Ingreso que no se planea, ingreso que no se tiene . Fija metas medibles

¿Ingreso No Planeado Ingreso no Obtenido Hola, soy David Castellanos de Guist y bienvenido a otro Secreto de Procesos y no sé si te has hecho esta pregunta alguna vez oye, cómo le hago para duplicar mis ventas? ¿Cómo le hago para crecer en ventas y tener más clientes y poder procesarlos más y demás? Y seguramente es algo que todos los emprendedores nos estamos constantemente preguntando y queremos lograr y tanto yo como otros emprendedores con los que tengo contacto hemos cometido un error garrafal y es dejarlo a la buena de Dios, es decir, decir ojalá tengamos ventas, ojalá tengamos buenas ventas algún día, ojalá me lleguen gente, ojalá me lleguen posibles clientes y pues si bien es algo que sí, hay periodos donde hay más ventas, hay periodos donde hay menos, son ciclos a fin de cuentas tanto macroeconómicos como microeconómicos, pero el ingreso que no se planea es un ingreso que no se va a obtener y no es, y no es dejarlo a la suerte y no es dejarlo ahí se va, es planearlo y poner metas concretas para que suceda porque si no lo hacemos nunca va a pasar y eso no es como que ojalá lo logremos, no, o sea, lo vamos a lograr y para completar esta meta es ir paso 1, paso 2, paso 3, paso 4 y bueno, algo aquí importante es la medición. Si tú dices, oye yo quiero crecer en ventas, perfecto, ¿Cuánto vendiste el mes pasado, n cantidad de dólares, perfecto ¿Cuántos prospectos recibiste el mes pasado? No pues cien. ¿Cuánto cerraste? Tantos. Hay veces que ni siquiera sabemos la respuesta a esas preguntas ¿Cuántos prospectos te llegaron? ¿Cuántos prospectos de esos cotizaste? ¿Y cuántos cerraste y cuántos perdiste? Porque a lo mejor algunos no se cerraron en el tiempo previsto. Ya en algunos otros videos de mi canal, al cual te invito a que te suscribas y actives las notificaciones, ya he hablado sobre que realmente a veces los clientes no se pierden, porque muchas veces nosotros como personas decimos varias veces que no antes de decir que sí, entonces realmente no pierdes un cliente, más bien es que se queda en el olvido y se enfría, pero puede formar parte de tu base de datos y hacerle un retargeting y demás, pero ese no es el tema aquí el tema un ingreso, un número de ventas estipulado como meta, siempre y cuando sea obviamente realista, ayuda muy claro, bueno, ayuda a tener muy claro qué pasos hay que dar en medio y para esto se necesita la medición. Muchas veces me pasaba a mí y detectaba que yo, y yo detectaba que lo veían otros emprendedores, quiero que sean en ventas, pero ni siquiera sé cuántos posibles clientes recibo al mes como para saber cuántos debo recibir si quiero crecer mis ventas. Y son matemáticas, son números a fin de cuentas y los números son muy fríos. Si me entran tantos posibles clientes y cotizo tantos, cierro tantos, los que cierro entre la cantidad que recibí es mi tasa de cierre. Y si quiero duplicar mis cierres, duplicar mis ventas, necesito duplicar los leads o la cantidad de posibles clientes que recibo y para eso necesito un correcto seguimiento para que no se me vaya ninguno por olvido o por mala atención. Y bueno, siempre me gusta decir que una venta cerrada es producto de dos cosas, un buen seguimiento y una buena oferta. Con buen seguimiento me refiero a tener una atención rápida en los primeros días, incluso en los primeros minutos de que un prospecto tiene interacción con tu publicidad, etc. Eso en cuanto al seguimiento. Y también tener un seguimiento si se trata de productos high ticket, como lo son instalaciones de ciertos tipos que son costosas, no es como que hoy amanecí queriendo comprarme un bloque de paneles solares que me cuesta 3 mil dólares, o sea, son productos high ticket que no cualquiera se anima a comprarlo rápido, entonces tiene que tener un proceso como de entibiamiento y aunque no se cierre la venta rapidísimo, un seguimiento de estarlo llamando, de estarle por lo menos haciendo saber que aquí estamos como empresa y que puede confiar en nosotros para ayudarlo a resolver su necesidad, a deshacerse de ese dolor que tiene ahorita, que