Jak budować wiarygodność w e-commerce? | Sebastian Horoszko | Z buta w Marketing | Oskar Lipiński

Sebastiania. Jak budować wiarygodność w e-commerce?

Bo my tak trochę mamy w Polsce, że jak coś robimy, to od razu chcemy być w tym mistrzami świata. Jak chcemy się nauczyć małej rzeczy, to idziemy na studia.

Jak pozyskać tysiąc klientów organicznie w pięć lat? Jak masz tą ekscytację, tą pasję, jak czujesz tą żaróweczkę w oczach, że tam się coś może fajnego wydarzyć, to już nie chodzi nawet o ten wynik finansowy, ale o coś, o dobudowanie kolejnych klocków, które stworzą coś fajnego.

Dokładnie.

To wtedy to ma rację bytu. Jaka była największa porażka w biznesie, która przyrodziła się finalnie w sukces?

To powiedziałbym tak, że chyba nie postawiłem wszystkiego na jedną kartę. Jakbym wiedział, że będę w tym miejscu, w którym jestem teraz, to chyba zostawiłbym wszystko, łącznie z domem, ze wszystkim. Władowałbym cały hajs, który mam, który w mojej wspólnicy zadłużyłbym się po uszy, ale dzisiaj bylibyśmy nie do pokonania.

Zostałem wybrany dyrektorem e-commerce roku 2024 w kategorii produkcji. Możesz spodziewać tu szczere i brudne prawdę o marketingu e-commerce. Bez luchrowania rzeczywistości, 100% praktycznej wiedzy i soczyste marketingowe miękko. Napisz do mnie teraz na Instagramie kurs, a podeślę Ci darmowy 6-dniowy mini kurs o e-commerce. 80% z was subskrybuje mój kanał, ale nadal 80% tego nie robi. Więc chciałem cię zachęcić do subskrypcji. Kliknij teraz w przycisk subskrybuj. A jeśli cenisz moje wartościowe treści, które dodaję na YouTubie, to będzie takie fajne mikro wsparcie. Dołożysz cegiełkę do tego, co otworzę każdego dnia. Przechodzimy do kolejnego odcinka.

Cześć.

Kolejny odcinek podcastu z Buta w Marketing. Przebiliśmy piękną liczbę ponad 20 odcinków. Zastanawiam się jak zacząć tą rozmowę i przychodzi mi tylko jedna rzecz na myśl. Dzisiejszy gość to gość, który Prześladuje mnie. Jest na każdym dosłownie evencie marketingowym i komersowym. Śmieje się, że zawsze jak idę na jakiś event, to wiem, że tam będzie Seba.

Cześć.

Cześć. Witajcie. Jak to jest, że jesteście na tych samych eventach wszystkich? Może wy dwójki lubicie budować po prostu network?

Chyba tak. Chyba to jest sposób po prostu prowadzenia biznesu i pewnego podejścia. Ja też wykorzystałem pewną niszę, której długo nie stosowali moi konkurenci. No i tak, no i mogę powiedzieć, że chodziłem, wchodziłem i wychodziłem, bo jestem u ciebie. To chyba już oprócz, oprócz tej wartości dla firmy, która jest oczywiście celem sama w sobie, no to, no to osiągnąłem taki sukces. Fajnie.

Też się cieszę, słuchajcie, Sebastian z firmy zaufane.pl i z zaufane z moim sponsorem, ale to nie będzie taki typowy podcast, wiecie. brandingowy, sponsorowany, tylko my w tym podcastie przekażemy dużo ciekawych wartości. No właśnie, o czym mówimy i czego dowiedzą się nasi słuchacze. W skrócie.

Dowiedzą się między innymi tego, jak doszliśmy do ponad tysiąca klientów pozyskanych w sposób taki organiczny bym powiedział.

Lub takie działania.

Tak, tak, bo to jest coś, co nie mieliśmy worka pieniędzy na początku, który moglibyśmy spalić i zobaczyć, co z tego będzie. Rozmawiamy pewnie trochę o opiniach, bo to jednak jest coś, czym zajmuję się na co dzień. No i tak jak też ustaliliśmy trochę pewnie o tym, jak wygląda w ogóle prowadzenie tego biznesu tak od... Oj, zapomniałem słowa.

Nie ma problemu. Powiem luz. Od środka.

Od środka, dokładnie.

Trochę poruszymy sobie też ten temat nie franchise'owy, bo masz dość specyficzny model funkcjonowania tego biznesu. Też ja na pewno podpytam Cię, o to, jak wygląda twój dzień, jak ty pracujesz, jak zdążysz zespołem, jak wyglądają operacje, procesy. Dużo ciekawych wątków, więc, drogi słuchaczu, będzie ci się na pewno bardzo merytorycznie i kalorycznie. I co? Zaczynamy?

Zaczynamy.

Głównym partnerem podcastu jest Marka Da, który jesteś współwłaścicielem oraz dyrektorem e-commerce. Torebki skórzane szyte od 30 lat w Lublinie. Bardzo się cieszę na to, że znalazłem partnerów strategicznych, z których usług na co dzień korzystam. Chopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Chopper oferuje 100% wsparcia w sprzedaży online. Sam z niego korzystam jako marka DAK. Sam BAI Platforma Smart Marketing Automation, z której również korzystam. Auto pełni niezawodne płatności online dla sklepów internetowych oraz innych biznesów online. Nowoczesne usługi dla flot oraz błyskawiczne do ładowywania telefonów. Zaufane.pl to integralne rozwiązanie do pozyskiwania opinii o sklepie i opinii produktowych, które pomaga e-commerce'om w budowaniu solidnej reputacji poprzez skuteczny marketing opinii. Dzięki wykorzystaniu tej technologii pozyskiwanie, zarządzanie oraz prezentowanie recenzji staje się łatwe i efektywne. Słuchaj, powiedz mi Seba, czym ty się w ogóle zajmujesz i jaka jest twoja historia?

Moja historia jest bardzo, powiedziałbym, ciekawa, ale z drugiej strony też nie będę tutaj dorabiał do tego nie wiadomo jakiej wartości. Jest to historia człowieka, który gdzieś tam na studiach, bo wszystko się to... To, z czego bardzo dużo czerpię, to są właśnie czasy studenckie i o dziwo to nie są same studia. Jestem z wykształcenia, co prawda, programistą i trochę mi to pomaga w zrozumieniu niektórych rzeczy takich, nazwijmy to, produktowych. Natomiast chyba to było na drugim roku studiów, poszedłem do call center, do pracy. Od podstaw. Także pierwsza linia frontu. Sprzedawałem cyfrę plus. Pamiętam to, jak tylko szukałem okienka gdzieś tam na studiach, żeby wyskoczyć, żeby sobie gdzieś to robić. To nie miała być praca tylko i wyłącznie wakacyjna, a zdarzyło się tak, że spędziłem tam chyba ponad dwa lata i posłałem matkę mojej córki. Dobra wartość tego koncertu. Nie spodziewałem się, że tak to będzie wyglądać. No i później jeden z tym liderów ściągnął mnie do agencji marketingowej mojego obecnego wspólnika. Także to jest taka historia, że pracowałem w tej agencji chyba wtedy siedem lat. No i pewnego dnia właśnie Maciek, mój obecny wspólnik, przyszedł i powiedział Chodź Sebastian, będziemy mieli nową usługę, chyba będziemy sprzedawać opinie. No i tak się zaczęło.

Fajnie. A powiedz coś więcej właśnie o tym historii tego powstania, no bo Wasz model jest dość specyficzny. On jest trochę podobny do tego modelu, którego też zresztą jest moim sponsorem Samba.ai. Przemek ma podobny model, że usługa była za granicą i komplementarnie została przeniesiona w pewien sposób na Polskę. Jak to wygląda u Was?

Tak, no zaczęło się to w taki sposób, że rzeczywiście firma ICOMI, która jest właścicielem softu tego, którego firmy pod nazwą Zaufane.pl szukała SRA w Polsce. Z tego co pamiętam, na początku było nas tam trzech. Natomiast gdzieś tam to się tak spodobało, szybko udało nam się to sprzedać, wdrożyliśmy kilku klientów, zobaczyliśmy z tego wartość. No i zaczęliśmy właśnie współpracować z nimi mocniej, doprowadzając tak naprawdę do wyłączności na sprzedaż tego narzędzia, więc to jest ciekawe, Myślę, że w szczególności w tamtych czasach nie byłoby mi stać po prostu na zbudowanie takiego zaawansowanego narzędzia, jakim jest dzisiaj zaufane.pl, a dzięki temu, że skorzystałem z gotowego rozwiązania, które w Polsce miało bardzo dużą niszę, tak naprawdę wtedy w Polsce było Opineo, Ceneo w tamtych czasach, Jakaś tam konkurencja się pojawiała, natomiast był to totalnie błękitny ocen. Tak to wyglądało, a jeszcze taka unikalna cecha, którą mamy, czyli partnerstwo Google, czyli te opinie, które pozyskamy, lecą od razu do reklam, co jest dzisiaj bardzo pożądane.

