Los clientes no saben lo que quieren hasta que lo ven

Es una cruda realidad que los clientes no saben lo que quieren hasta que lo ven. Hola, soy David Castellano Tenguiste y bienvenido a Secretos de Procesos. Y sí, Henry Ford muy sabiamente decía, si yo le hubiera preguntado en su tiempo a mis clientes que querían, me hubieran dicho que carretas con más ruedas o caballos con más patas. No sabían, no tenían el concepto de lo que querían hasta que lo vieron y vieron el beneficio que les podría aportar. Y ese es nuestro trabajo, es nuestro trabajo como empresas, como emprendedores, proponer algo, detectar un beneficio, detectar un problema, resolver, decir OK, esto puede hacer algo por otro tal segmento de la población, proponer y ellos dirán sí o no a nuestras propuestas. Y es aquí donde se vienen dos temas muy importantes. Las ventas, si las sobresimplificamos, consisten en dos cosas, hacer ofertas y dar seguimiento, no hay más. Y si nosotros hacemos buenas ofertas, las personas van a decir sí o no a nuestras ofertas. Cada vez más frecuente el sí, sí es una buena oferta. Y el seguimiento es crucial también, porque no es como que las personas todo el día estén pensando en nuestra propuesta, Sería muy egoísta pensar que somos el centro del mundo. ¿El otro día le decía a un grupo de vendedores, quién te crees? Pensando que todas las personas que ya vieron tu propuesta es lo único que están pensando. Obviamente no hay que dar seguimiento, necesitan tener nuestra propuesta en sumen, estando en la mente de los clientes es la manera en la que van a poder decir sí o no de manera más contundente y lo que nos conviene más, pues un sí, pero bueno. Entonces cuando se trata de lo que el cliente quiere, nunca nos van a decir específicamente, nosotros tenemos que proponer. Y cuando se trata de estar dando seguimiento a los clientes, esto se lo decía un grupo de vendedores que estaba entrenando hace un tiempo, donde nosotros tenemos que dar propuestas binarias, sí o no, muy simple, propuestas irrechazables en la medida siempre lo posible, lo cual ahorita podré desmenuzar un poquito más. ¿Y esto hablando sobre escalonar las decisiones, es como el enamoramiento que vivimos los humanos a fin de cuentas es como que llegues y le sueltes un beso a una mujer la primera vez que lo ves, o la primera vez que la ves o le digas ya quiero casarme contigo y tener ocho hijos? ¿Pues claro que no, siempre es una decisión escalonada, quiere salir por primera vez, quieres salir por segunda vez, quieres salir por tercera vez? Y claro, esto suena muy lógico y nos lo dicen una y otra vez, pero ¿Cuál es el impacto de esto? ¿Cuál es el impacto psicológico de esto? ¿A las personas una de las grandes cosas que nos cuesta hacer es decir, de hecho por eso la gran mayoría de situaciones las postergamos, procrastinamos y esto es muy frecuente, la gran mayoría de las personas procrastinan y esto que significa? Que postergan las decisiones y es nuestro mayor miedo equivocarnos, o sea, tememos tomar una decisión errónea y esto es un hecho, nos pasa en todos los ámbitos de la vida y es por eso que cuando se trata de ventas no es la excepción. Siendo conscientes de que las personas es un miedo equivocarnos, no podemos proponer cosas tan amplias y tan vagas o esperar que el cliente nos diga qué quiere, OK, podemos escucharlo y su opinión siempre será súper prioritaria obviamente, pero esa opinión, esa respuesta debe ir secundada a una propuesta nuestra, o sea, le hacemos una propuesta y escuchamos su reacción, su opinión, etc. Pero no sin antes haberle hecho una propuesta, no queramos que nos digan qué quieren exactamente, porque para empezar ni siquiera lo saben ellos quieren un problema resuelto, un beneficio agregado en su vida y ya. ¿Entonces es aquí donde viene la joya de la corona y vender es como llegar, vender es como llegar y oye, quieres, quieres que tengamos una sesión demostrativa de un software? ¿OK, sí, una decisión fácil, cortita, que no tiene ningún riesgo, estamos viendo el sistema, quieres que te presente, ya conociendo el sistema, quieres que te presente ahora cómo lo implementamos? ¿Cuál es la propuesta? Y sólo una, sólo una propuesta, OK, esa propuesta puede incluir dos o tres variaciones, de hecho este es un hack de ofertas, donde cuando presentas varias ofertas psicológicamente estás diciendo, ya no estás diciendo si me compras o no, ya estás diciendo cuál compras y esto genera una mayor tasa de conversión. Pero bueno, estando ahí decisiones escalonadas y binarias y de hecho esto se lo digo a cualquier vendedor con el que tengo contacto y entrenamiento continuo y es siempre que tengas un contacto con un cliente debes estar vendiendo. ¿Y eso que significa? ¿Todo contacto tiene que tener un objetivo, si mandas un email para dar seguimiento no es estoy dando seguimiento, eso no es un objetivo, no es una acción, OK, estás dando seguimiento y cuál es tu objetivo para un seguimiento? ¿Estoy dando seguimiento y mi objetivo es que agendemos esta sesión y es la única decisión que tienes que tomar porque en su momento también a veces caemos tentados ofrecer ocho alternativas cuando llamas, oye te llamo para ver si podemos, mira podemos hacer una sesión, te puedo enviar información, te puedo hacer esto, puedo hacer esto, puedo hacer esto, se confunden y recuerda, uno de los mayores miedos de las personas es decidir algo erróneo, entonces obviamente si le presentas más opciones es mucho más difícil decidir, de hecho esto es una de las máximas de las personas que tienen mayor belleza física, como tienen mayor belleza física atraen a más personas y como tienen más opciones es más difícil decidir y esto pasa 100% en las ventas cuando tú das 8 opciones a 1 siguiente paso, podemos tener una llamada mañana o te puedo hacer una sesión el jueves o también te puedo ir enviando información, o sea, todas esas alternativas hacen que se confunda y no quiera equivocarse en decidir y también siendo honestos como vendedores siempre hay un bloqueo automático porque a nadie nos gusta que nos vendan, curiosamente a todos nos gusta comprar pero no nos gusta que nos venda, entonces esto es un hecho, el presentar muchas opciones bifurca la atención y confunde, pero cuando decimos estoy llamando por esto y quiero ver si quieres hacer esto y simple, es una decisión binaria, sí o no? De hecho esto aterrizado en el marketing es una de las razones por las cuales si no es la razón más fuerte por las cuales los sitios web están muriendo y todo está siendo reemplazado por algo que llamamos funes o landing page. ¿Esto en marketing es crucial, cuando tú estás en un sitio web y tienes 80 mil opciones, 80 mil botones, te confundes y no decides porque hay muchísimas opciones, pero cuando estás en un funnel, en una landing page es algo tan simple como entras o no, por ejemplo en la landing page de Gist es nada más entras a la prueba gratis o no, punto, no hay agenda una sesión y luego también mira nuestros productos aquí esto es una landing page con un simple y sencillo objetivo binario, sí o no? Y eso hace que vuelen las conversiones, así que Te paso todos estos hacks de ver y de marketing que estoy seguro que te van a servir. Sígueme para más tips y si no te has unido a mi newsletter semanal de SecretosdeProcesos. Com, te voy a dejar el link aquí abajo. 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