+160 MLN | 30 lat, branża budowlana, rodzinny biznes B2B | Piotr Kuszewski HAP Armatura

W pierwszym miesiącu, pamiętam, zrobiliśmy 200 tysięcy sprzedaży. W pierwszym miesiącu. No i wiesz, mój ojciec aż nie wierzył, że możemy. Dla mnie też to była jakaś abstrakcja, że my 200 tysięcy w ogóle sprzedaży zrobiliśmy. W drugim miesiącu zrobiliśmy 800 tysięcy. W kolejnym tam było już ponad milion.

Jakie kanały zarczę są najlepsze w branży budowlanej, jeśli chodzi o sprzedaż B2B czy B2C, jeśli chodzi o online?

Możesz znać wszystkich, jak firma zatrudnia maksymalnie 150 osób. Jeżeli przekracza 150 osób, to nie sposób już znać wszystkich, nie sposób nimi zarządzać. No i w momencie, gdy masz taką osobowość, gdzie wszędzie musisz te swoje macki mieć i coś tam z 3 groszy wtrącać, no to ciężko, żeby to szło równomiernie, fajnie się rozwijało. Ludziom trzeba dawać pole do decyzyjności, brania odpowiedzialności za pewne obszary. bo inaczej organizacja nie jest w stanie się rozwijać. Mądre skolowanie w moim rozumieniu jest takim, gdy organizacja i sprzedaż rośnie wprost proporcjonalnie do możliwości organizacyjnych firmy.

Co byś poradził tym wszystkim osobom, które chcą łączyć sprzedaży, chcą w ogóle na przykład mieć gdzieś tam jakiś w miarę duży biznes za jakiś czas, takim osobom, które zaczynają?

Przede wszystkim nie oglądanie tych bzdurych rolek na Instagramie i TikToku. z tym, że, wiesz, 18-19-letni chłopak w Dubaju tam, nie wiem, jeździ sobie jakimiś Lamborghini i tak dalej, bo to jest bzdura, która pierze głowę tym ludziom.

Cześć, tu Oskar Lipiński, jestem współwłaścicielem marki DUNK. Zostałem wybrany dyrektorem e-commerce roku 2024 w kategorii produkcji. Możesz spodziewać się szczerej, brudnej prawdy o marketingu e-commerce. Bez lukrowania rzeczywistości, 100% praktycznej wiedzy i soczyste marketingowe miękko. teraz na Instagramie kurs, a podeślę Ci darmowy 6-dniowy mini kurs o e-commerce. Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do Ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. Cześć, dzisiejszy odcinek będzie wyjątkowy i to słowo wyjątkowe nie pojawia się dość często u mnie w podcaście, ale dlaczego będzie wyjątkowe to wam zaraz zdradzę, bo dzisiaj ze mną jest Piotrek Kuszewski, z którym, jak sobie liczyłem, znamy się już z 16 albo 15 lat i wszelkie pierwsze kroki biznesowe Tak można to określić. Zaczynaliśmy robić razem jeszcze w przypadku organizacji eventów oraz prowadzenia klubu, którego Piotrek był właścicielem. Więc to będzie taka historia, w której będzie dużo ciekawych wątków prywatnych i mamy dużo wspólnych mianowników. Cześć Piotrze.

No cześć, witaj.

No i tak było, że byliśmy razem w ławce szkolnej, organizowaliśmy imprezy.

Najpierw organizowaliśmy imprezę, a później byliśmy wspólnie w ławce.

Tak z perspektywy czasu, to ty byłeś tą osobą, która tak zawsze mocno pięła w tych tematach biznesowych, wymyślała jakieś eventy, jakieś... Tworzyłeś klub, mając niespełna... Ile w tych latach miałeś lat?

Decyzja była podjęta jak miałem 19 lat, natomiast klub ostatecznie otworzył się faktycznie, jak już skończyłem 20 lat. No ale tak czy siak było to bardzo szybko. Tak. Także to na pewno.

Mi się udało to wkręcić na menadżera i go prowadziliśmy. No więc znamy się kupę lat. Znamy się bardzo dobrze, ale dzisiaj wątkiem takim, który nas łączy w poniekąd jest e-commerce, bo jak sobie sprawdziłem, wystartowaliśmy z próbą rozdmuchania naszych firm rodzinnych w podobnym czasie. Tycha miałeś rok wcześniej przede mną albo coś w tym stylu.

Możliwe. Ja w firmie jestem już ósmy rok, więc możliwe. Natomiast u mnie ten e-commerce pojawił się na pewno później. To znaczy, to nie jest tak, że od początku była kwestia związana z e-commerce'em. Tylko to gdzieś przyszło później. Natomiast chyba u ciebie to głównie był właśnie e-commerce, to co...

Ale startowaliśmy w podobnym momencie z tymi e-commerce'ami jakby.

Covidowe czasy.

Tak, tak, covidowe czasy.

Pamiętam nawet jak siedzieliśmy wtedy na meczu. I był COVID. I jak się stresowałeś jak portfele nie idą w sprzedaży.

Zupełnie inne branże, no bo ja siedzę w fashion i w fashion tych marek było bardzo dużo, ale ja ostatnio stwierdziłem, że chciałbym trochę rozszerzyć portfolio zapraszanych gości. No i jednym z pomysłów od razu padła tutaj budowlanka. Miałeś wpaść już w sumie do podcastu pół roku temu, nie udało się, ale dzisiaj rozbierzemy sobie na czynniki pierwsze sprzedaż online produktów budowlanych.

Materiałów budowlanych.

Ja jestem już nawet takim amatorem, że nawet nie wiem jak dokładnie to określić. No właśnie. I w tej kontekście branży budowlanej Choć teraz zastanawiam się, ja dopowiedziałem taki wątek nasz prywatny, ale może chciałbyś dopowiedzieć coś jeszcze o sobie takiego, czym zajmujesz się w firmie, jak się nazywa firma, bo w sumie to dość istotne aspekty.

No tak, wydaje mi się, że może być istotne, faktycznie. Tak, historycznie jakieś pierwsze kroki w biznesie to były wspólne nasze de facto. Na początku liceum udrobiliśmy imprez licealne. Kończąc liceum, oczywistym było, że skończą się też te imprezy, w związku z czym ostatni sezon tego, jak to robiliśmy, jakieś pieniądze oszczędziłem, bynajmniej ja. Już wtedy chyba razem tego nie robiliśmy, jak sobie przypominam. W poziomie był taki, że szef zawsze musi mieć więcej.

Ja byłem tam operacyjny.

Tak, więc jakieś pieniądze z ostatniego sezonu faktycznie oszczędziłem, co jakoś oczywiście było kroplą w morzu tych potrzeb, które były wynikające z budowy klubu muzycznego. Natomiast jakiś wkład był. No i faktycznie w wieku dwudziestolatnym klub otworzyłem. Tam w międzyczasie była restauracja, która była kompletnym niewypałem.

Pozdrawiamy Sebastiana Kusa.

Tak jest, głównego inwestora. I faktycznie po tych przygodach z klubami, gastronomią poszedłem, niektórzy mogliby powiedzieć, że w dosyć bezpieczną opcję, czyli w rodzinną firmę zajmującą się sprzedażą materiałów instalacyjnych i grzewczych. Firma nazywa się Haparmatura. Przede wszystkim jest to klient B2B czyli firma wykonawcza instalator, w segmencie obsługujemy zarówno takiego drobnego instalatora w rozumieniu takim, który po prostu chodzi od domku do domku i robi te instalacje, kotłownie, ogrzewanie podłogowe, grzejniki. No ale też zawsze duży udział w sprzedaży miały też inwestycje szeroko rozumiane, czyli budownictwo wielomieszkaniowe. Mam tu na myśli bloki, biurowce, hale przemysłowe, ogólnie inwestycje przemysłowe. To jest dosyć duży wolumen, który do dzisiaj w HAP-ie funkcjonuje. No i cóż, moje przyjście na początku wynikało z tego, że skończyły się te wszystkie imprezki i zajmowałem się przede wszystkim kwestią marketingową. Czyli to był taki marketing nie internetowy, nie w żaden sposób digital, tylko organizowanie jakiegoś różnego rodzaju wydarzeń, które miały wzmacniać relacje naszych handlowców z klientami, tak w skrócie. I później faktycznie gdzieś Przechodziłem, można powiedzieć, trochę różne działy i gdzieś tam w tym e-commerce się odnalazłem dosyć dobrze. Wtedy tego e-commerce w ogóle nie było i to fajnie wypaliło. Parę rzeczy się na to złożyło, bo był też, myśmy byli akurat, co ciekawe, gotowi. W maju wystartowaliśmy ze sprzedażą internetową. tak na poważnie w majówkę 2020 roku, czyli to było dwa czy trzy miesiące po tym, jak wybuchł oficjalnie COVID w Polsce, co dla branży budowlanej było pięknym czasem. No i tak to się gdzieś kręci do dzisiaj z dosyć dużymi, znaczy dużymi, no mniejszymi i większymi sukcesami. Teraz akurat od dwóch lat trochę branża szeroko rozumiana budowlana ma gorzej. Natomiast no w momencie, gdy przychodziłem do firmy, HAP Armatura jako firma realizowała przychód na poziomie około 60-70 milionów, już nie pamiętam dokładnie. Natomiast tamten rok obrotowy skończyliśmy na poziomie 169 milionów.

