📉❌ Enfócate en el valor real y la experiencia superior que ofreces.💪✨

Siguiente vez que te quejes de que tus clientes se van por precio con tu competencia, recuerda muy bien estos conceptos porque el día de hoy te voy a enseñar cómo hacer que puedas cobrar el doble, el triple, hasta 10 veces más con tu producto o servicio sin tener que cambiar nada de cómo lo entregas, sino simplemente cómo lo percibe tu prospecto, es decir, tu oferta. Así que vamos allá. Tal cual te ha pasado que te ponen enfrente un producto, imagínate que yo te pusiera un Ferrari enfrente y te digo mira, yo estoy en México, voy a hablar en términos de pesos, pero fin de cuentas que yo te digo que este cuesta 3 millones, pero este que es exactamente igual. Y tú ya viste que es exactamente igual, ojo, los tienes frente a ti, los puedes probar, etc. Es exactamente igual. ¿Por cuál te irías? Por el más barato, obviamente, porque te sentirías tonto gastando 500 mil en un Ferrari que es exactamente igual a otro que pudiste haber obtenido por 500 mil pesos menos. Pues bueno, como vemos, lo mismo pero más barato. Obviamente vamos a irnos por lo más barato porque nos sentimos tontos desperdiciando tiempo, dinero o esfuerzo en cosas que nos dan el mismo resultado. ¿Y piénsalo así, en la escuela, si tú lograbas la misma calificación que el que siempre se la pasaba flojeando, pero tú estuviste todo el tiempo haciendo tus tareas y demás, quién se siente más inteligente entre comillas? El que flojeó porque con menos esfuerzo obtuvo el mismo resultado. Ahora, esto dejando al lado el ejemplo de la escuela, esto aplica en todos los ámbitos de nuestra vida. Si podemos conseguir un resultado con menos esfuerzo o dinero, vamos a irnos por ese camino siempre. Y nuestro cerebro está programado para buscar esa mayor relación valor precio. ¿Ahora, cómo diferenciar una oferta? Y estoy obteniendo conceptos de diferentes gurús del marketing y las ventas que yo mismo he implementado en nosotros y que nos han ayudado a multiplicar las ventas, no una, muchísimas veces, repetidamente y en diferentes niveles. Puedo decirte y atreverme a decir que sin este concepto que te voy a enseñar en este momento, yo personalmente podría no tener un negocio y te aseguro que tú estarías en el mismo riesgo si no lo implementas. Así que así de importante. ¿Ahora, cómo diferenciamos una oferta? Imagínate que este es el valor que tú entregas, tú dices, no pues mira, yo soy, imagínate una empresa de paneles solares, yo mando técnicos uniformados, todas las evidencias se las mando por correo a tiempo, le cobramos a tiempo automatizado, etc. Ese es tu valor y sabes que tu calidad de entrega de productos efectiva. Si tu precio es mayor al valor, evidentemente te van a comprar. Ahora, ¿Cuál es la cuestión aquí? Que si el precio de tu competencia es ligeramente menor y tu competencia por lo menos hace percibir que da el mismo valor, se van a ir por el más barato que es tu competencia y nadie gana. Siendo realistas, si tú bajas tus precios para competir a tu competencia, tu competencia va a bajar tus precios y nadie se diferencia en ser el segundo más barato, nadie queremos ser el segundo más barato, ni siquiera el más barato qué porque a fin de cuentas las empresas vivimos de utilidades y en este mundo de diferenciación, si no eres capaz de diferenciar tu valor con muchas otras cosas más que no sea solo el monto de venta, es que no eres capaz de entregar un producto lo suficientemente diferenciado. Si tú dices es que es exactamente lo mismo, pero pues la única diferencia es el precio, entonces sorrybuy, te va a ganar quien esté más barato, no tienes ningún diferenciador. Ahora, ¿Cuál es el secreto? El secreto está en hacer que aunque tu precio sea mayor al de tu competencia, siempre tu valor sea mayor a tu precio. Aquí repito este concepto, tu objetivo es que no podemos darnos el lujo de estar bajando