La Fábrica de HIELO más grande del MUNDO | GERMÁN CANALE #221

Los retailers en México, y hablo de todos ellos, casi que en cada categoría tienen menos de 10 proveedores. El concepto de ir de cacería, de co founder, ese concepto de no me gusta, no este y lo respeto. Y mi amigo me dijo, es que tú no, tú eres un emprendedor, tienes el deber social de no decir que emprender es humillante. Y yo le dije a los dos, sí, quise decir que emprender es humillante porque sí es porque tú estás vendiendo algo que casi siempre la gente enfrente no quiere comprar. Clientes, proveedores, empleados, consejeros, accionistas, esposa, hijos, familia, amigos, todo mundo está bien. Mientras yo lo que pongo en la mesa son buenas noticias. El inversionista que participa en esta, en este asset class o que apoya locos como yo, pues es le voy a dar un poquito de lana a ver qué deal me trae y cuando venga el deal, bueno, ya decido si sí o sí no. Yo creo que cualquier emprendedor o cualquier empresario que quiera hacer las cosas bien se enfrenta con lo mismo. Siempre has tenido un competidor que corte esquinas y lo que tú tienes que lograr es a pesar de eso, con talento, con ganas, con no dormir, con intensidad, con energía, con pilotear cosas nuevas, comprobar, con arriesgarte, es superarlo.

Hola y bienvenidos a un nuevo episodio de Cracks Podcast. Yo soy Oso Traba y entrevisto cada semana a las mentes más brillantes para dejarte algo único y práctico que puedas usar en tu vida diaria. Hoy tengo como invitado a Germán Canale, lo puedes encontrar en Twitter como analegermán. Germán es Director General de Agua Fría, empresa que cofundó hace cinco años bajo el modelo de emprendimiento por adquisición o Search Fund. Bajo su liderazgo, Aguafría ha crecido exponencialmente, tanto orgánicamente como a través de adquisiciones programáticas que ya lleva 17 a la fecha para convertirse en la empresa de hielo más grande de México y se perfila para convertirse en uno de los casos de éxito más importantes del modelo Search Fund en América Latina. Antes de su carrera en fondos de búsqueda y en hielo, Germán formó parte del grupo de capital privado de Bain Company en Houston, se desempeñó como socio de riesgo en Angel Ventures México y fue uno de los primeros empleados de C Suite durante seis años en credx, una startup de microfinanzas adquirida por el Banco mexicano Ve por más. En 2011, Germán tiene un MBA del Instituto Tecnológico de Massachusetts, un diploma de educación ejecutiva de Harvard Business School y una licenciatura en ingeniería industrial de la Universidad Panamericana. Hoy Germán y yo hablamos de crecimiento por adquisición, de search funds, de liderazgo sin vulnerabilidad, del síndrome del impostor y de una mentalidad que encuentra la manera de hacer que todo lo que quiere suceda. Germán es una verdadera máquina y su energía y determinación son desbordantes. Así que espero que disfrutes esta gran, gran plática con Germán Canale. Germán, bienvenido a Cracks Podcast.

Gracias.

Oye, bueno, bienvenido, socio. Qué bueno tenerte aquí. Vamos a platicar de otra vez. Hemos tenido un par de episodios hablando de search funds, y el tuyo creo que es uno que además lo ha hecho de una forma diferente, que me interesa mucho explorar. Pero tienes un perfil bastante poco común y en algunas cosas cliché, en otras exactamente lo opuesto. Y una de estas cosas, que no sé si son una o la otra, es tu afición por el póker, habiendo ido a MIT. Entonces cuéntame esta historia de cuando te fuiste a Las Vegas, tal cual como en el libro de Ben Mes Rich, y quisiste tirar la casa.

Ya, ya, Este, bueno, si, yo me fui. Una de las cosas atípicas. Yo me fui maestría, ya casado y con tres hijos, ¿No? Yo me fui maestría, ya casado y con tres hijos a Boston, en mitad vivíamos en 52 metros cuadrados los cinco, ¿No? Paréntesis, cuando yo regreso a México, el Infonavit prohíbe las casas de menos de 70 metros cuadrados porque eran inhumanas, algo así decían, ¿No? Y yo venía de ir en 52 metros cuadrados con mis tres hijos y mi esposa, que la amo y es mi adoración y mi amor ella, ¿No? Entonces, además tenemos muebles seminuevos, típico del MBA, que el que se va te los vende y demás. Y en el verano yo me fui a trabajar a Bain en Estados Unidos, en Texas, y hubo un fin de semana en el que unos amigos míos de Hermosillo, yo soy Hermosillo, iban a ir a Las Vegas, y total, yo fui. El plan de mis amigos era más como ir a de antro y lo típico, ¿No? Y yo jugué los tres días porque de verdad pensé que podía ganar. A mí me encanta jugar. Casi nunca juego, la verdad, juego menos de una vez al año, o sea, literal, casi nunca juego. Pero me gusta mucho jugar póker cuando juego y jugué torneo los tres días, los primeros dos perdí y el tercero lo gané y bueno, padrísimo regreso a Boston, cambiamos así el sillón que mi esposa odiaba, cambiamos la televisión, pagué un viaje de oración que nos fuimos un viaje increíble de 10 días por las Islas Vírgenes Británicas peleando todo un rollo por ese episodio.

¿Y cuéntame de dónde nace tu amor por el pócar?

Bueno, otra vez hermosillo, cuando yo estaba en prepa tenía algunos amigos que les gustaba jugar pócar en los veranos, no teníamos edad de entrar a lugares como bares y eso, yo creo que era lo poco que teníamos por hacer y jugamos mucho pócar y más o menos al mismo tiempo está la película de Rounders de Edward Norton y Matt Damon y no sé, como que formó parte de una etapa de mi vida como si hubiera sido mi deporte será el pócar, o sea lo practicaba bastante, te digo, a lo mejor en los veranos cuatro o cinco días a la semana y creo que también el pócar une pues dos características o pasiones mías que son las matemáticas y la psicología, creo que es un numbers game definitivamente pero no es blackjack, o sea digamos incluso en blackjack también tienes que controlarte pero el pócar tiene mucho más este componente de incertidumbre, de hecho he leído libros sobre pócar, de lo poco mucho que leo me gusta leer sobre pócar y yo creo que va por ahí como unir matemáticas con psicología.

¿Qué libros lees? ¿Son libros que son novelas? Porque sé que te gustan las películas de póker, ¿Estos libros son libros técnicos o son libros más como de historia.

Alrededor del póker más los segundos son como de management ligados al póker, por ejemplo hay uno muy bueno que se llama Thinking in Bets, este lo leí año pasado y es como regir las decisiones de negocio de tu vida y si quieres también las personales como si estuvieras jugando póker, entonces tipo cuánto apostarías a esta oportunidad, ¿Cuánto esfuerzo, tu tiempo, tu foco? ¿Le vas a apostar a algo no? ¿Y es algo que por ejemplo yo uso una empresa, o sea yo a veces en las juntas comunes digo apostarías tu chamba por esto, o sea apostarías tu o chusco, no apostarías que te cortes el pelo por esto? También bromeo mucho y al final pues creo que es un poco lo que hace Wall Street no, o sea creo que el que compra una acción está apostando que va a subir y el que chortea una acción está apostando que va a bajar. Y es poco más sofisticado que eso.

¿Y cómo es que llegaste tú a MIT? Porque ahorita mencionaste a Matt Damon y sé que tú llegaste también un poquito por una relación también. Matt Damon. Este.

Bueno, más o menos. Buena historia. Cuando yo estaba en secundaria, un amigo que no sé si hablaste con él, se llama Frank, me vimos en emocio él se fue un verano a Boston y cuando regresó de Boston me trajo una teacher de mitad y me dijo, es que acabo de una película donde el protagonista va MIT. Pues tú eras listo y tipo, como que relacioné con la. Con la película. La verdad es que yo no sabía que era MIT y tampoco había visto la película. Obviamente me refiero a Goodwill Hunting. Y después la vi y bueno, la vida dio muchas vueltas, muchas décadas después. Yo cero. Era el tipo de persona que realmente en mi mente estaba ir a MIT para nada. Yo decidirme de maestría cuando tenía como 27, nunca antes lo había pensado en ese momento. Ponce el GMAT, o sea, no hay una novela como la contaré en Los gringos de. Sí, en ese momento colgué la playera y dije, yo voy a ser. No, no, no. Y por cierto, también otro ejercicio interesante es que cuando yo me gradué, el speaker de mi Commencement fue Mandamon.

¿En serio?

Sí, sí. ¿Te acuerdas de ese speech, la última frase? Digo, en ese momento eran las elecciones, ibas a elegir el presidente y él estaba tirando mucho a Trump, que eventualmente ganó. Pero bueno, habló del agua, habló de. Obviamente hizo referencia a la película de. Dijo, él creció en Cambridge, ¿No? Matt Damon Cross en Cambridge. Entonces dice, yo apliqué de chavo a las dos a Harvard y MIT, nomás me centraron en Harvard y puso a Harvard. Y luego no me gradué porque empecé a actuar y me faltaron como dos clases. ¿Entonces dice, invité a mis papás para que me vieran en mi ciudad graduándome por primera vez con ropa de graduado, no? Este en la Universidad de Cambridge. Pero la parte final eran, no sé, cuatro o cinco palabras, era Ready Player One, the games, your game begins now, Que era como haciendo referencia a los gamers, a los geeks, que hay mucho en MIT. Como que a partir de ese momento empieza tu vida. Después de un choro de 20 minutos de cómo vas a impactar al mundo con tu título de MIT, ahora tú.

Fuiste, estuviste en la posición de Mat Damon en la UP cuando te titulaste, fuiste tú quien dio el commencement speech, ¿Correcto?

Sí, correcto, correcto.

¿Qué dijiste en ese, ese speech?

Híjole, pues no me acuerdo bien, pero de lo que me acuerdo agradecí mucho, yo creo que pues toda mi vida, creo que la gratitud es una gran virtud, ¿No? Para decirlo en breve. Y recuerdo que le agradecé a mis papás, Marisol, mi ahora esposa, estaba también, y a mis compañeros y demás. Y creo que en ese momento yo estaba también un poco más influenciado. Yo trabajaba en startup de perfil social, llevaba unos meses, yo entré ahí como cuatro meses antes de graduarme y me terminé quedando seis años, ¿No? Una startup. ¿Por aquí estuvo Carlos de Compartamos, era como un mini Compartamos, de hecho la compañía se la vendimos a B por más y hicimos un poco de lana y salió muy bien para mí al menos, no? Este, fue un gran ejercicio, pero pues tenía un corte también un poco más social, convivía mucho con la pobreza en el día a día, en mi trabajo implicaba estar tres días a la semana en pueblos de México, conozco todos los pueblos de, bueno, muchos de México o en la India o en Bolivia o en, o sea, de verdad en contacto con la pobreza. Y entonces, no recuerdo qué dije, pero seguramente dije algo súper bien dicho de así trascendental, ¿No? Este, supongo que lo dije.

¿Y hoy, ¿Qué le dirías a un grupo de estudiantes si tuvieras que dar un commencement speech hoy?

Híjole, buena pregunta. Bueno, seguramente buena parte del discurso sería agradecer, igual agradecerle a los papás, a los profesores, a la gente que hace que podamos estar ahí. Yo, por ejemplo, mis papás creo que están en la audiencia, seguramente les agradecí. Yo estudié becado al 100%, yo no pagué nada de la universidad, entonces eso me hace estar doblemente agradecido. Tuve enormes maestros en mi prepa, bueno, secundaria, primaria también, pero en mi prepa y en universidad tuve súper buenos maestros, entonces también les agradecería. Y creo que buena parte de mis cursos sería pues invitar a los chavos a ser agradecidos. Y el otro, pues sin duda sería también invitarlos a ser inquietos. No, o sea, yo soy de estas personas que hay una frase en inglés que dice where there's a wheel, there's a way, Entonces, que en español se traduciría algo así como querer es poder o si hay voluntad lo puedes hacer y yo he regido mi vida con ese mindset y seguramente lo trataré de imprimir.

¿Ahora, estabas hablando cómo piensas en apuestas, no? Piensas matemáticamente, evalúas probabilidades, opciones de upside, downside y hablas que estuviste becado en la OP. Sí, pero el proceso de toma de decisión para saber qué y dónde estudiar tampoco fue como ah, aquí me dan beca y aquí voy a entrar.

Sí, fue muy complejo. Este, bueno, yo estudié 12 años en el mismo colegio en Hermosillo, se llama Campo Grande, primaria, secundaria, prepa, en el mismo lugar, sin duda la mejor institución educativa, no, no es, no es MIT ni Stanford, es el Campo Grande y yo pues fui de esos que fui muy, muy emocionalmente involucrado con mi decisión. En resumen, yo estaba pensando estudiar cuatro cosas diferentes, actuaría o economía o finanzas o Industrial, serán cuatro carreras y me quedé a una de las tres ciudades grandes de México, entonces era Monterrey, Guadalajara, la Ciudad de México y tuve la oportunidad de que en cada una de ellas, la que yo consideraba la mejor, y no me quiero meter en problemas con los del Ibero y Anáhuac, pero la que yo consideraba mejor me deco no, que fue el Tec, que estoy muy agradecido con el Tec, nunca he estudiado nada ahí, pero mi esposa salió de ahí y ahora estoy involucrado con el EGA y demás. El Tec me una beca que llamaban de excelencia, me da 90% a fondo perdido en cualquier campus y en mi mente era pues eso, Monterrey, la UP fue la única que me dio 100% y porque negocié también me da 90, dije bueno, ahí negocié y el ITAM me daba, no me acuerdo, algo muy bueno, era como el 80 y luego la diferencia con crédito. Entonces mi matriz fue complicada, tenía tres universidades, cuatro carreras y tres ciudades y al final me fui por la, curiosamente por la única ciudad que no conocía. Yo en mi, creo que en mi rebeldía preparatoria mucha gente Hermosillo se iba a Monterrey y la Ciudad de México, pues claro que la conocía por un par de viajes en Guadalajara, nunca la había pisado y eso me hacía que en mi mente fuera más, o sea, me llama la atención como llegar a un lugar donde aquí sí soy yo contra el mundo, no, o sea, en el sentido de, de reto de no, y también un poco independencia de mi familia, de mí, o sea, quería en el modelo gringo no salirme de mi casa a los 18 y no hace falta que me paguen nada, yo me voy a valer por mí mismo. Ese tipo de mindset.

¿Y hiciste alguna matriz? ¿Cómo evaluabas alguna de las opciones?

