Horacio Fernández sold half his business in 1999 when candy made up 80% of sales. He bought back the stake three years later at 100% profit, ditched sweets to focus on Tajín sauce, and placed it in the produce aisle instead of condiments. Within 14 months, sales surpassed what they'd been before.
Questions this video answers
1999.
About 80% of sales.
Around 10–20%.
They "les dimos 100% en 3 años" (a 100% return over three years).
About one year and two months.
Chapters
Yo creo que el habernos posicionado en el área de frutas y verduras, un producto de abarrotes, eso fue como algo muy novedoso.
¿De dónde sale esta idea? Porque estaban en especias, tienes los dulces, que era lo que se vendía el ochenta por ciento en ese momento contra el diez, veinte por ciento de las salsas. ¿Cómo sucede esta migración al enfoque en salsas? ¿Que salsas hoy? Bueno, Tajín le dicen que es una salsa seca, salsa en polvo. ¿Cómo llegas a centrarte en la construcción de este producto?
Vamos a decir eso fue. A ver, nosotros en el 99 nos asociamos, vendimos el 50% del negocio a una cinca. Yo le decía que eran. Se llama cinca porque era sin capital, pero era una figura que hizo el gobierno de Salinas muy interesante. Y ahí estaban 13 socios, Pepe Mariaga, estaban gente muy interesante, ¿No? Estaba este señor Henry Davis, Carlos Álvarez, de Mejillo, en fin, es como un fondo de inversión, pero intervenían en el management. Entonces era muy interesante. A nosotros nos enseñaron mucho, fueron tres años. Nos enseñaron mucho del gobierno corporativo, los inicios del gobierno corporativo, nos enseñaron a manejar presupuestos. Sin embargo, la visión en el tercer año fue diferente. Nosotros queríamos apostarle a la marca. Entonces la propuesta que hicimos es vendamos, desinvirtamos en las golosinas, pero era el 80% de la venta. Yo les decía que en tres años podíamos llegar a tener la misma venta, pero con las alzas.
¿Qué te hacía sentir eso?
Pues que era una marca interesante, era un producto diferente, pues había mercado y tenía margen. También se enojaron mucho esa vez, me dijeron que estaba loco, que no era un planteamiento correcto. Y entonces dije bueno, pues entonces les recompramos y fue un rendimiento interesante porque les dimos 100% en 3 años en.
Dólares y más en esas épocas.
Ellos con eso pagaron muchos platos rotos que tenían, porque se ha metido en un tema de software, les había ido mal y también una tequilera les había ido mal. Entonces entiendo que con lo que sacan de Tajín pagan todo y cierran.
¿Cómo financias esta compra?
Ahí sí ya nos prestó mi OPA. Pues era una apuesta, ¿Verdad? Te puedo decir que en un año y dos meses ya estábamos vendiendo más que todo lo que vendíamos.
Porque te enfocas para crecer. Ustedes tenían estos productos, distribuían a través de autoservicios y han tenido una evolución en la estrategia de anaquel, que es para productos de consumo. ¿Donde se libra la batalla?
A ver, hay muchas cosas que han marcado la diferencia. Yo creo que el habernos posicionado en el área de frutas y verduras, un producto de barrotes, eso fue como algo muy novedoso.
