Daj mi 15 minut a nauczę Cię jak skalować sprzedaż +1MLN (skopiuj ten system)

Skalowanie jest proste, ale niełatwe. W tym odcinku będę chciał Ci pokazać krok po kroku, zaczynając od marketingu, produktu oraz to, w jaki sposób możesz powzyskiwać nowych klientów, przeprowadzać przecież ścieżkę tego, jak to wygląda w moim przypadku, więc to będzie kompletny przewodnik tego, jak skalować mądrze i jakich błędów nie popełnić. To, co jest istotne, ta wiedza jest poparta nie tylko moim realnym przykładem prowadzenia e-commerce'u Mark i Doug, ale przede wszystkim też doświadczeniem członków Master e-commerce Huba, czyli founderów, którzy skalują swoje biznesy, a największe z nich osiągają kilkaset milionów obrotu rocznie. Aby w ogóle zacząć mówić o skalowaniu, trzeba zdefiniować sobie jakie mamy możliwości w e-commerce skalowania swojego biznesu. Pierwsza możliwość to jest rozszerzenie asortymentu, dodanie produktów, czyli pogłębienie swojej operty, zwiększenie wartości klienta, lifetime value. Drugą opcją jest nowy kanał sprzedaży. czyli mnożenie uwagi przez to, jaką mamy obecność w internecie. To może być zwiększenie budżetów, to może być optymalizacja budżetów i potem zwiększenie budżetu, albo może być to również wejście w nowy kanał akwizycji swoich klientów. No i trzecim podstawowym elementem jest wejście w nowy rynek, czyli eksploracja tego, co robiliśmy od tych czasów na rynku X, na rynek Y. To co musisz zapamiętać na starcie, to nie możesz popełnić błędu, w którym zaczniesz robić te trzy rzeczy naraz. Po pierwsze nie będziesz wiedział co działa, po drugie nie będziesz wiedział, który z elementów daje największą dźwignię wzrostu, więc możesz poradzić złą decyzję o zwiększonej częstotliwości danego działania, więc ważne jest to, żeby na samym początku skupić się, który z tych trzech elementów wybierasz. I to co jeszcze blokuje founderów, to poza tym, że robią trzy rzeczy naraz, o których Ci powiedziałem, czyli trzy możliwości skalowania swojego biznesu, to skalują dany element bez rozwiązania wcześniej swojego wąskiego gardła biznesowego, co często prowadzi po prostu do autodestrukcji. I na samym starcie skupimy się na czymś, co uważam, że jest najistotniejsze. Na jednym ze swoich mastermindów zagranicznych usłyszałem takie słowa od mentora, który robi ponad 50 milionów obrotu w swoim e-commerce, że gdyby dzisiaj miał wchodzić w jakąś niszę, otwierać nowy e-commerce, to dwa lata spędziłby na tym, żeby dopasować produkt do rynku. I to skalowanie przez produkt i pogłębanie oferty wartości jest kluczowe. Ja będę chciał Ci pokazać tutaj jak to w tym roku akurat planujemy, bo my tą dźwignię w DAG'u wybraliśmy w obecnym roku. Co mamy zaplanowanego jeśli chodzi o rozszerzenie naszego asortymentu. Więc to co możesz zrobić i to co my będziemy robić. W pierwszej fazie to jest wdrożenie nowych kategorii uzupełniających. Będzie u nas kolekcja męska, wieczorowa, akcesoria, tańsze produkty, zestawy prezentowe, zestawy, które zwiększą nam retencję oraz lifetime value naszych klientów. Możesz też na podstawie poprzedniego roku zobaczyć sobie opinię swoich najlepszych produktów, które Tobie rotowały i ulepszyć je na bazie opinii swoich klientów. I teraz wchodząc w tą głębię, jak w ogóle podejść do tego skalowania przez produkt? Zacznijmy od tego, że warto, zanim decydujesz, co tak naprawdę chciałbyś wdrożyć nowego w swojej ofercie, spytać się swoich klientów. To jest jedna z ankiet, którą przeprowadziliśmy ostatnio i chciałem Ci tu pokazać, jakie pytania możesz swoim biznesie zadać swoim klientom, przede wszystkim spytać ich, czy im czegoś faktycznie