Buduję plan wzrostu +30% za 25mln zł | | Anna Chrapek | EcomScale Challenge #1

Nazywam się Oskar Lipiński, a to jest Ecom Scale Challenge, edycja numer jeden. Sześciu founderów, sześć realnych biznesów, zero kont demonstracyjnych i siadam z sześcioma founderami, rozkładam im biznesoczynniki pierwsze i każdemu z nich

układam 90-dniowy plan rozwoju ich biznesu. A potem zaczyna się wyścig. Wyścig o nagrody o wartości 100 tysięcy złotych, które będą mogli wykorzystać i jeszcze szybciej wznieść swój biznes na wyższy poziom.

Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niego korzystam jako marka DAK. Moment zawieszenia przypłatności. Każdy sprzedawca zna ten problem. Klienci dodają produkty do koszyka, ale opóźnienie wpłatności lub obawy o bezpieczeństwo prowadzą do utraty sprzedaży i zaufania. Bramka płatnicza Elava została stworzona, by transakcje przebiegały szybko, płynnie i bezpiecznie. tak, aby Twoi klienci byli zadowoleni i chętnie do Ciebie wracali. Elavon oferuje szeroki wybór metod płatności. Blik, Apple Pay, Google Pay, karta Visa, MasterCard, Pay by Link oraz szybkie przelewy. Dzięki zabezpieczeniom karty są chronione, co daje Tobie spokój i Twoim klientom. Finalnie liczy się to, by proces działał, a płatność została zrealizowana. Chcesz dowiedzieć się więcej, porozmawiając ze specjalistą do spraw płatności, kliknij w link w opisie i zostaw swoje dane kontaktowe. US Bank Europe DAG prowadzi wolność gospodarczą pod nazwą Elavon Merchant Service i podlega nadzorowi Centralnego Banku Irlandii. Idron to CRM z Marketing Automation zaprojektowany dla e-commerce. Działa już kilka minut po błyskawicznej integracji z twoją platformą. Dostajesz gotowe scenariusze automatyzacji i newslettery dopasowane przez AI do twojego sklepu. Do klientów docierasz poprzez e-mail, sms i whatsapp, a narzędzie onsite zwiększają konwersje na stronie sklepu. Wsparcie działa świetnie. Zwrot z inwestycji jest szybszy niż u konkurencji, a plan darmowy pozwala otoczyć od zera złotych. Jeśli prowadzisz mały lub średni sklep, to narzędzie jest dla Ciebie. Sam korzystam z niego w DAQ i osiągam świetne rezultaty. Paxi uprości Twoją logistykę w e-commerce w Europie. Odbiór z Twojego magazynu, szybki dostawy do 23 krajów i lokalne adresy zwrotne. Mają własną sieć kurierską, a Ty jeden punkt kontaktu, otrzymując szybkie wsparcie i stałe standardy doręczeń. Automatycznie generuj listy przewozowe i śledź teraz te przesyłek dzięki integracjom z popularnymi systemami e-commerce. Paxi.pl, porozumwiajmy o Twoich wysyłkach do Europy. Poszukujesz opakowań jak serwis do opakowania? Skorzystaj z Heyka Pak, mojego partnera podcastu, na pierwsze zakupy rabat 60 zł. Link znajdziesz w opisie. Hejka Pakof, który ekspresował dostawę nawet 24 godziny, bezpłatne próbki produktów oraz 100 dni na zwrot. Również dla firm. Revolife to polska marka suplementów opartych na badaniach klinicznych. Znam QB, założyciela marki od lat i wiem jak bardzo dba o jakość. Sam sprawdziłem ich produkty i naprawdę czuć różnicę. Większość suplementów na rynku to marketing i ładne etykiety. Revolife robi to inaczej. Każdy skład jest czysty, bez wypełniaczy i oparty na nauce. Współpracują z Uniwersytetem Medycznym w Łodzi, a ich produkty są projektowane tak, żeby faktycznie działały.

Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał.

Reszta niestety tego nie robi.

Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę.

Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da

mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. tak sobie przeliczyć, ile kosztuje jedna twoja godzina pracy. I ja wyliczając, ile kosztuje moja jedna godzina, zupełnie innym podejściem do gospodarowania tą godziną niż na przykład wchodzenie głęboko w jakąś kwestię kontentową, to jest coś, co się po prostu nie opłaca w firmie.

Jakby jestem w szoku, że tym twórcom się w ogóle chce w takie rzeczy. Teraz, jak sobie ostatnio patrzyliśmy, to około 60% klientów to jest powracających cały czas. Ja jestem Ania Frapek z marki Promienie Słońca. Z wykształcenia jestem biochemikiem. Zawsze miałam taką misję, żeby nie być nazywana córką szefa i chciałam to udowodnić wszystkim, że ja nie jestem na stanowisku córki szefa, tylko jestem faktycznie kompetentną osobą. Naszym najważniejszym chyba produktem, który tak nas wyróżnił, to były właśnie drażowane w czekoladzie orzechy i bakalie. To był taki mocny nasz wyróżnik na początku jak zaczynaliśmy. No teraz już w asortymencie jest ponad 800 SKU, także no już jest dość spory. Chcemy być jak najbardziej rozpoznawalni, chcemy być w ogóle tutaj takim numerem 1 na rynku jeśli chodzi o e-commerce.

Ja powoli wychodzę z tego formatu rozmów, więc do tego wychodzę w jakiś nowy format. Dobra, słuchajcie, wchodzimy w kontekst liczbowy. Mnie się zdaje, że to w ogóle warto jest sobie rozpisać tak, żeby był ogląd. 225. I co się zmieniło do 26? Jestem dumny z tego, jak podcasty, w których zaczynam pisać tablicą, obligują mnie do tego, żeby naprawdę pisać ładne cyfry. Zacznęmy od obrotu?

Wydaje mi się, że to było jakieś 24-25, już teraz dokładnie nie pamiętam, bo to jest tylko część całości.

To było 225 czy 226?

225, tak.

Dobra, no 226 to jest. Nie wiadomo, jakiś plan jest w ogóle, ile byście chcieli zrobić?

Plan jest. Zobaczymy, jak pójdzie z realizacją, bo ten rok zaczął się wolniej niż się spodziewaliśmy. Te mrozy generalnie, które były początkiem roku, nam nie służyły. Natomiast dopiero sezon tak naprawdę jest przed nami, bo nasz sezon zaczyna się właśnie końcem trzeciego, czyli po czwartego kwartału.

Czy jakąś liczbę wpisujemy planową, czy wzrost procentowy?

No, dla nas idealnie byłoby 30%. Mam nadzieję, że się uda to zrobić cały czas.

Fajnie. Dobra. Ja się chcę skupić na pewno dzisiaj na AOV. Pamiętasz, jak było w tamtym roku? I czy się ich zmieniło?

To zależy gdzie, bo jeżeli chodzi... Może

skupmy się na tym, na sklepie. Na sklepie?

Okej. Tu jest bardzo duża różnica, bo na sklepie ono wychodziło z tego, co pamiętam, 170. 160-170. Coś takiego.

W zależności pewnie od miesiąca. 160-160. Allegro?

Około 90.

Dużo mniej, co?

Dużo mniej.

Jakie byśmy chcieli osiągnąć z tym?

Na sklepie? Na sklepie, no gdyby się udało tak 190-200 to byłoby super, ale myślę, że nawet 180, już teraz w tym roku mamy około 180.

Dobra, ja teraz zaznaczę, że ja na tym elemencie się na pewno nie skupimy, a OV, bo uważam, że w tym jest dużo do wygrania. Czy z liczb biznesowych, no właśnie, pytanie w sumie czy to znasz, to będzie też trochę challenge'ujące. Jak wygląda retencja w waszym biznesie? Ile osób wraca? Iż to w ogóle mierzysz? Bo jesteś na Shopify'u, nie?

Tak, tak. My teraz, znaczy dopiero teraz jesteśmy na Shopify'u od niedawna. Retencja jest duża. Właściwie teraz, jak sobie ostatnio patrzyliśmy, to około 60% klientów to jest powracających cały czas. Tak teraz, ostatnich miesięcy. Więc tak naprawdę nawet jeżeli my...

W miesiącu, na przykład czerwcu, 60% miało być odpowiadawcających. Okej, a liczba wertencyjna druga, dla mnie chyba bardziej istotna, bo właśnie pytanie to na pewno było wyliczone, to ile było klientów, którzy kupili u Was na sklepie, wróciło po raz drugi, a ile w ogóle odpadło i nigdy nie wróciło?

No właśnie wydaje mi się, że tutaj dalej to jest coś około ponad 60% wróciło co najmniej na drugi zakup, jeśli dobrze pamiętam.

W którym to patrzysz?

Ale wiesz co, patrzę i w danych z, teraz w Shopify'u na przykład jak sobie patrzymy, ale też, no teraz mamy z tych ostatnich miesięcy, to tak na świeżo w miarę gdzieś tam zerkam, ale mamy mnóstwo klientów, natomiast nie powiem dokładnie ile procent, bo nie wiem, których to już jest, dwudzieste któreś, trzydzieste któreś zamówienie. Także to są tacy wieloletni klienci. Jest taka duża rozbieżność, bo to są taka specyfika tej branży. Także to jest raczej powracający w większości klient.

Fajnie. Baza mailowa w tamtym roku?

30 tysięcy. Przepraszam.

Insulatorowa.

Nie, to tam było 15, insulatorowa 15. Tym razem nie zapisane mi tam było jeszcze trochę więcej, ale to już...

Baza aktualnie? Czy to było, mówię, w 2005, ile było?

A to nie, to jest w 26, 15 tysięcy. W 25 tam mieliśmy chyba jakoś 13 czy 11, coś takiego.

Czyli jakoś to sobie można powiedzieć rośnie, to powiedziemy, że to jest to. Dobra. Liczby myślę zdaje, że w jakimś tam kontekście mamy. Dalej chciałbym się dowiedzieć, trochę więcej o tobie, czyli jeśli byś miała ocenić siebie dzisiaj na dzień 30 lipca, środek wakacji, to jakie jest twoje przeciążenie w skali 1 do 10 jako foundera?

Trudne pytanie, pewnie...

Jak się czujesz bardzo w operacjach, a jak się czujesz w spotkaniach, jak czujesz, że jesteś na ten moment wykorzystana? można powiedzieć, pod kątem czasowym, psychicznym, fizycznym.

Myślę, że to zależy. Teraz trochę udało mi się uporządkować niektóre rzeczy, plus chociażby zamknęliśmy ten etap tej migracji, która wcześniej była takim dużym obciążeniem, ale ja właściwie nie wiem. Ja nie wiem, czy tutaj jest jakiś taki moment, kiedy bym powiedziała, że było za dużo albo za mało. Nie wiem, jak to w ogóle zmierzyć. Mi się wydaje, że cały czas muszę coś robić, więc ja staram się mieć cały dzień tak zaplanowany, żeby... Ile dni pracujesz? Myślę, że tak standardowo około ośmiu godzin. Raczej nie więcej, aczkolwiek zdarza mi się, wiadomo, w sezonie czy gdzieś tam jakiś weekend też coś robić, ale raczej to nie jest tak, żebym musiała, nie wiem, nocki zarywać, dlatego... Okej. Chociaż w głowie i w myśleniu to cały czas. No ale to taka...

Toż ciężko jest z tego wyjść. Co uważasz za waszym aktualnie największym blokerem?

Ja myślę, że na pewno... Zależy właśnie, o co pytasz konkretnie. Myślę, że szeroką, żeby pójść.

Może być to ograniczenie w postaci twojego czasu, którego ci brakuje, może jakichś decyzyjności w zespole, może marketingu, może produktu. Gdzie czujesz, że waszym zdaniem najmniej?

Ja na pewno myślę, że trochę... W momencie jak skala firmy rosła i zespół zaczął się tak jakby całościowo powiększać, to trochę spadła nam dynamika. Zaczęły się tworzyć struktury, wraz ze strukturami spadła dynamika. Teraz trochę jesteśmy w procesie, żeby to przywrócić, te zespoły są zmieniane, trochę reorganizowane i żeby te decyzje były bardziej takie No dynamiczne to jedno, ale też takie nieutykały po prostu tylko dlatego, że jest jakaś taka struktura zbudowana.

Czyli po prostu od pomysłu, żeby poszło do egzekucji, a nie do pomysłu i do kolejnego pomysłu.

Tak, żeby nie było takiego, że no ten dział zrobił, przeszło do tego działu i tak dalej, tylko żeby to była taka bardzo fajna synergia, współpraca. Mamy fajny, generalnie mamy bardzo fajny zespół, fajnych ludzi. Wydaje mi się, że to jest do osiągnięcia, tylko po prostu to trzeba trochę im tak jakby pokazać, tak, bo to takie drugie zespół tak naprawdę... Czyli to

musi wyjść od Ciebie.

No, myślę, że tak.

I na pewno na ten temat głębiej sobie wejdziemy. Dobra, fajnie. Coś jeszcze byś dała?

Nie wiem, pomysłów mamy dużo, także tego nam na pewno nie brakuje i to raczej kwestia ich konsekwentnego realizowania i jakiegoś takiego, może mniej chaotycznego, bo my lubimy sobie tak nagle wymyślić coś i zrobić. Czasami się okazuje to być tylko stratą czasu, ale czasami nie.

Czasami się trafi.

Czasami się trafi, oczywiście. Natomiast poza tym Myślę, że to też jeszcze to, jak szybko się skalowaliśmy swego czasu, już w ogóle jako cała firma, no to właśnie to, jak to wszystko urosło, ile rzeczy się nowych pojawiło, to one są jeszcze w wielu aspektach niedopracowane. Można to robić lepiej, szybciej, mnóstwo rzeczy jest takich, że można to zoptymalizować, ale to jest, myślę, po prostu taki proces, który się ciągle dzieje i ciągle trzeba nad nim pracować.

Super, zgadzam się z tym, że tak jest. Patrzę sobie jeszcze na swoje notatki, co byłoby wartościowe. Czy jakiś punkt trzeci jeszcze byś myślił, że jest warty dodania? W sensie jako bloker, nie wiem, może to jest związane z produktem, może z marketingiem, z dotarciem. Bo to mamy takie dwa problemy można powiedzieć połączone. Czyli to jest w ogóle problem związany z zespołem, tym jak podejmujemy decyzje, co robimy, ale w chodniu trochę głębiej, jeszcze granularniej, to może jest, nie wiem, chciałoby się więcej sprzedać na sklepie internetowym, nie na Allegro, albo wyższy koszyk.

