Los mejores Hacks para que cierres el día de la presentación

No solo cerrar en el día de la presentación acorta tu ciclo de ventas, sino que le resuelve a tu cliente el problema mucho más rápido. Hola, soy David Castellanos de Gist y bienvenido a Secretos de Procesos. Y te voy a pasar una serie de hacks que aprendí de Michael o', Donnell, el vendedor más grande del mundo de paneles solares. Él está en Arizona. Tiene un montón de tips de cómo puedes hacer para cerrar en la presentación, el cual es el objetivo, así para que no desperdicies tiempo en seguimientos de clientes que no se vayan a cerrar. Y seamos honestos, si tú tienes un producto o servicio lo suficientemente bueno, ¿Si? Si no cierras tú al posible cliente lo va a cerrar alguien más. ¿Por qué? Porque bueno, en el caso de Michael O', Donnell, el tema fotovoltaico es un tema que tiene cierta urgencia, donde si no actúas ahora, lo vas a hacer tarde o temprano. Entonces, hay una serie de productos donde el cliente tiene la necesidad, o por lo menos tiene esta posibilidad de mejorar su estabilidad financiera en este caso, o lo que sea que haga tu producto. Si ese problema, si esa necesidad, si esa inquietud no se le soluciona por medio de tu empresa, lo va a encontrar con otra, un sustituto o una competencia directa. Para eso tenemos que usar a nuestro favor el hecho de que cerremos en la presentación. Eso favorece a ambos. Seamos honestos, a fin de cuentas, a ti te hace el ciclo de ventas mucho más corto. Eso te permite atender muchos más clientes por día, por mes, y al cliente le soluciona mucho más rápido su problema. Y si estamos aquí, si estamos haciendo las cosas bien en nuestros negocios, es porque queremos servir a una serie de personas, servir a un sector de la población. Y esas personas lo van a agradecer tarde o temprano, porque estamos seguros de lo que hacemos, de que lo que hacemos se hace bien. Todas esas personas lo van a agradecer. Así que bueno, te paso la serie de hacks. Número uno, el manejo del pitch o del esquema de ventas no es solamente querer vender. De hecho, no es querer vender, es generar una amistad, pero más que nada educar al prospecto. Y esto dice Michael, tú no vas a cambiar la mente de tu prospecto. Tú simplemente lo vas a dotar de nueva información para que él tome decisiones. Ahora, si esa información está bien estructurada en cuanto al manejo del lenguaje y en cuanto al manejo de sus inquietudes, pues hay mucha más probabilidad de que diga que sí. Ahora, el tema interesante y donde me voy a focalizar más es cuando impulsas los. Las palanquitas para. Cómo impulsas las palancas que necesitas para generar el cierre y para eso es el manejo de objeciones. Y aquí hay una serie de técnicas que usa él que se me hacen increíbles y que le han funcionado, no por nada cierra tres o cuatro proyectos al día. ¿Cómo está el asunto? Pues bueno, número uno, el manejo de objeciones es bueno, ¿Por qué? Porque el prospecto está considerando comprarte y. Y ya se está visualizando con el producto, ya se está visualizando con el servicio y por lo tanto ya tiene en mente la posibilidad de comprarte y por eso salen las inquietudes o las objeciones. Si no tuviera la visualización de comprarte, ni siquiera tendría inquietudes, sería como que, ah, gracias, yo lo checo, sí, sí, sí, gracias, bye. Pero cuando sí te dice, oye, es que tengo, no sé, necesito tiempo para pensarlo porque no sé si esto nos pudiera servir. OK, y ya empiezan las objeciones y aquí, punto número uno, en el manejo de objeciones necesitamos encontrar la objeción raíz y esto es, muchas veces los prospectos, incluyéndonos, cuando queremos comprar algo, lanzamos objeciones de humo que no son reales y aquí él habla de que hay que aislar la objeción raíz para si esa es la objeción raíz, dedicarle tiempo a tumbarla. Porque si es una objeción de humo y le dedicas tiempo a tumbar una objeción de humo, va a ser tiempo perdido y no le va a hacer sentido al prospecto. Entonces, ¿Cómo aislamos la objeción raíz? Por medio de la varita mágica, es una técnica ¿Que dice él, Por ejemplo, si la objeción fuera, oye, necesito platicarlo