Pues sí, seguramente hice matrices. Seguro, seguramente. Pero te diría que al final hubo dos, dos finalistas. Era estudiar Finanzas o estudiar Industrial. Economía y Actuaría creo que las taché cuando decidí que no me venía a la Ciudad de México. En mi mente esas eran las que yo más ligaba con estar en la Ciudad de México y en el ITAM. Y entonces, pues fue una decisión entre Monterrey y Guadalajara y entre Finanzas y Industrial. Ganó Industrial por un pelo. Yo me. Yo estaba inscrito en Finanzas y me cambié en junio, o sea, como mes y medio antes de entrar a la carrera, me cambié Industrial porque en mi prepa me lavaron el cerebro el director y los que en ese momento eran mis preceptores y maestros principales, que les mando saludos, de que no, que era este mindset de tienes que ser ingeniero para que se te ordene el cerebro. Y como que me compré esa historia, entonces tipo, aunque quieras trabajar en el sector financiero, hazte ingeniero. Me la compré y lo hice.

Ahora, tú después de estudiar esto, ya mencionaste que trabajaste en una startup y te seguiste educando. ¿Por qué perseguir siempre estos programas de educación ejecutiva? ¿Por qué estar yendo universidades en Estados Unidos? ¿Cómo llegabas a tener estas oportunidades?

Bueno, en realidad fue, la verdad fue un poco casualidad, fue por mi trabajo. Yo desde que estaba en la carrera tenía pensado hacer un MBA, Yo quería entrar al IPADE, el IPAE era como. Yo reconocía el IPAE como la mejor escuela de negocios de México y. Y decía, hombre, ese es como el estándar de oro, ¿No? Es donde yo quiero estar en Hermosillo, los empresarios grandes que yo veía habiendo el iPad. Y yo decía, pues yo quiero pertenecer a ese club. Y entonces. Y bueno, siendo académicamente, siempre me fui en la escuela, entonces el conocimiento siempre es algo que me ha traído, ¿No? Probablemente lo desarrollaba leyendo. Y los viajes y oportunidades que tuve fue por mi trabajo. Yo me involucré mucho con un fondo que se llama Unite United, ahora se llama Elevar. Stenciaro le hizo un fondo de Impact Investing, ahí está Joana Posada, por cierto que fue Stanford, a lo mejor la conoces.

Sí, sí, sí. Ahí tenemos a Matías también.

Ah, pues nosotros levantamos lana con ellos cuando nadie levantaba lana. Te estoy hablando 2008-2009. El término startup no existía sin du, ¿No? Sí, es capital de la India. Sí, sí, ellos están y entonces nosotros levantamos lana con ellos y por ejemplo, Joana me acercó con la gente de la Fundación Gates y con ellos fui a la India y luego me acercó, me acercó con la gente de Mastercard Foundation y ellos me pagaron una capacitación en, en HBS, en Harvard, en Boston. Creo que el resumen es un poco de interés y soy súper terco. Entonces yo me acuerdo cuando conocí a Joana, yo en esa junta era el que servía los cafés y limpiaba la mesa, pero pues me quedé con su contacto y la intencié y este, luego, por ejemplo, cuando iba a ir a la maestría, le pedí cartas de recomendación, me dijo que no, me dijo que no me iba a recomendar, me dijo que tenía que ser alguien que me conociera mejor, ¿No? Y pues me salió bien, gracias a Dios, pero yo creo que fue por interés en el conocimiento y un poco intensidad.

Y te metiste después al tema de Venture Capital en una ciudad, Guadalajara, en la que llegaste sin conocer a nadie. ¿Quién es? José Medina Mora.

Ah, José. Bueno, yo, a ver, cuando yo estaba en Credit, se llama la Startup, la vendimos en el 2011, en el verano, y el nuevo dueño, que era de por más el banco, pues básicamente se van todos los directivos o casi todos, y me quedo yo con una idea de estar dos años y cuando en ese momento estoy dando principios del 2013, yo voy a HBS todavía trabajando en esa compañía, ¿No? Que ya no era una startup, ya era, ya había lana, ¿No? Ya éramos ricos, ya se había acabado el momento de trabajar de lunes a domingo y ya no trabajaba los fines de semana y me era un carro y me pagaban mejor, pero a mí me parecía muy aburrido, o sea, cuando di el cambio de emprendedor a Godín, no, no, o sea, no me sentía y para mí era claro que algo tenía que hacer. Voy a Harvard un par de semanas y leo un caso de un mexicano que se llama Gustavo Fernández, que ahora vive en San Sebastián, en España, que él hizo un Search Fund, creo que fue el primero junto con Mario José, y bueno, le hice un Search Fund Entonces yo leo eso y digo, esto está espectacular, o sea, yo quiero hacer esto, ¿No? Y me acuerdo que estaba otro tapatío, Fernando Beso en el grupo, entonces le dije, ¿Lo conoces? Sí. ¿Y esto es verdad? Sí, o sea, tal cual, eso se puede hacer.

¿Qué fue lo que más te llamó la atención?

Pues que podía emprender sin fundar, que podía emprender adquiriendo un negocio. ¿Eso para mí, y podemos hablar más de eso, pero eso para mí fue como me voló la mente, yo dije, esto está increíble y aparte me van a pagar en lo que encuentro que hacer, dije, no? Entonces, y le pregunto a Fernando, oye, Fernando, ¿Y qué tengo que hacer si yo quiero hacer esto? Me aco perfecto en un bar de Harvard ahí al ladito, ¿No? Y me dice, no, pues tienes que tener un buen MBA. Y así de primario fue, o sea, dije OK, ¿Que es un buen MBA? Top 10 Estados Unidos o el London Business School, OK. Este regreso a México y le digo a mi esposa, oye, pues está esto, ¿Me apoyarías? Creo que teníamos dos hijos y estamos embarazados del tercero, yo tendría 26 o 27 años. Y me dice mi esposa, después de pensarlo como yo no sé cuánto, no sé si unas horas o unos días, unas semanas, pero me dice, va, yo vendo mi bici hacia bici montaña, la vendo para no distraerme, me caso con una tortura que se iba a llamar GMAT, separo todos mis días de 5 a 8 de la mañana me desperté a las 4 M a la oficina, prime time GMAT, le dediqué muy intenso unas semanas. ¿Por qué vendiste la bici? ¿Por qué no simplemente dejarla de usar? ¿Por qué? Porque ya me conozco, o sea, porque era como, ya tenía demasiadas estaciones en mi casa, había un bebé más un chavo que ya tenía como dos o tres años, más mi esposa embarazada en el trabajo, había mucho trabajo, o sea, como que dije, lo único que tengo que es mi hobby, lo voy a sacrificar. Y siempre he sido muy extremo, entonces como que no ve ningún club deportivo, no iba al estadio, o sea, era como lo único que tengo que es una instrucción se va a ir. Y entonces empecé a despertarme a las 4 mí a la oficina y le pegaba de 5 a 8. Hice el GMAT una vez, afortunadamente, porque no encuentro explicación, lo hice una vez, me fue muy bien y con eso apliqué, vuelvo a tu pregunta, recién hice el GMAT, dije, voy a aplicar y me van a aceptar, ¿No? Porque ya había preguntado cuánto tenías que sacar y Gema, una me va a aceptar con mi miedo. Apliqué a siete, apliqué a siete de las top ten porque yo dije, pues a lo mejor estoy defectuoso, ¿No? Este, apliqué a siete, pero anuncié mi renuncia. Macó, perfecto. Hice el GMAT, ese día fuimos a Carey, es una playa en Jalisco, tres noches en familia y al regresar anuncié mi renuncia, dije, tengo 90 días, era mayo, tienen 90 días para suplirme. Y yo dije, de aquí a verano, o sea, mi último año solo diferente. Contacto en ese momento, mayo de 2013, a Hernán Fernández, fundador de Angel Ventures, un fondo de aquí de la ciudad de México. ¿Por qué? ¿Lo conocías? No, no lo conocía. No, no lo conocía. Un cuate que había ido a MIT, que se llama Juan Arturo Coa Rubias, que en Guadalajara yo estaba hablando con él para que me hablara de MIT, a ver si aplicaba MIT, ¿No? Este, entonces él, claro, aplica, ¿No? Ya sabes, la típica. Entonces le dije, oye, quiero hacer algo diferente. Y me dijo, pues escribir, este güey va a venir. Yo esquivo Hernán sin conocerlo. Y Hernán me dice, pues voy a ir a Guadalajara en tres días y me siento con Hernán, ¿No? Este, era un BC investor, es como 10 o 15 años mayor que yo, aunque se ve como 30 años mayor que yo, y este año mayor que yo. Y entonces me dice, le digo, quiero hablar una oficina, o sea, no me quiero mudar mi último año, o sea, me quiero quedar en Guadalajara, pero quiero hacer algo de lo que tú haces. La neta es que en ese momento yo entendía mucho la diferencia entre PBC, search Funds, Impact Investing, o casi que hedge funds, o sea, para mí todo eran fondos, ¿No?

Claro.

Y me dice Hernán, me late, o sea, traemos, o sea, en Guadalajara suena, ¿No? Como que es el Silicon Valley mexicano, podríamos estar aquí. Me dice, esta industria está apenas inventándose, somos como siete fondos en todo México. Y sí, de hecho en la MexCap, el foro de BC, éramos creo que siete fondos del primer año. Y bueno, me dice, pero tipo, tu marca no es suficiente, tienes que tener un champion, un empresario tapatío.

Pero ahí el deal era, lanza un subfondo con la marca de Angel Ventures en Guadalajara, con empresarios locales y no meterlo al fondo grande que ellos manejaban.

Casi casi se parece mucho, estaban franquiciado, hicimos una SA independiente donde Angel Ventures estaba participando con un PNL independiente y una doble manera de invertir en deals, que de hecho eso continúa, solamente que el fondo de Guadalajara hace un par de años le dimos una entidad propia y se llama Carabela. Ahora que la lleva Javier Sánchez, un 4 espectacular, ¿Lo conoces? Pues la lleva él, ahora sí que Javier es el del que se quedó a mí, el que se quedó a mí, el que se quedó de mí. Pero en ese momento Hernán me dice, oye, pues me late, pero necesitamos un hombre que suene y pues tú, digo, te ves así como con tu voz de norteño y tu energía, pero no, o sea, no va a ser suficiente. ¿Y yo le ponto amigos de Guadalajara, yo ya tenía viviendo en Guadalajara muchos años, este, oye, pues a quién buscarías para algo así? Y me dicen dos nombres, José Medina Mora, porque es un cuate que hizo un PhD en Stanford, se quedó a trabajar en Stanford, en HP, y cuando HP abre México lo mandan a él, él abre HP en México, HP decide ponerse en Guadalajara, como casi todas las tech companies, se ponen en Guadalajara o se ponen en Guadalajara, y entonces, y luego él emprende, se separa de HP, pero sigue metido en tecnología, es un gran empresario y te va a tomar la llamada. Y el otro podría ser Fernando Topete, que es el cuate que inventó Grupo Lorena, el pelón pelo rico, acaba de vender su compañía y le encantan los emprendedores y te va a apoyar y entender por qué él es ángel inversionista de nuevo 2013, o sea hace 10 años, pero parece que fue hace 50 años en términos de emprendimiento. Long story short, los contacto los dos, insisto con intensidad, consigo sus mails los dos, a los dos me aco perfecto el mail, soy Germán Canale, no me conoces, No conozco, no conozco, así nuestros papás no se conocen, o sea, no hay una conexión de alcurnia social, nada, o sea, soy Perito Pérez y quiero pedirte uno de tu tiempo y ibas.

A pedir, ves que dicen, si quieres dinero, pide consejos, ibas a pedir consejos, ibas a pedir dinero.

¿No, la primera, o sea, yo los invité para platicar de la oportunidad y tú qué piensas, tú cómo llorarías? Este, pero creo que todos estamos grandes, todo el mundo sabe, o sea, esas conversaciones para dónde van, no, este, pero fue la primera muy apenado cuando ambos, después de un mes o ambos se interesan y ambos me dicen pues como que no, Sí, sí me interesaría anclar el fondo de anclar el fondo, vamos, vamos con Hernán. Y en ese momento Hernán se acaba de asociar con un argentino que se llama Camilo, que es divertidísimo y hay que conocernos y hacer. Entonces, y a los dos les dije oye, pues está hablando con otro. Era como que estaba saliendo con dos chavas y ya están las dos en el altar. Entonces les dije a ambos, oye, pues fíjate que estaba conversando lo mismo con otro empresario que también está interesado. ¿Quién es? Cuando le dije a ambos los nombres, me dijeron hombre, nos conocemos perfecto, déjanos, nosotros vamos a cenar y decidimos quién entra contigo o si entramos los dos. Fernando decidió no participar, aunque yo lo estimo mucho, nunca hemos sido socios y lo he visto 5 veces en mi vida, pero de repente me lo topo por ahí en algún lugar. Un saludo si alguna se escucha. Y José Medina Mora, que se ha convertido para mí en un todo empresarial, un chanoco, un mentor, una inspiración, un cuate fuera de serie. José le entró, le entró con todo. Me acuerdo en ese año teníamos juntas y José me decía bueno, pues te hago complicar la agenda, nos Vemos a las 11 de la noche en mi oficina y yo, a mí me da flojera verlo en su oficina a las 11 de la noche. Imagínate a él, imagínate a él. Pero bueno, este es el tipo de persona que José es que por cierto, después decidió meterse a la política empresarial y presidente de Coparmex.

¿Qué es la lección más valiosa que te he enseñado en los últimos diez años?

¿José? ¿Sin duda, la inicial sin duda es haberme recibido, haberme tomado la llamada, haberme tenido confianza sin tener una referencia más que este cuate que se ve honesto, no? Este, yo, por ejemplo, hoy uno de sus hijos es amigo mío, muy amigo mío, pero en ese momento no éramos amigos, o sea, no teníamos realmente un entorno en común y él ya era bajo cualquier métrica un big líguer, no, o sea, él no tenía por qué contestarme y que me ha contestado, que me ha atendido y ese año que yo interactué con él de manera más frecuente, pues para mí fue impresionante. Obviamente cuando hice el Search lo invité y me dijo que sí. Cuando compramos Aguafria, lo invité y me dijo que sí. Cuando hemos hecho rondas subsecuentes, siempre ha estado. Y ahora su hijo me invitó de Somos Compadres, soy el padrino de su hijo, o sea que es nieto de José. Este, entonces, bueno, el mundo muy chiquito, ¿No? La historia siempre se cierra.

Ahora estabas hablando de agua fría, te vas a mitad. ¿Qué pasa en ese momento? ¿Cómo trabajas esta idea del Search Fund y qué es lo que quieres lograr?

