20 mln sprzedaży → 11 mln zysku - Jak zbudować rentowy e-commerce beauty? | Swederm

Największy pik sprzedażowy w 20 roku. Wykręciliśmy 21 milionów netto. Zostało nam z zysku 11 milionów. Budowanie marki twarzą foundera.

Bez reklam?

Reklamy oczywiście w pewnym momencie się pojawiły, natomiast na pewno bardzo dużo pracy organicznej.

Co myślisz, że było determinantem tego?

Determinantem była moja praca z przerwą na sen.

Rozwiń to.

To było, słuchaj, z 12 lat temu. To był czas, kiedy faktycznie ludzie ufali blogerom i myśmy za jedną współpracę kupili mieszkanie w prestiżowej dzielnicy w Gdyni, które dzisiaj jest tam 3,5 miliona warte. Już to są teraz te czasy, kiedy no, influencerom się po prostu nie ufa. mówią moje klientki. Zrobiłam taką ankietę, gdzie zapytałam, z jakimi influencerami marka Sweden powinna zacząć współpracę. No i 90% odpowiedzi było, wam nie potrzebni żadni influencerzy, bo ty jesteś najlepszą influencerką i najlepszą wiarygodną osobą twojej marki. I zaczęłam, Oskar, dzwonić do klientek, które kupiły u nas w przeciągu trzech lat jeden raz, żeby się zapytać, o co chodzi.

Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. W pełni energii, po... półtora miesiąca przerwy, nie nagrywania podcastów. Powracam do studia PLAT, w którym nagrywałem już od dwóch lat, więc się bardzo cieszę. Powinien mnie trzymać jeszcze 7-godziny jet lag, ale czuję się świetnie. Według mojego zegarka japońskiego jest godzina 2.30, więc ekstremalne warunki, ale w Polsce już 16, więc zaczynam taki swój tygodniowy pobyt w Polsce i nagrywam 8 podcastów łącznie. A dzisiaj moim gościem jest Beata Kulbikowska,

właścicielka marki kosmetycznej Swederm.

I przed tą rozmową, tak sobie analizowałem gości, których miałem przyjemność zapraszać i nie wiem, czy wiesz, a może to jest, ale nie, stwierdzam, że tak chyba nie było wcześniej, nie było żadnej osoby z beauty.

Nie wiem.

Nie, Jorkaja. A, no widzisz, ty jednak masz lepszy przegląd moich podcastów. No dobrze, to była Jorkaja, był Marek, ale to było Na początkach podcastu. I w ogóle to była jedna z ciekawszych dla mnie rozmów.

Ale to był founder, a nie founderka.

Tak, tak, no właśnie. W ogóle mało, statystycznie, jest kobiet i mało jest founderek u mnie na podcastach. Tym niemniej się cieszę, że mogę cię dzisiaj powitać. No właśnie, to może tak na samym starcie, tak w kilku słowach. Czym się zajmujecie? Jaka marka? No i taka krótka historia.

Marka Svederm w tej chwili aktualnie, natomiast nasza historia dzieli się na takie dwie dekady, ponieważ działamy już 22 lata w branży. I pierwsza dekada to był czas, kiedy byliśmy dystrybutorami głównie marek europejskich, działając na zasadach wyłączności. I spenszedaż prowadziliśmy głównie poprzez gabinety kosmetyczne. To był taki nasz główny klient. Jeździliśmy na targi kosmetyczne. w Polsce. Natomiast z biegiem lat, uzyskując doświadczenie, uzyskując jakieś zaplecze finansowe, byliśmy już gotowi na to, żeby stworzyć własny brand, ale ten brand z Federm też nie powstał tak, że nagle wrzuciliśmy 100 SKUsów do oferty, tylko ten brand i wydaje mi się, że siła tego brandu też jest dzięki temu, że powstawał krok po kroku, produkt po produkcie. I część produktów i część formuł zaimplementowaliśmy z tego czasu, kiedy byliśmy dystrybutorami, a część tworzyliśmy zupełnie na nowo.

Fajnie. A mogłabyś opowiedzieć np. o swojej marce bardziej w liczbach? Np. ilość sprzedanych bestsellerów? Ile lat jesteście w e-commerce? Może obrót? Co mogłabyś zdradzić, żeby opisać markę Swederm liczbowo?

Wiesz co? Te liczby. Miliony sztuk sprzedanych maści hudsalva. Setki tysięcy sztuk sprzedanych produktów do ust. 22 lata doświadczenia. Największy pik sprzedażowy w 20 roku. Wykręciliśmy 21 milionów netto. I to był taki cudowny rok, bo zostało nam z zysku 11 milionów.

Widziałem cię w KRS-ie. Wow.

Tak. Później ten zysk...

Zysk od naszej agencji jakiejś takiej marketingowej.

No budowanie marki twarzą foundera.

Bez reklam?

Reklamy oczywiście w pewnym momencie się pojawiły, natomiast na pewno bardzo dużo pracy organicznej. I do tej pory szczęśliwie udaje nam się te przychody utrzymywać na takim poziomie po tym wzroście pandemicznym. Zyski delikatnie spadły, ale to tylko dlatego, że żeśmy dobudowali dość mocny zespół osób, które nas wspierają na co dzień. Bo wcześniej działaliśmy w bardzo, bardzo okrojonym składzie. To dzisiaj mamy bardzo mało ludzi na etacie.

Myślę, że tą strukturę ludzi sobie dowiedziemy, bo ja też mam podobną filozofię budowania, czyli nie jakieś takie duże korporacyjne zespoły, no ale ten zysk naprawdę imponujący. Chyba nawet, śmieję twierdzić, że nie przypominam, żeby kogoś poznał, żeby miał z takiego obrotu aż tak duży zysk. No właśnie, jak to się udało? Co myślisz, że było determinantem tego?

Determinantem była moja praca z przerwą na sen.

Rozwiń to.

Bardzo długo, dużo wtedy pracowałam. To był taki moment, kiedy faktycznie wystrzeliła nam ta sprzedaż e-commerce'owa, bo my wcześniej mieliśmy klasyczne pareto, czyli 80%, 20, ale 80% stanowiło sprzedaż do gabinetów kosmetycznych. Natomiast dwadzieścia procent e-commerce. I tak było przez te wiele, wiele lat, siedemnasty, osiemnasty, dziewiętnasty rok już się zaczęło coś fajnego robić w e-commerce. Gdzie e-commerce zawsze był u nas. Od samego początku. Nawet w czasach, kiedy smartfonów nie było, to już myśmy mieli swój e-commerce. Jeszcze pierwszy internet, pierwszy internet był, to myśmy już tam stworzyli. Natomiast ten dwudziesty rok był takim mocnym boomem, ponieważ my odpowiedzieliśmy dokładnie na potrzeby rynku, to znaczy była pandemia, dziewczyny były zamknięte i oczywiście sprzedaż makijażu spadła, natomiast nasz koncept pielęgnacji to jest takie home spa. Czyli taka jakościowa pielęgnacja, którą zabierasz do domu, zamykasz się w czterech ścianach swojej łazienki, odcinasz się od świata zewnętrznego i aplikując te produkty po prostu tworzysz taki swój beauty rytuał. I to bardzo było spójne z tym, co wtedy te kobiety potrzebowały, więc miały też czas, żeby zapoznać się z ofertą naszą. Ja miałam też czas, żeby im wytłumaczyć i to był ciężki czas, dla mnie, bo byłam bardzo, bardzo zmęczona, ale tak naprawdę to z dużym sentymentem wspominam, bo to wtedy ta taka społeczność, takich heavy userów przyciągnęłam do siebie. I to... I oni zostali do dzisiaj. Ta społeczność trwa i mam na to wiele dowodów, takich dowodów słuszności, nawet jak już zaczynam wątpić, to czuję, że one są przy mnie. I... Jakieś kilka miesięcy temu zrobiłam taką ankietę, bo ja te ankiety robię tak intuicyjne i to nie jest tak, że ja sobie myślę raz na kwartał trzeba zrobić ankietę konsumencką, spytać co tam w trawie piszczy. Tylko robię to bardzo intuicyjnie i zrobiłam taką ankietę, gdzie zapytałam z jakimi influencerami marka Sweden powinna zacząć współpracę. No bo czułam, że czas na takie otwarcie, na taki, żeby ten awareness zbudować, żeby tę górę klejka zbudować. No i 90% odpowiedzi było... wam niepotrzebni żadni influencerzy, bo ty jesteś najlepszą influencerką i najlepszą wiarygodną osobą twojej marki. No i tak to zostało.

