Jak zbudować e-commerce z 31% zysku? (bez inwestora)

Instagram jest mocno przekłamany. Wydaje ci się, że tam po prostu są setki tysięcy złotych obrotu miesięcznego, a no tak nie jest. Nie ma takiego kurka, który odkręcasz i to po prostu idzie, bo te marki takie fashion, one po prostu potrzebują czasu. W tamtym roku urośliśmy około 31% i zamknęliśmy rok obrotem lekko powyżej 4,5 miliona netto. Nie jest to oczywiste, że mężczyzna mówi o ubraniach dziecięcych, tak samo pewnie jak u ciebie nie jest oczywiste, że mężczyzna mówi o torebkach. My prawie odeszliśmy w ogóle od promocji. Budujemy ten band tylko na tym, że klient wie, że ten produkt jest wart tej ceny.

Przyjemy to, co widzimy, że w danym momencie klient potrzebuje. I myślę, że to jest troszkę naszą piętą Achilles a voles, z drugiej strony naszą siłą. Możemy bardzo szybko reagować.

Myślałem kiedyś, że właściciele e-commerce'u i projektanci są nieomylni. Ich pomysły są najlepsze, ale tak nie jest. Mieliśmy bardzo duży udział B2B w naszym biznesie. 70 partnerskich sklepów, które sprzedawały nasze produkty.

No dobra, to bardzo ciekawy wątek poszłeś. To się wydarzyło, że tego już nie ma. Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek. SZOPER oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. SZOPER oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niej korzystam jako marka DAK. Prowadzisz sklep internetowy, ale coś się nie klika?

Czas na zmianę.

Klienci oczekują czegoś więcej niż przelewy i ograniczenia. Bramka Elavon to wszystkie najpopularniejsze metody płatności online w jednym miejscu. Dynamiczne przeliczanie wal, płatności blip, wirtualny terminal, linki do płatności, rozliczenia w 17 walutach, jeden wyciąg i więcej zysków z każdej transakcji. Wystarczy jeden klik i masz zysk. Wypełnij formularz już teraz. POSTAW NA ELAWO Idron to CRM z Marketing Automation zaprojektowany dla e-commerce. Działa już kilka minut po błyskawicznej integracji z Twoją platformą. Dostajesz gotowe scenariusze automatyzacji i newslettery dopasowane przez AI do Twojego sklepu. Do klientów docierasz poprzez e-mail, sms i whatsapp, a narzędzie onsite zwiększają konwersje na stronie sklepu. Wsparcie działa świetnie. Zwrot z inwestycji jest szybszy niż w konkurencji, a plan darmowy pozwala zacząć od zera złotych. Jeśli prowadzisz mały lub średni sklep, to narzędzie jest dla Ciebie. Sam korzystam z niego w DAQ i osiągam świetne rezultaty. Paxi uprości twoją logistykę w e-commerce w Europie, a odbiór swojego magazynu, szybkie dostawy do 23 krajów i lokalne adresy zwrotne. Mają własną sieć kurierską ad1.kontaktu, trzymując szybkie wsparcie i stałe standardy doręczeń. Automatycznie generuj listy przewozowe i śledź trasę przesyłek dzięki integracjom z popularnymi systemami e-commerce. Paxi.pl, porozmawiajmy o twoich wysyłkach do Europy. Hejka Park to wysoce ceniona hurtownia opakowań dla e-commerce. Wszystko co niezbędne do bezpiecznego opakowania i transportu towarów. Hejka Park oferuje ekspresowo dostałe nawet 24 godziny, bezpłatne próbki produktów oraz aż 100 dni na zwrot również dla firm. Revolife to polska marka suplementów opartych na badaniach klinicznych. Znam Kube, założyciela marki od lat i wiem jak bardzo dba o jakość. Sam sprawdziłem ich produkty i naprawdę czuć różnicę. Większość suplementów na rynku to marketing i ładne etykiety. Revolife robi to inaczej. Każdy skład jest czysty, bez wypełniaczy i oparty na nauce. Współpracują z Uniwersytetem Medycznym w Łodzi, a ich produkty są projektowane tak, żeby faktycznie działały. Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. Cześć, witam was w kolejnym odcinku podcastu z Buta w Marketing. Dzisiaj, z racji tego, że jest to pierwszy odcinek zaczynający moją serię siedmiu, a dokładnie może nawet ośmiu nagrań w najbliższe dwa dni, Popijając upołudniową kawę, postanowiłem, że pozwolę sobie na odrobinę wariacji w przyszłym odcinku. Jest to pewnie powiązane z tym, że ostatni odcinek, który nagrywałem z Dawidem Grigorianem w takiej formie workshopu przyjął się bardzo dobrze, a z racji, że dzisiaj moimi gośćmi są członkowie Master E-Commerce Huba, to będę mógł trochę więcej poodbijać myśli, więc drogi słuchaczu, dzisiaj to będzie podcast, w którym na pewno wyciągniemy wartość od founderów e-commerce, ale również ja też poodbijam kilka myśli i wejdę głębiej w ten wątek. No właśnie, a dzisiaj moimi gośćmi są, możecie się krótko przedstawić, ja jeszcze pewien coś od siebie dopowiem.

i Tomek, jesteśmy właścicielami marki BOSO. No i działamy na rynku tak od 10 lat świadomie, od 6.

10 lat na rynku?

Mniej więcej.

To dość długo.

Długo.

No i jak te ostatnie lata? Co byście powiedzieli?

Znaczy ostatnie lata na pewno są bardziej świadome, bo widzimy już nasze błędy. Już skala od nas trochę wymaga tego, żebyśmy patrzyli na więcej rzeczy w tym e-commerce niż tylko na sprzedaż z dnia na dzień. No i tak to dzielimy. Znaczy ja tak to dzielę, bo tak naprawdę też się mocno dzielimy w firmie naszymi zadaniami. Ja jestem bardziej jednak liczbowy, techniczny i tak dalej. A Agnieszka bardziej od wizji tego wszystkiego.

No ale ja też widzę, że na Instagramie...

Nie no, działam. Właściwie to jest jeden punkt, który na pewno musimy poruszyć. bo to jest taki twist, który zrobiliśmy rok temu, który na pewno nam zboostował tę sprzedaż mocnie, gdzie ja wyszedłem do tego klienta, a wiadomo, że naszym klientem są mamy, dzieci, więc nie jest to oczywiste, że mężczyzna mówi o ubraniach dziecięcych, tak samo jak pewnie u ciebie nie jest oczywiste, że mężczyzna mówi o terepkach.

Wyższy cytler, niższe koszty reklam, czyli ty zajmujesz się liczbowo, działacie 10 lat. A czym ty się tak najmniej zajmujesz?

Ja zajmuję się, ja w naszym teamie jestem tak jakby bardziej sercem, Tomek bardziej mózgiem. Więc ja zajmuję się projektowaniem kolekcji, pilnowaniem produkcji, bardziej od tej strony produktu. Natomiast Tomek bardziej od marketingu, sprzedaży, jakby myślenia o cyferkach.

Wspomniałeś mi wcześniej, a super, przepraszam bardzo, wspomnieliście mi wcześniej, że to swoją firmę, którą prowadzicie e-commerce'owo, dzielicie na trzy etapy. Zradziłbyś, jak do tego podchodzisz? Bo to było bardzo ciekawe i uważam, że to jest takie szczere. Ja trochę też mam podobny feeling a propos swoich działań.

My się w ogóle też nie uważamy za jakichś takich turbo przedsiębiorców, tak? Wiadomo, że no jakieś obroty robimy. Jesteśmy w stanie jakby utrzymać tą firmę i naszych, nasz zespół, który składa się teraz pod siedmiu osób. Więc to jest spoko, nie mamy z tym stresu. Ale faktycznie ta firma w naszych głowach dzieliła nas na trzy etapy. Pierwszy etap to był taki, kiedy powstała. Powstała w ogóle też z takiego dziwnego zbiegu okoliczności, bo to nie miała być firma produkująca ubrania dziecięce, tylko buty.

Tak, stąd nazwa BOSO.

Ale pojawiając się na pierwszej sesji zdjęciowej, którą zrobiliśmy tak dosyć szeroko, mocno, było dużo ludzi i tak dalej i okazało się, że do prezentacji tych butów uszyliśmy takie proste ubrania. Żeby to wszystko było, żeby ubrania nie przyszykowały uwagi bardziej niż te buty. Okazało się, że wszyscy zwracali uwagę na ubrania, nikt na buty. Więc stwierdziliśmy, że no chyba musimy słuchać tego klienta. I zrezygnowaliśmy z tych butów po prostu. Poszliśmy w ubrania.

Bardzo ciekawy taki plot twist.

Tak. Byliśmy pewni jakby produktu tych butów, ale zobaczyliśmy, że chyba jest tak szeroka baza odbiorców ubrań, a nie butów, więc musimy to zrobić.

No dobra. Zacymujmy się dalej liczbowo. 10 lat. Ja to dopowiem, no bo to wiem, że tamten rok mieliście rekordowy wzrost.

Znaczy wzrost mamy, tak jak mówię, stabilny cały czas. Nie mamy, przez te 10 lat nie mieliśmy jakichś uderzenia, wiecie, plus 200% na przykład. W tamtym roku urośliśmy około 31% i zamknęliśmy rok obrotem lekko powyżej 4,5 miliona let.