con mi socio y ya ver qué nos dice él, él dice, si yo tuviera una varita mágica y te trajera aquí a tu socio, ¿Crees que él se opondría a todo esto? ¿Qué diría él en cuanto a la adquisición de este sistema y de la mejora de las finanzas de tu comercio, o si fuera tu esposo, tu esposa, ¿Qué diría tu pareja si estuviera aquí con nosotros y nos le presentáramos esto? No, pues diría que esto y esto y esto. Y si tu pareja o tu socio ellos dijeran que sí, o sea que están de acuerdo y que sí le entran a este asunto, tú dirías que sí. Y es aquí donde viene la parte importante. Si yo te quitara esta. Esta posible objeción con una varita mágica, dirías que sí y no. Sí. Si estuviera aquí mi pareja y mi pareja estuviera de acuerdo, yo sí diría que sí. Ah, OK. Esa es la objeción raíz y esa hay que atacarla. Ahorita vemos cómo atacar las objeciones de acuerdo a la metodología de Michael, que se me hace excelente, te la voy a compartir. Pero si te dicen no, ¿Sabes qué? Aunque mi pareja, mi socio estuviera aquí y dijera que sí, yo diría que no. OK, entonces significa que la objeción es otra. OK. ¿Por qué? Porque dirías que no y ya te saca la siguiente objeción. Y a veces hay objeciones tan tontas como por ejemplo que una señora pensaba que se le iba a echar a perder la comida en el refri gracias a tener paneles solares. Es una objeción que si más o menos sabes cómo funcionan los paneles solares, es un poco insustentada, entonces nada más es cuestión de tumbarla y ya está. Y con objeciones tan simples así se pueden ir ventas. El chiste es que nosotros como educadores del producto lo hagamos ver y de manera eficaz. Así que bueno, ya que aislaste la objeción raíz, viene el paso número 2 que es atacarla. Puede haber muchas, entonces hay que estar una tras otra. ¿Cómo la atacamos? Con la técnica de las tres F. Está en inglés, así que él lo llama el feel found. No, perdón, feel felt found. Es como te entiendo, cómo te sientes. Otra persona se sentía igual y encontró o descubrió esto. Y bueno, para eso usa testimonios. A fin de cuentas, la prueba social en nuestros productos es clave, es muy básica y si no tenemos testimonios, tenemos que ir afuera, conseguirlos y con eso vamos a atraer más gente. Así que bueno, en este caso lo que hace es, si la objeción raíz fuera, quiero que esté aquí mi pareja para decidir esto. Si no, no puedo tomar la decisión yo solo. Ya viene el felt found para esto. Oye, mira, si te entiendo. Entiendo cómo te puedes sentir fase 1 que no está tu pareja, tienes que platicarlo con ella y para eso pues es importante que se tome la decisión en conjunto, ¿Verdad? Si no te entiendo De hecho, la semana pasada tuve contacto con los Johnson que están aquí enfrente, son una familia, que esto y que el otro y les instalamos solar. De hecho el señor se llama John, tenía la misma inquietud. Se sentía igual, se sentía igual que tú. Y después de que, después de que se topó con que a ver, ¿Cuáles serían las objeciones que podría tener mi pareja? Pues a lo mejor no hay ninguna. Estamos realmente haciendo un beneficio financiero para nuestra familia. Digo, en este caso que spanen las solares, pero no realmente le dije, vamos a hacer una prueba, vamos a instalarte los paneles y que empieces a ver el beneficio y si tu pareja dice que lo echamos para atrás, lo echamos para atrás y se los instalamos y todo y no te cobramos nada, incluso te regresamos todo lo que hayas hecho de inversión. Es muy poca. OK, va que va, lo probamos y él pues un poco, un poco con la duda de si iba a funcionar y todo el asunto porque pues no lo platicó con su esposa, dijo, ¿Sabes qué? Adelante, vamos a darle y lo probamos. Entonces lo probaron y de lo que se dio cuenta que es la tercera fase. Te entiendo cómo te sientes por esto y esto y esto y ahí ayuda, ayuda muchísimo decirlo en las mismas palabras que él lo está sintiendo, que el cliente lo está sintiendo. Te entiendo y entiendo que es racional lo que estás sintiendo ahora, otra persona como tú, que estaba en tu misma situación, se sentía igual y decidimos probarlo. Y después se dio cuenta de que cualquier objeción que pudiera haber tenido su