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Un cliente te deja de comprar hasta que se muere o hasta que lo tratas mal. Hola, soy David Castellano de GIS y tengo otro secreto de procesos que quiero compartirte que es la magia de la retención y la recurrencia. La mayoría de las empresas nos enfocamos en traer y traer y traer nuevos posibles clientes, es muy importante y no debe dejarse hacer, pero hay una muy buena oportunidad en cuanto a la retención se refiere. Si tú ya tienes una base de datos, estoy hablando ahorita de una empresa de instalación que la mayoría de mis vídeos se tratan acerca de empresas, instalaciones, así que si eres una empresa de instalaciones y ya tienes en tu base de datos, ya tienes 5 años decorando, 10 años y ya tienes 100, 200, 300 instalaciones regresadas, puedes seguirte preocupando, claro está, por traer nuevos clientes, es muy importante, nuevos posibles clientes, cerrarlos, generarles nuevos proyectos, pero también la oportunidad que te presento aquí es cuando ya son tus clientes, ya tiene su contacto, ya te costó tenerlos, ya tienes lo más importante, una relación fidedigna y que ellos valoran y con eso puedes hacer muchas cosas que sean un ganar ganar. ¿Por qué? Porque te voy a dar dos tips donde puedes sacarle jugo al ya tener datos de tus contactos y lo único que necesitas para sacarle jugo a esto es un buen seguimiento, o sea, generar un calendario de seguimiento y para eso traje en Excel, para hacerte una demostración numérica muy simple para que tú te des una idea y hacer realidad esto que te digo de la magia de la representación. Así que bueno, lo que vamos a hacer es, tip número uno, como los clientes ya te compraron, ya tienes sus datos y el tip número uno es generarles nuevos productos que puedan complementar lo que ya les decía. Y para esto introduzco un concepto que obtuve de Russell Brunson, es un emprendedor estadounidense que habla mucho sobre una escalera de valor. Les vendiste un proyecto, pero tú tienes otro proyecto más costoso, complementario, el siguiente paso es llevarlos al siguiente escalón y seguirlos llevando, que nunca te dejen de comprar y que nunca dejes de agregarles valor a tus clientes. ¿Por qué? Porque sabemos que es posible, lo puedes estar haciendo y el primer tip es que generes nuevos productos. Viene la creatividad de complementar lo que ya le vendiste a tu cliente, en este caso una instalación solar, pues a lo mejor puedes comprar complementando con mantenimientos tanto correctivos como preventivos, o limpiezas u otras cosas. Si es una instalación eléctrica, tú sabrás más en particular qué tipo de servicios o qué tipo de proyectos complementarios se le puede vender. Número uno, generar productos o servicios adicionales a lo que ya instalas. Y número 2, y aquí viene lo interesante, es que esta recurrencia, este seguimiento postventa te ayude a generar un producto, programa de referidos. Además de que le ofreces al cliente un nuevo producto o servicio, también le puedes oye, te doy este bonus gratis especial para ti, si me refieres a dos personas, y si me compran esas dos personas, te voy a dar este bonus. Entonces es un ganar ganar. Ellos reciben un muy buen servicio complementario que ya tienen, o una ampliación, un mantenimiento, lo que sea, y tú recibes n posibles clientes. Es bien sabido que la mejor publicidad es la que se da de boca en boca y la que más rápido se esparce, así que hay que sacarle provecho. Si ya tienen los datos de sus clientes, basta con hacer un seguimiento. Tampoco no tienes que estarlos molestando cada mes, pero basta con hacer un seguimiento concreto cada cierto tiempo para hacer esas dos cosas, ofrecerles nuevos productos o servicios complementarios y solicitarle referencias. Pues bueno, eso es muy importante y para eso hay que generar un seguimiento ordenado. Y para eso nada más voy a hacer un simple guión aquí en cuanto al seguimiento que habría que hacer, supongo que ahorita estoy hablando meramente de temas por venta, no entraré en este vídeo, a temas de preventa de posibles clientes, convertirlos