Das ist viel besser als Social Selling auf LinkedIn

Du wirst sicherlich in den letzten Wochen und Monaten auch mitbekommen haben, dass sich LinkedIn verändert hat. Viele Gründerinnen und Gründer stöhnen darüber, dass ihr Content keine Reichweite mehr bekommt, sie immer schwieriger an Termine mit Entscheidern kommen und an Inbound Leads ist häufig gar nicht mehr zu denken. Und wirkliche Kunden haben auch die wenigsten darüber wirklich in letzter Zeit gewonnen. Gleichzeitig schwirren da draußen ganz viele Konzepte rum, über Social Selling, über Webinare, Lead Magnets, als auch Direktnachrichten, vieles, was man aktuell machen kann. Und das ist der Grund, warum ich meine Präsentation für dich zusammengestellt habe, um dir zu zeigen, wie diese ganzen Konzepte zusammenhängen und vor allem dir zu zeigen, worauf es jetzt bei LinkedIn ankommt, um darüber verlässlich wieder inbound Leads und Kunden zu gewinnen. Diese Präsentation ist von unseren Business Scaling Days, die wir dreimal pro Jahr live veranstalten. Zweitägiges Event. Wenn du mal mit dabei sein willst, findest du alle Details hier unter diesem Video oder unter der Podcast Folge. Und wenn dir das Video heute gefällt, dann würde ich mich wahnsinnig freuen, einmal auf den Like Button zu drücken. Ich habe das Gefühl, da können wir mal wieder 100 Likes knacken. Das würde mich extrem freuen. Und jetzt würde ich sagen, springen wir direkt rein. Vor über fünf Jahren sind wir mittlerweile auf LinkedIn gestartet, ohne einen großen Plan. Wir haben das Ganze immer nach Try and Error Prozess gemacht und geguckt, was funktioniert und was nicht. Und daher ist es sehr cool, jetzt mal fünf Jahre sozusagen durchzugehen und wirklich zu schauen, was hat funktioniert und was nicht. Und das werde ich dir heute zeigen. Ganz unabhängig, ob wir mal zusammenarbeiten oder nicht, ist das wirklich die Roadmap und das, was du im Hinterkopf behalten solltest, wenn du wirklich LinkedIn als Lead Kanal aufbauen willst. Lass uns damit jetzt starten, denn jeder neue Kunde ist irgendwann mal über einen ersten LinkedIn Post von dir gestolpert, den er gelesen hat. Das muss man sich immer wieder bewusst machen, dass es halt immer doch mit dem linken Post anfängt. Es kann natürlich auch irgendwann mal eine Werbeanzeige auf LinkedIn sein, aber regelmäßig regulär ist es meistens LinkedIn Post. Das bedeutet, Fundament ist für mich immer exzellenter Expert Content, dass du wirklich deine fachliche Expertise zeigst, dass du deiner Zielgruppe hilfst und bestenfalls darüber natürlich Vertrauen aufbaust. Und hier hilft es immer, weil wir viele Agenturen haben, auch viele Beratungsunternehmen haben und Start ups, die teilweise aus ganz unterschiedlichen Branchen aus ganz unterschiedlich Aufträge auch gemacht haben, sich zu fragen, von welchem welche einen Kundin oder Kunden hättest du gerne mehr und darauf am Ende auch den Content sozusagen auszurichten, dass man nicht versucht irgendwie so alle zu erschlagen, sondern dass man sagt, hey, mit dem Kunden hat die Zusammenarbeit extrem gut funktioniert. Das Projekt war gut, Profit war gut, Ergebnisse waren gut. Und dann greift am Ende nämlich das Resonanz Prinzip. Wenn du anfängst über die Probleme und die gewünschten Ergebnisse von diesem einen Kunden zu sprechen, kannst du dir vorstellen, was passiert. Du ziehst mehr von diesen Kunden an und das so das Beste, was man hinbekommen. Reichweite ist dennoch ein zusätzlicher wichtiger Faktor. Du kannst nur den besten fachlichen Content machen, aber nichtsdestotrotz muss man sich immer auf so einer Plattform auch beschäftigen, wie kann man mehr Leute erreichen. Und hier gebe ich dir ein paar