Jak utrzymać rentowność skalując e-commerce? (cały system 2026)

Oskar. Skalujemy, ale leci nam marża w dół strasznie. I to jest z biznesów, które robię, nie wiem, 100 milionów, którego 30, skalało się do 40. I widzę, że słuchajcie, na serio, 99 na 100 founderów, z którymi rozmawiałem, oni nie wiedzą, z czego składa się ich koszt produktu. Czyli oni zamawiają jakiś produkt, ale tak naprawdę nie mają pojęcia, co wpłyną na ten koszt. Aktualnie jest tak, że wygrywa ten, kto może wydać najwięcej na reklamę. Czyli CAC, to jest koszt połyskania. Ile możesz wydać na swojego klienta. I wydaliśmy, słuchajcie, na retargeting naszych kampanii 14 tysięcy. Niecałe dwa tygodnie. I co to spowodowało? Zapisało się dodatkowe 68 osób, które nie widziało postów organicznych, nie widziało kampanii mailowych, nie widziały stories. Druga rzecz to są natural ads, czyli adsy, które totalnie nie wyglądają jak adsy. Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niej korzystam jako marka Duck. Dla wielu firm kolejnym wyzwaniem okazują się integracje. Kilka metod, kilku dostawców, kilka paneli i kilka ścieżek wsparcia. W praktyce mnóstwo czasu, który nie sprzedaje. Bramka płatnicza Elavon porządkuje temat. Masz jedno rozwiązanie, które obsługuje najważniejsze metody płatności i działa w standardzie PCI DSS z 3D Secure oraz tokenizacją. Jeśli łączysz kanały sprzedaży, Elavon oferuje również terminale POST, dzięki czemu możesz połączyć sprzedaż online i offline pod jedną marką. A gdy pojawią się pytania, co dalej? Jest całodobowe wsparcie i wypłatne następnego dnia. Mniej operacyjnego zamieszania z płatnościami, więcej czasu na produkt i marketing. U.S. Bank Europe DAG prowadzi wolność gospodarczą pod nazwą Lavon Merchant Service i podlega nadzorowi Centralnego Banku Irlandii. Idron to CRM z Marketing Automation zaprojektowane dla e-commerce. Działa już kilka minut po błyskawicznej integracji z Twoją platformą. Dostajesz gotowe scenariusze automatyzacji i newslettery dopasowane przez AI do Twojego sklepu. Do klientów docierasz poprzez e-mail, sms i whatsapp, a narzędzie onsite zwiększają konwersje na stronie sklepu. Wsparcie działa świetnie. Zwrot z inwestycji jest szybszy niż u konkurencji, a plan darmowy pozwala otoczyć od zera złotych. Jeśli prowadzisz mały lub średni sklep, to narzędzie jest dla Ciebie. Sam korzystam z niego w DAQ i osiągam świetne rezultaty. Paxi uprości Twoją logistykę e-commerce w Europie. Odbiór z Twojego magazynu, szybki dostawy do 23 krajów i lokalne adresy zwrotne. Mają własną sieć kurierską, a ty jeden punkt kontaktu, otrzymując szybkie wsparcie i stałe standardy doręczeń. Automatycznie generuj listy przewozowe i śledź trasę przesyłek dzięki integracjom z popularnymi systemami e-commerce. Paksi.pl, porozmawiajmy o Twoich wysyłkach do Europy. Poszukujesz opakowań jak serwis do pakowania? Skorzystaj z Hejka Pak, mojego partnera podcastu, na pierwsze zakupy rabat 60 zł. Link znajdziesz w opisie. Hejka Pakof, który ekspresował dostawę nawet 24 godziny, bezpłatne próbki produktów oraz 100 dni na zwrot. Również dla firm. Revolife to polska marka suplementów opartych na badaniach klinicznych. Znam QB, założyciela marki od lat i wiem jak bardzo dba o jakość. Sam sprawdziłem ich produkty i naprawdę czuć różnicę. Większość suplementów na rynku to marketing i ładne etykiety. Revolife robi to inaczej. Każdy skład jest czysty, bez wypełniaczy i oparty na nauce. Współpracują z Uniwersytetem Medycznym w Łodzi, a ich produkty są projektowane tak, żeby faktycznie działały. Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. Dzień dobry, witam się nie w kolejnym odcinku podcastu Złota w Marketing, bo dzisiaj odcinek w formie solo. Skąd pomysł w ogóle, żeby spotkać się tutaj samemu z tablicą, z którą ostatnio spotykałem się z członkami na projekcie e-commerce K-challenge? Powodów jest kilka. Pierwszy powód jest taki, że nagrywając ten odcinek, jesteśmy w połowie września i widzę jak... wrzesień... wrzesień... ja widzę jak bardzo zmieniają mi się pewne rzeczy, aktualizują mi się pewne projekty, strategie, widziałem, że coś kiedyś działało, teraz przestało działać i stwierdziłem, że chciałem raz na jakiś czas się aktualizować z wami oraz sam ze sobą, żeby potem móc wracać i patrzeć, co się pozmieniało. Ten odcinek będzie zupełnie inny niż wcześniejsze, ponieważ były moje odcinki solo, w których wchodziłem w jeden temat bardzo głęboko, dotyczący np. reklam, dotyczące kontentu organicznego. Dzisiaj mam trochę inną na to optykę, ponieważ ten dzisiejszy odcinek nagrywany w połowie września, on niezwypadkował kilku inputów danych. Jeden input danych to jest moja codzienna nauka, czyli nauka i ostatnio uczyłem się dużo ciekawych rzeczy i część wdrożyłem, część mam w procesie, chciałem się z tym z Wami podzielić. Druga to jest to, że odbył się ostatnio event Master E-Commerce Hub'u, dosłownie kilka dni temu i dużo ciekawych myśli krąży mi w głowie. Dla osób, które są tu pierwszy raz, Master E-Commerce Hub jest naszą społecznością founderów. Musisz robić minimum 4 miliony obrotu rocznie, żeby do nas dołączyć, a jeżeli jesteś mniejszym biznesem e-commerce'owym, to jest e-commerce hub. Zawsze, jak każda osoba, która ma materiał, na dole znajdzie link do aplikacji, jeżeli jesteś founderem e-commerce'owym. Więc odbył się event dwudniowy w Pięciogłoskowym Hotelu w Ariesie, w Szczyrku. Mieliśmy dwa dni ze sobą i dużo ciekawych rzeczy mi zaczęło się w głowie pojawiać, więc chciałem te rzeczy też z nimi się podzielić, oczywiście nie wszystkimi jakąś pewną częścią. Kolejnym elementem składowym tego września i tego odcinka jest to, że kończę sobie cały czas, już zaraz minie rok, od roku przerabiam kurs. MBA, to jest MBA zagraniczny dla przedsiębiorców i w tym miesiącu przerabiałem taki temat, który nazywa się Talent Strategy i chciałem się podzielić też tym, co uważam było najciekawsze dla mnie i co zacząłem wdrażać u siebie już. Idąc dalej, jeśli chodzi o takie inputy wiedzy, oczywiście podcasty, też mam taką pewną refleksję, że No, podcasty mają jakiś watch time, ten odcinek też ma jakiś watch time i czasami może być coś bardzo wartościowego, co gość powiedział pod koniec, powiedział w 3-4 odcinka i ja nagrywając podcasty, wrześniu trochę ich nagrałem, też mi się takie ciekawe różne rzeczy zaczęły pojawiać, więc chciałem, żeby to była taka skumulowana wiedza, wszystko żeby było bardzo merytorycznie, nie będzie żadnego wijania, przedstawiania historii. to będzie taki odcinek, który chciałbym, żeby wychodził raz w miesiącu we wrześniu. Nie wiem czy będzie... Przepraszam, raz w miesiącu pierwszy raz pewnie wyjdzie w październiku. Nie wiem, czy to się uda zrobić, żeby to było cały czas publikowane, bo ja też podchodzę do tego tak, że content, który powstaje, on musi być, rezonować ze mną z tym, czy ja akurat czuję ten temat, czy chcę go nagrać. Ten tydzień miałem taki, że zbierałem sobie te rzeczy i bardzo chciałem nagrać ten odcinek. I to też od razu, to mi otworzyło taką pewną te zemyślenia, z których też się chciałem z Wami podzielić. I ona fluktuuje z kilkoma rzeczami. A, jeszcze w ogóle najważniejszy input wiedzy. Moje dwie społeczności zagraniczne, w których to ja jestem osobą, która się uczy od innych, dotycząc oczywiście e-commerce. więc te wszystkie inputy danych są wypadkową tego, jak ten odcinek będzie wyglądał. I chciałem ten odcinek zacząć poza tym, czym on będzie, to też zaraz powiem, jakie tematy poruszymy. Będą trzy kluczowe tematy. To chciałem wejść jeszcze w głębiej w ten temat robienia rzeczy. I co mam na myśli? Słuchajcie, ostatnio oglądałem taki ciekawy podcast zagraniczny a propos w ogóle odwożenia contentu. działania w ogóle w swoim biznesie. I we wszystkich tych aspektach przejawia się jedna rzecz, że ty musisz mieć, i zdałem sobie