87 B2B-Neukunden in 3 Monate über LinkedIn - LinkedIn-Sales Playbook

In den letzten drei Monaten haben wir 87 BB Neukunden gewonnen, hauptsächlich über LinkedIn. Und in dieser neuen Folge möchte gerne verraten, wie unser LinkedIn Sales Prozess aussieht. Das bedeutet vom Termin bis zum Abschluss, was wir in den letzten Jahren alles gelernt haben. Und ich werde dir ganz genau zeigen, wie du das direkt auch in deinen Sales Prozess implementieren kannst. Hey, mein Name ist Robert Heinicke und auf diesem Kanal lernst du die neuesten Strategien, um nicht nur mehr inbound Leads zu bekommen, sondern auch planbar neue Kunden über LinkedIn zu gewinnen. Und jetzt würde ich sagen, springen wir in die neue Folge direkt rein. Einer der wichtigsten Punkte, die wir in den letzten Jahren gelernt haben, ist das Thema, dass man mit den Leuten sprechen muss, wenn ihr Interesse am höchsten ist. Und da gibt es wirklich einen komplett operativen Trick, den ich dir gleich zeigen werde. Denn in jedem Kalender Tool kann man einstellen, mit wie viel Vorlauf Interessenten einen Termin bei dir buchen können. Und wir haben wirklich in den letzten Jahren alle möglichen Zeiten getestet von vier Wochen Vorlauf, weil gerade im BB Bereich Entscheider irgendwie ihre Zeit brauchen, im Urlaub sind und alles mögliche bis hin zu wirklich nur noch zwei Tagen, mit der Sorge, dass sich überhaupt noch jemand Termin bucht oder nicht. Und die Erfahrung hat wirklich gezeigt, dass alles über 3 Tage nichts bringt. Die meisten Interessenten sagen dann die Termine ab, du hast eine relativ hohe no Show Rate oder sie wissen nicht mal mehr, warum sie einen Termin bei dir gebucht haben. Und insofern stelle den Vorlauf auf maximal drei Tage, auch wenn sich das komisch anfühlt. Du gewinnst deine Kunden, wenn ihr Interesse am höchsten ist und nicht zwei Wochen später, wo sie es einfach schon wieder vergessen haben. Ganz praktisch sieht das am Ende so aus, dass wenn man zum Beispiel bei mir draufgeht und hier jemand sich für unsere Social Leads Academy interessiert, dass man dann hier auf Platzanfragen klicken kann und jetzt bestenfalls wirklich nur drei Tage Vorlauf dort angezeigt werden. Es kann manchmal über das Wochenende ein bisschen mehr sein, weil wir dann natürlich auch den Montag und den Dienstag irgendwie reinbekommen wollen. Aber du siehst hier relativ knackiger Vorlauf, wirklich nur Mittwoch und Donnerstag und das. Und natürlich kriegt man jetzt Nachrichten von Leuten, die sagen, hey Robert, ich konnte mir keinen Termin auswählen, kannst du irgendwie mehr Vorlauf machen und das auf etwas, was völlig normal ist, dann kann man natürlich immer noch einen Termin sozusagen individuell vereinbaren. Aber per se ist das wirklich die beste Möglichkeit, Leute dann zu erwischen, wann das Thema bei ihnen relevant ist und wie gesagt, nicht zu viel Zeit ins Land verstreichen zu lassen, weil dann hört sich das immer cool an. Ich habe hier einen neuen Lead, ich habe hier eine neue Terminbuchung und wann in drei Wochen und wenn der Tag dann gekommen ist, sagen die Leute meistens 10 Minuten vorher ab und das so der Worst Case, den man wirklich haben kann. Dann ein cooles, eine kurze coole Abkürzung, die ich gefunden habe von Bam Fam von Alexi Book a Meeting from a Meeting. Ich fand das sehr, sehr einprägsam, das BAM Fam, sodass ich das gerne übernommen habe. Idee dahinter ist, dass man immer von einem Gespräch das nächste Gespräch ausmacht und das tatsächlich etwas, wo viele Leute auch gerade versuchen im BB Bereich natürlich die Entscheidung zu erzwingen in dem jeweils jeweiligen Gespräch, was hier und da auch funktionieren kann, aber nicht immer funktioniert. Aber das bedeutet natürlich, nach einem Qualifikationsgespräch komme ich auch gleich dazu, macht man immer das Beratungsgespräch aus. Nach dem Beratungsgespräch machen wir auch immer, geben wir immer die Option, dass auch ein Feedbackgespräch noch mal gibt. Natürlich mit der Frage, ob irgendwas anders ist im Feedback Gespräch oder nicht, aber gerade bei größeren Companies und gerade wenn auch Teams involviert sind, sind einfach immer mehrere Leute beteiligt, sodass da häufig noch mal eine Schleife