E-commerce JAK DZIAŁA? | Solówka Q/A #1 | Z buta w marketing Podcast - Oskar Lipiński

Jestem właścicielem, dyrektorem e-commerce marki DAK. Masz dosyć pierdolamento? Możesz się spodziewać tu szczerej, brudnej prawdy o marketingu i e-commerce. Bez lukrowania rzeczywistości, 100% praktycznej wiedzy i soczyste marketingowe mięcho. Napisz do mnie teraz na Instagramie Oskar Lipiński, prawda, a podejrzę Ci nieoczywistą prawdę, o której nikt nie mówi. Cześć! To jest format, którego się nikt z Was nie spodziewa. Jest to format, który nagrywam sam. Taka moja solówka. Planowała ma 15 minut, ale może będzie mi trochę dłuższa. Dlaczego tworzę tą solówkę? Może kilka takich słów wstępu. Słuchajcie, bardzo często ankietuję zarówno na Instagramie oraz na swoim newsletterze Was o to, jakie macie problemy, jakie macie bolączki, co Was boli, co jest Waszym odciskiem. Stwierdziłem, że mam tyle tych problemów powypisywanych. Jest to naprawdę już blisko ponad 100 pytań albo test względem tego, co wam się nie udaje. Stwierdziłem, że zrobię z tego takie fajne odcinki merytoryczne. Wiecie, my byśmy mogli sobie tego posłuchać w drodze do pracy, w drodze na uczelnię i wyjąć troszeczkę mięska. Więc to będzie taki mój projekt solówka Q&A, tak ją określam. Czyli to są pytania, które wy mi zadajecie i możecie je teraz w sumie zadać nawet w komentarzu tutaj. Możecie napisać na Instagramie. Ja też często robię ankiety. czy zapisać się do newslettera. No i zanim ten format zacznę, krótkim wstępem. Słuchajcie, to jest ten moment, w którym możecie kliknąć link na dole i zapisać się do mojego newslettera. Ja w każdą niedzielę o 9 wysyłam taką garść merytorycznych informacji ze świata e-commerce, trochę moich refleksji, wywiady z moimi znajomymi, którzy już duże e-commerce'y potworzyli, więc wskoczcie sobie na pokład, jest naprawdę przyjemnie. To co jest ciekawe, to 80% Moich czytelników otwiera moje maile i do tej pory po miesiącu wysyłania maili wypisało się tylko 7 osób. Więc jest naprawdę merytorycznie, jest treściwie. Zachęcam. Zaczynamy solówkę Q&A numer 1. Mam ze sobą telefon, więc będę sobie pytania te czytał, bo nie znam ich na pamięć. I zaczynamy first of all. Niektóre to będą statementy, niektóre to będą pytania. Ja się będę próbował tego odnosić. Mam takie wstępne notatki w głowie, o czym bym chciał powiedzieć. Więc pierwsza rzecz, która się rzuciła i się bardzo często pojawiała w mojej ankiecie, to była analiza i optymalizacja wyników. Czyli wiecie, mamy jakiś sklep, on robi jakieś wyniki, mamy jakieś ROASy, mamy jakieś COSy, czyli Cost of Sale. No i co możemy zrobić, jak to przeanalizować, żeby dał nam to bardziej wymierny efekt w przyszłości. I ja wam powiem trochę o swoich doświadczeniach, jak to wygląda. U mnie jest tak, że raz w roku, zawsze w styczniu, mieliśmy wszystkie dane z zeszłego roku, czyli jeśli mieliśmy rok 2023, to Alina, którą zresztą pozdrawiam i zapraszam was serdecznie na Instagrama, Alina z agencji AdCookie, ona dostaje od nas dostęp do wszystkich danych analitycznych, naszych test, hipotez, do naszych przemyśleń, w którą stronę powinniśmy pójść i wspólnie na podstawie tego, co nam się wydaje, tego, jakie dostajemy ankiety, tego, jaki mamy feedback od klientów i tego, co