dzisiaj sprawę z tego, że ja naprawdę to mam, jeszcze nie aż tak, jak bym chciał, ale musisz mieć konkretne bloki działań w tygodniu. I jak sobie zacząłem w to głębiej wchodzić, to moim konkretnym blokiem działań jest to, że W niedzielę zawsze o 10, nie w każdą, ale dość często, nagrywam content. Dzisiaj jest niedziela, właśnie godzina 10.30, lekki opóźnieniem, ale nagrywam content, że zawsze rano w godzinie 7.00 do 7.30, z czasami 8.00 po prostu się uczę, czyli to, co jestem w stanie zaimplementować potem w biznesie, to jest ten mój blok nauki. Mam też blok, który jest blokiem, czasami to jest Deep Work, czasami to może nie jest taki Deep Work jak powinny być, ale są to bloki na przykład często w godzinach 10-12 przed moimi treningami, czyli Deep Work. I chodzi o to, żebyście tak naprawdę w kalendarzu mieli wbite te rzeczy, żeby one były wbite po prostu na stałe, że jeśli w danym dniu robicie ten Deep Work, to potem jesteś w stanie dawać sobie jeszcze te tematyczne rzeczy. Czyli tak naprawdę najważniejsze jest to w Waszym tygodniu. I ja zobaczyłem, że ja tak w dużej ilości do tego podchodzę, że po prostu mam te bloki wbite z dużym wyprzedzeniem. Jak na przykład mam rozwiązanie jakiegoś problemu w firmie, na przykład jest to problem z pozyskiwaniem klientów. Jest to problem związany z tym, że trzeba zatrudnić kogoś na jakieś stanowisko. Jest to jakiś problem, że ktoś ma jakąś blokadę i nie jest w stanie sobie z czymś poradzić. no to mam na to konkretny blok czasu, na przykład jest to, załóżmy, blok czasu o 14-15 i nazywa się to komunikacja z zespołami i wtedy najbardziej jestem dostępny. Chodzi o to, żebyście mnie tak podzielili na tydzień, czy robicie content, czy robicie pracę deep work, czy operacyjną, żeby to po prostu było wbite na stałe do kalendarza i bardzo fajna obserwacja, którą zauważyłem, że jak będziecie na to mieli wpisane godzinę lub dwie na przykład na daną pracę, to będziecie w stanie szybciej to zrobić, bo będziecie mieli ograniczony czas, bo potem np. ja wiem, że zawsze o 12 idę na trening i nie jestem w stanie już nigdy o 12 pracować, dlatego zawsze kondensuję, skupiam się na tym i dowożę to po prostu w określonym czasie. Jeśli wpiszecie sobie task, dzisiaj chciałem zrobić to, to, to i to, ale nie określicie tego w ramie czasowej, to dajcie sobie przyzwolenie na to, że będziecie mogli tak naprawdę robić to dłużej, będziecie mogli to rozwlekać, więc ważne jest to, że jak już chcecie coś zrobić, to określajcie sobie stop czasowy. Dzisiaj jest 10.30, ja planuję to skończyć równo o 11.30 i o 12.30 na trening i to jest jakby niereagocjowalne dla mnie, więc to taka pierwsza refleksja, która z którą Was zostawiam. Dobra, i wchodzimy już w trzy tematy przewodnie. Ostatnio ankietowałem też founderów z naszej społeczności. Co jest dla nich największym wyzwaniem, problemem? No, pewnie nie będzie dla Was to zaskoczeniem, ale dla większości cały czas, to jest większe odpowiedź, to jest skalowanie sprzedaży, czyli zwiększanie sprzedaży. Czyli można powiedzieć, że to jest największe zawsze wyzwanie founderów e-commerce'owych. Druga rzecz, to jest bardzo ciekawe, to się wcześniej nie pojawiało aż tak wysoko, to jest rentowność marża i praca nad marżą. I trzecia rzecz, która wybrzmiewała, to jest zespół, zarządzanie zespołem Szeroko pojęte. Zespół zarządzanie. Jakbym miał Wam powiedzieć, na czym my się dzisiaj skupimy, to właśnie na tych trzech punktach, czyli to będą moje refleksje, przemyślenia, też będą jakieś moje błędy, rzeczy, które postawiłem, że tak wyjdą, jednak nie wyszły, więc to będzie taki mój spis ostatnich myśli, razem z founderami podcastów, uczestniczącym w innych społecznościach, dotyczących skalowania sprzedaży, mam pewien aspekt, na którym się dzisiaj skupimy, dotyczący rentowności, tego, co możemy robić w tym aspekcie, tego, że ta rentowność po prostu no niestety maleje i też z czym to jest związane i jakie są alternatywy do tego. No i potem też podzielę się zespół zarządzanie, to będzie trochę powiązane z tym Talent Strategy, czyli tym MBA, tym tematem przewodnim, którego się uczyłem. I w przypadku tego skalowania sprzedaży dzisiaj chciałbym się skupić na metaadcach i też powiem dlaczego, co może nie być takie jednoznaczne. Myślę, że warto jest przedstawić taką historię, żebyście mieli też podłoże. W latach 2020-2024 my jako marka skalowaliśmy się bardzo mocno organicznie. Co przestał na myśli? Z miesiąca na miesiąc rosła nam ilość wyszukiwań organicznych, czyli ktoś wpisywał naszą frazę w Google'a. Mieliśmy tak naprawdę... Robiliśmy dużo akcji z influencerami, robiliśmy dużo działań takich brandowych ze społecznością i ten organik nam bardzo, bardzo rósł. I od 2024, no od 2025, to w zależności jakby tam jak dokładnie to policzyć, ten organik już tak nie rośnie. I widzę pewne zależności, że na przykład to, co robiliśmy w tym roku, już nie działa, z taką siłą jak działało rok czy dwa lata temu. I dlaczego chciałbym skupić się na tej meta Adsa, bo moje obserwacje są takie, że Był okres w roku 2020, od 2020 do 2024, w niektórych branżach trzeciego, w zależności ile klientów napłynęło, że mieliśmy dużą falę po prostu osób post-covidowo, które weszły do internetu i łatwiej było ich złapać. Była duża liczba osób, która weszła do internetu, marki były w stanie po prostu marketingu organicznym, poprzez jeszcze wtedy też tańsze reklamy, złapać tych klientów, zatrzymać ich, te mądrzejsze w bazie i planować tą bazę. SMS-ową, mailową. Teraz już tego przypływu takiego nie ma. I tego przypływu nie ma, więc jak nawet patrzę, kolekcje, które robiłem z influencerami 2-3 lata temu, dawały mi zdecydowanie więcej nowych osób do mojej bazy. Zdecydowanie w danym miesiącu miałem więcej nowych klientów pozyskanych, versus to, co się aktualnie dzieje, nawet teraz, bo mieliśmy w wrześniu jedną z jedną współpracę. i po prostu już tego nie ma na takim etapie. Co przez to mam na myśli? Oczywiście dalej my jako marka pielęgnujemy organik, czyli dbamy o społeczność, mamy grupę na Facebooku, robimy eventy dla naszych klientek, stale z tymi klientkami oczywiście rozmawiamy, ale Organiczne pozyskiwanie osób nie jest już tak wiralowe, czyli nie ma już na wykresie takiej sytuacji, która była wcześniej, że to po prostu rosło jak szalone. Teraz raczej ten organik jest na zasadzie powiedziałbym, konstans z lekkim wzrostem, w niektórych miesiącach z lekkim spadkiem. Więc, żeby utrzymać to, co jest najważniejsze, dobrą ilość w miesiącu nowych klientów, które opłyskiwamy do swojej marki, niestety na poczet marży musimy znaleźć sposób na bardziej skalowalne, systemowe opłyskiwanie klientów, no i w naszym przypadku Jesteśmy Marco Fashion i też uważam, że więcej jesteśmy w stanie zrobić pod kątem kreacji i pod kątem różnych strategii oraz taktyk w metaadcach, aniżeli w Google Adsie. W Google Adsie nie ma tej dużej możliwości tworzenia kreacji, jest to bardziej zautomatyzowane. I ja bym chciał Cię wejść w te metaadcy i powiedzieć Wam o takich swoich rzeczach, które planuję zrobić, które robię, które słyszę, że inni robią. Niech to będzie dla Was taka, powiedziałbym, dawka inspiracji. Dobra. Myślę, że będzie to pokazywało na przykładzie DAG-a. Kilka takich typów w ogóle kreacji, które się dobrze sprawdzają, których dużo marek nie ma, a naprawdę dobrze konwertują. Pierwszy typ kreacji to jest, słuchajcie, kreacja Testimonial Ads. I powiem Wam, co już robimy i co mamy w planach. Pierwsza rzecz to są testymoniale, czyli reklamy, które nie są reklamami, które wykreowaliśmy w postaci UGC, tylko to są realne reklamy, które powieskaliśmy naszych klientek. Jak takie reklamy powieskiwać? Słuchajcie, niestety to jest praca manualna i ręczna. Musicie do swoich klientów wpisać w postaci np. na Instagramie, jak macie kontakt to na Facebooku, możecie też