To zdecydowanie jest naszym celem, żeby zmienić strukturę, żeby to nie Allegro było dominującym kanałem, tylko sklep, bo teraz właśnie tak to wygląda, że o ile wartościowo różnica jest mniejsza, o tyle jeśli chodzi o liczbę zamówień, to zdecydowanie więcej jest na Allegro. I do tego, żeby to się działo, to my wiemy, które kategorie są sklepowe, które kategorie są Allegrowe, więc myślę, że kwestia tego, te kategorie, które bardziej się sprzedają na sklepie, rozbudowywać i dawać wartość, której Allegro nigdy nie da.

Zgadzam się. Tak, to jest coś, czego nie jesteśmy w stanie zrobić z Allegro, bo przede wszystkim nie masz bazy klientów u siebie, więc na tym sobie przegrywamy. Jak sobie tak patrzę i analizuję tę sytuację, to żebyście mieli pełną świadomość i klaryfikację tego, to oczywiście Ania, będąc u mnie w społeczności, też wcześniej wypełniała taką głęboką ankietę i my chcieliśmy wam trochę wskrócić tutaj, konspekt tego, jak wygląda obecna sytuacja, ale ja przygotowując się do tego odcinka stwierdziłem, że podzielimy to na trzy, a może cztery filary, zobaczymy jak głęboko wejdziemy. I pierwszym filarem jest ten filar, który już tutaj jest zakomunikowany, czyli founder. I ten founder będzie połączony trochę z leadershipem i tym, co jest waszymi dwoma największymi blokerami. Drugi, moim zdaniem, kluczowy element, możesz włączyć telefon, spokojnie, czasami ludzie dzwonią, wychodzą, Maciek nie ma problemu, u nas jakby zero cięcia. Drugi to jest AOV. Ja mam pewne pomysły na to, co byście mogli zrobić, żebyście osiągnęli ten rezultat z tego 160, 170 na 190, czyli już zwiększyć AOV i czuję się w tym, uważam, że w miarę kompetentnym, bo w Dagu to AOV zwiększamy sukcesywnie, cały czas przyrostowo w ostatnich latach, no bo to też jest w naszej sytuacji, gdzie my tą produkcję mamy ograniczoną, nie tak jak wy, jest ona większą, to musimy nad tym AOV pracować, a nad tym AOV warto jest pracować cały czas. Kolejny aspekt, który chciałem sobie poruszyć na pewno, i tu już idealnie, bo te cztery nam takie kolumny wyjdą, to jest aspekt produktu. I produktu pod tym kątem, że taki produkt jak wasz, no to można trafić fajnie w trend, można wyprzedzić niszę. I ja mam taki swój sposób, który chciałem przedstawić, jak ja podchodzimy w ogóle do kwestii produktu od strony takiej strukturalnej i dlaczego to, a nie inny też można było wprowadzić. I ostatni aspekt, taki, w którym często ludzie mi zarzucają, tego jest za dużo u mnie na podcastach, no to jest aspekt marketingu. I ten aspekt marketingu na razie sobie zostawimy tutaj, zobaczymy gdzie on się jeszcze zmieści, bo on nie jest moim zdaniem aż tak bardzo kluczowy. Tu raczej bym chciał wejść trochę w inspirację. No i konsept jest taki, że my sobie dzisiaj o tym porozmawiamy. Na samym końcu sobie zagłosujemy wspólnie, powiem Ci też jakby trochę swoją metodę podejmowania decyzji, nad którymi rzeczami warto by się było zająć w najbliższych dziewięćdziesięciu dniach, co zmienić strukturalnie w podejściu swoim founderskim, które czy jesteśmy w stanie łatwo zaimplementować np. pod kątem powiększenia tej wartości koszyka, no i jak wejść w ogóle w kwestię wyboru tych produktów. Tak to widzę. Na razie to czuję taką ogromną dumę wewnętrzną z tego, że to wszystko jest jakby czytelne, czyli to, co mi podpowiedział Klot ostatnio, żeby kupić markery takie ścięte pod kątem, powoduje, że mój charakter pisma jest jednak lepszy. Dobra. Founder. Zaczynamy od tego foundera. Jest to 8 godzin pracy dziennie i... Jak dobrze pewnie wiesz, ja mam dużego bzika na punkcie tej optymalizacji czasu, podejmowania dobrych decyzji, więc chciałem trochę to rozwarstwić i zadać ci kilka pytań. Po pierwsze, wspomniałeś, że jest dużo pomysłów, niektóre trafiamy, niektóre nie trafiamy. Ale zastanawiam się, jaki jest proces decyzyjności? W sensie, wpadacie na jakąś rzecz i chcecie ją zrobić, to jest tak, że ty decydujesz, nie wiem, zespół głosuje, czy to jest np. rozwiązujecie najbardziej wąskie gardło, jak to wygląda aktualnie?

Myślę, że zależy. Mamy spotkania takie statusowe w zespole, gdzie problemy są po prostu omawiane, czy tam w ogóle rzucane do rozważenia i szukamy wspólnie jakiegoś tam wyjścia. Czasami się okazuje, że temat, który dotyczy zupełnie innego działu, dział który w ogóle jakby z nimi nie współpracujemy, a na to rozwiązanie, bo gdzieś tam słyszał, widział itd. Więc to jest rozwiązywane wspólnie. I tam są też takie tworzone pomysły, jak coś zoptymalizować, bo nagle się okazuje, że nam się wydaje, że gdzieś jest za mały zespół, a ktoś przychodzi i mówi, to wystarczy tutaj zautomatyzować maszyną, tutaj możemy bardzo łatwo zrobić to i nagle się okazuje, że tego czasu jest więcej. Natomiast jeśli chodzi o takie pomysły bardziej rozwojowe, to najczęściej Czasami rzucamy takie też do zespołu, ale wydaje mi się, że najczęściej to wynika z takiej mojej bezpośredniej rozmowy właśnie tutaj z prezesem tatą, gdzie my po prostu, my bardzo dużo rozmawiamy i to jest, jak my rozmawiamy, to tylko o pracy praktycznie, to jest takie nasze zboczenie zawodowe, że, no chyba, że jesteśmy gdzieś tam wśród rodziny, to się staramy powstrzymać, ale generalnie jak spędzamy ze sobą czas, to rozmawiamy tylko i wyłącznie o pracy i my często Ja rzucam pomysł, on rzuca pomysł, gdzieś tam próbujemy go nakreślić, czy to jest do zrobienia, czy nie, jaka w tym jest wartość, co w tym jest fajnego, co nie. No i najczęściej gdzieś na tym etapie dochodzimy do jakiegoś wniosku, czy dobra, to próbujemy. No ja już gdzieś na przykład idę operacyjnie rozdysponować z tym międzyzespołem. Dobra, to ty szukaj surowca, ty rób próby, ty szukaj, nie wiem, producenta.

Czyli to dochodzi pod kątem jakby nowego pomysłu produktowego.

najczęściej to są produktowe, bo myślę, że my w tym jesteśmy chyba najmocniejsi. To jest taka duża nasza wartość, że my nie mamy, wydaje mi się, że sky is the limit dla nas, czyli nie mamy po prostu, nie patrzymy na to tylko okej, no już mamy te pistacje, to już koniec. To raczej szukamy, może inne opakowanie, może inny format, może większa gramatura, a może w ogóle smakowe, a może jeszcze coś tam. Czasami to wynika z trendów, obserwując gdzieś trendy trochę takie rosnące, szukamy pomysłów, czy w ogóle możemy to wdrożyć u nas, czy to jest do zrobienia zgodnie z naszymi wartościami, czyli żeby to było jakościowe, żeby tutaj nie odejść od tego, co gdzieś tam proponujemy. No a później jakby egzekucja już, wiadomo, idzie na zespół, natomiast ja zawsze tutaj jestem do samego końca jeszcze czuwam nad tym nawet tak trochę, żeby w ogóle widzieć, czy to, co jakby wychodzi z tych naszych, z tego researchu, z tych prac, czy to jest to, czego oczekiwaliśmy, bo czasami na pewnym etapie zderzamy się ze ścianą i okazuje się, że jakieś nasze założenia były kompletnie inne niż chcieliśmy i cały projekt jest do podmiany, do zawieszenia albo musi poczekać na swoim kolei. Tego jest u nas bardzo dużo, nie ukrywam.

Przeskoczyliśmy z tematu foundera na produkt.

Tak, właśnie.

Ale to nie jest nic złego, nie?

Bo to jest chyba największa taka część mojej pracy, czyli Takie właśnie, znaczy myślę, że nie tylko, ale te produkty to jest takie najbardziej myślę czasochłonne pod względem takiej mojej pracy, bo to jest coś nowe. To jest coś, czego trzeba przysiąść, poczytać, poszukać, zrobić research. Nawet jeżeli nie robię tego sama, to gdzieś tam z kimś jak rozmawiam, to muszę wytłumaczyć, o co mi chodzi, co chcę, żeby sprawdzić, co żeby zbadać, czego się dowiedzieć. No i w ten sposób na przykład właśnie ostatni nasz launch produktowy, czyli tutaj nawet przywiozłam te daktyle w posypce. Zauważyliśmy, że właśnie się pojawia trend na daktyle. Wydaje mi się, że daktyle to będą takie nowe pistacje. Wszystko było pistacjowe, teraz według mnie będzie wszystko daktylowe.

W sensie daktyle ogólnie. Nawet ja na swoją środnię chodzę, tamto daktyle jest zdrowe.

No, dokładnie. No i my gdzieś tam, patrząc na to, jak to wygląda, Podpatrzyliśmy, stwierdziliśmy, że my jesteśmy w stanie to zrobić ciekawiej, w ogóle prościej i wyszedł nam po prostu produkt, z którego jesteśmy mega dumni i ma swój launch już teraz, już nawet pierwsza partia, albo nawet już i druga została wysprzedana. Ale to jest procent tego, ile tego faktycznie u nas jest w tej pracy. Ile tych pomysłów jest, ile zaczynamy, a ile realnie zostaje ukończonych.

OK. To myślę, że w tym wypadku ja bym chciał ci coś pokazać.

W sensie w ogóle to jest tak,

że ja pomyślałem sobie, że to jest taki materiał, który zostawimy w sumie dla reszty osób też do pobrania w PDF-ie. Ale ja, będąc na kilku mastermindach, też pracując dużo sam w produkcie i rozkminiając produkt, pośród wszystkich swoich zlepków wiedzowych stworzyłem coś takiego, co nazwałem 50 milionów produkt system. I to jest dokładny system błędów, które ja popełniałem na swojej ścieżce. jeśli chodzi o analizę tego produktu. Więc to jest coś, co w ogóle Cię zostawiło. Teraz trochę Ci opowiem o tym pokrótce. Pewnie jest tak, że część procesu już będziesz miała, ale część jakby Ci go uzupełni. Więc tak naprawdę, jeśli chodzi o produkt, wszystko powinno wziąć się o unikalność, o czym Ty też o tym powiedziałaś. I nie wiem, gdzie Ty wcześniej analizowałaś popyt, ale trzy narzędzia, które ja analizuję, to jest oczywiście Google Planner Słów Kluczowych, Google Trends i Adzcio. Nie wiem, czy to narzędzie słyszałaś o nim czy nie.

Nie, tego ostatniego dnia. U nas też dużym wyznacznikiem jest Allegro i ich bazę danych, gdzie można pewne trendy podpatrzeć.

Może jesteś w stanie, z tą pomocą, zweryfikować sobie średnie miesięczne wyszukiwania, CPC. No w ogóle w tych ręcach jesteś w stanie ewentualnie przeanalizować sobie to, czy na rynku zagranicznym wchodzi jakiś produkt, więc to jest coś, to można wejść głębiej. Drugi krok, który jest trochę bardziej manualny, który ja w ogóle bardzo często robię, czyli szukając jakichś takich bestsellerów na rynku albo weryfikując, co się dobrze sprzedaje gdzieś tam konkurencji, to u nas takie działanie, które nazywam tajemniczym klientem. gdzie raz na kwartał, raz w miesiącu zespół ode mnie po prostu dzwoni, pisze na maila, pisze na Instagram i wypytuje na zasadzie, hej, chcę kupić prezent dla swojej mamy. U was to będzie, nie wiem, załóżmy, box prezentowy. Co się u was najlepiej sprzedaje? Czyli wyciągnięcie danych, bo wiadomo, dane sprzedażowe możemy wyciągnąć coś z Google Merchand Center, co się dobrze sprzedaje. To jest jakby jeden z elementów, czyli Merchand Center. Mam analitykę Allegro. Mamy Google Trendsy i całą resztę, ale naprawdę świetnym elementem jest również odezwanie się do tych wszystkich firm konkurencyjnych, oczywiście koteam czy klient, zarówno w offline oraz w online. Czyli przejść się, popytać, obsługa klienta nie zawsze ma na celu powiedzenie ci, jeśli chcesz np. nie wiem, coś co się najlepiej sprzedaje, bo twoja mama ma smak, nie wie co lubi, ale lubi rzeczy, które większość osób wybiera, więc jakby to jest coś, co co jest jakby moim zdaniem kluczowe, plus jeszcze jedna rzecz, nie wiem czy wyszłaś, Trend Rocket Wiesz, jakieś

narzędzie kojarzę takie, ale nie pamiętam, jak się nazywało tam. Na AI-u bazowało jakieś takie, że tam śledziło właśnie z jakiegoś miejsca, ale to nie znam zupełnie na złe.

Trend Rocket jest świetny do poszukiwania tych wczesnych trendów. Więc Trend Rocket, Merchant Center, Google Trends to takie trzy narzędzia. Do tego dokładamy proces manualny. I ja ci powiem rzecz z ciekawości, że wiele bestsellerów, które u nas powstały, powstały z mojej wycieczki na przykład do jakiegoś konkretnego slajpu i głębszego wejścia do

rozmowy z Tak, albo gdzieś podróże. Ja to zawsze wracam z podróży, po prostu z przeróżnymi rzeczami zwiezionymi z całego świata i się gdzieś tym inspirujemy też.

