Jak zaplanować promocje w e-commerce, żeby rosły przychody (a nie stres)

Promocja to nie jest przycena. Promocja to jest realna strategia. Jeśli używasz tylko jednego rodzaju promocji, tracisz 70% przychodów. Pamiętam siebie dosłownie przed kilku lat, kiedy to byłem wystraszony. Wystraszony tym, że nagle spadała mi sprzedaż. W jednym miesiącu było lepiej, w drugim miesiącu było gorzej i nie wiedziałem jak mogę zareagować. Najłatwiejszym rozwiązaniem na to było po prostu zrobienie promocji. Promocji, która nie była przemyślana, była ratunkiem dla gorszej sprzedaży, nie była osadzona w czasie, nie była zaplanowana wcześniej. A teraz? A teraz sytuacja wygląda zupełnie inaczej. I celem tego wideo jest to, żebyś zrozumiał, że nie potrzebujesz jednej wielkiej kampanii, która nie jest wcześniej zaplanowana, ale potrzebujesz systemu, który podnosi średni miesięczny przychód, wyrównuje przepływ gotówki, czyści wolno ratujący towar, zmniejsza stres operacyjny i buduje wartość, zamiast ją wypalać. Chcesz, żebyś zrobił z tego po prostu przewidywalny system wzrostu, gotowy plan, jak naprawdę, na rok 2026. Zobacz, jak wygląda wykres sprzedaży z moich ostatnich 300 dni w moim e-commerce. Jak widzisz, mamy 3 dni promocji, która wygenerowała 14,4x dziennej sprzedaży, która występowała w tym miesiącu. I promocje naprawdę nie muszą być czymś złym. Mogą być dobrze strategicznie zaplanowane. Mogą powodować to, że przez cały rok będą się konkretne piki sprzedaży. I tak też to robimy w naszej marce. I tak też to robię w swoim e-commerce. Uważam, że większość właścicieli komercji traci na promocjach, bo nie mają systemu i nie mają systemu marżowości. A dzięki temu wideo chcę, żebyś zrobił z tego po prostu przewidywalny system wzrostu, gotowy plan tak naprawdę na rok 2026. I celem tego wideo jest to, żebyś zrozumiał, że nie potrzebujesz jednej wielkiej kampanii, która nie jest wcześniej zaplanowana, ale potrzebujesz systemu, który podnosi średni miesięczny przychód, wyrównuje przepływ gotówki, czyści wolno ratujący towar, zmniejsza stres operacyjny i buduje wartość zamiast ją wypalać. Promocje tak naprawdę dzielę na trzy główne kategorie. Po pierwsze, nowości i promocje produktowe. U nas jest to 15% gdy wprowadzamy nowe produkty w przedsprzedaży, dzięki czemu tak naprawdę sprzedajemy produkty, które nie są jeszcze wyprodukowane, dzięki czemu jesteśmy w stanie zejść lepszą ceną i nie produkować czegoś na stok, co by obciążało nas dodatkowo jeśli chodzi o cashflow. Do nowości uważam, że mogą zliczyć także premiery, kolaboracje czy edycje limitowane. I to też swego rodzaju jest promocja. Nawet patrząc na dane, to wprowadzenie nowości oraz wprowadzenie promocji ma bardzo podobny współczynnik konwersji przy ruchu, który trakujemy na naszej stronie. Tutaj kilka przykładów co to może być. To może być drop nowej kolekcji, to może być kolaboracja z influencerką, to może być wcześniejszy dostęp do osób, które są czempionami w naszej marce. albo nowy limitowany specjalny kolor lub bundle czyli coś co ja będę wprowadzał w tym roku czyli zestawy produkt korowy główny torebka plus pasek plus portfel plus coś co jest dodatkowego trochę tańszego ale można to zrobić po prostu w lepszej cenie promocje sezonowe i okolicznościowe czyli dopasowane