Jak skutecznie optymalizować e-commerce? (Listing, testy użyteczności i realne insighty) | Digispot

Zamieniamy odwiedzających w kupujących, więc myślę, że to jest taki claim, który podsumowuje te działania w jednym znaniu.

A propos paraliżu decyzyjnego, jest coś takiego jak prawo hiccup. My w pamięci krótkotrwałej możemy przetrzymać tylko siedem elementów, plus, minus dwa. Psychologia pokazuje, że im więcej my mamy dostępnych opcji, im bardziej te opcje są złożone, tym czas na decyzje jest dłuższy.

Żadna osoba, z którą współpracowałem, może to były dwie czy trzy, a miałem ktoś z ponad dwustoma e-commerce'ami, nie robił siebie ankiet ilościowych. Nie wiedzą dlaczego ludzie ich kupują, nie wiedzą kto jest konkretnie ich konkurencją, w sensie wiedzą SEO oraz wydaje mi się,

czy ludzie z zespołu od tego klienta w ogóle nie mieli świadomości, jaki jest np. odbiór tego sklepu, jaki jest odbiór właśnie marki samej, że ludzie mają aż tyle pytań dotyczących tego produktu i się wahają z podjęciem decyzji zakupowej.

Więc marki nie są wyrocznią, one dają jakiś kontekst, pomagają zrozumieć, gdzie może być jakiś problem, natomiast nie patrzyłbym na to zerojedynkowo.

Jak już ta sprzedaż jest odchodzona, to tak naprawdę szukamy kolejnej, nie myślimy o tej, co się wydarzyło z tą, jaka jest tam customer experience. Bo ludzie są nauczeni, sprzedaję, lecę dalej, sprzedaję, leczę dalej. Kultura performance'owa. Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek.

SZOPER oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. SZOPER oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niej okorzystam jako marka DAK. GetResponse to polskie narzędzie do email marketingu i zarządzania kampaniami online. Za jego pomocą zautomatyzujesz komunikację marketingową w oparciu o zachowania i preferencje klientów.

Dodatkowo wypromujesz i sprzedasz produkty dzięki pakietowi narzędzi e-commerce.

Revolife to polska marka suplementów opartych na badaniach klinicznych. Znam Kube, założyciela marki od lat i wiem jak bardzo dba o jakość. Sam sprawdziłem ich produkty i naprawdę czuć różnicę. Większość suplementów na rynku to marketing i ładne etykiety. Revolife robi to inaczej. Każdy skład jest czysty, bez wypełniaczy i oparty na nauce. Współpracują z Uniwersytetem Medycznym w Łodzi, a ich produkty są projektowane tak, żeby faktycznie działały. Paxi uprości Twoją logistykę e-commerce w Europie. Odbiór swojego magazynu, szybkie dostawy do 23 krajów i lokalne adresy zwrotne. Mają własną sieć kurierską, a Ty jeden punkt kontaktu, otrzymując szybkie wsparcie i stałe standardy doręczeń. Automatycznie generuj listy przewozowe i śledź trasę przesyłek dzięki integracjom z popularnymi systemami e-commerce. Paxi.pl, porozmawiajmy o Twoich wysyłkach do Europy.

Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. Ten podcast zaczyna się zupełnie inaczej od słów. Przeczytam. Decytuję.

Wiersz?

Mega fajne, praktyczne wskazówki. Widzę teraz, jak mogę poprawić mój sklep. Ostatnio wyszedł odcinek, już drugi, a propos poprawy strony produktowej oraz checkoutu z chłopakami z, no skąd właśnie, skąd jesteście?

Z DigiSpot. Ponownie. Tak.

Ten podcast ma formę zupełnie inną, jest pod takim podcastem warsztatowym. Cały stół jest zawalony sprzętem, więc zadzieli się tutaj dużo ciekawych, praktycznych rzeczy. Jeśli ktoś z was jak widzi te twarze po raz pierwszy, to mam nadzieję, że Michał, który montuje ten materiał, załączy linki też do poprzednich odcinków. No właśnie, o czym one w ogóle były? Przypomnicie?

Pierwszy odcinek, który nagrywaliśmy, sprawdzałem ostatnio, on wyszedł 28 listopada. On był wprowadzeniem do procesu optymalizacji konwersji, czyli tak całość.

Czym to jest w ogóle?

Optymalizacja konwersji.

Jakiś wpadł tutaj osoba, która nie wie czym to jest.

Optymalizacja konwersji to jest szereg działań związanych z badaniami, analityką, też późnej walidacją, czyli testowaniem AB, researchem, wyciąganiem insightów, który doprowadza do wzrostu konwersji, podniesienia konwersji czy są na e-commerce, czy w przypadku stron wizytówek może to być formularz kontaktowy.

Pozwala zrozumieć gdzie i dlaczego ucieka nam sprzedaż.

Tak.

Czyli jeszcze prosto, linijnie i tłumacząc, wydajemy pieniążki w Google, w Mecie na działania brandowe i z tych osób, które wchodzą na naszą stronę, chcielibyśmy mieć więcej odwiedzających, ale również może zapisujących się na newsletter, że wodku daliśmy w naszej bazie.

Tak, no mamy nawet takie hasło na stronie, zamieniamy odwiedzających w kupujących, więc myślę, że to jest taki claim, który podsumowuje te działania w jednym zdaniu.

Może to hasło mi się właśnie przebiło przez świadomość, teraz automatycznie patrząc na was, wpadłem na ten słowotok?

Możliwe.

Słuchajcie, zastanawiam się, w jaki sposób zachęcić słuchaczy, żeby zostali dzisiaj z nami nieco dłużej i powiedzcie, o czym dzisiaj będziemy rozmawiać i dlaczego warto jest zostać tą godzinę i co to może dać osobom, które prowadzą swoje biznesy online.

Dzisiaj będziemy kontynuować scenariusze, które ostatnio rozpoczęliśmy i zakończyliśmy na drugim scenariuszu.

Z sześciu.

Z sześciu, tak. Ostatnio mieliśmy problem wspólnie z tym, żeby wyliczyć ile zostało nam jeszcze do końca.

Doliczyliście się w końcu?

Nie. Nadal walczymy z tym. Pierwszy scenariusz, który omawialiśmy, optymalizacja koszyka checkoutu, drugi optymalizacja karty produktu, to już mamy za sobą, możemy podlinkować w tym momencie do tego poprzedniego odcinka, który wyszedł dwa dni temu w ogóle. No i dzisiaj trzy scenariusze.

Dwa dni temu, na dzisiejszy dzień, 2 września.

Przepraszam, na dzisiejszy dzień 2 września, oczywiście.

Kiedy ten odcinek się pojawi, tego nie wiadomo.

Nie może za pół roku. Nie, tego nie wiemy. Scenariusz trzeci, czyli zmniejszenie porzuceń na listingu. Później mamy scenariusz czwarty, gdzie omówimy sobie poprawę propozycji wartości tekstów, czyli szerzej o value proposition.

Co to znaczy?

Adrian twój moment.

Opowiemy.

Opowiemy, okej.

Dalej mamy jeszcze piąty scenariusz dotyczący bounce rate'u. No jeszcze jak nam starczy czasu to opowiemy o scenariuszu szóstym, o tree testingu i chyba ty jeszcze jakiś bonus dodałeś.

Dodałem bonus, ale znając to jak się rozgadujemy myślę, że do tego nie dojdziemy.

Ja słuchaj tu Adrianku muszę ci troszkę bliżej dać mikrofon.

Dziękuję serdecznie.

Potem Michał krzyczy w montażu, że ej ty siedzisz daleko, on siedzi blisko i muszę trzy razy robić optymalizację dźwięku. Dobra, czyli wypadkowo tych wszystkich rzeczy, które ludzie się dowiedzą na dzisiejszym podcaście, będzie co zwiększona sprzedaż. Jak dowiedzą się o tych elementach, na które patrzeć, co możemy jeszcze z tego wyciągnąć dla siebie?

Lepsze rozumienie klientów, ich problemów, motywacji, zachowań.

Czyli większa sprzedaż na pełni.

Finalnie tak. Wyraźnie wartości zamówienia.

Czy ten odcinek jest dla wszystkich poziomów biznesowych?

Tak jak ostatni. Myślę, że każdy coś dla siebie znajdzie.

Dobra.

To możemy zacząć od kontynuacji tego scenariusza trzeciego. Jeszcze nie. Jeszcze nie. Subskrypcje.

Jeszcze nie.

Mastery Commerce Hub.

Przy okazji może on nie ma powiedzień. Czemu nie? Nie ma w tym żadnego problemu. A tak całkiem serio, no to pomyślcie też o tym, że na ten odcinek mu trafić ktoś, kto nie miał styczności wcześniej z poprzednimi odcinkami i nie odpalił tej serii trzyodcinkowej Netflixa. No i jakby chciałby się dowiedzieć o was nieco więcej, dlaczego warto was w ogóle słuchać, z kim współpracujecie, z jakimi biznesami i dlaczego warto was słuchać i przyjmować to, co mówicie.

