Jak obniżyliśmy koszt pozyskania klienta o 95% w 18 miesięcy? | Kamil Kamiński | Z buta w marketing

Ja miałem okresy, kiedy tak nałogowo pochłaniałem wszystkie kursy marketingowe, no i chłoniesz teoria, no i wydaje mi się, że uczysz się wtedy tak troszeczkę. Momenty, w których uczyłem się najwięcej, to były momenty, kiedy dostawałem szybko feedback.

A czym się różni praca, twoim zdaniem, z Polakami versus właśnie w firmie amerykańskiej?

Polacy są według mnie bardzo perfekcjonistyczni. co może być naszą zaletą, ale wydaje mi się, że w kontekście przedsiębiorczości jest największym ogranicznikiem. Bądąc w łazience, przypisała, że zrobiłem small talk z jakimś gościem i właśnie mówiłem o tym, że moim takim take awayem jest to, żeby znaleźć takiego mentora. I on tak mówi, wiesz co, ja w sumie jakby szukam takiej osoby, takiego ucznia. Mieliśmy na to wydać 9 milionów dolarów. Których nie mieliśmy. Więc moim celem było zrobienie tak, żebyśmy wydali jak najmniej stylarów. Koniec końców wydaliśmy nieco ponad milion, więc fajnie to się udało.

I co takiego zrobiliście?

Tak, właśnie... Cześć, tu Oskar Lipiński, jestem współwłaścicielem marki DUNK. Zostałem wybrany dyrektorem e-commerce roku 2024 w kategorii produkcja. Możesz spodziewać się szczerej, brudnej prawdy o marketingu e-commerce. Bez lukrowania rzeczywistości, 100% praktycznej wiedzy na Instagramie kurs, a podeślę Ci darmowy 6-dniowy mini kurs o e-commerce. Gratulacje, blisko 20% z Was subskrybuje mój kanał, ale nadal 80% tego nie robi, więc ciąg zachęcić do subskrypcji, kliknij teraz w przycisk subskrybuj, a jeśli cenisz moje

wartościowe treści, które dodaję na YouTubie, to będzie takie fajne mikro wsparcie, dołożysz cegiełkę do tego, co otworzę każdego dnia. Przechodzimy do kolejnego odcinka. Cześć, witam was w kolejnym odcinku podcastu z Buta w Marketing. Godzinę po dziewiątej zero zero. Dzisiaj nagrywamy, słuchajcie, odcinek w niedzielę o dziesiątej. Przed chwilą pojawił się nowy o dziewiątej zero zero. Już niedokładnie nawet nie pamiętam z kim, ale stwierdziliśmy, że dużo odcinków w tym tygodniu nagramy. Dzisiaj ze mną jest... Kamil Kamiński. Kamil. A chciałem powiedzieć Karol, nie wiem czemu,

że miałem się zniczej. Może wyglądasz jak Karol. Cześć Kamilu.

Powiedz mi, czym się zajmujesz?

Więc tak, jestem CMO firmy Upshift.org, jest to marketplace, taki Uber dla pracowników tymczasowych. Po jednej stronie są biznesy, które potrzebują pracowników tymczasowych, na przykład hotel, który ma event, potrzebuje 15 szatniarzy, 10 bormanów, 5 osób do nalowania kawy. I po drugiej stronie są pracownice tymczasowi, którzy mogą sobie pracować kiedy chcą, gdzie chcą, wybierają sobie swój schedule, no i przychodzą, zapisują się, dzięki temu biznesem mają fajnych, jakościowych pracowników, a pracownice mają tą elastyczność wyboru jakby życia na własnych zasadach, pracowania, zarobiania na własnych zasadach. więc jest to taka uberyzacja branży, która jest warta 155 miliardów dolarów w Stanach Zjednoczonych i operujemy w 25 miastach, takich jak Miami, Phoenix, Las Vegas i tak dalej.

Jest to super ciekawe, no bo nie jest to klasyczny marketing, jaki u mnie się zazwyczaj pojawia, czyli taki marketing w Polsce, tylko trochę takich benchmarków ze Stanów, więc sobie też trochę poruszymy tematów, jakie są różnice w polskim biznesu w Stanach za granicą, jak ten mental się zmienia i powiedz mi, o czym jeszcze sobie dzisiaj ciekawym podyskutujemy, jeśli ktoś załóżmy taką sytuację hipotetyczną, odpalił sobie ten odcinek, zobaczył krzykliwą miniaturę z niezwykle ciekawym tytułem, to jakie ciekawe wartości i o czym my mu ci opowiemy i co on z niego może wynieść?

Tak, wydaje mi się, że to co mógłbym, jakby przestrzeń, w której mógłbym dodać wartości widzowi, to po pierwsze jest to jak zacząć oraz przyspieszyć swoją karierę marketingową, jak wpić się w marketing, jak zostać mega dobrym marketerem. To jest pierwsza rzecz, a druga rzecz, to co wydaje mi się, że robimy dobrze w naszej firmie, to jest to, że małym zespołem, jest trochę jak David vs Goliath, małym zespołem walczymy z bardzo dużymi konkurentami, którzy zebrali dużo więcej pieniędzy od inwestorów i po prostu małym zespołem wykręcamy dobre wyniki, więc pytanie, jak małym zespołem osiągnąć duże rezultaty i walczyć z większą konkurencją.

Głównym partnerem podcastu jest Marka Duck, który jesteś współwłaścicielem oraz dyrektorem e-commerce. Torebki skórzane szyte od 30 lat w Lublinie. Bardzo się cieszę na to, że znalazłem partnerów strategicznych, z których usług na co dzień korzystam. Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niego korzystam jako Marka Duck. Sam BAI Platforma Smart Marketing Automation, z której również korzystam. Autopay, niezawodne płatności online dla sklepów internetowych oraz innych biznesów online. Nowoczesne usługi dla flot oraz błyskawiczne doładowywania telefonów. Zaufane.pl to integralne rozwiązanie do polskiwania opinii o sklepie i opinii produktowych, które pomaga e-commerce'om w budowaniu solidnej reputacji poprzez skuteczny marketing opinii. Dzięki wykorzystaniu tej technologii pozyskiwanie, zarządzanie oraz prezentowanie recenzji staje się łatwe i efektywne. Nie zabraknie także partnerów medialnych, czyli e-commerce w praktyce, Marketer Plus oraz Nowy Marketing. Sam korzystam, czytam i dzielę się tam wiedzą. Nie przedłużając, zapraszam Cię do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl oraz zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść praktycznych informacji e-commerce oraz marketing.

Super, na pewno zgubimy sobie też metodę 80-20, którą stosujecie na kilku płaszczyznach. To, co będzie niezwykle uważam też wartościowe dla was, drodzy słuchacze, no to właśnie małym zespołem, bo te małe zespoły na początku zawsze tego e-commerce'u mamy, więc trzeba podejmować trafne decyzje, a nie robić dużą ilość rzeczy, która może mieć finalnie mały impakt na biznes.

Dokładnie tak.

Ale zanim przejdziemy do tych rzeczy bardziej, takich można powiedzieć biznesowych i twardych i podzielisz się swoim doświadczeniem, to powiedz mi w ogóle, jak zaczęła się twoja przygoda z marketingiem, no i jak to się stało, bądź co, bądź finalnie, że pracujesz dla firmy od kilku lat w Stanach Zjednoczonych?

Pewnie. Ja studiowałem matematykę i dostałem się na studia na drugim miejscu, natomiast na matmie, na dyplomie miałem trójkę i okazało się, że ta matma jest totalnie czymś, co w ogóle mi nie leże i miałem tak, że przychodziłem na zajęcia i widziałem, jak moje ziomki z liceum są mega wkręceni w tę tematę. Ja się dziwiłem, dlaczego mi tak to dobrze nie idzie, jak to mi szło w liceum i kupowałem tylko więcej energetyków i to w ogóle nie pomagało i myślałem, że mam jakiś problem z motywacją czy coś takiego. I zajęło mi ileś lat, żeby zrozumieć, że po prostu to nie było to, co było moim powołaniem. Natomiast na drugim roku studiów odpaliliśmy z ziomkami szkołę kursów maturalnych i potem zająłem się też takim startupem, taką platformą matematyczną.

