La Historia de FLABELOUS | BEATRIZ DE LOS MOZOS CRACKS PODCAST#385
Beatriz de los Mozos built Flavelus from a law background into a global shoe brand. When her supplier threatened to stop production in 2023, she bought the factory instead, financing it through a company loan and Banco Santander. She's created a women-centric workplace with flexible hours and half-day options for mothers.
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Yo tengo escoliosis y el médico me dijo que no podía seguir poniendo zapatos planos. Y ahí fue cuando yo dije: oye, pues esto puede ser la idea.
Pero no sabías de moda, de retail, no sabías de fábricas, no tenías contactos. ¿Qué sí tenías?
Muchas ganas. No tenía modelo de negocio, pero yo pensaba: vamos a ver, lo tengo que vender online 100%. Y yo era ventas. Entonces, como era ventas, lo primero que hice fue: ¿dónde se venden estos zapatos?
¿A dónde llegaba el sueño?
A una billion company.
Sin haber hecho tu primer par de zapatos, ¿esto es un billion dollar company?
100%. Lo primero que me dijo fue: ¿qué vas a montar una zapatería? A ver, papá, Papá, no estás entendiendo. Estoy montando una empresa internacional de zapatos, que no es lo mismo que una zapatería. Yo he venido a montar empresas grandes, no he venido a montar empresas pequeñas, y eso lo sé.
Beatriz de los Mozos.
Soy Beatriz de los Mozos, CEO y fundadora de Flavelus.
Bea es fundadora y CEO de Flavelus, una de las marcas de calzado de más rápido crecimiento en toda Europa. Lo que empezó como la frustración de no encontrar unos zapatos cómodos y elegantes después de una recomendación médica Hoy es una empresa que tiene presencia en más de 120 países con decenas de tiendas físicas y una visión de convertirse en una compañía de más de 1000 millones de euros.
Nos fuimos a Francia, nos fuimos a UK, hemos ido a Nueva York. Desde el minuto 1, zapatos en la maleta, escribíamos por Instagram a todo lo que podíamos, convocábamos a amigas y nos íbamos a todas las ciudades a hacer pop-ups. Nos empezaron a recomendar boca a boca, boca a boca. Me habían ofrecido otro maravilloso en Claudio Coello, la mejor calle. Era una extienda de zapatos perfectamente renovada. ¿Qué pasó? El dueño me vio muy joven y la realidad fue que me dijo que no creía que yo pudiera conseguir que el negocio durara más y que no me dejaba el local. Y me fui al de Hermosilla. Que esto no se trata solo de números o de tráfico, se trata también de la vida humana y que creo que al hacer las cosas transmitimos también. Entonces nuestro cliente final lo entiende porque se ha enamorado. O sea, una cosa tan tonta como escribir a una clienta que ha ido a tu evento muchas gracias por venir en un texto bonito. La gente no lo hace. Entonces son como pequeñas cosas que marcan la diferencia, yo creo. Y es ahí donde Flavelos yo creo que gana en la pequeña distancia, sabes, no somos de viralidad. Somos de pequeña distancia.
Hola y bienvenidos a un nuevo episodio de Cracks Podcast. Yo soy Oso Trava y entrevisto cada semana a las mentes más brillantes para dejarte algo único y práctico que puedas usar en tu vida diaria. Cracks Business School abrió sus puertas después de Cracks Summit y ya puedes registrarte a mi comunidad de mentoría, así que si quieres un año de mentorías conmigo y los expertos que yo uso para crecer mis empresas, simplemente ve a cracksbusiness.com y pide una cita de evaluación. Hoy tengo como invitada a Beatriz de los Mozos. La puedes encontrar en Instagram como @beatrizdelosmozos. Hoy Bea y yo hablamos sobre identidad, sobre encontrar tu lugar en el mundo. Hablamos de ventas, de intuición, de burnout, de expansión internacional, de construcción de marcas emocionales. Del liderazgo femenino, la compra de su propia fábrica y el reto más difícil de todos: cómo escalar un negocio sin destruir eso que lo hace especial. Esta es una conversación sobre ambición, sensibilidad y por qué las mejores marcas no nacen solamente de una oportunidad de mercado, sino de una necesidad profundamente personal. Espero que disfrutes de esta increíble y energizante plática con Beatriz de los Mozos. Beatriz, bienvenida a Cracks Podcast.
Encantadísima de estar aquí.
Bueno, estoy contento de que estés aquí. Hoy vamos a hablar largo y tendido de emprendimiento, pero quiero empezar hablando de migrañas.
Pues ese es un tema que te puedo hablar durante 10 años porque literal llevo mucho tiempo sufriendo de migrañas.
¿De dónde vienen tus migrañas?
Pues es una buena pregunta. Yo creo que según mi acupunturista, que la verdad es como mi gurú para todo ahora mismo, dice que es porque pienso mucho y tengo muchas líneas de pensamiento. Me lo pone como sencillo, en realidad dice: «Estás todo el día dándole a la cabeza y se me sube la sangre a la cabeza». En la cabeza y cuando hay mucha sangre en la cabeza se desencadenan las migrañas. Eso es lo que él dice que me pasa a mí. Pero bueno, vamos a ver, luego mis otros médicos no opinan lo mismo.
¿Y has hecho algún tipo de tratamiento con medicina alopática para la migraña? Porque dices que vienes del acupunturista.
Sí, eso sí. O sea, cuando me duele voy al acupunturista, se me quita en un momento. O sea, ayer se me ha quitado. Es fuerte. Y la verdad es que no, todo lo que he intentado previo no funciona. O sea, me tengo que tumbar, meterme en la cama y apagar la luz. ¿Sabes? La única manera de operar es siguiendo al acupunturista.
A ver, platícame de este hombre.
Pues es una maravilla, es un señor mexicano que me recomendó una amiga y hace milagros. No voy a pasar el contacto, que luego me lo bloqueáis y no hay sitio para mí.
Pero cuéntame, ¿qué es lo que te hace y para qué otras cosas te ha ayudado?
Pues a mí me ha ayudado muchísimo con intestino. Yo tengo grandes problemas de salud, muy básicos todos, que se derivan obviamente del estrés, del tipo de vida que llevo, Y todos tienen que ver con nervios, nervios, emociones, emociones mal digeridas. Eso es lo que dice también. Y básicamente lo que hace es un tratamiento sencillo con agujas y él, que tiene una técnica especial china, la que él desarrolla, solamente creo que está en él y dos más no chinos. O sea, son muy poquitos. Y él aprendió en China, se vino aquí a México, ejerce aquí y te pone las agujas en las zonas donde él considera que necesitas en ese momento. Hubo un día, por ejemplo, que no me funcionaba parte del cuerpo, estaba como muy acartonada. Yo me puedo mover normal, pero sentía una sensación de pesadez y que no fluía bien la sangre. Llego a la acupunturista y me dice: "Es que por el estrés, por el flujo de sangre, no estás regando bien en el lado derecho". Y yo: "¿Cómo lo sabes?". "Pues nada, por tu lengua". Te hace enseñar la lengua, te toca el pulso en diferentes partes del cuerpo y ahí te dice: "Pues mira, esto es lo que te está pasando". Y fue salir de esa sesión como nueva otra vez. Y digo: «Este señor es milagroso, de verdad».
¿Y nunca te ha dicho cómo hacer algo para no llegar al punto en el que necesites ir a la acupuntura? ¿Algo más preventivo?
Le he preguntado.
Y no le conviene.
O sea, básicamente lo que me dice siempre es lo mismo: «Tienes que encontrar momentos de descanso a lo largo del día. Cuando te notes estresada tienes que parar y meditar durante... respirar, respirar durante 10 minutos». Ese tipo de cosas. Que puedo empezar a hacer, ahora estoy empezando a hacer, tengo que decirte. Pero es que yo creo que, por ejemplo, yo voy a salir 2 semanas esta vez y han sido 2 semanas de acumulación de muchísimo trabajo, que de verdad han sido semanas difíciles. Y he llegado, pues eso, llevo con mis migrañas desde el domingo pasado. Solo quería volver a México para ir a la acupunturista. Y es molesto porque es que te bloquea el día, ¿sabes?
¿Cuánto tiempo dura una sesión?
Una hora.
¿Y sales lista para...?
Como nueva, o sea, que de verdad como nueva. A ver, yo tengo migraña silenciosa, se llama migraña con aura, es crónico. Por favor, si alguien sabe cómo se cura, que me escriban.
¿Migraña con aura?
Migraña con aura. Y eso se llama migraña silenciosa en el sentido de que me afecta como toda esta parte de la cara y lo que siento es hormigueo y como si estuviera acartonado. Me he acostumbrado ya porque la primera vez que me pasó fue como hace 15, bueno, no 15, pero con 22. Y la primera vez que me pasó pasa pienso que me está dando un ictus, pero ahora ya vivo con ello. Entonces, ahora mismo estoy en esta entrevista y noto como toda esta zona acartonada, pero no me duele, ¿sabes? Entonces me ha quitado— Sí, sí, sí, me duele, me duele. Lo que pasa es que cuando él me lo quitó, el acupunturista, cuando me duele es que es como un dolor de ojos horroroso, te tienes que meter en la cama y es que no puedes, es que estás inhabilitado.
¿Y te avisa antes de que te dé esta migraña?
No, pero sí—
A mí me dan migrañas y pierdo la vista.
Yo lo perdí una vez y nunca he pasado tanto miedo como esa vez.
Yo ya sé, ya lo veo venir. Empiezo a ver como manchas y luces y después dejo de ver un rato. Y cuando me regresa la vista, regresa el dolor.
Qué barbaridad. A mí fue ahí cuando me dijeron que tenía migraña con aura, la vez que perdí la vista. O sea que igual tienes lo mismo que yo, Oso.
Tal vez. Habrá que ir al acupunturista.
Por favor, te recomiendo.
No se lo vamos a decir a nadie.
No. Porque tiene que tener sitio para 2 sesiones por semana, por favor. 2 veces a la semana. Esa semana. Sí, estoy yendo más porque, bueno, tengo otros problemas también gástricos y otros, y me ayuda muchísimo a desbloquear, a bajar la hinchazón del intestino.
Beatriz, no quiero que parezca que vamos a hablar de problemas toda la entrevista, pero me estabas contando cómo de los 24 a los 28 años te hundiste en una depresión, en una tristeza profunda. Cuéntame de esa etapa de tu vida.
Pues mira, fue para mí... Yo creo que cuando sales de la universidad sales con muchísima energía como persona joven, en plan: «Me como el mundo, quiero descubrir esta nueva etapa». Porque son etapas, el cole es una etapa, la universidad es otra y empezar a trabajar yo considero que para mí fue otra. Esa entrada en el mundo laboral del adulto, por así decirlo. Tienes que empezar a pagar las facturas de la luz, la electricidad, ya todo depende de ti, ya no es papá y mamá te subvencionan o yo qué sé, lo que sea. Ya tienes que empezar a vivir por ti mismo, con tus medios. Y eso El hecho de que no me gustase mi trabajo para mí fue duro porque yo era una persona muy de objetivo y muy de necesito demostrar que sirvo. Ahora lo entiendo así, en ese momento no entendía por qué me producía tanta tristeza que no me gustara lo que hacía.
Venías de una familia de abogados y tú eras abogada.
Sí, y odié ser abogada. Lo odié con toda mi alma, se me hacían los días semanas. Y eso yo creo que fue duro darse cuenta de esto no me gusta. «¿Pero qué hago si esto no me gusta?» Y a partir de ahí fue una lucha contra el sistema, porque yo cuando salí de la universidad, obviamente tenía un grado en Derecho, un título en Derecho, y podía ejercer como abogado tanto en Francia como en España. Mi problema fue que nadie más me llamó. Yo apliqué a mil sitios para poder ejercer de otra cosa que no fuera ser abogado. A consultoría, a empresa, a fondos de inversión, a todo, para ver si podía cambiar de sector. Y es que no te llaman, es imposible, porque como no tienes, o por lo menos en esa época, en 2015, yo creo que han cambiado bastante las cosas, pero en esa época apliqué hasta a periódicos, o sea, a todo tipo de posibilidad que no fuera Derecho. Y nadie me llamó. Y yo era una persona de buen expediente, el mejor de mi clase, de mi promoción. Y la verdad es que para mí decir: «Es que todo el esfuerzo que he hecho en la universidad, mi expediente, mis estudios no sirven de nada». A no ser que vuelva a empezar y estudie otra cosa o haga un máster y me reconduzca a nivel profesional, no había más salidas. Y digo: «Si no tengo dinero para el máster, ¿qué hago? Acabo de terminar la carrera y ¿qué hago?». Entonces, decidí seguir en el despacho por ver si eso me podía funcionar. Y la realidad es que cada día me hundía más y me hundía más, porque decías que siento que he estado 8 semanas en 8 horas. Y luego salía a las 8 de la tarde y el efecto era el contrario, era como si hubiera estado 2 minutos. Me iba a cenar con mis amigos, me iba a dormir y eso eran 2 minutos. Y luego volvía el día siguiente y era como 8 semanas. Era horrorosa la sensación. Y yo decía: «Es que esto no puede seguir así, es como un círculo vicioso». Y cada vez más triste, y cada vez lloras más, y cada vez no entiendes nada y dices: «Qué injusta estás siendo con la oportunidad que tienes, que tienes un trabajo, que estás en un sitio donde a muchos les gustaría estar y tú estás aquí llorando y triste». Dura conmigo misma también de: «Oye, espabila, tía, estás en una posición maravillosa, ¿por qué estás triste?». Entonces, para mí, Fue difícil. Bueno, obviamente luego ya una cosa que nunca cambió fue mis ganas de seguir. Con independencia de que yo estuviera súper triste y verdaderamente no supiera por dónde, siempre una de las cosas que me sirvió fue hablarlo con los demás. O sea, nunca me lo retuve para mí misma. O sea, como que si cenaba con una amiga le daba la matraca a mi pobre amiga. Si cenaba con, igual, si estaba con mis padres, pues hablaba con mis padres e intentaba ver qué opciones podía yo tener. Apliqué a másteres, apliqué a mil posiciones de trabajo. O sea, luego gracias Gracias a Dios conseguí encontrar un... Me aceptaron en un máster y luego salí del despacho y me dieron un... Por la salida conseguí un pequeño bono y eso me permitió a mí irme a Londres a estudiar el máster al que había aplicado. Y pensé con eso ya estaba, porque el nuevo máster era en política, que a mí me encanta la política, y pensé: «Ya está, voy a poder redirigir mi carrera a algo que me gusta, política internacional, y me lo voy a pasar fenomenal y ya está, se acabó esta etapa como un poco negra». Pero no. Lo mismo, terminé el máster y lo mismo, no había posición, no había trabajo. Empecé a aplicar en febrero, apliqué a más de 3000. 3000 es poco, loca. Apliqué a todo lo que había en Londres, porque además me quedé a quedar en Londres, que es donde hice el máster. No encontré absolutamente nada. Mi hermana, que está haciendo otro máster conmigo, estamos estudiando a la vez, compartíamos piso, encontró nada más terminar su máster en Derecho, encontró en un despacho en Londres, que era un despacho español, y estaba completamente— ubicada, organizada. Y yo diciendo: «¿Y yo que he aplicado a más de 3000 y esta que ha aplicado a la primera ha conseguido trabajo? Y yo no hay manera, no hay manera».
