La verdad es que casi nadie nos compra 4 TIPS para mejorar tu tasa de cierre

La verdad es que casi nadie nos compra Hola, soy David Castellanos de Gist y bienvenido a más Secretos de Procesos, el día de hoy sobre ventas Y sí, esta es una realidad, la verdad es que casi nadie nos compra. Si te pones a pensar, todo es un embudo. Entran 100 personas, contactas 80. 20, ahí ya perdiste 20 porque no te pelaron jamás. De esos 80, a lo mejor vas filtrando en diferentes etapas al punto en el que llegas a que solo 10 te compra una tasa promedio aceptable, 10% respecto a prospectos típicos, por ejemplo, OK, de 100-10, o sea 90 no te compraron. Puede ser que la gran mayoría de ellos te distrajo, quitó tiempo y demás, pero bueno, es parte del asunto, todo es un embudo en el día a día. Y pues bueno, me puse, me obsesioné con este tema de las ventas en frío, luego en tibio, luego caliente y es aquí donde se vienen importantes algunas cosas y tengo cuatro tips que pasarte que he descubierto que funcionan muchísimo. Número uno, ¿Qué hacíamos antes en GIS? Llamábamos a los clientes en frío, no nos buscaron, no los necesitan, no sabe quiénes somos, no los ha visto en ningún lugar y pues llamada, llamada tras llamada y he visto que muchas empresas e instalaciones hacen eso. Ahora, es un tema complejo, las tasas de cierre son bajísimas y es aquí donde viene el primer tip, la medición. Si uno quiere mejorar en cualquier aspecto, y esto pensémoslo también en cuestiones de quiero bajar de peso, quiero ser más disciplinado, quiero levantarme más temprano, etc. Claro que hay que empezar poco a poco y paso a paso, pero lo importante de esos cambios es empezar a medir ciertas cosas. Cuando quieres bajar de peso, el simple hecho de estarte pesando todos los días ya te hace ser consciente de que tienes que bajar de peso y eso ya te empieza automáticamente a bajar porque ya adquieres conciencia de cuáles son las métricas que debes seguir manejando, por lo menos de que deben ser menores cada día. En el caso de las ventas no es la excepción y el primer tip que tengo es la medición 100% en cuanto a cuántos prospectos recibes, cuántos contactas y cuántos van pasando de etapa a etapa. Si quieres saberlo súper detallado y tener un seguimiento automatizado al respecto. Todo eso te invito a que pruebes Git y que te metas a Git App para que ves cómo se puede hacer esta medición en automático. Pero ese es el primer tip. Descubrimos que funcionó mucho mejor cuando ya tenías una medición, no solamente de cuántos prospectos recibes, cuánto cierras y demás, sino que tener una meta y una expectativa mensual, trimestral de esos números. Oye, yo tengo que prospectar tantos al mes para poder cerrar tantos porque mi meta de ventas es tanto. Cuando en las empresas nos proponemos, y esto yo lo viví personalmente, cometí el error de quiero vender más, OK, ¿Cuánto es más? ¿Cuánto dinero es más? Y por ahí dicen los estadounidenses, es muy acertado, los montos de venta que no se pronostican o que no se planean, no se generan. Y para eso es importantísimo definir metas métricas. Oye, necesitamos llegar a tanto de ventas este mes. Si la meta de ventas es tanto y cada cliente te da tanto dinero, pues necesitas 10 clientes. Ah, pues si necesito 10 clientes y mi tasa de cierre ha estado en el 10%, pues necesito que me lleguen cien clientes. Y si el mes pasado tuve cincuenta, cien posibles clientes. Y si el mes pasado nada más tuve 50, tengo que duplicar mi recepción de posibles clientes por estrategias de marketing, por llamadas en frío, etc. Etc. Hay muchísimas formas en las que pueden hacer Facebook, Google Ads, YouTube Ads, etc. Y ya con eso tienes una meta muy clara en algo tangible. El dinero vendido es algo tangible y es una meta alcanzable hasta siempre, hasta cierto punto visualizable. Pero ya tenerlo trazado en los pasos