spróbować mailowo. My testymoniale powieskujemy manualnie, czyli piszemy do klientek na Instagramie, jeśli widzimy, że to się oznacza naszym produktem. i po prostu oferujemy rabat, który jest najwyższym możliwym rabatem wysyłanym jednorazowo na jeden zakup i dzięki temu jesteśmy w stanie takie testymoniale pozyskać. Warto jest dać od razu taki prosty scenariusz, takie trzy pytania, np. dlaczego wybrałeś markę DAK, co powiedziałabyś osobie, która zastanawia się nad zakupem marki DAK i trzecie pytanie, dajmy na to, Czy poleciłabyś markę tak swoim przyjaciółkom? No i tu macie kilka przykładów takich testymoniali. One są naturalne. Wiecie, to w ogóle jest nieidealną kamerą nagrane na jakimś nieidealnym tle, ale to jest coś, co pozyskuje po prostu tańszy koszt kliknięcia. Tak samo tu są też również testymoniale nagrywane przez nasze klientki. I to, co jest ważne, tych testymonialik widzicie, testujemy dużo. Ale to, co ja będę chciał w najbliższym czasie testować, to testy moniale nie tylko i wyłącznie w wideo, bo jest taka narracja i dużo na feedzie pojawiało się w ostatnich dwóch latach materiałów wideo. Ja uważam, że reklamy statyczne coraz to mocniej wracają do łask, więc my to, co mamy w planach, będziemy wybierać akurat z naszej grupy, ale też z Instagrama, zdjęcia, które robią nasze klientki. Będziemy się ich pytać, czy możemy dane zdjęcie wykorzystać w reklamach płatnych. Mamy dużo zdjęć, które są bardzo skłaniające do zakupu, czyli całej kolekcji naszych produktów. Będziemy musieli takie materiały pobrać, zrobić dobre copywriting i będziemy tym zabiegiem szukać lepszego CTR-u i CPC. Czyli nie tylko wideo, ale również będziemy to testować pod kątem reklam graficznych z dłuższym tekstem, bo też coś to dobrze kiedyś komportowało, a już teraz nie jest takie trendujące. Mam też dzisiaj preskę, zapomniałem powiedzieć bardzo ważne rzeczy, ale niech to wypłynie w tym momencie, że słuchajcie, te wszystkie rzeczy, o których będę dzisiaj mówił, one są na bazie tego, skonstruowana ta wiedza, że ja wydaję miesięcznie między 100 a 200 tysięcy w cały content reklamy. I tu oczywiście mam na myśli to, co się dzieje tutaj, czyli ten odcinek, który wychodzi, mam na myśli zespół mojej marki osobistej, mam na myśli DAG, mam na myśli budżet mediowy mojej marki osobistej oraz budżet mediowy DAG-a, budżet sesji. Jest tych rzeczy dość dużo, więc te wszystkie rzeczy, o których się omawiamy, one się biorą z tego, że gdzieś szukam jakiegoś możliwości zhakowania systemu. To tak, żebyście mieli to po prostu z tyłu głowy zaimplementowane. No i jak już złapałem tą preskę, to myślę, że jeszcze podpowiem bardzo ważną jedną rzecz w przypadku w ogóle tego tematu skalowania i tego, że mam jakieś formaty, które chcę testować i chcę mieć po prostu wyższy CTR, czyli chcę, żeby więcej osób klikało w moją reklamę i żeby było niższe CPC. Dlaczego tak bardzo zależy mi na tym, żeby te dwa współczynniki, jeden szedł do góry, drugi od dołu? Ponieważ Aktualnie, mówiłem o tych czasach, które już były, aktualnie jest tak, że wygrywa ten, kto może wydać najwięcej na reklamę. Co przez to na myśli? Czyli CAC, to jest koszt połyskania. Ile możesz wydać na swojego klienta? My to sobie obliczyliśmy i mamy jakąś kwotę przyjętą. Jest to kwota, załóżmy, x. I druga rzecz, jeśli będziesz miał przeliczony CAC do LTV, czyli koszt połyszkania klienta do tego ile ten klient wydaje u Ciebie w czasie, czyli wydatek w czasie, to będziesz w stanie wtedy zastanowić się, czy ten kak, który aktualnie masz, dajmy na to jest to 180 zł, Załóżmy, że to jest taki break-even kak, czyli jeśli pozyskujesz klienta za 180 zł z mety z jakiegoś innego kanału, no to jesteś na lekkim plusie, nie wiem, zarabiasz 10% na koniec dnia swojej marży. No ale jeśli na przykład się okaże, że ty tego klienta pozyskujesz i on u ciebie w perspektywie czasu XYZ wydaje 270 zł, bo masz na przykład branżę powracającą, tak jak my w DAG-u mamy powracalność na poziomie 21%, to możemy sobie wtedy skalkulować, że hej, jeżeli to kosztuje 108 zł połyskanie tego klienta, a część z tych klientów wraca, to możemy rozłożyć sobie ten koszt połyskania na poczet przyszłych zysków. I dlaczego to jest o tyle istotne? Ponieważ jeśli Wy rozłożycie sobie i dowiecie się, jaki jest ten Wasz kak do LTV, czyli koszt połyskania do tego, ile klienci wydają, to wtedy możecie stwierdzić, że, oczywiście są liczby teraz przykładowe, że my możemy to w sumie wydawać 250 zł na połyskanie nowego klienta, bo on się nam w czasie spłaci i zarobimy na nim. Jeśli W takim przypadku okaże się, że Wasz KAK jest 250 zł, to Wy po prostu bierzecie udział i bijecie się w większej ilości aukcji, bo na koniec dnia, z racji tego, że już tych tak dużo nowych klientów nie ma aktualnie na rynku, no to trzeba się mocno bić o tych, którzy jeszcze są i marki, które np. mają policzony ten KAK DLTV, są w stanie rewidować opłacalność na poziomie, dobra, na tej transakcji nie zarabiamy, ale zarobimy na kolejnej. I to jest bardzo ważne, żeby sobie to policzyć, bo potem te marki po prostu, które mają większy budżet na pozyskanie tego nowego klienta, wygrywają z tymi, którzy patrzą tylko i wyłącznie na zwrot tu i teraz. I z tego bierze się cała ideologia tak naprawdę, że wygrywa ten, kto po prostu ma to policzone i analizuje to. A jak już to przeanalizuję, to potem musi się starać, żeby te współczynniki były jak najniższe, czyli CTR, CPC, które finalnie wynika na CAC. Tłumacząc jeszcze raz, CTR to jest ilość kliknięć w reklamę, czyli jeśli zrobimy reklamę, która już nie wygląda jak reklama, zrobimy reklamę testymonialową, o której powiedziałem przed chwilą, to ten CTR jest wyższy. Tu jeszcze kilka oczywiście teraz przykładów podam. A jeśli CTR jest wyższy, to CPC, czyli kosz kliknięcia, jest niższy. Jeśli kosz kliknięcia jest niższy, to statystycznie kak jest również niższy, a im niższy kak, tym więcej przestrzeni na poyskiwanie klienta. Druga rzecz to są natural ads. czyli acy, które totalnie nie wyglądają jak acy. Ja Ci będę pokazywał rzeczy w ogóle na koncie reklamowym swoim oraz na koncie Daga i to są takie dwa podmioty, na których będę bazował. Teraz Wam pokażę, o co chodzi z natural acami. Natural acy to są acy, które nie wyglądają jak acy. Pewnie jak obserwujecie mnie, to widzicie tego dość dużo. Ja nagrywam tych kreacji, zrobiliśmy ostatnio kilkadziesiąt. Niech się jakaś wyświetli. Natural Accio są accy, które nagrywam w nieidealnym miejscu, na spacerze, po siłowni, nieogolony, z nieidealnym dźwiękiem, czyli reklamy, które w ogóle nie wyglądają jak reklama. Tak naprawdę mają być po prostu odzwierciedleniem tego, jak wygląda stories nagrywane. Czyli w dowolnym momencie. Czasami nagrywam je gdzieś po biegu, lekko zadeszany. Im bardziej to wygląda jak naturalne wideo, tym jest większa szansa, że ten CTR będzie wyższy. Dlaczego? Bo ludzie są już uczuleni na reklamy, które wyglądają jak reklamy. Więc jeśli macie możliwość nagrania czegoś, to zobaczcie sobie nawet w mojej bibliotece reklam. To są reklamy, które są puszczane jako dołączenia do naszej społeczności, retargetingujące. Działa to w ten sposób, że ja nagrywając materiał na YouTube, dając kogoś wartość, dłuższą, ktoś teraz spędza ze mną czas, obejrzy jeden, drugi, trzeci odcinek, dostanie wartość, zobaczy, że to, co mówią, ma realny sens, przełożenie w biznesie i potem pojawią mu się kilka takich reklam, w których zapraszamy go do mojej społeczności. Patrzę, to jest reklama, akurat nagrywałem, wracałem dwa dni temu z treningu. Jakie są plusy nagrywania tych natural adsów? Nie potrzebujecie studia, nie potrzebujecie kosztów montażu. Tak naprawdę można dodać sobie te napisy już w jakimś prostym narzędziu typu CapCut. Nie potrzebujecie jakiejś edycji kolorów, to po prostu ma wyglądać bardzo naturalnie. I tak samo można