¿A qué lo atribuyes?
No, yo creo que no. O sea, el currículum no te lo cogen, ¿sabes? O sea, saliendo de política internacional con derecho, como que es una mezcla rara, ¿no? Y las oportunidades que me llegaban de consultoría, yo no pasaba los procesos. Igual es que no era buena yo haciendo casos prácticos, no había entrenado suficiente. Me fui a un cursillo en la universidad para ver si me podían ayudar pues eso, que son los casos prácticos, mejor, los de consultoría, había 1080 mejores que yo, ya está. Y yo no era buena, no pasa nada. O igual la forma en la que lo tenía de plantear las entrevistas no lo estaba haciendo bien. Y obviamente yo no estaba aplicando en derecho, no quería aplicar en derecho. Y no me quedó otra porque yo me quería quedar en Londres y dije: «Mira, ¿te quieres quedar? Aplica a despachos». Y ahí yo tenía un currículum porque tenía política internacional, tenía derecho validado en 2 países, sé hablar 3 idiomas. Entonces, me cogieron en un fondo de inversión como abogada corporate. Entonces yo decía: «Otra vez la pesadilla esta». Pero a la vez había conseguido el siguiente paso y no me gustó nada. La misma experiencia, horroroso, lo pasé fatal, pero no dejé de buscar. En todo el tiempo que estuve en esa posición, seguí hablando con todo el mundo, seguí aplicando a mil sitios, o sea, lo veía como algo temporal. Pero a pesar de todo, para mí era muy— frustrante el no hacer bien mi trabajo, el no dar la talla, porque no lo hacía bien, la realidad. O sea, mi pobre jefe, que ahora me voy a frenar con él y me escribe cada poco para decirme que tiene más flavelus. Digo: «Eja, ya le he tenido que mandar un pequeño bono de descuento». Me dice: «Bea, es que se notaba que eras una tía que tenías potencial, pero por lo que fuera no lo estabas desbloqueando, estabas completamente bloqueada». No hacía las cosas del todo mal, obviamente, no soy tonta, pero bloqueadísima. Y además yo de por sí muy triste por dentro porque no me gustaba. Y a mí la felicidad, para mí, está muy relacionada con hacer bien mi trabajo y también sentir que lo hago bien porque los demás están contentos con lo que hago. O sea, no necesariamente solo hacerlo yo bien, sino que igual también que los demás me digan: «Pues lo has hecho bien». Para yo sentir esa seguridad que igual yo no tenía, ¿sabes?
¿Qué le dirías a alguien que está en tu posición, una posición en la que estabas tú? Hoy en un trabajo que tal vez no les gusta, una vida que siente que se le aprieta cada día más y no le ve salida?
Que no deje de intentarlo, que lo hable, que esté todo el rato, que lo comparta con todo el mundo, que haga pequeñas cosas todos los días para no dejar que la rueda deje de moverse. O sea, yo de verdad ahora lo creo y lo hago con Flavelus también. Creo que la vida es un continuo cambio, un cambio que tienes que accionar tú. No te puedes quedar llorando en el salón de tu casa. Obviamente que puedes hacerlo, pero después por la mañana piensa: «¿Qué he hecho? ¿Qué voy a hacer hoy?» Mira LinkedIn, aplica a 3 o 4 puestos, habla con ese amigo que sabes que está trabajando no sé dónde para ver si te puede presentar a alguien, escucha a esa otra amiga que está experta en coaching y te puede dar 3 tips, dedícate a buscar otras oportunidades tú mismo, sal a la calle, busca en Google, pregúntale a ChatGPT. O sea, todos los días tiene que hacer algo. O sea, no puede quedarse con las manos cruzadas porque es ahí cuando se queda estancado y el movimiento no fluye. Y yo reconozco que el no haber parado, y estaba muy triste, y real estaba muy triste y muy desesperada, pero el no haber parado de buscar nunca era como que lo hacía de manera automata. O sea, no te pienses que yo estaba tan tranquila y con una energía. No, no, de manera automata. Era en plan, y otra vez me tengo que meter al LinkedIn, y otra vez tengo que hablar con no sé quién, y otra vez, y mil puertas cerradas, y otra vez un callejón Sin salida y no había manera, pero nunca, nunca tiré la toalla. Todos los días, triste, lo que fuera, arrastrándome, lo hice. Y eso me llevó a donde estoy hoy. Un día tomando un café, una amiga íntima, Flavie, de hecho Flavie se llama por Flavie esta niña, me dice: «Bea, acabo de tener una entrevista con una startup de inteligencia artificial que es perfecta para ti». Y yo: «Vamos a ver, cuéntame más, ¿qué es esto?». «Mira, Bea, te veo súper desesperada, la realidad es que no estás nada contenta, creo que tienes que por lo menos ir». Y yo: «Pero, ¿dónde has encontrado esta posición?». Y la había encontrado en el típico foro de nerds de IT, rarísimo, ella es abogada. Y yo digo: «¿Cómo acabaste en este foro?». Y me decía: «Mira, Bea, estaba tan desesperada que de repente me saltó la propuesta, no sé en dónde, entonces pulsé tal, no sé cuánto, llegué al foro, me puse a cotillear a ver qué había y ahí estaba esta oportunidad. Fui a conocer al equipo y la realidad es que no es para mí porque era una posición de ventas». Y me dijo: «Pero yo creo que para ti va a ser la oportunidad que estás buscando». Y dije: «¿Sabes qué? Voy a ir porque estoy desesperada y voy a conocer a este equipo». Y luego me enteré, las personas que estaban detrás, uno era un tech guy y su mano derecha en ese momento, que era la CEO de la empresa, una ex artista, típica señora guapísima, altísima, 2 metros, guapísima, Emily. Y se sienta en la entrevista y me empieza a preguntar en un inglés perfecto, de estos inglés, en inglés y yo ya estaba enamorada de ella, de la oportunidad. Digo: «Yo me quiero quedar aquí a trabajar». Cuando lo conté en casa, obviamente me dijeron: «¿Qué haces? Estás tirando toda tu carrera profesional, toda tu experiencia». Y yo: «Mira, sinceramente creo que es lo que quiero, sí, quiero vender software de tecnología». Y empecé en Luminance, que es esta empresa, y empecé como el cuarto empleado. Obviamente, en ese momento yo no tenía ningún tipo de Estaba desesperada. Illuminar resulta que acaba siendo una empresa billion business en menos de 3 años, y yo, la cuarta empleada, salí siendo la 300. Entonces, vi un crecimiento brutal, con drama incluido, porque teníamos a nuestro CEO y responsable, durante todo ese tiempo tuvo un juicio muy interesante con HP, entonces todo ese tema también lo tuvimos que llevar internamente. Entonces, vi muchas cosas súper interesantes dentro de la empresa, y crecí muchísimo, acabé dirigiendo 2 oficinas, Singapur y Londres, y llegué siendo una ventas rasa, por así decirlo, la 4ª empleada, a dirigir un equipo de ventas de más de 60 personas. Y eso me permitió en muchos países, entonces me permitió tener una experiencia y una visión global de lo que es la venta, de lo que es el proceso, de cómo se monta una empresa de cero, de qué hay que hacer en marketing. Tuve máster aplicado "¡Guau! En 3 años". Y esa oportunidad me llegó en un café tonto, llorándole a una amiga. Y por atreverme a ir a esa entrevista que había encontrado en un foro, ¿sabes?
Y entonces ya cambiaste, finalmente cambias de carrera, estás haciendo lo que te gusta en una empresa que vas como cohete. ¿En qué momento se hace la transición y de dónde nace la idea de Flavelus?
Pues mira, en esa empresa yo tuve la suerte de que me dieron muchísimas responsabilidades al principio porque descubrí lo que me encanta, que son las ventas. Yo jamás había hecho ventas en mi vida y de repente me di cuenta de que me encantaba. Me encantaba hacer ventas y me convertí en la persona que más vendía de todo el equipo. Y eso me abrió muchas puertas de conocimiento a mí misma. Pero el equipo inglés, yo tengo una personalidad que es un poco indomable, cuesta entenderme. Y yo como jefa puedo hacer un poco lo que quiera, pero como empleada, pues no. Entonces, mi equipo inglés no terminó de entender mi potencial. Y les entiendo, porque hay que tener un poco de psicología inversa para poder pillar mi forma de estructurarme, cómo yo voy a por las oportunidades, qué necesito, porque yo no soy de aprenderme las cosas de memoria. A mí no me puedes dar un manual y que te lo diga perfecto. No, yo soy de conexión de ideas. Entonces, yo te explico cómo lo entiendo con mis palabras. Entonces, de esa manera consigo cerrar las ventas desde una manera más personal. Pero eso se lo puedes dejar a alguien que tiene cabeza, no todo el mundo puede hacerlo así. Y yo entiendo que ellos quisieran que yo siguiera un manual, que yo tuviera mis procesos, que yo hiciera exactamente todo lo que tenía que hacer de la manera que ellos lo decían. Y no acabaron confiando en mí como me hubiera gustado. Me reconocían, reconocían que yo era una persona que valía, pero su mensaje era: «Bea, eres un lobo solitario, jamás vas a poder llevar un equipo tú sola, no sirves para liderar y lo haces muy bien, —pero por tu cuenta. Entonces, a mí eso llega a un cielo, a un techo de cristal.
¿Y compraste esa definición de ti en algún momento? No. ¿Nunca? Nunca. ¿Nunca dijiste: «Tal vez sí soy mejor sola»?
No, porque yo sabía que era buena, pero que ellos no estaban aprovechándome. En ese momento ya lo sabía porque me veía con mi equipo, ¿sabes? Y veía cómo lideraba y veía cómo me llamaban y veía que yo tenía equipo, aunque no. Yo lo que quería era un puesto más de liderazgo, de directivo, no solo responsable de ventas. Quería participar en la estrategia, en la comunicación, quería entender, quería que me dejaran ese espacio un poquito más de managing director, que yo creía que podía hacer bien. Y porque había llegado a un techo de cristal, después de 3 años ya había llegado a mi máximo de aprendizaje, lo siguiente era managing director. Y me dijeron que no era capaz. Y no pasa nada, yo lo entendí y dije: «Vale, pues...» «Voy a montar mi propia idea». Y me puse a pensar qué ideas podían funcionar. ¿Cuáles te pasaron por la cabeza? Pues tengo una listita entera de cosas que quiero montar en algún momento de mi vida. Pero alimentación, diseño, diseño de muebles, arte, o sea, un montón de alternativas. Lo que pasa es que no veía la posibilidad. Ahora que ya sé lo que sé, me veo más capacitada. En ese momento no era capaz tampoco de montar ninguno de esos. Empecé proyectos, empecé business plan, pero nunca llegué a cómo dar el salto. Hubo una en concreto de arte que era una especie de casa arte, una casa arte que luego montó otra persona en Londres, o sea, que tan mal encaminada no iba yo. Lo que pasa es que no veía el potencial de escalar ese negocio y nunca me lancé hasta que llegó Flabelus, que ahí sí que... ¿Y cómo es que llega? Pues yo vuelvo de verano y esa es la típica historia muy tonta, me dolía mucho la espalda y fui al médico. Yo tengo escoliosis, entre otras cosas, y el médico me dijo que no podía seguirme poniendo zapato plano. Y ahí fue cuando yo dije: «Pues es mi zapato favorito». De hecho, yo en ese momento iba con unas venecianas, que es un zapato típico italiano que para mí era muy plano por mi condición de dolor de espalda. Y entonces dije: «Pues ya está, voy a preguntar a los venecianos a ver si quieren hacerme un zapato a mí». Y además pensé: «Oye, pues esto puede ser la idea, porque si esta gente Si hay más gente como yo, pues igual puedo conseguir unos clientes ya de base que tienen un problema y por eso necesitan un zapato un poquito más estructurado. Y así empezó. Me puse a preguntar a fábricas, todas me dijeron que no, los italianos. Los españoles me... Y pensé: «Vale, pues entonces si los italianos me dicen que no, tengo que encontrar un productor». Y pensé en España, por la alpargata.
Pero quiero frenar un poquito porque me duele la espalda, no puedo usar zapatos. De ahí a construir una empresa que fabrique el zapato, hay un buen trecho, no. O sea, pudiste haber dicho me quedo así, ni modo, y uso otro tipo de zapatos. O pues tal vez los consigo, pero son muy poquitas las personas que lo van a necesitar. A ver, si me dices que estabas construyendo una empresa de zapatos ortopédicos, es un nicho muy chiquito.
Cuidado. Que ahora está muy de moda y es una locura. Yo te puedo decir varias empresas españolas que tendrías que traer aquí a entrevistar, porque ojo.
¿En qué momento se vuelve este diagnóstico en una idea de una empresa?
Pues mira, creo que fue un cúmulo de circunstancias. Yo en ese momento estaba hasta el moño de mi trabajo porque no me estaban dejando a nivel personal, porque no me estaba sintiendo reconocida. Me había sentido muy reconocida hasta que llegó un momento donde me sentí un poco como, no utilizada, pero digo: «Estoy dándole el 1000% a esta empresa viajo todas las semanas, me dedico a todos mis clientes como si fueran míos y no me están dejando dar el salto que yo creo que debería dar. Entonces, ese hartazgo mío es bastante— También yo venía desde una posición como fuerte, porque había visto mis skills y me había dado cuenta de que podía llegar más lejos con cómo trabajo ya directamente. Tenía la confianza, que igual antes no la tenía. Después de eso, un caso de uso, que era lo de la veneciana. Pero tengo que reconocerte que yo llevaba tiempo dándole vueltas a la idea de importar venecianas a España, porque es un zapato que creía que podía funcionar muy bien y que no estaba nada presente en España. Entonces, cuando me pasó esto, pensé: «Lo tengo, porque lo que voy a hacer va a ser darle una vuelta a la veneciana y así mejoro lo que hay y no importo venecianas per se, importo algo un poquito mejor». Y entonces voy a conseguir mucho más mercado. Como era una idea que ya tenía rondando, pensé que había dado con la tecla en cuanto a la revolución. Ahora tengo que conseguir un productor que me haga mi revolución de La Veneciana.
Pero no sabías de moda, no sabías de retail, no sabías de fábricas, no tenías contactos. ¿Qué sí tenías en ese momento? Muchas ganas.
Ganas. Yo creo que era lo único que tenía, ganas. ¿Ganas? Y la intuición de que era por ahí, ¿sabes? O sea, yo en ese momento la intuición no le ponía nombre. Ahora le pongo un nombre, pero vamos, con letras mayúsculas. Pero yo tengo un sentido muy desarrollado, el sexto sentido de la intuición lo tengo desarrolladísimo. Entonces, ¿qué quiere decir eso? Que sé muy bien identificar cuando ese sentimiento interno— es que no sé si a ti te ha pasado alguna vez, pero a mí me pasa mucho. Tengo un sentimiento interno que me dice por «Es por ahí». Y me lo dice: «Es por ahí». Y es por ahí. Antes pensaba: «Estoy como una regadera, tengo que ir al psiquiatra que me diga por qué estoy teniendo como esta sensación tan clara de saber que es por ahí». Certeza. Es una certeza. No es una pequeña guía, es certeza. Y en ese momento tenía esa sensación y en ese momento yo la escuchaba con la boca pequeña. En España decimos «boca pequeña» en plan: A ver si no estoy mal de la cabeza y no es por aquí. Pero ahora que ya he tenido muchas sensaciones así durante estos 4 o 5 años, es que parece la intuición y yo. Entonces la intuición me dice por ahí y yo voy por ahí.