anteriores, es mucho más fácil decirle a un vendedor, oye, tu meta, tú ten en mente. Por ahí escuchaba un gurú de las ventas en el sector solar, Estados Unidos lo que es Michael o', Donnell, lo que hace es tener siempre como meta hacer cuatro citas, cuatro o cinco citas con los clientes día con día y cerrar casi todas. Es decir, para llegar a ese punto tuvo que haber hecho una prospección increíble desde el inicio para que se fuera reduciendo el embudo y llegar a cuatro o cinco citas al día, casi todas cerrarlas. Imagínate la tasa de cierre, ya ese punto es 80 por ciento, 90 por ciento. Estamos hablando de que también para mejorar la tasa de cierre viene el segundo tip que te voy a dar y es estar en la mente del cliente. El número uno descubrí que es 100% medición y seguimiento y detectar cuáles son tus métricas, definir metas. El número 2 que te quiero compartir el día de hoy es para llegar a una buena tasa de cierre sólo hay dos alternativas, o mejoras el seguimiento o mejoras la oferta. Y la oferta no me refiero a bajar nada más los precios, de hecho yo recomiendo siempre subir los precios porque una empresa no se constituye, no se constituye para nada de las ventas, se constituye de las utilidades. Una empresa no puede crecer, no puede brindar mejores servicios, servir mejor a su público objetivo si no sube sus precios y tiene más utilidades. Ahora, que suba los precios no significa que esté timando, significa que está agregando mucho más valor y para eso tiene que hacer que ese valor que se agrega tenga los resultados no solo esperado, sino sobrepasa los resultados y que el cliente no lo compare por precio, eso es mejora de oferta, ¿No? Y el seguimiento siempre estar en la mente del cliente. No sé si te ha pasado que estás en la calle y dices ah OK, voy a meterme a un supermercado a comprarme un jugo, no sé, un refresco y cuando entras al supermercado ves dos productos que cuestan lo mismo y que son dos marcas distintas y que por el simple hecho de que tú observaste una de las marcas en un espectacular en la calle hace 3 minutos, vas a irte por esa marca y no porque te transmitió confianza, no porque viste sus investigaciones científicas de que te hace bien ese alimento, nada, nada más porque estaba en tu mente la marca ante un precio igual te fuiste por lo que estaba en tu mente, entonces la tenías reconocida, por lo menos tiene para pagar publicidad, entonces me voy por esta. Entonces ese es el punto del seguimiento, estar en la mente del cliente, estar constantemente en llamadas y esto lo comprobé personalmente, fui mi propia rata de laboratorio y veía que muchas ventas, veía que muchas ventas en GIST estaban cerrándose bajo llamadas, pero luego me di cuenta de que los más interesados se cerraban al momento, pero los que estaban dudando y había que hacer algo que va a ser mi tercer tip, que es tumbar los muros, sobrepasar todas las objeciones de ventas del cliente. Bueno, detectaba que cuando el cliente dudaba y yo lo estaba dando seguimiento, dando seguimiento, dando seguimiento, la probabilidad de cierre se duplicaba a cuando yo esperaba que el cliente tomara su decisión en su trinchera, cuando yo motivaba esa decisión. Y esto es como ligar en las relaciones humanas. Cuando un hombre quiere una mujer tiene que estar dando el primer paso y estar dando, teniendo la iniciativa paso a paso para que la otra persona vea que hay interés y vea que de verdad puede hacer algo por ella. Bueno, entonces, y aquí la iniciativa tiene que ser gradual. Cuando estamos hablando de una relación humana, amorosa que un hombre está buscando mujer y dice sabes qué te invito primero por un café, ah ya con un café ahora te invitó al cine y lo va escalando en una serie de decisiones difíciles de rechazar y eso es lo que hay que hacer en ventas y lo descubierto, cuando le propones un siguiente paso