Przerwać szkołę, kursów maturalnych, w sensie jakiś produkt ustrojony, postawiliście, żeby były możliwe zakupy kursów, czy?

Na początku to było wszystko tak fizycznie, brick and mortar, czyli była salka, byli uczniowie, robiliśmy promocje w liceach i tak dalej. A potem to się przyrodziło w platformę edukacyjną, gdzie ktoś mógł sobie kupić kurs. Znalazłem wtedy studenta, który za 600 zł zakodował całą platformę z dostępem do kursu i tak dalej, i tak dalej, z prawem kompetencji. No i to działało i była jakaś sprzedaż, natomiast... uświadomiłem sobie, że totalnie nie wiem, jak to promować, totalnie nie wiem, jak pozyskiwać ruch, totalnie nie wiem, jak w ogóle sprzedawać to, konwertować, więc pojawił się problem skalowania. No i pojawiła się myśl, dobra, muszę się nauczyć marketingu. Jednocześnie słuchałem wtedy podcastu osób, które pracują zdalnie, rozwijają biznes online i mieszkają sobie gdzieś w Tajlandii, na Bali, na Filipinach i dwójka tych founderów Możesz zdradzić od

razu, jakie to były podcasty? Może to będzie inspirujące dla naszych słuchaczy?

Ten podcast nazywa się Tropical MBA. Bardzo fajna nazwa, bardzo tak aspiracyjna. I właśnie opowiada o tym, jak dwójka takich drobnych przedsiębiorców z Ameryki postawiło właśnie e-commerce i budowali go z Filipin i potem sprzedali za chyba, nie wiem, 5 milionów dolarów. Ja wtedy byłem w Łodzi po studiach w związku, który nigdzie nie szedł, był październik i jakby totalnie byłem w takim miejscu, że nie wiedziałem, co zrobić dalej w życiu. I słuchałem o tym podcaście właśnie i marzyłem sobie, jakby to było, gdybym właśnie był w takiej Tajlandii i rozwijał swój biznes online, ale totalnie nie wiedziałem się, jak się za to zabrać. Natomiast w tym podcaście dowiedziałem się, że dwójka tych hostów ma też konferencję w Bangkoku. gdzie co roku zjeżdża się 300 przedsiębiorców ze Stanów, z Australii, z Wielkiej Brytanii, które mają jakby sensowne biznesy online i oni przyjeżdżają tam, wymieniają się wiedzą i rozmawiają o tym właśnie, jak budować tego typu biznesy. Ja mówię, wow, jakby to było, gdybym ja mógł znaleźć się w takim miejscu i zobaczyć w ogóle tę osobę tak, że...

Żywo poznać.

Żywo poznać, gdzie w Łodzi takich osób jakby nie miałem w ogóle, no nie? Więc dla mnie to była po prostu jakaś baśń niespełniona. No i stwierdziłem, że w sumie jakby co innego mogę zrobić z życiem i napisałem do wszystkich osób, których znalazłem jako organizatorzy tej konferencji, na zasadzie siema, jestem gościem z Polski, chcę, żebyście robicie tę konferencję, czy szukacie wolontariuszy, no nie, bo bym chciał przyjechać. No i zero odpowiedzi. No i mówię, kurde, dobra, jakby muszę naprawdę się postarać, zrobiłem jakiś filmik w ogóle i tak dalej, taki mega cringe'owy. Ale kreatywny. Ale kreatywny, nie? Ale z mega kiepskim angielskim, ale wiesz, że czegoś trzeba zacząć. No i w końcu dostałem odpowiedź od jakiejś koordynatorki, która mówi, dobra, jakby, okej, przyjedź, nie? I bilet wtedy na tę konferencję kosztował tysiąc dolarów, więc gdyby nie udało mi się wkręcić jako wolontariusz, no to totalnie by się to nie udało. Kupiłem bilet do Azji w jedną stronę, znalazłem się na tej konferencji. Jeden dzień to były też mastermindy. I wypadł gościu ze stolika, gdzie były osoby, które miały właśnie jakieś biznesy milion w górę. Między innymi był gościu, który był lekarzem i sprzedawał jakieś infoprodukty za dwa tysiące dolarów dla lekarzy i ten biznes robił chyba, nie wiem, kilkanaście milionów obrotu rocznie, nie? Więc ja, dzieciak z Łodzi, dwudziestodwuletni, siedzę sobie przy takim stoliku high rollerów, którzy mają fajne biznesy, coś tam się ogarniają w życiu. skalują i jakby chłonę po prostu całą tą, tą, tą... Nawet nie wiedzę, bo jakby nie wiedziałem zupełnie, o czym oni mówią, nie? Ale jakby widzę tych ludzi namacalnie przede mną i widzę, że okej, w sumie ci ludzie istnieją. Ci ludzie też nie wydają się jacyś, nie wiem, niesamowici. Też nie wydają się, żebym był, nie wiem, w jakimś stopniu mniej inteligentny czy coś takiego, więc jakby wtedy mi się pojawiła myśl, okej, to jest możliwe, żeby tak żyć, dobra? Z Tobą pierwszy krok. No i potem na tej konferencji poznałem wiele osób, które tak robią. Potem z tymi osobami mieszkałem, byłem w jakichś mastermindach z tymi osobami. Byłem na przykład, mieszkałem w Budapeszcie przez dwa miesiące z ziomkami poznanymi na tej konferencji, gdzie budowaliśmy właśnie jakieś każde swoją rzecz. Poznałem też mentora przyszłego, dla którego pracowałem za turbo małą stawkę.

Może o tym mentorze tylko zwrócę swój wątek, bo to jest ciekawe co powiedziałeś. Ja też miałem podobną historię i myślę, że to fajnie, żeby to wybrzmiało, że często ludzie zadają sobie właśnie pytanie, jak chcą zacząć z biznesem e-commerce'owym, marketingowym, co zrobić na starcie. A wbrew pozorom, takich ludzi, którzy są piseł, są można powiedzieć w cudzysłowie na trend, ja też byłem taki sam, napisałem do marketingowców, pytałem, po prostu cały czas jakaś komunikacja z mojej strony wychodziła, to nie ma aż tak dużo, więc szansa, że ktoś Ci odpisze, szansa, że gdzieś się pojawisz, no jest stosunkowo duża, bo w Stanach pewnie jest inaczej, ale w Polsce ludzie nie mają takiego, takiego ciągnięcia do przodu w komunikacji do nowych osób, nie?

Tak, plus mi się zdarzyło, że ktoś do mnie napisał z jakąś propozycją, ej, słuchaj, jakby, nie wiem, potrzebuję, rozwijam się, jestem młodą osobą, potrzebuję, nie wiem, jakiejś wskazówki w tym, w tym kierunku i wydaje mi się, że tak w 80% przypadków skończyło się na tym, że spotkaliśmy się na jakiś lunch, na jakąś kawę, dlatego że dużo osób poświęciło mi czas w ten sposób, więc, no plus jakby to daje ci frajdę jako, jako takiej osoby, nie, że możesz się podzielić, no.

Też taki u siebie projekt miałem, że wybrałem dwie młode, ambitne osoby w miesiącu, które miały tam znowu godzinną konsultację, na co się pytały, w którą stronę iść. I to potem daje ci niesamowite szczęście, większe szczęście niż nawet zarabianie pieniędzy, jakaś dopamina płynąca ze sprzedaży, bo faktycznie widzisz w siebie, że ty byłeś też w tym miejscu i możesz tej osobie pomóc.

Tak, bo to jest piękny sposób nadawania wartości dalej, nie?

Zacząłeś mówić o mentorach i to też jest niezwykle ciekawe.

Tak, no bo wydaje mi się, że ja miałem okresy, kiedy tak nałogowo pochłaniałem wszystkie kursy marketingowe, no i chłoniesz teoria, no i wydaje mi się, że uczysz się wtedy tak troszeczkę. A miałem też okresek, gdzie na przykład pracujesz dla klienta, No i masz jakby różnych klientów, no i mówisz, dobra, panie kliencie, zrobię ci to i to, ale nie wiesz, jak zrobisz to i to, więc musisz się szybko nauczyć w praktyce, jak to zrobić. Ale ten klient nie ma tej wiedzy, więc nie jest w stanie ci sfeedbackować, co możesz zrobić lepiej. Więc wtedy uczyłem się więcej, no bo robisz rzeczy w praktyce, no i jakby, wiesz, że jak coś wykminisz, to dostajesz za to pieniądze, nie? Natomiast momenty, w których uczyłem się najwięcej, to były momenty, kiedy dostawałem szybko feedback. To były momenty, kiedy pracowałem dla mentora za jakby taką turbo małą stawkę.