Druga rzecz moim zdaniem kluczowa, czyli pierwsza to jest ta analiza. ale potem najważniejsze w ogóle przed wejściem w produkt jest Unite Economics, czyli już na bazie analizy tego, że chcemy wprowadzić produkt, rozszczepienie tego, to wszystko jest dokładnie rozpisane, ile możemy realnie zarobić i czy bardziej się opłaca nam wprowadzić nowy produkt, czy może bardziej opłaca nam się wprowadzić coś, co już mamy w prostszej wersji. Więc to jest druga rzecz, którą bym tutaj rekomendował i od razu bym ustalał też targety z marżą i w ogóle przed wprowadzeniem produktu, ale to pewnie robisz. Tu jest cały proces ma 7 kroków, nie chcę go tutaj tak w pełni spoilerować, ale na pewno z tego skorzystasz sobie pod kątem merytorycznym i też również reszta naszych osób, bo często zapominamy o jakichś rzeczach. Jesteśmy podpaleni jakimś produktem, zobaczymy jakiś trend, ale na przykład może okazywać potem, że ten produkt nie istnieje w przestrzeni publicznej, bo się nie opłaca go sprzedawać, albo jest zbyt wysoki koszt wytworzenia, albo co gorsze, to jest też częsty case, że wchodzimy zbyt wcześnie z trendem. Jak wchodzimy zbyt wcześnie z trendem, to nie wiadomo, czy ten trend będzie trendem, a więc to też ma swoje ograniczenia. Ale wracając do Foundera, bo to moim zdaniem jest kluczowe, zaczęliśmy od tego tematu, co tak naprawdę u Was się dzieje, czyli jakie tematy są poruszane, jak wygląda ten proces. I jest takie jedno pytanie, które uwielbiam zadawać zawsze. No bo zobacz, Ty pracujecie nad produktem, wprowadzaliście ostatnio jakąś nową stronę, Shopify'a, ale każda decyzja tak naprawdę, którą powinna być podejmowana, czy np. pracujemy w tym roku albo w tym kwartale nad zwiększeniem AOV, czy pracujemy nad zwiększeniem bazy mailowej, co jest naszym głównym targetem, powinno wychodzić od pytania tzw. gilotyny. Czy domyślasz, co to może być?

Czy robimy czy nie robimy?

Też, ale czy dana rzecz, którą aktualnie chcemy się skupić, czy np. prowadzenie kolejnej partii dziesięciu nowych produktów w asortymencie, czy to atakuje aktualnie nasze najbardziej wąskie gardło? Bo pomysłów zawsze jest bardzo dużo, ale to, co jest najistotniejsze i tak też powinno się prowadzić działania w biznesie, to jest od jednego gardła do drugiego. Czyli raz gardłem może być np. asortyment, potem marketing. I tak naprawdę to co jest istotne, to warto jest sobie wyznaczyć takie dwa, trzy wąskie gardła na rok. i po prostu pełen fokus zespołu poświęcać jakby nad jednym wąskim gardłem. I zawsze jak u nas wpadają jakieś pomysły, a wyobraź sobie, że tych pomysłów u mnie wpada nawet z rozmów z funderami e-commerce no milion cały czas, to my zawsze nakładamy gilotynę raz na kwartał i zastanawiamy się, dobra, to jest świetny pomysł, ale czy w naszej strategii na ten rok jest to, czy to jest tylko tak, że usłyszeliśmy fajnie to zrobić, czy to realnie rozwiązuje nasz problem, czy jakby, czy wdrażając tą rzecz, będzie po prostu więcej pieniędzy. Bo na koniec dnia fajnie jest wdrażać nowe pomysły, fajnie jest wdrażać, nie wiem, rzeczy typu programy lojalnościowe. Teraz poruszymy też ten temat subskrypcji sobie, jak głębiej wyjdziemy. Ale to jest coś, co uważam, jest kluczowe i warto jest mieć tą wilotynę nałożoną na głowie, jak się rozmawia z zespołem, bo często łatwo jest odlecieć. Więc to jest coś, co na pewno bym na pewno bym sobie zaimplementował do spotkań zespołu, czyli jeśli ktoś coś rzuca, to pytanie, które powinnaś zawsze zadawać, czy ta rzecz rozwiązuje nasz największy problem aktualny, nie? Jeśli nie rozwiązuje naszego największego problemu aktualnego, no to czy to jest na pewno biznesowe, żeby to robić? Druga rzecz, która oglądam przed od kwestii founderskiej. Powiedziałaś mi, że macie zespół. Ile jest osób w zespole e-commerce'owym?

Tak typowo, w stu procentach, że tylko zajmują się e-commerce'em, to są ze mną cztery. No ale generalnie cały zespół jeszcze gdzieś tam zakupy, produkcja i tak dalej.

Zostawmy przy tym, możemy wejść przy tym e-commerce'ie. Cztery osoby. Ja Ania trochę Cię zacytuję, jak pozwolisz, bo wcześniej mieliśmy ankietę, w której Ania napisała pewne rzeczy i fajnie było się od nich odnieść. Potrzeba Twoje problemy. Potrzeba uczestniczenia we wszystkich obszarach biznesu przy ograniczonym czasie.

Tak.

Co to znaczy? Jak wygląda twój tydzień pracy? Masz jakieś call'e z tymi osobami, spotkania? Co rozumiesz przez to, co przedstawiłaś w tym ankiecie?

Wiesz co? To jest chyba taki... Jeżeli ja tak wychodzę z założenia, tak że ja bym wszystko chciała mieć zrobione idealnie, tak, perfekcyjnie. Perfekcyjnie. Tak, jestem, zdecydowanie. Albo jak najlepiej się da, więc ja tak czuję potrzebę kontrolowania tych procesów. Może nawet nie, że wszystkich, ale jeżeli czuję, że coś jest istotne, to Chcę mieć taki update, chcę wiedzieć, co się dzieje. Czasami to nie jest tak, że ja nawet jakoś operacyjnie w tym uczestniczę, ale chcę, żeby mi ktoś zdał dosłownie w dwóch zdaniach relację, co się dzieję, czy to idzie do przodu, czy, nie wiem, jest jakiś problem. To faktycznie... I to mi to daje w ogóle jakiś taki pozorny spokój, że mam większą kontrolę nad tym, że bardziej wiem, czy jakieś tam procesy...

Ale to jest tak, że masz to gdzieś napisane, to jest jakiś scorecard, czyli ktoś się mógł zakomunikować, hej Ania, produkty zostały wyprodukowane albo nie wiem. Wdrożyliśmy to.

Różnie. Czasami, czasami proszę po prostu tylko o takie potwierdzenie jak już to zostanie zrobione, tylko mieć znać, że to już jest zdanie zamknięte, żebym mogła sobie głowę też wyczyścić z tego.

Ale to jest forum pisemny, czy to jest... gdzie to jest indykowane?

Ja pracuję stacjonarnie ze swoim zespołem, więc my jesteśmy właściwe czasami... Czyli oni wchodzą

i Cię bombardują wiadomościami.

Znaczy, przychodzą albo wiadomości, albo ja nawet podchodzę i robię rundkę po wszystkich po kolei, pytam o update'y. Natomiast tak, ja tutaj mieszam się w przeróżne rzeczy, ale to też, nie wiem, dla mnie to jest jeszcze, wydaje mi się, cały czas kwestia nauki. Że czasami jak mi ktoś... Czemu nie możemy czegoś zrobić? Ktoś mówi, no ale tego się nie da. Ja mówię, ale czemu się nie da? bo jest ograniczenie, maszyna, technologia, za mało osób, złe opakowanie itd. Ja muszę sprawdzić, że faktycznie się nie da. Muszę się tego dotknąć, zobaczyć i czasami nie przemawia tu przez mnie jakaś taka pycha, ale czasami faktycznie przez to, że tak jak tutaj na początku ci powiedziałam, ja popatrzę zupełnie takim świeżym okiem na to, nawet na obszar, który się nie znam, to jestem w stanie coś tam czasami wymyślić i może się wtedy na przykład da coś zrobić. Ale fakt, że to jest... Myślisz, że

jak wyprzerwę ci, myślisz, że jak to będzie więcej, 6-8 osób, będziesz dalej tak w stanie funkcjonować?

Nie, ale to też właśnie, to jest to, co też mówiłam. My się generalnie przeskalowaliśmy dość mocno w ciągu ostatniego roku, dwóch. Nas było, myślę, że jedna trzecia zespołu całego. Wraz, tak jakby za tym szło mnóstwo innych też Tak jakby za tym to skalowanie i to, że ten zespół był zwiększany, to też był podyktowany mnóstwem innych rzeczy. To nie tylko w Ikomie, ale generalnie dla całej firmy. I tak naprawdę to, że to takie mocne przeskalowanie, że nagle jest faktycznie dział, który jest odpowiedzialny za zakupy, jest dział, który jest odpowiedzialny za produkcję, jest dział, który jest odpowiedzialne za obsługę klienta, jest jeszcze dla nas czymś nowym.

Super.

wcześniej byliśmy, my siedzieliśmy w małym zespole, wszyscy siedzieliśmy obok siebie, więc to była po prostu kwestia, nie wiem, tam, z obsługi klienta, komunikat, mamy problem z tym i z tym, nie wiem, klientka zgłasza, że opakowanie przyszło uszkodzone, więc od razu zakupowiec siedział obok, zgłaszał reklamację do producenta opakowania, więc to było takie bardzo... Że

manualnie przy małej strukturze można działać.

Tak, tak. I teraz wydaje mi się, że teraz to, że są struktury, są specjaliści, to już jest jakby krok w dobrą stronę i wydaje mi się, że ja też mniej czasu spędzam na takich rzeczach mimo wszystko, ale to jeszcze dalej jest.

Jasne.

To jest po prostu taki... Z silnej głowy do zmienienia. Tak, ale to też z dnia na dzień się tego nie da obciąć, tak mi się wydaje.

To jest proces.

To będzie proces i ja też... Z racji tego, że to było wiadomo, bardzo dużo osób nagle się pojawiło nowych w zespole, to też była taka potrzeba, że trzeba było wytłumaczyć, a czemu to jest tak, a czemu nie inaczej, bo też pytali, ale wydaje mi się, że to się stabilizuje, że te struktury są już takie... wyraźniejsze, ale mimo wszystko, no, no jeszcze ta, myślę, że nad tą dynamiką, która trzeba w takim razie pracować, żeby nie było znowu takiej skrajności, że już jestem tylko w danym zespole, tylko to mnie interesuje i o niczym innym nie myślę, bo mimo wszystko jednak jesteśmy, no, niewielką firmą i tak jakby ten, no, ta dynamika takiego...

No i commerce polski to jest średnia skała, to nie jest niewielka. Niewielka to jest 4,5 miliony.

No tak, chociaż dla nas to.

Jasne.

Ja mam wrażenie, że jeszcze dużo przed nami, więc ja raczej nie traktuję nas jak człowieka.

Ale to bardzo fajnie, ambicjonalnie. Myślę, że kilka rzeczy bym tu powiedział i po pierwsze staram sobie uzmysłowić jedną rzecz, że dane jest better than perfect. Jak ktoś zrobi coś na 70%, dobrze, tak jakbyś chciała, a nie na 100, to dalej będzie cudownie. I w strukturze czterech osób wszystko jest fajnie, ale tego jeszcze wiem, że dochodzą agencje, to wraz z rozwojem, jak mówisz, że to jest dopiero początek, to im szybciej wypracujesz sobie Ownership, a nie delegowanie obowiązków. Zaraz sobie też wyjdziemy. Tym łatwiej będzie ci potem tą strukturą zarządzać. Powiedziałaś, że jest... Pracujecie stacjonarnie, są jakieś komunikaty między wami. One są wymieniane też w formie offline'owej zapewne.

Tak.

Kilka rekomendacji, które bym na pewno wdrożył. Po pierwsze, jeśli masz ten zespół, to teraz jest tak, że oni wykonują twoje zadania, trzymają jakby KPI-e i biorą sami odpowiedzialność. To jeszcze muszę odgłębiej.

Tak i tak. Mają tak jakby swoje obszary, za które są odpowiedzialni.

Z liczbami?

Przy niektórych rzeczach tak, przy niektórych jeszcze nie. Natomiast to jest też tak, że zwłaszcza u mnie w zespole tym e-commerce'owym mam bardzo młode osoby. Ja też. Osoby, które zupełnie nie przyszły... Jaka jest struktura?

To może pytaliśmy sobie. Jesteś ty, jesteś e-commerce.

Jestem ja, tak.

Co jest dalej?

Mamy... jedna dziewczyna teraz jest odpowiedzialna za produkt. I ona właśnie już... no, typowo kwestie przygotowania i zrobienia researchu, i jakie opakowania, i próby, i taki generalnie rozwój tego, w czym, tak jak powiedziałam, wydaje mi się, że jesteśmy najmocniejsi, i dopilnowanie tego, że te produkty mają jakiś swoje... cały schemat ich wdrażania, itd., itd.

Z czego jest odliczana?

Z czego jest rozliczana? No właściwie z tego, że tę produkcję fizycznie pojawi, tak? W sensie, że jest to w terminie... Czyli zadanie.

Czyli zadanie wykonane.

No można tak powiedzieć.