Ile z tego procent to e-commerce?

W tamtym roku trochę mniej. Było to około 22%. Natomiast wynikało to głównie z czynnika związanego z inwestycją, którą zrobiliśmy w centrum dystrybucyjne. Dosyć duża inwestycja. 3000 metrów kwadratowych magazynu. współzautomatyzowanego, właśnie dostosowanego w dużej mierze pod e-commerce. No i jak każda tego typu inwestycja, w sensie sama inwestycja w sobie nie była problemem, ale dużym problemem była organizacja wszystkiego tam na miejscu. Co wiązało się z tym, że te wysyłki przez 3-4 miesiące były, no nie chcę mówić, że nie wychodziły, ale były trochę sparaliżowane. Bardzo mocno się to odbiło na sprzedaży właśnie tej internetowej. No ale już tak naprawdę od października mniej więcej tamtego roku wszystko wróciło do normy. Zwyżkujemy, jeżeli chodzi o kwestię właśnie organizacyjną i taką logistyczną. No i ten rok na pewno, jak szacuję, ten rok zamknie się w granicach 30% całej wartości sprzedaży. Z tym, że trzeba tutaj zaznaczyć, że z tych 30% ponad 20% to jest B2C. Czyli nie do końca ten segment, który my w HAP-ie dzisiaj preferujemy. Wynika to z tego, że ten sukces, o którym wcześniej mówiłem, zaczął się tak naprawdę od sklepu internetowego detalicznego pod innym brandem.

To był 2020, to majówka.

To był 2020.

Ja pamiętam też moment, w którym gdzieś tam, my się trochę wymienialiśmy wiedzą, choć ja segment fashion budowalny nie wszystko się dało zgrać, ale podobne podcasty i książki gdzieś tam też ich słuchaliśmy. Na te pierwsze dwa lata mówisz, że były takie dynamiczne. To jaki to był wzrost od tego zera w maju do tam, nie wiem, dwudziestu czterech miesięcy albo dwunastu, jak bardzo... Mówisz o ekomersie? O ekomersie, no. Ja pamiętam, że ty miałeś tych zamówień dużo więcej ode mnie. Jak byliśmy na meczach wspólnych, to sobie cały czas wpadały, a ja dopiero wtedy to zaczynałem rozwijać.

Wiesz co, ogólnie rzecz biorąc, co ciekawe, ilościowo zamówień mamy bardzo podobnie. Tylko kurcze, znowu, ja cały czas mówię o tym B2C, tak? Dzisiaj w głównej mierze skupiamy się na B2B, żeby to rozwijać. Natomiast ogólnie rzecz biorąc, w totalu, jeżeli chodzi o zamówienia internetowe, to w zależności od miesiąca, jest to od 3 do 7 tysięcy zamówień miesięcznie. Dużo. Tak, z tym, że to nad czym dzisiaj szczególnie pracujemy, to jest wartość koszyka, bo dzisiaj średnia wartość koszyka, ona nam bardzo rośnie teraz w tym roku. Średnia wartość koszyka to jest ponad 1000 zł. Gdzie jak startowaliśmy, jak w tamtym roku analizowaliśmy te miesiące, no to najlepszy miesiąc to było około 650 zł.

To co mnie zastanawia w przypadku branży budowlanej, no bo ja wiem, że coś jest z fashion, z influencerek, z social mediów, z Instagramu, z lajeczków, z komentarzy. Gdzieś tam oczywiście prześmiewczy teraz mówię, ale tak, że zawsze też się z tego naśmiewałeś w ten sposób humanistyczny. No to jak, jak, jak się robi ten marketing? Jakie kanały wzorcze są najlepsze w branży budowlanej, jeśli chodzi o sprzedaż B2B czy B2C, jeśli chodzi o online? Partnerami podcastu jest marka GetResponse oraz Shopper. Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek. Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niego korzystam jako marka DAK. GetResponse to polskie narzędzie do email marketingu i zarządzania kampaniami online. Za jego pomocą zautomatyzujesz komunikację marketingową w oparciu o zachowania i preferencje klientów. Dodatkowo wypromujesz i sprzedaż produkty dzięki pakietowi narzędzi e-commerce.

Myślę, że w ogóle warto byłoby zacząć od bardzo ważnej rzeczy w kontekście nawet twoich słuchaczy i tego, jak wcześniej te podcasty tutaj wyglądały. Co prawda nie śledziłem wszystkich, ale gdzieś tam od czasu do czasu jakieś rolki mi się wyświetlały. I mam takie przeświadczenie, że większość twoich gości tutaj i osób, z którymi ty rozmawiałeś dotychczas, to były osoby, które prowadzą typowo e-commerce'owy biznes. głównie się na tym skupiają. W branży budowlanej, nieważne czy ktoś handluje hydrauliką, instalacjami, tak jak ja, czy materiałami budowlanymi, elektryką, nie ma to znaczenia. Natomiast zawsze e-commerce jest tutaj tylko i aż narzędziem w rękach sprzedaży. To znaczy, to nie jest coś, co jest Najważniejsze w tym wszystkim. Dokładnie. To jest to, o co walczą takie firmy jak Hub, to jest osiągnięcie tzw. omnichannelowości. I aby e-commerce był na tyle dobrym narzędziem, które uwalnia czas pracy działu handlowego. Czyli na przykład dzisiaj, jak my sobie to wierzyliśmy, nasz handlowiec średnio spędza 60% swojego czasu na tematy niesprzedażowe. Czyli tak. Dzwoni klient, zobacz czy mam na stanie, wyślij mi fakturę, jaką mam cenę na to, zorganizuj mi wysyłkę, nie wiem, coś poszło z magazynu nie tak, no to odkręć to teraz i tak dalej. E-commerce ma być takim środowiskiem, w którym ten klient de facto wszystkie te problemy swoje jest w stanie rozwiązać samodzielnie. Nawet jest to wygodniejsze i szybsze. I dzięki temu mamy, nasz taki jest bynajmniej cel e-commerce'u, mamy uwolnić ten czas, przestrzeń działu handlowego na działania typowo sprzedażowe. Czyli wydajność handlowca per handlowy powinna być co najmniej, nie mówię, że 50%, ale 30-40% większa. I kolejnym aspektem, gdzie tutaj ten e-commerce jest dla nas ważny, to jest pozyskiwanie nowych klientów. No bo my tak naprawdę większość naszego obrotu realizujemy tam, gdzie mamy punkty stacjonarne. Czyli to jest województwo lubelskie i podkarpackie. Mając logistykę, czyli jeżeli jesteśmy w stanie zapewnić transport z dnia na dzień w każde miejsce w Polsce, no to de facto nie musimy się ograniczać do tych dwóch województw. Otwiera nam się cała Polska. I wtedy nie jest ważne, czy jest dzisiaj kryzys, czy go nie ma, no bo de facto w każdym punkcie, oprócz wywództwa lubelskiego, podkarpackiego, jeżeli my coś tam sprzedamy, to zaczynamy tam od zera. Zawsze będzie to jakaś wartość dodana. I teraz jeżeli chodzi o ten marketing, o który zapytałeś, Albo ułatwienia na stronie,

bo to, co powiedziałeś, ciekawego, że e-commerce jest jakby w lejku sprzedażowym, ma uwolnić czas handlowcom, więc jakby jakieś usprawnienia on musi ze sobą nieść i jakoś tego...