robić to również w marce, jeśli prowadzicie jakąś sprzedaż jako markę osobista albo po prostu chcecie wybić się w swoim feedzie, to jest jakaś kolejna metoda tego, żeby mieć ten niższy koszt pozyskania. I trzecia rzecz to są face adsy. One są trochę połączone z tymi natural adsami, ale nie do końca, ponieważ face adsy, tu Wam pokażę na przykładzie Daga, jak to wygląda, To są reklamy, które mają na celu, i tu Wam pokażę od razu, ciekawą strategię, którą my teraz stosujemy. Robimy taki sobie test ostatnio na kampanię oczywiście na zimny ruch. I to może być interesujące dla Was, ale... to jeszcze nie jest w fazie testu, jak widzicie, nie wydało dużego budżetu, ale analizujemy sobie, która z kreacji, jeśli w ogóle temat kreacji, jak tworzyć kreację do reklam Was interesuje, to tu się pojawi pewien film i link do niego, jak w ogóle tworzyć kreację, skąd brać pomysły na kreację, skąd brać pomysły na paintpointy, więc tego nie będę omawiał, ale my sobie postawiliśmy takich kilka u nas betów, a mianowicie, co przyciąga klienta, który nas jeszcze nie zna naszej marki, najbardziej naszej marki. No i zrobiliśmy sobie kilka adsetów, w których właśnie jedną z tych kategorii jest kategoria marka. Czyli postawiliśmy hipotezę i dodaliśmy tutaj materiały, tu są jakieś dwa wygrane, które już są, tak zwane właśnie face adsy, ale to są face adsy, które już nie są nagrywane w sposób taki naturalny. To są face adsy które mają konkretny skrypt, to jest nawet robione z prompterem dużo wcześniej, gdzie pokazujemy mnie, gdzie ja opowiadam naszej marce, pokazuję jak nasze torebki powstają, Jest to zrobione w sposób sprofesjonalizowany, a drugim testem, który zrobiliśmy tutaj, no to już jest nagranie, w którym ja mówię o ciekawostkach naszej firmy, ale na froncie naszej marki w reklamach jestem ja. Co dzięki temu jesteś w stanie osiągnąć? No przede wszystkim też o co walczymy? Wyższy CTR niższe CPC. I w ogóle wszystkie te testy powinny się przeladać pod takim kątem, co po prostu trafia do naszej grupy docelowej, bo my tego nigdy nie wiemy. Czy to będzie reklama wideo, czy to będzie reklama face ads, natural ads, czy to będzie zaraz coś, o czym jeszcze powiem. Musimy po prostu wszystko przetestować, bo im niższe będą te spółczyniki, tym będziemy mieli więcej przestrzeni na polskiwanie klienta. Idąc dalej mamy White Listening Ads. Coś, co nie jest bardzo spopularyzowane w Polsce. O czym ja ostatnio usłyszałem, no właśnie, tą wiedzę wziąłem z jednego z podcastów zagranicznych. Posłuchałem bardzo ciekawego podcastu zagranicznego. Czym to w ogóle jest, White Listening Ads? Słuchajcie, to są reklamy, w których jeśli nie macie twarzy w swojej firmie, nie czujecie się dobrze z nagrywaniem natural adsów, ciężko Wam idzie poyskiwanie testymoniali, bo klienci na koniec dnia to jest koło 10-15%, którzy Wam taką reklamę zostawią, to możecie zrobić white-listening ads. I tu warto dopisać, że jest różnica pomiędzy white-listening ads a partnership ads. I może ją na samym początku pokażę. Słuchajcie. White-listening ads to są reklamę, w których pokazuje się reklama na koncie, to jest załóżmy Stories i tu na górze jest Influencer XYZ, czyli jest na przykład reklama Daga jest tu jakiś content, załóżmy influencerka ma jakieś zdjęcie X, jest to reklama DAG-a i na górze ta reklama nie jest promowana, że to jest reklama marki DAG, tylko jest nazwa influencerki, załóżmy Y, jest potem zdjęcie, wideo etc. tej influencerki z naszą torebką i czasami też w zależności od contentu mogą się pojawić tutaj już produkty albo jest po prostu to reklama, w której ta influencerka na całości pokazują przed nas produkt. I to jest White Listening Ads, czyli chodzi o to, że pokazuje się reklama komuś i ta reklama nie pokazuje się przez markę, tylko pokazuje się przez influencera. I co dzięki temu możemy zyskać? Po pierwsze, taka reklama nie wygląda jak reklama promująca się przez markę. Bo mamy też drugi typ oczywiście reklam i od razu chciałbym go rozróżnić, czyli Partnership Ads, czyli jest tutaj napisane influencerka X plus marka. I wtedy widzimy, że jest to połączony post promujący. My ostatnio taki robiliśmy i warto, żebym to pokazał na marce Duck. Robiliśmy to w ramach naszych działań organicznych, o których mówiłem wcześniej. robiliśmy kampanię z marką Nari i w ramach tej kampanii z marką NARI robiliśmy współdzielone materiały i te materiały potem trafiały również do reklam. Zależało na tym, żeby, i to jest też bardzo ważne, dlatego zachęcam, jeśli robicie jakiś collab z jakąś marką, no to poza tym, że crossujecie się organicznie, to dopalcie to Dopalicie to też płatnie. Dlaczego? Bo Wy macie jakąś listę remarketingową swoich klientów, ta marka również ma listę remarketingową swoich klientów, więc jak zrobicie partnership ads i to właśnie tak wyglądało, że u nas robiliśmy te reklamy partnershipowe, tu jest jakaś kolejna nasza współpraca, ale to jest najlepszy przykład, czyli była marka, ja oraz influencerka i dopalając to, Osiągaliśmy bardzo duży rezultat, 300 tys. wyświetleń tej rolki. Jest duża część osób, ogromna wręcz, która nie zobaczy Waszego contentu organicznego, bo content organiczny nie pokazuje się wszystkim, więc warto jest to dopalić. Różnica jaka jest? Marka Duck x Nare to jest Partnership Ads i to też świetnie konwertuje, bo jesteście w stanie docierać na zielonym ruchu taniej, a White Listening Ads to jest marka, to jest reklama, w której influencer pojawia się jako osoba promująca, więc musi dostać pewne zastępy do swojego konta. Oczywiście to jest w pełni legalne. pokazuje kontent z Waszym produktem i na samym końcu kieruje na Waszą stronę. I w świecie idealnym, właśnie jak słuchałem tego podcastu, osoba, która wydaje bodajże 80 milionów dolarów, 50% budżetu przeznacza na to. I idealne rozwiązanie, bo ja też jak słuchajcie o tym usłyszałem, to stwierdziłem, że chciałbym napisać do kilku influencerów swoich znajomych, czy oni takie reklamy promują. I słuchajcie, tak naprawdę dwie osoby na dziesięć powiedziały, że z czegoś takiego się robiło, ale to jest raczej rzadkie, więc uważam, że w tym jest duża przewaga, jak się skonstruuje dobry model. Teraz to, o czym ja myślę, to żeby to miało sens, to taki influencer powinien wejść na jakiś test, np. na 10 dni testu, typu odzywamy się do influencera, mówimy, hej, słuchaj, chcemy zrobić z Tobą reklamę, nie musisz dawać nigdzie contentu organicznego, tworzyć żadnych rolek organicznych, nie zaśmiecać Twojego profilu. My tak naprawdę chcemy dotrzeć do nowych odbiorców, którzy nas nie znają, Twoją twarzą, bo to po prostu będzie tańsze i bardziej efektywne. Więc umówmy się na stawkę 10 dni i za każdy dzień masz po prostu płatną stawkę w tych reklamach. I żeby to miało sens, to ten CTR oraz CPC musi być na tyle wyższe, żeby spłaciło Wam np. 10 dni wyświetlania się u takiego influencera. Uważam, że bardzo sprawiedliwym byłoby np. robienie takich 10-dniowych testów z influencerem, weryfikowanie sobie, jak wygląda CTR oraz CPC i to ja też mam teraz w planach. I po tych 10 dniach patrzenie, czy to, co zainwestowaliśmy w influencera, nam się na samym starcie w ogóle spłaca w wyższym CTR-ze i niższym CPC. Idealnie można to komunikować influencerowi też tak, że słuchaj, ty działając z nami dostajesz, nie wiem, pół miliona, milion dodatkowego zasięgu, za który normalnie musiałbyś zapłacić. Docieramy do odbiorców, którzy ciebie i nas nie znają, bo wychodzimy na zimnych odbiorców, którzy nie mają z nami kontaktu, więc to też jest dodatkowa wartość dla takiej osoby. No i warto, moim zdaniem, jeśli ktoś już zadziałał, jakiś kontentarz, jakiś influencer, po prostu działać cały czas, bo reklamy też działają tak, że Im więcej konwersji konto zbierze, tym tak naprawdę mamy możliwość uzyskiwania po prostu lepszych wyników. Jeśli jesteś founderem