A powiemy może też o tym.

Tak, to za chwilkę. Natomiast wtedy pamiętam to spotkanie w Berlinie, jak dosłownie zostało nam powiedziane, pokażcie nam ten polski internet. Zalogowaliśmy się przez VPN, żeby rzeczywiście skorzystać z polskiego Google i okazało się, że tych gwiazdek nie ma. Już wtedy wiedzieliśmy, że to jest coś, w co powinniśmy znacząco pójść, ale mieliśmy ciągle to poczucie, że chcemy mieć coś swojego. No bo gdybyśmy byli na zwykłej umowie SLS, to jednak nie czułbym aż takiego zaangażowania, bo bym wiedział, że nie jest to moja firma. I tutaj duże słowa uznania do właściciela firmy, Michael'a Ambrosa, który nas zrozumiał, wysłuchał. Znaliśmy fajny biznes model, który pozwalał nam reinwestować praktycznie wszystko, co zarabialiśmy przez lata i dzięki temu właśnie budować tą usługę. Więc to też jest takie fajne, że Niekoniecznie od razu trzeba poświęcać pewnie dziesiątki tysięcy złotych na development, na zatrudnianie programistów. Lepiej jest zwalidować istniejący program, czy też produkt na rynku i dopiero wtedy podejmować jakieś większe inwestycje. I tak było w naszym wypadku, że zwalidowaliśmy to, wiedzieliśmy, że jest fajne. i że możemy w tym momencie utworzyć własny brand właśnie po tych spotkaniach, po tych rozmowach, zatrudnić ludzi, którzy się skupią 100% na rynku polskim. No a później pojawiły się Czechy, Słowacja. No i teraz będziemy pod koniec roku jeszcze większą uwagę, bo już tam się przygotowaliśmy brandingowo uruchamiać Rumunię i Węgry. Także 5 krajów.

Tak sobie myślę, taka fajna maksyma, którą można byłoby zapisać, to jest taki trochę MVP można powiedzieć. Na zasadzie, że nie otwierasz swojego produktu, nie inwestujesz w niego, tylko znajdujesz coś na innym rynku i próbujesz to przenieść na Polskę. Czy to jest w ogóle popularne? Bo ja tak teraz sobie myślę, to nie znam aż chyba tak dużo przykładów i zastanawiam się czemu tak jest.

Ja mam na to pewną tezę. To jest bardzo duże uogólnienie. Jeżeli teraz kogoś urażę, to sorry, ale po prostu tak myślę.

Bezlukowałem rzeczywistość.

My tak trochę mamy w Polsce, że jak coś robimy, to od razu chcemy być w tym mistrzami świata. Jak chcemy się nauczyć małej rzeczy, to idziemy na studia i nie wiem, czy to zauważyłeś, a ile z nas osób, które później po studiach robią to, czego się uczyli. I mam wrażenie, że po prostu przenosimy tego do biznesu, a ja bym to zrobił lepiej, ale się boję albo coś tam. I to trochę wynika z naszej mentalności, że od razu myślimy, że chcemy zrobić przerost formy nad treścią. Tak uważam, że tak jest. Może w młodszym pokoleniu już aż tak to nie jest popularne, ale myślę, że sporo osób jednak tak myśli o sobie i o biznesie, że chcą być po prostu od razu w tym najlepsi, chcą wejść, boją się po prostu zostawić etat, a naprawdę wystarczy zrobić, nazwijmy to ten kurs, zwalidować wartość, a dopiero później iść na studia. No i tak trochę było w naszym wypadku, że zrobiliśmy kurs opinii, przyspieszony kurs opinii, zwalidowaliśmy to, to MVP, a jest mega dużo takich narzędzi.

No właśnie, teraz otwiera mi się taka w głowie szuflada narzędzi, które bym chciał zainstalować ze Stanów, które nie mają integracji z polskimi, to po prostu tego jest mnóstwo. Gdybym miał teraz taki czas, to myślę, że można by o tym zająć, ale nie mam tego czasu za dużo.

Już może pomysł na biznes pocztał właśnie.

Może ktoś z was go... Wiecie, tu jest taka fajne słowo, które kiedyś wypowiedział Krzysztof Kuklas z firmy Wygodne Zwroty, a propos pomysłów na biznes, że Ten pomysł, który mi cię powiedzieliśmy, jest tyle warty, co kawa, którą ci kupię, jak zamówisz i mi go opowiesz, że to jest tylko pomysł. Żeby ktoś go podebrać, proszę bardzo. Jest to mega zastanawiające i takie ciekawe, co mówisz względem jakby właśnie pozyskiwania tego MVP, ale zastanawiam się, czy samemu tobie by się to udało, bo wspomniałeś o wspólniku.

Tak.

I to, co mnie też zastanawia, wchodząc trochę głębiej w ten temat, to dlaczego akurat ty? Pracowałeś siedem lat w tej firmie. Czemu zostałeś wybrany ty?

To jest ciekawe i to jest też duża odwaga ze strony Maczka.

Czy to jest tak, że solidna praca konsekwentna, przyjemna trochę to wypracowała?

Tak, byłem w dziale sprzedaży. Sporo biznesu przenosiłem, prowadziłem tutaj przez pewien czas w Warszawie, nawet biuro handlowe, że tak powiem. Także tak to wyglądało. No i miał do mnie zaufanie, takie zaufanie.

Fajne nazwa od razu dostała.

No właśnie. Miał do mnie to zaufanie, ale ja też... To jest dobre i niedobre, że byłem takim człowiekiem, który się szybko nudził. Szybko się nudził i ciągle coś chciałem. Chciałem to zmieniać, ale to nie jest nic złego, ale zmiany w firmie, która ma tam kilkadziesiąt osób, kilkanaście lat za sobą i nagle przychodzi taki uśmiechnięty Sebastian i mówi, urozummy coś. No to dostałem parę razy zimny prysznic. No i on chyba też czuł, że ja chcę czegoś więcej, nie? I z każdym pomysłem de facto, z którym do mnie przychodził, no to ja miałem taką euforię. I nawet dosłownie parę dni temu słyszałem to właśnie od kolegów, właśnie też drugiego wspólnika z Niemiec, że jego główną rolą w Zaufanach to jest potrzebować, powiem, ekscytacji tym wszystkim, bo wtedy to frunie, nie? I to jest ciekawe, że ta ekscytacja I to zaangażowanie, takie ponadprzeciętne myślenie. Nigdy nie miałem czegoś takiego, że mam z jednej strony godziny pracy. To zależy czasem. Po kieliszku wina przyjdą ci pomysły, na które byś po prostu nie wpadł. I to chyba był taki ten składnik, że z jednej strony potrafiłem dowodzić sprzedaż, a z drugiej strony to zaangażowanie i ciągle szukanie czegoś nowego.

Myślę, że to koloruje, jest podobna optyka patrzenia też moja na to, że ta praca w moim, jak dobrze rozumiem też w twoim przypadku, to nie do końca jest właśnie praca, bo czasami możesz po treningu na coś wpaść, czasami możesz wpaść na coś, nie wiem, w saunie. Ja na przykład w saunie często wpadam na pomysły, mam w ogóle taki notatnik, który mogę pisać w saunie. Jak masz tą ekscytację, tą pasję, jak czujesz tą żaróweczkę w oczach, że tam się coś może fajnego wydarzyć, to już nie chodzi nawet o ten wynik finansowy, ale o coś, o dobudowanie kolejnych klocków, które stworzą coś fajnego.

Dokładnie.

to wtedy to ma rację bytu.

Zgadza się w 100%. No i tak teraz nam szkoda taką rzecz, która totalnie jeszcze nie przenosi pieniędzy, ale po prostu ta ekscytacja z budowania czegoś nowego, to że wpadło pierwsze zamówienie, to że klienci się odzywają, to że bieżąca sprzedaż w ogóle przerosła nasze oczekiwania, to jest niesamowite. I okej, za chwilę powiem, dobra, róbmy z tego biznes, no bo o to też w tym wszystkim chodzi i szukajmy jakiegoś modelu biznesowego pod to wszystko, ale to budowanie to jest niesamowite.

Fajnie jest być budowniczym, a niekoniecznie fajnie jest być już na końcu projektu zbudowanego domu.

Chociaż z drugiej strony... Czasem chciałbym być po tej drugiej stronie medalu, bo to zawsze może u sąsiada jest tawa bardziej zielona, jak to się mówi. Staram się teraz to wyważać, że fajnie się tworzy, ale mam sporo znajomych, którzy tworzą, którzy mają pomysły, ale nie dowożą. Dlaczego? Jak to kiedyś usłyszałem, co chwilę poznają nową dziewczynę i mają nowe pomysły i aktualna już przestaje być fajna. No i też na papierze wszystko wygląda pięknie. Excel wszystko przyjmie, papier wszystko przyjmie, a gdy spotykasz pierwsze problemy, no to wtedy się wyłamujesz. Ja się śmieję, że jestem taką osobą, która może nie jest najbardziej błyskotliwa w tych swoich pomysłach, ale tam, gdzie inni się poddają, tam ja dopiero zaczynam. I ten upływ przynosi konkretne efekty każdego dnia.

