Czy da się jeszcze urosnąć? Pokazuję wszystkie liczby biznesu (bez cenzury) | Ewa Wysocka

Zależy mi na tym na koniec, żeby, no wiadomo, otrzymać złoty plan na wzrost razy trzy.

Ale ty chcesz urosnąć razy trzy?

Nie, to żeby to się stało...

Ale to jest ważne pytanie akurat. Jeżeli jest 3 miliony kobiet, które teoretycznie stać na Twój produkt, a Ty do tej pory sprzedałeś to 120 tysięcy, no to gdzie tu jest jakiś segment, do którego my z jakiegoś powodu nie docieramy? Zaczyna być coraz bardziej istotne, mam wrażenie teraz w e-commerce, to sprzedawanie tą kreacją, tym wizualem, które ma bardzo szybko zagarnąć tego właściwego klienta.

Co to się na koniec dnia wyklika, to wcale nie są to piękne, wyłudzane zdjęcia, tylko to jest coś, co nie wygląda jak reklama.

Ale może to nie być wcale piękne, to musi być piękne.

Bo mówisz o wizualu, mówisz o tym feelingu.

To może być brzydkie, ale żeby tam było coś, co będzie charakterystyczne dla was.

charakterystyczne dla nas.

A wchodząc na Marketplace, no to tam masz bardzo małą możliwość zbudowania pewnej narracji wokół swojej marki.

Ja mam problem z działań z tymi osobami takimi artystycznymi bardziej. Oni są mniej wdanych, mniej tak osadzeni, co tacy bardziej...

Ale ty jesteś wdanych. Ty chcesz od nich pewien... Oczy.

Feeling?

Feeling, koncept, żebyście byli w stanie wejść na ten może poziom kreatywności, na który

właśnie ty nie wchodzisz.

Na które my nie wchodzimy, bo wchodzę bardziej w dane.

Chopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Chopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niego korzystam jako marka DAK. Moment zawieszenia przypłatności. Każdy sprzedawca zna ten problem. Klienci dodają produkty do koszyka, ale opóźnienie w płatności lub obawy o bezpieczeństwo prowadzą do utraty sprzedaży i zaufania. Bramka płatnicza Elavon została stworzona, by transakcje przebiegały szybko, płynnie i bezpiecznie. tak aby Twoi klienci byli zadowoleni i chętnie do Ciebie wracali. Elavon oferuje szeroki wybór metod płatności. Blik, Apple Pay, Google Pay, karta Visa, MasterCard, Pay by Link oraz szybkie przelewy. Dzięki zabezpieczeniom karty są chronione co daje Tobie spokój i Twoim klientom. Finalnie licz się to by proces działał

a płatność została zrealizowana.

Chcesz dowiedzieć się więcej porozmawiając ze specjalistą do spraw płatności? Kliknij w link w opisie i zostaw swoje dane kontaktowe. U.S. Bank Europe DAG prowadzi działalność gospodarczą pod nazwą Lavan Merchant Service i podlega nadzorowi Centralnego Banku Irlandii. Revolife to polska marka suplementów opartych na badaniach klinicznych. Znam Kube, założyciela marki od lat i wiem jak bardzo dba o jakość. Sam sprawdziłem ich produkty i naprawdę czuć różnicę. Większość suplementów na rynku to marketing i ładne etykiety. Revolife robi to inaczej. Każdy skład jest czysty, bez wypełniaczy i oparty na nauce. współpracują z Uniwersytetem Medycznym w Łodzi, a ich produkty są projektowane tak, żeby faktycznie działały. Idron to CRM z Marketing Automation zaprojektowane dla e-commerce. Działa już kilka minut po błyskawicznej integracji z twoją platformą. Dostajesz gotowe scenariusze automatyzacji i newslettery dopasowane przez AI do twojego sklepu. Do klientów docierasz poprzez e-mail, sms i whatsapp, a narzędzie onsite zwiększają konwersje na stronie sklepu. Wsparcie działa świetnie. Zwrot z inwestycji jest szybszy niż u konkurencji, a plan darmowy pozwala zacząć od zera złotych. Jeśli prowadzisz mały lub średni sklep, to narzędzie jest dla Ciebie. Sam korzystam z niego w DAQ i osiągam świetne rezultaty. Paxi uprości Twoją logistykę e-commerce w Europie. Odbiór z Twojego magazynu, szybkie dostawy do 23 krajów i lokalne adresy zwrotne. Mają własną sieć kurierską ad1.kontaktu, otrzymując szybkie wsparcie i stałe standardy doręczeń. Automatycznie generuj listy przewozowe i śledź trasę przesyłek dzięki integracjom z popularnymi systemami e-commerce.

Paxi.pl, porozumwiajmy o Twoich wysyłkach do Europy.

Poszukujesz opakowań jak serwis do opakowania? Skorzystaj z Heyka Pak, mojego partnera podcastu, na pierwsze zakupy rabat 60 zł. Link znajdziesz w opisie. Heyka Pak oferuje ekspresową dostawę nawet 24 godziny, bezpłatne próbki produktów oraz 100 dni na zwrot, również dla firm.

A witam z wami się w kolejnym odcinku podcastu z Buta w Marketing. Jakiś czas temu wpadłem na pomysł zrobienia czegoś zupełnie innego, czyli nie będę przepytywał founderów, nie będziemy rozmawiać o jakimś konkretnym temacie typu strategia i pricing, a poruszymy sobie dzisiaj temat mojej sytuacji, moich zagwozdek, z tym czym ja się zmagam i stwierdziłem, że właśnie chciałbym poodbijać myśli z moim dzisiejszym gościem. Ale zanim się przedstawisz powiem krótką historię, kiedy ta myśl we mnie zakiełkowała i kiedy stwierdziłem, że dojdzie do realizacji tego. Jak wracaliśmy razem z Rzekomers, chwilę siedzieliśmy razem na lotnisku. I pamiętam, że chcieliśmy odbijać jakieś myśli, a propos tego, co moja mogłaby zrobić ciekawego jeszcze w swojej marce. I wiem, że tam padły ciekawe rzeczy, ale totalnie nie mam pojęcia, co to było.

Ja też nie pamiętam.

Więc po te nasze krótkie wymiany zdań, ale też wiedząc, że nagrywasz również podcasty e-commerce'owe i dużo robisz rzeczy związane z e-commerce'em, stwierdziłem, że to może być fajny odcinek, w którym po prostu poodbijamy myśli i nie wiemy, gdzie ta dzisiejsza nasza dyskusja nas zaprowadzi.

A czy ty już to robiłeś wcześniej z kimś?

Robiłem. Pod kątem hipotezy postawionej, że może warto było wyjść na rynek zagraniczny, to taki odcinek robiłem. Ale taki czek obecnej sytuacji. Przepraszam, z rok temu było z Mateuszem Załupskim chyba, coś odbijałem. Dawno, dawno temu. Tak, tak. No właśnie, ale z moim gościem dzisiaj

w ogóle jest... Ewa Wysocka.

która również nagrywa podcasty e-commerce'owe.

Zgadza się. Na co dzień prowadzę firmę Triple T7 i nagrywam podcast, który nazywa się o e-commerce, w którym ostatnio mówiłam o temacie strategii i pricingu, czyli czasami poruszam, ale wszystko jest, jak sama nazwa wskazuje, o e-commerce.

Lat doświadczenia w tym.

E-commerce?

No.

No ile myślisz? Mogę mieć.

12?

Zaczęłam w 2008 roku.

Szybka matematyka. Czyli to ile to jest lat? Osiemnaście?

Straszne, co?

Myślałem, że źle strzeliłem, bo jestem słaby z matmy. Za dużo więcej niż ja, bo u mnie 8-9 lat. No to wydaje się, że to będzie naprawdę ciekawa rozmowa.

Dinozaurem już.

Nie lubicie to?

Wiesz co, myślę, że gdybym była cały czas związana z jedną organizacją, okej, Tribe 47 pracuje z różnymi firmami, więc ta stymulacja intelektualna jest bardzo wysoka, bo praktycznie codziennie rozmawiamy o jakimś innym temacie. W szczególności ja, która zajmuję się tak naprawdę sprzedażą w swojej własnej firmie, tak to można nazwać, takim wstępnym konsultingiem, rozmową z klientami, którym moglibyśmy pomóc, więc ja mam taką ogromną ilość tematów i też ten wątek e-commerce'owy się zmienia. 2008 rok, ja miałam to szczęście, że wchodziłam w e-commerce akurat przez rynek amerykański, bo pracowałam w takiej firmie Mindvalley. która zajmowała się sprzedażą produktów cyfrowych w obszarze rozwoju osobistego właśnie na Stany Zjednoczone głównie, a później na cały świat. Więc to były fajne czasy. No tam na początku nie było jeszcze w ogóle reklamy na przykład na mecie, jak ja zaczynałam e-commerce. Było tylko Google Ads, tak? I to było, to było to miejsce później. Później pierwsze reklamy w ogóle na Facebooku. No ten świat się tak mocno zmienia, a teraz to już w ogóle się zmienia poprzez AI, a także mi się wydaje, że to nie ma nudy. To jest ciągła zmiana.

To się zgodzę. No ciekawe, co nas najbliższe lata w ogóle czekają, jeśli chodzi w ogóle o jaja w e-commerce. Słuchajcie, ja w ogóle stwierdziłem, że ten odcinek będzie w ogóle następująco. Tak ułożę tego agendę i strukturę, żeby złapać szerszy kontekst. Ja wam trochę powiem o liczbach, jakich my jesteśmy, Marca Duck. o wyzwaniach, o planach, które mamy i będziemy to próbowali wspólnie z Ewą odbijać myśli, kontrować, zadawać pytania. Zależy mi na tym na koniec, żeby, no wiadomo, otrzymać złoty plan na wzrost razy trzy, ale tak całkiem serio, żeby pobudzić stymulowanie myślenia, jak ja i ty patrzymy...

Ale ty chcesz urosnąć razy trzy?

Nie, to żeby to się stało...

Ale to jest ważne pytanie akurat. Nie. Okej.

Nie, ale zaraz pewnie rozróżmy to na czynniki pierwsze. Dla mnie klucz tego odcinka jest taki, żeby na kanwie biznesu, który akurat dobrze znam DAG, popatrzeć w jaki sposób można patrzeć na perspektywy rozwoju, żeby zaowocowało jakieś może ciekawe myśl u moich słuchaczy, którzy są może na mniejszym, na większym poziomie, ale nie patrzą pod tym kątem. Ja teraz, bo się nie przygotowałem oczywiście na pamięć, powiem trochę więcej o liczbach w obecnej sytuacji.

Marka DAG.

obroty, to jest 17-18 milionów rocznie. Ostatni rok jesteśmy, nie mamy już tego mocnego growthu, jaki był w latach 2020-2023-2024. Myślę, że wzrost jest na poziomie tam 10%. Też ograniczony przez naszą możliwość produkcyjną i brak takiego mocniejszego kroku do przodu. Średnio transakcje 40 tysięcy rocznie, średni koszyk około 500 złotych w zależności od sezonowości. Model 100% pure D2C, zero pośredników, wszystkie dane zostają w naszym ekosystemie. W ostatnich miesiącach w ogóle zauważalny taki 5-7% spadek nowych klientów wersji powracających. Retencja średnia 25%. Niektóre produkty czempiony wyciągnięte z Sublime mają 30, 31, 32 takie bestsellerowe. Newsletter baza 63 tysiące, Instagram 145. Grupa na Facebooku dość duża, 70 tysięcy osób. Produkcja własna w Blinie, naszej firmie. Nasza era, która zaczęła się w 2020 rok, w dużej mierze urośliśmy dzięki działaniom z influencerami, collabom, potem systemowym, ale niskim pozyskiwaniu klientów na ograniczonym budżecie, który teraz opiewa na jakieś 60-50 tysięcy złotych miesięcznie.