gibt. Und wenn es Feedbackgespräche ausgelaufen ist, dann kann man natürlich noch mal ein Follow up ausmachen. Aber hier ist so ein bisschen gesagt, wenn wir das Gefühl haben, dass jemand kein großes Interesse mehr hat oder es irgendwie nicht passt, dann haben wir natürlich das direkt angesprochen und keinen weiteren Termin ausgemacht, sondern gesagt, dass er sich melden soll, wenn es wieder relevant wird. Also hier zum Beispiel würde ich wahrscheinlich nicht unbedingt Follow up machen, aber ansonsten das Feedback Gespräch zum Beispiel. Hier würden viele Leute eigentlich, oder wir haben auch am Anfang immer nur eine E Mail einfach verschickt, so meld dich einfach, wenn das Thema oder meld dich, wenn du dann starten willst. Und hier haben wir dann den Termin eingezogen und das hat extrem gut funktioniert. Also gerade auch würde ich sagen, dieses Quartal Haben wir bestimmt 20 Kunden darüber gewonnen, wo wir nochmal ein explizites Feedbackgespräch ausgemacht haben aber schon immer eine Tendenz hier auch im Beratungsgespräch sozusagen eingeholt haben. Genau, ganz ganz wichtig. Simpler Trick, aber hat schon viel viel verändert. Wenn du bereit bist für mehr Reichweite Leads und vor allem auch zahlende Kunden über LinkedIn, dann solltest du dir unbedingt mal unsere Academy anschauen. Den Link dazu findest du in der YouTube Beschreibung hier ganz oben. Im Video zeige ich dir in 10 Minuten, wie unsere aktuelle LinkedIn Strateg funktioniert und wie wir dir vielleicht auch dabei helfen können. Und zusätzlich findest du auf der Seite wirklich zahlreiche Case Studies und Testimonials von Kundinnen und Kunden, denen wir in den letzten Jahren helfen durften. Klick dich durch, die meisten Leute davon kennst du vielleicht sogar und lass uns dann unverbindlich schauen, ob wir dir auch bei deinem LinkedIn Auftritt helfen können. Dann ein Thema, sprich nur mit den richtigen Leuten. Hört sich relativ leicht an, gerade wenn man nach und nach mehr Inbound Leads irgendwie bekommt. Ist natürlich so die Frage, dass man sich darüber freut, dass immer werden, bis man irgendwann so viele bekommt, dass man dann doch merkt, dass nicht alle die gleichen sind. Und wenn ich eine Sache in den letzten Jahren irgendwie frustriert hat, war es genau das Thema, dass man wirklich ein 60 Minuten Beratungsgespräch mit jemandem macht, wo dann am Ende rauskommt, dass das Budget zum Beispiel nicht passt und die aus allen Wolken fallen und denken, dass sie jetzt irgendwie ihr Hab und Gut verkaufen müssen, um irgendwie mit dir mal vernünftig zusammenzuarbeiten. Das ist natürlich immer ein bisschen schwierig, weil auch gerade 60 Minuten so ein Gespräch, so ein Beratungsgespräch, da fließt relativ viel Arbeit rein und das natürlich so das frustrierend, was passieren kann. Und deshalb haben wir diese Enttäuschung, wollen wir uns einfach sparen und natürlich die Zeit da investieren bei den Leuten, die auch wirklich dann aktiv auf einer Zusammenarbeit Suche sind und wo so ein paar weitere Faktoren sozusagen stimmen. Daher haben wir das Qualifikationsgespräch eingeführt, 20 Minuten Gespräch, das sozusagen auch immer der Einstieg siehst du auch bei uns. 20 Minuten Gespräch, hier geht's los. Und da versuchen wir halt wirklich rauszubekommen, hast du wirklich ein Problem oder hat der Interessenten Problem? Also wirklich ein Schmerz auch zur Veränderung. Da erlebe ich halt immer wieder Leute, die sagen, ja LinkedIn ist irgendwie nice to have. So jemand wird selten sozusagen kaufen, dann kann er sozusagen die Entscheidung treffen. Das will man im Qualifikationsgespräch auch rausbekommen. Gerade die Woche den Fall gehabt, wo irgendwie das Team sich bei mir gemeldet haben. Wir haben das Qualifikationsgespräch gemacht und dann meinte ich aber im Beratungsgespräch selber brauche ich den Entscheider und wer der nicht dabei gewesen hätte das noch mal irgendwie eine endlose Schleife gedreht. Also zumindest im Beratungsgespräch sollte dann die Person dabei sein, die das Budget hat. Dann natürlich zu fragen, hey habt ihr Budget für die Zusammenarbeit? Was habt ihr an Budget? Und natürlich auch ein Budget Rahmen irgendwie vorgeben, weil ansonsten macht das relativ wenig Sinn und will natürlich der Interessen zeitnah starten oder nicht Und das frage ich halt auch relativ straightforward. Keine Ahnung, willst du jetzt Ende des Jahres damit loslegen oder wann willst du loslegen? Und am Ende nur wenn diese Boxen abgehakt werden, kommt es zum längeren Beratungsgespräch, 45 bis 60 Minuten, wo dann in der Tiefe wirklich die Roadmap für eine gemeinsame Zusammenarbeit entwickelt und das Angebot vorgestellt wird. Und wenn ich eine Sache sozusagen gelernt habe, ist, dass man natürlich hier in der Qualifizierung auch irgendwie zu leicht so ein bisschen gambeln kann und sagen ja, es hört sich so an, als ob man Schmerz hat. Budget ist zwar ein Stretch, aber vielleicht macht das ja doch und ja, zeitnah wollt ihr auch starten. Man kann sich da ein bisschen veräppeln. Dann hat man halt am Ende die wie heißt es die Enttäuschung im Beratungsgespräch, wenn die Leute dann nicht kaufen und das tatsächlich auch etwas, was ich gesagt habe, hey, im Qualifikationsgespräch will ich irgendwie 50 prozent quote mindestens haben oder eigentlich mehr qualifikationsquote von mindestens 50 Prozent. Also dass man wirklich 50 Prozent der Leute rausschmeißt, weil man merkt, man wird denen nicht helfen können, soDass man eine Closing Rate von 90 Prozent im Beratungsgespräch hat. Und diese Fixsterne haben halt unglaublich geholfen. Das haben wir noch lange nicht, weil wir auch gerade noch immer besser werden im Thema Qualifizieren Aber wenn man gut qualifiziert, dann sollte die Closing Rate hinten eigentlich wirklich so hoch sein, weil man vorher die Aufgaben richtig gemacht hat. Und wenn die Closing Rate dann am Ende halt irgendwie bei 30 Prozent oder so ist, dann weiß man, dass man in der Qualifizierung noch irgendwie was falsch macht bzw. Auf gewisse Faktoren irgendwie achten muss, weil wir zum Beispiel beobachtet haben, wenn Interessenten bei uns zwischen 0 und 5000 Monatsumsatz machen, das meistens noch zu früh ist, mit uns zusammenzuarbeiten und dass wir diesen Leuten nicht helfen können, sodass wir auch wirklich das proaktiv im Gespräch häufig schon sagen, hey, du stehst ganz noch am Anfang, wahrscheinlich ist jetzt noch nicht der richtige Zeitpunkt, um mit uns zusammenzuarbeiten. Das wirklich ab 5000 Monatsumsatz bis teilweise haben wir natürlich auch größere Unternehmen, die noch mehr machen. Da macht es meistens Sinn, dann wirklich professionell mit uns zusammenzuarbeiten. Heißt nicht, dass wir nicht den anderen Leuten auch helfen können, aber meistens sind da auch eigene wirklich Sorgen noch. Da ist wirklich investieren, Geld investieren ist dann noch ein Riesenthema, ob man das wirklich ausgeben kann etc. Da gibt es so viele Sorgen irgendwie. Genau, dass wir da einfach gemerkt haben, da ist ein Zusammenhang. Insgesamt kann ich nur sagen, dass dieses Quali Gespräch unglaublich viele Probleme gelöst hat, weil du bist so ein bisschen der Türsteher für deine eigene Zeit und die langen Beratungsgespräche und du kannst die Interessenten wirklich so ein bisschen tanzen lassen, ob es sich lohnt, mit denen ausführlich zu sprechen oder nicht. Und gar nicht böse gemeint, aber ich glaube, man muss einfach sehr, sehr viele Beratungsgespräche auch mal geführt haben und dann immer wieder diese Enttäuschung haben, dass Leute dann irgendwie mit den wildesten Ausreden kommen, warum jetzt nicht der richtige Zeitpunkt ist zu starten. Natürlich kann man da alle möglichen Einwände auch behandeln, aber trotzdem entgleiten einem da viele Leute und dann erkennt man natürlich Muster und merkt, das Qualifizierungsgespräch ist halt viel, viel entscheidender, nur die richtigen Leute durchkommen zu lassen. Und wie gesagt, ich habe da extrem aufgeatmet, das macht super viel Spaß. Da kann man ganz entspannt abklopfen, ob man den Leuten helfen kann oder nicht. Als wir rein das Beratungsgespräch hatten, war es halt immer sozusagen war immer so ein bisschen der Druck da, das muss jetzt zu einem Abschluss führen, obwohl vielleicht gar nicht der Schmerz groß genug war, vielleicht das Budget ja wie gesagt nicht da war und insofern Quali Gespräch eine der wichtigsten Sachen, die man glaube ich einführen kann im Sales