Jasne, to generalnie tak. My pracujemy przede wszystkim z e-commerce'ami, ale też mamy klientów z segmentu B2B. Ostatnio pracowaliśmy i nadal pracujemy np. z dużym takim ERP-em dla szkół językowych. Pracujemy też z aplikacjami, pracujemy też z stronami B2B, jak Agencje Celno-Spedycyjne. Natomiast z takich flagowych klientów ostatnio też w ostatnim odcinku wspominałem, z którym obecnie pracujemy jest na przykład Withen. I też dużo innych e-commerce'ów, które są znane w swojej niszy albo są bardzo duże, bo są to biznesy kilkudziesięciomilionowe, ale myślę, że dla takiego szarego człowieka mogą nie być znane, bo nie są brandami, które są powszechnie rozpoznawalne. Więc taki myślę, który każdy kojarzy, który bym wskazał.

Wydaje mi się, że nie powiedziałeś o Mercedag.

Oj, przepraszam, jak zawsze. Oczywiście tutaj wszyscy słuchacze.

Z promocji mógłbyś wesprzeć, masz biznes rodzinny.

Zapewne znają Daga, więc Dag również jest na tej liście. Z takich marek też z branży fashion w sumie, które mogą być szerzej znane, to Magda Butrym, która jest też dosyć rozpoznawalna. Bardzo dużo podmiotów z sektora ostatnio meblarskiego Home Décor. To jakiś po prostu jest tego ostatnio natłok, mam wrażenie.

Duża fala wzrostu tych brandów w ogóle. Właściwie Mastery Commerce Hub też dużo jest brandów.

Dużo z nich też działa na całą Europę, nie tylko w Polsce.

Tak, to prawda. No przychodzą do nas klienci, którzy w ogóle są z Polski, ale sprzedają np. teraz mamy klienta, który sprzedaje tylko na rynek niemiecki i francuski. Na rynek polski w ogóle nie sprzedaje. Więc czasem w ogóle, to jest niesamowite ile jest firm ostatnio. Nad tym się zastanawiałem. Ile jest firm, o których ludzie nie mają bladego pojęcia. To są tak gigantyczne firmy, że się człowiek łapie za głowę, a nikt o nich nie wie kompletnie.

Że nie mają świadomości marki, sprzedają performencem. Nawet w sumie w naszej największej grupie członkowie MasterHuba, te biznesy od 60 do 100 milionów, no to ja nie kojarzyłem ich, bo sprzedają w swoich niszach, są liderami kategorii.

A paradoksalnie czasem te marki, które są powszechnie znane, wcale nie są takie duże, jakby się pomyślało i komersowo. I tu też mamy taką dysproporcję między tym i dysonans, jeśli chodzi o te dwie rzeczy.

Coś byś, Adrian, dodał czy Michał wszystko wyśpiewał o was?

Myślę, kogo jeszcze mogłeś pominąć.

No sporo mogłem pominąć. Wiesz, mogę wymieniać wszystkich z nazwy.

Zróbmy trochę dowodu słuszności.

Słucham?

Zróbmy trochę dowodu słuszności.

Dowód słuszności. Ostatni fajny, myślę, z pierwszej ręki dowód słuszności. Referalka Dominika, której się w sumie nie spodziewaliśmy u Ciebie w podcaście.

My bad.

Dominik Tomaszczyk.

Również członek Master e-commerce chyba.

Tak jest. To myślę taki fajny social proof.

Czyli e-commerce'y u niego teraz obsługujemy.

Tak, dwa, no to mamy spore też screenów, wrzucamy regularnie opinię klientów na swoje socjalki.

Jest okej, wystarczy chwalenia się.

Też tak myślę.

I myślę, że to dziewiąta minuta, mam jeszcze minutę, bo ty Michał ostatnio w ogóle dostałeś nową pracę. Czym się zajmujesz poza Digispotem?

Słuchajcie, przyszedł do mnie Oskar z propozycją raz zostania, poza tym, że już jesteśmy konsultantami w MasterHubie, bo byliśmy też w 1.0, powiedział, że jest taka propozycja, że szukają konferancjera, no i że generalnie tam kwota x, ale jak się nie zgodzę, to jest pięć innych osób na to miejsce. Jak wiecie decyzja była łatwa do podjęcia.

Skąd się nauczyłeś tych sztuczek konwersyjnych.

Lata w lejkach.

Dostałem robotę konferencjera, ale też w tematach salesowych będziemy.

No i też będziesz gdzieś tam miał grupy mastermindowe pod sobą. Dobra, koniec tej promocji, dziesiąta minuta, lecimy z mięsem.

Ostatnio ktoś zwrócił uwagę, że jak ja lubię przewijać reklamę.

Dzisiaj już nie da przewinąć, bo zrobiliśmy to w trakcie... Ja się wycwaniłem. Dzisiaj dodaliśmy to w trakcie, wiesz, nie, że jak blok reklamowy.

Ale jeszcze powrócasz swoje... Tak, tak, oczywiście, oczywiście.

Dobra, słuchajcie, zacznijmy ze scenariuszem zmniejszenia porzucenia na listingu.

Czym jest listing?

No to jest strona kategorii, podkategorii.

Strona kategorii, podkategorii. Też wyników wyszukiwania na przykład.

Będę dopytywał, wiecie, takie dzisiaj frazy, na przykład jak ktoś trafi z mniejszego biznesu, może nie kojarzyć, to ja, żeby nie było, że ja nie kojarzę tych fraz, ja je znam, tylko chcę, żebyśmy też...

To może to dopowiedziałeś.

Tak, żeby nie wyszło, że jestem jakimś, Dobrze.

Bardzo dobrze. wiesz... I teraz tak, tutaj pierwszy case, on jest dosyć krótki, ale myślę, że fajnie obrazujący. Po raz kolejny, dlaczego warto patrzeć w dane, to jest screen z GA4, który teraz widzicie. No i pracowaliśmy niedawno ze sklepem z suplementami, gdzie okazało się, że ten współczynnik realizacji, który teraz zaznaczam na ekranie, czyli przejść z listingu do karty produktu, wynosił tutaj około 15%, dokładnie 5,7%. gdzie standardowo w tej branży to jest 50%. Więc jak możecie się domyślać, no jest tutaj bardzo dużo do wygrania na listingu. I co zrobiliśmy u tego klienta? Zrobiliśmy redesign z strony, strony kategorii, który był później wdrożony. Natomiast jaki jest znów cel pokazania wam tego case'u? Raz to, co powiedziałem na początku, że warto patrzeć w dane, a dwa, że czasem nieproblem tkwi w reklamach tak naprawdę. Czyli możemy zastanawiać się, szukać problemów w reklamach, no a jeśli mamy tutaj taki killer konwersji, gdzie raptem 15% osób przychodzi z distingu do karty produktu, no to jeśli tego nie wyeliminujemy, to optymalizacja reklam niewiele nam da w tym momencie.

Michale, bo to jest ciekawe co powiedzieliście, czy ty powiedziałeś i zastanawiam się, a skąd bierzecie tą średnią np. jaka powinna być. Ja pewnie, że w DAG-u też to sobie analizowaliśmy. Takie benchmarki na zasadzie, że ktoś dzisiaj sobie usłyszy to i zobaczy, ej, dobra, sprawię sobie w analizie, jak to u mnie wygląda. Jak polecieć do tych benchmarków na zasadzie, ile osób powinno przejść, wiecie, poszczególne etapy na stronie?

Adrian.

Są benchmarki, natomiast te benchmarki nie są wyrocznią. One dają jakiś kontekst i pomagają zrozumieć, gdzie może być jakiś problem. Natomiast nie patrzyłbym na to zerojedynkowo. Ubrałbym to jednak w kontekst. No i tutaj z listingu do kart produktu przechodzi średnio tam 50% użytkowników, tak jak patrzymy.

Jak jest 15, to już jest pomarańczowa lampka.

To już jest czerwona lampka i to bardzo czerwona.

A ile w Douglas?

Około 50-60%, czyli jest ok. Czyli w

sumie nie trzeba się na to skupiać, tylko szukamy dalej, gdzie może być ucieczka w konwersji.

Tak, w dużym uproszczeniu, tak.

Szukamy tego miejsca, które jest najbardziej wrażliwe i bólowe.

Jest. No i to też, ten przykład fajnie pokazuje, jak spojrzenie w taki prosty raport pomaga ci się ułożyć priorytety. No bo tak jak sobie pogadaliśmy ostatnio, zazwyczaj najwięcej do wygrania jest w czekaucie, w koszyku i na karcie produktu. Natomiast tutaj, jak tak mocno nam ten wskaźnik odstaje od benchmarków, jest z 15%, no to może to jest element, na którym powinniśmy się skupić.

Bo nie przejdą dalej.

bo nie przejdą dalej, bo nie będą dalej wchodzić w koszyki na karty produkta. Tu jeszcze jest co istotne, że te listingi były częstymi landing page'ami, czyli od tego momentu ludzie zaczynali swoje sesje. Tu był bardzo istotny wpływ Google'a wyszukiwarek na landing page'e.

Okej, czyli że ludzie trafiali na pierwszą stronę, nie na stronę produktową, nie na stronę główną, tylko na z jakichś wyszukiwań SEO.

Tak, witamina C na przykład.

Okej, rozumiem.

Dokładnie. Zaraz będzie też jeszcze fajny case. Wam opowiem w kontekście listingu, jak jest istotny. Ale najpierw hipotezy, jakie mogą być przyczyny tego, że mamy duży, niski ten współczynnik realizacji, duży odpływ użytkowników na etapie listingu. ale co jest często też pomijane. Raz, no to produktowe, czyli wąski asortyment po prostu, albo produkty, które nie odpowiadają na potrzeby w tej danej kategorii. To taki, myślę, dosyć obwiózł przykład, jeśli chodzi o listing. Jakieś pytanie widzę, że chcesz zadać.

Dlaczego od razu pytanie? Akurat doświadczenie. Ja pamiętam sytuację u nas w Dagu, jak my pozycjonowaliśmy się na takie kategorie ukryte, na przykład była to taka fraza long tailowa w SEO typu czarna to lepka listonoszka, skórzana mała. Fajne niby słowo, nasycone naszą taką frazą skórzana, to konkretny produkt. No i my robiliśmy dużo ukrytych kategorii w SEO, pozycjonowaliśmy się na te frazy w Google. No tylko problem właśnie polegał na tym, co ty powiedziałaś, że w naszej na przykład kategorii Były trzy takie produkty. I to, że my wykonaliśmy całą pracę związaną z SEO, żeby ktoś się tam dostał, to on wchodził do nas, widział trzy produkty, wychodził, wchodził na kolejną stronę, miał na przykład całą ścianę tych produktów. Więc też pamiętam, że to u nas było jakimś takim utrapieniem. Stąd inąd w pewnym momencie, no my już gdzieś tam odeszliśmy od działań SEO-owych.

Tak, no i kolejna rzecz, która może być, to słabe filtry i to jest, mam wrażenie, że często zmora. Szczególnie w przypadku e-commerce'ów, które mają dużo produktów, dużo pozycji SKU na danej kategorii.

Albo jeśli użytkownicy mają jakieś konkretne potrzeby.

Tak.

W stylu laptop o określonych parametrach.

Dokładnie, no i to jest bardzo często skopane. Filtry są w ogóle niedostosowane do atrybutów produktów i do realnych potrzeb userów. Idąc dalej, obok filtrów mamy sortowanie, czyli po, no tutaj na takie najbardziej standardowe, no to od A do Z, od najnowszych, od najstarszych, albo sortuj po popularności. Natomiast te sortowania też często można poprawić, można dopasować stricte pod właśnie chociażby popularność, tak. Jeśli zależy nam na sprzedaży jakiegoś konkretnego produktu, no to warto go ustawić najwyżej w listingu, na przykład na stałe w ogóle, nie.

Tak, tak, mamy produkt dnia.

Tak, no ale są też mechanizmy personalizacji w narzędziach do Marketing Automation w ogóle, gdzie możemy, to już jest bardziej jakby ten poziom wyżej, gdzie możemy robić takie hiperpersonalizacje i dostosowywać listingi po tym, czego konkretnie ty wyszukujesz i dopasowane do ciebie, chociażby jak sobie po Zalando klikamy, to możecie to zauważyć, że tam zawsze te listingi są dopasowane pod nas, tak?

Tylko też trzeba mieć świadomość tego, że to jest dla dużej, dużej skali.

Oj tak, to jest bardzo duże.

Przy małej skali to jest taka ciekawostka, zapiszcie sobie to, że tak się da, ale nie, że raz się porywamy, że to robimy z naszymi komerciami.

Przy małej skali to, co bym doradził, to z palca ustawać na sztywno na przykład właśnie to, co wspomniałeś, produkt dnia, czy najlepiej sprzedające się produkty w danej kategorii na stałe podpiąć najwyżej do listingu, żeby one gdzieś tam na mnie uciekały na sam dół, żeby produkty, które są niedostępne, nie wisiały na trzeciej pozycji. To, co też często jest spotykane, nie jest zadbane. Więc to w kontekście sortowania. Paraliż decyzyjny czasem jest tak, że jak jest za dużo, to też wcale nie jest dobrze i nie jest to odpowiednio podzielone.

Powiązane z filtrami.

Powiązane z filtrami.

A co znaczy za dużo? No bo to jest taka nasza zagwozdka, którą kiedyś mieliśmy w DAG-u. Pamiętam mieliśmy taką rozmowę strategiczną u nas w firmie. Był też tam Maciek, taki jeden z mentorów. I rzuciliśmy taką hipotezę, że u nas jest za dużo produktów. W sensie, że właśnie może być ten paraliż decyzyjny. No ja sobie wziąłem taką szybką badanie ilościowe. Zrobiłem pytając na Instagramie klientki, czy mamy wystarczającą ofertę, czy jest za mała. No i 90% że za mała. Zastanawiam się, co to znaczy, że dużo? Jak można do tego w ogóle podejść? No bo czasami ten paraliż występuje, ale w którym momencie, czy mamy jakoś na to w ogóle sposoby, Adrianie, żeby to określić?

To, co zrobiłeś, to było badanie deklaratywne. Jakbyś, wiesz, cokolwiek w ten sposób zapytasz, zawsze ludzie powiedzą, że jest tego za mało. Natomiast ja kojarzę takie badanie właśnie a propos paraliżu decyzyjnego. Właśnie o nim dzisiaj gadałem jeszcze z zespołem. I badanie dotyczyło dżemów. Dżemów w sklepie stacjonarnym. I jedna grupa ludzi widziała na półce sześć dżemów, druga dwadzieścia parę. No i intuicyjnie zdawałoby się, że wyższa sprzedaż dżemów będzie tam, gdzie jest ich więcej, no bo ludzie mają więcej wyboru, mogą to lepiej dopasować pod swoje smaki, etc., etc. Okazało się, że lepiej się sprzedawało. w tej grupie, która widziała tylko sześć tych dżemów. No i tak samo bym podszedł do tego. Deklaracje to jedno, badania ilościowe i sprawdzenie jak ludzie się zachowują, czyli to podejście behawioralne to drugie.

Czyli co powinniśmy zrobić w tej sytuacji?

porcjować informacje, na przykład poprzez filtrowanie. Na przykład mieliśmy case ostatnio na karcie produktu, klient sprzedaje oświetlenie, lampy i w wariantach, jak masz kartę produktu, pod batonem dodaj do koszyka, wyświetlał jeszcze kilkadziesiąt innych wariantów. No i jest coś takiego jak prawo Hicka, prawo Millera. Generalnie mówią o tym, że my w pamięci krótkoterminowej, krótkotrwałej możemy przetrzymać tylko siedem elementów. Plus, minus dwa.

Czyli siedem wariantów to jest max.

Jeśli je dobrze poporcjujemy i na przykład damy przycisk zobacz więcej, żeby użytkownik nie widział tego wszystkiego na raz, tu mam na myśli właśnie porcjowanie, to będzie to zdecydowanie lepsze wyjście. Generalnie to psychologia pokazuje, że im więcej my mamy dostępnych opcji, im bardziej te opcje są złożone, tym czas na decyzje jest dłuższy. No i my, jako właściciele, projektanci, analitycy, powinniśmy dążyć do tego, żeby mniej zmuszać użytkowników do myślenia.

Mhm, ciekawe.

I to co jeszcze, taka ostatnia rzecz tych przyczyn, słaby układ listingu. I tutaj fajny case ostatnio mieliśmy.

Ale to ja bym, no słaby układ listingu, ale to mało mówi mi. Ja bym w tym podcaście miał się pojawić, czym jest słaby układ listingu, żeby wizualnie pokazać to.

No właśnie, to ci zaraz powiem i też będzie case zaraz po tym od razu.

Strzeliłeś.

Strzeliłeś.

No wiesz jak jest, czaję bazę.