Powiem ci, że przypomina mi się pytanie, które zadałem naszej społeczności, rodzinie, tak? Z jakimi influencerami powinniśmy współpracować? I tam nie było właśnie tych odpowiedzi, taka czy taka influencerka, czy inna, tylko jakby skupcie się na produktach. Najlepszą influencerką jest mama i jakby ty, który pokazuje jeszcze produkty. I trochę to nawiązuje do tego, o czym dzisiaj mówiliśmy na targach e-handlu, czyli budowania marki osobistej wewnątrz swojego e-commerce'u. Do tego pewnie jeszcze przejdziemy, ale ja musiałbym się skupić na czymś, co na pewno jest kluczowe, czyli na produkcie. Stawiam taką hipotezę, że z racji tego, że jest to drugi podcast z marką Beauty, no to jest pewnie część osób, która sobie zaczyna w tym segmencie, jest dla nich to ciekawe, więc Zaczynając od podstaw, podstaw produktowych. Jak w ogóle wygląda proces wdrożenia nowego produktu w beauty? Ja wiem jak to wygląda w fashion. Wiem jak to wygląda w marce... Wdrożenia czy tworzenia? Stworzenia. Od samego, od samego, to nie wiem, zalążka pomysłu. Mogą się o tym powiedzieć więcej?

Wiesz co, naszą siłą to jest siła laboratoriów, z którymi współpracujemy, bo współpracujemy ze laboratoriami w Szwecji i we Włoszech, które specjalizują się w konkretnych obszarach pielęgnacji. I tak jak Szwedzi są supermocni w pielęgnacji ciała i takiej skutecznej pielęgnacji ciała i rozumieją potrzeby skór w naszej aurze jesienno-zimowej. To jest bardzo ważne, bo współpracując z kolei z laboratoriami włoskimi, one dowożą nam zupełnie inne propozycje, inne formuły, takie, które się tam sprawdzają w tej aurze śródziemnomorskiej, zgoła innej niż u nas. I z każdym z tych laboratoriów tworzymy indywidualne formuły. Każdą formułę absolutnie testujemy na sobie. Nie testujemy na zwierzętach, ale testujemy na sobie. I każda ta formuła przechodzi przez taki szereg naszych wewnętrznie ustalonych procedur. To jest troszkę tak, że my tworzymy takie hero produkty. To znaczy staramy się z każdego segmentu potrzeb klienta wybrać takie formuły, które będą odpowiadały na ich potrzeby i będą rozwiązywały ich problemy. bo pielęgnacja polega na tym, żeby rozwiązywać problemy skór, taka skuteczna pielęgnacja. I taka moja największa ambicja, to jest właśnie ambicja, to jest to, żeby rozwiązując problemy ze skórą, dać tej mojej klientce poczucie większej pewności siebie i komfortu życia, bo zdrowa skóra to jest komfort życia. Mamy takie produkty, które w ciągu kilku dni zmieniają skórę szorstką, suchą, podrażnioną, atopową, zdrową, elastyczną, jędrną. I to jest nasza siła, żeby po prostu wybierać laboratoria, które są najlepsze w danej dziedzinie i implementować je na rynek polski.

A cały taki proces w ogóle jak długo trwa?

Wszystko w zależności od produktu. Produkty pielęgnacyjne troszkę szybciej się, takie jak kosmetyka troszkę szybciej się tworzy, bo tutaj kwestia opakowania jest troszkę łatwiejsza. Tuby czy opakowania europejskie. Natomiast jeżeli chodzi o makijaż, bo my mamy wszystkie kategorie. Mamy twarz, ciało, makijaż i włosy. Jeżeli chodzi o makijaż to Niestety, ale robi się opakowania w Azji. Mówię niestety, bo jakby nie podpisuje się pod całym mindsetem Azji szanowania środowiska, szanowania zwierząt i ludzi. No ale niestety w Europie nie jesteśmy w stanie uzyskać takiej jakości opakowań, więc te opakowania do produktów makijażowych robi się dużo dłużej, no i później ten transport i tak dalej. Także takie biała kosmetyka to jest 5-6 miesięcy, makijaż 12 miesięcy.

Partnerami podcastu jest marka GetResponse oraz Shopper. Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek. Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niej korzystam jako marka Duck. GetResponse to polskie narzędzie do email marketingu i zarządzania kampaniami online. Za jego pomocą zautomatyzujesz komunikację marketingową w oparciu o zachowania i preferencje klientów. Dodatkowo wypromujesz i sprzedasz produkty dzięki pakietowi narzędzi e-commerce. Powiedziałaś jeszcze jedną fajną rzecz, że wy nie sprzedajecie produkty, tylko rytuał.

Tak.

W mojej głowie od razu odpala się, że rytuał wymaga kilku produktów, więc lifetime value klienta jest zdecydowanie wyższe niż na jednym produkcie.

Zdecydowanie.

I to jest tak, że od początku mieć taką strategię, że sprzedajemy jakby rytuał, czyli to jest kilka produktów, przez co jest wyższe średni koszyk i wyższa pewnie wartość klienta w czasie. Czy to jest tak, że to był właśnie ten wasz super pomysł na pandemię i z tego powodu mieliście takie zyskowne...

Pandemia to jest ostatnie... Czas pandemii to ostatnie lata, te pięć lat. To jest ostatni czas. Natomiast pamiętaj, że my działamy 22 lata.

Czy od samego początku było takie założenie?

Od samego początku było takie założenie i od samego... Tylko, że to się tak nie nazywało. Nie było tak, że tworzyłeś strategię, że myślałeś o wizji, misji, wartościach. Tylko te 22 lata temu, to spytaj swoich rodziców. Było tak, że po prostu działałeś i jak wyszło to szedłeś dalej. Także tak samo jak finansowanie, jeżeli chodzi o finansowanie w ogóle pierwsze naszej naszej firmy, no to były oszczędności męża z poprzedniej branży. My generalnie też nie, nigdy nie wspieraliśmy się żadna, żadnymi funduszami europejskimi, żadnymi, nikt w nas nie zainwestował. Każda złotówka została zarobiona u nas przez siebie, przez nas samych, dlatego u nas, dlatego jest to takie bardzo stabilne.

Ok, ale założenie było od początku takie. Dobra, jeszcze bym chciał zapytać w kontekście tych produktów. Macie różne kanały dystrybucji. No właśnie, może byś pokrótce opisała, a ja potem wejdę w głębiej i będę miał takie pytanie już osobiste związane z plusami i minusami danych kanałów, bo to jest dość istotny temat.

Tak jak powiedziałam od samego początku, ale z racji specyfiki produktu, bo pierwszym produktem, który wprowadziliśmy była maseczka Leroset, to była, to jest, bo dzisiaj ją mamy, maseczka na skórę tłustą i trądzikową. To była taka dość spora, tak jak teraz mówimy, nisza. Wtedy mówiliśmy o wyjątkowości produktu. I jak sprowadziliśmy te maseczki do Polski, to zastanawiając się właśnie nad tym, gdzie można szukać miejsca, gdzie można to sprzedać, to naturalnym wyborem były gabinety kosmetyczne. Dlatego do tego kanału B2B podchodzimy z wielkim sentymentem. Do dzisiaj jest x osób u nas w firmie, które opiekuje się gabinetami kosmetycznymi, bo do dzisiaj to tak działa. e-commerce kiedyś mniej ważył w czasie pandemii i po pandemii waży dużo więcej. Natomiast dosłownie od tego roku, od lutego mamy taką biznesową przygodę z Superfarm i z Douglas. Ale to dosłownie od tego roku. Z Douglas od kilku miesięcy, od kilku tygodni.

Tak, tak, pamiętam, na Instagramie się wyświetliło. No właśnie, ale takie projekty, bo jest dużo brandów, które właśnie wchodzą. Nawet w sumie Jorka i ja też, oni nawet weszli do Lidla, czy do... Do Rossmana. Do Alderfer. Lidl też minie jakąś akcję promocyjną, coś tak kojarzę.

Tego nie wiem.

w którymś z dyskontów tych, to to jest bardziej pod wizerunek, pod zasięg, pod prestiż, czy na tym też zyskowność? No bo często jest taka przejawiona narracja, że no najwięcej się zazyskuje w sprzedaży D2C e-commerce'owej, jeszcze jak klient powraca, to jest jakby super retencja, no a te wszyscy pośrednicy, czy to jest marketplace, czy to jest marketplace offline'owy, no to, że tam zostaje tego mało. Jaka jest wasza strategia do tego?

Tutaj faktycznie była strategia, bo to działo się teraz i wydaje mi się, że sukcesem, żeby to nie był tylko wizerunek, to jest wyselekcjonowanie produktów, które chcesz udostępnić w tych kanałach, bo jeżeli faktycznie udostępnisz całą ofertę, no to twój e-commerce bardzo ucierpi, bo tam troszkę inaczej wygląda polityka cenowa. i rabatowa, bo to tak na koniec nie o to chodzi u nich. Natomiast jeżeli wyjdziesz z jakimiś produktami i masz to zaplecze jeszcze i komersowe, że nie jesteś uzależniony od nich, że zawsze możesz, że masz tą siłę i tą pewność siebie, że możesz się wycofać, to to nie jest tylko wizerunek.

