Konferencja online "Z BUTA W ECOMMERCE" 🚀 Oskar Lipiński

Cześć, wybiła godzina punktualnie, 10.00. Witam się z wami na czwartej edycji, czwartej jeśli dobrze liczę, edycji konferencji z Buta e-commerce. Ta inicjatywa powstała dwa lata temu, tak naprawdę dzisiaj przeanalizowałem sobie też jak długo w ogóle ja tworzę treści edukacyjne, merytoryczne, dotyczące stricte e-commerce'u. Jest to dwa lata i trzy miesiące, więc stosunkowo można powiedzieć niedługo, ale przez ten okres udało mi się zrobić już cztery edycje konferencji z Buta e-commerce. Na każdej z tych konferencji zapraszam swoich bliskich i znajomych, osoby, które poznałem na podcaście i stwierdziłem, że mają wartościowo wiedzę i mogliby się nieustrzeżej podzielić. Dzisiejsza edycja jest na tyle wyjątkowa, że większość osób, które pojawią się, mają dość duży na to jak wygląda Mastery Commerce Hub, bo są ekspertami, czy prowadzą mastermindy, a Mastery Commerce Hub dla osób niewtajemniczonych, no właśnie, jeszcze nie powiem co to jest, choć będzie konkurs i tutaj też zatrzymamy się na chwilę. Słuchajcie, widzę, że pierwsze osoby dołączają i są live. Staram się zawsze zrobić tak samo jak prowadzę live marketing w przypadku działań swoich dagowych. Tak samo zawsze staram się nawiązać interakcje z naszymi członkami już na początku, więc jeśli ktoś już jest na starcie, to słuchajcie, dajcie znać, jak mnie słyszycie i widzicie, że wszystko jest ok, od kwestii technicznych, czyli nic wam się nie zacina. Druga kwestia jest taka, która mnie zawsze bardzo interesuje. to czy byliście na poprzedniej edycji konferencji z Buta e-commerce, czy to jest wasza pierwsza edycja, czy byliście, nie wiem, w tamtym roku we wrześniu, a może w marcu, bo te konferencje odbywają się właśnie zawsze w marcu oraz we wrześniu, więc dajcie znać, czy to jest wasza pierwsza, czy już byliście wcześniej. No i przechodząc dalej do pytań takich merytorycznych, trochę rozgrzewkowych, zanim przejdę i powiem wam więcej, jak to będzie dzisiaj wyglądało, to dajcie znać, czy jesteście na etapie, że posiadać już swój e-commerce i generują pierwsze wyniki, czy pojawiliście się tutaj, bo chcecie się czegoś dowiedzieć, dopiero jesteście na początkującej drodze e-commerce'owej, czyli zastanawiacie się, analizujecie, edukujecie. To jest bardzo ważny okres w życiu przedsiębiorcy, żeby edukować się na starcie bardzo dużo. Ja pamiętam siebie, zawsze spędzała mi to, dosłownie każdy dzień, każdy wieczór ta edukacja. Czy może jesteście e-commerce'ami, które są już na jakiejś skali, są rozwinięte, robią powyżej 100 tysięcy. Dajcie znać jaka jest wasza skala, jak chcecie się podzielić, się pochwalić. Możecie zareklamować też swój e-commerce. To jest to ten moment, żeby trochę głębiej wejść w interakcję. Dobra, słuchajcie, patrzę na swoją ściągawkę, bo nie jestem profesjonalnym prezenterem, te konferencje prowadzę zawsze ja sam, tak samo jak mój kanał na YouTubie, więc wspomnę na pewno na starcie oteż o dwóch sponsorach, o Marce Schopper, która jest drugi rok już ze mną sponsorem i o Marce Elavon. Szczegółowe informacje zaraz wyświetlą się na takim ładnym, takiej ładnej rameczce o naszych sponsorach i ci sponsorzy i partnerzy, którzy są ze mną od dłuższego czasu, dzięki nim jestem w stanie produkować tak jakościowe treści, zatrudniać cały zespół, który to wszystko koordynuje, angażuje, bo ja na końcu dnia, pamiętajcie, jestem tylko tą osobą, która sprząta i nagrywa podcasty. To jest naprawdę duży zespół, który działa nad tym wszystkim. A jeśli trafiliście tu pierwszy raz, to Krótka informacja, dzisiejsza konferencja z Buta e-commerce jest konferencją dla osób, które sprzedają online, które są na fazie początkowej, wzrostowej, albo które się już gdzieś tam zatrzymały, jakiś mają sufit, bo tematy, które się poruszymy, one się nie wzięły znikąd. To są tematy, które wynikają z moich rozmów z founderami w Master e-commerce hubie, wynikają z podcastów, które nagrywam, wynikają z ankiet, które dostaję, wiadomości, które dostaję od osób, które mnie obserwują i jakie oni mają problemy i ta cała agenda tego Nasza dzisiejsza konferencja właśnie powstała w ten sposób, że zmupowaliśmy sobie to, co jest największym problemem i chcemy to rozłożyć na czynniki pierwsze. Patrzę na swoją ściągawkę i to, co jeszcze chciałem wam powiedzieć i czego zachęcam, to jest w ogóle ciekawe, ale 80% osób, które ogląda moje treści, nie subskrybuje kanału. A jeśli chcecie dostawać raz w tygodniu, w niedzielę merytoryczne informacje o tym, jaki odcinek wychodzi w danym tygodniu, to proszę o subskrypcję kanału. Możecie zrobić to teraz. Ja sobie potem to w ogóle mierzę marketingowo, ile takich subskrypcji wygenerowała nam konferencja w danym czasie, czy to właśnie w marcu, czy we wrześniu, więc może pobijemy wspólnie rekord. Możecie śmiało subskrybować, nie kosztuje to nic, a dla nas jest zawsze takie mikro wsparcie do działań, które robimy. Prelekcje będą między 18-25 minut. To jest ważna rzecz. Będą też dwie przerwy, bo to był błąd, który popełniliśmy kiedyś. Będą dwie przerwy, w których będzie można sobie pójść na kawę, do toalety, coś szybko zjeść. Łącznie będzie siedem wystąpień. No i co? I na starcie w ogóle robimy konkurs. Zapomniałem tego wziąć z domu, ale mam do rozdania dwie rzeczy. Jedną z tych rzeczy będzie książka, historia twórców, w której ja też miałem swój udział i się wypowiedziałem. Więc na starcie pytanie rozżywkowe do osób, które są na czacie. Kto pierwszy napisze w jednym zdaniu, jak najprościej wytłumaczy, czym jest Master E-Commerce Hub, o którym już wspomniałem, bo dużo osób tutaj nowych nie wie, więc kto z was poda taką prawidłową odpowiedź, czym to jest, otrzyma książkę, historię twórców. Tutaj Sylwia, która koordynuje całą konferencję, zobaczy, kto pierwszy napisał i będziemy się kontaktować z wysyłką. Więc to jest pierwsze pytanie rozżywkowe, na które odpowiedź czekamy. I drugie pytanie rozżywkowe, Do wygrania będzie nóż. Nóż z logiem Master E-Commerce Hub'a. Jeden został mniej więcej po naszej wigilii w grudniu, więc pytanie brzmi, jaka domyślna atrybucja występuje w przypadku reklam meta ads? Dajcie znać, może są tu jacyś specjaliści z nami, może są osoby, które ustawiają reklamy, możecie teraz się uwidocznić, a może jest ktoś, kto jest founderem e-commerce'owym i sam te reklamy ustawia. Tu również Sylwia będzie zaraz czuwać i wyłapie osobę, która poda taką pierwszą, prawidłową odpowiedź. Tym krótkim wstępem, który trwał 7 minut, bo wstęp nie może być za długi, to też jest bardzo ważne. Wstęp musi, słuchajcie, powiedzieć, co się będzie działo, zaangażować odbiorców, więc jak robicie sobie live marketing na przykład w swoich e-commerce'ach, to też zachęcam was do tego, żebyście obejrzeli sobie live'y Daga. My tych live'ów robimy bardzo dużo, na tych live'ach jest po 800-900 osób raz w miesiącu, więc możecie sobie wziąć ten framework, zobaczyć jak to wygląda, żeby po prostu było dużo zaangażowania i żeby to było fajne dla dwóch stron. Zaczynamy konferencję z Buta e-commerce. Tak się składa, taka już jest tradycja, że pierwsze wystąpienie zawsze jest moje. Dzisiejszy temat, który jest bardzo bliski mojemu sercu, czyli jak founderzy e-commerce skalują w dzisiejszym rynku bez utraty kontroli. Ja na tej prelekcji chcę pokazać wam to, czego się uczę, dowiaduję każdego dnia od founderów, z którymi mam po prostu bardzo dużo kontaktu, więc zapraszam was na pierwszą prelekcję swoją i słyszymy się już teraz. Jak founderzy e-commerce skalują w dzisiejszym rynku bez utraty kontroli? Wnioski ze stołu generujących łącznie ponad miliard złotych przychodów founderów. Słuchajcie, ten temat wybrałem z tego względu, że mam taką przyjemność, Moim zdaniem mieć kontakt jako jedna z nielicznych osób z największą ilością founderów i komersowych w Polsce. Widzę tych mniejszych zaczynających, widzę tych, którzy robią plus 50 milionów, widzę tych, którzy robią plus 100 milionów i wychwytuje pewne paterny. Widzę to się u niektórych powtarza, co jest problemem, a co tak naprawdę wdrażają ci, którzy są najlepsi. Więc to, co zauważam u dużej ilości founderów, i to jest trochę po kłosie tego naszego okresu postpandemicznego, gdzie reklamy na Facebooku i Google były tańsze, były łatwiejsze, były momenty, w których wystarczyło przekręcić kurek i tak naprawdę ta sprzedaż szła sama, Większość, moim zdaniem, founderów myśli, że ich problem jest marketing i szukają dziury w całym, w kontekście tego, że pushują agencje, specjalistów o lepsze wyniki. Więc tak naprawdę robią więcej reklam, zmieniają agencje, rotują tymi agencjami czy usługodawcami, potem zwiększają budżet, potem go zmniejszają, a tak naprawdę firma na koniec dnia stoi w miejscu. Zauważyłem, że problemem prawie nigdy nie jest marketing. Marketing na koniec dnia nie jest całkiem trudnym aspektem, a najwięcej czasu