Prozess. Wenn noch nicht geschehen, dann tun vielleicht zur Brücke hier. Entschuldigung, dass hier ein bisschen nebenbei Kaffee Sippe zur Brücke vielleicht. Was sehr gut funktioniert, ist wirklich, dass wir immer eine individuelle Roadmap erstellen für die Person. Das passiert im nächsten Gespräch und dass wir da natürlich dann auch das Angebot vorstellen und das reicht dann auch meistens, um den Leuten zu erklären, hey, das kann man auch ganz am Anfang vom Quali Gespräch sozusagen sagen, hey, in diesem ersten Gespräch geht es erst mal nur darum zu gucken, ob wir helfen können oder nicht auf der Grundlage von dem, was wir heute besprechen und wenn wir helfen können, machen wir diesen Termin aus und dort würde ich dir dann die Roadmap für euch vor vorstellen und das individuelle Angebot vorstellen. Und das ist für auch alle Leute fein. Da kommen wir auch ein bisschen später zu, dass das natürlich relativ knackig auch passieren sollte, dass man jetzt halt nicht ewig irgendwie rumtingelt, sondern dass das straff losgeht. Genau. Nächster Part, das ist wirklich einer der größten, ich weiß nicht, Hacks oder Tipps oder Tricks, die ich mal über das Thema Sales gehört habe. Verschicke niemals dein Angebot und ich glaube, das muss man wirklich einmal gehört haben. Ich bin froh, dass ich das sehr, sehr früh gehört habe, denn diesen Fehler habe ich immer wieder gemacht, dass Leute gesagt haben, hey, schick uns mal dein Angebot rüber, wir melden uns dann Und das habe ich dann artig gemacht und was passiert ist einfach nichts passiert. Meistens habe ich nicht mal mehr eine Rückmeldung bekommen und das einfach auch die höfliche irgendwie gefühlt Absage in der BB Welt. Schick mal Angebot, wir melden uns dann, bis ich irgendwann den Tipp von einem Freund erhalten habe, Robert, verschick niemals ein Angebot, sondern mach nächsten Termin aus, wo du das Angebot vorstellst. Damit kannst du alle Fragen und Einwände direkt klären und das ist so ein simpler Trick und ich bin so froh, dass ich den vor Jahren bekommen habe. Wenn du den noch nicht gehört hast, think me later, weil ich weiß gar nicht, wie viel mehr Abschlüsse wir dadurch hinbekommen haben oder zumindest sozusagen rausbekommen haben, warum auch Leute nicht bei uns gekauft haben, was natürlich auch super wertvoll ist zu verstehen. Keine Ahnung, Preis passte nicht oder wir haben uns für eine andere Agentur entschieden oder all sowas. Das kriegt man ja nur raus, wenn man das Gespräch führt und wenn man das Angebot sozusagen auch führt und nicht einfach nur rüberschickt, weil da verliert man auch diese Chance, wirklich individuelles Feedback zu bekommen. Kommen wir schon zu Learning Nummer 5 und zwar, du musst dein Skript atmen können. Und hier ist, glaube ich, die perfekte Überleitung. Ich bin immer wieder erschrocken darüber, wie wenig Gründer und Geschäftsführer überhaupt ein Sales Skript haben. Also wenn ich da mit Leuten spreche, wird es dann immer relativ still und wenn sie eins haben, dann halten sie sich meistens nicht dran oder ist irgendwie uralt und was kriege ich dann als Antwort? Ich mache Gespräch einfach so, das klappt sehr gut. Das zeigt immer, dass jemand auf jeden Fall keine Sales Mitarbeiter hat, weil ansonsten könnte er die nicht ausbilden oder er hat welche, dann wäre es ja noch gruseliger, wenn er kein Skript hat. Und vor allem ist der Punkt ist halt nicht, deine Erfolge sind dann nicht reproduzierbar und es besteht einfach bei jedem Gespräch die Gefahr, dass du halt irgendwie einen wichtigen Punkt vergisst. Also auch in unserem Skript sind so viele Sachen mittlerweile drin. Wenn ich die vergessen würde, wäre das irgendwie der Super GAU. Und insofern arbeiten wir auch wirklich jede Woche in dem Skript drin, formulieren Sachen um, verbessern Sachen und das ist einfach immens wichtig. Und insofern erstelle ein skript für dein Quali und Beratungsgespräch erstmal Schritt 1 für beides überhaupt was zu haben oder meld dich bei uns, dabei können wir helfen. Arbeite jede Woche daran, um es besser zu machen. So ein Dokument muss halt am Ende auch irgendwie leben, dass es halt wirklich richtig gut wird und vor allem fang an es zu atmen. Also ein Skript