¿Lo primero que te pregunta un posible cliente es el precio? - "No good"

Si lo primero que tu posible cliente te pregunta es el precio, no es tu cliente ideal. Hola, soy David Castellanos y bienvenido a Secretos de Procesos. El día de hoy tengo algo que nos duele mucho a los emprendedores y los clientes que se van por precio. ¿Te llaman o tú les llamas, los buscas, les ofreces tu producto o tu servicio y lo primerito que te preguntan ni siquiera es calidad, ni siquiera es servicio, ni siquiera es qué van a resolver con tu producto, etc. Es el precio, Oye cuánto cuesta? Y con base en eso es que toman la decisión. Pero seamos honestos y en la vida a todos nos gusta comprar y no nos gusta que nos vendan y es un hecho que si nosotros lo vemos como que primero dime el precio, estás de acuerdo que lo que está buscando es que sea lo más barato posible en su mente bajo la percepción falsa de valor, porque no la ha escuchado, no ha escuchado el beneficio, no ha escuchado qué va a lograr y ya está pensando en cuánto va a gastar, ni siquiera invertir, gastar. ¿Por qué? Porque se está yendo 100% por el precio. Y en el mercado es que pasa muchísimo. ¿Cuántas veces no te pasó a ti? No me pasó a mí, no me pasa a decenas de emprendedores con los que tengo contacto día con día y los clientes se van por precio. ¿Y esto me puse, me obsesioné a investigar por qué, por qué, por qué? Y hay una serie de factores que hacen que una persona valore el precio antes que cualquier otra cosa y valor entre comillas, o sea que se fije en el precio antes que cualquier otra cosa. Entre ellos hay cuestiones como de que no están percibiendo el valor o de que están pensando que tu producto es un commodity o que tu producto no les da estatus y creo que esta es una de las más fuertes. ¿Y pues bueno, yo te haría esta pregunta, qué prefieres? Porque a veces los emprendedores con tal de hacer ventas y con tal de seguir seguir como teniendo tracción y demás, aceptamos y caemos en esto de bajar los precios y prostituirnos por precio. ¿Y seamos honestos, qué prefieres? ¿Tener 10 clientes de mil pesos o de mil dólares o tener 100 clientes de 100 dólares? La verdad es que es súper relatoso atender así. Bueno, es más datos atender a 100 clientes que atender a 10 y esos 10 te están ahorrando 10 veces más dinero que los otros. Claro que te conviene tener menos clientes pero que te sean más rentables y eso depende producto, depende de tu servicio, puede tener muchas vertientes. Si vendes de mayoreo, pues te conviene tener menos clientes pero de más volumen porque eso tiene la certeza de que te van a generar más utilidad, vas a tener más fidelidad, etc. Cuando tienes muchos más clientes pero cada uno te representa menos utilidad, pues si tienes muchos más clientes pero es como están haciendo, están haciendo como correr, correr en una carrera frenética de atenderlos y tú vas a hacer lo mejor por atenderlos y tienes la capacidad de atenderlos de una mejor manera que la competencia, pero aún así como ellos no lo valoran, pues para ellos es igual, a fin de cuentas es su chip. Y aquí entra una cosa también muy interesante que es la educación del cliente. Realmente vendemos algo y a lo mejor nosotros podemos tener un producto que es un Ferrari ante nuestros ojos y dices no manches, me costó un montón tener este producto y tener estas condiciones de servicio que no es nada fácil que pueda dar este tipo de garantías, que pueda dar este tipo de atención. Tengo tres asesores 100% enfocados en soporte al cliente, etc. Puede haber un montón de cosas, no es nada fácil llegar a eso, el cliente no lo está bien, pero a fin de cuentas si lo único que ve el cliente hay dos oye ¿Cuánto cuesta? Si es lo primero que te preguntan ¿Cuánto cuesta? Hay dos o no es tu cliente porque se está yendo directamente por precio o sí es tu cliente pero está mal educado, está mal educado, siempre dice por precio y claro, podemos hacer la lucha a que se eduque ese cliente o hacerle buenas ofertas y siempre esa es la mejor