David Castellanos argues companies fail when they sell products instead of outcomes. Apple doesn't sell phones, Tesla doesn't sell cars, and his company Gist doesn't sell software but control without stress. Clarifying what customers actually want should reshape your marketing, messaging, and operations.
Chapters
El peor error como empresa que podemos cometer es creer que vendemos lo que vendemos. Hola, soy David Castellanos de Gist y bienvenido a Secretos de Procesos. Seguro estás Ah, caray. ¿Como que el peor error? Es decir, es creerte que vendes lo que vendes. A ver, David, no seas menso. Obviamente vendes lo que vendes. Aquí me estoy yendo a un plano más trascendente y psicológico de cuál es nuestra razón de estar aquí como empresa. Yo soy enemigo de hacer manuales de trabajo y planeaciones estratégicas a 10 años. Y los que se dieron cuenta de qué pasó en la pandemia se dieron cuenta de que todo el tiempo que dedicaron a planeación estratégica se fue a la basura. Pero a fin de cuentas, lo que estamos haciendo aquí es sentar las bases de qué es lo que realmente vendemos. Porque una persona no compra tu producto porque quiera tu producto en sí, lo que quiere es el resultado que va a obtener con tu producto. Y es aquí donde digo, el peor error que podemos cometer es creer que lo que vendemos es nuestro producto en sí. Realmente lo que vendemos es el resultado que van a obtener con nuestro producto. A fin de cuentas, nosotros en Gist, ¿Qué vendemos? Vendemos control sin estrés. Punto. Nosotros no vendemos software, aunque sea a través de un software, claro, ese es el medio. Pero a fin de cuentas, el punto focal de nuestro marketing, de nuestra comunicación en ventas, de nuestro entrenamiento hacia vendedores debe ser no vendes lo que vendes. Vendes un beneficio, vendes solucionar un problema, etcétera. Y a fin de cuentas, lo menciono y hago tanto hincapié en esto porque me di cuenta de que era un error que yo estaba cometiendo hace tiempo y veo que muchos otros conocidos y cercanos cometen que oye, ¿Qué vendes? Cuando me preguntaban, vendo software. Bueno, no, no, sí, en cuanto al concepto de a qué te dedicas, claro, pero entender bien qué vendo es entender que yo vendo control sin estrés. En Gist, en tu caso, ¿Qué vendes? ¿Cuál es el punto por el cual los clientes están dispuestos a sacar el dinero de la cartera y dártelo a ti o a que les dé su cuenta, tu cuenta, para que te deposite? ¿Cuál es ese motivo? Estoy seguro que no es tu producto en sí. Estoy seguro que es. ¿Qué van a lograr con ese producto? Y aquí es donde muchas personas han dado en el clavo. Muchos gurús del marketing, entre ellos Alex o Mozi, Russell, Brunson, etcétera, que han dado en el clavo con qué es lo que buscan los clientes a final de cuentas. Y uno de los grandes motores para nuestra decisión de compra es el estatus. Cuando adquirimos un producto, lo que estamos buscando es que nos dé cierto resultado y ese resultado es también, a fin de cuentas, curiosamente, así funcionamos psicológicamente, el producto es un medio para obtener un resultado correcto. Entonces lo que vendemos es el resultado y Apple lo tiene clarísimo y no sé, Tesla lo tiene clarísimo, etc. Pero aún así ese resultado es un medio para algo más grande en el plano humano, que es un sentido de trascendencia, un sentido de estatus en cualquier punto de nuestra vida. A fin de cuentas, si tú quieres sentirte amado, que es nuestra aspiración más grande, yo creo que es de las peores tradiciones que puede alguien tener. Es una traición en el plano amoroso, a fin de cuentas somos seres emocionales. Entonces lo que estamos buscando con cualquier resultado proveniente de un producto es en su mayoría, no digo que todos los productos, pero en su mayoría es un resultado en estatus, o sea, en estatus, ¿Qué va a decir mi familia? ¿Que van a decir mis amigos? Ah, sí yo por ejemplo soy guitarrista, entonces quiero una guitarra que suene así y asada, entonces lo que yo busco no es la guitarra en sí, lo que busco es cómo me voy a ver con la guitarra, cómo va a sonar esa guitarra, cómo me voy a sentir cuando tenga esa guitarra en las manos y además cómo voy a divertir con mis amigos. Es un ejemplo. En tu caso, de acuerdo a tu producto, ¿Qué es lo que estaría buscando tu cliente? Y muchas veces es tan simple, tampoco uno tiene que complicarse demasiado la existencia. Las empresas que logran comprender esto muy bien se obsesionan tanto en que después sacan más productos, sacan más servicios y siguiendo su misma línea de esencia, ahorita por ejemplo, un caso muy sonado es Nubank. Nubank me parece que es una empresa brasileña, una empresa muy grande y está generando una revolución porque se dio cuenta de que a pesar de que hay un montón de bancos y un montón de opciones de tarjetas de crédito, Nu Bank ¿Qué hizo? ¿Qué es lo que vende? No vende tarjetas de crédito, vende humanizar las finanzas. Y en ese punto, teniendo clarísimo eso, toda su operación, todos sus procesos internos se alinean a lograr esa meta con sus clientes. ¿La pregunta que nos tenemos que hacer y que yo me hago a diario es por qué carajos me estoy levantando hoy y qué voy a hacer por mis clientes? Porque para eso nos pagan, para eso, para eso vivimos, para eso existimos los líderes de empresas y sobre todo los emprendedores para decir pienso y resuelvo los problemas de alguien más. Por ahí Russell Bronson dice Emprendedor es alguien que se carga al lomo todos los problemas de los demás y los haces tan suyos que genera productos, genera medios para lograr resolver ese problema o adquirir ese beneficio. Te dejo este tip que me ha costado muy caro en el pasado. En el pasado no comprender cuál, cuál era mi razón de ser, cuál era la razón de ser de mi producto, de mi servicio, me llevaba a querer vender de una manera muy poco, con muy poco impacto. Si tú tienes claro eso, si yo tengo claro eso, si todos los empresarios, líderes de negocio tenemos claro eso, vamos a empezar a generar niveles de ventas que jamás habías visto y marca mis palabras, jamás habías visto esos niveles de venta Y que puedes lograr si tienes esto claro y claro que se alinee a tus operaciones y que se alinea tu acción día con día. Sígueme para más Secretos de Procesos. Si te gustó dale me gusta, te leo en los comentarios, suscríbete a mi canal, activa las notificaciones y nos vemos en el siguiente Secretos de Procesos. Hasta la próxima.