na niego poświęcają. Problem jest brak strategii, brak systemów. i brak środowiska decyzyjnego. I to dzisiaj sobie poruszymy i rozbijemy na czynniki pierwsze. Widzę to tak, widzę dwa światy. Świat A i świat A to jest ten świat nieidealny. To jest świat, w którym e-commerce'y walczą performancem i całość budżetu idzie na wyniki tu i teraz, bardzo szybkie, które chcemy mieć. Jest dużo mikro zarządzania, czyli founderzy są w operacji, po prostu toną w operacjach, robią rzeczy, które mają mały impakt do efortu. Jest dużo, jest takich dużo decyzji z intuicji, które czasami są dobre, ale Warto w dzisiejszych czasach bazować na intuicji oraz na danych i liczbach. No i jest to ciągłe gaszenie pożarów. Czyli tak naprawdę firma nie pracuje dla foundera, a founder jest na etacie w swoim firmie i ciągle po prostu gasi pożary. I widzę świat B. Świat, w którym founderzy tak naprawdę działają na systemach, czyli mają sprawdzone krok po kroku rzeczy, które są spisanymi procesami, które realizuje zespół. Mają jasno określone cele, które oczywiście raz na kwartał są optymalizowane i poprawiane, ale mają ścieżkę, mają mapę tego, w którym kierunku idą. Dużo decyzji opierają na danych. Dane w dzisiejszych czasach są kluczem, tak naprawdę, podejmowania lepszych decyzji. Kiedyś to nie było aż tak rozwinięte, a w dzisiejszych czasach, tak naprawdę, intuicja i dane to jest to, co może nam najlepiej pomóc. I to, co najważniejsze, pozycjonują siebie nad firmą, a nie pod firmą. Czyli oni są na samej górze, a firma, tak naprawdę, spełnia ich lifestyle życiowy, a nie są zakładnikami swoich organizacji. I skoro ja to wiem, bo nie wysłuchałem tego z palca, pomijając to, że sam mam własny e-commerce, to słuchajcie, prowadzę podcast z Buta w Marketing, on wchodzi na tym kanale, który jest teraz. I to są regularne rozmowy z najlepszymi z branży, z mniejszych, większych, średnich e-commerce'ów. Prowadzę już teraz, jak dobrze wiecie, Master e-commerce Hub, czyli to jest taka aktywna społeczność dla właścicieli sklepów. którzy po prostu dzielą się swoją praktyczną wiedzą i na ten moment, jak się nagrywamy tą konferencję z 70 founderów, którzy po prostu wymieniają się, pomagają sobie, a ja z każdym z nich mam kontakt i widzę, jak po prostu funkcjonują i jak można im pomóc w lepszy sposób. No i też pracuję jeden na jeden z founderami, czyli widzę już takie głębokie interakcji, co jest tym największym zatorem, jeśli chodzi o rozwój. I na samym starcie chciałem zacząć od myślenia od pierwszych zasad. Chciałem wam pokazać przykład, czym jest w ogóle myślenie od pierwszych zasad. Czyli wrzucimy sobie typowy scenariusz, będę się czepiał tego ROAS-u. ROAS spada w e-commerce, decyzja e-commerce managera, właściciela, zmienimy agencję, spada, jest źle. ROAS nadal jest słaby, ale nie pytamy dlaczego. I ja widzę trzy poziomy analizy. Jest analiza powierzchowna, czyli objawem może być właśnie spadający ROAS, rosnące CPC, niska konwersja na stronie produktu, czy niska konwersja na stronie kategorii. No i pytanie dlaczego tak jest? Potem mamy drugi poziom analizy, czyli takie założenia, typu, no nie wiem, tak się robi reklamy, klient nie zapłaci więcej, ale tak naprawdę nie zadajemy sobie pytania, dlaczego tak sądzimy i co jeśli to jest nieprawda, a co jeśli nasze założenia o naszym największym problemie są w ogóle nieprawdą, bo wynikają tylko z tego, co nam się wydaje. I warto wejść jeszcze granularnie niżej, czyli tzw. prawdy pierwsze. czyli fakty fizyczne, liczby, psychologię użytkowników. Przykładowo, może się okazać, że las spada, bo nasze kreacje są zbyt, nie wiem, zmielone, zbyt duża ilość grupy docelowej ma z nimi kontakt. Nie wymieniamy często kreacji. Może się okazać tak naprawdę, że nasza strona lądowania nie ma tych propozycji wartości, które obiecaliśmy w reklamie. Więc wejście wewnętrznie my jako organizacja niżej, niż zwalniać przykładowo na jakąś agencję czy jakiegoś freelancera, I zejście niżej i zastanowienie się dlaczego my na przykład versus konkurencja nie jesteśmy w stanie dowieźć takiej ilości konwersji w swoje branży. Albo dlaczego w performance nie idzie nam tak dobrze. I zejście niżej i zweryfikowanie tego czy my naprawdę mamy opinie produktowe w kampaniach performance'owych. Czy nasze USP jest dobrze widoczne dla klienta. To są rzeczy. Kiedyś było faktycznie tak, że te strony internetowe były prostsze, była mniejsza konkurencja, a teraz musicie głębiej poschodzić i zobaczyć gdzie jest to wąskie gardło. Na samym początku chciałem powiedzieć, że to wszystko się wynika ze strategii. Ja opracowałem taki swój system Strategy Ecom System 3.0. dokument do podejmowania decyzji i osoby, które zostaną do końca na moim dzisiejszym wystąpieniu, otrzymają go. Więc jeśli ktoś teraz jest, nie uciekajcie, bo to, co jest fundamentem, potem Wam przedstawię i po prostu prześlę. A dlaczego to jest kluczowe? Bo firma bez strategii reaguje na problemy. kopiuje konkurencję i nie wie, dokąd idzie. A firma jest strategią, podejmuje decyzje z wyprzedzeniem, buduje przewagę i wie, co ignorować. I to ignorowanie w tym świecie dopaminowym ilości rzeczy, które możesz wdrożyć, możesz zrobić, jest naprawdę kluczem do sukcesu. Systemy. Systemy, czyli coś, co przejawia się tak naprawdę u mnie od samego początku. Chciałem wam powiedzieć o kilku takich swoich systemach dzisiaj i trochę was zainspirować, bo ta dzisiejsza moja prelekcja ma was zainspirować i dać wam też gotowe rozwiązania, bo te systemy potem wszystkie otrzymacie. Podchodzenie do produktu strategicznie. Co można robić, żeby lepiej podchodzić do swojego produktu, optymalizować swoją ofertę? Tak naprawdę powinniście na samym starcie, i tu wam zaprezentuję, zacząć tak naprawdę od ankietowania klientów. Tak naprawdę dwa typy ankiet. Pierwsza ankieta to jest ankieta pozakupowa, gdzie dodajecie 3-4 podstawowe pytania, czyli dlaczego kupił, skąd się dowiedział, oferty jakichś innych marek rozwalał przed podjęciem decyzji zakupu i jakichś influencerów obserwuje. Druga rzecz to jest tak zwana ankieta Deep Dive. Tu jest ankieta, która powstała w Dagu w listopadzie 2025 i to co teraz my implementujemy, jeśli chodzi o całą strategię marketingowo-produktową, to się wzięło tak naprawdę naszej ankiety. Tu jest mnóstwo pytań, które zadaliśmy naszym klientom. dotyczących tego, jakie kategorie powinniśmy rozwijać, co się dla nich liczy, w jakim budżecie średnio kupują produkty. I my na podstawie takiej dogłębnej ankiety wysłaliśmy ją newsletterem, dostaliśmy 1258 odpowiedzi. U was może być to przy większej skali idealny jest newsletter, przy mniejszej może być to też rozmowa jeden na jeden. Tak naprawdę ona powstała, strategia produktowo-marketingowa powstała na bazie tego, co otrzymaliśmy od klientów. My sami nie podejmowaliśmy decyzji, nie strzelaliśmy na ślepo, co tak naprawdę może mieć największe przełożenie. Więc tu kilka takich pytań inspiracyjnych. My akurat w tej ankiecie, my robimy raz na pół roku, skupiliśmy się właśnie na produkcie i na marketingu. Więc w dalszej sekcji jest kwestia też doświadczeń zakupowych i marketingowych, ale możecie skupić się na tym rzeczy, która waszym zdaniem jest u was najbardziej wąskim gardłem. Czyli jak granularnie sobie zajdziecie na początku, to potem możecie dowiedzieć się, co jest tym kluczową rzeczą. Jeśli chodzi o podejście do produktu strategiczne poza wzięciem feedbacku od klientów, to są rozmowy 1 na 1. Rozmowy na 1 na 1, w których możecie umówić się z klientami, zadzwonić i może do nich bok dział obsługi klienta i po prostu porozmawiać i zadać te pytania 1 na 1. Ta rękieta wtedy będzie bardziej jakościowa, te pytania będą bardziej pogłębione. A trzecia rzecz to wyszukiwanie trendów i uważam, że to jest coś, co jest traktowane po macoszemu. Czyli wyszukiwanie trendów. Czyli jeśli macie jakąś kategorię, która Wam dobrze idzie, powinniście stale wyszukiwać, co w Waszej kategorii się dobrze sprzedaje. Ja narzędzie, jakie na sezjon trafiłem i dużo mi daje ciekawych insightów, to jest Accio. To jest narzędzie, które właśnie... Daje możliwość wyszukiwania trendów za granicą. Wprawdzie dużo tu się pokazuje produktów z Alibaby, ale też macie feature, w którym możecie kliknąć i zobaczyć worldwide, co się najlepiej sprzedaje w waszej kategorii, albo co jest trendujące. Tak samo możecie używać Google Trends czy Google Plannera słów kluczowych. My tak naprawdę często przez to, że trafiamy z jakimiś produktami, przykładem teraz jest... Czekoladowe zamszowe torebki wprowadziliśmy już w tamtym roku, czyli na samym początku trendu, przez co one nam drajwują dużą ilość naszej sprzedaży, ale po prostu wychwytujemy te rzeczy dużo wcześniej. Wychwytujemy je zarówno pod kątem analitycznym i oraz feedbacku klientów, przez co wprowadzamy coś wcześniej, mamy wcześniej lepszą ofertę i potem łatwiej się nam przebijać