pokazują nam dane w Analyticsie oraz w kilku innych miejscach, staramy się wyysnuć sobie taki plan strategiczny na przyszły rok, co moglibyśmy poprawić, co moglibyśmy przetestować, a co w ogóle usunąć. I to coroczne mielenie danych, przykładowo w styczniu tego roku, Okazało się, że usuwamy Pinteresta, bo jest mało śladowy ruch w analityksie i przesunęliśmy ten budżet w inne medium. Więc radziłbym naprawdę, jeśli macie e-commerce taki, co wiecie robi, no nie wiem, od 3-4 milionów do 20 rocznie, to tam już można trochę danych sobie pozbierać i można jakieś hipotezy, tezy postawić. Więc pierwsza rzecz to jest współpraca z analitykiem. Ona się odbywa raz w roku, ale czasami nawet częściej, bo za liną Chyba nawet w przeszłą niedzielę rozmawialiśmy o jakichś moich kolejnych rozkminach analitycznych, a ona jest naprawdę mocna w tym. Tutaj trochę wbije kij w mrowisko, bo analiza danych i optymalizacja jest po stronach agencji. I ja powiem wam szczerze, jak to wygląda z mojej strony. U nas jest Facebook i Google na budżecie X, tutaj budżetu nie chcę zdradzać dokładnie. I my, jeśli chodzi o takie działania optymalizacyjne, zaglądamy tam bardzo rzadko. Poza podmianą kontentu, który musi być świeży, jakby tu ważna jest kwestia testów AB, to same ustawienia kampanii, czy to w Facebooku, czy w Google, one idą w pewnym sensie na automacie. Jak jest nowe konto albo dużo produktów, to jest dużo pracy. Ale jeśli konto już działa, ma jakiś fundament, to naprawdę dużo nie potrzeba w dzisiejszym świecie, w dzisiejszych czasach, żeby to w ogóle jakkolwiek zmieniać. Te kampanie naprawdę działają na mocnych automatach. Ja też byłem z nimi w siedzibie Mety i to samo się dowiedziałem. że jak jest dobrze konto ustawione, to głównie powinniśmy optymalizować treści kontentowe, żeby mieć jeszcze lepsze wyniki, jeszcze niższe CPM-y, więc to jest dość istotna kwestia. Ja do końca nie rozumiem przynajmniej pracy agencji, jak sobie wchodzę na konta u swoich klientów, bo ja też robię warsztaty i konsultacje e-commerce'owe i wiecie, i wchodzę sobie na takie konto, a tam są trzy zmiany w miesiącu. Zmiana budżetu. No to mam takie, okej, to za co wykorzystujecie hajs? To jest coś, czego nienawidzę w agencjach, są nietransparentne i nie są szczere, no a klienci nie mają nie mają wiedzy na ten temat, więc to nie jest ich wina. Ja sobie też często analizuję swoje USP, tu też rzucam taki fajny wam temat, że warto, warto analizować swoje USP i często wychodzi tak, jeśli nie wiecie co jest USP to jest Unique Sell Proposition, czyli dlaczego klienci u was kupują i warto jest rozmawiać z klientami, jakby zastanawiać się co sprawiło, że oni kupili, a potem te treści wykorzystywać w swoim marketingu. Widzę, że to jedno pytanie zajęło już jakiś czas. Jestem w sumie ciekawy ile. Zaraz spytam operatora, bo chciałem polecieć. Właśnie nawet nie wiedziałem ile zmieści się zasadniczo takich pytań w 15-minutowych strzałach. Ja chciałem robić te 15 minut, bo ja sam słuchałem dużo podcastów 15-minutowych, gdzie byłem rozwiązany jeden problem, maksymalnie dwa. Więc poczekajcie chwilę. Ja myślę, że będzie w ogóle fajne wtrącenie, bo ja sobie nie nastawiłem minutnika. Ile my już nagrywamy Bartek? 