Audyt LIVE🎥 : gdzie przepalasz pieniądze w Meta i Google? (pokazuje swoje dane)

Analitix bardzo zaniża metę i efektywność mety, co z kolei może prowadzić do błędnych wniosków, że ten kanał może być nieefektywny.

Myślisz, że ile procentowej komersówkę w ten sposób otrzyma swój biznes?

W Polsce?

No.

Pięć? Może mniej? Takie e-commerce'y, które powstały dziesięć, piętnaście, dwadzieścia lat temu. Czasami jest tak, że w ogóle, wiesz, nie mają dostępu do kont, które prowadzą im agencje, nie? Więc to już w ogóle są odcięte od tych informacji.

To mocna patologia jest.

No, też tak uważam. Analityka nie jest tak trudna, jak się wydaje, nie? W sensie ze szkoły to się kojarzy z tym, że to jest takie trudne. Tak jak z tym samochodem, nie? To są po prostu wskazówki, na które trzeba patrzeć, nie? I podejmować na podstawie tego decyzję. I nie trzeba wszystkiego od razu rozumieć. W ogóle też zaczynasz to robić.

Samo zainspirowanie się.

Samo zainspirowanie, a wycinek, że cokolwiek masz i rozumiesz, co to jest, to już daje bardzo dużo i też zmienia mentalność.

Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek. Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niej okorzystam jako marka DAK. Moment zawieszenia przy płatności, każdy sprzedawca zna ten problem. Klienci dodają produkty do koszyka, ale opóźnienie płatności lub obawy o bezpieczeństwo prowadzą do utraty sprzedaży i zaufania. Programka płatnicza Elavon została stworzona, by transakcje przebiegały szybko, płynnie i bezpiecznie. Tak, by Twoi klienci byli zadowoleni i chętnie do Ciebie wracali. Elavon oferuje szeroki wybór metod płatności. Blik, Apple Pay, Google Pay, karta Visa, MasterCard, Pay by Link oraz szybkie przelewy. Dzięki zabezpieczeniom karty są chronione, co daje Tobie spokój i Twoim klientom. Finalnie liczy się to, by proces działał, a płatność została zrealizowana. Chcesz dowiedzieć się więcej, porozmawiać ze specjalistą do spraw płatności? Kliknij w link w opisie, zostaw swoje dane kontaktowe. U.S. Bank Europe DAG prowadzi walność gospodarczą pod nazwą Lavon Merchant Service i podlega nadzorowi Centralnego Banku Irlandii. eDrone to CRM z Marketing Automation zaprojektowane dla e-commerce. Działa już kilka minut po bliskawicznej integracji z Twoją platformą. Dostajesz gotowe scenariusze automatyzacji i newslettery dopasowane przez AI do Twojego sklepu. Do klientów docierasz poprzez e-mail, sms i whatsapp, a narzędzie onsite zwiększają konwersje na stronie sklepu. Wsparcie działa świetnie.

Zwrot z inwestycji jest szybszy niż u

konkurencji, a plan darmowy pozwala otoczyć od zera złotych. Jeśli prowadzisz mały lub średni sklep, to narzędzie jest dla Ciebie. Sam korzystam z niego w DAQ i osiągam świetne rezultaty. Paxi uprości Twoją logistykę e-commerce w Europie. Odbiór z Twojego magazynu, szybkie dostawy do 23 krajów i lokalne adresy zwrotne. Mają własną sieć kurierską, a Ty jeden punkt kontaktu, otrzymując szybkie wsparcie i stałe standardy doręczeń. Automatycznie generuj listy przewozowe i śledź trasy przesyłek dzięki integracjom z popularnymi systemami e-commerce.

Paxi.pl, porozmawiajmy o Twoich wysyłkach do Europy.

Poszukujesz opakowań jak serwis do opakowania? Skorzystaj z Hejka Pak, mojego partnera podcastu, na pierwsze zakupy rabat 60 zł. Link znajdziesz w opisie. Hejka Pakof, który ekspresował dostawę nawet 24 godziny, bezpłatne próbki produktów oraz 100 dni na zwrot. Również dla firm.

Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj.

To takie małe mikro wsparcie, które da

mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. Dzień dobry. Dzisiaj w tym antruażu dwóch laptopów, trochę pewnie gorszy kat, mniej widać mnie oraz mojego gościa, ale też dzisiejszy podcast jest podcastem takim workshopowym. Jeśli jesteście ze mną na kanale już trochę dłużej, a ja ostatnio zacząłem wyliczać, że to już jest blisko 100 odcinków, no to pewnie wiecie, że były już podcasty workshopowe, czyli podcasty, które są takim case studies, jak czegoś, co my zrobiliśmy w DAG-u. Wcześniej to były podcasty z chłopakami z Digispotu, z Michałem oraz z Adrianem. Tam pokazywaliśmy, jak dzięki działaniom optymalizacyjnym wzrastała konwersja na stronie DAG-a. Dzisiaj wchodzimy w temat świeży, który nie był nigdy na taką skalę poruszany na naszym podcastie i dzisiaj też ze mną jest gość z którym współpracuję na co dzień, który też jest w Master E-Commerce Hubie, jednym ze specjalistów. Cześć Arek, mógłbyś się przedstawić?

Tak, nazywam się Arek Wiśniewski, jestem co-founderem, de facto co-founderem technicznym Platformy Analicznej Sublime, to jest platforma dla e-commerce'ów i D2C. Ja też jestem prezesem. Taka dodatkowa pucha. To prezes, fajnie.

To on to wyróżniał bardzo fajnie. Słuchaj Arek, myślę, że fajnie byłoby zacząć ten podcast w ten sposób, że po pierwsze, jeśli jesteście tutaj początkującymi, średnio zaawansowanymi, a chyba też jest tak w e-commerce, że pojęcia, o których się będziemy mówić mogą być niezrozumiałe dla founderów, którzy robią dość pokaźne wyniki, to spokojnie będziemy tłumaczyć, co wynika z czego. co dane słowo po angielsku znaczy. Tym niemniej, co my dzisiaj chcemy przekazać słuchaczom? Jeśli ktoś trafił na ten podcast, albo zobaczył krzykliwą, załóżmy, miniaturę, że dowiesz się w końcu, jaki jest ROA z twoich kampanii meta ads, no to... Clickbait. Tak, on tu wchodzi, widzi dwóch gości siedzących z laptopami. Jaką wartość będziemy chcieli cię przekazać z twojej perspektywy?

Wiesz co? Dla mnie jest najważniejsze, żeby... żeby po pierwsze uzmysłowić, że dlaczego analityka i mierzenie jest ważne i co to tak naprawdę daje w e-commerce. No bo bardzo dużo się mówi o analityce i o tym, że trzeba mierzyć, ale bardzo mało jest konkretów, czyli na przykład jakie efekty to może mieć na biznes. No i myślę, że tutaj właśnie na przykładzie Daga będziemy w stanie to pokazać, nie? Co było pomierzone, co warto mierzyć i co to w ogóle do twojego biznesu przyniosło.

I pewnie też skupimy się na analityce, aktywizycji klientów w działaniach reklamowych, ale również wejdziemy w coś, co już w ogóle rzadko jest mierzone, czyli w produkty, w retencję produktów i głębiej w dane produktowe, co z czego wynika, dlaczego klient kupuje coś pierwsze, co kupuje drugie i jak możemy na to patrzeć ze względów analitycznych. No dobra, ale na starcie, tak rozgrzewkowo, no myślę, że to jest dość fajny aspekt. Wam się w ogóle udało wygrać ostatnio dość pokaźną nagrodę w e-commerce, żeby dać jakiś social proof, dowód słuszności naszym słuchaczom. To może byś jeszcze więcej opowiedział o tym na samym starcie.

Tak, tak. Generalnie to był pierwszy konkurs, w którym braliśmy kiedykolwiek udział. Nasza firma jest cały czas startupem technologicznym i w 100% z Polski w ogóle, więc też fajnie. My braliśmy udział, my zgłosiliśmy się do, to była już 13. edycja nagród e-commerce Polska Awards, organizowanych przez Izbę Gospodarki Elektronicznej i wygraliśmy nagrodę w kategorii Best Tool for E-commerce 2025. Pokonaliśmy takie firmy jak np. IDUSEL czy Orenpaczka. Więc generalnie byliśmy bardzo zadowoleni, ale też zaskoczeni na samej gali, bo myśleliśmy, że pierwszy raz to pewnie źle. Napisaliśmy zgłoszenie, a generalnie okazało się, że rozwaliliśmy, nie? To było chyba dwa miesiące temu.

Tak, dowód słuszności mamy. Warto nas posłuchać do końca. No dobra, to zacznijmy od takiego największego wyzwania. jakie ja dostrzegam u founderów e-commerce i jakie również widziałem u siebie, czyli do kwestii patrzenia na konta reklamowe. Większość e-commerce'ów jednak Google Ads lub Meta Ads używa i większość e-commerce'ów w jakiś sposób patrzy na wyniki.