Así es como funciona. ¿Alguna vez esta intuición te ha engañado?
No, pero la he podido escuchar mal. Yo he querido, porque está la intuición y luego está lo que tú quieres que pase. O lo que tú querrías. Y entonces hay veces que yo he convencido a la intuición de que lo que ella cree no es y que es más lo que yo creo, ¿sabes? Eso me ha pasado. Y ya no, ya no. Ahora ya sé distinguir muy bien lo que yo quiero, porque al principio, pues obvio, cuando no lo sabes distinguir porque no te conoces suficiente, pues los mezclas. Y lo que tú quieres y lo que tu sentido de lo que tienes dentro, la intuición te dice, no es lo mismo. Y yo hay muchas veces que he dicho: Pues no lo sé, ¿sabes? Pero ya no. De hecho, ahora mismo acabo de tomar, fíjate, con un local que tenía aquí en Ciudad de México. Yo quería otra cosa, tenía una oferta súper chula de un edificio maravilloso que podía abrir en La Roma y me hacía muchísima ilusión montar el Hotel Flavelus, montar un edificio súper chulo. Un hotel Flavelus. Un hotel Flavelus, sí. Porque era un edificio, entonces acabo con un edificio, pues tengo que hacer habitaciones, tengo que hacer algo porque la parte de la planta baja sí, pero luego los otros 5 pisos, ¿qué hago con ellos? Pero era el mismo precio. Imagínate, de alquiler que un local comercial. O sea, por el mismo precio iba a conseguir todo un edificio. Imagínate. Y luego el otro tenía obviamente un guante muy alto y en cambio el edificio no tenía nada. Entonces, yo decía: «Pues el guante que uso para el local comercial lo uso en la reforma del edificio, en realidad por el mismo precio consigo un edificio». ¿Qué me dice la intuición? Que no, que no me meta en ese tinglao, que no. Y he dicho que no. Pero la ve hace 2 años. Ojo, que el kilo es difícil. Con luego, pues imagínate una clausura, los problemas que pueden surgir. O sea, sí, es que claro, me daba mal. Mi intuición decía que eso daba mal. Sí, no. ¿Qué creías que podías lograr?
Eres una niña que quiere unos zapatos y estás buscando un proveedor. ¿A dónde llegaba el sueño?
A una billion company.
En ese momento, sin haber hecho tu primer par de zapatos, tú decías: «Claro, me recetó el doctor unos zapatos que tienen que ser diferentes. Esto es un billion dollar company».
100%. En un principio, es verdad, tengo que reconocerte que yo quería una empresa muy grande. Yo he venido a montar empresas grandes, no he venido a montar empresas pequeñas, y eso lo sé, pero pero en ese momento no sabía si la dimensión podía ser esa o no. Que mi sueño era ese, sí. Que la dimensión podía ser esa, no lo tenía claro. Me di cuenta cuando se lanzó la marca por fin, ese julio, después de muchos problemas que tuvimos, ese julio siguiente. Y en ese momento vi la venta. Y en un mes vendimos mucho online. Y yo dije: «Pues si esto es lo que vendemos en el primer mes, podemos tener potencial para ser la empresa que quiero que sea».
¿Cómo empiezas? ¿Cómo te financias? ¿Hiciste una campaña en Kickstarter?
Eso voy. Con mi sueldo, lo que había ido ahorrando, y luego con la campaña de Kickstarter. Es verdad que mi madre también me ayudó. Mi padre, cuando les conté el proyecto, lo primero que me dijo fue: «¿Qué vas a montar una zapatería?». Ya bastante ha sido decirme que te vas a ventas y ahora que una zapatería». Y a ver, papá, no estás entendiendo. Estoy montando una empresa internacional zapatos, que no es lo mismo que una zapatería. Pero es difícil de entender cuando estás viendo el proyecto en pequeño, yo lo entiendo. Y mi madre es verdad que es mucho más risk averse, no entendía nada, pero acabó metiéndose hasta arriba conmigo y sí que me dejó un pequeño capital para los primeros pedidos. Que vamos, te puedo decir las cifras, en un primer pedido fueron, kickstarter cerramos 15 000 bueno, cerré 15 000 que no sé ni cómo lo hice, la verdad. Suplicando a todos mis amigos, que varios me dejaron de hablar después de lo pesada que me puse. Yo tenía muchos amigos porque la verdad que era una persona muy cercana.
Para quien no sabe cómo funciona un Kickstarter, la idea es hacer una preventa antes de que tengas el producto, y la gente dice que está dispuesta a pagar por ese producto, y solo se les debita, o se les hace, no sé si se diga, se les descuenta el dinero una vez que cruzas la meta que te fijaste.
Exacto, exacto. Y yo en ese momento, me lo cuenta un amigo tomando un café, para que te des cuenta de cómo funciona la cabeza a mí. Tomando un café me dice: «Oye, Bea, pues fíjate estos amigos, míralos». Los amigos eran unos que tenían una marca que se llama Tropicfeel, que era enorme en ese momento, y acababan de lanzar una ronda de financiación a través de Kickstarter. Y yo pensé: «Millones». Y yo pensé: «Jo, pues si estos consiguen eso, yo voy a conseguir 15.000 facilito». Porque además pensaba que Kickstarter obviamente era un sitio donde se metía todo el mundo y todo el mundo quería invertir. Mentira cochina, pero en ese momento lancé mi campaña, lo preparé rápido, hice mi texto, lancé la campaña y me puse un mes de plazo y puse 15.000 La realidad es que tenía que haber puesto 5.000, 3.000, pero claro, cuando ya empiezas a reclutar tus primeros euros y ya friends and family han puesto una pequeña cantidad y has llegado a 4.000 y pico y ya está, dices: «¿Y ahora cómo llego a 15.000?» Y a todo esto estábamos en pleno COVID profundo. COVID acababa de empezar una semana antes. Yo lancé Kickstarter y COVID empezó. Covid, todos encerrados en casa. Entonces yo decía: «Vale, tengo que escribir primero aquí Kickstarter para renegociar este plazo, porque claramente no va a funcionar. La gente está muy agobiada con otros temas, se está muriendo la gente, no estoy yo como para preguntar que si me ponen 40 por unos zapatos». O sea, no era el momento. Entonces conseguí que Kickstarter, después de muchos emails muy pesada, me dejara extender el plazo hasta finales de mayo. Entonces dije: «Vale, voy a esperar a que pasen un par de meses Pues porque la pandemia claramente está en su momento más malo y yo no sé en qué momento esto va a parecer más normal, pero yo ahora mismo no puedo pedirle a nadie que me ponga un dinero en unos zapatos. Entonces estuve 2 meses trabajando en otras cosas y completamente, si no sea bueno, viviendo la pandemia, que es que cada día era dramático. Entonces tampoco tienes tiempo de más. Y además en shock porque yo estaba en Londres sola, sin trabajo, o sea, no teníamos casi trabajo. Entonces tenías mucho tiempo para ver los muertos que había en el día. Entonces estabas todo el día conectada, era horroroso. Mal. Y de repente ya llegó mayo, el plazo era final de ese mes y digo: "Bueno, pues igual debería mandar un pequeño mensaje a ver si alguien quiere poner un poco de algo para ayudarme". Y entonces empecé a mandar el mensaje y la realidad fue que todos mis amigos ya cuando leyeron mi historia dijeron: "Pobre, pobre, porque es que no ha conseguido reclutar nada, está en medio de la pandemia, no le van a llegar los zapatos, le voy a echar un cable". Y la verdad Yo sorprendida pensé: «Mira, si no consigo en una semana 2000-3000 más, por lo menos para llegar a la mitad de la meta, ya lo dejo, ya está, ya lo dejo y pierdo dinero».
Y ahí va a morir el proyecto.
O sea, no, porque tenía un pedido que llegaba, que yo había pedido. Entonces yo dije: «Bueno, pues no tendré la financiación para el segundo pedido», porque esa financiación la quería para hacer un segundo pedido y que de hecho ya había palabra, sin haber ni siquiera recibido el primero. Porque claro, mi fabricante decía: «Oye, Bea, si quieres más pedidos este año, tengo la fábrica cerrada, o me pasas un segundo pedido ya, o yo no vamos a seguir produciendo, lo siento, porque este año ya estamos completamente llenos. Reabriremos en junio y con suerte para finales de año podremos tener una nueva ventana para producir más». Yo dije: «Qué faena, tengo que pasar un segundo pedido». Yo en plan pensando: «Esto no va a parar, yo no me voy a rendir». «A palabra el segundo pedido». Y me puse a escribir a mis amigos. Escribí a más de 150 personas, una cosa así, amigos y no tan amigos, claramente. Y la realidad fue que la respuesta fue brutal y mucha gente— ¿Qué decía tu mensaje? Era muy bonito. Yo creo que era un mensaje humano, la verdad. Les expliqué la situación: «Chicos, voy a recibir un pedido a finales de julio. Lamentablemente se ha retrasado mucho por el tema de la pandemia, "Yo no he querido molestar a nadie porque entiendo las circunstancias en las que está todo el mundo estos meses, pero tengo un plazo que me vence a finales de mayo y si nadie me ayuda, pues voy a perder los 3000-4000 que recaudaba hasta ahora. Son 39,90 creo que era lo que había que poner. Os prometo que el producto es una maravilla, os van a llegar unos zapatos preciosos y os lo agradeceré toda la vida". Pues la gente pues lo leyó y me ayudó, la verdad, y llegué a mis 15.000. Entonces, cuando llegó final de mes y había llegado, no me lo creía. Solo lloraba en plan: «No me lo puedo creer, he llegado a los 15.000». Y con eso invertí en la segunda ronda de Flavelus.
Inviertes en esta segunda ronda, ¿y cómo los ibas a vender si la primera ronda los habías tenido que empujar?
¿Cuál era el plan? Pues mira, la realidad fue que no tenía plan, pero cuando llegaron los zapatos, Para empezar, yo seguía trabajando en mi trabajo anterior, yo no había dimitido ni nada. Eso es importante.
Mucha gente se me acerca con ideas de emprendimiento y me dicen: «Dejo mi trabajo». ¿Tú sugerirías emprender en paralelo?
Sí, por favor. Creo que es importante no perder... Hombre, evidentemente depende del tiempo que te lleve. Yo no dormía, pero al final creo que es factible siempre que no sea un periodo de tiempo súper largo y también con honestidad hacia tu trabajo previo. Yo llego un momento... Me llegaron me puse los zapatos en julio y en septiembre yo dimití. O sea, no es que me durara mucho. Senté a mi jefa porque obviamente se estaba dando cuenta que yo estaba un poco despistada y le dije la verdad: «Mira, estoy con un proyecto que acabo de iniciar». Lo que podía haber hecho era que me despidieran, pero no, le dije la verdad, dimití y me fui, me fui yo. Y oye, la honradez ante todo. Cuando vi que no podía con las dos cosas fue cuando decidí que no podía seguir con las dos cosas. Pero creo que al principio, mientras estás planteando todo y dándole una vuelta y montándolo, —pues es sano tener otro trabajo, porque si te sale todo al revés, como me iba saliendo a mí, por lo menos no pensaba: «Me quedo sin nada». Pensaba: «Bueno, pero por lo menos tengo mi trabajo». Entonces, ese pequeño colchón de seguridad te anima a seguir adelante a pesar de los problemas que te puedan surgir al inicio.
¿Cuál era la intención entonces? ¿Tú ibas a tener este segundo lote de zapatos? ¿Cómo los pensabas vender? Tenías un Kickstarter, pero después de eso, ¿cuál era el modelo de negocio?
Pues mira, no tenía modelo de negocio, pero yo pensaba: me lo tengo que vender online 100% y yo era ventas. Entonces, como era ventas, lo primero que hice fue: «¿Dónde se venden estos zapatos?» Y me puse a llamar yo a las tiendas multimarca, que es que Google te cambia la vida. Pones en Google «tiendas multimarca exclusivas del norte de España» y es que te salen. Entonces ahí salen varias tiendas. Y preguntando a amigas que veraneaban, porque yo dije: «Vale, estamos en verano, ¿dónde va la gente en verano? A las zonas de veraneo». Veraneo. Entonces llamé a todas las amigas que sabía que veraneaban en X, Y, Z, y les pregunté: «¿Cuál es la mejor tienda?» Entonces todas me lo iban diciendo: «Pues esta, esta, esta». Entonces yo en internet encontré el teléfono, consigues llegar a la dueña. Y es que en ese momento yo tuve la suerte de que muchas de esas tiendas lo habían pasado muy mal por la pandemia, porque habían tenido que cerrar, no tenían producto. Entonces de repente les llamo yo y les digo: «Oye, que es que te voy a dejar en depósito unos zapatos, ¿te parece bien?» Vamos, la mejor noticia que les podía dar, porque eran unos zapatos planos que servían para casa y para afuera, «Y además de colores divertidos», dijeron todas: «Por favor, mándame lo que tengas». Que es que yo no tengo producto, no he comprado, porque desde febrero está cerrado y he cancelado todos los pedidos que yo tenía previstos para no tener que cerrar la tienda. Entonces, todas me dijeron que sí. Es verdad que con la primera que hablé me dijo que no, porque cuando empezamos a hablar de márgenes yo le decía: «Bueno, pues un 15%, un 20%». Y me miraba en plan: «¿Estás de broma? ¿Eres cero seria? ¿Qué broma es esta? ¿Cómo que un 15 o un 20%?». Y yo pensando: «Bueno, pues no sé, lo normal, ¿no? Te doy un 20% del precio». Es que si no, yo no tengo, no me da el margen. Claro, yo no tenía ni los márgenes hechos a ese nivel. Entonces, lo tuve que organizar todo en base a— Ya, ya, mi otra amiga, le dije: «A ver cómo funciona esto de las tiendas, cuéntame». Y me empecé a enterar del sistema de márgenes, el que ellos llevan, un 60%. Entonces, tenía que estructurar los precios completamente desde otra perspectiva. Yo en ese momento estaba lanzando la web, entonces me dio tiempo a cambiar los precios antes de lanzar. Lancé el 1 de agosto. Agosto, y ya directamente ese agosto, del boca a boca de mis amigos, porque yo había conseguido cerrar 15.000 Entonces, imagínate, divide 15.000 entre 40 que costaba cada zapato. Eran unas cuantas Flavelus que yo mandé a toda Europa, porque yo vivía en Londres. Entonces, mis amigos eran de toda Europa y estaban todos en sus casas por COVID. Entonces, fue un word of mouth súper potente, porque de repente a gente de todas las nacionalidades europeas les llegaba. Tenía amigos en Grecia, tenía amigos en Bruselas, «Tengo amigos en Londres, tengo amigos en París, tengo amigos en Alemania». Les llegaron sus Flavelus, con la suerte de que ellos habían pagado 40 pero Flavelus es un zapato que es caro, es un zapato caro de producción, un zapato que tiene un look and feel caro. Entonces, no se esperaban lo que recibieron. Y eso me ayudó mucho porque todos dijeron: «Esto es muy guay». Entonces, me recomendaron. Y gracias a eso conseguí que me hicieran pedidos online. Y así empezó todo.