Słuchaj, no tak, to są nawet proste takie rzeczy, że nasz klient, my bardzo dużo czasu spędziliśmy na tym, żeby właśnie zbadać, żeby na froncie dać klientowi, takie doświadczenie, jakie nasz handlowiec ma w systemie ERP siedząc za biurkiem. Czyli ja siedzę po tej stronie, jestem handlowcem, ty jesteś klientem i chcemy, żeby ten klient miał dokładnie to samo doświadczenie w bardziej takiej fajnej wersji, w sensie prostej do wyklikania niż nasz handlowiec, który działa z systemu ERP. I mamy bardzo rozbudowany ten panel klienta. On tam ma wszystkie swoje zamówienia, wszystkie wózeczki, faktury. Salda swoje, no bo my działamy na terminach płatności przede wszystkim, więc to tam on też musi mieć informacje. I my bardzo dużo na tym czasu spędzaliśmy, żeby właśnie te doświadczenia dla klienta tam wytworzyć. Również kwestia związana z ofertowaniem. Mam tu na myśli taką funkcję, w której klient przez nasze B2B jest w stanie zrobić ofertę dla swojego klienta końcowego, czyli przysłowiowego Kowalskiego, na jakąś inwestycję, którą on realizuje. Ze swoim narzutem, z naszymi produktami, z kosztem usługi. Nawet może sobie swoje logo wkleić, bo tam nie ma żadnej identyfikacji, że ta oferta została wygenerowana poprzez platformę Hub.pl, więc tak.

Czyli chcecie digitalizować i uwalniać czas handlowcom. Jakie bariery i przeszkody były największe? Czy kwestia tego, że po prostu ktoś nie był przyzwyczajony do systemu, bo gdzieś tam w rozmowach z osobami, które się tym zajmują, mówiły, że to jest największy problem do przejścia, że po prostu to jest coś nowego i trzeba się do tego przyzwyczaić.

No tak, wiesz, jeżeli masz ludzi, też masz rodzinę, firmę, która kupę lat pracuje i kupę lat funkcjonuje i masz tam ludzi na pewno, którzy pracują, wiesz, po 20 lat, nie? I którzy ci pamiętają, jak byłeś mały kajtek. No właśnie. I teraz wyobraź sobie, że wiesz, że ty nie masz działu takiego handlowego typowego, tak? Ja mam takich ludzi, wiesz, ostatnio u nas pracownik świętował swoje trzydziestolecie w firmie, tak? Ja się urodziłem we wrześniu 94., a on w grudniu 94. zaczął pracę w hubie. No i wiesz, ja mam mu teraz mówić, gość pracuje tyle lat w handlu i ja mam teraz mu mówić, słuchaj, Teraz musisz robić to inaczej. Ja mam to, ja mu to próbuję jakoś wytłumaczyć. Nie ja bezpośrednio, ale próbujemy mu to jako firma wytłumaczyć. No i to jest trudne, ogólnie rzecz biorąc, żeby zmienić ten mental ludzi i to, że to nie jest tak, że my chcemy komuś pracę zabrać, bo bardzo ważne było to, żeby na początku samej tej drogi, mamy w ogóle grupę taką projektową wewnątrz firmy założoną, w której w skład również wchodzą handlowcy. I pierwszą rzeczą, którą żeśmy sobie powiedzieli, to że nikt w związku z e-commerce'em u nas pracę nie straci. Założenie takie…

Bezpieczeństwo takie?

Tak, no bo ludzie przede wszystkim myślą przez ten pryzmat, prawda, że to zabierze pracę i tak dalej. No nie, chodzi o to, bo nikt nie… To jest zbyt mocno biznes relacyjny dzisiaj, żeby mówić, że my zonboardingujemy klienta na platformę i teraz z drugich handlowców nie jesteś nam potrzebny. No to tak nie działa. Chodzi o to, żeby ten handlowiec był jeszcze bardziej wydajny, ale nie żeby go dociskać, tylko żeby po prostu ten czas, który dzisiaj poświęca na takie rzeczy około, żeby nie musiał poświęcać, tak?

I... I udało się to? Czy to jest w procesie?

No nie, to jest w procesie. Wiesz, to jest ciągły proces tak naprawdę. Powiem ci, że jak obserwuję sobie firmy z sektora budowlanego, które mają e-commerce, to de facto, oprócz firmy TEAM, która ten proces zaczęła już kupę lat temu, to wydaje mi się, że chyba nikomu jeszcze się tak do końca to nie udało, tak? I wiesz, to jest mega ciężkie i trudne i wymaga bardzo dużej pracy i nakładów czasowych i finansowych, żeby to narzędzie nie przeszkadzało, po pierwsze, żeby ułatwiało, żeby ludzie w to uwierzyli i żeby faktycznie Ten cel, który ja też powiedziałem, żeby on się zmaterializował w każdej organizacji, bo dzisiaj, nie chcę mówić, że wszyscy, ale 80% firm próbuje, usiłuje robić ten e-commerce z lepszym czy gorszym skutkiem. I ten Omnichannel jest często, niektórzy nawet nie mają świadomości w ogóle, po co to robią. Każdy to robi, więc oni też to robią, wiesz. Wydają kupę kasy, mniej lub bardziej bogate firmy, więc wydają kupę kasy na to i ta kasa jest przepalana, tak? Ale pojawiają się takie, wiesz, bardzo proste błędy, nie wiem, niespójność cen między kanałami i tak dalej, tak? Czyli wiesz, masz na platformie, klient się loguje, ma cenę 100 złotych na przykład, tak? Za przysłowiowy kibel. A on idzie do handlowca i mówi, słuchaj, nie kupuj na tej platformie, ja ci to sprzedam za 90. No i jak on ma kupować na platformie, jak u handlowca zawsze być miło taniej.

Dużo testów pewnie robiliście. Wiesz co? Nikt mi tego nie powiedział, kiedy zaczynałem skalować e-commerce. Jak cholernie samotna potrafi być ta droga. Nie masz z kim przegadać swojej decyzji. Nie wiesz, która decyzja będzie miała największy impakt dla twojego biznesu. A co najgorsze, czasami nawet nie wiesz, że czegoś po prostu nie wiesz. I właśnie to zauważyłem. Szczególnie w Polsce brakowało prawdziwej społeczności dla founderów e-commerce. Dlatego stworzyłem Master e-commerce Hub. Przestrzeń, w której spotykają się ludzie, którzy naprawdę dowożą i chcą razem rosnąć dalej. Mamy wspólne mastermindy, dostępy do ekspertów, kulisy kampanii, gotowe systemy i rozmowy, które realnie zmieniają perspektywę prowadzenia biznesu, a co za tym idzie, po prostu skalowania. W naszej pilotażowej wersji zebraliśmy masę świetnych opinii i teraz wchodzimy w coś, co jest nowym etapem. Mastery Commerce Hub 2.0. Coś, czego jeszcze tutaj nie było. Niebawem zaczynamy odboarding pierwszych członków. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, w opisie znajdziesz link do listy oczekujących. Wystarczy, że klikniesz. Jest on także przyświęty w komentarzu. I możliwe, że to będzie jedna z bardziej ważnych decyzji biznesowych, którą podejmiesz aplikując. A było coś, co wam faktycznie nie wyszło, w czym widziałeś duże nadzieje i co było przepaleniem czasu albo pieniędzy, a mogło rozwiązać problem w trakcie tego całego procesu digitalizacji?

Wiesz co, w obszarze hubu, czyli mówię tutaj o B2B, jeszcze nie, no bo tak naprawdę my Naszą przykład zaczęliśmy, jeżeli chodzi o bitubinę i doselo.

To długo trwało?

Strasznie długo.

Ja pamiętam, pytałem się kilka razy o ciebie zawsze. Jeszcze nie, jeszcze nie.

W lutym tak naprawdę mieliśmy live.

O, do przerwy. No to trwało to długo. To jakie błędy zostało upomniane, że trwało tak długo? Czy po prostu tyle faktycznie trwało wdrożenie?

Oj, wiesz co? No wiesz, no to była trochę wina prowadzenia projektu, trochę zmian potrzeb w międzyczasie, trochę, wiesz, jak zacząłeś rozbierać, pewne rzeczy wydawały się proste później, jak zacząłeś to. analizować i implementować, no to okazywało się, że to nie jest takie proste. No, dostawca też miał jakieś swoje tam, powiedzmy, problemy. W międzyczasie nasz dostawca rozwiązania też się sprzedał, więc tam były jakieś zawirowania, tak? No i tak to wszystko, słuchaj, trwało. I to cały czas trwa, nie? W sensie, wiesz, jesteśmy już live i tak dalej, ale ciągle gdzieś tam jakieś poprawki, to narzędzie jest funkcjonalne jako platforma. Ale ciągle jakieś poprawki, ciągle coś jeszcze działa, żeby to było jeszcze lepsze.