Musiałbyś opowiedzieć w ogóle o tym, jak poyskać takiego mentora, jak w ogóle do tego doszło?

No właśnie, to jest ciekawa kwestia, nie? Bo nie wiem, jakbym tak intencjonalnie chciał to zrobić ponownie, to prawdopodobnie musiałbym, stwierdziłbym, że musiałbym poznać taką osobę, tak wiesz...

W jakiejś networku.

W jakiejś networku, tak face to face. No i to było tak, że ja na tej konferencji poznałem takiego gościa, które właśnie pracował dla tych dwóch gości z podcastu jako taki tzw. apprentice, nie? Po polsku to się nazywa uczeń, co brzmi słabo.

No tak, bardziej dumnie po angielsku.

Tak, natomiast on teraz jest w ogóle jakimś bestselling autorem, napisał książkę itd., itd., więc jakby to To był jakby niesamowity sposób, żeby jakby nauczyć się nasiąknąć tym światem i wybić się dalej, nie? Więc ja z nim rozmawiam i pytam, co on by poradził takiemu gościowi, chłopakowi jak ja. On mówi, słuchaj, no znajdź sobie właśnie takie apprenticeship, czyli znajdź kogoś, kto już jest mega komaty i ma biznes, który działa, natomiast jest w stanie poświęcić dużo czasu, żeby cię wycoaczować i pracować dla takiej osoby za właśnie małą stawkę, zamiast za to, że będziesz się dużo uczył. Dokładnie tak, jak relacja mistrz-uczeń, która się tam w wielu różnych zawodach w Polsce czy w innych krajach funkcjonowała jakby przez dekadę, nie?

Uważasz, że za małą stawkę, czy za darmo też jest to opłacalne, bądź co bądź?

Patrząc wstecz, nawet za darmo by mi się to opłacało, nie? Biorąc pod uwagę, jak szybko się uczyłem.

Okej.

ok, jakby to brzmi jak sensowna rada. No i byłem na tej konferencji i to była ostatnia impreza już zamykająca konferencję w niedzielę wieczorem, już ludzie zmęczeni po siedmiu dniach codziennych imprez. I mówię, dobra, to ja już wracam, wracam do domu, jakby było super, mega dużo wyciągnąłem. I będąc w łazience, przypisała, że zrobiłem small talk z jakimś gościem i właśnie mówiłem o tym, że moim takim take awayem jest to, żeby znaleźć takiego mentora. I ona tak mówi, wiesz co, Ja w sumie jakby szukam takiej osoby, takiego ucznia i tam tu masz moją wizytówkę, odezwij się i pogadamy. No i okazało się, że ten gość był mega dobrym marketerem, mega dobrym copyrighterem i mail marketerem. Miał jakąś tam swoją taką linię produktów. No i współpracowaliśmy przez parę miesięcy, no i bardzo dużo się nauczyłem.

To było kluczowe. No dobra, to wiemy już jak wyglądał ten twój początek drogi z marketingiem. Nie jest on taki oczywisty, jak większość osób w Polsce zaczyna, bo zazwyczaj to jest struktura typu, przejdę do jakiejś kursy, pójdę na jakiegoś juniora, tam zrobią na mnie jakąś spechologię w postaci ciężkiej pracy, no i z tym rozwojem jest trochę ciężej. Ale to też fajnie, że powiedziałeś, że opłaca się przez jakiś czas na darmo pracować, żeby bądź co bądź potem zyskać na tym więcej w przyszłości. No dobra, to teraz przejdźmy do tego, jak znalazłeś się w tej amerykańskiej firmie, od której od 4 lat pracujesz.

Tak. Też się czasami zastanawiam.

Zbieg splotów wydarzeń.

Zbieg splotów wydarzeń. Może miałem jakiś, wiesz, dobry vibe i się wymanifestowało. Wydaje mi się, że...

A to też było tak, że z racji tego, że dostałeś na to konferencję pierwszą, potem miałaś tego mentora, to automatycznie twoja percepcja mówiła, jakby chcę pracować z tym mindsetem amerykańskim i tam działać, czy myślałeś też o pracy na etacie w Polsce?

Właśnie to było tak, że to jest w ogóle moja pierwsza praca, taka praca-praca, gdzie mam powiedzmy określoną liczbę godzin i mam jakąś taką odpowiedzialność pracownika nad sobą. A wcześniej miałem jakieś swoje projekty albo właśnie byłem w relacji takiej, wiesz, uczeń-mistrz. Więc nigdy nie spodziewałem się, że w ogóle zostanę w takiej pozycji. Zawsze to miał być mój własny biznes, moja własna jakaś działalność. Ale pisałem sobie jako jakiś plan, że chcę współpracować z mega... Bo czułem się samotny w tym, nie? Że masz jakieś swoją agencję, masz jakiś biznesik online. i pracujesz z jakimiś finanserami i tak naprawdę, wiesz, oni wykonują robotę, ten biznes może rośnie, może nie rośnie, zarabiasz hajs, leżysz sobie na przykład na plaży w Tajlandii i jakby to wszystko sobie poautomatyzowałeś, jest spoko, ale brakowało mi jakby budowania czegoś większego i budowania czegoś większego z naprawdę mega akumulatywnymi ludźmi. I pisałem sobie, że chcę mieć partnerów, które są mega inteligentni i będziemy budować coś dużego, tak naprawdę dużego. No i myślałem, że to będzie moja własna rzecz, ale okazało się, że właśnie poznałem jakby foundera tego biznesu, który jest chyba najlepszym przedsiębiorcą, jakiego poznałem do tej pory. No i nie planowałem jakby zostawania w firmie jako pracownik, ale gościu mnie uwiódł i tak mi przedstawił tę wizję, że wydawała się dla mnie atrakcyjna i jestem tam od czterech lat. Znalazłem się tam, bo miałem agencję marketingową i pozyskiwałem klientów przez Upworka i oni byli jednym z moich klientów. Zrobiłem im stronę internetową, cały redesign, optymalizację konwersji, optymalizację jakichś ścieżek zakupowych i tak dalej, i tak dalej. No to gościu powiedział, ej, w ogóle spoko projekt, tutaj wiesz, mam dla ciebie kolejny, większe, pogadajmy. I miesiąc później podpisałem kontrakt z nim i tak się stało, że mnie wciągnęli do firmy. Fajnie.

A czym się różni praca, twoim zdaniem, z Polakami versus właśnie w firmie amerykańskiej?

Jasne. Miałem klientów z Polski, natomiast od razu szukałem klientów ze granicy, dlatego że interesowały mnie bardziej dolary amerykańskie, australijskie niż złotówki. A po drugie jest zupełnie inne podejście. Polacy są według mnie bardzo perfekcjonistyczni, co może być naszą zaletą, ale wydaje mi się, że w kontekście przedsiębiorczości jest największym ogranicznikiem. Czyli wszystko musi być idealnie. Jak zaczynasz nowy biznes, musisz mieć fajne logo, musisz mieć fajną stronę internetową.

Fajną sesję zdjęciową.

Fajną sesję zdjęciową, tak. Mega dopracowaną wizytówkę, którą będziesz oddała na konferencjach. No dobra, ale jakby ile czasu spędziłeś pozyskując klientów, zanim zrobiłeś te wszystkie rzeczy, nie? Amerykanie robią właśnie to odwrotnie. Oni mówią, dobra, mam jakiś pomysł, pójdę, pogadam z klientami, odwalę jakąś stronę na kolania. Strona, jak dołączyłem do tego biznesu, to ten biznes już robił z 15 milionów dolarów rocznie. Strona internetowa, którą ja redesignowałem, była tak zła, że wydaje mi się, że jakiś taki jednoosobowy warsztat samochodowy w Polsce nie chciałbym mieć takiej strony internetowej.

Ale działało.