e-commerce z solidnymi fundamentami i chcesz skalować w dzisiejszym rynku, nie rób tego sam. Na tym etapie biznesu kluczowe jest to, kim się otaczasz i skąd czerpiesz wiedzę do kolejnych decyzji i kto wspiera Cię w tym procesie. Dokładnie o tym jest Master E-Commerce Hub, czyli mastermind, którzy wchodzą na wyższy poziom dzięki dostępowi do ponad 1 miliarda złotych wspólnego doświadczenia i wiedzy. W środku udajemy członkom notacji zestaw strategii, frameworków, narzędzi sprawdzonych przez realne biznesy, a przede wszystkim dostęp do właściwej sieci innych founderów e-commerce'owych, dzięki czemu skalowanie staje się strategiczne, a nie oparte na intuicji i zgadywaniu. Przestań działać w pojedynkę i marnować swój cenny czas oraz kapitał próbując rozwijać wszystko samodzielnie. Nie musisz już tego robić. Niestety nie mogę zagwarantować Ci miejsca, bo aplikacji jest więcej niż jesteśmy w stanie osób przyjąć, ale zawsze możesz spróbować. Link ze szczegółami do Master e-commerce Hubu znajdziesz poniżej. Więc te wszystkie rzeczy dotyczące skalowania sprzedaży mają na celu jedno. Po prostu sprawić, żeby reklama nie wyglądała jak reklama, testować różne formaty i dzięki temu po prostu mieć wyższy CTR, niższe CPC i na koniec dnia wyższy CAC, który wiemy jaki jest, bo to jest bardzo ważne, żeby to wcześniej wyliczyć. Uwagam, że ogromnym plusem przede wszystkim White Listing Ads jest to, że świecimy się tym influencerem na zimnym ruchu dłużej niż 24 godziny na Stories albo 2-3 dni, tyle ile trwa. Jeszcze jedna rzecz a propos skalowania sprzedaży. My podchodzimy do tego tak, że patrząc na kampanię na zimny ruch to testujemy sobie Produkt, który u nas ma najwyższe kagdy do Alta V, czyli ten współczynnik. Produkt, który ma najniższą ilość zwrotów i który jest naszym takim bestsellerem. To jest model akurat Penelope. No i stworzyliśmy ileś kreacji, tylko i wyłącznie z tym modelem. I staramy się też, uważam, że to jest bardzo dobra strategia, że jak już tworzycie jakiś content, jakieś kreacje, tu nawet widać, że mamy kreacje w wideo z tym modelem, mamy kreacje graficzne. Dużo tych kreacji jest z tą naszą bestsellerową torebką, to my wychodzimy z takiego założenia, żeby na froncie po prostu wyciągać ten model, który ma najniższą ilość zwrotów, ma najlepszy stosunek jak DLTV i na niego stawiać po prostu oddzielne kampanie. Nie uważam, żeby wszystko powinniśmy oddawać mecie. Można sobie to posegregować. My tych pomysłów tutaj takich ogólnie mamy dość dużo, ale to jest coś, na co zwróćcie uwagę, czyli wyciągacie jakiś model bestsellerowy, robicie go na wszystkie możliwe kreacje, wyciągacie, nie wiem, testymoniale od klientów, wyciągacie natural adsy, robicie whitelisting adsy, z nim po prostu wszystkie możliwe elementy i testujecie sobie ten bestseller. Jeszcze jedna rzecz, o której się dowiedziałem właśnie na podcastie, to kolejna, ostatnia, czyli segregacja w ogóle, segregacja katalogu i promocji, możemy mówić na mecie, pod kątem marży. To ostatnio mi powiedział Paweł Lewkowicz na jednym z moich podcastów, co tutaj mamy na myśli. No, ten kak dlTV zawsze jest uśredniony, więc warto jest wyciągnąć sobie do oddzielnych kategorii produktów, na których macie największą marżę, najmniejszą marżę i na podstawie tego powyliczać sobie oddzielne kaki per każda kategoria. No bo jeśli macie asortyment pomieszany i ta marża, nie wiem, fluktuuje między 40, 50 a 60%, to możecie czasami na przykład nie doinwestować w połyskanie tego klienta, bo się okaże, że na przykład macie produkty, w których ten kak, czyli ten, gdzie wychodzicie na zero, to jest na przykład 170 zł, w innej kategorii, gdzie marża jest wyższa, to jest 240, a wy to uśrednicie. I tak naprawdę jedna kategoria straci na tym, że dopłaca, a druga na tym, że ma jeszcze jakąś przestrzeń sprzedażową. Więc w ogóle podchodzenie do kampanii pod kątem marży i dzielenie tego pod kątem marży... kluczowe. żeby po prostu uzyskiwać lepszy efekt. I do tego dorą jeszcze jedną rzecz, taką kończącą, czyli jeśli publikujecie coś i to wychodzi z mojego tego podejścia organicznego. Kiedyś było tak, że jak się publikowało coś organicznego, to już chyba na ciebie się nie załapie. Ja jestem fanem tego, że każdą rzecz organiczną, którą puścicie, a która jest istotna dla was, co ono myśli istotna? Nowa kolekcja, jakaś specjalna promocja, cokolwiek, no to wiadomo, Można to komunikować w social mediach, powinno się wysyłać newsletter, ewentualnie jakieś whatsapp sekwencje, ale każdą z tych rzeczy powinno się dopalać, ja widzę duże efekty, jak dopalamy każdą z informacji, która jest dla nas istotna, dla naszej obecnej bazy klientów, czyli po prostu duży budżet na retargeting. No i teraz powiem Wam na podstawie ciekawostki. Cały wrzesień komunikowałem, że zaraz przychodzi jesień, odpala się możliwość dołączenia do naszych społeczności komersowych i zapisało się, załóżmy, 50 osób. I zrobiłem taki test. Chciałem przeznaczyć bardzo duży budżet na retargeting. Nigdy w swojego wcześnienia na takim poziomie nie robiłem. I wydaliśmy, słuchajcie, na retargetting naszych kampanii 14 tysięcy w niecałe dwa tygodnie. I co rozpływało? Zapisało się dodatkowe 68 osób, które nie widziało postów organicznych, nie widziało kampanii mailowych, nie widziały stories, nie było tego w stanie dostrzec. I to samo teraz zrobiłem zresztą z Dagiem. Puściliśmy nasz drop, który poszedł nam gorzej niż rok temu. Jest to spowodowane tym, że ten organik nam spadł, już nie rośnie tak mocno, a nie doinwestowaliśmy w metę, bo też nie mieliśmy tego stoku. Pomijając to, więc puściliśmy teraz mocną kampanię w naszym dropie, która wydała już 2,5 tysiąca złotych. Ona będzie chodziła przez cały tydzień na budżecie 600, no prawie 1000 dziennie. I tak naprawdę posegmentowaliśmy ją pod kątem klientów, którzy kupili dwa lata temu, a nie wrócili, którzy kupili np. dwa produkty, a mogli kupić trzeci, całą naszą listę remarketingową. No i na podstawie tego widzę, że jesteśmy w stanie odzyskać jakieś dodatkowe sprzedaże, agresywnie podchodząc do tego retargetingu, do takiej skali naszej opłacalności. Więc jeśli puszczacie jakąkolwiek komunikację organicznie, czy to jest komunikacja o jakiejś zapisie nowego produktu, o jakiejś kolekcji, to mocno dopalajcie to płatnie. Jeszcze dwa, trzy lata temu tego w ogóle nie robiłem, bo nie było tej potrzeby, bo ten organik sam się puchł. Teraz niestety trzeba do tego podchodzić w ten sposób. Więc sumując, zadanie dla Was jest takie, żeby policzyć, ile możecie wydać na innego klienta. I jeśli jesteście e-commerce'em, którego nie ma tego policzonego, to niestety z biegiem czasu możecie odpaść z gry, bo zaraz przechodzimy do tematu drugiego, czyli rentowności i marży i pokażemy, co się zmienia, jakie są moje obserwacje. Marża i rentowność. Słuchajcie, mi się wydaje, że ostatnio jak byłem na evencie Mastery Commerce Huba, to mam wrażenie, że ten temat się powielał wszędzie i cały czas słyszałem jedno zdanie. Oskar, skalujemy, ale leci nam marża w dół strasznie. To jest biznes, który robił 100 milionów, który robił 30 milionów, skalał się do 40 milionów i na mniejszym podmiotach również. Warto jest to zrozumieć, że nie da się skalować bez utraty marży, chyba że macie jakąś ogromnie wysoką marżę w swoim biznesie, ale mówię o takim statystycznym przykładzie, bo tych ludzi jest mniej już w internecie. Mieć tego świadomość i nie walczyć z koniem, że tak się wyrażę. I tu widzę taką jedną rzecz, to jest akurat z mojej społeczności e-commerce'owej, że są tam e-commerce'y, które skalują się i nie tracą aż faktycznie marży, tak bardzo nie spada im marża, bo mają przeogromne marże, typu 80-90%. i wtedy są w stanie po prostu ten większy procent z tego oddać na koszt akwizycji klienta, bo to jest taka największa zmienna, oczywiście poza kosztami pracy