No i to jest naprawdę dobry wynik.

To jest spoko wynik.

Ja powiedziałbym z jakiego względu, od razu to powiem tu od siebie, no bo osób, których niestety nagrywałem, trochę z branży dziecięcej jest i generalnie większość osób bardzo narzeka. Narzeka na to, no bo demografia nie pomaga naszej branży, a jednak w waszym przypadku ten wzrost 30% to jest naprawdę dobry wzrost. I wydaje mi się, to co na pewno chciałem wejść dzisiaj głębiej, to dowiedzieć się z waszej perspektywy, co takiego wpłynęło na to, że ten wzrost udało się osiągnąć. Gdzieś tam w kuluarach, ja o tym rozmawiałem z tobą ostatnio w ramach naszej rozmowy na MasterHubie, ale chciałem na pewno ten temat dzisiaj głębiej poruszyć. No właśnie.

Co wpłynęło na wzrost?

Co wpłynęło na wzrost? Rozbierzmy to na czynniki pierwsze. Chciałem, żeby to było trochę takie inspirujące dla innych odbiorców. Może na czym się skupiliście, na czym się mniej skupialiście, nie wiem, rok, dwa lat temu.

Znaczy, najgorsze jest to, że nie ma takiego kurka, który odkręcasz i to po prostu idzie. Bo te marki takie fashion, one po prostu potrzebują czasu, tak mi się przynajmniej wydaje. Potrzebują zbudowania tej świadomości, tego brandu, potrzebują zebrania tego klienta i tak dalej. My też robiliśmy jakieś takie testy. Wstępne, gdzie ten kurek PRF odkręcamy, ale on nie daje takiego realnego przełożenia. I po prostu widzimy, że musimy budować ten brand dłużej niż np. jakiś produkt z Chin, który sobie ściągamy i tylko odpalamy reklamy i to idzie. Więc na pewno dużo takich malutkich elementów, które gdzieś tam stworzą całość, nie? Ale mam powiedzieć dokładnie, które to są elementy?

Jak najbardziej.

Na pewno, tak jak powiedziałeś na początku, dużym takim skokiem było to pokazanie się na Instagramy. Bo ta prezentacja produktu nagle stała się bardziej dostępna. Ten nasz klient jakby mocniej nas poznał i tak dalej. I to się na pewno przełożyło najbardziej tak na ten wzrost.

Tutaj chyba bym dodała też produkcję, bo my produkujemy w bardzo małych szwalniach. takie może nie za duże ilości, bo chociaż to jesteśmy właśnie elastyczni. Z tego tytułu, że szyjemy w małych szwalniach, które szyją głównie nas, możemy być elastyczni w każdym momencie. Większość właśnie producentów ubrań, czy to dorosłych, czy dziecięcych, musi kontraktować dużo wcześniej. Kolekcje, zamówienia, u nas tego nie ma, więc reagujemy jakby na bieżąco. I dość mocno się ostatnio właśnie na tym skupiliśmy, żeby reagować na rynek. Tu i teraz. I szyjemy to, co widzimy, że w danym momencie klient potrzebuje. I myślę, że to jest troszkę naszą piętą Achilles sobole. Z drugiej strony naszą siłą. To zależy, co się dzieje na rynku. Możemy bardzo szybko reagować.

Ja wam powiem, że doskonale was rozumiem, no bo to też w przypadku naszej produkcji w DAG-u to jest ogromna wartość, jak zobaczymy jakiś trend, albo jakiś wzrost wyszukiwań, albo jakieś prośby klienta, któreś powierają jakiś materiał, że można szybko zareagować. Ja teraz, słuchajcie, prezentuję też waszą stronę internetową. Ale powiem wam jedną rzecz.

Nie jesteśmy przygotowani. Nie posprzątaliśmy na niej.

Ale ona, jak sobie na nią tak wszedłem i zrobiłem dwa, trzy scrolle, to jedno mi się ciśnie słowo na język. Taki mój pierwszy feeling, że to jest cool, że te zdjęcia i sam feeling Brandu jest... U mnie sprawia takie wrażenie bycia czymś cool. Nie wiem, czy masz takie założenie. Takie jest założenie?

Takie założenie było od zawsze. Tak naprawdę my zawsze inwestowaliśmy. Powiem jakby w małych nakładach. Mamy podejście do prowadzenia tej firmy takie, że staramy się nie przepalać pieniędzy na rzeczy, które są gdzieś tam zbędne. Aczkolwiek w naszych głowach zawsze ta prezentacja produktu, zdjęcia, czy to pakszoty, czy sesja zawsze była dla nas tak naprawdę ważnym elementem. I tam staraliśmy się jakby nie żałować, nie?

Tak, tak, tak.

Więc mamy nadzieję, że tak też nasi klienci odbierają ten brand, że on jednak jest trochę bardziej premium. Też ja ci to wpisałem w Agendzie, którą się tam poruszaliśmy, że my prawie odeszliśmy w ogóle od promocji. Budujemy ten brand tylko na tym, że klient wie, że ten produkt jest wart tej ceny i tak naprawdę widzimy to, czy to w odsprzedaży tych produktów, że one faktycznie trzymają swoją cenę, trzymają swoją jakość. I one naprawdę są wykorzystywane. Może z perspektywy naszej to nie jest zbyt dobre, że trzecie pokolenie dzieci korzysta z tych samych spodni, ale w takiej perspektywie długiej to my nawet na stronie się tym chwalimy, że jest faktycznie wysoka odsprzedawalność tych produktów.

Jak wyłapuję sobie taki wspólny mianownik między mną a wami, jeśli chodzi o DAG-a, no to duży fokus na produkt i reagowanie trendów, to jest jedna rzecz, którą wyłapałem. Druga rzecz jest taka, że no właśnie, nie robienie tych promocji. Ale to jest tak, że w ogóle nie robicie promocji.

Nie, no robimy, ale to jest tak... Na zasadzie, że naprawdę u nas ta promocja pojawia się, nie wiem, dwa razy w roku i to na takich trochę naszych zasadach. Wymyślimy sobie promocję 2 plus 1 i to jest taka nasza główna promocja. Wiadomo, czasem coś się pojawia mniejszego, ale nawet takim sygnałem w odnośniu tych promocji jest to, że nowi klienci, którzy np. na stronę wchodzą i sobie chcą kupić coś, startując z naszym brandem właśnie w promocji, niewiele mogą kupić, bo niewiele jest. Bo tak naprawdę naszą najsilniejszą jakby mocą to są dropy i początek kolekcji. Nawet jak patrzymy na statystyki ruchu, to mamy dużo więcej ludzi na stronie w jednym momencie jak startujemy, niż jak wyprzedajemy. No i to jest super.

I przy tym dropach zaraz się zatrzymamy. Ja kliknąłem teraz w rolkę, w którą prezentujesz kurtki zimowe.

No może.

Bardzo fajnie to wygląda, bo jest taki czysty obraz z tyłu. I to właśnie, co powiedziałeś wcześniej, to też ja robiłem swego czasu i słuchajcie, ja do tego wracam w ogóle, żeby być bardziej na froncie marki. I tu bym chciał po prostu zainspirować słuchaczy, że zastanówcie się, czy produkt, który sprzedajecie jest typowo kobiecy, czy typowo męski i zróbcie do tego po prostu opozycję. Jak ty się czujesz w tej marce na froncie?

Wiesz co, ale odnajduję się. To jest jakby mega, znaczy to jest dziwne tak naprawdę. My skończyliśmy architekturę, założyliśmy jakąś tam firmę po studiach, na studiach, robiącą projekty wnętrz domów i tak dalej. Nagle pojawił się ten pomysł. Więc wydawać by się mogło, że ja, no taki architekt po studiach nie odnajdę się w e-commerce i w ubraniach dziecięcych, no ale się jakby myliłem.

Ale tak teraz, jak powiedziałeś o architekturze, to ten taki sznyt estetyki widać w tym brandzie.

Jest, tak mi się wydaje, że to była trochę nasza siła też na początku.

Że nie każdy, kto nie ma tego takiego feelingu, to tego nie zbuduje w ten sposób. No dobra, nie robicie rabatów. Co jeszcze uważacie wpływa na to budowanie brandu? W sensie, dlaczego tak ludzie to odbierają? Ja to odbieram jako cool, czyli zdjęcia, które Sprawiają wrażenie i feeling od razu, że to jest, mi to się kojarzy, jak pierwsze zdjęcia zobaczyłem, z takim klimatem, nie wiem, chałupy. Trochę taka target grupa.

Trochę tak jest. My ogólnie zaczynaliśmy całą tą markę od takiej opozycji, bo było na rynku, było bardzo dużo ubrań takich dziewczęcych, dużo wzorów i tak dalej, i tak dalej. My zrobiliśmy tą markę taką bardziej stonowaną.

taką mocną. Chcieliśmy, żeby to było takie trochę dorosłe, takie mocne te projekty, dekonstrukcja. No te nasze pierwsze projekty były dość ciekawe.

Na pewnym momencie prowadziliśmy nawet takie nadruki takiego bizona, głowy bizona, więc to dla dziecka. Wydawało mi się mogło, że w ogóle to nie siądzie. Ja się tego trochę bałem, powiem szczerze. Aga, to mocno cisnęłem, mówię, kurczę, ale może ludzie zrozumieją, że jesteśmy coś, wiesz, nienormalni. Ale to tak siadło, że aktualnie ten bizon po latach jest gdzieś tam naszym logiem i po prostu klientki chcą to mieć na metce, na druku.