Tres modelos de negocio entonces: las tiendas online, y muy rápido abriste una tienda física. ¿Por qué hacer eso?
Porque Madrid estaba en ese momento con todo cerrado, era post-COVID, bueno, post-COVID, 2021. ¿Qué me pasó a mí? Que yo miraba a mi alrededor como buena soñadora. Uno de mis sueños era tener una tienda en la Milla de Oro. Cuando abres una empresa tienes sueños. Pues yo al principio pensaba, yo me paseaba por Serrano y decía: aquí va a estar la mía. Igual que ahora me paseo por aeropuertos y digo: «Esta publicidad va a ser mía». Tienes que proyectar. Entonces, así iba yo y de repente me di cuenta, paseando por Madrid, que había muchos espacios vacíos. Y yo soy una persona de estrategia a largo plazo y pensé: «Esto se va a poner... Bueno, van a estar todos llenos, no hay espacio físico en Madrid para más tiendas y o abro ahora o no voy a poder pagar un alquiler». ¿Futuro? Ese fue mi planteamiento. Porque había de verdad alquileres muy baratos en ese momento, tipo 3.000 2.000 cosas de ese tipo. Que ahora en Madrid, vamos, 3.000 es tu sueño más, no bajan de 15.000. Entonces, claramente había muy buenas oportunidades. Yo me podía permitir ese dinero, no me lo podía permitir, pero yo pensé: «Si la tienda funciona, sí me lo puedo permitir. Entonces, tengo que conseguir que la tienda funcione». Entonces, hice un pequeño experimento en Las Rozas Village, que es como una especie de outlet a las afueras de Madrid, de marca un poquito más cara. Nos invitaron en una especie de pop-up que tenían ellos y me dijeron: «Danos no sé cuánto porcentaje de las ventas, pero te dejamos el espacio gratis», porque en ese momento estaban Las Rozas vacíos, estaba Madrid vacío, si es que era COVID. Entonces, hicimos el experimento y facturamos ese mes 10.000 en el pop-up. Había sido todo al revés en ese pop-up. Y yo dije: «Bueno, 10.000 me parece que es muy okay para abrir una tienda de un alquiler de 3.000». Hice mis números así a cuenta vieja, porque en ese momento la financiera era yo, y dije: Pues ya está, abrimos. Y nos cayó un local que decían que era el haunted, que estaba completamente, que había fantasmas. ¿Por qué? Porque cambiaba de dueño cada año y encima estaba delante de un parking. Y la gente, en vez de cruzar por ese lado de la calle, se cambiaba de acera para no tener que pasar por el parking, vale. Entonces había un trocito muy pequeño de calle, es ahí, y el escaparate estaba justo en la boca del parking. Y además era una calle con outlets. O sea, te lo estoy poniendo muy mal, pero literal era así.
¿Y por qué lo agarraste?
Pues porque pensé que podía funcionar. Te digo lo que me pasó realmente. Me habían ofrecido otro maravilloso en Claudio Coello, la mejor calle. Era una extienda de zapatos, Ash, que para mí era una de las tiendas de zapatos más bonitas de Madrid, perfectamente renovada. No había que hacer nada, solo llegar y poner los zapatos. ¿Por qué no una tienda de zapatos? Y además de lujo, preciosa. Se habían ido, tal. ¿Qué pasó? Que el dueño, me reuní con él, me vio muy joven, se reunió también mi padre por saber si así había manera de un señor mayor. Y la realidad fue que me dijo que no creía que yo pudiera conseguir que el negocio durara más, que no confiaba y que no me dejaba el local. Y me fui al Dermosilla.
¿Y qué sentiste cuando te dijeron eso? Cuando alguien no creía en ti, ¿qué haces? Aún hoy, creo que hoy es más difícil después de lo que has logrado, pero Cuando alguien no cree en ti, sigue habiendo gente que no cree en mí, se sale de su camino para hacerte o tratarte de hacer ver que no vas a poder.
A ver, él fue bastante duro en sus palabras y tengo que decirte que estaba, de hecho, justo está en Portugal, me acuerdo perfecto, porque estaba haciendo un pop-up en Portugal. Porque yo obviamente desde el primer año pop-ups en todo el mundo. O sea, nos hemos ido a Portugal, nos fuimos a Francia, nos fuimos a UK, hemos ido a Nueva York desde el minuto 1. Maleta, zapatos en la maleta, cerrábamos un espacio, escribíamos por Instagram a todo lo que podíamos, convocábamos a amigas y nos íbamos a todas las ciudades a hacer pop-ups. Aunque perdiéramos dinero. En general nos funcionaba bien porque los sitios donde estábamos funcionaban y luego Flavelo sentía que él es muy bueno y desde ese momento también lo veía yo. Cuando un pop-up funciona de esa manera. Y estaba en este pop-up en Lisboa, me lo dicen Y me acuerdo, estaba con mi pobre marido que me había acompañado y yo lloraba y lloraba y lloraba. Me he perdido el mejor local, lo he hecho fatal. Era el local de mis sueños. Todavía me lo recuerda, ¿sabes? El local de tus sueños. Ahora vas, pasas por esa calle, ves la tienda que hay, esa típica tienda un poco más low cost, la calle ha perdido mucho valor. Y yo digo: «Es que menos mal que no acabé aquí». Bueno, igual si hubiéramos acabado ahí sería lo que es ahora Hermosilla, que es nuestra franja que ahora se ha revitalizado. Localizado, tenemos un montón de tiendas súper chulas alrededor, ha cambiado completamente el espectro de tiendas. Tenemos cola porque como la calle es más estrechita, da lugar a una buena cola y eso es imagen que te ayuda. O sea, que Hermosilla es la mejor decisión que he tomado en mi vida, la verdad. Todo pasa por algo, te lo digo de verdad.
Pero aun así, cuando alguien te dice que no vas a poder, ¿qué haces?
Digo: «Ya dirás que sí». Ahí, por ejemplo, no me contestabas cuando yo escribía para venir a este podcast. Todo el rato yo en plan: «Por favor, por favor, llámame». Y la realidad fue que digo: «Lo voy a conseguir, voy a ir a Oso Trava». De verdad. O sea, todo lo que creo que quiero hacer, hasta que no lo hago, no lo tacho de la lista. O sea, no hay manera de tacharlo, ¿sabes? Y vuelven las oportunidades siempre.
Creo que en eso nos parecemos un poco tú y yo. Sí, ¿no? Dices que empezaste a hacer pop-ups y entiendo que dentro de la Unión Europea se hace un poco más fácil. Pero muy rápido dices que estás en Nueva York y te mudas a México por el trabajo de tu esposo. ¿En qué momento tomas en serio, después de tener esta primera tienda, y al principio decías estoy montando una empresa, no una tienda de zapatos, una empresa internacional de zapatos, cuándo se vuelve una empresa internacional? ¿Qué es lo que te hace moverte para poner un pie ya oficialmente fuera?
Mira, tengo suerte, Hermosilla me vino, o sea, fue el mejor movimiento que he hecho nunca en todo Flavelus. Mira que hemos hecho movimientos, porque me abrió la puerta a Latinoamérica. No fue que yo viniera aquí a México, fue Hermosilla, porque por circunstancias Madrid se convirtió en un foco de visitas de latinoamericanos, desde Nicaragua hasta Ecuador, pasando por México, obviamente. Perú, Chile, todo. ¿Qué pasó? Que Hermosilla es una zona muy de barrio donde hay un montón de pisos donde pues latinos tienen su residencia, su segunda residencia, y van, tienen que pasar por esa vía para ir al súper. Es una tontería, pero ese tráfico de gente que vive en el barrio y que tiene poder adquisitivo alto y que además es de fuera, bueno, me abrió las puertas a toda Latinoamérica. Nunca. Fue una pasada. Nos llegaron oportunidades en la tienda, sobre todo porque la suerte que tuvimos también, no sé si suerte o lo que sea, gustó mucho el producto, los zapatos, en este público en concreto. Entonces, de repente, por lo que fuera, nos empezaron a recomendar boca a boca, boca a boca, y teníamos a todo México metido en la tienda. Nivel que yo llegaba y se encontraban ahí, era un punto de encuentro. Estaba una niña de Monterrey y se encontraba a su prima a la amiga de su tía o de repente a su hermana de pueblo. O sea, era una pasada. Y eso nos ha pasado con varias nacionalidades, no solo con México, pero bueno, con todo tipo: Perú, Chile, Argentina, Brasil, todo. Entonces, ese público tan latino, inmediatamente nos empezaron a llegar propuestas. «Oye, que yo conozco una tienda que estaría interesada». «Oye, que yo conozco a esta amiga que tiene posibilidad de un local, a ver si querrías venir y hacer una «Oye, que esta amiga mía tiene un montón de amigas en Nicaragua y le encantaría organizar una cena, invitaros y que vengáis y presentéis la marca y hacer un pop-up». Así, mil oportunidades en la tienda, mil. Entonces, eso me animó a mí a decir: «Vale, si esto me ha pasado con Madrid». Yo soy muy estratega, una vez más. Pensé: «Tengo que abrir en Londres y tengo que abrir en París, porque si funciona en Londres y París, me abro a los mercados de Estados Unidos y de Asia, y Middle East, que son los turismos habituales en estas ciudades». Yo he vivido en Londres 8 años, No me resultó difícil entender dónde. También se me da bien eso, es una cualidad, la tiene o no la tiene, el saber dónde abrir. Yo paseo por la calle, me fijo en ciertas cosas que creo que son importantes. ¿Cómo qué? Primero, ¿quién es tu cliente? Mi cliente es poder adquisitivo medio-alto, entonces tiene que haber ese tipo de perfil caminando por la calle. Si llevan bolsas o no. Obviamente, una calle de andar, sin más, o una calle donde todos vayan con bolsas. Si van todos con bolsas, cosas, con independencia de que no haya mucho tráfico, es muy buena señal, porque quiere decir que tienen ganas de comprar y que es un camino habitual para personas que vienen de sus compras. Entonces, acá es buena. Así mil cosas. Pues quién vive ahí, si hay una ruta al supermercado o no, si hay un cole cerca, porque hay madres con carritos que vienen a buscar a sus hijos o esperando mientras buscan a sus hijos, se dan una vueltecita por las tiendas. Hay ciertas cosas que hacen que tu tienda funcione mejor o peor. A mí, por ejemplo, en París tengo la suerte de que no tenía ni idea, pero tengo al lado una farmacia que es la farmacia más famosa para los extranjeros por las ofertas que hace. No tenía ni idea, pero tiene colas. Entonces, a mí esa farmacia me ha traído una cantidad de gente a la tienda cuando no nos conocía nadie, porque la cola llegaba hasta la tienda. Entonces, mientras esperaban se ponían a mirar el escaparate y eso ha hecho que entren. Entonces, todo el mundo me lo decía. Cuando yo abrí la tienda, me venían todo a la zona en plan: «Es que no sabes la suerte que tienes, estás al lado de la farmacia». Y yo: «¿Qué farmacia? ¿Pero qué dices?» Me había recorrido mil calles en París, mil calles, y al final encontré ese local y por intuición dije: «Aquí». Y de repente resulta que está la farmacia al lado. Luego tenemos lo mismo en Londres con un colegio, que todas las madres al hacer la ruta del colegio para dejar a sus hijos pequeños, pasan por la tienda. Está cerrada la tienda, pero se fijan y luego vuelven a la vuelta de dejar a los niños en el colegio. O cuando van a recogerles por la tarde. Son como pequeñas cosas que hay que fijarse ¿Por qué esto no se trata solo de números o de tráfico? Se trata también de la vida humana, de cómo funciona el barrio o esa zona de la ciudad. ¿Es solo turista? ¿Hay local? Hay un montón de cosas ahí. Entonces abrí en Londres y París y efectivamente Middle East se ha convertido en mi segundo mercado. Es una pasada lo de Oriente Medio para mí. Ahora se nos ha bajado bastante por el tema de la guerra, Pero empezaba el año segundo país Qatar, en mi venta online, para que te hagas una idea. ¿En la venta online? Sí. Y luego, no tenemos tiendas ahí todavía, pero tenemos un montón de retailers que distribuyen la marca y nos hacen 4, de 4 o 6 pedidos anuales, que no me pasa con el resto de retailers en otros países. O sea, que Middle East para mí es muy, muy importante. Me falta Asia, que todavía no hemos conseguido llegar a esos mercados, pero Estados Unidos es mi primer mercado online. Y esto es gracias a que vienen a París, vienen a Londres, van a Lisboa también, que fue la cuarta tienda. Y gracias a esos centros núcleos de tráfico global, he conseguido internacionalizar la marca mucho más rápido que si no hubiera tenido tiendas en puntos estratégicos en esas ciudades. Y luego, además, hay otro punto importantísimo, que es que Flaveluz viaja. Hacemos tantos viajes a todos los países. Cogemos la maleta y el equipo se va de viaje. Viaje y visitamos a nuestros clientes, hacemos popups, organizamos con PR local para que nos traiga clientes y hacer una buena venta. Y también porque les gusta. Entonces, como les gusta, cuando les contactas para hacerlo, pues les apetece. Y eso es una suerte, porque igual si soy una marca que no les gusta, pues no tendría esa capacidad.
¿Y tú consideras estos viajes o estos popups como gasto de promoción?
Sí, nunca lo hemos medido muy en detalle, tengo que decirte, pero este año lo estamos haciendo medir muy en detalle, en plan entender los costes versus los de ingresos. Y salen rentables justitos. Donde mejor me salen es en México, porque tenemos ya un ecosistema muy bien montado y además a las clientas les encanta recibir a Fravelus. Y hay mucha compenetración de marcas, nos sale mejor en mercados donde las marcas quieren colaborar. Me pasa también en Colombia. Entonces, una te pone el vino, la otra pone los cafés, la otra deja el local, luego otra hace una especie de actividad para que las clientas vengan y les apetezca les apetezca venir a comprar. Así generas muchísima cohesión de marca porque te identifican con todas las marcas que conocen, porque les encanta tu producto, pero te ven en un entorno muy familiar para ellas. Es bonito, la verdad, el tipo de experiencia que generamos.
Háblame un poco de esto, porque tú no creas un producto. ¿En qué momento te das cuenta que estás creando como una identidad? Las personas que usan tus productos no están comprando un zapato cualquiera, quiera. Completamente.