si estamos hablando de cámaras de seguridad, a lo mejor su dolor es incertidumbre, incertidumbre en cuanto a seguridad, por ejemplo. Bueno, y para eso siempre recurro a mi fórmula de ventas de 4 puntos. Para poder crecer en ventas, para poder crecer en productividad, necesitas detectar los cuellos de botella. Y esto lo apliqué tal cual con nosotros en Gist, solo puedes modificar 4 variables si quieres mejorar y crecer en ventas o la cantidad de posibles clientes que recibes o tu seguimiento o tu oferta o la operación. No hay más. Estoy sobresimplificando el proceso de una empresa, instalaciones, pero así es, número uno, si desde ahí ya vamos mal. Ese es el primer enfoque que tenemos que tener como empresas. Y me he dado cuenta que una vez que nos enfocamos primero en eso, lo demás va viniendo como una especie de motor que ya va girando, ya va girando. Por ejemplo, si yo no recibo una cantidad constante de posibles clientes al mes, ese debe ser mi primer enfoque, traer tráfico. Traer tráfico, porque así ni siquiera sé si mi oferta y mi seguimiento son suficientemente buenos porque no estoy recibiendo una cantidad constante de posibles clientes. Ahora, si ya la estoy recibiendo, ya me voy al paso dos. ¿Cuál es mi tasa de cierre? Si ya estoy recibiendo 100 posibles clientes al mes, porque ya me enfoqué en estrategias de marketing, ya hice algún análisis de aliados que me pueden traer tráfico, hice canvaseo, un montón de cosas que se pueden hacer para atraer posibles clientes. Pero si ya hice todo eso, Mi paso número 2 es OK, ¿Cuántos estoy cerrando de esos que recibo? Si de 100 cierro 10, la tasa es aceptablemente buena. Si de 100 cierro uno, la tasa puede mejorar muchísimo. Y es ahí donde para mejorar la tasa de cierre solo se pueden cambiar las siguientes dos cosas. Bueno, ya tenemos fuente constante de clientes, de posibles clientes y para mejorar la tasa de cierre sólo puedo mejorar dos cosas que la oferta o el seguimiento. Si los clientes se van por precio y no me valoran y siempre dicen, no, es que está más barato acá se están yendo por precio, hay que mejorar la oferta. Y con mejorar la oferta no me refiero a bajar los precios, eso siempre es lo peor porque cuando tu producto le haces un descuento y pensémoslo así, si tú llegas conmigo y yo te digo, oye, te vendo Gist, que es nuestro software que hace esto, que te lee la mente y hace maravillas y bla, bla, bla, te lo vendo a 5 mil dólares, estoy haciendo un ejemplo. Ah caray, ¿Como que 5 mil dólares? Déjame lo más barato, ¿No? Y luego luego me bajo a 4 mil dólares. Digo OK, está bien, te lo dejo en 4 mil dólares. ¿Vas a decir, ah caray, no, no vale eso, o por qué te bajaste eso? ¿Qué significa qué damos a entender en cuanto a la oferta que cuando hacemos un descuento en monto, en dinero, que nuestros precios están inflados y que estamos dispuestos a bajarlos por qué no lo vale el producto? Y es como que pues es cierto, este GIS no vale 5 mil dólares, déjamelo bajo 4 mil porque si no se me va a ir este posible cliente. Y eso vamos a entender cuando bajamos los precios. Entonces el precio debe oye, yo sé que lo mío vale y vale tanto, ¿Por qué? Porque te va a ayudar a ti a lograr esto, esto y esto y esto y esto y nunca bajar los precios, por lo menos eso es lo que he visto que funciona. ¿Por qué? Porque si bajas los precios significa que son negociables y que están inflados y si el posible cliente percibe que tú inflaste tus precios, va a creer que es deliberadamente y por lo tanto va a creer que estás queriendo timarlo o engañarlo o darle algo más caro de lo que realmente vale. En cambio, si lo vemos de otra perspectiva y en vez de bajar los precios das un bonus adicional con el mismo precio, no es lo mismo decir oye, mi producto vale mil dólares y te lo voy a dejar en 990 o 900 un 10% de descuento. No es lo mismo decir eso a decir mi producto vale mil dólares y se te hace como que necesitas algo más, ¿Por qué no decides en mil dólares y en vez de hacerte un descuento del 10% más bien te voy a abonar un bonus del 10%, o sea, vas a seguir pagando mil dólares pero vas a obtener mil 100 dólares