Sip, conviene que subas tus precios este 2024

Vender es servir y entre más caro vendas, más puede servir. Hola, soy David Castellanos de Gist y bienvenidos Secretos de Procesos Y existe el paradigma de que tenemos que vender más barato para vender más. Y si yo te dijera, oye, ¿Qué prefieres mil clientes de un dólar o un cliente de mil dólares? La verdad es que es mucho más fácil atender a un cliente de mil dólares. Entonces, cobrar más no solo te permite atender mejor por el hecho del tiempo, porque tienes más tiempo disponible por cliente, los puedes atender mejor, sino que también compromete más al cliente en su resultado. Y esto tiene que ver más con cuando se trata de temas de servicios o cuando se trata de temas donde el cliente tiene que poner esfuerzo. Cuando cobras más, como dice la frase en inglés, when they pay, they pay attention. Cuando pagan, ponen atención porque a fin de cuentas están desembolsando y se van a comprometer mucho más. El monto de venta representa el nivel de compromiso que un cliente va a tener. Ahora, si tú dices, yo vendo productos y vendo servicios, o sea, yo voy e instalo un producto a los clientes, requiere cierto nivel de esfuerzo del cliente, pero es mucho menor porque el resultado no depende del cliente, depende de ti. Entonces, en ese aspecto, el hecho de cobrar más es percepción de valor. Si yo te dijera, oye, un Ferrari te lo voy a vender en 200 mil pesos, ¿En que es? Básicamente 10 mil dólares, vas a decir, eso no es un Ferrari original, un Ferrari vale. ¿Por qué? Porque si realmente fuera un Ferrari me costaría, no sé, unos 100.000, 200.000 dólares. Y esto es cierto, la percepción de valor es tan importante, a pesar de que no todo el mundo pueda pagarla, los que sí pueden pagarla van a decir, esto lo vale. Entonces, en el momento en el que en el que tú decides bajar tus precios, estás dando una percepción de valor inferior. Porque ponte a pensar, si tu competencia está dando más barato, significa que puede mitigar costos de manera más masiva, etcétera, a lo mejor está poniendo piezas de menor calidad, etc. Cuando tú pones un precio alto, obviamente no excesivo porque no lo van a creer, pero un precio considerablemente alto va a dar la percepción de que, OK, esto sí debe ser bueno, porque el precio te habla, el puro precio te habla de qué tan buenos productos ese servicio. Hace tiempo, presentando nuestro software Giz platicaba sobre, oye, esto es lo que hace, hace un montón de cosas, te ayuda a estructurar tu equipo, acelera tu cultura de procesos, etc. Y una persona se me quedó muy grabado que me dijo, ah, no manches, está chidísimo. Aquí viene la parte importante, va a costar carísimo, ¿Verdad? Y a pesar de que no es el software más barato, tampoco es el software más caro. Está en un rango promedio tres cuartos hacia arriba en los sustitutos porque no hay un software exactamente igual. La cuestión es que la percepción, si nosotros vendiéramos el software a 60 pesos al mes, dirías 60 pesos estamos hablando que son 3 dólares al mes. ¿Vas a decir si eres chafa o es gratis? Lo gratis se infravalora. ¿Cuántas veces tu tía te ha regalado una película y la dejas arriba del microondas? ¿Por qué? Porque es gratis, no te costó. Pero en el momento en que tú vas y compras una película y te costó 300 pesos en Amazon Prime, 300 pesos en iTunes, dices ah OK, no, si la tengo que ver y la tienes ahí, es hasta como un tesoro preciado. ¿Y qué diferencia es? Es más, pudo haber sido la misma película que te dio tu tía a la que tú compraste en iTunes. ¿Y por qué si ves la que compraste? Porque el costo genera compromiso y entre más alto, genera más compromiso. Estamos hablando de que cobrar caro o cobrar precios altos, digámoslo así, refiriéndome a caro a que no es un precio bajo, no es un precio barato, es bueno. Es bueno porque de esa manera podemos servir mejor a los clientes. Piénsalo así, cuando tú vendes un producto, vendes un servicio, el objetivo no es vender por vender, el objetivo es servir. El objetivo es que ese producto, ese servicio, le haga bien a la otra persona para sus fines. Si es un tema de entretenimiento, pues para que se entretenga, si es un tema de productividad, como nosotros sea más productivo, etc. Pero que lo logre, que el objetivo que tiene el cliente, pues se logre. En el caso de cobrar más, te permite que puedas agregar más valor, porque en el caso de nosotros podemos invertir más en mejores servidores, en mejor seguridad de datos, en mejores desarrolladores, etc. Que si fuera un software que cobráramos un peso al mes, jamás podríamos invertir eso y menos porque es más, si pudiéramos invertir eso es porque necesitaríamos estar respaldados por un fondo de inversión enorme que van a ser años de especulación y posible pérdida. No, mejor se hace de forma orgánica. Bueno, en nuestro caso que es software, en tu caso que es producto servicio, en tu giro, cómo le puedes hacer para agregarle el mayor valor posible a tus clientes qué necesitarías y que tu precio sea un indicativo de que lo vale, de que oye esto es de calidad. Al puro decir el precio dices no si seguramente si tiene la calidad que me están diciendo porque vale esto y. Y fíjate, no estoy diciendo cuesta, estoy diciendo vale. El valor es algo que se percibe con el precio están relacionados pero no son lo mismo. El valor a fin de cuentas tiene que ver más con la percepción del resultado, cuánto tiempo te toma adquirir el resultado, el nivel de esfuerzo que tienes que poner, etc. Que son percepciones respecto a tu producto relacionadas con el resultado que quieres obtener de ese producto. Y el precio es solamente un indicativo de realmente cuánto vale tu producto. ¿Entonces bueno, te dejo estos tips, esta es una reflexión acerca de conviene que subas tus precios? Dan Kennedy decía Dan Kennedy es uno de los famosos marketeros del mundo que les llevaba las campañas de marketing y es el responsable de más millonarios de EEUU que cualquier otro. Dan Kennedy decía Si no puede ser el segundo, si no puede ser el más barato, no hay ninguna diferencia en ser el segundo más barato, nadie se diferencia en ser el segundo más barato. En el momento en el que dices ah, soy el segundo más barato, estás apuntando a tu competencia que si es más barata, entonces mejor, si no puede ser el más barato, sé el más caro, pero diferenciate de tu, o sea desmárcate de la competencia y para eso obviamente tienes que agregar más valor, tienes que crear nuevos productos, atender de forma distinta, incluso hasta cosas tan pequeñas como el uniforme que traiga tu equipo pueden abonar a que puedas cobrar más, porque a fin de cuentas es percepción de valor, la calidad se percibe y es algo importante. Entonces te dejo estos hacks y si no me has seguido en mi newsletter semanal de Secretos de Procesos, únete aquí en la descripción secretosdeprocesos. Com y te veo dentro, es totalmente gratis y semana con semana estoy compartiendo contenido de valor, de ventas, de marketing, de productividad, de procesos, de cultura, de trabajo, etc, etc. Y nos vemos por ahí, hasta la próxima.