Dlaczego Twój sklep traci przez ceny? (pricing w e-commerce)

Przeciwne mają osoby, które ceną nie mogą konkurować.

To jest temat, który jest zarezerwowany tylko dla największych firm. Jeśli masz mocno proretencyjny biznes i zmieniasz cenę raz na trzy lata, to najprawdopodobniej klienci wtedy zaczną szukać alternatyw. Tak, bo to jest tak, że trochę ich tak, wiesz, popchniesz i oni mówią, o kurde, tutaj jest drożej. Nigdy nie zmieniali ceny, teraz zmieniają, bo teraz chcą tylko naszych pieniędzy. Pierwszy test cenowy, który możesz wykonać, obniżyć cenę tych produktów, które mają bardzo dużo wizyt, a bardzo mało sprzedaży. Jeżeli wpadłeś w spirale promocji i po prostu Twoje produkty sprzedają się tylko na promocji, to nie mam dla Ciebie łatwej odpowiedzi. Wyjście z tego to będzie bolało. Cena jest gdzieś na styku sztuki i nauki. Dużo łatwiej jest podnosić cenę cztery razy o 5% niż raz o 20%. Jak będziesz wyprzedawał na promocji tylko środ, to ta promocja też może Ci się nie udać. To się nagrywa, słuchaj.

To się nagrywa?

Kurde. Tak, tak, jesteśmy w zapisie.

Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek. SZOPER oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. SZOPER oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niej korzystam jako marka DAK. Prowadzisz sklep internetowy, ale coś się nie klika? Czas na zmianę. Klienci oczekują czegoś więcej niż przelewy i ograniczenia. Bramka Elavon to wszystkie najpopularniejsze metody płatności online w jednym miejscu. Dynamiczne przeliczanie wal, płatności blip, wirtualny terminal, linki do płatności, rozliczenia w 17 walutach, jeden wyciąg i więcej zysków z każdej transakcji. Wystarczy jeden klik i masz zysk. Wypełnij formularz już teraz. Postaw na Elavon. Zwrot z inwestycji jest szybszy niż u konkurencji, a plan darmowy pozwala zacząć od zera złotych. Jeśli prowadzisz mały lub średni sklep, to narzędzie jest dla Ciebie. Sam korzystam z niego w DAQ i osiągam świetne rezultaty. Paxi uprosi Twoją logistykę e-commerce w Europie. Odbiór z Twojego magazynu, szybkie dostawy do 23 krajów i lokalne adresy zwrotne. Mają własną sieć kurierską ad1.kontaktu, otrzymując szybkie wsparcie i stałe standardy doręczeń. Automatycznie generuj listy przewozowe i śledź trasę przesyłek dzięki integracjom z popularnymi systemami e-commerce. Paxi.pl, porozumwiajmy o Twoich wysyłkach do Europy. Heyka Pak oferuje ekspresową dostawę na 24 godziny, bezpłatne próbki do produktów oraz 100 dni na zwrot, również dla firm. Odbierz już teraz rabat na 60 zł z kodem heyka60 przy zakupach od 100 zł. Link do strony znajdziesz w opisie filmu. Rewolife to polska marka suplementów opartych na badaniach klinicznych. Znam Kube, założyciela marki od lat i wiem jak bardzo dba o jakość. Sam sprawdziłem ich produkty i naprawdę czuć różnicę. Większość suplementów na rynku to marketing i ładne etykiety. Rewolife robi to inaczej. Każdy skład jest czysty, bez wypełniaczy i oparty na nauce. Współpracują z Uniwersytetem Medycznym w Łodzi, a ich produkty są projektowane tak, żeby faktycznie działały. Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. Cześć, witajcie w kolejnym odcinku podcastu z buta w marketing. Dzisiaj temat, który nie pojawił się na tapecie nigdzie, nigdy u nas w podcastach. My się znamy z Krzyśkiem już z rok czy dwa, chyba się poznaliśmy.

Dwa lata przeszło.

Właśnie gdzie my się poznaliśmy?

Paweł Pałukan z Połączu.

Na jakimś evencie Autopeya?

Możliwe.

Coś takiego.

Przed targami handlu. Zaraz po nitce pokłębka. Kiedy zostaliśmy połączeni na LinkedIn'ie i wyjdzie.

Jest kilka tych punktów styku, gdzie możesz połączyć się z resztą. Pamiętam też naszą rozmowę telefoniczną a propos tego, jak sobie powinniśmy radzić z pricingiem w DAG-u. Ona była krótka, ale kilka treści były, o czymś tam dowiedziałem. No i dzisiaj jest ten temat, który Dużą ilość osób interesuje. Mam takie poczucie, że gadaliśmy sobie w kuluarach, że dużo osób nie wie, jak do tego podejść. Dużo osób też, jak w przypadku testów FBA, może to nie jest ich moment na przykład na testowanie, ale na pewno chcielibyśmy głębiej wejść dzisiaj w pricing, w oferty, w promocje. Bo nie masz takiego wrażenia, że patrząc sobie na większość osób w e-commerce, że to jest robione trochę intuicyjnie?

No intuicyjnie w stu procentach, ale wiesz co? Intuicja to jest jedno, jeżeli chodzi o strategię. Z mojego doświadczenia większość sklepów jednak wychodzi od kosztów. Czyli to nie jest czysta intuicja, tylko to jest tak, że okej, no to sprawdzamy, jakie mamy koszty wyprodukowania, zakupu danego produktu i on top of that dajemy jakąś marżę. Zazwyczaj to jest ta jedna stała marża, którą chcemy dać na wszy całą kategorię produktową albo na całe w ogóle swoje portfolio koproduktowe i to jest koniec. I zrobiliśmy to już 10 lat temu, jak założyliśmy sklep i to tak zostało z nami. Więc to jest z mojego doświadczenia większość osób podchodzi do tego w ten sposób, A dlatego, bo nie wie jak podejść do tego w inny sposób. A to, dlaczego powiedziałem, że częściowo intuicyjnie, bo ta marza, którą sobie nałożyli, to jest intuicja. No dobra, to tam 30%, 40% będzie dobrze. Więc tak to wygląda, nie wiem czy w większości przypadków, ale chyba w większości przypadków, które ja widziałem.

I nie ma też za bardzo, nie ma dużej ilości firm, które się tym zajmują. Jest taki temat trochę ukryty, na przykład wyskakują ci cały czas reglamy nie ma, marketing automation, albo usługa Google, Facebook, Ads, no to ten pricing nie jest taki szeroko rozprzestrzeniony. Z czego to wynika w ogóle?

To jest trochę kamień węgielny pod założenie naszej firmy. Tak jak to, o czym mówisz. Dlatego, bo ja miałam takie wrażenie, jeszcze pracując w dużym konsultingu w swoim poprzednim życiu zawodowym, że to jest temat, który jest zarezerwowany tylko dla największych firm. No i rzeczywiście, jeżeli zobaczysz sobie sklepy, które robią, nie wiem, firmy, które są Fortune 500, firmy CPG, jakieś tam chemiczne i tak dalej. I wejdziesz sobie na profil osób, które są tam zatrudnione, to zobaczysz, że nie wiem, Na przykład w Amazonie jest 250 osób, które zajmują się pricingiem. Ja strzelam. Kiedyś to było prawdziwe. Strzel markę top 10 największych sklepów e-commerce. Możesz być święcie przekonany, że tam jest armia osób, które zajmują się cennikiem od analityki, po automatyzację, po strategię cenową i tak dalej, i tak dalej. My mieliśmy zawsze wrażenie, że ten pricing jest zarezerwowany tylko dla największych, a wynika to z kilku, z kilku, jest kilka przyczyn za tym stojących. Po pierwsze, i to jest moja hipoteza, o cenie to tak nie za bardzo lubimy dyskutować, nie? Jakby w naszym takim kontekście psychologicznym, może takim kulturowym, wiesz, szlachta o cenach nie dyskutuje, dżentelmeni nie rozmawiają o cenach. Negocjacje, no to ja coś muszę dać, ty coś musisz dać, jakby wszyscy wychodzą niezadowoleni, więc niezbyt lubimy rozmawiać o cenach. To jest numer jeden. Numer dwa, cena jest gdzieś na styku sztuki i nauki. My często tak lubimy o tym mówić, bo wymaga dużo analityki, wymaga znania się na liczbach, a często jako część marketingu jest obsługiwana przez ludzi, którzy są lepsi w tej dziedzinie bardziej sztuki, arts, czyli bardziej kreatywnej, Tak jak słusznie zauważyłeś, marketing, 4P, price jest jednym z czterech P. No i często jest tak, że cennik siedzi u zespołów, siedzi w zespołach, które niekoniecznie czują się komfortowo z matematyką. I wydaje mi się, że to jest druga strona tej historii. Numer trzy, w cenniku rzadko są proste rozwiązania, takie, które jesteśmy w stanie zaaplikować jutro, pojutrze i jesteśmy w stanie bardzo szybko wygrać. Żeby cennik działał dobrze, musimy traktować go jako proces, a większość osób uważa, że to jest jednorazowe zadanie, które powinniśmy wykonywać raz na rok. I wydaje mi się, że to często sprawia, że dużo osób się zniechęca do tego, żeby pracować nad ceną. Więc tych powodów jest kilka. Pick your poison. Nie wiem, który waży tutaj najwięcej, ale wydaje mi się, że te trzy są głównymi powodami.