Słaby, słaby układ listingu. Jeden case, który tutaj trąca, zaraz pokażę następne na, na slajdzie, gdzie w trakcie analizy Clarity zdefiniowaliśmy taki problem, że użytkownicy bardzo często klika, często klikali w jakby wizualny kafelek podkategorii, myśląc, że to jest już część listingu. produktu i w kółko lądowali na tej samej podkategorii. To był w ogóle najczęściej klikany element, gdzie już byli na tej podkategorii. W kółko go klikali, nawet nie doskrollowywali w ogóle do listingu. No i w jakiś sposób to można poprawić, no przeprojektować po prostu ten widok, tak żeby była jasna hierarchia i struktura. Często te listingi trafiamy w e-commerce'ach, też możecie to zauważyć na wielu e-commerce'ach. że to takie bardzo skomplikowane paradoksalnie, czyli trafiamy, chcemy już wejść na tą kategorię, ale jeszcze po drodze czekają nas jakieś widoki z kafelkami wizualnymi, gdzie mamy wybrać kolejną podkategorię. Potem trafiamy na tą podkategorię i jeszcze mamy zdjęcie duże w opisie kategorii, jeszcze jakiś opis i zanim doskralujemy do tego listingu, to po drodze może kilku użytkowników wyjść w ogóle ze strony albo jakąś inną drogą dotrzeć do produktu. Więc to się kryje pod słabym układem listingu, czyli są często takie Zapchane jestem za zbyt duży natłok informacji na samej górze, gdzie ta góra jest w zasadzie najważniejsza, bo wystarczy spojrzeć. Tutaj mogę przejść płynnie do case'u z analizy heatmapy, też u jednego z klientów, gdzie jak zobaczycie, to tutaj wyszło nam, że 28% użytkowników desktopu i 44,5% użytkowników tabletu doskrollowywało w ogóle do listingu i przechodziło dalej w głąb kategorii. A to jest niewiele tak naprawdę. I właśnie tu jest ten case, o którym wspomniałem też wcześniej. Tamten akurat był w innym ikonie, ale tutaj podobna sytuacja. Czyli u góry znów slider bardzo rozbudowany. Chcemy dobrze? A wychodzi gorzej. A wychodzi gorzej. Czasem jest to po prostu przedobrzone. Często też zauważalne to jest szczególnie w sklepach właśnie z branży home decor meble, że tam jest to w ten sposób aż nadto rozbudowane. No i co możemy w takiej sytuacji zrobić? Zamiast tej rozbudowanej siatki pod kategorii możemy wrzucić tutaj prosty slajder. Możemy uprościć te kafelki lub je też całkowicie usunąć w ogóle. Albo trzecia rzecz, przerzucić też długi opis, który tam widzicie, kategorii niżej po prostu. No i tutaj zaraz się mogą wtrącić specjaliści od SEO, że tak nie można. Do konsultacji, to jest indywidualne, czasem przerzucanie. Mieliśmy wiele sytuacji, gdzie przerzucając opisy kategorii z góry na dół, wcale to nie wpływało.

Tak samo było.

Wcale to nie wpływa na SEO jakoś mocno.

To z SEO to jest w ogóle...

Nie możemy tak mówić, bo mam seowca, słuchaj, in-house'owego, Mateusza.

Seo to jest super, chciałem powiedzieć.

To już się obrazi. Ale z reguły, oczywiście nie jesteśmy ekspertami od seo, więc tutaj nie chcę mówić, że w każdym przypadku, ale z reguły to przesunięcie wiem, że nie wpływało jakoś znacząco na wyniki seo, więc też można to zrobić. No i wtedy automatycznie więcej użytkowników ląduje na listingu. W sensie scrolluje do listingu.

Zalando ma tą prostą formułę, nie? Bardzo proste filtry, bardzo intuicyjne. Duże to w ogóle jest takie naprawdę wizualnie.

O kim mówisz?

O Zalando.

O Zalando, no Zalando tak. Zalando w ogóle jest...

Chcą jak najszybciej przepchnąć tych użytkowników do zobaczenia produktu.

Zaprosić i przepchnąć.

Zaprosić do śmiechu.

Do świata Marki.

Tak, Zalando w ogóle często jest benchmarkiem, z którego korzystamy też, jeśli chodzi o pokazanie wizualne pewnych elementów na stronie, taki Wexowo i Wayowo.

Wiesz co? Nikt mi tego nie powiedział, kiedy zaczynałem skalować e-commerce. Jak cholernie samotna potrafi być ta droga. Nie masz z kim przegrać swojej decyzji, nie wiesz, która decyzja będzie miała największy impakt dla twojego biznesu, a co najgorsze, czasami nawet nie wiesz, że czegoś po prostu nie wiesz. I właśnie to zauważyłem. Szczególnie w Polsce brakowało prawdziwej społeczności dla founderów e-commerce.

Dlatego stworzyłem Master e-commerce Hub.

Przestrzeń, w której spotykają się ludzie, którzy naprawdę dowożą i chcą razem rosnąć dalej.

Mamy wspólne mastermindy, dostępy do ekspertów, kulisy

kampanii, gotowe systemy i rozmowy, które realnie zmieniają perspektywę prowadzenia biznesu, a co za tym idzie, po prostu skalowania. W naszej pilotażowej wersji zebraliśmy masę świetnych opinii i zaraz wchodzimy w coś, co jest nowym etapem.

Mastery Commerce Hub 2.0.

Coś, czego jeszcze tutaj nie było. Niebawem zaczynamy odboarding pierwszych członków. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, w opisie znajesz link do listy oczekujących. Wystarczy, że klikniesz. Jest on także przyświęty w komentarzu. I możliwe, że to będzie jedna z bardziej ważnych decyzji biznesowych, którą podejmiesz aplikując. Dzięki i wracamy do odcinka podcastu.

Kolejny case, też dotyczący listingu. Tutaj będzie więcej o teście użyteczności, o user testingu. Czym jest user testing? User testing jest badaniem, który przeprowadzamy z użytkownikami, z testerami. Tak.

W sumie ja w to pytanie powinienem zadać.

Czym jest user testing?

No ale zaraz, ja słuchajcie, na 10 minut wychodzę, tylko prowadzę sam podcast. Nie, tak szczerze, po co chcemy dać tutaj dużo mięsa, więc to nie jest podcast, że lecimy sobie na freestyle'u, tylko przygotowujemy się do tego wcześniej i zależy na tym, żebyście bez tego podcastu wyciągnęli realne rzeczy, które macie wdrożyć u siebie. Jest to po prostu inna formuła, więc po prostu Michał wyprzedził mnie. Ostatni raz taka sytuacja.

Ostatni raz. Będę miał bardziej pytania.

Gdzie jest user testing?

Dobrze, dobrze. User testing jest badaniem, które przeprowadzamy z użytkownikami, z testerami. Z reguły na grupie około 10 osób, aczkolwiek w niektórych przypadkach z gwiazdką może to być więcej. Robiliśmy badania na 20 osób. Jeśli tych hipotez jest więcej, na przykład dzielimy te badania na kilka segmentów. Natomiast to, co jest ważne, osoby, które rekrutujemy do tych badań, one muszą być dopasowane do grupy docelowej waszego e-commerce'u. I możemy to robić na dwa sposoby. Jeśli robimy badania na przykład w sposób niemoderowany, jak przeprowadzamy, to korzystamy wtedy z zewnętrznych platform, na przykład Useberry, które daje nam możliwość, ta platforma, zrekrutowania takich osób do takiego badania. I wtedy nie ma nikogo na tym badaniu od nas zespołu, tylko tester wykonuje z poziomu platformy takie badanie, ma predefiniowany scenariusz takiego badania, w którym chcemy zawrzeć jak najwięcej hipotez. Nie będziemy się tutaj też długo rozwodzić, jak to robić i tak dalej, bo mamy to cały osobny segment, który robiliśmy.

Ale ktoś ma jak mniejszy budżet, może sobie sam wejść w te narzędzia i to zrobić? Czytaj ja na przykład?

Możesz sam, ale jest bardzo dużo niuansów, których trzeba mieć świadomość, jak takie badanie przeprowadzać, żeby ono było wiarygodne. Chociażby takie, żeby nie naprowadzać testera w trakcie badania na efekt, który my chcemy uzyskać. Tak, w ogóle mieliśmy ten wątek dzisiaj na podcastie też ING, żeby nie naprowadzać, nie szukać potwierdzenia swojej hipotezy, tylko uzyskać...

Karol był, czysta odpowiedź, bez domysłu.

Bo jaki w ogóle jest cel takich badań? Celem jest obserwowanie jak zachowują się użytkownicy w określonych momentach.

Ale przy grupie 10 osób to jest wystarczające?

Ja bym powiedział, że nawet 5 jest wystarczające i to badania pokazują, że po każdym kolejnym użytkowniku powyżej piątego potwierdzają nam się te same wnioski. To jest badanie jakościowe. To jest badanie jakościowe, więc my chcemy zobaczyć, jak się zachowują na nim jednostki. Gdzie na przykład pojawia się jakiś grymas na ich twarzy. Gdzie czegoś nie rozumieją. Nawet ważniejsze jest właśnie to, co oni robią, to jak się zachowują, niż to, co mówią na tym badaniu.