Czyli też wzrost świadomości?

Tak, ale też zarobek.

A zauważacie już taki właśnie wejściu w takie popularne sieci wzrost świadomości w internecie, że to się przekłada też na sprzedaż internetową. To jest coś, co mnie ciekawiło, no bo ja patrzę w kontekście DAG-a, gdzieś tam nasze działania świadomościowe, influencerzy, no to jest do jakiegoś pułapy jesteśmy w stanie dojść, prawda? Ale mamy możliwość sprzedaży w różnych marketplace'ach i tam mało zostaje, albo czasami w ogóle nic zostaje, jak są jeszcze zwroty, fashion. Ale z drugiej strony masz dużo ekspozycji i to jest taka zawsze bataria w głowie, czy w to wchodzić, czy w to nie wchodzić.

Ja bym w to wchodziła.

Dlaczego?

Ja bym w to wchodziła, bo faktycznie taś... Jakby w internecie jesteś w stanie zrobić oczywiście dużo, ale do pewnego momentu to jest bardzo dość prosty i oczywisty proces. Później każdy się zderza z takim sufitem, co dalej już takie naprawdę małe elementy tylko można podkręcić, które faktycznie, realnie wpłyną na zmianę w swoim biznesie. Natomiast... Wiesz co, nawet ta twoja wewnętrzna przyjemność, że chodzisz sobie po centrum handlowym i wchodzisz sobie do Super Farm i tam stoją twoje dzieci, wchodzisz sobie do Douglasa i tam stoją twoje, no bo ja na produkty mówię, dzieci, na twoje produkty, to jest fajne. I przynajmniej z produktami beauty jest tak, że ta dostępność faktycznie, realnie wpływa na sprzedaż i na ten taki impulsywny zakup klienta. I ja ostatnio, bo zastanawialiśmy się w ogóle nad retencją u nas. Taka jakaś była niepokojąco niska. I zaczęłam, Oskar, dzwonić do klientek. Ja zaczęłam dzwonić do klientek, które, ale ja, nie, że mój team, tylko ja fizycznie siadam i dzwonię do klientek, które kupiły u nas w przeciągu trzech lat jeden raz. Żeby się zapytać, o co chodzi. Przecudowne te telefony były. W ogóle od razu skojarzyły. I wiesz, na podstawie rozmów, jakie wnioski wyciągnęłam, że właśnie to nie można, mając sprzedać nie tylko u siebie w kanale, myśleć, że jak do ciebie nie wracają, to nie kupują. Bo był, był temat. Kupuję... Tak, ja cały czas mam pani produkty, bo kupuję mama. I jakby w zbiorczej przesyłce. Tak, ja kupuję w Superfarm, tak ja kupuję na Allegro, tak ja kupuję na lotniskach. Albo nie kupiłam jeszcze, ponieważ produkcja jest bardzo wydajna. Bo to też jest tak, że te produkcje są bardzo wydajne.

To zlewuje na retencję ta wydajność.

Ale to nie jest tak właśnie, że jeden pomiar tylko w e-commerce świadczy o tym, czy ta retencja jest fajna, czy nie.

Fajnie, że ty mi powiedziałeś, bo zapisałem sobie notatkę z tego. Ja miałem taki pomysł. Nie myślałem, żeby dzwonić do osób, które nie kupiły. Nie kupiły drugi raz. Które nie kupiły drugi raz. To jest super ciekawe. My chcieliśmy zrobić w DAG-u taką akcję zmasowaną mailową, żeby wysłać do klientów... Teraz o tym przypomniałem. W ogóle to jest częste, że podczas podcastów, jak ktoś o czymś coś mówi, sobie przypominam. Więc to uznaję za dużo wartości. Żeby wysłać maila. z jakimś, nie wiem, giftem i żeby po wypełnieniu ankiety ten gift komuś przekazać to w stacie rabatu, czy może jakieś kosmetyczki i żeby dowiedzieć się czemu nie wróciła drugi raz.

Maila z giftem?

No w sensie maila z informacją, to tak jak wysyłamy na przykład ankiety, takie jak ty robisz też najczęściej intuicyjne, wysłać maila do segmentu ludzi, którzy nie kupili drugi raz, na przykład w ciągu roku od zakupu.

Bo my też to robimy teraz i jakby mamy już, dosłownie teraz to wdrażamy, że chcemy wysłać maila do osoby, która, bo my mamy taki hero product, Maśród Salve i bardzo dużo ludzi do nas nie wraca w momencie, kiedy przy pierwszym zakupie nie było tej maści hutsalwa, więc jej nie znają. I wyselekcjonowaliśmy grupę ludzi, którzy właśnie zrobili pierwsze zakupy, a nie kupili tej maści hutsalwa i do nich chcemy wysłać maila z kodem, że przy zakupie, jak wpiszą ten kod, to ta maść hutsalwa będzie dla nich prezentem. Więc my w ten sposób.

To fajny pomysł, żeby zboostować retencję tym, co... To też w ogóle ciekawe dane, bo my też w DAG-u, no dosłownie dwa dni temu, dzisiaj mówiłem to na evencie, że my sobie w ogóle wyselekcjonowaliśmy też produkty. pod kątem w sublimie, które powodują, że ludzie częściej wracają. I to są w ogóle produkty, które powinno się na głównym piedestale wszystkich kampanii pchać, a nie te, które nam się wydaje. Ale to przedzwonienie też wydaje się ciekawym pomysłem. Czyli macie retencję na poziomie, no właśnie jakim teraz? 135, dobrze liczę? To jest dobra retencja.

Myślę, że to jest taka okej retencja.

Teraz tak sobie zastanawiam się, z tego co ja się orientuję, to retencja taka beauty dobra to jest 40 w górę. I 35 mi się wydaje niewiele w stosunku do daga, który ma 26-27, a jest to torebka.

No właśnie.

Więc można sobie dużo jeszcze opracować, albo mamy jakąś super wysoką. To jest do zgłębienia. W sumie, jak sobie słuchacie tego podcastu i macie strefy e-commerce'owe, to możecie w ogóle powiedzieć, z jakiego jesteście branży w komentarzu i powiedzieć, jaką macie retencję. To by było ciekawe, bo tej retencji się dużo mówi, nie każde dane ujawnia, a na koniec dnia one są bardziej kluczowe niż zwrot z inwestycji.

Tak, tylko że ja mam takie trochę ostrożne podejście od tych danych, aczkolwiek będziemy mieli, dzięki wprowadzaniu narzędzia Sublime, bo teraz to się wydarza u nas, będziemy mieli bardziej treściwe i bardziej kaloryczne dla nas. I może, oczywiście ja nie będę tego analizować, bo tego nie mam głowy, natomiast na pewno będzie to dla mnie ciekawe. Natomiast u nas w biznesie bardzo dużą rolę gra intuicja. Bo my znając swój biznes tak naprawdę od podszewki, tworząc go od zera i tworząc go tak bardzo długo, że to nie jest tak, że teraz coś stworzyliśmy, jesteśmy tym zachłyśnięci, tylko stworzyliśmy to bardzo, bardzo długo i to była taka dość ciernista droga z kilkoma fajnymi punktami wystrzałów. Natomiast my w tej chwili, znaczy ja bardzo intuicyjnie podchodząc, na przykład stawiam sobie taką hipotezę, którą będę chciała przetestować w przyszłym roku, żeby wyłączyć w ogóle wszystko, co jest związane z Googlem. W ogóle Google Ads wyłączyć. I chciałabym to zrobić w takim spokojnym kwartale, no nie czwartym, ale też nie tym wakacyjnym, bo to też jest taki dziwny, ale w takim drugim kwartale wyłączyć w ogóle całe reklamy na Google i zobaczyć jak to faktycznie wpłynie na nasz przychód, na nasz biznes, na naszą widoczność. głęboko czuję, że mając firmę taką, która zbudowana została, jeżeli chodzi o wizerunek na socialach, to tam jest nasze serce, to tam są emocje, to tam jest człowiek. A Google jest czymś takim bardzo anonimowym dla mnie, jeżeli chodzi o naszą branżę. Jeżeli chodzi o naszą branżę, bo nawet w tej społeczności naszej, Master E-Commerce Hub, są biznesy, które w ogóle nie prowadzą w social mediów, bo tego nie potrzebują. SEO, Google i tak dalej, a my zupełnie jesteśmy po drugiej stronie. Chciałabym taki eksperyment zrobić, ale potrzebuję tego sublime'a.