Trochę widzę takie powiązanie, tak samo jak są testy AB, że one są zarezerwowane po prostu dla jakiegoś sklepu, który robi jakąś ilość konwersji miesięcznie. Te mniejsze sklepy zwyczajnie korzystają po prostu z dobrych praktyk, a niekoniecznie z możliwości testowania, po prostu brakuje tych danych. Też kiedyś to trochę tak było z analityką, że taka ta głęboka analityka, nie wiem, produktowa, czy zewnętrzne narzędzia, to też były zarezerwowane do tych największych. Teraz się trochę tych narzędzi na rynku pojawia, które są w stanie trochę Konkretnie poleć do tematu analizy zwrotów, analizy produktowej, retencji na konkretnych produktach. Tak jak wiem, że my korzystamy z sublime'a w takim układzie, jest to już jakiś próg wejścia dla tych trochę średnich i mniejszych e-commerce'ów. Tym niemniej zastanawiam się, jak to właśnie jest z tym pricingiem, bo powiedziałeś, że to jest na pewno proces zarezerwany dla większych, żeby to przetestować i mieć realne dane, ale czy mniejsze e-commerce'y, które robią mniejsze revenue, są w stanie jakkolwiek zaczerpnąć dobrych praktyk albo zainspirować się, na co w ogóle zwrócić uwagę w swojej ofercie, żeby jednak troszkę więcej zarabiać.

100% są i też żeby to sprostować, ja powiedziałem, że dla tych największych dotychczasowo tak to wyglądało, ale to, że jest to dla nich zarezerwowane, ja się w tym 100% nie zgadzam. każdy powinien pracować nad cennikiem i każda firma, niezależnie od tego, czy zaczyna i ma 100 zamówień miesięcznie, czy jest na poziomie miliona zamówień dziennie, powinna pracować nad cennikiem. Więc oczywiście, im więcej mamy produktów, im więcej mamy obrotu, tym te analizy, które wykonujemy, powinny być bardziej skomplikowane. Niemniej jednak, nawet od samego początku, powinniśmy myśleć o cenniku i powinniśmy wykonywać jakieś analizy, żeby tą cenę polepszyć. Polepszyć swoje obroty, swoją marżę za pomocą ceny. No i teraz zobacz. Jesteś małym sklepem, tak? To wiesz kilka rzeczy. Załóżmy sprzedajesz 100 produktów. Masz 100 sprzedaży na 50 produktach. Załóżmy. I teraz widzisz ile wizyt jest na każdym produkcie. Wchodzisz na kartę produktową, widzisz ile tych wizyt jest i wierzcie ile tych produktów się sprzedaje. Czy to jest skomplikowana analityka, żeby połączyć ze sobą te dwie dane? No nie, nie jest zbytnio skomplikowana. A więc wyobraź sobie, że możesz wykonać swoją pierwszą analizę cennikową, czy coś co my nazywamy revenue per visit. Czyli się sprawdzać ile jedna wizyta generuje ci obrotu. No i teraz jeżeli zobaczysz sobie, że są produkty, które relatywnie mają bardzo dużo wizyt, a bardzo mało się ich sprzedaje, no to wiesz, że cena może być tam problemem. Coś ci szkodzi, oczywiście marżowo możecie to zaszkodzić, ale pierwszy test cenowy, który możesz wykonać, to obniżyć cenę tych produktów, które mają bardzo dużo wizyt, a bardzo mało sprzedaży. No bo skoro dużo osób to ogląda, a ludzie tego nie kupują, oczywiście to chodzi o relatywny stosunek w twoim sklepie, nieogólnie, tak, no to pewnie cena może być tutaj problemem. Możesz zwalidować hipotezę, czy cena jest problemem w tych produktach. Z drugiej strony, jeśli widzisz, że Jest bardzo mało wizyt relatywnie w twoim sklepie na tych dziesięciu produktach, ale relatywnie znowu dość dużo ich się sprzedaje. Na tą jedną wizytę mamy dość dużo obrotu w tych produktach. No możesz podnieść nam cenę, no bo skoro mało osób tam wchodzi, a całkiem nieźle te produkty się sprzedają, no to może warto podwyższyć ceny tych produktów i zrozumieć, czy dzięki, czy cena jest tu najważniejszym czynnikiem, który wpływa na decyzję, decyzję zakupową. To jest tak naprawdę do zrobienia już od samego, samego początku, jeżeli chodzi o twój sklep. Oczywiście tych analiz jest trochę więcej, ale wydaje mi się, że to revenue per visit, czy odwrócona konwersja, to się różnie nazywa w różnych, w różnych miejscach, ale to jest coś, nad czym trzeba pracować tak naprawdę od samego początku, żeby nie mieć takiego prostego cennika, wiesz, koszt plus.

I ta sama stała marża na każdym produkcie.

Tak, no bo jeżeli, słuchaj, ja tu przyniosłem trochę rzeczy do ciebie, ale tak jak się nad tym zastanowisz, no to koncepcyjnie, jeżeli chodzi o cennik, Na pewno jesteś w stanie wyróżnić trzy typy produktów, trzy typy klientów. Na pewno wiesz, czy osoby, które nas słuchają, wiedzą, ile mniej więcej kosztuje mleko, woda, masło. Mniej więcej czujemy, co jest drogo, co jest tanio. A jest część osób, które są bardzo wrażliwe cenowo i dokładnie wie, ile chce zapłacić za masło. Jeżeli chciałoby kupić to, jeżeli to masło w ich sklepie jest droższe, to wyjdzie i kupi to w innym sklepie. To są produkty oraz osoby, które są mocno wrażliwe cenowo. I tutaj rzeczywiście robienie koszt plus najczęściej sprawia, że konkurencja ma niższe ceny niż my, w związku z czym konwersja na tych produktach jest dość niska. Potem masz średnio osoby wrażliwe cenowo i produkty, które mają średnią wrażliwość cenową. Weź pod uwagę musztardę. Często dość o tym mówię. I mamy tutaj musztardę. Wiesz ile mniej więcej kosztuje musztarda? Ile byś zapłacił za taką musztardę?

No i tu się pojawia moja ignorancja.

Bo nie jesz musztardę?

Nie, bo nie robię zakupów. To jest moja optymalizacja życia od zawsze na cateringu. No ale 8 złotych?

Odczujesz, nie? W sensie 5 jest okej, 7 jest okej, 4 pewnie też jest okej, ale 11, 12?

Myślę, że to już byłoby dużo. Chyba jakaś ekologiczna.

A teraz zobacz, ile byś zapłacił za sos sojowy? Jeden litr.

Ze trzydych.

No właśnie, ale cztery pewnie byłoby okej i za dwadzieścia też byś kupił.

Myślę, że tak.

No i teraz jak się nad tym zastanowisz, no to W drugiej części piramidy masz te produkty, które są średnio wrażliwe cenowo. Dajmy na to musztarda. 3, 4, 5, 7 złotych jest ok, ale jak przejdziesz przez ten rubikon 9 złotych, czy się już będzie dwucyfrowo, to dla nas jest za drogo. To są produkty, które czujemy mniej więcej. Masz trzeci typ produktów, które są w ogóle niewrażliwe cenowo i trzeci typ klientów, którzy w ogóle nie są wrażliwi cenowo. I to jest sos sojowy, tak? Ja często o tym mówię, przepraszam, jeśli się powtarzam, ale wydaje mi się, że to jest kluczowe koncepcyjnie, strategicznie, na samym początku, żeby zrozumieć, czym jest wrażliwość, wrażliwość cenowa. I teraz...

A zamknij, jaki jest podział w ogóle średni tych klientów, nie wiem, historystycznie, ile z tych super wrażliwych, cenowo mało i

bardzo... Co w produktach, mogę ci powiedzieć. No bo jeżeli chodzi o klientów, no to wiesz, jeżeli masz firmę, która na przykład zajmuje się żywieniem, no to z reguły klientów wrażliwych cenowo jest dużo więcej. Jeżeli kupujesz na przykład rzeczy, które kupuje się raz na kilka lat, takie jak, nie wiem, telewizory, no to tutaj ta wrażliwość cenowa, jeżeli chodzi o klientów, jest niższa. Z tego, co ja widziałem, no to my powinniśmy budować swoje portfolio w taki sposób, żeby tych produktów, które ściągają ruch do sklepu, no bo wiesz, no musztarda, nie musztarda, mleko, masło, No jednak te rzeczy kupujemy najczęściej, więc to ściąga nam ruch do sklepu. W związku z tym tych produktów zazwyczaj jest tam między 15 a 30% w twoim portfolio. Potem tych drugich produktów, które nazywamy foreground items, ich jest z reguły 30-50%. No i do 50% jest tych long tail items, czyli tych rzeczy, które tak naprawdę odzyskują nam marżę. tą, którą straciliśmy na tych produktach, które otwierają najczęściej ścieżki zakupowe, tak? Czyli się tych, które wkładamy pierwsze, pierwsze do koszyka. Więc nie ma tutaj złotej formuły, ale to, co na pewno, na co na pewno warto zwrócić uwagę, to to, że niezależnie, jakim sklepem jesteś, niezależnie, co sprzedajesz, jeśli nie masz czegoś, nie masz produktu w swoim portfolio, który jest nisko wrażliwy cenowo, to twoim zadaniem powinno być go wymyśleć, nie?

Zaczniemy nakładać na to pewną łatkę sklepu DAK. I trochę odbiję te myśli, co powiedziałeś i skontrujesz, czy ja dobrze myślę i jaką ja strategię na ten rok mam, bo my mocno fokusujemy się na... Bring it on.

Nie przegadawaliśmy tego wcześniej, więc chętnie.