Jak zaczynaliśmy, to w ogóle nikt nawet nie wpadł na pomysł, że można dziecko ubrać na czarno. A to był taki nasz główny kolor czarny, beżowy, szary i to nas troszeczkę też wyciągnęło.

Czyli jeszcze do tego mieliście taki kolor, pozycjonowanie kolorem.

Trochę tak.

Coś jeszcze byście do tego dali?

To było coś totalnie innego niż na rynku.

Co spowodowało, że ludzie wybierają was i traktują jako markę premium?

Nie wiem. Wydaje mi się, że to wizualne prowadzenie tego Instagrama, tej strony, że jakby nigdy nie było u nas takiego momentu, gdzie zeszliśmy jakby z jakości.

Kontentu.

Kontentu, no. I tych materiałów, i nie wiem, metek i opakowań, i to wszystko naprawdę zawsze. Wiadomo, że po czasie nam się też to nudzi. Myślimy, kurczę, no moglibyśmy zrobić remarketing, należy remarketing, rebranding całego brandu, bo może to jest jakby nie na czasie już i tak dalej. Ale potem gdzieś tam się oddalamy, patrzymy na to z perspektywy, no i jednak jest okej.

Fajnie to działa.

Jest mocno.

Ja od razu wspomnę o jednej rzeczy, o której wam tak też powiedziałem w kuluarach, jak zrobiłem research dzisiejszej naszej rozmowy, teraz to też widzowie widzą. Macie brand budowany od dziesięciu lat. Sprzedajecie na dropach, czyli macie gdzieś bazę osób pewnie w grupie na Facebooku, na Instagramie, która czeka na ten produkt. To jest bardzo podobny model do mojego, ale jestem przekonany, że tracicie tutaj dużo pieniędzy. Wpisując waszą markę jesteście czwarci. Jest jeszcze marka bossokits.pl, która występuje jako pierwsza i mówię to o tym po to, żebyście wy sobie to zaimplementowali, ale też jak ktoś na przykład ma swoją markę i nie jest na pierwszym miejscu, nie pozycjonuje się w wynikach organicznych, to naprawdę dużo tracisz, szczególnie jak się z takim brendem organizmowym. Więc taki lekki ode mnie...

Wiemy, że mamy wiele niedoskonałości, nad którymi pracujemy.

Ale ten jest kosztowny.

Wszyscy, może tak być.

Ten jest kosztowny, wiedząc, jaki macie model sprzedaży. Wiesz co? Nikt mi tego nie powiedział, kiedy zaczynałem skalować e-commerce. Jak cholernie samotna potrafi być ta droga. Nie masz z kim przegrać swojej decyzji, nie wiesz, która decyzja będzie miała największy impakt dla twojego biznesu, a co najgorsze, czasami nawet nie wiesz, że czegoś po prostu nie wiesz. I właśnie to zauważyłem. Szczególnie w Polsce brakowało prawdziwej społeczności dla founderów e-commerce. Dlatego stworzyłem Master E-commerce Hub. Przestrzeń, w której spotykają się ludzie, którzy naprawdę dowożą i chcą razem rosnąć dalej. Mamy wspólne mastermindy, dostępy do ekspertów, kulisy kampanii, gotowe systemy i rozmowy, które realnie zmieniają perspektywę prowadzenia biznesu, a co za tym idzie, po prostu skalowania. W naszej pilotażowej wersji zebraliśmy masę świetnych opinii i teraz wchodzimy w coś, co jest nowym etapem. Mastery Commerce Hub 2.0. Coś, czego jeszcze tutaj nie było. Niebawem zaczynamy odboarding pierwszych członków. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, w opisie znajesz link do listy oczekujących. Wystarczy, że klikniesz. Jest on także przyświęty w komentarzu. I możliwe, że to będzie jedna z bardziej ważnych decyzji biznesowych, którą podejmiesz aplikując. Dzięki i wracamy do odcinka podcastu. No dobra. Ja przed tą rozmową też, z racji, że zmieniam trochę format prowadzenia moich podcastów, spytałem się w czym czujecie się mocniej i w czym moglibyście dać wartość. I napisałeś mi Tomek taką rzecz, która jest ciekawa bardzo. Jak projektować sprzedaż, żeby stok pracował szybciej? Rozwiń, to jest bardzo ciekawy temat.

Dla mnie takim odkryciem to właśnie było wprowadzenie tych dropów, krótkich serii produktów, które tak projektujemy, żeby każdy drop był dostosowany i do pory roku. i do obecnego jakby zapotrzebowania. Wiemy, kiedy są ferie, wiemy, kiedy są jakieś święta. Mamy taki kalendarz, który tam cały czas utworzymy. Wiadomo, nigdy nie ma na to czasu, żeby zrobić to porządnie, ale wpisujemy w ten kalendarz wszystkie takie wydarzenia społeczne, które mają... wpływ na sprzedaż, tak? No i pod to projektujemy też nasze dropy, pod to projektujemy ilość produktów w danym dropie, co startuje, jak startuje, kiedy startuje i tak dalej, i tak dalej. I to nam daje taką wartość, że wiedząc, że zapotrzebowanie na nasz produkt jest duże, bo wiemy, że takie jest, po prostu nie zalegamy stokiem na magazynie, tylko mamy ten cashflow, który cały czas nam gdzieś pracuje, rotuje.

To co powiedziałeś teraz nawiąże do produktów, które momenty społeczne są najlepiej konwertujące, bo ja ten temat poruszałem swego czasu jednym z swoich mentorów i on właśnie wskazał mi to, myślę, że to było z pół roku temu, żebym podszedł do projektowania kolekcji lub promocji w ogóle w naszym e-commerce pod kątem tych wszystkich możliwych dni, typu Dzień Nauczyciela, Dzień Babci, w sensie jest bardzo dużo tych świąt. Ja dopiero, będąc szczerym, to tak solidnie do tego patrzyłem w tym roku, a wy macie już tym większe doświadczenie, więc muszę ciebie spytać od razu, które momenty społeczne najlepiej komfortują, albo które Ja mogę

powiedzieć o naszym przykładzie, co u nas dropie konwertuje.

Jaka inspiracja dla innych?

My przez przypadek odkryliśmy w ogóle tą dropowość. Myślę, że byliśmy jedną z pierwszych w ogóle marek, która zaczęła w ten sposób prowadzić sprzedaż. To było totalnie przez przypadek, totalnie intuicyjnie, no teraz jakby to jest już normą.

Znaczy to było spowodowane tym, że po prostu nie wyrabialiśmy się z produkcją.

Nie wyrabialiśmy się z produkcją, dokładnie.

Całego, całej kolekcji w jednym momencie. To było bardzo kosztowne, bardzo długie, musieliśmy urodzić te pieniądze na bardzo długi czas.

Tak, ale wracając jakby do tych momentów, to u nas takim pierwszymi takimi datami, które wprowadziliśmy jakby kolekcję pod, to były święta. Nikt, żadna marka dziecięca nie robiła koszul eleganckich, spodni. I my to wprowadziliśmy i to nam faktycznie bardzo tą sprzedaż podniosło. I to jest, faktycznie ludzie czekają u nas na te kolekcje świąteczne.

Czyli eleganckie rzeczywistości.

Wielkanoc, Boże Narodzenie.

Ale z takim twistem jednak, takim naszym.

Takim naszym. To jest takie nonchalanckie, to nie jest taka zwykła koszula garniturek, tylko to jest właśnie takie sportowo eleganckie produkty i no i też u nas wyprawka szkolna.

Wyprawka szkolna.

To był hit tego roku.

To jest naprawdę potężna sprzedaż wtedy. Produkty do wyprawki.

I jeszcze jakieś dropy. W sensie to wolicie właśnie dropów?

Bardzo dużo.

My w sezonie robimy z 7, czyli 14 w roku. Staramy się tak w ogóle raz w miesiącu, żeby ten drop był, bo on faktycznie nam, nas trochę mobilizuje też, żebyśmy jednak... Do pracy.

Do bardziej intensywnej pracy nad głęboscianami. No tak, tak jest.

Wiadomo, że są miesiące, gdzie się bardzo nie chce pracować, tak? Jakieś słoneczko za oknem i dużo rzeczy fajniejszych można robić niż pracować. to staramy się, żeby tam raz w miesiącu, nawet coś małego, ale było. To jednak też widzimy sami, że ten drop nakręca też sprzedaż produktów, które są cały czas na stanie. To nie jest tak, że wszyscy kupują tylko drop, tak? Ale on daje jednak ten taki moment wejścia.

Tak, ogólnie całym pomysłem teraz na dropowość, który już w sumie wprowadziliśmy, stworzymy główną kolekcję. z jakąś bazą produktów i do tego dorabiamy część dropów bardzo na bieżąco, właśnie reagując na rynek. Widzimy, puścimy podstawową kolekcję, sprzedaje się to, to, to, takie i takie kolory. Okej, to dorabiamy do tego, w tych kolorach, jeszcze parę produktów. Więc to powstaje praktycznie... To jest gonictwa trochę z nie?

To jest gonictwa dropami, trochę z dropami, nie?