Tak. Jeszcze jest też druga forma przeprowadzania. Co tam?

No co, co? Mieliśmy co robić w DAG-u. Ja myślałem...

Nie chciałeś?

Bo wydawało mi się to prostsze. Myślałem, że sami zrobimy wewnętrznie.

I zrobiliście?

No nie.

Do dziś już rok minął.

Nie, nie. Myślę, że dopiero minął. To jest ciekawe, co powiedziałeś. Jest taki eye tracking i jakby... Rozumiem to, bo to było dla mnie ciekawe, że patrzy się na grymas na twarzy. Coś powiedz o tym więcej. Jak wygląda takie badanie? Bo dla mnie abstrakcją było to, jak wy to odpowiedzieliście. Pamiętam, ja miałem taki grymas na twarzy. Mówię, nie no, tyle godzin na to poświęcimy i jakby jest tylko 5 osób czy tam 10. I zawały mi się takie mało miarodajne. Patrząc na to, że na przykład mamy ankietę kliencką, gdzie jest 1500 odpowiedzi, to są ilościowe badania.

Zupełnie inny cel NPS-ów z takich ankiet.

Najłatwiej to wytłumaczyć przez analogię, bo to jest taki hot jar czy clarity na boostie.

Ok, czekaj. Czym jest Hotjar i Clarity?

Narzędzia do obserwowania jak użytkownicy zachowują się na stronie, dostarczają hitmapy albo nagranie użytkowników.

Każdy działalist powinien mieć Hotjar lub Clarity?

Tak.

Czy któreś z nich jest darmowe?

Clarity jest darmowe.

No, super.

Tu jeszcze w kontekście tego grymasu, który zapytałeś, takim prostym przykładem jest to, że np. użytkownik zaczyna zbliżać, mrużyć oczy i się czegoś szuka. Widać, no czujesz po prostu jak z kimś rozmawiasz, tak jak prowadzisz szkołę nawet, że ktoś wyłącza się np., no czujesz te emocje, to jest podobnie. że widzisz tą mimikę twarzy i możesz wyciągnąć też z tego wnioski. I tutaj się fajnie też sprawdza, co często robimy, badanie moderowane, bo tu mówiliśmy też o niemoderowanym, wspomniałem, natomiast moderowane, gdzie osoba od nas z zespołu przeprowadza takie badanie. To już wymaga wtedy większego skillu, jak powiedziałeś, żeby sobie samemu przeprowadzić takie badanie, bo to już trzeba... Trzeba mógł nie

dać rady ręcznie samemu.

No trzeba... Mógłbyś nie dać rady.

Bo wydawało mi się to proste, nie? W sensie... Tak... Mówię, a dobra, trzeba pogadać z pięcioma klientami.

Jakbyś zobaczył jak Weronika u nas z zespołu przeprowadza te badania, to byś zrozumiał dlaczego trzeba osoby z doświadczeniem. Są różne typy osób też. Masz testerów, którzy są rozgadani i trzeba ich trochę przyhamować. Masz osoby, które są małomówne, trzeba je trochę pociągnąć za język.

Może byśmy to zrobili jednak?

Proszę cię bardzo.

Dawajcie, dogrzewajcie mnie dalej, to o zakupy.

Zaraz domkniemy tutaj.

Jak zaraz powiesz jeszcze okej się, to już dogrzejemy, Oskar.

Tak, tylko do końca. Moderowany, osoba od nas z teamu przeprowadza takie badanie i tu też możemy pozyskiwać testerów do tego badania. My często korzystamy też u klientów z pop-upów na sklepie w zamian za rabat, bo to są też osoby z realną motywacją do zakupu. No tak. I na przykład jak testowaliśmy konfiguratory ostatnio, to w ten sposób pozyskiwaliśmy testerów z pop-upu. to też się fajnie sprawdza. Dużo metod jest, w jaki sposób dobrać tą grupę docelową. Są jeszcze fora, grupy społeczności w danym, na Facebooku na przykład, w danym segmencie.

No i specjalne narzędzia, które możesz sobie sprofilować, profil danej, danej osoby, stwierdzić, jaka demografia ci interesuje, zainteresowania, no i dostarczają ci już konkretnych ludzi.

Tak jest. No i kolejny case właśnie z tego testu użyteczności, który... Testeń, który mamy dogrzać?

Zobaczymy.

Kolejny case, tutaj akurat u klienta, który sprzedawał kamerki samochodowe, gdzie wyłapaliśmy problem na listingu, jeśli chodzi o słabe filtry, gdzie użytkownicy po prostu właśnie nie mogli znaleźć odpowiadające ich potrzebie kamerki, które mają bardzo dużo funkcji technicznych przede wszystkim, modelu samochodu, etc. No i tutaj macie przykładowy na slajdzie takie pytanie ze scenariusza. Co musi mieć kamerka by spełnić twoje oczekiwania? Scenariusz trafiłeś tutaj z Googla szukając kamerki do samochodu XYZ, no i tutaj mamy URL. I właśnie to zadanie pierwsze, które daliśmy, gdzie użytkownik tester miał znaleźć kamerkę, która spełnia jego oczekiwania, kierując się tym, co jest dla niego ważne. I to, co jest istotne w tym całym badaniu, to też powiedzieliśmy wcześniej, że my nie możemy sugerować odpowiedzi użytkownikowi. On sam musi do tego dojść, bo w innym wypadku, no to badanie nie będzie, nie będziemy mieć z niego takiej, nie uzyskamy takiej jakości, jaką byśmy chcieli. Co po takim badaniu? No może wyjść to, co Adrian wspomniał, że około 80% problemów może nam się potwierdzić. No to nam daje, przede wszystkim bardzo dużo informacji, w jaki sposób przebudować filtry, bo większość e-commerce'ów przebudowuje filtry na czuja i na podstawie intuicji. W tym wypadku mamy dowód, oczywiście nie ilościowy, jakościowy, ale jeśli nie możemy tego zweryfikować ilościowo, to przynajmniej jakościowo możemy to zrobić i przebudować na tej podstawie filtry w listingu. Dalej tutaj przykład właśnie poprawy filtrowania, akurat z Allegro wrzuciliśmy screen, gdzie można też wrzucić taki feedback button, brakujące filtry i można wpisać swoje propozycje filtrów i też ilościowo zebrać co się najczęściej pojawia, co najczęściej użytkownicy wpisują.

A taki user testing to jest dla jakich podmiotów? Ile trzeba robić transakcji?

Dla każdego. Nie musisz mieć mini-mamy.

Czyli to nie jest jakieś testable, że one są dla...

Nie jest to, żeby jeszcze była świadomość, to nie jest tanie badanie, ogólnie, user testingu, bo jest...

Nie jest. Co? Nie jest, bo go nie wziąłem.

No właśnie. Nie jest to tanie badanie, jest bardzo czasochłonne, bo... Tak, duży fokus musi być. Tak, no raz. Przygotowanie scenariuszy. To jest jedno. Przeprowadzenie badania z każdym testerem. Średnio takie badania trwają od Około 40 minut do godziny czasami. A wszelkie analizowanie później.

Jeszcze na dobrze jakby na tym badaniu były dwie osoby po stronie badaczy. Jedna osoba, która moderuje to badanie i druga, która jest skrybą, obserwatorem. Bo często jak Przykładowo ja moderuję badanie, nie zauważę pewnych rzeczy.

No dobra, dobra, panowie.

Podoba ci się?

Jest to drogie, brzmi to bardzo sensownie. A jakiś realny case, jak to pomogło biznesom, w sensie zwiększyć cokolwiek? Coś, co by powiedziało, że dobra, wydamy na to dużo. Jest to duża determinacja po stronie osoby, która to wykonuje. Jest to dla wszystkich podmiotów e-commerce'owych, ale co ja na koniec dnia z tego będę miał?

No ja bym dał tu duży case ostatnio, który robiliśmy. Zresztą na kilku konfiguratorach, jakaś specjalizacja nam w tych konfiguratorach powoli myślę, że już możemy powiedzieć, że mamy. Przebudowanie konfiguratora na produkcie, który jest zaawansowany, gdzie możesz spersonalizować mebel cały, no to bez w zasadzie przeprowadzenia user testingu ciężko by było postawić jakiekolwiek silne hipotezy.

To już zaawansowana kwestia.