Wiesz co? Nikt mi tego nie powiedział, kiedy zaczynałem skalować e-commerce. Jak cholernie samotna potrafi być ta droga. Nie masz z kim przegadać swojej decyzji. Nie wiesz, która decyzja będzie miała największy impakt dla twojego biznesu. A co najgorsze, czasami nawet nie wiesz, że czegoś po prostu nie wiesz. I właśnie to zauważyłem. Szczególnie w Polsce brakowało prawdziwej społeczności dla founderów e-commerce. Dlatego stworzyłem Master e-commerce Hub. Przestrzeń, w której spotykają się ludzie, którzy naprawdę dowożą i chcą razem rosnąć dalej. Mamy wspólne mastermindy, dostępy do ekspertów, kulisy kampanii, gotowe systemy i rozmowy, które realnie zmieniają perspektywę prowadzenia biznesu, a co za tym idzie, po prostu skalowania. W naszej pilotażowej wersji zebraliśmy masę świetnych opinii i teraz wchodzimy w coś, co jest nowym etapem. Mastery Commerce Hub 2.0. Coś, czego jeszcze tutaj nie było. Niebawem zaczynamy odboarding pierwszych członków. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, w opisie znajesz link do listy oczekujących. Wystarczy, że klikniesz, jest on także przyswięty w komentarzu i możliwe, że to będzie jedna z bardziej ważnych decyzji biznesowych, którą podejmiesz aplikując. Dzięki i wracamy do odcinka podcastu. Moja logika jest następująca. Średni koszt zakupowy u nas jest 520 złotych. Mamy to zwalidowane w jakiś sposób w postaci ankiet klienckich, dość pokaźnej liczby, kilku tysięcy, że do 500 złotych ten produkt jest taki, ja bym powiedział, w tej średniej półce cenowej. Ja znałem się teraz z takim zabiegiem, wprowadzenia produktów, które będą, może nie znaczące, ale znacznie niższe niż te 500 złotych, czyli 400-450, poniżej średniego koszyka zakupowego, czyli takich, których jest stosunkowo teraz bardzo mało i niewiele. Myślę, że to jest nawet 10% oferty naszego korowego produktu. One będą trochę prostsze konstrukcyjnie, więc jakby marża na nich pozostanie podobna, taki przynajmniej mamy plan, zobaczymy jak to wyjdzie. i je chcemy puszczać do pierwszego punktu styku, do nowych klientów. Czy to jest jakby ta rezygnowanie oferty, czy uważasz, że tą musztardą jest na przykład produkt mniejszy, typu breloczek, typu paski skórzane, portfel? No bo to jest zupełnie inna intencja zakupowa, czy to jest bardziej cross-sell, up-sell?

To jest jakby wielowarstwowe pytanie, więc trochę zajmie mi czasu, żeby na nie odpowiedzieć, ale ja chętnie, chętnie, chętnie, chętnie to zrobię. No więc jeżeli chodzi o to, czy warto wprowadzać tańsze produkty do swojej oferty, żeby zachęcić nowych klientów. Pierwsza rzecz, nad którą musisz się skupić, to zrozumienie, co jest twoim basket openerem, a co jest twoim produktem cross-sellowym. Czyli analiza, którą my często wykonujemy na samym początku, to jest zrozumienie, po co ci ludzie do nas przychodzą, dlaczego oni przychodzą do naszego sklepu. Czy to jest konkretny typ torebki i tak dalej, czy to jest konkretny kolor, czy to jest może, nie wiem, twoja marka osobista, czy to jest marka twojego sklepu i tak dalej, i tak dalej. Co ich przyciąga do sklepu. No i teraz jeżeli zauważysz, że dużo osób się odbija od ciebie, bo ta cena jest dla nich za wysoka, no to pytanie, co ty chcesz z tym zrobić? No bo jeżeli ty wprowadzisz pod swoją marką dużo tańszy produkt.

Nie dużo właśnie.

No okej, ale trochę tańszy produkt.

Trochę tańszy, tak.

to pytanie, co za pomocą tego chciałbyś osiągnąć? No bo jeżeli marża nadal na tym będzie taka sama, a przyciągniesz, załóżmy, te osoby, które chciałyby skorzystać z twojej oferty, ale nie są pewne, czy ta torebka, którą sprzedajesz, jest warta swojej ceny, no to jeżeli Ściągniesz osoby z mniejszym portfelem, to jest możliwość, że one do ciebie nie wrócą. Więc druga rzecz, którą fajnie by było zrozumieć, to jaki obrót u ciebie jest z klientów pierwszych i ostatnich, którzy robią zakupy, jak istotne to jest dla ciebie, a jak bardzo pracujesz na LTV i na powracalności swojego klienta. Jeśli większość twoich obrotów jest z powracalnych klientów, to najprawdopodobniej ściągnięcie osób z mniejszym portfelem będzie kontrproduktywne, dlatego, bo te osoby więcej tych zakupów u ciebie nie zrobią. Daj mi jeszcze jedną rzecz powiedzieć. Fajnym przykładem wydaje mi się i tutaj przepraszam, jeśli jakby, może nie przepraszam, ale zwracam uwagę wszystkich petrolheadów, którzy pewnie mają case Porsche rozebrany na czynniki pierwsze, ale Porsche stało, weszło do pricingowego nieba, a potem stało się, weszło do pricingowego piekła. Bo jak pomyślisz sobie o marce Porsche, to myślisz, Porsche 911, cenowo, turbo, drogi samochód, mega premium, nie? Potem weszło do oferty Porsche Cayenne, które sprawiło, że Porsche było w cennikowym niebie. Tak, no bo ludzie chcieli mieć, wiesz, chcieli mieć Porsche, no ale samochód dwuosobowy, trochę kiepsko, bo mam rodzinę, bo muszę dzieci zawieść na zajęcia i tak dalej, i tak dalej, ale stać mnie na to, żeby mieć drogi samochód, ale niedrogi samochód dwuosobowy. Poszerzamy swoje portfolio o SUVa, dużego, dużego, dużego SUVa. I teraz fast forward, minęło kilka lat, Porsche zaczęło inwestować w jeszcze poszerzanie swojego portfolio. Pojawiła się Panamera, okej, a potem się pojawił Macan. I teraz Macan już relatywnie był dość tani. I pojawiło się też chyba Porsche 711, ja nie jestem petrolhead, ale pricingiem się interesuję, stąd to wiem, które były już dużo tańsze. No bo nagle, wiesz, Porsche dwuosobowe kosztowało milion złotych, a Porsche inne dwuosobowe, tańsze, kosztowało tam, nie wiem, 400-500 tysięcy złotych. I teraz ta marka, oczywiście tam jeszcze wiąże się z inwestowanie w elektryki i teraz dlatego pewnie głównie ta marka ma również problemy, ale przez poszerzanie swojego portfolio i sięganie po osoby z niższym portfelem, ucierpiał cały wizerunek marki i też pewnie osoby, które miały ten wyższy portfel i zauważyły, że tych Porsche pojawia się trochę więcej na rynku, przestały traktować tą markę, jako markę full premium, taką prestige premium, można powiedzieć, jako markę wyższą. Więc to u ciebie pewnie, jakby odbijając od twojej sytuacji, warto jest zobaczyć na czym ci zależy. Czy zależy ci na poszerzaniu rynku? Jeżeli ci zależy na poszerzaniu rynku, to może warto to zrobić tak jak, nie wiem, Calvin Klein, Calvin Klein Jeans, Tommy Hilfiger, Tommy Hilfiger Jeans i tak dalej. Zrobić z tego jakiś subrent, to jest numer jeden. Numer dwa, jeżeli chciałbyś skorzystać z portfolio osób, które mają niższy portfel, warto się zastanowić też nad miksem, miksem kanałów, których sprzedajesz. My często pracując z markami, które sprzedają w kilku kanałach, mają na przykład głównie swój e-commerce, tam robią najwięcej sprzedaży, ale zakładają, załóżmy mają jeden flagship store, w Warszawie mają jakiś sklep i jeszcze mają do tego kanał Allegro. My często mówimy, że fajnie jest jak te kanały ze sobą nie konkurują i na przykład jeżeli kończy ci się jakaś kolekcja, ona nie została wyprzedana tak jak powinna zostać wyprzedana, końcówkę tej kolekcji możesz w niższych cenach po promocji albo po prostu z obniżoną ceną umieścić w innym kanale, tak żeby nie psuło to twojego... głównego kanału, więc ciężko oczywiście, wiesz, takie biało-czerwono, biało-czarno, biało-czerwono owszem zawsze, ale biało-czarno odpowiedzieć na to, czy to jest dobry pomysł, czy to nie jest dobry pomysł. Na pewno przetestowanie tego jest dobrym pomysłem, nie? Czyli jeżeli ciebie operacyjnie nie kosztuje to dużo i możesz wprowadzić, możesz sobie na to pozwolić, żeby wprowadzić tę markę, zweryfikuj sobie jak będzie wyglądała powracalność tych klientów, czy jesteś w stanie utrzymać marżę na tych klientach, jak szybko się sprzedają te rzeczy. Sprawdź czy nie skanibalizuje ci to ruchu na twoim głównym produkcie, na twoich droższych produktach. Jeżeli przeprowadzisz taki test, to pewnie będziesz trochę bogatszy w wiedzę, czy warto go replikować, czy nie, ale na pewno te zagrożenia z ucierpieniem marki głównej istnieją. Ja raczej bym się zastanowił, wracając do fashion, kiedyś pracowałem z taką marką streetwearową, chyba ona była z Danii i tam mieliśmy taki problem, że wiedzieliśmy, że nasi klienci To są klienci, którzy kochali tą markę w latach dziewięćdziesiątych. Teraz są troszkę starsi, nadal chcą się w niej ubierać, ale wiemy, że ci ludzie mają dużo większe pieniądze do wydania u nas. Zaczęliśmy się zastanawiać, okej, no to co z tym zrobić? I my na przykład, zamiast schodzić niżej, z ceną, co zawsze jest dużo trudniejsze. Podwyższanie ceny generalnie jest łatwiejsze, tak, tak, tak trochę uprzedzając fakty, ale postanowiliśmy wprowadzić kolekcję super premium, znaczy się ograniczone, liczbowo, bardzo wysokomarżowe, bardzo drogie, na przykład nie wiem, bluzy urodzinowe na 30 urodziny marki, nie? I tych bluz było 30 urodziny marki, tych bluz było tylko 3 tysiące i każda z nich kosztowała 2500 euro, gdzie średnia cena bluzy to było tam, nie wiem, 500 euro, nie? A i teraz wiesz, tacy turbofani marki mogli sobie pozwolić na to, żeby taką bluzę zakupić. Więc jeżeli ty szukasz pytanie, co jest twoim celem, czy to jest marża, czy to jest obrót, i tak dalej, i tak dalej. Pewnie ja już znestowałem to pytanie razy siedem.

