Santiago Sosa shares how charging too little for his SaaS product in 2011 made prospects think it wasn't serious. He switched to $10,000 project contracts until the market matured enough for subscription pricing to work.
Muy al inicio, cuando todavía no entendíamos cómo crear base de clientes. No me acuerdo si esto fue entre. Sí fue 2012 o fines de 2011. Nosotros habíamos armado esta plataforma y la precificábamos en un modelo típico SaaS de suscripción. Me acuerdo bien, en ese momento hablábamos de 50 pesos argentinos de esa época, que hoy representan otra cosa por la inflación. Pero lo interesante era que 50 pesos era lo mismo que. Que nada, no sé cuántos dólares, pocos dólares al mes estábamos hablando. Muy pocos. No llegaban tres, cuatro, cinco, una cosa así. No me acuerdo cuánto era en la época. El punto es, nosotros para salir a vender, como no sabíamos cómo vender por Internet, era yo que me subía. Me acuerdo un caso muy claro. Me acuerdo, me tomé dos colectivos para ver un cliente, dos buses, dos ómnibus, 45 minutos para ver un cliente, una hora. Llegué y me hice una presentación y le mostré y le conté sobre el futuro y la tienda que iba a tener y demás. Bueno, te va a costar 2 dólares por mes. El cliente nos mira y nos dice, esto es un chiste, es una broma, es una joda, ¿De qué me estás hablando? Quitaba seriedad. Y ahí tuvimos que empezar a. Ahí nos damos cuenta de. Claramente con la lente, hoy estábamos muy adelante de la ola, la gente no sabía lo que las As no sabían, no sabía pagar por un servicio, no se entendía el modelo. Entonces los primeros casos los empezamos a vender de manera distinta en el modelo más tradicional. Y todo esto te va a costar ahora 10 mil dólares por mes. Ah, 10 mil dólares. Sí, 10 mil dólares los pagos, pero no dos dólares. No, dos dólares. Y ahí empezamos a vender más como proyectos al inicio, y creamos algunos casos, 15, 20 casos en modelo más proyecto, y después sí pudimos hacer el cambio al modelo de Software as a Service.
¿Y hoy cómo piensas sobre precio? ¿Crees que sí sigue siendo una realidad en que un producto puede ser demasiado barato para ser tomado en serio?
No, ya no, ya no más. De hecho, nosotros vemos que nuestro segmento en particular, y en todas las industrias hay. Hay siempre un segmento que es muy sensible a precio. De hecho, yo creo que cuanto más las compañías logran encontrar modelos donde pueden bajar sus precios y mantenerse obviamente rentables, o hacerlo con salud financiera, porque yo no soy muy a favor de por ahí, estrategias de subsidio que no resisten a largo plazo. Yo soy bastante contra estas estrategias, pero cuando se pueden encontrar mecanismos para para ir bajando precios de forma sostenida, o sea, porque bajamos precio hoy un modelo freemium, pero el día de mañana tengo un mecanismo que hace que mi cliente pase a un plan superior y demás. Yo creo que eso es muy positivo. Obviamente por ahí hace que una gran marca pueda pensar que estás enfocado en un segmento que no es de grandes marcas. Eso te puede generar algún tipo de desafío en términos de segmentación, pero creo que como mercado ya el mercado está mucho más preparado para para servicios de tipo SaaS, para servicios tipo freemium, mucho, mucho más preparado.
Al inicio ustedes serán cuatro.