sencillo, fácil, sí o no al cliente es mucho más probable que cuando llegue el punto de comprar sea fácil su decisión. Por ejemplo, no llegas y le dices oye pásame tu información para hacerte una cotización y aquí está mi presupuesto, tú mueves, te late, va a ser con qué espérame Y más cuando son productos high ticket, es decir de alto valor, estamos hablando de productos de más allá de 1.500, 2.000 dólares. Esto no es tan fácil decidirlo de inicio y menos cuando no te conocen, apenas te vieron un anuncio en YouTube, apenas te vieron un anuncio en Facebook, no te conocen, no te buscaron, no te necesitan, pero les llamó la atención tu producto y es ahí donde descubrí cuando ese tipo de tráfico como que mostró interés, como que sí, como que no. Primero el seguimiento es base y es el tip que estoy dando en este momento, mejorar oferta y seguimiento. El seguimiento es base que en cuanto el cliente muestra interés tú estés al pie del cañón ya contactándolo, ya llamándole y para eso recomiendo siempre tener un calendario de llamadas y de citas y esto es dos veces al día, dos veces al día estar haciendo llamadas, llamadas y seguimientos de cierre por WhatsApp, por correo y he visto que funciona muchísimo porque si vas alternando, si en la mañana no te metes todo lo buscas en la tarde y así vas alternando cada prospecto como realmente debe ser atendido. Entonces bueno, ese fue el segundo tip en cuanto a mejorar la oferta, mejorar seguimiento, entonces repaso número uno, medición, métricas y poner metas. Número 2, tener siempre tu producto, tu marca en la mente del cliente con una buena oferta y con un buen seguimiento. Y el número 3 es tratar de cerrar las ventas en el momento. En el momento, o sea, tumbar todos los muros que haya en el momento en el que estás presentando la oferta porque te quita mucho tiempo, es mucho desperdicio. Y lo viví y veo que muchas empresas lo viven en el día a día. Estás haciendo una negociación y tardas meses, incluso años a veces cuando tu producto es de muy alto valor y estás ahí no, pues que sí, pero búscame después, no, pues que sí, pero búscame después. ¿Y eso que hace? Que el cliente esté dudando entre sí y no, es porque hay alguna espinita y hay algún muro que hay que tumbarle y hacerle ver el verdadero valor que nuestro producto puede hacer. Por ello, normalmente son paradigmas, normalmente son temas que no percibe el valor, etc. Y nosotros como vendedores, ese es nuestro objetivo, abrirle los ojos en un interés genuino y ético de que lo que estamos haciendo le va a solucionar la vida. Pero no es lo mismo pensar que yo tengo un Ferrari y que sé que funciona mi Ferrari y transmitirlo como bocho. No va a ser lo mismo, El cliente no lo va a percibir igual. Aunque tú sepas que tienes un Ferrari, que tienes el mejor producto y que le va a solucionar la vida, OK, tú lo sabes, pero no se lo estás transmitiendo. Se lo estás transmitiendo a un nivel tan bajo que él se va por el precio del competidor que está a tres cuadras y que en dos años ya no va a existir porque está dando baratísimo. ¿Por qué? Porque una empresa no subsiste de ventas, subsiste de altas utilidades. Ninguna empresa grande se ha constituido de vender, vender y vender y no ganar nada. Entonces, bueno, eso es importante en cuanto a tumbar los muros, si ya estás con el cliente en ese momento, intentar sacarle el sí. Y esto es simplemente oye, ¿Cómo ves? Vamos un paso adelante, vamos un paso adelante, oye, sí, pero como que si tu inquietud es respecto a esto, no sé, no tengo suficiente flujo. Oye, pero esto es una inversión. Fíjate, a los tres meses va a recuperar y hacerlo ver todas esas variantes en las cuales es un hecho que podría y efectivamente se va a beneficiar con nuestro producto en su vida le va a tener un impacto positivo hacérselo ver tumbando esos muros y buscando el cierre en el