¿Quieres vender más? - Conoce tu cliente ideal y Mejora tu oferta

Bienvenidos a más Secretos de Procesos, soy David Degist y el día de hoy les tengo un truco para que puedan vender más. Bueno, como saben, anteriormente les compartí, sólo hay cuatro variables que puedes mover si quieres vender más. Número uno, si no tienes una fuente de leads o posibles clientes constante, es el primer paso, primero tienes que conseguir esa fuente de posibles clientes que semana con semana, que día con día te estén entrando posibles clientes donde tú puedas cotizarles y posteriormente llevarlos a tu proceso de cierre, instalación y demás. Entonces, bueno, número 2, una buena oferta, número 3, un buen seguimiento y número 4, una buena operación cuando ya cierras la venta, pues de lo que tú prometiste entregar al cliente, entonces bueno, aquí es donde tú puedes detectar tus cuellos de botella. Si tú dices, oye, ya tengo una fuente de posibles clientes entrando, bueno, si no la tienes, consigue una, puedes hacer una estrategia de marketing de Facebook, de referidos, un montón de cosas que se pueden hacer, pero si ya la tienes y te están llegando suficientes buenos clientes y más bien tu problema es que cuando los cotizas no se cierran o cierras muy pocos, pues la cuestión está en mejorar la oferta o en mejorar el seguimiento. Esto lo puedes hacer con diferentes estrategias, ahorita te voy a pasar tips para ambos. Y al final la buena operación, si tú dices, oye, me están llegando posibles clientes, cierro una buena tasa porque les doy buen seguimiento y tengo buena oferta, pero a fin de cuentas no puedo procesar tantos porque sólo tengo una cuadrilla de instalación, híjole, pues entonces el cuello de botella está en la instalación. Si tú empiezas a meterle más posibles clientes, no vas a poder procesarlos. ¿Entonces tú quieres empezar a crecer? Bueno, paso número uno es estructurar lo que ya tienes, automatizarlo y afianzarlo lo más que puedas para que tu siguiente paso luego luego sea contratar a alguien más de instalaciones para que eso ya tenga capacidad de darte más flujo de leads. En cuanto ya tengas capacidad de operar con más instalaciones y que no dependan 100% de ti, empiezas a meterle más posibles clientes y como dicen por ahí, la carga hace al burro andar, así que con más posibles clientes te vas a ver obligado a atenderlos mejor. Voy a pasarme a temas aquí de mejorar la oferta, que es uno de los Tips que aprendí el día de hoy implementando empresas e instalaciones Bueno, antes de cualquier otra cosa te quisiera platicar si en el último mes cotizaste menos de 10 empresas o cotizaste un número muy pequeño de empresas, tu prioridad debe ser una fuente constante de leads, porque a lo mejor de diez empresas cierras una al mes, dos, cuando mucho tres y a lo mejor tienes capacidad para procesar esos leads. Pero si quieres, si quieres estar cerrando más porque ya quieres empezar a forzar tu capacidad para atraer más gente y estructurarse mejor, te recomiendo 100 fuente constante de leads con estrategias de marketing de Facebook, incluso hasta canvaseo, etc. Bueno, hay algo engañoso que quisiera platicarte y que hemos descubierto. A veces tú dices, oye, mi cuello de botella está en que mi oferta no se cierra lo suficiente, o sea, me llegan muchos posibles clientes pero cierro muy pocos. Una tasa, para que te des una idea, una tasa buena de cierre en frío es un 10% si es por ejemplo en tibio, ya prospectos que te están dando clic y están interesados a lo mejor entre un 10 y un 20. Entonces, si no tienes esa tasa de cierre es por la oferta o por el seguimiento. ¿Entonces, bueno, esa oferta tú puedes ser engañoso y decir, oye, sabes qué? Me llegó un lead y no cerré esta oferta porque a lo mejor no es tan buena mi oferta. Aquí la cuestión está en que hay que discernir muy bien si te llega un lead que no está calificado o que no es un lead que tú quieras atender, lo mejor es descartarlo y no hacerle caso porque puede distraerte y hacer que tu oferta se vaya hacia otro rumbo. ¿Por qué? Porque mi tip va el día de hoy hacia tumbar siempre los muros de los clientes. Bueno, algo muy importante es, pues siempre yo recomiendo probar y probar hasta que llegues a tu cliente ideal, esa persona con la que te des negocio trabajar y que hay suficientes para que tú escales, para que tú hagas un buen negocio. Y bueno, esto es una máxima muy básica, incluso hasta obvia, pero pues sí, haz más de lo que sí funciona y haz menos de lo que no se sí tiende a ser un poco obvio, repito, pero a lo mejor muchos no lo seguimos al inicio y es si un cliente te funcionó, puede ser que haya miles como él que sí que también te vayan a funcionar, entonces si ya algo te funcionó, vete por ahí, vete por ese camino, o sea, si un cliente, hablando de instalaciones fotovoltaicas, por ejemplo, te funcionó un cliente industrial de tal tipo, con tales características, pues busca más como ese, tu misión es buscar más de los que sí cierras y buscar menos de los que no. Ahora, bueno, este tema es básico, quisiera mencionarte algo importante y me voy a brincar aquí algunos pasos. Algo muy importante cuando se trata de, OK, ya dices, quiero mejorar mi oferta porque ya detecté que en efecto son clientes que sí quiero atender, pero que no se cierran a veces porque a lo mejor no está tan afianzada mi oferta, OK, te voy a pasar una herramienta que generé para poder detectar si es tu cliente o no y si es la oferta o no y cómo mejorar esa oferta y todo va en el por qué. La diferencia entre