aktuelle Formate mit für Reichweite, die nach wie vor bzw. Neuerdings extrem gut funktionieren. Slideshows aus meiner Sicht funktionieren extrem gut, wenn das Thema gut ist. Das muss man immer dazu sagen. Wenn du ein schnarchend langweiliges Thema irgendwie da reinpackst, dann macht natürlich eine Slideshow keine Wunderwerke, aber das Format bietet einfach die Chance, dass Leute viel, viel länger dein Content konsumieren. Und Watch Time scheint in den letzten Monaten wirklich eine Hauptkennzahl geworden sein zu sein, dass Leute wirklich umso länger dein Content konsumieren, desto mehr Reichweite bekommt das dann natürlich ein Lead Magnet regelmäßig zu pushen, eine coole Möglichkeit, um viele Impressionen zu bekommen. Reals, das bedeutet Videos zu machen und Social Content funktioniert nach wie vor gut, wenn man gute Stories mitbringt. Das bedeutet in Phase 1 und ich habe das Ganze wirklich mal in so eine Conversion Journey gebracht, nicht Customer Journey, sondern Conversion Journey, ein Konzept, was wir mal vor Jahren uns überlegt haben, dass man wirklich versucht, was sind so die Phasen, die jemand aus seiner Zielgruppe durchlaufen muss, damit er potenziell eine Anfrage stellt und auch kunde wird. Und Phase 1 ist aus meiner Sicht wirklich Attention deiner Zielgruppe, also Aufmerksamkeit. Und da geht es wirklich darum, qualifizierte Reichweite zu bekommen. Du musst keine verrückten Zahlen hinbekommen, aber die richtigen Leute müssen deinen Content konsumieren. Das bedeutet, dafür nutzt du Content. Egal ob Text, Bild, Video oder Audio. Dein Content ist deine Arbeitsprobe. Je besser der Content, desto besser die Anfragen Misstrauen und das ganz wichtig ist heute so hoch wie noch nie. Die meisten Leute haben sich in vielen Branchen schon die Finger verbrannt. Entweder eine schlechte Agentur gebucht, ein schlechtes Coaching Programm gebucht, eine schlechte Beratung gebucht und sind halt skeptischer denn je. Und insofern ist halt auch Content so wichtig. Immer auch dranbleiben bei Formaten, also wirklich, welche Formate bevorzugt gerade der Algorithmus und welche, was sind so die Herausforderungen? Erstmal wirklich, dass Leute dich kennenlernen, dass du Reichweite bekommst, dass du Likes bekommst, dass du Kommentare bekommst, ist halt relativ wenig Vertrauen da. Also das, was unten steht mit kalt ist einfach das Vertrauenslevel. Ich habe Leute in meinem Feed, die sehe ich schon seit zwei, drei Jahren in meinem LinkedIn Feed und trotzdem habe ich nicht das Gefühl, dass eine große Vertrauensbeziehung da ist, weil man einfach über Bilder nicht wahnsinnig viel transportieren kann. Da ist zum Beispiel so Videoformate auch eine Empfehlung, einem einfach mehr Vertrauen aufzubauen. Gehen wir in die nächste Phase, denn das Coole ist und hier wird es relativ ruhig mittlerweile, wenn ich auf den Markt schaue, bleiben 90 Prozent in dieser Phase 1 stecken. Also wenn Leute wirklich aktiv werden und überhaupt mal posten, dann hört es bei den meisten schon auf. Kann man auch niemanden Vorwurf draus machen, weil dahinter wird es halt ein bisschen tricky und auch schwieriger, muss man sagen und ist auch immer noch besser als nichts. Aber wenn du wirklich darüber Inbound Leads und auch Kunden gewinnen willst, dann musst du tatsächlich jetzt mehr auf LinkedIn machen, als nur Content zu posten. Und den größten Fehler, den viele Leute machen, sie versuchen dann durch mehr Content auf anderen Plattformen oder mehr Reichweite fehlende Konvertierung zu kompensieren. Es gibt immer wieder Leute, die dann plötzlich anfangen mit Instagram den podcast starten, die YouTube starten oder dann wirklich so verrückt irgendwie