Yo me voy a MIT sabiendo que hace un search fund. Hice BC el último año antes de MIT, como lo platicamos, súper divertido. Me tocó invertir en Clip, en Quesky, y ahí le paro. ¿Y en estos dos, no? Y luego un montón de cosas que no salieron tan bien, pero creo que Hernán y Camilo van a ser muchas veces el primer fondo por esas dos inversiones. Una estaba en Guadalajara, la Quesky, por cierto, Clip la fundó un cuate que fue. Pero bueno, me voy a MIT sabiendo que son Search. Primera carne asada de mexicanos, éramos como ocho, nueve, de dónde si, ¿Qué quieres no hacer con tu vida? Y yo dije, yo soy Germán, soy Hermosillo, que hace un search fund. ¿Y en México, no? Y otro colega, otro compañero que estaba ahí, José Pablo, dice, pues yo también. Al siguiente día nosotros echaron Burguesa y dijimos, no nos conocemos, tú eres de Puebla, Hermosillo, a ver si nos vamos a caer bien, ¿No? Este, pero si nos caemos bien, pues haría sentido hacerlo juntos. Y dijimos, vamos a darnos el primer año para conocernos y explorar oportunidades sin formalizar. Sin formalizar. Y literal, regresando el segundo año, cuando yo regreso de Las Vegas a cambiar mis muebles en el verano, yo hice citas con fondos, obviamente con José Pablo, una interacción constante todas las semanas y meses de la maestría. ¿Yo seguí con mi camino muy claro que hace un search? Y empecé a hacer eco en la maestría, ¿No? De que este es el search, este güey, quiero hacer eso para que todo el mundo supiera. Y me veía con inversionistas. Afortunadamente muchos vienen Boston y me aco perfecto. Todavía estando en Houston, puse citas para la primera semana, septiembre, verme con fondos que invierten en search funds en Boston. Entonces dije a JP, pues si quieres voy solo, si quieres vamos juntos, o sea, yo voy, me encantaría hacerlo contigo porque yo siempre he pensado que es mejor hacerlo de pareja y ya no tengo tiempo de buscar a alguien más. ¿El concepto de ir de cacería, de co founder, ese concepto de no me gusta, no? Este, y lo respeto. Entonces me dijo, no, no, pues ya vamos juntos. Entonces ya fuimos, trabajamos el PPM en ese semestre, los headquarters eran mi depa.

De 52 metros cuadrados, tres hijos, socio.

Mis dos hijos iban a la escuela y entonces trabajamos ahí dos o tres a semana, llegamos José Pablo y yo, mi comedor era de la mitad de este ma y mi esposa se iba, era como su momento de ustedes te dejen aquí el vestido, está dormido, yo morir dos horas ¿A que? A lo que sea, o sea, aunque sea paliar nieve, no se, iba a hacer ejercicio o a un restaurante, lo que sea, porque digo, Marisol en ese momento tenía 15 meses o 14 meses con un chavo pegada todo el día, en el más estricto y literal sentido de la palabra. Entonces ahí en mi DEP, en el comedor, trabajamos lo que fue el PPM de septiembre a diciembre, empezamos a levantar en diciembre, todavía estando la maestría.

Para quien no sabe que es un PPM.

Ah, buen punto. El PPM es un documento casi académico, digamos un papel o un documento breve de 10 o 15 hojas, aunque hay gente que lo hace de 100 o 200, donde José Pablo y yo explicamos qué es México, qué es el Search Fund, quién es Germán, quién es José Pablo, por qué nosotros. Danos tu lana, básicamente.

Pero no decías ni en qué industria te querías enfocar, ni algo escribimos, no.

Me acuerdo que escribimos, pero algo tienes que escribir ahí. Si pones ahí como los tamaños, las dinámicas, más que industrias, en el Search Fund cuidamos mucho ciertas dinámicas.

¿Como que?

Ciertas características. Por ejemplo, típicamente alguien que esté en esto va a buscar una compañía que genere entre 1 y 5 millones de dólares de EBITDA al año, típicamente a buscar algo que tenga mucha recurrencia en la venta, que sea el mismo cliente el que te recompra. Frecuentemente es business to business, casi no hay business to consumer. Idealmente es que no sea intensivo en capital. Obviamente nosotros somos la excepción, o sea, en el modelo de Search for embona mejor el software, nosotros somos old school hardware, plantas, fierros, choferes, ¿No? Este, pero. Pero bueno, eso pusimos y te digo, me aco perfecto, disparamos el PPM en diciembre, pensando que era pésima fecha, pero nos fue muy bien, gracias a Dios, la neta.

¿Cuál era el objetivo? ¿Cuánto querían levantar para la búsqueda?

Queríamos levantar 630 mil dólares para buscar por dos años. Y yo, yo tenía la intensidad, yo tenía una oferta para hacer consultoría, tenía tres hijos, como he aclarado varias veces, mi esposa y toda la deuda de la maestría, toda enterita, me endeudé enterita.

¿Entonces sigues pagando?

Ya terminé, ya terminé, gracias. Pero tenía, y pues iba a salir con 200 mil dólares menos, entonces yo decía, no me puedo animar a rechazar la oferta que tengo sin saber que el fondo se va a levantar, porque es más normal hacerlo con calma por ahí de marzo, abril, ¿No? Este, mucha gente ahorita que quiere hacer un search, ahorita empieza, ¿No? Y yo dije, no, le dije José Pablo, yo neta no quiero rechazar mis ofertas, me da mucho miedo, así ser humano, me da miedo. Entonces disparamos en diciembre y para enero ya teníamos como el 70% del vaso lleno y dijimos, ya, es obvio que ya estoy.

¿Cuál fue la estrategia para conseguir estos primeros inversionistas? ¿Fueron de México? ¿Fueron de Boston?

Lo primero fue alguien de nuestro pasado que se animara y es un tip que yo les doy a los que ahora quieren hacer lo que, lo que nosotros hemos hecho. Entonces, tanto José Pablo como yo contactamos a digamos, former employers o por ejemplo en mi caso, José me inamora, vuelvo al mismo ejemplo, José Pablo contrató, José Pablo ha trabajado en consultoría y contactó al que ha sido su jefe, ¿No?

Esto da una señal de confianza.

Da una señal de confianza. Yo invité un cuñado, o sea, no.

Es family and friends, porque eso podría considerarse como fondo perdido sí es alguien que sí crees que puede ser un buen inversionista que no lo está haciendo por compromiso.

Correcto, correcto. Yo diría que es mejor si no es familia, habrá dicho eso. Yo invité un cuñado y José Pablo invitó un primo. Entonces como que te diría antes de empezar, ya sabemos que va como 4 o 5 que nos iban a decir que sí o que nos han dicho que sí. Luego al revés, malinchismo, ¿No? Vamos a Estados Unidos, este, levantamos con los americanos, los americanos, oye, pues estás en MIT, hacías esto, José Pablo hacías esto, José Hermán hace esto, Germán, ya tienes gente de tu pasado adentro, ¿Quiénes son se ven bien los perfiles? OK, entonces tipo los gringos con todo, ¿No? Y entonces de repente es como ya no queremos americanos, ahora vamos a volver a México para completar. Tenemos una estrategia muy bien pensada de tener socios en las tres ciudades más grandes y que cubrieran como diferentes industrias y perfiles y edades decíamos para facilitar el deal flow. ¿Claro, porque decíamos José Pablo, decíamos hay ciertos nombres muy, muy grandotes que te sirven como para que la gente sepa que no eres secuestrador, no? ¿Este, para que tú así das el haya y si dices soy socio en Daniel Servitje, que no era mi caso, pues te van a recibir, no? Pero esos típicamente no te van a contestar todos los días. ¿Y luego estás unos más cancheros, unos más así nivelos o así, no? ¿Este que sí te conteste, no? Este, o sea exitosísimos, pero alcanzables.

Extremadamente exitosos.

Entonces nosotros así lo, así lo jugamos. Un ejemplo fue por ejemplo, Manuel me inamora, que en paz descanse. Manuel era el co CEO del City en ese momento, Manuel fue Stanford por cierto, y lo invitamos sin conocerlo por la relación que descrito con José y nos dijo que sí me aco perfecto, fue una llamada de media hora, él estaba volando de México a Madrid, no sé ni cómo se habló, teléfono satelital o no sé qué fue y nos dijo va tipo tener una persona como Manuel me inamora, que en paz descanse es súper útil cuando vas a estar hablando con bancos o con empresarios o lo que sea, pero luego más el cuate que ha sido exitoso pero tiene todavía 45 años y te va a contestar y alguien como Mario Sicilia, que también Mario nos apoyó desde el principio y pues esos son los ejemplos.

¿Ahora hacen el fondo, te gradúas de MIT, viene Matt Damon, todo ese show, qué pasa? ¿Cuánto tiempo pasa en que encuentres tu primera empresa? ¿Qué tan cercano a quedarte sin lana estuvieron?

Gracias. Lejos. Típicamente tú levantas dinero para buscar 24 meses, nosotros compramos en el mes 17, entonces nos fue bien, nos mudamos a México en julio del 16, nos graduamos en junio y nos movemos en julio, o sea, luego luego realmente empezamos a buscar, yo todavía desde Boston, algún deal así.

¿Pero cómo escogieron a dónde mudarse y por qué?

Hay José Pablo proponía que estuviéramos en la Ciudad de México porque el medio transaccional aquí estaba y yo creo que hizo mucho sentido. Técnicamente el formato te permite estar entre comillas donde tú quieras. Al menos la manera en la que lo hicimos José Pablo y yo viajamos todas las semanas. Entonces técnicamente era indistinto. Pero es cierto que la Ciudad de México es el mercado más grande del país y mucho del medio transaccional está por acá, además de que no pagamos oficinas. Hernán y Camilo les pedí, oye, échame la mano, ¿No tienen un caserón ahí? Este, enfrente de embajada alemana. Y pues ahí está. Ahí trabajamos cuando estábamos en México, trabajamos, viajamos mucho, buscamos cross border. Eso fue especial de José Pablo y yo. Dijimos, vamos a buscar en México y en los mercados hispanos de Estados Unidos, que básicamente era California, Texas y Florida para nosotros, ¿No? Alguien podría decir Illinois. Bueno, todo Estados Unidos es latino ahorita. Y literal, vivíamos arriba de un avión, o sea, todas las. Yo creo que de 8 semanas no volamos una, o de 10 semanas no volamos una. Vivíamos arriba del avión porque basamos nuestra estrategia en deal propietario, o sea, en nosotros generar un deal que no existiera. ¿Por qué? Porque hay dos maneras grandotas, ¿No? Para buscar. Bueno, ahora ha cambiado, hay una muy tecnológica, pero en ese momento había básicamente dos buscar brokers. Tú vas con banqueros de inversión y les dices, yo quiero comprar una empresa y ellos se dedican a asesorar empresas que quieren vender y pues te van a mandar teasers todas las semanas, pero ese teaser que te van a mandar, pues lo está viendo medio mundo, ¿No? Entonces, típicamente está competido y a veces compites con gente que no le puedes ganar, con fondos de capital privado más grandes y con estratégicos. Entonces no pensábamos que no era tan tan buena idea. Y el propietario es como encontrarte este diamantito así en bruto que nadie más sabe que existe. Entonces decíamos, si nosotros, al menos en la teoría, ese tipo de deals los puedes gestionar de mejor manera, quizá llegar a mejores términos y quizá menos competidos en un ambiente en el que cuando nosotros llegamos a México había como otros 5 search buscando más todos los tiburones, ¿No? Todos los fondos de capital privado que están. Entonces por eso nos basamos, yo te diría que enfocamos el 90% de nuestros esfuerzos en deals propietarios. ¿Como es la vida? ¿Compramos uno? Banquero.

¿Cómo se da este? ¿Cómo desarrollas tu propio deal flow propietario? Vas y con quién hablas, ¿Cómo tocas? Ahorita dijiste que hay una tercera forma de encontrar empresas para comprar que es tecnológica.

Totalmente tecnológica. Hoy los searchers buscan de una manera súper diferente que como lo hicimos nosotros y ha pasado poco tiempo, pero hoy para empezar casi todos contratan interns. Nosotros no teníamos interns, cualquier mail, llamada, todo era hecho por Germán o José Pablo, no existía nadie más. Y hoy hay gente que tiene, no sé, 5 o 7 inters, entonces es como Stelzer con su ejército así de inters y que funciona muy bien para dividir roles y para de verdad creo que funciona muy bien. Pero sobre todo usan también robots como interns, o sea, robots que te mandan correos automáticos, robots que te, por ejemplo, puedes comprar, sobre todo en Estados Unidos, puedes comprar base de datos, tú hacer un par de macros en el Excel y filtrar las cosas que tú quieras priorizar. Entonces quiero estar nomás en Texas y nomás ver deals de no sé cuánto y entonces vas, vas ahí filtrando. Nosotros lo hicimos súper offline, súper low tech, o sea, somos así una desgracia para MIT. Lo hicimos old school, nosotros nos subíamos aviones y va a haber una conferencia de empresarios en empresarios latinos en Dallas que le venden a restaurantes. No, pues vamos, ¿Por qué? Pues porque a lo mejor el güey que vende el software lo quiere vender, o sea, no había un, o sea, no había un gran racional.

¿Pero cómo era el approach? Llegas a una conferencia en la que hay gente y empiezas a decir, oye, quiero comprar empresas, tarjetas.

Siempre digo, yo también tengo que decirlo, ¿No? Cuando Dios repartió la pena, a mí no me tocó mucha. Entonces yo pues realmente a mí se me da muy fácil, este, y entonces sí, ya esa es típica convención y break y estás ahí sirviéndote un refresco y tipo, ¿De dónde eres? Y ya, este, digo, nos ponemos en posiciones cómodas. Un evento en Dallas, pero para empresarios latinos. Vengo de México, me gusta el tequila, ay no manches, mi abuelo era mexicano y no es que entonces este, mucho de eso, pero mucho reach out, old school a veces con el cuate que estaba al lado del avión. ¿A qué te dedicas y a quién conoces? Y escribirle a nuestros amigos, oye, si alguien sabe de un negocio con estas características y nos funcionó, nos funcionó, aunque curiosamente, insisto, terminamos comprando un deal que sí llegó por banquero.

Ahora, porque este deal es un deal bastante raro porque no era una empresa que estaba. Normalmente se da el cambio generacional y creo que vamos a hablar un poco de eso más adelante, ¿No? Toda esta riqueza de los boomers que están transicionando a generaciones que no quieren manejar esos negocios y se generan estas oportunidades de institucionalización, vamos a decirlo. Pero ustedes agarran un deal que no era eso.

No era eso.

Cuéntame cómo encuentran la fábrica.