Ciągły proces i optymalizacja. Jeszcze wróciłem do jednego pytania, bo powiedziałeś jedną rzecz ciekawą, że e-commerce jest dla was też źródłem pozyskiwania nowych klientów, którzy potem konwertują załóżmy przez handlowców albo w inny sposób.

Tak, tak, tak.

I ci nowi klienci skąd się biorą? To jest nie wiem, Allegro, Ceneo czy...

Nie, nie, nie, bo Allegro, Ceneo to w ogóle nie są kanały, w których my docieramy jeżeli chodzi o B2B. Ale B2C. No to tak, no to oczywiście, tylko my tam wtedy, widzisz B2C, U nas to jest głównie performance co my robimy, czyli gdzieś tam mamy fajne takie narzędzie do dynamicznych zmian cen w stosunku do konkurencji. Fajnie mamy to wszystko zautomatyzowane tam. No i my tam, wiesz, nie stawiamy na siłę brandu i tak dalej. Tam jest mocny performance, duży budżet, który jest gdzieś tam optymalizowany w różny sposób. Czyli potrzeba zakupowa. Tak. I po prostu patrzymy też, co się sprzedaje. Mocno zaczęliśmy też zarządzać samym produktem, to znaczy mocno analizujemy sprzedaż naszą i konkurencji. No i też w stosunku do tego w związku z tą analizą podejmujemy jakieś decyzje zakupowe często. No i dzisiaj bardzo mocno to nam konwertuje, bo dzisiaj mamy bardzo dynamiczny wzrost jeżeli chodzi o sprzedaż B2C.

A jakieś narzędzia tej analizy? Czy to jest secret?

Nie, to nie jest secret, wiesz co, to nie jest żadna tajemnica, no bo my tak naprawdę, jeżeli chodzi o konkurencję, głównie opieramy się na analizie narzędzia Allegro Analytics. To jest świetne narzędzie, ja nie wiem, czy ono jest dostępne tak ogólnie, chyba nie. Tam trzeba mieć taki wykupiony pakiet, za który się płaci za trzy tysiące miesięcznie, bo tam wtedy logo jest, że tam jesteś lepiej widoczny. Tak mi się wydaje, nie wiem, może coś przekręcam, ale na pewno to jest płatne. No i tam sobie po prostu porównujemy po sprzedaży, po kategorii, cenach i tak dalej. Natomiast też naszą sprzedaż wewnętrzną analizujemy, bo mamy takie narzędzie wewnętrzne, na które jest zaszyte w aplikacji Teams-owskiej Power BI. No i tam to jest o tyle fajne, co dotyczy i HAP-u i tej sprzedaży, no ogólnie całej firmy tak naprawdę. Że tam z różnych źródeł możesz analizować sobie dane, wizualizować je jak chcesz. Mamy osobę na pokładzie, która nam te dane i wizualizację przygotowuje. No i na podstawie tego jesteśmy w stanie podejmować jakieś fajne decyzje biznesowe, które dzisiaj nam przynoszą mega efekty. Jeżeli chodzi o to sprzedaż B2C.

A co jest największym wyzwaniem aktualnie dla Was w sprzedaży? To jest kwestia marżowości, sezonowości, dostępności produktu.

Wydaje mi się, że największym dzisiaj wyzwaniem jest właśnie ta rentowność i marżowość w kwestii jakby spadającego rynku. Dzisiaj ogólnie jako dystrybutor to do zasady działamy na stosunkowo niskich marżach. Jeżeli chodzi o te marże, które my osiągamy, no to jeżeli my jesteśmy dobrze policzeni w tym, czego sprzedajemy, to bardzo łatwo zacząć sprzedawać coś pod wodą lub coś, co jest nierentowne.

Więc... Są to pewne analityki aerialne.

Więc tak naprawdę my... Tak nieskromnie powiem, uważam, że naprawdę jeżeli chodzi o dane, którymi zarządzamy, dzięki których podejmujemy decyzje biznesowe, to mamy je na ponadprzeciętnym poziomie, jeżeli chodzi o naszą branżę. Mamy bardzo dużo rzeczy policzonych i dzisiaj sytuacja jest taka, że wszyscy mówią o spadku marży, a nam ona rośnie.

Bo analizujecie.

Procentowa, tak. Znaczy, analizujemy i podejmujemy decyzje, które bez tej analizy też moglibyśmy teoretycznie podjąć, ale to byłoby jak strzelanie trochę na oślep, nie? Uda się albo się nie uda. A tutaj mamy twarde dane, tak? I jeżeli ja wiem, że, nie wiem, bronimy się, jeżeli chodzi, nie wiem, zakończymy pierwszy kwartał, mamy sprzedaż na tym samym poziomie, co jest też jakimś tam, powiedzmy, mniejszym, większym sukcesem, jeżeli chodzi o Ogólnie rynek, ale ja mam 15% więcej margin na przykład. To znaczy, że odrabiamy tą lekcję. Oczywiście można byłoby się zastanowić, czy my straciliśmy przy okazji klientów i tak dalej. No ale dalej analizujemy to i ja widzę, na jakim mi spada, na jakich produktach mi spada. Wiem, że to nie jest czynnik tego, że my coś wprowadziliśmy, ktoś się obraził. To zupełnie inny. Więc to jest olbrzymim wyzwaniem. Olbrzymim wyzwaniem jest też właśnie ten projekt związany z Omnichannel. Bo tutaj tych punktów styku jest tak duża masa, że to ciężko jest nawet nie tyle co policzyć, co po prostu tak wdrożyć, żeby faktycznie to doświadczenie klienta wszędzie było takie samo. Czy na e-commerce, czy przyjdzie stacjonarnie, czy zadzwoni przez telefon, czy wyśle maila. Nie wiem, odbierze towar stacjonarnie, będzie mógł sobie zwrócić go. Wypełniaj formularz online, wszędzie każdy będzie o tym poinformowany. Więc to jest największe, wydaje mi się, dzisiaj wyzwanie.

Dużo ciekawych rzeczy o sprzedaży, która jest mniej seksyjna, która się u mnie nie pojawiała, czyli o produktach budowlanych. Produktach, tak dobrze powiedziałem? Czy asortymencie budowlanym.

Nieważne. Wydaje mi się, że i tak, i tak jest dobrze.

To, co mnie jeszcze interesuje, trochę odbiegając od samego e-commerce'u, to w sumie ten temat się nie pojawiał nigdy u mnie, czyli kwestia pracy w firmie rodzinnej. No bo mamy dwójkę przyjemność w takich warunkach działać. Powiedz mi jak to wyglądało u ciebie, bo ja patrzę z perspektywy swojej na pierwsze inwestycje w postaci rzucenia właśnie pieniędzy w internet, w jakieś analizę danych, że zawsze gdzieś tam trochę opór był. Jak to wyglądało na samym początku u ciebie, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji, że ten online i te działania analizy danych mają sens?