do kolendarza i życia klientki przykłady z DAG które mamy zaplanowane na ten rok to dzień kobiet marzec kampania poczuł się wyjątkowo powrót do biura wrzesień torebki biznesowe festiwal lato kolekcja sport rich prezentownik świąteczny grudzień dzień matki podaruj coś z klasą I trzeci typ, czyli promocje strategiczne. Czyli na przykład wycinka ostatnich sztuk, summer sale, po wszystkich naszych prowadzonych nowościach. Promocja do nowych klientów, newsletter na minus 5%, program poleceń, 50 zł za każdą poleconą osobę, punkty lojalnościowe przy zakupie kolekcji premium, zestawy prezentowe plus darmowa wysyłka. Ważne jest to, żeby te promocje podzielić na trzy główne filary. Można to również podzielić na nowości, istotne i motywacyjne. Istotne to lojalność, subskrypcje, czyszczenie magazynu, motywacyjne, święta, sezony, wydarzenia branżowe. I każda z nich gra w inną część I chodzi generalnie o to, że im masz więcej szczytów mniejszych, większych pików, tym masz większą kontrolę nad roczną sprzedażą. Jak masz to z góry zaplanowane wcześniej, to możesz na bazie danych historycznych podejmować lepsze decyzje i testować nowe rzeczy. kampanię co 4-6 tygodni i to nie muszą być ogromne promocje, tak naprawdę możesz to implementować promocją na dzień mami i możesz stworzyć sam content, możesz stworzyć współpracę z jakąś influencerką wokół tej kampanii. Ważne jest to, żebyś takie szczyty miał co 4-6 tygodni, bo dzięki temu utrzymasz zaangażowanie klientów, zapewnisz płynność finansową i będziesz mógł testować różne typy promocji, by wiedzieć co działa, na przykład na najlepszy okres w każdym roku, czyli kwartał czwarty. I u nas tych rzeczy jest naprawdę dużo, bo staramy się wprowadzać około 10 dropów rocznie nowości, do tego 1-2 większe promocje i w tym roku dodatkowo dochodzą do tego wcześnie zaplanowane wszystkie wymienione święta. Chodzi generalnie o to, gdy budujesz markę socialmediową, że musisz cały czas zaskakiwać, robić coś ciekawego. Gdy stajesz się nudny i sztampowy i masz tylko swoje produkty i nie robisz ciekawego contentu, nie inspirujesz klientów, nie wymyślasz akcji CSR-owych, to po prostu usychasz w social mediach. Jak to może wyglądać patrząc w stykty pod strategiczną mapę roku? Możesz zrobić 2-6 głównych szczytów. Duże kampanie typu premiery, black friday, sezonówki. Możesz zrobić 6-8 mniejszych akcji, uzupełniających po prostu jako mini kampanie. I możesz robić ciągłe promocje utrzymujące, czyli darmową dostawę, program lojalnościowy. I to jest struktura, która daje rytm i przewidywalność. I wcale nie chodzi o to, żeby robić 6 głównych szczytów. Możesz robić z tego mniej, ale żebyś miał na cały rok konkretnie to rozplanowane. I zawsze działaj na danych z tamtego roku, czyli nie planuj w ciemno. Zanim zaplanujesz przyszłość, przeanalizuj co faktycznie zadziałało. Usuń to co nie działało i znajdź dziury w kalendarzu. Tak też wyglądał nasz Black Week w tym roku. Zrobiliśmy wynik lepszy niż rok temu, bo przeanalizowaliśmy co zadziałało, dodaliśmy nową jakąś formę promocji, zaskoczyliśmy nasze klientki i dzięki temu osiągnęliśmy wyższe zaangażowanie. co się przełoży potem na wyższą sprzedaż. Ważne jest to, żeby zweryfikować te strefy zakupowe według branży, czyli buying zones, kiedy one są konkretnie