Dodam do tego kilka metryk. W sensie, też udostępniam wam to wszystkim. To są systemy odpowiedzialności e-commerce. I tu są systemy odpowiedzialności dla w ogóle osoby, która rozwija produkty. Bo to, że ktoś coś wdroży, to fajnie, ale tak naprawdę to powinno spełnić jakiś konkretny cel liczbowy, czyli na przykład fajnym KPI-em takiej osoby może być, czy ten produkt w skali na przykład pół roku wygeneruje 10% sprzedaży w danej kategorii. Czyli do każdej z tych funkcji powinno być, tu sobie przekreślimy, konkretny cel liczwowy. KPI-ów nie musi być dużo, mogą być 1, 2, 3 np. kwartalnie, ale jak osoba działa na KPI-ach konkretnych, np. w produkcie, to może być właśnie kwestia designu produktu, to może być kwestia procentu sprzedaży, nie wiem, danego produktu w danym miesiącu, to ona widzi, że ma wpływ i w pewnym momencie ta osoba jest oczywiście pod tobą, ale ona docelowo powinna funkcjonować tak, że Ciebie nie interesuje, co ona wprowadza. Oczywiście ty dajesz tą strategię produktową odgórnie, ale to ona bierze odpowiedzialność i ona się z tego oblicza z wyniku, a nie z wykonanego zadania. Bo jak ta struktura będzie coraz większa, to wiesz, cztery osoby jesteś w stanie jeszcze w miarę ogarniać, ale jak będzie na przykład pięć, sześć osób, albo będzie nie wiem, struktura produktowa szła i będzie jakaś osoba pod nią, to cały jakby pod powinien wyglądać tak, że jesteś ty, będzie struktura typu, nie wiem, produkt, zaraz wejdziemy głębiej, czyli tak zwani liderzy i ci liderzy biorą odpowiedzialność za konkretną liczbę i tak naprawdę raportują tylko i wyłącznie na Ciebie albo pytają się i tu polecę Wam wszystkim od razu moją ulubioną książkę High Output Management Aha, już tak poleciałem szybko, bo mi się nie chciało pisać, dobra. Czyli tak naprawdę ty jesteś odpowiedzialną osobą za rozliczanie tych osób, a nie wchodzisz wszędzie strukturalnie, bo to oczywiście. Ten perfekcjonizm też kiedyś miałem, żebyś miała świadomość i moja rekomendacja tutaj jest, to zabrzmi może ciekawie, ale mi się udało to przezwyciężyć dopiero na psychoterapii biznesowej. Puszczenie tych lejców, tego wsadzonego palca w każdą rzecz. bo naprawdę największe, co człowiek może zrobić, najgorsze do zespołu, to jest ciągłe trzymanie ich na zasadzie, dobra, ja jeszcze sprawdzę, ja jeszcze zrobię. Oni wtedy nie mają tej odpowiedzialności, nigdy nie będą miały poziom odpowiedzialności w którym będą mogli działać w firmie jako wyizolowana firma, czyli ty jesteś jakby całością góry, a oni są tak naprawdę odpowiedzialni, tworzą firmę produkt. I zostawiam ten dokument też Tobie, to jest do inspiracji, to nie jest tak, to jest struktura firmy 100 milionów plus zagranicznej, ale możesz zobaczyć sobie, które dwa czy trzy cele wyznaczysz takiej osobie na kwartał i ona, i dajesz odpowiedzialność i nie ingerujesz. I nie musisz robić tego w każdym dziale od razu, ale zrób w jednym i zobaczysz, że zupełnie inne osoby performują, jak widzą, że mają realny wpływ. Dobra, super, lecimy dalej, co namieszamy?

Mamy osobę od kontentu i generalnie takiego naszego marketingu, który my robimy, czyli tam przygotowuje... Ładne zdjęcia macie w ogóle. No to właśnie ta osoba jest.

Malinki widziałem, bardzo ładne. Dobra, jaki ta osoba ma cele?

Właściwie to, tutaj bardziej to jest takie trochę zebranie z kilku miejsc, no bo jeżeli mamy właśnie launch nowego produktu, no to celem jest stworzenie do tego właśnie apetycznych zdjęć, takich przekonujących, takich generalnie... Czyli content wizualny. Tak, content wizualny i też jest odpowiedzialna za newsletter i akurat tutaj Też dlatego, że zależało nam na tym, żeby nasz newsletter był bardzo atrakcyjny wizualnie. Chcieliśmy, żeby to była też taka nasza wizytówka. I tutaj ja akurat jestem bardzo dumna z tych naszych wyników, bo praktycznie rzadko schodzimy poniżej 30%. 35% to jest takie totalne baseline, jeśli chodzi o otwieralność i mamy wręcz informacje od, taki feedback od klientów, że w ogóle newsletter jest super, tylko już nie wysyłajcie tych automatyzacji, bo tego nie chce, ale newsletter w ogóle jest super, wysyłajcie więcej, nie? Więc tutaj faktycznie to, tak jakby tą taką naszą wizualną stronę, bo to zawsze było dla nas bardzo istotne, żebyśmy byli spójnie, spójni jako brand. Mamy, wiadomo, tak jak To jest cała praca w ogóle. To jest cała praca, tak. I są rzeczy, które nam wchodzą lepiej i gorzej, natomiast właśnie tutaj to akurat gdzieś tam mam u tej osoby i tak się akurat złożył, to jest bardzo młoda osoba, a weszła po prostu w obszar idealnie, więc ja tak naprawdę Rzadko mam jakiejś uwagi, bo to wygląda tak, jak chcę, żeby wyglądało wszystko. Wizualnie. Wizualnie, ale też generalnie jeśli chodzi o jakieś takie zrozumienie tego.

Filmik jest dobry, to się zgodzę. Filmik jest dobry, tak. To dobrze wygląda. Coś jeszcze ta osoba robi? Czy to jest jakby komunikacja wizualna im w centrum?

No jest to filmik takie organiczne, czyli po prostu co tam u nas się dzieje, jakieś takie update'y, wzorki i tak dalej. Nie robi żadnych płatnych reklam i tak dalej.

Dobra. A jak ta osoba? to się może nie spodobać swoją zespołowi, żeby wykonać KPI, ale to jest do dobra wszystkich, zaufajcie mi. Jak ta osoba jest odliczana? Czy ona po prostu robi? Czy na przykład jest tak, że nie wiem, 35% to jest wynik baselineowy? Jeśli wbijesz 40% w danym miesiącu, to to jest twój KPI, który by chciał.

Czy właściwie... Nie, nie mam tu żadnego jakiegoś takiego konkretnego KPI. Raczej dla mnie tutaj to, że to jest regularne, jest na czas i ja nie muszę się z tym przypominać.

Ale wchodzisz w to?

Wchodzę w to, ale bardziej na takiej zasadzie, że z jakąś taką inspiracją, pomysłem, ale raczej tutaj jest ogólnie... To jest w ogóle nie moja działka. I social media, i content, i jeśli chodzi o w ogóle takie estetyczne rzeczy, to kompletnie nie moje, więc ja tu mam pełne zaufanie i ja mogę co najwyżej tylko zasugerować, że tak, tak, bym chciała, to pasuje, to nie pasuje, natomiast już egzekucja i to, że to jest na czas, tam gdzie powinno być, to w stu procentach jest... Super.

Zawsze ktoś może mieć jeszcze lepszy, wyższy standard, więc to co bym zarekomendował, też ustalanie tutaj 1 do 3 KPI, też one są wpisane do takiej osoby, która zajmuje się kreatywnym marketingiem. No na pewno, zobacz, jeśli ta osoba...

KPI myślę, że to jest jakby liczba generalnie aplikacji.

Liczba komunikacji, to na pewno.

To jest.

Liczba publikacji na socialach, tak?

Mhm.

Jeśli jesteś founderem e-commerce z solidnymi fundamentami i chcesz skalować w dzisiejszym rynku, nie rób tego sam. Na tym etapie biznesu kluczowe jest to,

kim się otaczasz i skąd czerpiesz wiedzę

do kolejnych decyzji i kto wspiera Cię w tym procesie. Dokładnie o tym jest Master E-Commerce Hub, czyli mastermind, którzy wchodzą na wyższy poziom dzięki dostępowi do ponad 1 miliarda złotych

wspólnego doświadczenia i wiedzy.

W środku udajemy członkom notacji zestaw strategii, frameworków, narzędzi sprawdzonych przez realne biznesy, a przede wszystkim dostęp do właściwej sieci innych founderów e-commerce'owych, dzięki czemu skalowanie staje się strategiczne, a nie oparte na intuicji i zgadywaniu. Przestań działać w pojedynkę i marnować swój cenny czas oraz kapitał, próbując rozwijać wszystko samodzielnie.

Nie musisz już tego robić.

Niestety nie mogę zagwarantować Ci miejsca, bo

aplikacji jest więcej niż jesteśmy w stanie

osób przyjąć, ale zawsze możesz spróbować. Link ze szczegółami do Master e-commerce Hubu znajdziesz poniżej.

A co liczba publikacji może Ci dać z Poznaniem Sprzerażowym?

Właściwie nie wiem, czy tak pod względem sprzedażowym typowo liczba ma znaczenie. Bardziej chciałam, żeby to po prostu było cały czas aktywne, żeby to było widać, że działamy, że zwłaszcza, że przez długi czas gdzieś tam mieliśmy taki cicho trochę, byliśmy na tych socialach, a chciałam, żeby to było cały czas na bieżąco, żebyśmy mieli po prostu mnóstwo okazji pokazać to wszystko, co robimy.

Dobra. Proponuję 3 KPI dla tej osoby. Jedna taka, jeśli robi newsletter, wszystko cudownie, fajnie, 35% z baseline'em, więc dajmy jej jakiś ambitniejszy cel w danym miesiącu, żeby wbiła 40%.

35% miałam na myśli, że to jest taki dół zupełny, nie, że raczej mamy

więcej, więc to raczej żeby nigdy nie

zeszło poniżej 35, to dla mnie.

No to ja mam też jakiś cel, który jest ambitny i tak samo drugą rzeczą, na którą patrzę, to otwarcie otwarciami fajnie, ale drugi cel to jest, nie wiem, jaki macie CTR, ale najważniejsze tak naprawdę jest tylko i wyłącznie CTR, więc ja bym tutaj zobaczył, na przykład jeśli macie 4%, to też ustawiam jakiś KPI bardziej ambitny na poziomie 5%. Ludzie potrzebują coraz więcej podwyższonych standard. To jest jedna rzecz. Druga, liczba publikacji nie za wiele daje. W sensie...

Nie, nie. To jest bardziej taka po prostu...

Ale możesz.

Taki wizerunek.

Ale możesz tej osobie powiedzieć... Jest takiego w Analyticsie jak ruch Social Organic. I celem osoby, która w ogóle zajmuje się marketingiem organicznym jest to, żeby więcej osób wywołała z Organica, żeby pojawiał się Organic na ścieżkach konwersji. Więc możesz drugi cel dać takiej osobie na przykład dwie rzeczy. Jedna to jest ilość wejść z linku, który będzie miał wpięty UTM na socialach, na przykład miesięcznej na poziomie, nie wiem, załóżmy 200 wejść, rzucam na case. A druga rzecz to jest taka, czy ruch organiczny nam w ogóle rośnie w Analyticsie. No bo to, że ktoś publikuje, fajnie, ale publikacje i posty, one nic nie dają. Zasadniczo z publikacji, publikacja jest jego pierwszy element, z publikacji muszą wejść wejścia na stronę, musi wyjść zaangażowanie, więc jeśli na przykład my patrzymy u nas w DAG-u, to u nas nad rzędnym celem jest oczywiście KPI, nawet wczoraj też ustalaliśmy z dziewczynami, czyli ilość wyświetleń. wszystkich postów miesięcznie, jakby całościowy wynik. Patrzymy sobie, jaki był w ostatnich miesiącach i wyciągamy z tego średnie. Mówimy, dobra, w sierpniu musimy mieć 10%. I wtedy ta osoba już kombinuje nad tym. Ja się w ogóle nie wstrącamy, w ogóle nie interesuje mnie temat. I takie mam też podejście, czyli ja dostaję tylko i wyłącznie liczbę w każdym z aspektów, a to osoba bierze odpowiedzialność, co tam się dzieje w środku. Jeśli tam jest problem i nie dowodzi jakiegoś celu, to mogę wtedy się pochylić i wejść do głębi, ale przez cały miesiąc w ogóle mnie to nie interesuje. Więc tu jest kilka jako API'ów do inspiracji, możesz któryś z nich wybrać. Ja podzielam tylko dwa takie przykładowe. No i lecimy dalej. Wszystko musi być otrakowane liczbami.

Dobra. Mamy osobę, która zajmuje się w największej mierze marketplace'ami, ale też ogólnie, to jest takie wsparcie też mocne i techniczne, i gdzieś tam wystawienie ofert, taki tech, ale też gdzieś tam przy sprzedaży, czyli jeżeli marketplace'y mają jakieś tam akcje sprzedażowe, czy tam kwestie jakichś takich okazji, gdzie trzeba tam po prostu tym zażądać, sprawdzić i tak dalej, to to jest właśnie osoba do tego.

I tu też jest cała ta sekcja, a propos tego, jak nazwać KPI. Wiem, że nie chcę wchodzić w każdy poszczególny obszar, tylko pokazać Ci schemat, ale możesz mi jeszcze czwartą osobę powiedzieć, żebyśmy mieli komplet.

No i tu obsługa klienta jeszcze.

BOK, najłatwiejsze KPI to są dwa. Jeden to ilość pozytywnych opinii w dany miesiąc, ile zebraliście, bo one w dużej mierze wychodzą z tego, jaki BOK obsługuje klienta, czyli opinie. A druga rzecz to jest, terminowość to jest jedno, ale Na przykład ustalenie, że czas odpowiedzi albo spraw rozwiązanych za pierwszym punktem styku musi być w tak zwanych określonych ryzach. Więc każda rzecz powinna mieć tak naprawdę tutaj konkretny cel. I co powinnaś dążyć do tego, że jest pełen ownership, czyli że każdy tworzy firmy w firmie. I każdy chodzi z nowymi inicjatywami, a ty jesteś tylko i wyłącznie takim koordynatorem tych rzeczy, ale nie wchodzisz w nią głęboko. Bo jak będziesz wchodzić w nią niegłęboko, to jest jedna rzecz bardzo strukturalnie negatywna. Robiąc 24 miliony, ten 25 z całymi komersie, liczyłaś kiedyś, ile kosztuje twoja godzina pracy?

No tak.

No ale dużo.

Obstawiam, że tak. Ale to bardziej zależy, jakiej pracy. Jak dla mnie to mówię. Głowa jest w biznesie cały czas.

Oczywiście, ale chodzi mi bardziej o to, że zobacz, wchodzenie granularnie w jakieś poszczególne rzeczy, które na rynku jesteś w stanie dostać taniej, bardzo ważne jest, żeby jako founder zdać sobie sprawę z tego, ile tak naprawdę jest, ile zarabiasz pieniędzy firma, już nie wchodzę w to, ile wypłacasz dywidend, ile zarabiasz, ale tak sobie przeliczyć, ile kosztuje jedna twoja godzina pracy. I ja, wyliczając ile kosztuje moja jedna godzina, zupełnie innym podejście do gospodarowania tą godziną niż na przykład wchodzenie głęboko w jakąś kwestię kontentową albo techniczną marketplace'ową. To jest coś, co się po prostu nie opłaca firmie. I bardzo ważne jest, żeby zmienić ten shift w głowie, że jeśli twoja godzina... Dobra, dajmy na to, rzucimy jakąś kwotę z dwa tysiące. Jest to możliwe. Dołóżmy, że kosztuje dwa tysiące złotych, czy tysiąc, pięćset, etc. To zadaj sobie pytanie zawsze, jak wchodzisz w jakąkolwiek rzecz, żeby ona była na 100% zrobiona, czy się na to stać. Czy ci tam to stać, żeby wchodzić głęboko?