Wiesz co? Nikt mi tego nie powiedział, kiedy zaczynałem skalować e-commerce. Jak cholernie samotna potrafi być ta droga. Nie masz z kim przegadać swojej decyzji. Nie wiesz, która decyzja będzie miała największy impakt dla twojego biznesu. A co najgorsze, czasami nawet nie wiesz, że czegoś po prostu nie wiesz. I właśnie to zauważyłem. Szczególnie w Polsce brakowało prawdziwej społeczności dla founderów e-commerce. Dlatego stworzyłem Master e-commerce Hub. Przestrzeń, w której spotykają się ludzie, którzy naprawdę dowożą i chcą razem rosnąć dalej. Mamy wspólne mastermindy, dostępy do ekspertów, kulisy kampanii, gotowe systemy i rozmowy, które realnie zmieniają perspektywę prowadzenia biznesu, a co za tym idzie, po prostu skalowania. W naszej pilotażowej wersji zebraliśmy masę świetnych opinii i zaraz wchodzimy w coś, co jest nowym etapem. Mastery Commerce Hub 2.0. Coś, czego jeszcze tutaj nie było. Niebawem zaczynamy odboarding pierwszych członków. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, w opisie znajesz link do listy oczekujących. Wystarczy, że klikniesz. Je są także przyświęte w komentarzu. I możliwe, że to będzie jedna z bardziej ważnych decyzji biznesowych, którą podejmiesz aplikując. Dzięki i wracamy do odcinka podcastu. to ja bym trochę odbił piłeczkę i zainspirował czegoś wcześniej. I w ogóle tak bardzo płynnie będziemy zaraz przechodziły do kanałów powieskiwania z naszej agendy dzisiejszej rozmowy. No bo nie wiem, czy wy macie, jak macie kampanie google'owe, to macie wyłączone kampanie na słowa wasze z Federm brandowe, czy nie? Czy nie wiesz tego?

Wiem to, ponieważ dosłownie w tym miesiącu, ale to była moja decyzja, oczywiście nasz super specjalista, którego szanuję bardzo, ale działa bardzo według takiego ABC prawidłowych ustawień. Natomiast dla mnie to było absolutnie bezsensowne, bo w momencie, kiedy my mamy swój własny brand, nie sprzedajemy butów Nike, my mamy swój brand, to po co się reklamować na swój brand, gdzie jeszcze my dość trudną decyzję biznesową, taką strategiczną podjęliśmy na początku trzeciego kwartału, o wyłączeniu wielu innych też kanałów dystrybucji, jakby skumulowaniu sprzedaży tylko poprzez nasz e-commerce, tylko poprzez marketplace Allegro, ale głównie nasz sklep. poprzez to, że mamy pełną kontrolę nad właśnie takimi klientami jak Superfarm czy Douglas, no to po co nam? Tam była stosunkowo niewielka kwota, 5 tysięcy miesięcznie przeznaczaliśmy, no ale to jest 60 tysięcy rocznie.

które można na przykład wrzucić na coś innego. No zobacz, ale tutaj mam pełne zastanowienie. No bo my też, my wyłączyliśmy ten brand w Google'u, tylko że nasze produkty były tylko i wyłącznie u nas dostępne. A to nie jest tak, że ten Douglas Superpharma też w internecie wasze produkty...

Tak, ale finalnie i tak kupują u nas. Więc dla nas jest... Oczywiście jest zupełnie inna marżowość. No ale to też nie jest tak, że wstawiamy produkty do takiego superfarm po to, żeby cały czas cisnąć tylko sprzedaż do naszego e-commerce'u. Wstawiamy tam produkty i chcemy też im pomóc sprzedać. I być może też jest tak, że część klientek nie chce kupować w Swederm, a chce kupować w Swederm produkty z innymi produktami.

To się zgadza.

I to jest taki, wiesz, przy takim, przy takim, takim pułapie cenowym, to często te produkty, bo te produkty to jest taka skala od 40 do, no w górę, ale taka średnia nasza półka cenowa to jest właśnie 48 tysiąc złotych. No to są często takie produkty, które wypełniają koszyk. Więc kupuje w Super Farm i dorzuca taką salwę i finalnie nam się to, to też jest produkt, który sprzedaliśmy.

Ok. Ma to sens, choć ja bym chyba gdybym miał swoje produkty dla agrafii w innych miejscach, to jednak bym się bił i wolałbym się sprzedać, ale u nas trochę jest inny koszt zakupowy. Tym niemniej trochę wchodząc w Google, bo to jest ciekawe co powiedziałaś i no my sobie to zobaczyliśmy na danych akurat w Sublime'ie, no to my jako marka też taka socialowam określił. Też mi się tak wydawało, ale to ciekawe, okazało się zupełnie co innego, że my nie wyłączyliśmy Google'a, ale że koszt pozyskania klienta na Google jest dwa razy niższy niż w mecie u nas. Nie mówimy o ludziach, którzy są w odbrędu i nas znają, tak jak u ciebie, twojej społeczności, tylko o takim zimnym ruchu. No i idąc dalej w to, ja na przykład uważam, że No Google świetnie działa, jeśli chodzi o kampanię swingową na przykład YouTube'owe. Nie wiem, czy wy to robicie, czy nie? Czy raczej na fejsie, głównie Instagramie?

Głównie na fejsie Instagramie.

A to ciekawy test. No to jak będziesz miała jakieś wyniki,

to... Tylko muszę mieć narzędzie, które mi to udowodni.

Tak, ale powiem ci, że wczoraj, dosłownie wczoraj, rozmawiałem z kolegą, który obsługuje największe konto reklamowe w Polsce, facebookowe. I też korzystał z tych narzędzi. I ja szczerze mówiąc go nie potwierdzam, ale nie zawsze możesz okazać, że to jest jakby, to co pokazuje dane narzędzie stał stuprocentową prawdą. On mówi o tych budżetach po kilka milionów miesięcznie wydaje. Więc może to jest kwestia tych budżetów. Jeszcze o tym się będę dzielił pewnie na Mastery Commerce Hub, jak mi trochę więcej powie. Ale na pewno będzie to jakaś poszlaka, żeby się więcej dowiedzieć. Dobra, zostawiając wątek testów google'owych, no to Eksperymentów. Eksperymentów. Właśnie, bo to wszystko są eksperymenty. Nie można tego robić na jakiejś większej skali ryzyka. No to, skoro ten e-commerce coraz więcej waży, w waszym przypadku, to porozmawiajmy trochę o marketingu tego e-commerce'u i o tym, no i właśnie, jak wy powieskujecie tych klientów. I może zacznijmy od takiego newralgicznego punktu o nazwie influencerzy, influencer marketing. No jesteś w branży, jesteś w branży beauty. Jesteś, ja jestem w branży fashion, więc jakby poboczne branże. No i influencerzy. No właśnie, działasz z nimi, nie działasz. Jak byś mogła o tym powiedzieć? Jakie to twoje refleksje?

Jeszcze z 3 lata temu w ogóle nie działałam. Myśmy mieli taki, to tylko nadmienie, taki fajny, taką bardzo fajną i sentymentalną przygodę, doświadczenie. To było, słuchaj, z 12 lat temu. Ale to był jeszcze czas bez Instagrama. Influencerzy działali jako blogerzy na blogach. I to było bardzo wartościowe, tak? Bo to blog trzeba było stworzyć. To był wysiłek. I myśmy mieli taką odżywkę xlash, którą żeśmy byli, znaczy byliśmy jako dystrybutor i żeśmy mieli współpracę z Make Life, Izier z Katarzyną Tusk. I powiem ci, że to był czas, kiedy faktycznie ludzie ufali influencerom, znaczy blogerom. I myśmy za jedną współpracę w tamtych czasach kupili mieszkanie w prestiżowej dzielnicy w Gdyni, które dzisiaj jest tam 3,5 miliona warte.

Mamy fragment na rolkę. Tak, tak, że to było...

Dało radę i to było cudowne. I to było tak, że pracowałam tylko ja, mój mąż i jedna pracownica. Myśmy w trójkę tylko pracowali, więc ja oczywiście, ja też wszystko przeszłam. Pakowanie paczek, dzwonienie po klientach. Natomiast no ta współpraca z Kasią w Tusk była fantastyczna, ale to były inne czasy, czasy blogów, a nie jakby i blogerek. Chociaż później mieliśmy, jak już wprowadziliśmy sfederm, to na, bo to było w krótkim odstępie czasu, to żeśmy podjęli współpracę z Muff Fashion, ale też na blogu. I to nie było, to nie był sukces. Już wtedy, 10 lat temu Muff Fashion nie była sukcesem. To była, to były duże pieniądze, ale sprzedaży nie było żadnej. Więc już wtedy takie mocne nazwiska jakby, no nie sprzedawały. Dawały wizerunek, ale nie sprzedawały. Natomiast później długo, długo, długo nic i tak dwa, trzy lata temu żeśmy się zaczęli otwierać na influencerów bardzo ostrożnie, no

bo Było sparzenie z tamtych lat.

