Vender es como ligar

Vender es como ligar Hola, soy Romeo, digo, soy David Castellanos de GIST y bienvenido a otros Secretos de Procesos. Y es muy correcto esto. Vender es como ligar. Tal cual, es como querer enamorar al posible cliente. Y como tú sabes, en la vida, si quieres enamorar a otra persona, un hombre llega con una mujer y le Oye, quiero tener 18 hijos contigo e irnos a vivir a la playa de Miami, etcétera, etcétera. Ah caray, se nos va a sacar de onda. Vender es como ligar. Es decir, tú no llegas y le dices eso a una mujer, tú no le llegas y le dices eso a un posible cliente. Oye, te vendo, ¿Como ves? ¿Si te late? Avanzamos con la compra. En la primera cita es como que ah caray. Uno tiene que ir tomando decisiones, bueno, más bien proponiendo decisiones. Y es aquí donde te voy a pasar tres tips que he visto que funcionan muchísimo, donde relaciono vender como ligar. Número uno, tiene que ser decisiones pequeñas pero binarias, es decir, que sea muy fácil decir que sí o que no. En este sentido, tú llevas al cliente en una trayectoria de decisiones hasta el punto en el que te va a comprar, pero no llegas el primer contacto queriendo que te responda eso. El primer contacto tiene que tener el objetivo, bueno, todos los contactos de hecho tienen que tener un objetivo y ese objetivo tiene que ser pequeño y binario, donde digas, oye, es muy fácil decir que sí o que no al siguiente paso. Y claro, esas decisiones tienen que ser muy pequeñas respecto a la anterior, o sea, más bien que lo suban en la escalera de decirte que sí, pero muy poco respecto al anterior. Por ejemplo, el objetivo del primer contacto es que por lo menos esté abierto a recibir más información. OK, ese ya es el primer paso, ya recibí más información. Entonces lo vuelves a contactar con un objetivo, que el objetivo después de haber recibido la información es que te cuente qué tal le pareció y si no la alcanzó a ver, no importa, no es como que luego te vuelvo a llamar, no, ya estamos en segundo contacto, ya te mandó información, oye, No pasa nada. ¿Qué te parece si ya viene la siguiente propuesta? Y en todo contacto debe de haber una propuesta al siguiente paso. Eso lo tiene que tener clarísimo el vendedor, porque el vendedor es el que traza la ruta, el vendedor es el experto, el vendedor es el que quiere ayudar a la otra persona a lograr su objetivo. Siempre tiene que ser un paso pequeño a la vez, pero lo tiene que tener muy claro el vendedor cuando tiene contacto con su posible cliente. Bueno, ese es el primer tip. Pasos o más bien decisiones pequeñas pero binarias, que sea fácil elegir sí o no y que vayan escalando el cliente de decisión. Número dos es tener la iniciativa y esto ya más o menos te lo explicaba ahorita, he visto que funciona mucho cuando un vendedor está teniendo la iniciativa siempre, o sea que oye, te estoy contactando y no estoy esperando que me contactes. ¿Por qué? Porque seamos honestos, el cliente no necesita que le vendamos y de hecho no tiene que sentir que le estamos vendiendo. El cliente lo que necesita es la solución a un problema y nosotros lo hemos detectado, él lo ha detectado, mostrar interés al respecto de nuestro producto y nosotros necesitamos hacerle ver con nuestra iniciativa que queremos ayudarle, que podemos ayudarle, lo hemos hecho para muchos otros y que el hecho de que nos escoja en el camino va a ser diferente. Ahora, ¿Qué es diferente? Pues hay que hacerse lo ver, si no se lo hacemos ver no tiene ningún sentido ser diferentes. Como en el ligue también cuando un hombre busca a una mujer y quiere enamorarla. Este es el tip número 3, no tiene que ser a base de digamos desconocimiento, uno tiene que hacer su tarea, uno tiene que conocer a la otra persona, ser muy observador y ver qué necesita. Igual con el posible cliente, tenemos