To jest gonictwa trochę z dropami, nie? To jest gonictwa trochę z dropami, nie?

To jest gonictwa trochę z dropami, nie?

To jest gonictwa trochę z dropami, nie?

To jest gonictwa trochę z dropami, nie? To jest gonictwa trochę z dropami, nie?

To jest gonictwa trochę z dropami, nie?

To jest gonictwa Że trochę muszę reagować. z dropami, Dzięki nie?

temu też nie mamy dużych stoków.

Dobrym przykładem właśnie tego, o czym Aga mówi, to była wyprawka szkolna w tamtym roku. W tamtym roku kalendarzowym. Wystartowaliśmy przed wrześniem z takim zestawem na WF, czyli koszulka.

Mega pomysłowe.

I to zapakowane w woreczek szkolny, podpisane, że możesz sobie tu powieźć po prostu cały zestaw. No i mówimy, nie no, ile się może tego sprzedać? No kilkaset to jest max. Więc zrobiliśmy sobie te kilkaset tych woreczków. No i sprzedało się kilka, tylko że tam w 15 minut.

Tak, poszukaliśmy, robiliśmy w 15 minut.

Tak, naprawdę, to nam siadło niesamowicie. No i to jest ten kolejny punkt, o którym Mówiliśmy o elastyczności, gdzie nie musieliśmy teraz czekać na to, aż jakaś szwalnia nas weźmie pod skrzydła za miesiąc. Tylko zleciliśmy dorobienie tych woreczków już wtedy w prorderze, żeby już każdy, kto zamówi, to miał. I faktycznie dowiedzieliśmy to w dwa, czy trzy tygodnie. Nasprzedaliśmy tego dużo.

To jest bardzo ciekawe, ale powiedziałeś o tych czternastu dropach. To bym jeszcze chciał podrążyć. To są święta, czy to są właśnie jakieś okazje, nie wiem, typu zaczęcie lata?

Nie, my ogólnie dzielimy kolekcję, znaczy dzielimy rok na dwie kolekcje, wiosna, lato, jesień, zima. I w obrębie tej jednej dużej kolekcji robimy jedną dużą sesję zdjęciową, gdzie to wszystko naraz prezentujemy i dopiero tą dużą kolekcję dzielimy na mniejsze.

Czyli koszta przez to wam z samej

sesji zdjęciowej się... Niezdecydowanie, bo robimy jedną.

To jest fajne, okej. Ale musicie wszystko wiedzieć wcześniej.

Znaczy robimy całą kolekcję, czyli tam nie wiem, 100 SKU pod tą jedną kolekcję.

No dobra, ale jak na przykład coś jest w trendzie, albo coś klientka powie, to w międzyczasie dorabiajcie to, czy nie?

Dorabiamy.

Okej.

Zmieniamy, czasami czegoś nie wypuścimy, co jest na zdjęciu już, bo widzimy, że na przykład nie pasuje, bo klienci zainteresowani są innym produktem, który już gdzieś widzieli na przykład. Wysyłamy lookbooki dużo wcześniej, mamy ten feedback, co się na przykład sprzeda.

O, to jest ciekawy wątek. Jeszcze raz, jaki wygląda ten proces wysyłania lookbooków wcześniej do klientów?

Nie, nie, nie, to Tomek mówi o klientach hurtowych.

On mówi o klientach hurtowych, ale są takie momenty, że ci klienci hurtowi też chcą poznać trendy, więc wysyłają do swoich klientów te lookbooki. My trochę z tym walczyliśmy w tym momencie, ale nie do końca się dało. Więc są pewne przecieki, co się będzie podobało w sezonie i my też sobie możemy No przygotować ten wolumen produkcyjny, nie? Pod takie zapotrzebowanie.

No ale, żeby takie dropy działały, to ja i wy dobrze wiecie, że jest potrzebny brand. Brand oraz ludzie akumulujący się w jakimś konkretnym miejscu. Waszym przypadkiem teraz prezentuję, a niestety musi mi ktoś zaakceptować grupę na Facebooku, najbłodniejsza ubranka dziecięcej rodziny Bosco. No i też Instagram, to są dwa miejsca, które generują ruch, tak obstawiam. No to co wam się w ogóle sprawdza, jeśli chodzi o budowanie tej społeczności? Jakie tam treści są? Czy to może, że żyję sam, klientki same oddają posty? Jakbyście powiedzieli swoje perspektywy? Bo zaciąłem się, bo bardzo mało osób, jak dobrze wiemy, robi te społeczności i poświęca czas na to budowanie brandu i w ogóle community wokół swojej marki. Jak to u was wygląda?

My na Instagramie tak naprawdę pokazujemy głównie no te nasze kolekcje i takie normalne życie, tak, tego biura. Nie jest tego też bardzo dużo, nie jesteśmy jakąś taką marką, która codziennie wrzuca rolki o tym, jak tam pracujemy, ale klientki też biorą jakby taki u nas trochę udział w projektowaniu. Są momenty, gdzie my sami nie możemy podjąć decyzji odnośnie, nie wiem, koloru, modelu i tak dalej, więc bierzemy wtedy pod skrzydło nasze klientki i dajemy wybór. No i słuchamy tych klientek, bo nie oszukujmy się, ale my jesteśmy też omylni. Chociaż ja myślałem kiedyś, że właściciel e-commerce'u i projektanci są nieomylni. Jakby są, wiesz... Ich pomysły są jakby najlepsze, ale tak nie jest.

No ja wam powiem, że to jest niezwykle istotne, ale też ja założyłem jedną rzecz, to się podzielę swoją refleksją, że ten głos od klientek są bardzo ważne, ale trochę inną perspektywę zawsze tego, co by dany klient chciał, mają osoby, które już są w brędzie, a te, które są z brendem jeszcze nie zaznajomione. I z moich takich obserwacji często było tak, że uszczaliśmy dropy, Bardzo bazowaliśmy na opinii klienta, które już są w naszej marce. Mniej pewnie na tych, które mogą być, jeszcze być i nie zawsze było to trafiane. I tu kopiąc dalej, też ciekawe, że ostatnio przeanalizowaliśmy, że dropy, nie wiem czy u was macie taki podział procentowy, ale Dropy średnio generują tam 80-85% popracujących klientów, ale na przykład taka promocja, nie wiem, typu darmowa dostawa, albo, nie wiem, jakiś kod rabatowy na dzień babci, czy cokolwiek innego, nie będące nowością, generuje tak prawie dwa razy więcej nowych klientów, wersus taki drop. Więc to taka po prostu moja... To jest ciekawe, że ci, którzy już są w twojej bazie, chcą nowości, nie interesuje ich jakby klasyczny asortyment.

Dokładnie tak jest.

a ci drudzy w sumie bardziej ich interesuje, bo coś sobie zobaczyli i woleliby po prostu dostać jakiś produkt w lepszej kwocie. Więc tu bym chciał po prostu tym, z racji, że to jest nowa forma podcastu, i zróżnicować swoje przemyślenia z ostatnich miesięcy. Jak podejmujecie w ogóle wszyscy słuchacze plan w ogóle promocji, to zastanówcie się nad tymi dwoma typami klientów, bo oni zupełnie czego innego oczekują. Ale powiedziałeś, że też tak jest, więc może masz jakieś doświadczenie z tego.

Mamy takie obserwacje, że nowy klient nie wie, co jest nowe na twojej stronie, a co nie jest nowe na twojej stronie, tak? To tylko ten klient, który jest obecny w tym twoim życiu, tak naprawdę, marki, wie, które produkty już były, dlatego on chce cały czas nowości.

Tak.

Ale klient, który, który jakby wchodzi na tą, na tą stronę pierwszy raz, no to dla niego, czy spodnie są takie, czy takie, to dla niego to i tak jest nowość, tak? Więc na przykład ja mam taki case, żeby Produkty, nawet z poprzednich jakichś takich dropów, to nie mówię o nas, mówię w ogóle, dla ludzi, którzy będą słuchać i może wyciągną sobie jakiś wniosek. Nie wrzucać zawsze do zakładki outlet, czy sale, czy coś takiego, tylko po prostu trzymać je w kategorii danej. Może być niżej, bo dla nowego klienta jakby te spodnie są cały czas takie same, tak? I my też tak robimy, że że nie kategoryzujemy tych produktów na jakichś, nie wiem, z poprzednich dropów, czy na z poprzednich kolekcji, tylko staramy się, żeby, no spodnie to były spodnie, tak? Wiadomo, że nowy klient... Tak, nie informujemy,

że to jest stara kolekcja, że to

jest jakby... Że nowy klient kupi sobie, wybierze sobie to, co mu się podoba. No ten, który jest już z nami, kupi sobie coś, co się pojawiło jako nowość, więc nie możemy tego jakby rozdzielać.

To jest bardzo dobra strategia. Nieumyślnie też ją robimy. Ale to ma duży sens. Ale widzę, że zakładka na waszej stronie Valentine's to jest jakby jeden z tych dropów. Rozumiem.

Tak jest taki malutki. Teraz wrzuciliśmy. Bardzo szybko go zrobiliśmy.

Bardzo fajne koszuleczki z tym serduszkiem na plecach.

Tak, bardzo szybko zrobiliśmy. Bardzo ładnie się sprzedały. Fajny produkt.