To się wydaje prozaiczne. Zaczynałem w e-commercie i myślałem sobie, jak robić obroty 20, 10 milionów. To jest jakaś abstrakcja. Ale tak naprawdę, jak już przejdziesz ten etap, to moje resumie tego jest takie, że to wcale nie jest ciężkie. można powiedzieć w cudzysłowie sukcesu albo tego wyniku, który chcesz, to jest po prostu codzienne przerzucanie węgla do taczki i tyle. I to jakby, to po prostu jak robisz codziennie, wyciągasz wnioski, analizujesz, co robiłeś, to po prostu trwa, ale to nie jest jakiś, to nie jest jakiś rocket science, jakby się, mi się kiedyś zdawało, że to jest rocket science.

Zgadza się. No dla mnie tak, to wszystko się sprowadza do tego, żeby zrozumieć ten elementarnie proces, żeby rozumieć te mechanizmy po kolei, co ma się dziać w tym wszystkim. No i później to jest tak naprawdę codzienna praca i dostosowywanie tego, szukanie czasem jakichś truczek. Ja pamiętam nasze początki, gdy wydawało mi się, że jak będziemy mieli pięćdziesięciu pierwszych klientów czy stu, no to złapiemy Pana Boga za nogi i że to już będzie, wiesz...

Bali i pół roku na Bali i selfie.

Dokładnie. A okazało się, że pierwszych stu klientów to nawet nam bepa nie dało. Więc tak to było.

To jest też taka często taka narracja, że Te pierwsze sprzedaże, jak są na zero, to jest super. Te pierwsze pół roku w e-commerce, czy nawet rok, w zależności od branży. A to drive'uje, że sprzedaż, zaraz widzimy jakieś kasy na koncie, ale te koszta. Ludzie mają na samym początku problem, To bycie na zero to jest super moim zdaniem na samym początku.

Zgadza się. No właśnie i to jest fajne, że mam tych ludzi, których spotykam i tak się śmieję, że mam też właśnie spore, spore szczęście do ludzi. Słyszymy tam różne historie, że tam jakieś, nigdy, nigdy mnie nic złego tak naprawdę nie spotkało. Kiedyś wybrałem w ogóle, mój pierwszy lot samolotem to, to był w ogóle na Alaskę poleciałem, na Oregon Travel, w ogóle spędziłem jakieś tam szalone dwa miesiące pracując, trochę zwiedzając Stanów Zjednoczonych i wydawałoby się, no sam się wybrałem, nigdy nic złego mnie nie spotkało, ale właśnie mam takie szczęście do ludzi, którzy mi w tym wszystkim pomagają i też takie niecodzienne doświadczenie Fandera, że właśnie dzięki Byłem bardzo odciążony np. z cashflow. Dbając o sprzedaż, ale kontem zarządzał jeden ze wspólników i ja przez 4 lata miałem dostęp do konta firmowego. To jest w ogóle niewyobrażalne.

To ja nie mam dalej. Ja też uważam, że to jest bardzo mądre. Wzięliś kompetencje na tych, w których jesteś dobry, w których nie jesteś dobry, ale na nich nie patrzysz. Patrz na tabelki, ale w swoje tabelki. Jak one się zgadzają, to tamte też się zgadzają. I ja też nie jestem zwolennikiem.

I to jest mega. I w tym momencie, nawet jeżeli to się zmieniło w czasie, to to jest dla mnie jak Excel. Dzisiaj wpływa i jutro wypływa, bo mamy zobowiązania. I to nie jest takie, że ok, zaoszczędzimy tutaj na tej usłudze parę złotych, to będziemy mieli najlepsze wakacje. A niestety spotykamy się też z takim myśleniem.

Myślę, że takie 17 minut rozgrzewki takiej trochę inspiracyjno-historyczno-storytellingowej mamy za sobą i będziemy wchodzić teraz w głęboki temat e-commerce'u. A zasadniczo e-commerce'u i opinii i wiarygodności. Myślę, że fajną formułą jaką moglibyśmy sobie przyjąć jest taka, że ty będziesz opowiadał, a ja będę dopowiadał takie swoje wątki trochę na zasadzie moich case'ów albo mojego postrzegania takiego praktyka na kwestie wiarygodności, opinii, no bo też tego trochę przerobiłem. Zresztą jesteśmy na zaufane, więc na razie krótko jesteśmy, ale będę dużo ciekawy czy to powiedzenia. Sebastianie, jak budować wiarygodność w e-commerce?

No to jest dobre pytanie i myślę, że w ogóle to jest takie pytanie trochę z natury psychologicznej, bo kto z nas nie lubi, gdy mówi się w ogóle o nas dobrze, a trochę o co w tym chodzi właśnie w tym budowaniu wiarygodności, ale tak żeby skrócić tą odpowiedź, no to powiedziałbym, że to jest w ogóle zbiór całych procesów. Wejdźmy w ogóle poza opinię, tylko jest to zbiór wszystkich elementów, które świadczą, że nasz że nasz e-commerce właśnie jest zgodny z zaufania, to znaczy, że warto w nim zostawić pieniądze, bo dowieziemy obietnicę, której oczekuje od nas kupujący. I na to się składa masa dużo rzeczy. Począwszy od bardzo prozaicznej rzeczy, chociażby SSL na stronie internetowej, poprzez cały szereg informacji związanych.

Będę ci przerywał. Jest dużo osób, które nas słuchają, które mogą nie wiedzieć, więc jak będziemy przepodawali jakieś słowa typu social proof SSL, to fajnie było, żebyśmy od razu tłumaczyli.

Jasne. Czyli po prostu certyfikat tak przypisany do domeny, który świadczy, że połączenie jest szyfrowane. Jest to wymagane chyba przy każdym e-commerce w dniu dzisiejszym. Więc to sposoby płatności, sposoby dostawy, opis produktu, zdjęcia produktu, informacje w ogóle o naszej firmie czy o naszym produkcie. Więc jest tak wiele elementów, które może budować i wiarygodnoć. Oczywiście opinie gdzieś tam są wisienką na torcie. Ale rzeczywiście fajnie to w ogóle polecam tutaj badanie Game News z 2023 roku, bo tam są rozpisane wszelkie elementy, które świadczą właśnie o tej rzetelności. I tutaj rzeczywiście opinie wygrywają, deklasując te pozostałe elementy. Podejrzewam, że 45% z ponad 1200 osób przepytanych mówi o tym, że najważniejszym elementem świadczącym o wiarygodności danego sklepu internetowego są opinie o sprzedawcy.

O sprzedawcy, nie opozów się. O sprzedawcy, tak. Czy ten raport jest możliwy do wklejania w linku tutaj?

Tak, jak najbardziej.

Podlinkujemy.

Podlinkujemy i naprawdę fajnie to jest tam usłożone, odmienione są przez wszystkie przypadki tam opinie. I polecam sobie w ogóle go przestudiować, no bo to też trochę pokazuje w jakim jeziorze pływamy.

No dobrze, ja trochę będę wbijał szpilkę z tymi opiniami, ale jest też dużo osób, które chyba już zostały unormowane w pełni, które wystawiają opinie, na Google to jest często, w sensie na wizytówce. Da się dalej wystawiać opinie takie, no wiesz.

Wiesz o co mi chodzi. Ja bym powiedział tak, dodając do tego wstępu do opinii, to można powiedzieć, że w ogóle opinie to jest Najmniejszy wycinek marketingu, który może prowadzić sklep internetowy. Naprawdę, już ciężko mi sobie wyobrazić coś mniejszego. Z jednej strony jest to mega prozaiczna sprawa, a z drugiej strony właśnie ich waga jest niesamowicie ważna i wprost nieproporcjonalna do tego, ile one czasu zajmują na co dzień. Mam nadzieję, że trochę też otworzymy i zainspirujemy, o tak bym powiedział, bardziej zainspirujemy naszych słuchaczy do tego, żeby właśnie zauważyć ile tam elementów ma znaczenie i na ilu elementach można zagrać, żeby zbudować tą wiarygodność i właśnie przekonać klienta do zakupu u nas. I to co poruszyłeś to jest podstawa w ogóle marketingu opinii. To znaczy, możemy je podzielić na transakcyjne i nietransakcyjne, czyli te nietransakcyjne to każdy może nam zostawić. To już jest świadomy wybór każdego sklepu internetowego, który powinien podjąć. Oczywiście, że tymi bezpieczniejszymi są te transakcyjne. Czyli tak trzeba sobie ograć ten marketing opinii, żeby opinię mógł pozostawić tylko i wyłącznie No i tutaj mamy dyrektywę Omnibus, z którą pewnie każdy się z nią wzmagał swego czasu i dyrektywa Omnibus też nakłada taki obowiązek, żeby w ogóle poinformować, czy weryfikuje się opinie, a jeżeli tak, to jakie środki się przedsięwzięło, żeby tę opinię zweryfikować. No i najlepszym mechanizmem jest tutaj Nieważne jaką on będzie miał nazwę, to po prostu bazowanie na statusach transakcji. Czyli zamówienie wysłane, dostosowujemy czas wysyłki do naszej specyfiki branży i wysyłamy prośbę o opinię. Zamykamy wszystkie możliwe miejsca pozostawienia opinii ludzi z zewnątrz. No ale są takie serwisy typu wizytówka Google, gdzie każdy może tą opinię pozostawić. No i teraz powinniśmy ocenić, czy ta wizytówka daje nam jakąś wartość, czy też nie.