No u mnie to wyglądało tak, że u mnie to wyglądało tak, że pierwszym takim W ogóle my zaczynaliśmy, mój e-commerce zaczął się od tego, że mieliśmy ze 120 kotłów gazowych takich, które zostały zakupione, które nam leżały. Wartość ich była, nie wiem, ze 400 tysięcy złotych. Nikt nie wiedział, co z nimi zrobić. No i ja mówię, no dobra, no to ja to wystawię na Allegro. W zasadzie jednego produktu. Jakaś tam cena i tak dalej, to leżało rok, więc tam cena, wiesz, tam te trzy podwyżki były w międzyczasie i tak dalej, więc cena była fenomenalna. No i ja te kotły sprzedałem chyba w dwa czy trzy miesiące. Wszystkie. Przez Allegro. No i jak pokazałem, w tym jeden gość pewnie tam kupił, sam mu wiozłem te kotły gdzieś pod Warszawę, trzydzieści sztuk. I jeszcze poza Allegro wtedy to zrobiłem, więc zaoszczędziłem na prowizji, więc w ogóle byłem, wiesz, wygrany. Może nie powinienem tego mówić, że mi konto zbanują, chociaż to nie na tym koncie, co teraz mam. To w sumie nieważne. Ale co chciałem powiedzieć. No i po tej sprzedaży pamiętam, że zaczęliśmy... Ja bym na nie zaczął tak patrzeć na to, że kurczę, a co by było jakbyśmy wystawili ten cały sortyment, który my mamy, który ciągle jest kupowany i tak dalej do sprzedaży. Co by się wydarzyło? No ale jak to zrobić? Przecież to trzeba opisy, zdjęcia gdzieś wrzucić, w ogóle mieć jakiś e-commerce i tak dalej. Nie miałem żadnego pojęcia nawet, jak się za to zabrać. I wiesz co? I to wszystko też generowało jakieś koszty, nie? I pamiętam, jak sproszałem do ojca i mówię, słuchaj, na początku chciałem to w ogóle zlecić agencji. W sumie zleciłem, tylko oni tego nie ogarnęli, tak? Przepaliliśmy z 10 czy 12 tysięcy na to. I już potem jak przepaliliśmy, bo to była faktura, więc aż tak mój ojciec tam źle nie patrzył, ale jak później poszedłem i mówię, słuchaj, może byśmy, mówię, że potrzebuję zatrudnić trzy osoby, które będą te opisy i zdjęcia klepały. Mówię, ale czy oni zarobią na siebie, wiesz, i tak dalej, w ogóle co to za pomysł, nie? No ale nie wiem, w sumie to się już nie pamiętam, ale zatrudniliśmy te osoby.

Ale też jakiś wynik na początku dowiozłeś, coś tam sprzedałeś.

No nie, no sprzedałem te 120 kopi, de facto. No ale to jakiś tam social proof był, że... Tak, tak, tak, więc w sumie, w sumie podejrzewam, że to trochę miało też wpływ na to, no i wiesz, i te trzy osoby tam sobie klepały te zdjęcia, opisy, ja ich tam kontrolowałem. Ta agencja, która mi nie dowiozła, to w sumie później mi ten sklep postawiła. Taki internetowy od początku mieliśmy, od początku był Base Linker, więc to też na pewno dużo pomogło. Od początku było Allegro. No i wiesz, jakieś tam były te koszty podwzrotkowe inicjalne, one nie wiem, tam w totalu może 20 tysięcy wszystko kosztowało, plus praca tych ludzi. Wtedy nie wiem, ze 3,5 tysiąca może im płaciliśmy, może nie nawet. Więc wierzę, że jest w ten sposób. I to tak naprawdę, wiesz, w pierwszym miesiącu, pamiętam, zrobiliśmy 200 tysięcy sprzedaży. W pierwszym miesiącu. No i wiesz, mój ojciec aż nie wierzył, nie? Możemy. Dla mnie też to była jakaś abstrakcja, że my 200 tysięcy w ogóle sprzedaży zrobiliśmy. W drugim miesiącu zrobiliśmy 800 tysięcy. 800 tysięcy. W kolejnym tam było już ponad milion, nie?

Ale to uważasz, żeby sobie przerobić efekt tego, że po prostu był okres pandemii, było to, że jeszcze nie było tak gęsto, czy jakby dlaczego tak to wyszło?

Nie wiem, to było tak, że na pewno, ja wtedy tłumaczyłem to sobie w ten sposób, że moją największą wartością było to, że my od początku weszliśmy w takie narzędzie, które nam te ceny dynamicznie zmieniało do konkurencji, czyli brało naszą cenę zakupu, porównywało z cenami na Ceneo wtedy tylko, no i my ustaliśmy, że my minimalnie to chcemy na tym produkcie zarobić np. 10%. No i to tak ustawiało, że nie, mogło być i 20%, jeżeli nie konkurencja. Więc ceną, ale wtedy 70% całej sprzedaży to było Allegro. Bo cały czas się koncentruje na tym B2C, B2B w ogóle wtedy nie było jeszcze. No i wtedy jak to tak odpaliło, to mam wrażenie, że od tamtej pory dostałem taki duży kredyt zaufania, jeżeli chodzi o sprzedaż. W ogóle wtedy też bardzo poznałem firmy. Dużo bardziej niż przez te poprzednie trzy lata, które w ogóle tam byłem, bo zacząłem obcować z produktem bardziej, zacząłem obcować z całą logistyką i tak dalej. Więc wtedy bardzo dużo tej firmy się nauczyłem. No i to było takim mocnym drajwerem do tego, że tak naprawdę w późniejszym etapie, no już można powiedzieć, że nie, że samodzielnie, no bo oczywiście jest, ojciec mój cały czas jest, jest też wiceprezes zarządu, z którym działamy wspólnie tak mocno partnersko. No ale wtedy tak naprawdę, zacząłem w firmie mieć coś do powiedzenia.

W sumie ta sama sytuacja co u mnie. Też był problem z pierwszym tysiącem wrzuconym w Google'a w Facebook'a, a jak zrobiliśmy jakiś drop z torebkami i sprzedało się za 400 tysięcy, no to nagle, że to jednak działa. Była ta sama obiekcja. No dobra, a teraz to wygląda tak, że jesteś Głównym dowodzącym strategicznym. Jak ma nowa struktura firmy? Chciałbyś trochę więcej powiedzieć o tym, bo wiemy, że jest tam wynik zamykający się na 170 milionach. Wiemy ile z tego jest e-commerce B2C, B2B. A jak duża to jest w ogóle organizacja?

No zatrudniamy około 150 osób. Zatrudniamy około 150 osób. Ja głównie zarządzam działem sprzedaży, działem marketingu, działem e-commerce. I to są moje obszary. Jest też dyrektor finansowa. No i jest wiceprezes, który zarządza kwestią związaną właśnie z logistyką, zakupami, operacjami też w dużej mierze. Natomiast wspólnie tak naprawdę zarządzamy całym biznesem. Mój ojciec cały czas jest prezesem zarządu, natomiast operacyjnie nie jest w żaden sposób już i w rozwój i w działania zaangażowany. Tak jak kiedyś, też w związku z tym, że bardzo mocno postawiliśmy na digitalizację i automatyzację różnych procesów i w ogóle. Zaczęliśmy podejmować głównie decyzje na podstawie danych, a nie intuicji, no to też trochę tak musiało być. Po prostu dla biznesu lepiej. No i tak to wygląda. Ja tak naprawdę w firmie mam 5-6 osób, z którymi na co dzień pracuję, które mają pod sobą jakieś zespoły ludzi, mniejsze, większe, czy też są samodzielne. I z nimi głównie pracuję. Sam w firmie też zajmuję się oczywiście operacjami, jestem w jakichś projektach, natomiast głównie są to projekty rozwojowe i to mniej więcej ta część mi zajmuje około 50% mojego czasu, a pozostałe 50% to jest właśnie kwestia związana z takimi tematami rozwojowymi, networkingowymi, kulturą organizacyjną, żeby też taką budować. No bo też doszliśmy do takiego momentu, czytałem kiedyś, że możesz znać wszystkich, jak firma zatrudnia maksymalnie 150 osób, jeżeli przekracza 150 osób, To nie sposób już znać wszystkich, nie sposób nimi zarządzać. No i w momencie, gdy masz taką osobowość, gdzie wszędzie musisz te swoje macki mieć i coś tam z trzy grosze wtrącać, no to ciężko, żeby to szło równomiernie, fajnie się rozwijało. Ludziom trzeba dawać pole do decyzyjności, brania odpowiedzialności za pewne obszary. Bo inaczej organizacja nie jest w stanie się rozwijać. I nawet kosztem czasami błędów, tak? Ale jeżeli my będziemy dawać tym ludziom, co mają robić, oni nie będą wiedzieli tak naprawdę o co chodzi, ale że ty im karzesz, no to coś tam robią, no to efekty zawsze będą średnie albo marne. A jeżeli to ludzie będą jakby motorem napędowym, jeżeli chodzi o właśnie rozwój, no to efekty... Oczywiście te pomysły zawsze mogą być lepsze i gorsze, ale to do zasady dawanie ludziom przestrzeni do tego, aby kreowali rzeczywistość wokół swojego działu i pchali jakby... Oczywiście zgodnie z wizją firmy i strategią, ale pchali to do przodu jest najlepszym, co można zrobić. I właśnie teraz, przy okazji tego projektu e-commerce'owego, to dla mnie jest dosyć też trudne, żeby się nie wtrącać, ale tak trochę to zaczyna działać w tym projekcie e-commerce'owym. Jestem pod wielkim wrażeniem z jakimi efektami. No bo tak naprawdę, tak jak mówiłem, w lutym żeśmy odpalili. Mamy co? Czerwiec, tak? Już praktycznie. No i widzę jak to jest fajnie samoorganizujący się zespół. Naprawdę aż miło popatrzeć, gdzie na colu, na przykład takim cotygodniowym, nawet nie muszę się odezwać. Wszyscy, każdy wie co ma robić, tak? Sami siebie sprawdzają.