Entonces, ahí tengo que decirte que empieza desde muy al principio. Yo tengo un amigo indio, Dhruv, y cuando le mandé el kickstarter es bastante crítico con los proyectos business porque él ha montado varios proyectos. Entonces, me empezó a hacer las típicas preguntas como tú: «¿Qué pensabas? ¿Cuál es tu business plan?» Y yo: «Todo, no tengo ni idea, no sé qué voy a vender, no sé los márgenes». Entonces, me miraba en plan: «Tía, vas a quebrar mañana». Y me dijo: «Entonces, ¿cuál es tu idea?» Hace todas las múltiples preguntas. Yo le dije: —Pues es un zapato sostenible, hecho en España por mujeres, con una técnica muy específica que es la de la alpargata. Yo ya contándole todo el speech, que es verdad, pero a la vez me dijo: «Vale, pero ¿y qué más?». Y dije: «¿Cómo que qué más? ¿No te parece poco todo lo que te acabo de contar?». Me dijo: «No, esto no tiene identidad. No tiene identidad y yo creo que te vas a convertir en una más, como no busques un motivo que les haga identificarte a ti en el zapato». Y digo: «A mí en el zapato, ¿qué estás diciendo? ¿Cómo hago eso?». Entonces, en ese momento pensé: pensé que es algo muy mío. O sea, entonces me puse a darle vueltas, claramente, y llegué a la conclusión de que un mundo que yo tengo es mi mundo interior. Yo tengo mucha, mucha imaginación, mucha. Y de pequeña quería ser escritora, entonces me he inventado mis propias historias desde muy pequeña. Y al final he leído mucho también, y dije: ¿y por qué no uno los dos mundos? El mundo de Bea, que es un mundo mágico donde hay mucha esperanza, donde nada sale mal, ¿sabes? Es un poco, este es mi mundo, nada sale mal. Aunque todo parezca que sale mal fuera, en el mundo de Bea nada sale balde, todo acaba bien, ¿no? Pierdes una guerra, pero no has perdido la batalla final. Entonces dije, vale, esto es lo que quiero transmitir, el mundo mágico de Flavelus. Y a raíz de ahí dije, vale, cada zapato se va a llamar como un personaje literario. Y en ese momento, que me es una romántica empedernida, pensé, vale, pues voy a hacer parejas acorde a los grandes clásicos. Pues tengo a Beatrice, a Dante, tengo a Romeo y a Julieta, o sea, todo así. Entonces la primera colección era así, o sea, para que te hagas una idea. Entonces, a partir de ahí, ahí con muy poco presupuesto empezamos a transmitirlo de esa manera, esa parte de mundo mágico, niño interior, los sueños, las aventuras. Y así lo hacemos también en nuestros eventos. Entonces, nuestro público, el que nos quiere, el que nos sigue, el que nos lee y se preocupa de saber quién está detrás, eso lo vivió desde el principio y a día de hoy son grandes enamorados de la marca porque conectan desde esa perspectiva más mágica Y aunque no lo transmitamos del todo, me encantaría transmitirlo mucho mejor, creo que por la forma que tenemos de hacerlo todo, como todo gira en torno a eso, a esa parte mágica, pero esa magia está definida por una serie de valores que son muy importantes. Y dentro de Flavelus esos valores se viven, vamos, o sea, el valor del trabajo, el valor de la amistad, el valor de ayudarnos unos a los otros, el valor de el compañerismo, el optimismo, el valor de los sueños se cumplen si uno trabaja lo suficiente. Hay un montón de frases que todos vivimos dentro y que creo que al hacer las cosas transmitimos también sin saberlo. Entonces, nuestro cliente final no entiende por qué se ha enamorado, pero algo dejamos ver de todo eso, ya sea un detalle, ya sea un regalo, ya sea un agradecimiento. O sea, nuestros muy al principio, desde el principio, principio, mandamos unos mensajes de agradecimiento con mucho cariño. Cariño, y muchas marcas no los mandan. O sea, una cosa tan tonta como escribir a una clienta que ha ido a tu evento: «Muchas gracias por venir», en un texto bonito. La gente no lo hace. Entonces son como pequeñas cosas que marcan la diferencia, yo creo, ¿no? Y es ahí donde Flavelus, yo creo que gana en la pequeña distancia, ¿sabes? No somos de viralidad, somos de pequeña distancia.
¿Qué es lo más impactante que has visto que sucede en una relación entre uno de tus productos entre vosotros y una o uno de tus clientes?
Generan relaciones súper profundas. Nivel que, por ejemplo, yo estaba en una feria un año y estaba atendiendo a clientas y de repente pasó esta señora que era compradora de una tienda de Canadá. Esto fue en París y se puso a llorar, pero como una magdalena. Y yo no sabía qué hacer. Digo: «Está llorando muchísimo, ¿qué hacemos?» Entonces miraba a mis compañeras, porque iba con dos más de ventas, y las tres estábamos: «Pero perdone, ¿Qué pasa, Jo? ¿Podemos ayudarle? Yo qué sé, igual se acaba de enterar de algo triste, no lo sé. Y en ese momento me dice: no, es que este es el zapato que mi mejor amiga eligió para regalarnos a todas para despedirse, porque se murió de cáncer. Fue a París en su último viaje y entró en Flavelus y se llevó 7 pares de zapatos para sus 7 mejores amigas. Y ese fue el regalo que ella eligió para irse. Entonces, cuando lo vio, dijo: qué barbaridad, este es el regalo de mi amiga. Entonces, es muy bonito ver cómo alguien elige Flavelus para algo tan íntimo y especial como una despedida de ese nivel. Y luego, así te puedo contar varias, pero tengo otra cliente también que este es otro caso muy bonito. Estaba quemada al 95%. Quemada del cuerpo. Del cuerpo, físicamente. Y no se podía poner muchas prendas. ¿Y qué le pasó? Pues que pasó por Hermosilla, nuestra tienda de Madrid, y entró porque le gustan los zapatos y se puso a tocarlos y a mirarlos. Y entonces una de las empleadas, una de las niñas de tienda, le preguntó: «Oye, ¿querrías ¿Quieres probarte unos? Y ella dijo: Pero, ¿no me ves? No puedo, o sea, no me queda bien porque todo lo que me tengo que poner ropa especial, no me puedo poner cualquier prenda porque no me sirve y porque me hace daño. Y él dijo: Pero, ¿por qué no lo intentas solo para verlo? Porque como usted lo está mirando con ese cariño, pues igual hoy se lo prueba, pues por lo menos se lleva la foto de cómo le quedaba. Y ella dijo: Bueno, pues vale, me los voy a probar. Entonces, animado por la dependienta, se los probó y la realidad es que no le molestó no estaban. Entonces tú no sabes el mensaje que nos mandó. Bueno, se llevó 3 y nos mandó un email, el email más bonito que he leído en mi vida, en plan que le habíamos devuelto la vida, que cómo era posible que por fin hubiera encontrado un zapato que se pudiera poner, que era un zapato súper colorido, que le había— qué casualidad que fuera un zapato tan colorido porque le había alegrado, y ese iba a ser el zapato que le iba a alegrar todos los días. O sea, como que realmente el zapato había implicado el cambio de su vida, ¿no? Y yo dije, ¿qué pasa? Que algo tan tonto como un zapato pueda hacer tan feliz a alguien. Y así puedo seguir y seguir y seguir con ejemplos pequeños del día a día de las personas.
He platicado con mucha gente que ha construido estas love brands, estas marcas que generan una relación más profunda y hasta una afición desmedida por la marca y sus productos. Y hoy todo el mundo quiere construir una así. No quieren tener un producto, algunos quieren viralidad, otros quieren estar Intimidad. ¿Cuáles son los errores más comunes que tú ves? Entiendo que también asesoras a muchos emprendedores y emprendedoras, y seguramente te preguntan cómo construir una marca como la tuya.
Sí, que sea auténtico. Creo que es importante ser auténtico y encontrar por qué lo estás haciendo, ¿no? O sea, hay gente que lo hace pues para crecer en 5 años y vender. Hay gente que lo hace porque es su proyecto de vida. Hay gente que lo hace porque, o sea, creo que es importante entender el porqué. ¿Por qué estás aquí? ¿Qué estás vendiendo? No ya el producto, porque claramente como fundador hay algo más que un producto. Entonces, ¿qué estás vendiendo? ¿Tu proyecto personal? ¿Tu proyecto a 5 años? ¿Tu proyecto al año que viene porque ya vas a meter a gente y te da igual? O sea, ¿hasta qué punto te quieres involucrar? ¿Y cuál es tu historia auténtica? Que es un poco también la otra parte. Entonces, creo que es muy importante importante como que uno se haga un análisis a sí mismo. O sea, porque por mucho que haya cifras que funcionen, márgenes, lo que tú quieras, eso no sirve de nada. O sea, lo importante es quién eres tú como persona, por qué lo haces y qué quieres transmitir a tus clientes, cómo quieres conectar con ellos. O sea, ser honesto y auténtico. Entonces yo creo que tus clientes cuando ven eso se enamoran desde otra perspectiva. O sea, yo no busco viralidad, quiero viralidad, claro que la quiero, como todo el mundo que quiere vender más, ¿no? Porque al final cuando hago viral pues entiendes. Pero yo no quiero crecer a golpe de viralidad, quiero crecer a golpe de conexión y que la gente conecte con lo que hago, con lo que pienso, que mis preocupaciones sean las suyas. Que si, por ejemplo, alguien tiene un problema pueda acudir a nosotros de manera personal y le respondamos de manera personal, no con un bot de inteligencia artificial, que también les estamos entrenando para que respondan de manera personal. Pero al final es cómo tratas a la gente y cómo ellos interactúan contigo, porque te tienen cariño. Entonces, es importante no solamente llegar más allá de una necesidad, sino llegar al sentimiento real que une a las personas. Porque no es igual tu tía favorita que tu tía que no te mira. No es igual tu amiga que está todo el día pendiente de ti que la que no. Y creo que eso es también la venta, que es la venta de toda la vida. Al final generas esas conexiones auténticas que duran para siempre.
¿Qué es lo más difícil a lo que le has tenido que decir que no para respetar esta autenticidad de la marca?
¿Digo que no todos los días? Es difícil decir que no. Al principio me costaba mucho. He dicho que sí a veces a cosas equivocadas. ¿Cómo qué? Pues por ejemplo, campañas con marcas que igual no eran la misma identidad que nosotras o no respetaban los mismos valores. Y por el volumen de la marca dices que sí porque quieres notoriedad, pero luego te das cuenta que no tiene sentido porque no representa quién eres. O por ejemplo, seguir tendencias de redes sociales que en realidad a ti no te funcionan porque tú no eres eso, ¿no? Y te hace dar una imagen que no eres, aunque luego eso te implique mucho, pues, pues muchos likes, ¿no? Entonces, o decir igual opiniones que no son las mías, cuando eso me pasaba más al principio, ahora ya no me pasa, pero pues por miedo, ¿no? A que igual si digo lo que pienso, pues voy a perder conexión con mis clientes. Creo que es importante tener muy claro ¿cuáles son tus valores? Y cómo esa marca se identifica. ¿Qué pasa? Que lo viral muchas veces no es lo que más likes tiene. Al revés, perdón, lo no viral, o sea, tus valores no son lo que más viral es ni lo que más likes tiene. Entonces eso implica que tienes que elegir: «Oye, pues igual no voy a ser tan viral, porque si hago lo que hace todo el mundo para ser viral voy a fallarme a mí». Y son los límites que te pones tú. Yo creo que eso es me lo he puesto desde el principio. Y ahora te diría que estoy muy cómoda diciendo que no a todas las oportunidades que no son nosotros, pero por respetar esa identidad y esos valores.
Antes de empezar a grabar te contaba de esta marca que uno de mis amigos de la maestría empezó, se llama Tics. Y de los grandes problemas que tuvo, él fabricaba no en Italia como tú o en España como tú, sino en China. Es que le empezaron a copiar todo. Y sé que a ti también. De hecho, me metió ya Amazon y hay copias idénticas en Amazon. ¿Cómo vives con esta realidad de la imitación, la piratería, las copias, clones? No sé.
Es parte del crecimiento, uno, y me ayuda a hacer las cosas mejor y distinguirme más. ¿Lo peleas? Sí, lo cual es que No puedo todas. Es infinito. Porque es que moda es muy difícil también, porque primero no es patente, porque no hemos inventado la rueda. Entonces, al final es diseño industrial, que tiene una limitación de años, y luego todo lo que ya existía en el mercado ni se puede proteger. Una Mary Jane es una Mary Jane, ya existía, no he inventado un zapato nuevo. Sí que es verdad que es una técnica que nadie usaba, sí que es verdad que son artesanas, sí que es verdad. Entonces, puedo protegerlas por ese lado. Y en la Unión Europea hay protección súper potente a todo lo que es producido en la Unión Europea. Unión Europea. Entonces, yo por ese lado sí puedo y tengo mecanismos de protección.
Pero no gastas un dineral y tiempo y energía en estar persiguiendo.
No tanto, porque es un sistema bastante estandarizado ya, donde tienes un despacho de abogados que se encarga. Entonces, si presentamos todo va a través de ellos, les pagamos un fee, hay que pagarles, hay que tener esos abogados 100%. Es muy importante. Creo que si no lo hiciera también dejaría... Hay que poner límites, por lo menos para que... Por principio. Sí, porque si no la gente luego acaba siendo esto. Mínimo hay que hacer algo, mínimo. Otra cosa es que vayas persiguiendo hasta la mercería de la esquina, que no, tampoco tenemos horas del día para eso. Pero también a mí me ayuda mucho a seguir siendo líder. Al final, si te copian es porque haces algo que gusta y por eso lo replican. Entonces, ¿qué hay que hacer? Pues tener muchos productos, dar un salto más allá y estar siempre con el producto estrella y dejar a los de las copias con lo que ya no se vende tanto porque tú estás Tienes otra cosa que es mil veces mejor. ¿Tienes presencia en cuántos países presencialmente? O sea, tengo tiendas en 15 y 120, 120 donde distribuimos.
¿Cómo escalas una cultura tan, estando tan dividida, tan fragmentada? Son porque son pocas personas en general en la empresa y no solo tienes cientos de puntos de venta de terceros, sino tú operas 15 tiendas en 15 países diferentes. ¿Cómo Exactamente.
¿Cómo se hace eso? Pues mira, una parte mía muy importante, a mí me encanta Recursos Humanos, me encanta. Si pudiera dedicarme a Recursos Humanos solo, ahí estaba. Pero el seleccionar the right people, es muy importante eso. Entonces, estamos muy encima. Primero, para empezar, mi equipo, las 100 que tengo en oficina, son 100 ya, están muy conectadas conmigo. Yo les dedico muchas horas, es mi día a día ahora, el 100% de mi tiempo lo dedico a equipo, no hago otra cosa. Ya no hago casi reuniones con nadie externo, lo remito a la persona del equipo que se encarga. Me he encargado todo lo que es front office. Aparezco en podcast, voy a eventos, represento la marca y obviamente me reúno con las personas que creo que me tengo que reunir a nivel comercial. Pero mi día a día es equipo, estoy todo el día encima supervisando con ellas, viendo los planes, comprobando que los cumplen, dándoles consejos, reorganizando procesos, montando procesos, estructurando comunicación interna y comunicación con internos. Es de Chief of Staff y de CEO. Eso es lo que estoy haciendo ahora mismo, la verdad.
¿Cómo seleccionas a la gente correcta?
Buscamos gente buena, lo más importante. Y no es una palabra lo de gente buena, es súper importante. Me da igual el currículum que tengan, que obviamente buscamos gente con buen currículum, pero para mí lo más importante es una forma de vivir y de ser. Entonces hacemos una serie de preguntas para identificar esos perfiles y te sale. Obviamente hay veces que te equivocas, como todo.
¿Me puedes compartir algunas ellas?
Por supuesto. Ponemos casos del día a día. A mí, por ejemplo, una cosa que me ayuda mucho es si ya de base, si tienen deporte, o sea, si tienen aficiones, que me preguntabas antes, ¿tienes aficiones?
