K2 SYSTEMS + GEEST: Cómo crecer tus ventas con una Buena Estructura

Voy a poner aquí. Listo Ernesto, pues ahora sí veo que ya se van uniendo algunos, por aquí está Itan de Huitl Pérez, Carla, Raúl, bienvenidos, buenas tardes. Mauricio, buenas tardes a todos, en unos momentitos comenzamos con todo esto de crecimiento en ventas por medio de una buena estructura. ¿Qué tal, Javier? Bueno, mientras se van uniendo algunos, estamos aquí ya Ernesto y yo listos para empezar con todo esto, daremos unos minutitos para empezar, si te parece bien, Ernesto.

Sí, adelante, con mucho gusto, y mientras.

Tanto, por si nos quieren ir poniendo aquí en el chat, por lo menos a mí me interesaría saber de qué ciudad nos están viendo y a qué temas en particular se dedican, o sea, si es sistemas fotovoltaicos, interconectados, aislados, bombeo, etcétera, etcétera, que yo sé que seguramente es casi puro interconectado, pero pues para conocer un poquito a qué se dedican. Bienvenido Héctor, buenas tardes, Pues bueno, ya se van uniendo, Ernesto, ahora sí que pues perfecto, a ver qué tantas mentiras les vamos a contar aquí.

O secretos.

Quién sabe, o secretos, secretos que les van a ayudar seguramente. ¿Así es, sí, pues un gusto, un gusto compartir foro contigo, Ernesto, y pues ahorita entramos a detalle, no?

Sí, pues ahí también los invito a que escriban en el chat si algún tema en particular que quieran ver en este tipo de webinars, pues bueno, creo que hay varias cosas que podemos platicar, podemos estar compartiendo juntos, entonces si nos lo van poniendo ahí en el chat también creo que sería bastante valioso, si no lo vamos a hablar hoy, lo podremos crear y generar.

¿Sí, exactamente, ahora sí que hay mucha tela de donde cortar y de hecho ya nos van comentando aquí Ernesto, Carla Salazar de Chihuahua, excelente, interconectados, súper bien, Los demás de qué ciudad nos están escuchando y a qué tipo de sistemas se dedican? Ahora sí que cualquier tema lo vamos viendo aquí en el chat, creo que tiene un ligero retraso, o sea, cuando ustedes escriben nos aparece como a los cinco, siete, diez segundos máximo, entonces de todas maneras, sobre la marcha, ahorita que arranquemos, con toda confianza, cualquier comentario, cualquier duda lo pueden escribir en el chat. Y lo vamos platicando. ¿Qué tal Juan Carlos? Buenas tardes, que veo incluso algunos conocidos.

Me vine aquí a un setting más ecológico para que se viera acorde a lo que vamos a platicar.

Excelente, está muy ad hoc, Muy ad hoc, exactamente. Mira Guillermo de Guatemala, igual Sistemas interconectados, pues bienvenidos también de Guatemala me parece, por ahí creo que había alguien de Colombia, pero excelente. No, pues un gusto.

Muy bien, muy bien.

Pues más quieres, damos un minutito más y ya nos arrancamos, ¿Te parece Néstor?

Sí, perfecto, adelante.

¿A que va? Perfecto. Héctor, Juan Carlos, Sergio Javier, Itandehuitl, Cara, digo, Carla, Mauricio, Raúl, Guillermo, bienvenidos, bienvenidos todos. Algo de lo que estaremos hablando el día de hoy, como saben somos dos empresas, ahorita les platicaremos qué enfoque tenemos cada una de las dos empresas muy complementarias, digamos muy distinto a nuestro giro, pero converge en el sector solar y estaremos hablándoles de cómo, como empresas integradoras pueden estructurarse mejor para crecer en ventas. Bueno, irónicamente aquí les platicaremos, nosotros somos empresas, los dos nos dedicamos al tema de las estructuras, pero de diferente índole, que ahorita les platicaremos que es y si te parece bien, pues nos arrancamos. Ernesto.

Perfecto, sí, adelante.

Respeto a los puntuales, pues nos vamos, el título tal cual es cómo crecer sus ventas con una buena estructura. Esto es un tanto irónico, nosotros somos dos empresas, K Systems y Gist. ¿Les dejo a Ernesto, les presento Ernesto, adelante, cuéntanos qué hacen ustedes?

