103 Inbound-Leads in 60 Tagen - Dieser neue B2B-Leadprozess hat alles verändert

Du wirst es in den letzten Monaten sicherlich auch gemerkt, LinkedIn hat sich extrem verändert. Was vor zwei Jahren noch gut funktioniert hat, funktioniert jetzt eigentlich gar nicht mehr. Und das ist der Grund, warum du jetzt einen neuen Lead Prozess brauchst, um weiterhin über die Plattform Termine und bestenfalls auch Inbound Leads zu bekommen. Und in den letzten Monaten haben wir einen neuen Lead Prozess entwickelt, den man mit wenigen Schritten ausrollen kann und der uns alleine in 60 Tagen über 103 Inbound Leads gebracht hat. Und wie dieser neue Lead Prozess genau funktioniert, werde ich dir in diesem Video verraten. Moin, mein Name ist Robert Heinicke und wir bauen mit Gründern und ihren Teams LinkedIn als Lead Kanal auf für Reichweite Leads und eine volle Pipeline. Und gemeinsam mit meinem Team haben wir über 500 Gründer und Gründerinnen in den letzten Jahren beraten dürfen. Nebenbei haben wir die größte deutsche LinkedIn Academy aufgebaut mit über aktiven Mitgliedern, die Social Leads Academy. Und in den letzten Jahren haben wir über in LinkedIn Ads investiert für unser eigenes Unternehmen, nicht für die Unternehmen unserer Kunden und auch selbst über in Meta Ads investiert. Das bedeutet, wir wissen also, wovon wir sprechen und wir tun das aus Hamburg heraus, beraten unsere Kunden bei genau diesen Themen, die du hier heute lernst. Und ich würde sagen, wir springen rein und ich erzähle dir mal, wie dieser neue Lead Prozess funktioniert. Denn eine Sache ist mir aufgefallen, dass LinkedIn Nachrichten 2024 immer noch funktionieren, aber komplett anders als noch vor zwei Jahren. Denn das große Problem daran ist geworden, dass insgesamt ist es viel, viel schwieriger, schwieriger geworden, überhaupt Termine über LinkedIn zu vereinbaren, wenn man einfach nur wild Leute anschreibt und bestenfalls dann noch komplett kalte Leute, die man gerade erst als LinkedIn Kontakt hinzugefügt hat, dann. Und selbst wenn du es schaffst, regelmäßig Termine zu vereinbaren, dann merkst du meistens im Gespräch, und das ist so das Undankbarste, was passieren kann, dass die Person gar kein Interesse an einem Angebot hat oder aktuell gar nicht auf der Suche ist. Und wahrscheinlich hast du das schon mal erlebt. Mir ging es auf jeden Fall immer wieder so, dass ich mit Leuten gesprochen habe und es super Gespräche waren, aber am Ende nichts dabei rausgekommen ist, weil man es ja von außen nicht erkennen kann, ob die Leute an deinem Angebot Interesse hat oder nicht. Und das bedeutet, Social Selling im klassischen Weg sozusagen ist verdammt viel Aufwand ohne großes Ergebnis und wird auch einfach immer nur noch schwieriger auf LinkedIn. Und vor ein paar Folgen habe ich ein Video dazu gemacht, Das Ende von Social Selling auf LinkedIn, was etwas drastisch war, was aus meiner Sicht aber in den nächsten Monaten sich nur noch verstärken wird, dass das klassische Anschreiben auf LinkedIn von Leuten nicht mehr funktionieren wird. Was tun das? Die große Frage, die wir uns natürlich auch frühzeitig gestellt haben und schon vor ein paar Monaten gestellt haben, Weil natürlich funktioniert LinkedIn weiterhin, aber wie es mit allen Strategien so ist, wenn eine Strategie gut funktioniert, dann machen es plötzlich alle Leute und wenn es alle Leute machen, dann funktioniert die Strategie halt nicht mehr so dass man natürlich immer innovativ sein muss und immer schon die nächste Strategie machen muss, die noch keiner macht, die dann halt gut funktioniert. Und das werde ich dir genau hier verraten, was ich mir überlegt habe. Was wär denn, wenn