Niski budżet.

Niski budżet, jak na taką sprzedaż. I 60-70% sprzedaży z organika, czyli z działań głównie z fraz brandowych. To też jest dość mocne, dlatego ten budżet jest stosunkowo niski. I jesteśmy po 3-miesięcznym teście zrobienia budżetu frazy 2, który się nie udał, a może był źle zrobiony, zaraz do tego przejdziemy. I idąc dalej tym torem myślenia, najbliższy plan na ten rok to jest rozwijanie asortymentu, czyli zwiększenie lifetime value w bazie klientów, których mamy. Torebki na różne okazje, porozszerzanie się asortymentowo, crosssellowo, upsellowo również. I to jest na ten rok główny cel.

No i cały czas próba szukania tego

sticka brandowego, którym kiedyś byli influencerzy, z nimi collaby. Dalej szukanie tego gold nuggeta, więc crossowanie się z markami, z influencerami. Jakiś event teraz u nas w maju powstaje No i taki plan na najbliższe czasy, ale zastanawiam się nad różnymi krokami do przodu. I te kroki też sobie omówimy. Jakbym normalnie na pamięć to...

Ja też przeczytałam to. Nawet, słuchaj, dzisiaj mieliśmy taki w tribie brainstorm. Mamy raz na dwa tygodnie takie pogadanki strategiczne i rzuciłam też swój case do mojego, że tak powiem, mózgu triba. Tam sporo jest osób. W zasadzie jest nas około 80 osób w sumie jako taki kolektyw. Tak, w różnych formułach ludzie z nami współpracują, ale Właściwie mamy specjalistów ze wszystkich obszarów e-commerce i też takich, takie osoby, które nazywam powiedzmy interim head of growth, czy fractional head of growth. No więc oni też się pochyli na tym case, więc trochę tutaj mam jakiś takich, wiesz, wspólnych przemyśleń, żeby nie było, że tutaj tylko ode mnie.

Ja jeszcze tylko dopowiem, że ja bardzo lubię ten czas. To jest w ogóle mój ulubiony czas. Ja to nazywam takie filozoficzne refleksje i ten temat, te rzeczy, które leżą na stole, to są odbijane i wewnętrznie jakimiś znajomymi, właścicielami founderów i myślę, że w ogóle to jest bardzo ważne, żeby jak ma się jakiś tam spektrum działań, żeby po prostu podbijać to z możliwie dużą ilością osób, które mają doświadczenie, nie? Więc jesteśmy coś kolejną. Dzisiaj w formie live, nie gdzieś tam w formie ukrytej na kawie po kryjomu, tylko przedstawiamy to dokładnie na liczbach.

No dobrze, a mogę coś już cię podpytywać, czy jeszcze?

Myślę, że to jest okres jeszcze tak marketingowy, bym to nazwał, że byliśmy kiedyś w erze 1, gdzie robiliśmy B2B dla innych marek. Era 1,5 to jest ta era, która była tym 3-letnim mocnym growthem. I teraz jesteśmy w erze 2, erze stabilizacji, która czeka na erę 2,5 lub 3, czyli większe ruchy, bym to nazwał.

Ale co to znaczy? Co ty chcesz osiągnąć? Rozumiem, że to jest też firma rodzinna twoja, tak?

Tak, tak.

Co chcecie osiągnąć?

Co chcemy osiągnąć?

Wiesz co?

Czuję, że jesteśmy w takim miejscu, że jesteśmy najwięksi z najmniejszych. W sensie, przed nami są tylko marki, które są omnichannelowe, typu jakiś Kazar, Ryłko, Ochnik, Wojak. Z tych takich internetowych marek jesteśmy najwięksi, jeśli chodzi o sprzedaż.

Kazar, Ryłko, Ochnik, Wojak.

Gdzieś tam się pojawiało w ankietach klienckich jako brandy, które klient miał w głowie przed podjęciem decyzji zakupu u nas. Czuję, że w modelu tym naszym D2C już ciężko będzie nam znaleźć taki stick, taki przycisk albo zestaw działań, który nam pozwolą zrobić np. razy dwa. I nie mówię, że to raz dwa musiałoby się szybko wydarzyć, tylko w obecnym modelu, trzeba powiedzieć, moim zdaniem bardziej rygorystyczne, bardziej rygorystyczne działania. Kilka ich w pomyśle było. Sklep stacjonarny, marketplace.

Czyli interesuje was razy dwa albo razy trzy. Czyli z 20 milionów przeskalować się na 40, potencjalnie na 60.

Myślę, że tak, ale już na pewno nie tak dynamicznie jak wcześniej, bo to było szaleństwo rosnąć od 30 umówień miesięcznie do kilkuset na przykład w kolejnym miesiącu, więc raczej, raczej, raczej wizyty pod kątem takich długoterminowych działań.

A co z waszą taką wartością? Czy jesteście skłonni doinwestować po to, żeby osiągnąć większe wzrosty, czy chcecie się rozwijać tak organicznie? Czy to jest pytanie?

To jest pytanie.

Ja bym był zdecydowany za formą wzrostu organicznego. Tak jak teraz on jest na poziomie tam powiedzmy 10% i w dużej mierze jest spowodowany pracą nad koszykiem, zwiększaniem AOV. W tym roku zrobienie tych dodatkowych produktów to jest zwiększenie ilości zamówień per zamówienie, ilości produktów per zamówienie, to myślę, że idealnym scenariuszem byłoby urośnięcie takie 20%, 25 maks, na pewno nie mocniej, żeby też sobie organizacja nadal nadążyła, bo też nie celem jest to szybkie urośnięcie.

Popowiedziałeś, do jakich marek się porównujesz. Czy rozumiem, że patrząc na rynek, to Te marki, które uważasz, że osiągnęły więcej niż Wy, to są już marki, które działają w modelu omnikanałowym.

To są marki, które może nawet nie, że porównuje się, to są marki, które zresztą polecam to każdemu, po prostu zweryfikować i wśródbrać klientów. To są odpowiedzi ponad dwudziestu kilku tysięcy ankiet z ostatnich lat i to są marki, które wyszły nam najczęściej. Na pewno też, bo mają największą rozpoznawalność, ale te marki pojawiały się jako potencjalne wybory klientów i one, i one nie działają w modelu Pure Decisi tylko są dość szeroko rozwiane.

Ok. A są jakieś... Jak ty w ogóle definiujesz DAG? Czym jest DAG?

Jak definiuję DAG?

Co to za marka? Jakbyś mi mógł trochę opowiedzieć. Powiedzmy, że ja też... To jest ciekawe, no ja jestem totalnie antyklientem jakiejkolwiek torebki.

Skórzanej?

Bo nie mam ich w ogóle.

W plecach widziałem.

No właśnie. W sensie, ja jestem z tego trendu, który niektórzy określają chyba gorp, czyli taki trend noszenia ciuchów typu Patagonia, czy coś na co dzień, czyli takich rzeczy górskich, ale nosisz je na co dzień, więc nigdy nie posiadałam torapki. I to jest dobre, bo dzięki temu nie będę w ogóle nakładała żadnej kalki na ten biznes case. Zgadza się. Taki bardzo swój, personalny, czy mi się coś podoba, czy nie. Ale mam jakieś przemyślenia, tylko chciałabym najpierw zrozumieć, jak ty definiujesz tę markę i jej pozycję na rynku.

Słowami klientów, również wyciągniętymi z ankiet przymiotnikami, jakie nas określają, to są piękne, ponadczasowe torebki skórzane, szyte w Polsce. Bardzo długo mieliśmy claim, który trochę był do nas, który był na początku dobry, czyli najwyższa jakość w przystępnej cenie, ale zaraz ze wzrostem koszyka, który jest z racji rosnących kosztów produkcji, ten claim już naszym nie jest głównym claimem. Choć dalej nasza cena, to jest bardzo ważny punkt, nasz produkt, który otrzymujesz w kwocie 500-600 zł, to jest coś, czego klient nie oczekuje w tej cenie. W sensie konkurencyjnie za 500-600 zł nie dostaniesz jakościowej torebki skórzanej, uszytej w Polsce z najwyższych materiałów, bo te torebki kosztują w markach, które mają ułamek sprzedaży w Polsce, no załóżmy, tysiąc, tysiąc, dwieście. Więc my, naszym przewagą jest duża skala, często trochę niższa marża, często też większa, większy problem z kampaniami płatnymi, bo nie ma tej marży. Więc to jest taki trochę nasz unikatowy model, bo wygrywamy cenę do jakości, a z drugiej strony też bolączka.

Ok. A kim jest wasz klient?

Jest to kobieta w wieku 28, 45, 50. Tych kohort klienckich jest kilka. No też średni wiek, jak zawsze, też definiowaliśmy, gdy braliśmy influencerów, to są influencerki w wieku 30, 35. Nazywałbym to taką średnią klasą, średnią klasą plus w Polsce, która jest osobą, jakby to powiedzieć, nie jest taką fesjonistką z dużego miasta, która siedzi w jakichś takich mocnych, odjechanych trendach, tylko lubi po prostu ponadczasowe produkty, które pasują do basicowych stylizacji, liczy się dla niej bardzo funkcjonalność do takiej osoby i terapie, które kupuje każdego dnia, idą z nią zawsze do pracy, interesuje się Chodzi do teatru, chodzi do kina z taką... Taką every girl. Taką every girl, ale ani nie taką stylistycznie szaloną młodą, bardzo młodową, tylko jednak taką bardziej zachowawczą. Z domieszką, z domieszką takiego wariacji młodowej. O, to jest bardzo dobre słowo.

Z domieszką.

Tak, tak.

I ta torebka jest tą domieszką, czy coś innego?

to ta repka pewnie definiuje jej styl pod pełnym kontekstem do jej stylizacji, które są ponadczasowe, ale też z takim domieszką takiego stylu bym określił, już nie powiem tych nazw stylów po angielsku, ale nie classy, tylko taki basic elegant. Chyba tak bym to określił.

I ta persona, bo to jest bardzo szeroka persona, kobiety między 25 a 45 rokiem życia. Tam są troszeczkę pewnie różne też trendy, które wchodzą w grę, no bo tu mówimy o takiej właściwie Lubi polskie marki,

bo też mam przedefinowane, u jakich innych polskich marek kupuję.

Lubi polskie marki.

Lubi polskie marki, choć co ciekawe, z ankiety wynika, najważniejsza dla mnie jest jakość, nie polskość na pierwszym miejscu. Więc głównym wyborem, dlaczego podejmuję kolejne działania zakupowe, jest to, że jestem zadowolona z produktu i dostaję coś, czego niczego nie oczekuję w tej kwocie. Dlatego też marketing organiczny i brandowy jest tak mocny, bo produkt sam się broni.

Mhm. A co się wyróżnia w waszym właśnie marketingu? Jakby na jakich konceptach budujecie narrację na temat tej marki? Właśnie na tej jakości i cenie?

No nie, budujemy na polskości, na tym, że na froncie brandu jest nasza rodzina, czyli ja, moja mama głównie. W dużej mierze opieramy też zasięg na współpracach z influencerami oraz collabach z markami, które są, jakby to powiedzieć, również polskimi markami. Więc ta polskość się przejawia też w komunikacji między tymi brandami. Mamy zapomnianego całego takiego Voice Brand Booka, więc ciężko, mogę go załączyć, jeśli będzie dla kogoś to wartościowe, ale aż tak ci tych wszystkich rzeczy nie wyrysuję, nie pamiętam co tam jeszcze jest. W skrócie.