Tak, no generalnie patrzę w taki sposób, w jaki jest najłatwiejszy i jak jest najbardziej dostępny i też bezkosztowy, czyli wszyscy sprawdzają, znaczy są takie dwa poziomy, które, które, które my zaobserwowaliśmy. Pierwszy to jest po prostu patrzenie na same panele marketingowe i i opieranie się w swoich decyzjach bieżących, ale też takich strategicznych, na przykład co do podziału budżetu, na tym, jakie są wyniki w panelach, czyli jaki jest ROAS, ile było revenue przypisane do jakiej kampanii. I to jest spoko podejście, jak masz biznes, na przykład bazujący głównie tylko na jednym kanale, no bo de facto tam nie ma przecież niczym innym, nie masz influencerów, nie masz mety, na przykład masz tylko Google Adsy. I to jest jakby jedna rzecz, natomiast jak już masz 2, 3, 4 kanały i zaczynasz patrzeć tylko w panele, to się w pewnym momencie orientujesz, że jak sobie dodasz tyle zarobiłeś według tych paneli, to ci wychodzi, że powinno się mieć 20, 30, 50% więcej niż to, co masz w e-commerce'ie. I to już jest miejsce, w którym się zaczyna robić problem, więc taki drugi etap, który widzieliśmy, to jest taki, że firmy sobie zaczynają patrzeć na przykład w Analyticsa i jakby traktować Analyticsa jako takie narzędzie, które ma zrekonsyliować, połączyć te dane i pokazać prawdę. I to jest jakby krok naprzód. Potem te dane z Unitex są przepisywane do Excela, bo w Unitex nie ma kosztów marketingowych, więc trzeba potem je spisać z paneli, coś spisać z Gier 4 i w Excelu sobie to wszystko policzyć, na przykład rasy prawdziwe. albo w jakimś lukarze ONO i to jest generalnie super, bo to w ogóle zmienia sposób patrzenia, tylko tam się z kolei pojawiają kolejne pułapki, na przykład to, że Analytics bardzo zaniża metę i efektywność mety, co z kolei może prowadzić do błędnych wniosków, że ten kanał może być nieefektywny.

Okej i chyba jeszcze jeden aspekt jest, że osoby nawet jak patrzą w tym pierwszym pułapie w systemach reklamowych, no to patrzą też na, przede wszystkim dostają raporty np. do agencji z modelami atrybucji takimi najbardziej wygodnymi, może byś więcej o tym powiedział.

Racja, zapomniałem o tym aspekcie. Generalnie właśnie jak panele marketingowe mają różne modele atrybucji, modelowanie atrybucji. One wszystkie są podobne, czyli na przykład wszędzie jest taki model post-clickowy i są też modele post-viewsowe, ale to co je różni to na przykład look-back window, czyli okres jak bardzo patrzymy wstecz od transakcji, gdzie szukamy po prostu danego kliknięcia czy impresji, która była wcześniej. No i to już jest w ogóle pole do różnych interpretacji, bo jakby te modele, każdy ma z nich sens, tylko każdy też pokazuje inną prawdę, no i w kontekście agencji też wielokrotnie słyszeliśmy, że na przykład agencje raportują wyniki kampanii i mety z bardzo długim look back windą opartą o impresję, no bo zawsze gdzieś

tam jakaś impresja się... Impresja, musisz wytłumaczyć.

Lub back window, w sensie z tym oknem konwersji, na przykład, nie wiem, trzydziestodniowym, nawet czasami dłuższym.

Czyli tłumacząc w takim razie, czym jest ta atrybucja, to to jest ktoś kliknął już pierwszego czerwca i kupił trzydziestego, to jest trzydziestodniowe okno. Tak żeby mieć taki dla osób początkujących guide.

Tak, tak, tak, zgadza się. To jest ten okres po prostu od kliknięcia do zakupu albo do impresji do zakupu. No i właśnie wydłużanie tego okna powoduje, że jesteśmy w stanie więcej przypisać transakcji do akcji, które prowadziliśmy, ale pytanie, czy to naprawdę miało wpływ, nie? Czy to nie jest tak, że coś się pojawiło, ale ktoś o tym zapomniał i tam realnego wpływu nie ma, nie? To jest właśnie zawsze zagwozdka.

I potem patrzymy na ROAS z kampanii w koncie reklamowym.

Tak.

No dobra, no to jakie mamy alternatywne podejście, które... Chodź poczekaj, cofnę się jeszcze. Powiedziałeś jedną rzecz, tu mam zagwozdkę, że patrzenie takie jest, szersze jest potrzebne e-commerce'om, które mają kilka kanałów pozyskiwania, czyli Google Ads, załóżmy, TikTok, TikToka, czy MetaAds. Tak, czy Influ. Ale w sumie, jak się teraz tak zastanowię, no to e-commerce, który na przykład jedzie tylko na meta ads i po pierwszym, drugim roku on też ma jakąś część klientów, którzy przychodzą z rekomendacji z brandu i tu też już pojawiają się dwie odnogi. Więc tak naprawdę można powiedzieć, że po jakimś czasie to jest dla każdego, tylko może na początku, nie?

Tak, no. Po jakimś czasie, no generalnie rekomendujemy, żeby każdy to miał, zwłaszcza każdy, kto chce rosnąć agresywnie, w sensie, no po prostu chce rosnąć szybko. Szybko rosnąć. I mądrzej. Mądrzej, bo bez... No to tak jak w samochodzie, nie? Musisz mieć prędkościomierz, no bo jakby jedziesz wolno, to ci nie jest potrzebne, ale jak zaczynasz bardzo szybko jechać, no to generalnie musisz się orientować w ogóle, czy ty jedziesz 150 czy 250, nie? I to jest właśnie to, do czego ta analityka jest potrzebna, żebyś po prostu miał jakiś sposób kontrolowania tego. Zapomniałem oryginalnego pytania, ale...

Nie, to było bardziej moje wtrącenie. Kolejnym pytaniem jest to, jaka jest alternatywa patrzenia na wyniki reklamowe poza samym ROAS-em?

Alternatywa patrzenia na wyniki reklamowe, to wszystko zależy od tego, znaczy Raz jest dobrą metryką, jeżeli chodzi o kampanie stricte sprzedażowe, bo jeszcze tam możesz mieć różne rodzaje kampanii. Możesz mieć kampanie bardziej wizerunkowe, które, albo takie na przykład, które robi się na zapisy na newsletter, więc jakby tam ciężko patrzeć Razem. Natomiast Natomiast alternatywy, jeżeli masz właśnie kilka kanałów, no to jest wdrożenie jakiegoś, oparcie się o Analyticsa, to jest jedna z rzeczy, tylko tam są, musisz być po prostu świadomy czego tam nie ma, żeby w jakiś sposób to kompensować. No a drugą, drugą, drugą jakby, takim trzecim poziomem jest właśnie oparcie się o jakieś narzędzie third party, które jest w stanie połączyć świat, połączyć jakby dane z tych różnych paneli. połączyć dane kosztowe, połączyć z danymi przychodowymi, no i jakby ci pokazać rzeczywisty obraz tego, jak twój performance marketing działa.

I na koniec patrzenie przez LTV do CAC.

I na koniec patrzenie przez Lifetime Value, czyli całkowitą... Tu może zróbmy wytłumaczenie, czym

jest LTV do CAC, bo ten skrót może nie być dla każdego zrozumiały.

Tak, LTV to jest skrót od Lifetime Value. Lifetime Value to jest wartość klienta w czasie, czyli po ludzku to jest to, ile klient zostawi w twoim sklepie podczas całego swojego życia, okresu życia, od pierwszego zakupu do ostatniego. I tutaj też ciekawa taka rzecz, że to Lifetime Value może być liczone albo w oparciu o przychód, czyli to ile on zapłaci, albo w oparciu o zysk, czyli ile ty na nim zarobiłeś. Więc Lifetime Value i Lifetime Value nierówne de facto, ale koncepcja jest ta sama. A CAC to jest Customer Acquisition Cost. I Customer Acquisition Cost mówi o tym, ile zapłaciłeś za pozyskanie nowego klienta w danym kanale. Czyli z jednej strony masz to, ile na nim zarobisz przez cały okres jego życia, czyli powiedzmy na przykład 300 dolarów. Z drugiej strony masz Customer Acquisition Cost, czyli to, ile cię kosztowało jego pozyskanie, czyli na przykład 100. Czyli LTV do KAK wtedy będzie 3, czyli 300 przez 100. Czyli trzykrotność tego, co wydałeś na niego, jakby pozyskując go zarobiłeś. Czyli de facto masz działający biznes, nie?

Czyli patrzysz po prostu długoterminowo.

Długoterminowo, tak. Zoderwanie od transakcji, która jest tu i teraz.