Sí, pues como tal nosotros tomamos la parte del título que dice estructuras y es más básicamente lo que vendemos, vendemos estructuras para paneles solares. Ya ahorita como les platicaremos alrededor de la del webinar, pues hacemos un poco más que todo eso y queremos ofrecerles un poco más un valor agregado ahí alrededor de su modelo de negocio, ¿Para que? Para ayudarlos en lo que se pueda y en lo que ustedes necesiten para nosotros poder ser un buen aliado de estructuras de entrada en cuestión de nuestro producto y lo que hacemos, tenemos soluciones para los diferentes tipos de techos, láminas, tejas, concreto, techos planos, inclinados, lo que necesiten podemos ayudarlos, inclusive tenemos ahí una solución que se aplica bien para para Groundmount, Entonces ese es parte del producto y de lo que vendemos y ahorita poco a poco conforme vaya avanzando el webinar les platicaré un poquito de lo que está alrededor de la compañía.

Excelente, muchas gracias Ernesto, pues un gustazo compartir for nuevamente y mi nombre es David Castellanos, de Gist. Nosotros somos un software para estructurar y controlar procesos. Los dos vórtices del espectro, estructura de paneles y nosotros, estructura de negocios, estructura de procesos. Lo que hacemos en Gist es automatizar la gestión para que tengan un seguimiento perfecto en todas las áreas, desde prospección hasta postventa. Así que bueno, ahorita estaremos también hablando un poco más a detalle. Y nos vamos justamente con el objetivo de ver por qué estamos aquí. Estamos aquí con un simple y sencillo objetivo de cómo ustedes pueden ver una manera de crecer sus ventas por medio de una buena estructura. En el caso de Gist, una estructura de procesos y en el caso de K Systems, una estructura.

Buena estructura.

Correcto. Literalmente una buena estructura de paneles. Perfecto, pues ahora sí, esta es la premisa. Lo que queremos es, este es el objetivo, vender más. ¿Pero vender más qué significa? Tener resultados distintos. Ahora, seguramente no es como que estemos vendiendo mal ahorita, pero siempre queremos crecer. Y la mejor manera de ver los resultados y la manera más tangible, por así decirlo, es viéndolo en los números. Y claro, estos resultados distintos implican algo que decía Albert si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo. ¿Quieres resultados distintos? Es de tontos pensar que haciendo lo mismo vas a tener resultados distintos. Hay que hacer cosas distintas. Y para eso partimos de esta base que es el orden. El orden en la en la estructura de empresa es la puerta a la excelencia. Y aquí es donde vamos a empezar a tratar esto de qué tan estructurado estás, qué tan eficiente está la gestión interna. Y pues vamos a empezar con este concepto.