Czyli gdyby tak jakoś zaczepić, kto ma tą torapkę, to co by powiedział, że to jest ta marka znana z To

jest ta marka i to też często się przejawia u naszej konkurencji, że to jest marka, która nagle wyrosła z internetu i bardzo dużo osób o niej mówi. I w sumie ma najwięcej wyszukiwań brandowych, wersus te wszystkie inne marki polskie.

Jeśli jesteś founderem e-commerce z solidnymi fundamentami i chcesz skalować w dzisiejszym rynku, nie rób tego sam. Na tym etapie biznesu kluczowe jest to, kim się otaczasz i skąd czerpiesz wiedzę do kolejnych decyzji i kto wspiera Cię w tym procesie. Dokładnie o tym jest Master e-commerce Hub, czyli mastermind, którzy wchodzą na wyższy poziom dzięki dostępowi do ponad 1 miliarda złotych wspólnego doświadczenia i wiedzy. W środku udajemy członkom latacji zestaw strategii, frameworków, narzędzi sprawdzonych przez realne biznesy, a przede wszystkim dostęp do właściwej sieci innych founderów e-commerce'owych, dzięki czemu skalowanie staje się strategiczne, a nie oparte na intuicji i zgadywaniu. Przestań działać w pojedynkę i marnować swój cenny czas oraz kapitał próbując rozwijać wszystko samodzielnie. Nie musisz już tego robić. Niestety nie mogę zagwarantować Ci miejsca, bo aplikacji jest więcej niż jesteśmy w stanie osób przyjąć, ale zawsze możesz spróbować. Link ze szczegółami do Master e-commerce Hubu znajdziesz poniżej.

A są jakieś inne marki polskie. Jak byś też wasz segment zdefiniował?

Średni plus.

Średni plus. Bo mi się też gdzieś, jak robiłam sobie research przed tym, przed tą rozmową, pojawiło takie określenie affordable luxury. Nie wiem, czy to jest... Trochę, ale, ale, ale...

Nie zależy, jak ty definiujesz.

No trochę średni plus, tak? Czyli premium, które coś, co jest tak jak... Ja bym to definiowała tak, jak ty mówisz, że dostaje wysoką jakość, ale w przystępnej cenie. No ale generalnie no czuję, że już to jest produkt wyższej jakości, tak? Że jednak... No wydaje w przyzwoitej cenie. Kto jeszcze? No właśnie, to jest moje pytanie też do ciebie. Czy są jakieś inne marki, nawet niekoniecznie z tego segmentu torebek, które cię inspirują, czy na które patrzyłaś w ostatnim czasie, które uważasz, że właśnie osiągnęły ten próg wyższych przychodów?

W Polsce? W Polsce nie ma.

Ale gdybyśmy wyszli poza torebki same?

no to mam tą przyjemność znać obroty w większości marek polskich, jeśli są do czynności dostępne, albo też z kuluarów. No to w tym segmencie cenowym, chyba w sumie jedyna marka, która, która jest dużo większa, ale też ma inny asortyment, no bo odzież to jest jednak retencja, no zupełnie inna i life time value klienta, to myślę, że dobrym przykładem na pewno będzie marka Maji Bohosiewicz.

Ok, tak, skupiona mocno na... Ja bym jeszcze dorzuciła kilka, jeżeli mogę.

No jestem ciekawy, jakie dodasz.

Czyli tak, z takich marek, z tego affordable luxury, ja bym powiedziała The Other Side. No to jest ten pierwszy case. Ok, marka modowa, no trochę inaczej Maja Bochosiewicz. Myślę, że ona chyba nawet więcej niż The Other Side, jeśli chodzi o przychody. Aczkolwiek to jest marka, no nie wiem, czy torebki nawet tam wchodzą w grę.

Mają kilka modeli.

ale też no trudno się porównywać, bo jest skupiona na marce osobistej mimo wszystko i ona jest głównym driverem. A oprócz tego, no jest ta marka Hylak, która nie wiemy jakie ma przychody, ale gdzieś tam ma jakiś taki mocno ciekawy styl. Na co jeszcze bym zwróciła uwagę? No są takie marki, które być może mają podobne przychody do was, modowe, typu elementy wear, które mają Też taki basicowy wymiar. Nie wiem, jakie oni mają dokładnie przyłody w tej chwili. Być może są na podobnym poziomie jak wy. Bo ten raport, który widziałam, on był z 2024 roku. Tam było na poziomie 15 milionów, więc być może teraz jest więcej.

Ten pułap ma kilka marek w Polsce.

Dokładnie. Jeszcze jest Risk Made in Warsaw z takich właśnie marek powiedzmy tutaj rodzimy, która chyba też ma jakieś tam różne fluktuacje. Tak, tak, tak. Skupiona chyba na trudnym produkcie, bo to są sukienki. Z samych torebek no to poza chylakiem

nie widzę jakiegoś takiego Który jest w innym segmencie cenowym?

Który jest trochę w innym segmencie. Nie widzę chyba kogoś takiego, kto byłby mocno tutaj konkurencyjny. Aczkolwiek szukając, no to widzę te marki, które są omnikanałowe, tak jak mówisz. No Ochnik, tak? Na przykład. To też chyba się pojawiło w tych twoich odpowiedziach, tak? klientek, czy tam Withen też, czy Wojazd, czy jeszcze... Który zasięg całopolski sklepów sesjonalnych? Tak, dużo sklepów, dużo produktów. Ja się zastanawiałam nad jedną rzeczą, bo na waszej stronie widzę taki temat rzemieślniczości. I zastanawiałam się, na ile wy czujecie się marką rzemieślniczą.

Zależy, jak definiujemy słowo rzemieślniczość. Rzemieślniczość na pewno...

Czy to jest coś, co was definiuje, tak? I czy to jest coś, co wykorzystujecie?

W komunikacji ręczną produkcję torebek w Polsce i pokazywanie tego procesu, tak. Jest to jakiś jeden z wyróżników na pewno, wersus tych wszystkich marek, które wymieniliśmy wcześniej, które towary importują z zagranicy, przez co ten produkt jest trochę tańszy i też nie ma takiej jakości.

Ale w tych, jakby, w waszej komunikacji, ta rzemieślniczość, mam wrażenie, że jest nie do końca poruszana. To znaczy, widziałam niektóre reklamy z tobą, opowiadające tam o tym, jak to stworzyliście wspólnie i tak dalej, ale w kontekście samego pokazania tego, jak te torebki powstają, czy to, że one są faktycznie rzemieślnicze, no bo jakby rzemieślniczość marki można by też rozumieć w takiej formule, że No jest jakaś ograniczona ich ilość, czy każda z nich jest ręcznie wykonana, ręcznie do jakiegoś poziomu, tak? Może mieć akurat z tej marki chylak, jest ciekawy przykład, bo oni nadają np. numery indywidualne jakby torebkom, które produkują. Co jeszcze daje jakieś takie poczucie, że tam to jest faktycznie wytworzone przez, no gdzieś tam przez kogoś, tak, jakby naznaczone, to nie jest przez maszynę i tak dalej. I wydaje mi się, że ten wątek rzemieślniczości, on jest też ciekawy u was, aczkolwiek jak patrzę na reklamy, które publikujecie, to trudno mi jest zrozumieć, że on tam jest.

To jest ciekawe, bo one mają wyższe CPC. po testach, najcięższe CPC, na koniec dnia mają reklamy, jeśli chodzi o wyniki WGS przerażowe. To jest też ciekawy wątek, że te reklamy pokazujące piękno, piękną sesję, PR-owe i takie rzemieślnicze, są zawsze najgorzej konwertującymi. A najlepiej konwertującymi reklamami są reklamy UGC, nieidealne, nagrane telefonem, albo reklamy, w których występuję ja.

No tak, tylko tu jest właśnie moje pytanie o te eksperymenty pejdowe, no bo ja też rozumiem, że w przypadku, kiedy macie niską, nie wiem, czy się chcesz dzielić, jaka jest mniej więcej wasza marsza brud to na tym produkcie.

Myślę, że marsza mniejsza w folii, bo to jest informacja.

Jakaś tam wasza tajna, tak? Więc może nie będziemy jej tutaj opowiadać, ale no na samym końcu mówiłeś, że zrobiłeś właśnie jakiś test pejdowy, no i że on nie zadziałał, bo rozumiem, że po prostu podnieśliście budżet dwa razy, rozłożyliście to jakoś na okres trzech miesięcy, czy w tym samym momencie też zmieniliście trochę podejście do kreacji, dołożyliście różne rzeczy, jak

testowaliśmy dużą ilość kreacji, trwało to trzy miesiące i potem analizowaliśmy dane w Sublime'ie. Patrzyliśmy jak poszczególne kohorty, które pozyskaliśmy, konwertują, kiedy się spłacają. No i okazało się, że po prostu ten sposób akwizycji, ten sposób działania nie ma u nas uzasadnienia rentownościowego w długoterminowym działaniu, że ilość, ilość pozyskanego tak na koniec dnia, teraz w ogóle zrobiliśmy drugą stronę, bo zmniejszyliśmy o połowę, i poza spadkiem 5% po skierowaniu nowych klientów, tego ruchu świeżego mniej, to nie masz takiego wielkiego odzwierciedlenia w finalnym wyniku reweniu tu i teraz.

No ale ten nowy klient chyba jest na rynku, tak? Czy wszyscy, którzy mogli kupić wasz produkt, no to jest właśnie pytanie, czy wszyscy, którzy mogli kupić wasz produkt, to już na polskim rynku go kupili? Bo powiedziałeś, że ogólnie kupiło chyba ze 120, 130 tysięcy kobiet. No to nie wyczerpuje rynku, myślę, kobiet. Oczywiście nie każda może sobie być może pozwolić na tego rodzaju produkt. No ale czy czujesz, że jest na rynku polskim nadal duża grupa kobiet, która mogłaby ten produkt kupić, bo ją na niego stać, ale go z jakiegoś powodu nie kupuje?

Tak czuję, ale nie uważam, że to byłaby ogromna grupa, ponieważ patrząc sobie, analizując to, no to nie ma marek, które w tym segmencie, nie wiem, właśnie butowym albo torebkowym są razy dwa albo są razy trzy. I chyba, że jest to marka, która wskakuje właśnie już na, nie wiem, otwiera ilość sklepów, czyli duża inwestycja z bardzo słabym zwrotem przyszłości, sklep stacjonarny. Jeden z modeli. No albo mamy też marki, które pomogą ci na zalando. Duży procent oddajesz ogromne zwroty. Większość historii, których słyszałem, raczej nie kończy się sukcesem długoterminowo niestety. Albo, albo, albo, albo innego, albo nie ma. Więc ja uważam, że ci ludzie są, tylko że Czuję tak w ogóle wewnętrznie.

Ile może być tych kobiet na rynku polskim, które mogłyby sobie na ten wasz produkt pozwolić?

My to patrzyliśmy, 3 miliony bodajże. Coś takiego.

No to jeżeli 3 miliony, no to nadal jest. Wiadomo, że wszystkie te 3 miliony być może z różnych powodów nie wybiorą.

Mają swoje ulubione marki.