No dobra. Przeszedłbym, słuchajcie, do takiego wątku. Trochę innego niż było w planie. Zero strachu. A mianowicie budowania brandu. Bo robicie jakieś działania na pewno, które tych ludzi zapraszają do świata waszej marki. Z racji tego, że ostatnio mieliśmy rozmowę, to macie też kilka pomysłów na ten rok. Ja bym chętnie poodbił o myśli, jakie jest moje postrzeganie, więc możemy trochę zrobić taki brainstorm obwodowania brandu. Ale zacznę od tego, co teraz robicie i co wam działa, no bo był wątek tego, że performancem rozkręcanie kurka niekoniecznie daje ten efekt, który by się chciało. Ludzie z dropów to są ludzie, którzy przejechają na nowości, co już wiemy. Więc jak tych ludzi zaprosić do świata swojej marki? Jakie rzeczy wy robicie? I co robiliście w tym roku? Kto by chciał zacząć? Ja?

Wiesz co, to tak, na pewno to, co robiliśmy kiedyś, nie robiliśmy przez ostatnie dwa lata i do tego wróciliśmy rok temu, to są wydarzenia offline'owe.

O, tam zaskoczyłeś.

Kiedyś był taki trend, było bardzo dużo tych wszystkich takich targów B2C i tego było naprawdę bardzo dużo i my chyba na tym też trochę wypłynęliśmy tak naprawdę. Wiadomo, że to poświęca się dużo czasu, dużo energii na to, bo mieliśmy takie wyjazdy, gdzie, nie wiem, w sobotę mieliśmy targi w Gdańsku, a w niedzielę mieliśmy w Krakowie. I ogarnialiśmy takie wyjazdy. Potem trochę gdzieś od tego odeszliśmy. Wiadomo, no było, wszystko rosło, wszystko się sprzedawało, więc no po co to robić.

Ale też idea targów troszeczkę...

Idea targów trochę się jakby, no, skończyła. I teraz do tego wracamy. I stworzyliśmy dwa takie wydarzenia, nie w tamtym roku, jeszcze w poprzednim roku, które zrobiliśmy sami. To było tak zwane sample sale, gdzie komunikowaliśmy to właśnie w mediach społecznościowych, w jakichś newsletterach i tak dalej, że robimy takie wydarzenie, gdzie będziemy wyprzedawać rzeczy, które są pojedynczymi sztukami. Czyli robimy jakieś tam sample, nie wchodzą do kolekcji i tak dalej. I one są w super cenach. No bo wiadomo, że my tego nie sprzedamy inaczej, musimy dostrzegać po prostu do klienta, który do nas przyjdzie. I naprawdę to zrobiło nam niesamowitą, już nawet nie mówię o sprzedaży, bo to jakby jest poboczny efekt, ale było bardzo dużo nowych klientów, którzy przyjechali właśnie do Warszawy i to specjalnie z nich z Łodzi, z różnych takich miejsc. Bo wiadomo, koleżanka powiedziała koleżance i tak dalej, i tak dalej, i tak dalej. No i to ja uważam, my do tego chcemy teraz wrócić, do tego offline mocno i tworzyć takie wydarzenia.

Ja ostatnio nagrywałem taki wywiad do e-commerce w praktyce i tam użyłem słowa, że offline is a new luxury i w dobie naszych codzienności, AI i tych wszystkich spotkań w formie online'owej, to wszystko co jest offline'em i to też w sumie trochę pokazał też eventy w Master E-commerce Hubie, że founderzy fajnie, że mogą się spotkać, porozmawiać sobie przez internet, ale chyba najfajniejszą wartość się uzyskuje na żywo.

No zdecydowanie. Ja zawsze byłem jednak człowiekiem, który nie lubił tego online'u. Ja lubię pracować w biurze, gdzie są ludzie. Nie lubię pracować w domu.

To się dzieje.

Musi się dzieć.

Więc ja trochę dorzuciłem do tego wątku, którego ty powiedziałeś, ten offline, bo też on jest u nas w planach i ja znalazłem sobie jakąś taką markę, która robiła taki cały tour w ogóle po sample sale po wszystkich miastach. I to, i to moim zdaniem może być jeszcze ciekawsze, zrobienie takiej właśnie, a teraz mi się w ogóle kolejny pomysł rodził w głowie, że skoro wy to na przykład robicie, nie wiem, jest też ta marka, są jakieś inne marki, które by się chciały w tym offline zahaczyć, no ale sklepy są drogie i utrzymanie ich, to może pomysłem jest teraz zrobienie takiej całej objazdowej trasy, nie wiem, z trzema, czterema, pięcioma markami.

Robiliśmy właśnie jeden event, robiliśmy... Łączony?

Łączony.

Ale taki w całej Polsce, że na przykład robimy trzy, cztery marki, które każda nie konkuruje ze sobą, jest z fashion. Jest osoba, która ogarnia cały ten świetny pomysł. To mi wpadło teraz, żeby skumulować takie siły, które można wynająć, nie wiem, w Concept Store, jakieś fajne przestrzenie. Zapisuję w następnym odcinku.

Zapisz, zapisz.

Zapisuję. Tak, zapisuję. No i bierzecie w nim już udział. Jesteście, wiecie, prawie pomysłodowcami w naszej rozmowie. Ale tak, wracając do tego offline'u, to Sample Sage, super pomysł.

I też to jest pod tym kątem fajne, że ci ludzie łączą się z nami emocjonalnie. Oni przyjeżdżają, poznają nas osobiście. Świetne.

No dobra.

Mamy offline. Co dalej?

Jakie było pytanie?

W jaki sposób?

Nie odpłynąłem, przepraszam.

Bo podpłynąłeś z tym pomysłem, że wizualizujesz.

Tak, dokładnie.

Ja to pamiętam, takie wizje jakiegoś, nie wiem, tira, albo jakiejś busy.

Ja już też dlatego zapomniałem, że to było pytanie.

Tak.

Koncerty, prze, coś już, nie wiem, to można polecieć z tym mocno.

Można, można.

Jakiegoś sponsora.

Mieliśmy takie założenie, że będą jakieś, wiecie, znaczy wiesz. Busy z jedzeniem, z tym wszystkim, ale to w końcu przerosło trochę nasze...

Musiał być sponsor, partner, jak ktoś to ogarnia.

Takie finansowe możliwości, bo stwierdziliśmy, że nie możemy też przepalić na to nie wiadomo jakie pieniędzy, bo to też jest ograniczone. Wiadomo, że tych osób będzie X, no ale to nie będzie taki zasięg. Chociaż pewnie zasięg taki...

Ale by się marki skrosowały.

No to jest super.

I pojechały w taki tur. Dobra, bo za bardzo odpłyniemy. Mówiłem o budowaniu brandu, czyli to jest coś, co robicie. Co jeszcze? Może ci influencerzy?

Robiliśmy. Robimy nadal. Tylko trochę zmieniliśmy koncepcję, bo próbowaliśmy to robić z dużymi osobami, ale u nas to nie działo w ogóle.

Dlaczego? Jak myślicie? W sensie zbyt szeroka target grupa?

Nie, ja uważam, że my uderzyliśmy do złych osób. Uderzyliśmy do takich osób, które muszą mieć dzieci, ale jednak te profile były sfokusowane nie na tych dzieciach, tylko na tych osobach. Przez co target grupa ich w ogóle nie była zainteresowana dziećmi. Była zainteresowana jakby daną panią, która ewentualnie dziecko ma. I teraz totalnie zmieniliśmy cały ten pomysł na ten influencer marketing i szukamy kont, szukamy osób, które tak naprawdę żyją tym parentingiem, czyli te dzieci są obecne na tym Instagramie, ale ten cały Instagram jest taki niszowy, Małe, te konta nie są duże.

Co znaczy nie są duże?

No nie wiem, 10 tysięcy.

Czyli małe takie lajsty.

I uważam, że to je najlepiej konwertuje. Bo te osoby mają bardzo zżytą tą swoją grupę. I to, co one przekażą, co jest wartością, bo ta grupa naprawdę to docenia. Tak mi się przynajmniej wydaje. Takie są moje obserwacje.

Czyli mikro influencer marketing targetowany, małe konta, ale barterowe wysyłki czy płatne?

No to różnie, to kwestia jak tam się dogadamy.

To ja powiem od siebie w takim razie moją nową wizję na to, że często jest tak, że ludzie mówią, że influencerzy nie sprzedają. To jest taka dość częsta narracja, że kiedyś sprzedawali, teraz nie sprzedają. Ja myślę, że trochę zmieniły się oczekiwania i to, co ja bym w ogóle celował, to tak dam od siebie i co będziemy też my robić, to fakt faktem podejść do tego, jeśli chcemy w danym miesiącu wydać załóżmy 20 tysięcy na influencerów, no to powinniśmy wziąć np. 4-5 kont mniejszych, nie wiem, po 3-4 tysiące jakiś post rzucając i patrzeć na to, jaki będziemy mieli ROAS z tych wszystkich działań, czyli podejść do influencera nie jako pojedyncza współpraca, bo kreacja reklamowa też może ci się nie udać, produkt też może ci się nie trafić, tylko podejść do influencera, na zasadzie jest to miesięczna akcja, testujemy pięciu influencerów i czy uda nam się wygenerować z tego zwrot jeden ROAS, czyli jeśli ktoś za 20 tysięcy wrzuciliśmy, to czy jesteśmy w stanie tego uciągnąć 20 tysięcy, ponieważ jak tu wyjdziemy na zero, to influencer, jak dobrze wiecie, zawsze działa też w dłuższej perspektywie ta świadomość, więc to się gdzieś tam będzie spłacać w kolejnych miesiącach, więc to jest moja najnowsza myśl strategiczna.