Jeśli jesteś founderem e-commerce z solidnymi fundamentami i chcesz skalować w dzisiejszym rynku, nie rób tego sam. Na tym etapie biznesu kluczowe jest to, kim się otaczasz i skąd czerpiesz wiedzę do kolejnych decyzji i kto wspiera Cię w tym procesie. Dokładnie o tym jest Master e-commerce Hub, czyli mastermind, którzy wchodzą na wyższy poziom dzięki dostępowi do ponad 1 miliarda złotych wspólnego doświadczenia i wiedzy. W środku udajemy członkom notacji zestaw strategii, frameworków, narzędzi sprawdzonych przez realne biznesy, a przede wszystkim dostęp do właściwej sieci innych founderów e-commerce'owych, dzięki czemu skalowanie staje się strategiczne, a nie oparte na intuicji i zgadywaniu. Przestań działać w pojedynkę i marnować swój cenny czas oraz kapitał próbując rozwijać wszystko samodzielnie. Nie musisz już tego robić. Niestety nie mogę zagwarantować Ci miejsca, bo aplikacji jest więcej niż jesteśmy w stanie osób przyjąć, ale zawsze możesz spróbować. Link ze szczegółami do Master e-commerce Hubu znajdziesz poniżej.

No dobra, to żeby przejść do konkretów, to pokaż w naszym przykładzie w jaki sposób zmieniło się nasze patrzenie na kanały płatne i jak widzicie klientów.

Dobra, to pokażę może dwie rzeczy, które tego dotyczą. Pierwsza to jest taki panel, który mówi o tym jaka jest efektywność reklam i kanałów, z których wykorzystacie i to jest jakby To, co analizujemy, to są wszystkie ścieżki customer journey, czyli wszystkie ścieżki, które doprowadziły do zakupów, gdzie revenue jest przypisowane tylko do jednego kanału, nie ma duplikacji, jest to duplikacja po prostu konwersji, więc cały zysk, czy tam dochód, który jest, to jest po prostu dochód, który wy macie w e-commerce, tam wszystko się zgadza. I teraz tak, co na co patrzymy, to jest tabela jakby podsumowująca perfu waszych wszystkich działań marketingowych za pewien okres. W pierwszej kolumnie tutaj masz kanały marketingowe. No i wy głównie korzystacie z Google Non Brand Paid'u i Facebook Adsów, więc po prostu o tym będę opowiadał. Te kanały mają ad-spend, który jest pobierany automatycznie z platform marketingowych. Jakbyście mieli jakieś tam dodatkowe ad-spendy, które nie są automatycznie w platformach marketingowych, to byście mogli je tutaj wprowadzić, na przykład influencerskie. Ale ty jesteś dobrym influencerem swojej własnej marki, więc... Ale generalnie jest taka możliwość. I teraz to, co macie tutaj, to z jednej strony macie całkowite REWE, które jest właśnie w oparciu o model atrybucji który deduplikuje te konwersje, uwzględnia na przykład brakujące kliknięcia z mety, gdzie iterowanie jest przypisane do konkretnego kanału. I na podstawie z tego jest liczony ROAS, sublime ROAS, czyli to jak nasze rozwiązanie widzi efektywność kanału.

Zdecydowanie gorsza Dokładnie i zauważ właśnie, że

po lewej my wyświetlamy też to, co platformy myślą o sobie, po prostu pobieramy bezpośrednio od nich i Google non-brand pay search na przykład uważa, że ROAS dla niego to jest 9, niż... a my generalnie ten ROAS wyliczamy na 1.85, czyli jest bardzo duża różnica jakbyś tylko się opierał o platformę. no to byś myślał, że wszystko jest w porządku. Natomiast tutaj generalnie ten ROAS jest niższy niż myśleliście. I to chyba też było jedno z takich zaskoczeń, które widzieliście. No i podobnie w kontekście Facebooka. Facebook tutaj, ROAS platformy wynosi 14. Ten, którymy liczyliśmy jest też spoko, ale wynosi 5. Czyli różnica jest trzykrotna. To jest duża rzecz. I to jest jakby jeden poziom, a drugi poziom jest taki, że generalnie wy też jakby pozwalacie na pobieranie do tej platformy z shoppera marsz, znaczy koksów, czyli cost of goods sold, czyli koszt wyprodukowania po prostu rzeczy. I to w ogóle pozwala na bycie jeszcze bliżej zysku, jeżeli chodzi o pomiar efektywności.

Tym niemniej ważne jest, że to jest tylko koszt produkcji, nie ma wszystkich kosztów, więc to nie jest taki pełny implik finansowy.

Żebyście nie myśleli, że jest taki profil. Tak, to jest tylko koszt, jakby to, to pierwsze warstwa dopiero, nie, tych kosztów, ale to i tak już dużo daje, bo produkty mogą mieć różną marżowość, to są akcesoria, czy te główne produkty, które sprzedajecie. I tak jak widzicie, to revenue, czy tak jak widzicie, to revenue się łączy z, znaczy różni się od gross profit, czyli tego zysku, a to z kolei nam pozwala na policzenie drugiej metryki, która jest podobna do ROAS-u i nazywa się POAS, czyli profit over ad spend. No i ona jakby jeszcze pokazuje jeszcze bardziej, to jak bardzo efektywny jest dany kanał, no bo ona jest niższa, natomiast jakby tutaj już schodzimy do tego, co wy faktycznie jesteście w stanie zarobić po odjęciu kosztów wyprodukowania, czyli wszystko, co powinno pójść na operację, na marketing, na całą resztę. Dobra i to jest jedno ujęcie i to jest tylko takie ujęcie, które bazuje na transakcjach, czyli tutaj w ogóle na razie nie mówimy o tym, czy wy pozyskujecie nowych klientów czy starych, tylko o tym, jak te transakcje wyglądają.

Tym niemniej dla nas największym odkryciem była kwestia pozyskiwania nowych klientów i tego, że mieliśmy taki okres, w którym bardzo dużo nowych pozyskiwaliśmy, głównie dzięki influencerom. Potem to źródełko się trochę wyczerpało i np. dla nas teraz głównym celem i to żebyście też widzowie wiedzieli, że my z analityki ostatnich miesięcy, cele jakie sobie postawiliśmy to jest skupienie się na w przyszłym roku na pozysku nowych osób, w pojęciach, w jakiej mamy retencję, a niekoniecznie patrzenie tylko na zwrot tu i teraz. Plus teraz, obecnie jesteśmy w pierwszym miesiącu, to nie wiem, czy nawet wiesz, czy nie, ale tak mocno skalujemy nasze budżety z Aliną i będziemy patrzeć w takim ujęciu trzymiesięcznym, bo te nasze budżety to nie jest czyste perfo, tylko też mamy dużo tych budżetów brandowych, więc mamy takie podejście do tego, że będziemy sobie tak w styczniu mocniej to analizować, jeśli chodzi o ten zwiększony budżet. Więc my teraz pierwszy raz będziemy robić takie bardziej agresywne skalowanie. Nigdy nie mieliśmy tutaj takiej potrzeby, ale jest to zrobione na poczet tego, że kiedyś mieliśmy dużo pików sprzedawczych od influencerów i trochę chcemy się od tego uniezależnić. Na poczet wiadomo, że będą większe koszta marketingowe, ale dzięki temu będziemy mieli zabezpieczony, jakoś tam zdywersyfikowany jeszcze bardziej kanał ruchu performance'a. Wcześniej nie było takiej potrzeby, więc taka też wkładka ode mnie. jak nam zmieniło myślenie, głębsze wejście w te dane.

Tak, no właśnie przejście z takiego myślenia o transakcjach na myślenie o klientach, o nowych i jakby koszcie ich pozyskania i oderwanie się od tego myślenia o transakcjach, to jest w ogóle otwarcie nowego, nowych horyzontu w ogóle, nowego takiego... To daje taki nowy napęd w ogóle do rozwoju biznesu, nie? No bo w ogóle przełączasz myślenie i jesteś takim zakładnikiem tego, że roasy tu i teraz są nie okej, tylko myślisz właśnie w tej perspektywie lifetime value i kak, zresztą to zaraz możemy pokazać.

Tak, tak. No możesz tam się powoli przeklikiwać, a ja dopowiem jeszcze swój wątek, że moje też takie podejście jest aktualnie. Patrząc jak te koszty reklamowe, szczególnie tym markom, które lecą na performance, rosną z roku na rok, to nawet opłaca się teraz pozyskać tych klientów nawet drożej i gdzieś tam potem przynosi retencji, żeby oni wracali po jakimś czasie do nas. i bardziej agresywny podjąć ruch, aniżeli tylko właśnie skupiać się na podejściu, chce zwrotu tu i teraz. To jest taka inwestycja w przyszłość. Trochę jak inwestycją w przyszłość może być sklep stacjonarny, który będzie się zwracał x lat, to szybszym pozyskaniem, bardziej agresywnym, choć ja w ogóle mam taką z tyłu głowy, nie że niezadowolenie lekkie, ale żałuję, że nie zrobiliśmy tego wcześniej, bo jest po prostu z roku na rok coraz ciężej tych klientów pozyskać, nie?