w Twojej branży. To jest coś, co wiemy, co działa u nas w fashion, ale w Twoim przypadku może to działać zupełnie inaczej. Możesz sobie to zweryfikować ze jajem, wrzucić jakiś szczegółowy prompt, narzędzie jajowe i po prostu zweryfikować, jak to wygląda w Twojej branży, żeby być przygotowanym wcześniej, a nie działać w trybie reakcji. Najlepsze praktyki z tego to promowanie czegoś co 4-6 tygodni, nie tylko rabaty. Różnicy typu nowości, konkurs, nagroda, premiera. Dopasuj promocję do roadmap'u produktowej. Zawsze miej plan liczony na marży, bez przypadkowych zniżek, które po prostu robisz, bo masz np. gorszą sprzedaż. kluczowe wskaźniki, czyli KPIE w przypadku tego systemu. Monitoruj przychody, monitoruj AOV, czyli średnią wartość koszyka. To jest coś, co udało nam się ostatnio osiągnąć. Rok temu nasz koszyk to było 450 złotych w Black Weeku, teraz osiągnęliśmy ponad 500, czyli to był nasz główny cel, nie tylko i wyłącznie sprzedaż. Konwersje, ROAS, weryfikuj sobie procent osób, które kupiły nowych versus powracających użytkowników na każdej z promocji. Na naszym przykładzie, w przypadku naszych dropów nowości, około 25% to są nowe osoby, a 80% to są powracające. Czyli cały kontekst produktowy musi być zrobiony tak, żeby zadowolić target grupę osób, które już nasz produkt mają, więc musimy ich zaskoczyć jakimś nowym kolorem, jakimś nowym rodzajem contentu, czymś co je faktycznie przyciągnie do naszego produktu. Na co jeszcze warto zwracać uwagę? Na liczbę nowych i powracających klientów i wzrost bazy mailowej. To jest kluczowe i na retencję w swoim biznesie. Czyli zwracaj uwagę na nowych i powracających klientów, kto kupuje w danym typie promocji. Też to sobie rozpisz i weryfikuj. I na wzrost bazy mailowej. Coś co my zawsze robimy w przypadku naszych akcji większych takich tych pików o których powiedziałem. to na 2-3 tygodnie przed planowaną promocją staramy się jak najwięcej maili zebrać, tzn. przez narzędzia takie jak Facebook Group Collector czy ManyChat oraz kampanie płatne. Nasz ruch remarketingowy nie kierujemy go na sprzedaż, tylko kierujemy go na naszą listę mailową czy naszą grupę na Facebooku. Dzięki temu w naszej grupie jest ponad 60 tys. klientek, a w bazie mailowej ponad 60 tys. osób. Mamy te osoby w swoich miejscach zaimplementowanych i potem jak jest u nas promocja, to nie musimy docierać do nowych osób, tylko i wyłącznie do remarketingu. Na początku organicznie, a potem płatnie. Zmiana myślenia founderów to nie tylko ty reagujesz na sezony, ty sterujesz popytem. To nie jest planowanie z nadzieją, to jest planowanie z intencją. Marka, która pokazuje się regularnie z wyczuciem, z timingiem, po prostu wygrywa. Zadanie po tym dzisiejszym odcinku dla Ciebie jest takie, żebyś rozpisał promocję na 6-12 miesięcy w Excelu w Notion, zdefiniował trzy typy haczyków promocyjnych typu drop nowości, promocja powiązana z momentem w życiu klientki, specjalną ofertę dla klientów VIP zlojalizowanych. Całą prezentację oraz to, jak to zrobić, czyli Promotion System 3.0 znajdziesz w opisie tego odcinka. A jeśli było to dla Ciebie wartościowe, to zostaw łapkę w górę oraz daj mi subskrypcję i napisz na samym końcu komentarz treści Promocja, to będę wiedział, że dotrwałeś, dotrwałaś do końca. Dziękuję Ci bardzo.