alternativa. La educación es lo más difícil en los humanos. Y claro, no vamos a ir por la vida reeducando a la gente, aunque también es parte de nuestra labor como emprendedores abrir los ojos porque sabemos que podemos ayudar a esta gente. Tenemos una tribu a la cual vamos a ayudar, estamos 100 comprometidos con ella y vamos a hacer que sean, que solucionen cosas con nuestros productos y servicios. No vendemos, Ya hace poquito lanzaba un vídeo donde decía no vendemos lo que vendemos. Alguien no vende colchones, alguien vende mejor sueña, alguien no vende hamburguesas, vende saciar el hambre y estatus social, No sé, Starbucks no vende que Starbucks vende una experiencia social y un tanto de paladar, no sé, hay un montón de cosas. Pero a fin de cuentas la constante es que los productos exitosos es que entienden muy bien el problema de su cliente, entienden muy bien la necesidad quién es su cliente y le ofrecen una buena oferta que no gira en torno al precio. La gran mayoría de los grandes productos Apple, estamos hablando de Starbucks, estamos hablando de un montón de productos que son de gama alta, tienen muchísimas más ventas que otros que son productos gama baja. Ahora eso no significa que los de gama baja sean malos productos, cada uno tiene como su precio y su mercado relativo. Entonces aquí lo importante es estar relativizado tu mercado aterrizado, tropicalizado sería el término correcto y eso permite que al conocer al cliente le ofrezcas una solución más que un producto que puedan desechar y que nomás se están fijando a ver cuál está más barato. Pero bueno, lo que iba con esto de que OK, tú puedes tener un Ferrari de productos, pero lo importante no es que lo tengas y que lo conozcas, sino tu cliente lo percibe, porque la percepción es realidad, este es un término que saqué de Alex o Mozzi 100% lo que percibe el cliente es lo que realmente vas a tener no importa que tú te esfuerces en tener el mejor producto, el mejor servicio, que esté a un precio razonable, que te dé mucha utilidad, pero que tú sí le agregues tanto valor como lo dices. Pero de nada sirve que nada más digas cuesta tanto y ya está, sino que aquí viene donde es donde se vuelve importante hacer una buena oferta y la buena oferta no es bajar precios, existe esa tentación siempre bajar no es que mejorame el precio y fíjate en el chip de los humanos, mejorar el precio significa más barato. A ver, mejorar el precio, de hecho mejorar el precio sería subirlo para nosotros, para el cliente pues está relativizado a que un mejor precio es más bajo, si nos fijamos en eso ya tenemos como que muchos hace chip, pues ha sido la culpa de muchos que no no han sabido comunicar sus productos con una buena oferta y por eso ante la percepción del mundo un mejor precio es más barato y siendo honestos las compañías, las empresas no nos constituimos de cero utilidad, necesitamos utilidades para seguir operando Y el cliente si bien quiere ser consciente de eso, lo que le duele es que estés abusando de ellos. Estás teniendo un montón de utilidades gracias a mí. Y también a veces si el cliente percibe que como que quieres llegar a tu meta de ventas con él, es como que nada, no me estás intentando resolver algo, nomás quieres llegar a tu meta de ventas, nomás quieres ganar utilidades. Y eso no es lo que mueve la decisión de compra. La decisión de compra no debe estar jamás basada en que no, es que no me sale, tengo que hacer, tengo que hacer, tengo que cobrar tanto porque si yo tengo que tener tanta utilidad. A ver, el cliente no quiere saber eso. El cliente lo único importante le voy a agregar todo este valor. ¿Ahora, tú lo quieres por tanto precio? Esa es la decisión que tienen que tomar el cliente, sí o no, punto. Y aquí hay una parte importante en cuanto a que el cliente realmente perciba ese valor. Para eso hay un montón de estrategias que se pueden seguir en cuanto a offer stacking se llama, donde tú puedes conocer la necesidad de. Tu puedes hacer perfiles dependiendo los tipos de cliente a los cuales