Jeżeli masz retencję dużą, to i tak to się zwraca, tak? Bo ten klient, nawet jeżeli wychodzi na zero, to u nas taki klient średnio żyje przez pięć zamówień, czyli ma pięć zamówień w swoim życiu, tak?

To bardzo dużo.

Dużo.

To wam się opłaca bardziej agresywnie ich pozyskiwać.

Tak, dlatego jakby ten ROAS z tego pierwszego zamówienia dla mnie nie jest jakiś super istotny. Znaczy jest istotny, ale nie aż tak bardzo.

No tak, to w waszym przypadku to jest istotne. Trochę gorzej mają te marki. Często teraz nawet w Mastery Commerce Hubie sobie rozmawiam przed marki meblowe. To jest mega ciężkie. Raz kupujesz, a reklamy co roku ci rosną koszta, więc stają taką hipotezę, że za jakiś czas te marki, które nie mają retencji, a ten koszt połyskania będzie rosnął, mogą się po prostu przestać spinać finansowo, nie?

Może po to właśnie ten brand się buduje.

No tak, ale z drugiej strony jakby, co w sumie Marcel... No właśnie, słyszałem taką rozmowę nawet z jednym z nowych członków, który dołączył do Mastery Commerce Hub, o taki biznes 20 milionów plus, meble, no i tam był temat w ogóle właśnie budowania brandu. No jak ja jestem zawsze i głoszę budowanie to brandu i ty też widzicie, że to daje najlepsze efekty. No to w sumie, co z tego, że zbudujesz brand, no może będziesz miał pierwszy koszt pozyskania tańszy, ale ile musisz dać energii, finansów, a i tak ktoś nie będzie ci je wracał, bo nie zbudujesz lojalności na łóżku. No tak obstawiam, że to jest raczej... Może być ciężko. Może być ciężko, więc jesteście w dobrej... No właśnie, jesteście w dobrej kategorii, czy

uważacie, że te... Dobrej, niedobrej tak naprawdę, bo my mamy problem taki.

Właśnie, jakie są problemy?

Że dzieci rosną i w pewnym momencie dzieci nie chcą zakładać takich ubrań jak...

Boso.

Na przykład, nie? Tylko chcą pójść do zary, tak jak idą wszystkie dzieci i tam się ubrać. Więc my tak naprawdę naszym takim głównym problemem, ale też strategicznie rozpisany na ten rok dosyć mocno, to jest pozyskanie tego nowego klienta, ale jak najniżej na sięglarówce.

To miałeś nawet, widzę, zapisany ten temat i chyba to już do niej przeszliśmy. Nalazłem z tym callu ostatnio w MasterHubie. Jak pozyskać młodszy segment bez rozmycia brandu? Bo rozumiem, że to wam da trochę otarcie do nowej grupy docelowej. która dalej wybiera, a nie za dziecko wybiera.

My się nie boimy o utrzymanie klienta, bo ten klient nas wraca, bo wie jaka jest jakość tego produktu. Jak już pierwszy raz złoży zamówienie i przejdzie tą naszą drogę otrzymania tej paczki, która jest ładna i to wszystko jakby działa, to on będzie wracał. Widać to po tej naszej retencji. Więc to jest chyba teraz takie największe nasze Może nie zagrożenie, ale wyzwanie, no.

No dobra, to wejdźmy w to głębiej w takim razie, no bo wyzwaniem jest kwestia tego, że Brent się rozmyje i ten feeling, który jest teraz, nie będzie pasało do młodszego targetu, czy że się za bardzo stokujecie i ten stok się, ten pomysł się nie powiedzie? Co jest jakby waszym zdaniem takim największym zagrożeniem tutaj?

Znaczy wydaje mi się, że takim największym zagrożeniem jest to, że Zmienił się w ogóle trend Instagrama, przynajmniej w naszym takim piekiełku, czyli mamy i dzieci od wieku dwa do dziesięć mniej więcej. Kiedyś dużo osób pokazywało, znaczy może to wszędzie tak działa tak naprawdę, dużo mniej ludzi pokazuje swoje życie. Nie masz takiego wrażenia?

Że mniej ludzie pokazują swoje życie. No i tu się pojawia problem, bo ja nie obserwuję żadnego znajomego, jakichś tam treści takie, które mnie interesują, więc nie wiem.

Znaczy, my nawet widzimy po naszych klientach, że kiedyś tych...

A, że ci klienci są mniej angażowani.

Tak, tak, tak. Że dużo więcej powstaje, jak już Instagram może teraz powiedzieć dla mnie na dwa takie, dwa takie elementy, że dużo więcej jest kont takich profesjonalnych, Takich malutkich, takich życiowych, które są bardzo naturalne, takie bardzo, wiesz, którym ufasz po prostu, nie?

A to się zgodzę. Trochę tak, jak kiedyś był wysyp kontentu na Facebooku, wszyscy dodawali, taki życiowy.

No o tym mówię.

I teraz pytanie, czy oni uciekają, czy stają się po prostu biednymi już z

takimi... Wydaje mi się, że ludzie przejadą pokazywanie swojego życia. Nie widzą jakby sensu tego. My sami to widzimy, że kiedyś mieliśmy potrzebę wrzucenia zdjęcia z wakacji na przykład. A teraz nie mamy.

No chyba, że twoja już jakaś marka osobista, masz pomysł na moment, to jest coś innego, nie? Ale faktycznie, to jest bardzo ciekawa uwaga. No dobra, ale co to w sumie ma, jaki to ma negatywny wpływ?

No według mnie ma duży negatywny wpływ, bo jakby organicznie Dużo mniej osób widzi twój produkt.

Nawet tak jak, nie wiem, jest na wakacjach.

Nie oznaczają, tak.

Nie wrzucają i nie oznaczają. My kiedyś mieliśmy setki zdjęć w oznaczaniach, które mogliśmy użyć sobie. I to nawet fajnej jakości. Takich, wiesz, naprawdę dobrze zrobionych.

Tak. I ludzie też przestali pokazywać dzieci, tak.

Ok. Że jest niebezpieczne to.

Że jest głośno, że jest niebezpieczne.

Znaczy to jest ok, tak? Wiadomo, że to jest super.

Od strony bezpieczeństwa, tak. A od strony rośnięcia organicznie, już gorzej.

Więc to jest taka nasza teraz... Bardzo ciekawy punkt. Szczególnie, że wiemy, widzimy, że nasz najlepiej sprzedający się rozmiar też rośnie. Bo widzimy to jakby w statystykach. No i za trzy lata zbliżymy się do tego momentu, że ten rozmiar, który teraz jest topem, będzie końcówką jakby naszej tej rozmiarówki, tak?

No dobra, ale to rozumiem. Ale to jakie zagrożenie jest na przykład, żeby właśnie zrobić te... Bo macie od takiego wieku ubrania.

No, teraz dwa lata.

Dobra, to poniżej już jest zupełnie inny segment i boicie się w niego wejść?

Poniżej, ja mam wrażenie, że w ogóle u nas w Polsce rodzice nie ubierają malutkich dzieci w takich niszowych brandach. Malutkie dzieci ubierają w sieciówkach, bo to są, te dzieciaki bardzo szybko wyrastają. Nie da się też pokazać takiego dziecka w takich brandach, no bo on jest w wózeczku, on jest maleńki. Więc u nas faktycznie od dwóch lat.

Musimy pamiętać, że cena produktu dla dziecka ma sufit. Bo cena produktu dla dorosłego nie ma sufitu. Jeżeli ci się podoba jakaś bluza za 700, to ją pewnie kupisz, nie? No ale dziecko nie kupi bluza za 700 zł. Nie ma opcji. Więc my musimy też...

A im mniejsze dziecko, tym jakby mniej rodziców można wydać.

Więc musimy też korelować w tej cenie produkcji, sprzedaży i tak dalej.

No ale to tak naprawdę, analizując waszą sytuację, poznając ją trochę lepiej, No to nie widzę zasadności tego, żeby rozszerzać się w takim wypadku w górę lub w dół, tylko raczej starać się puchnąć i budować ten bręt mocniej i mocować tą grupę, którą macie już sprawdzoną, nie?

No takie założenia mamy. Nie rosimy wyżej na pewno.

Okej, no dobrze. Patrzę sobie jeszcze na takie tutaj notatki, które mamy zrobione i wróciłem do jednego tematu. Tak sobie lekko przeskakując, bo myślę, że daje, że on jest istotny. Szczególnie, że wy prowadzicie, no właśnie, NECI, teraz w skali biznesu. Nie wiem, czy o tym wspominałeś na początku obrotowej.

W 25 skończyliśmy 4,5 milionami.

A, to mówiłeś.

Ponad.

