Si valoras lo que vendes, no des descuentos

Si alguna vez has caído en la tentación de dar descuentos, en el afán de vender más, este vídeo es para ti. Hola soy David Castellanos de Gist y bienvenidos Secretos de Procesos Y cuando se trata de querer incrementar las ventas, muchas veces la tentación, la primera tentación que tenemos es decrementos en los precios, descuentos tal cual. Y seamos realistas, cuando se trata de vender sobre todo servicios diferenciados, bajar los precios no es nuestro aliado. ¿Por qué? Porque eso significa que le estás diciendo dos cosas intrínsecamente o subconscientemente al prospecto. La número uno es, le estás diciendo que tus precios están inflados, por lo cual te puedes dar un lujo de dar un descuento y aún así tener utilidades. Y número dos, le estás diciendo que tus precios son negociables. Eso que hace en la mente del prospecto pensar que tal cual el precio es lo único y se está fijando nada más en el precio. Y seamos realistas, las personas que simplemente se van por el precio, por el precio llegan y por el precio se van alguien más que les manda más barato es lo único, es el único factor que consideran para tomar su decisión de compra y no queremos eso nosotros lo que quere es tener clientes de por vida, si se puede. Por ahí Russell Brunson dice un cliente te deja de comprar hasta que lo tratas mal o hasta que se muere, o sea mientras lo estés tratando bien y sea un cliente que vale la pena, te va a estar comprando toda la vida. Entonces el objetivo, nuestro objetivo es estar siempre vendiendo productos diferenciados que hagan que los clientes se queden de por vida. Eso no lo vamos a lograr bajando nuestros precios. Así que si has caído en esta tentación te voy a pasar el hack del Pollo Pepe. Aquí en México hay una cadena de pollos, de pollo rostizado muy grande y famosa y descubrí que su estrategia de marketing es bastante exitosa y es un tip que me pasó una amiga empresaria desde hace algunos años y yo lo uso muy consistentemente, en vez de dar un descuento, mejor demos más producto o más servicio o más cosas, más valor por el mismo precio qué hace el Pollo Pepe y por eso es tan efectiva su estrategia. Da medio pollo gratis tal día de la semana, está haciendo un 50% de descuento. Sí, sí lo vemos en números, porque estás dando 50% más producto, pero aquí viene la cuestión, la cantidad de ingresos que llegan ese día no son menores por el descuento, son mayores. Entonces no está dando un 50% de descuento, está dando un descuento de la mitad de su costo, no del precio de venta. Y esto es más inteligente, ¿Por qué? Porque lo que el cliente desembolsa es el total, como si hubiera comprado un producto completo. OK, si le estás dando 50% más, pero no es un 50% descuento porque a ti no te cuesta la mitad del precio al cual lo vendes, te cuesta menos obviamente, y una utilidad de por medio. Entonces realmente estás haciendo un descuento de 50% menos tu margen de utilidad, ponle que para el pollo IPP sea un 20 30 de descuento. En la mente del prospecto está haciendo un 50% de descuento, pero con la diferencia de que no se lo está rebajando, lo está desembolsando completo. Y es aquí donde es un truco tan efectivo que en vez de dar un descuento, demos más productos. Entonces aquí te paso este super hack. Yo lo hago muy seguido. En vez de dar un producto y luego bajarle un poquito el descuento para cerrar, mejor decir mira, está este otro producto más caro que te lo voy a dar al precio de este, siendo que el prospecto en su mente quería pagar esto. Puedes jugar ahí un poco con con ese tipo de estrategias. Nosotros lo hacemos de repente con diferentes, sobre todo servicios de consultoría, etc. Y funciona bastante bien, porque a fin de cuentas partimos de la premisa de que no estamos engañando a nuestro prospecto. Efectivamente queremos servirle de la mejor manera y esto es totalmente ético, esto es totalmente válido, siempre y cuando nuestro objetivo sea ayudar de verdad. Si a fin de cuentas estamos nada más por vender y timar y ya está, la gente pues no va a servir. En algún momento algún prospecto, cliente se va a dar cuenta y esto va a ser contraproducente, el nombre de la marca se va a manchar, etc. Pero si nosotros lo hacemos de forma ética, simplemente jugando con la estrategia psicológica de cómo lo presentas versus el valor que realmente entregas, es algo que se puede hacer. Y esto es muy importante. No por presentarlo de manera estratégica y planeada está siendo irreal. No, a fin de cuentas la estrategia del pollo Pepe te está dando medio pollo gratis, a fin de cuentas estás pagando por un pollo y te está dando pollo y medio. El valor es real, solamente que la manera de presentarlo está maquinada para que se haga un ganar ganar, gana la empresa, gana el cliente y a fin de cuentas es un buen producto, en nuestro caso un buen servicio, no sé, etc. Entonces te dejo este súper hack para que no hagas descuentos, sube tus precios, las empresas no viven de ventas, no viven de clientes, viven de utilidades y si puedes generar más utilidades con menos clientes, clientes que valoren más tus servicios, productos, etc. ¿Pues que mejor no? Entonces bueno, te dejo este super hack y si tú eres un líder que quiere mejorar su estrategia comercial, sus pasos a pasos a dar en los procesos de venta, pues bueno, tengo un regalo para ti, se llama el Kit del Process Master y aquí abajo en la descripción te voy a dejar el link para que lo obtengas ProcessMasterKit GIS App y te veo por ahí dentro. Hasta la próxima, nos vemos en el siguiente Secretos de Procesos.