esposa, él tenía la capacidad de decidirlo en bien de la familia. Y se dio cuenta de que, oye, pues qué bueno, porque si mi esposa me hubiera echado para atrás este proyecto, estaríamos dejando de tener tanto dinero al mes de liquidez extra gracias a los paneles solares. En este caso que es paneles solares, pero eso aplica para cualquier producto. Tomando el ejemplo de oye, necesito más, necesito más tiempo para pensarlo. Esa es la única objeción que de verdad puede ser. Puede ser que realmente necesiten el tiempo. Pero aquí es donde viene el tercer hack de las técnicas de Michael o' Donnell Y esto es el Columbu, el inspector Columbu o Columbus, algo así se llama, que cuando estaba en un cuarto con un presunto asesino, le decía, le hacía preguntas y al final quitaba la atención y decía, ¿Sabes que? No creo que hayas sido tú por esto y esto y esto, el asesino hizo esto y esto y tú me dices que estuviste haciendo esto, entonces no me cuadra, yo creo que tú no eres así que bueno, empezaba a guardar sus cosas y se empezaba a ir y justo cuando se quería ir se regresaba y le preguntaba oye, nada más una pregunta, no me checa el horario de ayer de entre 8 y 10 de la mañana estábamos haciendo esto, estabas haciendo esto y esto y esto y ahí como que se sacaba de onda y se aplicaba el presunto asesino y resulta que sí, que en ese tiempo él estuvo en el asesinato entonces ahí era donde los torcía y los arrestaba, pero eso era gracias, o sea, el asesino confesaba y como que lo sacaba de su speech inventado en la cabeza porque quitaba la atención. Es algo similar lo que hace Michael o' Donnell con sus clientes, lo que hace OK, excelente, ¿Necesitas tiempo? Te puedo dar tiempo, tenemos todo el tiempo del mundo. De hecho, esta propuesta que ya te mandé a tu correo y ya la tienes ahí, está vigente 30 días, entonces tú tienes 30 días para decidir si quieres o no, nada más yo ya me voy a ir de esta sesión, o sea, no vuelvo y esa es como su premisa más importante, yo no vuelvo. Tengo un equipo de ventas que te dará seguimiento y que ellos les pagan por estarte molestando siempre, pero yo no vuelvo y al momento en el que yo me voy, todos estos bonuses, porque es algo importante darle bonuses, si cierra hoy, todos esos bonuses por los cuales estarías adquiriendo al mismo precio, a pesar de que esta propuesta que vale $1.000 está vigente 30 días, vas a tener estos bonos con valor de $500 si cerramos hoy, entonces pierdes eso si me voy, pero la propuesta sigue vigente 30 días, o sea, no hay presión, que sí la hay, no sabemos, pero ante el prospecto debe de sentirse que no hay presión. A nadie nos gusta tomar decisiones basados en presión, sentimos que hay algún truco o que hay algo que no nos están diciendo, entonces bueno, no, no te preocupes, hay 30 días y tú puedes decidirlo. Ahora, ¿Qué pasaría si por ejemplo, es una pareja de socios o de esposos? Danos unos días, necesitamos platicarlo para decidir y están ahí los dos, OK, sin problema y empiezas a guardar todo, les damos esos días, no hay ningún problema, empiezas a guardar todo y te vas. Bueno, simulas como que ya vas de salida y les haces la pregunta, oigan, nada más curiosidad, ahorita que yo me vaya, ¿Cuál es el tema que ustedes van a platicar? ¿Cuestiones de lo del producto, el servicio, alguna inquietud? Y ya es ahí donde esa pregunta genera el cierre porque ya quitaste la atención, quitaste la presión, les preguntas cuál es su real objeción y por la cual quieren tiempo y en ese momento no, pues es que. Y sale la objeción, No, pues es que tengo miedo de que se vayan a ver feos en la azotea, dice la esposa, mientras que el esposo está convencido. Entonces OK, OK, no, entiendo, entiendo cómo te sientes, De hecho una persona de aquí enfrente se sentía igual y lo que encontró es que pudimos taparle con estos componentes de plástico y que se ve bonito, mira, de hecho aquí está una foto. Ah caray. No, entonces si se ve bonito, no hay ningún problema. OK, entonces como ven, no sé si. A ver si les late, nos vamos de una vez Y como ya quitaste la objeción por la cual querían tiempo, el tiempo es irrelevante, cierras