No właśnie.

Bo jeżeli nie daje, to rekomenduję nie otwierać wizytówki Google.

Dlaczego może nie dawać? Ja powiem Ci, jak kiedyś robiłem. Jak ktoś się oznaczał u mnie na Instagramie, nie wiem czy to jest mądre czy nie, ale jak ktoś się oznaczał na Instagramie albo wiedziałem, że on ma mój produkt, to ja mu wysłałem link do wystawienia opinii na Google, bo twierdziłem, że mam 6 tysięcy opinii w sklepie, ale jak na przykład ktoś lokalnie chce kupić u nas produkt w sklepie fabrycznym, No to mamy tam 600 opinii, 4,9 z tych wysyłanych DM-ów na Instagramie przez ostatnie 3 lata. No i tam deklasujemy wszystkie sklepy w pobliżu z torebkami w Lublinie. No i no co, realne. Tylko, że ja to wysyłałem ludziom, którzy mieli ten produkt, no ale mógłby wystawić też ktoś, kto nie miał tego produktu.

Tak, zgadza się. No ale widzisz, u ciebie to miało sens, bo macie sklep stacjonarny, tak? I to ma sens. A gros sklepów internetowych, jedyna wizytówka Google jest po to, żeby przyjechał Kuje, żeby odebrać zamówienia. Takie są fakty.

No fakty, w sumie racja.

No i oni nie potrzebują wizytówki. A jeszcze jeżeli już ją chcą założyć, bo okej, dodatkowe źródło opinii, gdy wpiszesz nazwę sklepu z dopiskiem opinii, super, no to wtedy jeżeli jest dobra wizytówka, wyskoczy, super. Ale jest naprawdę gros sklepów, które ma tam 5-10 opinii. Niech tam będzie na razie te 5-0, no ale to wystarczy Jeden nieuczciwy konkurent, który to zamieni w piekło, a później jest problem, żeby to odkręcić. No i właśnie fajnie, że masz ten proces, bo klucz do wszystkiego to jest proces.

To jest najważniejsze. Powiedziałeś, że wcielę się teraz w rolę osoby, która ma e-commerce. Te opinie są kluczowe. One są kluczowe moim zdaniem chyba w ogóle od samego startu e-commerce'u. To nie jest tak, że możesz sobie dołożyć np. marketing automation po jakimś czasie, albo możesz sobie dołożyć kampanię na TikToku, albo kampanię na Pinterestie. Opinie są kluczowe. Ja tutaj powiem ze swojej perspektywy. Na poprzednim narzędziu, w którym byłem z opiniami, ja byłem w ogóle betatesterem opinii produktowej w Google. Od kiedy zaimportowałem te opinie, a ja mam tam po 150, 170, 4,9 na 5, to koszt pozyskania z kampanii PLA, czyli kampanii produktowych, google'owych, teraz performance'owych, to był jakiś spadek w dół o 30%. I to jest bardzo duża przewaga konkurencyjna, gdzie gro moich konkurentów w ogóle tego nie ma.

Abyśmy dlatego zaczęli zaufane, to jest dokładnie to co powiedziałem, te gwiazdeczki w Google.

Powiedzmy trochę więcej o tych wieseczkach w Google. Czemu one są kluczowe i czemu one w ogóle są i gdzie się wyświetlają? Jasne.

No trochę wejdziemy teraz w technikę, ale postaram się przez to tak dosyć szybko.

I dlaczego warto.

I dlaczego warto. Więc tak. No rzeczywiście to może zacznijmy od tego dlaczego warto, bo to jest kluczem w tym wszystkim. Więc po prostu sprawdźcie sobie czy wy wpisując nazwę waszego produktu lub nazwę waszego sklepu z opiskiem opinie Jeżeli wyświetlą się wam eklamy tekstowe, czy też produktowe, to po prostu tam będą albo będą gwiazdki, albo nie będzie tych gwiazdek. I wpiszcie podobne produkty z waszej kategorii i zweryfikujcie, czy mają je konkurenci, czy też nie. I teraz korzyści, jakie są z tego wynikające. Pierwsza, taka naturalna korzyść, to jeżeli nie mają tych gwiazdaczy konkurenci, a wy będziecie mieli, będziecie notować po prostu wyższy współczynnik kliknięć.

Czyli tańsze reklamy, tańsza sprzedaż.

Dokładnie, dokładnie tak. To jest to. I zarówno w reklamach tekstowych, jak i produktowych. To są dwie mega ważne rzeczy. W tekstowych też je można uruchomić. Do reklam produktowych. Te produktowe? Tak, a do tekstowych opinie o firmie.

Dotychniej mamy uruchomionych zaufany, musimy je uruchomić, chyba, że z automatu się uruchamiają.

Z automatu się uruchamiają i teraz tak, jak to zrobić? Jest tutaj kilka ścieżek. Część możecie zrobić sami, bo też nie jestem osobą, która będzie mówiła OK przyjdźcie do zaufane ponad wszystko, komu to potrafimy robić, to nie jest prawda, tylko część rzeczy możecie zrobić sami. Możecie przygotować feed z opiniami i wgrać go do Google Merchant Center i tam możecie sami sobie w ogóle te gwiazdki produktowe uruchomić, tylko trzeba zwrócić uwagę na kilka aspektów, żeby było właściwe nasycenie tymi gwiazdkami. Jak ty masz u siebie, nie wiem, kolory na przykład produktów, no to w tym momencie, jeżeli to się zrobi dobrze, to opinie są przeniesione pomiędzy wariantami.

Tak mam.

I to jest super.

No, to jest złoto.

Ale sporo sklepów tego nie ma i w tym momencie wyobraźmy sobie, że ktoś sprzedaje obuwie w 10 kolorach i przy wariancie, do którego są pozyskane opinie, to są gwiazdeczki, a ten sam but w innym rozmiarze, w innym kolorze nie ma.

A jest to sam produkt.

Tak, a jest to ten sam produkt. Ale Google sam opisuje, jak to zrobić. Tylko wystarczy poczytać, po prostu no to trzeba się w tym wyspecjalizować.

Możecie stracić czas i jakby czas to pieniądze, możecie sobie pójść do np. Zaufany i sobie to zrobić.

Tak, my to nie dość, że robimy wewnątrz grup, właśnie według konkretnego produktu i wariantów, to jeszcze międzynarodowo to można zrobić i to jest ciekawe. Czyli jak już wychodzisz na kolejne rynki, to te opinie mogą być przeniesione w reklamach. To jest piękne.

Ale to jak mam teraz po polsku 6 tysięcy opinii to mogę przenieść na angielski?

Tak, dokładnie.

To fajne, to nie wiedziałem.

Ale tylko i wyłącznie w przypadku reklam produktowych. W przypadku reklam od sprzedawcy już nie jest tak łatwo, bo albo można skorzystać z programu Google Custom Reviews. Ci, którzy korzystają to wiedzą jak on działa. To Google wysyła prośbę o opinię. Wy nie jesteście właścicielem tej opinii, więc to jest trochę takie... Mech. Nie lubimy tego do końca. Albo można skorzystać z oficjalnego pośrednika. Google właśnie, o którym jest zaufane. Jesteśmy z takich właśnie ciekawostek, to jedyną firmą, która ma trzy marki, która jest w ogóle wylistowana tam spośród trzydziestu, to trzy są nasze. Nie ma ani jednej polskiej firmy, która jest oficjalnym pośrednikiem. My to mamy na bazie właśnie współpracy z ICOM i później tam kolejnych firm, które zostały zagraniczne.

Przerwę. Netwór gazarniczny buduje zaufanie, przez co wy jesteście tam, bo model jest jakby wzięty sam.

Tak, dokładnie tak. Google nie widzi już nic pomiędzy zaufany a e-com. I to jest mega fajne. I tutaj mamy klientów, którzy mają tam też bardzo dużo opinii. I tak to można zrobić. I dokładnie tak to działa. Ostatnio też nam jedna z agencji podesłała chyba wzrost, już nie chcę skłamać, współczynnika CTR o 13 czy 20% tylko i wyłącznie w reklamach tekstowych przez to, że się pojawiły gwiazdeczki.