Ale działało. Był skuteczny. Tak. I oni nie rozkończyli biznes do tam, nie wiem, kilkudziesięciu osób i tam 15 milionów rewe rocznie. I po prostu Redesign strony internetowej nie był wtedy ich priorytetem, nie? Priorytetem było zdobywanie klientów, priorytetem było ulepszenie produktu, priorytetem było pozyskiwanie jakichś nowych partnershipów, rekrutowanie świetnych sprzedawców, tak? A w Polsce dużo się skupiamy na jakichś takich szczegółach, które nie są istotne, co też wydaje mi się dobrym tematem pod kątem zasady 80-20, nie?

No fajnie, to możemy w sumie przejść do tej zasady 80-20. Ty powiedziałaś mi taką rzecz, że i to myślę też będzie bardzo pomocne dla osób, które nas słuchają, no bo nie mają dużych zespołów, a ty ująłeś przed rozmową, dostałem tylko od Ciebie informację, że zdecydowanie mniejszym zespołem obyskaliście zdecydowanie lepsze efekty finalne, finansowe niż Wasza konkurencja. I czy mógłbyś trochę więcej o tym opowiedzieć? Może być na pewno inspirujące dla osób, które nas słuchają.

Jasne. Wydaje mi się, że dużo rzeczy robimy dobrze, wydaje mi się, że też dużo rzeczy robimy niedobrze, ale jedną rzecz, którą wydaje mi się, że robimy naprawdę dobrze, to jest właśnie osiąganie dobrych rezultatów małym zespołem, małymi kosztami, małymi nakładami effortu. I teraz nasza firma pozyskała łącznie 7 milionów dolarów z różnych rund inwestycyjnych, natomiast nasi konkurenci, jeden pozyskał 60, inny pozyskał 160, inny pozyskał 120. No i teraz ciężko z nimi konkurować, jeżeli mówimy o sprzedaży, gdzie oni mogą sobie zatrudnić 20 sprzedawców, 50 sprzedawców, a my możemy zatrudnić 10. Natomiast w marketingu masz dużo różnych lewarów i okazało się jak, bo też firmy amerykańskie sami rozmawiają, dzielą się różnymi statystykami.

To jest duża różnica, nie?

Też, nie jesteśmy tak zamknięci jak w Polsce.

Ja dodam taki wątek, też stąd owąt powstał ten podcast, żeby właśnie właściciele e-commerce'ów, marketerzy przychodzili i mówili swoje praktyczne zastosowania i case'y, bo jest taka narracja dalej, moim zdaniem, że nie powiem, bo konkurencja to wykorzysta. To jest zgubne, no bo bądź co bądź, im więcej dasz do rynku, tym więcej pieniędzy je wróci.

Dokładnie tak, dokładnie tak. Plus zawsze jak byłem na konferencjach gdzieś tam za granicą i gadałem z innymi marketerami, oni mówią, słuchaj, jakby w zeszłym roku odpaliłem kampanię, to mi działa, to mi nie działa i mega się otwarci dzielą tym, co im działa, co im nie działa. Jestem na konferencji w Polsce i ktoś mi mówi, nie, słuchaj, to są tajne informacje, ja ci tego nie powiem, bo to nie musi się tym interesować.

Tak, to tak jest, to się zgodzę. Jest dużo ogółu, mało szczegółów.

No właśnie, no i zasada 80-20. Sada 80-20. Okazało się, że nasz koszt pozyskania klienta jest dużo niższy niż w konkurencji, gdzie oni mają w zespołach marketingowych na przykład 15 osób full time gdzieś w Ameryce, a my działamy sobie w trójkę z jakimiś freelancerami, agencjami, kontraktorami. No i w ciągu 18 miesięcy udało nam się obniżyć koszt pozyskania klienta o 95%. Jak ja dołączałem do firmy, to moim zadaniem było pozyskanie 100 tysięcy pracowników na tą platformę, żeby wypełnić cały ten demand, jaki mieliśmy. No i według jakiejś kalkulacji mieliśmy na to wydać 9 milionów dolarów. których nie mieliśmy. Więc moim celem było zrobienie tak, żebyśmy wydali jak najmniej tych dolarów. W koniec końców wydaliśmy nieco ponad milion, więc fajnie to się udało.

I co takiego zrobiliście?

Tak, właśnie mogę też przejść do rzeczy taktycznych, ale zanim to, to wydaje mi się, bo tak, wiesz, zrobiliśmy turbo dużo skomplikowanych rzeczy, nie? Mieliśmy naprawdę, wprowadziliśmy, nie wiem, jakieś, wiesz, w samej strukturze kampanii, w googolacjach, w Facebooku, nie? Eksperymenty z creatives, w strukturach kampanii, potem na samej stronie sprzedażowej. Mieliśmy A, B testy, wiesz, A, B testy na formularzach, A, B testy NATO, A, B testy NATO, wiesz, testy copywritingu, testy w ogóle, mieliśmy 200 różnych obrazków na Facebooku w reklamach. I potem wzięliśmy te, które zadziałały najbardziej i wrzuciliśmy na Lenin Page'a, na Hero Section, no nie? I się okazuje, że mamy taką jedną laskę z takim jakby notepadem, która zawsze po prostu wygrywa z każdym innym.

Gold Nugget.

Tak, tak. Mieliśmy jakieś takie mega skomplikowane CRM-y, które trzeba było je marketingowo, inżynieryjnie kleić ze sobą, co wymagało jakichś trudnych skryptów, jakby optymalizacja szybkości ładowania naszej strony, gdzie strona była na jakimś super starym silniku wordpressowym. po prostu turbo dużo różnych trudnych rzeczy, ale potem jak patrzę wstecz na te 18 miesięcy, kiedy zajmowaliśmy się tą metryką, tak naprawdę 80% tych rezultatów to były może jakieś 3 albo 4 rzeczy, które po prostu zadziałały najlepiej. I to jest właśnie sedno tej zasady 80-20, że spośród wszystkich rzeczy, które robisz, wszystkich rzeczy, które masz na tudu liścia, na ten dzień, na ten tydzień, na ten kwartał, to 80% rezultatów to będzie 20% rzeczy, które zrobisz. Cała reszta jest tak naprawdę marginalnie istotna albo w ogóle nieistotna, albo wręcz przynosi ujemne rezultaty. No nie? I to jest taka zasada, w której trzymamy się bardzo kurczowo, żeby po prostu robić rzeczy, które przynoszą efekt. No i jednym z aspektów tego jest po prostu nierobienie rzeczy, bycie takim bardzo zdyscyplinowanym, jeżeli chodzi o nierobienie rzeczy, albo robienie ich po prostu tak na trójkę, które rezultaty nie są w stanie przynieść.

Ok, ale to jak to przewidzieć? Musisz jakiś model przyjmować. Patrz, mówi, że to było 18 miesięcy wstecz, ale jakby dzisiaj chciał ktoś z tego skorzystać.

No właśnie, że to jest takie oczywiste, jak patrzysz wstecz, natomiast wiesz, gdybym znowu był na początku tej ścieżki, jakie decyzje bym podjął, żeby skupić się na tych akurat trzech, czterech rzeczach, no nie? Na początku zaczynamy od zbierania danych i robimy to metodami ilościowymi, czyli jakieś analytics itd., itd. i metodami jakościowymi, czyli gadamy z userami, gadamy ze sprzedawcami. No i na przykład z danych wyniknęło,

że... Możemy też zgłębić, żeby to było... Tak, dane ilościowe, to jest analitics, jakby pewne jeszcze ankiety wszelkiego rodzaju, a jakościowe, mógłbyś tu powiedzieć trochę więcej o tym, bo ja akurat wiem, co to jest, ale może ktoś, dla kogoś to będzie wartościowe.

Jasne. No to dane ilościowe to są po prostu cyferki w twoim dashboardzie w Spotify'u, w analityksach, w Shopify'u, w analityksach.

W Spotify'u, tam też są w sumie cyferki.