auf Reichweite auf LinkedIn gehen, dass Ihnen irgendwie alles andere egal ist. Hauptsache irgendwie nur noch mehr Reichweite, aber es ist halt wirklich wie mit einer stumpfen Axt irgendwie versuchen Baum zu fällen. Schwierig. Hier kommt die wahre Lösung. Du brauchst ein Funnel und der einfachste Funnel, den wir einfach über die Jahre gesehen haben, ist ein sogenannter Lead Magnet Funnel. Du nutzt die Aufmerksamkeit von LinkedIn, die Leute gehen auf eine Landingpage, laden sich dann das Dokument runter und da pitcht du auf ein Beratungsgespräch, also auf ein unverbindliches Kalenderseite, ist ein Lead und wird bestenfalls ein Kunde. Und es dürfen natürlich auch ein paar mehr Lead Magnet Funnels sein. Was ich hier bei diesem Punkt zeigen will, ist, was für Unterschiede gibt. Du siehst, dieser ChatGPT Funnel hat doppelt so viel wie fast alle anderen, wie die anderen beiden. Und das zeigt auch einfach, dass das Thema von deinem Lead Magnet darüber entscheidet, wie viele Leute sich eintragen und du siehst hier ist komplett organisch, da sind keine Werbeanzeigen am Anfang drüber gelaufen, wie viele Leute man einfach mit einem jeweils LinkedIn Post von LinkedIn rüberziehen kann. Da war ich selbst ein bisschen erschrocken, was da für eine Power dahinter steckt. Das hat in 30 Tagen zu 1000 Leads geführt. Also es bedeutet Leute, die sich unsere Lead Magnets runtergeladen haben und du siehst hier, dass wir wirklich jedem Lead Magnet nur einen LinkedIn Post gemacht haben und darüber haben die Leute wie wild kommentiert, wollten diesen Lead Magnet haben. Wir haben natürlich immer in die Erstellung vom Lead Magnet sozusagen Zeit gesteckt und das hat einfach immens funktioniert. Learning Nummer 1 Leute lieben kostenfreie Tools, also so ein bisschen in Tools, in Checklisten, in Reports zu denken und es ist eine super Möglichkeit, um seine Expertise zu zeigen. Also es war auch das Ziel von uns, dass die Leute so ein bisschen diese Sachen sich angucken, verstehen, was wir so tun. Bestenfalls helfen wir ihnen damit und darüber was entsteht. Learning Nummer 2 Viele Leute sind noch relativ kalt, also wenig Vertrauen, wenn sie erst ein Lead Magnet von dir heruntergeladen haben, ist immer noch besser, als wenn sie nur dein Content konsumieren, dass sie was weiß ich, vielleicht mal ein Titelbild nach unserer Empfehlung irgendwie ändern. Aber das Vertrauen ist immer noch relativ niedrig. Learning Nummer 3 Lead Qualität ist ein Problem. Je fortgeschrittener das Thema des Lead Magnets desto fortgeschrittener die Leads. Was einfach uns aufgefallen ist, dass zum Beispiel für unsere 1 zu 1 Beratung, wo wir mit Gründerinnen und Gründern und ihren Teams zusammenarbeiten, das halt nicht für Solo Selbstständige interessant ist, ist, weil es einfach dafür zu intensiv auf unserer Seite ist, zu teuer dadurch ist und dass wir da auch einfach kein Business Case irgendwie hinbekommen. Das bedeutet aber, dass trotzdem weiterhin 50 Prozent der Leute, die sich für unsere Lead Magnets eintragen, halt solo Selbstständige sind, denen wir zum Beispiel in unserer Social Leads Academy extrem gut helfen können. Das führt aber dazu, dass man wirklich so einen gigantischen Topf an Leuten hat und ganz schön irgendwie so Gold schürfen muss, um zu den Leuten zu kommen, die man wirklich haben will. Und ich glaube, wenn man da auf 5 bis 10 Prozent kommt, aber das bedeutet wirklich von 1000 Downloads, dass 50 bis 100 Leute wirklich in der Zielgruppe sind, nach der wir suchen, also Gründer, die mindestens Umsatz machen pro Jahr bestenfalls schon fünf bis zehn Mitarbeiter haben oder mehr, dass man klar sein muss, hey, man wird immer nur eine gewisse