que ver oye, yo sé que tú necesitas esto, yo sé que tú te puedo ayudar a solucionar todo esto y para eso son decisiones binarias y fáciles. Tener la iniciativa siempre en todo contacto, tener un objetivo y conocer al cliente, conocer sus necesidades y estar muy ávido de ofrecerle pasos alternos, porque no siempre va a ser como que sí, sí, siempre te van a decir que si a tu siguiente paso, normalmente va a haber varias limitantes y hay que tumbarlas. Puede ser tiempo, oye, no tengo tiempo esta semana para una cita, para tener una cita que tú quieres para presentarme tu propuesta, OK, tiempo, oye, no tengo suficiente flujo como para invertir en esto, OK. Todos esos muros que tiene el cliente, nuestra labor como vendedores es tumbarlos, porque la gran mayoría de ellos oye, a ver, tienes un problema, yo te puedo ayudar. La lógica es muy simple, tienes un problema, yo te puedo ayudar y este es el trato. Una buena oferta más valor por un precio comparativamente pequeño al valor, aunque el precio sea alto, mucho dinero, pero que sea menos que el valor que se le entrega al cliente, eso siempre es un requerimiento y pues bueno, el cliente ya que nos va tomando en serio como lo haría una persona a la cual tratamos de enamorar, nos va tomando en serio gracias a ese tipo de cosas que ven que son pasos pequeños y fáciles de determinar, que ven que tenemos la iniciativa y que claro, podemos ayudarle porque lo conocemos y hemos conocido a otros como él y eso nos posiciona como expertos en poder ayudarle y siempre con la mejor intención porque, y no me canso de repetir esta frase, a nadie nos gusta que nos vendan, pero a todos nos gusta comprar. Psicología humana, velo como tú quieras, pero pasa y estoy seguro de que a ti también te pasa con otros productos. Entonces lo único que tenemos, lo único que podemos hacer al respecto es sacarle provecho, es decir, si las personas no nos gusta que nos vendan, no podemos estar, nuestros siguientes pasos no pueden ser determinaciones, oye si tal, entonces empezamos con este, con este tema, sino tienen que ser determinaciones donde llevemos al cliente a tomar la decisión como consecuencia, oye, qué te parece si hacemos esto, qué te parece si voy y te presento la propuesta, ves qué tal y mira te presento qué beneficios tienes para esto y esto y esto y ya tú me dices qué tal, ah perfecto, la revisa y es ahí en el momento donde presentamos la propuesta, que también de hecho había subido otro vídeo anteriormente de la importancia de cerrar en la presentación de propuesta, la propuesta tiene que ser tan buena para que en el momento en el que la presentas te digan que sí, no perder más tiempo y enrolar al cliente lo antes posible y comprometerlo, etc. Entonces en el momento en el que se presenta la propuesta y este es un hack que he visto que funciona muchísimo, oye yo saliendo aquí, yo ya no puedo hacerte válida esta propuesta porque mañana es lunes, o sea, la razón es lo de menos, pero tú tienes que encontrar una razón donde el cliente diga oye, si se va de aquí, esta propuesta desaparece y es muy buena. Entonces aquí tenemos dos número uno, hacer una muy buena propuesta y número dos, que tengamos una urgencia real, no puede ser tampoco una urgencia tan tonta porque el cliente te va a querer, pero sí tiene que haber una razón, aunque sea pequeña mañana, porque mañana es lunes, estoy lleno de citas y yo ya no tengo oportunidad de regresar, o sea, al momento de decidir es ahorita. Ese es el mensaje que tiene que adquirir el cliente y si logramos cerrarlo en la presentación de propuesta, o más bien no cerrarlo, sino que nos diga tal vez en la presentación de propuesta hay mucha más probabilidad de tener más cierres. ¿Esto por qué? Porque nosotros funcionamos bajo fechas límite y pregúntatelo a ti mismo, me lo