wir bestenfalls nur noch mit Leuten schreiben, die auf uns zugekommen sind und die auch an deinem Thema interessiert sind. Das ist ja so das Beste, was passieren kann, was deine Verhandlungsposition extrem verbessert, dass sie auf dich schon mal einen Schritt zugegangen sind und dann sich noch ein Stück weit geoutet haben, dass sie an deinem Thema einfach interessiert sind. Ich habe überlegt, wie kriegen wir das hin? Und das ist tatsächlich das, was wir halt schaffen wollen, weil das so die beste Situation ist, die man hinbekommen kann, dass wir nicht rausgehen müssen und dann noch nicht mal wissen, ob die Leute am Thema interessiert sind oder nicht, sondern die Leute kommen rein und sagen, ich will was zu dem Thema erfahren und genau dafür brauchen wir einen Lead Magnet. Und vielleicht ist ein Thema, mit dem du dich auch schon beschäftigt hast. Tatsächlich sehe ich viele Leute, die auch schon Lead Magnets probiert haben, aber dort gibt es viele Sachen, die man richtig machen kann und die man falsch machen kann. Und ich habe hier einfach mal unser Beispiel mitgebracht, der LinkedIn Algorithmus Checkliste. Ich verrate dir auch am Ende des Videos, wie du daran kommst, weil ich daran gelernt habe, was wirklich einen guten Lead Magnet ausmacht und worauf man achten muss, wenn man den auf LinkedIn nutzt, um darüber Leads zu bekommen. Was ist eigentlich ein Lead Magnet? Lead Magnet ist am Ende nichts anderes als ein Tool zur Lead Generierung, mit dem du gegen kostenlose Leistungen, wie zum Beispiel ein Whitepaper ein Report oder ein Tool, die Kontaktdaten von Kunden erfassen kannst. Der größte Vorteil besteht darin, dass du etwas kostenfrei anbietest, was deine Interessenten haben wollen. Dies macht alles leichter. Wie gesagt, du hast etwas in deinen Händen, wo deine Interessenten Ey, das hört sich mega gut an, das will ich haben. Und optional hast du natürlich die Chance, da kommen wir später noch mal drauf, dass du über so ein Lead Magnet auch deine eigene E Mail Liste aufbauen kannst. Und das auch gerade in diesen Zeiten, wo man wirklich der eine oder andere sich auch ein Stück weit von LinkedIn einfach abhängig fühlt, unglaublich wichtig, dass man frühzeitig anfängt, seine eigene E Mail Liste aufzubauen, weil dann kann selbst LinkedIn irgendwann mal den Stecker ziehen und du bist völlig entspannt, weil du die wichtigsten Leute in der eigenen E Mail Liste hast. Wenn du das nicht hast, gefährlich. Was ganz wichtig ist, was viele Leute immer verwechseln, ist, dass Lead Magnets klassischerweise keine Trainings oder Webinare sind oder Videos sind, sondern es ist etwas, was man runterladen kann und was schnell was man schnell konsumieren kann. Große Vorteil daran ist, dass Leute das einfach gerne schneller mitgeben, sich schneller sozusagen dafür auch melden und sagen hey, ich will das haben. Bei Training, Webinaren und Videos müssen die Leute immer viel Zeit investieren. Es ist auch ein gewisses Level an Vertrauen notwendig, bis sich jemand die Zeit nimmt und sich ein Video von dir anguckt. Und insofern Lead Magnet klassisch immer so was wie ein Report, wie ein Whitepaper oder irgendwie ein Tool, was man schnell konsumieren kann. Das Ding ist, was ich gelernt habe, dass man nicht tausende Lead Magnets braucht. Ich sehe immer wieder Gründer, die dann wirklich super motiviert sind und sagt hey, wir wollen jetzt direkt irgendwie sechs Lead Magnets aus. Ja, kann man machen, muss man aber nicht, weil am Ende braucht man eigentlich nur einen guten Lead Magnet. Und das habe ich auch an der Algorithmus Checkliste jetzt in den letzten Jahren gelernt. Die aktualisieren wir natürlich immer