Quote sozusagen auch durch diese Lead Magnets bekommen, aber Hauptsache man kriegt erstmal den Opt in und kann sich dann immer noch überlegen, was man mit den anderen Sachen macht. Also Das bedeutet, Phase 2 für mich ist Capture. Das bedeutet, dass du die Leute wirklich von LinkedIn Kontakten in deine E Mail Liste bekommst. Du kriegst den Opt in, kannst eine weitere Arbeitsprobe zeigen, deine Expertise. Du hast gesehen, dass der Lead Magnet Titel die Resonanz und Qualität steuert, wer sich einträgt und wie viele Werbeanzeigen und das halt sehr cool werden extrem leicht, wenn du guten Lied Magnet hast und so ein Sales Funnel hast, das mir jetzt erst so klar geworden Wenn du ein Funnel hast für Lead Magnet, dann Werbeanzeigen draufschalten, der schon organisch extrem funktioniert. Gerade mit den ChatGPT Prompts, da habe ich Preise in Ads gesehen, die habe ich noch nie in meinem Leben gesehen. Ich glaube unter 2 Euro haben wir teilweise Opt ins bekommen, die auch noch sozusagen so ein Quiz ausgefüllt haben. Sowas habe ich noch nie gesehen, Aber einfach, weil ich gesehen habe, dass auch organisch extrem gut funktioniert und das ist so die beste Möglichkeit, wirklich auch relativ schnell eine E Mail Liste aufzubauen. Du hast immer noch wenig Vertrauen. Leadqualität ist ein Thema und natürlich Kaufbereitschaft, dass die Leute, die darüber kommen und auch bei uns zum einen Termin teilweise gebucht haben, dass die natürlich nicht direkt irgendwie an der Beratungsleistung für interessiert sind, aber was dir mitgeben kann, wenn du in Phase 1 wirklich darauf konzentrierst, Reichweite mit deinem Content zu erzielen bei den richtigen Leuten und dann versuchst die Leute wirklich in ein Opt in für einen Lead Magnet zu bekommen, dann bist du schon ganz weit vorne. Und jetzt kommt nämlich so das Finale und Phase 3 und da klemmt es wirklich auch bei den meisten Leuten, weil was weiß ich, so ein Lead Magnet Funnel hat jeder schon mal irgendwie aus dem Augenwinkel gesehen, vielleicht teilweise auch was gebaut, dann aber gemerkt, dass irgendwie doch schwieriger ist als geda Jetzt haben wir diese ganzen E Mail Kontakte, aber noch keine Termine oder Kunden was tun? Die erste gute Nachricht Du hast dich gerade unabhängig von LinkedIn gemacht und deine Kunden warten bereits in der E Mail Liste auf dich. Wie kriegst du jetzt Termine und Kunden? Das erste die erste coole Strategie ist, dass man wirklich ein Follow up machen kann beim Lead Magnet. Also hier zum Beispiel Michael hatte sich die runtergeladen, habe eine einfache Follow up Nachricht gemacht. Hey, hast du nicht mal Lust über deine gesamte LinkedIn Strategie zu sprechen? Sagt er gerne, ich schicke ihm sozusagen Link und fertig. Super simpel, um Termine zu vereinbaren. Also auch da haben wir locker irgendwie 4 bis 12 Termine pro Woche teilweise gemacht, wo wir einfach hinterher gegangen sind, weil es ja dankbare Leute sind, die sich was von dir runtergeladen haben und da super entspannt ins Gespräch kommen können. Dann natürlich Strategie 2, ein Video Sales Letter. Also es bedeutet ein kurzes Video, 5 bis 10 Minuten, wo man einfach auf der Danke Seite pitcht, dass die Leute sich einen Termin buchen sollen. Sieht bei uns so aus, dass die Leute wirklich sich ein LinkedIn Audit sichern können. Super charmante Strategie. Da muss halt relativ viel Grips reinfliessen, damit die Leute wirklich dann auch einen Termin buchen. Aber das funktioniert auch bei unseren Kundinnen und Kunden extrem gut. Was spannend zu sehen war, weil das ist halt schon wirklich modernster Online Marketing Shit, den man nur in wenigen Branchen sieht und das halt sehr cool. Aber wozu das