Jest to w procesie. Myślę, że gdzieś tam wiem z tyłu głowy, że tak być powinno, ale no tak jak też mówiliśmy, nie jest to proste.

Nie jest to proste, ale te pytania, w sensie pytania, ja bardzo często jak robię jakąś rzecz, mówię, ty no Oskar, ale ty nie możesz tego robić, bo to się nie opłaca firmę, tracimy pieniądze. I jak się ten shift zmienia w głowie albo np. chcę wyjść gdzieś głęboko w content, mówię, a, zajebisty pomysł mam na content, ale potem sobie myślę, ale przecież to jest bez sensu, bo ja dam komuś pomysł i ten ktoś będzie miał sytuację, w której on nie musi myśleć. Więc jak najmniej, oczywiście pomysły, głosowanie zaraz do tego przejdziemy, to jest jedno, ale nie wchodzenie tak głęboko. Mam zapisane jeszcze jedną rzecz, którą chciałem ci powiedzieć, À propos mojej decyzji w zespole, ktoś podejmie złą decyzję, czyli nie podejmuje tego tak, jak ty byś chciała na te 100%, to ja bardzo lubię taką zasadę Jeffa Bezosa, która się nazywa one-way door kontra two-way door. Czyli to, że jeśli ktoś podejmie decyzję nie taką idealną, jaką powinien podjąć w twoim punkcie patrzenia na daną sprawę, to pytanie, które sobie też często zadaję, to jest, no dobra, czy ta decyzja, to jest decyzja, która jest nieodwracalna, czyli decyzja, która, no nie wiem, zmienia nasz biznes, zrobiliśmy woltę, zamiast orzeszków sprzedajemy, nie wiem, co, napoje proteinowe, czy to jest two-way door, czyli jeśli ta osoba popełniła ten błąd, nie zrobiła tego idealnie, tak jak ja bym chciał, ja bym chciała, to ja to jeszcze mogę odkręcić. I ze względu na zestaw pytań, ile kosztuje moja godzina, Czy to jest dwuetapowa decyzja? W pewnym momencie puszcza w głowie, no dobra, niech ta osoba spróbuje. Poza tym, dokładając jeszcze jedną rzecz do tego, taką myśleniową, jak ktoś raz popełni błąd albo zrobi coś nieidealnie, super. Ja się zawsze z tego bardzo cieszę. Jeśli ktoś dwa razy popełni, to już jest karygodne. I warto z tym myśleniem też podchodzić do pobudowania zespołu. Patrzę sobie jeszcze. Tak, jeszcze jest jedna bardzo ważna rzecz. Powiedziałaś dużo z tej komunikacji offline'owej między wami. Rekomendacja moja jest taka, żebyś, jeśli chcesz mieć jakieś rzeczy zastatusowane, czyli zrobione, działa w tak zwanych sprintach. No ja mam wszystkie zespoły zdalnie i to bycie zespołem zdalnym ma ogromny plus, bo nikt mi nie katuje, nie przychodzi spierdolony. To jest bardzo wybijające z rytmu. Ty tak naprawdę powinnaś mieć coś, co się nazywa CEO Scorecard, bardzo prosty dokument na Excelu, w którym ktoś nie wpisuje rzeczy, czy to zrobimy, czy nie zrobimy, tylko metryki, które Cię interesują. A metryki, które Cię interesują są bardzo proste w biznesie. AOV w danym tygodniu, liczba pracujących klientów, czy baza mailowa rośnie. Reszta to są rzeczy, które są tylko i wyłącznie wypadkową. Plus, do tego bym dodał jeszcze jedną rzecz, też to wam tutaj zaznaczę, ty do tego dostęp masz, ale nie wiem, czy na to patrzyłaś, wirtualny audytor swojego czasu.

Mhm.

I ten wirtualny audytor swojego czasu jest o tyle kluczowy, że... No, dziś to jest chyba właśnie na MasterHubie. Zespół Delegowanie. Nie, Czas i Organizacja Pracy. że ty jako founder powinnaś raz na kwartał audytować swój czas. O co w tym chodzi? Generalnie przez cały dzień wykonujesz jakieś rzeczy. Te rzeczy sobie spisujesz. Mówisz, nie wiem, to był marketing, to był produkt. Patrzysz na to, ile poświęcasz czasu. I przy każdym zadaniu dajesz taką krótką komunikację, jak to wpływa na mnie energetycznie. Czy jest to wampir energetyczny, czyli nie chcę tego robić, neutralne albo pozytywne. I na podstawie tego jest rzecz, którą ja robię stale u siebie, czyli jeśli wyjdą mi rzeczy, których nie lubię robić, które są energetycznie dla mnie złe, to potem mam na to proces, który nazywam AED. czyli jeśli jest jakiś punkt technologiczny, czyli mogę zautomatyzować, automatyzuję. Jeśli jestem w stanie to wyeliminować, to nie jest w ogóle moje wąskie galo, więc po cholerę ja spędziłem na tym trzy godziny w tym tygodniu, bo zobaczyłem, nie wiem, fajną rolkę albo jakiś content, ktoś mi powiedział, że coś zrobić, to to eliminuję w ogóle, dużo rzeczy bardzo eliminuję, ale dopiero na samym końcu deleguję. Albo deleguję na zespół, albo jeśli są rzeczy jakieś prywatne, bo też często jest tak, że my mówimy o tej godzinie pracy foundera, ale często jest tak, że ta godzina pracy foundera to też No nie wiem. Czy zamawianie na przykład zakupów w internecie to jest efektywnie wykorzystany czas i siedzenie godziny nad tym? No nie wiem czy robisz zakupy, ale rzucam Ci jakby kontekst tego, że dużo rzeczy możesz wydelegować w wirtualnej asystence, bo Ty jako founderka powinnaś najwięcej czasu poświęcać na górze, na tą strategię, na zarządzanie tymi ludźmi, żeby oni efektywnie działali, a nie na rzeczach, które oni przychodzą i poświęcają Ci czas. Czy to ma dla ciebie sens? Co do tym sądzisz?

Ma i w sumie tak jakby teoria jest mi znana, natomiast jeśli chodzi o praktykę, to jest dużo gorzej. Ja wydaje mi się, że to jest jeszcze jakby przede mną trochę takie... Od czegoś musisz zacząć.

Od której rzeczy byś zaczęła?

Myślę, że tak API, bo to w sumie gdzieś już się dzieje. To dla zespołu.

Jeden, dwa, mniej więcej.

Tak, tak. To się gdzieś dzieje i jestem, myślę, że zadowolona z tego, jak to właśnie zaczyna się kształtować, więc to jest bardziej kwestia jakby konsekwencji w tym i w pewnym momencie po prostu już wycofania się z rzeczy, których nie jestem bezpośrednio potrzebna.

Możesz challenge'ować zespół i możesz zrobić też tak, że hej, wykonujesz pracę taką i taką. Jakie postawiałbyś sobie trzy cele liczbowe, żeby były ambitne? Też można w tą stronę zagrać.

Jasne, jasne.

Dobra, przechodzimy do AOV.

Tak, to jest mnie najbardziej ciekawie.

Dobra,

pojdę sobie na Twoją stronę. Może na produktową, na jakieś maliny. Na maliny? Mogą być na maliny. Dobra, dodajemy do koszyka maliny. O, tu już widzę daktyle, wcześniej oddałem. No akurat w malinach to nie widzę tego, ale chyba... A, tu są jakieś podobne produkty. Ale nie masz chyba na stronie nigdzie bliska dodaj do koszyka Crostal i Apsali?

Są, tylko to jest...

Nie w tym produkcie akurat?

W jakim znajdziemy? Nie w tym produkcie, właśnie przy daktylach na przykład.

Ok, daktyle smakowe.

No jesteśmy dokładnie tam dwa tygodnie jeszcze po migracji, więc część rzeczy jeszcze jest

tak... Dobra, tu są.

W trakcie budowy i dobudowywania.

Będę pokazywał Ci na przykładzie DAG-a, bo my ostatnio opracowaliśmy całą nową ścieżkę cross-sellową, upsellową, a to jest cel, który byś chciała tutaj osiągnąć, to jest 190. Dobra, weźmy jakąś torebkę DAG-a. Dajmy 499. No tak, to co Ty masz, my również, czyli blisko dodaję do koszyka, więc tutaj nie ma, nie czepiamy się niczego w tej materii. No ale dobra, dodajemy produkt do koszyka. I teraz tak. Dajmy to usuńmy, mamy to tak tyle tylko. Masz tu informację o tej darmowej dostawie, prawda? Coś, co ja bym Ci zarekomendował, tak naprawdę, oczywiście przy tym tanim produkcie, to trzeba by było się zastanowić o takie dokładnie kwoty, ale coś, co nam najbardziej zwiększyło naszą wartość średniego koszyka w ostatnim czasie, to było to, że gdy dodajemy produkt, to było pierwsze. Pierwszy apsel, zobacz, pojawia się już na pop-upie. I ta ścieżka apselowa wygląda tak, że jak wejdziemy sobie w apselę, ona jest czterofazowa, czyli ona jest na stronie, Ona jest na stronie produktu jako jedno miejsce, drugie miejsce to są zupełnie inne produkty, bo tam miałaś tylko wyłącznie daktyle, ale możesz sobie to ułożyć strukturalnie tak, że na tym pop-upie mogą być jakieś produkty, na przykład można to wyciągnąć z jakiegoś narzędzia typu triple whale.

To może ja tutaj trochę, bo tak jakby to celowo nie jest pop-up, dlatego że u nas średnia liczba produktów w zamówieniu To jest koło dziesięciu. Są zamówienia, gdzie jest dwadzieścia kilka produktów w zamówieniu, więc im więcej jest pop-upów, to zauważyliśmy właśnie z danych, że im więcej było pop-upów tym więcej klient po prostu opuszczał. To było dla niego zbyt irytujące.

Zbyt irytujące.

Za każdym razem jak dodaje, bo tych, domyślam się, że w Twoim przypadku, jeżeli to faktycznie są, tak jak jest torebka, to to jest raczej, wątpię, że są klienci, którzy zamawiają, nie wiem, 5-10, a u nas tych produktów jest dodawane bardzo, bardzo dużo i jak za każdym razem klient musi zamykać pop-up, to to działało na niekorzyść. Stąd właśnie z tych pop-upów się wycofaliśmy. To myślę, że to jest taka specyfika też właśnie takich tanich produktów, jak u nas, że tego jest naprawdę mnóstwo produktów jest w koszyku.

To nie wchodzimy w takim razie w pop-up, jeśli to testowaliście, ale masz coś, co się nazywa side basket, wyskubany koszyk.

Tak, tak.

I to jest miejsce, tak naprawdę, w którym nie ma żadnego możliwości dodania produktu. I pokażę Ci przykład bardzo fajny. My mamy już zupełnie inne produkty, czyli co innego jest na karcie produktu, co innego jest pop-upie u nas przykładowo i co innego jest na sidekoszyku. I na tym sidekoszyku również powinny pojawiać się jakieś produkty komplementarne i ja chcę się jakby je ułożyć. Z narzędzia typu... Ty jesteś na stronie Shopify'u. To z triple whale'a na pewno jesteś w stanie wyciągnąć to, Jakie produkty jest statystycznie, jeśli ktoś kupuje pistację, to co jest najczęściej w tym koszyku? I ta cała ścieżka powinna być w ten sposób ułożona, czyli nie od razu wszystkie produkty, ale wybierasz sobie, nie wiem, 3 do 5 bestsellerów i patrzysz, analizujesz, jak wygląda koszyk każdej z nich i do tych 3-5 bestsellerów po prostu ułatwiasz zakup tej ścieżki. To jest jakby jedna rzecz. Druga jest taka, Jeśli masz dośrednie AOV 190, załóżmy 160 średnie, to za 100, załóżmy 180 albo 190, robisz tutaj możliwość odblokowania, wybierasz jakiś produkt, którego masz na stoku dużo, albo który jest deadstockiem, albo ma krótki termin ważności, no bo masz takie produkty. I one mają być produktami wypychającymi koszyk, czyli a one mogą pewnie stracić na ważności, więc jakby jest utylizacja, przecież tak mi się wydaje, więc możesz tutaj dodać informacje. My akurat dodajemy kosmetyczkę, czyli u nas jest średnie AOV, było kiedyś 550, ale dzięki temu, że od 570, załóżmy, dodajemy kosmetyczkę, która nas kosztuje tam, nie wiem, 3, może 5 zł w produkcji, to podniesiemy to AOV na 570. Czyli, że jakby ludzie muszą mieć już motywację.

Nie tylko dostawa, tylko bardziej jakiś produkt.

albo możesz to jeszcze bardziej odbokować, na zasadzie możesz to zrobić, patrząc na to ile masz zamówień za 200-300, przeanalizować sobie to i zrobić takie różne progi, w których np. tutaj dostajesz jakieś pistacje za darmo, jakąś małą paczuszkę, tu dostajesz coś i ludzie się tym będą nakręcali i dodawali sobie dodatkowe rzeczy do koszyka. I idąc dalej, jak wchodzisz sobie w to strukturalnie, to... Zobacz koszyk. Nie do kasy. To masz też kolejne miejsce, które jest niewykorzystane. Tu nigdzie nie ma informacji o rodaniu jakichkolwiek produktów.

To akurat nie ma. A, bo w koszyku jest... To bo to jest Shopify taki... W sensie w Shopify'u ten ostatni koszyk, on już jest mały, bo mało można modyfikować. Ale te wcześniejsze, czyli ten koszyk jeszcze, który jest jakby w samym żablonie, można jeszcze zmodyfikować.

To to moim zdaniem jest do rodania. Przeanalizowania na starcie. Plus, no, ja bym wyciągnął te produkty, te najczęściej pojawiające się konspekty przerażowe, nie?