Nosotros llegamos a la Ciudad de México en julio del 16 y no conocíamos un par de socios, por ejemplo, a Manuel Me Inamora nunca hemos visto, pero tampoco conocíamos a otro socio que se llama Paco Islas y su socio, bueno, están los dos invertidos, Daniel Bratz, financieros muy exitosos de la Ciudad de México, hacían banca de inversión ellos, al menos en ese momento. Y cuando nos vamos a presentar con ellos, nos dicen, oigan, este, hay un runrún de que Heineken está vendiendo todo lo, todo lo que le compró a FEMSA en el 2010, todo lo que no es cerveza lo ha estado vendiendo. Vendieron un negocio de corcholatas, un negocio de etiquetas y por ahí dicen que van a vender el negocio de hielo. Entonces, pues así como heads up, ¿No? Entonces nosotros describimos ese momento.

¿Te llamó la atención?

No, no, cero, cero. Llamó cero, cero. En ese momento tú estás generando leads, es como empujamos todo. Haz cuenta que sí eres un soltero, o sea, todo, todo es válido, ¿No? Entonces este era. Sí, aquí en la Ciudad de México veíamos a seis banqueros al día, o sea, de que siempre estamos tratando de generar deals, porque esa nuestra estrategia en los peores dos meses, o sea, darnos a conocer. Total, conseguimos el correo, un holandés que se llama Eric y le escribimos, oye, Eric, sabemos que a lo mejor vas a poner en mente el negocio hielo. Si, va a salir en venta como en dos meses y los va a contestar, nos va a contactar nuestro banquero. Y así fue, nos llega la oportunidad, este, y bueno, para no entrar en demasiado detalle, avanzamos. Esa oportunidad siguió viva durante toda la búsqueda, mientras nosotros estamos buscando, buscando, buscando, buscando, avanzaba muy lento porque todo tenía que ir a Ámsterdam y casi, casi que el permiso de la corona y súper lento, súper lento, súper lento. El deal se murió dos veces. Una de las veces que se murió, se murió como tres meses, pero luego resucitó Era como un noviazgo así de adolescentes, ¿No? Este, pues ya no te hablo, ya no te hablo. Y luego tres meses después, oye, ¿Qué onda? A lo mejor sí, ¿No? Con el asesor, o sea, con el banquero de inversión que estaba en medio. Y finalmente el 21 de diciembre del 2017, yo ya estaba con mi esposa y con mis hijos en Hermosillo para pasar Navidad. Firmamos, o sea, nos hemos ido creo que el veinte y tipo, nos hablan un día, nos dicen hay un tema con la Conagua, no sé qué rollo, el deal se tiene que firmar antes de que cierre el año y el CFO se va a ir, ya sabes, a pasar la luna Marte con Elon Musk. Entonces tipo, pues es. Ya me acuerdo perfecto, el más caro que hemos comprado en la vida. Yo volé ese día de Hermosillo a Monterrey con estar en la Ciudad de México. Una barbaridad, costo el vuelo. Llegamos y al siguiente día negociamos sobre la hora. Los últimos ediciones al spa fueron 10 horas y estamos en la planta principal de Heineken, en una sala de juntas que es bar, y ya cerramos, firmamos como las 6 y nos echamos unas cheves ahí en Heineken.

Oye, pero para todo esto no pasa nada. Para todo esto, cuando estás cerrando un deal de un search Fund, tú tienes 650 mil dólares, tú no tienes. No sé cuánto pagaron por la planta.

Sí, mucho más, mucho más.

Tenías que ir a levantar esa lana.

Sí, claro.

Picharles el deal a todos tus LP y que ellos decidan si apoyarte para el deal grande. ¿Cómo se dan estos tiempos o ya los tienes medio calentando en este proceso.

Por si se cierra? No, bueno, sí, sí, buena pregunta. Creo que nos la brincamos toda esa parte. A ver, la premisa del emprendedor por adquisición o del Search One es que tú como emprendedor quieres manejar un negocio, pero decides no fundarlo, sino seguir construyendo sobre lo que alguien más ya construyó. Yo diría, es como si tú tienes un sueño de tener una papelería, tu sueño en la vida, poner papelería en tu tipo, tienes dos opciones, ¿No? Bajo aquí, rento un local, papelería, oso, tijeras y pegamento para todo mundo, lo que sea. Y empiezas y entonces en lo que te aclitas o resulta que en la esquina al lado, Juana tiene una papelería y ya no la quieren, se va a mudar a vivir a Cancún, entonces tú le compras el negocio a Juana y tú ejecutas tu aspiración de ser un emprendedor y de manejar un negocio, de ser un CEO adquiriendo un negocio y no fundándolo. Esa es la premisa básica del search fund desde un. Desde el punto de vista del emprendedor, el inversionista que participa en esta, en este asset class o que apoya locos como yo, pues es le voy a dar un poquito de lana a ver qué deal me trae y cuando venga el deal, bueno, ya decido si sí o sí no. Efectivamente, para el nivel de inversionistas que nosotros invitábamos, lo que le pedimos al inicio es muy poco, es, no sé, típicamente el segundo cheque es 100 veces más o 50 veces más, o sea, el segundo cheque es significativamente más grande que el primero.

El cheque, cuando hablas de segundo cheque.

Es el cheque para comprar el activo, para comprar la. Para comprar la compañía. Lo que hicimos José Pablo y yo fue vamos a tener comunicación constante con todos los inversionistas, cada tres meses mandamos un reporte, no era que estuviéramos forzados, es nada más tipo FYI, esto estamos viendo con todos los que son gringos vamos a hablar una vez cada tres meses y con todos los que son mexicanos vamos a vernos en persona cada tres meses, porque como de todos modos nos íbamos de viaje, de hecho algunas veces, por ejemplo los que son maestros de Stanford los veamos en persona porque traemos un deal en San Francisco, entonces casi siempre lo hacemos en persona, te vas dando cuenta que le gusta, o sea, que deal, tipo ese no me gusta a mí, ese sí, entonces vas anotando, ¿No? Entonces para cuando el deal del. Irónicamente cuando el deal del hielo se empezó a calentar, que fue en el verano del 17, cuando dijimos esto ya suena que pueda suceder, traíamos el otro deal, el de Silicon Valley, un deal en San José que también llevaba ya un año vivo, entonces era como otra vez vamos a llegar al altar y va a haber dos novias, o sea, tenemos dos deals para cerrarse y ya sabíamos a quiénes le gustaban cuáles, no a todos les gustaban los dos, pero casi. Y por ejemplo, este que compramos se quedó el 90% del cap table, o sea, de 20 inversionistas se salieron 2.18 participaron, entonces nos fue muy bien. El otro también era un gran deal, era súper diferente, era una cadena de residencias para gente con problemas mentales en California. Eran tres campus, uno en Monterrey, otro en San José y otro en Sacramento. Muy parecido al modelo de Assisted Living para senior, o sea, para viejitos, solamente que aquí los residentes tenían demencia y 40 años, no, demencia y 70 años. Tenían demencia y 40 aÑos. Era pues una especie como de. No eran hospitales, o sea, no eran técnicamente manicomios, pero residencias.

Y en esta evaluación o de toma de decisiones de si vas a vender hielos al Oxxo o si vas a atender a gente con demencia y no sé si esquizofrenia también, ¿Cómo piensas tú en cómo se va a ver tu vida todos los días?

Súper. Era un momento muy, muy intenso de mi vida. ¿Yo creo que un momento en el que le dejé de platicar a mi esposa dónde iba, o sea, como que mi esposa ya no me preguntaba, todos los domingos me hace una maleta y yo que? Al final ya no me preguntaba por qué. Lo que pasa contigo como individuo y José Pablo soltero, en mi caso, casado y con hijos, es como iba a jalar. Claro. Tipo, oye, mi papá va una vez al mes a San Francisco, pues a qué va, ¿No? Entonces tipo, oye, ¿Y cómo están ahí las escuelas y cuánto cuestan las casas y quiénes serán mis amigas y cuánta gente? Y luego tipo, ahora fui, no sé, una vez fuimos a Manzanillo. Oye, ¿Cómo es el nivel de las escuelas primarias en Manzanillo? Y cómo es bien drenante. Y en ese momento, en el verano, el 17, las dos eran muy probables, o sea, en mi casa, en mi seno familiar, hablábamos de San Francisco, bueno, creo que nos hemos ido al Bali, no, a San José. Hablábamos de San José y de Monterrey, ambas como unas opciones bien reales y ambas eran ciudades donde nosotros nunca habíamos vivido, ni mi esposa, ni mis hijos, ni yo. Entonces era un sacrificio de cinco, ¿No? Este, bien, bien cañón. ¿Y qué pensaba yo? Siempre soy un optimista o eso. Entonces yo trataba de lo bueno. Yo decía, bueno, si nos venimos a San Francisco, pues está más caro todo, pero. Y luego la cultura americana es medio aburrida en lo social, pero pues el deal se ve mejor, va a ser en dólares. Si gana el de la izquierda y en México y aquí gana el otro loco, pues a lo mejor está bien parado, ya sabes, como contándote las buenas. Y si era Monterrey, decía bueno, pues iba en México, no voy a estar más cerca de la casa, etc.

Ahora, ¿Cómo estructuraron el deal? Porque entiendo que es un deal diferente, no era un deal de muchos activos, no era un servicio, no era un software. Aquí estás comprando un terreno, tenías un pozo, ¿Cómo juegan estos, estas características de este deal en cómo lo estructuraste?

Buena pregunta. La entidad que nos vendió era Cervecería Cuauhtémoc Moctezuma, decía SB y lo que compramos no era un negocio, era. Pues era un. Era una división, perdón, era una compañía, un negocio, era una división. Entonces lo que hicimos es crear una S A nueva virgen de la nada, una razón social vacía con diez mil pesos y en esa razón social le compramos a Heineken todos sus activos que tenían que ver con el hielo, incluyendo cinco hectáreas y media de terreno, siete permisos federales para pozos, un montón de vehículos y hasta el escritorio y la laptop. Todos los activos de Heineken que tenían que ver con hielo, los compramos, los pusimos en esa razón social nueva y entonces empiezas tú con un negocio más, es más una startup, es más como. Es un negocio que nace de cero. El primer día me aco perfecto el sentimiento, No teníamos teléfono, no teníamos sistema contable, no teníamos sistemas, no teníamos clientes, no teníamos historial crediticio.

Esa es una pregunta que tenía para ti, porque muchas veces quieres hacer este cambio de razón social y sobre todo cuando lo estás vendiendo a clientes corporativos muy grandes, darte de alta como proveedor implica que podrías. Este cash flow o esta recurrencia con la que estabas contando podría caerse. 100% paso de la muerte.

100%. 100%. Se súper. Se puede caer eso de cara al cliente y luego la productividad atrás es. Empiezas con nada, o sea, me acuerdo, es más, me acuerdo el día que estamos firmando, no sabíamos, escogimos el nombre de la razón social, no es muy bonito y es muy largo, te lo digo, Cero Creativos, Fábrica de Hielo en Apodaca hacia DSB, o sea, no te estoy. ¿No te estuvieron haciendo la razón social, No? Y entonces lo que te voy a decir a continuación no me va a hacer quedar ver mejor, pero decíamos, ¿Cómo le ponemos? ¿No? Y estamos. José Pablo y yo hicimos una encuesta por WhatsApp, se la mandamos a cinco pelos y con tres opciones de nombre, una de ellas era Agua fría, Cero Creativos, ganó Agua Fría, le pagamos un cuate que trabajaba en la oficina de Angel Bench 5 mil pesos para que en dos horas nos hiciera un logo y un eslogan, que sigue siendo, Ese es el nombre, logo y eslogan que tenemos hoy, ¿No? Que es como, yo lo platico con mucho humor, que es como una bofetada para los marketeros. Cinco mil pesos, dos horas, Aguafria mx está libre. Y eso fue cero, cero rollo así, Astral de este na n. Y el logo es un. Es un pedazo de hielo y el nombre de Agua Fría. Así empezamos. Y bueno, lo que, volviendo a tu pregunta, el negocio que nosotros compramos, esta división de Heineken, no tenía clientes como tú o yo definiríamos lo que es un cliente. Este negocio abría todos los días la cortina y la gente iba a comprar hielo ahí, o sea, se vendía en la rampa. Dicho de otra manera, no había choferes, no había vehículos, no ibas con el cliente, o sea, no se entregaba a ningún Oxxo, a ningún restaurante, era como una bodega de abastos donde uno abre y pues vendes plátanos en tu bodega.

¿Por qué comprar un negocio así?

Porque un. Bueno, el cliente más importante que había era cervecería, era una. Era una manera de cervecería autoabastecerse en el norte de México. Yo sé que esto en el centro les hace cortocircuito por norte de México. Estamos acostumbrados a tomar las bebidas de la hielera en los Oxxos, en las todas las tiendas, en los kioscos, en las casas Lays, en Seven Eleven, en los formatos que estés y en las carnes asadas con tus amigos, o sea, tú pones hielo y cheve, tú no agarras la cerveza del refrigerador porque no sabe igual, pero los que no son norteños no lo entienden. Entonces, para Heineken el hielo era súper importante. Bueno, tan importante que la fábrica que compramos, la fábrica de hielo más grande del mundo, porque don Eugenio cuando la visualizó dijo, pues tiene que ser un plantonón, ¿No? Este, Y si firmamos un contrato de suministro con el vendedor, o sea, con cervecería, y el resto era pues un mercado que ya está cautivo, ¿No? Es como volviendo el ejemplo de la papelería, ¿No?

Te estabas cambiando de lugar, o como.

Cualquier taquería, o como cualquier restaurante, que pues no tienes un. Los clientes llegan a ti, tú no vas a ellos. Antes de Uber, Eats, entonces así empezamos y lo que nosotros hicimos, creo que de las dos o tres cosas que hemos aportado de valor así fue salir a calle, o sea, dijimos vamos por los clientes, o sea, viene Juan a comprarme este producto, me lo compra a un peso y luego se lo revende a Walmart a cinco pesos, pues ¿Para qué quiero a Juan? No, mejor yo, o sea, ¿Me entiendes? Ese mindset como de si, todo este, o sea, hay mucha gente que nos compra esta cantidad de dinero que es significativa, varios millones de pesos al año, pues no creo que haga mucha carne asada en su casa, o sea, este güey tiene negocio, No, o sea, es alguien que te compra para revender, pues entonces mejor hay que ir a la calle. Y ese paso lo dimos y luego estando en la calle, estando cerca del cliente, aprendes más, ya que está cerca del cliente, lo escuchas, ¿Que necesitas? Entonces, oye, soy un restaurante, quiero un producto más bonito, pues ¿Cómo le hacemos para decir que algo es hielo gourmet? ¿Sabe que hicimos? Y ahí está el hielo gourmet, y luego quiero otra presentación, quiero que cierre diferente, quiero que haya menos kilos, porque las mujeres cuando cargan la bolsa les duele el hombro. Te acercas al cliente y lo entiendes de lejos, no lo entiendes desde la trinchera de tu fábrica, no, no estás en interacción con el cliente.