w reklamach, bo mamy coś, czego nie ma reszta. Więc to są trzy punkty, które definiują takie strategiczne podejście do produktu. Druga rzecz. Marki z tego segmentu B znają swój time i wiedzą, kiedy rynek się kończy. To jest bardzo ważne. Total addressable market to jest twój docelowy rynek, który ty możesz osiągnąć. Jeśli na przykład w twoim segmencie jest target grupie milion osób, to musisz założyć sobie tą jedną liczbę, a drugą liczbę, jaki jest twój procent rynku, jaki chciałbyś osiągnąć. Często jest tak, że e-commerce'y wchodzą np. na kwestie ekspansji zagranicznej albo... Często jest tak, że właściciel e-commerce'a zastanawia się, co ja powinienem zrobić przed zwiększeniem sprzedaży w swoim e-commerce'ie. Jeśli nie będziesz znał swojego całego tamu, to tak naprawdę możesz podjąć decyzję np. o ekspansji zagranicznej za wcześniej, bo się okaże, że jeszcze tu mógłbyś trochę kopać i zdobywać klientów. a wchodzisz np. na zagraniczny rynek, albo mógłbyś np. podjąć decyzję o wyjściu na jakiś marketplace zagraniczny też za wcześnie, więc warto jest znać ten tam, ustalić sobie jaki procent rynku ty byś chciał. posiadać w ujęciu sprzedażowym i dopiero potem tak naprawdę podejmować decyzje związane z ewentualną ekspansją, bo czasami jest tak, że za szybko na przykład wchodzimy na rynek zagraniczny, a tak naprawdę moglibyśmy dołożyć jeszcze jakieś kropsele, apsele i zdobyć trochę revenue z klientów, którzy są u nas obecnie i jest to łatwiejsza dźwignia niż na przykład wchodzenie na rynek zagraniczny. Więc warto jest znać ten TAM, potem się określić, czy w tym TAMie jesteś w stanie dołożyć jeszcze jakieś dodatkowe kategorie, żeby zmaksymalizować lifetime value naszych klientów, czyli wartość taką, jaką oni wydadzą u nas w czasie przez cały cykl trwania w naszym e-commerce. I to po prostu daje ci takie trochę bezpieczeństwo myślenia, jakie kolejne decyzje podejmować. Osoby, które są z tego segmentu B również zatrzymują się i analizują kwartalnie. Czyli nie biegną cały rok i w styczniu nie budzą się z budowaniem strategii, tylko analizują sobie takie Czy retencja w ich komersie rośnie? Czy ilość klientów powracających jest większa, czy mniejsza? Wchodzą granularnie i dowiadywają się np. czy osoby powiązane dzięki influencerom, osoby powiązane dzięki facebook adsom, jakie one mają retencję. Weryfikują sobie na każdy poszczególny kanał. jak każdy z kanałów spowoduje powroty naszych klientów. I to jest bardzo ważne, bo to potem może wam pokazać, że np. pozyskujecie bardzo dużo osób przez kampanie performance'owe, ale tak naprawdę okazuje się, że nie wiem, 5-7% jest gorsza retencja czy powracalność versus np. kanał influencerski. I dzięki temu jesteście w stanie podjąć mądrzejsze decyzje, jakie strategicznie kanały akwizycji ruchu zostawiać, jakie zwiększać, a nie tylko i wyłącznie patrzeć na ROAS, o którym powiedzieliśmy na samym początku. Powody zwrotów. Bardzo ważny punkt. Tak naprawdę, jeśli korzystacie z jakiegoś zewnętrznego narzędzia, możecie wypływać sobie Excela i weryfikować to, jakie są powody waszych zwrotów. Na jakich produktach jest zwrotów najwięcej? Jakie są ich powody? Czy możecie te produkty ulepszyć? Co zawodzi? Czy jest tak, że klient kupuje produkt i ma inne są oczekiwania versus rzeczywistość? Więc analiza tych zwrotów kwartalna. Tak naprawdę to są pieniądze, które leżą na stole, bo zwroty w e-commerce rosną z roku na rok, więc warto jest to sobie analizować. Marżowość. Naprawdę, większość e-commerce'ów, z którymi rozmawiam, takiej skali 100, 150, poniżej 100 tysięcy, nie ma porobionych PNL-i finansowych, nie ma jakichś prostych plików rozliczeniowych i tak naprawdę bazują na tym, na trochę takich bazują trochę na domysłach, na tym, co powie nam im księgowa, więc warto jest analizować sobie koszta finansowe również kwartalnie i patrzeć, co możemy uciąć. Zadawać sobie pytanie, na przykład, czy subskrypcje i narzędzia, które mamy, faktycznie pchają nas biznes do przodu, czy to jest tylko coś, co nam kiedyś handlowiec zaproponował, my to kupiliśmy, a to w sumie nie ma żadnego wpływu na nasz biznes, więc ta kwartalna analiza jest kluczowa. Wczoraj widziałem się z znajomym, który dzięki takiej analizie miesięcznie uzyskał ponad 31 tysięcy zbędnych kosztów. Efektywność kanałów to jest coś o czym powiedziałem już wcześniej, ale weryfikowanie sobie czy kanały nie tylko i wyłącznie spinają się rasowo, ale można na to patrzeć również pod kątem tego, czy dane kanały, które mamy po prostu u nas wpięte w nasz e-commerce, jak wygląda tak naprawdę ich analityka pod względem retencji. No i najważniejszy punkt, czyli Patrzenie na biznes nie przez ROAS, a patrzenie przez LTV do KAKU. Czym jest w ogóle LTV do KAKU? Lifetime Value, czyli wartość życia klienta do kosztu pozyskania klienta. Czyli tak naprawdę weryfikowanie tego, czy klient nam się spłaca potem w czasie. Idąc dalej. Obsesja na punkcie hooka. I to jest mój punkt, który ja bardzo mocno... staram się edukować innych, bo uważam, że to jest kluczowe. To jest coś, na co ja też mam zawsze największy wpływ w swoich biznesach, czyli w przypadku marki osobistej zawsze staram się przeanalizować sobie tytuł maila, którego wysyłam w niedzielę, miniaturkę, którą zdaję na YouTube. Obsesja na punkcie hooka jest o tyle istotna, że możecie wykonać ogromną ilość pracy na backendzie, czyli stworzyć super reklamę stworzoną z głosu klientów. Możecie zrobić bardzo wartościowy mailing, super ciekawą promocję, stworzyć dobry landing page. zoptymalizować kartę produktu idealnie, ale jeśli te pierwsze 2-3 sekundy w reklamie, w mailingu, w tym, co jest napisane na karcie produktu, nie będą zatrzymywały uwagi i nie będziecie mieli obsesji na tym punkcie, to będziecie po prostu przepalać pieniądze i tracić to, co zrobiliście w środku, na rzecz tego, co jest na górze. I ja uważam, że to jest kluczowe. Jeśli zrobimy jakiekolwiek działania online'owe, czy tworzycie content, czy sprzedajecie, czy tworzycie reklamy remarketingowe, czy tytuły maili, to powinna być obsesja na tym, żeby wyciskać tu jak największe wyniki. Jak największe wyniki otwarcia maili, jak największe wyniki tego, czy klient się wczyta w waszą historię mailową, jak największe wyniki związane z tym, ile procent obejrzeć waszej reklamy. Jakby to jest kluczowe. Jak będziecie mieli fokus na huku, ale nie tylko i wyłącznie na rolkach, jak to jest komunikowane w social mediach, ale na każdym elemencie punktu styku z klientem, to da wam dużo wygrane, jeśli macie dobry produkt. W dobie rosnących tych kosztów olewanie tematu Customer Experience jest naprawdę czymś złym, bo Customer Experience w dużej mierze to jest fundament powtarzalnych zakupów. Chciałem was zachęcić do tego, żebyście sami przeszli ścieżkę, nawet w DAG'u, i zobaczyli ile poszczególnych elementów tam się wydarza. Jaki mail jest wysyłany do klienta, który kupił nas produkt. Co jest dodawane do zamówienia. Co jest napisane na pudełku. Czy jest jakiś list dodawany. I cały ten system Customer Experience, bo chciałem o nim tylko zainspirować was, opiszę w systemie, który również od mnie otrzymacie. Bo w tej krótkiej projekcji będzie mi ciężko o tym powiedzieć, bo tu głębiej i merytoryczniej. Analityka. Analityka, która się przejawia na tej naszej dzisiejszej prelekcji już kilkukrotnie, ale chciałbym powiedzieć i pokazać, trochę zainspirować, co możecie jeszcze analizować. Czyli na samym starcie, czego w większości świat A nie analizuje. Retencji na poziomie produktu. Retencja na poziomie produktu, to jest tak samo jak granularnie mogliśmy zejść na analizowanie retencji na poziomie kampanii reklamowych, tak samo możemy patrzeć na przykładzie produktu. I my przeanalizowaliśmy, że mamy pięć, sześć produktów u nas, które faktycznie w kampaniach sprzedają się świetnie, mają niski koszt pozyskania, ale dwa z nich okazało się, że mają o pięć czy siedem procent, pięć albo siedem, już nie pamiętam dokładnej liczby, gorszą retencję versus inne produkty. Co to oznacza? Czyli tak naprawdę okazało się, że opłaca nam się promować na froncie, na stronach kategorii, w reklamach produkty, niektóre mają najniższy koszt pozyskania i najwyższy roz, ale te, które powodują, że klienci wracają Do nas częściej. I u nas takie trzy produkty wyszły, które okazało się, że nie były w top 5 bestsellerów, ale były na miejscu 6-8. Ale one powodowały, że klienci wracali wcześniej, czyli ta obietnica wartości została lepiej dowieziona, bo klient wracał do nas wcześniej. Więc analizujcie sobie też to. czyli jaką retencję mają wasze poszczególne produkty i je pchajcie na froncie oferty. Powody i koszty zwrotów to jest coś co nie jest również analizowane. Realna struktura zysku, nieprzychodów i które produkty napędzają cashflow. A co analizuje świat B? No właśnie, świat web przede wszystkim wschodzi granularnie, czyli schodzi