również w Polsce, ale ten koszt akwizzycji klienta jest największą zmienną, więc jak masz tą większą marżę, po prostu możesz więcej oddać, więc możesz więcej nowych klientów pozyskać. I żeby to wytłumaczyć, jeśli macie jakąś kategorię XYZ i konkurent ma marżę 30%, a Wy macie tą marżę 55%, no to Wy na koniec dnia licytujecie się do tego samego klienta, na tej samej akcji i on do pewnego momentu odpada, bo ma założone jakieś cążki w Google Adsie albo ma założony budynek w Meta Adsie i odpada i tego klienta nie pozyska. Więc dlatego jest kluczowa praca nad tą marżą. Ja Wam dzisiaj powiem, jakie są moje przemyślenia na ten temat pod kątem rozmów po prostu z innymi founderami e-commerce'owymi. I to trzeba spowiedzieć wprost, że wszyscy kupują drożej, sprzedają taniej, rosną koszta mediów, o których powiedziałem. Jest presja na rabaty, jak my jesteśmy w kategorii, w której ktoś robi rabaty, no to my też musimy robić te rabaty. Jest większa presja na walkę z ceną przez to, że wchodzą nam zagraniczne platformy. i trzeba powiedzieć sobie wprost, że w takim rynku, po prostu jak macie zapas marży, to macie zapas oddechu większego na skalowanie. Co można zrobić, żeby nad tą marżą opracować? I tutaj kilka rzeczy, o których się omówimy. Obniż kosz jednostkowy, mówimy sobie o bill of materials, negocjacje, wolumen logistyka, można podnieść ceny, ograniczyć rabaty i też można to w pewien sposób testować i zmienić produkt mix, o czym też trochę więcej powiem. Obniżenie kosztu jednostkowego. My jesteśmy producentem, ale też jakieś konkretne produkty zamawiamy z zagranicy i pamiętam, że ten temat już poruszałem gdzieś na początku roku. że należy to po prostu stale podchodzić tego negocjacyjnie. I co możecie zrobić? Możecie negocjować przy większym zamówieniu, możecie powiedzieć, jakie macie plany, o tym zaraz trochę więcej powiemy. Możecie też zmienić przewoźnika, możecie zmienić operatora płatności, tych rzeczy jest tak naprawdę bardzo dużo. To, czego nie rekomenduję, to jest zaczynanie od cięcia jakości materiału, bo jeśli wasza marka sprzedaje coś jakościowego, no to jest to długoterminowo bardzo złe rozwiązanie, bo klienci zauważają to szybciej. Drugą dźwigną jest podniesienie cen. To jest coś, co my robimy stale. Wynika to właśnie z tej presji rosnących wszystkich kosztów, czyli jakby patrzymy sobie na AOV nasze. 2-3 lata temu one były na poziomie tam załóżmy pewnie 480 zł. Teraz jest na poziomie 570 zł. i nie jestem fanem podnoszenia tego bezpodstawnie, po prostu podniesiemy bo podniesiemy tylko my po prostu porozbijaliśmy, zobaczyliśmy jak te aukcje reklamowe będą się zmieniać w czasie i na przestrzeni tych dwóch lat po prostu robimy 3-4 mikropodwyżki w roku I to są mikropodwyżki na poziomie 10-20 złotych na produkcie, ale jak już popatrzymy sobie, że robimy to przez dwa ostatnie lata i zrobiliśmy to 3-4 razy w roku, to my się założyliśmy po prostu, do jakiego progu chcemy dojść, żeby mieć tą przestrzeń i oddech na to skalowanie. Więc podejdźcie do tego długoterminowo, czyli robienie tych mikropodwyżek. jest po pierwsze bezpieczniejsze, a możecie zobaczyć, czy faktycznie produktem, który podwyżczyliście spada ich sprzedaż, albo spada ich revenue per visit. Możecie zweryfikować sobie to też pod kątem kampanii płatnych, bo jak zmienicie nagle cenę dość znacząco w kampaniach płatnych waszych produktów, no to algorytm też przestanie się optymalizować w sposób, który się optymalizował. A mikropodwyżki to jest coś, co jest w stanie dać wam ten tlen. Mikropodwyżka to jest jedna rzecz. Renegocjacja warunków po najlepszych miesiącach z jakimiś ramkami płatniczymi to jest druga rzecz. Tak samo Renegocjacja jakichś półproduktów w postaci pudełek. Tak naprawdę możecie wybrać sobie wszystkie rzeczy, które macie w tym e-commerce i postarać się zobaczyć, gdzie jest największa dźwignia. Od tych trzeba zacząć, czyli od tych, które faktycznie jest ich największy wolumen, największy koszt. I starać się tak mikroskopijnie po prostu zmieniać. No i punkt najważniejszy, znaczący. Słuchajcie, to jest moja obserwacja. Bills of Materials. I widzę, że, słuchajcie, na serio, od 99 na 100 founderów, z którymi rozmawiałem, oni nie wiedzą, z czego składa się ich koszt produktu, czyli oni zamawiają jakiś produkt, ale tak naprawdę nie mają pojęcia, co wpływa na ten koszt. My, bądź nasz producentem, mamy to porozpisywane i robiliśmy to u nas jakiś czas temu, czyli weryfikowaliśmy sobie, dobra, jeśli zamawiamy, nie wiem, zamki albo kucia od tego dostawcy, co możemy zrobić, żeby mieć to po prostu w lepszej cenie? Czyli większość founderów kupuje gotowy produkt w ciemno, po jednej kwocie, którą podaje fabryka. A największe marki, typu Nike, Adidas, Pandora, one pracują wyłącznie na czymś, co się nazywa Bill of Materials. Czym to Bill of Materials jest? To jest rozbicie kosztu produktu na czynniki pierwsze. To jest prosty arkusz, w którym każda złotówka kosztu jednostkowego ma konkretnie przypisany z czego to wynika. Nie na zasadzie fabryka mówi Wam, że nie wiem, produkt kosztuje tyle i tyle, tylko dokładnie z czego składa się cena, którą Wy płacicie. I oczywiście to nie jest łatwe, żeby to uzyskać, no ale oczywiście warto jest o to poprosić. I jak o to w ogóle poprosić, jak dostać taką informację, nie psując po prostu sobie naszych relacji biznesowych. Bo jeśli fabryka słyszy w tym pytaniu jedno, o nie, nie, oni chcą mi ściąć marżę, to po prostu to się przestaje odpłacać. Więc to, co możecie zrobić, my to tak zrobiliśmy, spytaliśmy się, Słuchajcie, wizja volumenu, czyli chcemy wyskalować sprzedaż, nie wiem, dwu-, trzykrotnie i po prostu żeby to zrobić, no bo skalowanie tej sprzedaży to jest po prostu większy koszt reklamowy, który ponosimy, musimy obniżyć po prostu koszt jednostkowy na tym półprodukcie. Bo wszystko, co wkładamy, to jest oszczędzone w marketing. No i komunikujemy, że jeśli to zrobimy, to będziecie mieli więcej zamówień. I co się musi wydarzyć, więc jest zupełna narracja nałożona, żebyśmy mieli ten pojedynczy koszt dowiedziony, żebyśmy wiedzieli, jaki ten koszt w bill of materials jest. Druga zasada, pokaż w fabryce swój PNL, czyli nie w szczegółach, ale w proporcjach, typu marketing kosztuje nas tyle, dostawcy kosztują nas tyle, a nie wiem, zwroty kosztują nas tyle, żeby po prostu pokazać realnie w tej komunikacji biznesowej, że ta oszczędność nie idzie, bo chcemy więcej się nachapać, tylko że idzie w rozwój, a jak nasz rozwój będzie większy, będziemy więcej małych produktów, no to oni będą mieli również więcej pracy, więc trzeba do tego podejść w sposób taki naprawdę transparentny i zespółowy. Trzecia rzecz, myślę, że bardzo ważna, czyli mów językiem fabryki. Fabryka Dostawca nie wie, czym jest ROAS, nie obchodzi jej, że rośnie nam CPM, że spada nam CTR, że rośnie nam CPC. Interesuje ich jedna liczba, ile sztuk zamówisz i kiedy. I to jest bardzo ważne, żeby nie tłumaczyć tej całości, tylko pokazać po prostu coś, z czego wynika i ile oni mogą z tego więcej mieć. Czyli co się zmienia, gdy w projekcie sobie ten bill of materials, czyli rozszczepienie produktu na czynniki pierwsze, Po pierwsze, przestajecie biernie przyjmować podwyżki, czyli hej, po prostu jest podwyżka, bo nie wiecie, na czego ona wynika. Widzicie jakieś inne alternatywy materiałowe, czyli np. jeśli ten produkt powstaje z tego materiału i ten materiał, nie wiem, to właśnie ten materiał drożeje, to możecie zastanowić się, może zróbmy to z czegoś zupełnie innego. Nie wiem, inna gramatura, inny komponent, inny poddostawca. I jeśli fabryka, słuchajcie, ukrywa swoje marże, to możecie wycenić ten produkt sobie u innych dostawców. I to też jest jakby jakaś taka wajcha negocjacyjna w kontekście tego, z kim działacie. I na samym końcu, patrząc na tę kwestię rentowności i marżowości, no to jest