en valor? Bueno, eso es mucho mejor siempre dar más por el mismo precio que dar lo mismo más barato, porque esa percepción de valor hace que los clientes digan me estás timando, estás jugando conmigo, tus precios están inflados, no lo valen. Y también aquí hay una línea muy delgada entre tener una buena oferta y también entre tener el posible cliente indicado, porque a veces nos preocupamos, oye, estoy dando muy caro, como que no me compran y demás y nos damos cuenta con el tiempo de que no era el posible cliente ideal. Y también ahí hay un balance y hay que analizarlo, si es el posible cliente ideal que tengo que tener en mi empresa, a quien estoy dispuesto a servir y a quien valora lo que yo hago y todo el asunto y que no me va a estar dando lata innecesariamente y demás y él es el que me está diciendo que tiene algunas inquietudes y sensibilidades, lo escucho, pero si es un posible cliente que no me va a comprar, simplemente se está yendo a cazar el precio más barato. No es un posible cliente que valore lo que realmente le va a aportar el producto o servicio que yo vendo. Entonces eso es importante, elegir correctamente el posible cliente. Y muchas veces la tentación, y es un error que yo cometí y veo que muchos cometemos, es creer que todos son nuestro posible cliente. ¿Oye, a quién le vendes? No, pues le puedo vender a todos, mira a este y a este y a este y este. OK, es importante ahí definir un perfil para ir a buscar a ese perfil. Y a mí me pasó en lo particular que oye, ¿A quién le vendes? A este y este y este y tengo como 80 perfiles. Pero a fin de cuentas cuando lanzas una publicidad te das cuenta de que como no está dirigido a nadie en específico, sino es una publicidad generalizada para muchísimos tipos de perfiles, pues a nadie le hace clic. Es como que no me está hablando a mí. Y no me dejarás mentir si tú ves en Instagram, en Facebook, una publicidad donde te describe exactamente y escribe tu dolor y oye, no manches, me están hablando a mí, soy yo. Cuando te hablan en tu lenguaje, con tus términos incluso de negocio y todo, te hace mucho más clic y aunque sea el mismo producto, el lenguaje lo es todo cuando se trata de hacerles el anzuelo a los posibles clientes. Y bueno, para eso claro está que hay que decidir a quién se le va a hablar. Si llega alguien más y lo puedo atender, adelante, pero yo no voy a ir a buscarlos. ¿Por qué? Porque me voy a enfocar en este. Y eso es lo importante. Ahora sí que es como cuando tienes frente a ti 80 opciones, lo importante no es cual elijas, lo importante no es elegir una de las 80, si todas son buenas, cualquiera es una posible opción. Si tengo 80 perfiles de cliente y los 80 tienen potencial en cuanto que están creciendo, es un mercado con capacidad económica, etc, Etc. Pues sólo elegir uno. Lo importante no es cuál elija, sino lo importante es que elija y que una vez que elija me comprometa a atenderlos lo mejor posible. Y eso justamente me pasó a mí. Estaba tan perdido en un catálogo de posibles clientes tan diverso que mis mensajes eran muy genéricos y no vendía porque oyes, quieres un sistema donde vas a controlar tu gestión, tus procesos y tu estructura organizacional y bla, bla, bla y hablamos de términos en general, pero nadie se sentía identificado por qué no son sus problemas en el día a día, pero ya cuando le das la vuelta y dices OK, en mi caso las empresas de instalaciones tus problemas son éste y este y este y este y les hablas en su idioma es mucho más fácil que te hagan clic en tu caso, ponte a pensar qué es lo que hace que tu posible cliente se jale, no sé si estás hablando de cámaras de seguridad, oye quieres tener tranquilidad y certeza de que tu casa está segura, etcétera y cuando cuando hablas en un anuncio en redes sociales y demás, el lenguaje lo es todo para atraer a la persona indicada, incluso hay gurús del marketing y de las ventas que recomiendan que pongas incluso hasta para quien no está dirigido, oye si tú tienes una casa y gastas más de tanto de luz, da clic aquí porque yo vendo paneles solares y te voy a ayudar a ahorrar, oye si gastas menos de tanto ni te