¿Cómo entonces manejas la relación con clientes de estos? Porque entiendo que también han innovado muchísimo en el tipo de tratos o de deals que haces con cientos, con ciertos clientes, utilizando tecnología, metieron sensores en los.

Tal cual, por ejemplo, nosotros, sí, déjame me voy a permitir contestar representando a todos retailers y no solo uno, para que todos los retailers, si todos los que le hemos vendido cosas a los grandes de México sabemos que el tema del precio y los términos son bien difíciles. Yo te diría que después del M A Y de algunas conversaciones con mi esposa, son las conversaciones más difíciles que tengo son esas de precio con los clientes grandes, ¿No? Y efectivamente creo que hemos sido muy, muy, muy inteligentes para cambiar la dinámica de la conversación, para decir cómo le hacemos para que tú ganes más, pero también yo más. Entonces, ¿Que hemos hecho? Cuando nosotros entramos a este deporte hace un poco más de cinco años, las cadenas te decían, hay una cosa que se llama frecuencia de visitas Entonces tipo, tú me tienes que entregar los lunes y los jueves, no cualquier cadena de México, yo te recibo lunes y jueves, ve a todas mis tiendas lunes y jueves. Nosotros con Data, al final hemos ido MIT con Data nos dimos cuenta que ahí sí, ahí sí ya sacamos la top, el 80% del volumen se vende y no te va a sorprender entre viernes a mediodía y domingo a mediodía. Entonces no me puedes pedir que vaya a todas tus tiendas dos veces por semana. Hay tiendas a las que tengo que ir 10 veces a la semana y tienes una tienda en el sótano 7 de la torre 24 donde puedo ir una vez al año, nadie compra, lleva ahí, o sea, no sé ni por qué. Entonces le dijimos, educamos, aunque suene, no educamos, pero fomentamos con el cliente una visión distinta de la categoría. Entonces cuando dimos ese paso, le dijimos, mi promesa de valor hacia ti es que tengas hielo siempre. ¿Cómo lo podemos medir? De dos formas, con tus datos, porque tu cadena grandota americano mexicana, estoy hablando aquí de las grandotas americanas y grandotas mexicanas, tu cadena grandota tienes datos, tú sabes cuánto inventado tienes en cada punto, pero yo además, y esto ahorita entra eso, inventamos un sensor, o más bien desarrollamos un sensor junto con un proveedor que mide en tiempo real cuánto hielo hay en cada refrigerador. Entonces tú, tú como vacío, es como los murciélagos, el sensor mide vacío, dispara una señal que regresa cada cuatro horas. Y el truco fue no tanto el hardware, sino ni el software, sino cómo, cómo enviar el mensaje, porque no puede ser con SIM de celular, sería carísimo. Entonces hay una tecnología ahí en Francia que encontramos, esto fue un viaje padrísimo, fue el segundo año. Este proyecto lo conocimos, conocimos un proveedor en Cleveland, que él vive en San Francisco, lo tratamos de hacerlo con los mexicanos y terminamos con los japoneses, con Hitachi. Este, básicamente ponemos una cosa en el techo del refrigerador que cada cuatro horas mide cuánto hielo hay y tengo en el celular y el cliente tiene el celular si lo quiere y obviamente nuestro equipo de logística lo tiene, cuánto hielo hay en cada sitio. Entonces, y hemos migrado que el nivel de abasto estuviese como en el 90%, ahorita estamos arriba del 99%, o sea, nuestra promesa de valores, que todos tus puntos de venta tengan hielo siempre, porque.

Es clave la presencia del hielo. No dejaste de vender 25 pesos de una bolsa de hielo.

Exactamente, exactamente. Sí, sí, sí, sí, exactamente. El hielo es un producto relativamente barato. En patiso es muy barato. El hielo debería venderse más caro y sobre todo pagarse más caro los proveedores de hielo. Pero, pero fuera de bromas, el hielo representa un ticket mucho mayor, ¿No? Si tú estás pensando en una reunión social y vas a comprar papitas, unos whiskies, refrescos, lo que tú quieras, cigarros, pero no hay hielo, te llevas todo tu ticket de compra a otro lugar. Entonces, así importante es. Y ni se diga, ni se diga, por supuesto, un restaurante o un centro de consumo masivo, una boda, un concierto, un estadio sin hielo. No, no, no. Sin hielo no hay fiesta. Entonces nosotros creo que es ahí donde nos hemos enfocado y bueno, tecnología, producto también, como lo dije, hemos innovado de lo poco mucho que se puede innovar. Creo que hemos sido nosotros en la categoría de hielo en México. Hemos hecho un montón de cosas, como todo, la mayoría no jala y algunas sí jalan. Me encanta platicarte lo que no ha jalado y lo que se ha jalado. Pero más importante que eso también creo que hay una, hay una gestión diferente. Los clientes, yo no sé, la semana pasada tuve un evento profesional social con un cliente muy grande, lo platicamos hace rato y por ejemplo, una vez al mes tenemos interacción con nuestros clientes en cada ciudad. El equipo gerencial de Agua Fría es el mejor equipo gerencial del país por diferencia. Llevan muy bien las relaciones con nuestros clientes en cada lugar. Y eso sí lo hago extensivo no solamente a las cadenas de retail, sino a los otros consumidores que servimos, que representan, por cierto, un negocio más grande. Nuestro negocio más grande no es el retail.

Ahora, algo que platicamos la primera vez que cenamos, me decías como algo que descubriste al entrar a retail es que la competencia no era leal.

Sí.

Que había gente que vendía bolsas de 5 kilos con 4 kilos y que la gente no se da cuenta porque hay este leakage. Cuéntame un poco de eso y cómo lo resuelves.

Creo que eso también hay una palabra que yo busco evitar, pero a veces he escuchado que nos describen como que estamos profesionalizando una compañía de hielo y o más bien dicen profesionando industria y creo que ese término está mal. Nosotros somos profesionales en agua fría y hay gente que es profesional y hay gente que no. Hay muchísimos competidores que yo respeto muchísimo, en parte por eso hacemos m A, porque hay un respeto real entre seres humanos, gente ética que lo hace muy bien, que son muy listos, pero también hay gente que son unos bribones, pues hay gente que se roba la luz, se roba el agua y pues el hielo es luz y agua. ¿Entonces si tú te robas la luz y te robas el agua, pues obviamente tu estructura de costos, cómo te explico que es indiferente que la mía no? Si nosotros pagamos el IMSS y además le damos seguros privados a la gente y además capacitaciones y además ya sabes, todo este mindset y tú tienes a la gente casi con salario mínimo y sin estar en el IMSS, pues tu estructura de costos es diferente. Otro tema bien sensible es el diésel. Nosotros compramos, compramos diésel para unidades con cadenas grandotas formales como Oxogas, como Petro 7, como ese tipo de cadenas gasolineros formales y tenemos competidores que le compran al huachicol y luego se quejan de la violencia, ¿No? Entonces pues este, nuestra estructura de costos es la mejor que podemos tener siendo éticos y legales. Y si competimos con gente que sigue una estrategia diferente, pero creo que eso no es único. Yo creo que cualquier emprendedor o cualquier empresario que quiera hacer las cosas bien se enfoca, se enfrenta con lo mismo. Siempre vas a tener un competidor que corte esquinas y lo que tú tienes que lograr es a pesar de eso, con talento, con ganas, con no dormir, con intensidad, con energía, con pilotear cosas nuevas, con probar, con arriesgarte, es superarlo.

Oye, cuando entraste a la planta, era tu primer fin de semana en Monterrey y entraste rompiendo récords, no necesariamente de la manera que hubieras querido.

Este, un saludo para Mario Sicilia si tuviste que ver con esto. Nosotros en la. A ver, en una de las plantas tenemos una oficina, técnicamente no está en la planta, está mi oficina. La oficina, nosotros llegamos muy con la onda de emprendedor y tumbamos todas las paredes. La oficina como la tenía Heineken, eran oficinotas grandotas como esta, señor Don gerente y así, mucha cordialidad. Y nosotros tumbamos todas paredes, hicimos el típico espacio abierto tipo Google, ¿No? Así tipo startup. Yo tenía que tener una conversación muy difícil con uno de los colaboradores que iba a dejar de colaborar con nosotros, y tres socios míos, uno de los consejeros, consejero, perdón, se prestaron o me hicieron el favor de darme una llamada como de coacheo, ¿No? Cómo guiar esta conversación que iba a ser muy intensa, muy difícil anímicamente para mí. Son tres hermanos, por cierto, Luis Ignacio y Santiago Aranguren de Guadalajara. Un saludo. Y ellos me hablan un día, yo estoy en mi oficina, en mi escritorio, así como este, y entonces contesto y me salgo de mi oficina. Aclaro mucho que no está en la planta, porque sería inválido estar en la planta sin casco. Yo estaba en mi oficina, pero me salgo y en el estacionamiento tenemos una escalera volada, muy típica estacionamiento, y yo no escuchaba porque había mucho ruido por los trailers y lo que tú quieras. Entonces camino por debajo de la escalera cuando ellos ya me están empezando oye, pues yo lo que diría es, ya sabes, ¿No? Aparte gente muy formal, así muy, este, uno fue esta ánfora así brillante, Ignacio y Luis fue Harvard, entonces imagínate, ¿No? Y más este. Entonces nosotros, bueno, yo estaba caminando con ellos, queriéndose escuchar, tapando el oído y con la energía y con la intensidad que me caracteriza, seguramente estaba corriendo y cuando me levanto al salir de la escalera, no había salido de la escalera, entonces la explicación que me el médico es que yo en visto el último escalón de la escalera, la viga, como si fuera un toro, o sea, yo me levanto corriendo y con el ímpetu así, bueno, yo me. De repente, no se, pasan dos, tres segundos, me despierto, tengo la mano llena de sangre todavía, agarro el celular y digo, oigan, estoy todo sangrado, les marco después y cuelgo, ¿No? Y todavía nos reímos de llamada, yo me quedo tirado, me encuentran, gracias. Muy rápido, como al minuto dos minutos. Tenemos un intern, siempre tenemos MBA interns, ¿No? En ese tenemos un argentino que venía de Kellogg, Pedro, y ahí me encuentra el B. Aparte era como escena de terror, porque era un. Era un viernes de julio, estábamos como a 40 grados, eran las 11 de la mañana y yo tenía frío el tema era serio. El tema sí, yo lo cuento con humor, pero el tema era muy serio. Yo estaba acostado sobre un chango, un charco con mi sangre como escena de película, ¿No? Este, calcularon médicos que perdí entre 2 y 3 litros de sangre y tenemos 5. Entonces si estuvo en serio. Afortunadamente en la compañía heredado de Shane, que había un gran protocolo en el momento, este, había cosas ahí para detener la hemorragia, me ponen en una camilla, lo que estuve que hacer, me llevan a. Bueno, llaman a la ambulancia, me voy en ambulancia al hospital y luego me cambian de hospital y luego vuelven a cambiar hospital. Este, pero yo me acuerdo perfecto que el médico, un colombiano, estaba hablando en voz bajita, impresionado de la herida. ¿Fueron 100 puntadas, no? Me abrí oreja, oreja, literal de oreja, oreja, así tal cual. 100 puntadas de aquí a acá, como una diadema. Y yo me acuerdo escuchar, platicar de que no, está cabrón. Así es como está muy duro. Estaba susurrando para que no escuchara, porque yo estaba susurrando en mi oído, por supuesto que lo escuchaba, pero gracias al efecto de la morfina, yo nunca había experimentado ese efecto. No, ahora entiendo por qué la gente se puede hacer adicta. Yo me estaba riendo, yo estaba gritando con él de me acuerdo que estamos. Yo estaba imitando a la gente que habla como en el cártel de los sapos de Parce y cosas de estas. Muy colombianos. Y bueno, el primer fin de semana de mi esposa y de mis hijos en Monterrey iba a ser ir al bioparque, a un zoológico de carro y fue dos noches al hospital y llevaban.

Tres años sin accidentes. En la planta.

En la planta, Así es, así es.

Mencionas cómo han crecido por innovación, por cambio de gestión, por diferentes formas orgánicas, vamos a decirlo, pero algo en lo que creo que ustedes se separan del resto de los search funds, al menos que ha habido en México, de los que yo tengo conocimiento, es en la velocidad y la cantidad del crecimiento inorgánico. Platícame un poco de por qué esta opción si es relacionado a la naturaleza del producto que vendes y cuáles son los retos y oportunidades que ves en esta en esta estrategia de crecimiento.

Sí, genial. Pregunta. Mira, primero el hielo no viaja, o sea, con dinero infinito, pues puedes hacer hielo aquí y te lo pongo en Buenos Aires, ¿No? Pero después de dos o tres horas de viaje, deja de ser sentido económico que el hielo esté viajando. El hielo es el producto congelado más caro, o sea, más barato que hay, ¿No? Este, ¿Cuánto cuesta un kilo de carne? 70 pesos. ¿Cuánto cuesta un kilo de hielo? Pues ojalá, ¿No? Entonces no da la cadena de frío, deja de hacer sentido. Entonces tú podrías manejar 100, 200 kilómetros a lo mucho en ese sentido. Si tú quieres hacer una jugada nacional de hielo en México, como nosotros la estamos haciendo, pues tienes que tener muchas plantas. Entonces lo primero es así, ¿No? Aplica el software, la cuenta de Instagram, tienes que tener el hielo cerca de la ciudad donde lo quieres vender, o en la ciudad, o muy cerca de la ciudad. Y eso te lleva al segundo punto. Bueno, entonces tú puedes, si quieres crecer, puedes hacer plantas o comprar plantas. Nosotros hemos optado por la segunda por dos razones. La primera es bien primaria y es bien de economista. Si tú en un mercado que ya está equilibrado, la oferta y la demanda, aquí voy para ser maestro, la oferta y la demanda donde se juntan se llama precio. Ya está equilibrado, ese mercado ya está equilibrado. Si tú llegas a esa ciudad, a ese mercado, a esa isla, ese país, a subirle la oferta, vas a bajar el precio, te vas a engañar, vas a decir que no lo vas a hacer porque tú eres diferente. Pero incluso si le quitas mercado a tu, a la competencia, ese cuate no se va a ir a dormir, va a empezar a meter su producto en otros clientes, eventualmente baja el precio. Entonces, una es esa razón, un poco cuidar los economics de la industria en general, no solamente los nuestros, sino verdaderamente industria, o sea, aunque no parezca, pues se protege a toda industria, ¿No? Y la segunda no es económica, pero sí es financiera, que es nosotros como buenos emprendedores, inquietos, a veces tú como emprendedor traes una carrera contra el tiempo, no es solamente lo que quieres lograr, sino para cuando lo quieres lograr, ¿No? Tienes un milestone, tienes un bono, tienes un esquema de equity, tienes un carry, como le quieras llamar, pero quieres que pasen cosas más rápido, no, no, no. Quieres tardarte 70 años para que el play se consolide, quieres tardarte 7. Entonces, por esa segunda razón, nosotros seguimos creyendo que lo más apropiado es si encontramos alguien digno que nos da la oportunidad y la responsabilidad de seguir construyendo sobre lo que él o ella o la familia ya construyó durante décadas. Nosotros encantados de intercambiarle su negocio por dinero y nosotros seguir, que es un poco lo que hemos hecho y que además se conecta casualmente con las habilidades que desarrollamos durante el Search. Todo este rollo de estar en lugares y quién quiere vender y así, pues ahora es más natural, porque ahora es en una sola industria donde nosotros somos un jugador y que la conocemos bien. Porque hace rato fuiste muy amable conmigo, pero no me preguntaste, tú no eres psiquiatra ni estudiaste hospitality. ¿Qué ibas a hacer administrándole la vida a californianos con problemas mentales? Que además hay muchos en Norte de California, Mucha gente con problemas mentales. El negocio estaba muy boyante, pero probablemente yo no era el mejor para liderarlo.