niżej, a nie tylko to co mówiliśmy na samym początku o strategii od pierwszych zasad. Schodzi niżej, analizuje niżej te rzeczy. I to co chciałem wam zainspirować to jest nasze porównanie naszych modeli top 2024 vs top 2025. I to się bardzo mocno zmienia. Jeśli będziecie mieli długą analitykę produktową, czyli będziecie analizowali sobie retencję na każdym produkcie, będziecie analizowali sobie ilość zwrotów i procentową ilość zwrotów na każdym produkcie, czy ona rośnie, czy ona maleje, będziecie w stanie szybciej wychwycić, czy produkt może być trendowym, czy produkt tak naprawdę ciągnie powoli ku dółowi, więc to naprawdę Po pierwsze poprawia rotację magazynu, po drugie mamy niższy koszt reklam, a po trzecie wygrywacie tym, że analizujecie lepiej niż reszta, czyli jesteście do przodu jeśli chodzi o wiedzę i know-how. Tu ciekawa rzecz, którą chciałem się też z Wami podzielić. Przeanalizowaliśmy sobie ostatnio, jak dobrze wiecie, ja jestem wielkim zwolennikiem i bardzo mocno pushuję tą komunikację, że newsletter jest najważniejszym waszym medium. I co się okazało? Często jest tak, że analizujemy newslettera pod złym kątem, czyli patrzymy tylko ile wyłącznie newsletter wygenerował sprzedaży, a jest duża ilość osób, która w ogóle newslettera nie otwiera, ale ten newsletter się pojawia gdzieś tam w głównym oknie czy w ofertach i trochę buduje tą świadomość brandingową. I co się okazało? Że osoby, które są zapisane do newslettera naszego, Słuchajcie, one mają 2,6 większe lifetime value, czyli 2,6 razy więcej wydają niż osoby niezapisane, choć w pierwszych danych to nie było pokazywane, bo te osoby po prostu są zapisane, często nie klikały w ogóle maili, ale jak popatrzymy sobie na ich całą ilość wydatków reklamowych, to się okazuje, że te osoby po prostu u nas więcej wydało. Co ciekawostka, przy 15 tysiącach osób, które w ogóle nie otworzyły naszej bazy. Więc można by było powiedzieć, że powinniśmy ich wyczyścić, ale tak naprawdę tam były osoby, które dużo wydają, które są w newsletterze, które może czytają nasze maile niesprzedażowe, ale nie kupują z nich, tylko kupują z sociali albo z wejść organicznych, co jest bardzo ciekawą daną. Najważniejsza rzecz to jest founder. I mówiliśmy sobie tutaj o rzeczach związanych z biznesem, z analityką, ale tak naprawdę, jeśli founder nie pracuje nad sobą, To jest autodystrukcja i mówię to wam z pełną odpowiedzialnością. A co rozumiem przez pracowanie nad sobą? To jest pracowanie nad swoją energią, czyli sen, wysypianie się. Jeśli jesteś wyczerpany, to są to recyzje, kosztowne błędy. Czas. Czy umiesz chronić swój czas? Czy odbierasz każdy telefon? Czy odpisujesz na każdą wiadomość? Czy jesteś 24 na dobę w kontakcie ze swoim zespołem? Decyzyjność. Czy podejmujesz decyzje z emocji? Czy podejmujesz decyzje tak naprawdę z tego, że są oparte na faktach i na rozmowach ze swoim zespołem? I jeśli jesteście founderami i nie będziecie pracowali nad mentalem, bo ja uważam, że mental i praca foundera nad głową jest kluczowa dla powodzenia biznesu. Jest wręcz najważniejsza. I to wynika z moich też doświadczeń, do tego nie robiłem. Pamiętam, kiedy byłem rozstrzepany, ile złych decyzji podejmowałem emocjonalnych, a od kiedy jestem bardziej osadzony i bardziej zarządzam swoją energią, czasem i regeneracją, tym po prostu żyje mi się lepiej i podejmuję łatwiejsze decyzje. Mindset Foundera. Rzeczy, na którym zwróciłem uwagę. Cztery filary. Słuchajcie. Wdrażaj, nie konsumuj. W dzisiejszym świecie bardzo dużo treści konsumujemy. Im więcej będziecie konsumować, a mniej wdrażać, to tak naprawdę będziecie non-stop wchodzili w takie kółko tylko i wyłącznie edukacji, edukacji bez wdrażania. Jeśli ja coś konsumuję od jakiegoś twórcy, z jakiegoś mistratera i tego nie wdrożę, to potem już nowe rzeczy nie konsumuję. Dopiero w momencie, w którym coś zaczynam wdrażać, konsumuję kolejne. Dieta informacyjna, czyli to jest ciekawy punkt, ale zastanówcie się nad tym, jakie rzeczy słuchacie, jakie rzeczy oglądacie i z czym macie kontakt na co dzień. Ja na przykład świadomie wyłączam się w dużej mierze z informacji o świecie. na swoje higieny głowy, czyli jestem w stanie podejmować w ogóle lepsze decyzje, jak nie mam dużo bodźców negatywnych z mediów płynących, z jakichś gazet. Staram się tak naprawdę wybierać te rzeczy, które konsumuję, bo one mają wpływ potem na moje myślenie. Kolejny punkt, środowisko decyzji. Jeśli będziecie... działać sami, nie będziecie spotykać się z nimi, founderami, będziecie podejmować gorsze decyzje, więc warto jest wybierać środowiska, w których są osoby, które już dany problem przeszły. I myślenie w dekadach. Nie patrzcie na to, co się dzieje w danym miesiącu, kwartale, tylko jako founderzy starajcie się planować dekadami, czyli co byście chcieli za 10 lat robić, czy dalej chcielibyście to robić. To takie myślenie long-termowe, długoterminowe naprawdę daje fajne rezultaty i bardzo uświadamia. Jaki jest największy błąd founderów, których ja spotykam? Zdecydowanie samotność. Samotność founderska, czyli moment, w którym budujesz sobie swój biznes, ale nie masz znajomych, przyjaciół, którzy mają te same problemy, którzy zmagają się tym samym. I z tej samotności, to jest ciekawe, to była najczęstsza odpowiedź, gdy członkowie do Master E-Commerce Huba się zgłaszali, to właśnie to, że czuli tę samotność. I jest jedna rzecz, która zmienia to wszystko, a dokładnie jest to społeczność founderów e-commerce'owych. Dlaczego to jest na tyle kluczowe? Ponieważ społeczność founderów to jest system, którego nie zbudujesz sam, którego nie wynajmiesz. To jest coś, co możesz zrobić tylko i wyłącznie będąc wewnątrz, w środku. Bo będąc w społeczności founderskiej możesz uczyć się na błędach innych, możesz widzieć benchmarki tego jak ktoś topowy w rynku coś robi i możesz przyspieszyć decyzję albo coś odciąć szybko. Na przykład, nie wiem, często jest tak, że mamy pracownika, którym dajemy piątą, szóstą szansę, a jak dostaniesz od kilku osób informację, że to się nie uda, to szybciej podejmujesz decyzję, albo możesz coś przyspieszyć, bo możesz usłyszeć od kogoś coś typu, no ja już to zrobiłem, tam im wyszło i druga osoba liczy, że to potwierdzi, więc masz po prostu większą odwagę w podejmowaniu decyzji. I dlatego ja właśnie zbudowałem Master E-Commerce Hub, czyli społeczność dla founderów e-commerce'owych. To jest takie środowisko, jak tu widzicie, to jest nasza Wigilia. Ponad 70 osób, łącznie około miliardy obrotów na jednym zdjęciu. I to są osoby, które po prostu bardziej świadomie prowadzą swój biznes. Ale poza tym, że spotykamy się i mamy mastermindy, to też gramy, spędzamy wspólnie czas, stajemy się znajomymi. To jest takie miejsce, które po prostu pomaga być lepszą wersją siebie biznesowo, ale również relacyjnie. Więc jeśli chcielibyście do nas dołączać, do Master E-Commerce Huba, to zostawiam wam link na dole. do aplikacji. Jeśli prowadzicie e-commerce, śmiało się zgłaszajcie. Ważne jest to, że musicie być founderem e-commerce'owym, czyli musicie posiadać swój e-commerce. I uwierzcie mi, że mamy dużo historii sukcesów, w których ludzie po prostu szybciej dochodzą do swoich wyników biznesowych, bo po prostu podejmują decyzje nie na intuicji, nie na emocjach, a na rozmowie po prostu z innymi. Więc śmiało dołączajcie, link zostawiam wam tutaj na dole, a na samym końcu Stwierdziłem, że to wszystko, o czym powiedziałem, to jest tylko zalążek, więc trzeba wysłać to wszystko w formie skondensowanej systemów. Więc wszystkie osoby, które mnie napiszą teraz na Instagramie słowo 77, dostaną te systemy, o których powiedziałem, szczegółowo rozpisane, krok po kroku. Tak naprawdę wystarczy napisać do mnie wiadomość na Instagramie Ossar Lipiński lub zeskanować kod QR. Tu również ten kod QR do Instagrama jest. Nie wiem ile czasu zeszło, ale chyba się wyrobiłem. Dziękuję Wam bardzo dzisiaj. Zachęcam również do subskrypcji kanału, jeśli było coś dla Was bardzo wartościowe. I przechodzimy zaraz do kolejnych prelekcji. Dzięki wielkie. Słuchajcie, dziękuję wam bardzo za to, że mogłem być pierwszy i lecimy teraz dalej. Mateusz Załupski, kilka słów wtrącenia. Siedem, osiem lat temu, a może sześć, byłem u niego studentem w kierunku marketing internetowy na Koźmińskim. Mateusz też jest jednym z mentorów, prowadzi mastermindy w Master E-Commerce Hubie i ostatnio miał bardzo ciekawą prelekcję uczącą. retencji właśnie w e-commerce'ie, ale dzisiaj wybraliśmy temat bardziej taki niszowy, który jest bardzo ważny dla większej ilości w ogóle e-commerce'ów, czyli marketing przy małym budżecie, czyli jakie działania możesz robić mając mały budżet, o jakich powinieneś pomyśleć, o jakich nie powinieneś realizować, więc Mateusz opowie o tym nieco więcej. Słuchajcie, zostawiam Was z Mateuszem Załubskim, no i dajcie znać, jak Wam się podobało na czacie. Dzięki.