brakuje. Tu widzisz, że odpowiedź naszych klientek to jest 35% uważa, że czegoś brakuje, więc co trzecia osoba uważa, że mogłaby też kupić jeszcze w naszej marce, ale tego asortymentu u nas nie widzi. I tu mieliśmy na starcie pytanie otwarte, czyli jakich produktów lub akcesoriów konkretnie brakuje Ci w DAG-u. Dostaliśmy ogrom odpowiedzi, potem to przerobiliśmy za jajem, co też zaraz Ci pokażę, a potem weszliśmy trochę jeszcze głębiej, poza pytaniami otwartymi, czyli tym co klienci realnie by chcieli, spytaliśmy klientów o nasze hipotezy i tezy, które my postawiliśmy konkretnie z produktem. Czyli to były rzeczy, które nam się wydawały, że warto jest je wdrożyć. I co ciekawe, potwierdziła się hipoteza, że rzeczy, które naszym zdaniem i zdaniem obsługi klienta brakowało ich w ofercie, to właśnie te tutaj wygrały. Więc rekomenduję Ci, poza tym, że możesz zgłębić ten temat wewnętrznie swoim zespołem, możesz zebrać dane z działu obsługi klienta, to możesz także wejść głębiej w dyskusję z klientami, żeby dowiedzieć się, w którym kierunku rozwijać swój asortyment. Bardzo fajny punkt, który wymyśliłem w tym roku, chciałem też zainspirować ciebie tym. Czyli poza tym, że wprowadzamy kategorie, rozszerzamy asortyment, to wprowadzamy także w tym roku tzw. produkty dodatkowe i eksperymentalne, które nie będą na pierwszej kanwie sprzedażowej istotnej, jeśli chodzi o sprzedaż dagu, ale będą to produkty wiralowe, jak torba na psa, absurdalna żurze skóry typu minimalna torebka, coś wizualnie szalonego, jakiś magnes, coś co przebije się w naszej reklamie, w reklamach górnolejkowych. co nie będzie miało celu sprzedaży, ale będzie miało cel przyjęcia uwagi, przez co stawiam hipotezę, że będzie miał niższe koszty dotarcia klienta. I żeby w ogóle wejść w ten punkt rozszerzenia asortymentu, trzeba też wiedzieć, kiedy jesteś gotowy na skalowanie przez produkt. Po pierwsze, jeśli twój główny, core'owy produkt, tzw. produkt lider działa, czyli jeden produkt ma już doskonałe metryki w kampaniach płatnych, ma dobry koszt pozyskania, wysoką powtarzalność, retencję, jest jakby... Dowód słuszności na to, że twój core produkt działa, to możesz dopiero zastanawiać się nad dodawaniem kolejnych. Jeśli nie, to ty musisz poprawić jeszcze ten produkt i zająć się tym w głównej mierze. Jeśli klienci proszą o więcej, jeśli masz feedback od klientów, że brakuje tego, brakuje tamtego i często ten feedback taki pojedynczy, jest takim impulsem, żeby coś wprowadzić, ale to nie jest dobra metoda. Lepiej jest zwalidować sobie większą ilość danych, porozmawiać z klientami w postaci ankiety, przeprowadzić może jakąś serię rozmów telefonicznych i gdy zbierzemy już więcej danych, to lepszy odpowiednią decyzję niż podejmować decyzję na zasadzie klient X powiedział to, wdrużmy to, bo często też takie przykłady u founderów e-commerce widzę. I na samym końcu taka wisienka na torcie. czyli coś, co może wdrożyć każdy tu i teraz. Słuchajcie, to jest nasza strona produktowa. Nasza średnia OV jest poniżej 600 zł, więc złożyliśmy taki system, w którym dodając do koszyka po prawej stronie pojawia się możliwość odebrania gratisu. Gratisu, który jest od kwoty większej niż 10% nasza średnia wartość koszyka, to nam niezwykle zwiększyło średnią wartość koszyka w ostatnim miesiącu. Dzięki temu możemy produkty, które są wykonywane ze skór które pozostały na magazynie, po prostu wykorzystać i zwiększyć wartość naszego koszyka. Więc zobaczcie sobie to, podejrzyjcie, możecie zaimplementować również u siebie. Dbajcie o to, żeby retencja w waszym sklepie i średnia wartość koszyka cały czas szły do góry. Skalowanie