wieder, aber diesen Lead Magnet spielen wir auch seit Jahren schon und funktioniert immer noch Jahre später. Und jetzt die Frage wie baut man so ein Lead Magnet? Weil da kann man tatsächlich relativ viel falsch machen und viel richtig machen. Und ich gebe dir mal so die overall, die großen Schritte. Ich verrate dir auch am Ende wo du die gesamte Praxisanleitung dafür findest, weil ich wirklich bis ins letzte Detail dokumentiert habe, wie man so ein Lead Magnet baut, entwickelt, launcht und vor allem promotet, dass viele Leute das Ding bei dir haben wollen. Das Erste und das so der absolute Trick, dass man nicht selbst am Schreibtisch sich überlegen sollte, hey, was könnte man mal als Lead Magnet ausrollen, sondern dass man einfach LinkedIn Umfragen dafür nutzt, den perfekten Titel rauszubekommen. Was ich immer wieder beobachtet habe, dass Leute einfach auf mich zugekommen sind und gesagt haben Hey Robert, ich habe von dieser Algorithmus Checkliste gehört, wo kriege ich dir? Und es waren ja nur diese zwei Worte, die genug Neugierde sozusagen entwickelt haben, dass die Leute gesagt haben, das will ich haben. Und da ist mir das erstmal klar geworden, dass der Titel vom Lead Magnet 80 Prozent des Erfolgs ist. Du kannst das längste E Book schreiben als Lead Magnet. Wenn der Titel nicht gut ist, will kein Mensch das haben. Und hier ist natürlich die Kunst, diese Titel auch zu entwickeln. Wenn ich immer wieder auf Lead Magnet Titel auch schaue, sind die meisten viel zu langweilig, wecken keine Neugierde. Und selbst wenn du diese Umfrage nach diesem Beispiel hier machst, ist die Wahrscheinlichkeit, dass dein Titel richtig gut wird, relativ gering. Und das ist auch der Grund, warum ich da eine detaillierte Praxisanleitung geschrieben habe, wo ich dich ganz genau durchführe, wie du diese Umfrage gestaltest, um gute Ergebnisse zu bekommen. Schritt Nummer 2 und das sehe ich auch immer wieder, dass Leute sehr gerade Gründer dann ambitioniert sind zu Hey, ich habe keine lust jetzt irgendwie 50 Seiten ebook zu schreiben oder sich schon Aus diesem Grund mache ich es irgendwie nicht, weil das so viel Aufwand ist. Du willst meine Algorithmus Checkliste, die Version nicht sehen. Ich habe sogar doppelt dupliziert, damit es nicht ganz so peinlich aussieht. Es waren wirklich zwei Seiten. Auf zwei Seiten habe ich geschrieben, das liebt der Algorithmus und das mag der Algorithmus überhaupt nicht. Das war mein erster Prototyp. Und ich glaube wirklich die ersten 100 Downloads haben die Leute diese zwei Seiten bekommen. Keiner hat sich beschwert, Leute haben sich bedankt, haben gesagt, Hey, die Tipps helfen schon mal. Und dann nach 100 Downloads habe ich mir gedacht, da müssen wir dann doch noch eine Schippe obendrauf legen. Aber wie gesagt, für den ersten Durchlauf reichen eine Handvoll von Seiten und man braucht kein gigantisches Dokument oder eBook zu schreiben. Und dann Schritt Nummer 3 und darauf bin ich immens stolz und da haben wir lange gebraucht, um das zu knacken. Wie kann man sympathisch im Content promoten? Und du siehst hier ein paar Beispiele aus der letzten Zeit, wo ich wirklich über 100 Likes bekommen habe, über Ansichten bis hin zu Ansichten, wo Leute gesagt haben, hey, ich will diesen Lead Magnet haben. Und das hat mir die Power gezeigt, weil am Ende natürlich der Titel eine Rolle gespielt hat und natürlich auch dieser Conversion Content hier, dass wir einfach gelernt haben, wie verpackt man das in eine gute Story, lasst die Leute sagen, das Ding will ich haben. Und dann kann man natürlich super sympathisch plötzlich über die Termine, über die Direktnachrichten wieder machen, weil du