Też są cyferki, też masz analityksy, nie? I to ci mówi, czy dana metryka, którą obserwujesz, idzie w tym kierunku, w którym chcesz albo nie. Natomiast nie mówi ci dlaczego. I teraz często, wiesz, robisz A-B test i A-B test wygrywa albo nie wygrywa i mówisz, wow, fajnie, to zadziałało, nie zadziałało, ale nie mówi ci dlaczego. No i teraz dane jakościowe to są dane, które wprowadzają więcej kontekstu do tego, dlaczego coś się działa, czyli gadasz z klientem albo robisz test użyteczności z klientem, pokazujesz mu stronę, mówisz, kliencie, to jest moja strona internetowa, weź tutaj wejdź, poklikaj, spróbuj przejść przez formularz albo przez, wiesz, checkout page, nie? I klient ci mówi, ty, bo w sumie tutaj nie ma informacji o przesyłce i ja nie wiem, kiedy to do mnie przyjdzie. Ja chciałbym, żeby przyszło do mnie, wiesz, we wtorek, bo mi się śpieszy. I teraz mówisz, kurde, w ogóle na to nie wpadłem, że wiesz, przecież jest tutaj informacja o przesyłce, ale klient tego nie widzi i wiesz, wteścia w danych ilościowych nigdy to nie wyjdzie, a w danych jakościowych ci wyjdzie, bo gościu ci poda dużo różnych jakichś takich smaczków, których nie jesteś w stanie przewidzieć.

A czy te osoby, takie dodane jakościowe zbieracie na zasadzie, one coś z tego dostają? Zadarmo ci klienci jakieś rabaty?

No to jest... W idealnym klasie byłoby jakby to robili za darmo, nie? Ja też na przykład jak miałem jakieś początkowe pomysły biznesowe czy coś takiego, no to chodziłem na przykład po kołorkach, I mówię, słuchaj, jakby kupię ci kawę, jak ktoś przychodzi do kołorku, mówię, kupię ci kawę, jak dasz mi 10 minut swojego czasu, bo chcę odbić parę pomysłów.

To się też Starbucksa nazywa.

No możliwe.

Jeśli czytałem o tym ostatnio.

Możliwe, no. I ktoś mówi, dobra, mordo, dawaj, jakby wybijamy i przez 10 minut grilluję, pokazuję stronę internetową na przykład i dostaję feedback i wiem, że okej, jakby ktoś myśli w ten sposób, nie? Na przykład miałem takiego kolega i on miał taką wtyczkę do przeglądarki, że jak coś kupujesz, to jak tam 1% idzie do charity. On miał mega fajny produkt, no i on potrzebował pomocy z marketingiem. No i pokazywałem to w kołorkach i ludzie mówią, spoko, ja bym z tego nie korzystał, dlatego że po pierwsze myślę, że to jest skam, a po drugie nie wiem, gdzie te pieniądze idą.

No okej, informacje gdzie idą, jakieś authority dodatkowe i już.

Dokładnie. I nagle masz konwersję plus 100%. A teraz wpadnij na, wiesz, na EBT z tymi dwoma rzeczami, bez tych informacji wcześniej. Trudno, bo nie wiesz czego szukasz. Więc zbierasz dane jakościowe i potem mówisz, okej, dobra, wprowadzimy authority, wprowadzimy informacje, gdzie idą te pieniądze, zrobimy EBT, na EBT się wychodzi, okej, wariant B plus 30%, boom. Gotowe, nie?

Fajnie. Pierwszy punkt mamy za sobą. Co dalej?

No właśnie. No i teraz mieliśmy na przykład tak, że z danych wyniknęło, że jak wrzucamy sobie posta na Instagrama, jakby każdy marketer ci powie, musisz mieć, wiesz, dobre social media, musisz mieć dobrego Instagrama. Czyli to jest takie założenie, no nie? No i my staramy się podważać każde założenie, czy tak faktycznie jest. No i teraz wrzucamy posta na Instagrama, mamy zasięg 300 wyświetleń, gdzie 100 to są osoby z naszej firmy na przykład albo z innych krajów, nie? Które nas nie interesują. Na Instagrama z ruchu organicznego pozyskujemy jakieś tam ćwierć promila w ogóle wszystkich userów, jakich chcemy. No i teraz pytanie, czy w takim razie w tego Instagrama warto inwestować? No i marketerzy mówią, niunio, musisz mieć dobrego Instagrama. No dobra, my mieliśmy mega brzydkiego Instagrama i I ludzie z firmy jakby wewnątrz mówią, ej, stary, jesteś marketerem, weź napraw tego Instagrama. Ja mówię, słuchaj, jakby robimy A,B testy na landing page'u, gdzie mamy półtora miliona wejść w miesiącu i jakby tu się skupiamy, no nie? I to jest na przykład dwudziesty A,B test, którego odpolamy, bo Instagram nie ma żadnego znaczenia. W końcu jak już mieliśmy trochę czasu, posadziliśmy rejtera, posadziliśmy graficzkę, Mówimy, słuchajcie, tu macie brief, odwalcie nam 55 postów i my te 55 postów po prostu wrzucamy co roku ciągle te same. Jak nam się kończą posty, to po prostu wrzucamy znowu te same. Na Instagrama poświęciłem w tym roku może z 15 minut.

No bo nie pojawia się na świecie, co decyzyjne pewnie. To też jest istotne. Często taka narracja, zgadza się, jest w internecie. Ja też często mówię swoim klientom, że np. w branży budowlanej, dojdźmy na to, nie do końca jest ten Instagram ci tak bardzo potrzebny, bo ci userzy to są, nie wiem, głównie instalatorzy, którzy dzwonią i wolą mieć callbacki, a nie jeżeli sprawiacie social proof produktów, które kupują w e-commerce.

Natomiast pointa jest taka, że zawsze warto podważyć te założenia, że ktoś ci mówi, musisz mieć fajnego Instagrama, albo musisz zrobić to, musisz zrobić tamto. Takie, no dobra, zacznijmy od tego, co tak naprawdę chcemy osiągnąć i jak do tego dojść, zamiast się zastanawiać, co my musimy robić. Jak zaczniesz od tego, co musimy robić, no to to jest takie mindset trochę pracownika, że jestem marketerem, to będę robił Instagrama. No nie, jakby twoim zadaniem jest osiągać rezultaty, więc jeśli to jest twoim rezultatem, optymalizacja ścieżki klienta po to, żeby zredukować koszt pozyskania o, nie wiem, 95%, to co tak naprawdę musisz zrobić, żeby to uzyskać? Cała reszta to jest po prostu noise, nie warto się tym zajmować. No i albo trzeba po prostu powiedzieć twardo, nie? Albo zrobić na trójkę. I to też wydaje mi się jest super lekcja dla Amerykanów, którą zobaczyłem, że oni większe życie robią na trójkę, tak na odwalsie, nie? Po to, żeby po prostu zrobić.

Better is done.

Tak. I dla nas Polaków to jest po prostu tak, że wiesz, że patrzymy, czy Europejczyków, patrzymy na to i mówimy, jak coś może być w takiej kiepskiej jakości, jak wiesz, można to robić nieidealnie, jakby ja bym to zrobił na szósteczkę, no tylko jeżeli chcesz mieć szóstkę z każdego przedmiotu, no to musisz włożyć to pięć razy więcej czasu, dziesięć razy więcej czasu, a tego rezultatu nie masz pięć razy więcej czy dziesięć razy więcej, nie? Zrobisz coś na trójkę, zrobisz to, nie wiem, w dwie godziny, okazuje się, że masz osiemdziesiąt procent rezultatu tego, którego chciałeś. No i to są właśnie takie rzeczy, żeby po prostu skupiać się na rezultatach, a nie na tym, co ja tak naprawdę powinienem zrobić, żeby to było zrobione idealnie, żeby to było zrobione, wiesz, super jakościowo, no.

Okej, taktykę rozumiem. A podzielisz się, jakie rzeczy u Ciebie faktycznie na ten wyszły?

Jasne.

Z tego ogromu działań, to też jest ważne, drodzy słuchacze, to nie jest tak, że te przełożycie akurat u was zadziałają, bo to była duża ilość działań, które robiliście, ale jestem po prostu ciekawy, co finalnie było najistotniejsze.

Wydaje mi się, jedna rzecz, którą ma przełożenie na e-commerce, to jest właśnie sprawdzenie ścieżki klienta. My zrobiliśmy coś takiego jak user testing. Jest taka stronka conversioncrimes.com. Mówisz, słuchajcie testerzy.

Conversioncrimes.com, o to ja to nie słyszałem.