CTR to jest, pamiętajcie, ilość kliknięć osób, które klikną w reklamę, co się potem waliduje na to, że masz tańszą sprzedaż, czyli więcej hajsu. Dokładnie. Konferencja z Buta w e-commerce to projekt, który powstał w mojej głowie już jakiś czas temu. Jako prelegent dużej ilości eventów e-commerce'owych, marketingowych, brakowało mi takiego eventu, który będzie bezpłatny, na który będzie mógł przyjść każdy i będzie to event, który będzie niezwykle merytoryczny i kaloryczny w wiedzę. Brakowało mi eventu, w którym cała Prawa i Agenda będzie wypełniona praktykami. Praktykami mniejszymi, większymi, którzy przeszli od punktu A do punktu B i chcą się podzielić swoją historią oraz tym, w jaki sposób im udało się dokonać pewne rzeczy. Na wrześniu o godzinie 10 startuje konferencja z Buta w e-commerce. 12 prelegentów, niesamowicie kaloryczna wiedza. Ja będę jednym z nich oraz moi znajomi również, m.in. Mateusz Haber, który tak jak ja został wybrany dyrektorem e-commerce roku 2024 oraz odkryciem roku 2024. Chciałem cię serdecznie zachęcić, bo event jest bezpłatny. Tak jak cała moja działalność w internecie, staram się dawać dużo darmowej wartości, żebyście mogli uczyć się na błędach oraz inspirować się od praktyków. 19 września, godzina 10. Konferencja jest współorganizowana razem z Choperem oraz Samba.ai. Zastanawiam się jeszcze w temacie opinii. Powiedziałaś o mailach transakcyjnych i nietransakcyjnych. Ja też użyte swój wątek, żeby to była taka dyskusja, że słuchajcie, ja poza opiniami, które zbieram produktowymi, opiniami o sprzedawcy, opiniami o Google, już teraz tym Google mniej zbieram, tam jest 600 opinii, więc wystarczy na lokalny rynek, to dla mnie najważniejszą rzeczą, którą my teraz właśnie wdrażaliśmy z wami razem, to było to, że mail, który człowiek dostaje po zakupie, tam się oświetlam ja, typu, hej, tu Oskar z DAG, super, że jesteś w naszej rodzinie, tu powstała twoja torebka. On ci daje trzy super ważne pytania. I ja zadaję tam pytania. Dlaczego ktoś kupił, skąd się dowiedział, co mu nie pasowało na stronie i oferty jakichś innych marek rozważał przed podjęciem decyzji zakupów DAG. Zdam to na pamięć. I te cztery dane, one mi dają taki ogląd w e-commerce i tak jestem w stanie potem mądrze dopasowywać te odpowiedzi, że nie zawsze tylko i wyłącznie opinie o produkcie, ale opinie o tym, co się wydarzyło u tego konsumenta, że on zakupił. To jest super istotne, bo to daje potem analitykę na twoje postrzeganie. Więc fajnie, żeby wybrzmiała taka teza, że zbieranie opinii to nie jest tylko produkt, tylko zbieranie opinii to jest zebranie całościowej informacji o ścieżce konsumenta w internecie.

Zgadza się. I tak dokładnie tak samo jak nie ma jednego momentu, w którym można prosić o opinię. My stosujemy kilka tych momentów, kiedy prosimy o feedback, bo pierwszy jest w ogóle zaraz po zakupie na thank you page. Pytamy, co było okej.

Super ważny jest thank you page. Ludzie w ogóle pomijają to.

Tak, dokładnie. To jest strona, gdzie jest kod Analyticsa wywoływany i tyle. Żeby Analytics wiedział, że była transakcja. I tam nic się nie dzieje, więc idealne miejsce, żeby to wykorzystać. Tak jak powiedziałeś, zbieranie tych informacji, które są ważne, żeby podejmować lepsze decyzje biznesowe. Co najważniejsze też jest to, że wcale tych dodatkowych informacji nie trzeba prezentować. To jest informacja tylko i wyłącznie dla siebie.

To jest dla mnie.

Dokładnie tak. No i później to połączenie z różnymi systemami Business Intelligence. Mamy takich klientów, którzy sobie to powpinali do BIA i są w stanie całe działanie produktu podejmować decyzje.

It's me. Mamy trochę inaczej spięte, ale ja mam siedem tysięcy ankiet wypełnionych z ostatnich czterech lat. Wszystko jest potem zmielone w czata, są tezy, hipotezy wysnuwane, to jest w ogóle złoto. A drogi słuchaczu, jeśli nie wykorzystujesz thank you page'a, to mała inspiracja ode mnie. Na Dagu przez trzy lata po zakupie wyskakiwał link do dołączenia do grupy, więc automatycznie zbierałem osoby do grupy potencjalnie zainteresowane dłuższą ścieżką zakupową naszą i byłem ja w takim w takiej czapeczce urodzinowej, w stroju na magazynie, wystrzelujący konfetti, gratulujący Ci zakupu. I można fajnie zaprojektować thank you page'a, nie musi być to nudna strona, Twoje zamówienie zostało potwierdzone, tylko możesz zrobić coś kreatywnego i trochę zatrzymać jeszcze uwagi swojego odbiorcy po zakupie. Taka wstawka ode mnie.

Super. Mega, mega kreatywne.

No i ta kreatywność jest ważna, że to jest mikro, to jest mikro moment, ale on jest super ważny, bo w tym się jest w stanie wyróżnić tak naprawdę.

Dokładnie. Ja myślę, że, że też to będzie wpływało później na retencję użytkowników i oni chętniej albo ciebie polecą, albo kupią kolejny produkt, bo będą wiedzieli, że za tym stoi coś autentycznego. Dzisiaj już się nie da, moim zdaniem, sprzedawać na sztukę, na sztukę.

Nie da się. Te 31 minut podcastu. oddzielamy grubą kreską, trochę porozmawialiśmy o opiniach, jeśli was ten temat interesuje, zostawimy wam link do zaufanych, zostawimy wam link do tego raportu i wejdziemy sobie teraz trochę w tematy bardziej strategiczno, foundersko, CEO-owe, życiowo, rozklinkowo, strategiczno, wszystko. Sebastian, jak wygląda dzień CEO tak jak ty? Powiedz coś więcej.

Jasne. No powiem tak, że nie jest to jakiś taki dzień, w którym miałbym jakieś takie dziwne nawyki, że tak powiem, czy swoje rytuały. Ale z drugiej strony właśnie ta konsekwencja i takie fajne podzielenie sobie dnia na dwie części daje mi bardzo dużo. To znaczy staram się nie robić spotkań do godziny 12. Czyli zaczynam dzień zwykle rano, bo też jestem rodzicem, więc tak się to poukładało, że tak mi jest po prostu wygodniej. I też słuchałem Franciszka u ciebie, więc tak do 23 pracuję czasem. Też mi się zdarza. I z tego co mówił, bardzo późno zaczyna dzień, a ja raczej go zaczynam Ani wcześniej, ani późno. Powiedziałbym, że normalnie. Ale staram się do 12 w ogóle nie robić spotkań. I spotkania mam skumulowane tylko i wyłącznie w pierwsze trzy dni tygodnia. Czyli czwartek, piątek mam totalnie luźny na takie moje rzeczy, które chcę pchnąć do przodu, które się pozbierały z tygodnia, czy rzeczy, na które chcę się skupić. To, co było takim moim game changerem w tamtym roku, to to, że zaufanym stosunkowo młodą firmom, bo to jest niecałe pięć lat, a we wrześniu będzie pięć lat, więc udało mi się zbudować zespół team leaderski, który też mega dużo ode mnie przejął obowiązków i dzięki temu uwolnił mój czas. Pamiętam jeszcze czas właśnie tak z wcześniej, no to było po 5-7 spotkań dziennie, 5 dni w tygodniu. No to to wystarczy pomnożyć, jeżeli robiłem 30-40 spotkań tygodniowo.

Efektywność spotkań spadała?

Tak, efektywność spotkań, wychodziłem wypluty, szukałem, ciągle byłem slustrowany, że okej, ale coś ustalaliśmy, do czegoś nie wróciliśmy. Czułem, że nad tym nie panuję. i oddanie tego właśnie do team leaderów było jedną z lepszych decyzji. No i ja dzisiaj doradzam tak naprawdę tym team leaderom. Zbudowaliśmy sobie taki właśnie też leadership, to jest mega fajne i tam planujemy sobie kwarantannie to, co chcemy w danym kwartale osiągnąć. I najlepsze jest to, że oni też rozumieją, że oni nie odpowiadają przede mną, tylko oni odpowiadają przed sobą. No bo to jest tak mega powiązane. Przecież jeżeli nie dowiesz się o sprzedaż, no to we wdrożeniach za chwilę, tak? W dziele onboardingu zrobi się luka i nie będzie w pełni wykorzystany, tak? Co będzie się wiązało z jakimiś tam pewnie cięciami, jeżeli będziemy chcieli zoptymalizować biznes, tak? Jeżeli marketing nie będzie działał wystarczająco dobrze, no to w tym momencie no sprzedaż nie będzie miała lidów. Więc to jest coś takiego, z czego ja jestem Mega dumny. No oczywiście wyjazdy, to jest coś, co lubię, o czym powiedziałeś na początku.