Ale gdyby ktoś tego nie usłyszał wcześniej, to teraz to mamy założone. Gdy rozmawialiśmy o tematach, które chcielibyśmy poruszyć, jaką wartość przekazać naszym słuchaczom, to zapisałeś taką rzecz, jak zbudować rentowną markę modową bez inwestora i bez zabijania marży. I to bez zabijania marży i inwestora wydaje mi się, że jest kluczowe. Chciałem trochę w ten wątek teraz wejść, no bo jesteś 10 lat na rynku, pewnie były jakieś pokusy, można było rosnąć szybciej, różne były momenty na rynku, no ale jednak idziecie sobie, jak powiedziałeś, rok, rok do roku stabilnie, wzrostowo. Czy to było z założenia od samego początku, czy po prostu to wam daje komfort psychiczny?

Wiesz co, znaczy my na pewno chcieliśmy stworzyć markę, która nie będzie może bardzo duża, ale będzie rentowna po prostu. To było nasze założenie i my naprawdę mocno tego pilnujemy. Teraz Agnieszka tak naprawdę bardziej produkcyjnie. Jakby nie żałujemy na ten produkt. Wiemy, że on jest w super jakości, ale naprawdę pilnujemy wszystkich tam miejsc po przecinku.

I nie był inny pokus, żeby po prostu bardziej urosnąć? Czy była strategia od zawsze? O tak bym spytał.

Nie, nie, nie.

My strategię to mamy dopiero od jakiegoś takiego czasu. Nie będziemy ściemniać, że myśleliśmy o przygotowaniu strategii jeszcze od 10 lat. Tak jak mówiłem, dzielimy to na trzy segmenty i ostatni segment naszej firmy jest trochę bardziej ułożony. No to była taka, takie decyzje trochę intuicyjne.

Na pewno mogliśmy bardziej urosnąć, ale byliśmy zblokowani właśnie produkcją. My produkujemy od zawsze w małych szwalniach i one po prostu nie mają możliwości wyprodukować tego więcej. Więc to nas trochę też blokowało przed takim dużym wzrostem, ale z drugiej strony w czasie pandemii, w czasie tych wszystkich zmian dało nam dużą siłę. że właśnie nie przerzuciliśmy się na duże szwalnie, na duże kontrakty, dużo wcześniejsze kontrakty, tylko zostało to w tych małych szwalniach. I myślę, że to nam dało też przewagę nad dużą ilością marek dziecięcych, które niestety nie były w stanie się utrzymać właśnie przez te kontrakty. Więc to jest tak jak mówię, z jednej strony nas to nie poniosło jakoś bardzo wysoko, ale z drugiej strony pozwoliło nam przetrwać i sobie stopniowo rosnąć powolutku.

Bo my też jakby nie wywodzimy się, ale mieliśmy bardzo duży udział B2B w naszym biznesie. No właśnie przed pandemią, bo mieliśmy chyba 70 partnerskich sklepów, które sprzedawały nasze produkty, więc to jest dużo.

No dobra, to bardzo ciekawy wątek poszłeś. To co się wydarzyło, że tego już nie ma w takim kraju?

Wiesz co, ja zawsze czułem, że ten e-commerce, który będziemy prowadzić sami, będzie bardziej niezależny. Bo widzieliśmy to, że w jednym sezonie Twoja kolekcja sprzedaje się lepiej, w innym gorzej. Wiadomo, te sklepy też są w różnych krajach. Stany mają inne założenia takie projektowe niż np. Włoś i tak dalej, i tak dalej. My byliśmy w wszystkich tych miejscach. Ja się bałem takiego momentu, że nagle, to było przed pandemią jeszcze, czyli jakby nie, że przewidziałem pandemię, ale przewidziałem tą sytuację, że nagle przyszedł pandemia i wszystkie sklepy nie zamawiają nic.

Przewidziałeś tę sytuację?

Nie, ale widzieliśmy, że zmienia się rynek.

Po tej pandemii 20 sklepów, które mieliśmy we Włoszech, przestały istnieć, z dnia na dzień. I one już nie powstały nigdy, nie schrzesiły się. Dlatego ja zawsze tak mocno odciskałem ten e-commerce, Trochę nam się niektórzy dziwili, że są te targi i były dofinansowania, też braliśmy udział w tych dofinansowaniach, byliśmy w różnych miejscach na świecie na tych targach, takich B2B, z fajnym skutkiem sprzedażowym, ale ja zawsze mówiłem, że musimy cisnąć ten nasz rodzimy rynek i tutaj być mocno.

Bo największa marża kontrola nad kosztami, klientem.

Ja zarządzam tym, co się dzieje. Ja wiem, jeżeli się nie sprzedaje, no to być może to jest po prostu moja wina. A jeżeli nagle, wiesz, zamyka się, nie wiem, pięćdziesiąt twoich sklepów, no to jesteś z niczym, nie?

A teraz ile procent to jest B2B? Bo wspomniałeś o tym, że Wiesz co,

nie wiem, około dwudziestu myślę.

To duża zmiana.

Tak.

I to celowo będzie zero, czy chcecie utrzymać tą nogę?

No tu mamy wewnętrzne rozmowy cały czas, zagwozdki. No w Polsce, mówisz, to teraz chyba sześć sklepów.

Zastanawiamy się w sumie nad rynkiem polskim, bo ten zagraniczny to myślę, że chcemy utrzymać, bo jednak to jest też...

Korek jakiś.

Znaczy on się też teraz powiększy, ten zagraniczny rynek. On trochę właśnie po tej pandemii gdzieś zaczyna rosnąć. My jesteśmy mocno obecni w Stanach Zjednoczonych, bo tamten nasz produkt bardzo przypadł do gustu i aktualnie to jest chyba nasz największy taki rynek zewnętrzny. A w Polsce nie wiemy, zobaczymy. Te marże są straszne.

Marże są w Polsce straszne i też blokują nam odrobinę dropowości. Nie możemy aż tak szybko reagować, bo wiadomo, musimy zebrać zamówienia z tych sklepów partnerskich. Wszystko musi być dużo wcześniej zaplanowane.

Ale z drugiej strony wszyscy nasi partnerzy, my też mieliśmy taką strategię dobierania tych partnerów w Polsce, że wszystkie muszą mieć butiki offline.

Ale sprzedają też online'owo?

Tak, sprzedają.

I nie konkurują wtedy?

No konkurują.

Trochę się kanibalizuje to, nie?

Trochę tak. Ale z drugiej strony...

Budują świadomość.

Trochę budują. One mają inne marki, więc ktoś, kto zna inną markę, może poznać nas. To jest trochę takie działanie, którego nie możesz policzyć tu i teraz. Ono pewnie będzie działało, wiesz.

No dobra, otwieranie własnych sklepów?

Nie mamy tego w ogóle w pomyśle.

No dobra, ale to ja to miałem, a tydzień temu to już usunąłem totalnie.

No właśnie, wiem, że miałeś.

Przeliczyłem dwie rzeczy bardzo istotne. Już nawet byliśmy na aukcji podpisywania lokalu. Z jednego względu to, usunęliśmy z planu, czas operacyjny i kapitał jaki trzeba włożyć w sklep offline, jeszcze jeden to jest okej, tylko że jeden przy skali np. naszej sprzedaży 20 milionów plus, To jest igła wstogusiana, więc to nie za dużo zmieni, a pochłonie jakość części zespołu i fokus na tym, a otworzenie pięciu, sześciu sklepów, które wtedy mają jakiś sens, no bo każdy nam sklep, nie wiem, robiłby po 100 tysięcy, 150, dajmy na to w dobrym... przedziale, no to już jakby jest jakiś tam większy procent sprzedaży, tylko że kapitał ułożenia w pięć sklepów na umów, nie wiem, z miastem na pięć lat, czy na trzy lata, powoduje, że jest to działanie z jednej strony fajne, brandowo-świadomościowe, a z drugiej strony już chyba wolą te pieniądze włożyć w influencerów.

Albo w obwiazdówki.

Albo, no właśnie, do tego powstał pomysł obwiazdówki.

Uważam, że to jest w ogóle najważniejsze, bo to też można przekuć...

Wynajęcie przestrzeni na weekend, To można przekuć

w kontent, który jest też super. Bo kontent w sklepie się za chwilę znudzi, tak? A to jest coś, co musimy zrobić.

Więc my to usunęliśmy. My to usunęliśmy i właśnie mamy w planie offline objazdówki oraz to działanie, ja to nazywałem Influencer Loas 1.0. Tak ja określiliśmy, więc ma to sens. Wspomniałeś też o tym trzecim etapie rozwoju firmy. Też od kilku miesięcy jesteś w MasterHubie. Chciałem Ci podpyczać w ogóle tak swojej perspektywy. Na co Ci to w ogóle otworzyło myślenie? Co Ci się zmieniło od tamtego czasu? Bo trochę to zahacza, bo ten trzeci etap.

Fajne jest to, że jakby przestajesz się biczować. Jak poznajesz inne i większe e-commerce'y, to okazuje się, że to nie tylko ty masz problemy, nie tylko ty jesteś zawsze w niedoczasie, masz niedowiedzione milion rzeczy, tylko wszyscy tak mają.

Niezależnie od skali.

Tak. I to jest coś, co... Znaczy wiadomo, że to jest takie trochę polskie, że ktoś ma tak samo źle, to jest spoko, nie? Ale to pomaga, tak po prostu życiowo. Jest ci lżej, nie? Że to nie tylko ty coś masz niezrobione, tylko jednak to po prostu jest wszędzie. Tak.