arrimes, no está dirigido para ti, o sea ese tipo de segmentación y tener tan claro el cliente puede ayudar muchísimo a que los que lleguen se genera una mejor tasa de cierre, Pues muy bien, entonces eso es una fuente constante de posibles clientes. ¿Luego la oferta, el seguimiento es el ingrediente número 3, el seguimiento es meramente estar en la mente del cliente y esto lo descubrí tal cual con un anuncio de una leche muy conocida aquí en el país, en México donde estás, imagínate estás en la calle manejando y ves un anuncio de leche de tal tipo y tú llegas a un supermercado y ves dos leches iguales, iguales ante los ojos de un consumidor no capacitado y dices OK, son iguales, para mí es el mismo producto, el mismo precio incluso, pero por qué me voy por una? ¿Por qué decido entre una y otra? A veces es tan sencillo como que viste un anuncio y está en tu mente y esto a lo que voy es el hecho de estar en la mente de los posibles clientes por lo menos ya hace que tengas un vínculo con ellos y si te han tratado bien, si han dado buen seguimiento, si han estado ahí presentes y se han preocupado por escuchar tus necesidades y no solamente quererte enjaretar un producto y quererte vender. Seamos honestos, a todos nos gusta comprar, pero a nadie nos gusta que vengan y nos vendan y nos quieran a fuerzas meter un producto que no te da confianza cuando están encima de ti. Pero bueno, esto es estar en la mente del posible cliente. ¿De hecho, hace no mucho me pasó a mí, oye que un software para facturación, etcétera, un software para cualquier tipo de tema administrativo, tenía yo un catálogo de opciones y una especificamente me había estado enviando publicidad continuamente, oye que esto y que? Y te están enviando información de valor, Oye, que cuál es la causa más común de las ineficiencias en la facturación y montones de ese tipo, ¿No? ¿Y cuando ya llega el momento de decidir ya lo necesito, tenía varias opciones en mi catálogo, una baratísima, me iba a ir por esa, pero dije sabes qué? Aunque esta está más cara, tengo un vínculo y me siento que su atención va a ser mejor porque se ha preocupado por estarme enviando información de valor, no solamente quererme enjaretar su producto y además esta que era más barata, yo le escribí, no sé, por ejemplo lunes y no me regresó, no me respondió el contacto sino hasta el siguiente lunes, o sea, tardó una semana en responderme. ¿Tú crees que al tener una semana de respuesta, si yo ya tenía esa urgencia de oye, ya lo necesito, ¿Por quién me iba a ir? Porque estuvo agregando información de valor, aunque es más caro y que estuvo en mi mente o por el que es más barato, pero me respondí a la una semana y ahí es donde aprendí que el seguimiento es clave y estar en la mente del cliente es muy, muy importante. Ahora, ¿Qué estrategia hay que seguir? Pues simplemente tampoco no abrumarlos y no estarlos spameando por WhatsApp, por correo, tener un seguimiento adecuado y para eso yo sigo una regla que le llamo la 5 5 7 15. Los primeros cinco días de contacto deben de ser cruciales, que estés teniendo casi un seguimiento diario. Para eso puedes tener un software de seguimiento muy controlado como lo es Gist y lo puedes hacer en cuestión de minutos, puedes hacer tu propio proceso. Los primeros cinco días son clave para tener un contacto, estar poniéndote a la orden del posible cliente y demás. Y luego los siguientes siete días son contactos más esporádicos, cada dos días, cada tercer día, etcétera, donde estás en la mente y demás, pero ya sin tanta injundia y sin tanto momentum. Después de esos siete días vienen los siguientes quince días. Quince días en cuanto a un seguimiento esporádico, semanal, máximo dos veces por semana, donde esa regla de cinco, siete, quince, puede descartar dos cosas. Número uno, que el posible cliente sea un fantasma. Así le llamo yo a los que son curiosos y nomás llegan y te ponen sus datos en un anuncio y nunca te pelan. Entonces eso significa que no están realmente interesados en tu producto. Entonces, para descartarlos y para no perder tiempo en ellos, esta regla perfectamente los filtra. 