O tym też porozumiemy.

I ten networking, więc tak. No nawet ostatnio mieliśmy taką sytuację, że nie dużo brakowało, a tak spontanicznie byśmy wsięli, żeby na jedno spotkanie polecieć do Szwajcarii. No ale fajne. Ale czego się nie robi, że dla zbudowania relacji. No i też jestem człowiekiem, który szuka układania tego procesowego, szuka takiego workflow, w którym każdy rozumie to, co się dzieje. Ja uważam, że takie elementarne zrozumienie po co, dlaczego coś robimy, jakie są poszczególne kroki, nie wiem, trochę porównałbym to do jazdy na rowerze, czy do zmiany przerzutek na rowerze. Jak jedziesz pod górkę, to wrzuć sobie lżejszą. na prostym rzuć sobie większą przerzutkę, ale jeżeli wszyscy rozumieją po co, dlaczego i też usłyszałem kiedyś takie fajne stwierdzenie delegowanie przez abdykowanie, czyli oddajesz zadanie i uciekasz,

i ciebie nie ma. Fajne, fajne, fajne.

Kiedyś tak robiłem i to było złe, bo ludzie nie wiedzieli, co mają dowieźć. A później poświęcenie tego czasu i iteracje, wracanie, ulepszanie. Tak, usłyszałem też mega fajne zdanie od jednego gościa, który wystąpił na TEDxie, a jest jąkający się. No i on powiedział, że jego celem nie było to, żeby zaczął właśnie robić mega duże postępy, gdy zrozumiał, że jego celem jest to, żeby zminimalizować jąkanie, a nie to, żeby przestać się jąkać. Bo prawdopodobnie nigdy tego nie osiągnie i byłby cały czas sflustrowany. Tak, no więc te mikrocele są mega, mega, mega takie fajne i staram się właśnie w tym ludziom pomagać i też jestem trochę takim, bym powiedział, drogowskazem w tym wszystkim, czyli oni się mogą trochę w tych procesach codziennych pogubić, zakopać, a ja mówię okej, ale co jest najważniejsze, nie? Więc wracajmy, więc skupmy się na tym, co jest najważniejsze, a później ogarniemy sobie resztę.

Fajnie. Dużo ciekawych wątków. Marketing, procesy, networking. I teraz pytanie, od czego zacznę? Zacznę od tego, co Może być najbardziej wartościowe dla słuchaczy. Marketing. Sebastian, musisz się bardzo skupić, bo to będzie rolka do mnie. Jak pozyskać tysiąc klientów organicznie w pięć lat? Będziemy ją cieli najwyżej.

Jak pozyskać tysiąc klientów organicznie? No na pewno bardzo ciężką pracą. Myśmy to poukładali w taki sposób, że de facto jest to złożenie dwóch kluczowych pecasów, czyli dobrego działu sprzedaży. który efektywnie zamyka to, co przychodzi, ale też sam pozyskuje. No i w inwestowaniu, ciągłego inwestowania w spoznawalność marki. I to jest coś, co nam bardzo pomaga. Tak jak Ty sam powiedzieliśmy jakiś czas temu, że kojarzę Ci się z opiniami i w ogóle kilka osób mi to powiedziało już.

Że kojarzysz, tak. Tyle było punktów styku na eventach różnych i to w różnej przestrzeni czasu, że Jakby z daleka widziałem gościa z Londynu, napisane zaufane. Nie jestem w stanie, będąc w e-commerce'ie, wskazać drugi personal brandum określeń nawet, związanego z opiniami, którym kojarzę. Chyba. Nie jestem. To są takie dla mnie duchy.

Bardzo miło mi to słyszeć. Natomiast rzeczywiście i to było trochę takie marzenie i też swego czasu przeszło do nas kilka osób, z korporacji, które mają bardzo dużą rozpoznawalność marki i to było coś takiego, co też wyszło od zespołu, że Sebastian musimy nad tym popracować, żeby ludzie nas kojarzyli. I teraz rzeczywiście, jeżeli odzywamy się, w szczególności te firmy właśnie z obszaru e-commerce'u, to oni wiedzą, że zaufane PRL to już coś z opiniami. Długo i niedługo, bo można powiedzieć, że od roku już mamy ten efekt, więc jakieś 3,5-4 lata nam to zajęło, żeby to zbudować. I jak spotykał ludzi na konferencjach, to gdzieś tam albo rozważali, albo ktoś zaproponował, albo ktoś się od nas odezwał. Więc to jest taki składnik, który pomaga. No ale mimo wszystko dużo rzeczy może pójść później w trakcie nie tak. Więc dział sprzedaży to jest drugie moje oczko w głowie, że tak powiem ja też wywodzę się ze sprzedaży z tego call center. Więc optymalizacja procesów poukładania tego wszystkiego w CRM, szukanie tak naprawdę takich słabych miejsc, dziur w tym całym procesie, który należy uszczelnić. Bo wygenerować dzisiaj stolidów to nie jest problemem, ale zamknąć z nich 30 to już jest wyzwanie.

A jak tu świadomość budowałeś? To były eventy czy coś jeszcze?

No właśnie to jest tak, że może to nie będzie zbyt popularne co powiem, ale jedna książka mnie tak naprawdę wykształtowała.

Super, to podaj tą książkę, to będzie rolka.

Mit przedsiębiorczości. Także polecam tą książkę, bo przez tą książkę przestałem być wytwórcą wszystkiego, a chciałem być na początku. I pierwszych 50 klientów na przykład sam wdrożyłem. Nie dość, że tam sprzedawałem, pomagałem, robiłem wszystko co się dało, to jeszcze ich wdrażałem. I po tej książce zrozumiałem, że się tak nie da. że tak się nie da, bo nie było mnie ciągle w domu, wiesz, te kilkanaście godzin, sfrustrowanie, a biznes nie szedł do przodu i po tej książce zrozumiałem, że muszę pooddawać rzeczy i zacząłem szukać rzeczy, które mogę oddawać. Więc tak, to było mega kluczowe i to mi tak pomogło w tym wszystkim. I zgubiłem wątek w tym momencie. Skąd mam świadomość? I później drugim takim kluczowym elementem to też wyszło z zespołu i to jest naprawdę też fajne, Przyszła do mnie osoba, która pracuje u nas w Niedłużej Sprzedaży i powiedziała do mnie, Sebastian zmień tego CRM-a, bo on się nie różni niczym od Excel-a. No i tak, no i w tym momencie jak dostałem taki policzek, no to zacząłem szukać CRM-ów. No i trafiłem na HubSpot-a. Jak weszliśmy do tego HubSpot-a, tak przepadłem tam jak kamień w wodę. Nie wiem ile wieczorów spędziłem z HubSpot-em. żeby go konfigurować, analizować, natomiast tak. No i później spotkałem się z ludźmi z HubSpot'a i usłyszałem, że to jest jedno w ogóle z lepszych wdrożeń takich zrobionych przez firmę naszego pokroju bez zewnętrznego wdrożenia owca. Zrobiłem to sam.

Uśmiecham się teraz. Wiesz czemu? Jestem przed wdrożeniem HubSpot'a u ciebie, więc będę się odzywał.

To bardzo dobra decyzja. HubSpot zmienia wszystko, co prawda są drodzy, ale warto. Są drodzy, no i w tym momencie

Wszystko co drogie w większości przypadków jest bardzo często dobre.

Tak. Dzisiaj to jest rzeczywiście tak, że jak wpada nam nowy proces albo chcemy się czegoś dowiedzieć to zastanawiamy się jak to znaleźć w HubSpot i w 90% przypadków da się to zrobić.

Fajnie. Punkt drugi. punkt, który teraz mocno wybrzmiewa akurat na moich socialach i w którym się teraz mocno skupiam, bo uważam, że to jest jakby kluczowa rzecz, budowanie networku i to się trochę wiąże z eventami i też ze świadomością. Mam takie poczucie, że to jest największa dźwignia w przypadku mojej personalnej marki, czy w przypadku Daga, że zbudowanie gigantycznego networku, jak sobie wyliczyłem ostatnio, to mój network najbliższy jest jakieś rewe roczne 500 milionów złotych. W sensie moja najbliższa ekipa. To niesamowicie pomaga. To jest miejsce, w którym mogę powiedzieć o swoich słabościach, o tym, co mi nie wychodzi. Ktoś może odbić piłeczkę. Taka zamknięta społeczność, która trochę rozwiązuje twoje problemy, jest takim codziennym mentorem. I to jest ten najbliższy network. Też potem jest ten network szerszy i ten super szeroki. Ale mam takie poczucie, że Że gdyby nie to i gdyby nie te eventy i gdyby nie budowanie tego, to jak mi się pojawi teraz jakiś problem w głowie, to ja wystarczy, że biorę swoją książkę, dzwonię i mam każdy problem tak naprawdę z zakresu biznesowego rozwiązany. Czy masz podobną optykę, czy nie?