przez kanały, czyli skalowanie przez dodanie nowego kanału, typu robimy Metę i Google'a, dodajemy TikToka, robimy SEO Influencerów, dodajemy Google'a, etc. Ważne jest to, żeby na samym początku, gdy wchodzicie w e-commerce, nie wchodzić wszystkie kanały naraz, tylko starać się wybrać 1-2, które są najbardziej dopasowane do waszego rynku sprzedażowego i starać się je zmaksymalizować, poświęcić maksymalnie dużo uwagi. Jeśli w takim kanale wiodącym typu Meta czy Google osiągniecie naprawdę dobre, stabilne wyniki i zobaczycie, że zwiększanie budżetu Mądre zwiększanie budżetu, o którym zaraz Wam pokażę, jak my do tego podchodzimy w DAG-u, nie daje lepszych rezultatów, no to to jest moment, w którym możecie spróbować na skali 10-20% budżetu swojego wejść w testy nowego kanału polskiwania ruchu. Ale żeby to zrobić, musicie mieć sygnały gotowości do ekspansji kanałowej, czyli Główny kanał, który macie jako pierwszy działa, czyli ma dobry zwrot, ma dobry ROAS, ma dobry kak, z którego jesteście zadowoleni. Macie dodatkowe, gotowe osoby kreatywne, czyli u mnie np. to wygląda tak, że materiały, które się świetnie bronią na mecie, potem implementujemy na YouTube Adsy, czyli meta jest naszym polem testowym, najłatwiej jest nam tam przetestować materiał, a dopiero potem rozprzestrzeniamy ten content dalej. No i macie media playbook, czyli cały kontent, który tworzycie w internecie jest on spójny ze sobą i pod względem czcionek, fontów, kolorystyki czy samego kontentu wizualnego. Musi być pełna spójność, więc to są ważne elementy zanim wejdziecie w to głębiej. Ale żeby w ogóle podjąć decyzję o skalowaniu budżetu lub podjąć decyzję o tym, żeby wejść w nowy kanał akwizycji, musicie zweryfikować swoje dane z jakąś zewnętrzną platformą, a nie patrzeć tylko i wyłącznie na roasy swoich konta reklamowych. Pokażę wam to na przykładzie Daga. Mamy tutaj kampanię płatność wybranego okresu. I to jest coś, co pokazywały nam platformy, czyli Google, Facebook, czyli świetnie wyglądające ROASy. My akurat używamy narzędzia Sublime, ale macie możliwość używania Sublime'a czy Triple Whale'a. Zostaje wam też kontakt do ARKa, który takie rzeczy wdraża u nas i u innych członków Mastery Commerce Huba. I ROAS, który jest takim faktycznym, zewnętrznym narzędziowo ROASem, jest zdecydowanie gorszy. Zanim w ogóle podejmiecie próbę zwiększenia budżetów, zaimplementujcie sobie naprawdę w roku 2025 jakieś zewnętrzne narzędzia typu triple way czy sublime do weryfikacji swoich kampanii, a nie patrzcie tylko i wyłącznie na to, co pokazuje Wam platforma. Bo gdy zliczycie sobie sprzedaż z Google'a, z Facebooka, to się okaże nagle, że powinniście mieć 30-40% sprzedaży więcej, bo każdy kanał przypisuje sobie po prostu daną transakcję. Więc zanim w ogóle wejdziecie w nowe kanały akwizycji swoich klientów, to zwróćcie uwagę i zainwestujcie w narzędzia analityczne, które pokażą Wam bardziej realny ROAS. Tu jeszcze chciałem zatrzymać się na jednym bardzo ważnym punkcie, a mianowicie pokażę Wam strategię, którą my teraz u siebie wdrażamy. To jest coś, co jeszcze nie mamy dokładnych wyników, ale może być to bardzo ciekawe dla Was. Nagrywając takie materiały jak ten, podcasty, widzicie, że relacja z nami jest zdecydowanie dłuższa na przykład niż na takiej platformie jak Instagram. Więc my już jakiś czas temu w DAG-u wdrożyliśmy to, żeby pierwszym punktem pogłębionej relacji z naszym klientem był dłuższy materiał. I teraz każda osoba, która u nas zapisze newsletter, za-followuje nas, wysyła się automatyczna wiadomość z meny czata. Ta osoba dostaje link do naszego materiału wideo, jest to podcast