Dokładnie, ale też już to są teraz te czasy, kiedy influencerom się po prostu nie ufa. I tak mówią moje klientki. Permanentnie do tego wracam w komunikacji, z kim współpracować, co robić i tak dalej, a feedback w DM-ach jest taki, że Że nie, że albo jest... I to właśnie nie po to się buduje zaufanie swojego brandu i siebie do... żeby później iść na skróty. Bo dla mnie troszkę teraz praca z influencerami to jest taka troszkę praca na skróty. I troszkę irytuje ten brak poczucia wartości pieniądza. Troszkę irytuje ta nieodpowiedzialność za sukces albo niesukces. Czyli nawet jak nie ma żadnej sprzedaży, to to jest zawsze twoje ryzyko. Trudno znaleźć influencera, który by chciał pracować za fi od sprzedaży i od sukcesu. Także w tej chwili nie mam w planach współpracy takich płatnych, aczkolwiek od czerwca rozpoczęłam współpracę z agencją PR-ową i akurat w moim przypadku to jest dużo pracy mojej, bo ja się tym zajmuję, ale daje mi to mnóstwo satysfakcji, kiedy widzę wyniki, takie miesięczne podsumowania. Jest na przykład, że z takiej wysyłki stu paczek jest na przykład dwa miliony odsłon. To jest wszystko tam policzone. Ja muszę wyjść z siebie i stanąć za obok, żeby zrobić fajną tą paczkę, no bo konkurencja jest sroga w branży beauty i duże marki robią przepiękne po prostu dzieła sztuki. Oczywiście to wszystko można zrobić, ale to wszystko jest fajne, kiedy jest duża skala. Ja w ogóle bardzo zazdroszczę tym mocnym nazwiskom światowym, bo w Polsce nikomu się nie udało, ale na świecie się udało kilku takim celebrytkom zrobić mega porządne, fajne marki, które po prostu produkują dużo i jak produkujesz dużo, to możesz naprawdę dzieło sztuki zrobić. Wtedy customizujesz wszystko i po prostu jest szał i obłęd.

A ja mam w ogóle taką hipotezę na to, czemu się tam udało. Na przykład Heidi Bieber, to jest jedna z nich, z którą można powiedzieć. Mam takie przeczucie, że influencerzy u nas to jest takie trochę przedszkole biznesowe. W sensie oni nie mają pojęcia, że dorabiają szybko pieniędzy. właśnie o tych, nie czują tej wartości, nie czują tego zobowiązania wobec marek. I nie mówię, że wszyscy, ale tak statystycznie patrząc, jak ja nawet ostatnio sobie gdzieś tam otworzyliśmy komunikację, szukaliśmy jakiejś nowej współpracy i finalnie nikogo nie znaleźliśmy na przyszły rok, no to to są osoby, które szybko się, za szybko się dorobiły pieniędzy za dużych, przez co nie wiedzą, jak się tworzy biznes, nie wiedzą, że marżowość na biznesie nie jest 70-80% i że są różne inne koszta. I w Polsce po prostu nie ma chyba Poza takimi gadżetami, typu jakiś merch, koszulki, jakieś kubki, takiej wyspecjalizowanej firmy, która by weszła w taki deal z influencerem, że słuchaj, ty masz z tego jakiś procent, my to ogarniamy całościowo i posadzimy tego biznesowo i jesteś jakby jednym z elementów układanki, tylko te influencerki otwierają te marki, czy to fashion, czy to beauty i zamykają, bo one nie mają pojęcia, jak wygląda rzeczywistość biznesowa, ile trzeba mieć, nie wiem, pieniędzy na zastakowanie się, ile może być z tego zwrotów, nie wiedzą jakby nic o tym, więc to nie ma szansy powodzenia.

Nawet duże nazwiska, Julia Wieniawa, super miała piękną stronę, piękne sesje, full produktów makijażowych i nie przetrwała.

No ciekawe czy to się zmieni, a może już się nie będzie zmieniało, bo już tego zaufania nie ma. Ja mam podobne podejście co ty, żeby w momencie, że można było z tych influencerów trochę tej środowości pobudować i że klient już miał mniejsze zaufanie. Ja się zastanawiam tylko nad tym, Co będzie kolejne? Czy może kolejną rzeczą będzie to, co ty nawet zaproponowałaś ostatnio Namek Odagowi, czyli łączenie się marek ze sobą?

Wiesz co, dlaczego? Bo to jest mega wartość. Nie dość, że my jakby nawzajem doceniamy się, bo wy włożyliście wysiłek w zbudowanie czegoś, my włożyliśmy w zbudowanie, my w tej chwili też z Marką Marsala coś robimy, I to jest tak, że to są takie bardzo fajne partnerskie relacje i finalnie wiemy, co tak na koniec dnia chcemy uzyskać. Chcemy zbudować świadomość naszych marek w naszych społecznościach. W momencie, kiedy jest to ta sama grupa docelowa, to już w ogóle jest przepięknie. I każda z marek wnosi najlepsze co od siebie ma, swoją wartość, swoje emocje i tak na koniec to też korzysta z tego klient. Czyli ta klientka moja, jak się dowie, że, bo ja nie wiem jaka jest świadomość marki DAQ u moich klientek i ty też nie wiesz. Ale fajnie zrobić taki test.

Ale ja mam jedną w ogóle uwagę z tym. Wiesz jaką? Bo w tamtym roku my zrobiliśmy kilka crossów. Tam było Naoko, Muscat, Carpentry chyba. I widzę jedną rzecz, którą biorę jako lekcję. Wypełniliśmy błąd, że żeby taka współpraca miała ręce i nogi i spełniła jakieś cele obopólne, ona musi trwać długo. W sensie trzeba do tego podejść tak jak współpraca z influencerem, czyli nie jednorazowy strzał, nie jednotygodniowa akcja, tylko zaplanować sobie to w kontekście, dobra, tu się promujemy w ten sposób, tu jest jakiś sezon tego, robimy coś w tym stylu. I można to ocenić po takim dłuższym, musi być kilka touchpointów w moim zdaniu.

Dlatego ja zaproponowałam wam coś, co w teorii, jeżeli nam wyjdzie, to można to ciągnąć bardzo długo, co pół roku, co kwartał, co rok. Zrobić z tego jakiś cykl na Dzień Kobiet, Dzień Matki. Także to miałam to przemyślane, żeby się nie napracować, nie wyciągając tego... I nie

tracić jakby dużo energii, trzeba poświęcić czasu operacyjnego na stworzenie tego. Więc warto jest to potem skontynuować.

A później już tylko łatwiej, bo kopiujesz te rzeczy, które ci wyszły.

To się zgadza. Co ciekawe, bo straciłem trochę wątek, kiedy rozmawialiśmy o influencerach. Mamy, myślę, że dość podobne zdanie na ten temat. No dobra. A to w jaki sposób jeszcze... A wiem, co chciałem spytać o agencję PR-ową. Jakieś słyszałem takie zdanie w kuluarach na jednych z konferencji i ono trochę się pod nim podpisuje, że jak już nie masz na co palić kasy na świadomość, to weź agencję PR-ową, bo to jest totalnie niezgodne z mierzenia w e-commerce'ie. I zawsze taką narrację miałem, że na samym końcu moich pomysłów budowania świadomości jest ta agencja pierowa. Co byś o tym powiedziała?

To nie są relatywnie duże pieniądze.

Ale nie jest to mierzalne w ogóle, czy jest?

No ale dużo rzeczy robisz niemierzalnych.

No okej, no ale to przekonaj mnie, do czego warto powinienem wziąć agencję pierową do działań pierowych.

Po pierwsze, znaczy po pierwsze musisz dokładnie zdefiniować, jacy influencerzy mają dostać twoją paczkę. Ponieważ ja mam tak, że agencja, mamy umowę, że wysyłam 100 paczek miesięcznie i agencja na początku musiała, trochę mieliśmy takie początki trudne, bo musiała zrozumieć, że mnie tylko duże zasięgi i duże konta mnie interesują, a interesują mnie wartościowe konta. Czyli nie interesują mnie influencerki, po prostu to jest tak fajnie napisane twórca cyfrowy. jakaś ładna foteczka, jakaś imię, nazwisko albo jakiś nick i twórca cyfrowy. Ja nie chcę z twórcami cyfrowymi współpracować. Ja chcę mieć dziennikarki, ja chcę mieć kucharki, ja chcę mieć konta parentingowe, ja chcę mieć psycholożki. Te konta, które cokolwiek do naszej rzeczywistości wnoszą. I nie patrzę tak naprawdę na to, jak wielkie jest konto, tylko na to, jaką wartość daje to konto. Wiesz, można dawać reklamy, ale reklama to jest po prostu kreacja wypuszczana w świat Mety czy w świat Googla. Natomiast ja wysyłając swoje produkty i to jeszcze produkty beauty, gdzie mogę zaskoczyć te kobiety jakością i efektywnością tych produktów, to one same z siebie, ze swoimi po prostu pozytywnymi emocjami, pokazują te produkty. Czasem jest oczywiście taki chamski, czysty unboxing, po prostu foteczka, oznaczenie, dziękuję, a czasem jest naprawdę storytelling o tej paczce, o tym, co tam znalazła w tej paczce i o tym, jak sprawdzają się te produkty. I wiesz, to są takie aktorki i teatralne i takie znane z telewizji i to jest w ogóle i później dla mnie to jest taka przyjemność, bo ja wybieram te i akceptuję te konta, do których wysyłamy te paczki, a później wiesz w skali miesiąca one pokazują te rzeczy i to też fajne jest, że to nie pokazuje się wszystko jednego dnia, tylko każdego dnia coś cię zaskakuje. I ja później im dziękuję, oczywiście wykorzystując nie tylko serduszko, ale często też nagrywam wideowiadomość z podziękowaniem. Także to też jest takie... Po prostu uważam, że w naszym świecie beauty, w moim świecie beauty, pokazanie produktu na człowieku, czy z człowiekiem, czy jak człowiek o tym opowiada, to jest najcenniejsze. Po prostu najcenniejsze.