Ja muszę w sumie sprawdzić jeszcze z tym koszykiem, bo może...

W sumie, a mi się wydaje, że można, bo ja tylko jeszcze taki przykład

jeden... Właśnie jesteśmy bardzo świeżymi na tym Shopify'u, bo ja wcześniej byliśmy na preście, jesteśmy dosłownie od dwóch tygodni, więc jeszcze się muszę trochę do... I świetnie ma

to z bramy marka Doren Rose. Pokażemy ją. Oni są na Shopify'u. Dobra, wejdźmy sobie na stronę. To może być fajny benchmark. Ja w sumie widziałem case studies. Dodajemy sobie jakiś produkt. Widzisz, mają te rzeczy tutaj.

Tak, tak. Tutaj, tak tylko właśnie ten...

Ale checkout.

Właśnie w tym checkout'cie.

O, też faktycznie. Zaraz. Nie, mają, widzisz?

Tak. No właśnie, wiem, że to zależy od tych pakietów Shopify'owych i też muszę zweryfikować, bo wiem, że to jest bardzo świeże dla nas, ale w sumie fakt, że tu brakuje.

Bardziej chodzi o to, że tych możliwości dodania produktu, one są u Ciebie tanie, jest jakby dużo. Ludzie mogą emocjonalnie coś kupić, np. jakiś świeży smak albo coś bardzo trendujące. Tak, tak.

Zwłaszcza, że dużo klientów wraca cały czas po to samo. To są bardzo takie powtarzania. bo sprawdzili, przetestowali. Naszym celem i tak jakby też wyzwaniem jest to, że my robimy sobie dużo nowości, robimy jakieś takie produkty, które z różnych powodów nam zależy na tym, żeby one gdzieś zwiększały swoją sprzedaż, czy po prostu nie chcemy cały czas stać tylko na jednej nodze, tylko cały czas rozszerzać ten, to jakby, jak duży procent stanowią te nowe produkty. No i właśnie stąd szukamy właśnie tych sposobów, jak temu klientowi zaoferować. No, testujemy tam próbki, czy tam generalnie jakieś różne okazje na takie, powiedzmy, bardziej niszowe. No bo te nasze bestsellery, no to one tak naprawdę, no, zgodnie z zasadą Pareto, 20% robi nam 80%, no ale...

Mówiłaś o próbkach.

Tak.

To taki mi się teraz pojawił pomysł na szybko. które się musi sprzedać, czy jak ktoś kupuje zestaw sobie jakiś, to on dostaje jakąś małą próbkę czegoś, co... Zależy.

Robimy takie akcje, że jak chcemy któryś produkt podpromować, to dajemy jako gratis do...

I jaki jest call to action do tego?

Generalnie założenie jest takie, bo to najbardziej gdzieś tam jest celem tutaj Allegro, no bo Allegro nie możemy za bardzo nic marketingowo pokazać, ten klient na Allegro wchodzi, ciężko mu jest tam coś upsellować, coś jeszcze mu pokazać, on przechodzi po konkretny produkt, a w momencie jak on dostanie coś nowego już, to no zakładam, że spróbuje, no tak on nie wyrzuci, więc często jest tak, że...

No tak, tak, tak, może wróci do was.

Tak, no i my zrobiliśmy kiedyś w zeszłym roku taką Jak się dobrze pamiętam, w zeszłym roku taką dużą akcję na jeden z naszych produktów. Faktycznie dodawaliśmy go do każdego zamówienia w sezonie, więc z tych zamówień tam wychodziło po prostu kilkadziesiąt tysięcy z tymi próbkami.

A trakowałaś to?

W sensie, czy trakowałam później sprzedaż, czy...

No na przykład.

Tak, tak. To właśnie widzieliśmy potem, że oni wrócili po ten produkt.

Ale to było tak, że jakiś kod rabatowy, czy to było...

Nie, nie.

To tam coś, to tam ci... Tylko

właśnie z Allegro, no to tak...

Ale mówię w twoim sklepie, zobacz.

W sklepie tak, tylko to...

Jeśli masz jakiś nowy produkt, chcesz go przynajmniej przetestować, to jest jakby właśnie genialna opcja przetestowania na naszych stałych klientach, no to ja bym robił coś takiego. To jest w ogóle coś, co ja w DAG-u bardzo o tym mocno myślałem, czyli dodajesz próbkę produktu i do tej próbki dodajesz call to action, czyli ktoś ma mało jakąś paczuszkę, może to przetestować i dostaje 24 godziny kod, żeby kupić w lepszej cenie. I my u siebie to robimy tak, że dodajemy takie kody na zasadzie podaruj bliskiej osobie. To są takie ładne paczuszki, w których klientka może podarować rabat na produkt swojej jakby koleżance, ale u ciebie jeśli ktoś kupił produkty i mu to smakuje, to on potrzebuje popchnięcia do decyzji, żeby to teraz kupić, bo on może to zamówienie złożyć dopiero za jakiś czas. A jak mu coś posmakuje, zostanie to w jakiejś supercenie, no to to też zwiększy ci AOV tej osoby w kontekście zamówienia. Więc jeśli próbki, to robimy z call to action doradkowym.

Czy nawet przy tak tanich produktach, bo ja się właśnie zastanawiam, czy faktycznie, jeżeli jest to tak tani produkt, no bo to mówimy o produktach często poniżej dziesięciu złotych, nawet jeżeli ten kot będzie, czy

to... To kot, albo na przykład, nie wiem, drugi, dwa w cenie jednego.

Czyli coś, żeby jednak go ściągnąć?

Że jeśli on posmakuje mu to, to jakby jeśli on podejmie tą decyzję teraz, jeśli na przykład posmakuje i zapomni o tym, to już tego nie może nie kupić. Więc zależy na tym, żeby jak najszybciej to skonwertowało, nie?

No fajny pomysł.

Idąc dalej z AOV, tak jak sobie patrzę na waszą branżę, to jak sobie analizowałem ten sklep, to ja bym jeszcze wprowadził coś takiego, no bo tak, masz te różne swoje kategorie, przedsłonecznej przekąski i na kanwie takiego sklepu nie mieszkajesz kauf i desk.

Oczywiście.

Oni mają coś takiego jak to się nazywa przelew miesiąca. Czyli wybierają produkt, to było też już pewnie od swoich producentów, ale to jest coś, co są u siebie w DAG-u zaimplementowane, tylko mamy to trochę inaczej nazywane, czyli u nas na każdej kategorii Przynajmniej tak powinno być teraz. Teraz akurat jest informacja o live. A normalnie jest tak, że na każdej kategorii mamy wybrany jeden produkt, który jest wyborem miesiąca, produktem dnia. Czasami to jest produkt, który ma duży stok, a czasami taki, który po prostu chcemy promować na froncie. Więc zastanowimy się o czymś takim u Ciebie, bo jest oferta jakby nie mała, nie? I ktoś na przykład nie wie, co wybrać, więc wchodząc na przykład w słodycze i przekąski, w bakalia w czekoladzie, no to jesteś w stanie, mogłabyś jeden produkt wyróżnić jakoś wizualnie, nazwać go smakiem miesiąca, no i ten smak miesiąca automatycznie będzie miał taką aprobatę i social proof tego na danej kategorii. To może być wybierane przez ciebie, przez kogoś innego, ale to bardzo dobrze nam konwertuje i zwiększa sprzedaż produktów, na których nam zależy na sprzedaży.

Czyli to jest po prostu gdzieś tam jakiś taki baner wrzucony na stronę...

Smak miesiąca, tak, w sensie dokładnie tak, więc wtedy jest łatwiej podejść komuś z decyzją. Ja wchodzę dzisiaj i mówię, dobra, orzechy laskowe, włoskie. Jak to wszystko smakuje? W sensie, dlaczego ja miałem to wybrać? Więc jak będzie jakaś... taka sugestia z waszej strony, możesz zobaczyć, jak Kofilec ma to zrobione. Oni, no wiadomo, jeszcze jakieś tam pewnie robią to lepszej cenie, ale to też mi się widzi w głowie jako fajny pomysł wyróżnienia jakiegoś produktu, na przykład nowego, do przetestowania, jak chcesz zrywać feedback. Oni to nazywają przelew miesiąca. Trzeba było to gdzieś odnaleźć. Tak tego łatwo nie znajdziemy. Gdzieś na stronie.

Ale kojarzy, to się wyświetlało.

Zastanawiam się nad jedną rzeczą, jak sobie tak analizuję. Najlepszym produktem sprzedażowym są pistacje?

Tak.

No dobra, te pistacje fajnie, że są w różnych konfiguracjach, typu jedna sztuka, dwie sztuki. Ile się najwięcej sprzedaje? Dwie. Dwie. Ale zależy mi za Wami najbardziej na czterech. A do innych produktów nie macie porobionych zestawów, bo jest to zbyt czasochłonne?

Mamy. To znaczy, to jest, tak jak mówię, no to jesteśmy jeszcze dość świeżo na tym przepisach. Już na wielu produktach, które wiemy, że się sprzedawały jako wielo sztuki, już jest to zrobione. Na wielu jest dopiero w trakcie robienia. Na wielu jeszcze jest tam trochę, tutaj też kwestia Ja tu wspominałam, że kwestia omnibusa i takich rzeczy, że to jest też... Bardzo nie chcielibyśmy, żeby klient się poczuł w jakimkolwiek miejscu oszukany, że gdzieś mu się ta cena nie będzie zgadzać, więc jeszcze w tym momencie trochę jesteśmy na etapie budowania w ogóle jakiegoś takiego zarządzania tymi rabatami, no bo tutaj oferujemy niższą cenę i musimy to, tak jakby ta cena, która później gdzieś tam się pojawia, Wiadomo, my wpisujemy w system jedną cenę, te moduły nam pozwalają ją tam rabatować w różny sposób, ale żeby ten klient się nie poczuł właśnie oszukany, że no, ale tu mówicie, że jest taniej, a ja zapłacimy więcej.

No tak, tak, tak, to się zgadzam.

Więc to jest trochę dla nas wyzwanie, to też w sumie gdzieś tam zaczęliśmy od tego nawet dzisiaj rozmowę, że zarządzanie tymi rabatami, a chcemy klientowi dawać, bo też trochę No taka specyfika branży. Klient chce tutaj dostać rabat. To jest tak trochę wychowane gdzieś tam na... Kupitamy w Polsce. Tak, na dyskontach i na tym, co takie sklepy stacjonarne najbardziej popularne robią, tak? Najlepiej to 10 plus 10 gratis i tak dalej. No my wiadomo, nie chcemy się w ogóle porównywać do tego, ale chcemy, żeby ten klient poczuł, że to jest uczciwa cena. No i wiadomo, no wraz z volumenem możemy zaoferować rabat. Ale właśnie to jest jeszcze, no, takie zarządzanie tą ceną jest trochę dla nas wyzwaniem.

A jeśli chodzi o zarządzanie ceną, ale w kontekście darmowej dostawy, od ile ona jest?

A w tym momencie była 170? 160? Jakoś tak. Nie, 170.

I ona jest wzięta wyłącznie pod tym kątem, żeby ludzie dobijali do koszyka więcej produktów? Czy to jest jakaś średnia cena konkurencji?

Tak, trochę tak jakby pomiędzy, bo my stopniowo mieliśmy dużo niższy. Teraz w zeszłym roku dwu czy trzykrotnie zwiększyliśmy tę kwotę. No i widzimy, że za tym idzie też ten koszyk. No i myślę, że to będzie gdzieś w tą stronę szło, raczej z jakimiś takimi akcjami, częściej po prostu na jakieś obniżenie tego progu, jako akcja czasowa, tak, żeby też trochę testować, natomiast widzę, że to faktycznie, no to działa, no to jest takie bezpośrednie, co nam... To tu

bym nie ożenił uwagę, jeśli macie to tak zaskonstruowane, wolałem dopytać. Co jedyne, już ostatnio, a propos OOV, który bym powiedział, to to jest coś, co ja stosuję bardzo dawna. Jestem ciekawy, czy w ogóle mieliście takie podejście, a propos mikropodwyżek.

Natomiast u nas jest trochę też taka specyfika, bo kojarzę, ja nawet pamiętam jak o tym rozmawialiśmy gdzieś tam kiedyś na jakimś whatsappie, czy gdzieś był ten temat. U nas jest też taka kwestia, że te ceny są mniej stabilne z racji cen surowców. Ceny surowców są bardziej płynne, więc zdarza się, że z miesiąca na miesiąc my i tak musimy cenę podnieść, albo ją w ogóle obniżamy, bo jest na tyle jakby w atrakcyjnym cenie kupiliśmy surowiec, że możemy obniżyć to. Te ceny są bardziej, wydaje mi się, płynne. Dla nas bardziej tutaj myślę, że kwestia, co my sukcesywnie kiedyś robiliśmy, potem na chwilę odeszliśmy, ale znowu jesteśmy na drodze, żeby do tego wrócić, czyli różnicowanie cen, jeśli chodzi o kanał, sklep i inne gdzieś tam.

To na pewno, ale powstał już taki bet, że jeśli macie coś, co się super sprzedaje i zależy wam np. na sprzedażu dwóch sztuk, to nawet bardziej atrakcyjnie będzie wyglądało, jak np. ta jedna sztuka będzie o 2-3 zł droższa i większy rabat dla tej osoby, więc będzie to bardziej dla niej atrakcyjne. Plus tak naprawdę, ja nie jestem fanem podwyższania wszystkich produktów od razu. To, co mężczyźni rekomendowały, to wybranie nawet 3-4 bestsellerów, odwyższenie o te 5-10%, zobaczenie, jak w tym miesiącu jest revenue per visit, czyli czy zmieniło się, nie wiem, koszt połyskania w reklamach, czy to ma jakikolwiek wpływ. I może się okazać, że nie ma, a to są realne pieniądze, które leżą na stole i w szczególnej skali zwiększają AOV.

Przy bestsellerach to testowaliśmy niestety z negatywnym skutkiem, dlatego że bestsellery równocześnie są dość takimi łatwo kopiowalnymi produktami. Więc produktów, produktów, który jest bardzo podobny do naszego jest mnóstwo.

Ale nowych, na przykład jak robicie jakieś produkty typu, na przykład mówiłaś, daktyla.