Mogą mieć różne przyczyny. Ale to znaczyłoby, że raczej nie wyczerpaliście tego rynku, tak? Plus są też jakieś nowe kobiety wchodzące, powiedzmy, na ten rynek. No bo na razie są nastolatkami, za chwilę będą kobietami, czy tam wejdą w ten segment, gdzie mogą tego produktu potrzebować, tak? Ja tak rozumiem, że nadal na tym rynku więcej osób mogłoby ten produkt wybrać. Tylko pytanie jest, co by trzeba zrobić i czy to na pewno jest związane z jakąś optymalizacją taką stricte techniczną. Czy my tutaj nie mamy do czynienia jednak z casem, który jest bardziej związany z waszą marką i z tym, w jaki sposób ona jest zapozycjonowana.

Iż tym torem myślenia w kierunku, że jakaś forma pozycjonowania, która aktualnie jest, trafia do jakiegoś segmentu, więc inne formy pozycjonowania trafiłyby do podobnego, nie wiem, do lekko starszych, lekko młodszych klientek.

Na przykład z innymi troszeczkę preferencjami, tak? Czy które... No bo być może robicie bardzo podobny sposób komunikacji od lat, który w jakimś okresie działał.

I teraz... I do jakiejś kohorty działa.

i do jakiejś kohorty działa. No ale teraz, jeżeli chcemy wyjść poza tą kohortę i myśmy mieli zresztą takie case'y z klientami, gdzie nagle następuje ten sufit i co robisz? W jaki sposób podchodzisz do tego sufitu? Coś, co robiłeś do tej pory? przestaje działać, co nie znaczy, że przestaje działać. Jakby no działa, ale sprawia, że ty nie rośniesz. Jakie tutaj mogą być case'y? No jeżeli case infrastruktury jest zaadresowany, no przyjrzałam się mniej więcej, poza tym jesteś w tym biznesie od lat, uczysz tego, no macie porządnie zrobioną infrastrukturę. Trudno się tutaj do czegoś doczepić, pracujecie z danymi. Macie automatyzację marketingu, macie dobrze zoptymalizowane strony zakupowe. Nie robiłam zakupu, więc nie wiem, jak wygląda jakby post-purchase. Ale domyślam się, że musi być na tyle dobre, że no te klientki są jakby zadowolone z produktu, który dostają. Nie ma jakiegoś Black PR-u, nie ma takich rzeczy. Domyślam się, że ten sposób dostarczania produktu też macie rozkminiony i robicie to jakby dobrze. Czyli no infrastrukturalnie tutaj Jesteście na szoperze, okej, można by pomyśleć, że może jakiś inny system dałby wam więcej możliwości, ale tutaj nadal macie funkcjonalności, które można by sobie wymyślić, są raczej wdrożone. No więc infrastrukturalnie tutaj nie ma za bardzo do czego się przyczepić. Może w automatyzacji marketingu.

Wyciśnięcie małych procent. To nie jest jakby krok do przodu, nie?

Więc tutaj okej. No ale później jest właśnie pytanie, nie? Bo z mojego doświadczenia najczęściej to chodzi o to, żeby czerpał się ten klient, który do tej pory kupował tą twoją wizję marki. Bo ona jest komunikowana w jakiś bardzo konkretny sposób.

Tak.

I czy to znaczy, że wyczerpałaś się twoja... Wy możecie każdą torebkę wyprodukować, gdybyście chcieli.

To jest nasza duża przewaga, że jesteśmy w stanie robić małe serie i to

jest coś, co... Jesteście producentem, więc możecie bardzo dużo rzeczy zrobić. Więc produkt nie jest jakby sztywnym elementem waszego modelu biznesowego. On może fluktuować, dostosowywać się. To właśnie jest ten element bycia producentem, który No robię jakiś kraftowy produkt, który też sam w sobie jest elementem marki. No bo to chyba jest ten wyróżnik segmentu fashion, na którym, by the way, znam się najmniej ze wszystkich segmentów, więc czuję się challenge tutaj. Także fajnie, jakbyś przyszedł do Tribe'a z tym, to bym jakiegoś z moich partnerów zaprosiła, który się zna bardzo dobrze na fashion, albo któregoś z moich właśnie tych interim. head of growth, którzy mają w swoim portfolio te biznesy. Ja akurat od fashion zawsze stroniłam poza tym jedną współpracę, może z Jessem, którą mieliśmy kiedyś. I to też jest w ogóle ciekawy przykład, o który możemy gdzieś tam zahaczyć. Ale wracając do tematu, to Ten drugi case, który ja widzę, to jest bardzo często wyczerpanie pewnej persony. Persony rozumianej troszeczkę wężej niż o niej mówiliśmy teraz, typu kobieta 28 do 45, która robi jakość, no ok, jakby można być, że wszyscy lubią dobrą jakość. Ok, jest jakiś segment, który jest totalnie fashionist i kupuje na szajnie i na temu i nie dba o jakość. Aczkolwiek ten sam klient może kupować na temu pewnie i na szajnie i jednocześnie mieć swoją torebkę w szafie, nie? Jakby to się nie wyklucza.

No tak, bo niektóre rzeczy kupuje tańsze

sobie i... Na imprezę, a tutaj na przykład ma coś, z czego korzysta na co dzień. Więc jeżeli jest 3 miliony kobiet, które teoretycznie stać na twój produkt, a ty do tej pory sprzedałeś to 120 tysięcy, no to moje pierwsze pytanie jest, no to gdzie tu jest jakiś segment, do którego my z jakiegoś powodu nie docieramy? I ja bym najpierw szukała przyczyny, czy opportunity, może bardziej szansy, w jakimś dostosowaniu po stronie brandu i komunikacji, który jeszcze, myślę, głębiej w twoim wypadku będzie powiązany jakoś tam z produktem.

Dobra, to ja trochę skontruję to. No załóżmy tą liczbę 3 milionów kobiet. Tyle, że bardzo ważny aspekt. W Polsce, załóżmy w branży fashion średnio, no raport z tamtego miesiąca, 21% osób z produktów fashion kupuje je w internecie. Reszta to jest stacjonarny zakup. No średnio e-commerce to jest tam Chociaż

to rośnie akurat w segmencie fashion.

No ale nie rośnie tak, że drastycznie. W sensie, to się zmienia tam procentowo, pół procent, dwa procent. Jak sobie patrzymy na głos miesiąc do miesiąca, te raporty, no to... Tak, no

ale patrzyłeś na przykład, jak to jest w tych segmentach bardziej premium, bo one czasami się od siebie różnią. W sensie... Że jest trochę szybsze. Że może być szybszy, bo w wielu segmentach, w wielu branżach ten segment premium jest szybszy. Jest szybszy wzrost w przestrzeni internetowej.

Zgadzam się, ale dalej to nie będzie 50%. W sensie chodzi mi o to, że z tych 3 milionów obetnijmy sobie, że nie ma nas w tym offline, nie ma świadomie, bo jest to po prostu mega wysoki koszt. To się mega rozkłada długo w czasie. Stąd był pomysł na to, więc to odcięliśmy. Więc tych ludzi już nie zostaje ci wcale tak dużo na koniec dnia. I ja się zgodzę z tym, co ty powiedziałeś, bo nawet była taka myśl, że skoro mamy ten hockey stick, który nam zawsze bardzo dobrze działał, czyli współpracę z influencerami, to jest taki szybki boost, który możesz osiągnąć, to może właśnie pójść nie w segment, bo my często to robiliśmy w ten sposób, że analizowaliśmy Które twórczynie obserwują nasze klientki? Pytaliśmy o to nasze klientki. Pytaliśmy, analizowaliśmy sobie zewnętrznym narzędziem cały nasz profil na Instagramie, żeby zweryfikować, którzy są najczęściej followowani przez nasze klientki. Więc mamy listę osób, które serio są bardzo blisko. I ostatnio taki pomysł z tydzień temu padł, żeby można zrobić z kimś collab, z kim, który totalnie jakby się nie pojawiał we szukiwaniach, a ma dobry reach, ale ja wracam pamięcią kilka lat wstecz, jak robiłem współpracę z Target Grupą, taką Gen Z młodszą, to były współpracy akurat z Malikiem Montaną, przez kilka lat robiliśmy kolekcję. I porównałem sobie konwersje z tej niższej target grupy, to akurat były dużo niższe, bo tam już 18-22, versus z tego targetu 35 w górę. To się nie spinało, więc zastanawiam się tylko jedną rzeczą, czy ty przez to mówisz, żeby wejść na przykład w trochę niższy segment typu 26-32 influencerki, które dopiero wchodzą w ten wiek 300 lat, żeby te osoby, które właśnie wchodzą na ten rynek zakupowy, trochę droższe, czy myślisz o czymś zupełnie innym?

Wiesz, trzeba by się zastanowić i pewnie tych eksperymentów można by trochę porobić, tylko wydaje mi się, że jeżeli ja na twoim miejscu robiłabym eksperyment pejdowy związany z powiększeniem budżetu, to ja bym się zastanawiała nad zaadresowaniem grupy docelowej, które ja w tej chwili nie adresuję, bo jeżeli No nawet sam pod skórę nie czujesz, że ty trochę wyczerpałeś dotarcie do swojej grupy. I teraz, no nie wiem, dołożymy trochę podobnych kreacji, zwiększymy budżety, no to algorytm nie będzie kierował do podobnych osób, które, no co mówisz, no one gdzieś tam zostały wyczerpane, więc jeżeli robiłabym eksperymenty ze zwiększaniem pejda, no to ja myślę, że w tym przypadku, w którym wy macie upracowaną właśnie tą metodę collabową, ona mi się wydaje bardzo fajna, bo tam się pojawia jakiś tam mikro albo większy nawet influencer, który dokłada jakiś tam swój pomysł do produktu, więc dokłada też swój brand trochę do produktu, jakiś swój vibe. Pojawiają się, widzę wokół tego kampanie, które nie wiem, na ile promujecie je też pejdowo, One są promowane oczywiście do grupy tego influencera.

To równie.

Wykorzystujemy ich zasięg organiczny oraz ten, który nie rocieramy, żeby mieć maksymalizować pełną wartość.

Tak, tylko jeżeli znowu to jest jakiś taki influencer, który jest powiązany z waszą grupą docelową, no to wpompowujecie kasę jakby w reklamę. tej linii czy tego influencera, no tak naprawdę docieramy do podobnej grupy. Ale gdybyśmy właśnie zastanowili się trochę nad tymi innymi grupami i tutaj wokół tego zbudowali te eksperymenty pejdowe, no to wtedy w sumie odpowiadamy sobie na to pytanie, czy my możemy poszerzać ten zasięg i wychodzić na trochę inne grupy niż te, do których docieramy. Ja teraz chyba mam, nie jestem w stanie tak na szybko powiedzieć, czy mówimy o młodszej milenialce na przykład, bo może fajnie byłoby nawet wejść głębiej gdzieś tam w analizę twoich klientów, nie? Czy gdzieś tam ci klienci się nie przesunęli troszkę bardziej do 30 plus, no nie? A jest ich na przykład trochę mniej w tym segmencie 25-30.

Można było go zweryfikować, gdzie są trendy spadkowe i trendy ujemne, jeśli chodzi o tę target grupę.

I zrozumieć też z jakimi, jakie tam brandy trendują, nawet z innych kategorii, które również są w tym segmencie affordable luxury, no bo mówisz o tych the other side, one są zbyt takie fashion, typu fashionist, no nie?

I nie pojawiała się też nigdy w ankietach. Na szczęście bardzo rzadko.

U naszej target-grupy.