z moją mamą, w której opowiadamy po prostu swoją historię naszej marki, pokazujemy detale. Staramy się w pierwszym punkcie styku wydłużyć maksymalnie kontakt, klienta z naszą marką w postaci formy długiej, na przykład takiego formatu wideo, który trwa godzinę, średni watch time to jest 20 minut. I teraz pytanie, ile razy ktoś musiałby się zetknąć z Twoją marką w social mediach, w newsletterze, żeby wygenerować czas 20 minut spędzonych z Tobą. Więc to zainspirowało nas do tego, żeby wejść jeszcze głębiej. Czyli nasz nowy lejek w ogóle marketingowy będzie wyglądał tak, że z kampanii płatnych Facebook, Instagram, tu są akurat dwie wymienione, ale może być ich dużo więcej, będziemy kierowali użytkowników na tak zwaną stronę poznania nas. na której będzie VSL Video, na której będzie formularz aplikacyjny, bardzo dużo opinii klientek realnych, prawdziwych, a następnie będziemy mieli na stronie potwierdzenia tak zwane Breakdown Videos, czyli wszystkie możliwe obiekcje klientów, którzy wcześniejsi klienci mieli z naszą marką. Będziemy tłumaczyć dokładnie obiekcje związaną z ceną, obiekcje związaną z tym, czy produkt jest na pewno jakościowy i takich obiekcji z obsługi klienta, danych wyciągnęliśmy ciekawych dużo i teraz możemy dzięki temu po prostu te obiekcje rozwijać. I następnie już ta sekwencja będzie taka jak u nas jest teraz, czyli ludzie lądują w grupie na Facebooku, lądują na Instagramie i tam dostają wartościowe treści. Więc chciałem Was zainspirować do tego, że jak możecie zastanawiać się nad tym, czy zwiększać budżety, a stanówcie się, co możecie zrobić w kreacji wcześniej, czy to w nowym typie contentu, żeby po prostu taniej docierać do tych osób i ogrzewać relacje z nimi szybciej i bardziej efektywnie. W dodatkowo opisie tego wideo znajdziecie również materiał, który u nas teraz najlepiej działa, UGC, który stworzyliśmy z agencją, który również tam podsyłam, bo lubię dzielić się wartościowymi rzeczami. I zanim przejdę do trzeciego punktu, chciałem powiedzieć o czymś, co jest wyjątkowe, ponieważ wydarza się dopiero drugi raz w tym roku. Słuchajcie, w ogóle 4 grudnia O 19 organizuję taki darmowy warsztat, na którym będę pokazywał, jak stworzyć strategię e-commerce'ową, bo to, co dzisiaj wam tu tłumaczę, to jest jakaś część, zalążek tego, ale chcę sobie wejść głębiej i poznać to, w jaki sposób ja oraz inni founderzy, z którymi mam kontakt każdego dnia, podchodzimy do budowania strategii, strategicznie planujemy swoje działania i działamy w takim chaosie bieżące, milionie pomysłów spisanych na kartce, no to organizuję taki warsztat 4 grudnia o 19. Jeśli chcecie się na niego zapisać, link znajdziecie przypięty w komentarzu. Ten warsztat jest ograniczony ilościowo, bo nie jest nigdzie publiczny. My go robimy na zamkniętej zewnętrznej platformie i chcemy, żeby dołączyły do nas osoby, które czują, że to co mówię może dać im faktyczną, realną wartość, a z racji, że robię ten warsztat drugi raz w roku i robię tylko dwa razy w roku taki warsztat, no to jest Skalowanie przez rynek, ekspansja zagraniczna, cross border, czyli poszerzanie swojego zasięgu geograficznego, czyli jeśli na naszym rynku odniesiemy sukces i to jest bardzo ważne, jeśli na naszym rynku mamy dobre koszty akwizycji, wysoką retencję, to możemy zacząć myśleć o tym żeby wejść na rynki zagraniczne. Tych opcji jest kilka, tak naprawdę możecie sprzedawać samemu na rynkach zagranicznych, stworzyć sobie po prostu duplikat swojego sklepu, możecie wejść na marketplacy, możecie wejść w B2B. Tylko ważne jest to, żeby zrozumieć, że nowy rynek to są nowe wymogi i nowe budowanie zaufania