funktioniert erst so gut, wenn es nicht mehr abgelesen wirkt, sondern wirklich auch damit gespielt wird, weil man jeden Part und Absatz kennt. Dann beginnt die wahre Magie und ein Skript ist auch die beste Chance, irgendwas in das Thema Vertrieb als Gründer und Geschäftsführer abzugeben, weil du einfach systematisch dokumentiert hast, wie dein Sales Prozess aussieht und du halt wirklich das jemandem auch am Ende dann beibringen kannst. Also wirklich, wenn du kein Skript hast, ich hoffe, dass ich dich da nicht kalt erwische, dann unbedingt das Ganze angehen oder sich gerne bei uns für das Thema melden, weil wir da natürlich auch helfen können. Genau. Sechster Part oder sechstes Learning. Deine Interessenten sind die Patienten und du bist der Doktor. Ich weiß noch, als die ersten Sales Calls gemacht habe und die Leute wirklich voll gesammelt habe, wie toll mein Angebot ist. Frage ist natürlich, wie gut hat das funktioniert gar nicht, bis ich irgendwann darüber gestolpert bin, dass die besten Sales Leute die Einstellung von einem Dr. Einnehmen. Dr. Frame, das liest man auch immer wieder in Sales Büchern und Dr. Macht, analysiert den Patienten, versucht das Problem zu verstehen, taucht immer tiefer ein und gibt dann ganz am Ende eine Empfehlung und stellt halt hauptsächlich Fragen. Aber genau diese Einstellung hat mir unglaublich geholfen, um so ein bisschen Wahrnehmung und das, was man häufig auch von Salespersonen irgendwie so denkt, keine Ahnung, dass man zum Media Markt geht und jemand um die Ecke kommt und einen irgendwie voll quatscht mit irgendwas, das hat auf jeden Fall im BB Sales nichts zu suchen. Das hat glaube ich auch allgemein in Sales nichts zu suchen, sondern deshalb hat dieser Dr. Frame so unglaublich geholfen, dass man halt entspannt rangeht, versteht, was hat der Kunde eigentlich für ein Problem, was will er gerne erreichen, kannst du mit deiner Lösung dabei helfen und wenn du lösen helfen kannst, dann sozusagen machst du ihm ein Angebot Und genau gleichzeitig ist eine unglaublich Ruhe in die Gespräche gebracht. Je weniger du verkaufst, desto mehr verkaufst du. Also umso mehr du diesen Druck rausnimmst und wirklich schaust, kannst du mit deinem Angebot helfen oder nicht, desto mehr Leute entscheiden sich dann auch am Ende für eine Zusammenarbeit. Die Wahrscheinlichkeit, dass du noch deutlich zu viel quasselst im Sales Call, ist sehr hoch. Ich habe auch in den letzten Jahren zahlreiche Sales Calls mit angehört, war mit dabei oder habe mir Aufzeichnungen angehört. Ich werde nie vergessen, als ich die ersten Aufzeichnungen von meinem ersten Sales Mitarbeiter reingehört habe, hatte vorher schon im Vertrieb gearbeitet, dachte, dass er absolut Profi ist. Dann habe ich mir die erste Aufzeichnung angehört und ich bin wirklich fast hinten umgekippt. Ich weiß wirklich diesen Moment noch, ein Kumpel von mir saß auch mit im Büro, Florian Grüße gehen raus, der vertrieblich extrem fit war und der hat sozusagen nur in meine Augen geguckt und meinte so, Robert, was passiert? Und ich war so, ich habe gerade einen Sales Call gehört und keine Ahnung, was er da gemacht hat. Auf jeden Fall keinen guten Vertrieb. Er hat wirklich die Interessenten damals ohne Punkt und Komma irgendwie voll gequasselt. Es war kaum Raum zum Atmen und ich glaube, die Interessentin hat irgendwie, um dieses Gespräch zu beenden, irgendwie dann nur noch ja gesagt. Ja, wir arbeiten zusammen, um da rauszukommen. Und Ende vom Lied. Gute Sales Leute haben wirklich einen Sprechanteil von maximal 20 Prozent Stellen, die richtigen Fragen analysieren und selbst der Pitch am Ende sollte niemals mehr als zwei Minuten betragen. Ganz, ganz wichtig. Und das tatsächlich etwas, an dem wir auch lange gefeilt haben, dass der Pitch irgendwie sitzt, weil man da natürlich irgendwie stundenlang Sachen erzählen kann, aber das am Ende nicht das Entscheidende ist, warum Leute kaufen und warum nicht, was ich empfehlen kann, zeichne mal ein paar Gespräche von dir auf und schau wirklich, wie viel du sprichst. Wenn du mehr als 20 Prozent sprichst, dann unbedingt reduzieren. Und wenn du im Pitch mehr als zwei Minuten von deinem Angebot erzählst, läuft