precios. Entonces piénsalo así, subir tus precios sirve mejor a tus clientes porque le sirves mejor, generas más ganancias, generas más utilidades para ti, para tus clientes, entregas más valor. Cuando tú bajas tus precios, prostituyes la posibilidad de entregar un valor correcto a tus clientes. Piénsalo así, bajas tus precios, menos utilidad, tus empleados le tienes que pagar menos, entregan menos valor a tus clientes, por lo tanto tienes que estar más estresado respondiendo cosas o más bomberazos, etc. Pero cuando cobras correctamente a un precio mucho mayor al de tu competencia, lo puedes cobrar siempre y cuando tu valor sea mayor a tu precio. Esa es la técnica aquí, ¿No? Que no te importe el precio de tu competencia. De hecho en la estrategia del Océano Azul, que es un libro de Chan King y no me recuerdo otra persona, hablan muchísimo de eso, la competencia se vuelve irrelevante, tú haces percibir tu producto como algo tan único y tan distinto. Y ojo, es aquí donde Alex Formosi la percepción es realidad. Si tú hablas por ejemplo, dices ah, yo vendo un Ferrari y estás seguro de que es un Ferrari y en tu cabeza lo tienes como un Ferrari, pero tú lo platicas y cuando lo platicas, lo platicas como bochorno, la gente lo va a percibir como vocho y para la gente, para tus clientes es un vocho. Oye, pero no es que es un Ferrari, es que no lo estás presentando como Ferrari. Es por eso que te voy a dar aquí los hacks para hacer que tu valor sea percibido y que tu precio pueda hacer lo que quieras, incluso dos, tres, cuatro, diez veces lo de tu competencia. Ahora, nadie se diferencia de ser el segundo más barato, de hecho se lo decía Dan Kennedy, un gurú del marketing desde hace varias décadas. Y como lo bueno vale, hay que tener en mente en que no podemos prostituir precios de esta manera. Si yo te dijera, bueno, hablando en pesos, 3 millones de pesos por este y 3 millones de pesos por E y 5 millones de pesos por E, ¿Cuál descartarías? De inmediato E, porque dices no, este carro es chafa. Si te vendo un iPhone en un dólar, obviamente vas a decir es chafa porque un iPhone no vale un dólar. Entonces es ahí donde también tienes que hacer percibir entre, entre mejor percepción haya, más gente estará dispuesta a pagar. Si por ejemplo iPhone te lo entregaran en una bolsa de cartón, te lo entregaran en una bolsa de cartón de esas que se doblan del súper y que tuvieran un letrerito con tu nombre con marcador y con un código de barras chafa, hecho a mano, así que no se ve profesional, dirías no, estoy dispuesto a pagar X cantidad, pero no, te entregan el iPhone en una cajita con terminado mate, con un plastiquito que cuando lo abres hasta tiene un olor, etcétera. Lo bueno vale y la percepción importa y una empresa no se sustenta de ventas, de hecho tus costos podrías reducirlos hasta donde quieras, pero no menos de cero y de hecho a veces hasta muy lejos de cero, o sea, tus costos by van a tener un tope. Y si te enfocas en siempre querer bajar tus costos, estás desperdiciando la oportunidad de enfocarte en tus ingresos. Tus ingresos puedes crecerlos hasta donde quieras, No tienes tope. ¿Dónde va a estar tu energía? ¿Dónde va A estar tu enfoque? Obviamente en tener más ingresos, muchos más ingresos. Obviamente los costos no hay que descuidarlos, a fin de cuentas nuestro objetivo es que ingresos menos costos menos gastos, menos egresos, sea lo más positivo que podamos. Pero obviamente nuestro enfoque está mal dirigido. Si los ingresos queremos mantenernos estables, mientras que los costos queremos siempre, siempre, siempre, siempre bajar, es más productivo enfocarnos en donde no tenemos límite, en los ingresos. Ahora, ¿Cómo crecer en valor? ¿Te voy a pasar la fórmula de Alex Hermosi, esto no es mío, Alexi, quien inventó esto? Y dice lo primero, hay que reducir el tiempo. De hecho él dice rápido es mejor que gratis. ¿Si tú logras