atiendes. Nosotros aquí en GIS tenemos una serie de perfiles y eso simplemente no con el afán de saber cómo truquearlos, no, al contrario, con el afán de atenderlos mejor. ¿Por qué? Porque conoces su necesidad mejor. No es lo mismo un emprendedor que va empezando a un emprendedor que tiene 10 años en el mercado y 20 empleados, tiene necesidades distintas. Y si tú llegas al emprendedor recién salido de la universidad que apenas está empezando su negocio y le empiezas a ofrecer productos o servicios que están pensados para las necesidades del emprendedor que ya tiene 10 años y 10 empleados, pues no le va a hacer tanto clic. Entonces aquí también viene un tema de perfilamiento, perfilación y esto nos da la pauta de qué productos hacer. Y si te fijas, aquí viene lo importante, conocer a tu cliente. Si es necesario hacer segmentaciones, las haces y en mi caso es por tipo como de etapa, en donde está en el trayecto. Ahorita el ejemplo que acabo de dar, un emprendedor, un emprendedor de diseños, etc. Tú puedes hacerlo y eso también a veces lo hacemos nosotros aquí, que es por personalidades. ¿Está el cliente que quiere todo rápido, puros números y muy analítico, OK? De hecho hasta hay una teoría por ahí, no recuerdo de qué persona, que hay cuatro tipos de personas en general, creo que en el Project Management lo usan mucho, es el pavo real, es el búho, no recuerdo, son cuatro personalidades donde la pantera es una de ellas, es búho, pantera, pavo real y delfín, esas cuatro y la pantera es como que el analítico, el racional, el que no lo vas a convencer con emoción, lo vas a convencer con razón y para eso tienes que mostrarle su retorno de inversión, ¿Cuánto le va a salir a la larga si tú le estás dando más caro, tienes que hacer justificar, oye, si te estoy dando más caro, pero tiene estos bonus, es que si te pones a comparar contra otro y bla, bla, bla, realmente el otro como es menos calidad al año vas a tener que hacer una reparación y entonces te va a salir esto en total los primeros cinco años, mientras sea conmigo te sale esto? ¿Siempre los humanos tomaron la mejor decisión en cuanto a relación valor precio, pero eso no significa que nuestros precios deban ser baratos, pueden ser caros, incluso más caros que la competencia y por ahí Dan Kennedy dice, si no puedes ser el más barato, tienes que diferenciarte de alguna manera, sé el más caro, OK? ¿Por qué tienes que ser diferente? Nadie te va a recordar por ser el segundo más barato, ser el tercero más barato, te van a recordar por ser más barato y para ser el más barato necesitas tener un poder de compra increíble, un poder de negociación con tus proveedores, etcétera, etcétera. Si lo tienes y puede ser el más barato, increíble, pero tienes que vender volúmenes astrales de de producto y de servicio. Ahora, la contraparte no puede ser más barato, sea el más caro de tu región, de tu mercado, de tu sector, pero al ser el más caro tienes que agregar mucho más valor de lo que cobras, es decir, que el cliente vea, no manches, le está dando todo este valor por solo este precio, a pesar de que ese precio sea más caro relativamente que el de tu competencia, pero tiene la certeza de que tienes respuesta de garantías en un día, tienen certeza de que toda reparación viene gratis, tienen certeza de que en nuestro caso las actualizaciones en GIS, si ya eres usuario son gratis, o sea, un montón de valor que a lo mejor muchos otros no están dando y también aquí vienen muchos temas de profesionalización donde cualquier cosa que tú, como te decía ahorita, la percepción es realidad y si tú llegas con uniforme, llegas con, o sea, todo lo hace el cliente bajo una aplicación. Aquí en México hay una empresa muy famosa de temas de salud, se llama Salud Digna y ellos con el simple hecho de que tú llegues y todo lo resuelvas por WhatsApp y sea un bot automático, te da mucho caché, mucho estatus y claro que aunque sea un poquito más caro que otras opciones, te vas por esas opciones, ¿Por qué? Porque ya están