Tak, dokładnie. Ale też tutaj myślę, że duże value dla wszystkich klientów, których robiliśmy na tych konfiguratorach. Ale też, chociażby w biznesach, jak robimy ten user testing, bardzo często się okazuje, że founderzy czy ludzie z zespołu od tego klienta w ogóle nie mieli świadomości, jaki jest np. odbiór tego sklepu, jaki jest odbiór właśnie marki samej, że ludzie mają aż tyle pytań dotyczących tego produktu i się wahają z podjęciem decyzji zakupowej. Bo też trzeba pamiętać, że Oczywiście, a wcześniej mówiliśmy o tym, że trzeba rozmawiać z customer supportem i to jest zdecydowanie ważne, ale pytania do customer supportu to też jest jak, wymaga jakiegoś zaangażowania od strony użytkownika kupującego.

No tak, tak, tak. Wycinek tych pytań, które są w głowie na koniec dnia.

A tutaj mamy do dyspozycji testera, który albo dostaje wynagrodzenie, albo rabat na kolejne zamówienie, gdzie my możemy przejść przez wszystko, co chcemy.

Wiesz co, Adrian? Weź tam zapisz, to może tylko wrócimy, co?

W końcu cię dogradziliśmy.

W ogromnym rapacie, minus 50%. Co to za śmiech? Dobra, myślę, że ten temat możemy zamknąć. Zapisz sobie tam główkiem.

I znowu potem będziesz marudził, że to droga.

Tak. Ale jakbyście mi pokazali, że ta inwestycja na realnym case może przynieść mi to, to, to i to, czego ja nie widzę na przykład z ankiet klienckich. Wiecie, że mamy bardzo duży feedback. Jak jesteśmy, no nie jesteśmy kacycznym e-commerce'em, który nie wie nawet, dlaczego ktoś kupił, albo skąd się dowiedział klient. Dużo wiemy. I teraz takie pytanie, które mi się rodzi w głowie, czego ja się mogę więcej dowiedzieć? Gdzie ja już bardzo dużo wiem. I o tym też wiecie, że dużo wiemy.

Tego, że nie przeszedłeś nigdy z testerem przez swój sklep z osobą, która potencjalnie chce dokonać zakupu. Czyli właśnie pozyskana z takiego pop-upu na sklepie w zamian za rabat, która ma realną motywację zakupu. Ty dostajesz feedback jakby w NPS-ach i tak dalej, ale w trakcie takiego badania nie przeszedłeś nigdy.

No nie, też nie mamy jakichś pop-upów, zawsze ktoś wychodzi, też tego nie zbieraliśmy.

Tak, no to ostatnio też rozmawialiśmy o tym.

Też macie robić sami.

Weź tam, kochany, zapłacę.

Dobra.

Czym jest propozycja wartości na stronie, którą nazywamy szeroko pojętym e-commerce'em, tudzież sklepem internetowym?

To jest coś, co wyróżniacie na tle konkurencji.

To jest taki popularny tekst. Rozwiń to.

Może na konkretę.

Czy to jest szybka wysyłka?

To jest jakaś wartość, która jest istotna, no ale na pewno nie wpisałbym to w coś, co cię wyróżnia. Na pewno nie w dzisiejszych czasach, gdzie połowa tych sklepów daje czy pół wysyłka.

No właśnie. To czym może być ten wyróżniacz?

Unikatowym produktem.

Chyba ten jest najważniejszy w ogóle. Tak na koniec dnia, nawet dzisiaj, jak tego daliśmy na podcaście z ING i to jest coś, co też często się powtarza w rozmowach, że najważniejszy na koniec dnia jest produkt. Jak to będzie złym corem, to te wszystkie rzeczy naokoło, o których się rozmawiamy niewiele się zdadzą.

Dokładnie. No my mamy, wiesz, jak klient do nas przychodzi i ma świetny produkt, ale rzeczywiście sobie nie radzi UX-owo, nie wie, jak to zoptymalizować.

To mu pomożesz.

Tak, to że świetnie pracuje z takim klientem. My w ogóle, my nie mamy żadnego klienta, który robi dropshipping i sprzedaje to samo, co wszyscy w zasadzie. W sensie, że jest duża konkurencja. Tak, no jest to, jest to duże wyzwanie. Unikalny produkt.

Torebki, tak, przykład. Produkcja w Polsce.

Lublin nawet.

Produkcja w Polsce, szczególnie jak przykładowa połowa twoich konkurentów produkuje w Azji.

Jak niewiększość.

No. Wyróżnik.

Konfigurator torebek. Dlaczego my się aż od tym nie powinniśmy zająć?

Pytanie, czy jesteście w stanie to dźwignąć produkcyjnie.

Zbyt duży koszt produkcji indywidualny.

To jest kluczowe. Klientów mamy, którzy od tego wyszli, czyli od personalizacji w ten sposób układali całą produkcję, tworzyli MVP. Jak wy wyszliście od jakiegoś stoku, to macie trochę inaczej poukładaną produkcję całą.

Tak, ale można byłoby teraz, mi taki pomysł wpadł, że na przykład zrobić jakby jakiś bazowy model, jakoś lekko go odpimpować,

w sensie No taką, powiedzmy, niepełną personalizację, ale w jakimś tam zakresie.

Są jakieś use cases w branży, które oferują coś takiego?

Nie ma, są tylko takie właśnie, które robią torebki na zamówienie. Jest taka jedna marka, ale ma gorszą jakość i też cenę. Nie ma, bo też nie wiemy i w sumie nie walidowaliśmy tego, czy byłoby na to dużo zainteresowania. No bo... Myślę, że tutaj byłby problem z ceną. Jakbyśmy mieli od podstaw sobie wybierać, tak jak w Nike ID, buta od zera, to by nie przeszło, ale na przykład jakiś taki konfigurator odpimpowania zamówienia, że jakieś może breloczki, może jakiś dodatkowy pasek. Zapisz tam, Adrian.

Jest sposób, żeby spadać z takiej potrzeby.

Jak?

Fake door test.

Dobrze to brzmiało.

Polega to na tym, że na przykład na stronie Daga umieścimy komunikat, skonfiguruj swoją torebkę. To, co będzie widział użytkownik po kliknięciu w ten baton, to napiszemy mu, sorry, ta funkcja teraz nie jest dostępna, ale daj nam znać, dlaczego chciałeś z tego skorzystać i czego my się dowiadujemy. Raz, ile osób, które widziały ten baton, to kliknęło, w jaki sposób możemy zbadać dzięki temu popyt i dwa, zebrać jakościowe informacje, no po co ci ten konfigurator. Może chcą sobie dołożyć ten breloczek, a może nie znalazły jakiejś konkretnej torebki, której szukają u ciebie na listingach.

A co z tym konfiguratorem? Ja bardzo lubię na żywo rozkminiać sobie biznes w swoich podcastach. A czy wy robiliście konfiguratory, na przykład za Madeuszem, który dobrze znamy, żeby robić bandę i zestawy, czy nie?

Bandę i zestawy. Za Madeuszem akurat nie, ale przy konfiguratorach, tak jak mówiłem wcześniej, pracujemy dosyć dużo i są... Ty akurat masz sklep na szoperze i też mamy klienta, który po prostu wpiął pop i zewnętrzną aplikację na front do swojego sklepu i śmiga.

To już zapisuje na naszej grupie.

Ale to myślę, że bardziej rozbudowany konfigurator, o którym ty myślisz w formie 3D to zdecydowanie do jakichś zmianż aplikacji.

Nie, nawet nie taki, wiesz.

Taki to tak.

Taki, który by robił coś na zasadzie masz torebkę, dobierz pasek, poszerz.

Taki bundle, zestawę. Mam nawet przykład, gadałem też z naszym nowym klientem, będzie od świec sajowych i on coś fajnego takiego zrobił. Sam to w ogóle napisał, bo też jest programistą, gdzie właśnie to, co ty chcesz, to możesz tworzyć zestawy, więc to jest możliwe też do zrobienia w Shopperze i też są takie przypadki.

Już was wszystkich pięciu oznaczyłem w naszej grupie WhatsAppowej, więc działamy.

A czyli to dlatego mi tak telefon bzyczy, bo to ty piszesz.

Tak, bo ja stwierdziłem, że podcasty są świetnym miejscem do... To jest w ogóle też mój taki off-topic, ale to są te o czym rozkminiać, że ja na podcastach, no z racji, że sobie je nagrywam sam, z gośćmi, no to lubię bardzo wrzucać swoje wątki i rozwiązywać swoje problemy strategiczne, no bo tak też mogę podbijać z czatem, z innymi osobami, a jak na przykład mam kogoś, który w czymś jest dobry, to też jest potem fajny odbiór podcastu, bo jak ludzie widzą, że jest zainteresowanie gospodarza dużym tym tematem, to nie jest typu, zadaję wam pytania, tylko faktycznie mnie to interesuje, żeby było więcej sprzedaży. Więc napisałem na grupie na WhatsAppie, proszę mi odpisać i zobligować się do tego tutaj, bo Amadeusz miał z tym problem.