I to nie jest takie łatwe do skopiowania.

Tak, bo w branży beauty zaufanie jest wszystkim. Ja nie mogę i to różni nas branża fashion od branży beauty. W branży fashion no to widzisz czy torebkę, czy ciuch i tylko się zastanawiasz, czy tego potrzebuję, czy będę, czy pasuje, czy to, czy to jest w moim stylu, czy mnie na to stać. Natomiast w branży beauty musisz zbudować zaufanie. bo kosmetyki aplikowane na skórę to jest coś bardzo intymnego. Kobieta musi ci ufać, że ona dzięki tym kosmetykom będzie wyglądać lepiej, będzie czuła się lepiej, poprawi się jej pewność siebie.

To jest różnica.

Także ja jestem zadowolona, ale to przez tą specyfikę mojej branży. Ja nie wiem, czy przy torebkach bym w to szła, bo to też jest dość większy koszt.

No tak, znacząco. No my jakieś tam wysyłkę robimy, ale nie jest to w takiej skali.

No i to też mi pokazało, to wracając do tych influencerów, że w momencie, kiedy agencja mi miesiąc w miesiąc wysyła po jakieś 180, bo ja tak mniej więcej te 80% odrzucam, różnych kont, to ile tych influencerów jest?

No, za dużo.

To jest ocean.

a jakościowych na koniec dnia jest mega mało. Oczywiście. Ja i tak zawsze zachęcam jednak do tworzenia treści w internecie. Tym niemniej zapraszam do swojego poletka edukacyjnego. Tutaj jest naprawdę bardzo mało osób i osób, które tworzą treści wartościowe oparte o praktyku, w praktykę. Jest naprawdę mega mało, więc tutaj się można jeszcze chętnie na kanapę ze mną i komersowo wsiąść. Więc jeśli go słuchacie, to róbcie to, bo naprawdę to jest moim zdaniem jeszcze duża nisza do zagospodarowania. Wspomniałaś też na początku, że ten zespół jest niewielki. Mogłabyś przedstawić tak, wyobraźmy sobie, że tu jest taka kartka i mogłabyś to narysować. Jak wygląda wasza mapa zespołu? Jesteś ty, kto jest odpowiedzialny, taką strukturę jak już opisała i ile osób jest.

Na takim payrollu mamy około 25 osób. Kilka osób działa na B2B i kilku freelancerów jest. I długie lata pracowaliśmy na takiej bardzo płaskiej strukturze. To znaczy byłam ja z moim mężem. On oczywiście zaplecze finansowe, a ja zaplecze takie marketingowe. i do klienta, i produktowe, i pracownicy, czyli obsługa klienta B2B. I kilka lat temu zaczęliśmy budowę nowej siedziby w Gdyni, cztery lata temu. Dwa lata już jesteśmy tam i to nam pozwoliło zacząć zatrudniać menedżerów, którzy... I w ogóle tak faktycznie strukturyzować ten nasz zespół. To, co nas wyróżnia, to zacząć od góry budynku, czy od struktury?

Od struktury firmy.

U nas góra budynku to jest cały nasz fulfillment, czyli nasze zaplecze logistyczne, ale to muszę w głowie sobie to przełożyć. Jest mój mąż i ja. Od półtorej roku powołaliśmy zarząd wewnątrz firmy, ale z ludzi, którzy u nas pracowali. Jest zespół IT wewnątrz i to było cudowne w momencie, kiedy przepinaliśmy się z Magento na Shopify, czyli robiliśmy to in-house'owo. Zespół IT jest, jest dyrektor IT i ma pod sobą dwie dziewczyny, które... To

dużo, macie trzy osoby od IT u was w firmie?

Tak.

A czym one się zajmują na co dzień?

No one nie wiedzą w co ręce włożyć.

O, rozwiń to, bo to mega ciekawe. No bo jesteś na Shopify'u.

Tak. Od kwietnia.

I są wam trzy osoby, ich osoby są potrzebne. To czym one się zajmują? Może wam nie zaciekawiło?

No nasz dyrektor IT jest, oprócz tego, że panuje nad w ogóle siecią w naszej firmie, to, że w ogóle mamy internet, to, ale teraz będzie. Natomiast z racji jego kompetencji i osobowości, Też mu wrzuciliśmy kilka rzeczy takich troszkę w tematach kadrowych, troszkę w tematach finansowych. On właśnie dużo pomaga jest w analizie i tak dalej, ale generalnie spina temat w ogóle tego, że nasza strona działa i jak działa i te wszystkie narzędzia i tak dalej, to on. I jest dziewczyna, która zajmuje się stricte deweloperką. A jest dziewczyna, która jest taką, ona na przykład jest, wspiera też EMA. Czy wspiera, w ogóle robi EMA. Później jak jakieś zmiany na stronie są delikatne, jakieś... Czyli narzędzia systemu i technologii, można by określić. Tak. One tam mają bardzo dużo roboty. No naprawdę nie wiedzą. Wszystko, co na przykład teraz wymyślę, to one implementują. Te wszystkie różne rzeczy, czy tam zmieniamy jakieś wysyłkę tych mailingów po zakupie i tak dalej. No to one to robią i researchują totalnie, co można jeszcze. Program lojalnościowy, żeśmy stworzyli, to też wszystko robiliśmy wewnętrznie. Także tak. Później jest, żeśmy stworzyli rok temu dział eksportu. Ale pracujemy tak i takie było założenie, że jest to szukanie dystrybutorów. Czyli nie, że na Shopify zmieniamy język i po prostu wchodzimy na rynki, tylko po prostu faktycznie szukamy dystrybutorów. I tam pracują dwie osoby. Mam wewnątrz dwóch grafików. Mam dziewczynę od R&D, czyli Research and Development, czyli osobę, która poszukuje produktów, formu, szuka trendów, współpracuje już w takim bazowej pracy z laboratoriami, bo my damy ten taki impact z góry, ale takiej z pozycji właśnie niskiej, to ona już tam z nimi ciśnie. Mamy cztery dziewczyny Plus teraz przyszła piąta do obsługi klienta B2B, czyli gabinety kosmetyczne, apteki. Mamy dział kreacji, co nas bardzo wyróżnia, bo dość intensywnie pracujemy nad socialami. i nad kreacjami i mamy tak, w budynku w ogóle jesteśmy samowystarczalni, bo mamy całe zaplecze foto, wideo, mamy fotografa na etacie, mamy dwie dziewczyny do tworzenia też takiego contentu, które też tworzą newslettery, bo jednej strony wysyłka newsletterów, a z drugiej przygotowanie. Tam dziewczyna też obsługa Allegro, bo to też jest tak, że tam trzeba dość intensywnie i cały czas na standbyu być, żeby nie spadać w rankingach. Mamy właśnie to, co nas wyróżnia, cały fulfillment w środku. Czyli wszystko, co wysyłamy, to wysyłamy od nas. I to powoduje, że te paczki nasze są wyjątkowe. Powiedzieć, że są butikowe, to nic nie powiedzieć. My podchodzimy do tego tak, że ta paczka to ma być prezent od siebie dla siebie. Że klientka ma być... No, że ma jej zabić serce w momencie, kiedy otwiera naszą paczkę. Ta paczka oczywiście, my, to, że my stosujemy specjalnie przygotowane perfumy do tych paczek, to my już robimy od 10 lat. Teraz może tam ktoś psika, ale my to już psikaliśmy już dawno.

My zaczęliśmy rok temu.

I to my mamy tak, wiesz, specjalny perfum do tego zrobiony. Piórka, wstążeczki, bibułka, różowe opakowanie, w środku nasycone próbkami, które sobie wybiera, różną komunikacją dodatkową. I my chcemy, żeby ta klientka tą jakość naszego produktu czuła nie tylko w jakości samego produktu, ale też w tym opakowaniu, które dostaje. I dlatego nie chcemy tego zlecać, tylko robimy to wewnętrznie własnymi siłami. I tam cztery dziewczyny pracują i pakują paczuszki. No mamy dwóch panów magazynierów, którzy też nie wiedzą w co ręce włożyć, bo dostaw tirów i tak dalej. Mamy tam kilkaset palet non-stop. Mielimy tymi paletami. I nie wiem czy... No mamy dziewczynę, cudną dziewczynę, która pomaga nam utrzymać porządek w całym budynku.