Właśnie też miałem pytać, jak ta struktura Twojej pracy wygląda. Masz weekly call, masz dwa razy w tygodniu jakieś sprinty z tymi ludźmi. Jak w ogóle pracujesz? Masz te 5-6 osób, z którymi działasz. One mają jakieś działy pod sobą, większość, ilość osób. No i jak to wygląda z Twojej perspektywy? Czy to jest tak, że wszystko jest porozpisane w jakichś procesach, czy jakiejś lumy, czy wszystko jest w jakichś doksach, czy oni jakby po prostu raz w tygodniu z nimi się zdzwaniasz?

Projekty mamy rozpisane w Asanie. I stamtąd prowadzimy większość naszych projektów, większość tematów. Mamy dzwonki różnie. Nie ma tak, że gdzieś tam... Z niektórymi raz w tygodniu, przy projektach, no różnie, bardzo różnie, naprawdę. Z niektórymi raz w miesiącu tylko się spotykam. Natomiast są cały czas jakieś bieżące tematy. Więc wiesz, ten kontakt jest. No i tak to wygląda w skrócie. Jeżeli chodzi o, tak jak mówię, narzędzia do prowadzenia projektów, raportowania, no to to jest Asana głównie. No mamy też całe środowisko Microsoftowe, jeżeli chodzi o Teamsy, tak jak już wcześniej wspomniałem. Więc tam też używamy go do takiej bieżącej komunikacji. Jakieś grupy związane z danymi tematami, projektami, analityką. Także tak to wygląda.

Wiesz co? Nikt mi tego nie powiedział, kiedy zaczynałem skalować e-commerce. Jak cholernie samotna potrafi być ta droga. Nie masz z kim przegrać swojej decyzji, nie wiesz, która decyzja będzie miała największy impakt dla twojego biznesu, a co najgorsze, czasami nawet nie wiesz, że czegoś po prostu nie wiesz. I właśnie to zauważyłem. Szczególnie w Polsce brakowało prawdziwej społeczności dla founderów e-commerce. Dlatego stworzyłem Master e-commerce Hub. Przestrzeń, w której spotykają się ludzie, którzy naprawdę dowożą i chcą razem rosnąć dalej. Mamy wspólne mastermindy, dostępy do ekspertów, kulisy kampanii, gotowe systemy i rozmowy, które realnie zmieniają perspektywę prowadzenia biznesu, a co za tym idzie, po prostu skalowania. W naszej pilotażowej wersji zebraliśmy masę świetnych opinii i teraz wchodzimy w coś, co jest nowym etapem. Mastery Commerce Hub 2.0. Coś, czego jeszcze tutaj nie było. Niebawem zaczynamy odboarding pierwszych członków. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, w opisie znajesz link do listy oczekujących. Wystarczy, że klikniesz. Jest on także przyjęty w komentarzu. I możliwe, że to będzie jedna z bardziej ważnych decyzji biznesowych, którą podejmiesz aplikując. Już mi kiedyś chyba wspomniałeś na jednym z seansów saunowych, że macie w ogóle zrobioną strategię na 5 czy 10 lat do przodu? Coś takiego?

Nie, znaczy ja kiedyś, znaczy... Za dalekosiężnie w ogóle. Wiesz co, wydaje mi się, no tak, no myślę, że mówiłem raczej o tym, mówiłem ci to przy okazji tego, że pisałem projekt na studiach MBA właśnie pod kątem pięcioletniej strategii firmy. Niemniej no to był, wiesz, jak to studia, dużo tam było akademickiej twórczości, no bo tak trzeba było po prostu to zrobić. Niemniej dzisiaj tak naprawdę przy tym, przy tym rynku, przy tej geopolityce ciężko mówić o tym, żeby budować strategię dalszą niż dwa lata. Jak mam być szczery. Ponieważ jest bardzo dużo różnych czynników, które wpływają na nas pośrednio i bezpośrednio. Tak jak był COVID, wojna w Ukrainie, taki temat, który też może nawet nie słyszałeś, ale... Zatrzymanie programu czyste powietrze rządowego. O świetnie. No to widzisz, to my tam mieliśmy bardzo dużo klientów, którzy w tym obszarze działali. No i oni tak naprawdę od listopada tamtego roku są bez środków do życia. Bardzo dużo firm. No tam oczywiście program miał dużo nadużyć i tak dalej. Tam były swoje patologie, ale wszyscy zostali odcięci. No i też to jakieś źródło dochodu dla nas, powiedzmy, zostało ograniczone. Mało tego, no większość, dużo tych firm zostało z jakimiś saldami u nas, które dzisiaj z różnych przyczyn mniej lub bardziej są regulowane. Więc to też jest jakiś problem, tak. No kwestia związana z deweloperką, która też u nas dosyć dużo waży, tak. Miały być jakieś obietnice rządowe związane z z dofinansowaniami do kredytów. Wszyscy na to czekali, wstrzymywali się tak. No i de facto dalej nic nie wiadomo. Ten rynek też jest dzisiaj taki jaki jest. Kwestia związana ze stopami procentowymi też nie jest nam obojętna, no bo ta konsumpcja w związku z tym jest dużo mniejsza. Kredyty, żeby kogoś było stać na ten kredyt, no to dzisiaj muszą mieć Olbrzymie dochody, tak? Więc dzisiaj rzeczy, na które de facto trochę nie mamy wpływu, one nas bezpośrednio uderzają, jest tak dużo, że ciężko jest planować tak dalekosiężnie.

No dobra, to nie planujmy dalekosiężnie, ale wróćmy i cofnijmy się do momentu, w którym sobie startowałeś w firmie. I z racji tego, że i ty, i ja jesteśmy z tego samego rocznika, z tej samej ławki po 30 lat, to jestem ciekawy i chciałbym trochę porozmawiać o rzeczach, które jak wchodziłeś do firmy wydawały ci się, I jakie rzeczy przez ten okres się zmieniły? I to może być kwestia podejścia do zarządzania ludźmi, może to być kwestia podejmowania decyzji na podstawie danych. Ja pamiętam z lat młodości, że bardzo dużo emocjonalnych decyzji.

Czas tak jest.

Ale trochę danych też w nim jest.

Takie lekcje, które kiedyś myślałeś, że coś zupełnie inaczej funkcjonuje.

I otwieram takie pola dyskusja, też mogę jakiś swój wątek dorzucić. A z perspektywy trzydziestolatka masz już tak, że dziwisz sam sobie, że na przykład tak postrzegali te rzeczy. Takie bardzo biznesowe bym określił.

Wiesz co, nie wiem czy mam takie rzeczy, które Kiedyś na przykład, jak pamiętam, jak byłam w restauracji i gdzieś tam wspominałem, to tak jak ona tam nie szła, to zastanawiałem się, kurde, co ja źle robię? Mówię, nie mam pojęcia, co ja źle robię, że ona nie idzie. Nie miałem zielonego pojęcia. No i teraz z perspektywy czasu mniej więcej wiem, co źle robiłem. Lokal był mały, koszty były duże, nikt tego nie liczył. Netto, brutto, w ogóle to wiesz, jakby...

Co o to chodzi, nie?

Chodzi o to, żeby w kasie się zgadzało.

Tak, tak, tak.

W ogóle, wiesz, jakieś kwestie cashflowowe, nic. Była wolna amerykanka, więc tak to wygląda. Natomiast wracając do tego co zapytałeś, czyli jak się firma zmieniała i moje postrzeganie. No wiesz, moim zdaniem na przestrzeni tych ośmiu lat firma się zmieniła nie do poznania, ponieważ przeszliśmy z ery takiej, że w firmie był ten ERP jako jedyne źródło informacji i czegoś związanego z informatyką w ogóle, do momentu, w którym tak naprawdę jesteśmy bardzo mocno zdigitalizowani, wiesz, nie wiem, w 2018 czy 2019 roku. O wyniku finansowym firmy dowiadywaliśmy się w marcu czy kwietniu za rok poprzedni.

No tak.

Rozumiesz, ale u ciebie też tak na pewno było, tak?

No teraz to już się też...