5 días de contacto continuo, 7 días de contacto moderado, 15 días de contacto muy esporádico y con eso, si ya no obtuviste respuesta, estamos hablando que ya es casi un mes de seguimiento. Ahora sí, dejarlo por la paz y meterlo a una lista de retargeting. Si ya te costó obtener un email, no hay que perderlo. Puede ser alguien que en el futuro se vea en la necesidad. Y eso fue lo que me pasó a mí. El software de facturación me lo ofrecieron hace un año y estuvo en mi mente. Estuvo en mi mente, estuve en su lista y me estuvo enviando información de valor. Y cuando llegó el momento de decidir, a pesar de que no cerró el trato hace un año, pensé en esta persona y fue por ahí que me fui. Entonces, ese tipo de seguimientos están en la mente y demás, hace que el cliente tome una decisión mucho más acertada, porque sabemos que nuestra intención es siempre ayudar a resolver la necesidad del cliente. Nosotros no estamos timando gente, es algo ético totalmente, que oye, te estoy agregando el suficiente valor como para que tú quieras estar conmigo y que trabajemos juntos. Y claro, ese es el tercer elemento, que es fuente constante de leads. Una buena oferta, un buen seguimiento y finalmente la operación. Y esto ya es lo que hace que sea ético todo esto, y es cumplir lo prometido. No tiene ningún sentido tener una súper estrategia frontal, cuando llegan y lo cierras, no les cumples lo prometido. Esto es incongruente y esto también es antiético. Entonces, la parte importante es que lo que prometes se cumpla en los plazos que se prometen. Todo el asunto, que exista las debidas garantías de que lo que tú, lo que yo prometemos como emprendedores se cumple. Y para tener eso claramente funcionando, pues tiene que haber un proceso bien estructurado y eso sí, totalmente con Gist lo puedes tener en cuestión de minutos y de hecho voy a poner el link aquí en la descripción para que le des clic y puedas probar el software sin ningún costo. Ahora, esa operación te va a permitir que el cliente quede satisfecho y un cliente satisfecho es un vendedor. Ahora, este es un tip pro en cuanto a obtener posibles clientes gratis. Y esto tiene que ver con los referidos. Esto no es ningún secreto y seguramente ya lo has escuchado. La publicidad más eficiente es la de boca en boca. Cuando WhatsApp lanzó, cuando Instagram lanzó, cuando Facebook lanzó hace algunos años, la manera en la que consiguieron tantos usuarios era porque entre amigos una persona jalaba dos y como ya eran tres, esas tres jalaban otras seis. Y es exponencial, se va haciendo un árbol donde van creciendo y creciendo y creciendo las personas. Y eso es con pura publicidad boca a boca, es la mejor y la más eficiente, a pesar de que no parezca. Y pues estando en boca en boca y además tienen un incentivo, es decir, oye, te instale este sistema y si me refieres con alguien más, te puedo dar esto gratis o te puedo dar un descuento tanto en esto, te puedo dar este producto y además este bonus gratis para ti, etc. Se pueden hacer un montón de cosas con la publicidad boca a boca, pero siempre partiendo de la idea de que sea un cliente satisfecho. Me he dado cuenta de eso, que un cliente satisfecho te puede traer muchos más en el camino. Así que bueno, te paso estos tips referentes a la fórmula de ventas, cómo podemos crecerlo siempre en cada paso. Y es importante, lo que no se mide no se puede mejorar. ¿De hecho, cuando alguien quiere bajar de peso, qué es lo primero que empieza a hacerse? Pesarse todos los días. Y con eso ya por lo menos tiene conciencia de que es una medida que tiene que bajar y con el puro hecho de estarse pesando todos los días ya empieza a bajar de peso. Esto lo podemos aplicar a las ventas. Oye, si yo quiero duplicar mis ventas, con el simple hecho de estar midiendo los prospectos, cuánto cierro y demás, ya te estás concientizando en qué punto está tu cuello de botella y que tienes que atacar más para que lleguen más ventas. Entonces, bueno, este fue el secreto de hoy. Si te gustó, dale clic abajo me gusta, dale suscríbete y activa las notificaciones y nos vemos en el siguiente secreto de procesos. Hasta la próxima.