No tak, ale to może znaczy... Dlaczego? Bo ta klientka bardzo często jest też w moim wieku. Czyli ona jest 35+. No to tam jest jakiś segment tych kobiet, do którego wy nie docieracie. I to niekoniecznie zawsze są takie totalne faszionistki, bo tam jest element w ogóle sustainability też promowany przez The Other Side. To nie jest tylko takim jakimś...

Inny klejm komunikacyjny, po prostu, na indziej.

Ok, no to właśnie pytanie, czy ten klejum komunikacyjny i na ile w tamtej grupie są też klientki, które mogłyby kupić wasz produkt? To jest jakiś dla mnie przykład, nie? Czy tutaj musielibyśmy robić collab z The Other Side? Nie wiem, może nie, ale zastanowić się nad tymi trochę innymi archetypami po prostu klientek, wejść troszkę głębiej w tą personę, bo to, żeby pobudować profile i z tego wyjdą influencerzy, z tego wyjdą jakieś hipotezy komunikacyjne, które być może pozwoliłyby wam odblokować jakiś potencjał, do którego nie docieracie, robiąc w bardzo podobny sposób reklamę. No i oczywiście, jest coś takie jak ten lejek nadal, nie, marketingowy, że część reklam nie będzie dawała tego zakupu, no ale w perspektywie poszerzenie tej widoczności brandu do odpowiedniej persony, pokazanie produktu, który pasuje do jej oczekiwań, no może dać. To już jest dla mnie po prostu eksperyment, gdzie my testujemy nie tylko zwiększenie budżetów paidowych, tylko my testujemy hipotezę, że jest jakaś inna persona zakupowa, do której my nie docieramy.

No to jest ciekawa, ciekawa myśl. Ona się trochę zrodziła, umieszczając z tymi influencerami.

Można by to totalnie połączyć.

Tak można by...

Nie zaczynać od influencerów, tylko troszkę od psychografii.

Tak. A co wy, słuchając ten podcast, myślicie, dajcie znać w komentarzu, czy to ma sens, czy to nie ma sensu. Czyli trochę moje myślenie, w którym ja mam gdzieś tam wpisane, że Przy tym, przy tej skali biznesu może jednak warto byłoby pójść w rozszerzenie się, jeśli chodzi o dystrybucję, sam, formę dystrybucji, czyli pochodzić, zastanowić się nad Zalando, nad stacjonarką. Ty jednak jesteś na to, żeby jeszcze wyciśnąć z internetu?

Ja myślę, że ja bym jeszcze pokombinowała w internecie po to, dlatego że mam poczucie, że ten aspekt komunikacji, brandu, on potrzebuje jakiegoś dopracowania. I nie jestem w stanie ci powiedzieć, w którym kierunku to powinno iść. Ale to będzie pomagało ci w wejściu w ten kolejny etap. które jest wejściem na inne rynki potencjalnie albo wejściem w inne kanały. I teraz bez jakiejś takiej mocnej, moim zdaniem, definicji, tego, czym ma być ta wasza marka, do jakich potencjalnie grup klienckich docierać i co będzie tymi nowych. Czy ona ma zostać w tej jednej starej, która jest taka bezpieczna tak naprawdę. Jest bardzo safe, ale jest też Nie chcę, żeby to brzmiało źle, ale ona nie jest, tam nie ma tego, tego...

Smaku aspiracji takiego mocnego.

Być może tego hot factor, tego czegoś, że jak, wiesz, jak ja myślę na przykład o tych the other side, to mi się kojarzy z takim troszeczkę paryskim cheek, z tymi swetrami takimi, no ja ich nigdy nie miałam, ale taki sweter z dekoltem z tyłu. Coś widzę, mam jakiś taki visual tego. Jak myślę, patrzyłam też sobie na te marki, no jest taka marka na przykład Cezanne, nie wiem, czy kojarzysz, francuska. Ona bardzo fajnie ogrywa ten element takiego też niby French chick. I to są limitowane kolekcje. I ona ma bardzo konkretny styl, powiedzmy, prezentowania tych produktów. Bardzo konkretny. Jak widzisz ich jakby sesję zdjęciową, to trochę wiesz, że to jest, że to jest od nich. Ja nie wiem, czy potrafię teraz to dobrze opisać w słowach, ale wiesz o co chodzi.

Mam ten visual.

Jakby w głowie nie muszę się zastanawiać i ci opisywać, tylko powiedziałabym, no oni robią takie zdjęcia, gdzie te kobiety wszystkie wyglądają super, są w jakichś pozach, tam jest jakieś tło kolorystyczne, ten produkt ma kolor i jakbym zobaczyła to zdjęcie, to bym wiedziała, że to jest sezon. Nie musiałabym się zastanawiać, nie? To samo z tym, właściwie dla mnie, nie wiem, elementy wear to jest taki basic, trochę czasami jak z fabryki, ale dobrze uszyty. Też mam ten visual, a jak myślę sobie o was, to niekoniecznie mam ten visual w głowie.

Wydaje mi się, z czego to się może brać. My opieraliśmy całość jednak od zawsze i tak piątek piętni to postrzegały na na beachu, odbywsku tych klientów, na społeczności, na sesjach z klientkami, na czymś, co nie jest piękne, idealne i takie właśnie, że nie jesteś w stanie tego od razu powiedzieć, ale jest zagłębione mocno, jak tuż ktoś wejdzie w ten świat. Więc to było nas zawsze taki...

No tak, ale gdzieś jest ten digital, jest ta cała Andromeda teraz, która polega na tym, że wrzuca się bardzo dużo różnych kreacji, sam dobrze o tym wiesz. I ona to wybiera. I teraz zaczyna być coraz bardziej istotne, mam wrażenie teraz w e-commerce, to sprzedawanie tą kreacją, tym wizualem, która ma bardzo szybko jakby zagarnąć tego właściwego klienta. No i ten visual musi pasować do czegoś, czego ten klient oczekuje, czy coś, co go porwie, coś, co trafia w jakąś jego aspirację, czy coś, co go w jakiś sposób zainteresuje. I teraz jeszcze w tym ujęciu takim lejkowym, gdzie ten pierwszy etap lejka, czyli ten taki budowanie brand awarenessu, zazwyczaj się nie monetyzuje. Tylko zmonetyzuje się dopiero później, jak ten człowiek się zastanowi, zobaczy, będzie miał jakiś kolejny touch point, może zobaczy jakąś specjalną ofertę, czy może collab, czy coś tam. No to jeżeli nie będzie tego ciągu przyczynowo-skutkowego w mojej głowie, że ja sobie pomyślę, a widziałam ich i teraz jest to, no to, no to gubimy gdzieś tego klienta na poziomie samej, wiesz, samego zapamiętania, o czym jest twoja marka, tak?

Ale dużo mówisz w ogóle o tym, tym wizualu, a to jest ciekawe, bo ja z drugiej strony mam zupełnie inne zdanie w tym temacie, ponieważ widzę i też analizuję sobie jakieś konta, nawet miałem jakieś rozmowy, była Asia z Decathlonu, e-commerce menadżerka, która też to powiedziała, to było z pół roku temu, że To, co się na koniec dnia w mecie, przy dużej ilości kreacji, przy Andromedzie na Epic League, to wcale nie są to piękne, wybudzane zdjęcia, tylko to jest coś, co nie wygląda jak reklama.

Ale może to nie być wcale piękne. Nie mówię o tym, że to musi być piękne.

Bo mówisz o wizualu, mówisz o tym feelingu, a na koniec... To może być

brzydkie, ale żeby tam było coś, co będzie charakterystyczne dla was.

Charakterystyczne dla nas.

to sprawia, że ten klient zapamięta, że to było od was.

Ok, rozumiem.

Nie wiem, czy to musi być piękne. Dla sezon to jest piękne.

Bo jest taka target grupa.

Bo jest może taka target grupa, nie? Dla kogoś innego to może być, nie wiem, no, my działamy gdzieś tam też dużo w suplach, kosmetykach czasami i tak dalej. To może być coś zupełnie innego. To może być jakiś przebijający się komunikat konkretny, tak? Który do tej grupy trafia i sprawia być może nowy claim. To może być, może coś, jakiś element, wiesz? Ale coś, co sprawi, że ten użytkownik zapamięta. to może być kolor, tła, kurde, no coś, co sprawi, że nie zginiesz, nie przepadniesz w czeluściach tych bardzo wielu kreacji, że ktoś gdzieś tam zapamięta, że okej, to było od nich i teraz widzę to i łączę jakby te kropki gdzieś w głowie, mimo wszystko. Więc nie chcę, żeby wybrzmiało, że to musi być, że to musi być zarąbiście piękne, no nie? Ale coś, coś takiego odróżniającego, bo dla tych klientek, do których wy już mówicie, to być może ty już nie musisz się w żaden sposób wyróżniać, ale dla tych zupełnie nowych może być, musi być coś. Ja nie wiem, czy to musi być piękne zdjęcie, a może to jest pomysł na jakiś produkt, który was wyróżni, który będzie takim hookiem, który będziecie mieć tylko wy, albo jakiś sposób prezentacji tego produktu, albo jakiś sposób Robienia UGC, który totalnie definiuje, czy wiesz, to już jest jakiś kreatywny aspekt, którego być może AI, miejmy nadzieję, nie wymyśli bez wsparcia człowieka, ale coś takiego definiującego was.

To ja podpowiem, jaki mamy w sumie pomysł. Może to, żeby zakochać, to być ciekawe, apropo właśnie tego produktu. Mamy taką listę w ogóle produktów. Nazywa się Hook Products, które nawet nie chcemy produkować. One są już tam u nas w planie produkcyjnym, jeśli chodzi o prototypy. Coś szalonego, typu, nie wiem, etui nobatonika. Coś, co jest tanie i wydaje się niekonwencjonalne, albo nie wiem, mamy kolejny pomysł też do zrealizowania na liście, torba na psa.

No właśnie i teraz, gdyby, gdyby było coś takiego, to być może jakby Ja bym nawet nie wychodziła od tego produktu. Ja bym się zastanowiła nad tą grupą klientek, które, do której nie docieracie w tej chwili. Z jakich powodów, czego ona potrzebuje. Być może ona widzi, jak widzi wasze kreacje, czy waszą markę, to jej się właśnie wydaje zbyt nudne, zbyt konwencjonalne. No nie wiem, teraz wymyślam. I teraz, co mogłoby być tym hukiem? Co mogłoby tą osobę przyciągnąć? Może to jest ta torba na psa, nie? No bo ta osoba szuka czegoś, co ją odróżni, co jest, no tutaj trzeba by trochę właśnie wejść w tą psychografię person, ale no coś znaleźć, coś jest triggerem i coś, co możesz pokazać, no bo znowu musisz wykorzystać ten aspekt. Góra Lejka jest o kreacji. Ona nie jest o niczym innym, nie?

Podoba mi się ten pomysł i patrząc sobie na rozmowy, które prowadziłem w ostatnim czasie, no to ten wątek się, ten wątek się nie pojawił, więc z racji tego, że mamy transkrypcję całego podcastu, to sobie to wynotuję. To jest bardzo fajne, bardzo, bardzo fajna idea idąca. Czy na tym waszym dzisiejszym spotkaniu jakaś jeszcze złota myśl padła, którą chciałabyś wygłosić w ramach naszej tutaj... No właśnie, to jest taka rozmowa, że trochę jest mojego monologu, potem twojego trochę monologu i to jest coś nowego.