Pues no tengo. No tengo.
Pero, por ejemplo, si tienen una afición que ellas trabajan, eso para mí es un punto, porque obviamente no te voy a desvelar todos mis secretos, que luego me llegarán todos los currículos perfectos. Pero es verdad que las aficiones para mí es un punto, el dedicarse a algo y dedicar a explicarse bien en tiempo. Luego también preguntas sobre compañerismo, mil. ¿Qué es lo más bonito que has hecho por un compañero? Y hemos recibido de todo, te asustas con respuestas. Ahí te das cuenta de cómo está el patio, de lo que considera una persona que es ayudar a un compañero. Cosas tan básicas como: «Pues nada, le vi, me pidió ayuda y yo no soy una hermanita de la caridad». O sea, sí, en la entrevista. «Yo no soy una hermanita de la caridad, pero bueno, me pidió ayuda y entonces le eché un cable». Y tú dices: «¿Cómo eres capaz de decir eso?». ¿Sabéis que estás en una entrevista? Bueno, de esas tenemos muchas sobre compañerismo, luego proactividad, un montón. Pues entender que eres una persona activa, que propones, que no dejas las cosas caer, que si algo es responsabilidad tuya, es responsabilidad tuya hasta el final. Luego también la parte de cómo enseño a otros. Si es una posición más de liderazgo, ¿enseñas a los demás? ¿Es importante dedicarle horas a tu equipo o no? O sea, eso también lo ponemos como preguntas. Entonces, ahí te das cuenta Hemos tenido muchos líderes que parecía que no le iba a dedicar ni una hora a su equipo, por las respuestas que estábamos teniendo. Entonces, yo digo: «Qué fuerte que siendo líder no considere que enseñar a alguien es un ahorro». Porque tú cuando enseñas a alguien, esa persona luego aprende y lo hace fenomenal. Si no le dedicas las horas, no va a aprender nunca. Entonces, tú ya tienes que partir de la base de que tener una persona nueva en tu equipo es una carga extra. No se trata de delegarle todo y que se resuelva a las castañas, se trata de que esa persona tiene que puede aprender de ti, de tus técnicas, del cómo lo haces, para que luego lo haga igual de bien que tú o mejor. Luego también esa parte de ser mejor o peor, la parte de qué pasa si el de abajo te presenta un proyecto muy bueno y tienes que presentárselo a tu jefe. ¿Quién dices que es responsable? Este tipo de cosas que son cosas importantes. Oye, porque yo lo que quiero es que los líderes que tengo impulsen a la gente que tienen debajo de ellos a ser mejores, a ser mejores que ellos mismos. Porque yo quiero que la gente que tengo en el equipo se rodee de gente que sea mejor, de la que aprendan, todos los días. Yo aprendo de mi gente todos los días con ideas que me dan, cosas que proponen. Digo: «Guau, qué guay esto que acaba de decir». Que me propongan retos, que me reten a mi inteligencia, a la forma en la que pienso y que ellos sean mejores que yo, es que es una maravilla. Esa parte también es muy importante. Y ahí te das cuenta de qué tipo de gente tienes en tu equipo. Gente que quiere ver a los demás brillar y se alegra o gente que tira para abajo a perfiles buenos simplemente porque no quiere perder su posición o tiene miedo y piensa que podría ser perfil bueno y le va a quitar cuando no es así para nada.
Para alguien que está pensando, y a mí me llama mucho la atención eso de, por ejemplo, de los españoles, de los colombianos, de los chilenos, como que muy rápido empiezan a expandirse. Y creo que los españoles rápidos expanden por Europa y vienen a América Latina, ¿no? ¿Qué te hubiera gustado saber antes? 2 o 3 cosas que en términos de expansión internacional te hubiera ahorrado mucho dinero o mucho tiempo o mucho sufrimiento?
Yo no me gasto mucho, o sea, que dinero estoy tranquila porque sé que como vamos gastando no hay nada que no lo hubiera ahorrado. En general, fíjate, tema dinero, te diría que la mayor parte de la gente hace grandes apuestas. Yo no, yo hago pequeña apuesta. Pequeña apuesta quiero decir pequeña tienda. No voy a abrir la megatienda de 150 metros cuadrados en el mejor mall con alquiler carísimo y un eventazo de inauguración. Una instalación de 150.000 no va a pasar. Voy a hacer algo pequeñito, una tienda pequeña de 50 metros y me voy a montar una estructura de marca local que me ayude a impulsar mi primera tienda. Entonces, te diría que ahí hemos reinventado la rueda Flavelus, porque lo hacemos desde una perspectiva mucho más meternos en el local sin hacer grandes gastos iniciales. Hacemos cositas para ver qué tal funciona contando con un muy buen equipo local. Contratamos a perfiles, intentamos contratar perfiles muy buenos en las tiendas. Eso uno. Pero sí que es verdad que toda la parte parte de sufrimiento, logística. Logística es un sufrimiento horrible. Me hubiera encantado saber mucho más sobre logística, entender mejor quiénes son los partners adecuados, porque claro, cuando no sabes, preguntas, que a mí te tengo que decir que todas las personas a las que pregunto siempre me responden y me dan consejos, y eso es una maravilla. Pero nadie tiene una comprensión global del mercado, es el problema también. Aunque tú acabas de decir que las marcas españolas se expanden mucho se expanden con socio local y entonces no tienen el know-how ellos. Tú les puedes preguntar, pero te dicen: «No, es que me lo ha abierto Fulanito». Entonces, Fulanito lo tiene todo montado para él y varias marcas, y entonces puedes llegar a contactar a Fulanito y hablar con él y que te explique, pero es una estructura suya muchas veces. Y yo llego aquí con todo en propio, entonces tengo que montar todo de cero en propio, identificar cuál es el almacén, identificar cómo hago la distribución, identificar costes, quiénes ¿Quiénes son las personas de referencia? ¿Quiénes son los abogados buenos? ¿Quiénes son la contabilidad? Todo de cero. Entonces, eso no lo tienen los españoles ni nadie con el que yo pueda hablar en general, salvo marcas tipo, yo qué sé, no sé, no voy a dar ejemplos por si acaso no se pueden decir, pero ha habido varias marcas muy grandes que sí que me han ayudado. Yo por si acaso no digo nada, que luego meto en problemas a los que me han ayudado. Pero porque son marcas grandes, son gente que trabaja en marcas grandes, que me ha echado un cable con contactos, con gente con la que tengo que hablar, me ha contado un poco cómo funcionan ellos y con quién podría hablar yo. Y entonces así vas sacando. Por ejemplo, Inditex, eso sí que lo puedo decir. Inditex aquí tiene una estructura bastante buena montada y sí que hemos hablado con diferentes personas a ver si nos podían enfocar para replicarlo en nuestra medida. Pero salvo ellos, no hay mucha más gente a quien preguntar.
¿Cómo mantienes la coherencia local de la marca cuando estás en tantos lugares diferentes? ¿Cómo la marca se mantiene la misma Pero volviéndose local, como tú lo dices, en estos mercados, ¿cómo llegas a ese balance?
Un equipo pequeño. O sea, mi equipo en México son 3 personas y llevan todas las tiendas de México y varias de Sudamérica. O sea, para que te hagas una idea. Pero en Madrid pasa igual, somos muy pocos para el trabajo que tenemos. Entonces, al final son perfiles que respiran la marca, ¿sabes? Y saben perfectamente cómo pienso, porque paso horas con ellos y son todos hechos a mi imagen y semejanza, entre comillas, y vamos todos a una. Tengo un muy, muy, muy buen equipo, te diría que es eso. Y lo transmiten, lo bajan a los de abajo, que eso es lo más importante. Ahora ya tenemos una primera línea de directivos que han subido de nivel, ahora estamos formando la siguiente línea, porque yo evidentemente les tengo a todos clasificados. Ahora la siguiente línea que llega ya saben que van a subir a fin a final de año. Se lo dijimos a principios de año. Todos vosotros sois middle management, middle management ejecutivo, y a final de año vais a dirigir equipos. Vamos a formaros este año para que podáis asumir esas posiciones a final de año. Que muchas veces cuando tienes un ascenso es por pesao y porque llevas 5 años pidiéndolo y no porque te hayan explicado ni cómo tienes que gestionar a nadie, ni cómo vas a llevar proyectos, nadie te explica nada. Y de repente apareces ahí y estás gestionando un montón de cosas. Tú solo, sin saber. Entonces, a mí eso no me va a pasar. Mi equipo de middle management tiene formaciones. Entonces, todas ellas, ya suelen ser ellas porque aquí hay 98% mujeres, están aprendiendo ya qué se necesita. Algunas ya tienen 1 o 2 personas a su gestión sin haber ascendido, simplemente para que empiecen a entender qué significa llevar a alguien en tu equipo. Y a final de año todas van a tener personas a las que dirigir y van a ser lo que era yo o lo que eran las directivas previas. Es la nueva dirección y las directivas previas suben un poquito y yo sigo subiendo también en el escalafón como CEO.
¿En qué las formas?
Pues en valores, fundamental, valores de marca, para mí es lo más importante, y valores de persona. Porque yo creo que no se puede distinguir la persona del trabajo. O sea, tú eres tú con independencia de que estés trabajando o no. Y al final hay una serie de valores que tienes que entender como responsable. No puedes dejar a una de tu equipo irse la última a la oficina sin preguntarle: en el que está. No puedes dejar a una junior sin supervisar, no puedes estar, o sea, no estar pendiente de cómo van y tener feedback de tu gente mes a mes. O sea, necesitas hablar con ellas one to one y sacarse a tomar un café. O eso parte del liderazgo, pero luego hay parte de trabajo. O sea, ¿cómo transmites una responsabilidad? ¿Cómo transmites un feedback negativo? Es importante entrenar a la gente, porque hay que entender cómo es el perfil que tienes delante. Hay gente que le sirve que le echen una buena bronca, hay gente que le sirve que se lo digan de una manera muy cariñosa. Es que depende del perfil, hay de todo. Hay gente que un deadline le agobia, que se mete bajo la mesa. Hay gente que un deadline le estimula y lo hace fenomenal. Entonces, los diferentes perfiles, cómo tratar a cada uno es importante. Es formación de manager de entender a su gente, un poco también psicología de: «Oye, ¿y cómo se es diplomático?» O de cara a clientes, ¿Cómo comunicas un no a un cliente? ¿Cómo comunicas un sí a un cliente? ¿A quién priorizas? ¿Por qué? Porque ojo, que eso también hay que enseñarlo, porque de repente te das cuenta que un manager acaba de perder una oportunidad maravillosa simplemente porque no cumplía como los estándares de la empresa, ¿no? Y era una oportunidad buenísima, pero como no encajaba en lo que solemos hacer, dice que no. Y tú dices: «¿Pero por qué has dicho que no? Hay que adaptarlo». Pero claro, él qué sabe, ¿no? No es yo. Entonces igual piensa: «Pues si no cumple nada de esto va a ser un no, o no está aceptando la propuesta comercial, va a ser un no». Lo típico: «Lo siento, no aceptamos este tipo de colaboraciones y hablaremos en otro momento». Y acaba de decir que no a una cosa que yo digo: «¿En qué momento ha dicho que no?». Entonces es importante formar en todo eso para que ellos sepan distinguir. Hay que darles criterio también. Es que no es tontería, es mucha cosa.
¿En qué métricas estás constantemente fijándote?
Es una buena pregunta porque ahora mismo, hasta ahora, yo tenía 2 métricas, te vas a reír de mí, vas a decir: «Esta pobre no entiendo cómo no ha quebrado antes». Una era la rentabilidad, rentabilidad unidad-beneficio, y otra facturación. Eran las dos únicas que yo tenía encima de la mesa.
Top line, bottom line. Punto.
No importa nada más. Nada más. Mientras esas dos funcionasen, todo me parecía fantástico. Ahora ya, ¿qué estamos haciendo este año? Ojo, llevo 5 fijándome solo en las otras dos. Había bonos, bonus si se cumplía la rentabilidad y se cumplía la facturación. O sea, así, a todos. ¿Quieres saber algo? ¿Qué? Yo soy igual. ¿Ah, sí?
Tuve un tiempo que tenía un chorro de métricas y por proyecto, y al final nadie las veía, nadie las entendía, nadie las seguía. Y les dije: «Top line, bottom line». Y si llegamos, cada uno tiene las suyas individuales y hay un aspecto que tiene que ver con las de la empresa en general, y eso es lo que define el bono.
Pues me alegro mucho porque yo asisto. Pero no, este año ya sí que es verdad que hemos empezado a hacer las métricas. Y de hecho, el otro día me sentaba con mi responsable de operaciones, que está de baja por maternidad en el día de hoy. Ha sido una gran salida, Cristina, por favor, que vuelva en 5 meses cuanto antes. Pero bueno, sinceramente me presentaba 150 métricas y le decía: le dije a María: «Vamos a empezar por 3». Claro, porque a la pobre yo le dije: «Vamos a medir todo tu departamento». Que es que claro, su departamento es mil cosas, web, customer services, mil. Y entonces me venía con un programa mega top, porque es muy buena y muy lista, y con todo un montón de métricas maravillosas y con un montón de tal. Y le dije: «Mira, Meri, si conseguimos llegar a final de año con las 3 top métricas de cada departamento cumplidas, yo soy feliz, no necesito más. Por favor, vamos a empezar por esas 3». Me dijo: «Bea, gracias, porque ya estaba yo preocupada con los 150 métricas». Máticas, ¿sabes? Pero sí, así estamos.
Dices que has estado acercándote a mucha gente de industria. Cuéntame en este camino, llevas 5 años, partiste de no saber nada a una empresa que en 2025 facturó 36 millones de euros y que este año, en 2026, quiere 70. ¿De quién has aprendido? De todos.
La verdad es que cada conversación, incluso ahora mismo estoy aprendiendo. O sea, de cada conversación que tengo, En general añado algo, pero con mi gente, casi aprendo más de mi equipo últimamente que de nadie más, porque me enseñan muchísimo de cosas que ven, cosas que es que... Por eso un buen equipo es muy importante, porque de repente es cuando se dan cuenta de pequeñas cosas que tú ni siquiera habías planteado. De los que más, de los que más, Hof tengo que decir, es una empresa que me ha ayudado Frank, que es el... Frank Matsena es el CEO, debería estar ponerle aquí también, ha hecho un muy buen proyecto, es de zapatillas y me ayudó muchísimo, muchísimo, muchísimo, muchísimo. Le llamé y estuvo una hora y media dándome todo tipo de consejos. Scalpers también, el fundador se sentó conmigo, estuvo hablando conmigo de todo también, súper generoso. Son los que, los dos que más tiempo me han dedicado, te tengo que decir, de sentarse y hablar conmigo y contarme, vamos, mandarme todos los contactos que necesitaba, darme información súper útil que me ha ahorrado tiempo, súper generosos. Tengo que decir, un gran ejemplo.
Dices que al final de 2000, que fue 23 o 24, volviste a caer en el burnout. Hacías todo tú, me lo decías hace un momento, no tenías CFO, no tenías CEO, no tienes de recursos humanos, todo lo hacías tú. Platícame cómo llegas a este momento, qué es lo que sucedió.