coś, co jest najważniejsze w ogóle w e-commerce'ie, czyli contribution margin. Ale zapisałem ten plik. nie wiem czy to jest w ogóle widoczne, czyli marża kontrybucyjna i to jest jedyna liczba, na której powinniście się na koniec dnia fokusować. No i pod kątem rentowności, zatrzymał mi się przy ostatniej rzecz, czyli czymś co jest najważniejsze i kluczowe, czyli marża kontrybucyja. Marża kontrybucyjna, to słuchajcie, jest uważam, że to jest w ogóle najważniejsze. To jest taki North Star metryka, jeśli chodzi o biznes. I pokażemy się na to wzór i dlaczego ona jest kluczowa w kontekście tego, o czym dzisiaj tutaj mówimy. Marża kontrybucyjna, słuchajcie, to jest przychód brutto, jaki generujecie. Zapiszemy na czerwono. Rewe brutto minus rabaty zwroty COX koszta reklam czyli to, co Wam zostaje po prostu na koniec. I tak naprawdę weryfikowanie tego współczynnika na bieżąco, posiadanie jakiegoś rachunku marżowego, jakiegoś P&L-a, połączenie tego z jajem, jest w stanie Wam definiować, czy to wszystko, o czym dzisiaj tutaj mówiliśmy, czyli o skalowaniu sprzedaży, czy to po prostu skalowanie się opłaca. Bo myślę, że warto, żeby tę narrację też podać, że nie jest zawsze tak, że skalowanie się opłaca. Często jest tak, że to może się po prostu nie opłacać, w szczególności w przypadkach marek, które nie mają retencji. Jeśli nie macie tej retencji, no to ten wzór kagdl.tv jest tak naprawdę dla Was nieistotny, więc Wy musicie zarabiać na pierwszym produkcie. może się okazać, że w Waszym segmencie tak naprawdę nie da się już przeskalować bardziej biznesu, bo nie wiem, sprzedajecie meble, których się nie sprzedaje social mediami, sprzedaje się pewnie głównie SEO oraz jakimś Google Adsem i tam jest jakiś limit po prostu wyszukiwań tego, więc dokładanie większej ilości budżetu powoduje, że coraz to wyższy jest ten CAC, czyli koszt połyskania klienta, przez co na koniec tak naprawdę Wchodzimy w kolejny wątek. To jest trochę moje rozkminy z eventu Master eCommerce Hub. One się trochę wiążą z tym, co Ci powiedziałem, ale niekoniecznie. Wszystko się powiela. Pierwsza rzecz jest taka, o której też powiedziałem wcześniej, czyli po prostu Eldorado eCommerce się skończyło i na kanwie tej rentowności, marży i po prostu kosztów reklam wspólnie wszyscy stwierdziliśmy, że niestety wyczerpuje się model i może się wyczerpać. Mieliśmy przykłady biznesów w naszej społeczności, które miały marżowość na poziomie dwóch, trzech, czterech, pięciu procent i większości to byli dystrybutorzy. Czyli problem polega na tym, że jeśli jesteś dystrybutorem, to jest dużo pośredników, którzy muszą pomiędzy zarobić, a pośrednik w postaci reklam po prostu zabiera coraz więcej kasy z roku na rok, więc może być tej marży nie wystarczyć. I jak patrzymy sobie tak daleko w przyszłość, to dystrybutorzy będą mieli bardzo ciężko w większości branż, żeby po prostu w ogóle tą marżę kontrybucyjną mieć na poziomie rudatnym, chociaż ma jakąś ogromną skalę i gdzieś kawałek rynku zajęty, ale wchodzenie w dystrybutora tak w roku 2025, no to jest moim zdaniem abstrakcja. Czyli model, w którym kupuje dystrybutor, odsprzedaje z narzutem, ma coraz cieńszą marżę i coraz więcej identycznych konkurentów. Powiedziałem Wam też na tym materiale z czego to wynika. No i ten biznes działa, w sensie te biznesy działają, ale one przestają być rentowne w dwie lub trzy przypadkach. Więc z tego co wyszło nam, to są dwie drogi. Albo bierzesz coś bezpośrednio od producenta i najlepiej jeszcze tworzysz sobie ten dokument, o którym powiedziałem, czyli Material of Bills. Albo druga rzecz, marka własna i produkcja. Czyli to jest to, co my robimy. Oczywiście produkcja jest dużym nakładem finansowym, ale ona daje jeszcze jedną gigantyczną przewagę, że jesteście w stanie szybko jakiś produkt wdrożyć, zobaczycie jakiś trend, jakiś kolor i po prostu to produkcja i szybka możliwość wdrożenia nowych produktów na rynek jest ogromną przewagą. Wersus osobami, które po prostu czerpią te produkty gdzieś z zagranicy. No jest oczywiście kapitał ochłonny, wolniejszy, ale macie pełną kontrolę nad BOM-em, przed chwilą, o którym zresztą mówiłem. I chciałbym Was zachęcić do takiego jednego, jeśli jesteście dystrybutorami swoich produktów, albo na przykład, nie wiem, część produkcji robicie sami, a część dystrybujecie, to policzcie sobie, ile procent tych produktów, które sprzedajecie, to są produkty, które mają też inne podmioty na rynku. Bo to jest de facto coś, co jest u Was do odzyskania, czyli możecie te produkty po prostu spróbować albo zrobić z tych, które się najlepiej sprzedają, a sprzedajecie jako dystrybutorze, możecie spróbować te produkty stworzyć albo wziąć bezpośrednio od producenta w większej ilości, albo możecie te produkty po prostu stworzyć lepsze, zobaczyć co w tych produktach jest złe, zebrać po prostu negatywny feedback z opinią o tych produktach, bo macie opinię o tych produktach. i spróbować zrobić markę własną, niekoniecznie od razu rzucić się z produkcją. Ale tu leży Wasza marża w tym, którą tracicie na poczet dystrybutorów. I w kontekście tych produktów chciałem Wam pokazać taki dokument, który ja stworzyłem i który też znajduje się na dole, więc możecie sobie go pobrać. To jest dokument, który kilka razy się już u mnie na kanale pojawiał, ale on jest bardzo wartościowy. Ja teraz sam go przerabiam, bo żeby Wam nakreślić tą naszą sytuację, Widzę takie pewne zagrożenie, że u nas tylko 21% na koniec dnia klientów wraca, że jest to duża nasza kategoria, ale to nie jest tak duża, jak powinno być, więc ja cały czas zastanawiam mocno i na bazie tego dokumentu pracuję nad tym, jaki produkt mógłbym wprowadzić dla naszej grupy ocylowej, który by realnie pomagał rozwiązywał jakąś sytuację życiową, który miałby po prostu większą powracalność, czyli coś na poziomie, nie wiem, 30-40%. czyli do kategorii, która jest zbudowana, która powstała organicznie naszej marki. Coś, co spędza mi sens po wiek, to jest stworzenie oddzielnej kategorii. Na przykład fajnym takim rozwiązaniem jest marka Nari, z którą działaliśmy, oni sprzedają słuchajcie ubrania i teraz będą układali całą linię Nari Beauty, no bo zbudowali już jakieś social proof, zbudowali jakieś zaangażowanie wokół produktów, które rotują i są np. wyższym koszykiem jak ubrania i teraz chcą iść w kosmetyki. Mi chodzi po głowie perfumy, jakieś zapachy rodowne z nutą skórzaną, więc też o tym cały czas myślę i też do tego Was zachęcam. Jeśli macie produkty, które faktycznie w Waszych e-commerce'ach nie mają tej retencji, bo nie wpadliście na to, żeby o tym pomyśleć na samym początku prowadzenia biznesu, to może też zastanowić się nad dołożeniem jakichś linii, kategorii. To jest coś, co na pewno wzmocni to LTV, czyli jeśli klient kupi produkt jeden, to jest w stanie potem kupić produkt 2-3, jakaś część z podobnej kategorii. No jak to zrobić? Jak mądrze podejść w ogóle do wyszukiwania tych produktów? Zostaje wam taki cały dokument. W tym dokumencie jest, no dosłownie wszystkie błędy, jakie można popełnić przed wprowadzeniem produktu na rynek są rozpisane, więc Jeśli zastanawiacie się nad czymś takim, zostawiam ten dokument na dole. I zanim będziemy jeszcze w zespół zarządzania, bo tu widzę, że ten odcinek się trochę przedłużył, ale to coś, co ja ostatnio będę testował i też chciałem się podzielić, czyli AOV. My cały czas mówimy o tej walce, czyli skalowaniu naszego średniego koszyka. Ja też nawet tu pogadawałem, jak ten nasz średni koszyk fluktuował. No niestety nie będziemy w stanie tego koszyka cały czas podnosić tak do góry. To musi mieć konkretny cel za tym idący. I będę implementował teraz coś, co założyłem u innej marki zagranicznej i bardzo mi się to spodobało i stwierdziłem, że się z tym podzielę. Czyli w normalnej ścieżce klienta wygląda to w następująco. Ktoś wchodzi