Wtedy tak.

Wtedy tak. Wtedy tak.

Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak.

Wtedy tak.

Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak. Wtedy tak.

Wtedy tak.

Wtedy Wt Czy my już nie jesteśmy jakąś spółką technologiczną, a nie, wiesz, hurtownią, no bo tych narzędzi jest ogrom po prostu, tak? Kiedyś, wiesz, ja na przykład jak wchodziłem do firmy, gdzieś tam w ogóle, magazyn w tego typu firmach to jest serce, nie? I jeżeli on nie działa, no to znaczy, że to jest jak rak, nie? Który powoli cię wyżera. No i wiesz, i tak naprawdę w jaki sposób można było tym zarządzić? No jakimś systemem, tak? A do tej pory wtedy było tak, że musiały zatrudniać osoby, które się znają na hydraulice, no bo on tylko ci rozróżni, będzie wiedział co do czego i co na tym dokumencie jest napisane, tak? Żeby dobrze wydać. No i wiesz, to też wymagało wdrożenia jakichś systemów, WMS-a, czytników. Kurczę, no i wiesz, to jest olbrzymia zmiana, tak? I tak naprawdę ona dotyczyła każdego z działów. I wiesz, tutaj miałeś WMS-a, wdrożyliśmy system do zarządzania informacją produktową, tak? Czyli system PIM, PIM Cora. No e-commerce, tak? Mamy szynę integracyjną. No naprawdę, to jest niesamowita rzecz, ile my rzeczy mamy, jaką wiedzę posiadamy. Do nas też przyjeżdżają, wiesz, no jak każda firma, firma tego typu, mniej lub bardziej korzystamy z usług jakichś doradców i każdy mówi, że naprawdę, jeżeli chodzi o naszą informatyzację i kompetencje takie związane, Z AT to wysoko stoimy, a szczególnie jeżeli chodzi o analitykę, bo ten Power BI naprawdę robi olbrzymią robotę, bo to jest de facto, może nie że darmowe, ale pół darmowe narzędzie. A w perspektywie tego, że jak pamiętam 5 lat temu nie mieliśmy tych danych i rozważyliśmy jakieś zakupy narzędzi i biznes intelligence, to tam były koszty 300-400 tysięcy złotych. A tutaj tak naprawdę powstało narzędzie, które jest w ramach licencji Teamsowskiej i masz tam wszystko. Ja mam na przykład taki raport związany z e-commerce'em, świeżo powstały, który agreguje dane z Google Analytics'a, e-commerce'u, SAP'a. Pimcora. Wszystko tam mam. Łącznie z tym, że mogę zaszlić tam pewną logikę, że jeżeli klient kupi dwa razy i odwiedza stronę dziesięć razy, to jest w takim segmencie na przykład. Więc wiesz.

Mamy trzy takie narzędzia. Sablem narzędzie i też wszystkie te narzędzia mamy połączone. Jak sobie tak podsumowuję to tak, dużo inwestujecie w technologię, taki mindset lidera, którym trochę czasu poświęcasz na network, trochę na bycie zaangażowanym w projekty operacyjne, nie wszystkie, pięć, sześć osób, kontakt z pięcioma, sześcioma osobami. Co byś dorzucił do tego, co takie organizacje powinny, co powinny planować w swoich strategiach, żeby nie odstawać od rynku? Bo dużo o tej technologii, dużo o

ludziach, No mądre skalowanie, bo wiesz, bo w firmach dystrybucyjnych... Czym jest mądre skalowanie? Mądre skalowanie w moim rozumieniu jest takim, gdy organizacja i sprzedaż rośnie wprost proporcjonalnie do możliwości organizacyjnych firmy. To znaczy, że nie masz długu takiego Kompetencyjno-technologicznego w żadnym z innych działów. Jeżeli rośniesz za szybko, a logistyka ci się nie nadąża, to to się wywali. Jeżeli rośniesz za szybko, albo inwestujesz za szybko, ale zyski są zbyt małe, żeby później kapitałem to pokryć, no to wpadasz w kłopoty cashflowowe. i w tych wszystkich obszarach musisz po prostu bardzo dobrze liczyć i wiedzieć, co się z czym wiąże, tak? Ja dzisiaj na przykład nie byłbym w stanie się wyskalować o 30% więcej, bo potrzebowałbym na to, znaczy inaczej, mógłbym, tak? Ale potrzebowałbym na to 10 albo 15 milionów wolnej gotówki, nie? No bo to wynika z jakichś tam, wiesz, naszych danych dotyczących tego, jaki magazyn byśmy musieli mieć i tak dalej, i tak dalej. No i to są już decyzje, tak? Możesz wziąć kredyt, ryzykować i tak dalej, czy to się opłaci. I tak naprawdę dzisiaj to, w jaki sposób firmy mogą się rozwijać organicznie, to jest 10% w to, czy w tamto. W górę przede wszystkim. Każda inna... Mówię o moim segmencie, natomiast każdy wzrost, który będzie wyższy, to musi być już zaplanowane. Z mojej perspektywy, bo my też urośliśmy dynamicznie w przeciągu dwóch, trzech lat. Rynek wtedy rósł, ceny produktów szalały. My urośliśmy tak mocno też głównie dzięki temu, że Ceny produktów po prostu rosły i to nie było tak, że myśmy 40 czy 50% więcej sprzedawali, bo to by nas na pewno wywaliło, tak? Tylko produkt, który sprzedawaliśmy kosztował wcześniej 100 zł, a teraz kosztuje 150, tak? Czy wtedy kosztował? Później znowu trochę te ceny spadły. No i to tak, to tak, wiesz, to tak, to tak ogólnie wyglądało, no. Więc, więc przede wszystkim to, żeby to...

To mądre składowanie dziesięciu procent to myślę, że tak do fashion do dwudziestu, nie uważam, że to jest mądre, potem może coś wykrzaczyć, ale nie musi. Choć w rynku fashion też jest teraz taka stagnacja, w sensie albo wszystkie e-commerce'y znajomych moich mają albo Konstans, albo takie pięć, dziesięć procent wzrostu, więc to ogólnie

gdzieś tam Dziś czytałem, że ogólnie ta e-commerce B2C w totalu 5-6% wzrostu, więc dla co po niektórych koszty, presja płacowa, koszty energii, podatek marketingowy, tak ktoś to ładnie wczoraj przedwczoraj nazwał, jak byłem na konferencji. Podatek marketingowy właśnie od Google, od jakichś tam innych źródeł. Co roku lepszy. Tak, no ktoś w ogóle właśnie fajnie, byłem w takiej konferencji, organizowanej przez firmę Uniwo z Krakowa, to jest taki dosyć duży dostawca rozwiązania commerce B2B i właśnie tam ktoś bardzo ciekawą rzecz powiedział, że wszyscy mówią, że Allegro jest drogie, że tam nie wiem 8-10% mówi no ok, ale ja za performance w Google płacę 6.

Że kiedyś to było tak, że było taniej w performance'ie, no a teraz zależy od jakiej kategorii, nie?

No tak, ale wiesz, ogólnie rzecz biorąc jest taki mit, że może, wiesz, no alegro jest drogie, tak, ale że cała reszta jest jakby za darmo, nie?

Tak się wydaje.

No właśnie, a tak nie jest i niektórzy tego wręcz, wiesz, tak nie rozpatrują w ten sposób, więc.

Jeśli tam marka leci na samym performance, to może porównywalne. Jeśli tam się ktoś buduje jakiś brand, no to wiadomo, więcej sprzedaży organicznej, ale to jest zupełnie inny segment. Patrzę swoje takie pytania i tak zastanawiam się, które wybrać. A może bym to wybrał.

No.

A gdzie to w ogóle cała twoja droga, która zaczęła się w wieku bodajże 16 lat, smykałki przedsiębiorczości prowadzić? Czy ty masz tak, że już rozwinąłeś tą firmę, jesteś zaspokojony, czy jakby cały czas masz głód rozwoju, obrotów, technologii? Co jakby cię raiwuje w tym, że 15 rok z rzędu, w większości przypadków, cały czas robisz sobie tak zwany, mówiąc w żargonie marketingowym, growth?

Wiesz co? No nie wiem, ogólnie...

Po co robisz, o co robisz? Podsumowując.