en clientes, eso ya está por resultado que hay que seguirlo haciendo. La parte importante que estoy introduciendo aquí es la magia de la postventa. Bueno, entonces imagínate que tú ya instalas a tu cliente. Instalación. Ya que instalaste, a lo mejor tiene que haber un periodo de espera de tres meses y a los tres meses ofrecer una limpieza, a los tres meses también ofrecer otra limpieza. Y aquí es como ir generando una especie de calendario de seguimiento. Claro está que te lo estoy ejemplificando en Excel, de hecho voy a hacerlo un poco más grande para que se vea mejor, pero yo te recomiendo hacerlo en un software 100% especificado o creado para dar seguimiento. En este caso te recomiendo usar GIS nuestro software está pensado para este tipo de cosas y te va a ahorrar muchos dolores de cabeza porque Excel no te lo notificas. Solamente estoy dando aquí un ejemplo para que te des una idea de qué es lo que se puede hacer y lo visualices rápidamente. Entonces bueno, se hace la instalación, a los tres meses le ofreces una limpieza y a los tres meses otra limpieza y así te va. Puede ser como que cíclico, incluso hasta puedo ponerlo como más concreto, limpieza cada tres meses. Y también te recomiendo que otros productos o servicios puedes ofrecer. Tú sabrás más que yo en detalle qué tipo de servicios postventa puedes ofrecer y esto te permitirá añadirle creatividad a tu negocio. Incluso hasta puedes hacer una sola división de tu negocio para tener temas postventos. Pueden ser limpiezas, pueden ser mantenimientos preventivos, pueden ser ampliaciones de sus sistemas, pueden ser ahora sí que la creatividad, echarlo a volar aquí. Pero estos son los que se me ocurren de momento. Puedes ofrecer pólizas de mantenimiento, pólizas de ampliación, de mantenimientos correctivos, etc. Puede haber un montón de cosas que puedes hacer aquí lo importante es que esté estipulado en tu proceso cuando instalas, el día de entrega al cliente le ofrezcas lo que tienes que ofrecerle para que haya ese seguimiento. Pon como política para tus vendedores o para el equipo en general que el día que se le entrega el sistema al cliente se le ofrezca cierto producto y al cierto tiempo se le ofrezca la limpieza, que en este caso a los tres meses una limpieza hacer como una especie de guión, por ejemplo, yo sé que a este tipo de instalaciones yo estoy haciendo un ejemplo muy burdo, incluso hasta le voy a poner nombre instalación solar. Una limpieza cada tres meses y un mantenimiento preventivo cada tres meses también. Ahora eso puede ser parte de una póliza ahora de que esté pagando mensual para manual y también puede representar un bonus donde cada vez que le haces mantenimiento se lo ofrezcas a cambio de referencias con otros posibles clientes. Y bueno, esto es más o menos para que tú vayas generando un listado de servicios y productos que puedes ofrecer. Y aquí a la izquierda yo estoy poniendo como le llamaré el guión. Ahora la parte importante no está en el guión, la parte importante es que en el día a día se les dé seguimiento a estos clientes ya que les instalaste eso se puede hacer facilísimo drag and drop con tres, cuatro clics en Gist, generar un guión de seguimiento paso a pasito para que no se les olvide, cada tres meses hacer esto, luego el mantenimiento a los tres meses, etc. Según como se requiera. Ahora, el Excel está aquí por un objetivo aún más profundo que anotar estos dos listados. Haré un ejemplo numérico de la magia de la retención. ¿Imagínate que tú tienes un servicio que hacer, estoy haciendo un ejemplo muy burro, un servicio trimestral, servicio trimestral, y a cada proyecto que tú le haces servicio tiene un costo de, estoy hablando números redondos, dos mil pesos, será más, será menos? ¿El objetivo aquí no es el número en sí, sino el concepto, el concepto de recurrencia, OK? Simplemente haré un ejemplo muy gordo, numérico. Imagínate que el mes 1 instalas 10 proyectos, ahora estamos empezando de cero, de cero. ¿Imagínate que no tienes proyectos instalados, simplemente aquí vamos a ponerle, perdón, trimestre 