To znaczy, wydaje mi się, że ja bym najpierw trochę nad tym się pochyliła i zanim weszłabym w myślenie o innych kanałach, no bo tak, masz rację, że pewnie w przypadku takiej marki jak WEB bez otworzenia się na inne kanały lub inne rynki, może być wam ciężko przebić jakiś tam kolejny sufit, tak? Dopracowanie brandu, co może sprawić? No fajnie by było, gdybyście byli w stanie dojść na przykład do 30 milionów, otwierając się na jakąś nową personę, która w tej chwili jakby po prostu jest ślepa, że tak powiem, na waszą kreację, czy na wasz brand, bo nie trafia w jej potrzeby, a mogłaby go kupić, tak?

Zadam pytanie, ale uważasz na koniec dnia, że skupienie się na nowej personie, czyli jakby na pogrzebaniu...

W kilku hipotezach, w kilku hipotezach tych personów.

Jest po prostu łatwiejszą dźwignią, moim zdaniem, niż z tym asortymentem, z tą personą, wejście w inny kanał? Dlaczego akurat to?

Bo wydaje mi się, że... Bo po co miałbyś wejść w sumie w inny kanał? O tak. Bo teraz, jeżeli chcielibyśmy wejść w inny kanał, no to tak, mamy jaki kanał? Na przykład wejście w showroomy. To jest ciężki temat, w ogóle wejście w fizyczny handel, bo tam jest dużo rzeczy.

Wiesz co, ja miałem pomysł na to, to podzielę się nim może ktoś z mnie wartościowe, rozkminiłem sobie to tak, dobra, co jest największym problemem, jeśli chodzi o sklepy stacjonarne? No koszta lokalu, remontu, rozciąga się po prostu na długi koszt alternatywny całej inwestycji. to stwierdziłem, dobra, a może byśmy wzięli lokale, no w Warszawie na przykład z ZGN-u był pomysł, one są w miarę tanie, okej, są na 5 lat, więc docelowo jakby to jest duży koszt inwestycji. Można, torebki to nie są ubrania, w sensie nie potrzebujesz aż tak dużej przemierzalni, można wziąć wysoki lokal, te torebki fajnie poukładać. Ale jak zacząłem to liczyć tak mega, mega dokładnie, to na tym biznesie jest mega słaba rentowność, ale buduje to brand. Więc te potencjalne osoby mogą tą markę zobaczyć. Choć jak już głębiej pokopałem, bo pytałem się swoich znajomych, którzy robią po 40-50 milionów właśnie w fashion, trochę niższym koszykiem, no to oni mówią, że rentowność w tych sklepach to jest 4-5% bardzo często.

No tak i nie wiem, czy ten próg, na którym wy jesteście obecnie, czyli tam przed 20 milionów, on uzasadnia jakby taką inwestycję. Wydaje mi się, że to jest po

prostu... Za mały próg?

Za mały próg i że łatwiej byłoby mi kombinować na brędzie i kreacji, szczególnie teraz z dostępnością różnych narzędzi i z tym, że masz relacje też z twórcami internetowymi, z jakimiś tam influencerami, którzy pewnie zgodzą się z tobą wejść w jakieś collaby, różne rzeczy, że no tutaj możesz mieć większy impakt po prostu niż na przykład showroomy. To jest jedna rzecz. No i później też inne kanały. No na pewno jest temat marketplace'ów, który uważam, że jest totalnie do rozkminy dla was.

Porozmawiajmy o tym.

Bo tylko znowu pod warunkiem, że my wiemy po co my na ten marketplace wchodzimy. Jaki jest cel wejścia na ten marketplace?

to zanim wejdziemy w ten temat marketplace'u, powiem Ci taką ciekawostkę, bo dzisiaj akurat pisał do mnie Bartek Zaborowski, dyrektor e-commerce ZIAI i chcę go zaprosić na podcast i chcemy porozmawiać. I on wrzucił taki właśnie temat, że słuchaj, Oskar, ja się czuję mocny w tym, jeśli chodzi o na case'ie ZIAI, że by właśnie totalnie jakby nie bać się wchodzenia na marketplace'y, że marketplace'y są heavy user'zy marketplace'ów, że twój sklep to jest co innego. Właśnie cały podcast jako myśl przewodnią pojawiał, żeby o tym porozmawiać. No tylko z tymi marketplace'ami Zadać po co, tak? Po co?

Tak, po co miałbyś tam wejść? Po co chciałbyś to zrobić?

Ja widzę dwa aspekty.

Pierwszy jest taki, że możesz dotrzeć do tych userów, którzy mogą mieć twój potencjał zakupowy. Możesz się rozszerzyć trochę w miarę szybko, załóżmy, sprzedaż, no ale na bardzo słabej rentowności i na dużej ilości zwrotów. No i daje ci jakąś stabilizację jako kolejną odnogę, jak jesteś 100% pure D2C.

No tak, znaczy myślę, że ten pierwszy temat jest ciekawy, tylko znowu mój problem byłby taki z tym obecnym pozycjonowaniem i tym do jakiej grupy idziecie i w jaki sposób budowaliście tą swoją markę w tym takim wydaniu, w którym ona jest teraz, że wchodząc na marketplace, no to tam masz bardzo małe, moim zdaniem, bardzo małą możliwość zbudowania pewnej narracji wokół swojej marki. No to jest po prostu, ktoś przegląda.

Albo trafisz wizualnie na produkt.

Przegląda. No nie? I tak jak mówisz, no to wszystkie konkurencyjne firmy, które tam wymieniają twoje obecne klientki, będą widzieć przez ten produkt jeden obok drugiego. Nie będą miały szansy tam zrozumieć, że to w Lublinie, że ty, że twoja mama, że coś tam. No to jest, nie ma miejsca na tym marketplace. Na tym marketplace jest tylko ten visual. No i teraz dlatego, moim zdaniem, wchodzenie jakby z tym, co ty masz teraz na ten marketplace, No to jest trochę, znowu no, wystawienie się na być może te persony, których jeszcze nie złapałaś wcześniej swoim własnym sklepem internetowym. Takie same jak te dziewczyny, które już kupują, ale które, nie wiem, z jakiegoś powodu nie trafiły na ciebie. Choć masz hipotezę, że większość z nich w internecie pewnie już gdzieś tam ciebie widziała i rozumie tę markę.

hipoteza poparta w pełnym kontekście dlatego, że widzę inne marki, które są na podobnym poziomie, widzę, że jakie mają koszyki i nigdzie nie widzę takich, których byłyby razy dwa, razy trzy i byłoby ich dużo. Więc to jest jakaś hipoteza.

No to w związku z tym pójście na ten Marketplace powinno być pójściem po inną personę.

No właśnie, po inną personę, tylko że O, czysta, hipotetyczna sytuacja. Jeśli ten user przegląda Marketplace i widzi te ceny, które u nas są, załóżmy na... Ten średni koszyk jest wysoki na koniec dnia, bo w Polsce średni koszyk Tyrepki to jest 200 złotych. No to nasz jest tak dwa i pół raza większy.

No tak, no ale pewnie u tych konkurentów waszych bezpośrednich, no to, to też jest pewnie taki...

No jest rozwiaz.

Są to takie po tysiąc i są takie tam trochę tańsze, nawet duże brędy. Więc tak, to była idea idąca za marketplace'em, tylko no dane, które są w naszym segmencie, 25% prowizji, to jest jedna rzecz. Plus zwroty.

Dlatego ja najpierw bym zdefiniowała, po kogo ty chcesz iść na ten marketplace. Bo być może ten marketplace mógłby być właśnie nie sposobem na zarobienie kasy, tylko totalnie pokazaniem się jakiemuś segmentowi, do którego być może nie docierasz. I uważam, że to musi być segment, do którego ty teraz nie docierasz. Ale dla którego też masz produkt. Dlatego robiąc te eksperymenty najpierw w tym jakby swoim własnym sklepie, gdzie no masz bezpośrednie dotarcie do klienta, możesz właśnie zobaczyć, nie? Okej, no jest jakiś segment może bardziej taki, taki faszonistyczny w jakimś sensie, albo może troszkę bardziej, a może nadal rzemieślniczy, ale minimalistyczny. Nie wiem, no myślę, że teraz nie będziemy budować Cipersona, ale trzeba by to zrobić. No to wtedy widzisz, że okej, na D2C mogę zacząć go ściągać i z tym influencerem zrobiłam jakąś taką kolekcję i ona fajnie działa. Okej, fajnie, fajnie. To jest mniej więcej coś takiego, troszeczkę inne. No i teraz wiem, że tam jest jakaś persona, którą zaczęłam ściągać, której wcześniej nie miałam u siebie, bo coś w niej jest innego. Może to torby dla psów i ktoś, kto szuka jakichś takich naprawdę ciekawych rzeczy. No i teraz na Marketplace możesz iść po tą personę, po prostu. No ale wtedy możesz wyprodukować coś konkretnego na ten Marketplace, może mniejszego, może na mniejszej skali, po to tylko, żeby pokazać, że jesteś taką marką, która ma dla nich odpowiedź. To już sam fakt, że oni cię przez ten Marketplace poznają, to już jest twoja jakaś wygrana. I mogą później zobaczyć ten produkt i wejść na stronę i sprawdzić, że jest tam coś, co ich interesuje. Uważam, że z tego co mówisz, to wejście na marketplace po tych ludzi, których ty już masz, no to jest faktycznie bez sensu. Tylko właśnie trzeba by odpowiedzieć na to pytanie, no to po kogo ja tam idę, nie? I na tej podstawie też wrzucić odpowiedni produkt tam. Być może produkt, którego jeszcze w ogóle nie masz, nie? Tylko trzeba by go stworzyć.

Wręcz na pewno, żeby jednak nie walczyć, nie kanibalizować.

Dokładnie, nie? I to jest, no tak jak obserwuję teraz, no to wiesz, no potencjalnie to jest dość tani sposób dotarcia do, do persony docelowej, no bo nawet jeżeli stworzysz jakiś ten produkt stricte na marketplace czy jakąś tam minikolekcję, która będzie tam szła i będziesz oddawać 30% czy tam ileś marży, no to wiesz, koszt pozyskania tego klienta na, na jakby direct to consumer e-commerce, no też będzie jakiś, no najprawdopodobniej niepodobny, nie?

Ten MER wcale nie jest taki, jak sobie liczysz wszystkie koszta, też ludzie na to często nie patrzą. Nie jest wcale taki idealny, jak był jeszcze kilka lat temu.

Ale już masz, jakby to tamta, to tamta platforma jakby dba o to, żeby szeroko gdzieś tam rozdystrybuować ten twój produkt, czy dotrzeć, nie? Czyli no pokazuje, daje ci szansę pokazania się, a jak już ktoś zamówi ten produkt i dostanie go fizycznie do ręki, no to już Wiesz, no ma styczność z twoim brandem, znacie, nie? Jest tam już jakaś, jakaś tam relacja z tą marką się buduje, więc jest duża szansa, że wyjdzie na twojego Instagrama, że wyjdzie na twoją stronę, że gdzieś tam przyjdzie po więcej. No bo jesteś fashion, nie? Gdyby to był Supreme and Dieta i ten pierwszy kontakt był na Marketplace, to już jest trochę mniejsza szansa, że wejdzie później na stronę producencką niestety, ale w Twoim przypadku myślę, że tak. Plus jeszcze coś, wiesz, możesz zawsze dorzucić, nie? Do tej paczki pokazać jakąś perspektywę, pokazać jakąś markę. Myślę, że to jest dobry kierunek.

Myślę, że to jest ciekawy kierunek. Jest na pewno, bym określił, najmniej obciążający, w sensie czasochłonność i budżet. Chyba pod tym na pewno kątem, nie?