momento. ¿Para qué? Para que reduzcas el tiempo desde prospección hasta cierre y eso te puede ayudar a que todos los prospectos que te van llegando, tú ya tengas en mente metas más concretas. Yo ya sé que sin los prospectos llegan un día y lo cierro al día número 15, pues es mucho más efectivo que cerrarlo al número 45 y estuviste llamando WhatsApp, email, eso te distrae, te quita tiempo y también si el cliente definitivamente no iba a comprar, te estuvo distrayendo durante meses, pero si sí iba a comprar, lo cerraste en un momento y redujo tu ciclo de vida del prospecto. Así que bueno, en cuanto se convierte en cliente, viene mi número, mi tip número 4. Entonces repasamos, medición y métricas, poner metas. Segundo es el tema de mejorar seguimiento, mejorar oferta. Tercero, buscar el cierre en el momento y tomar todos los muros que sean necesarios para buscar el cierre en el momento. Y el tip número 4 tiene que ver con el tema de procesos internos, o sea, cumplirle al cliente, ya que se convirtió en tu cliente, cumplirle lo que se le prometió. Y eso es tener un seguimiento correcto entre todas las áreas de la empresa. Y ya que lo convertiste en cliente, asegurarte de que se le va a agregar el valor que prometiste. Súper importante, porque si no estás vendiendo, nunca tiene que cumplir lo que se prometió e incluso superar las expectativas. Y ya que es cliente, jamás perderlo, es decir, ya te costó, ya lo prospectaste y demás. Y por ahí dicen muchos gurús del marketing y las ventas que quien no tiene recurrencia no tiene un negocio verdadero. Así que es importante que si ya es tu cliente, que nunca lo pierdas. Una persona te deja de comprar hasta que se muere o hasta que lo tratas mal. Y si nunca lo tratas mal, va a ser tu vida, tu cliente toda la vida. Entonces es muy importante aprovechar que ya es tu cliente. Y esto lo he detectado, por ejemplo, no sé si te ha pasado en las tarjetas de crédito American Express, una de ellas, quieres cancelar tu tarjeta y llamas, quiero cancelar y te dan bonuses y te dan cashback, te dan más porcentaje, más tolerancia en el pago, más plazo, más monto en el crédito, etc. Te hacen un montón de ofertas para no perderte, porque ellos saben que contactar un cliente nuevo, buscarlo, prospectarlo y demás es mucho más caro que retener un cliente existente porque ya les costó y su periodo, más bien su valor de vida del cliente va a ser mucho mayor si no lo pierden. Entonces eso por algo lo hacen. Han de haber hecho sus métricas muy claras y yo lo he detectado tanto en lo personal como en cientos de empresas, instalaciones que cuando ya estuvieron cliente y estás generando recurrencia, he sabido de empresas que generamos una división específica, eso incluyéndonos a nosotros, una división específica de seguimiento postventa, o sea, una división para venta y otra división del negocio para postventa, ya que es tu cliente estarle haciendo reventas, subiéndolo en tu escalera de valor para que ya te compró esto, ahora te puede comprar esta cosa, ahora te puedo comprar esta cosa. Y claro, para que tengas un programa de recurrencia de clientes necesitas tener un buen y adecuado seguimiento en todas las etapas y también claro, un plan al respecto, no puede ser nada más, ah, déjame le llamo al cliente a ver qué le ofrezco. Tiene que estar muy claro, oye, si ya compró esto, su siguiente paso es esto, su siguiente paso es esto. Y claro que eso esté compatible, que esté compaginado con el valor que se le está entregando al cliente y que efectivamente se le cumpla. Así que bueno, si te gustaron esos cuatro tips de ventas, mejora de oferta y mejora de seguimiento, te invito a que des like, te suscribas, actives las notificaciones y nos vemos en más Secretos de Procesos. Mi nombre es David Castellano de Guis. Hasta la próxima. La verdad es que casi nadie nos compra. Hola.