schickst einfach das Dokument rüber und sagst hey, hast du nicht mal Lust mit jemandem aus meinem Team zu sprechen und das sogar noch schwieriger zu pitchen, dass jemand mit einem Team spricht. Wie würde es bei dir aussehen? Und Laura sagt hey, klar, habe den Calend Link, wo ich mich eintragen kann, perfekt. Aber was greift hier? Du hast den Aufhänger vom Lead Magnet, dass du ein cooles Dokument rüber schickst, dann bestenfalls Reziprozität entsteht. Die Leute lesen das durch und denken sich, was für wertvolle Tipps. Und wenn du dann hey, hast du nicht mal Lust sozusagen zu sprechen, dass viele Leute darauf reagieren und let's go. Aber das Coole ist, dass du wie gesagt, eine bessere Verhandlungsposition hast, weil du hast sozusagen eingezahlt bei der Person gegenüber und die Person hat ja gezeigt, dadurch, dass sie Interesse an dem Lead Magnet hat, dass sie sagt, hey, ich will gerne mal mit euch sprechen, Let's go. Und das wurden immer mehr Termine, weil du siehst, jeder, der diesen Lead Magnet haben wollte hier, wie Hauke vor kurzem eine neue Algorithmus Checkliste veröffentlicht, soll ich dir die mal rüberschicken? Er sagt ja, schieß rüber. Und dann wieder der Pitch, hast du Lust mal mit uns zu sprechen? Und er sagt alright, let's go. Und das hat das Nachrichtenspiel komplett gedreht, weil man plötzlich nicht mehr der Bittsteller ist, der irgendwie versucht an irgendwelchen Leuten zu graben, sondern die Leute kommen Schritt auf einen zu und Termine werden halt viel, viel leichter als vorher. Das Beste daran ist, dass wir zahlreiche und ich würde mal sagen fünf weitere Strategien mindestens gefunden haben, wo man diesen Lead Magnet überall platzieren kann, weil wirklich, du willst dann, dass alle Leute davon erfahren und wirklich alle diesen Lead Magnet haben wollen. Und hier ist auch der Punkt, wo man wirklich auch gerade im BB Bereich relativ gängig ist, wo man auch nach der Telefonnummer fragen kann. HubSpot ist so das beste Beispiel dafür, die wirklich durch Lead Magnets aus meiner Sicht groß geworden worden sind und relativ zügig Auch auf über 100 Millionen Dollar gewachsen sind, dadurch, dass sie immer wieder neue Lead Magnets mit attraktiven Themen gelauncht haben, die Telefonnummer abgefragt haben und auch die Firma und dann die Leute angerufen haben. Das ist einer der schlankesten Sales Prozesse, die es irgendwie gibt. Und du hast auf jeden Fall schon mal Leute, die einen Schritt auf dich zugekommen sind und Interesse an deinem Thema haben, was passiert, wenn man das wirklich beherrscht. Und das war sehr, sehr cool, dass wir wirklich jetzt auch regelmäßig ein bis zweimal pro Monat einfach einen Post zu diesem Lead magnet machen, pro LinkedIn Post 100 plus Leads haben an Leuten, die wir dann alle im Nachgang uns angucken, gucken, wer es qualifiziert. Wenn nicht, schreiben die per Direktnachricht an und holen die in Termine. Und die ganze Power davon habe ich das erste Mal erlebt, als wir wirklich ein bisschen gepusht haben im letzten Jahr siehst du im letzten Quartal, wo wir über 1100 Downloads und das glaube ich zu 80 Prozent organisch für diesen Lead Magnet eingesammelt haben. Zum einen war es ein unglaublicher boost für unsere E Mail Liste. Also stell, du hättest 1000 neue Kontakte, die alle sozusagen an einem Thema interessiert sind. Und ich würde sagen, 80 Prozent des Erfolgs war wirklich der Titel, den Nerv meiner Zielgruppe zu treffen, genau das auszurollen, was sie haben wollen. Und das möchte ich dir nur mitgeben. Und das Beste daran ist, dass ich dieses System mit dem Lead Magnet und den Nachrichten an jemanden aus meinem Team übergeben konnte. Liz ist da die