Excerpt from a Spanish-language interview (YouTube, 2021-08-17) with Xavier Briseño about Neve Gelato’s retail strategy. Briseño explains he has not abandoned his original customer-focused premise but has reframed it to ‘offer a pleasant decision’ by presenting ready-made, indulgent options so customers don’t face difficult choices. He gives a pricing example: rather than unbundling a popular waffle (with Kit Kat/Kinder Bueno and two scoops) they raised its full price so customers keep the convenient, desirable product intact and sales remained stable.
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Al principio de la conversación dijiste que cuando abriste tu primera heladería estás pensando en esta señora que va al súper, la tintorería, sale del súper, se regala 10 minutos y no quiere tomar una decisión. Y donde están ahorita es, entras ahorita en Event Gelato y encuentras el helado, el waffle, la fogato. Entonces mi pregunta por un lado, ¿Qué te hace cambiar de tu premisa inicial a lo que estás haciendo ahorita? ¿Y cómo acompañas a un cliente que entra a una heladería en el proceso de toma de decisiones? ¿Cómo le haces esa decisión grata?
Mira, no hemos cambiado la premisa, o sea, yo ahora te doy una decisión, pero una decisión agradable. Hay tantas cosas que se me antojan que no sé qué quiero. Es como ir a un buffet y ves, tú dices, ¿Por dónde empiezo? Ejemplo, hace poco estuvimos viendo, teníamos que tenemos un waffle que trae un Kit Kat, que trae un Kinder Bueno, que trae dos bolas de helado, le llamamos el saludable, el King Waffle y bueno, es una delicia decadente, pero le teníamos que subir de precio porque el costo ya no estaba dando, pero no queríamos ni quitarle el Kinder Bueno ni nada porque la gente eso es lo que quería. Y de repente empezamos con decir, bueno, y si lo vendemos, súmele waffle, más el helado, más esto y tantos pesos más. Y al final dijimos no, o sea, vamos a mantenernos a lo que siempre nos ha funcionado, o sea, el producto ya con el peso precio completo, precisamente para que siga sin tener que tomar esa decisión. Y nos funcionó, subimos el precio, las ventas se mantuvieron, etcétera. Perdón, y la segunda pregunta era, me.
Las contestaste las dos, Muchas gracias. Ampliaste el abanico de opciones, pero la.
Decisión sigue siendo, la decisión sigue siendo así. Tú no debes de sentir estrés cuando llegues a Neve Yelato. Al revés, todo debe ser alegría, fantasía. Y si tu tu problema es que no sé cuál me gusta, pues qué bueno porque mañana regresas por el otro, ¿No? Entonces con eso funciona. Y hablando un poquito si quieres de estrategias de mercado también, que estamos haciendo en Neve y el ATO es cuando nosotros tomamos Neve, ya todo mundo vendía el X los jueves, el helado inclusive Neve y helado. Entonces nosotros dijimos, a ver, contestando la pregunta también que me hacían sobre las demás heladerías. La fortaleza que tiene Neve Gelato sobre los demás es que nosotros tenemos una fábrica. Entonces, por ejemplo, si yo Haagen Daz es una franquicia, entonces ellos no tienen la estructura de costos que nosotros tenemos. Nosotros, por ejemplo, hoy en tienda tenemos el medio litro en X. Es una locura. Como tres por uno. No, o sea vale 145 pesos y te damos tres medios litros. Entonces si lo comparas a costo tienda, si yo fuera una franquicia jamás lo podría hacer. Santa Clara está metiendo un día a la semana y dos por uno su X no tiene nada que hacer con mi X. ¿Y qué pasa? Que nuestras ventas de medios litros se han ido así triplicado, cuatroplicado, porque yo estoy viendo mis tiendas como un canal de distribución. Entonces yo estoy vendiendo esos medios litros al precio que yo le venderé un litro a un restaurante. Entonces sí tengo margen porque yo lo estoy viendo como la fábrica la que está ganando dinero al vender los medios litros. La tienda a lo mejor sale tablas con sus costos porque tiene diferentes costos, pero la fábrica está ganando dinero y está desplazando una cantidad de litros importantes que de otro lado yo tendría que tratar de vender en súper, sabiendo la historia de los super, cómo te aprietan. Entonces esa es una fortaleza que tenemos como marca. Y creo que la diferencia entre cuando yo tenía Neve y el Ato al principio y cuando la tengo ahorita es que entiendo más claro cuáles son mis fortalezas para hacer ese tipo de estrategias. Y a la vez tenemos ahora dos por uno todos los días, pero no de helados. El lunes es dos por uno de frayelatos, el martes es dos por uno de paletas, el miércoles es de waffles, el jueves es de helados y el viernes es de fogatos. Entonces todos los días tenemos un dos por uno diferente que además nos ayuda a empezar a tener clientes cautivos, porque tú llegas pruebas de afogato, pruebas el waffle te encanta y el sábado y el domingo haya una promoción, lo vas a querer.