wobec swojej marki. To co widzę często się przejawia u founderów e-commerce, że zbyt szybko chcą wyjść na rynek zagraniczny, a jeszcze nie mają dobrze zaimplementowanych i stworzonych procesów w swoim e-commerce polskim. I żeby w ogóle wejść w inny rynek, to chciałem Ci pokazać dwa przykłady, które my testowaliśmy. Innym rynkiem nazywam to, żebyśmy weszli na zagraniczne marketplacy. My sobie przeanalizowaliśmy dokładnie wszystkie możliwe parametry. Ilość zwrotów na danym rynku, średnie koszta związane z reklamami, czas, po jakim byśmy mogli liczyć na jakąś rentowność. My już jedną porażkę ponieśliśmy na Amazonie, więc chciałbym, żebyś rozpisał sobie dokładnie plan finansowy wejścia na inny rynek, żeby nie popełnić błędu i nie przepalić pieniędzy. To jest bardzo częsty case founderów, którzy Chcą wejść na inny rynek, ale jeszcze zbyt dobrze nie idzie na tym rynku rodzimym. My się też przymierzaliśmy do nowego rynku, bo trochę tak go nazywamy, czyli wejścia w offline. I zanim w ogóle zaczęliśmy się zastanawiać nad wejściem w offline, to odbyliśmy kilka rozmów z innymi founderami e-commerce'owymi, którzy mają sklepy w offline. Dostaliśmy pełną informację, jaka może być rentowność, jaka może być stopa zwrotu. Weszliśmy głęboko w pełną analizę tego, ile będzie nas kosztowało zatrudnienie dobrego menadżera, ile lat będzie spłacała się ta inwestycja, jakie są średnie ceny najmu w lokalizacjach, które nas interesują, ile metrów potrzebujemy dokładnie na nasz typ towaru. Im ta analiza będzie szersza, tym ona Wam zaszczędzi potem więcej czasu i pieniędzy. Potem weszliśmy w punkt trzeci, czyli ruch pieszy. Zweryfikowaliśmy sobie zewnętrznymi narzędziami, jaki jest ruch pieszy w konkretnych lokalizacjach, które nas interesują. Następnie te dane zbiliśmy z analityksem i zweryfikowaliśmy, czy w miejscach, w których chcieliśmy, żeby powstały jeszcze sklepy, mamy już klientów, czy ich nie mamy. Jaka jest mniej więcej ilość tych klientów. Im głębiej wejdziesz w te dane, tym będziesz mógł lepiej podjąć decyzję, czy to będzie sklep offline'owy, czy to będzie wejście w rynek zagraniczny. Ale tak naprawdę całość tego omówiliśmy na podcastzie, w którym rozłożyliśmy strategię wyjścia na rynek zagraniczny DAG-a. To jest materiał, który pojawił się kilka miesięcy temu, ale go teraz tutaj przypinam, żebyś mógł się odnieść. Ten temat jest dla ciebie interesujący. To od A do Z przedstawiliśmy plan tego, jak mogły wyglądać ekspansje zagraniczne marki DAG i jakich błędów mogliśmy je nie popełnić i ta rozmowa została nagrana z ekspertem. od ekspansji zagranicznej, więc możesz po prostu w nią wejść, zobaczyć sobie, co dokładnie musiałbyś zrobić, żeby mądrze wyjść na rynek zagraniczny i utrzymać należytą rentowność. To jest nowy forum materiałów, w którym staram się dynamicznie przejść i pokazać jak to wygląda u mnie w DAG-u. Jeśli taki format Ci się w ogóle podoba i wizualnie staramy się wejść na inny poziom, to możesz stawić lajka, subskrypcję i skomentować, a możesz zadać mi pytanie, bo chcę żeby ten forum był otwartą taką rozmową między nami, czyli ja dzielę się i pokazuję jak to wygląda na przykładach DAG-a, a Ty możesz to po prostu skopiować, skomentować, możesz się też nie zgodzić. Bardzo proszę Cię o komentarz i łapkę w górę, bo jest to krótszy materiał, a u mnie algorytm youtubowy lubi dłuższe materiały, więc będzie prosiła próby przebicia. No i dla przypomnienia 4 grudnia o godzinie 19 możesz zapisać się na mój warsztat strategiczny, w którym będę pokazywał jak zaplanować strategię na 2026 na kanwie mojego doświadczenia oraz innych founderów e-commerce'owych.