Ja odbiję pewnie to w kontrze.

Zapraszam. Ale to jest pewnie pierwsza, jeżeli szukasz poszerzenia swojego portfolio, to może być test, który jest trochę łatwiejszy. Oczywiście sprawdzenie, czy są ludzie, którzy kupują u ciebie, lubią cię, lubią twoje produkty, ale na przykład mogliby wydać pięć razy więcej na nie.

To też mamy w planie, w sensie ja sobie tak to zwizualizowałem na mapie, że jest jakiś tam korp produktowy w postaci 500 zł średniego koszyka. Z ankiety po prostu wynika, że dużo osób kupuje poniżej tych 500 zł. Te produkty i często czeka na raz czy dwa razy w roku większą promocję i widzimy jaki ogromny styl peak. u nas w sprzedaży, więc doszedłem z takiego założenia, że trochę ciężej jest zaufać marce i zapłacić tą kwotę powyżej, którą ktoś ma deklarowano w danej kategorii. I nie chciałbym na pewno schodzić znacząco ani z jakości, ani z marży, tylko po prostu zaproponować coś, co jest niewiele tańsze niż to, co jest aktualne, czyli nie rozmywać markę i sprzedawać produkty 20-30% taniej, ale zejść trochę poniżej takiej deklarowanej wartości w ankiecie. Tym niemniej oczywiście również stworzyć kategorię premium, też jakby to w zamyśle, żeby ten core'owy produkt trochę się wypośrodkował i był takim wyborem pomiędzy.

Ja oczywiście, wiesz, nie chcę tutaj wchodzić w jakości ankiet i tak dalej, i tak dalej. Jedna rzecz, na którą warto zwrócić uwagę, jeżeli chodzi o w ogóle pytanie naszych klientów o cenę, to w jaki sposób zadajemy to pytanie. Ja obiecuję, odpowiem na to, co powiedzisz, tylko jeden wstęp tutaj. Bo jakby pytanie o cenę i ile to kosztuje, czy jest za tanie, czy jest za drogo, to jest trochę tak, jak pytanie pracowników, czy są usatysfakcjonowani ze swojej pensji. No oczywiście, jeżeli dostajesz na koniec roku pytanie, czy twoja pensja jest satysfakcjonująca, to oczywiście nie jesteś usatysfakcjonowany swojej pensji, bo to jest ankieta, która waliduje to, czy dać podwyżki, czy podwyżek nie dać. I tak samo jest trochę z pytaniem o ceny. Jeżeli pytasz, czy te produkty mogłyby być tańsze, ile ci ludzie chcieliby wydawać na takie torebki, no to możesz założyć, że jest jakiś taki... Że mniej. Tak, że będą chcieli mniej. Teraz, no słuchaj, jeżeli załóżmy, ta średnia torebka kosztuje 500 zł, a ty chciałbyś zejść o te 5-7%, no to moja hipoteza jest taka, że to nic nie zmieni. W sensie, no bo jest coś takiego jak psychologiczny próg cenowy. Teraz, jeżeli wejdziesz sobie w badania cenowe, takie liczbowe, to możesz sobie założyć, jaki procent osób skonwertuje po jakiej cenie. No i często widzimy, że psychologiczne prągi cenowe, dlatego mamy dziewiątki w sklepach i tak dalej, i tak dalej, są na jakichś tam okrągłych w ogóle w jakichś okrągłych miejscach, tak? 449, 499, 549, czy 450, 500 i tak dalej, i tak dalej, nie?

I teraz... 50?

49, nie? W sensie tak się mówi, tak się mówi, że to jest tam 49, 79. Różne rzeczy, różne marki, różne produkty mają różne te psychologiczne progi cenowe. Trochę upraszczam, ale chodzi mi o to, że w twojej sytuacji, jeżeli to jest 500, nie chcesz zejść z ceny więcej niż o 10%, to zejdziesz na 479, Moja hipoteza byłaby taka, że wątpię, że coś drgnie, jeżeli chodzi o twoją konwersję. Jeżeli to będzie marżowo taki sam produkt, to w marży absolutnej będziesz miał mniej kasy, tak? No bo zakładasz, że marża procentowa będzie taka sama, ale odniż tej ceny, tej kasy będzie trochę mniej, więc to może po prostu...

Nie zdać efektu, który założyłem.

Tak, tak. Możemy po prostu nie być, wiesz, nie przesunąć się w miejsce, w którym chciałbyś być, nie? Pewnie łatwiej by było w twoim przypadku, tak? No bo znowu, trochę to atomizując. Jeżeli masz 30 tysięcy produktów i sprzedajesz setki tysięcy produktów, no to te ruchy o dwa złote, pięć złote, siedem złote, dziesięć złote, piętnaście złote mogą być dla ciebie super istotne, nie? Ja pracowałem na przykład w e-commercie B2B, który zajmował się sprzedażą metalurgii na całym świecie. No i tutaj, wiesz, groszowe zmiany jakby w obrocie zmieniały obrót o miliony, nie? Więc takie sytuacje też się zdarzają. Ale jakby odnosząc to do twojego przypadku, pewnie tak małe ruchy cenowe mogą po prostu nie wprowadzić tak dużej zmiany, jakiej ty byś oczekiwał, nie?

No coś, co Jacek powiem ci, co rozmawialiśmy o tym wielokrotnie, to co Jacek u siebie stosuje, to po prostu robimy podwyżki. Cztery razy w roku, ale małe. I po trzech latach małych podwyżek, faktycznie nam się udało z tego AOV tam 440 wskoczyć na prawie 530. I trochę to właśnie analizuję, tak jak powiedziałaś. Czyli jak nawet podwyższamy te ceny, to patrzę, czy konwersja na tym produkcie, czyli to revenue per karta produktu, po prostu się zmienia. I co ty sądzisz o takiej strategii? Może dla tych mniejszych produktów to jest

Każdy powinien pracować i jakby pracować nad ceną i próbować albo ją zmniejszać, albo ją zwiększać i zobaczyć jaki ma to wpływ na jego sklep. Serio, jakby full stop. Pracujesz na co dzień nad marketingiem, myślisz o nowych kampaniach, myślisz o jakości swoich produktów, myślisz o nowych kanałach dystrybucji, myślisz o zwrotach, myślisz o tym codziennie, codziennie powinieneś również myśleć nad ceną. Ja wiem, że to jest dużo rzeczy do myślenia, ale jakby e-commerce to nie jest prosty biznes, więc Przewaga ceny wynika z tego, że ona może rzeczywiście dać ci bardzo duży zwrot z inwestycji. Więc tak, dużo łatwiej jest podnosić cenę 4 razy o 5% niż raz o 20. Nie mówiąc o tym, że z czystej matematyki wiemy, że 4 razy 5% podwyżki to będzie więcej niż raz o 20. To jest numer 1. Numer dwa, no klienci na pewno dużo łatwiej to, dużo łatwiej to, nie chcę powiedzieć łykną, ale przyzwyczają, przyzwyczają, przyzwyczają się, przyzwyczają się do tego.

Jeśli nie podwyższa... I algorytmy jeszcze, to bym powiedział.

Sto procent, sto procent. Widzieliśmy, No mieliśmy w czasach, gdy wchodził omnibus, no mieliśmy takie sytuacje jako firma, że... że na przykład musieliśmy agresywnie podnieść ceny, nie chcę powiedzieć z dnia na dzień, ale dość szybko. No i to niestety w marketingu bardzo dużą czkawką się odbijało, bo marża pierwsza, jak podnosiliśmy, musieliśmy to zrobić, tak? Żeby być zgodni z dyrektywą, musieliśmy to, nasi klienci musieli to zrobić, my doradzaliśmy oczywiście. w takich, takich zmianach. No i na przykład zauważyliśmy, że podnosząc agresywnie ceny, marża pierwsza roszła. No bo wiadomo, jakby marża na produkcie rosła, ale na marża druga albo trzecia po kosztach marketingu niestety spadała, nie? Więc 100% algorytmy muszą przystosować się do ceny. Ale jakby wracając do twojej pierwszej, pierwszej myśli, dużo łatwiej jest to robić. I teraz jest jeszcze coś, co dużo pewnie z osób, które nas słuchają, słyszało o czymś, co się nazywa dług technologiczny. Jest coś też takie jak dług komercyjny. Jeżeli cena się nie zmieniała, no to klienci nie są do tego przyzwyczajeni. Jeśli masz mocno proretencyjny biznes i zmieniasz cenę raz na trzy lata, to najprawdopodobniej klienci wtedy zaczną szukać alternatyw. Bo to jest tak, że trochę ich tak, wiesz... jakby połk, nie? Takich troszkę dotkniesz, takich troszkę popchniesz i oni mówią, o kurde, tutaj jest drożej. Nigdy nie zmieniali ceny, teraz zmieniają i tutaj najczęściej zachowanie, z którymi się spotykamy, to to, że o, korporacyjnie się zrobiło, teraz chcą tylko naszych pieniędzy. To jest jakby numer, numer jeden, numer dwa. No to po prostu klient myśli, o no kurcze, nigdy nie myślałem o alternatywach, no to teraz poszukam alternatyw, bo zmieniła się, zmieniła się ta cena. Więc no nie przyzwyczajając klientów do ruchów cenowych, Sprawiasz, że jakby budujesz sobie, no masz ten dług, dług komercyjny, więc 100% łatwiej. Bardzo krótkie pytanie zadałeś, odpowiadam na nie w 20 minut, ale tak, łatwiej jest podwyższać częściej cenę o mało niż raz o dużo.