¿Y qué buscas en las empresas que estás comprando?

Mira, te diría que en términos generales miramos cualquier oportunidad. ¿Hielo en México? Cualquier cosa de hielo en México le echamos un ojo. Este no importa si es hielo como el que tú conoces, el que se consume con las bebidas. Hay otros tipos de hielo, hay para usos industriales. Cualquier cosa que tenga que ver con hielo lo vamos a analizar. Lo que la verdad es que entendemos que por decisiones que pueden ser ajenas a las personas que hoy lideran los negocios, puede haber negocios que no están en regla en todas sus formas. Y nosotros, digamos, buscamos encontrar maneras para intermediar con lo que haga falta intermediar en una negociación difícil. Dicho eso, por ejemplo, no sé si nosotros, nosotros hemos, hemos, a lo mejor ocupamos plantas donde antes no se pagaba la luz. No es que nosotros la pagamos así. Si había un diablito lo quitamos el día uno, pero si nos animamos a también tener esas conversaciones. En ese sentido creo que sí estamos profesionalizando el sector. Y bueno, lo que hacemos o lo que. Lo que preferimos es negocios que tengan ya una posición de liderazgo en su. En su ubicación. Insisto, no es indispensable. Hemos comprado negocios que no son los líderes, ni el segundo ni el tercero en su respectiva ciudad, pero afortunadamente nos hemos topado más con la oportunidad de comprar alguno de los primeros tres y eso lo preferimos. Estamos dispuestos a pagar el premio que eso conlleva. Y es así por la misma premisa del search, creemos que es mejor comprar algo bueno sobre lo que puede seguir construyendo y no comprar algo malo donde lo único bueno va a ser el precio, pero va a ser una fuente de problemas.

Oye, y en este negocio en el que pues es tan local, ¿Hay economías de escala o cómo se logra ese múltiplo al pertenecer a un una empresa nacional, vamos?

Sí, mira, no hay realmente en México no hay concentración de mercado, incluso a nivel local, cuando un jugador es muy fuerte no tiene una posición de tantísimo poder, te diría que a lo mejor un jugador muy fuerte, una ciudad tiene el 15%, entonces no hay, no hay así gente que tenga tanto en cada ciudad hay muchas hieleras, seguramente todavía no lo sabe, pero es común, hay muchísimas plantas de hielo en la Ciudad de México, a lo mejor 100 o no sé, varias decenas. Y lo que, lo que sí, lo que sí pasa, digamos, nosotros como lo gestionamos es cuando nosotros integramos esos negocios a nuestra oferta de valor, se generan lo que nosotros llamamos sinergias positivas, creemos que el negocio está mejor en nuestras manos, incluso si lo formalizamos, incluso si el propietario previo, pues parte del cash lo usaba de manera informal, sin juzgarlo, digo, no, pues como un dentista que cobra y pues no lo reporta, whatever, nosotros no juzgamos, nosotros formalizamos todo y en ese sentido añadimos sinergias negativas, el negocio se hace más ineficiente en nuestras manos. Al hacerlo legal y ético y formal, pues a veces le pegas un poquito al pie en él, pero por otro lado lo montas. En toda esta idea que tenemos de ir a más, de acompañarnos con empresas grandes, hemos hablado de retailers, pero por ejemplo, cada vez más en México hay industrias como la del pollo, como la de la carne, como la del concreto, como la del pan, que se han ido consolidando y la empresa que es grande en pollo o en pan en Tijuana es la misma que en Tuxtla, entonces también esa empresa quiere que sus proveedores, dinero sean los mismos, o por ejemplo hay grandes grupos restauranteros cada vez más que tienen presencia en diferentes ciudades, o hay grandes compañías de entretenimiento que están relacionadas con diferentes estadios o equipos de fútbol o béisbol o básquetbol o con diferentes ambientes de conciertos, entonces vas jugando o comedores industriales, aeropuertos y demás, juegas este juego y creces de la mano de ellos. Creces con ellos. Exactamente. Porque también ellos, un dato que no te he dado es los retailers en México, y hablo de todos ellos, casi que en cada categoría tienen menos de 10 proveedores. Y tú piénsalo, o sea, pan hay uno, digo con todo respeto, a lo mejor hay tres, refrescos hay dos y luego no sé, algún hipster ahí, ¿No? Cervezas, pues la neta hay 2 más 1 más, muchísima gente que está innovando con la cerveza artesanal, pero, pero además hay dos, ¿No? Botanas, no sé, está Grupo Imbo con Marcel y estas abritas y poco más, no sé, son 5 o 4 baterías de cada. Cigarros de cada categoría te vas a encontrar que Hay menos de 10 proveedores y casi siempre menos de 5. Y en el hielo, los retailers tienen cientos de proveedores, cientos. Imagínate el problema que es para ellos el dolor de muelas de decir es que yo tengo tiendas en X estado. Déjame no decirlo. Yo tengo tiendas en X estado y si quiero vender hielo, ahí nomás le puedo comparar este cuate que lo hace con lodo, sabe amoníaco, este te da tifoidea y además es mala persona y además me lo vende bien caro, pero no tengo diota, se lo tengo que comprar a él si quiero tener tiendas en esta población pequeña de tal estado. Entonces nosotros pues al profesionalizar cómo hacemos el producto, le damos también, volviendo a tu pregunta hace rato, le damos una visión al cliente de que no todo es precio. El precio es súper importante y más para las cadenas comerciales. Yo los entiendo, yo trabajé en Oxxo, yo empecé mi carrera profesional así Godín, la primera vez que me metí al IMSS para no, cuando tenía 18 años ya viendo en Guadalajara. Yo siempre trabajé durante la carrera, antes en cosas informales, pero mi primer trabajo formal fue en Oxxo. Y yo los entiendo a los que están en las cadenas comerciales adentro hay una exigencia por el p de adentro. Y también a los que están en Walmex y en H e B y en 7-Eleven y en Kiosco y Casa Ley Soriana y Chedraui, no, no puedes ir hasta todos. Los entiendo. Entonces cuando tú aportas algo que no solo es precio, oye, es que no son, si son 5 kilos de agua congelada, pero no es equiparable. Porque mira, yo te voy a hacer tu marca propia, yo te, yo te vendo con tu marca, no con la mía. Móntate en ese tren, yo mira los sensores, mira mi capacidad, tengo muchas plantas, yo me como el hielo que yo hago, mis hijos también, ese otro güey no se lo come ni de chiste. ¿Sabes? Cómo profesionalizas la relación de forma que se parezca más, no quiero decir, no estamos en ese nivel, pero que se parezca más al de los otros proveedores de alimento. ¿Cómo será la conversación de estas cadenas con Bimbo, con Sabritas, con Pepsico? Han de estar durísimos los guamazos, me imagino esas mesas de negociación, este padrísimo, me encantaría que me metaran ahí para ver como para grabarlos o algo, pero. Pero a la larga es una conversión entre, entre dos posturas que quieren hacer las cosas bien y encontrar el cómo sí, económicamente.

¿Y qué has aprendido después de cuántas adquisiciones llevan ahorita?

17.

17. ¿Qué has aprendido? ¿Dónde está el Pitfall más común?

Bueno, a ver, de Hielo aprendió muchísimo, de Hielo no sabía yo nada hace seis años nada, o sea, cuando empezamos a ver esta oportunidad, la primera que fue en Monterrey, no sabía yo nada. Hoy gracias a muchísimas familias y a muchísima gente, estamos en 14 estados del país, estamos en el noroeste, noreste, occidente, bajío, centro, incluso tenemos una planta en Pachuca Hidalgo y nosotros, bueno, en ese sentido te diría que de hielo he aprendido muchísimo, pero lo más importante que he aprendido en mi posición actual dirigiendo Gofría es la parte humana, más de general management quizá, pero. Pero es como la. Suena muy triado, ¿No? ¿Pero a lo mejor este tema como que el ejemplo arrastra como los problemas personales que hay en el equipo, porque mi equipo tiene problemas, la gente que me reporta a mí tiene problemas, y por qué tiene problemas? Porque son seres humanos que ellos enferman o sus hijos enferman, o tienen divorcios o tienen funerales o tienen. No, Y creo que estar siempre recordando mucho esa filosofía de Don Lorenzo en Bimbo, Genio en FEMSA, de que somos personas, somos personas, somos parte de un grupo llámal equipo, familia, tribu, como le quieras decir. Creo que el término compañía es padrísimo por lo que textualmente significa la palabra, pero, pero yo si tuviera que decir una cosa es esa, es el valor de la persona directamente en el p en el de la compañía, donde si se siente bien tratada, las cosas van a suceder y donde si no, no van a suceder. Y va mucho más allá que un proceso, que un sistema y que de tramuerta. Es un tema de estar en compañía, de tratarnos bien.

Ahora, tú empezaste comprando una fábrica y podía parecer una startup. Hoy has pasado 17 procesos de integración que deben de ser un mundo cada uno de ellos, porque suena muy bien, ah, bueno, ahora ya le puedo vender a este retailer al que le vendí en Monterrey, ahora ya puedo usar el mismo sistema que usaba en las otras 16 plantas, pero pasar de startup a scale up implica ciertamente más gente. ¿Qué otros retos has enfrentado en este proceso?

Bueno, el personal, el mío propio, yo me siento el mío propio, ha sido en los últimos cinco meses ejecutamos cinco transacciones. Ese ritmo es bestial. La verdad es que entre finales de octubre y finales de marzo fueron cinco operaciones, algunas grandes, incluyendo una muy grande en ciudades grandes, Guadalajara, Tijuana, Querétaro, Pachuca. Y la verdad es que el desgaste personal es importante, o no el desgaste, pero la exigencia personal es bien importante. Entonces yo hago muy poco. He escuchado varios de los episodios de gente que viene aquí y todos son, pues como dices tú, unos cracks. Esos güeyes tienen resuelto todo, todos se miden todo y comen puro gluten free, puro ejercicio. Y yo la neta no, este, yo sigo súper defectuoso, yo no sé por qué me invitaste, la verdad, pero yo si esto es un maratón, yo lo sigo corriendo, o sea, no he terminado, pues. Entonces yo varío mucho de peso, duermo muy mal, me varía el humor a veces con mi esposa y con mis hijos, me falta la paciencia con mi equipo también, o sea, soy. Pero bueno, pero en esa, en esa imperfección estoy menos jodido que antes. Si tuviera que decir algo bueno es si, estoy menos jodido que antes. Sigo padeciendo insomnio crónico, pero ya no son las mismas cosas las que me dan insomnio.

Que te quite el sueño, casi siempre.

El m a, casi siempre los deals, eso me. La recta final de cada deal es bien pesada. Algunas cosas de seres humanos y mi equipo, o sea, algunas cosas de cuando, cuando alguien, cuando un colaborador te comparte algo realmente doloroso de él o ella y que tú lo escuchas y no es casi como tu familia. Y en menor medida, pues también a veces cuando hay discrepancias a nivel consejo o accionariado, esas cosas también distraen. No son del día a día. Pero Temerman, la frescura mental.

Ahora, platícame sobre este momento que estamos viviendo, porque ciertamente llevamos como 10 años de el surgimiento del modelo de adquisición o de emprendimiento por adquisición de los search funds. Y por otro lado vemos que private equity son montos muy grandes. En Latinoamérica hay relativamente pocas oportunidades para eso. Tú me decías, fondos de private equity no hacen cinco días al año y tú haces cinco deals a veces en cinco meses.

¿Qué estamos viviendo?

¿Por qué es una buena oportunidad ahora en este momento en Latinoamérica, voltear a ver a la adquisición como una opción no sólo de emprendimiento, sino de de verdad era un negocio, no? ¿Vender empresas en Estados Unidos es cosa de todos los días?

Buena pregunta. Fíjate que Stanford, una escuela en el norte de California, una escuelilla, este, publica cada dos años un reporte de la gente que hacemos esto en Estados Unidos y Canadá. Y el IES en Barcelona, que es como el IPA de Barcelona de España, hace el, hace el equivalente para lo internacional. Y algo muy sorprendente para mí es que en los últimos siete años, o sea, ya estando yo en el ruedo en los últimos siete años o ocho años, México se ha convertido en el segundo país con más search funds en el mundo después de Estados Unidos, y el que le sigue es España, y ahí viene en Brasil y Colombia. Entonces pareciera aquí algo en la cultura latina que esto está empatando muy, muy, muy bien y por alguna razón menos bien en Alemania o Francia o Turquía o Taiwán. Yo creo, yo creo que, a ver, hay una transición generacional a nivel mundial enorme. Los boomers, los que tienen ahorita de 70 para arriba o de 65 para arriba, le están dejando sus negocios o sus patrimonios, si es que ya están líquidos, en caso de fallecimiento o lo que sea, a los millennials, a quienes nacimos en los 80s. Y esa transición es imperfecta por definición, o sea, no. Y además es más imperfecta en función que los mercados estén menos desarrollados. En ese sentido, para mí no es tan sorprendente que el modelo de search fund funcione mejor en países emergentes, en mercados que se están desarrollando, pero no son Luxemburgo ni Suiza. ¿Por qué? Porque es ahí donde está la ineficiencia un fondo de capital privado grandote que está en Nueva York o en Boston o en San Francisco y decide abrir una oficina en la Ciudad de México o en Sao Paulo para empezar a hacer deals de entre alocar entre 50 y 200 millones de dólares, no va a haber muchos. ¿No, Y tú lo dijiste, la verdad es que los fondos de capital privado aquí en México no hacen tantos deals como hacemos en Agua Fría, y ojo, Agua Fría somos, somos una empresa de hielo, los deals es una cosa que hacemos, no, por qué? Porque nosotros seguimos solucionando a menor escala ese mismo tema que soluciona todo el ecosistema de search fund, que es está, esta persona que tiene este negocio, si pudiese venderlo a alguien digno, responsable, que le pague algo justo, pero además que verdaderamente lo cuide, se lo vendería, pero esta persona puede estar en Colombia, Brasil, España o en México, quizá no vive en la ciudad más rimbombante de su país, quizá no es la persona más sofisticada y entonces llega un cuate que estudió en no sé dónde y te dice que trabajó en no sé cuál banco de inversión y que hacía consultoría, o sea, como que yo que no embona, o sea, la persona cuando está en los ojos no hay una reacción positiva, no hay una intermediación real, porque los skills para comprar empresas en Londres no son los mismos que para comprar empresas en Nayarit, no son las mismas, no son, y yo creo que eso lo soluciona un poco este, quienes emprendemos por esta avenida, la idea de no.