führt, ist halt, wie du hier siehst, die Leute kommen für einen Lead Magnet, tragen sich ein und sehen dann, warum es sich lohnt, einen Termin bei dir zu buchen. Und das ist halt cool, weil man durch den Lead Magnet relativ viele Downloads bekommt. Und wenn du 100 Downloads hast und 5 bis 10 Termine darüber entscheiden, dann macht das schon sehr viel Spaß und bestenfalls irgendwie zwei bis drei Kunden. Dritte Möglichkeit ist, dass du die Leute einfach in den Live Workshop einmal pro Monat einlädst und das gar nicht so entweder oder, sondern sowohl als auch. Wir machen halt alle drei Sachen. Das führt halt dann zu irgendwie verrückten Ergebnissen. Aber das Coole ist, dass man halt in einem Live Workshop den Leuten sehr klar zeigen kann, was man eigentlich genau tut. Angebot vorstellen, super viel Vertrauen darüber aufbauen, was wir auch einfach beobachtet haben. Die Leute, die bei einem Live Workshop von mir mal mit dabei waren, meistens auch die sind, die als erste Kunde werden bei uns, weil sie einfach ein gutes Gefühl haben, sehr verstehen, was wir tun und dann sozusagen auch Lust haben, das, was ich ihnen zeige, umzusetzen. Einfachste Logik ist das, was ich auch mache, einfach meine E Mail Liste und die LinkedIn Kontakte einmal pro Monat zum Live Workshop einzuladen, ist so das Sicherheitsnetz, dass man wirklich alle Leute, die so neu in die Welt kommen, immer wieder einlädt, kann die Leute auch immer wieder einladen. Das ist immer so eine Sorge, Keine ahnung, ich habe 1000 LinkedIn Kontakte, kann ich die dritte mal zum gleichen Vortrag einladen? Auf jeden Fall, weil, keine Ahnung, Erfahrungsgemäß sind vielleicht 20 bis 30 Leute dabei. Da hast du, bis du alle LinkedIn Kontakte oder E Mail Kontakte durch hast, hast du sehr viele Runden. Also 1000 durch 30 hast du viele Anläufe, damit das Ganze funktioniert. Und das ist auch wichtig, um am Ende dann einen Live Workshop hinzubekommen. Der konvertiert genau, wenn du zu viele Anfragen bekommst, kannst du durch ein zusätzliches Anfrageformular weiterqualifizieren. Das zum Beispiel das, was wir mittlerweile machen, dass die Leute so ein paar Fragen beantworten müssen, damit nur die richtigen Leute auch im Gespräch landen. Also wirklich denen, die jetzt starten wollen, die Budget haben, die Entscheider sind und die wirklich mit LinkedIn als Lead Kanal starten wollen. Das macht man aber nur, wenn man zu viele Anfragen hat. Und das hatten wir tatsächlich in den letzten Wochen, sodass wir das einführen mussten. Zu welchen Ergebnissen hat das geführt? Zu über 103 Inbound Leads, die einen Termin gebucht haben und Interesse hatten an einer Zusammenarbeit mit uns und einen Schritt weiter, den man vielleicht gehen kann und das schon absurdes Ergebnis. Es war für uns auch noch mal neuer Rekord und es war cool zu sehen, wie verdammt gut das funktioniert Und du siehst, da gibt es teilweise Tage, wo wir bis zu 15 Termine irgendwie bekommen haben, um da so ein bisschen reinzugehen Und die Conversion Rate ist auch krass, dass Leute, die sozusagen das formular öffnen, fast 20 Prozent sozusagen dann dadurch laufen und sich Termin buchen. Was sehr cool ist, worum meine Gedanken dann immer noch so drehen, ist, wo kommen jetzt dann die Kunden her? Weil Leads und sowas ist alles cool. Termine sind cool, aber wer kauft dann am Ende? Und da haben wir ein paar Sachen sozusagen beobachtet. Gerade für die Beratung folgen uns meistens sechs Monate bis teilweise vier oder fünf Jahre. Es gibt sogar noch Leute, die mich von meinem YouTube Kanal 5 Ideen kennen. Also wenn du in die Kategorie gehörst und Gründerin und Gründer bist, dann buch dir gerne mal ein LinkedIn Audit