Glückliche. Es funktioniert aber auch mit einer pfiffigen Mitarbeiterin oder Mitarbeiter oder einem Freelancer, der dann genau dieses Spiel machen kann. Du machst regelmäßig einen Post zu deinem Lead Magnet, die Leute sagen, hey, ich will das Ding haben und dann hast du jemanden in deinem Team, der die Leute mit diesem sympathischen Nachrichtensystem dann konvertiert in Termine bekommt. Wenn du Lust hast, so schnell wie möglich Leads über ein Lead Magnet willst, genau dann sichere dir die komplette Anleitung in der Social Leads Academy, wo wir genau diese Formel reingepackt haben. Ich weiß nicht, ob du von unserer Social Leads Academy schon mal gehört hast. Tatsächlich hier auf YouTube oder im Podcast habe ich, glaube ich, noch nicht so viel darüber gesprochen. Das Coole daran ist, dass du nicht nur einen Videokurs bekommst, wo wir dir wirklich Klick für Klick zeigen, Wie du unsere LinkedIn Strategie ganz genau umsetzt, sondern du kriegst auch alle Tools von uns an die Hand. Vom Content System über Storytelling Vorlagen, unsere neue LinkedIn Lead Magnet Formel, Templates für Conversion Content und genau dieses sympathische Nachrichtensystem, von dem ich gerade gesprochen habe, ist da auch drin. Plus einen 60 Minuten Content Interviewsystem. Wenn du Lust hast, siehst du hier nochmal alle Module. Genau da führen wir dich in circa dreieinhalb Stunden Videokurs durch. Cool ist, dass wir gerade für kurze Zeit ein cooles Angebot haben aus meiner Sicht, dass du dir die ganze Social Leads Academy inklusive aller Tools für zwei Monate für 49 statt für 198 sichern kannst. Danach kostet es 99 pro Monat für alle Leute, die länger drin bleiben wollen. Wir haben tatsächlich viele Kunden, die sechs Monate, teilweise zwölf Monate dort in der Community drin sind. Da ist richtig was los. Aber so für den perfekten Start ist das, glaube ich, ein extrem cooles Angebot, wo ich mir wirklich überlegen muss, wie lange ich das noch laufen lasse, weil es aus meiner Sicht no Brainer Angebot ist. Denn zusätzlich hast du eine 14 Tage Zufriedenheitsgarantie. Selbst wenn du irgendwie merkst, das ist nicht das, was du dir vorgestellt hast, dann überweisen wir dir dein Geld natürlich innerhalb dieser 14 Tage direkt zurück. Ich wollte beim Lead Magnet aber noch einen Schritt weiter gehen und ich gebe dir jetzt mal einen Ausblick. Das sind tatsächlich so Themen, die wir mit unseren Beratungskunden dann umsetzen und nicht in der Social Leads Academy, weil wenn Leute etwas runterladen oder sich bei dir melden, kann man natürlich noch einen Schritt weitergehen. Und gerade wenn man das Thema Funnels auch im Hinterkopf hat, will man natürlich auch diesen Lead Magnet nicht immer manuell per LinkedIn Nachricht verschicken, sondern ich habe Hey, ich mache einen relativ simplen Lead Magnet Funnel, wo sich die Leute auf einer Landingpage eintragen können. Dann kommt eine Danke Seite und dann greift sozusagen mein E Mail Marketing, E Mail Automation und dadurch entstehen Leads und bestenfalls Anfragen. Das erste, was ich natürlich dahinter gebraucht habe, ist eine E Mail Automation. Ich wollte die Leute einfach aufwärmen. Auch das ist immens wichtig, dass man gerade in den ersten 30 Tagen so eine gute Sequenz aufbaut, eine Nurturing Sequenz aufbaut, wo man seine Leads aufwärmt und wirklich dann die Basis baut, diese Leute auch in den nächsten Monaten dann konvertiert zu bekommen. Und dann haben wir angefangen, diesen Lead Magnet Funnel zu pushen. Also das bedeutet, ich habe regelmäßig im Content drüber geredet, habe den Leuten gesagt, hey, hier findet ihr den Link, wo ihr euch eintragen könnt Und natürlich haben wir es dann