Tak, chociaż nie korzystam z tego aż tak często. Jest tak, że gdy czegoś potrzebuję, to mam taką osobę, która mogłaby mi w tym pomóc i jest to mega wartościowe. Z drugiej strony ja to właśnie bardziej budowałem w zakresie z powodu zbudowania rozpoznawalności zaufane.pl, Ale też od dłuższego czasu totalnie nie sprzedaję. Ja tam jestem, wolę się powygłupiać, pośmiać, spotkać tych ludzi, pomóc komuś. Nawet właśnie na ICOM SPR, w którym widzieliśmy się ostatnio.

Nasze dogranie deal'a było bardzo śmieszne.

Tak, to też, to też.

Mówiłeś tą historię.

Tak, tak było.

Nasze wejście w Zaufanę wyglądało mniej więcej tak, że nie było żadnej ofert komunikacji, tylko przynajmniej sobie mówię, ej kurde, Seba, muszę was zmienić narzędzie, bo ona ma dług technologiczny. No to dawaj do Zaufany. Mówię, okej. I zapłaliśmy Dira. I to była jakaś pięćmiątowa rozmowa. Ty mnie od razu wpiłałeś w rozmowę z kimś tam, ja to przerzuciłem dalej. I tak można budować to.

Zgadza się, ale to był trochę, wiesz, przeszedłeś z konkretnym problemem.

Coś mnie uwierało.

No i zadresowaliśmy to szybko. Pomagam ludziom właśnie, nawet naszym klientom na eventach, poznając ich właśnie z takimi ludźmi chociażby jak ty. No oni też mają wyzwania, też dobijają do przecież szklanego sufitu. No i tego typu właśnie kontakty później procentują w przyszłości. Czy ktoś do mnie też ostatnio przyszedł i powiedział, słuchaj, ten rynek rośnie, zastanów się czy tam nie chcesz wejść. Bo ten rośnie jak cholera, nie? I jak prześpisz, to będziesz żałował. Mega fajne.

Trzeba być cały czas czujnym. Czujność jest super ważna. Ekscytacja jest ważna, ale czujność też jest bardzo ważna w całym procesie. Chciałem trochę zahaczyć na temat tego HubSpot'a, ale tak może nie technicznie, tylko powiedziałaś o tych procesach, że to jest super istotne. Jak ty to modelujesz? Tak basicowo bym jakąś taką radę dał.

Na początku odzwierciedliłem wszystkie procesy, które mamy w firmie. W HubSpot, czyli sprzedaż i obsługa klienta. HubSpot daje tam konkretne rozwiązania do tego. Po drugie przyjąłem zasadę, czego nie ma HubSpot, a nie ma nigdzie. Czego nie ma w HubSpot'cie, tego nie ma nigdzie. Także wszyscy wiedzą, że muszą używać HubSpota i że to jest ich podstawowe narzędzie pracy. I to jest mega fajne, jak nieraz coś tam myślimy, a tam ten moduł w HubSpot'cie będzie kosztował 500 euro, to sobie zróbmy coś najpierw mniejszego, zobaczmy, czy jest sens go w ogóle dokupywać. I później widzę, jak ludzie nie pracują na tym dodatkowym narzędziu. Mamy spotkania, oni tam szukają. Ja mówię, no przecież nie chcę z tego nie korzystać, to od razu widać, ale w HubSpot'cie czegoś takiego nie ma. Więc odzwierciedlenie tych procesów i ich korzystanie to jest taki klucz. Czyli nie tylko wdrożyć, ale odzwierciedlić i przekonać ludzi do tego, żeby oni zechcieli z tego korzystać. No i dzięki temu dzwonimy z HubSpota, wysyłamy maile z HubSpota. Wszystkie przychodzące wiadomości od klientów przychodzą z HubSpota. Możesz mnie dzisiaj zapytać o proces wdrożenia dowolnego klienta. Ja wiem, na jakim on jest etapie. Wystarczy, że wejdę do HubSpota. Więc to jest mega rzecz i jestem No bardzo, bardzo jestem z tego zadowolony.

Ale to jest typu jakiegoś pułapu, nie? W sensie, czy wcześniej pracowaliście na czymś innym?

Tak, wcześniej.

Jakbyś miał takie określone narzędzia? Właśnie taki Basic, załóżmy Hubspot...

Ja myślę, że każdy powinien dostosować do swoich potrzeb, tak? Natomiast takich wiodących, nazwijmy to systemów CRM, no to mamy polskiego LiveSpace'a na pewno, mamy Bitrix'a, to mi się robiło, PipeDrive'a. HubSpot'a no i Salesforce. Salesforce to jest taki już kombajn. Pamiętam, że zanim Salesforce się do mnie odesłał, to my już wdrożyliśmy HubSpot'a, więc tak to wyglądało. Pewnie dla większych organizacji to jest OK. Myśmy byli na innym etapie i tak wydawało mi się to mega drogie, a zwiększyłem te wydatki chyba trzykrotnie od pierwszego abonamentu, który w ogóle tam u nich wykupiliśmy. Więc tak. No i trzeba kogoś technicznego, kto to zrozumie, ale później automatyzację typu No nie wiem, no cokolwiek, nie wyślijesz mi link do wizytówki albo my Ciebie zapytamy o to. Dostarczymy Ci konto klienta i HubSpot już nam rozpisuje wszystkie procesy po kolei, które powinny być zrobione. I weryfikuje, sprawdzamy częstość komunikacji z klientami i tak dalej, i tak dalej. Więc to jest bardzo przydatne.

Bardzo fajnie. Jest jeszcze jeden temat. Nieprzyjemne.

Nieprzyjemne, okej.

Co Cię denerwuje w tej branży e-commerce'owej po tylu latach?

Co mnie denerwuje? Chyba ta tematyczność w tej branży. I mimo tego, że ja powiem tak, jeszcze może trochę tak mówiąc z perspektywy narzędzi opiniotwórczych czy też marketingowych, no to akurat ten rynek marketingowy w Polsce zmyka konkurencję. Nie wiem, czy za granicą też tak jest, ale jeżeli chodzi o opinię, no to mamy trzech graczy w tym momencie w Polsce, którzy gdzieś tam walczą o tych klientów. I to mnie trochę denerwuje, że nie ma takiej zdrowej konkurencji. To mi się nie podoba. I trochę braku zrozumienia. Z drugiej strony, że właśnie to co powiedziałeś, że marketing opinii można sobie gdzieś tam zostawić na koniec. Wyobraź sobie, że rozpoczynasz sprzedaż na Allegro. i sprzedajesz bez żadnej opinii. Przecież nie kupiłbyś od takiego człowieka. Więc to są tego typu problemy. No i trochę wydaje mi się, że nie wiem czy mogę na to narzekać, ale e-commerce ostatnio po prostu dostaje poprzez spadającą marżowość, ale trochę też narzeczenie właścicieli, no bo też nie rozumieją do końca tego co robią, powierzają swoje sklepy ludziom. Robiącym to masowo, o tak to ładnie nazwijmy.

Suróweczkę ja to nazywam. Masarnia.

Tak, ja się śmieję, że właśnie biznes ten agencyjny, te agencje marketingowe trochę są podobne do księgowych. Nie dzwonisz do księgowych, ale przy 24 to ci nic nie dostarcza. Tysiąc klientów, dla których musi VAT'y czy podatki zrobić. Więc tak.

Współczuję agencjom. Współczuję agencjom marketingowym, bo w dobie AI, jak to będzie się zmieniało w performance, jak ktoś nie będzie miał 360 agencji i szeregu kompetencji, a ludzi na rynku jest bardzo mało i to z pełną odpowiedzialnością kuma tych ludzi stojących i komu 360 takich founderskich, którzy kumają, jest bardzo mało. Znasz go wycinek, to nie pomożesz klientowi. I to jest największa bolączka.

No dokładnie, a później ludzie się trochę negatywnie nastawiają. Zresztą, nie wiem czy pamiętasz, myśmy pierwszy raz się w iDro nie poznali. I nie wiem czy coś tam, gadaliśmy o opiniach czy też nie, ale wiesz, ale ty byłeś taki turbo w ogóle niedostępny tam pamiętam wtedy i w ogóle, nie? Mieliśmy chyba wystąpienie.

To był pierwszy mój event w ogóle.

A, okej. To może, to może, to może dlatego.