auch etwas falsch. Also wirklich knackig will man das Ganze vorstellen, dass der Interessent das auf jeden Fall grob versteht. Aber dann kommt hier die Magie, nämlich die Kunst vom perfekten Pitch. Ich habe wirklich drei bis vier Jahre keine Sales Calls selber gemacht, weil mein Team das immer gemacht hat und ich ihnen vertraut habe, dass sie einen guten Job machen. Haben sie auch getan. Ich hatte auch wirklich, muss man wirklich sagen, ich hatte richtig Angst dazu wieder zurückzukehren. Ehrliches Wort. Ich habe wirklich drei, vier Jahre nicht einen Sales Call gemacht und dann sind wirklich die Abschlussquoten drastisch eingebrochen. Ist, glaube ich, auch wirklich darin geschuldet, dass wir immer mehr fortgeschrittene Gründer und Geschäftsführer auch in der Zusammenarbeit begleiten, teilweise mit 20, mit 50, mit 100 Mitarbeitern und denen macht man halt nichts vor. Und die Leute, die vorher für mich telefoniert haben, haben mehr mit Solo Selbstständigen sozusagen telefoniert und denen haben sie auch gut was verkauft bekommen. Als dann irgendwie gestandene Gründer in die Gespräche gekommen sind, wurde das ein bisschen trickiger. Und da bin ich dann wieder reingesprungen und wirklich ehrliches Wort hier ein bisschen Zeichen von Schwäche. Ich bin erst mal bei meinem Team nur mit in die Sales Calls gekommen, weil ich so eine Sorge hatte, diese Gespräche wieder zu führen. Ich weiß gar nicht, was die Sorge war, irgendwie so ein bisschen die Sorge, dass ich die Fähigkeit Verkaufen irgendwie verlernt hatte oder gar nicht wusste, wer da irgendwie so zukommt oder meine Sorge, dass sie da irgendwie keinen guten Job machen. Ich weiß es nicht. Jedenfalls hat es wirklich ein paar Wochen gebraucht, um mich da wieder einzugroven. Was mich ein bisschen verwundert hat, ist, dass der Pitch halt sehr lang war. Das war irgendwie in den Jahren davor historisch gewachsen, hat nie jemand irgendwie groß gerüttelt. Eine der besten Closer, die für uns gearbeitet hatte, hatte das damals irgendwie immer gemacht, 10 Minuten Pitch und hat wirklich so jeden Winkel von unserem Angebot erzählt. Und da sie einfach sehr gut war, hat das immer funktioniert und keiner hat es hinterfragt. Das hat aber dazu geführt, dass häufig mehr Fragen aufgeworfen hat, als sozusagen es behandelt hat. Und dann bin ich reingekommen und gesagt, hey, das müssen wir irgendwo anders machen, haben dann den Pitch auf zwei Minuten gekürzt und dann nur noch den Interessenten kommen lassen. Also dass wirklich die Interessenten gefragt haben, wie sieht die Betreuung aus, wie lange geht die Zusammenarbeit, wo werde ich wirklich geholfen? Und das hat wirklich Wunder gewirkt, denn der Interessent stellt nur die Fragen, die ihn wirklich interessieren. Und bestes Beispiel ist immer das, was mir in Erinnerung geblieben ist, dass ich gesagt habe, hey, wir haben jetzt auch im nächsten Monaten Live Event in Hamburg an dem und dem Datum und habe das sozusagen vorgestellt im Angebot Und dann hat derjenige oder der Interessent hat einfach seinen Kalender aufgemacht, hat reingeguckt und gesehen, da hat er keine Zeit und meinte, hey, Robert hört sich cool an, aber wenn ich beim Event nicht dabei sein kann, dann würde ich jetzt auch noch nicht mal mit euch starten und ich war so, er hatte noch nicht mal nach dem Event gefragt. Ich habe das einfach aufgemacht und deswegen kauft er jetzt nicht. Robert, du Idiot, warum hast du das getan? Und daraus habe ich gelernt, dass man halt nicht mehr Informationen auch beim Angebot geben sollte, als der Interessent braucht, um eine gute Entscheidung zu treffen. Also ich glaube, das ist entscheidend. Teilweise bringen Leute 20 Fragen mit, manche stellen 3 Fragen immer unabhängig, aber sie haben natürlich ein Gefühl dafür, ob sie zusammenarbeiten wollen oder nicht und beantworte ihnen wirklich nur die Fragen, die wichtig sind. Und man bombardiert ihn nicht mit zusätzlichen Informationen, die gar nicht für seine Entscheidung relevant sind. Zum Beispiel wie das Event. Also heute machen wir auch regelmäßig Event für unsere Mentoring Kunden, aber ich rede da nicht mehr drüber, weil wenn die Leute dann gekauft habe, dann komme ich immer mit der