Cześć wszystkim, nazywam się Mateusz Ząbski i od grubo ponad dekadę zajmuję się rozwijaniem biznesów e-commerce'owych oraz digitalowych. Obecnie pełnię funkcję CMO w Incogni, gdzie zajmuję się naszym globalnym rozwojem, czyli całkowicie strategią akwizycji, retencji klienta oraz budowaniu naszej marki na ponad 30 rynkach na świecie. Dzisiaj macie dzień, pełen nowych informacji i nowej wiedzy, jest bardzo intensywny. Dlatego ja dziś zdecydowałem się przedstawić swoją prezentację w formie kilku przydatnych lekcji czy pigułek, które powinny Wam w łatwo przyswajalny sposób pomóc poradzić sobie z typowymi wyzwaniami, z którymi mierzą się osoby na początku swojej drogi, z przedsiębiorczością w Internecie. Dlatego zapinamy pasy i lecimy z tematem. Pierwsza lekcja, czy pierwsza rzecz, z którą bardzo często się spotykam, jest taka, że po różnego rodzaju prezentacjach czy wystąpieniach na konferencjach Podchodzą do mnie różnego rodzaju przedsiębiorczynie i mówią, że wydałem już 30, 60, 100 tysięcy złotych na reklamę mojego e-commerce'u, a sklep dalej nie sprzedaje tak, jakby mi na tym zależało. Pewnie spodziewają się tutaj ludzie, że zacznę im jakoś nagle opowiadać o jakichś ukrytych strategiach czy dziesięciu trikach na rozwój ich biznesu, czy magiczne formaty UGC, które nagle pozwolą generować setki transakcji z TikToka. Otrzymują ode mnie bardzo szybkie trzy pytania, które pozwalają mi określić poziom ich dojrzałości biznesowej i tak naprawdę etap, na którym znajdują się jako początkujący przedsiębiorcy. Drugie, czy ktoś sprawdził proces zakupowy na Twojej stronie internetowej, czy to Ty, ktoś ze znajomych, ktoś z rodziny, czy ewentualnie faktycznie ktoś, kto jest w tym temacie zawodowcem, czyli ktoś, kto profesjonalnie zajmuje się UX i UI. bo jest to dosyć istotne, oraz czy rozumiesz realnie potrzeby swojego klienta, bo często w e-commerce wpadamy na pomysł, o, mam tutaj taki fajny towar XYZ, zacznę go sprzedawać w internecie. Czyli wchodzimy do sprzedaży e-commerce'owej bez tak naprawdę przeanalizowania tego, dlaczego klienci te dane, konkretne produkty potrzebują. Bardzo istotna lekcja pierwsza dla wszystkich jest taka, że reklama nie naprawia biznesu, ona przyspiesza to, co działa. Tak że powoli, spokojnie, nie śpieszcie się do tego, żeby się reklamować. I teraz tak, na początku Twojej przygody e-commerce'owej każdy Twój klient jest niezwykle cenny, ale nie ze względu na to, że dostarcza Ci pierwsze przychody, pierwsze transakcje, bo to oczywiście jest warte celebracji i tutaj w ogóle polecam, żeby wyznaczać sobie takie zrobię pierwsze 100 transakcji, pierwsze 1000 transakcji i to np. wychodzę na jakąś fajną kolację albo wypijam sobie lampkę szampana, żeby też celebrować te ciężkie chwile w rozwijaniu biznesu, ale pierwszy i każdy kolejny klient jest dla ciebie cenny, ponieważ może dostarczyć ci niezwykle przydatne informacje z perspektywy rozwoju tego biznesu, ponieważ żeby rosnąć długim terminie i mieć przewidywalny biznes, musisz wiedzieć, dlaczego ludzie kupili, dlaczego Ci zaufali i jakie mają realne potrzeby, które Twój biznes pozwala im rozwiązać. Dlatego pierwsze 30 rozmów z klientami będzie warte więcej niż pierwsze 30 tysięcy złotych wydanych w reklamach. I to jest bardzo istotny wniosek dla Was. Następnie, jeśli klient trafia do Twojego sklepu na Twoją stronę internetową i coś przeszkadza mu w zakupie, to Twój marketing, Twoja reklama automatycznie staje się dużo droższa. To jest jedna z najgorszych rzeczy, które możesz sobie zrobić na początku Twojej drogi biznesowej. Dlatego odpowiedz sobie na pytanie, czy Twoja strona działa odpowiednio na każdej platformie? Czy jeśli klient wejdzie z przeglądarki Safari albo np. z Samsungowej przeglądarki na urządzeniu mobilnym, to czy jest w stanie łatwo dokonywać zakupu, czy Twoja strona działa bardzo dobrze na przeglądarce Edge, czy na przeglądarce Firefox na desktopie? To są bardzo istotne techniczne pytania. Kolejne. Czy masz najpopularniejsze metody płatności czy też metody dostawy, które są dostępne na rynku, na którym działasz? W Polsce mamy naprawdę łatwo i przyjemnie, bo wystarczy, że dodamy jakieś automaty paczkowe, przesyłkę kurierską i klienci są zadowoleni z metodami płatności. Mamy blika, mamy jakieś metody płatności pay-by-link i nagle życie staje się łatwiejsze, ponieważ wszyscy klienci e-commerce'owi w Polsce są już do tego przyzwyczajeni. Jeśli natomiast działacie na kilku rynkach, to tutaj robi się trudniej i musicie realnie poznać, jakie metody płatności i dostawy są najpopularniejsze na tych rynkach, na których działacie. Kolejne pytanie – czy Wasz sklep internetowy wzbudza naufanie? I tutaj sami zadajcie sobie pytanie, czy jak wchodzicie na stronę internetową jakiegoś sklepu internetowego, gdzie jeszcze nigdy wcześniej nie kupiliście lub nie kupiłyście, to jakie elementy tego sklepu powodują, że jesteście w stanie temu biznesowi zaufać. To są recenzje klientów, opinie klientów, nagrania i zdjęcia klientów korzystających z produktu. To wszystko są tzw. społeczne dowody zaufania, które powodują, że klient czuje się bardziej komfortowo dokonując u Was zakupu. I to są bardzo istotne elementy, które od samego początku działania Waszego biznesu musicie starać się umieścić na stronie, żeby maksymalizować Waszą konwersję. I ostatni etap to jest, czy Wasza podstrona produktowa jest dopracowana. Na Waszej podstronie produktowej możecie zajmować się poprawą Waszego opisu produktowego, możecie się zajmować optymalizacją kreacji produktowych, możecie udzielać wszystkich potrzebnych informacji klientowi w dokonaniu decyzji zakupowej. I to, jak ta podstrona produktowa wygląda, będzie bardzo istotne, jeśli chodzi o to, czy klient doda ten produkt do koszyka, czy nie. Także nad tym też zdecydowanie się zastanówcie. Także lekcja trzecia jest taka, że najtańszy sposób na zwiększenie Waszej sprzedaży to jest poprawienie konwersji, a nie zwiększenie ruchu czy zwiększenie wydatków na marketie. No i możecie się zastanawiać, dobra, lekcja czwarta, no to fajnie, ale kiedy zaczyna się marketing, kiedy zaczyna się reklama? Więc zachęcam wszystkie osoby, które prowadzą swój biznes e-commerce dopiero od 6-12 miesięcy do tego, żeby zaczynać zwiększać swoje wydatki marketingowe dopiero wtedy, kiedy czujesz i możesz samodzielnie popatrzeć na siebie i swój biznes i powiedzieć, uważam, że mam sensowną konwersję, Feedback, z którym się spotykam od klientów jest pozytywny i wydaje mi się, że już teraz rozumiem swojego konsumenta. I dopiero kiedy tak się czujesz, możesz powoli zaczynać zwiększyć swoje wydatki na marketing. Lekcja twarda jest taka, nie dolewaj wody do dziurawego wiatra, nie strzelaj na oślep. Najpierw odrób swoje zadanie domowe, a dopiero później odkręcaj kurek z budżetem marketingowym. Bardzo istotny aspekt, na który chcę zwrócić Waszą uwagę, to to, że w kategorii e-commerce'owej, z względu na to, że przez Internet możemy sprzedawać wszystko, możemy sprzedawać buty, jacuzzi, namioty, profesjonalny sprzęt, narzędzia. I to powoduje, że w e-commerce'ie możemy dzielić sobie biznesy na takie, które wymagają generowania popytu i takie, które mogą polegać na zbieraniu popytu z rynku. jak to rozróżnić i skąd wiedzieć, gdzie jesteście. Jeśli już dzisiaj klienci szukają Twoich produktów w Google, czyli masz wysoki poziom popytu, to znaczy, że jesteś biznesem, który może spokojnie budować strategię rozwoju w oparciu o jego zbieranie. Jeśli jednak masz bardzo mało zapytań w Google na frazy związane z Twoimi produktami, to znaczy, że ludzie jeszcze nie wiedzą, że potrzebują tego produktu albo mają jakiś problem, ale nie znają jeszcze rozwiązania tego problemu. I to powoduje, że musisz klientom ten produkt pokazać jako rozwiązanie tego problemu, czyli musisz opierać biznes na strategii generowania popytu. I obydwie te metody mają swoje plusy i minusy. Zbieranie popytu powoduje, że łatwiej jest ci zacząć, ponieważ już istnieje jakiś rynek i możesz spróbować z niego wykroić sobie swoją malutką, a następnie większą i większą część. Problem jest jednak taki, że biznes, który opiera się w pełni na zbieraniu popytu, może w pewnym momencie zderzyć się ze ścianą, że po prostu zabraknie tego popytu na rynku i nie będziecie w stanie rosnąć dalej. I to jest moment, gdzie bardzo duża część biznesów właśnie zaczyna mieszać strategię zbierania popytu ze strategią generowania popytu poprzez stopniowe przesuwanie proporcji swojego budżetu marketingowego generowanie popytu, czyli działanie bardziej w górze lejka sprzedażowego. Jeśli chodzi o biznesy, gdzie konieczne jest generowanie popytu, wyzwaniem jest to, że te kanały marketingowe, które pozwalają ten popyt generować, mają bardzo często mało przewidywalny zwrot z inwestycji. albo ta nagroda w formie zwrotu z inwestycji jest odsunięta w czasie. Dlatego też z tej perspektywy to jest strategia dla wytrwałych i to jest strategia dla tych, którzy potencjalnie na początku dysponują większym kapitałem na to, żeby zacząć. W długim terminie przed generowaniem popytu nie uciekniecie, ale w krótkim terminie łatwiej będzie Wam zacząć od zbierania tego popytu jednak z rynku. Także najłatwiejszy marketing, najłatwiejsza reklama to taka, gdzie już istnieje popyt na dany produkt lub na daną usługę. Szósty aspekt, szósta lekcja. Dziś dużo bardzo mówi się o tym, że ludzie robią swój research produktowy nie tylko w Google, ale też z wykorzystaniem narzędzi AI-owych, ale mało kto mówi o tym, że to nie jest wcale tak nowa rzecz, ponieważ już od kilku lat spotykamy się z tym, że klienci robią research w oparciu o wyszukiwarkę google'ową, LLM-y, ale i media społecznościowe. I szukanie Waszego produktu czy rozwiązania swojego problemu z wykorzystaniem YouTube'a czy z wykorzystaniem TikTok'a jest coraz poprzedniej. w grupie wiekowej poniżej 30 lub 35 roku życia. Dlatego z tej perspektywy, już na samym początku prowadzenia waszego biznesu, postarajcie się, żeby jakieś materiały związane z waszymi produktami, z recenzjami produktowymi pojawiały się na platformach społecznościowych. Także jeśli klient w YouTubie czy w TikToku szuka waszego produktu, szuka waszej marki, szuka jakiegoś rozwiązania do swojego problemu, żeby był w stanie trafić na materiały, które pozytywnie prezentują wasz produkt czy waszą usługę. To jest bardzo istotne, także dzisiaj nie tylko optymalizacja geo, czyli optymalizacja pod AI, ale też i optymalizacja pod wyszukiwanie w mediach społecznościowych. I lekcja siódma, niewygodna prawda o influencer marketingu. Dlaczego o tym mówię? Dziś, zaczynając prowadzić biznes e-commerce, możecie szybko popadać w takie myślenie, że musicie od razu tutaj zacząć wydawać więcej pieniędzy na influencerów, bo przecież ci influencerzy to tak super rozwijają biznesy. I tu jest bardzo istotna rzecz, którą musicie wziąć pod uwagę. W ostatnich latach znacznie wzrósł popyt na kampanii influencer marketingowe, co spowodowało wzrost kosztów influencer marketingu, co spowodowało, że było coraz więcej reklam u influencerów ze względu na ten rosnący popyt, a to z drugiej strony spowodowało, że te kampanie stały się mniej efektywne. Czyli dzisiaj mamy taką sytuację, w której celując w jedną lub dwie kampanie influencer marketingowe w miesiącu, mam bardzo niską szansę na to, że obydwie z tych kampanii mi wypalą. Więc dziś nie myślcie o influencer marketingu z perspektywy jednej kampanii, jednego twórcy, jednej integracji raz na jakiś czas, tylko myślcie z perspektywy potrzeby budowania portfolio. Dlatego uważam, że jeśli macie mały biznes, jesteście dopiero na początku waszej drogi, to może nie być to najlepszą alokacją dla Waszego budżetu marketingowego, żeby od razu rzucać się na współpracy influencerskie. Ponieważ ze wszystkich współprac influencerskich, które zrobicie, realnie będziecie spotykać się z efektem pareto, czyli wąska grupa influencerów będzie dostarczała Wam zdecydowaną większość Waszego wyniku. Problem jest taki, że dzisiaj nikt Wam nie powie, którzy dokładnie influencerzy będą dla Was najlepiej działać. Dlatego o ile nie macie już jakiegoś sensownego budżetu marketingowego, to nie porywajcie się z butyką na słońce aż tak szybko. Strategię influencer marketingową wdrażajcie dopiero wtedy, kiedy naprawdę Wasz biznes już funkcjonuje, już się te trybiki kręcą i wiecie, czego właśnie klienci potrzebują oraz jak o Waszym produkcie mówić, ponieważ musicie zbudować portfolio influencerów, żeby ta strategia miała dla Was sens. Dlatego Influencer Marketing zbuduje Waszą markę, przyniesie jakiś krótkoterminowy zwrot z inwestycji, ale nie jest już tak dojrną krową jak kiedyś. Dlatego warto jest poczekać i zacząć rozwijać ten kanał wtedy, kiedy dysponujecie większym budżetem marketingowym i macie lepsze zrozumienie tego, jakim realnie jesteście biznesem. Dlatego najpierw dopracujcie fundamenty Waszego biznesu, później zajmujcie się przechwytywaniem istniejącego już popytu na Wasze produkty i usługi, a dopiero później, w dalszych krokach, kiedy czujecie się stabilnie, potraficie już pływać, to dopiero wtedy zajmujcie się inwestowaniem w budowanie Waszej marki. Najpierw istotne jest to, żeby poprawić e-commerce, poznać Waszego konsumenta, efektywnie zbierać popyt z rynku i dopiero później wychodzenie w górę lejka sprzedażowego w celu budowania Waszej marki. Dziękuję Wam bardzo za dzisiaj i mam nadzieję, że tych kilka lekcji pozwoli Wam przynajmniej ominąć kilka podstawowych błędów, z którymi spotykam się rozmawiając z różnego rodzaju przedsiębiorcami w branży e-commerce. Dzięki wielkie i miłego dnia.