7 minut, czyli jeszcze jeden temat myślę, że wrzucimy. Fajne, dzięki. I info do montażysty, tego nie zmiemy. Trochę po prostu luźne podejście. Słuchajcie, 7 minut, więc rzucam drugi temat, który jest trochę szerszy, a mianowicie dostałem tylko zapytajkę od Was. Kampania reklamowa, polskiwanie klientów, jak sprzedawać produkt nie będąc przy tym nachalnym. Trochę Wam opowiem o case'ie Daga, bo to jest dość istotne. My w ogóle prawie nie mamy działań organicznych sprzerażowych. tylko i wyłącznie w okresie sprzed sprzedaży dropów, a to jest myślę, że jakieś 5-10% kontentu, który ładujemy w internet, są informacje, że jest coś do kupienia. Całość kontentu i tak lejki marketingowe powinny wyglądać, że wy powinniście nie skupiać się na produkcie. Chodzi o to, żeby tak promować swoją usługę, żeby ona dawała wartości poboczne. Przykładem nawet jest to, co ja robię na Instagramie i to, czego wy teraz słuchacie. Zobaczcie, ja wam opowiadam za darmo, daję jakieś tipy, I wy potem w określonej liczbie osób przychodzicie do mnie i ja wam sprzedaję konsultacje, warsztaty, czy to będą jakieś inne usługi przyszłości cyfrowe. I ja przy tym nie jestem nachalny. Ja nie mam żadnej reklamy. Żadnej reklamy nie mam. To jest w ogóle ciekawy case. Poza podcastami merytorycznymi, czyli opowiadamy na około pokazuje, że mam wiedzę w danym aspekcie, że dowiozłem jakiś wynik, to nie mam żadnej reklamy. Nie robię SEO, nie robię kampanii płatnych. Przepraszam, zrobiłem jedną kampanię płatną na budżecie 10 zł miesięcznie, ale na razie sobie ją odpuszczam, bo też nie mam super ciśnienia na to. A tak to wszystko to jest taki inbound marketing, czyli mega szeroko opowiadam o tym, co się dzieje, ale nie mówię stricte o usłudze. Nawet widzicie, teraz wrzuciłem jakiś czas temu, że są warsztaty i konsultacje, ale nie było informacji, że zapiszcie się, kupcie. Jakby nie na tym to polega. I tak samo musicie mówić o swoich produktach. Musicie mówić na około, musicie dawać wartości, zapraszać gości merytorycznych. Też zależy jaki produkt sprzedajecie, ale dajmy na to... Nawet te torebki Daga, tak? No to my budujemy społeczność. My z tymi klientami rozmawiamy. My staramy się z tymi klientami zapoznawać. Robimy dla nich eventy. My robimy fajne lejki Customer Experience. Ja w ogóle nie myślę o sprzedaży. Sprzedaż jest wypadkowo o wielu rzeczy. I chciałbym, żebyście zrozumieli, że wy musicie stać się ekspertem w swojej branży, w swojej niszy. To już zależy od was, ale stanie się ekspertem i zapraszanie swoich ludzi do oglądania darmowych materiałów powoduje to, że ci ludzie potem, jeśli jesteście merytoryczni, autentyczni i transparentni, spłyną do was i wam zapłacą za usługi, które chcecie. Czy jest to biznes B2B, czy jest to B2C. To wszystko polega na tym, żeby robić szerokie działania, pokazywać się, dawać wartości, opowiadać o tym, nie dlaczego masz kupić ten produkt, ale co ten produkt zmieni w swoim życiu. Mogę kolejny przykład wam podać. Ostatnio miałem warsztaty z marką, która robi ubrania dla niższych kobiet, Petite. I tu się w ogóle nie sprawdzą treści, gdzie będą konkurować, taka marka będzie konkurować w Google, Facebooku, w kampaniach performance'owych. Ale ta marka może zrobić fajny content na social'e, identyfikujący problem osób, które, przykładowo