To jest taka tańsza wersja user testing, nie?

A, okej, to to, tak, to znam, to sobie to piszę.

Bardzo, bardzo, bardzo spoko. Zamawiasz sobie taki audyt, mówisz ludziom, jakie jest zadanie na stronie. No i patrzysz na nagrania, nie? No i okazuje się, że... Czyli na

nagrania, czyli to działa jak hot jar,

czy to działa... Wiesz co, oni muszą nagrać tą ścieżkę, którą przechodzą, nie?

A, okej, czyli to jest tak, że masz grupę testerów, którzy mogą przejść w twoją stronę, tam pewnie im coś płacisz,

czy... Tak, tak, jakieś tam, wiesz, 25 dolków na przykład. I oni muszą mówić na głos, co oni w ogóle widzą, co oni myślą, jakby dlaczego klikają tutaj, a nie tutaj. Więc to jest taki test Starbucksa, tylko bardziej zautomatyzowany.

Mega fajne.

Wydaje mi się, że jak masz czas, no to można sobie pójść do Starbucksa, bo wtedy zbierzesz, możesz dopytać. Natomiast okazało się, że mieliśmy taki personality assessment na tej ścieżce, no bo pozyskujemy pracowników i którymś z kroków było to, że ktoś musi przejść taki krótki jakby test osobowości i się okazało, że tam było masa błędów UX-owych i ludzie po prostu wypadali na tej ścieżce, nie wiedzieli o co chodzi i tam po prostu mieliśmy dziurawy funnel, nie? Więc załatanie tych dziur w tym wiaderku to była tak naprawdę największa rzecz, która nam zadziałała. I to na początku powiedzmy, Fanala było 100 osób i na końcu Fanala było 10. Połataliśmy te dziurę i okazuje się, że na początku Fanala było 100 osób i teraz na końcu Fanalu było 15. Czyli nagle masz 50% więcej konwersji, dlatego że po prostu tych dziur dużo było, które trzeba było załatać. Te dziury były masywne, nie? Więc z tych testów, z tych audytów UX-owych po prostu wychodziło dużo takich smaczków. To była jedna rzecz. Druga rzecz to była współpraca z agencją CRO, Conversion Rate Optimization. I oni nam doradzili. A, i też a propos rozmowania z mentorami. Jest taka platforma growthmentor.com.

To znam.

Tak, korzystam. Wrzucasz sobie... I to jest właśnie niesamowite, że tam ludzie, mentorzy zgłaszają się za darmo i chcą ci pomóc.

Tak.

No nie? I ja mówię, słuchajcie, mamy taką platformę. To jest trochę jak taki Uber dla pracowników tymczasowych. No i optymalizujemy ścieżkę i teraz skupiamy się na tej metryce. Zgłosił się typ, który pracował w Uberze w Wielkiej Brytanii. I on mówi, słuchaj, jakby opowiem ci o trzy rzeczach, które nam wyszły najbardziej. I on mówi, jedna rzecz, która nam wyszła, to było pokazanie takiego wideo po tej ścieżce, już na zakończeniu ścieżki aplikanta, gdzie ten aplikant musi przejść już taki najtrudniejszy krok, nie? I w Uberze to było to, że ma jakiś wypełnić bardzo trudne dokumenty, żeby zostać kierowcą, a u nas też, że musi przyjechać do biura i się zarejestrować. No i te wideo jakby, wiesz, buduje autorytet, authority, buduje zaufanie, pokazuje, że hej, jesteśmy firmą, która działa od 6 lat, jesteśmy w 25 miastach, mamy tyle i tyle pracowników, to są w ogóle te stymoniale pracowników. To wideo podniosło na konwersję 15% z dnia na dzień, nie? Czyli jakby cały dział biznesu z dnia na dzień lepsze 15%, dlatego, że dzwoniłem się z gościem, on mówi, hej, to nam zadziałało, jakby sprzedał mi takiego protipa, nie? Więc to było to.

Brakuje takich rzeczy w Polsce, co?

Oj tak, oj tak.

Dużo jeszcze ciekawych rozwiązań można wprowadzić w postaci edukacji komersowej, marketingowej. Jakby ja nie jestem aż tak głęboko wbity pewnie jak ty w rynek amerykański, z tego, że tam pracujesz. Ale to, co mi powiedziałeś przed chwilą, to się wydaje mega ciekawe, ale to powinna działać po polsku ta platforma z nagrywaniem, nie? Wszystko jest jakby... Ci userzy, testerzy są tylko w języku polskim, tylko w angielskim.

Tak, tak, ale też wydaje mi się, że można sobie to organicznie spróbować skleić samemu. Tak, tak. I też wydaje mi się, że przez ten trochę perfekcjonizm, my nie chcemy tak naprawdę, żeby ludzie nam weszli na stronę i nie chcemy zobaczyć wszystkich tych błędów.

Bo my ją zaprojektowaliśmy dla siebie, ona nam się podoba, jest ładna, minimalistyczna i nie sprzedaje.

I teraz wiesz, masz tak, że... siedzisz koło tego usera, dajesz mu swojego laptopa i gościu nie chce kliknąć tam, gdzie ty chcesz, żeby on kliknął i twoim zadaniem jest po prostu siedzieć cicho i zobaczyć, gdzie on kliknie i masz taką pokusę powiedzieć, ej stary, ale to nie o to chodzi, weź kliknij gdzieś indziej. Ale on nie chce tego kliknąć. Serio wystarczy pięć osób i wtedy widzisz właśnie 80% błędów jakie masz na stronie z punktu widzenia usability, z punktu widzenia właśnie braków jakichś sygnałów autorytetu, sygnałów zaufania, jakiejś social proof, jakby widzisz w którym miejscu ta osoba się waha, w którym miejscu mówi, nie wiem kiedy ta przesyłka do mnie dotrze i tak dalej, i tak dalej, nie?

Fajnie. Jakie jeszcze tę metodę aplikujecie u siebie w firmie? W jakich działach? Na przykład zatrudnianie ludzi. Gdzie to jeszcze można zaaplikować? No bo to jest niezwykle efektywne. Fajnie, to możemy jeść w e-commerce'ach, jeśli jeszcze to stosujecie.

Tak, wydaje mi się, że zatrudnianie ludzi i też zwalnianie ludzi to są takie... No bo teraz tak, mówiliśmy o tym, że masz listę to-do's i teraz z tej listy wszystkich rzeczy, które możesz zrobić w danym dniu, w danym tygodniu, w danym kwartale, tak naprawdę 20% z tych rzeczy przyniesie 80% rezultatów. No i teraz pytanie, czym są te najbardziej mięsiste 20% rzeczy, nie? Wydaje mi się, że zatrudnianie, skupianie się na talencie, skupianie się na szukaniu talentu, skupianie się na ewaluacji talentu, to to jest praktycznie zawsze, w budowaniu potem zespołu, jakieś poczucie jedności w firmie, morali i rozwijania tego talentu, że to są te, że to zawsze będzie te 20%, które da 80% rezultatu, w momencie skalowania firmy oczywiście, nie? Jak jesteś na tym etapie. No i teraz z drugiej strony zasada 80-20 mówi też, że 20% osób w twojej firmie generuje 80% rezultatów. Jak to wsiąknie, to sobie myślisz, to te pozostałe 80% osób wcale tak w zasadzie robią w mojej firmie, nie?

To jest w ogóle częsty case dla mnie, jak widzę np. w jakichś korporacjach bardzo dużo osób w dziale marketingu, albo np. jak widzę w jakiejś firmie osobę, która jest w dziale marketingu, jest odpowiedzialna tylko za ustawianie kampanii Google Ads. Niestety tak myślę, no dobra, w dobie automatyzacji kampanii facebookowych, google'owych, to czym ta osoba zajmuje się przez 8 godzin dziennie, codziennie?

No i w korporacjach niesamowita, jak to wszystko, wiesz, jak to nie wychodzi na jaw, jak ludzie mogą, wiesz, spędzać tak kilka lat w takiej głównopracy.

Tak jest? W sensie, nie wiem, tak mi się wydaje przynajmniej, że...