Dzięki Mateusz. Jak zawsze duża dawka merytoryki. Zresztą już tyle lat wykładasz na Akademii Leona Koźmickiego, że nie mogło być inaczej, żeby dać naprawdę wartościowe treści dla naszych słuchaczy. A słuchajcie, kolejną osobą będzie Alina. Alina, którą ja działam w działańch naszych performance'owych. Też wspierała nas, jeśli chodzi o naszą strategię w DAG-u. Znamy się już kilka lat. Dużo razem rzeczy przeszliśmy. Również jest mentorką w Mastery Commerce Hubie. A temat, który Cię pruszy Alina, to dlaczego Twój komerz rośnie wolniej niż powinien. 5 szlug strategicznych, które hamują wzrost. Więc widzicie, ta strategia, synergia tego, co ja mówiłem, tutaj Alina na pewno doda swoje punkty. No więc Alina, oddaję Tobie głos i słuchajcie, to jest bardzo ważne, po tej prezce będzie przerwa, którą zapowiem jeszcze i będzie można napić się kawki. Dajcie znać, co na ten moment też po tej przerwie udało Wam się wyciągnąć z konferencji, a ja oddaję głos Alinie.

Dlaczego Twój e-commerce rośnie wolniej niż powinien? Taki jest temat mojej dzisiejszej prelekcji. Ja nazywam się Alina Lysyćkina. Jestem dyrektorem operacyjnym i współwłaścicielką agencji Ad Kuki, gdzie na co dzień pomagamy e-commerce'om we wzroście od 10 do 100 milionów według naszego autorskiego frameworku. Działamy nim dlatego, że widzimy, że ten model po prostu się sprawdza. A prelekcję chciałam zacząć od tego, żeby przeczytać Wam definicję, czym jest marketing. Później nawiążę do tego, dlaczego robię właśnie to. Marketing to jest ogół działań mających na celu rozpoznanie potrzeb klientów, a następnie ich zaspokojenie poprzez tworzenie, promocję i sprzedaż produktów lub usług, co generuje zysk dla firmy. Czyli zobaczcie dwie fundamentalne rzeczy. Powinniśmy bardzo dobrze rozumieć produkt i ludzi, którzy mają potrzebę do zaspokojenia, z drugiej strony powinniśmy rozumieć biznes, cele biznesowe i zysk, który jest do wygenerowania. Dlaczego o tym mówię? Bo z większością marek, z którymi zaczynamy współpracę, W momencie, kiedy rozmawiam z dyrektorami e-commerce czy z właścicielami, to rozmowy zaczynam właśnie od tego, że zadaję konkretne pytania. Jakie macie cel biznesowy? Co chcecie zrealizować w tym roku albo w najbliższych dwóch, trzech latach, żeby dobrze rozumieć, po pierwsze, czy pasujemy do siebie, a po drugie, które rozwiązania trzeba zastosować już dziś, żeby móc ten cel osiągnąć w tym czasie i w zamierzonym tempie, I niestety albo niestety zauważam, że rynek nauczył się pewnych rzeczy, że z marketingiem rozmawia się o marketingu, więc bardzo często w momencie, kiedy pytam się o potrzeby czy o problemy, to dostaję odpowiedzi w stylu, potrzebujemy więcej ruchu, spada nam ROAS, czy szukamy jakichś nowych kanałów, bo dane już nie działa, powiedzmy, że jest to Meta, Google, nie ma znaczenia. W takim momencie zaczynam drążyć jeszcze bardziej. Słuchajcie, dobrze, spada ruch, ale jaki jest cel? W jaki sposób chcemy go rozwiązać? Rozmowa sprzed dwóch dni była bardzo ciekawą, bo doszliśmy do ciekawej genezy. Marka chce rosnąć i budować bazę lojalnych klientów, a powracalność klientów wynosi 13%, co jest wskaźnikiem bardzo niskim dla danej branży. I zauważamy tutaj fundamentalny problem, że prawdopodobnie działań, które są dzisiaj realizowane dlatego, żeby zbudować powracalność, po prostu nie wystarczą, więc trzeba się nad tym mocno pochylić, bo jeżeli kontynuować strategię, która jest przyjęta dzisiaj, no to może się okazać, że za rok my nadal będziemy mieć 13%, gdzie ilościowo pewnie będzie to więcej, dlatego że marka rośnie, ale będzie niewystarczające, żeby zrealizować ten cel. Więc tutaj sklepy, które rosną, nieraz nie realizują właśnie swojego celu. Mamy historię o sklepie, który rósł, jeżeli chodzi o przychód, 40% rok do roku, natomiast zysk operacyjny był niższy niż wcześniej. Sporo marek na etapie skalowania dotyka tego problemu, doświadcza tego problemu, I jak to jest możliwe? Jest kilka przyczyn, w których to się dzieje. Firma rośnie, wszyscy są coraz bardziej zajęci, natomiast model czasem przestaje mieć sens. Pokażę wam konkretny przykład przy pierwszym problemie czy przy pierwszej rzeczy do zagospodarowania, która może wyglądać jako właśnie ta łuka strategiczna, Natomiast niekoniecznie ona jest problemem z marketingiem. Wśród tych pięciu rzeczy do zagospodarowania i do zaopiekowania, to chciałabym wymienić ekonomię jednostkową, o której bardzo rzadko się mówi, a uważam, że to jest rzecz kluczowa do monitorowania. Z dnia na dzień, z tygodnia na tydzień, z miesiąca na miesiąc, z roku na rok. Wyróżniki marki. Dlaczego klientom będzie, jak to mawiają klasycy, smutno, jeżeli Twoja marka jutro zniknie i nie będą mogli z niej skorzystać? Systemy pozyskiwania nowych klientów, a nie tylko ruchu i użytkowników, retencja i źródło prawdy. I zacznijmy od pierwszego, przy którym właśnie omówimy sobie ten problem. Ekonomia jednostkowa, czyli ile możesz zapłacić za jednego klienta. I tutaj opowiem wam problem. Na slajdzie możecie zobaczyć konkretne wyliczenia. Mamy sklep, który sprzedaje odzież. Marża na produkcie wynosi 30%. Pozornie wynik nie jest wcale zły. Zwroty wynoszą 42%, czyli w niektórych sklepach jest to wynik jak najbardziej branżowy, bo może on wynosić, słyszałam, że od 70% do u niektórych klientów nad 15% w branży fashion. Co za tym idzie, jeżeli mówimy o zwrotach? Cała logistyka zwrotna, obsługa zwrotów, magazynowanie, i przy niektórych produktach brak możliwości dalszej odsprzedaży tego produktu. Koszt pozyskania kampanii w tym konkretnym przypadku wynosił 110 zł, plus do tego realne koszty obsługi tego zamówienia, bo mamy nie tylko koszty pozyskania, a też koszty obsługi. Co w takiej sytuacji może się dziać i dlaczego skalowanie tego modelu może nie być rentowne, bo bardzo często w tym modelu patrzymy na ROAS Kampanii. ROAS Kampanii nie pokaże nam, że nawet przez rok możemy skalować coś, co generalnie wychodzi na zero, czasem nawet na minus. Dopiero taka ekonomia jednostkowa ujawnia prawdę, bo jeżeli mamy 100 klientów przy średnim koszyku 380 zł, to jeżeli sobie policzymy 58 udanych zamówień, z gross profitem 38%, no to mamy 8352 zł. Gdzie pakowanie i wysyłka może kosztować nawet 2700, logistyka zwrotna 1200 zł, że przejmijmy, że ta logistyka kosztuje nas 30 zł, zwracamy 42 produkty, 42 produkty do zwrócenia, 58, dlatego mamy udanych, tak? Dlatego liczę zysk tylko z 58, a nie ze 100. Nie do odsprzedaży zazwyczaj jest około 15% zamówień czy produktów, więc będzie 6 sztuk, które stracimy, czyli 1416 zł. Contribution, czyli ta marża kontrybucyjna przed kosztem pozyskania wyniesie u nas w takim razie 976 zł, czyli na jednym kliencie nowym netto my nie zarabiamy, a dopłacamy 100 zł. Niektóre marki mogą przyjąć celowo sobie taki model, natomiast o tym za chwilę, a niektóre marki skalują to nieświadomie. Więc bardzo bym Was zachęcała, żebyście od dziś, jeżeli nie macie policzonego, mądrego słowa, bardziej lubię to z jakiegoś powodu w języku angielskim, unit economics, to zróbcie to. Policzcie to dla każdej kategorii, zobaczcie ile Was kosztuje pozyskanie klienta i ile rzeczywiście zarabiacie na jednej sprzedaży. Bo jeżeli na tej sprzedaży nie zarabiacie, to jest x rzeczy do wykonania tak naprawdę. Można podnieść ceny, można popracować nad obniżeniem kosztu pozyskania, można popracować nad ilością zwrotów, bo z jakiegoś powodu te zwroty są generowane, więc jeżeli jesteśmy w stanie obniżyć ich procent, nagle może się stać tak, że te zamówienia będą dla nas już opłacane. Druga kluczowa rzecz, którą chciałam poruszyć, to są wyróżniki. Bo zobaczcie, specjalnie pokazuję ten slajd, może jest on nieco żartobliwy, aczkolwiek nie do końca. Jest Wasz sklep, jest konkurent A, jest konkurent B. Co widzi klient? Że macie dobry produkt. Wszyscy. Że macie wysoką jakość. Wszyscy. Że macie szybką wysyłkę. Wszyscy. Że macie darmowe zwroty. Również wszyscy. Albo Wy nie macie, więc tutaj nawet przygrywacie. W ramach śmieszków dodaję młody i dynamiczny zespół, ale tak naprawdę Jeżeli chodzi o realne wyróżniki, to wciąż 100% marek, które mają bardzo dobre produkty, nie mają tych wyróżników jasno opisanych. W momencie, kiedy zaczynasz rozmawiać z osobami, które tworzą tę markę z jakiegoś powodu, to zaczynasz im bardzo głęboko wierzyć i chcesz przy tym działać, bo robią to od 20 lat, bardzo dobrze się na tym znają. rozumieją Twoje ciało, Twoje stopy, Twoje potrzeby emocjonalne dużo lepiej niż te same. Są w stanie odpowiedzieć na te potrzeby, ale to nigdzie nie wybrzmiewa. Słyszysz to w rozmowie z właścicielem, z zespołem, natomiast nie wybrzmiewa to w produkcie, na stronie. I zaczynasz się z tym czuć taki po prostu dysonans, że kurczę, jesteście fani, zacznijmy to pokazywać i komunikować. Więc