Na pewno przesrane mają osoby, które ceną nie mogą konkurować. My rozmawialiśmy o na przykład kabelkach do iPhone'a. Może byśmy poruszyli taki kontekst tego, kto ma realną szansę pracy na swoim portfolio produktowo-cenowym, a kto po prostu z racji tego, że wybrał albo nie wybrał, sprzedaje taki produkt, w którym dużo nie powalczy.

Znowu, ja chciałbym... Każdy może pracować nad ceną, nawet jeżeli sprzedaje kabelki, tylko tam jest dużo trudniej, nie? W sensie, ja uważam, że każdy powinien nad tym pracować, ale oczywiście, jeśli masz markę własną, w pełni kontrolujesz produkcję, jesteś tylko na swoim kanale, a nie jesteś na marketplace'ie i jakby cała firma jest pod twoim zarządzaniem i wszystko jakby w tej firmie jeszcze to jest twoja marka, twoja... Taka zdolność cenowa, bym powiedział siła, siła cenowa jest dużo wyższa. Jesteś w dużo bardziej komfortowej sytuacji, dużo więcej możesz testować, na więcej możesz sobie pozwolić, więc jeśli tego nie robisz, to tym gorzej dla ciebie, bo pewnie powinieneś. Z drugiej strony są firmy, które też mają fantastyczne biznesy, robią Dobre rzeczy, jakby dobrze sobie radzą, ale są resellerami rzeczy, które są bardzo takie, to jest ładne polskie słowo, skomodytyzowane, czy się łatwo dostępne, tak? Czy się to, o czym mówiłeś, kabelki. No i rzeczywiście, jeżeli spodziewasz się

To

jest to, że z twojego cennika, czy z pracy nad cennikiem, wyniknie jakaś logarytmiczna zmiana biznesowa. Jeżeli sprzedajesz takie proste dobra, które są bardzo łatwo dostępne na rynku, jest bardzo dużo alternatyw, to najprawdopodobniej to cię zawiedzie. Cennikiem za dużo nie zawalczysz. Jeżeli sprzedajesz kabelki, no to wiesz, bardzo prosto możesz zastanowić się, no dobra, to co jeszcze zostaje sprzedawane z kabelkami, nie? No z kabelkami może często są kupowane case'y, tak? No bo jak zepsuł mi się, nie wiem, Samsunga, iPhone'a, whatever, kabel, no to może też chcę kupić case'y. Albo jak zepsuł mi się kabel, to najprawdopodobniej już mam ten telefon trzy lata, więc najprawdopodobniej szkiełko jest porysowane. To jest moja szansa, co możemy dokupywać do tych produktów. I teraz tak, jeżeli kabelki otwierają twoją ścieżkę cenową, to najprawdopodobniej, czy ścieżkę zakupową, to najprawdopodobniej dobrze jest w tych kabelkach być konkurencyjnym. Tak czy się mieć albo taką samą, albo niższą cenę niż twoja konkurencja. Krok numer jeden. Krok numer dwa, zidentyfikowanie co sprzedaje się z kabelkami. Cokolwiek, co da ci strategiczną wolność do tego, żeby gdzieś tą marżę, którą stracisz na kabelkach, odzyskiwać. Załóżmy, że na tych szybkach, czy na case'ach do telefonu. Więc zastanów się, czy to jest produkt i czy to jest szansa, żebyś ty tej twojej marży mógł sobie odzyskać. Pytanie jest o to, jak lepiej wyceniać kabelki, tylko pytanie jest o to, jak zwiększyć marżę absolutną w całym twoim biznesie. Więc na samych kabelkach pewnie za dużo nie wywalczysz, ale już na cross-sellu, powracalności klienta, tu jest twoja szansa, żeby cennikiem zawalczyć.

No chyba, że sprzedajesz na marketplace, to ciężko będzie ci tą powracalność mierzyć, no bo nie masz danych.

Jeżeli sprzedajesz na marketplace'ie, to tu strategia pewnie powinna być jeszcze inna. W sensie, tutaj musisz się zastanowić znowu, jak poszerzać swoje portfolio, ale też zastanowić się. Teraz marketplace'y są w ciekawym miejscu. Ale jeśli korzystałeś przez ostatnie 10-20 lat, bardziej 10, z siły marketplace'ów, z ich dystrybucji, z wielkości tych marketplace'ów, no i miałeś gdzieś ten swój sklep na sterydach, można by powiedzieć, no to teraz na pewno przychodzą dla ciebie, czy już od kilku lat są dla ciebie trochę cięższe czasy, szczególnie jeżeli sprzedajesz rzeczy, które są łatwo dostępne i gdzie konkuruje się głównie ceną, bo też nie ma się co oszukiwać. na wodzie, na maśle i to są figury retoryczne, tak? Ale na tych produktach najbardziej wrażliwych cenowo, tak, na nich konkurujemy ceną. Full stop. Tak po prostu jest.

Powiedziałeś o tych croissants, wapsolach. Ja teraz wrzucam kolejny swój pomysł, który mam do zbicia. Zacząłem rozkminiać w ten sposób, że może stronę zaprojektować, implementując na karcie produktu, na koszyku, te wszystkie cross-sele, up-sele, w naszym przypadku tańsze produkty po prostu do torebek typu portfele, kosmetyki, zestawy do pielęgnacji, wszystko już jest jakby, brakuje pomysłów, co można było nowego dorzucić, ale pomyślałem o czymś takim, jesteśmy na etapie rozkminienia tego, że tak się wyrażę, o takim personalizowanym konfiguratorze, czyli Kupujesz torebkę, dorzucasz do tego, nie wiem, zestaw do pielęgnacji pasek, masz 7% rabatu. Dorzucasz pasek, portfel, albo nie wiem, masz tyle rabatu. Kupujesz dwie torebki dla przyjaciółki, masz jeszcze więcej tego rabatu. Czy to ma w ogóle rację bytu, uważasz? Czy to jest to dość taki innowacyjny pomysł, który nie wychodzi z inicjatywy zakupu tego klienta, tylko ze zwiększenia po prostu tego, że chcemy zwiększyć wartość w tym pierwszym zamówieniu. Czy czymś takim się kiedyś spotkałeś? Czy to jest raczej w takich branżach technologicznych i to można by było skillować?

Ja pracowałem dla konfiguratorów takich międzynarodowych i jakby cena... To są dwie rzeczy, tak? Mam z jednej strony cena konfiguracji i konfiguratora i to jest super trudne i jest jak najbardziej też do zrobienia. Z drugiej strony jest trochę prostsza rzecz, czyli jak maksymalizować koszyk za pomocą ceny. Teraz tak. Jak zobaczysz sobie na najbardziej zaawansowane sklepy na świecie, to zobaczysz sobie, że dodając... Inaczej, od samego początku. Wchodzisz na sklep, to twój portfel jest największy. No bo masz, jakby zanim włożysz coś do koszyka, to dysponujesz kwotą, nie? Załóżmy, dysponuję tysiąc złotych kwotą na zakupy dzisiaj, nie?

I tak właśnie myślisz, że ludzie wchodzą i dysponuję sobie kwotą.

Nie, nie myślą tak. 100% tak nie myślą, ale no jakąś kwotę mają. W sensie wiedzą, że nie wydają, nie wydadzą więcej niż. Więc w ich głowie nie jest to, że jeszcze wydadzą tysiąc złotych, no ale mają jakiś swój limit, tak. No i to możesz też nie hipotetycznie, tylko tak czysto biznesowo założyć, że wkładając każdą następną rzecz do koszyka dysponują jeszcze mniejszym budżetem, tak. No bo gdzieś to konto im się kończy. Więc pierwsza rzecz, na którą warto zwrócić uwagę, myśląc o crosssellu i upsellu, to to, żeby oferować coraz tańsze produkty w momencie, w którym, czy w ścieżce zakupowej, w momencie, w którym klient jest. Jak wejdziesz sobie na popularny sklep szwedzki sprzedający meble, to zobaczysz sobie, że na każdej, w każdym momencie w ścieżce zakupowej produkty sprzedawane są coraz tańsze. Nawet jak wejdziesz sobie do Ikei, to możesz zobaczyć, jak chodzisz po sklepie, to jakby schodzisz do coraz tańszych rzeczy, aż przy kasówce masz te rzeczy, które się tam możesz wytrzeć, żebyś tam miał spodnie czyste. Więc jeżeli myślisz o tym, to pierwsza rzecz z punktu widzenia e-commerce'u to to, że na karcie produktowej do swoich produktów dopasowałeś rzeczy, które są mniej więcej podobne cenowo, tak? Czy się jest torebka na karcie produktowej, pewnie fajnie z jednej strony mieć część produktów, które pasują do tej torebki, z drugiej części część, które są w podobnym, w podobnej przestrzeni.

I tu będę zadał pytanie, a jest tak, że jak jest ta kwota 500 złotych bazowa, to ten pierwszy pułap, to nie wiem, powinno być 10% kwoty 20, w sensie, czy jak się schodzi ku domowi, są jakieś dane liczbowe, które pokazują, że nie wiem, Jeśli jest to 5% średniego koszyka, to więcej osób to rodaje, wersus 10.