Nie wiem, bo w sensie słyszałem od znajomych, którzy pracowali w korporacji, że mają na przykład teraz, nie wiem, trzeci etat i wiesz... 3 lata te robią, tutaj gościu pracuje jako jakiś biznes analest, tutaj sobie jakieś makro zautomatyzował w Excelam, on pracuje 30 minut w tygodniu, jego szef myśli, że to co on robi jest takie turbo skomplikowane, a on po prostu sobie weź napisał jakieś makro i samo się robi, nie?

Niesamowite.

No i wiadomo, że w małych biznesach nie mamy tego komfortu. Wszystko musi być, każdy dolar wydany na pracownika musi być uzasadniony. To, co robimy co kwartał, to jest ewaluacja right person, right seat i czy ta osoba powinna tam pracować. I bardzo często co kwartał, right person,

right seat, w sensie weryfikujesz sobie co kwartał tak często?

Tak, każda osoba, która pracuje w firmie, no wiesz, tych osób mamy kilkadziesiąt, więc każdy lider działu ewoluuje każdą osobę, czy powinna tam pracować, nie? No i często nie chcemy mieć trudnej konwersacji z pracownikiem, odkładamy ją na później, mamy jakieś złudzenie, że ta osoba, nie, bo ta osoba ma potencjał, jeszcze tego potencjału nie widać, ale na pewno się poprawi w przyszłym kwartale. Jak tu zrobimy kolejną konwersację, kolejną ewaluację performansu, to ona na pewno się poprawi, a rezultatów dalej nie ma. I teraz zasada 80-20 mówi, że 20% pracowników przynosi 80% rezultatu, pozostałe 80% pracowników przynosi 20% rezultatu, ale wśród tych pozostałych 80% jest część, która przynosi ujemny rezultat. Czyli masz na przykład kampanie, które przynoszą strata, masz klientów, którzy cię więcej kosztują niż przynoszą ci dochodu, masz produkty. które są nieprofitable i masz pracowników, którzy wnoszą dużo zamętu czy jakichś dramatów do twojej firmy, a wartości z tego jest zero. Czyli ten pracownik cię kosztuje, ten pracownik obniża produktywność i standardy dla całego zespołu, a jednocześnie tego rezultatu nie jest tyle, żeby uzasadnić jego istnienie.

Dlatego warto sobie to weryfikować co kwarto.

My weryfikujemy co kwarto, tak.

Czyli jeszcze gdzieś tą zasadę aplikujecie w firmie?

Tak, wydaje mi się, że jeżeli chodzi o ewaluację talentu, to ja mam takie podejście, że My też, wiesz, w szkole jesteśmy nauczeni myślenia liniowego, nie? Czyli masz ziomek z ławki i teraz ziomek z ławki miał 100% na maturze, a ty miałeś, nie wiem, 80% na maturze. Czyli ten ziomek jest, wiesz, te 25%, 20% punktów procentowych, 20 punktów procentowych lepszy od ciebie z matematyki, nie? Czyli trochę lepszy. No i teraz czy to jest prawda? Tak naprawdę może się okazać, że ten gościu jest dwa razy lepszy z matematyki, pięć razy lepszy z matematyki, albo nawet 100 razy lepszy z matematyki, jeżeli miał 100% na maturze. No nie? I teraz wydaje mi się, że mocno niedoszacowujemy jak ktoś może, jak odpowiednia osoba, jaki może mieć impakt na rezultatę, jeżeli to jest naprawdę odpowiednia osoba, która robi odpowiednie rzeczy. Czyli różnica pomiędzy przeciętnym, a bardzo dobrym pracownikiem, to nie jest właśnie jak na maturze, wiesz, 80%, 100%, czyli jakaś troszeczkę lepsza, tylko to może być różnica typu 5x, nie? Że ktoś ci będzie generował 5 razy więcej rezultatów, 10 razy więcej rezultatów. No i teraz pytanie, skąd wiedzieć, że dana osoba jest tą odpowiednią osobą? Jedna rzecz to są oczywiście skilla. W marketingu masz no po prostu mnóstwo skilli i potrzebujesz tego doświadczenia. Sam, sam mindset to nie wszystko, więc od tego są jakieś, wiesz, ewaluacje, testy i tak dalej, i tak dalej. Natomiast wydaje mi się, że drugą rzeczą to jest to, czy dana osoba ma do tego taki naturalny dryg, naturalne podejście, naturalny talent. No i teraz podam przykład. Jestem raczej taką niezorganizowaną, roztrzepaną osobą. Lubię sobie, wiesz, siedzieć, kminić jakieś pomysły i być dwa kroki do przodu, co jest fajna pozycja, jakby kreatywne rozwiązanie problemów, ale mega słabe, jak musisz potem tą kampanię spiąć i masz dużo rzeczy operacyjnych, które, wiesz, którymi trzeba zapanować. Więc moja sana nigdy nie jest, wiesz... Idealnie jest, ludnie, czysto. Nie jest, po prostu nie jest, nie? No i robiliśmy B2B marketing. gdzie masz po prostu mnóstwo powtarzalnych kampanii, robisz wywiad z klientem, z tego robisz 27 różnych form kontentu. Tych klientów musisz przegadać ileś konwersacji, więc masz po prostu taki powtarzalny marketing, który jest który nie jest skomplikowany, ale jest dużo takich punktów operacyjnych, nad którymi trzeba zapanować. Z czego jestem po prostu tragiczny, no nie? Przeciętna osoba z ulicy będzie lepsza w spinaniu projektów ode mnie, bo to po prostu nie jest mój talent. Więc ja w takim razie mówię, ok, szukamy osoby, która ma doświadczenie w B2B marketingu, ale jest też uporządkowana.

Wypełnia luka.

Wypełnia luka, jest detaliczna, czyli musisz sobie zdefiniować, jakiego typu to jest osoba, nie? Czyli lubi powtarzalne rzeczy, jest uporządkowana, lubi spinać projekty i czerpie z tego frajdę, satysfakcję, nie?

I to ostatnio jest niezwykle ważne.

Tak, no bo jeżeli ktoś nie czerpie z tego satysfakcji, no to nigdy nie będzie dobre w tym, co robi, nie? Więc to musi być osoba, która naturalnie taka jest. No i teraz wiesz, rozmawiam z różnymi kandydatami, no i zadaję takie pytanie z reguły, okej, w ciągu ostatnich 12 miesięcy, co było taką najfajniejszą rzeczą, która najbardziej Cię satysfakcjonowała w pracy, którą robisz? No i laska mówi mi, bo ja to uwielbiam pracę z ludźmi. Kołczowałem sobie taką osobę, lubię być liderką, lubię jakby, pomagam ludziom i tak dalej, i tak dalej. Mówię, słuchaj, wiesz co, super, ale tutaj, wiesz, współpraca między nami nie ma sensu, no bo po prostu nie mamy tak dużego zespołu, żebyś mogła spełniać się w tej roli, nie? Next. Kolejny gościu, pytam gościa, słuchaj, A ty to bardziej lubisz wymyślać projekty, czy je wprowadzać? Mówi, o, ja to uwielbiam wymyślać projekty, nie? Siedzieć sobie, kminić z kartką papieru. Tak. Ja mówię, sorry, od tego jestem ja, nie? Nie wyjdzie, next. No i gadam z Ashley, pytam Ashley, słuchaj, jakby, co w ostatnich 12 miesiącach sprawiało, że czułaś się po prostu fantastycznie w pracy, nie? Ona mówi, no, kiedy mam jasno zdefiniowane, co mam robić, kiedy mogę podążać po prostu jakimś planem, dopieszczać szczegóły, żeby wszystko było tak dopięte na ostatni guzik. Mówię, okej, zajebiście. No i pytam, no dobra, a w takim razie, kiedy byłaś tak najbardziej sfrustrowana, kiedy ta praca ci tak, wiesz, nie szła, kiedy nie lubiłaś swojej pracy? Ona mówi, no, jak musiałam wymyśleć dużo rzeczy, jak było dużo chaosu i właśnie rzeczy były takie nieoporządkowane. Mówię, okej. I mówię, Ashley, a pokaż mi swoje biurko. Nie? I widzę, ona wiesz, odwróciła laptopa, widzę, że jest piękny porządek, symetrycznie wszystko poustawiane, a pytam, a przecierasz swój monitor? Ona mówi, tak, mam takie ściereczki specjalne, co drugi dzień o 8 rano, jak zaczynam pracę, nie? To sobie przecieram monitor i myślę sobie, wiesz, ja przecierałem monitor może rok temu, nie?