To też ważne.

Tak. I chyba wszystko.

To nie wcale taki mały ten zespół, powiem ci.

No i outsourcujemy meta ads Google Ads. To są chłopaki, tak? I wszystko.

Brzmi to fajnie. Jak o tym opowiadałaś, o tych osobach, to wymyśliłem takie nowe pytanie w ogóle. Trochę odbiegając od tego, bo chciałem poznać strukturę. Brzmi to ciekawie i Zastanawiam się o jedną rzecz, to będzie taka osobiste moje pytanie, ale jest teraz na czasie, bo my w przyszłym roku rozszerzamy się mocno kategoriami, więc będziemy robić dużo sesji zdjęciowych. Robicie te zdjęcia wewnątrz, macie studio ze względów kosztów czy szybkości realizacji? No bo to nie jest takie codzienne, żeby mieć in-house'owo studio i fotografa.

Wiesz co, to jest tak, że w tym dwudziestym roku, kiedy ja tak dużo pracowałam i robiłam zdjęcia telefonem i wrzucałam to na sociale, to ocierałam łzy, robiłam te zdjęcia. I dalej pracowałam. I poprosiłam mojego męża, żeby, że mówię, że już tyle robię, że chyba na stać na osobę, która do nas wewnętrznie dołączy. I znaleźliśmy wyjątkową osobę, bardzo zdolnego fotografa, który zadecydował, że u nas będzie pracował. I to nas o tyle, to jest po pierwsze bardzo duża łatwość pracy, ponieważ my tak naprawdę, Oskar, w momencie kiedy dostajemy np. nowy produkt z laboratorium, z produkcji, to my w ciągu 24 godzin jesteśmy w stanie zrobić całą sesję zdjęciową, całą kampanię, jeżeli jest taka potrzeba. Ponieważ ja jestem modelką, ja się sama maluję, ubieram, nie potrzebuję do tego sztabu ludzi.

To dobra jest optymalizacja kosztów.

Zdecydowanie. Jesteśmy w zupełnie samowystarczanie, jeżeli chodzi o sprzęt. Mamy wszystkie sprzęty świata. Od profesjonalnych aparatów, po takie Sony. Pracuje Marcin też na Lejce. Jak była potrzeba naszej wariacji, to i kupiliśmy taki aparat analog z lat 50. Hasselblad w ogóle i zrobiliśmy na tym sesję. Ale też w pewnym momencie postanowiliśmy, że wyjdziemy troszkę przed szereg naszej konkurencji polskiej. Czym się wyróżnić? I zaczęliśmy jeździć na różne kampanie. Po całym, po całej Europie i po całym świecie. I polega to na tym, że po prostu pakujemy walizki. I jedziemy do Włoch, nad jezioro Como, do Szwajcarii, nad górę Matterhorn, do Nowego Jorku, do Rzymu, do Szwecji. Już nie wiem, gdzie nas nie było. I czasem to jest tak, że to jest faktycznie związane z jednym produktem. Tak na przykład było w tym roku, pojechaliśmy do, i to ja ze fotografem, z Marcinem i mój mąż, pojechaliśmy do Nowego Jorku w trójkę i zrobiliśmy taką sesję, że sama jestem z siebie dumna. To były pięć błyszczyków do us, w pięciu różnych kolorach. Koncept wymyślony przeze mnie, czyli choose your mood, wybierz swój nastrój. Ja miałam pięć różnych stylizacji, futer, nie wiem jak ja to w ogóle przewiozłam. I biegałam po Nowym Jorku, na deszczów, na Times Square, w podziemiach, w metrze. Prawie tam, wiesz, roznegliżowana z wielkim futrem po ulicach i później stworzyliśmy z tego przepiękną kampanię. Później zrobiliśmy z tego w ogóle magazyn, taki fizycznie wydrukowaliśmy, żeby coś było. Zresztą jak wysyłałam do was takie paczki dla klientek Daga, które tam miały jakiś event, to też to wsadziłam, bo to takie naprawdę wow, robi robotę. Także nas to bardzo, bardzo wyróżnia, że faktycznie robimy bardzo światowo te materiały. W Polsce po prostu nie ma drugiej takiej marki w naszej branży o naszej skali, która robi takie rzeczy. A jeszcze ja wiem jakim zasobem ludzi, to już w ogóle jestem trzy razy tak dumna.

Fajnie.

że nie mam takiego zaplecza, wiesz, że nie ma tak, że to jest taki team, że po prostu mamy 15 osób na planie i po prostu każdy mi kosmyk włosu poprawia, tutaj jakiś makijaż, tutaj... To wszystko jest takie intuicyjne, takie wiesz...

Ta intuicja jest ważna. Ja się trochę zachłysnąłem w wakacje, myślę, tą analizą, analizą, analizą danych i ona trochę zabija przyjemność podjęcia raz lepszej, raz gorszej decyzji. Jak jesteśmy przy takim bardzo optymistycznym wątku, to tak oddzielam tu grubą kreską i teraz muszę spytać o coś, co jest mniej optymistyczne. A propos właśnie tych ewentualnych błędów, jakie widzisz błędy, które popełniłaś, takie największe i co z nich wyciągnęłaś w tym okresie 22 lat albo może samego e-commerce'u ostatnich lat?

Wiesz co, ja nie czuję takich bardzo dużych błędów, które mnie pociągnęły bardzo w dół, że nie wiem, przepaliliśmy jakąś wielką kasę, ktoś nas oszukał na duże pieniądze. Akurat ostatnio zostaliśmy oszukani na stosunkowo, w naszej skali, nieduże. Natomiast takim pierwszym moim błędem naszym było wprowadzenie produktów naturalnych za wcześnie do Polski.

Trend za wcześniem. My to często z terepkami też robimy, że widzimy jakiś fajny zagraniczny trend, jest super obsesja, dobra, furowaćmy to, a się okazuje, ale to na przykład za rok dopiero będzie w Polsce, nie?

Tak. I to, co hulało 15 lat temu w Europie, w takiej fajnej Europie, wiesz, Włochy, Szwecja, że właśnie naturalność, wartość naturalnego składu, to u nas było w ogóle niezrozumienie. I to chyba był taki największy błąd, który, który do dzisiaj... Później myśmy wrócili do tych produktów już w odpowiednim czasie i teraz z sukcesem, bo faktycznie mamy te produkty już pod swoją marką zrobione, ale, ale to był taki najbardziej, że po prostu nie zawsze warto w Polsce być takim...

Pionierem. No, ale to fashion jest bardzo podobne z tym. Teraz mam taką strategię, że jak widzę trend, to za rok go wprowadzimy.

Tak. A cię już korcisz.

Tak, tak. Mówisz, że coś jest fajnego za granicą, można to fajnie przedstawić.

I troszkę za szybko, wiesz co, był taki moment, kiedy mieliśmy możliwość zrobienia bardzo innowacyjnego produktu z koreańskim laboratorium. I do teraz ja jestem taka 50-50 z tym zaufaniem. ponieważ jedna z dziesięciu największych, dziesięciu największych laboratoriów w ogóle na świecie i w Korei numer dwa. I chcieliśmy zrobić taki, to się nazywało Invisible Sun, czyli taki żel, który miał mieć SPF 50, czyli coś bardzo ważnego w deklarowaniu. I już myśmy byli na końcówce, już mieliśmy opakowania zrobione i wszystko. Tylko, że sprowadzając takie formuły do Polski, musisz zrobić w Polsce badania. I w tych badaniach okazało się, że tam nie ma 50, tylko 22. No i odpowiedź była do Koreańczyków, nie, nie, nie, to tam te granulki się źle rozłożyły, to my wam wyślemy nową samplę. No i w tej nowej slumply znowu wyszło tam 25. No i wtedy żeśmy zrezygnowali. A wydaje mi się, że można było inne formuły od nich wyciągnąć, takie, które w tej chwili są bardzo na czasie. i to też, żeśmy za szybko odpuścili, za szybko się poddaliśmy na podstawie jednej formuły, no ale to też kwestia była zaufania już.

Powiem ci, że jak sobie tak rozmawiamy, to o tym też nie wspominałem wcześniej, że ty jesteś w ogóle członkinią Master E-Commerce Huba.

Tak.

Też celowo tego nie robiłem, stwierdziłem, że jak ktoś dotrwa do końca, to możemy o tym więcej powiedzieć, ale ja też O, nie miałem świadomości niektórych rzeczy, o których dzisiaj mi powiedziałaś i zaciekawiło mi kilka punktów. Wpisałem sobie. Ja zawsze staram się robić jakieś notatki dla siebie, więc się też mogę podzielić takim dla siebie podsumowaniem. No to nie wiem czemu odpuściłem temat tego telefonów, mailingu, dlaczego nie kupują. Przecież wydaje się świetny pomysł, więc jakby z tym zostają.