auch auf unser LinkedIn Profil gepackt, wo sich die Leute einfach eintragen konnten. Das sind so die einfachsten Promotion Strategien, die man machen kann, wenn man diesen Lead Magnet Funnel ausgerollt hat. Und das war ein cooler Moment, wo ich gesagt habe, hey, alles sitzt eigentlich. Jetzt geht es eigentlich nur darum, dass wir mehr Eyeballs bekommen, also mehr Reichweite bekommen und habe angefangen LinkedIn Ads zu schalten, weil wenn man einen guten Lead Magnet hat und der organisch gut funktioniert, dann ist es relativ schwierig, dass er nicht mit LinkedIn funktioniert. LinkedIn Ads funktioniert und das meistens auch der Fehler, den ich sehe, dass Leute irgendwie ein Lead Magnet bauen und dann direkt Ads schalten, ohne ihn irgendwie organisch getestet zu haben. Und das ist aus meiner Sicht immer ein bisschen problematisch, weil man dann einfach in Ads mit Budget testet, ob etwas funktioniert oder nicht. Wenn etwas organisch sehr gut funktioniert und du dann einfach nur noch Geld drauf schmeißt, Garantie, dass es funktioniert. Und dann habe ich das Ganze optimiert, weil die Danke Seite, wenn die Leute sich das runtergeladen haben, ist natürlich eine super wertvolle Seite. Und es ist natürlich besser, wenn auf dieser Seite nicht nur steht, herzlichen Glückwunsch, Lead Magnet ist per E Mail auf dem Weg zu dir, sondern da kann man natürlich pitchen. Und das ist auch der beste Moment, wo man in dem Video erzählen kann, warum es sich lohnt, ein Erstgespräch oder einen Termin mit dir zu buchen, war meine Hypothese. Ich wusste nicht ganz genau, ob das funktioniert oder nicht, aber ich dachte mir, hey, worth a try. Weil dieser Gedanke, dass immer wenn sich jemand den Lead Magnet runterlädt, das Video sieht und dann sich einen Termin bucht, hörte sich nach einer coolen Kombination an, dahinter die Kalenderseite geht, sodass wirklich Inbound Leads bekommt, haben dann Anfragen sozusagen und Kunden erwartet, war meine Hoffnung. Und der Gedanke war halt cool, weil es angefangen hat, nach und nach richtig Spaß zu machen, weil jeder Download, und die Leute nehmen halt gerne so ein Download mit, regelmäßig zu Leads und Terminen geführt hat. Und in der Zeit von diesen 90 Tagen, und dann haben wir das im nächsten Jahr noch weiter optimiert und da sind wir dann auch wirklich, wirklich auf diese 163 Tage gekommen, haben wir da alleine über 81 Termine generiert. Und das war halt der Schlüsselmoment, wo ich realisiert habe, was für eine coole Kombination, wenn man hinbekommt, einen richtig guten Lead Magnet zu bauen, einen Funnel zu bauen und dann den perfekten Pitch baut, warum die Leute sich einen Termin bei dir buchen sollten. Und das hat wirklich dazu geführt, dass unser Kalender immer voller wurde, dass wir natürlich viel qualifizieren mussten und gucken mussten, wer passiert und wenn nicht. Aber dieser Funnel hat und macht heute noch einfach unglaublich viel Spaß. Wenn dir das Video gefallen hat, dann lass gerne ein Like da. Ich überlege gerade mehr zu dem Thema LinkedIn Funnels und vor allem auch LinkedIn Ads auszurollen. Wenn dich das interessiert, gerne auch ein Like da lassen, dann weiß ich, dass ich in der nächsten Zeit mehr darüber sprechen werde. Ich habe in dem Video darüber geredet, dass ich ein ausführliches Video darüber gemacht habe. Das Ende von Social Selling auf LinkedIn, das Video findest du hier, das solltest du dir unbedingt ansehen, weil es die perfekte Ergänzung ist zu dem, was, was ich heute gesagt habe, weil man gerade jetzt auf Content setzen muss, damit man weiterhin Leads und Termine über LinkedIn bekommt. Und insofern sieh dir das Video unbedingt als nächstes an.