Ser un financiero que está haciendo un deal, un fond manager, sino ser un emprendedor, te acerca más a la realidad operativa y te más rifado, más aterrizado.

100%, no lo creo. 100%, porque en el modelo de search fund y ojo, puede ser financiero, o sea, el que hace un search fund puede haber trabajado en finanzas y esta identidad. Exactamente, porque tú le estás diciendo a él oye, si tú me ven o a ella no, el searcher le dice a la persona que tiene enfrente, si tú me vendes tu negocio, yo le voy a dedicar mi vida, o sea, yo a lo mejor puedo ir a Nueva York o en Londres, pero yo me voy de vida aquí, aquí en esta ciudad en la que estamos hablando tú y yo, yo me voy a venir a vivir y mis hijos van aquí a la escuela.

Mantienes a los dueños, Sé que muchos search funds mantienen, no sé, un 5%, 10% al vendedor en la estructura.

Nosotros, nosotros no, nosotros no y creo que sucede en algunos search funds, creo que es la minoría pero pero la conversación con el dueño es básicamente yo voy a ser tú y pues digo si estoy medio güey, pero ojalá que en el tiempo se me quite lo güey o por lo menos hay 20 güeyes que creen que no estoy tan güey que son mis inversionistas, entonces no esta dinámica. Sí, por ejemplo, te pongo un ejemplo real, tuvimos un intern en el 2020, un cuate de Stanford que se llama Anderson y él salió de Stanford y se fue a hacer el primer search en Paraguay y me pidió ahí mentoría y acompañarlo y dos pesos y le puse dos pesos, entonces dice que estoy con él y Anderson compró ya la primera empresa de un search en Paraguay, una empresa de agro en el norte de Paraguay en una zona rural, pero este cuate es un fuera de serie, o sea Anderson, él está viviendo en Paraguay, o sea, él fue Stanford y se pudo haber ido a trabajar a virtualmente cualquier ciudad del mundo en cualquier compañía y él decidió irse a Paraguay, una ciudad de 20 mil personas, administrar ese negocio. Claro que cuando él habla con esa persona que quiere vender o llega alguien más de cualquier otro fondo de capital privado grandote que se te ocurra, pues quien te recibe no lo ve igual, o sea, no es como realmente está esta conexión.

Estabas hablando de los últimos seis meses que has vivido y han sido momentos pues estresantes, se te cae el pelo, me dices, subes de peso, bajas de peso, no es la primera vez que has vivido momentos duros y dices que Foo Fighters una vez te sacó de un momento duro.

Sí, sí, bueno, Foo Fighters es mi banda favorita, muy noventera y sí, bueno, a ver, es mi banda favorita por muchas razones, en parte porque el vocalista, ha habido varias tragedias, ¿No? ¿El vocalista era el baterista de Nirvana, entonces le tocó entrar a Kurt Cobain y hace poco se le muere a él su baterista Taylor Hawkins, pero tuvimos un evento familiar bien, bien pesado, mi esposa y yo tuvimos una, perdimos un bebé muy avanzado y bueno, había una canción de los Fighters que resuena qué.

Es el Black Mamba Mindset?

Buena pregunta. Koe Bryant. Bueno, Black Bamba esa un jugador de los Lakers que ya falleció y pues de cierta manera como yo, como yo entiendo esa filosofía es Kobe Bryant no se asumía tan talentoso y yo sí le creo, no creo que fuese una falsa modestia, yo creo que él no se asumía tan talentoso, pero lo que un poco cuando tú escuchas sus videos es nadie le iba a ganar en intensidad o en energía o en ganas, si era por dedicación no iba a ser él, ¿No? Y entonces, por ejemplo, un video que yo vi hace poco decía KO Bryant, yo me despertaba entrenar a las 3, iba, iba a entrenar de 4 a 6, me regresaba mi casa a desayunar y luego llegaba a entrenar con todos los demás. Entonces dice en ese video cuando, o sea, cuando la gente quiere ponerse a mi nivel echándole ganas en el verano, ya no es suficiente, o sea, después de dos o tres o cuatro años por el simple, la belleza del interés compuesto ya güey. Y Kobe Bryant llegó a ser, no sé, del top 10 de la NBA y era alguien que él no se asumía tan talentoso y yo comulgo, o sea, yo realmente no me considero tan talentoso, este, yo decidirme NBA por este viaje que te platiqué, porque Harvard hizo un caso de Gustavo Fernández y yo lo leí, pero eso se lo debo a Dios, eso fue completamente casualidad, saqué el GMAT por terco, por terco, porque yo no era alguien en mi vida, había hecho una prueba estandarizada o SAT, esas cosas, este, y definitivamente las neuronas que tengo no son por mí, o sea, me las dio Dios y me las desarrollaron mis papás y mis maestros, pero yo lo único que he hecho es no regarla, o sea, no, de cierta manera es como, pero que sí tengo, que sí tengo, si soy a lo mejor la persona más energética o más intensa que yo mismo conozco y si esa faceta me la reconozco, me la reconozco y me la aplaudo, a veces la bajo, ¿No? Pero este, sí creo que si es por echarle ganas de neta, no le eché de ganismo, sino de vamos a partirnos del lomo, de verdad, ¿No? A veces dice la gente, no, es que me tatúo el nombre de la empresa, no, yo estoy bien comprometido con la causa porque me tatúo el nombre, no, tal equipo me lo tatuó, no, no, no, no es de tatuarte, es de dejar la piel, o sea, dejas, se te cae la piel en el changarro, ¿No? ¿Y esa es la manera como yo.

Vivo el management ahora me decías que tú sufres de este síndrome del impostor real y es lo que me estás comunicando, cómo lo combates, o sea, cómo, cómo evitas que este sentimiento, porque dices OK, a base de ganas, entonces tal vez no pertenezco aquí, pero le voy a chingar todo lo que pueda para mínimo parecer que pertenezco, como, cómo combates este sentimiento de nunca ser suficiente?

Mira, te diría dos cosas, la primera es externa y la otra es interna. En la externa trato de recordar, o más bien recuerdo, no trato de recordar, recuerdo que todos los seres humanos sentimos lo mismo y eso es algo que creo que no estaba tan claro en mí hasta hace unos años, probablemente me cuente la maestría de la persona más exitosa, la persona más adinerada tiene también sus problemas, sus complejos, sus historias, sus temas, entonces eso hace que como que los demás bajen un poco el pestal en el que a lo mejor los puedes tener, ¿No? ¿Este, como, no sé, imagínate, no sé, me puedo imaginar reacción de alguien que entre ahorita Lionel Messi por la puerta y que sientas así como no manches, o sea, una excitación física real así de sudar y demás, pero lo dices, es un ser humano, o sea, qué hace? ¿Pues le pega muy bien una pelota y la pone atrás de tres palos, pero es un ser humano, no, tranquilo, también el güey va al baño y lo que tú quieras, un poco me cuento esas, no? Y por cierto, un paréntesis, la gente más exitosa con la que yo he convivido me lo ha confirmado a mí en lo personal, yo tengo la gran fortuna de trabajar con gente mucho más talentosa que yo en el accionariado y en el consejo de mi compañía y además estudiando en la universidad que estudié tuve acceso a gente muy, muy talentosa y demás y esa gente te lo confirma que realmente son seres humanos y que pues tipo, tranquilo, nos echamos una cheve y no pasa nada, quita el protocolo del caviar. Y la otra que es interna, pues hago un poco de las cosas que en tu podcast se recomiendan o esta como visión medio de hackearte a ti mismo. Lo hago bastante mal, pero trato de controlarme y creo que en ese sentido principal agradecimiento sin duda es a mi esposa, a Marisol, porque reflexiono con ella algunas cosas, algunas no, algunas no las comparto con ella, pero, pero trato de calmarme o sea de físicamente calmarme, o sea, bueno, si no te vas a dormir, salte, vete a caminar. No, o sea, no te quedes aquí con insomnio, pero en tu cuarto. Eso es lo que hago.

Te describes como alguien sumamente energético, pero también usas las palabras aferrado, desbalanceado.

Sí.

Pero al mismo tiempo estás hablando pues de tu esposa. Mucho. De tus tres hijos. Hijos. ¿Qué es el balance para ti?

Híjoles, no sé, no sé, no sé qué es el balance. Yo creo que yo trato mucho, o lo que más cuido es no tronar a la gente que está al lado mío, porque. Porque me ha pasado en mi vida pasada, relaciones humanas de cualquier tipo, pues si tú te exiges mucho, quizá puedes caer en la trampa de exigirle mucho a los demás y no te lo mereces. Tú te quieres exigir mucho, exígete tú. ¿Oye, tú quieres con un Iron Man? Pues correcto, el Iron Man, pero no estás fregando al vecino. No, o sea, el vecino no quiere con un Iron Man y está genial que él no sea Iron Man. Tú quieres tener cuadritos, bien por ti. ¿Ese güey quiere estar gordo y bien por él, no? Entonces un poco es eso, un poco es como lo que más cuido es que el estrés se quede en mí. Ahora, sí cuando el estrés se quede en mí o toda la carga está en mí, pues me pasa esto donde yo a veces sufro de, pues de que tengo que ser una fuente. Optimismo. ¿No, o sea, como que yo digo, pues clientes, proveedores, empleados, consejeros, accionistas, esposa, hijos, familia, amigos, todo mundo está bien mientras yo lo que pongo en la mesa son buenas noticias, no? Pero si yo un día soy el que pongo en la mesa lo que no es buena noticia, es como, híjole, se me desbalancea el matrimonio, la compañía, el whatever y no he encontrado cómo lidiar con eso. Yo te diría que soy, o que trato de balancear como en periodos medianos de tiempo, o sea, trato de balancear como, bueno, este año estuvo balanceado en el año, pero dentro del año hubo meses, semanas y días extremadamente desbalanceados. Un buen ejemplo fue lo que te hacía el GMAT. Yo a la bici mucho que estudiar GMAT la vendo, no hice GMAT nada por unos meses y pasé el GMAT, me compro otra bici. No, o sea, como que en el balance y se vis en el año. Sí, pero en esos meses no es en nada, entonces no es balance, si ves el mes es balance, si ves la narrativa completa, a lo mejor es perspectiva la palabra que está buscando.

Dices que todo mundo está bien mientras tú estés bien o lo que pongas en la mesa, estar bien.

No es cansado no poder ser vulnerable es muy cansado, es muy cansado. Yo sé, esto no lo supongo, esto lo sé, prácticamente todos los emprendedores que estamos operando lo sentimos, o sea, creo que es hasta lógico, no, o sea, que la siguiente ronda la evaluación sea más alta, que todo esté bien, que la gráfica vaya para arriba a la derecha, porque siempre tiene que ir para arriba a la derecha, no, o sea, entonces es bien cansado, es bien frustrante. Yo tengo bien poca gente con la que soy vulnerable, es más, quizá una persona, mi esposa, este, porque incluso con mis hijos no puedo ser realmente vulnerable. ¿No, ni con mis papás, qué perderías si lo eres? Me genera, a ver, algo que no he dicho es, yo soy el cuarto hijo de siete, o sea, soy el sándwich, pero sándwich de neta, no, soy el cuarto hijo de siete y he aprendido reflexionando sobre mí mismo que probablemente desarrollé muy temprano estas ganas de causar alegría en el, en el que está enfrente. Entonces, por ejemplo, a mí me pasa que incluso las conversaciones difíciles meto chistes, o sea, para mí es casi imposible tener una conversación donde no hay sonrisas, creo que no sé, así estoy cableado, Quiero que tu experiencia, estar conmigo sea agradable, aunque la conversión sea muy difícil y entonces trato, no quiero ser demasiado optimista, quiero no, no herirte, no dejarte algo, no. ¿Entonces cómo lo, cómo lo vivo? Sí, sí es bien duro, la verdad sí es bien duro Y cuando me permito ser vulnerable, que me pasa pocas veces, pues siempre ha sido con gente que me, que agradezco me dé esa oportunidad, no, alguna vez escuché, creo que fue aquí en Cracks o en otro podcast que Lada le mando saludo, el CEO de Quesky decía que emprender era humillante y es incurioso porque yo dije lo mismo. A mí me invitaron a hablar en Harvard el año pasado o antepasado, no me acuerdo cuándo, en HBS y yo dije lo mismo y un amigo hermosillo y un consejero me escribieron por WhatsApp y me dijeron oye, no digas eso, el consejero pensó que me equivocaba palabra. El consejero pensó que quise decir humbling y no humillating. Y mi amigo me dijo, es que tú no, tú eres un emprendedor, tienes el deber social de no decir que emprendedor es humillante. Y yo le dije a los dos, sí, quise decir que emprender es humillante, porque si es porque tú estás vendiendo algo que casi siempre la gente enfrente no quiere comprar, tu sueño, tu visión. Si es dinero, pues ese inversionista tiene muchas opciones para poner su capital, ¿No? Si es con los clientes, ni se diga. Una conversión con un cliente y te citan a las 10, te reciben a las 12, no, ya sabes.

Es un desbalance de poder.