w momencie, kiedy te wyróżniki nie wybrzmiewają, Dla mnie jako dla konsumenta nie ma różnicy. Ja wtedy porównuję cenowo albo jakimiś drobiazgami, które mi się spodobają. Lepsze zdjęcie, lepsze, nie wiem, naprawdę często nieznaczące rzeczy. Chciałabym zaznaczyć, że jeżeli macie zbudowane na dzisiaj swoje wyróżniki tak, że prawda jest taka, że wyróżnikami one nie są, zostaje Wam konkurowanie ceną, którego naprawdę bardzo mało marek są w stanie wytrzymać. Bo w takim razie mówimy o konkurowaniu efektywnością i możliwościach dowiezienia jak najtaniej, czy wyprodukowania jak najtaniej, a nie koniecznie o tym, że mamy dobry wyróżnik. Więc w tym przypadku zachęcałabym, żeby nie czekać, aż trafi się ktoś z głębszą kieszenią, kto może na sobie grać i może rzeczywiście zaorać rynek, jeżeli chodzi o najniższą cenę. Natomiast zachęcałabym was, żeby zadać sobie pytanie, a najlepiej znaleźć odpowiedź w rozmowach z waszymi klientami, w badaniach, których przeprowadzamy masę, żeby się dowiedzieć, jak klient rzeczywiście rozumuje, w jaki sposób podejmuje te decyzje i dlaczego uwierzy Wam w historię, którą opowiadacie i wybierze Was, patrząc na te wszystkie rzeczy, które pokazuję na tym slajdzie. Dlaczego klient, który trafi na Waszą stronę i trafi na trzy strony Waszych konkurentów, ma wybrać właśnie Was? Czym ten produkt jest taki dobry? Czym Wasza marka się tak wyróżnia i jest wyjątkowa? musi być tak mocnym powodem, żeby klientowi nie chciało się szukać alternatywy. Więc mocno was zachęcam, ewentualnie do przeprowadzenia badań. Jest to sposób prosty po rozmawianiu z waszymi klientami i znalezienia takiej odpowiedzi. Trzecia rzecz, system pozyskiwania klientów. Pytanie, które dość często rzadko wybrzmiewa w taki sposób. Skąd przychodzi 70% Waszych klientów i czy są to klienci, którzy generują Wasz przychód? Powracający? Tacy, którzy kupują od Was 30 razy, czy nowi również skakują do tego lejka i zaczynają być powracającymi? cały czas testujemy różne kanały, ale nie zaopiekujemy wystarczająco tego jednego albo tych dwóch, które działają, to wbrew pozorom, szukając alternatyw czy bezpieczeństwa w naszym MediaMixie, możemy przemykać oko na to, co powinno działać lepiej dzisiaj. Bardzo często, przy małej skali budżetów szczególnie, widzę chęć testowania większej ilości kanałów. Jeżeli mówimy o budżecie, 100 tysięcy, 50 tysięcy, to może pojawić się obawa, że my zaraz dotrzemy do całego rynku, wyczerpamy potencjał i już wyczerpiemy potencjał i już nie będziemy mieć do kogo docierać. Przy tej wysokości budżetu to jest praktycznie niemożliwe, więc zachęcałabym jednak, żeby Jeżeli prowadzimy równolegle 7 kanałów, to upewnić się, że my mamy pewien system, w którym te kanały współpracują, albo na każdy z tych kanałów my mamy konkretny pomysł i wiemy, po co on jest w naszym MediaMixie. Więc tutaj chciałabym powiedzieć to, że system pozyskiwania klientów to jest świadoma decyzja każdego biznesu i to jest główny silnik. W niego inwestujemy, jego budujemy, jego weryfikujemy, regularnie, jego audytujemy regularnie. Więc jeżeli nie macie pewności, że Wasz system jest przemyślony, albo macie takie kanały, w których zobaczmy, co się stanie, wrzućmy trochę pieniędzy, to zachęcałabym do tego, żeby mieć konkretny horyzont czasowy, w którym ten kanał przestaje być testem i podejmujemy decyzję, czy my z tym kanałem chcemy działać dalej, czy my z tym kanałem nie chcemy działać dalej, z racji, że to są Wasze ciężko wypracowane pieniądze i w tym kanale próbujecie sprostać oczekiwaniom Waszych klientów, zaspokoić ich potrzeby. Pamiętajmy to, od czego zaczęłam, od definicji marketingu. Czwarty punkt do poruszenia dzisiaj to jest retencja. Wspominałam wcześniej o tej marce, która ma 13% powracających klientów. Dużo czy mało? Odpowiedź tak naprawdę jest Wasza. Myślę, że powinniście bardzo dobrze wiedzieć, ile razy przeciętny klient kupuje w danej branży. Powinniście wiedzieć, gdzie wy jesteście w odpowiedzi do tego benchmarku. Czy u was kupują więcej, bo powiedzmy w waszej branży kupują średnio 3 razy, a u was 6 albo 15. No to pewnie jesteście bardzo dobrze, ponadprzeciętni w tym, co realizujecie i powinniście tę strategię kontynuować. Natomiast może być tak, że klient przychodzi do was tylko raz. i marginalny procent tych klientów jest z wami od zawsze, zostaje. A może nie wiecie tego? Nie znacie odpowiedzi na to pytanie? Nie wiecie, dlaczego zostaje? Nie wiecie, z jakich kanałów zostaje więcej? Ostatnio z jednym z klientów odkryliśmy, że klienci, którzy... Zostawię tutaj pewną zagadkę. Którzy przechodzą przez kilka kanałów, kupują trzy razy więcej i my dobrze wiemy, co to jest za MediaMix, jakie to są kanały i jak zrobić tak, żeby on przez te kanały przechodził. Oczywiście potrzeba do tego odpowiednich narzędzi analitycznych, żeby móc odpowiedzieć na takie pytanie. Ale czy wy znacie te odpowiedzi? Gdzie wy tracicie? Czy sklep wychodzi na plus czy na zero przy pierwszym kliencie, czy dopiero przy drugim i trzecim? Niektóre marki świadomie przeinwestowują ten pierwszy zakup, bo wiedzą, że zarabiałem na drugim, trzecim, piątym. I w tym przypadku Wy powinniście wiedzieć, kiedy klient staje się naprawdę opłacalny dla Was i czy Wy robicie wystarczająco, żeby do tego systemu doprowadzać. Więc średnia liczba zakupów na klientów i cały model pozyskiwania jest czymś, co odpowie Wam na pytanie, czy retencja w Waszym sklepie jest dobrze zaopiekowana. Więc to jest kolejna ruka, z którą chciałam Was dzisiaj zaznajomić. Nie powiem, że zostawić, bo uważam, że to są drzwi, które jak się otwiera, to się widzi tam naprawdę fajny świat zrozumienia, relacji z Waszymi klientami, bo im lepiej my ich rozumiemy, tym lepiej jesteśmy w stanie zaspokoić potrzeby, żeby mieć zysk. I ostatni element. Jeden z równie ważnych źródło prawdy. W momencie, kiedy pytamy się swoich zespołów, jak Wam idzie ten miesiąc, to prawda jest taka, że można uzyskać trzy różne odpowiedzi na jedno to same pytanie. Super, mamy wysoki ROAS, naprawdę idzie nam świetnie. Jest bardzo słaby miesiąc, bo marża operacyjna nam spadła. Nie wiem, jaki mamy miesiąc, bo przychody nam rosną, ale nie zarabiamy więcej. Które działy mogą dać te odpowiedzi? Marketing, finanse, osoby zarządzające? Uważam, że w tym momencie każdy zespół może mieć rację, ale razem mogą się nie dogadać. Może to wywołać bardzo dużo frustracji, bo my robimy super robotę, mamy bardzo wysoką rentowność, jeżeli chodzi o kampanię. a ktoś jest ciągle niezadowolony i potrzebuje więcej. Ta potrzeba więcej wynika z konkretnych wskaźników. Spada zysk operacyjny, spada marża z jakiegoś powodu. I wiem, że niektóre organizacje nie chcą ujawniać pewnych danych. Natomiast moje doświadczenie pokazuje, że im bardziej pełen obraz mamy i im częściej rozmawiamy na tych samych danych, na tym samym zestawie, być może z jednego narzędzia, Tym lepiej się rozumiemy i tym większe jest prawdopodobieństwo, że gramy do jednej bramki i zaczynamy współdziałać, zaczynamy patrzeć na ten kierunek, na ten zysk, który jest do dowiedzenia na tych klientów, których mamy do obsłużenia. Jeżeli chcemy, żeby każdy miał rację w swoim wycinku danych, musimy być naprawdę dobrzy, żeby móc z tym zarządzić. Natomiast jeżeli chcemy, żeby każdy miał pełen obraz i żeby decyzje strategiczne każdy mógł podejmować też na swoim poziomie, no to w takim razie nie możemy pozwolić, żeby każdy optymalizował pod swoją wersję prawdy. Tak że moją rekomendacją z całego serca jest tak naprawdę to, żeby mieć jedno wspólne źródło prawdy, być może z ograniczoną ilością danych, ale które są oparte o te same wskaźniki, żeby się nie rozjeżdżać strategicznie i żeby mieć taką podstawową higienę zarządzania. Jeden dashboard, jedna definicja, dobrego miesiąca i wszyscy działamy jako jeden zespół po to, żeby patrzeć na ten sam obraz i dowieść ten sam cel. Więc jeżeli chodzi o te pięć luk, które wymieniłam do zagospodarowania, to tak naprawdę każda z nich wygląda jako coś zupełnie innego, kiedy patrzymy na to na powierzchnię. Ale jeżeli zaczynamy patrzeć w to głębiej, to chodzi o całą strategiczną architekturę, która łączy te wszystkie elementy w całość. Firma nie może zarządzać fragmentami, tylko musimy zarządzać całością, żeby zrealizować dobry wynik. Marketing optymalizuje kampanię. Finansy pilnują kosztów. Osoby zarządzające stawiające lub gaszą pożary i wiemy, że biznes to jest generalnie sztuka gaszenia pożarów. Więc żeby tych pożarów było jak najmniej, no to musimy zaopiekować od podstaw te rzeczy, które są istotne. Także na koniec daję wam szybki test. Pięć pytań tylko dla Was. Odpowiedzi, na które nie musicie pokazać komuś już dziś, ale uczciwa odpowiedź na każde z tych pytań powie, gdzie jest Wasz priorytet na