Nie tak, zupełnie nie w ten sposób bym o tym myślał. Ja raczej bym to już myślał na poziomie twojego sklepu. Czyli się zobacz w danych swoich sklepowych, co ludzie kupujący ten produkt, albo ludzie, którzy kupują produkt w tej cenie, co dodają, co dokupują, albo po co wracają. Ja nigdy nie zapomnę, kiedy się przygotowywałem na jakąś konferencję i szukałem właśnie dużych faili cross-up sellowych. I wszedłem na sklep Jubilera. No i słuchaj, co się okazało, że znalazłem tam najdroższą rzecz, którą ten Jubiler oferował. Ogromny sklep. Najdroższą rzeczą był jakiś taki, wiesz, łańcuszek złoty za 100 tysięcy złotych. 100 tysięcy złotych możesz sobie wydać na jakiś łańcuszek. Teraz uwaga, co było do tego dodawane? Do tego były dodawane kolczyki za 500 złotych i takie pudełeczko za 400 złotych, które możesz sobie kupić. Czemu tak było? Najprawdopodobniej dlatego, że algorytm powiedział, że najczęściej dokupywaną rzeczą do łańcuszków są kolczyki. A że kolczyki, które się najczęściej sprzedają, to są kolczyki za 500 złotych, no to do łańcuszka za 100 tysięcy złotych dosprzedajesz kolczyki za pięć stów. No jak możesz się domyśleć, pewnie ktoś, kto chodzi w łańcuchu za sto koła, jakby nie chodzi w kolczykach za pięć stów. Nie wiem, nie wiem, ale się domyślam, że tak jest. Więc w pierwszej kolejności na pewno bym pomyślał o półkach cenowych. Czyli się załóżmy, masz torebki za 800 zł, za 500 zł i te, które idą za 400 zł. Jeżeli masz torebki za, załóżmy, najdroższe za 800 złotych i masz paski, to do torebek za 800 złotych dopasowuj najdroższe paski, do torebek za 500 złotych średnie paski, do torebek za 400 złotych najtańsze paski, tak? Czyli się ktoś, kto śpi, nie wiem, na materacu, tempur, pewnie będzie korzystał z łóżka Claire, tak? Ktoś, kto śpi na materacu, który jest super tani, będzie pewnie korzystał z super taniego łóżka, nie? Więc to jest taka, wiesz, znowu, myśląc o małych sklepach, To nie jest rocket science. W sensie to jest dość proste koncepcyjnie, żeby to zrozumieć. I teraz tak. I to jest karta produktu. Rzeczy, które się są w podobnej warstwie cenowej, tak, bo to nie chodzi, że 500 i musi być coś za 400. Drogie paski, drogie torebki z drogimi paskami, średnio drogie torebki z średnio drogimi paskami i tak dalej, i tak dalej. Potem wchodzisz do koszyka, no i w koszyku warto byłoby coś również dosprzedać, nie? No i teraz w koszyku warto jest dosprzedawać, przede wszystkim nie powinniśmy dosprzedawać rzeczy z mojej przynajmniej, z mojego przynajmniej doświadczenia, które mocno konkurują już. Bo jest szansa na to, że o kurde, jednak ta torebka mi się podoba trochę bardziej, to ja wywalę tą, co mam, wejdę na tą drugą, o wszedłem na tą drugą, ale ona jednak nie jest taka fajna, no to elo. W sensie stracony koszyk. Więc tutaj bym myślał już o rzeczach tańszych i rzeczach, które nie konkurują z twoim bezpośrednim produktem. No i samym przy płatności, no to często właśnie my podajemy ten przykład, że nawet przy płatności możesz coś dodać i to są na przykład te, no znowu te Ikei akurat jest fajny przykład, bo są te rzeczy, wiesz, za 4 złotych, którymi sobie czyścisz ubrania, nie? Te takie frotki śmieszne, co kuszcisz czy czyszczą z ubrań. No i to pewnie też nie jest najgorszy, najgorszy pomysł. Więc no, ja tutaj pod kątem ceny wyróżniam jakby takie trzy momenty, w których powinieneś sprzedawać rzeczy. Na pewno jest ich więcej. I tutaj musisz po pierwsze, w kroku numer jeden, te samych klientów jakby cross-sellować na podobny jakby jakość tych rzeczy, a po drugie w każdym momencie w ścieżce zakupowej powinieneś mieć produkty, które w tej ścieżce zakupowej się sprzedadzą. I tutaj dla mniejszych sklepów oczywiście to jest po prostu Takie wiesz, boiskowy spryt i przemyślenie sobie jak to powinno wyglądać. No a jak robisz 300, 400, 500 milionów, no to oczywiście są algorytmy ML-owe, które ci, no tak jakieś tam data science, które ci podpowiedzą i tutaj z nich też warto skorzystać. Ale znowu, mały sklep, boiskowy spryt. Średni sklep, może jakaś taka analityka, która wychodzi albo nadal mieści się w Excelu. Duży sklep, no to już pewnie data science, czyli jakieś takie trochę bardziej skomplikowane modele, które ci w crosssellu pomagają.

Mamy trochę omówioną kwestię samej oferty i różnicowania tego na moich przykładach, ale jest jeszcze jedna rzecz w tym szeroko pojętym pricingu, która wybija się w wszelkiego rodzaju ankietach, czemu Polacy kupują, czyli rabaty. Ja pamiętam, jak przed Black Friday taki raport czytałem, tam były takie duże brandy jak Lululemon, Gymshark. Chyba, już nie pamiętam kolejnych nazw, ale generalnie chodziło o to, że było pokazane, jak pikuje sprzedaż Black Friday, Jim Shack, że robił mega dużo rabatów w ciągu roku, wersus takim, nie wiem, Lululemon, który robi tego zdecydowanie mniej, no tam był wykres, który pokazywało, że on jest taki w miarę właszczony przy tej większej ilości rabatów, przy mniejszej jest, Jest większy. Ja się zastanawiam, od strony technicznej, jak uważasz, w ogóle powinno się projektować ten system rabatowy okazji wszystkich, które są w Polsce, bo nie wiem, Dzień Babci, Dzień Nauczyciela, Walentynki, Black Friday. Jak podejść mądrze do tej strategii rabatowej, żeby nie zabić sobie ceny marży jakby brandu, ale z drugiej strony No patrząc na nasz pułap, to ludzie czekają na to. Nie mówimy o takim segmencie premium, bo to jest coś innego.

Zdejmę te dwie rzeczy, bo one są, bo tutaj wchodzimy w drugi framework. Ja przepraszam za liczbę anglicyzmów, ale po prostu często pracujemy.

Framework, który u nas często pojawia się.

to, ale dlaczego to zdjąłem? Dlatego, bo tu trochę wchodzi jakby drugie, drugie, drugie spektrum tego. Więc znowu w związku z tym, że mamy czas, ja trochę przeprowadzę nas przez tą ścieżkę.

Zdecydowanie.

Po pierwsze, warto się zastanowić, po co robisz promocję. Jeżeli robisz promocję po to, żeby mieć więcej pieniędzy w swoim sklepie, to musisz dawać sobie sprawę z matematyki promocji. Weźmy jakiś prosty use case. Załóżmy, że sprzedajesz torebki za tysiąc złotych, żeby łatwo się liczyło. Załóżmy, że koszt wyprodukowania albo zakupu takiej torebki to jest 60%. Staje ci marze 40%. Załóżmy, że sprzedajesz tych torebek tysiąc, nie? 400 tysięcy marsza. Załóżmy, że chcesz zrobić promocję 15%, tak? Czyli się znowu tysiąc kosztowała torebka, teraz kosztuje 850. Czy wiesz, Ile musisz sprzedać? Więcej tych torebek, strzel, liczbę. Więcej tych torebek, żeby wyjść na tą samą marżę przy wcześniejszej sprzedaży. Tysiąc złotych, tysiąc torebek, sześćdziesiąt procent kosztów.

Strasznie słaby wymat mnie.

Strzel, strzel liczbę, tak jak ci się wydaje. Ile więcej musisz sprzedać?

Ile więcej przy piętnastoprocentowym rabacie?

Żeby wyjść na tyle samo marże.

Nie wiem, trzysta więcej?

Sześćset. I teraz to jest bardzo jakby bardzo prosta matma i to jest tylko marża pierwsza po twoich kosztach pozyskania torebki, nie mówiąc o kosztach budowania biznesu. Więc jeżeli... Chcesz mieć więcej marży w swoim sklepie i chcesz zrobić to za pomocą promocji, musisz sobie zdawać sprawę z tej matematyki.

Czyli muszę sprzedać 60% więcej? 60% żeby miało to sens.

W tym case'ie. W tym case'ie, ja podaję ten case, bo te 60% koksu, cost of goods sold, to się pojawia akurat wśród moich klientów dość często, więc wydaje mi się, że to może być taki przykład koszula bliska ciału. Niemniej jednak, no wiesz, to może być, jak masz więcej, to będzie jeszcze trudniej. Żebyś wyszedł na to samo. Tak, żeby wyjść na to samo.

Właśnie, nie, że więcej zarobić.