Tak, tak, to to w prawdziwej mierze ma krok wszyscy klienci, których mamy i to też jest dobry moment dla nas, no bo właśnie przez to, że pojawił się ten sufit i ciężko, że jakby te, nie wiem, np. u jednego z klientów koszty pozyskania na... czy raz na acach po prostu wzrosły 100% rok do roku, nie? Więc jakby to też jest... Taka branża? Modowa chyba.

Modowa?

No, tak mi się wydaje.

Ale to ludzie, wchodząc w to rozwiązanie, to po prostu zmieniają myślenie, czyli oni do was przychodzą już i wiedzą, że chcą szerzej patrzeć. Bo macie w ogóle znane marki. Mówię szczerze, że kolejny social proof, z kim współpracujecie, on też jest dość istotny.

Tak, tak. No generalnie my się nauczyliśmy robić tą analitykę na Headslabsie, na Filmbufecie i na Yorkai. To to byli trzech pierwszych naszych klientów i Yorkai jest z nami po prostu, cały czas tam rozbudowujemy jakby tą analitykę tam, nawet czasami już offline nowe rzeczy, które oni robią. I to są właśnie brandy, które bardzo mocno stawiały na klientów, a nie na transakcje, bo oni jakby wiedzieli, że to zbuduje ich przewagę w długim okresie i wartość. I tą analitykę kliencką, czyli to lifetime value, powracalność i subskrypcje to było dla nich jak mantra po prostu. Więc z nimi to zaczynaliśmy, ale oni byli świadomi, nie? I teraz ci klienci, którzy trafiają do nas, są różni. Niektórzy są na przykład świadomi tego, że potrzebują takiej analityki, bo wiedzą, zostali tak nauczeni, gdzieś to widzieli, że to jest napęd wzrostu, ten myślenie o klientach versus myślenie o transakcjach i mają taki biznes. A inni po prostu przychodzą dlatego, bo coś im nie działa. Czyli na przykład, panie ratuj, bo po prostu nam nie działa, słyszeliśmy, że to nam pomoże. No i teraz to nie jest tak, że samo wdrożenie narzędzia jakby rozwiąże ten problem, bo problem jest głębszy w samej strategii, w samym myśleniu o biznesie. I to, co my robimy, no to na przykład w trakcie takiego wdrożenia też raz, że pomagamy klientom z onboardingiem, a dwa, jeżeli mają potrzebę na przykład takiego doradztwa, też łączymy z takimi freelancerami, którzy pracowali do Haslapsa, do tych wszystkich klientów, z którymi współpracowaliśmy, którzy mogą po prostu im pomóc, pokazać, jakby zmienić to myślenie od strony biznesowej, nie? No bo my dostarczamy narzędzie i też możemy coś powiedzieć, no ale raz, że nie jesteśmy aż tak wiarygodni, jeżeli chodzi o marketing, no bo strategia to jest inna działka, a dwa, że że to wymaga zmiany myślenia i to po prostu do wielu firmom w ogóle biznes zmienia w kontekście takim po prostu mindset'u, nie? I to jest w ogóle też, co też... Ja mam taką obserwację, bo my też mamy kilku klientów w Stanach i oni w ogóle myślą inaczej, nie? W sensie ich mindset... Ich mindset jest inny od takiego mindset'u w e-commerce'ie w Polsce. Właśnie oni są bardziej oderwani od tych transakcji, bardziej myślą o lifetime value i kliencie i tam te biznesy inaczej się robi, nie? I to jest coś, co do nas dopiero przychodzi i jakby jesteśmy cały czas troszeczkę w tyle, jeżeli chodzi o to podejście. Ale to też pokazuje z drugiej strony, że to jest dużo, że to w Polsce może się stać przewagą po prostu nad innymi firmami, nie? Po prostu myślenie w ten sposób. W swoim obszarze.

No też dlatego dzisiaj się tutaj w ogóle spotykamy, żebyście mi, żeby was trochę zainspirować do zmiany myślenia. To nie jest jakby podcast, który sprzerażowy wszyscy włączy teraz, no bo nie dla każdego też się to nada, jak ktoś startuje, czy jak ktoś ma właśnie jeden kanał, ale jak ktoś chce patrzeć w szerszym horyzoncie i nam trochę to otworzyło myślenie, zarówno pod kątem transakcji oraz produktów, no to No to możemy z tym

przejść do kolejnych informacji. To tylko pokażę tak, generalnie to o czym mówiłeś, czyli pozyskanie klienci, czyli jakby tutaj do poziomu tego orderów, no to cały czas się kręcimy wokół transakcji. czy sprzedaliśmy, czy wydaliśmy mniej, a zarobiliśmy więcej, tu i teraz. A tutaj dopiero przechodzimy do myślenia o tym w kategoriach klientów, czyli na poziomie każdego z kanałów to jest liczba pozyskanych nowych klientów. I ona jest liczona na podstawie waszego e-commerce'u, nie na podstawie GA4, więc to też jest najlepsze źródło danych, szoper dla was, najlepsze źródło danych, jakościowe zawsze, zawsze aktualne i tak dalej. Więc to jakby mówi o tym, ilu klientów nowych pozyskaliście i czy dany kanał de facto spisuje się jako ten kanał jakby poszerzający wam tę grupę odbiorców, którą potem możecie monetyzować czy marketing automation, czy jakimiś akcjami, kuponami, czy na coś przesyłce dodać, jakby to jest ten wektor. I na podstawie tego jest policzony koszt akwizycji, czyli to ile kosztuje was pozyskanie jednego klienta. I tutaj widać, że to się różni między Google non-brandem w waszym przypadku i Facebookiem i to tak nawet znacznie, nie? Że ten Facebook dla was jest dobrym medium pozyskaniowym. Z drugiej strony tutaj mamy też taką metrykę pochodną, czyli repeat order rate. I ona mówi o tym ile transakcji w danym kanale było od klientów, których już mieliście w bazie. Czyli 30% to jest informacja o tym, że 30% z tych transakcji, które pozyskaliście, to było od klientów, którzy już byli waszymi klientami wcześniej, nie? I to też jest istotne, bo to pozwala ci zweryfikować, czy strategia, którą przyjąłeś, czyli na przykład, że ten kanał albo tę kampanię pozyskują, te bardziej retencyjnie, te wspierające, to czy ona się w ogóle spina z danymi, nie? Czy to nie jest tak, że ty już doszedłeś do ściany i cały czas płacisz za tych samych klientów, których masz? Marketing Automation jest niedoinwestowany i po prostu wydajesz kasę na... na transakcje, które mógłbyś taniej po prostu zdobyć, nie? Więc to jest to. A jednej rzeczy też nie powiedziałem, bo w sumie w biznesie fashion to jest istotne, że tutaj są pokazane zamówienia, my tylko bazujemy na zamówienia, które są opłacone i niezwrócone. Wy chyba nie macie dużego poziomu zwrotów, ale są takie branże, gdzie to jest 30, nawet 40%.

My mamy więc tam dziesięć, dziewięć, kiedyś było dziewięć, teraz koło dwunastu, ale to dalej jest mało w porównaniu do odzieży. To jest w ogóle straszne.

No trzydzieści, czterdzieści procent. W ogóle nie możesz się na temat ITX-a oprzeć, bo tam nie jesteś w stanie po prostu wysłać, znaczy jesteś w stanie, ale mało osób to robi, wysłać informacje o tym statusie zamówienia, że on został zwrócony, nie?

Tak.

Więc tak, więc to jakby daje inne spojrzenie. Ja bym jeszcze mógł tego, to Lifetime Value CAC pokazać, ale to nie wiem, czy chcesz jeszcze najpierw coś o tym powiedzieć, tak jak to u was właśnie siadło, bo to też była nowa metryka, nie? To się nazywa Payback Period de facto, to Lifetime Value do CAC, czyli okres po jakim zwraca ci się inwestycja w klienta, w odzyskanie.

Tak, to była dla nas nowa metryka. My wcześniej opieraliśmy się głównie na rasie, ale też pamiętaj, że my mieliśmy kontakt już rok, dwa lata temu i gdy płynęliśmy przez taką hossę świadomościową, że byliśmy non-stop wyprzedani przez influencerów, to nie myśleliśmy o tym. I dla mnie z perspektywy czasu teraz żałuję, że nie pomyślałem o tym wcześniej, bo ja wtedy myślałem, nie wiem czy pamiętasz, bardzo tak tu i teraz. Teraz tu nie mam żadnego problemu, wszystko rośnie. I uważam, że z perspektywy właśnie czasu, że gmiopolityzm wszedł w takie rozwiązanie, patrzenie takie szersze, gdy było super dobrze, a nie zawsze w tym przypadku. Zauważyliśmy, że jest jakby jakiś tam lekki spadek, jak w tym roku, pięcioprocentowy. I dopiero potem otworzyliśmy metryki, że tak naprawdę ten spadek nie wynika z sam siebie, tylko z tego, że jest mniejsza ilość klientów powracających, że jest mniejsza ilość przede wszystkim rocznie nowych klientów pozyskanych, no to dopiero nam się otworzyły oczy.