na nasz produkt, na naszą stronę, no dajmy na to, jest to jakaś nerka. Dodaję ją do koszyka. No, trzeba wybrać kolor okuć. Dodaję ją do koszyka. No i tu się pojawiają jakieś możliwości dodania crosssella, upsella, znaczy w sensie produkty, które możesz dodać do koszyka. Tu też się pojawiają, jak sobie idziemy na koszyk, też się pojawiają jeszcze jakieś inne, czyli mamy dużo miejsc na stronie zaimplementowanych, tu jeszcze inne, w których któraś może dołożyć coś do koszyka. Ale zacząłem się zastanawiać nad tym, czy nie można było tego procesu po prostu uprościć. No i zobaczyłem w takiej marce zagranicznej, że oni już na etapie dodawania produktu tylko szyka tworzą zestaw. Tu akurat zestaw składa się z dwóch produktów, ale to, co ja mam w swoim pomyśle, to jest zrobienie tego, że tu jest nasza torebka, którą Wam przed chwilą pokazałem, a tu będzie zestaw premium, w którym będzie zawierał się dodatkowy zestaw do pielęgnacji, który pojawiał się na tej ścieżce zakupowej przed chwilą. Będzie pojawiał się, nie wiem, jakiś brolot czy jakiś portfel, czyli będziemy komponowali już na stronie produktu Możliwość dodania po prostu produktu do koszyka jako zestawu. Będzie to oczywiście większy rabat, ale oczywiście też on musi się nam bardziej marżowo opłacać. I dzięki temu jestem ciekawy tego testu, czy jak dodamy to w formie, masz tu produkt, który kosztuje 499, a tu masz zestaw, który kosztuje 569, ale masz to, to, to, to i to. Czy klienci będą to wybierali? Jest to jako forma testu. Zachęcam, może również byście chcieli to przetestować u siebie. Ja też lubię się dzielić tym, co aktualnie u mnie się dzieje. I wchodzimy w ogóle w temat zespołu i zarządzania. Słuchajcie, tutaj... Founders 160.ai to moje narzędzie, które jest nierozstępne jeszcze dla nikogo poza członkami moich społeczności Master i Commerce Hubu, ale częstym problemem, który się pojawia, jest to, że zespół dostaje jakieś taski, zadania i founder albo osoba, która gdzieś jest w dziale menadżerskim w danej strukturze No to mimo delegowania wciąż musi osobiście pilnować, wchodzić po jakichś asanach, notion i sprawdzić, co się wydarzyło. Ja ostatnio zrobiłem taki test i w ramach swojego Foundera 360, każdej osobie z zespołu, po prostu powiedziałem, żeby komunikowali, co w danym dniu, dzisiaj, zaczynając pracę o 7.30 maja o 7.30 maja zamiast robić i kończąc pracę o 15.00, co się wydarzyło. Ja na podstawie tego jestem w stanie zweryfikować dwie rzeczy. Mając ilość osób w zespole, w dwóch swoich zespołach, mogę zobaczyć, jaką kto ma procentowe dowożenie rzeczy w terminie. Druga rzecz jest taka, że mogę zweryfikować sobie, na co poświęcają czas. Czy rzeczy, które robią faktycznie, przybliżają ich do celów i mogę im pomóc. Mogę się okazać, że ktoś poświęca na coś dużo czasu, a to jest na przykład nieistotne i to nie spełnia KPI, który miał wymierzony. Ja to robię u siebie w Founderze 160, u nas cały zespół jest podpięty pod Foundera, więc zostałem taki nawet raport. Nie było mnie ostatnio kilka dni, ponieważ mieliśmy ten event Mastery Commerce Huba i wczoraj spytałem się co się wydarzyło, jakie były blokery. i po prostu byłem w stanie Foundera, czyli swój 2A-owy, odpytać. I to jest jedna rzecz, a druga jest taka, i to wynika już z tego Talent Strategy, takie trzy pytania, które nie pojawiają się tak często wśród Founderów w swoich zespołach, a są kluczowe. Po pierwsze uważam, że warto, przynajmniej raz na kwarto, jest robić rozmowy jeden na jeden, żeby poznać głębiej sytuację aktualną naszego członka zespołu, bo wiadomo, na naszych weekly callach możemy rozmawiać z zespołem, możemy pytać się o to, jak idzie, jakie są blokery, co się nie udaje, gdzie potrzebujesz mojej pomocy, ale tak naprawdę warto jest wejść i zadać takie raz na jakiś czas głębsze pytania, bardziej życiowe i to są takie trzy, które dla mnie były ciekawe, szczególnie drugie i trzecie. To pierwsze często ja zadawałem, czyli czy ta praca sprawia ci tam, gdzie chcesz iść, czyli czy idziesz po prostu w tym kierunku, w którym czujesz się dobrze, czy ta praca sprawia ci przyjemność, bo osoba, która działa na wyższym standardzie, operacyjności, to musi być coś, co ją kręci, co ona lubi robić, więc wyłapywanie wcześniej, czy coś jest wypalone, co za tym idzie, po prostu jest gorsza efektywność danego stanowiska, to jest coś, co może być dużą wartością w całej strukturze. Drugie pytanie, co jeszcze mogę zrobić, żeby wesprzeć Twój rozwój? I ja zawsze stawiam też na taką cechę, jak pytam się osób, które dołączają do moich zespołów, czy chcesz się rozwijać, czy interesuje Cię rozwój, czy edukacja jest dla Ciebie ważna, Więc jeśli ta edukacja, na samym początku już struktura, jeśli chodzi o dołączanie do zespołu, jest komunikowana bardzo mocno, to chciałbym być również osobą, która wspiera w tej edukacji. I wspiera w postaci dołączania jakichś materiałów, wysyłania jakichś magazynów, albo nie wiem, posłuchania jakiegoś mojego podcastu, więc często już zadaję pytanie, więc nie zadawałem tego pytania wcześniej, a teraz pytanie, które implementuję właśnie z tego Talent Strategy to jest, co jeszcze mogę zrobić, żeby wesprzeć Twój rozwój? I trzecie pytanie, To jest pytanie również związane z nauką. Czego się teraz aktualnie uczysz i z kim mogę Cię połączyć, żeby Ci w tym pomógł? Czyli nie wysyłanie kogoś z zespołu na jakieś szkolenie zmiksowane z dużą ilością osób, To mi bardzo tworzyło oczy, bo jeśli np. ktoś z mojego zespołu pracuje teraz nad nową strukturą collabów z influencerami, to z kim mogę go połączyć, żeby on po prostu dostał lepszy rezultat tego, co chce zrobić? Zachęcam Was do takich trzech pytań, żebyście zadawali swoim członkom, bo jest to naprawdę duża wartość i to nie jest jakiś proces, po prostu spróbuj zaraz te pytania i zobacz, co do Was wróci, bo nie są one takie wcale oczywiste. Podsumowując mój odcinek. MetaAC, organik, jest świetny, dalej go robię, ale widzę dużą wartość na poczet. Niestety gorsze rentowności, ale w powtarzalnym silniku powiskiwania klientów. Marża to paliwo. Pokazałem kilka rzeczy, na których możecie na tej marży pracować i jak to przeliczać. Powiedziałem też, podzieliłem się tym, jaka jest w ogóle przyszłość, jeśli chodzi o, moim zdaniem, osoby i typy podmiotów, które sprzedają w internecie. Więc mam nadzieję, że było dużo wartościowych rzeczy. Chciałem zrobić taki odcinek z tego, co mi siedzi w głowie, żeby też się wyrzucić. Mamy 13 września. Jestem ciekawy, co będzie w kolejnym materiale. A Wy dajcie znać, czy taka forma Wam w ogóle się podoba, czyli takiego rezumez tego, co się u mnie aktualnie dzieje. na co zastawiałem, co mi wyszło, co mi nie wyszło, co przepływało przez moją głowę, czego słucham, czego się edukuję. Może jest jakieś pytanie do tego, czego się nie zrozumieliście, dajcie znać, chętnie odpowiem. Mi się ten odcinek bardzo podobał, bo ja też lubię zmieniać i fluktuować w tym, jak wygląda mój kanał. I chcę, żeby to też było takie, że faktycznie mnie to kręci, mnie to jara, nie jest to, nie wiem, wyuczony tekst i nie ma to w ogóle rzeczywistości w tym, co aktualnie robię. No i na samym końcu, jak na samym końcu, call to action. Jeśli jesteście founderami e-commerce większymi, plus 4 miliony, zapraszam Was do Master e-commerce hubu. Jeżeli jesteście mniejszymi founderami, czyli na początku swojej drogi, robicie roczny 100 tysięcy miesięcznie, zapraszam Was do e-commerce hub, czyli do mniejszej społeczności. Mamy w ogóle teraz 20 października event, to materiał na pewno wyjdzie przed eventem, więc wszyscy spotykamy się na żywo, z czego się bardzo cieszę. No i co? Do zobaczenia w kolejnym materiale. Dajcie znać, jak Wam się podobał ten format. Jeśli się nie podobał, to też dajcie znać. No i to by było na dzisiaj tyle. Dzięki, hej! Napisy stworzone przez społeczność Amara.org