Tak, no to na nowych, na nowych to już, to jest jakby inna historia. To wtedy faktycznie my tutaj sobie trochę, zwłaszcza jak to jest zupełnie nowe, my tak na przykład jak teraz w tym momencie mamy, to nie ma jeden do jeden takiego samego produktu. Ani gramaturowo, ani jakościowo, nie da się nas do nikogo porównać.

I tam możecie grać.

I możemy grać, Mimo wszystko chcemy, żeby to był produkt na start atrakcyjny, bo jeżeli wiemy, że ten klient po to sięgnie, nie będzie czuł tego progu, że nie, to jest za drogie, ja tego nie dodam do koszyka. Jeżeli to będzie dla niego atrakcyjne cenowo, chętniej to doda do koszyka nawet na próbę i oni potem właśnie później wracają. Widać to, że ten pierwszy taki kontakt musi być atrakcyjny. Później możemy tę cenę trochę podwyższać i tak robimy. Natomiast właśnie w przypadku bestsellerów, No nie jest to już takie proste, bo tutaj ta konkurencja jednak też jest mocna.

Ja raczej widziałem tam, że macie właśnie przewagę produktową, nie? W sensie w bestsellerach to się zgadza. Jak patrzysz na ten temat AOV, to dla mnie najważniejszą rzeczą, którą powinnaś wdrożyć, to jest temat tych upselli na koszyku, czyli rozszerzonych na tej ścieżki, wybrania tego na dwóch, trzech najlepszych produktach i moim zdaniem to może Cię bardzo dobrze konwertować, czyli próbki, ale z konkretnym call to action czasowym. Idąc dalej w temat produktu, czy chciałbyś coś doprowadzić do AOV? Pojawiały Ci się jakieś zagwozdka?

Nie, zagwozdka nie. W sumie tak, przyznam szczerze, że te rzeczy gdzieś tam, o nich myślałam. Jeszcze myślałam, czy jesteśmy w stanie coś tutaj...

Ja myślę, że nie można też wymyślać, w sensie, jest też zdanie, żeby wdrożyć coś konkretnego, zobaczyć wyniki, niż dodawać na przykład pięć pomysłów naraz.

Bardziej właśnie chodzi mi o to, że tak jak w twojej branży, no macie bardzo drogi produkt, jakby versus nasz, więc to widać, że to właśnie zupełnie inna kwestia zwiększenia tego koszyka, bo u nas dodać produkt, który jest wart 10 zł do koszyka, jest dużo łatwiej niż kupić drugą torebkę za 5 zł. Więc tak, tutaj byłam ciekawa właśnie tego porównania. Jak to wygląda, ale fajnie.

Ale u was coś się stanie jeszcze moim zdaniem dobić spokojnie, gdzieś 110-200?

No jesteśmy na dobrym trendzie tutaj, bo już jak sobie patrzyłam na tym po migracji, no to już jesteśmy gdzieś tam koło 180 zł.

Super.

Natomiast u nas też jest dużo zamówień takich faktycznie w sensie, które mocno jakby zaburzały średnią, że zdarzają się zamówienia po tysiąc, dwa tysiące, gdzie ktoś zamawia po prostu masowo jakichś, nie wiem, to pół rodziny chyba po prostu. Ale tak czy inaczej widać, że jest ten trend. Ja już widzę po tych danych, jak wdrożyliśmy nawet tak niewiele tych cross-selli, już widzę to w zamówieniach, że to się pojawia. Fajnie. Dla mnie to mega satysfakcjonuje, więc zdecydowanie te upsell'a do koszyka, to jak tylko wrócę, to się zdobiorę.

Super, fajnie. To wchodzimy jeszcze w produkt marketing. Mam tu takie pewne wizje związane z tym, co bym widział. No w końcu sobie wybierzemy w ogóle takie trzy rzeczy, które uważamy są najważniejsze dzisiaj, ale produkt, no to tak, 50 milionów system to na pewno ci uszczelni też proces decyzyjności. Zobaczysz sobie z jakich narzędzi ja korzystam i reszta osób również, więc system produktowy, to już nie będziemy wchodzić głębiej. Jana Thomas, dużo teraz pojawiało się słowa trend. Trend, trendy, że wy wyszukujecie te trendy, nie? I ten trend z Bakali to jest tak, że wy go poszukaliście, czy go wy odtworzyliście, myślisz? Czy to jest tak, że za granicą to dobrze działa i ten trend przenosi się do Polski?

Jeśli chodzi o te daktyle, to myślę, że w Polsce będziemy go tworzyć, bo nie ma polskich producentów w tym momencie, a jeśli są, to też jakby zaczynają. Natomiast trend jest z zachodu, no bo to generalnie to tam gdzieś zachodnie media trochę kreują. Tak mi się wydaje, że w tym obszarze te gusta i te daktyle się zaczynały, tak jakby jak się pojawiły pistacje, dubajska czekolada i to potem się rozeszło wszędzie. Tak, tak, tak, tak. Ja widzę gdzieś te daktyle. My szybko zareagowaliśmy i w ogóle jakoś tak jestem bardzo dumna z tego, więc dlatego też o tym mówię.

Fajnie. Zaraz będziemy je konsumować.

No, zdecydowanie.

Ale wiesz co, z tym trendem i jak sobie w ogóle myślałem o tej kwestii produktowości trendów, no to można wskoczyć na falę trendu, ale można trend samemu stworzyć i to już jest w ogóle kopalnia złota, prawda? Tylko, że wydaje mi się, że ciężko jest samemu stworzyć trend pod kątem, będąc tylko i wyłącznie marką, która nie ma marki osobistej, która nie ma frontu, która jakby nie ma zbudowanej, ma jakąś społeczność, ludzie go skopują, ale jakieś produkty, torebki, jak robiliśmy jakieś na przykład magnesy takie do naszych torebek, to zawsze mieliśmy osobę, która na tym stała, jeśli chodzi na froncie. I jak sobie tak zacząłem analizować głębiej, no oczywiście format trendów, na przykład tej dubajskiej czekolady, głowa, twarz jakby tej fonderki, to mocno rozprowadzała, wiadomo, potem to zostało podzwycone przez wszystkie media. I ty też ujęłaś to w ankiecie, że wy działacie, poliskujecie z ruchu z SEO, z mety.

No i z Google'a.

I coś z influencerami było zapisane. Jakoś coś, mało influencerów tak naprawdę zapisano jako punkty.

Tak, że to jest dopiero... budujemy sobie. Właściwie zeszły rok to był pierwszy rok, gdzie cały rok współpracowaliśmy. To są raczej mikro i tak jakby cały czas tę świadomość chcemy gdzieś tam budować. Jest tego efekt, więc chcemy to skalować i żeby było więcej, większa ta grupa osób, do której gdzieś tam docieramy właśnie przez influencer.

No dobra, to powiedz mi, ja będę szedł swoją skalą i patrzę, co mi najlepiej zawsze działało. Mając produkcję, mając system, w którym jesteście w stanie szybko w miarę wdrożyć produkt, przetestować go, zwalidować, czy ma to sens, to dlaczego by nie spróbować stworzyć trendu na coś z jakimś influencerem? Co mam na myśli? Wykorzystując ruch płatny, wykorzystując Allegro, no to wiesz, tam grasz na Allegro, pewnie w przyszłodku PlayStation gracie dobrym wizualnym i ceną, taki same bet, w przyszłodku waszej strony to już jest fajnie rozbudowane, ale coś, co się totalnie jakby ciśnie tutaj na głowę mi, no to mając tak samo produkcję jak my, wykorzystałbym połączenie tego, że jesteście bardzo mocno w produkcie, wy dwójkę najprawdopodobniej z tatą i wykminiłbym z jakimś influencerem wspólny produkt, który by docelowo miał nałożony KPI, jako żeby on był trendem, czyli... no dużo przykładów na rynku polskim w ogóle, wiesz, współprac influencerów z produktami. Czy ty myślałaś o czymś takim kiedyś?

Właściwie to nie z influencerami.

No nie, właściwie to nie chyba.

Szukaliśmy np. bardziej jacyś naukowcy, żeby byli twarzą jakichś tam rzeczy.

Influencer się źle kojarzy. Ja bym to tak spuentował. Dla mnie influencer to jest lider opinii, to może być ktoś z pokolenia Gen Z. To już jest szerokie. Ale bardziej chodzi mi o to, że wchodząc np. z takimi daktylami na rynek, I w ogóle wchodząc w jakikolwiek nowy produkt, ja też to robię, np. my teraz wchodząc z nową kategorią torb, możemy to spojlerować, ale będziemy robić torby na Pilates. To ja już szukałem gdzieś z przestrzeni, kto mógłby na froncie to mocno wypromować. Że mi zajmie więcej czasu wypromowanie tego pod kątem... kampanii płatnych, my jeszcze mamy dużo społeczeństw, jeszcze jakbyśmy to jakoś wypromowali, ale zawsze jak będzie na froncie jakaś osoba, która jeszcze idealnie by się utożsamiała smakowo, kolorystycznie, lifestyle'owo, to jesteś w stanie już głęboko wejść. Moim zdaniem dzięki influtolowi na przykład jesteś w stanie głęboko poszukać i dopasować Wykorzystać tego influencera najlepiej na rozliczeniu CPS, czyli w ogóle nie płacić mu pieniędzy tylko cost per sale, tak jak większość tych współprac wygląda. Czyli de facto zapłacisz może troszeczkę więcej niż Google albo w Mecie, ale będziesz miała ogromny wzrost zasięgowo od takiej osoby i nada się jakby twojemu charakterowi marki jakiś już jakby obraz. Oczywiście trzeba bardzo go dobrze dobrać, ale no przy twojej skali, przy ilości brandów, którą macie, to jest najłatwiejszy wzrost organiczny, jaki możecie wykreować.

To się dopytam, bo tak jak mówię, my nie mamy dużego doświadczenia z komisarami. Wiem, że tam ostatnio, ty chyba też miałeś jakiś podcast na ten temat, czy ja gdzieś też czytałam, jak to w ogóle robić. Ja właśnie, u nas często blokadą, tak jakby przy rozmowach w ogóle, jest właśnie to, że mamy bardzo tanie produkty.

To bardzo dobrze, mogą dużo skary mieć.

No, z jednej strony tak, z drugiej strony influencer, dla niego, mówię, z naszego doświadczenia, proponowaliśmy gdzieś kiedyś taką formę współpracy, ale też mówię, no to też mniejsze doświadczenie w ogóle w tym mieliśmy. I właśnie najczęściej to było takie, że to nie było dla nich atrakcyjne. To było takie...

Lody Frieza. Pizza, kizo, tanie produkty.

Myślę, że to jest...

Nie jestem target, nie? Ale chodzi mi bardziej o...

Ale właśnie, że tutaj ja już nawet w pewnym momencie zaczęłam zastanawiać, że co więcej moglibyśmy im zaoferować, bo to, że dla nas to było idealne, tak? Idealny scenariusz zbudować. My zapewnimy świetny produkt, ktoś zapewni do tego publikę i gdzieś tam będzie nakręcał tą sprzedaż. Natomiast jest to dalej, to są produkty często bardzo tanie. I tak naprawdę właśnie tutaj gdzieś był ten moment taki, że no, ale za takie tam 10 zł to tak trochę słabo. Nie, więc zastanawiam się co, jakiś taki, nie wiem, jaki argument mogłabym gdzieś tam, czego użyć, czy w ogóle jakby co więcej.

No taki proces zarabia się na skali, w sensie to jest zupełnie inaczej niż u nas. No nie wiem, jak ja sobie o tym kminię, to macie zdrowe przekąski. Więc ja bym szedł w kogoś, kto w ogóle jest w temacie, nie wiem, zdrowia, No w sensie, teraz się nie zakomenduję jakiejś takiej konkretnej osoby, ale pamiętaj zawsze, że masz dwie drogi. Możesz zrobić influencera, nie wiem czy ty byłaś na wczoraj moim spotkaniu a propos brand partnershipów, czy nie.

Tak, tak.

Albo możesz to na przykład zrobić z marką, zrobić coś szablonowego i zabrać od niej zasięg. Ale generalnie, no tych wszystkich rzeczy, o których tu rozmawiamy i tego, że gdybyś chciała więcej D2C niż Allegro, No to do jakiejś skali dotrzesz Google, zyskasz trochę ruchu, o którym zresztą powiemy jeszcze z kwestii związanej z SEO, ale nie przebijesz jakiejś bariery, póki nie zdobędziesz tej twarzy, która przeleje tego ruchu, który kupi raz i potem się rozprzestrzeni na inne produkty. Jakbym miał to robić dzisiaj, to ja nagrywałem podcasty z Oliwią i influencerów, których my teraz zdobyliśmy nowych, były od niej. Bo widzę, że ciężko jest samemu się przebić, jeśli nie ma w tym doświadczenia, tego ciepłego kontaktu. Więc jakbym miał to robić, to ja bym szukał influencera przez taki ciepły kontakt np. Oliwie. Wcześniej wyknijmy sobie pomysł tak naprawdę, bo produkt to nie musi do końca wychodzić od influencera. Może być tylko jakby taki aspekt marketingowy z influencerem, ale coś wymyślić, dopasować sobie do tego influencera, do tego naszego pomysłu i spróbować stworzyć z nim trend. Ja w tym w ogóle widzę największy...

Ale czy myślisz, że to może być taki w ogóle pierwszy kontakt z tym influencerem? Czy jednak wcześniej jakiejś współpracy, żeby tak ogrzać trochę ten nasz wyzorunek u tego influencera?