mit uns. Also wenn du uns schon ein Weilchen verfolgst, haben häufig ein hohes Problembewusstsein. Also das bedeutet, ihnen ist Klar, Sie müssen LinkedIn machen, haben vielleicht schon was probiert. Genau, haben bereits Erfahrung, haben LinkedIn selber probiert oder eine Agentur beauftragt und das hat nicht geklappt und wissen so, das ist irgendwie Chefsache, ich muss das machen und ich brauche Unterstützung, jetzt melde ich mich bei Robert. Viele davon scannen auch einfach den Markt, hören sich teilweise. Wir hatten gerade jetzt letzte Woche Jemanden, der sich 5 Anbieter angehört hat und gesagt hat, hey Robert, ihr seid wirklich die einzigen, die ein vernünftiges Konzept haben, hat sich dann für uns entschieden, was cool zu hören waren und umso mehr Content konsumiert wurde, desto höher die Chance für den Abschluss. Und das ist eigentlich sehr sehr spannend, weil das so Faktoren sind, die einfach man zum Großteil beeinflussen kann, aber auch nicht wahnsinnig. Das bedeutet, man muss so ein bisschen warten, dass die Leute halt einen lange kennen, sie müssen häufig irgendwie selbst ihre Erfahrungen machen, man kann sie auch nicht davor bewahren. Wir haben auch manchmal Gespräche mit Leuten, die wirklich so komplett bei null bei LinkedIn sind und da gibt es immer zwei Möglichkeiten. Es gibt die einen, die sagen, ich muss das jetzt erstmal selber probieren und mir die Hände an der Herdplatte verbrennen Und es gibt halt Gründerinnen und Gründer, die da irgendwie smart sind und sagen hey, ich will von Tag 1 mit Profis zusammenarbeiten, die mir ganz genau sagen, was ich machen muss. Mit denen arbeiten wir dann zusammen und das halt sehr sehr cool zu sehen. Aber das ist so das Modell, was ich wirklich fahre und was wir am Ende auch die Conversion Journey getauft habe, weil es halt ist noch mal ein bisschen einfacher macht, diese ganzen Phasen in den Kontext zu packen. Das bedeutet wirklich Phase 1 Reichweite aufzubauen, dann die Leute bestenfalls in den Lead Magnet Funnel zu bekommen und dann einmal pro Monat mit einem Workshop zu konvertieren. Sowas zum Beispiel wie Social Selling wäre wirklich in Phase 3 nur Strategie 1, dass man wirklich da Follow Up Nachrichten irgendwie verschickt. Lässt aber aus meiner Sicht wirklich den VSL liegen, den Sales Funnel liegen und vor allem auch den monatlichen Workshop liegen und da kommen meistens die meisten Kunden her. Also lass dich da zum Beispiel nicht von Social Selling blenden, weil da kriegst du vielleicht jede Woche Termine, aber wirklich zahlende Kunden kommen da selten drüber teilweise. Ich hatte mit Mitarbeiter früher, der hat das Vollzeit gemacht, wirklich jede Woche 30 bis 40 Stunden Social Selling und in guten Monaten hat er vielleicht ein bis maximal zwei Abschlüsse gemacht, weil die Leute einfach extrem kalt sind, die da in den Terminen sind. Hat natürlich immer stolz erzählt, wie viele Termine er jede Woche hat teilweise irgendwie war sein Ding voll 10, 20 Termine pro Woche und dann habe ich aber immer diesen Kassensturz gemacht und nach ein paar Monaten habe ich gesagt, hey, lass uns das mal sein lassen. Das ist vielleicht gut, um irgendwelche Lücken zu füllen. Aber die Kunden kamen wirklich über die Lead Magnet Funnels und die Webinar und das hat irgendwie alles rausgenommen Und deshalb bin ich auch ein großer Fan dieser Sales Funnels für LinkedIn, weil sie wirklich am Ende die Kunden und Aufträge bringen. Ich hoffe, dass dir die Conversion Journey hilft. Wenn du sozusagen mehr dazu erfahren willst, gerne in die Kommentare. Ansonsten würde ich mich wahnsinnig über dein Like freuen und dann sehen wir uns in der nächsten Folge. Bis gleich.