Nie, nie, tak. No i potem każda następna torebka, którą sprzedasz, generuje ci oczywiście więcej marszy. Więc numer jeden, zidentyfikowanie, jaki jest cel twojej promocji. Jeżeli to jest marża, to oczywiście zrób tą promocję. Zobacz, czy dzięki temu rok do roku, miesiąc do miesiąca tej marży ci zostało więcej. Jeśli tak, spoko. Twoi klienci są wrażliwi na promocję. Drugą częścią mogą być inne cele promocyjne. Branding, urodziny. Nie wiem, chcesz po prostu, żeby więcej osób zauważyło twoje torebki, albo masz na overstocki. Nie wiesz co zrobić, musisz magazyn wyczyścić i chcesz zrobić, zrobić promocję. To też jest okej. Wtedy pamiętaj o tym, że marżowo absolutnie możesz wyjść na tym trochę gorzej, no ale zrealizowałeś inny cel. Chcesz świętować swoje urodziny, to też jest spoko. Let's do it. Albo chcesz wyprzedać swój magazyn, albo wchodzi nowa kolekcja, albo jak sprzedajesz, nie wiem... Boże, chciałem powiedzieć farmaceutyki. Tak jak sprzedajesz jakieś leki, to może się kończy data przydatności i musisz po prostu tam na 6 miesięcy wcześniej chcesz to wyprzedać. Jak najbardziej. Numer jeden. Numer dwa. Tak jak mówiliśmy tutaj o tym przed chwilą, o wrażliwości klienta na cenę. To jest coś takiego jak wrażliwość na promocję. Są produkty, które wymagają promocji, żeby się dobrze sprzedawały, są produkty, które niezależnie od tego, czy są na promocji, czy nie ma ich na promocji, będą się dobrze sprzedawały. Czyli nie powinieneś ich promować. Widzisz, że na przykład masz ten jeden typ torebki, najbardziej klasyczną torebkę i ona zawsze bardzo dobrze się sprzedaje i tak bez promocji. Więc po co ją promować? Masz torebkę, która jak nie ma promocji, nigdy się nie sprzedaje. Więc warto sobie zidentyfikować te produkty, które są bardziej wrażliwe na promocję i mniej wrażliwe na promocję. I tutaj nie mam złotej rady, po prostu musisz to przetestować.

No dobra, ale jeśli w tej matematyce i w tym już okresie promocyjnym wychodzi, że ta sprzedaż jest, że więcej zarabiasz na koniec dnia, to pojawia się pytanie, Jaką częstotliwość tego przybrać, żeby ludzie nie czekali na tę promocję, a żeby jednak dostawało tych pieniędzy więcej w kasie?

Sto procent. Tak, no i ja dopiero, wiesz, to tak rozkładam etapowo jakby.

Fajnie, fajnie. A ja będę pytywał, żeby dawać kontekst.

No jasne, sto procent. I teraz tak, promocje w Polsce działają. Jak wejdziesz sobie na jakikolwiek raport, to widzisz, że ludzie generalnie są dość wrażliwi na promocje. My lubimy okazje. Okazje są super, możesz teraz kupić więcej i w ogóle. Też nie jesteśmy jakoś bardzo samotni, w tym inne narody też lubią okazje, nie wszystkie tak bardzo jak my, ale my lubimy okazje. Promocja to jest narzędzie w cenniku. Jeżeli 100%, co oczywiście nigdy się nie powinno zdarzyć, twoich produktów jest promowanych albo non-stop masz tą promocję taką wirującą, to promocja nie powinna, to promocja przestaje być narzędziem w twoich rękach. Tak? Przecież promocja to jest właśnie coś, na co ludzie albo czekają, albo ich to boostuje do jakiegoś, do jakiegoś potencjalnej decyzji zakupowej. Numer trzy. Numer cztery. Co zrobić, żeby ci ludzie nie czekali, tak? No i teraz tutaj, To, tu się to pytanie komplikuje, bo to zależy od industrii, w którym jesteś. Jeżeli jesteś na przykład w takim... Torebeczki fashion. Torebeczki fashion, no to twój biznes, po pierwsze, jest kolekcyjny, czyli się wprowadzasz w nowe kolekcje, więc promocje mogą być dobrym narzędziem do tego, żeby część swojego portfolio wyprzedawać, tak? Czyli jeżeli na przykład nie czas cię do tego determinuje, ale zostało ci na przykład ostatnie sto produktów w tej kolekcji i to już, nie wiem, 3 miesiące, 4 miesiące to się sprzedaje, no to może to jest dobry moment, żeby wyprzedać swoje produkty. Może, jeżeli chciałbyś zrobić promocję, to warto zdefiniować to, czy nie zdefiniować, tylko zrzucić to na inny kanał, na którym jesteś. Albo może, uwaga, Warto tą promocję zrobić tylko dla jakichś twoich stałych członków, nie? Albo dla ludzi, którzy są w jakiś sposób z tą marką z życia. Albo dla klientów, którzy tylko wracają. Albo dla klientów, którzy tylko są zapisani do twojego newslettera. Więc pamiętaj, że jeśli twoi klienci tak bardzo, i my wiemy jako Polacy, tak bardzo jesteśmy wrażliwi na promocję, No to jesteśmy też za tą promocję w stanie dość dużo oddać. Zapisz się do newslettera, kup coś przy drugim zakupie. Zastanów się jak za pomocą promocji możesz podnieść na przykład to AOV. Czy się okej, no to mamy tą torebkę, no to na przykład tylko przy zakupie dwóch albo trzech rzeczy. Ta promocja będzie się aplikowała. Wszystkie osoby, które ostatnimi czasy kupowały coś z AGD, wiedzą, że te promocje ostatnio w Polsce stały się popularne. Czyli jak kupisz dwa produkty to 15, jak trzy to tam 20, jak cztery to 30, jak pięć to 50, a przy szóstym to ostatni produkt najtańszy jest za złotówkę.

Czyli lepiej można powiedzieć, że byłoby testować różne rozwiązania i patrzeć na koniec, co ci zostaje i które jest najbardziej adekwatne dla twojego biznesu.

Które jakby... Który twój cel, tak? Bo na początku to, o czym mówiłem, to jest maraża, to jest jeden cel. AOV, to może być drugi cel. Powracalność klientów, to może być trzeci cel. Wyczyszczenie magazynu, to może być czwarty cel. I tak dalej, i tak dalej, tak? Więc pierwszy krok to jest zdecydowanie zdefiniowanie twojego celu. Ale ja nie uciekam od twojego pytania, bo zapytałeś mnie i też nie chcę, żeby to tak wyglądało, że ci po prostu zagadam.

Nie, mi się ta fura bardzo podoba, bo jakby przedstawiała merytorykę.

Tak, ale nie chcę, żeby... Co zrobić, żeby ci ludzie nie czekali na te promocje, tak? No bo też o tym powiedziałeś. I teraz tak, za częste promocje mogą sprawić, że ludzie po prostu będą kupowali tylko na promocje. Jest jakby popularna polska marka odzieżowa. Niech pierwszy rzuci kamieniem ten, kto kupił w tej marce coś kiedyś bez promocji. Sprzedaje często garnitury męskie i tak dalej. Wieczna promocja. Nikt nigdy nie kupił tam koszuli Mnóstwo

takich w ogóle filmów.

Mnóstwo. I teraz tak, jeżeli wpadłeś w spirale promocji i po prostu twoje produkty sprzedają się tylko na promocji, to nie mam dla ciebie łatwej odpowiedzi, to będzie bolało. Wyjście z tego zajmie ci trzy, cztery, zależy jak bardzo są osadzeni w tym twoi klienci, ale zajmie ci to trochę czasu. A jeżeli twoja marka jest już tylko korejestrowana z promocją, to już w ogóle będzie bardzo ciężko. Więc jeżeli znalazłeś się w tym miejscu, no to wyjście z tego będzie bardzo trudne. Będzie dla ciebie kosztowne. Jeżeli boisz się, że klienci będą czekali na promocję, to zastanów się, to nie rób promocji na całe swoje portfolio. Czyli ty mówisz, że klienci będą czekali na promocję. My często mówimy, że staraj się nie przeceniać więcej niż 30% twoich produktów. No bo w momencie, w którym ta promocja jest w pewien sposób niespodziewana, nie jest na niej twoje całe portfolio, a w twojej branży, ale też w wielu innych branżach, jakby to, że torebka A jest inaczej. Chcesz kupić torebkę A, a torebka B będzie minus 20%, to niektórzy będą czekali i po prostu kupią tą torebkę A, bo im się bardziej podoba, a niektórzy kupią torebkę B. Kanibalizacja wtedy nastąpi. Ale to trochę jest jakiś ruch wyprzedzający, żeby ludzie czekali trzy miesiące, żeby torebka A była przeceniona, a torebka A nie jest przeceniona. Ja bym, jeżeli chodzi o taką prostszą radę, to wydaje mi się, że nieprzecenianie swojego portfolio i rotowanie portfolio, jeżeli chodzi o promocje, to jest numer jeden. I też warto pamiętać, jak już rozmawiamy o promocjach, że często jest tak, że na promocje, jeżeli nie robimy promocji, dobrze ich używamy, to dajemy tylko te rzeczy, wiesz, które się tak kiepsko sprzedają. Jakby są tam, wiesz... Najgorsze z najgorszych. Najgorsze z najgorszych. I teraz też jest trochę ryzyko. My często robimy tak, że... Promocje to są oczywiście te produkty, które są, jakby kiepsko się sprzedają, jakby długo u nas są, za dużo ich mamy i tak dalej. Ale też staramy się dać, wiesz, jakieś takie super promocje. Nie chcę powiedzieć najlepiej sprzedający się produkt, ale żeby np. jeżeli na promocji masz 50 produktów, to nie wiem, 30-40 było tych trochę słabszych, a 10% to było, wiesz, tych dużych, takich wielkich produktów. I to może np. realizować dla ciebie ten cel marżowy. Ale jeżeli okaże się i teraz znowu masz ten super produkt, który dajesz na promocję, z tych pięćdziesięciu to jest dziesięć, załóżmy, tych produktów, a czterdzieści tych innych promocji, tych rzeczy, to są może te produkty, które są dosprzedawane. Czyli się te paski, o których mówiłeś, piny, jakiekolwiek kosmetyki, to wiesz, to możesz sobie zacząć kombinować. Ja sobie ściągnę ruch na te 10 produktów, bo one są fajne i to, że one są tańsze, to ściągnie mi dużo klientów. I dzięki temu uda mi się, a, powiększyć AOV, bo ludzie będą przychodzili po te przecenione paski i tak dalej. Po drugie, uda mi się to wyprzedać. Więc wiesz, możesz zacząć kombinować. To daje ci znowu trochę wolności strategicznej, bo jak będziesz wyprzedawał na promocji tylko środ, to ta promocja też może ci się nie udać.