Sí, pues les voy a hablar un poquito de este concepto, que a mí en lo personal es lo que ahora sí que son como parte de dónde regimos nuestra empresa y qué es lo que queremos hacer para podernos diferenciar y para poder entregar un valor. Este es un modelo de una persona que se llama Alexander Osterwalder, que se llama Business Model Canvas, en el cual poco a poco les iré desmenuzando cada una de las partes de este modelo hacia grandes rasgos. Pero dice que nosotros nos debemos de estructurar de una forma diferente a la forma tradicional para poder innovar y para poder hacer cosas diferentes. Como bien decíamos al principio, nosotros tenemos una propuesta de valor, tenemos algo que ofrecemos y ese algo que ofrecemos se ofrece a un cliente. Y para poder ofrecer ese valor, necesitamos ciertas cosas que nos van a resaltar y pues al final el objetivo como todo mundo sabe, negocios, pues bajar cosas, subir, subir ventas y pues crecer esa utilidad para tener más dinero para seguir creciendo, invirtiendo y pues hasta irnos de vacaciones obviamente. Con la que sigue por favor. Entonces la propuesta de valor. Aquí lo primero que nos tenemos que preguntar es ¿Cuál es mi propuesta de valor? ¿Lo que toda la gente dice o la mayoría de la gente dice es pues bueno yo tengo un producto que es por ejemplo, yo K, pues te vendo una estructura que es de calidad, que tiene certificaciones, que tiene, tiene un material que es resistente a la corrosión, todo esto que les pudiera yo vender de mi estructura? Entonces si me ayudas a ayudar a darle un par de clics por favor. Esto es lo que la mayoría de la gente hace. Yo soy un instalador que vendo paneles solares que los pongo encima de una casa. Mucha de la gente hoy lo que está empezando a hacer es ¿Que me diferencia? ¿Cuál es mi esfuerzo extra? ¿Qué es lo que voy a hacer diferente a los demás? Porque estamos viendo que esto es un mundo donde siendo muy competido, donde alguien llegue y tiene veinte, treinta por ciento más baratos los paneles, a lo mejor no de la misma calidad o sí, pero no estamos logrando transmitir esta ventaja competitiva a toda la gente. Entonces, ¿Qué es lo que tenemos que hacer diferente nosotros como para poder innovar? ¿Tenemos que ver realmente cuáles son las necesidades del cliente como K por ejemplo, nosotros nos tenemos que preocupar en dónde están realmente los dolores de cabeza de todos ustedes, qué es lo que cuando ustedes suben un techo, con qué se encuentran? ¿Cuáles son sus dificultades? ¿Cuánto les cuesta subir un riel con cuerdas a una azotea? ¿Qué tipo de techo se encuentran ahí? ¿Cuánto se tardan? ¿Cómo es su gente? ¿Qué tipo De gente tienen, contratan, subcontratan? Todo eso son el tipo de cosas que nosotros tenemos que preguntarnos para poder dar esa propuesta de valor muchísimo más completa. Ustedes a su vez pues tienen que preguntarse por a ver, ¿A quién le vendo? ¿Le vendo a los dueños de las casas, ¿Vendo a los dueños de un negocio, a una industria? ¿Qué tipo de cliente es? ¿Cuáles son sus necesidades? Que lo que él está viendo, ¿Él tiene realmente una necesidad de ahorrar o ni siquiera tiene ni idea de qué significa el ahorro? Muchas veces lo que pasa con un negocio es que todo el año invierten en líneas de producción, en gente, en crecer la planta, en lo que quieran que puedan invertir. ¿Ellos llegan el fin de año y lo que hacen es tengo muchos impuestos, tengo mucha utilidad, que puedo gastar? Paneles solares Y ahí es donde empieza a tomar un poco de valor los paneles solares. ¿Pero qué podemos hacer o qué necesidades podemos identificar para ayudar a esos clientes desde un principio? ¿Cómo podemos ayudar a esos clientes que tenemos a ser más exitosos? Y si cada uno de nosotros va haciendo lo mismo a través de toda la cadena de valor, pues vamos a hacer una cadena de valor muy robusta que va a tener aliados a lo largo de toda esa cadena. Les voy a poner ahí un ejemplo que me pasó, era una empresa que era una manufactura, era el que tomaba las decisiones, era realmente era un financiero o el contador de la empresa. Entonces pues ustedes, no sé quién se haya sentado ahí ya con un, con un contador, pero son de las personas más duras de venderles paneles solares porque para ellos lo ven como un gasto, empiezan a ver retornos de inversión cuando estás en una industria, pues quizás era seis, siete años y la respuesta que me dijo fue muchísimas gracias, nos vemos después, pero ahorita quiero invertir en una nueva línea de producción para incrementar mis ventas, porque esta línea de producción se va a retornar en dos años. ¿OK, entonces me fui un poco triste, empecé a pensar cómo le podemos hacer? Eso era en mi etapa de donde vendía paneles solares hace unos ya algunos ayeres, pero al final regresamos con una propuesta en la que dijimos OK, tienes toda la razón, pero te has dado cuenta que esa línea de producción va a generar, va a consumir energía, va a generar gastos en energía, entonces tú pones paneles hoy a la par de que creas tu línea de producción, esos dos años a lo mejor se van a disminuir porque los costos de esta línea de producción van a ser menores, porque tú tienes paneles solares, al final tú como financiero lo que vas a tener es un multiplicador de todas las inversiones que hagas a partir de ahora. En ese momento le cambiamos el chip, porque ese financiero ya le estábamos hablando en su mismo idioma, estamos viendo sus necesidades, a él le interesa mucho el retorno de inversión. Ahora imagínense que sus líneas de producción, a partir de ahora las nuevas que ponga ya no van a ser dos años, va a ser uno y medio, va a ser uno, lo que sea que pudieran dar los números. Y concluyo esta primera parte con esto que sigue, que hay un vídeo por ahí en línea que con mucho gusto si me escriben se los puedo compartir, que se llama el Golden Circle, donde dice que la mayoría de nosotros nos acercamos a un cliente diciéndole qué es lo que hacemos, algunas veces le platicamos cómo lo hacemos, pero muy pocas veces le platicamos por qué lo hacemos. Y este ha sido el éxito de muchas de las empresas nuevas que están viniendo, como Apple, como todas esas empiezan por el por qué, ellos no te venden un celular, te venden un por qué lo están haciendo, para después platicarte cómo lo hacen y al final te dicen y por cierto, si todo esto que te platiqué te gustó, aquí tengo un celular, aquí tengo una tablet, aquí tengo un no sé qué, pero viene ligado a todo un concepto arriba que viene de un por qué y que resuelve un cómo. Entonces es la primera parte, Propuesta de valor. ¿Qué es lo que realmente vendemos y ofrecemos al cliente? ¿Es simplemente un producto o le podemos ofrecer un poco más?