Pues un cúmulo de desgracias. La realidad fue que Hasta hace nada tú lo decías: «Entonces, Sara, ¿qué plan tienes? ¿Cómo lo vas a ver?». No tenía un plan ni tenía— Yo tenía una estrategia, porque la tengo, y sabía hacia dónde tenía que ir, no sabía el cómo, e iba haciendo. Era prueba y error, prueba y error. Y a gran escala miraba mis 2 métricas fundamentales y cómo llegar hasta ellas, lo desgloso de una manera muy simple y digo: «Entonces necesito tantas tiendas, entonces necesito tantas aperturas nuevas, Necesito tantos distribuidores, de esta manera conseguimos tanta facturación. En la web tenemos que conseguir tanto. Entonces, todo muy simplificado, pero luego la realidad obviamente es mucho más compleja. Y yo crecí muy rápido toda esa estructura y todo dependía de mí. Entonces, me encontré en un cuello de botella enorme del que no sabía salir. Y eso me generó una angustia que me llevó a un breakdown también, porque yo a nivel físico estaba forzando mucho. Vivía en México, volaba a Madrid casi todos los meses, 2 o 3 veces. Volví aquí, aparte tenía viajes internacionales, estaba abriendo Estados Unidos y volando a Estados Unidos, estaba distribución por toda Latinoamérica, pues volaba, visité Colombia, visité Perú, visité Chile, visité Argentina, no he llegado a ir yo, pero luego también he estado en muchos países en Europa. Entonces, al final todo eso junto con toda la responsabilidad y el no dormir te lleva a la situación que me llevó a mí. De milagro no me dio otra cosa peor, ¿sabes? También yo forcé muchísimo la máquina y no tenía manos. Senior. Este año, el año pasado contraté senior, pero este año las únicas contrataciones que estamos haciendo, aparte de refuerzo de equipo, porque obviamente estamos creciendo, son posiciones senior, chief of staff, head of retail, head of franchises. O sea, todos son posiciones que necesitamos para poder operar mejor.
¿Es lo más difícil de empezar a operar con senior management?
Es que yo he tenido mucha Tengo mucha suerte porque tengo el mejor senior management del mundo. Son todas estupendas, muy cariñosas, nos entendemos fenomenal. Es que es un equipo muy familiar, la verdad. Lo peor te diría que igual no tienen la experiencia, pero no porque— Son todas y todos, bueno, tengo a Fran el pobre que también está, tenemos todos entre 30 y 35 años. Entonces, claro, ¿qué pasa cuando tienes entre 30 y 35? Tienes muchas ganas, ciertos años de experiencia, pero hay muchas cosas que todavía no sabes ni te han pasado. Entonces, hay esa parte que hay que suplir, la parte de la experiencia, pero porque no llevamos 20 años haciendo lo que hacemos, llevamos 10. Eso, los 10 extras se notan. Y luego, pero eso se suple con las ganas y el tiempo que le dedican. Hemos tenido también, igual perfiles un poquito más senior, pero es que necesitamos a gente que esté aquí 24/7 montando, porque es que esto es mucho montaje. Y por eso los perfiles que tenemos son gente que es que se arremanga y se mete hasta arriba donde haga falta y lo lucha y lo saca. Entonces, por un lado tienen la experiencia y eso implica error a veces, pero por otro lado lo resuelven porque le echan muchas horas. Entonces, te diría que una cosa por otra, ¿sabes?
¿Y no quieres socios?
No, por ahora no. El año que viene.
¿Ah, sí? Sí. Platícame más de eso.
Pues el año que viene, porque Flaveluz viene pisando muy fuerte y vamos a lanzar varias líneas de negocio extra, creo que necesitamos un empujón de esas líneas para poder llegar más lejos.
O sea, tendrías un socio estratégico, no solo capitalista.
Exacto. Pequeñito, minoritario. Me interesa un perfil, una family office pequeña.
Que tenga experiencia en retail. Que tenga experiencia en retail, me vendría fenomenal.
Ya tengo una fichada, sé a quién, Aquí en México. Aquí en México. Pero si me dicen que no, iré a por otros que todavía fichados fuera de México. Pero sí que es verdad que la idea es que sea una compañía, un acompañamiento estratégico que nos abra puertas y que nos permita crecer sin, lo que tú decías, el shortcut de la experiencia y los contactos de poder abrir mercados, porque ya han abierto mercados antes.
Ese es mi plan. Cuéntame, también el año pasado te integraste verticalmente y compraste tu fábrica. ¿Cómo es esa historia?
Es maravillosa esa historia. La realidad fue que en 2023 mi fabricante me dijo que no iba a seguir produciéndome, de la noche a la mañana, porque le dio un ataque de estrés, se dio cuenta del riesgo que implicaba tener un cliente tan grande como nosotros. ¿Riesgo por qué? Porque éramos muy grandes, éramos el 90% de su facturación, y dijo: «Jo, como cierren, es que me voy a tener que cerrar yo». Y hoy hay varios casos, no de los últimos años, pero sí de productos productores que tuvieron que cerrar sus fábricas porque su cliente principal cerró en Alicante, en concreto en esa región de Elche. Entonces, se veían como ellos decían: «Jo, ¿quién no me dice a mí que esta niña de repente no vaya a cerrar?». Y de hecho acaba de cerrar uno enorme, que para ellos fue como el detonante del estrés. Y dijeron: «Si estos han cerrado, nosotros también vamos, a ver si...». Entonces, yo les dije que a ver, que hombre, que no, que qué estaban diciendo, que era una tontería dejarlo, que por qué no ponían una inversión extra y hacíamos crecer la fábrica. Y así, de esa manera, ellos podían tener más capacidad de producción. Y me dijeron que encima eso, yo proponiéndoles invertir más. Entonces, tuvimos varias discusiones, la verdad, durante 6 meses, y la relación estaba mega mal, muy deteriorada. Y entonces, yo ya pensé: «¿Qué es lo último, un órdago?». Y fue una noche, me desperté con esa intuición dentro, la intuición famosa que te digo, que me dijo: «¿Y por qué no les ¿Qué propones? Que comprar la fábrica. Y yo pensaba: «¿Pero cómo la voy a comprar si no tengo un euro para comprar nada?». Y dije: «Bueno, vamos a ver». Entonces le escribí de repente. Fue como un— Y además mis ataques de intuición son que vienen de repente como una iluminación. Y entonces en ese— Y soy muy impulsiva.
Sin checar con nadie. Nada. No le preguntaste a nadie, no viste si podías.
No. Mis ataques de intuición siempre funcionan así, me llegan y escribo a alguien con la idea, con la tal. Y desde ese momento eso ya empieza a moverse y acaba pasando. Ojo, Entonces hice lo mismo, escribí a mi fabricante y le dije: «Oye, Antonio, una cosa, ¿qué te parece si os compro la fábrica?» Y yo, con los ojos cerrados, en plan: «A ver qué me va a decir». Y me responde: «Pues no lo veo nada de mala idea, lo estaba valorando yo también, ofrecerte la fábrica». Y yo: «¿Cómo?». Y dije: «Vale, vale, ahora "Esto ya lo hemos materializado, verbalizado". Y tuvimos una llamada y empezamos a ver opciones. Entonces empezó la negociación, que duró 8, no más, 10 meses duró. Esto fue en mayo y firmamos en abril del año siguiente. Imagínate, ¿sabes? De hecho, toda la producción del año pasado me llegó tarde porque no teníamos fábrica. Estábamos con la negociación de la fábrica. La pusimos en marcha el 1 de abril, el 2 de abril de... El año pasado, imagínate. ¿Y cómo la compraste? Pues mira, yo en ese momento estaba trabajando con el Banco Santander, que nos había hecho varios préstamos. Entonces, en un principio pensamos integrar la fábrica, como tú decías, de manera vertical en la estructura. Y eso fue lo que planteamos al banco. Y el banco me dijo que qué horror, que ni de broma, porque era muchísimo riesgo meter de repente una fábrica con financiación de la compañía, ta, ta, ta. Y yo dije: «¿Y yo qué hago ahora?» Porque si no les parece... Porque el banco obviamente había elevado también el riesgo de no tener el control de la fábrica. Entonces, cuando yo propuse lo de la venta dije: «Bueno, pues mato dos pájaros de un tiro porque ahora van a estar muy contentos». Pues no, no les pareció una buena idea porque decían: «Esto es súper arriesgado». Y digo: «Vale, entonces, ¿qué hago? Porque me estáis diciendo que sin fábrica no, pero...» Y con fábrica tampoco. Exactamente. Entonces digo: «No puede ser». Y de repente pensé: «Vale, y si Fraberius me hace el un préstamo a mí, a beneficio, y yo la compro, entonces digo: «Bueno, eso podría ser la mejor alternativa». Y la realidad fue que el banco me lo aceptó y pudimos sacarlo de beneficios de Flavelus. Yo nunca repartí beneficios ni tengo intención de repartir en los próximos años, pero sí que es verdad que ese año Flavelus emitió un préstamo para mí y con ese préstamo yo pude hacer la compraventa la fábrica. Y aquí estamos con la fábrica.
Y tú le vendes el producto a Flavelus a un precio de transferencia.
Exacto. Nosotros es como un cliente más, pero es el único cliente. Entonces, la fábrica vende todo a Flavelus al precio que acordamos, porque los precios ya se acordaron en el momento compraventa. Porque uno de mis grandes problemas era la iteración de precios. Cada año me subían el precio, el 30%. Entonces, me quebraban los márgenes y solían proponérmelo justo cuando yo ya había cerrado todos los pedidos de wholesale, ya había hecho toda la estructura, ya había mandado a los países. Entonces, de repente un 30% extra, yo no tenía capacidad de negociación, entonces me afectaba el margen y por eso me vino muy bien firmar con la fábrica que controlo yo, de todas maneras. Pero bueno, tener esos precios ya en papel. Y ahora todos los escandallos de todos los nuevos modelos se hacen conjuntamente con el equipo Flavelus tipo fábrica. De esa manera es justo para todos y al final es lo que se pacta una vez al año y ya está, son los precios del año.
Y háblame de la negociación con tus fabricantes. ¿Cómo fijan el precio?
Pues mira, te tengo que decir que la fábrica no valía nada porque estaba un poco en pérdidas, porque tenían más producción, mucho empleado, y la unidad de negocio de Flavelus no era suficiente como para— Por eso estaban tan angustiados también. No eran pérdidas estructurales, pero sí que es verdad que implicaban ese— Estaba bloqueado por los otros productos que fabricaban, el beneficio. Entonces, lo que podían ganar con Flavelus no lo ganaban porque estaban estancados. ¿Qué pasaba? Que era una compañía familiar, había un padre y dos hijos, y el padre se jubilaba. Entonces, no tenía sentido. Los hijos decían: «¿Y yo qué hago quedándome con esta fábrica?» en realidad no vale mucho. Yo estaba dispuesta a pagar en ese momento mucho porque para mí valía mucho, pero a valor de mercado esa fábrica no valía nada. Entonces, en realidad vendieron por mucho más de lo que la fábrica realmente, si te hubieras basado en cuanto a beneficio y tal y cual, pues valía nada. ¿Sabes? O sea, porque no era una fábrica súper rentable, pero gracias a que yo sí estaba dispuesta a pagar un poquito más, ellos hicieron más dinero de lo que hubieran hecho de cualquier forma vendiendo de la fábrica, y gracias a este partnership reciben cada año, porque repartimos dividendos todos los años.
Y tú con tus beneficios pagas el préstamo.
Exacto. Que ya está pagado, por cierto, para que sepas. ¿En un año? En un año. Estoy muy contenta. Dime algo, 98% mujeres.
Sí. Yo trabajo con muchas mujeres, me encanta. Estamos un poco en el mismo rango de edad, yo creo que de colaboradores. Que tú me mencionabas. Y si bien ya hay varias mamás con hijos dentro de Cracks, yo veo que tú también estás planeando o estás creando esta estructura y cultura, pero no solo filosófica sino también operativa, para que una empresa de prácticamente solo mujeres funcione. ¿Qué tipo de prácticas has puesto en juego?
La verdad es todo un estudio que estamos se está desarrollando y que no va de pequeños parches. Es como, tú lo has dicho, la palabra estructural. Cómo montarlo para que nuestras mujeres sigan creciendo a nivel profesional sin sacrificar su vida personal. Realmente creo que hay una diferencia entre hombre y la mujer, y es que la mujer a nivel personal, y digo que hay una diferencia, pero en realidad también considero que el hombre debería estar incluido en el mismo plan, pero a nivel social no se le incluye. Ojo, la mujer es muy difícil que desconecte de su vida personal en el trabajo, muy difícil, pero no por nada, sino porque a día de hoy, pues los niños, la abuela, de repente que si una madre malita, un familiar enfermo que está en casa, suele ser la mujer la que está involucrada por cómo está organizada la sociedad. Ojo, que yo diría que el hombre tendría que estar ahí también el primero y que debería ser lo mismo, porque al final, oye, pues somos todos humanos, ¿no? Pero a día de hoy es así. Entonces, la mujer tiene muchas cargas a nivel personal que hacen— y no quiero generalizar, igual no todas y no todos los hombres no tienen esas cargas y tienen otras, ¿no? Pero que hacen que en su vida profesional pues tengan que salir de repente para recoger un niño malito o tengan que estar gestionando las citas escolares de sus hijos o tengan que estar gestionando su madre que sale de pues el centro, de lo que sea, y haya que ayudarle a dar un paseo o tengan que estar— O sea, hay mil preocupaciones que influyen en tu día a día. Y sin contar también con la situación personal de la mujer que tiene un ciclo menstrual que afecta mucho y eso es algo que nadie habla tampoco. Entonces son como dos cosas que yo creo que habría que poner sobre la mesa a la hora de entender la vida profesional de una mujer, porque es que nosotras estamos con las hormonas para arriba y para abajo durante el mes en mil momentos diferentes y en cambio a un chico eso no le pasa, que ya para empezar que es un tema importante. Entonces, habría que empezar a distinguir eso, para empezar. Pero bueno, ¿qué hacemos nosotros para ayudar a las que tenemos ahora mismo? Primero, horarios mucho más flexibles. O sea, pueden entrar 7, 8 de la mañana, cuando quieran, pueden salir a la hora de la comida. Media jornada para las mujeres que son madres, para que puedan salir a las 2 de la tarde. Media jornada presencial en oficina, para que puedan salir a las 2 de la tarde, recoger a sus niños del cole, darles de comer, llevarles a extraescolares y luego volverse a poner. Eso, ¿qué implica? Jornadas a veces incluso un poquito más largas, porque paran ahí 2, 3 horas y luego se vuelven a poner se van a poner por 7 de la tarde cuando meten al niño en la cama. Pero porque ellas prefieren organizarse así para no ralentizar su vida laboral. Oye, yo quiero pasar esas horas de calidad con mis hijos, pero tú confías en mí en que yo las paso, pero luego me vuelvo a poner y termino lo que tengo pendiente. Y no pasa nada. Y eso son formas de entender el día de una mujer un poquito más flexibles. Porque ahora mismo esto no está regulado de ninguna manera, en ninguna ley. Hay un horario laboral que es de 9 a 7 y ahí no se incluye la vida familiar de nadie. Entonces, nosotros hemos empezado a implementar estas prácticas para ver qué tal funcionan. Y la realidad es que la rentabilidad de las mujeres que tenemos en el equipo ha subido muchísimo. La responsabilidad también. No hay ninguna influencia en el día a día de nadie, siempre están dispuestas a ayudarte y a estar ahí cuando lo necesitas. Creo que mujer feliz, compañía feliz, un poco. Entonces, si ellas tienen ese tiempo porque confías en ellas, son las primeras que luego lo dan y están pendientes en todo. Y luego, es que te podría contar 80.000 cosas más, pero por ahora esas dos son las más importantes, te diría.