frohen Botschaft um die Ecke. Hey, hast du an dem und dem Tag Zeit? Dort laden wir unsere Kunden nach Hamburg ein, hast du Lust mit dabei zu sein? Und dann gibt es kein, dass sich niemand mehr entscheidet für die Zusammenarbeit. Wenn ich einige Sache gelernt habe über die letzten Jahre ist das auch im Vertrieb Geschwindigkeit alles ist. Ich bin irgendwann mit diesem Begriff Speed Sales oder Speed Speed Sales irgendwie rausgekommen, weil Geschwindigkeit schon sehr entscheidend ist. Gerade im Bereich kennt man es irgendwie, man führt ein Gespräch, will den Follow up Termin machen und der Gegenüber sagt, dass er in zwei Wochen wieder Zeit hat. Das habe ich lange durchgehen lassen. Und wozu hat das geführt? Weil das trotzdem irgendwie ganz cool ist zu absagen, viele Absagen, bis ich irgendwann drauf gekommen bin, dass der Sales Prozess relativ straff ablaufen muss. Und wir haben auch mal so Time to Closing getrackt als Kennzahl, also von der Anfrage bis zum Closing Gespräch. Und da gab es teilweise in schlimmen Zeiten irgendwie 14 bis 21 Tage war irgendwie der Durchschnitt und ich war wirklich so, Bro, das muss irgendwie schneller gehen. Und deshalb versuchen wir mittlerweile alles innerhalb von sieben Tagen abzuwickeln, also zumindest ein Jahr oder nein vom Interessenten zu bekommen. Denn am Ende muss man das Eisen schmieden, solange es heiß ist. Darüber gibt es bestimmt Untersuchungen, also keine Ahnung, müsste man wahrscheinlich googeln, aber jeder, der ein bisschen Vertrieb macht, kann das glaube ich, bestätigen. Jeder zusätzliche Tag nach dem Eingang der Anfrage senkt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent kauft, immens oder extrem. Also es bedeutet, das muss schnell über die Bühne gehen, weil ansonsten kühlen die Leads halt einfach ab. Und das wollen wir natürlich nicht. Daher versuchen wir immer den nächsten Termin innerhalb von ein bis zwei Tagen zu vereinbaren. Gibt es Leute, die manchmal im Urlaub sind? Klar gibt es manchmal Schwierigkeiten, Termin mit allen Entscheidern zu finden innerhalb von einer Woche, klar. Aber das als Regel zu nehmen, innerhalb von 7 Tagen will ich ein Ja oder Nein bekommen, hilft halt immens. Statt zu sagen, ich gehe immer danach, was sozusagen mein Interessent mir vorgibt. Man will es einfach ein bisschen straffer machen und wenn es halt, keine Ahnung, in vier Wochen erst wieder relevant wird, würde ich die Leute immer wegschicken und sagen, hey, meld dich gerne, wenn das Thema wirklich für dich relevant wird und fertig. Aber trotzdem sollte man den Sales Prozess im Standarddurchlauf sehr schnell und straff führen. Dies hat unsere Abschlussquote immens gesteigert, weil, wie gesagt, die Leute dann noch heiß sind, wissen, was sie machen wollen, let's go. Eine Sache, die wir im letzten Jahr gelernt haben. Genau, lass dir die Unterschrift im Gespräch geben. Wir hatten ein paar schmerzhafte Momente im Sales. Zwei Gründer hatten uns im Beratungsgespräch zugesagt, wir hatten Kick off Termin ausgemacht und dann nichts mehr. Keine Antwort auf Nachrichten, keine Reaktion auf Telefonanrufe, einfach komplettes Ghosting. Und das war in den Jahren davor nie passiert. Mündliche Zusagen haben eigentlich immer gereicht, aber dadurch, dass plötzlich in einem Monat zweimal passiert war, mussten wir was ändern. Hab ein Freund angetinkert und der meinte, dass sie häufig sozusagen die Aufratsbestätigung sich im Gespräch einholen, zum Beispiel durch Panda Docs, wo die Leute einfach unterschreiben müssen. Und das fühlte sich in den ersten Gesprächen ein bisschen merkwürdig an. Es gibt auch andere Kumpels, die machen sowas mit so einer Aufzeichnung und so einem Skript. Und ich war so, Bro, das mache ich auf gar keinen Fall, auch wenn das rechtskräftig vielleicht noch ein bisschen besser wirkt. Aber habe das dann in das erste Gespräch mitgenommen, habe das auch immer vor dem Gespräch vorbereitet für den Kunden schon die Auftragsbestätigung, sodass, wenn er Ja gesagt hat, er nur noch unterzeichnen musste und das hat direkt im Gespräch perfekt geklappt. Denn wenn jemand Ja zur Zusammenarbeit sagt und das beim Gespräch rauskommt, dann unterschreibt er natürlich auch die