Jest to do zrobienia.

Z odpisywaniem.

Do dziś mi nie odpisał, od tygodnia.

Co my tam dalej mamy? Pro klienckie, polityka zwrotów i dostaw. Czym jest to pro klienckie, twoim zdaniem, w ujęciu naszych konkurentów?

Mam przykład dalej. Myślę, że możemy iść sobie dalej. To, co jest tu ważne, żeby te wszystkie ogólne komunikaty, które mamy tu na slajdzie wylistowane, ubrać w jakąś konkretną korzyść. Chyba ze trzy przykłady mamy dalej, więc to chętnie pokażemy.

I nie wiedziałem, gdzie schmienia DAG, ale niech będzie.

Co tu jest w ogóle istotnego, bo to jest kluczowy scenariusz. Rozmowa o tym, jak lepiej komunikować value proposition jest absolutnie kluczowa. No i my często dostajemy takie pytanie w stylu, co powinienem wdrożyć na stronę, żeby szybko podnieść konwersję. Jakie są top trzy zmiany, które zawsze działają? No i odpowiedź na tego typu pytania brzmi, to zależy.

Cudownie. Ludzie takie odpowiedzi właśnie oczekują od was.

Natomiast, jakbyśmy miały jedną rzecz wymienić, która przynosi największe wzrosty w 95% przypadków, no to byłyby właśnie zmiany w obrębie value proposition. No i może spójrzmy na jakieś konkretne przykłady. Corowy przykład dobrego value proposition, który już dzisiaj padł, Zalando.

Przepraszam bardzo.

Niedawno się to zmieniło.

Również można byłoby teraz dać screen taga, bo również takie value proposition mamy w tym samym miejscu.

Oczywiście, że tak.

Więc tutaj jest trochę błąd po naszej stronie. Mamy... Dobrze, pamiętałem. Rysujemy od 300 lat w Lublinie, ponad 100 tysięcy dobranych klientek. Jakieś call to action, zainspiruj się na Instagram. No to 100 tysięcy dobrych klientek to jest jakiś social proof. Przyjemy w Lublinie value proposition. No i to by było na tyle. Lecimy dalej.

Zalando też wyszło do Sadri, on powiedział, przerwać akurat z tych 100 dni na darmowy zwrot już.

W ogóle jest odejście, jest odejście w e-commerce'ach, powoli odchodzą na Decathlon Hub, ktoś próbkę tam sprowadził.

Fashion przede wszystkim.

No bo to jest masakra.

Marżowa masakra jest, natomiast to gdzie oni są teraz w dużym miejscu myślę, że jest uwarunkowane przez to, że mieli tego value propa przez długi czas.

Kwestia strategii rozwoju. Oni na to postawili w długim terminie,

na tym wypłynęli, zebrali skalę, teraz mogą zwiększać marsze. In the case, jakiś czas temu pracowaliśmy ze sklepem, który sprzedaje bombki choinkowe.

Ale sezonowości.

Sezonowość, tak.

Raz w roku. Potem leżysz na wakacje.

I jak zamawiasz takie bombki, to czego się boisz?

Stłuczenia.

Stłuczenia. Ani ten sklep, ani żaden z konkurentów w żaden sposób nie adresował tej obawy.

Co ty gadasz?

To jest wręcz... Co zrobiliśmy? Dodaliśmy taki komunikacik trzysłowny. Gwarancja bezpiecznego opakowania.

10 tysięcy netto faktura.

Właśnie tak pracujemy.

Proste rzeczy działają. Pamiętajcie, tu nie ma filozofii.

Dodaliśmy to w top barze na kartach produktu i w koszyku, przetestowaliśmy AB, wzrost o kilka procent.

Nikt nie wpadł na to w biznesie wcześniej?

I mieli już super proces tego pakowania, bo 99% zamówień dojeżdżało bez szwań.

Ja ci powiem dlaczego nikt nie wpadł na to. Czasem niektórzy sobie nie zdają sprawy jak się wchodzi w jakąś branżę. Jak te branże są przestarzałe? Czasem w niektórych branżach warto wejść z dobrym ikonem UX-owo, zakomunikować odpowiednią wartość i możesz bardzo szybko przeskoczyć konkurencję, jeśli nie masz oczywiście problemów natury produktowej i produkcyjnej. W branży akurat choinkowej, też ją trochę poznaliśmy, jest problem z osobami, bo to są ręcznie robione bombki. Jest problem z ludźmi, którzy takie bombki mogą nadmuchiwać na przykład i malować, ale to już mniejsza. Ale jest to bardzo przestarzała branża, dlatego nikt na to nie wpadł, po prostu. W zasadzie to jest jedyna prosta tutaj odpowiedź, dlaczego tego nie było.

Ciekawe.

No tu jeszcze szybki kolejny przykład. Sklep, który jest producentem jednym z większych w swojej branży. Oferują 100 dni na zwrot, 10 lat gwarancji, całkiem dużo. Nigdzie na karcie produktu w widocznym miejscu tego nie pokazywali. Widać, że dużo słuchasz tego, co mówimy. Kolejny case, sklep z lampami. Tu zrobiliśmy review mining. Review mining to jest ładna nazwa na przejrzenie i wyciągnięcie wniosków z opinii. Opinii o produktach, o twoim sklepie, o konkurencji. No i tutaj trzy ciekawe rzeczy z tego wyszły. Po pierwsze, klienci mega doceniali to, jak zostali obsłużeni po zakupach. To, że mogą sobie wymienić poszczególne elementy, jeśli się uszkodzą, i że te paczki są solidnie zapakowane. Znów na karcie produktu nie było takiej informacji.

Ja mam do tego jeszcze jedną fajną rzecz a propos opinii. To tak od ode mnie, że jak widzicie na przykład możecie sobie zweryfikować w Google Merchant Center jakieś topowe produkty, które sprzedają się w performance google'owym waszej kategorii, to na te bestsellery moglibyście sobie wejść i zobaczyć te opinie o tych bestsellerach, ale te najgorsze. Czyli na przykład jest to bestseller, ale czemu jemu brakuje, żeby był jeszcze lepszy? No i potem wystarczy wprowadzić lepszy produkt. Cyk.

Mega mało ludzi to robi. A to jest proste. Nie musisz wydawać x tysięcy na badania z użytkownikami.

Żadna osoba, z którą współpracowałem, może to były dwie czy trzy, a miałem coś ponad dwustoma e-commerce'ami, nie robi u siebie ankiet ilościowych. Nie wiedzą dlaczego ludzie ich kupują, nie wiedzą kto jest konkretnie ich konkurencją, w sensie wiedzą SEO oraz wydaje im się. Więc naprawdę jest duże poletko do działań jeszcze.

A to jeszcze jakbyś to pogłębił i zadał pytanie, ilu z nich rozmawiał ze swoimi klientami i zrobił jakieś wywiady, będzie ich jeszcze mniej.

Podczas wymiany zwrotu na przykład.

To trzeba. To jest, wiesz, zrzucone.

Jedyna interakcja jaką masz mieć w e-commerce to jakąś reklamację robić trzeci raz. To z nim się tam zamienisz słowo.

No jest to pomijane, bardzo często pomijane.

Ale wiesz, z drugiej strony ja wiem czemu jest to pomijane, no bo jak też patrzę na przykład founderów, z którymi pracuję, każdy goni za wynikiem, za sprzedażą, a mało osób, jak już ta sprzedaż jest odchodzona, to tak naprawdę szukamy kolejnej, nie myślimy o tej, co się wydarzyło z tą, jakie jest tam doświadczenie klienta z odbiorem wysyłki, bla, bla, bla, cały ten jakby customer experience. Bo ludzie są nauczeni, sprzedaję, lecę dalej, sprzedaję, leczę dalej. Kultura performance'owa.

Dokładnie.

Jak jeszcze można... Teraz ja przeczytam, żeby nie było, że też uczestniczę w tym podcastie. Mam pytanie do was. Jak jeszcze można optymalizować teksty na podstawie danych?

O ankietach przed chwilą wspomniałeś.

To też wiedziałem, że o tym będziemy mówić, więc wspomniałem, ale rozszerzmy to.

Warto posłuchać klientów i to, co jest dla nich ważne. Warto też z nimi pogadać, to też Michał przed chwilą wspomniał. Z ankiet dowiemy się mniejszej ilości ciekawych rzeczy niż po prostu rozmawiając z tymi klientami. No i o tych wywiadach sobie pogadaliśmy ostatnio. na przykładzie sklepu Dominika. Badanie użyteczności też poruszyliśmy, hitmapy, więc wskoczę do danych z kampanii reklamowych, bo tutaj też są ciekawe informacje, na przykład, które teksty, które na główki nam się klikają najlepiej. I może któryś z tych tekstów warto wykorzystać gdzieś w kluczowym miejscu na stronie. Są to jakieś dane ilościowe.