institucionalizados, profesionalizados y hacia la cara del cliente. Alguien profesional, alguien que ha invertido en tecnología, alguien que ha invertido en cosas que lo hacen ver más profesional, le da más confianza y creámoslo o no, alguien con confianza compra más. Y claro, para dar esa confianza no sólo hay que transmitirla sino cumplir lo prometido, o sea que digan claro, yo veo como si tú llegas a una tienda de computadoras y ves una Mac toda bonita con terminados mate, luces y demás y la comparas contra una compu, PC, cualquier marca, no voy a decir ahorita no se me ocurre ninguna, una marca que a lo mejor no está tan bonita estéticamente, pero que tiene las mismas características de RAM, de procesador, de dimensiones de la pantalla, etcétera, etcétera. Pero claro está que si compras la otra, claro, va a ser más barata. Una PC Windows si te vas por la otra, casi estoy seguro y te lo apuesto a que te estás yendo porque no puedes pagar la Mac, pero si pudieras pagar la Mac, te irías por la Mac, incluso hay veces que mucha gente no puede pagarla y se endeuda por conseguir la Mac. Eso es porque la percepción de valor está muy clara, o sea, cuando lo ves hasta los botones, los menús, todo es mucho más atractivo visualmente y eso cuenta también cuando alguien llega a una tienda y está todo sucio y hay música fea y huele feo, hay una percepción muy interesante. Hace poquito hacía un experimento con un emprendedor, era sobre tiendas de conveniencia. Yo le decía, a ver, hay dos tiendas de conveniencia, seguramente por el nombre ya te estarás imaginando cuáles, está esta y está esta, venden lo mismo, su oferta de valor es lo mismo. Obviamente a lo mejor una tiene productos más caros que otra, otra ya ha ido incluyendo más servicios, etcétera. ¿Por cuál te vas? ¿Y dice, no, es que sabes que? ¿Yo me voy por esta, yo por qué? ¿Cuál es tu razón así clara? No, pues es que. Y fíjate la trascendencia de la imagen y la proyección hacia lo que ve el cliente. La percepción es realidad. Es que esta, me dijo el emprendedor, esta me hace sentir más fresco, más limpio, cuando entro a la tienda la siento más limpia, más clara, como que llego y está más limpio el entorno auditivo, visual, en olores y cuando llego a la otra se me hace como oscura, como que está sucia, como que el piso está pegajoso y eso cuenta, eso cuenta muchísimo. Y si te fijas, el producto puede ser el mismo, el precio puede ser el mismo, incluso esto puede ser más cara, pero la percepción visual, auditiva de dolores te hace irte por una. Si estuvieran al lado, yo le decía, si estuvieran justo al lado, partir lo mismo caminar a una que caminar a otra, ¿Cuál te harías? A esta. Y esa tiene esa gran ventaja. Y si te fijas, no está cambiando su propuesta de balón, no está haciendo ninguna otra cosa y ya está haciendo, simplemente tiene más luz, mejor luz, tiene más limpieza, mejor acomodo, a lo mejor más amplitud en cuanto a los stands y demás. Y eso es lo que está haciendo que los clientes decidan por irse a ese lugar. No es ningún tema trascendente, no está siendo como una diferencia disruptivísima, pero esa diferencia cuenta para muchos clientes. ¿Entonces, eso cómo lo podemos aplicar cada uno de nosotros? Es crear nuestro propio océano azul con pequeñas cosas, pequeñas cosas. Y en ese aspecto hay un montón de ejemplos. Tú puedes decir, oye, cadenas de hamburguesas 600, está Burger King, está McDonald's, está Carl's Jr. Y así puedes seguirte contando. En Estados Unidos hay muchas más. Si te pones a pensar, si tienen diferencias en atención, en dinámica, etc. A pesar de que vendan lo mismo, el mismo producto, hamburguesas, malteadas, papas en francesa, para de contar. Algunas le agregan otras cosas, pero por lo que los clientes deciden ir a un lugar y no a otro, es por este tipo de cosas pequeñas donde la percepción es realidad. Así que si te gustó este vídeo dale click aquí abajo, me gusta, suscríbete, activa las notificaciones y nos vemos en el siguiente vídeo de Secretos de Procesos. Hasta la próxima.