Idealnie. Na przykład teraz współpraca, którą my mamy, Trzy lata się dobijałem do danej influencerki. Dopiero jak wysłaliśmy jej produkt na PR-ze, ona powiedziała, ej, zajebisty produkt, możemy to robić z wami. Więc jak my na przykład teraz mamy cały nasz plan tego, że wysyłamy produkty barterowo, PR-owo do influencerów, to one... Jednym z takich pobocznych celi jest to, że chce, żeby ktoś zobaczył ten produkt, poznał go i już była ogrzana relacja. Ale na pewno wszystko bym robił już nie tak jak kiedyś, czyli nie na zimny ruch, tylko przez kogoś, kto ma kontakt, Albo powierać taką osobą, ona też może zaproponować. Więc ja jestem akurat bardzo zadowolony z tej współpracy z Oliwią, bo widzę, że w tym... że to, tak naprawdę, w połączeniu z tym, że bardzo dużo czasu poświęcacie na produkt, to może dać naprawdę szybki wzrost, taki organiczny, na którym bardziej zależy, bo wam zależy na większej sprzedaży. I nie wiem, czy to będzie jakiś influencer Gen Z. To jest głęboka... Ale ja na tym mocno popilnuję. Ja widzę w tym taką dużą wartość, bo widzę, ile ja zrobiłem collabów, ile one mi dały i dlaczego nigdy nie musiałem wchodzić tu. No to jest inna branża oczywiście. Więc ja bym zostawił z taką myślą, że... jak chcemy tworzyć trend, to spróbujmy jeszcze kogoś do tego wciągnąć albo jakoś, nie wiem, armię dwóch, trzech ludzi. Albo zrobimy już jedną kolekcję i wziąć, że każdy ma jakiś swój smak. No, tych opcji jest naprawdę dużo. Ja ci na pewno jeszcze dam kontakt na prif, bo też miałem zapisane, do osoby, która takie rzeczy robiła w gastronomii z influencerami, jest takim konektorem między nimi. Więc tutaj w DM-ie, nie do wszystkich, dałem ci kontakt, bo to była osoba, z której napadałem, to grałem, więc teraz tak przypomniałem. I jeszcze temat marketingu, bo coś chciałem Ci pokazać, bo jest dla mnie to może dość ciekawe. Wpisałem prażone pistacje. No i wyskakujecie tutaj, biecie się z Wilgainem w kampaniach, z Grizzly, ale zobacz, jest tutaj blok. Ania gotuje, nie? Pistacje prażone domowym sposobem. W ogóle ta Ania gotuje ma szalone zasięgi.

By the way, w sensie... Tak, ta Ania nie gotuje.

No tak, tak, tak, no wiem jak to wygląda.

To jest odwrotnie, ale no tak, no to jest znamy temat, super w ogóle to...

Ale zobacz, jest to bardzo wysoko, wchodzisz w e-link, No ona sobie gdzieś tam robi pistację, to jakby jest nieistotne. Tu nie ma nigdzie podlinkowana żadnego sklepu, ani żadnego produktu. Dlaczego?

Nie wiem, może nie musi.

No ale zobacz, to jest, no, może jej nie musi, ale ja bym w ogóle podszedł też do zbierania tego ruchu. Mi się trochę przypomina case, nagrywałem taki podcast z Jankiem z BiKeto, nie wiem czy kojarzysz.

Tak.

I pamiętam jak z Jankiem rozmawiałem, gdzieś tu weźmiemy sobie Bi... Keto. I gadaliśmy sobie właśnie o pozyskiwaniu ruchu, o tym jak oni się skalują i on powiedział mi wprost, że ich strategią było to, żeby zgarnąć jak największą ilość ruchu, który już powstał, czyli Oni skupili się tylko i wyłącznie na SEO i na Google. To mimo, że meta ci nie działa. Ale to jest w ogóle temat na inny odcinek, którego nie proszę, bo jest bardzo głęboki. Przede wszystkim, że nie będę tu wchodził, bo nie widzę w tym aż takiej wartości. Większą wartość widzę w tym zdecydowanie większą. Ale Big Cat, Janek powiedział mi, że oni po prostu maksymalnie dużo zgarniają z tego ruchu, który jest. Co przez to rozumiem? My wchodząc dzisiaj na prażone pistacje, mamy kampanie płatne, mamy kampanie płatne searchowe, A dlaczego by nie odezwać się do takiej Ani Gotuje, że hej, jesteś wysoko wypozycjonowana, wepnijmy sobie jakiś link afiliacyjny do naszego produktu, bo jestem przekonany, że tutaj jest ogrom ruchu twojego, który ma intencje prawionych pistacji, albo wchodzi przez jej link i w sumie to by kupił tę pistację od razu, więc dlaczego by się tu nie podlinkować i nie wpiąć w afiliację? No to jest coś, co ja zawsze rekomenduję wszystkim, jak macie jakąś frazę swoją kluczową, to zobaczcie sobie... Fajnie, że jesteście w reklamach, fajnie, że jesteście tutaj, ale zobaczcie sobie, czy nie ma jakichś blogów, do których można się odezwać, albo np. wejście jeszcze głębiej. Ludzie często chcą zobaczyć, jak wyglądają prażone pistacje, więc wchodziły w wideo. Przepis na chrupką pistację, no to są jakieś akurat filmy tiktokowe, ale często też się pojawiają filmy na YouTubie, więc ja bym sobie w ogóle przeanalizował, czy są jakieś tutaj... No na przykład te tiktokowe. Dobra, nie mam tiktoka, ale zobaczymy, czy to się... No dobra, tu są jakieś filmy na TikToku, ja bym się poodzywał tych twórców, którzy są wysokoproporcjonowani, bo wpinał linki afiliacyjne, oni mogą z tego zarabiać, tak, te filmy już pewnie dawno poszły i nic z nich nie mają, a wy możecie z tego po prostu mieć ruch, który już ma jakąś intencję pisacji. Czyli szedłbym po prostu maksymalnie szeroko z tym tematyką.

To jest fajny pomysł. Ale myślisz, że sam, w sensie, nie wiem, czy masz jakieś takie doświadczenie w takich rzeczach, bo ja przyznam szczerze, nie.

Tak. Wiesz, tu już bardzo dużo osób, tutaj Master Hub, a też z moich konsultacji, np. kiedyś z Sergiuszem o tym gadaliśmy, pokazałem mu, że ej, Sergiusz, wpisujemy twoje frazy i tak naprawdę ludzie mogliby ciągnąć, mogły ściągnąć ruchy z fraz, które już dawno zostały udane w filmach na YouTubie. I to jest bardzo dobry ruch. To jest taki sam ruch, który ty walczysz tutaj pieniędzmi. Oczywiście większość dłużej kliknie, część tutaj... Zastanawiam

się bardziej, co tu jest dla tych twórców, którzy już to... Podejdź do tego

tak, że to jest taki procent afiliacyjny, czyli wpinasz kod, płacisz Google'owi, to tak samo płacisz temu twórcom, co się sprzeda.

Bardziej chodzi mi o to, że jestem w szoku, że tym twórcom się w ogóle chce w takie rzeczy, ale w sumie nie, no może to jest takie, właśnie mówię, moje takie klapkowe myślenie, że...

No, ale zobacz tych filmików na pistacjach, ale tak samo przeszedłby w TikToka. No i tam jest na pewno do wyciągnięcia mnóstwo linków z tej frazy trendującej. Bo to jest taki ruch, w którym ty po prostu orasz sobie, tak jak na przykład Mabike, to cały ten ruch ściągasz. Czyli masz Allegro, masz kampanie płatne, ale jeszcze ten ruch organiczny, który ktoś dodał, sama go nie budujesz od zera, ale wpinasz się linkami i ściągasz ruch.

Bardzo dobry pomysł, to mi się podoba.

Dobra, to zapisujemy. I dwie rzeczy ekstra, które sobie zapisałem. Ekstrasy. Tutaj może... Jezu, jak to zostało zapisane. No to ekstra rzeczy będą... O, tu usuniemy. Nazwiemy to jako fazę ekstra. Wysyłam maila. Jednego. Do... i to zrobił jako bardzo ważna rzecz. 60% załóżmy kupuje, tak?

Powraca.

Czyli 40% nie powraca. Jesteś w stanie zrobić ten segment w imię marketingu i usłyszeć maila, dlaczego do nas nie wracacie? Co to spowodowało? I zebrać feedback o tym, co tym ludziom nie pasowało. To jest praktyka, którą muszę zrobić, nie wiem. Ktoś kupuje w styczniu, wysyłasz maila po miesiącu i stałą automatyzację włączyć. To jest bardzo cenna wiedza. My to mamy wpięte na stałe i po całej tego zbieramy feedback.

Czyli z ankietą jakąś taką krótką.

Tak. Co się dlaczego nie powraca? Co musiałoby się stać, żebyś powróciła? Czy nie smakowało ci? Negatywny feedback. Zebranie negatywnego feedbacku. A druga rzecz, a druga rzecz to były te pistacje, które Ci już pokazałem. Patrzę, coś jeszcze chciałem Ci przekazać, ale... Wydaje mi się, że już tak powoli dobiegamy sobie do końca. Jak tak patrzę na tą tablicę, to zróbmy teraz coś, co Jacześ zrobił u siebie w zespołach. No bo żeby nie było tak, że ja w ogóle nie jestem decyzyjny i wiesz, że wychodzę, ale jak wchodzą jakieś produkty albo pomysły są jakieś na content albo na marketing, no to to wszystko wychodzi zawsze od nas od ogólnej strategii. I na przykład zespół, który przychodzi, ma sześć pomysłów. I siedziamy w trójkę, w dwójkę, czasami w większej grupie, w mniejszej. I ważne jest to, żeby zespół miał każdy taką samą wagę, czyli to, że ty jesteś na górze wcale nie znaczy, że masz jakiś ważniejszy głos decyzyjny, bo na koniec dnia to warto jest wspólnie głosować i u nas każdy pomysł po prostu ma rating od 1 do 5 i na podstawie tego głosujemy, dobra, produkt, dajecie swoją ocenę i wtedy każdy czuje się, że finalna decyzja powstała od całego zespołu, teamu a nie tylko i wyłącznie przez to, że ty ją przepchnęłaś albo że ktoś ją przepchnął w zespole. Więc teraz robimy to głosowanie. Mamy kwestię founderów, a foundera, a OV produktu. Wybierzmy z tego takie trzy rzeczy, które byśmy chcieli wybrać. My nie będziemy robić głosowania na każdą z tych rzeczy, ale możemy Tak sobie patrząc na to z góry wzrotu ptaka, które ty byś chciała w ciągu 90 dni wprowadzić, i to mogą być kwestie odmiany pracy nad mojcetem, może być to kwestia tych apseli, może i trendy influencer ci spodobał, może ta kwestia, o tego nie wrzuciliśmy, tego SEO, byłaby najbardziej wartościowa i odezwania się do twórców. Możesz to sobie powoli porozmawiać albo pytać, jak jest coś niewyraźnie napisane, ale jak na to patrzę, jestem dumny, jeśli chodzi o wizual tego.

Nie, jest super. Dla mnie, czy w sumie ja nawet się nie muszę jakoś szczególnie zastanawiać, bo ja już jakby mam swoje topy. Zdecydowanie bardzo mi się podoba ten temat z tym influencerem, czyli ten temat trendy influencer. Myślę, że no zobaczymy jak to... Tak, zobaczymy jak to w praktyce, ale tak jak tutaj rozmawialiśmy, wezmę swój zespół i pomyślimy, jak to zrobić, żeby się udało. Tak, to jakby zakładamy, że się uda, tylko jakiś tam konkretny proces do tego.

I możliwość skontaktowości z tą osobą z DM-a, to cię podam już na prywatne.

Bardzo chętnie. Drugi pomysł, który na pewno wdrożymy, bo to jest myślę, że takie oczywiste, a dzisiaj też fajnie wybrzmiało, czyli te upsella w koszyku. To jest myślę taki ciągły proces, to one się będą pewnie rozwijać, poprawiać, zmieniać, ale to jest myślę mega istotne, bo faktycznie nawet teraz, to jest tak fajnie, jak otworzyłeś u siebie na laptopie tą naszą stronę i zobaczyłam to puste miejsce tam i miałam takie, no nie. No nie, nie, tam coś... To jest zmartwione przestrzeń. Podoba mi się też to SEO.

Czyli zwalnięcie ruchu organicznego. Tak.

Bardzo chcę to wypróbować. Jestem mega ciekawa, bo to w ogóle czegoś takiego nie robiliśmy. Pozyskujemy jakoś te linki, tam jakieś artykuły, ale to raczej były takie... Bo SEO

to nie tylko jest ruch w Google, SEO to jest dla mnie ruch organiczny, w sensie jeśli ktoś dawał jakąś treść organiczną, to totalnie.

To mi się mega spodobało, więc myślę, że z takich do wdrożenia top 3 to są te, plus te KPI, które myślę, że fajnie, że wybrzmiały i tak... Zdecydowanie sobie jeszcze wrócę do tego tematu i spróbuję to jakoś tak... Bo to jest moja tak naprawdę rola w tym wszystkim, żeby je określić, ale też żeby one były takie... Masz cały system, możesz

sobie podpatrzeć, to będzie bardzo ciekawe.

...motywujące dla zespołu.

Dobra, teraz ja głosuję. Dla mnie to jest jedynka.

Okej.

Ale ja tę jedynkę chcę połączyć razem z tym.

Okej.

Żebyś to pytanie zadawała sobie cały czas. Jeśli chodzi o dwójkę, to ja daję... bo to najłatwiej zgarnia ruch organiczny na froncie. I trójkę... I trójkę daje to. Więc myślę, że mamy jakąś zgodność. Ja ci w ogóle dam tą kartkę, odetnę ci ją i ci oddam, że już widziała wszystko.

Bardzo fajnie.

Tak to już widziałem właśnie u Hormoziego, że potem osoba stawała z tą kartką zadowolona. Myślę, że dużo ciekawego, co mówiliśmy dzisiaj.

Bardzo, bardzo podoba mi się.

I co? I kończymy. Słuchajcie, dajcie znać, jaki format wam się spodobał. Nie wiem, czy ten odcinek będzie chodził jako pierwszy, jako drugi, jako trzeci, ale... Ale fajna energia, myślę, że sobie porozmawialiśmy. I dzięki ci wielkania, że dzisiaj wystąpiłaś. Ja się zaraz biorę za...

Nie było tak strasznie, jak się było.

Nie, myślę, że dla mnie jest zawsze ważna taka luźna, niezobowiązująca atmosfera.

Dla mnie coś zupełnie nowego i właśnie, tak, to prawda, bardzo luźna. Trochę się niepotrzebnie martwiąc, ale...

Ja nie lubię robić na spięciu, bo wtedy nie czuję takiej pozytywnej energii.

Fajnie. Super te wizuale też, naprawdę, bardzo czytelne.

Kurde, ja jestem nagazowany, zaraz zrobię sobie z tym zdjęcie. Maciek, koniec.

Koniec.

Dzięki wielkie.

Dzięki.

Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trapi.

Napisy stworzone przez społeczność Amara.org