Ja byłem mega stresowany. To był mój pierwszy event. To było trzy lata temu.

No dokładnie. Więc tak, no bo paciele to w ogóle czasu zajęło, żebyś w ogóle do tego dojrzał, że coś trzeba zmienić z jednej strony. Z drugiej strony często się z tym spotykamy i wiesz, i tak z punktu dostawcy usługi, no to... Jest trochę takich bym powiedział usług typu SEO, nic nie mam do agencji SEO, ale po prostu które zepsuły rynek.

Wciskają Bullshit. Ja mam to, że wciskają Bullshit i sprzedają marzenia. I to jakby zawsze u mnie wybrzmiewa, że nawet sklep sklepowy, który ma dramatyczny UX, UI, nie ma budżetu, nie wcisną to SEO, żeby się zgadzało to w tabelce Excelowej, ale przecież lifetime value tego klienta jest znikome. I zastanawiam się dlaczego, na czemu ma służyć ta nietransparentność.

No zgadza się, a później jak chcesz dać coś wartościowego, to nie możesz pogadać z tym człowiekiem.

Albo już on jest zgaszony.

Tak, dokładnie. Albo jest wytrenowany do cna i jedzie rentownością.

Trzeba by było zrobić jakąś dużą społeczność. W sensie tylko, że tu problem polega w mentalności. W Stanach jest tak, ja dużo stwierdzam, że w Stanach się od zagranicznych osób, że tam wszyscy są otwarci, z rękami wydają się, konkurencje razem mają grupy zamknięte. wspierają się, rozkminiają. OK, ja pójdę w ten segment, ty pójdziesz w ten. Jest pełna jakby pomoc. A u nas jest pełna walka. I patrzenie sobie, patrząc, popatrząc, zrobię to tak.

No dokładnie. Trochę jest takich rzeczy, które mnie frustruje. No ale... A to też jest driver, nie? Dzięki temu myślisz, OK, to zrobię to lepiej.

Tak, to też jest driver. Walczymy z tym w ramach podcastu z Buta w Marketing. Prawda bez wykrywania rzeczywistości. Pytanie drugie, które też jest takie Lekki wydźwięk ma negatywny, ale finalnie ma ten wydźwięk pozytywny. Jaka była największa porażka w biznesie, która przyrodziła się finalnie w sukces?

No to powiedziałbym tak, że chyba nie postawiłem wszystkiego na jedną kartę. Jakbym wiedział, że będę w tym miejscu, w którym jestem teraz, Chyba zostawiłbym wszystko, łącznie z domem, ze wszystkim. Władowałbym cały hajs, który mam, który w mojej wspólnicy zadłużyłbym się po uszy. Ale dzisiaj bylibyśmy nie do pokonania. Jesteśmy w miejscu, w którym jesteśmy. To jest sukces. To, co odnieśliśmy, to jest bez wątpienia. Natomiast pewnie bylibyśmy nr 1 i byłoby długo, długo, długo nic.

Powiem Ci, że to jest dokładnie to samo co powiedział Franek, który był ostatnio u mnie, że on był w takim momencie, gdzie był w top 3 kojarzony z Facebookiem w Polsce, w sensie z reklamami, był hype na reklamy. I on nie miał też 4 zasobów, ale gdyby on tam przyłożył 3-4 worki więcej, to dzisiaj byłby na innym miejscu.

Ja właśnie, może nie chcę powiedzieć, że Ja tych środków prywatnie nie miałem.

Ja też.

Ale miałem ludzi, którzy mogli mi je dać. I tylko wystarczyło zapukać, powiedzieć stary dawaj, nie wiem, banie więcej i lecimy z tym. I dostałbym te pieniądze. Najlepsze było to, żebym je dostał wtedy. Nie wiem, co bym musiał tam, wiesz, pod to zostawić.

Czyli ryzyko.

Ale dostałbym. Ale teraz mam to zaufanie, że jak potrzebuję to Tak, to mam takich ludzi, mam takich wspólników, którzy mają naprawdę fajny kapitał i dzięki temu możemy próbować różnych rzeczy. Także jest to fajne.

Hashtag network.

Ale wiesz, w międzyczasie też byłem w dwóch spółkach, z których wyszedłem. I to wcale nie jest łatwe, że naprawdę tych dwóch, których mam wspólników teraz, każdemu życzę takich wspólników. To jest naprawdę niesamowite.

Ja jestem w tej kulturze zero wspólników, ale rozumiem twój punkt postrzegania. Mi się wydaje, że u mnie to pochodzi z tego, że całe życie miałem taką narrację od rodziców, że żadnych wspólników. I jakby to jest tak zakorzenione we mnie, że nie wyobrażam sobie nawet mieć wspólnika. W sensie jest to dla mnie...

No tak, no jest to wygodne. Jest to bardzo wygodne, bardzo bezpieczne na pewno dla ciebie. No, z drugiej strony... No wiesz, fajne jest to, że... Chyba,

że model, przerwać, taki model, że na przykład ktoś u Ciebie pracuje X lat, widzisz, że progresuje i on wchodzi po jakimś czasie na mały udział. No stajesz też wspólnikiem, ale nie żadnym decyzyjnym. W sensie decyzyjność zawsze musi pozostawać. Tak jest moje.

Tak, no właśnie. U nas było tak, że tak na pewno Maciek miał największą decyzyjność. Michaela na początku w ogóle nie było. Dopiero dołączył do nas niedawno. A tak. Ale dzisiaj jesteśmy wszyscy na równi. Największa decyzyjność jest tak naprawdę u mnie. Więc to jest ciekawe, że się sprogresowało. Dokładnie. Ale to jest tak, że na przykład z jednym i z drugim dzisiaj już byłem w kontakcie. Coś rozkminialiśmy.

Daily kontakt jest super ważny.

Tak.

Pięć minut dzwonki uważam.

Każdy ma z nich tam swoje biznesy, oprócz zaufane. Michael ma nawet kilkanaście jak nie kilkadziesiąt firm.

No to gruba.

Ciekawa postać, ale mimo to ma tam czas, żeby podpytać, czy żeby coś porozkminiać, więc mega fajna.

Z czym możemy zostawić naszych słuchaczy na sam koniec? wiedząc, że słuchają nas osoby, które zaczynają w e-commerce, średni e-commerce, też agencje nas słuchają, konkurencja nas słucha, twoja, moja, nasza, wasza.

Dokładnie, ja bym poradził coś takiego, żebyśmy nie chcieli być od razu mistrzami świata, tylko żebyśmy robili właśnie te mikrokroki, tak żebyśmy sobie stawiali mikrocele i na podstawie tych mikrocelów budowali duże biznesy. To jest dla mnie najlepsze, że tak naprawdę dzisiaj Wystarczy wysłuchać naprawdę jednego odcinka, podcastu, czegokolwiek, zainspirować się, trochę tą wiedzę zgłębić i za tydzień możecie być na równi z ekspertami z danej dziedziny i budujcie biznes. I jeżeli nas słuchają ludzie, którzy którzy gdzieś tam pracują u kogoś, są na etacie, to chodźcie do swoich szefów i mówcie, dajcie mi więcej, dajcie mi więcej, bo dzięki temu, dajcie mi więcej odpowiedzialności. Odpowiedzialności nie hajsu, tylko odpowiedzialności, bo hajs przejdzie zawsze.

Zróbcie krok do przodu po prostu. Wyjdźcie z inicjatywą.

Dokładnie. Bierzcie więcej odpowiedzialności i tak na koniec dnia to nie jest wasza odpowiedzialność tylko właściciela, więc bawcie się tym, a jak traficie na mądrego człowieka po drugiej stronie,

to on to zrozumie.

Tak, on to zrozumie, ale z drugiej strony praca nigdy nie będzie pracą i na koniec dnia nigdy nie wiecie gdzie skończycie, bo możecie przyjść na pewnym, sorry za porównanie, jako pakowacza skończyć jako prezes i jest to spokojnie do zrobienia dzisiaj. To jest easy done.

Ja niestety, niech to wybrzmi, to jest metoda małych kroków i to nie jest rocket science, naprawdę. I ja was zostawię na koniec jeszcze z tym co ty powiedziałaś, że wystarczy być tylko dobrym. Nie trzeba być wybitnym. Trzeba być dobrym i trzeba sobie iść po kroku do celu. Dziękuję ci bardzo za dzisiejszą rozmowę. 57 minut i 17 sekund merytoryczne i kaloryczne rozmowy. Fajnie, że podzieliliśmy się na bloki. Myślę, że dużo osób z Was skorzystało, a ja zapraszam Was w kolejną niedzielę o 9.00 na kolejny odcinek podcastu z Buta w Marketing. Jeśli nie zasubskrybowałeś, to zasubskrybuj teraz, bo i tak zaraz będzie chwila ode mnie, gdzie i tak będziesz zasubskrybować. Dziękuję.

Dzięki.

Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trapi.