Auftragsbestätigung. Aber hier passiert halt psychologisch etwas, was super entscheidend ist. Die Leute haben dann die Entscheidung getroffen, dass sie mit dir zusammenarbeiten. Ich glaube, wenn sie nur mündlich zusagen, machen sie halt so ein Gehen sie aus dem Gespräch raus und machen noch mal so, ob das jetzt wirklich das Richtige ist oder nicht. Also es ist verrückt, wie sehr, glaube ich, auch das mündliche Wort irgendwie noch Geld nicht bei uns. Wir haben hanseatische Werte, aber bei so manchen Interessenten darf man sich wundern, wie gedanklich flexibel die sind, wenn sie sagen, sie machen es mit einem und dann im nächsten Moment wieder ein Ghosten oder sich nicht mehr melden, sodass das geholfen hat. Ich glaube, bei der Auftragsbestätigung gab es tatsächlich noch nie Rückzieher, dass Leute das unterschrieben haben und dann nicht gemacht haben. Rechnung zum Beispiel haben wir auch immer wieder Rückzieher, dass wir die Rechnung erstellt haben, weil die Leute gesagt haben, ja ich mache das ja, ich überweise das heute. Wir erstellen eine Rechnung, schicken die raus und dann noch mal einen Rückzieher machen. Geht auch in meiner Welt überhaupt nicht. Sobald man da die mündliche Zusage macht und sozusagen die Rechnung rausgegangen ist, ist dann Vertrag entstanden. Manchmal aus Kulanz sozusagen canceln wir das, aber wir hätten alle Grundlage, das sozusagen auch zu einem Inkassobüro zu geben. Also das muss man sich vor Auge führen. Das Gute daran ist genau, dass die Leute wirklich dann die Entscheidung getroffen haben, mit einem zusammenzuarbeiten und nicht wieder überlegen, ob es die richtige Entscheidung ist oder nicht. Super Kicker. Vielen Dank nochmal an die Leute, die mir dabei geholfen haben, weil das hat noch mal viel verändert. Elfter Fakt ist etwas, wo ich glaube ich, auch in einem Hermosi Podcast drüber gestolpert bin und der hat natürlich richtig coole Sales Learnings, wo ich auch viel gelernt habe. Aber was ich gelernt habe, ist so in den letzten Jahren, dass es halt super viele Themen zum Thema Sales gibt und jedes Mal nimmt man auch was mit, Aber Sales ist halt wirklich ein Sport und es zählen die Wiederholung Du kannst 1000 Bücher darüber lesen, wie gesund, keine Ahnung, Liegestütze sind. Die Frage ist, ob du 100 pro Tag machst oder nicht. Und so ist halt bei Sales auch je mehr Gespräche du führst und reflektierst, desto besser wirst du. Selbst wenn Interessenten teilweise unqualifiziert sind, nutzt die Chance, um an diesen Interessenten zu üben und besser zu werden. Also gerade komme ich auch aus dem Sales Call, wo jemand sozusagen ein bisschen Struggle hatte, das Budget zu investieren. Und dann habe ich wirklich, keine ahnung, noch mal 20 Minuten mit ihm da sozusagen versucht rauszuarbeiten, was da jetzt klemmt. Ich glaube nicht, dass er am Ende kauft, aber es war gut, wirklich noch mal so richtig reinzugehen und zu arbeiten und wirklich zu üben, zu üben, zu üben. Und das ist, glaube ich, ganz, ganz wichtig, weil viele Leute auch gerade gerade im Sales, gerade wenn sie so warme Anfragen bekommen, auch so ein bisschen versaut werden, dass sie immer nur noch so Bestellungen entgegennehmen müssen. Aber ich glaube gerade an diesen schwierigen Leuten, die wirklich Probleme haben, die Entscheidung zu treffen hinsichtlich Ergebnissen, hinsichtlich Budget, schlechte Erfahrungen, Vorwege, da wird man, glaube ich, als Salesperson richtig gut. Insofern entweder du schließt einen Interessenten ab oder du kannst super daran üben. Die Hauptsache ist, dass du möglichst viele Gespräche führst. Wenn dir das heute geholfen hat, dann schreib es gerne mal in die Kommentare. Wenn du das Dokument haben willst, dann Schreib gerne mal LinkedIn Sales Playbook in die Kommentare, dann schicke ich dir den Link dazu zu. Wenn du den Podcast hörst, dann musst du zu YouTube rübergehen, dann kriegst du auch das komplette Dokument. Ich hoffe, dass du was mitgenommen hast. Wenn dir die Folge gefallen hat, gerne liken, gerne mit einer Freund Freundin teilen. Das ist der Grund, warum dieser Kanal und dieser Podcast wächst. Vielen, vielen Dank dir, dass du zuhörst. Und dann sehen wir uns in der nächsten Folge. Bis gleich.