I komersy, tak jak wyglądają gdzieś tam na stronie, na Instagramie, to jest jedno. I one w KRS-ie też, to jest drugie, jak wyglądają. Ale trzecie, że na koniec dnia, nawet ja złapałem tę perspektywę, że myślałem kiedyś, że biznesy takie 50-100 milionów plus, to one tam są jak od linijki, nie? Pewnie dużo rzeczy mają ogarniętych od linijki i mogą się dzielić z innymi i ta wmiana doświadczeń daje wartość, ale nie każdy faktycznie jest taki, jak się wydaje nam na Instagramie. Nawet wspominałeś, że ostatnio patrzyłeś, że jakieś różne marki zamykają się. Myśleliście nawet nad jakąś może zakupem i że te marki... No właśnie, możesz wspomnieć tę historię, bo to jest ciekawe w ogóle.

Tak, gdzieś tam pojawia się jakaś marka na sprzedaż. dorosła, więc stwierdziłem, że dopytam, zapytam i tak dalej. Może kupimy, może zrobimy sobie jakiś dodatkowy brand dla dorosłych i tak dalej. Na Instagramie, wiadomo, super, super zdjęcia. Wydaje ci się, że tam po prostu są setki tysięcy złotych obrotu miesięcznego, a no tak nie jest. Więc Instagram jest mocno przekłamany, tak mi się wydaje.

Mocno, to się zgadza.

I tu nawet nie mówię o markach, mówię jakby o ogóle tego Instagramu. I prywatnie, i filmowo, i wszędzie.

No ta konkluzja, którą tutaj wspomnieliście a propos tego, że tych w ogóle coraz mniej użytkowników publikuje, to nigdy nie pomyślałem wcześniej. To jest mega ciekawe.

No my to widzimy, no.

Tak, widać wyraźnie u nas, tak? W naszej grupie odbiorców.

No dobra, słuchajcie, szybko nam minęła godzinka, co?

Otóż godzinka?

Szok. Szybko minęła nam godzinka, ale stwierdziłem, że zostawimy sobie jeszcze czas na ostatnie proste czy łatwe pytania. Jakie macie w ogóle refleksje? Możecie odpowiedzieć w kolejności, jaka wam pasuje. A propos tych 10 lat prowadzenia tego biznesu e-commerce'owego. Ja to, co tak sobie dla siebie wyjąłem od was, to to takie niedynamiczne rośnięcie tam, nie wiem, rok do roku. Trochę prowadzenie takiego bym określił life-cycle business e-commerce, czyli mały stok, trzymanie rentowności i marży, cool rzeczy, to też podkreślam, mi się to słowo dalej kojarzy. Co byście do tego dali? Jakie macie jeszcze takie przemyślenia? Może jakieś lekcje? Z czym byście chcieli zostawić naszych słuchaczy dzisiaj? Którzy na pewno, tak jak ty wspomniałeś, jest część, która jest na początku drogi. Jest część, która jest nieco większa i którą serdecznie zapraszam do MasterHuba. Jest część, która jest jeszcze, jeszcze większa. Ale chciałbym posłuchać waszej takiej refleksji, opinii.

Na pewno ta droga nie była łatwa, tak? No bo to jednak jest 10 lat. To jest tak naprawdę dużo. My zaczęliśmy dosyć młodo jakby od razu wchodzić w biznes. W sumie my nigdy nie pracowaliśmy na żadnych etatach, bo od razu po prostu tak otworzyliśmy tą swoją firmę wnętrzarską, że tak powiem projektową niech będzie. Więc naprawdę, no mi nieraz brakuje jakiegoś takiego korporacyjnego doświadczenia i żałuję, że nie byłem gdzieś tam np. pół roku w jakiejś korporacji.

Tylko zespół budowania procesów, nie?

Na przykład, no to jest trudne. To jest trudne i wszystko musisz się jakby, wszystkie musisz uczyć sam i do wszystkiego dochodzić. Ale co, ja myślę, że teraz... Mam powiedzieć jakieś rady dla początkujących?

Możesz zostawić z czymś, co po dziesięciu latach ci się gdzieś tam pojawia w głowie, z czym chciałbyś zostawić naszych słuchaczy a propos budowania e-commerce'u, bo jest to pytanie ciężkie i trudne. Możesz zostawić z czym chcesz. Właśnie czasami pod koniec daję taką pełną wolność tego, jakie są twoje refleksje po tych dziesięciu latach, może po ostatnim roku.

Ja mam takie refleksje, że warto. Że warto budować, bo na sam koniec taką definicją dla mnie bogactwa to jest pójść sobie rano na kawę przed pracą. Nie być w pracy o 8 tylko być w pracy o 10 albo pójść na tenisa. To jest dla mnie coś, co jakby... Wiesz, duże pieniądze fajnie, tak? Jeden zarabia bardzo duże, drugi mniejsze. To jest kwestia potrzeb. Ale ta wolność to jest takie najprostsze czynności życiowe według mnie.

Tak, to się w pełni zgadzam.

Mega doceniamy, jak po prostu możemy powiedzieć sobie, a dobra, dzisiaj idziemy na dziesiątą, idziemy na śniadanie i sobie siedzimy. Co też... to śniadanie jakby jest takim, wiesz, w cudzysłowie, tak? Ale to jest taki moment, gdzie też możemy sobie o tym pogadać, o właśnie o biznesie jakoś tak luźniej, nie będąc w pracy, nie będąc jeszcze w tym całym młynie, który za chwilę się zacznie. Więc jak ktoś ma pomysł, to trzeba iść.

Warto iść w online. Ty byś coś do tego dodała?

Nie, zgadzam się, zgadzam się w stu procentach. Tak, to jest to, co faktycznie doceniamy.

To bardzo rezonuje. Powiem wam, że dwa dni temu dodałem na stories jedno, że prawdziwym luksusem budowania e-commerce'u jest to, że o 12 w południe mogę pójść sobie na trening. Mogę zrobić sobie dzień, w którym faktycznie odpuszczam. I chyba z tego powodu warto.

Wiadomo, że fajne są te liczby. My też do czegoś tam dążymy, ale to u nas nigdy, nawet początek tego biznesu, to nie było tylko fokus na zarobku. Tylko to był taki lifestyle trochę, inaczej żyjesz.

Kochanie swojego produktu, to jest po twojej stronie.

To jest po mojej stronie, tak, to jest moje.

A da się, myślicie w ogóle, może to ciebie pytanie, da się w ogóle budować e-commerce nie będąc takim, nie mówiąc tego, founder market fitu, czyli tego zajawienia produktem?

Nie mam zielonego pojęcia, bo nigdy nie miałam, tego nie miałam.

Ale ja wiem jedno, że na pewno jakby miłość do tego produktu też trochę blokuje ten e-commerce.

Że trochę, wiesz, lepiej niż klienci?

Nie, że trochę bardzo go kochasz, trochę za bardzo, za dużo spędzasz nad nim czasu, nad tym produktem. Jesteś zbyt perfekcyjny, nie możesz wypuścić czegoś, co nie jest, wiesz, w stu procentach dobre.

W mojej głowie tak, perfekcyjne.

I my naprawdę uczymy się robić rzeczy na osiemdziesiąt procent, nie na sto.

To ciekawy też wniosek.

Tak, mieliśmy, mieliśmy kilka razy taką walkę nawet między sobą. Tomek chciał iść bardziej w Excel. a ja z kolei bardziej w produkt. I tutaj mieliśmy takie momenty, czy właśnie skalować to bardzo mocno kosztem produktu, czy jednak zostawić to na tym poziomie, co jest. I nie wiem, czy rozwiązaliśmy ten problem.

No bo w sumie na koniec dnia, jak ten Excel się nie będzie tak idealnie zgadzał, a to już będzie, nie wiem, tym pierwszym zakupem, to potem wam się i tak coś spłaci.

Trochę tak, ale to nawet chodzi o to, że wiesz, że Bo budowanie wzrostu sprzedaży kosztem marży jest proste. Po prostu odkręcasz wszystko i to leci. Tylko też leci ci marża na sam koniec. A w momencie, kiedy tego bufuru nie masz takiego dużego, bo nie oszukujmy się, że my nie możemy z tą ceną wyskoczyć nie wiadomo gdzie.

Bo konwersja spada drastycznie.

Bo tego nikt nie kupi po prostu. To jest dobry produkt, ale to nie jest produkt, który... w swojej dobroci będzie wart 500 zł. No nie będzie.

Tak, to się skaca.

Więc my dbamy po prostu o to, żeby tak sobie spokojnie to rosło, z tą dobrą marżą, z dobrym produktem, o którym się nie wstydzimy z tego produktu. Klienci wracają.

Życie jest piękne.

No trochę tak.

No i z tym optymistycznym akcentem chciałbym wam podziękować i zostawić słuchaczy. A słuchaczy, którzy dotrwają do końca, a to wcale nie jest tak dużo osób, bo około 20%, to możecie napisać w komentarzu, co wyciągnęliście dla siebie, co było dla was inspirujące. Dzisiaj trochę formułę zmieniliśmy. Były też wizualki sklepu, więc montażysta miał nieco więcej pracy. Sorry, Michał. Ale dziękuję wam bardzo za dzisiaj i do zobaczenia.

Super. Dzięki bardzo.

Dziękujemy.

Dzięki. Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trafi.