Es un desbalance de poder. Y que yo me cuento mis historias, eso sí, quizá mi único poder, que eso sí no lo he dicho. Yo me cuento mis historias, la gente que trabaja conmigo los veranos, que todos los veranos recibimos gente en la compañía. Es un placer recibir gente de buenas universidades. Este verano va a llegar gente de Harvard, de Wood, y creo que no, pero bueno, siempre llega gente de muy buenas escuelas y es un placer con ellos poderme abrir y decirles que te tienes que contar esta historia. Si yo me cuento una historia de que trabaja una planta y era una podaca y que chafísima, ¿No? Pero sí, Pero esta otra historia que también es verdad, es ve lo que estamos construyendo. Entonces la historia está en mí. No está, no está en el tercero. La historia está en mí, en cómo yo la cuente. Casi nunca he dado pues entrevistas o me he parado en público de fría. Es un estilo que he tenido. He ido dos veces a escuelas, he aceptado hablar dos veces para casos, y creo que esta es la segunda entrevista que doy. La otra fue para White Paper, fue por teléfono y no me grabaron. Y he tenido, gracias a Dios, más invitaciones. A lo mejor he tomado una al año cinco o seis. En estos seis años. ¿Por qué? Porque no quiero que se me imponga una narrativa de fuera. Quiero que la narrativa sea la que yo quiero que sea. Y en mi mente la narrativa es muy clara para que para mí sea tolerable lo que estoy viviendo. Pero he escuchado emprendedores que dicen, puede llegar a un nivel tal de estrés, donde hay gente que dice tiro a toallo, Hay gente que dice, ya no puedo. Estrés, ¿No? En el caso extremo, estás hablando ya de atentar contra tu vida, no me refiero a eso, pero me dijo gente que dice se cierra mi ciclo como emprendedor, ya quiero vender o me quiero cambiar de trabajo, me quiero salir de la operación porque yo ya no tolero esto, ya me superó, no es el caso, a mí me encanta mi trabajo, lo hago con muchísima pasión y sí, sí es humillante que a veces el cliente tenga esperando, pero luego cuando me reciben les digo oye para qué me tienes esperando, me vas invitado tarde, no es que no pasó nada, no me tienes que dar señales, nomás dime, o sea, todo ese patrón, yo soy aquí el súbdito, está muy bien, pero y si se los digo, este, y luego se así, no fuiste muy duro, No, no soy duro, pues para qué me tienes esperando, me puedes 12 para que me esté a las 10, en fin.

Oye, eres muy bueno para tomar notas, dices que es uno de tus superpoderes de los que no hablas mucho, ¿Cómo tomas notas? ¿Cómo se ven?

Antes lo hacía Old School, Bic y hoja de la amarilla, tengo como, desde que hice la maestría conocí una aplicación que se llama Evernote, entonces cuando estoy tomando notas con mi celular, las tomo en Evernote y tomo, o sea, yo abro mi Evernote 10 veces al día, o sea muchísimo para consultas de mismo, etcétera, por ejemplo, de pronto cuando leo cosas, grabo frases, redacto frases de cada libro, tengo décadas haciéndolo, entonces lo que antes tenía un blog de notas, lo tengo en Evernote, si quiero decir una frase, si me quiero acordar de algo, etcétera, o de cómo va mi peso, no, o de cómo va el pendiente, mi to do list de la semana, que típicamente lo hago los domingos, entonces abro el Evernote, que tanto he hecho, que me falta, pero si estoy en la oficina o si estoy con laptop, literal en Word, yo tomo notas y yo redacto siempre en Word y además casi siempre, no lo hago siempre, pero el 99% de las veces comparto las notas que tomé con las personas que estuvieran conmigo y bueno, obviamente pues en la compañía es, no es gente de menor jerarquía, no es gente de mayor jerarquía que yo, cosa que es atípico, no tenemos como un contexto de que hay quien tome notas, que la role, bueno, yo nunca dejé ser el que toma notas, yo sigo tomando notas y yo soy el que la rolo y lo hago 8 veces al día, siempre en Word, siempre grabo el archivo empezando con cuatro dígitos para el año, dos dígitos para el mes, dos dígitos para el día y luego el tema y lo circulo y siempre pongo lo mismo. No es una mitad formal, es. Les paso mis notas, pues a alguien le sirven, que me ayuda a mí. La manera que yo tengo de aprender y de vivir no es visual ni auditiva, creo que es más kinestética, como que yo aprendo, yo aprendo haciendo y experimentando, entonces como que al estar escribiendo vivo más lo que estamos hablando. Y la segunda, que es un buen hack es como estoy escribiendo, no tengo el celular en la mano y odio y aborrezco que alguien me reciba y esté con el celular en la mano haciendo eye contact, o sea, ya estás como por lapsos de medio segundo cada tres segundos. No es lo mismo, yo estoy en la sesión como estoy contigo y estoy en la sesión y bueno, si hay una tragedia en mi casa, contestaré o lo que sea, pero. Pero eso también es un. Es un hack al tener los dedos en el teclado. No tengo el WhatsApp en mi laptop, por ejemplo, no tengo redes sociales en mi laptop, nada, yo estoy trabajando y las tomo en Word y las mando.

¿Y tienes algún formato, algún tipo de subordinación de bullet?

Siempre es igualito. Bueno, los guardo, como te digo, siempre el título es las dos compañías o más compañías que están representadas y las personas de las compañías que estaban hasta arriba. Negrita a la derecha es la fecha, luego una línea y luego empiezan los temas que los pongo con color azul y los temas y el resto de negro. Siempre es igualito. Siempre es igualito. Casi siempre salgo de Agua Fría, entonces está con el logo de Agua Fría. Cuando es algo un poquito más importante, el único paso adicional que hago es lo convierto en PDF, por ejemplo, si el documento va a rolarse por fuera de Agua Fría, si es para un cliente, etcétera, o por ejemplo las minutas de consejo, lo que sea, lo convierto en PDF como una manera de decir esto fue lo que hablamos típicamente diciendo, es lo que yo entendí, puede ser imperfecto, no tiene validez legal, ¿No? Pero es lo que yo me quedé.

Acabas de cerrar tu adquisición 17. ¿Qué queda para 2023? ¿Cuáles son los proyectos que más te mueven, que más te emocionan ahora?

Bueno, lo primero es pues después del siete, el dieciocho y después del dieciocho, diecinueve y después el veinte, ¿No? Y no lo digo bromeando, o sea, sí seguiremos creciendo, ¿Cuántas empresas crees que.

Vayas a terminar comprando antes de hacer un éxito? Supongo que hay un plan de un.

Éxito, no sé, no sé. También no sé si cuando hay un éxito signifique el éxito de Germán. No, esa pregunta, la segunda que me haces, la más filosófica, pero yo creo algo que no he dicho en esta sesión y que repito mucho es, yo creo que hace 40 años, cuando no existía el vehículo con termorrefrigerado en México había más de 10 mil panaderías y ahorita te explico por qué. No había, o sea, el pan, no comías fresco, incluso a lo mejor a ti te tocó como a mí de chavo, que no, el pan está malo, es de ayer, la tortilla está mal, es de ayer, y había unos güeyes típicamente con canasta y en las películas los ponen que eran buenos para la bici, que salían a repartir. Pues no creo que mucho, ¿No? Entonces yo pienso que si en ese momento hubiera existido los retailers que hoy existen, que hay gente que tiene tiendas desde Baja California hasta Yucatán, hubieran tenido 10 mil proveedores de pan, porque pues quieres vender pan en todas las ciudades, en estas diferentes colonias. No es el caso, no es el caso. Con muchísimo respeto y enfatizo con muchísimo respeto en mi mente hay una empresa de pan en México que se llama Bimbo, digo, no sé que hay más, pero hay una grande que tiene cobertura de los 32 estados y cualquier otra aclaración que pueda hacer para que nadie se sienta aludido. ¿Cómo lo hicieron? Pues unos españoles compraron una planta y luego compraron otra y luego compraron un competidor y luego otro y fueron, fueron, fueron, fueron, fueron, fueron, fueron, lo hicieron en este país y luego lo han hecho fuera las fronteras de este país. Yo creo que la persona que hoy dije Bimbo, que no lo conozco, me encantaría conocerlo si alguien lo puede presentar, pero sé que también fue Stanford y yo creo que él estará súper contento con lo que está haciendo y él dice pues este puede ser mi trabajo desde que tenía 30 hasta que tenga 70. Yo creo que a mí me puede pasar lo mismo. Yo, yo creo que yo podría trabajar en esto a lo mejor variando lo que significa trabajar o seguir involucrado o como accionista o como operador, cualquier, pero yo puedo seguir involucrado en esto mucho tiempo y también encantado si no es el caso, obviamente, pero bueno, así lo veo porque creo que el proyecto de construir una empresa nacional de hielo en México le quedan por lo menos una o dos décadas y luego se acaba México, o sea, nos han buscado con oportunidades en Colombia, en Texas, en España, entonces es como ¿Dónde quieres poner el límite, no? Nosotros ya estamos en 14 Estados Unidos por obvias razones, empezamos en un municipio y hoy estamos en 14 estados, entonces una respuesta muy larga, pero así es como lo veo. ¿Y me preguntabas que me entusiasma para los siguientes 18 meses o 12 meses? Definitivamente seguir creciendo, viene la temporada, ahorita empieza la temporada más, más intensamente operativa de nuestro negocio, siempre es bien dura, que es la temporada donde hace calor, primavera y verano, es la etapa más intensamente operativa, traemos un montón de cosas estratégicas atrás de las que obviamente no puedo hablar, pero hay un montón de proyectos que me entusiasman. Y luego en lo personal, pues también no soy, me encanta, o sea, cada uno de mis hijos tiene sus propios proyectos, sus propios temas, sus propios torneos deportivos, mi esposa, por ejemplo, da clases en el TEC y tiene sus propios proyectos y procesos en los que yo estoy involucrado, me entusiasmo por ellos también.

Pues Germán, y para cerrar, si pudieras escribir un mensaje en el cielo para que millones de personas lo vieran, ¿Qué diría?

Mira, la regué porque ha pensado que ibas a apuntar eso y ya lo dije antes, pero yo creo que esta idea como de querer es poder o la voluntad lo logra, que me gusta mucho más como se dice en inglés, no me gustan los anglicismos, no soy manchista, pero me gusta mucho más cómo se entiende en inglés, que es algo así como where there is a wheel, there is a way. A mí esa frase me encanta, me resuena, se la he escuchado decir a mucha gente que estimo, incluyendo mi suegro, por cierto, que está bateando con un cáncer bien duro y habla otra vez, a lo mejor se parece este rollo como de Kobe Bryant, como este. Sí, de echarle ganas, de echarte para adelante, aplica para el mundo de los negocios, pero también aplica fuera del mundo de los negocios, también aplica para. Tienes una relación personal que está sufriendo, se está meditando, pues para solucionarla hay que querer solucionarla. No es al revés, ¿No? La gente dice es que ya no siento amor. No, no. Todos que somos papás hay veces que no sientes amor. Estás cambiando un pañal, no sé. Si, como que Qué bonito el amor en este momento. El amor al final es un acto de la voluntad que puede ir o no acompañado de un sentimiento. El chiste es la voluntad. El chiste es la voluntad. El chiste es si yo quiero. Típicamente se puede. Hay situaciones en las que no. Sí, sí hay, o sea, una enfermedad, por ejemplo, hay veces que Steve Jobs no pudo. Hay veces que esas cosas pasan. Como dicen los dingos también, shit happens, pero para el 99% como dice Mastercard, no para todo lo que no es eso. Yo creo que las ganas y la energía, el entusiasmo, la pasión importan mucho más que el cu Y que la alcurnia e incluso las oportunidades que tuviste de chico.

Germán, la verdad es que es fascinante escucharte hablar, o sea, el nivel de energía cada vez que hemos estado juntos es algo contagioso, envidiable a veces. Gracias, eres un crack. Estoy seguro que lo que va a pasar de aquí en adelante con Agua Fría va a ser algo para los libros dónde puede contactarte la gente. ¿Estoy seguro que mucha gente te querría buscar para preguntas de search funds o venderte una empresa dónde estás tú en redes?

¿Bueno, si es para vender una empresa por cualquier medio, no? Este el que sea, pero realmente pues estoy en LinkedIn y estoy ahí abierto. Creo que es la única red social que tengo abierta en Instagram. En Facebook casi nunca posteo cosas muy, muy pocas y no están abiertas. Creo que Twitter también está abierto, pero básicamente LinkedIn, que es para mí es como la red social que yo más uso.

Twitter también es algo activo.

¿Twitter, qué es ese tweet que pones.

Todos los fines de semana?

El de. El de que ya es fin de semana.

Sí.

Este, bueno, es una broma. Es una broma que tengo X con un amigo que es Compadre Raúl en Monterrey, Raúl Pérez, pero básicamente es una Y es una cuenta que se abrió para recordar que es fin de semana otra vez. Es una broma, es una cura local.

¿Cómo estás en Twitter?

Canales Germán.

Canales Germán.

Estoy en todos lados igual. Por cierto, también Gmail, Instagram, pero ahí no es público, pero en todo soy canales. Germán.

Bueno, ¿Algo que quieras agregar?

Pues agradecerte, felicitarte, agradecerte por la oportunidad que nos das a mí y a otros de hablar. Y felicitarte porque es increíble el nivel de speakers que tenías hasta hoy. Hoy bajaste como siete peldaños.

Al contrario, pero.

Pero es increíble la gente con la que te siento a platicar.

Muchísimas gracias por prestarte para estar aquí. Y bueno, nos vemos al rato en la noche.

Gracias. Gracias.

El nivel de ejecución de Germán me dejó impresionado y hay joyas de aprendizaje en cada palabra que dijo. Si te gustó el episodio, compártelo con alguien usando el link Cracks LA. También sigue Cracks Podcast en Spotify o suscríbete en YouTube o itunes y califícanos ahí con cinco estrellas para que más gente nos pueda encontrar y burlemos el algoritmo. Mencióname en Instagram o Twitter con la lección que más te llevas como sotraba y no olvides saludar a Germán en Twitter como analegermán. Puedes encontrar links a todo lo que mencionamos en las notas del episodio en Cracks la 221. Y antes de irte, no olvides que si quieres recibir todos los viernes un correo muy cortito de Mi parte con 5 tips, libros, frases, gadgets, artículos, cosas que me recomiendan mis amigos, mis invitados, documentales, películas, cosas que pueden ayudarte a tener una conversación interesante el fin de semana o hacer tu vida más productiva, puedes registrarte a viernes de Cracks en Cracks LA viernes. Es un correo muy cortito, no te va a quitar tiempo, te va a dar mucho valor y es bien fácil de desuscribirte si es que lo quieres dejar de recibir. Puedes registrarte en Cracks LA viernes y muy pronto voy a estar en tu inbox. Eso es todo por hoy. Yo soy Oso Traba y espero que tengas una semana de Cracks.