Tak, tak, ja mam to samo, no.

Więc... Więc to jest idealna osoba do tej roli i ona będzie właśnie taką osobą, wiesz, 5x, 10x, bo po prostu jej mózg, jej wychowanie sprawiło, że ona

jest... Układana i będzie miała w skóro.

Tak. I ona będzie z tego czerpała satysfakcję i ona będzie w tym po prostu niesamowita, nie? Więc to jest to 80-20, żeby zrozumieć, że to nie jest tak, że możesz wziąć kogokolwiek i go przyuczyć do tej roboty, tylko ktoś po prostu, jeżeli ma do tego dryk, jeżeli ma do tego naturalny talent, wiesz, czy to jest osobowość, czy to jest jakby sposób kształtowania twoich fałdów w mózgu, już wiesz, nie wnikam. No ale są po prostu osoby, które się, wiesz, nadają do czegoś i są osoby, które się nie nadają do czegoś, nie? Ja w jej roli bym robił trzy razy gorszy performance, pięć razy gorszy performance, ona w mojej roli by robiła pięć razy gorszy performance, a ponieważ ona robi to, ja robię to, jesteśmy mega dobrym zespołem i fajnie się dopełniamy, nie?

Dużo osób ma szalkę pod sobą?

Teraz malutko, dlatego że nasza branża trochę sobie nie radzi, więc trzeba było zredykować mocno zespół. Więc teraz w szczycie miałem w zespole 5 osób full time i około 10 freelancerów, a teraz to jest połowa tego.

Ok. Powoli zbieżając do końca naszej rozmowy, chciałem cię jeszcze podpierać, bo podałeś kilka fajnych stron marketingowych, podałeś też ten podcast. Czy są jeszcze jakieś książki, podcasty, które byś polecił do nauki? Zawsze też pytam swoich gości na koniec o to, żeby ktoś z tym mógł coś zanotować ciekawego.

Wydaje mi się, że... Albo osoby, za

którymi warto podążać w internecie i które uważasz, że miały fajny wpływ na ciebie.

Tak, że to jest trochę tak, że tak jak sobie znajdujesz mentorów, tak jak sobie znajdujesz jakieś autorytety, którymi, za którymi podążasz, to to wszystko zależy od tego, kim ty jesteś i znajdujesz osoby, które w jakiś sposób są podobne do ciebie i po prostu pasuje ci ich styl, nie? Więc mogę powiedzieć, styl których osób mi osobiście bardzo przypadł do gustu. Pierwszy to jest Don Kennedy, który jest krzyknięty takim ojcem chrzestnym marketingu, który istnieje do dzisiaj. On ma takie ponadczasowe zasady marketingowe, jeśli chodzi o copywriting, plus małe i średnie biznesy. Dużo jego taktyk i strategii przekłada się właśnie na tego rodzaju marketing, na tego rodzaju biznesów. Klaus Schwartz i te ponadczasowe zasady kopyrajtarskie. Też mi się wydaje, że... Jeszcze raz,

jakby ja nie wstrzymałem. Klaus?

Klaus Schwartz. Wydaje mi się, że też mamy taką zasadę, że my wewnętrznie w zespole skupiamy się na strategii. Natomiast taktyki staramy się oddawać na zewnątrz, jakimś freelancerom i tak dalej. Wydaje mi się, że dużo bardziej masz, wiesz, rozwijasz się w marketingu, jest ile rzeczy do zrobienia, do nauczenia. Wydaje mi się, że jeśli nauczysz, wiesz, struktury kampanii w Google, to one się zmienią za rok i to już nie będzie wiedza, która jest aktualna.

Będą bardziej zautomatyzowane.

Albo będzie zautomatyzowane, nie? Jak pewnie większość rzeczy. Więc wiedza techniczna, ona się zmienia i nie jest aż tak wartościowa, nie? Że tych specjalistów od Google'a, jakby bez obrazu do specjalistów od Google'a, ale jest na rynku wielu.

I to nie jest rocket science. Ja to często głoszę, że to jakby ten Facebook, Google, to nie jest rocket science samo ustawienie kampanii, ale już rocket science'em jest zrobienie tego, co ty powiedziałeś, czy nawet dwustu form contentu, które możesz testować. To już zajmuje więcej czasu. Tak.

I żeby to w ogóle wpaść na taki pomysł, no to musisz znać strategię. Czyli z punktu widzenia strategicznego, robiąc eksperymenty na tej platformie, no to możemy zrobić eksperymenty z Creative, na przykład, wiesz, obrazek versus obrazek, obrazek versus wideo. Możemy zrobić eksperyment na etapie jakiejś, nie wiem, struktury kampanii, możemy zrobić eksperyment nie wiem, lead form versus kliknięcie na landing page i tak dalej, i tak dalej. I to już nie jest wiedza tak, no może trochę taktyczna, ale to jest bardziej wiedza strategiczna, więc wydaje mi się, że dużo bardziej opłaca się inwestować w wiedzę strategiczną, czyli ponadczasowe reguły marketingowe, które się nie zmieniają, które się nie zmieniają i niezależnie od tego, czy będziesz robił marketing B2B, marketing e-commerce'owy, marketing dla lokalnych biznesów, marketing taki, smaki, czy to będzie SEO, czy to będą reklamy, czy to będą landing page'e, czy to będą, nie wiem, cokolwiek innego, to zawsze te ponadczasowe zasady marketingowe będą tam istotne.

One tylko zmieniają po prostu formułę w biegiem czasu w platformach, w tym jak wygląda dana zasada marketingowa w danym medium, ale finalnie bądź co bądź się nie zmieniają.

Tak, plus będziesz potrafił zarządzać freelancerem, czy pracownikiem, które jakby umie w dany, w dany skill. Natomiast ty mówisz, słuchaj, jakby fajna kampania, ale brakuje trochę authority i tutaj jako, wiesz, potencjalny klient nie czuje tego, że to jest jakby trustworthy firma, no nie? Więc umiesz, będziesz, znając te takie ponadczasowe zasady marketingowe, będziesz potrafił zarządzać też specjalistami z odpowiednich kanałów, nie?

Super. Czy z jakimś ciekawym jednym zdaniem chciałbyś zostawić naszych słuchaczy? Bo jest dużo osób, które na pewno zaczynają, bo w ogóle 70% moich słuchaczy to osoby średnie i małe e-commerce'y. No i też możesz powiedzieć, gdzie można cię znaleźć, może jakiś młody, ambitny człowiek nas słucha i chętnie by dosięgnął rady.

Ok. Jak jesteś młodym, ambitnym słuchaczem i interesujesz się marketingiem, chcesz pogłębiać swoją wiedzę, to napisz do mnie na LinkedInie. Nazywam się Kamil Kamiński.

Nie Karol.

Nie Karol.

Nie wiem skąd mi się to wzięło.

Do Karola Kamińskich nie pisz. I jeżeli będziesz chciał się umówić na krótką sesję mentoringową, to chętnie, chętnie pomogę. A jakimś takim ostatnim zdaniem, jakby w tym co robimy nie chodzi o to, żeby robić, tylko chodzi o rezultaty. I można osiągać więcej rezultatów robiąc mniej. I wiele rzeczy, które robimy po prostu nie ma żadnego znaczenia. Jest to przykre, żeby sobie z tego zdać sprawę, no ale tak jest. Więc lepiej wśręż oddech zastanowić się, co tak naprawdę przyniesie mi rezultaty, jak ten rezultat ma wyglądać i spędzić tutaj więcej czasu na wykminianie, co jest tym lewarem w naszym biznesie, w naszej karierze i potem zrobienie tych po prostu 20% rzeczy, które zrobi 80% rezultatów. A taką główną robotę po prostu oddaj freelancerom, oddaj pracownikom, a skup się na tym mięsie, które tak naprawdę przeniesie twój biznes czy twoje życie na wyższy level.

Super, dziękuję ci bardzo. A, aż się zachłysnąłem. A my widzimy się w kolejną niedzielę o 9.00. Podcast z Buda w Marketing. Dzięki.

Dzięki.

Dziękuję ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie cię trafi.