Mi to sprawia olbrzymią satysfakcję. Fakt rozwoju, tego jak firma rośnie, że pewne rzeczy się automatyzują, po prostu jara mnie to. To jest gdzieś tam w tym wszystkim dosyć takie motywujące, dające satysfakcję, jeżeli chodzi o prowadzenie biznesu. Jakieś cele, jeżeli chodzi o przychody, zyski i tak dalej. No właśnie wiesz, nie wiem, z mojej perspektywy to już nie chodzi o to, żeby zarabiać więcej. No bo wiesz, dwoma autami na raz jeździć nie będziesz, nie? Więc co bardziej właśnie chodzi, mnie cieszy to, że ja mogę inwestować w firmę, że ta firma się rozwija, że ona rośnie, jest coraz bardziej widoczna, że reprezentuje region, jeżeli chodzi o swój segment i tak dalej. To jest coś takiego, co jest napędzające. Oczywiście, że nie po to budowaliśmy centrum dystrybucyjne, to była dla nas olbrzymia inwestycja w bardzo niepewnych czasach, bardzo ryzykowna też swoją drogą. I nie po to my to budowaliśmy, nie po to to tworzyliśmy, żeby stać w miejscu. Są firmy też z naszej branży, nasza konkurencja, gdzie ownerzy są w wieku 67-68 lat, tam sukcesja jest Wątpliwa i oni dzisiaj ewidentnie się kaszują po prostu na zasadzie wiesz braku rozwoju i tak dalej my raczej jesteśmy. W opozycji do tego my chcemy się rozwijać. Stajemy w takiej bitwie z dużymi koncernami zagranicznymi, można powiedzieć. No dzisiaj oczywiście wyłącznie w naszej skali, jeżeli chodzi o region, tak? Ale liczę na to, że w przyszłości będziemy gdzieś tam takim znaczącym graczem, jeżeli chodzi o gdzieś tam nasz kraj i tego sobie życzenia.

Nasza rozmowa powoli dobiła końca. Szybko minęło pewnie, co? Bardzo szybko minęło. Nie wszystkie też tematy poruszyliśmy. No ja sobie tak podsumowując naszą rozmowę i też znając ciebie trochę, no to na pewno, jeśli chodzi o żałość biznesową, to była to jedna z takich bardziej kalorycznych rozmów. Było dużo, było kilka większych organizacji, ale to była jedna na pewno z większych. Ale zastanawiam się, jakbyś sobie przypomniał siebie. Jak miałeś tam 15, 16 lat, 18, 20, to co byś poradził tym wszystkim osobom, które chcą, mówisz, że nawet nie ma komercji, ale chcą łączyć sprzedaży, chcą w ogóle na przykład mieć gdzieś tam jakiś w miarę duży biznes za jakiś czas. Takim osobom, które zaczynają, to na czym one powinny się, twoim zdaniem, na początku skupić? Powinny się uczyć, zatrudnić gdzieś? Co jest twoją perspektywą wartościową?

Przede wszystkim nie oglądanie tych bzdurych rolek na Instagramie i TikToku. Z tym, że 18-19 letni chłopak w Dubaju jeździ sobie jakimiś Lamborghini i tak dalej, bo to jest bzdura, która pierze głowę tym ludziom. Później taka osoba przychodzi do domu i widzi, że jego życie jest takie normalne i ma depresję. Taka osoba zderza się z rzeczywistością, z rynkiem pracy, bo te możliwości oczywiście startowe są różne w różnych osób. No i wiesz, są dziwne jakieś oczekiwania i niezadowolenie i ogólna frustracja wewnętrzna. Więc przede wszystkim ja bym radził to, aby być cierpliwym i faktycznie budować to doświadczenie poprzez na początku Kierowanie się w kierunku tego, co się chce w życiu robić, to oczywiście jest bardzo trudne, żeby sobie na to odpowiedzieć w wieku 18 czy 19 lat, ale żeby łapać doświadczenie, no i oczywiście ja tak już uogólniam, ale najprościej to doświadczenie złapać zatrudniając się tam, gdzie potencjalnie widzi się potencjał, tak? I później na kanwie tego. budować coś swojego, ale no znowu to wszystko jest kwestia punktu siedzenia i widzenia, jakie się ma możliwości i tak dalej, no bo jeżeli ktoś wywodzi się powiedzmy, że z tak zwanej klasy średniej, no to też nie będzie miał, tak jak ja czy ty, na start firmy rodziców, którą może rozwijać, co nie jest też oczywiście proste w naszym przypadku. Bo wchodzisz na rozwój w skale i

nic się nie ogarnie.

No dokładnie, no ja wiem, że to tak, wiesz, może zabrzmi dziwnie, ale ogólnie to nie jest też proste. Na pewno jest prostsze niż to jakbyśmy zaczynali od zera, ale mimo wszystko. Więc doświadczenie i pokory i jakby bycie cierpliwym to jest klucz, bo wiesz, my też dzisiaj myślę, że jesteśmy jeszcze stosunkowo młodzi i mamy kupę lat przed sobą, jeżeli chodzi o taką pracę, którą możemy wykonywać i jeszcze możemy się trzy razy przebranżowić. zbudować, zbankrutować, znowu zbudować i wiesz, i to tak trzeba do tego podchodzić. No i wiesz, mi na przykład dużo pomogło w tym wszystkim to, aby określić sobie, ile ja potrzebuję powiedzmy miesięcznie pieniędzy, czy też rocznie pieniędzy zarabiać, żeby żyć na jakimś tam powiedzmy poziomie, który mnie satysfakcjonuje. No i wszystko, co będzie ponad, to jest już okej, ale Ale nie jest no nie będę tylko.

Ale ja wiem jedno to to powiem mi się wydaje, że kiedyś jak byłeś młodszy jeszcze mieliśmy pracować razem w tym klubie to zadzwonię więcej a teraz masz mniejsze potrzeby minimalistą oczywiście materialne rzeczy już

jakby ciebie wiesz to nie jarają wiesz ja wolę dzisiaj. Ja wolę dzisiaj, wiesz, pojechać sobie w góry na weekend i tam nawet wydać trochę więcej niż kupić jakąś sobie rzecz materialną, która będzie leżała. To bardziej emocjonalne rzeczy mnie rajcują niż materialne, zdecydowanie, ale do tego po pierwsze trzeba mieć ten status materialny, żeby to osiągnąć i zdać sobie z tego sprawę, że te rzeczy materialne Aż tak wiesz, nie drajwują szczęścia. One drajwują na pierwszą górkę, jak wskoczysz,

osiągniesz to i potem one już przestają dawać.

No dokładnie, dokładnie. A później sobie wiesz, cenisz wolny czas, to, że możesz sobie robić co chcesz i tak dalej i to jest tak naprawdę prawdziwy luksus, a nie wiesz, a nie to, że tam jeździsz kurcze Porsche.

Plus do tego dorą jeszcze jeden wątek, że nawet jak jesteście słabymi uczniami i tak jak my, mnie wyrzucili z jednej szkoły, cię wyrzucili z drugiej, trafiliśmy do finału.

Mnie z dwóch wyrzucili.

A, cię z dwóch wyrzucili.

Z dwóch.

Mnie z jednej wyrzucili, trafiliśmy do jednego liceum. Tak. I mieliśmy ogromne problemy z zaliczeniem języka niemieckiego.

No i nie tylko.

I nie tylko. I byliśmy raczej na samym dole tej tabeli wynikowej, bo trochę szkoła w nas, można powiedzieć, w umie przynajmniej wywołania, jak u ciebie, ale taką niechęć do nauki, dopiero na studiach zacząłem chcieć się uczyć i robić ciekawe rzeczy, bo jesteśmy oboje po koźmińskim, więc szkoła nie determinuje tego, czy potem będziecie się uczyć ciekawych rzeczy, nie?

No dokładnie tak, to na pewno, natomiast to nie zmienia faktu, że uczyć się trzeba. Mnie osobiście, może nie liceum, ale na pewno studia.

Studia najbardziej.

Studia i podejście takie dojrzałe do studiów mocno ukształtowało, jeżeli chodzi o całość, bo dało jednak ten taki teoretyczny wkład. do którego później można sobie wracać już w praktyce.

I tym optymistycznym wątkiem kończymy. Jeśli na przykład ktoś słuchał nas z branży budowlanej, to proszę ostawić komentarz, bo jestem ciekawy tego bardzo.

No ja też.

Możesz napisać nawet jakie filmy. Dzięki wielkie Piotrze, a my się słyszymy równo o godzinę. A my się słyszymy w kolejną niedzielę o 9.00. Dzięki. Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałbym Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trafi.