Dokładnie, nie? No bo co możesz stracić na końcu? No jeżeli to będzie nowy produkt, nowa

linia, no to... Nowy influencer.

Nowy influencer.

Może po prostu nie wypalić.

Może po prostu nie wypalić, nie? No ale puszczając na przykład obecne produkty na marketplace, no to to jest, myślę, trudna sytuacja, nie? Kiedy tracisz trochę kontroli. Jeżeli masz jakieś bestsellery, które sprzedają się twoim własnym kanałem, no to to może być trochę ryzykowne, jak wpuścisz je w marketplace, tak?

Możecie to skanibalizować. Ja ci powiem jeszcze tak o jednym a propos tych influencerów i mam takie przemyślenie, że może niekoniecznie właśnie influencer, a może bardziej collab z Marką.

Właśnie, Anton Dioders sobie teraz wyszedł sobie i pomyślał, a gdybyś spróbował z nimi coś zrobić.

Mieliśmy kiedyś spotkanie w ogóle z nimi, bo oni chcieli, żebyśmy zrobili dla nich paski. Tylko tam jakiś wyszedł dismiss komunikacyjny, bo oni myśleliśmy, że my zrobimy te paski jako producent dla nich, a ja przyjechałem na spotkanie i miał być collab i finalnie się nie dogadaliśmy. Choć ja w tym sezonie obecnym w tym roku mam zaplanowane dwa collaby. Jeden z marką Nare, nie wiem czy kojarzysz czy nie. To jest taka z naszego segmentu bardzo podobnego klienta, a druga marka No to też jest ciekawe, że z Everline, które teraz zresztą po tej akcji łatwo gangu, ma dość taki szeroki zasięg PR-owy i robimy z nimi taki cross kosmetyczki właśnie. Kosmetyczki, no dość szeroki taki, można powiedzieć, cross, nie do jakiejś konkretnej grupy, ale taki zasięgowy.

No tak, no to jest taka bardzo szeroka też marka, nie?

Bardzo szeroka, tak.

Pytanie, czy tutaj nie wychodzicie trochę poza swój segment, no nie? Bo Everline to jest takie pozycjonowanie jednak troszeczkę premium minus chyba.

Wiesz co, tylko że my robimy w tym, w collabie produkty naszej jakości kosmetyczki skórzane i to jest, oni sprzedają na swojej stronie jako taką paczkę właśnie premium, w sensie jakichś tam najlepszych produktów w naszej kosmetyczce, więc to jest inny trochę model.

Bo ja tam jeszcze myślałam o tym, że pewnie jest waszym wyzwaniem też marża na tych produktach, że moglibyście mieć właśnie jakiś taki, tam nawet widziałam w twoich pomysłach, był pomysł na jakiś taki atelier, czy, czy jakiś taki bardziej premium produkt, czyli nie?

Jest taki zamysł, tak.

No i to też jest ciekawe, nie? Bo potencjalnie tam w kosztach, które nie byłoby znacznie wyższe, moglibyście robić wyższą marżę. Tylko no tutaj jest znowu szukanie jakiejś tej, moim zdaniem, trochę innej persony zakupowej, czy jakiegoś trochę innego pomysłu.

A nie najłatwiej właśnie z tą personą, już nie używając tego The Other Side, ale też taki zamysł był, no że tą personę może łatwiej byłoby wybrać z rynku, która marka ją ma.

No tak, no trzeba by, trzeba by te marki właśnie powybierać, nie? Takie, które... Ja pewnie na twoim miejscu szłabym raczej w te marki z tym lekko wyższym pozycjonowaniem niż wy, bo to daje ci też szansę tworzenia może kolekcji, które będą droższe. I teraz, no...

Droższe kolekcje, mniejsza sprzedaż, bo mniejsza ilość osób w danym koszyku. To też będzie ważny aspekt.

ale wyższa marża potencjalnie na tym produkcie. No i też, no potencjalnie też wyższa możliwość zakupu innych produktów.

Czyli wyższy lifetime value ta grupa może mieć.

Może być potencjalnie wyższy lifetime value, nie? I no też to pytanie, no nie idziesz tutaj dwa razy droższe pewnie, ale może też jesteś w stanie coś takiego stworzyć, co jest dwa razy droższe, czy trzy razy droższe, nie? Niż to, co macie teraz. No bo gdzie jest jakby limit tego? Też nie znam się może na tyle na fashion, gdzie to się zaczyna być już dobrą, totalnie luksusową.

W Polsce w koszyku fashion, jak masz produkt powyżej 700, to jest największy spadek. To właśnie mieliśmy temat pricingu kiedyś odcinek,

że to jest taki 700 złotych, tak.

To już potem od 700 jest taki drastyczny spadek w dół, jeśli chodzi o konwersje. No wiadomo, jak już 1000, to już zupełnie inna grupa, ale mówię o takich właśnie osób z średni koszyk plus.

No tak, no ale teoretycznie moglibyście mieć takie jakieś sub, sublinie bardziej ekskluzywną, nie,

która... I to jest akurat pomysł na ten rok, bo cały ten rok to jest rozwijanie asortymentu produktowego i to mamy na koniec roku zaplanowane.

Tylko właśnie znowu dla mnie to jest pójście po inną personę, a nie próba sprzedaży tego produktu tej samej personie, no bo ona, tak jak mówisz, no ona raczej nie pójdzie po ten produkt, czyli trzeba ją gdzieś znaleźć, więc może właśnie przez ten collab, nie, z jakąś Może

to jest The Other Side.

Nie zawieszajmy się tylko na nich. Może są też jakieś inne. Wydaje mi się, że też nawet w kosmetyce mogą być jakieś ciekawe marki, które mierzą w ten wyższy segment. Są polskie, mają jakąś tutaj. Teraz mi totalnie do głowy nie przychodzi. Ale jest kilka. Na pewno w kosmetykach jest bardzo dużo marek w Polsce, więc tutaj można by wybierać. Może też w jakichś innych kategoriach, tak? Może właśnie ubrania, które są jakimś takim absolutnie pasującym. Może w biżuterii, bo biżuteria też jest takim, no też jest jakimś formą pewnego fashion luxury. I tu jest też kilka marek.

A propos biżuterii, to ja dopowiem, bo to akurat ciekawy case, kanapę tego, co mówiliśmy. Ania Kruch zrobiła bardzo ciekawy rebranding ostatnio i gdzieś tam właśnie miałam dwa touchpointy w kolorze tego twojego sweterka. Że dali główny kolor przewodni, właśnie taki czerwień, taką, nie wiem, nie znam się dokładnie na kolorach, ale, ale przybili się, właśnie zmienili w komunikacji główny kolor.

Bo właśnie biżuteria to jest też taki segment, gdzie w sumie, no, Więc bardzo dużo różnych produktów. No też jakby w jakiś sposób odróżnić, że to jest, nie wiem, KRUK, JES, czy my mieliśmy okazję pracować kiedyś z JES-em. Myślę, że oni w pewnym momencie wykonali świetny ruch, taki mocno brandowy, bardzo odważny, poszli w komunikację taką troszeczkę kontrowersyjną, ale zwracającą uwagę jakby na tą taką nowoczesną kobietę, która zrywa z pewnymi, że tak powiem, stereotypami, które ją, które ją zniewalają i to się odbiło bardzo szerokim echem i to też jakoś ich zakorzeniło w pewnej koncepcji, tak? I ja nawet później, jak rozmawiałam z dziewczynami, no to było takie jasne, że okej, ja kupuję z Yesa, w sumie lubię tą markę, podobała mi się ta kampania, ona była taka mocna, ona mówiła do mnie. to, to było znowu, pójście w coś być może bardzo trudnego akurat w tym wypadku, no bo stworzenie jakiejś takiej narracji, nie, która pozycjonuje tą markę ponad samą biżuterię, tylko, tylko mówi właśnie o, o czymś takim mocno emocjonalnym, nie. Tak jak Yorkaya, też taka marka, która mocno, nie wiem, próbuje się definiować wokół tematów tabu, czy jakiejś takiej ciało pozytywności, czy różnych innych rzeczy. To jest szukanie tego, to może być, może być właśnie w tym wizualu, który, to może być w kolorze, to może być, ale w czymś, co was tak jakby zdefiniuje, nie? I sprawi, że w tym lejku będziecie w stanie po prostu zachować spójność. No bo znowu, żeby dotrzeć do nowych ludzi, no musicie się, musicie poszerzyć, musicie poszerzyć ten zasięg, nie? Poza tych ludzi, którzy już was znają.

Inną formą niż teraz.

No to już wiesz, nie? To już wiesz, że inną formą, no bo ta forma, która jest teraz, po prostu nie zadziałała, nie? Jak próbowałeś podwyższać budżet, no teraz można było wchodzić, czy ktoś dobrze wykonał test, ale widziałam, że masz dobrą agencję, więc jakby myślę, że sam test ze strony technicznej wykonali. poprawnie, nie? Masz dużo różnych kreacji. Masz UGC, masz jakieś właśnie te, jakieś zdjęcia i widziałam, że próbujecie jakieś troszkę ciekawsze wideo. Masz bardzo dużo różnych kreacji. No jakby, to myślałam się, że to, tam nie było problemów technicznych. To jest bardziej o, moim zdaniem, właśnie o tej innej, innej personie, nie? Do której nie docieracie. Myślę, że jak to rozkminisz, to to wyjście na marketplace będzie kolejnym fajnym krokiem, nie? A zagranica też jest ciekawa, tylko tam, no to jest zawsze, wiesz... Tam jest droga. Tam jest droga, ale tam też jest pytanie, nie? Jakby z kim tam konkurujesz? Bo ten rynek inaczej będzie wyglądał niż ten w Polsce. No i znowu pytanie, czy tam będziesz się pozycjonować jako polska marka rzemieślnicza, czy... No to jest znowu pytanie o zupełnie inne próby innego zapozycjonowania się, tak? Albo może takiego samego, ale trzeba by sprawdzić ten rynek, czy to pozycjonowanie w ogóle tam trafia. Bo nie wiem, w Niemczech na przykład polska marka rzemieślnicza, trudno powiedzieć, czy trafi.

Klej komunikacyjny, klej komunikacyjny kiedyś, jak jeszcze mieliśmy taką próbę w ogóle, znaczy próbę, po prostu porażkę na Amazonie, w ogóle na Amazonie fashion, taki był twór, no to tam akurat działał klej, klej komunikacyjny handmade in Europe, nie handmade in Poland, choć to się teraz zmienia w ogóle, gdzieś też sobie o tym słyszałem i czytałem. Dla mnie jakby tak trochę podsumowując to rozmowę, w ogóle szybko czas minął.

Bardzo. Ale myślę, że tam jeszcze trzeba coś podsumować w kontekście, jak podejść do tych nowych person, bo ja uważam, że ty powinieneś pójść po jakąś zewnętrzną pomoc. Nie do mnie od razu. Do kogoś, kto jest bardziej, wiesz, siedzi w tych tematach fashion, marketing, ale z tej strony bardziej brandowo-artystycznej. Nie wiem, czy masz taką osobę w

zespole albo masz Brandowo artystycznej. Kurczę, ja powiem ci, że to jest też, kiedyś to komunikowałem. Ja mam problem z działań z tymi osobami takimi artystycznymi bardziej. Oni są mało, wiesz, oni są mniej wdanych, mniej tak osadzeni.

Ale ty jesteś wdanych. Ty chcesz od nich pewien... Feeling? Feeling, koncept. Chcesz, żeby wrzucili ci koncepty, żebyście byli w stanie wejść na ten może poziom kreatywności, na który właśnie ty nie wchodzisz.