Już takie kaszenie pożaru się wtedy zaczyna, nie?

Jeszcze u nas pożar nie, ale to w idealnym momencie, ale jak gdyby było później, to byśmy po prostu nie wiedzieli, co z czego wynika, skąd taki, a nie inny wynik.

No ale też presja wtedy jest taka bardzo mocna, nasz tu poprawę tu i teraz, to może być takie kontrproduktywne, nie?

Tak, tak, zgadza się. No więc muszę pokazać ten raport LTV do KAK i też do niego przejdziemy. Potem do produktu, bo ten produkt i to myślenie o produkcie uważam, że to jest super ciekawe.

Mówisz o tym cross-sellu, up-sellu produktowym.

Tak, tym też, które produkty u nas powodują, z których kanałów sprzedają się jak najlepiej produkty, które produkty powodują, że więcej klientów wraca do nas. I to jest coś, co ostatnio sobie zaczęliśmy analizować na zdjęciu.

Chwilkę tylko pokażę to Lifetime Value, bo u was w ogóle Lifetime Value jest super policzone, bo ono też bierze pod uwagę inne koszty, które macie operacyjne, czyli tam koszt płatności, koszt logistyki, dostawy, więc jakby wy chcecie być bardzo blisko zysku i to jest najlepsze podejście, jakie można mieć. I Lifetime Value, ta analiza Lifetime Value, jakby my możemy ją pociągnąć tą analitykę kanałową i pokazać jak, ile zarabiacie w całym okresie. w całym lifetime'ie klienta, w całym jego życiu. Dla klientów pozyskanych z konkretnych jakby kanałów. No i teraz, jeżeli sobie na przykład weźmiemy Google non-brand page search'a, no to generalnie klienci, którzy przyszli z tego kanału, no to dla was są warto, nie wiem, 217 na początku, potem tam po...

Udostępniasz inną metrykę, bo ja nie widzę.

A, ojej.

Jeszcze raz musisz chyba.

Dobra.

O, teraz już mam. Dobra, mam.

Dobra, super. Tak, tak, tak. Czyli klienci jakby są warci czy w miesiącu zero, czy w miesiącu od pozyskania pierwszym tą średnią 217, potem 226 i tak dalej. 234 i to jakby tak sobie powoli rośnie. I to możemy zostawić np. z klientami z wartością klientów pozyskanych z innego kanału, nie? I tutaj jakby od razu widać, że ten Facebook dla was pod kątem lifetime value to on po prostu bije na głowę przynajmniej w tym momencie, nie? Adsy non-brandowe. I to jest, i to jakby mówi o tym, że okej, może na nim zarobiliśmy tam te 200, 248 w pierwszym momencie, ale tam po pięciu, po czterech miesiącach ten klient jest dla nas już wart 311, czyli jakby ta różnica 60, 70 to już jest coś, czego jakby byś nie widział, jak tylko byś na rasy patrzył, nie? A jest bardzo krzywa, ta krzywa jest bardzo, bardzo... Zazębi się. Tak, ona się zazębi, to prawda, a dwa, że ona jest bardzo taka stroma, więc to też może świadczyć o tym, że dużo wasi klienci to po prostu dokupują, nie? I to po prostu widać. A druga rzecz, czyli to jest samo lifetime value, a po prawej stronie możemy to lifetime value właśnie zostawić z kosztem pozyskania. I to jest najciekawsze, bo tutaj jakby jeszcze dzielimy to lifetime value przez koszt i patrzymy, kiedy wychodzimy powyżej jedynki. Czyli jeżeli wychodzisz powyżej jedynki, to znaczy, że pokryłeś swój koszt pozyskania, czyli to tam 100, chyba 160 złotych na fejsie. I to znaczy, że to jest moment, w którym ty zaczynasz na tym kliencie zarabiać i u was ten moment jest bardzo szybki, jeżeli chodzi o fejsa, bo to jest już po trzech miesiącach, jesteś na 1.11, nawet po dwóch mam 1.01. Z kampaniami google'owymi jest trochę gorzej, bo one jakby więcej czasu potrzebują, żeby wyskoczyć nad jedynkę, tutaj jakby dopiero w piątym miesiącu się gdzieś tam kręcą wokół, nie?

Tak, tak.

To jest to patrzenie, które robi tą różnicę.

Myślisz, że ile procentowo e-commerce'ów w ten sposób otrzyma swój biznes?

W Polsce?

Pracujecie z dużymi.

Zauważyliśmy taką w ogóle zależność, że te firmy, które mają finansowanie zewnętrzne, na przykład mają VC za sobą, to one mają inny mindset i inne oparcie też na dane. One wiedzą, że potrzebują tego od dnia zero i takie firmy mają, dużo z nich ma tę analitykę. Takie e-commerce, które powstały 10, 15, 20

lat temu, i organicznie tam ruch kapie z SEO, trochę z jakiegoś organika i te reklamy sobie działają, to w sumie nie wiedzą, że przepalają, nie wiem, na kampanię brandową w Google.

A jeszcze czasami jest tak, że w ogóle, wiesz, nie mają dostępu do kont, które prowadzą im agencje, nie? Więc to już w ogóle są odcięte od tych informacji.

To mocna patologia jest.

No, też tak uważam, nie? Że jakby same raporty dostają na przykład, nie? Że nie mają podglądu i to już jest coraz rzadsze, ale jakby No to już w ogóle nawet informacji nie masz, na której możesz działać, działasz trochę na czujce, nie? I to się po prostu wyczerpuje po jakimś czasie, ale tak odpowiadając na to pierwsze pytanie, jaki to jest procent, to pięć? Może mniej?

Niedużo.

Bardzo mało.

A może być to kolejną przewagą konkurencyjną? Może. Taką realną. To trochę takie zoom out od swojego biznesu, patrzenie na to złotu ptaka z szerszej perspektywy. Myślę, że to jest w ogóle dobry moment, żeby przejść sobie też do, nie tylko kanałów powieskiwania, ale to co...

Produkty.

Tak, te produkty. To było coś ciekawego, co pamiętam. Niby to wydaje się teraz dla mnie logiczne, ale jak zaczynaliśmy sobie o tym rozmawiać, no to to było takie dla mnie dość odkrywcze, żeby na przykład weryfikować sobie, które produkty nie tyle mamy największy zysk, które się najlepiej sprzedają, ale powodują, że klient wraca do nas szybciej. No i my ostatnio gdzieś tam takie dane właśnie z tego wyciągnęliśmy i okazało się, że mamy kilka modeli naszych produktów, które średnia retencja u nas jest na poziomie, dajmy, 24%, czy nawet 23%, ale mamy też produkty topowe. Co ciekawe, niektóre z nich się zmetrowały z tymi, które się najlepiej sprzedają, niektóre nie. Z produktami, które mają retencję na 30%. To jest ogromna ilość osób i to nam może dać taki impuls do tego, że te produkty po prostu bardziej dowożą obietnicę, która została przedstawiona w marketingu na stronie i powodują, że klient wraca, bo tak to możemy tylko patrzeć wyłącznie na opinię, więc ten switch w ogóle zmiany myślenia dla mnie był taki powiedziałbym odkrywczy bardzo, to było takie Nie pomyślał o tym sposób wcześniej, o tym.

Że mogą być takie produkty, które powodują, że klienci de facto się zakochują w twojej marce, nie? To są takie otwieracze jakby tej relacji całej, nie?

Tak. Wyciągnęliśmy te produkty, część z nich była wcześniej promowana na górze Lejka w różnych materiałach kontentowych, a teraz sobie wyciągamy te produkty i na przykład cały UGC, który będziemy tworzyć, nowe, docierające do nowych klientów, no przykładowo teraz na mecie, no bo tam mamy najlepszy ten pozysk, no to będziemy pchać te produkty, nie najlepsze bestsellery, tylko te najlepsze, które powodują, że ktoś do nas wraca po jakimś czasie. Więc jakby to jest realna decyzja biznesowa, na którą na bazie danych wyciągnęliśmy. Choć możesz dopowiedzieć co ciekawego z takich produktowych raportów można wyciągnąć.

Z produktowych to jest jedna rzecz, którą da się tutaj zaobserwować i to jest dokładnie to, co zrobiliście, to jest dokładnie to, co powinno się z tym zrobić. Drugą rzecz, którą, produktową, którą mamy, to na przykład pokazanie sprzedaży produktów, ale po kanałach pozyskania, nie? Bo się może okazać, i to chyba jest u was nawet widoczne, że różne modele sprzedają w różnych kanałach. To też jest ciekawe, jak takimi topkami są.