1, trimestre 1, trimistre 2, OK? ¿Estamos hablando de que en el trimestre 1 tú instalas 10 proyectos nuevos, por lo tanto, cada trimestre, perdón, cada trimestre instalas 30 nuevos, son 10 al mes, OK? Si en el trimestre 1 ya instalaste 30 proyectos, pues ingresos por servicios vas a tener. Si hay que darle a cada proyecto un servicio trimestral, significa que tú lo instalas en el trimestre 1, pero en el trimestre 2 estarás recibiendo los beneficios económicos de ese trimestre. Si son 30 proyectos, a cada proyecto te dan un servicio de 2 mil pesos, ¿En que? En trimestre 2, ingresos, tu servicio es de 60 mil pesos. Estos empezando de cero, no tienes bases de datos, solamente estás metiendo 10 proyectos nuevos al mes, son 3 30 al trimestre. Muy bien, entonces el trimestre 3, con esto 3 ya vas a tener otros 30 y vas a tener ingresos. Si al. Bueno, eso es algo importante, se van acumulando, si en el trimestre 2 ya le tocó servicio los del primero, en el trimestre 3 le toca servicio a los del primero, pero también a los del segundo, ambos porque se van acumulando. Y esa es la parte mágica e interesante de la recurrencia, o sea, tú vas a hacer, empezando de cero, 10 proyectos al mes y gracias a eso, al trimestre 3 estamos hablando que ya vas a recibir 120 mil pesos, estamos hablando en mensual, estás recibiendo 40 mil pesos al mes, de servicio. Ahora, esto es empezando de cero, si tú ya tienes una base de datos de clientes instalados, imagínate cuántos mil pesos no podrás estar generando desde ya solamente y solo hay una única diferencia, seguimiento, ya tienes los datos, ya puedes hacer los servicios, es meramente tener un adecuado seguimiento, un adecuado proceso de postventa al respecto, así que muy bien, el tercer trimestre, pues bueno, tendrías lo que cuestan los servicios de los del primer mes, Los del primer mes, vamos a copiar esto para que, más los del segundo mes por el costo más los del tercer mes por el costo, estamos hablando de que ya el trimestre 4 podrías ir teniendo ingresos trimestrales de 180 mil pesos si los desglosamos. Ingreso mensual, estamos hablando de que aquí, bueno y no hay ingresos el primer trimestre, pero los otros ya vas teniendo un ingreso mensual considerable, estamos hablando de que este es un año de operaciones solamente, si tienes tres años en el mercado y hubieras empezado a hacer esto desde hace tres años, ¿Cuánto estarías teniendo ingresos recurrentes mensuales? Bueno, voy a hacer el ejemplo súper rápido, Américo del año 1, Aquí lo único que quiero que visualices es la magia o tener clientes recurrentes, casi casi puedes ir hasta otro negocio en sí mismo si te pones lo suficientemente creativo con servicios y con demás cosas. Así que bueno, vamos a ver aquí el trimestre, el trimestre sería el quinto trimestre, estamos hablando que estar recibiendo le tocaría a todos los anteriores, esto se va acumulando, prácticamente es sumar lo del trimestre anterior más los de los del mes anterior por el costo. Aquí no traeré muchos detalles de fórmulas, quiero que veas en un número y que vayas viendo cómo va creciendo a lo largo de los años. Estamos hablando de que para el tercer año ya estarías teniendo ingresos mensuales de 220 mil pesos sin conseguir nuevos clientes, o sea, por hacer lo que ya haces, instalar nuevos proyectos, y aquí no estoy contando los ingresos que tendrías por nuevos proyectos, esto es meramente ingresos por servicios, así que esto nos ilustra en la magia que tiene la retención, en la magia que tiene el puro seguimiento, porque ya no te cuestan, Así que te invito a que lo apliques a tu empresa, a que te pongas creativo haciendo más productos y más servicios complementarios y que aproveches la base de datos que ya tienes, ¿Por qué? Porque un cliente te deja de comprar hasta que se muere o hasta que lo tratas mal. Así que hasta la próxima, suscríbete si te gustó este vídeo, activa las notificaciones, estaremos revelando más secretos de procesos en el día a día, así que suscríbete a mi canal y nos estamos viendo en los próximos vídeos. Hasta la próxima.