pregunto a mí mismo, siempre que te dicen oye, tenemos que hacer esto, casi siempre es OK, ¿Para cuándo? Ese para cuándo es porque estamos limitados en nuestra mente material, seguimos siendo materia, vivimos en un mundo 4-dimensional, 3 de espacio y una de tiempo, donde todo lo delimitamos con pase en tiempo, entonces no es como que. No es como que vayamos por la vida sin determinar los momentos para hacer las cosas. ¿Entonces lo primero que se nos viene a la mente es hasta cuándo? Y estoy casi seguro que si te dicen el lunes lo estás terminando el domingo, si te dicen el miércoles lo estás terminando el mar. Actuamos, el 60 de las personas actuamos, o más incluso un día, dos, tres antes del deadline, o sea, justo cuando se va a llegar la fecha límite. Psicólogos Tenemos como tres secciones del cerebro y la parte más primitiva es la de lagarto, que es como una reacción, digamos. Es como una reacción, una reacción pues sí, tal cual, primitiva en cuanto al comportamiento, donde no actuamos racionalmente, es simplemente un impulso, un impulso, la palabra que está buscando es un impulso, donde el incentivo externo es lo que nos mueve, el miedo a perder, eso lo llaman en Estados Unidos el fear of missing out, o sea, miedo a perder. Y tenemos que sacarle jugo a eso porque es parte de ayudar al cliente en su problema. Nosotros no vendemos lo que vendemos, vendemos ayuda a nuestros clientes. Resolvemos problemas de los clientes. Es el labor de todo emprendedor y tenemos que estar lo suficientemente seguros de eso para que cuando presentemos propuestas se perciba que oye, hoy es el día de decidir. ¿Si no decides hoy es o mira, qué te parece? Y este es un truco que me parece excelente, ¿Qué te parece si te voy enrolando, te voy enrollando al programa, te voy, vamos firmando los documentos y te doy tres días para que me digas si no, pero en el momento en el que pero si ahorita me dices que si, ahorita me dices que no, ya la oferta se termina, o sea, mañana no me puedes llamar y oye, ya sí, enrólame, enrólame y anótame los papeles, no, o sea, te tengo que ir anotando hoy y te doy tres días para que decidas si el avance que hemos ido dando en enrolarte a este programa o este producto, etc? Pues todavía lo quieres. Y esto, híjole, es como cuando en los softwares, y esta es una estrategia muy inteligente, te dicen, te damos tanto tiempo gratis, tú suscríbete, métete, es gratis y a partir de tal día en automático se va a empezar a cobrar. Como ya se empieza a cobrar en automático, pues ya lo único que tienes es sacarle provecho, ¿Por qué? Porque ya te, ya lo probaste, viste que más o menos sí, y la verdad es que seamos honestos, nunca podemos terminar de probar algo, puede siempre sorprendernos entonces el hecho de que nos pongan un límite, oye, son n días de prueba y a partir de tal día se hace el cargo en automático, ya es cerrar la venta, o sea, bueno, digámosle que es este truco de como te voy enrollando, te voy enrolando y tienes 14 días para decirme si no. Entonces de esta manera hay mucha más probabilidad de cierre a un oye, no, dime que sí, si no, no te anoto, porque de esa manera estás como estampándolo contra la decisión y la verdad es que a la mayoría de las personas nos cuesta tomar las decisiones, nos cuesta tomar las riendas, entonces necesitamos un empujoncito y en ese aspecto, mira, te voy anotando, vas entrando a la prueba y como que ahí te están metiendo por abajo del agua, cuando menos acuerdas, ya estás dentro, ya estás gozando del beneficio y el cliente no se arrepiente de eso, ¿Por qué? Porque el empujón del vendedor fue genuino y fue para ayudarlo a mejorar. Así que bueno, si te gustó este vídeo, dale me gusta, activa las notificaciones, suscríbete a mi canal y nos vemos en los siguientes Secretos de Procesos. Hasta la próxima.