tam był temat z tym, że mają zbyt krótkie nogawki i to jest możliwość, którą oni dotrą, gdzie opowiedzą o swojej marce, o swojej idei i że trafią w sedno problemu osób, które kupują spodnie kobiety i mają za krótkie czy za długie nogawki. Już nie pamiętam case'u dokładnie, ale chyba za długie w takim wypadku muszą być. Bycie nienachalnym to jest łatwe, ale mamy tutaj wbite takie myślenie, że warto jednak je spuszować. Ja na przykład nie rozumiem do końca tego w ogóle, ale ludzie, którzy wysyłają cold maile, to działa w jakimś tam stopniu, ale wysyłanie cold maili, wysyłanie na LinkedIn-ie wiadomości to strasznie spuszujące. To tak się nie robi w marketingu w dzisiejszym świecie. Wy musicie dawać wartości, opowiadać, udzielać się jako ekspert. Jak macie e-commerce to udzielać się na grupach e-commerce'owych, przepraszam, na grupach modowych, jak macie produkt modowy. Jakby być naokoło, budować pozycję eksperta. Tak jak robią influencerzy. Zobaczcie jak jest z influencerami. Dlaczego ktoś kupuje produkt od influencera X? Bo ten influencer pokazał mu jak się ubrać, gdzie coś kupić. Jakie rośliny wybrać, jakby daje mu taki, podsuwa mu wartość, jak fajnie sobie żyć. Możesz sama się tych rzeczy nauczyć, ale ja ci pokazuję, że to są fajne rzeczy sprawdzone i dlatego warto je wybrać. I wy musicie tak samo robić marketingi, inaczej to jest... To jest słabe. Ale generalnie tak powinien wyglądać, że interesujesz produktem, a nie, że chcesz tu i teraz sprzedać. To też jest ważne. Ludzie z performansu kupujący jest wyższy koszt zakupu. Druga kwestia jest taka, że jeśli zbierzecie sobie pozycję eksperta, czyli brand, świadomość, to jesteście w stanie sprzedawać też drożej swoje usługi. To też jest super istotne. To nie jest tak, że ktoś ma intencję zakupową, chce kupić kosiarkę, to wy musicie sprawić tak, żeby słowo kosiarka kojarzyło się z waszą marką. A nie, że ktoś wpisuje kosiarka i patrzy najtańszą w reklamach performance'owych. No nie, to jakby to nie jest ta strategia. Słuchajcie i takie może, to będzie takie 13-14 minut. Dajcie znać, czy taka forma wam się w ogóle podoba. Taka 15 minutówka. Ja zaraz sobie włączę stoper na kolejną, bo wiecie, to jest pierwsza 15 minutówka. Jakby też jest na luzie, więc ja się jakoś specjalnie nie napinam. Nawet fajnie, że tu ziomal Bartek wpadł i podpowiedział. Czy taka forma wam się podoba? Jeśli tak, to proszę was teraz koniecznie o to, żebyście dali mi znać w komentarzu. albo czy są jakieś plany, które byście chcieli, żebym poruszył w przyszłości. Więc taki feedback będzie mega dla mnie cenny. No i na sam koniec zapraszam was do swojego newslettera. Link znajdziecie w opisie, w komentarzu. Ten newsletter naprawdę daje dużo wartości. Ja sam jestem w szoku, że utrzymuję taki poziom otwarcia na 70-80% cały czas. W sensie od miesiąca, czy tam już półtora. Musiałem to dokładnie policzyć. Więc jeśli taki forum wam się podoba, dajcie znać w komentarzu. I słyszymy się na kolejnej solówce Q&A. No i pytaniem sobie jeszcze jedno mi się teraz zrodziło, czy warto byłoby je puszczać na przykład w środę, a klasyczny podcast w niedzielę, czy jakby to będzie za zbyt dużo materiału. Dajcie znać teraz w komentarzu, no i łapki w górę, subskrypcja. Ciao.