Tak, mamy nawet, nie pamiętam już nazw tych modeli, ale wypisywaliśmy sobie to, że mieliśmy zupełnie inny model z Organica, zupełnie inny model z Spade'a.

Mogę ci pokazać, bo to mam już tam. Tak, Organica, jeżeli chodzi o taki Organix, nie Instagram Organik, tylko Organik Organik, nie? To w Organiku wam się Giulietta sprzedaje najlepiej i Penelope.

I ta Penelope w ogóle powoduje, że mamy większą powracalność na poziomie 30%.

No to w ogóle to dobry mix, nie? Ale na przykład, jeżeli chodzi o Fejsa, no to wy sprzedajecie głównie Liniet i Julieta jest druga. Ale nie ma aż takiej różnicy pierwszy, drugi, nie?

No i to są informacje do działu produktowego.

Tak, to są informacje do działu produktowego. Nawet do działu, nie tylko do działu produktowego, ale też nawet do agencji czy marketingu, bo jeżeli na przykład jest jakiś produkt, który się w danym kanale, nawet jest drugi, nie? Ale on w innych kanałach nie występuje. To znaczy, że ta grupa odbiorców, do której docieracie danym kanałem, ona może być dobrze dopasowana do tego produktu. I może warto po prostu przetestować kreację z tym produktem albo... Nowe. Nowe, nie?

Choć jest to zresztą ciekawostka, bo te produkty, które dwa pokazaliśmy, one są powyżej naszego średniego koszyka, co by było trochę niespójne z tym, że meta sprzedaje tańsze produkty. Mieliśmy teraz pomysł taki, żeby zrobić pośrednienie tańszych produktów i przedstawiać je w mecie, ale tutaj pokazane jest świetnie na danych, że wcale tak to nie wygląda.

Wiesz co, bo tutaj jak patrzę na average order value, czyli tutaj w danym kanale, czyli jaka jest średnia wartość koszyka u was w mecie, to ona jest wyższa niż ta na Google.

Możliwe, że to po prostu taki okres

tutaj analizujemy, że wcześniej historycznie to było inaczej, ale obecnie to się zmieniło, jeżeli było inaczej. Tu 465, a tutaj 397, jeżeli chodzi o Google Brand Non-Paid Search. Więc to by się trochę pokrywało z tym, co mówisz, że to są te produkty powyżej średnie i one właśnie w mecie są sprzedawane. I tutaj jeszcze było chyba ciekawe, jeżeli chodzi właśnie o Google non-brand paid search, no to tutaj też widać, że ten produkt pierwszy to jest w ogóle inny niż w Facebooku, nie? To jest ta Larisa.

To jest nerka, która jest tańsza w ogóle.

A widzisz.

Więc tak, to jest jakiś tam bestsellerowy moduł, który od lat się sprzedaje, jest tańsza, ale w Direkcie ona też jest wysoka.

Tak, w Direkcie też jest, też jest wysoko, aczkolwiek tu macie też Giuliette, która i w Organiku i w Direkcie jest, jest tym topem, nie?

Jest to po prostu model, który wbrew pozorom po prostu jest trendujący i też został dobrze przeanalizowany, został wprowadzony, dużo pogrzebaliśmy w danych. Więc to tak naprawdę dane dla agencji reklamowej czy freelancera, ale też dane dla

Tak, to jeszcze, bo pytałeś o te produkty, to jeszcze jedna rzecz jest istotna, to, że możesz sobie te crosssele i upsele produktowe przeanalizować, czyli, tak chyba doszliście do sprzedaży tych akcesoriów, z tego co pamiętam. I to, co właśnie, mając te wszystkie dane sprzedażowe, to, co możesz przeanalizować, to generalnie, oprócz tych takich standardów, czyli jak jest To może pokażę. Jaki jest topseller produktowy, jaki jest topseller kategoryjny. Po prostu tak, co się najlepiej sprzedaje, to przeanalizować sobie koszyki. Czyli zobaczyć, ile jest jakichś zamówień z dwoma, trzema, większą ilością produktów i generalnie później przejść do tego, jakie są najbardziej popularne te koszyki i czy można z tego wywnioskować. Na co warto robić zestawy na przykład, nie? Albo co warto upsellować w momencie jakby sprzedaży.

Na stronie koszyka, albo na stronie produktowej. No tak, albo zestawy w lepszej cenie.

Tak, albo zestawy w lepszej cenie, nie? I potem to na przykład w ogóle połączyć z powracalnością, bo się może okazać, że dodanie czegoś do koszyka, nie, w lepszej cenie, powody życiokręć się zagłochują, więc po prostu nawet jak tutaj trochę dołożysz, bo sprzedaż to taniej, no to i tak ta retencja jest większa w długim okresie, nie? Więc to jest też jedna z taktyk.

To też fajny pomysł.

No to tylko to właśnie widzisz, to działa, jeżeli ma już to zmierzyć, nie? No bo jest dużo pomysłów, one nie wszystkie muszą, znaczy one brzmią sensownie, nie wszystkie muszą być sensowne, ale trzeba potem umieć zmierzyć, więc to jest spoko. A to, co tutaj jeszcze mamy, no ten widok jest trochę nieczytelny, zaraz go przefiltruję.

No tak, ale... To są wszystkie wasze

produkty, które sprzedajecie i co jest kupowane w kolejnym zamówieniu, czyli temat cross-sellu. Nie wiem, czy mógłbyś mi tutaj podać jakieś takie torebkę pewnie, którą... Marlot. Marlot. Którą wersję?

Może być czarny groszek.

Możemy zerknąć, co się sprzedaje, jeżeli ta torebka jest w pierwszym zamówieniu, co się sprzedaje w kolejnym. No i w kolejnym, o dziwo, ludzie też kupują tą samą torebkę.

To też jest ciekawe, że jak masz jakiś model, którym się zakochasz, to też jest... Trochę się zniszczy, nie? Może nie zniszczy, ale możesz też do inicjalizacji go dopasować. Jesteś zadowolona z czegoś? Ja też tak sobie mam. Jak jestem z czegoś zadowolony, to kupuję dalej to samo.

No tak, no bo po co zmieniać.

Tak, więc jak masz spełnione twoje oczekiwania, no to pokazuje, że produkt numer jeden spełnia oczekiwania i ktoś przychodzi pod produkt numer dwa, a potem trzeci produkt to już jest dokupienie rączki, czyli absel.

Dokładnie, dokładnie. Masz rączkę, tak, tutaj jakąś chyba kolejną skórę, czyli torbę.

Jakaś inna torebka, a to i żółniowia, czyli zapełniasz sobie inną kategorię zakupową.

Tak, ale dwójka to jest dokładnie rączka, nie? To jest 21% ludzi, którzy kupiło tą torebkę, potem w kolejnym zamówieniu tą rączkę dokupuje, więc to jest bardzo duża część waszych odbiorców.

Czyli można byłoby zrobić upsell na tym produkcie rączki, chyba nawet jest.

Tak, i też impregnat widzę jest tutaj gdzieś tam za 10% istotny, nie? No więc produktowo jakby to też można się pobawić i insighty wyciągnąć, a w ogóle ja się zdziwiłem, wiesz, bo ja myślałem, że takie rzeczy jak te koszyki i ten cross-sell to, że to jest taka rzecz wydaje się dość oczywista, którą można samych danych z e-commerce'u zrobić, nie potrzebuje do tego danych marketingowych, że to ludzie, że to e-commerce'y będą miały. I nikt tego praktycznie nie robi. I mimo, że są to silniki rekomendacyjne, które ci tam polecają kolejny produkt w kosztyku, to one trochę działają automatycznie tam, czy AI nie wiadomo jak to tam, ale powiedzmy AI jakieś inne silniki to dowozi, ale od strony takiej analitycznej to nikt nie ma pojęcia, nie?

Nikt tego w ten sposób nie analizuje.

Tak, i to się zdziwiłem, bo to się wydawało zawsze dla mnie takim... Tylko, że też mam takie wykształcenia analityczno-techniczne, więc dla mnie po prostu strony techniczne też zawsze były proste do zrobienia. I się zastanawiam, jakbym miał mylne przekonanie, że to już jest temat ograny, nie?

Bo to trochę tak jest, że jak siedzisz na jakimś rzeczy, to się wydaje, że wszyscy to już robią. Ja w sumie na tym etapie też crosssellów i upsellów bym pokazał fajną rzecz, tylko musisz wejść na stronę Daga. To ci powiem, co wdrożyliśmy na bazie właśnie też analizy naszych średnich koszyków. na główną stronę i możesz dodać jakiś produkt do koszyka, który tam nie kosztuje więcej niż 650 zł, a dużo ich nie będzie.