Ale wiesz, Oskar, jakbyś to... Bo wydaje mi się, że kluczem jest, że to my zrobimy. Przynajmniej na początku.

Że zadzwonimy?

Ja sobie wygenerowałam albo mama, ale godzinę dziennie, po prostu moja żelazna godzina. Co by się nie działo, to jest taka moja święta godzina, bo to mi daje strasznie dużo informacji. Nie dość, że to są w ogóle...

Świetnej biznesowej.

Tak, ale to jest w ogóle mega przyjemne, bo to jest wiesz, kontakt i to zaskoczenie po drugiej stronie tych klientek. O Boże, ikona swedern do mnie dzwoni. Złosłownie takie zdanie padło. Ale to nie możesz delegować, bo ta delegacja, ta największa wartość, co ta klientka ci mówi, to nie może zostać u twojego pracownika. To ty musisz zrozumieć. To nawet zrobić mniej tych telefonów, ale to ty musisz wyłapać to, co cię interesuje i to ty musisz dostać ten impuls do lepszego działania.

Tak, to się zgadza.

To jest mega.

Ja to robiłem kiedyś w DAG-u. Na samym początku to była skala mniejsza, ale jak jesteście w ogóle o małej skali, to zachęcam was do zadzwonienia do klientów, no bo to jest naprawdę wartościowe.

W do ogóle pracy z relacjami nad klientami.

Tak. Bo wbrew pozorom, zobacz, my tak dzisiaj dużo wcale nie gadaliśmy o tych narzędziach, w sensie pogadaliśmy tylko o tym sublime'ie, ale większość to jest ta, co ja wyłapuję, to jest obsesja na punkcie produktu. Widać, że tobie cały czas sprawia, tak w okresie dwudziestu dwóch lat, całą sprzyjemność to, wprowadzanie produktów, bycie twarzą marki. Czyli to jest ten founders market fit, o którym też gadaliśmy na konferencjach.

Wiesz co, bo ja się generalnie tym nigdy nie znudziłam. I to też Alinie dzisiaj powiedziałam, też oczywiście, po prostu ja to mam w sobie, że ja nigdy z mężem nie miałam planu B. Nigdy. Nigdy nie myśleliśmy, co będzie, jak na przykład, czy jakaś inna branża. Nigdy. Bo ta branża generalnie, jeszcze beauty jest mega wdzięczna, jak już w nią tak głęboko wejdziesz i tak odpowiedzialnie się zbudujesz zaufanie. Jest mega wdzięczna, bo bo jestem mega dumna z tego, co robię i jakie wartościowe produkty dostarczam rynkowi. I to nie jest tak, że wiesz, mam znajomego, który prowadzi restaurację i mówi, nie, nie, moje dzieci na pewno nie będą w restauracji, to jest najgorszy biznes. Albo była tutaj u ciebie i gość, już nie pamiętam, nie, branża fashion nigdy w życiu nie wchodźcie do branży. Tak, a ja powiem wchodźcie, tylko nastawcie się, żeby będzie więcej porażek niż sukcesów i bądźcie konsekwentni i cierpliwi.

Ja pamiętam, że kiedyś zaczynałem cokolwiek robić, tak każdy mówi, bądź konsekwentnie cierpliwy. Jezu. Ale jakby każdy tę mantrę powtarza, ale szczerze, po przeprowadzeniu, nie wiem, ponad stu podcastów, rozmowę z ogromną ilością founderów, ta konsekwencja, cierpliwość jest naprawdę najważniejsza, bo po prostu przez to odpada ileś tam osób, nie?

Tylko ty nie możesz sobie myśleć, że to musi być, tylko... Tylko masz to

robić i lubić to, jak ten cały proces. Musisz zakochać się w procesie. I tym takim przyjemnym akcentem kończymy. Tym niemniej chciałem dodać ci pytanie, które mnie ciekawi. No bo jesteś w Mastery Commerce Hubie. Jesteś długo w biznesie, w którym wszedł do mnie. Co sprawiło, że chciałaś do nas dołączyć? Co było takim, no bo z takim doświadczeniem, z takim, gdyż zyskałem, można powiedzieć, że to jest tobie niepotrzebne.

Bardzo jest potrzebne.

Dlaczego?

Bardzo jest potrzebne, bo wiesz co, to jest takie nawet poczucie, że to już niezależnie od branży, że walczymy o to samo każdego dnia, że tak każdy ma podobne, większe bądź mniejsze, ale te same trudności. Ta społeczność jest fenomenalna. Ta otwartość, ta pomoc. My na przykład w tej chwili chcemy zmienić w ogóle prowadzenie SEO u nas w firmie. Mieliśmy do tej pory agencję i wypowiadamy umowy, chcemy tworzyć treści SEO wewnętrznie. I chcieliśmy po prostu mieć takiego, takiego audytora, takiego freelancera, takiego, osobę, która zerknie, ale nie będzie u nas in-house'owo, tylko z zewnątrz. No i nasz właśnie szef IT, który, który też ma to w obowiązku, robił research, no ale research taki, Research w internecie. A ja mówię, poczekaj, ja spytam. Napisałam na grupie i po dwóch godzinach miałam trzy wartościowe nazwiska podparte rekomendacjami founderów. To jest po prostu coś bezcennego. I dziękuję w ogóle im za udostępnienie tych danych, ale ta otwartość i taka właśnie bezkompleksowość, taka, że taka pomocność jest po prostu absolutnie obłędna. i rozwój, zdecydowanie rozwój. Po prostu zderzamy swoje myśli, zderzamy swoje doświadczenie, no i każdy wyciąga z tego dla siebie na pewno dużą, dużą wartość.

Fajnie, że powiedziałeś o tym w ogóle, tej takiej otwartości, bo ja pamiętam, jak sobie tak w zalążku rozpisywałem na kartce, że chciałem stworzyć tam mastermind, właściwie e-commerce, miałem jedną obawę, największą. Czy my mentalnie jako Polacy jesteśmy gotowi na to, żeby dzielić się wewnętrznie wiedzą i pokazywać, jak coś wygląda czarno na białym. Nawet jak to jest firma, nie wiem, pośrednia, bezpośrednia konkurencja, bo w e-commerce hubie też są firmy torebkowe. Nawet jeden do jednego z tym samym koszykiem. I to była moja taka zagwozdka, no bo patrząc na Stany Zjednoczone, jest ogromna otwartość pokazywania wszystkiego. Tym niemniej się cieszę, że właśnie takie osoby jak ty oraz Inchman, kogo ja chyba dołączyli, po prostu dzielą się i też mówią o swoich gorszych momentach bez takiego filtra.

Ale wiesz co, Oskar, wydaje mi się, że przez to, że ty zacząłeś działać tak otwarcie i tak otwarcie o wszystkim mówisz, to ludzie, którzy dołączali, wiedzieli, że muszą grać w tą grę, w tą samą grę. Po prostu, że nie mogą być właśnie tacy, że tylko, co się dowiem i już nic nie powiem. Więc wydaje mi się, że ty narzuciłeś po prostu ten mindset do tych ludzi.

Fajnie, cieszę się, że się tutaj.

A jest nietypowy. Jest nietypowy jak na Polskę.

No, jak na Polskę, nie?

Jak na Polskę. No, żyjemy w Polsce.

Jest to zamkniętość u nas taka.

Hermetyczność.

Hermetyczna. Czy chciałabyś się jakimś ostatnim zdaniem podzielić z naszymi słuchaczami dotyczącym czegokolwiek? Bo wyobraź sobie, że ta godzina piętnaście mija szybko, co?

Godzina piętnaście?

No.

Szybko.

Godzina, no może dziesięć.

Tym founderom, którzy, znaczy tym ludziom, którzy myślą o otwarciu biznesu swojego, myślę, że, to już też powiedziałam, ale powtórzę, że żeby nastawili się na start na więcej porażek niż sukcesów, ale te sukcesy tak na koniec dnia gonią ich do przodu i ciągną ich do przodu. I pamiętajcie wszyscy, że życie jest za krótkie na byle jakość, więc jeżeli chcecie wprowadzać jakieś produkty do Polski, to żeby to były produkty bardzo wartościowe.

Ja tu jeszcze dodam, że w tym, co się aktualnie dzieje, jak nas zalewają marketplacy chińskie, to ta jakość jest jeszcze bardziej istotna, bo nie wygracie z nimi, byle jakością.

Dokładnie.

Super. Dziękuję ci bardzo.

Dziękuję serdecznie.

A wasz, wasz, was zapraszam, słuchajcie, na kolejny odcinek w niedzielę o dziewiątej. Nieprzerwanie dwa lata już prawie wypuszczamy odcinki z founderami e-commerce. Dzięki wielkie.

Dziękuję serdecznie.

Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trafi.