hacer que por ejemplo, si fueras una empresa de paquetería y entregas el mismo día, dime si cobras el doble, no te lo pagarían? Claro que sí, los que estén ungidos y necesiten rápido su producto, obviamente te van a pagar el doble. ¿Por qué? Porque se los entregan el mismo día. Entonces, entre menos tiempo en obtener el beneficio que tu producto o servicio entrega. Si eres una empresa de alarmas, ¿Cuál es el beneficio que entregas? Pues bueno, que esté lista la instalación y que esté operando a lo mejor en una aplicación móvil, etc. Y que lo entregues ya funcionando, OK, ese es el beneficio. ¿Qué tan rápido lo entregas? Un día, dos días, tres días, diez días, una semana, etc. Entonces, entre más rápido, más valor. Si logras reducir también el esfuerzo, si tu equipo es ordenado, limpio, llega a tiempo, se va a tiempo y no le causas tantos estragos en limpieza, en estar atendiendo a tus técnicos que van al sitio, etcétera. Obviamente el cliente está poniendo menos esfuerzo, tú estás generando más valor. Imagínate que tú le dijeras al cliente, voy, te instalo en X tiempo una entrada, una salida y listo. Obviamente es más valor que alguien que está entrando y saliendo y que ensuciando, porque generas menos esfuerzo. Y también si estás hablando de un servicio, cuando haces que ese servicio dé el resultado con menor esfuerzo que alguien más, ya te diferenciaste en valor. Ahora, hay que aumentar, número uno, la probabilidad de éxito. Y para esto es tener conciencia de cuáles son tus resultados y cuál es tu enfoque. ¿Si tú puedes lograr un resultado de una manera más garantizada que otros, tienes mucha más probabilidad de éxito tienes más valor? Sí, porque a fin de cuentas si tú dices mira, todas estas personas confían en mí y han tenido éxito con este producto, este servicio, esta instalación, etcétera. Obviamente quien te va a contratar está viendo eso en mente y dice tú tienes más garantía de que sí me funcione porque a fin de cuentas es un volado si me voy con la competencia que no la tiene. Y finalmente el impacto del resultado. Ahí por ejemplo, aquí pongo un caso, hay de inversiones e inversiones. Si yo te dijera que dame un dólar y te voy a dar tres en un día, no es lo mismo que te diga dame un dólar Y te voy a dar 30 en un día. Hay resultados más impactantes que otros. Si yo te digo que vas a bajar de peso en un mes, no es lo mismo que bajes de un peso, que bajes de peso en dos meses. Ahí va, sí el tiempo importante, más rápido mejor, pero también el impacto que es, qué tanto resultado. Entonces bueno, tú puedes decir estas cuatro acciones puedes meterlas a tu oferta y hacer que tenga una percepción mucho mayor de valor. Con esto puedes curar lo que quieras. De hecho hay un libro particularmente de Alex Ormosi que se llama Hundred Million offers, ofertas de 100 millones y explica súper detalle este tema con ese concepto jamás te vas a volver a quejar de que tus clientes se vayan por precio porque recuerda, si alguien lo primero que te pregunta cuando llega a tus arcas de seguimiento es el precio, es que a lo mejor no es tu cliente ideal porque se está enfocando solamente en el precio y no en el valor. Ojo, eso también a veces es nuestra responsabilidad. Si sabemos presentar el valor, ni siquiera se van a enfocar en el precio. Cuando tú presentas ofertas bien estructuradas considerando estas cuatro cosas, tu cliente no te va a regatear, no te va a pedir un descuento. ¿Por qué? Porque porque sabe que esto vale mucho más de lo que tú le estás pidiendo a cambio y por eso está dispuesto a pagarlo. Así que bueno, te dejo todos estos hacks y sígueme para más tips al respecto si tú eres una empresa de instalaciones y servicios, en particular si eres un dueño de empresa, para que te entrenes en muchas cuestiones de valor, eficiencia, automatización, procesos, cultura, etc. Así que te veo en el siguiente video. Hasta la próxima.