Oso Trava explains how to negotiate better by building empathy. Research your counterpart's interests through social media or conversation, find what they actually want beneath their opening demand, and look for win-win trades. A spouse who insists on visiting a relative might just need to leave the house.
La regla número uno de una buena negociación es donde salen ganando los dos. Y cuando creas empatía, logras que los dos quieran eso. Y entonces se convierte la negociación en un ejercicio de ganar ganar mucho más importante al final del día que quién se friega quién.
Algo que me llamó mucho la atención y creo que viene muy alineado con el concepto de generar empatía es, hablas de estudiar a tus contrapartes no solo antes, sino durante la negociación. Porque como lo dice el libro, la gente, o bueno, a veces está negociando algo que no es precisamente el trato que está en la mesa. La gente tiene intereses que tal vez No están hablados. ¿Cómo preparas una negociación tú? ¿Cómo estudias a tu contraparte?
Mira, hoy yo creo que tenemos muchísima información. Yo antes de negociar lo que sea, busco, ahora sí que estoqueo cañón, con quien voy a negociar y veo su Instagram y veo a dónde fue el fin de semana y cómo se llaman sus hijos y cómo se llama su perro si no tiene hijos. Y entonces llego a la negociación y digo, oye, ¿Cómo está Firulais, ¿No? Porque sé que el amor de su vida es el perro y se llama Firulais porque ya lo puso en su Twitter o en su Face, ¿No? Y empiezas inmediatamente lo desarmas, ¿Sabes? Porque dice acá, ¿Por qué, qué buena onda este güey que está interesado en mi perro, qué es lo que a mí más me interesa? No, o qué buena, oye, qué padre que tu hija está yendo, está estudiando administración, se me hace una carrera increíble porque fíjate que bla, bla, bla. Y ya ahí va súper de gane porque el cuate dice, oye, qué buena onda que este cuate esté interesado en mí, esté interesado en mi hija, está interesado, digo, en buena onda porque eso sí sonó raro. Y entre más información tengas, vas a saber qué es lo que realmente quiere la persona con la que vas a negociar para él y qué quiere para el negocio, para lo que vas a negociar. Que muchas veces, a ver, a mí me ha tocado negociar con CEOs gringos que a la hora de vender la empresa se llevan una cantidad importante de dinero porque fueron el CEO que vendió la empresa, ¿No? Y a lo mejor entonces dices, bueno, a este cuate lo que le importa más es esto, ¿No? Y entonces aprietas por un lado, pero pues no voy a apretar por acá porque sé que ahí se me va a atorar, no, en lo personal de él, sabes, o a lo mejor lo que le interesa a ese cuate es quedarse operando la empresa y entonces lo que haces es, digo, si es un cuate abusado y si vale la pena, oye, y por qué no te quedas operándola tú dos años Entonces ahí ya lo mataste. No, porque es el dueño de la empresa y lo que le interesa o lo que le interesa es que el nombre de la empresa siga siendo su nombre aunque te la quedes tú porque familiar, porque viene del abuelo y del bisabuelo y lo único que no quiere es que la empresa quiebre y perder el nombre de la familia. Siempre hay algo que en lo personal le puede interesar más que a lo mejor la parte económica de la venta de la empresa. Y como te lo digo, en una empresa es en cualquier negociación de tu vida tienes que saber realmente cuáles son las necesidades de con quien estás negociando. Oye, yo puedo negociar con mi esposa, que no me oiga, pero puedo negociar no ir a comer a casa de su tía, pero si entiendo que lo que quiere es no comer en casa de su tía nada más lo que quiere es no comer en la casa, ¿Sabes? Si, yo sé eso. ¿Entonces a lo mejor le oye, no hay que ir a casa de tu tía, pero qué tal que te invita a tu restaurante consentido? Entonces ya sé que lo que quería era salirse de la casa, no ir a casa de la tía. Entonces hay que entender realmente de fondo qué es lo que quiere la persona.