Jakąś torebkę?

Jakąś torebkę z głównej strony możesz dodać.

Szoperki? Szoperki, że w temacie torebek, to akurat nie jestem.

Jakąś, jakąś, która nie kosztuje 600, no tak, jakakolwiek.

Dobra, ja skler. 579, tak?

No tak. I dodaj ją sobie po prawej stronie. I zobacz, mamy taką informację, brakuje ci tylko ileś złotych, aby otrzymać produkt symboliczny za grosz, nie? I słuchaj, dodaliśmy to. To robimy w ogóle z kosmetyczek skórzanych, które są gdzieś tam u nas. Mamy po prostu bardzo dużo skór, które nam z wielu lat, że tak powiem, na magazynie leżą i stwierdziliśmy, że zrobimy dobry pełnowymiarowy produkt skóry, która już po prostu długo leży, więc ten materiał, no nie mamy, są małe partie, nie mamy co z nimi zrobić. I dodaliśmy ten produkt i wyobraź sobie, że nam to skończyło AOV dwa tygodnie o 60 zł. Serio? Tak. Osoby po prostu dodają sobie do koszyka, widzą, że mogą zostać pełnowartościowy produkt za grosz, więc dobijają sobie, jak klikniesz ten produkt, on przechodzi od razu na kategorię jakichś mniejszych, upsellowych rzeczy i dobijają z tego koszyka, który musi być 670 i dzięki temu wzrósł nam koszyk o 60 złotych.

No tak, bo muszą to przebić, żeby...

Bo deale są płacalne na koniec dnia, dla nich i dla nas, nie?

Tak, tak, no.

Więc to tak a propos krasy i apseli, taki nowy wniosek od nas, który, który jak sobie policzymy potem w perspektywie miesiąca, roku, to mam budżet na jakieś fajne działanie brandowe.

No tak, no i też z magazynu wam to schodzi.

Tak, tak, tak.

Komu się to przyda, nie?

Tak, tak, więc tak stwierdziłem, że to może być ciekawe, żeby ktoś się zainspirował, żeby jak dzisiaj sobie rozmawiamy i inspirujemy się pod kątem patrzenia innego na e-commerce, to też chciałem, żebyśmy No żeby rzucić taki swój wątek, bo lubię się dzielić rzeczami, które u nas działają.

Też mi tu przyszła do głowy jeszcze jedna rzecz, ona trochę jest mniej z tym związana, ale za chwilę jest Black Friday, nie? I generalnie bardzo wiele komersów robi zniżki, te zniżki są mniejsze, większe, ale mało widziałem takich firm, które potem w jakiś sposób to ewaluują. Czyli na przykład jak masz taką brand jak twój, który liczy na tą powracalność, no to jakimś, jakąś taktyką jest po prostu danie zniżki, żeby w krótkim czasie pozyskać dużą kohortę klientów, nie, którzy będą wracać. No i widzisz, tylko nikt potem nie sprawdza, czy oni faktycznie wracają, nie. I wy macie teraz taką możliwość, bo nawet macie taki segment klienci płyskani w Black Friday versus klienci z normalni i można sobie dość łatwo zobaczyć jakby jaka jest ich powracalność. To wszystko jakby bierze też pod uwagę to, że wydaliście większe zniżki w ogóle na początek, żeby ich pozyskać, więc to lifetime value powinno być trochę niższe niż takiego standardowego, ale za to wolumen jest bardzo duży. No i badanie tej powracalności w ogóle pozwala odpowiedzieć na pytanie, czy było warto, nie?

No właśnie.

Patrząc, jak patrzyliśmy na dane z tamtego roku, to to jest najgorsza kohorta w ogóle z całego roku Black Friday'owa. Ja się zastanawiam, czy to są osoby, które pozyskujemy cały rok i oni czekają na tą zniżkę, czy to są osoby, które kupują tylko w tym momencie.

A to możesz zobaczyć, nie? No bo możesz zobaczyć, ilu z nich było nowych, ilu powracających. No tak, ale mogą być nowymi, mogą

być pozyskani wcześniej, ale nie skonwertowali, tylko gdzieś się zacumowali na newsletterze, socjalach i czekali.

A czekali na moment, kiedy będzie można taniej kupić. Ale to głównie są pewnie takie one time'y, nie?

No pewnie, pewnie tak. Tym niemniej będziemy mogli zdecydować, czy to daje nam faktycznie... I w ogóle opłaca, nie? Tak.

Czyli na koniec dnia, tak jak właśnie z tymi torebkami i kosmetyczkami, czy to się po prostu opłaca? No bo to się opłaca, mimo że wydaje się... Tak, że się nie opłaca, ale się opłaca. No i pytanie jak z tym Black Friday, nie?

No, zobaczymy. W sensie pierwszy rok będziemy mogli sobie wejść głębiej, przeanalizować to. Tym niemniej dla nas jeszcze na koniec dnia ważny jest wolumen. Nowy jesteśmy producentem. Więc jakby... Wiele czynników. Tak, wiele czynników. Ciężko jest patrzeć. Jak teraz byśmy pomyśleli, żebyśmy mieli patrzeć tylko i wyłącznie na zwrot z inwestycji tu i teraz. no to to jest strasznie krótkowzroczne. Zastanawiam się jeszcze, jakie decyzje biznesowe najczęściej zapadają pod względem sublime'a. W sensie, my powiedzieliśmy o DAG-u i myślę, że ten wątek możemy zamknąć, żeby nie zanudzać tylko jedną marką, ale może na przykładzie innych klientów mógłbyś zainspirować do zmiany myślenia.

Biznesowe, znaczy to zazwyczaj, bo tak, bo

nasze... Albo strategiczne, realne case'y.

Dobra, to nasze rozwiązanie jest dość szerokie, my jakby To atrybucja to jest taki temat, który jest najbardziej hot i po prostu to jest taki punkt wejścia do firmy i zazwyczaj pierwsze decyzje właśnie opierają się na danych z atrybucji. No i te dane z atrybucji często prowadzą np. do przerzucenia budżetów marketingowych z mety na adsy czy np. na TikToka. Druga rzecz taka, że albo na przykład ograniczenia tych budżetów, bo widać, że po prostu kanały się skończyły, czyli na przykład, czyli te repeat order, czyli te transakcje, które pozyskujemy, są od ludzi, których już mieliśmy w bazie, więc trochę się kręcimy wokół własnego... Zjadamy własny ogon, tylko jest coraz drożej i meta na tym zarabia, na przykład, więc to jest jakby temat, czyli na przykład obcinamy budżet mety 70%, coś takiego. A trzecia rzecz np. zmiana agencji, bo się nagle okazuje, że ten perfon, który był raportowany np. w oparciu o panele i modele atrybucji, no to jakby on się nie broni w kontekście całości, a np. agencja nie ma pomysłu co dalej z tym zrobić.

W sumie to nie jest wina agencji, a produktu i całego biznesu, a obarczają winą agencję.

Więc jakby to są różne tego typu zmiany. Tak się jeszcze zastanawiam. Znaczy w ogóle ten taki shift przejścia z myślenia od transakcyjnego na myślenie klienckie, nie? To on prowadzi właśnie do decyzji takich chociażby, że jeżeli na przykład widzisz, że to lifetime value jest dobre, tak jak u was, i że będziesz na tych klientach zarabiał i w perspektywie trzech miesięcy oni ci się zwracają, to jesteś w stanie też na przykład rasy poszerzyć, w sensie zgodzić się na gorsze.

I na mniejsze.

Na mniejsze, tak.

Tak jak my teraz zrobiliśmy.

Tak. Zgodziliśmy się na mniejszy ras i też nie robimy tego w kontekście miesięcznego testu, tylko trzymiesięcznego, żeby po to to zewaluować. My nawet trochę szerzej poszliśmy, bo przeanalizowaliśmy wszystkie możliwe ścieżki rozwoju, na zasadzie opłacalność sklepu stacjonarnego, opłacalność wejścia na marketplace, no i się okazało, że najbardziej opłacalne będzie obniżenie ROAS-ów. No i teraz zobaczymy, czy to się uda.

Teraz trzeba mierzyć i patrzeć.

Jest to jakiś tam test.