Tak, ja jeszcze dopowiem do reklam, że my na przykład w ogóle jak wrócimy sobie do ankiet, to u nas tam są cztery podstawowe pytania, dlaczego kupili, skąd się dowiedzieli, co byśmy mogli poprawić na stronie i jakie oferty innych marek rozważali przed podjęciem decyzji zakupu u nas. I ten pierwszy tekst, czyli dlaczego nas kupili, to my mamy tam z 8000 odpowiedzi. i na podstawie tego, co tam się najczęściej pojawia, przerzuciliśmy to przez AI i tam wypłyło nam kilka rzeczowników, czasowników, którymi posługują się nasi klienci i na podstawie tego jest stworzony cały kontent do nowych klientów. Czyli nie używamy słów, które są, wydaje mi się, że np. piękne torebki, tylko wiemy, że u nas ponadczasowe, minimalistyczne to są te słowa, które konkretnie są do klientów trafiające.

Tak, a to ciekawe, w jaki sposób z reguły wyglądają te ankiety, jak się wyznamy klientów, czy przeprowadzają ankiety. Tak przeprowadzają. Pytanie brzmi następująco. Czy jesteś zadowolony z zakupów?

Od 1 do 10. Tak.

To super wartościowy insight, nie? Wyciągniemy z tego na pewno, że 9 na 10 mamy opinię. Okej, możemy to wykorzystać, potem pokazać, no ale nic się więcej nie dowiemy. To, co wy robicie, to już daje nam jakby, jest bardziej angażujące, daje nam więcej informacji i tak też te ankiety należy robić.

Jest.

Testy A-B jeszcze mamy.

Testy A-B to może doślemy do odcinka

o testach A-B. Tak.

Natomiast właśnie, co jak nie mamy wystarczająco danych, żeby test A-B przeprowadzić?

Po ile musimy mieć?

Zależy od case'u, upraszczając powyżej 1000, idealnie powyżej 4000 konwersji miesięcznie.

Tylko z kopii jest jeszcze tak, że akcesujemy jakieś mikrokopii, to MDF jest bardzo niskie, to musimy mieć...

W dziesiątkach tysięcy.

Tak, w dziesiątkach tysięcy, więc zależy jeszcze jak duża jest ta zmiana, no bo jeśli zmieniamy cały moduł, wcześniej pokazywaliśmy na przykładzie, cały moduł z USP na karcie produktu, no to to już może mieć większy wpływ na konwersję, więc tych transakcji możemy mieć trochę mniej. Ale to jest wątek osobny, też bardzo szeroki i myślę, że nie ma co

teraz... Odsyłamy do pierwszego odcinka, bo tam pogadaliśmy więcej o analizie statystycznej.

Michał, zaimplementuj odesłanie.

Tak jest. No i właśnie, nie mamy wystarczająco danych, żeby przeprowadzić test AB, możemy zrobić test preferencji. Test preferencji to jest badanie, w którym rekrutujemy określoną grupę ludzi i pokazujemy im dwa warianty tekstu. Pytamy ich, który z tych tekstów lepiej przekazuje jakąś ideę, jest bardziej przekonujący. I w ten sposób raz, dowiadujemy się, co ludzie częściej wybierają, co odbierają jako bardziej przekonujące, to dwa, możemy ich zapytać, dlaczego właśnie wybrali tę opcję, a nie inną. Możemy dowiedzieć się, jakie emocje konkretny tekst w nich wywołuje. Dlaczego coś było bardziej przekonujące. No i przykładowo, jak masz jakiś kluczowy landing, chcesz sprawdzić, który z nagłówków będzie działał lepiej, albo masz tagline na stronie głównej, który też pokazujesz gdzieś w reklamach w całej komunikacji marketingowej, masz pomysł jak go poprawić, test preferencji jest fajnym badaniem.

I akurat tak się składa, stąd nic o błąd, sytuacja następująca, że my w DAGu właśnie robimy teraz lending taki w ESL, którym nie będziemy ruchu kierować na naszą stronę produktową, tylko gdzie będzie wideo tam z moją mamą, opinie klienta, taki lending zrobiony Taki VSL bym to określił. I teraz sobie myślę, jak ten lending tworzymy na bazie danych, to czy tam by właśnie tego nie zrobić? Że tych pierwszych komunikatów na samej górze na stronie, czy nie warto było przetestować? Więc można też dopisać tam rysopisikiem, adiem. Już nie mam już tych oznaczeń, że pakiet mi cały sprzedaliście.

No dlatego właśnie pracujemy z klientami on going przy optymalizacji konwersji. Nie bez powodu się to bierze, słuchaj. Myślę, że tutaj test preferencji lepiej by się sprawdził zdecydowanie, tym bardziej, jak to jest coś nowego, żeby to przetestować. Pytanie jeszcze, co tam konkretnie do omówienia? Mamy teraz scenariusz piąty, ale jak zawsze nie ma czasu, więc zrobiliśmy dwa scenariusze kolejne, więc zostały nam jeszcze dwa z sześciu do omówienia.

W dwa tysiące dwudziestym siódmym to może możliwe, że całość. Słuchajcie KPI jak będzie pięć tysięcy odtworzeń tego odcinka to nagramy kolejny jak nie to nie. Musicie dokupić po prostu na Google Adsie.

Ile? Ile za takie wyświetlenia?

To grosze są. Ale ja akurat tej linii kupowałem, bo to ma słabą kalorykę, ale niektórzy podcasterzy i komersowi kupują. Tylko potem widać, że zaangażowania nie ma. Więc jakby ja jestem fanem 100% organicznej budowania YouTube'a. A jeśli wy chcecie wspierać ten kanał, to wystarczy zostawić je subskrypcję, komentarz i lajka. Lajki byłoby miło, jakbyście zostawili.

5 tysięcy wyświetleń.

Nie, w long termie, chyba żebyśmy zrobili dobry tytuł i miniaturę, a kilka takich tutaj jakościowych rzeczy powiedzieliśmy, więc możemy próbować te cztery tysiące w long termie.

Zaangażujemy rodziny jakoś się tam, nie?

Zróbcie jakiś taki konkurs na żebro lajki.

Na żebro lajki kilku Chińczyków. Tak, no więc dzisiaj myślę, że tam skończymy. Scenariusz piąty, czyli to co wspomnieliśmy, to co zostanie do omówienia o obniżeniu bounce rate'u.

Definicję podawaliśmy w stopniu.

Jak nie będzie 100 lajków, to nie będzie nawet kolejnego odcinka, więc lajkujcie.

Dzięki, dzięki. Widać, że lubisz z nami nagrywać bardzo.

Tak.

I scenariusz szósty, optymalizacja drzewa kategorii. Tree testing. Już ostatnio wspominałem, że się o tym mało mówi. Bardzo, bardzo rzadko spotykane badanie. Jak podejmować decyzję o tym, jak przebudować drzewo kategorii. Nie na podstawie intuicji, tylko na podstawie badania i danych. No i jeszcze bonusik tutaj widzę jakiś dodałeś. Redesign, odświeżenie UI wizerunku marki. To jest siódmy scenariusz, ale bardzo krótki, więc wtedy byśmy od razu też dorzucili jeszcze ten scenariusz siódmy.

Taki wychodzi Netflixowy odcinek.

Trochę tak.

Ale to w sumie lepiej, bo uważam, że za dużo. I tak dużo byście poruszyli, naprawdę uważam.

Mieliśmy pod ostatnim odcinkiem komentarze, że spoko, że tak podzieliliśmy.

Tak, tak. Pisał ktoś w ogóle z Master Huba.

A, Profo Master i Commerce Hub.

Słuchajcie, to jest świetny... Jakby ktoś jeszcze nie wiedział.

Wszyscy wiedzą o co chodzi. Lista oczekujących w świętym komentarzu. Dziękuję wam bardzo za dzisiaj. Równo godzina i naprawdę mi się podobał ten odcinek i żeby tam nie umknęły te rzeczy, nie? Żebyśmy troszkę popchali ten temat do przodu, rozwoju naszego stylu.

Coś tam pchniemy do przodu.

Jakieś słowo na koniec?

Lubicie 5000 wyświetleń.

Kontakt do Michała zostawimy.

Wszystkie kole, kto chce się odezwać, zawsze ze mną.

Darmowe konsultacje.

Tak. Adrian dopiero jest tym gniwem, który się pojawia na warsztacie, jak już podejmujemy współpracę. Dobrze, takie dzielone to jest, wiesz, nie można od razu tak wszystkiego.

Dziękuję wam bardzo. Słyszymy się w kolejną niedzielę o dzielonki 00.

Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trafi.