Bo wchodzę bardziej w dane.

Tak, bo wchodzisz w dane, bo jesteś pragmatyczny, bo kumasz e-commerce od strony infrastruktury. Ja to nazywam czasami brand strategist albo creative strategist, gdzie wydaje mi się, że fashion to też powinna być osoba, która kuma trendy. Po prostu z tego świata fashion. Możemy się zastanowić później, potem spotkać się, kogo mogłabym ci nawet polecić. Może kogo mogłabym ja podpytać z mojego networku? Ja mam partnera takiego, z którym wchodzimy, powiedzmy, bardziej w tematy fashionu, bo tak jak mówię, czasami... Fajnie, że sobie o tym rejstormujemy, ale ja nie jestem w ogóle, wiesz, wyspecjalizowana w tym temacie.

Ale to dobrze popatrzysz tak, wiesz, bez żadnych nakładek swoich preferastycznych.

Tak, ale myślę, że potrzebujesz takiej osoby, która będzie bardziej patrzyła na ten rynek fashion, e-commerce od strony artystyczno-brandowej, a nie tej, od której ty patrzysz. Po to, żebyś ty mógł wyssać ten element i go zintegrować ze swoją strategią pójścia po nowe segmenty rynku, nie? Do których ty możesz nie docierać, bo po prostu też nawet się nie chce, nie? Bo tam może jest bardziej artystycznie.

Trzeba więcej pracy wykonać.

No coś tam tak, nie? Z drugiej strony, wiesz, jakby teraz tworzenie kreacji jest trochę prostsze.

Nie, no to, to, to, to nie jest żaden problem.

To jest trochę o kreacji tak naprawdę. To jest mocno o kreacji, a ta się staje coraz prostsza. Staty i niestety. No i o tym pomyślę. Myślę, że ten brainstorm i to dochodzenie jakby do tego, co konkretnie, który influencer, jaki segment, jak te persony, co do nich powiedzieć, jak to powiedzieć, jak się wyróżnić, jak trochę ten brand wasz przedefiniować, żeby wpuścić jakby inny segment kliencki, a jednocześnie nie zaburzyć też jakiegoś coru, no bo też nie możesz teraz nagle, wiesz,

pojechać... Zasunąć pstrykatem albo zupełnie inne wzory, to też trzeba zachować.

Dokładnie. Więc tutaj jest myślę praca, nie?

Też jakimś pomysłem zawsze jest, chyba Kazar tak zrobił, że jest Kazar, Kazar Studio, jestem takim bardziej tworem.

Przykład, nie? Bo to też ktoś właśnie z mojego tribe'a dzisiaj wrzucił ten pomysł, że no, dużo rozmawialiśmy o twojej marce właśnie, oni mieli jakby takie pomysły, challenge'owali mocno, że gdzieś tutaj trzeba wykonać jakąś pracę właśnie taką. Ktoś mówi, no tak, ale na samym końcu, nawet jeżeli te nowe segmenty nie będą pasować tej obecnej marki tak do końca, to można zrobić sub-brand, który weźmie to, co dobre, ale na przykład, wiesz, otworzy się trochę na tą młodszą personę, nie? To są chyba przykłady marek fashion, które robią bardzo dużo.

Albo sub-brandy, albo nawet wewnątrz brandu porobiły po prostu, nie wychodząc od razu na zewnątrz.

Więc nawet można to i zewnętrznie rozdzielić, zachowując jakąś tam łączność, albo właśnie wewnątrz na razie, nie? Poprzez np. wpuszczenie większe tych influ, nie? Do tego.

O obiegu naszego.

No na przykład.

Jako z tyłu Marki. No słuchaj, ja się bardzo cieszę na tą rozmowę, to nie wiedziałem, w jakim kierunku to pójdzie. Byłem ciekawy w sumie, co tam wymyślisz, jak się wyśle naszą obecną sytuację. Dla mnie też fajna forma rozmowy, no bo coś innego, a już po tylu odcinkach staram się gdzieś tam trochę ten schemat zmienić, więc ja biorę sobie to do siebie i będę dalej rozkminiał. Bo w tym kierunku nie myśleliśmy jeszcze. To jest też ciekawe, nie? W ogóle to jest też fajne właśnie i dlatego zachęcam was w ogóle do nawet, czy to brać sobie jakąś konsultację z jakimiś ludźmi, czy jakimiś mentorami, do łączenia w różnych społeczności, bo często jest tak, że wy właśnie możecie być gdzieś tam zoną genius w jakichś aspektach. a zawsze ta osoba ze mną dała wam fajną perspektywę, którą w nie patrzycie, a idealnie jak ona w ogóle już nie jest target w grupie aż tak fashion, jak ty powiedziałaś, że plecak, rower, to już w ogóle zupełnie jest takie czyste, nieskazitelne.

Ja pamiętam, że uczyłam się e-commerce'u na rynku rozwoju osobistego i w pewnym momencie byłam naprawdę super efektywna w tym segmencie. W okresie mojego życia, kiedy miałam naprawdę mocno wyrąbane, że tak powiem, na ten obszar. I dlatego uważam, że często zbytnie takie zaangażowanie emocjonalne w kontekście budowania kampanii reklamowych, marketingowych, wcale nie jest dobre. Bo człowiek zaczyna patrzeć się przez swój pryzmat, nie? Więc lepiej, lepiej jak się wcale nie jest tą personą.

Super. Czy z czymś byś chciała zostawić naszych słuchaczy na sam koniec? Odbiegając totalnie zupełnie od naszego tematu, naszej rozmowy. Czasami to pytanie tak wyciągam sobie pod rękawa. Wiedząc, że i mój podcast i twój oglądają podobno osoby pewnie. Tak ustaliam hipotezę.

Mam taką myśl, jedną taką, która mi ostatnio przyświeca. No po pierwsze, wydaje mi się, że jest ogromna zmiana teraz w naszej branży, wywołana AI-em, jakby szybkość produkcji treści. Za chwilę szybkość nawet produkcji samego sklepu internetowego, to będzie kolejna rzecz. Ja myślę, że ludzie, którzy są zafascynowani e-commerce'em, chcą w tej branży pracować. Oni muszą cały czas poszerzać swoje spektrum. Dlatego, jeśli chcę, że na przykład tu jestem, mogę pogadać o rynku fashion e-commerce, który zwykle jest moim najmniej może ulubionym. Ale żeby zostać, żeby utrzymać się, żeby ten bot nie przejął jakby naszej pracy, żeby nie przejął też tej kreatywności, to trzeba cały czas poszerzać jakby swoje spektrum zainteresowania. I poszerzać się nie tylko o to, że jestem marketerem internetowym, to zrozumiem operacje, logistykę, IT, to w jaki sposób trendy też się w innych w mojej branży, w innych branżach formułują, ale zrozumieć inne branże, zrozumieć co je od siebie różni, zrozumieć inne modele e-commerce. To trochę mój podcast jest o tym, żeby pokazać, że różne jakby biznesy e-commerce'owe funkcjonują zupełnie inaczej. Inaczej produkty cyfrowe, inaczej marketplace'y, inaczej multi-brandy, że wkładam wszystko do worka e-commerce, ale tam są różnice. dalej sprzedaż, ale te modele coś pokazują i teraz zaglądanie tam do środka, zastanawiałem się, a dlaczego tu jest tak, a tu jest tak, a ci muszą bardzo pilnować ROAS-ów nadal, a ci w ogóle powinni patrzeć na Customer Lifetime Value przede wszystkim, bo są D to C e-commerce. żeby być ciągle ciekawym, zadawać te pytania i wchodzić i rozumieć. No bo jak przestaniemy rozumieć, to faktycznie będziemy podążać ślepo za tym, co podpowiada nam sztuczna inteligencja. Więc zachęcam do tego, żeby starać się zrozumieć po prostu lepiej biznes. I to pozwoli nam zostać nadal przydatnym.

I może jeszcze do tego uczyć się.

No tak, uczyć się. Uczyć się i rozumieć to pewnie podobna sprawa.

Sądzę, że się uczą z swojej perspektywy osiemnastoletniej, czy raczej prowadzą biznes na autopilocie, bez jakiejś tam refleksji.

Takie dwa typy, nie? Jeden, który chce wszystko, żeby ktoś zrobił, a drugi, który jest ciekawy, nie? Zadaje pytania, chce wiedzieć. Zatrudnia eksperta i chce być partnerem do rozmowy z tym ekspertem. I ja bardzo lubię z takimi fanterami pracować, którzy mnie challenge'ują, nie? I pytają, okej, no a dlaczego tak jest? No wytłumacz, no nie wiem, powiedz, a dlaczego mamy tak zrobić? Okej, no dobra. A później coś przyniosą i mówią, ale gdzieś tam wyczytałam, widziałam taki przykład. Pogadajmy o tym. Tak, cały czas, a poprzez rozmowę z ludźmi, którzy są bardziej od nas doświadczeni w jakimś obszarze, to jest najlepszy sposób uczenia się. To jest lepsze niż czytanie książek, które też oczywiście polecam, ale ale rozmowa jest czasami cenniejsza. A jeszcze a propos książek, to myślę, że jest taki obszar też w psychologii marketingu, który jest nadal bardzo zaniedbany w segmencie e-commerce, co dla mnie jest takim spostrzeżeniem. Bo mi się zawsze wydawało, że jak się pracuje, w marketingu i sprzedaży, to trzeba przede wszystkim skumać się w psychologię behawioralną. A mam wrażenie, że czasami właśnie w e-commerce'ie jest duża koncentracja na technicznych aspektach, a zapomina się o integracji tego wątku psychologicznego. I to jest taka jedna rzecz, której z książek akurat można się nauczyć.

Z jakich? Jak już tak kończąc wątek książek.

Nie wiem, jakie ty czytałaś. No ja mam takich swoich kilka. Na pewno o Cheldini jako taka podstawa. Influence i jeszcze taka książka Persuasion, myślę, że nawet ciekawsza o tym, co się dzieje przed momentem, kiedy klient dostaje jakąkolwiek, czy człowiek dostaje jakąkolwiek decyzję do podjęcia. Później Dan Ariely, to jest też taki gość, później troszeczkę były podważane jego różne teorie, ale tam jest kilka książek, na przykład O irrationality decyzji. Daniel Kahneman, oczywiście, Thinking fast and slow, czyli te wszystkie heurystyki, to jest coś, co uważam, że trzeba rozumieć, bo to pokazuje, jak my podejmujemy decyzje. No i jeszcze mam takiego autora, Daniel Pink, To Sell is Human, pokazujący, to też taka książka, którą bardzo lubię, która pokazuje po prostu, w jaki sposób poprzez różne sytuacje życiowe sprzedajemy. No nie, mogłabym jeszcze pewnie więcej rzucić, ale to już chyba trochę poszło.

Wystarczy dla naszych słuchaczy. Dobra, słuchaj, jeden z dłuższych podcastów, miała być godzinka, jest godzina 23. Bardzo dziękuję ci za rozmowę. A wy dajcie znać, czy taki forum was interesuje, czy to, co się dzieje w mojej biznesie, totalnie was nie interesuje i to były najgorsze odcinki, które słuchałaś.

No chyba musi interesować, jak dotrwaliście do końca, nie?

Jak dotrwaliście do końca, tak? No, więc dzięki wielkie i do zobaczenia w niedzielę o 9.

Dzięki.

Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu.

Aha, jeszcze jedno bardzo ważne.

Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trapi.