Excelente, muy bien. Y para eso les Vamos a pasar 3 hacks para mejorar la propuesta de valor, justamente. El primero de ellos es los infoproducts, ahorita se los detallaremos más con un ejemplo para que se entienda mejor. ¿Y esto a mí me gusta decirlo siempre, nosotros no vendemos lo que vendemos acá en GIS, nosotros no vendemos un software, lo que vendemos es cambiar la cultura de trabajo en cada sistema, no venden una estructura, venden poder tener un soporte en el ahorro de una casa, de un comercio, etc. Y en cuanto a paneles, me he puesto a hacer un análisis muy exhaustivo en cuanto a qué es lo que venden, porque siempre es como que por qué siempre los clientes si compran un vehículo, si compran un carro de medio millón de pesos, mientras que no compran paneles y cuestan una quinta parte o la mitad y el carro sí se lo compran y el carro se devalúa 20 en cuanto lo sacan de la agencia y los paneles cada año sube su valor, qué onda? ¿Por qué? ¿Por qué hacen eso? Primeramente, algo que tiene que ver con la percepción de valor, pues el carro no lo pueden subir a Facebook, digo, los paneles no los pueden subir a Facebook, no se pueden tomar una foto con los paneles y el carro sí. Entonces tiene que ver, hay algo con estatus y para eso hay un tema que utilizan muchos empresarios que es complementar el producto principal core, que son los paneles, con productos de información, pero de verdad de valor. Por ejemplo, ahorita les hablaré un caso sobre colchones. Si yo me dedicara a vender colchones y les digo, oye, te voy a vender un colchón, es el más cómodo, 20 de descuento, etc. No jala tanto a que si me dijeras, oye, te voy a dar como partiendo la base a la raíz de la necesidad del cliente, ¿Cuál es la necesidad? Dormir bien. La gente no quiere un colchón, quiere dormir bien. OK, entonces le enriqueces con productos informativos, OK, oye, pues no solamente te voy a vender el colchón, te voy a vender un documento pequeño, breve sobre los tips de sueño y ahorita se los voy a mostrar, te voy a mandar otro documento sobre los tips de dieta que te hacen dormir como un bebé, etcétera. Y esos productos informativos valen y el cliente los valora y pueden enriquecer mucho la oferta. Número dos, tener una verdadera landing page. Esto existe como el vicio normalmente de tener una página web, y esto creo que en algún momento todos lo hemos cometido, el error, tener una página web con 40.000 botones, que si quieres unirte al Zoom, que si quieres irte para acá, que si quieres irte para acá, OK, instala el sitio web, ese debe ser como una carta de presentación formal. Pero una verdadera landing page te puede dar más valor para que cuando un prospecto vea un anuncio tuyo en redes sociales, cuando le dé clic, se vaya a una página donde tenga puntos muy concretos de tu propuesta, los enfoque y su decisión sea binaria, Suscribirse, no suscribirse, solo hay un botón, solo hay una acción y eso hasta les puede ayudar a mejorar sus tasas de conversión para atraer leads. Bueno, es un ejemplo. Y número 3, agregar valor verdadero en redes sociales. Normalmente, y me ha tocado verlo cuando empezamos a agregar Community Management a las empresas, existe la tentación de empezar a publicar puras ofertas, o sea, puras promociones que oigan por verano, 30 de descuento en esto y mire este nuevo producto. Y siempre es eso, pero cuando entendemos realmente la necesidad de nuestro cliente y qué es lo que le duele regularmente va a ser más productivo si hacemos lo siguiente ¿Qué es lo que les atrae más a ustedes? Imagínense, sigo con mi vendo colchones pero no es lo mismo decir, ah mira, este colchón está en descuento, OK, chido no es lo mismo a que si te presentan esto, los 7 tips para dormir como bebé o sea, estás hablando sobre dormir a fin de cuentas pero si te vas a lo más primitivo, la necesidad del cliente no es un colchón, es dormir Entonces, si estos 7 tips te pueden ayudar a conectar con esta empresa pues te van a acercar más hacia su chip de, ah, OK.