Tak, no to takie rzeczy widzimy. Też mieliśmy, o, też może ciekawostka, to już wychodząca poza atrybucje. W kontekście tej powracalności produktu, po zakupie produktu, nie? To to, co wy zrobiliście, to jest taki klasyczny przykład, czyli sprawdzamy sobie, jaki produkt jest tym produktem, dzięki któremu klienci zakochują w marce. Robimy tam bundle, komunikację, jakby staramy się to jak najbardziej wykorzystać. Ale też np. bazując na tej analityce, można zobaczyć np. poziom zwrotów jakiegoś produktu, jest bardzo duży albo się zwiększył. I mieliśmy takiego klienta, który z kolei to wykorzystał do zrobienia takiego pogłębionego wywiadu z tymi klientami, którzy zaczęli robić te zwroty. Po prostu zaczął do nich dzwonić i pytać, jakby dlaczego zwrócili. To spowodowało... On sprzedawał... On sprzedawał zupy w modelu subskrypcyjnym. Sprzedaje w Stanach w ogóle Zjednoczonych. Tam jest duży problem z zupami, wyobraź sobie. Trzeba pomidorówkę zamawiać online, nie? Bo nie możesz dostać dobrej w barze obok. I on... Mieli produkt, który miał... Właśnie się okazało, że nie smakuje, nie? I nie byli w stanie tego wychwycić jakoś w socialach, tylko po prostu zobaczyli to po zwrotach, zrobili te, zrobili dzwonkę i... I ten produkt po prostu został zmieniony jak receptura została, żeby po prostu zaczął smakować i w tym widać po odbiciu w danych, więc takie rzeczy też się zdarzają i tego typu dane też są istotne.

Fajnie. A jeśli chodzi o przykład ruch ze jajami, bo on jest coraz bardziej popularny, tak bym określił, to wychwytujecie to?

Tak, wiesz co, znaczy mamy, ostatnio dodaliśmy taki podział kanałów uwzględniający, czyli organik jakby rozbijamy teraz nie na sam, sam tylko organik, ale też pokazujemy jakby ruch z różnych chatbotów. I to jest jako oddzielną po prostu kategorię. Chyba nawet tutaj też macie to wdrożone, tylko u was ten odsetek nie jest zbyt duży.

Bardzo mały, ale jeszcze jest.

Tak, tutaj jest AI chat, bo ten LLMS, to jest na razie u was to jest mało, aczkolwiek niektórzy nasi klienci mają całkiem spory ten odsetek, na przykład do 10%, 15%, nie?

Ci, którzy pewnie głównie bazowali kiedyś na SEO, mieli duży ruch z SEO takiego nie brandowego, to my mamy raczej te wejścia brandowe typowo.

Tak, tak, tak, to oni, to oni. Tak, i też mają największą zagwozdkę jakby co dalej, nie, jak budować te treści SEO i I czy ta strategia do tej pory to będzie działać? Czy to będzie cały czas Google, czy to czat GPT?

W ten sposób to przyjmie. Choć chyba w ogóle gdzieś czytałem, że czat ma mieć wewnętrzny system reklamowy.

Tak, tak, tak, tak, to jakby wszystko zmierza chyba do tego, żeby to działa podobnie jak w Google'u, z tego co ja też się orientuję, no bo muszą się jakoś monetyzować. Też takim ciekawostką jest to, że AI zapowiada też śmierć SaaSów, czyli takich firm rozliczanych w modelu, w którym my się obecnie rozliczamy, a paradoksalne jest to, że chat GPT sam się rozlicza w modelu SaaS w tym momencie. Więc pytanie, w którą stronę to pójdzie, aczkolwiek potencjał jest do zmian i na pewno to jest to technologia zmieniająca dużo, nie? Disruptive na pewno.

Słuchaj, powoli sobie dobiegamy do końca naszej rozmowy. Myślę, że... Jeśli ktoś dobrnął do końca i nie zmienił perspektywy patrzenia na biznes, to mu się wróci jeszcze raz na tym wątku, ale chcieliśmy tym dzisiejszą rozmową trochę pokazać na kanwie naszego case studies i po prostu pokazać, że po prostu można patrzeć na to inaczej, ale myślę, że też tu było trochę takich pojęć, które może były niezrozumiałe albo ktoś gdzieś się zagubił w pewnym wątku, więc ja mu tworzę taką sekcję w ogóle pod podcastem tym, jeśli chcesz zapytać o coś związanego z tą analityką produktów, z analityką związaną z akwizycją klientów, to może otwórzmy taką sekcję Q&A w komentarzach. Jak ktoś zada jakieś pytanie, może komuś innemu się takie samo pojawi, więc będzie mnie jak przedpowiedź, a ty byś się może chciał zaobligować do odpowiedzi na to, to będzie taka wartość, która pozostanie, bo ten odcinek będzie miał świetny tytuł i świetną miniaturę z wysokim CTR-em. To jest ten temat palący.

Dobra, spoko, nie ma sprawy. Jakby się tych pewnie rzeczy zebrało dużo, to nawet możemy jakąś małą dogrywkę zrobić, po prostu odpowiedzieć na te pytania, bo to może być, bo ja mam, znaczy ja, świadomość w ogóle analityki jest bardzo mała w Polsce. W sensie, my też tę nagrodę, o której mówiliśmy na początku, wygraliśmy dlatego, że mało jest firm działających w tym obszarze, nie? I świadomość, w ogóle metryk, jakie trzeba mierzyć, czy powinno się mierzyć, jest tak niska, A czy to nie jest trochę

też dlatego, bo byliśmy w takim złotym czasach, ostatnich latach?

Wszystko działało?

Puszczałeś metę i to szło?

Tak, tak, tak, tak. To dokładnie jest to, no. Dokładnie jest to. Nic nie było, nie? Zaczęły się pojawiać firmy, więc po prostu co nie zrobiłeś, to było super. I to był taki moment. Po prostu moment się zmienił. Jest trudniej po prostu. I trzeba trochę bardziej kombinować. Zastanawiać się jak to zrobić.

To lepiej, że jest trudniej, bo jak jest trudniej, to jest mniej konkurencji. I większość nie odpadnie.

To prawda, to prawda. No, to prawda. Wtedy też bardziej, no tak. Wtedy też strategia się liczy.

No ale już to nie walił.

Nie, no co ty. My o tym już mówimy. My też mówimy w poprzednim swoim życiu, jak pracowałem jeszcze w poprzedniej firmie, to my mówiliśmy o tym. Ja w ogóle atrybucję już 15 lat i dopiero to są pierwsze lata, kiedy widać, że to ludzie chcą tego i przebija się.

Bo jest jakiś tam spadek.

Jest spadek, tak.

I koszty reklam.

Tak, tak, tak. Masz rację. Masz rację. No to dokładnie z tego wynika.

Fajnie. Dobra, słuchajcie, moi drodzy, zapraszam do zadawania pytań, śmiało. Ja Arkowi podeślę odcinek, jak będzie gotowy i będziemy wam odpowiadać, żebyście po prostu dostali maksymalną wartość z tego odcinka. Ja też w ogóle zobligowałem się, miałem taką myśl tydzień temu, że Chciałbym właśnie więcej pokazywać case'ów z DAG-a i też zauważyłem, że jak ja się dzielę danymi, to potem właśnie też jest większa otwartość u Master Hubowiczów i u innych osób, bo trochę też tak jest, jak pracujesz z rynkiem amerykańskim, że u nas ludzie są zamknięci na pokazywanie danych. Czy to coś zmieni na koniec dnia?

No nie, ale mamy taką mentalność, wiesz, bo nawet... Weź chociażby takiego NDA, którego podpisujesz z klientem, nie? W Polsce każdy chce, żeby tam była kara 100 tysięcy złotych za każde naruszenie ten, nie? I to jest w ogóle nieegzekwowalne od strony... No w ogóle. No w ogóle, nie słyszałem jeszcze o takim przypadku. A w Stanach generalnie ci ludzie z nami chcą zacząć pracować bez umowy, nie? Tam jest w ogóle inna, inna w ogóle mental, jeżeli chodzi o otwartość i szybkość, nie? Bo im zależy na szybkości.

Tak, tak, tak, tak. U nas proces trwa dłużej. Dobra, dziękuję ci bardzo. Może chciałbyś jakimś ostatnim zdaniem zakończyć dzisiejszą rozmowę i podzielić się czymś z naszymi słuchaczami? Może jakaś refleksja filozoficzna?

Refleksja filozoficzna dotycząca analityki.

A może biznesu?

Analityka nie jest tak trudna jak się wydaje, nie? W sensie to też ma taki stygmę takiej matmy, mi się wydaje. Ze szkoły to się kojarzy z tym, że to jest takie trudne, a to de facto są po prostu To tak jak z tym samochodem, nie? To są po prostu wskazówki, na które trzeba patrzeć, nie? I podejmować na podstawie tego decyzję. I nie trzeba wszystkiego od razu rozumieć. Już sam mały wycinek, w ogóle też zaczynasz to robić.

Samo zainspirowanie się.

Samo zainspirowanie, mały wycinek, że cokolwiek masz i rozumiesz, co to jest, to już daje bardzo dużo. I też zmienia mental. To nie było krótkie, Ale wartościowe.

Słuchaj, dziękuję ci bardzo.

Dzięki.

ale... I my się widzimy w kolejną niedzielę o godzinie 9.00 na kanale tym, co dzisiaj. Żadnym innym. Dzięki wielkie.

Dzięki.

Dziękuję ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu.

Aha, jeszcze jedno, bardzo ważne.

Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trapi.