To jest w ogóle fajny pomysł. Zapisuję ostatnią rzecz do rozmowy, ale faktycznie...

To się nagrywa, słuchaj.

To się nagrywa?

Kurde. Tak, tak. Jesteśmy w zapisie.

Ale ja mam taką... Ja nasze rozmowy, które wraz z gośćmi, pewnie słuchacze to potwierdzą. Często mówię o swoich case'ach, bo sam nie miałem tematu ciekawych i teraz, jak sobie tak pomyślałem o tym, co powiedziałeś, to... test, który bym sobie chciał przeprowadzić na pewno, to zobaczyć, jak by konwertował ten Absol Crosser, czy ten pasek Portugal, gdyby on był na promocji i dodawany do tego korowego produktu.

Na przykład, albo zrób tak, że wiesz, przy tym produkcie na przykład na ten konkretny pasek jest minus 10% i teraz No jest część ludzi, to jest okej, ja też jestem czasami tą osobą, która w taki sposób kupuje, czy się tych takich, wiesz, intuicyjnych klientów, nie? Czy się, o jest promocja, to tam kupię, nie wiadomo kiedy się przyda. I to jest okej, no ludzie tak robią. To jest zupełnie, zupełnie normalne, szczególnie w branżach, które mają też w sobie duże emocje. Jesteśmy w B2C, tu te emocje, wiesz, marketing, czy tam ekonomia, nie, marketing, ekonomia behawioralna jest bardzo ważna, więc, więc, więc te emocje się tutaj pojawiają. Więc czemu nie? Czemu? Promocja powinna działać dla twojego celu strategicznego. Jeżeli twoim celem strategicznym jest powiększenie AOV, to tak, daj do tej najlepszej torebki ten pasek, który się trochę gorzej sprzedaje, minus 10 albo minus 20%. No z jakiejś przyczyny największej e-commerce'y, największej sieci RTV w Polsce, wszystkie jak jeden mąż mają teraz promocję. że jak kupisz jeden produkt, to nie masz promocji, przy drugim masz mniejszą promocję, masz jakąś promocję, w trzeciej masz trochę większą, w czwartej masz jeszcze większą i tak dalej, i tak dalej. One nie robią tego na oślep, więc warto pewnie sobie czasami od tych największych zaczerpnąć trochę tych pomysłów i przetestować u siebie.

I wyobraź sobie, że już rozmawiamy godzinę.

Niemożliwe.

Szybko, szybko minęło, ale...

A mamy sześć.

Mamy sześć, tak. Ale trochę zmieniliśmy w ogóle agendę. Pytanie, rozmowę, którą miałem wcześniej zaplanowaną.

Ja się miałem przedstawić.

Właśnie, jak się nazywasz?

Ja mam na imię Krzysztof Szyszkiewicz i jestem z firmy Value Ships.

No i Krzysztof, słuchaj, to jest w ogóle też ciekawa formuła, w której gość się przedstawia na końcu, bo ja od razu przedstawiłem, czy się poznaliśmy i odbiegliśmy od tego tematu, ale jak ktoś dotrwał do tego momentu, ten temat go faktycznie interesuje i możesz też powiedzieć, jakim ty firmom pomagasz, z jakiej skali i gdzie ktoś może, kogoś ten temat zainteresował. Myślę sobie fajnie, chciałem się zająć tym strategicznie, wyciągnąłem z tego dużo wartości, jestem może mniejszym e-commerce'em, czy to jest moment, w którym mogę do ciebie się odezwać, czy jesteś jednak, pracujesz z większymi, z

mniejszymi My pracujemy z bardzo różnymi firmami, oczywiście mamy swoje ICP, to są trochę większe sklepy, ale tak, ja nie wiem, czy to wybrzmiało z rozmowy, ale ja w ogóle bardzo lubię ten temat, więc ja na przykład ostatnio

Wiesz, ekscytacji i pasji w oczach, o tym mówisz. Mówisz o tym pewnie setny raz w swoim życiu, o promocjach, ale czujesz...

Nie zmienia się.

Tak.

Ale miałam na przykład w historii taką sytuację, że byłem na konferencji, jakby mówiłem, mówiłem o sosie sojowym i zgłosił się do mnie chłopak, który prowadzi dwumilionowy e-commerce, sprzedaje kiszonki, więc pytał, czy możemy pogadać. No i pogadaliśmy, ja mu pomogłem trochę przez godzinę, a on mi wysłał kiszonki. Ja w ogóle bardzo lubię te kiszonki, są ekstra, nie? W sensie, więc ja myślę, że tak żeby porozmawiać, to ja zawsze chętnie pomogę. To co jest też myślę, że ważne to to, żeby powiedzieć, że ja nie jestem sam, my prowadzimy firmę. Nasza firma to jest już kilkadziesiąt nawet można, znaczy nawet. Jest nas ponad trzydzieści, my tą praktykę e-commerce prowadzimy. Z Patrykiem Giusem, gdzie pomagamy rzeczywiście projektowo. Także jakby przeprowadzamy cię przez cały ten proces cenowy. Robimy razem testy cenowe. Staramy się zrozumieć, jakie kompetencje są ci potrzebne w zespole. Staramy się zrozumieć, jakie narzędzia ci są potrzebne i pomagamy po prostu powiększyć. Tak naprawdę no celem naszym jest powiększenie Twojego obrotu o 2-5% za pomocą cennika. To jest jakby z projektu naszego pełnego, tak, od A do Z, gdzie cię przeprowadzamy, no to to jest coś, co my chcemy osiągnąć. Też, co jest ważne, to się tym mogę pochwalić. Wszystkie te nasze duże projekty, one częściowo są płacone w zależności od sukcesu, który osiągniemy. Co oczywiście nie sprawia, że nie pracujemy też z mniejszymi firmami, ale tutaj raczej pod kątem albo mentoringowym, albo wspólnym prowadzeniem takich testów, albo godzin konsultacyjnych, gdzie pomagamy stworzyć Ci ten proces, no ale jakby samo operacyjne pracowanie nad tym procesem jest po Twojej stronie. Tak czy się wiesz, mówimy, proponujemy analizę, Ty tą analizę wprowadzasz, po miesiącu przechodzimy z wynikami, analizujemy te wyniki razem i tutaj wspólnie staramy się zdefiniować następny krok. Więc też czasami prowadzimy warsztaty. Więc nie ma pewnie jakiejś takiej minimalnej bariery wejścia, no ale nasze minimalne zaangażowanie to jest pewnie jakieś tam 10 godzin. No ale to się już... Nie chcę powiedzieć, że zdarza coraz częściej, coraz rzadziej, no ale też my mamy jakiś swój ograniczony czas.

I dużo osób w tym nie siedzi i nie ma takich usług. Dużo. Więc jeśli kogoś to zainteresowało, to zostawiam wam kontakt do Krzyśka. A jak na przykład macie pytanie dotyczące tego, o czym dzisiaj rozmawialiśmy, to moja taka propozycja, że możecie zadać je w komentarzu i postaramy się odpowiedzieć.

Ja odpowiem. Ja czytam komentarze całe. Więc, więc, więc.

W ogóle możecie skomentować, jak to trwa iść do tego momentu. Słowem promocja. Znaczy, jak jest konwersjon rate... Ja dużo rzeczy dla siebie też sobie wyciągnąłem, bo niby to jest tak, że siedzisz w e-commerce i masz tak, że jesteś w jednym tygodniu sfokusowany na produkcie, w drugim jesteś sfokusowany na marketingu i faktycznie ten pricing, no patrząc na ilość rzeczy, którą masz, no ciężko jest na to się sfokusować, więc z dzisiejszej rozmowy ja sobie trochę rzeczy wyciągnąłem Na koniec powiem dwie rzeczy.

Jakby w cenniku jakby to, co jest fajne, to po pierwsze fajne jest to, że mało osób pracowało nad tym. Więc wyobraź sobie, że puszczasz swoją pierwszą kampanię marketingową albo pierwszą kampanię jakąś produktową. I wiesz, z pierwszej kampanii miałeś naprawdę duży zwrot, bo wiesz, wcześniej było zero, a teraz jest coś. Więc cennik to jest pierwsza fajna rzecz, że większość osób nic tam nie robiło. Jak zaczniesz robić coś, to się uda. Znaczy uda, no to możesz się rzeczywiście za pierwszym razem spodziewać fajnych zwrotów, jak zaczniesz to traktować jako proces. A druga rzecz, traktuj to jako proces. W sensie po prostu postaraj się pozmienić te ceny. Zobacz sobie, które mają, nie wiem, chociażby bardzo dużo tych wizyt albo mało sprzedaży. Może obniż tam cenę. Zobacz, które mają na odwrót. Podwyższ tam cenę. Zobacz, co się zadzieje. Możesz to robić na produktach, które w tej takiej krzywej koncentryczności, czyli się mało odpowiadają za twoją całkowity obrót. Nie rób tego na swoich kluczowych produktach, żeby czasami się nie przewrócić. Ale wiesz, zobacz sobie te 30, 40, 50 produktów, które się średnio albo słabo sprzedają i zacznij tam coś robić. Spróbuj to potraktować jako proces, bo to może być początek przepięknej podróży cenowej.

Super, dziękuję ci bardzo za dzisiaj, a z wami się słyszę w kolejną niedzielę o 9.00, jak co tydzień.

Super.

Dzięki wielkie.

Dzięki wielkie.

Dziękuję ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno, bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trapi.