Hace rato decías que mil millones, desde el principio lo veías, y te he oído decir esa cifra muchas veces. Y para algunas personas tal vez escuchar esa cifra o ese tamaño de ambición podría sonar a ego.
¿De dónde viene ambición? A ver, creo que es reto personal y me parece hasta divertido. O sea, lo veo desde un punto de vista más reto personal. Lo quiero conseguir y me hace ilusión conseguirlo y decir: «Esto lo he conseguido yo». Y mirar para atrás y ver Flavelus grande y ver todo lo que hemos montado y sonreír para mí. No lo hago porque mi nombre salga en ninguna parte, tampoco es eso. Es más, yo a nivel personal decir: «Lo he hecho, lo he conseguido. He conseguido un billion business». Obviamente no va a ser el primer negocio que vaya a montar. Tengo mil ideas más y quiero seguir montando cosas. Pero para empezar ahora creo que Flavelus tiene que— quiero probar cómo se hace, quiero entender cómo se hace, quiero llegar para luego saberlo desengranar. ¿Sabes? ¿Cómo se ha llegado? ¿Cómo lo he conseguido? Así. Vale, fenomenal. Pues ahora lo voy a replicar.
¿Sabes? Te oí decir que no ibas a volver a empezar algo de cero y hoy lo estás contradiciendo.
Es que no es de cero, ya no empiezo de cero. Empiezo con un conocimiento que no tenía antes, empiezo con unos contactos que no tenía antes. O sea, de cero, ¿cómo empecé? Cuando empecé es que ni de broma, ni de broma. Ahora todo lo que voy a empezar van a ser cosas que ya sé hacer. Simplemente es dar una vuelta a la forma en la que se hacen o negocios que veo que puedo aportar valor porque ya tengo el conocimiento, tengo la capacidad de inversión. Ya no empiezo a 0 sin saber nada de un sector completamente nuevo para mí. Empiezo con todo el conocimiento que tengo ahora mismo y espérate que me quedan 5 años más para seguir aprendiendo.
Quiero regresar un poco al tema de las mujeres y sobre todo de tu casa. Tú te mudaste a México porque tu esposo tiene un trabajo aquí en México. Tú eres una mujer que viaja por todo el mundo, eventualmente quieres tener una familia, ¿cómo opera una pareja así?
Pues con mucha confianza entre las partes, es fundamental. Mucha admiración entre las partes y mucho apoyo. O sea, creo que va todo unido, ¿no? Confianza, admiración, apoyo. Pero yo miro a mi marido y sé que se enorgullece de mí y que quiere que yo llegue lejos y le hace ilusión verme brillar. Y es el primero que, O sea, que presume de: "Ay, mira lo que ha conseguido Bea hoy". No me lo dice a mí porque él no es de decírmelo a mí, pero lo oigo. ¿Sabes? Cuando de repente cuenta algo y le oigo, pues igual estaba en otra conversación y oigo lo que está contando y digo: "Se ha acordado de eso que hice". Igual a mí no me está todo el rato diciendo: "Ay, qué bien. Ay, qué tal. Ay, qué cual". No, para nada. Pero sé que está muy orgulloso y es el primero que me lo muestra con pequeños detalles. No lo veo de otra manera. Y luego yo a él también le admiro mucho a nivel personal y profesional. O sea, es también una persona muy potente, está dirigiendo un proyecto muy interesante, es muy inteligente. Entonces, yo creo que tienes que admirarte mutuamente. O sea, yo no sé si podría estar con alguien que no tuviera ambición grande, no lo sé. O sea, Nico tiene grandes ambiciones y tiene proyectos muy chulos. Que me hace a mí admirarle mucho, aunque sea desde otra perspectiva porque no son suyos. Entonces, sí, esa parte yo creo que tiene que ir de la mano. Para mí, a mí me funciona. Y luego confianza absoluta, pues oye, pasamos mucho tiempo separados. Entonces, saber que Nico no está— Muchas veces mis amigas se sentaban conmigo y me decían: «Pero Bea, ¿y cómo confías que no esté con otra en México?» Y yo: «Bueno, pues porque espero que no esté con otra en México». Pero una me iba a decir que le pusieron «Soy un detective». O sea, ¿sabes? Y decía: «Pues bueno, un detective no lo sé, no lo tengo tan claro. Por ahora prefiero confiar en que no me va a estar engañando con otra». Pero son como cosas que también son importantes. O sea, el decir: «Oye, yo confío en que me quiere a mí y no va a estar con otras 80 más cuando yo me voy». Y yo lo mismo, vamos, o sea, es que no se me pasa por la cabeza. Pero también él tiene que confiar en mí, porque de la misma manera yo estoy conociendo a mil personas todo el rato y podrían pensar: «Pues esta se va a Madrid a ver a su amante». ¿Sabes? Son como cosas que hay que naturalizar también, hablar entre nosotros y luego dedicar tiempo de calidad. Importante. Por ejemplo, ayer mi secretaria se enfadaba porque le había puesto— Mi marido me dijo: «Me apetece irme de jueves a domingo, jueves por la noche a domingo, la semana que viene a Baja California. Vamos a pasar el fin de semana los dos». Y yo tenía cosas. Y le dije a mi secretaria: «De jueves a domingo yo me voy a Baja California». Y me dijo: «Bea, antes de poner un viaje, confirma Dímelo, no me hagas esta faena, que yo tengo todo organizado. Yo ya, pero si cuando el viaje lo pide Nico, lo siento, pero todo lo demás se cancela. Y fue mi respuesta, literal. Porque yo me reorganizo, no pasa nada. Hay que estar cuando él necesita que yo esté y al revés.
¿Nunca has pensado o han pensado en trabajar juntos? Hablaba hace unos meses con Natalia Morales de Mika, la heladería que también sale de Madrid y está por todo el mundo, y su esposo también tiene una carrera corporativa, Javi, muy exitoso y la deja para formar Mika juntos.
¿Ustedes lo han pensado? De hecho, en un principio lo hablamos, porque yo estaba buscando un director de operaciones como loco, como loca yo, y Nico es ahora director de operaciones. Entonces le dije: «Jo, Nico, ¿y si fueras tú, por favor? Me vendría fenomenal». Y me dijo: «No veas, ni de broma, yo no me meto». Entonces ahí se quedó esa conversación. Y luego después, al cabo de un año de esa conversación, esto fue hace 3, 4 años, también Nico y yo no íbamos tanto juntos, creo que éramos 5 en total. Entonces yo le dije hace un año, me saca de repente el tema, ¿no? En plan: «Oye, ¿y si empezamos algo tú y yo?» Y yo le miraba y decía: «Me acaba de proponer empezar algo juntos». No en Flavelus, pero algo que empecemos de cero los dos. Eso sí lo hemos hablado y creo que podría ser algo muy guay. O sea, tenemos varias ideas sobre la mesa y va a pasar.
Qué va a pasar. Dices que estamos aquí para ser felices. ¿Qué significa felicidad para alguien con tu ambición?
Eso es una buena pregunta. La verdad, para mí, ser feliz es sentirme bien conmigo misma. Eso para empezar. Creo que cuando estoy bien soy capaz de maximizar la felicidad, no solo la mía, sino la de todas las personas que me rodean. Porque soy una persona con esa capacidad contagiosa de animar a la gente, de conseguir sacar lo mejor de los demás. Pero tengo tengo que estar bien yo, tengo que estar bien yo y cómoda yo. Entonces, ahora mismo, por ejemplo, estoy en un momento muy feliz. ¿Por qué? Porque a nivel personal y profesional estoy con mucha confianza en mí misma, muy tranquila, con independencia de que tengo mucho lío y todo lo que quieras, pero estoy en un momento en el que estoy fuerte, estoy bien, estoy con confianza y eso me hace sentirme tan feliz. O sea, y también soy capaz de darme cuenta de lo me rodea, que cuando he estado hasta arriba y triste no era capaz, porque yo no sé si tengo TDAH o no, pero yo creo que algo un poquito tengo, que cuando estoy centrada en una cosa no soy capaz de darme cuenta de mi entorno. O sea, es eso y toda la concentración va ahí. Entonces, ahora mismo, por ejemplo, estoy en una terraza, miro un pajarito y es que lo oigo cantar y me emociono. ¿Sabes? Una cosa tan tonta como esa. O veo un árbol precioso de estos de Ciudad de México Y digo: «Qué árbol tan impresionante». Y me fijo en el árbol. O estoy sentada y veo una interacción entre personas bonita. Una señora mayor está subiendo unos escalones y de repente el chico que pasa por la calle le ayuda. Y son como pequeñas cosas que me hacen muy feliz. Y entonces me doy cuenta de que estoy en el presente y que estoy dándome cuenta de lo que me rodea. Y eso también es otra de mis razones de felicidad. Pequeños detalles.
¿Y cuál es el costo emocional que se paga cuando quieres construir algo tan grande?
Se va a ver. Vas a vivir con estrés toda tu vida, eso es así. Un estrés superior a la media, ¿no? Puede que lo sepas controlar, puede que hagas acupunturas, puede que tomes 8000 suplementos, puede que vayas a, yo qué sé, a mil terapias, hagas coaching, gimnasia, deporte, lo quieras, pero está ahí, eso está ahí. Entonces sabes que eso va a formar parte de tu vida y te va a erosionar de una manera que otras cosas que de no estar ahí no te erosionarían, ¿no? Luego, aparte, a nivel personal tienes que rechazar muchas cosas, o sea, decir no, no ya decir que no, sino dejar de estar. O sea, tienes que elegir. O sea, por ejemplo, yo tengo ahora la boda de un muy amigo mío A ver, es muy amigo mío porque le tengo mucho cariño, pero llevo tiempo sin verle. Llevo sin verle como 5 años, ¿no? Pero es un amigo de infancia. Coincide con un foro muy importante que me han puesto y estoy en la duda, ¿no? ¿Qué hago? ¿Me voy a la boda de mi amigo que llevo 5 años sin ver o más? ¿O me voy al foro importantísimo donde hay gente importantísima y me han invitado como speaker. Ay, no lo sé, sigo pensándolo, ¿no? Pero son como cosas que renuncias. Tu vida personal está hecha de renuncias. Entonces tienes que entender quiénes son tus imprescindibles, ¿no? Que en mi caso es marido, familia y mejores amigos. O sea, por ellos muevo lo que haga falta. Voy a Baja California, cancelo todo lo que tengo, no sé cuántos, cancelo todo lo que tengo, tal, que me tengo que volver a ir en el día a Madrid a hacer hacer doble pirueta para conseguir estar en la boda de no sé quién, lo hago. Que mi amiga da a luz y tengo que estar, quiero estar en el hospital y darle un abrazo por su primer bebé, voy directa al aeropuerto con la maleta, que lo he hecho también. O sea, da igual, a las 12 de la noche. Y su marido me recibió y dormimos ahí todos en el hospital y yo pasé esa noche tan especial con mi mejor amiga. Eso, lo que haga falta. Todo lo demás, pues no se puede. Y ya está, ¿sabes?
Bea, ¿qué te emociona más de los próximos 12 meses?
Hay tantas cosas que llegan. Lo que más me emociona, ¿sabes qué es? Encontrar la estabilidad profesional y personal que estoy luchando a tope para conseguirla. Es mi mayor propósito de este año, orden en mi vida. Y solo de pensar que a final de año lo voy a conseguir. Y bueno, que me llegue un bebé, que estamos en ello trabajándolo. Eso también me emociona una barbaridad. Y el mirar mi empresa y decir: «Ya funciona sola, no me necesitan, puedo tener vida, puedo vivir un fin de semana sin mirar el móvil». Que sé que va a llegar si tenemos orden y todo el mundo va a una. Obviamente no puedes desconectar del todo nunca, pero el poder recuperar un poco mi espacio personal es lo que más me emociona. Y también porque es que necesito recuperarlo, porque si no, no voy a tener espacio para un bebé. Entonces necesito tener orden en mi vida y necesito tener horas libres para poder cuidar de mi familia. Es que si no, no se va a poder.
Para cerrar, Bea, si pudieras escribir un mensaje en el cielo para que millones de personas lo vieran, ¿qué dirías?
Nunca dejes de soñar. Los sueños se cumplen si trabajas lo suficiente para lograrlos.
Me queda totalmente claro que qué increíble lo que has logrado y la energía con la que lo comunicas. Y eres un testimonio claro de que las cosas no pasan solas. El ritmo de vida que llevas, el costo que has estado dispuesta a pagar, y los resultados pues hablan por sí mismos. Y estoy seguro que los 70, los 500 y los 1000 te van a llegar. Eres una crack, Bea. Gracias por estar aquí. ¿Dónde puede la gente saber más de ti? ¿Dónde están tus tiendas? ¿Dónde compran?
¿Tienen línea? Por supuesto, en Flavel mozos.com. Bueno, primero de todo, muchas gracias a ti por invitarme y dar voz a mi proyecto. Para mí es muy especial y muy importante. Tenía muchas ganas de venir, estaba en mi lista en plan alta prioridad, tengo que decirte. Como tengo apertura de Brasil, salir en Oso Trava, así te lo digo. Y estoy muy contenta de estar aquí hoy. Y la verdad, tacho una cosa más de este año, que es un año maravilloso. Y en la página web, amibiatridelosmozos, si quieren saber algo de mí. Pero bueno, es un poco eso, estar con las redes sociales, abierto.
Algo que quieras agregar.
Pues la verdad creo que he contado absolutamente todo. Sí que es verdad que creo que una pequeña cosa, pequeña. Creo que hay veces que nos empeñamos en que pasen cosas. Por ejemplo, hablaba el otro día con una amiga que me decía: «Bea, es que no cumplí mi sueño y ahora estoy en lo corporativo. Y bueno, pero mi sueño pues no pudo ser». Y yo: «Es que...» Porque ella tenía una empresa y tuvo que cerrar. Y yo le dije que igual ese no era su sueño, que igual había que mirar los otra perspectiva. Y que si tuvo que cerrar, pues fue por algo, porque no era para ella. Y que no nos tiene que dar miedo el dejar ir las cosas que no funcionan y estar muy abiertos a lo que la vida nos trae. Porque hay veces que oportunidades que se presentan delante nuestro, disfrazadas de lo que sea, pueden ser la oportunidad de nuestra vida. Y porque no estamos mirando con los ojos adecuados, porque estamos agarrados a pues lo que no pudo ser, nos perdemos esa oportunidad que sí que era. La vida te da oportunidades siempre de llegar donde tú quieres, siempre. Lo que pasa es que vienen disfrazadas. Entonces uno no puede quedarse agarrado a lo que no fue, porque lo que no fue no fue, punto. Hay que estar abierto a lo que la vida trae, porque el que está abierto llega 100%. Muchas gracias por escuchar este episodio.
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