ya. ¿Por qué? Porque tumbas la última objeción, porque ya quitaste la atención y porque ellos se quedaron con la idea de que no hay presión. Entonces eso es muy importante y eso genera muchos cierres. Y bueno, finalmente otro tip importante en cuanto a los cierres, los bonuses. Tiene que haber una razón por la cual valga la pena cerrar hoy aquí contigo, si no, cualquier otro día puede ser cualquier otra empresa. Muchas veces incluso no nos dicen los posibles clientes, pero es un hecho que lo piensan. Creo que puedo conseguir otra propuesta más barata allá afuera Y si no te la dicen, de hecho es muy probable que no te la vayan a decir, Es muy probable que nadie te vaya a decir que en su mente pueden encontrar una opción más barata. Ah no, es que creo que puedo encontrar algo más barato, déjame checo mis opciones. ¿Y pues bueno, para eso él dice, o sea, él saca el tema y dice, sabes que? Yo sé que no somos los más baratos, pero gracias. De hecho, otra persona se sentía igual y encontró que después de haber gastado semanas, meses en investigar una y otra y otra y otra propuesta que le quitó tiempo y se estresó y además estuvieron diez, quince empresas, tenían su contacto y lo estaban a friegue y friegue y friegue para que tuviese, para quererle vender, se dio cuenta de que nuestra propuesta no era la más cara, tampoco era la más barata, era un precio justo, era un precio promedio, pero gracias a que nosotros no somos los más baratos, podemos darte este y este y este y este servicios y atenciones que jamás van a dar la oportunidad de que falle en nuestro sistema, nuestro servicio. Es como que OK, a la gente nos gusta sentir que los precios son justos y que no estamos jugando con ellos, entonces cuando dicen, no soy más barato, pero tampoco el más caro, estamos siendo realistas y además el prospecto dice, OK, si es cierto, imagínate, comparo 10 opciones, me están a pig y friegue, 10 vendedores, o sea, los visualizas en ese tema y ya tumbas la gestión, entonces ya en su mente no hay posibilidades, o sea, sí sé que voy a encontrar otro más barato, pero tú te ves profesional y me estás dando la confianza de decirme que no eres el más barato porque eso habla bien de ti, habla bien de tu sinceridad, o sea, no hay truco. Y finalmente el truco de oro es hacerlos sentir especiales, es como, como que oye, voy a romper, a ver, si yo consiguiera que en vez de que lográramos estos términos económicos, pudiera yo conseguirte la misma oferta pero con muchos más bonuses de que te damos un mantenimiento gratis, una limpieza gratis, un servicio, etcétera, etcétera, etcétera, ¿Podrías considerar la posibilidad de entrar hoy? Si. Ah, pues déjame, hablo con mi jefe, hablas, consigues esa, consigues esa, ese bonus que a lo mejor es nada más llamarle a alguien de la oficina y ah, qué onda, ¿Cómo estás? Ya cuelgas y oye, si logré conseguir los bonuses, ¿Cómo ves? ¿Nos vamos de una vez, firmamos y todo? Sí, empecemos. ¿Por qué? Porque a la gente nos gusta sentirnos especiales y que se rompen las reglas por nosotros. ¿Cuántas veces no pasaba en la escuela que, o en cualquier ámbito de la vida en la oficina, que el que se siente en chiqueado y que se rompen las reglas gracias a él, es como que OK, perfecto, soy, soy fregón? Y en los clientes es igual, cuando logramos que ellos perciban que, oye, estoy rompiendo las reglas por ti, aunque esté planeado obviamente, pero lo sienten y es como que, OK, esa es una táctica, no para engañarlo, no para quedarle mal, sino para ayudarle, porque a fin de cuentas nuestro producto, nuestro servicio le va a ayudar. Pero aquí tenemos que usar todas las ventajas psicológicas y del lenguaje para que podamos hacer que el prospecto lo perciba, porque como dice Alex Ormosi, la percepción es realidad. Si el cliente no percibe, no importa que tengas el mejor producto del mundo, tiene que percibirlo. Y para eso son todas estas técnicas que espero que te hayan funcionado, espero te hayan gustado, Así que te invito a que le des me gusta, te invito a que le das suscribe y actives notificaciones de mi canal y nos vemos en más Secretos de Procesos. Hasta la próxima.