empresas que mejoran su tasa de cierre y mejoran sus ventas está aquí, porque ellos detectan muy bien por qué no compran y mejoran su oferta, mejoran su proceso interno de venta y siempre lo importante es tumbar los muros, normalmente ¿Qué vas a hacer? Le vas a cotizar un prospecto, le vas a dar seguimiento, si se ganó, no pasa nada, estuvo bien, pero si se perdió, hay que guardar ese por qué, ¿Por qué no lo gané? Y ya en afán no de atosigar al cliente, al posible cliente de que oye, cómprame, cómprame, no, sino, oye, ya vi que no me compraste, pero dime la verdad, ¿Por qué no me compraste? Y si dices, oye, este cliente podría ser un cliente con el cual estaría dispuesto a trabajar porque me es negocio, porque demás, entonces si, sí, elimina ese muro de tu oferta y si no, el que sigue, vámonos, o sea, no te detengas con ese tipo de clientes porque no vale la pena, pueden ser distractores, OK, si no tiene flujo, pues añades opciones de financiamiento, o sea, si el cliente no tiene suficiente dinero, añades opciones de financiamiento, si el cliente gastó en otra cosa, pues a lo mejor fue cuestión de seguimiento, o sea, no le marcaste en el momento adecuado, si se enfrió también no le marcaste en el momento adecuado, o si lo compró otro, hay que ver qué le ofreció ese otro y por qué se fue con el otro, entonces todos estos muros irlos tumbando y te voy a pasar aquí un método que seguramente no tienes un lugar donde anotes estas objeciones de compra o no tienes un lugar donde anotes estas dudas que le surgen a tus clientes sobre tus propuestas. Para eso te voy a pasar aquí mi cuadro de datos, se llama Porque sin datos no hay mejora y para mejorar la oferta y para seleccionar tu cliente ideal, basta con un simple Excel que te recomiendo que uses en un momento muy crucial, cuando cierres o cuando pierdas una venta, nada más no subas aquí tus leads, este no es un sistema de seguimiento, eso será en Gist, aquí es cuando cierras o pierdes una venta, dices OK, este cliente provino de Facebook, sus características son que es una empresa de tal tamaño, de tal tarifa, todas las cosas que a ti te sirvan para decir este es mi cliente ideal, ya que detectes varios que se están coincidiendo con esas características y y vas a guardar sus pains, o sea, qué le dolía y por qué quiso comprarte o por qué estuvo dispuesto a escuchar tu propuesta en primera instancia. ¿Por ejemplo, temas de paneles solares, les dolía que pagaban mucho de luz? OK, si ese es su dolor, anótalo ahí, pero que él te lo haya dicho, que lo hayas detectado, Si su dolor era que quería deducir impuestos para meter una inversión en paneles solares, pues eso anota ahí, porque esos pains serán lo que tú pongas como anzuelos cuando lances publicidad. Entonces, características te dirá tu cliente ideal, pains te dirá cómo lanzar los anzuelos. Y vámonos con ahora sí, la oferta. Cualquier duda que te pregunte tu prospecto sobre tu oferta, sobre la explicación de tu oferta, anótala en esta sección de dudas y así la siguiente vez que vuelvas a presentar una oferta, esas dudas ya no las tienes que esperar a que te las pregunten, ya sabes que pueden surgir, entonces las vas diciendo al momento de presentar una propuesta y con eso resuelves todo antes de que el cliente tenga oportunidad de preguntarte algo y con eso puede ser que cierres mucho más rápido ahí. Objeciones también oye pero esto, oye pero esto no te compro porque esto. OK, toda la cuestión que haga que no compre, anótala aquí o que hagas como que notes renuencia a comprarte, lo recomiendo anotar aquí si compró o no, aquí simplemente pondría sí o no, si, sí simplemente no anotas nada en por qué no compró, si no compró, anotas, porque esto muchas veces el cliente no se anima a decir que le da sensibilidad al precio, pero ahí simplemente es cuestión de entrevistarlo y detectar por qué no compró. Es muy importante ese tema y saber un porqué real te va a ayudar en la siguiente oferta o en la siguiente instalación después de que cierras la venta, pues te ayude a detectar esas mejoras que puedes hacer en tu oferta y en tu seguimiento. Qué oferta fue, o sea que le ofreciste con nombre y apellido, le ofrecí 20 cámaras de seguridad con tal precio, etcétera, etcétera, etcétera y así la notas si si se cerró, qué monto se ha vendido, qué monto le has vendido a este cliente y qué utilidad te ha generado y así vas detectando, mira todos estos clientes me están generando muy buena utilidad, pues enfócate en esos y si no, puede que te estén generando muchas ventas un tipo de cliente, pero a lo mejor no te genera mucha utilidad. Entonces aquí esto te puede ayudar a tomar decisiones. Y el tema y la cuestión más importante está en alimentarlo. La cuestión de los datos es siempre qué datos recabo, ya te estoy diciendo qué datos te pueden dar una buena pauta para para recabarlos, pero es muy importante que los sigas al pie de la letra día con día, venta que cierres, venta que pierdas, anótalo, anótalo en tu Excel, ten un proceso en Gist que te avise de que tienes que anotar esto en tu Excel, incluso esto lo puedes hacer en Gist con bases de datos. Y pues bueno, te paso este tip para que logres descubrir quién es tu cliente ideal, enfoques mejor tus esfuerzos y esto te ayude a cerrar más ventas y además a mejorar tu oferta. Y para eso sígueme para más secretos de procesos donde te voy a ir explicando cómo mejorar tu oferta paso a paso. Muy bien, pues hasta la próxima, espero que esto te haya sido de utilidad y nos estamos viendo hasta la próxima.