dziś. Ekonomia jednostkowa, unit economics, tak lubię to nazywać. Czy wiecie, jaki jest maksymalny koszt pozyskania jednego klienta, przy którym Wasz biznes jest nadal rentowny? Może per kategoria. Czy macie wyróżnik, który możecie powiedzieć jednym zdaniem i jak to powiecie, to naprawdę odróżnia was od konkurencji? Czy jest jeden główny mechanizm, przez który przychodzi większość nowych klientów, poznaje markę, zakochuje się w niej i zostaje? Czy macie zaprojektowaną retencję jako świadomą ścieżkę powrotu klienta? Czy nie wiecie, z jakiego powodu z wami zostają? Czy w waszej firmie wszyscy patrzą na te same liczby, kiedy oceniają wyniki dobrego miesiąca? Jeżeli w którymś pytaniu poczuliście wahanie, moim zdaniem znaleźliście ten priorytet i warto zabrać te pytania w piękną podróż do rozmowy z waszymi zespółami i do zaopiekowania tego w waszych firmach. Bo dobra strategia e-commerce tak naprawdę nie jest równaniem z elementów, a decyzją o kolejności. Fundamentów, czyli unit economics, wyróżników i źródła prawdy. Systemu wzrostu, czyli pozyskania i retencji. i skalowania, bo w tym systemie skalowanie naprawdę będzie działać na Waszą korzyść. Brand, performance, customer experience to wszystko musi działać razem jako jeden system, kiedy wspólny fundament strategiczny oczywiście jest zaopiekowany. Kiedy te rzeczy będą na miejscu, naprawdę Wasz marketing będzie działać jako ten system, który ma zaspokoić potrzeby klientów i wygenerować Wam zysk, bo będzie miał bardzo dobry grunt, żeby móc to zrealizować. Taką diagnostykę możecie sobie zrobić sami, zanim zdecydujecie, gdzie pójdzie Wasz kolejny budżet. Zachęcam, żeby robić to w odpowiedniej kolejności, tak jak robimy to w ad cookie z naszymi klientami. Bardzo dziękuję Wam za to, że poświęciliście dzisiaj chwilę, żeby wysłuchać moje prelekcje i jakie dziękuję za zaproszenie do tej konferencji. I jeszcze raz trzymam kciuki za to, żeby udało Wam się przejść przez tę diagnostykę i wyjść z niej silniejszymi i pewniejszymi tego, w którym miejscu zatrzymuje się Wasz wzrost. Bardzo dziękuję i do usłyszenia.

Dziękuję Ci bardzo Alina, jak zawsze w punkt, strzał w dziesiątkę. Słuchajcie, robimy teraz 5 minut przerwy, przerwa kawowa, za 5 minut wracamy, zaraz wyświetli się zegar z przerwą, no i za 5 minut tutaj wracamy ponownie.

Dzięki

za oglądanie Dzięki

za oglądanie! muzyka

Krótka przerwa już za nami, a teraz taki blok bardziej praktyczny. Z nami Arkadii Karapetian, z którym nagrałem jakiś czas temu podcast. Ten podcast zdobył bardzo, bardzo dobre zasięgi, więc stwierdziłem, że chciałem, żeby to było rozłożone również trochę bardziej merytorycznie i praktycznie przez Arkadiego na konferencji z Buta e-commerce. Temat, który Arkadii poruszy, to krótkie filmy jako narzędzie sprzedaży. Jak skutecznie wykorzystać UGC i EGC, jeśli nie wiecie jeszcze co to jest EGC, to zaraz się dowiecie, w reklamach organicznie i na stronie sklepu. Arkadii dał jeszcze do tego dłuższy swój opis, więc go przeczytam. Podczas wystąpienia pokaże jak zbudować stały dopływ krótkich filmów, co równo UGC i EGC, jak i innych formatów wideowych. oraz wykorzystać je jednocześnie w reklamach, komunikacji organicznej i na stronie internetowej. On mówi jak stworzyć krótkie materiały w większej ilości, jak je testować w kampaniach oraz jak zwiększać konwersje poprzez odpowiednie wdrożenie wideo w sklepie. I o temat jest to tyle kluczowe, ponieważ w dobie dzisiejszych reklam, które są ustawiane coraz prościej, coraz bardziej automatycznie, content jest najważniejszy. Testowanie contentu, o którym powiedziałem też w swojej prelekcji, to jest klucz do sukcesu. Arkadii, oddaję Ci głos. Zaczynamy.

Ja nazywam się Arkadii Karapetian, jestem przede wszystkim przedsiębiorcą, jestem współtwórcą platformy Viral Place, pierwszej polskiej aplikacji internetowej, która łączy twórców UGC z polskimi sklepami internetowymi. Od kilku lat prowadzę też swój sklep internetowy, sklep UMS, który w zeszłym roku wygenerował ponad 6 milionów klientów. I dzisiaj tutaj chciałbym Wam opowiedzieć o krótkich formach wideo, głównie o UGC i IGC, o tym dlaczego trzeba je dziś wykorzystywać jako absolutny must have w swoich działaniach w marketingu internetowym oraz jak zdobywać takie materiały, czym się cechują, w jakich miejscach można je wykorzystywać. Więc przechodząc szybko do pierwszego tematu, dlaczego krótkie filmy dzisiaj to must have? Zajmuję się krótkimi filmami od 2021 roku. Gdy koronawirus uderzył w cały świat, ja jeszcze byłem przedsiębiorcą, który prowadził gastronomię. Miałem swoje bistro na gdańskiej Starówce. Bardzo szybko musiałem uciekać z tego biznesu. Zacząłem interesować się czymś innym. I tak trafiłem na TikToka, który wtedy trendował. W tamtym czasie też inne platformy, takie jak Facebook czy Instagram, przeszły tiktokizację swoich platform, aby wyświetlać głównie krótkie filmy. Wideo to nie jest duży trend marketingowy. To podstawowy format w internecie. Według Cisco aż 82% ruchu w internecie to wideo. Raport Hubsquad mówi nam o tym, że najwyższe roi w social media generuje nam wideo. A więc pytanie nie brzmi już, czy robić wideo. Pytanie brzmi, jak robić go dużo i jak robić je dobrze. Abstrapując od wszystkich badań, raportów na taki chłopski rozum, widać, że wideo jest dużo bardziej rozbudowaną formą przekazu, formą treści niż statyki. Naturalnym było więc to, że w końcu wypchnie wszystko inne i stanie się pionierem, jeżeli chodzi o konsumowanie treści w internecie. Takie wideo dużo więcej nam pokazuje, jest dużo bardziej angażujące, wciągające, możemy do niego też więcej zmieścić. Więc możemy też skuteczniej przekonać naszego potencjalnego klienta, aby wszedł na naszą stronę internetową, czy wykonał inny ruch, w jaki jest w naszym celu. To tak krótkim słowem wstępu o tym, dlaczego wideo dziś jest kluczowe, choć pewnie każdy z nas już zauważył, że wszystkie social media, z których korzysta, głównie dziś te krótkie filmy pokazują i pewnie większość oglądających też właśnie te krótkie filmy dziś w social mediach konsumuje. Pamiętajcie, jeżeli dziś nie tworzycie krótkich filmów w swoim marketingu internetowym, to możemy to porównać do tego, jakbyście 10 lat temu nie mieli strony internetowej. Teraz chwilę porozmawiamy o dwóch terminach. UGC oraz IGC. Termin UGC istnieje w internecie tak naprawdę od początku Instagrama. Wtedy, gdy dodawali użytkownicy Instagrama zdjęcia, na przykład w butach marki X, a ta marka pisała do nich, czy to zdjęcie może wykorzystać u siebie na social mediach lub na stronie internetowej, to już było to UGC, bo z angielskiego UGC oznacza User Generated Content. czyli treści, które powstały od użytkowników, od zwykłych użytkowników social mediów, nie od influencerów, którzy mają swoich odbiorców, wyświetlenia i konta. Gdy zaczął trendować TikTok i pojawiły się krótkie filmy wszędzie, to UGC nabrało nowej formy i zupełnie nowego znaczenia. Powstał taki zawód jak twórca UGC, a materiały UGC Video to nic innego jak taki white label, czyli coś stworzonego przez twórcę, z czego będziesz korzystać ty jako firma. a więc twórca tworzy materiał wideo, w którym potrafi zatrzymać uwagę oglądającego, potrafi dobrze przedstawić Twój produkt. Nie brzmi to jak kamska reklama, a idealnie wpasowuje się w walla, na którym pojawiają się krótkie filmiki, a więc w dużym skrócie materiał UGC to wideo reklamowe z Twoim produktem, które otrzymujesz od twórcy UGC, aby wykorzystać u siebie w swoich działaniach. Wrzucasz je w komputer. płatne reklamy dodajesz jako organiczne treści na social media lub zamieszczasz na swojej stronie internetowej. Przejdźmy do EGC, czyli Employer Generated Content, coś co również jest bardzo popularne i bardzo wykorzystywane przez wiele firm na zachodzie, ale już też w Polsce. Oznacza to nic innego jak sprawienie, aby Twoi pracownicy, którzy zajmują się innymi rzeczami w firmie, przejęli też rolę twórców, tworzyli materiały z biura, z magazynu, z różnych miejsc, w których można coś ciekawego nagrać, występując przy tym również przed samą kamerą. A więc UGC i IGC to materiały stworzone przez nieinfluencerów, które wykorzystujemy w swoich działaniach marketingowych. Sami generujemy wirale, sami generujemy obserwujących, to nasze materiały sprzedają na naszych kontach. I oczywiście bardzo duży plus, jeden materiał UGC kosztuje nawet 10-15 razy mniej niż taki sam materiał nagrany przez mikroinfluensera czy influencera. Szybko pokażę Ci teraz trzy miejsca, w których powinieneś wykorzystywać krótkie filmy, aby generować super wyniki w dzisiejszych czasach, gonić za konkurencją i po prostu być na bieżąco z tym, co działa. Pierwsze miejsce, płatne reklamy. Jeżeli puszczasz reklamy w Meta, na TikToku, na YouTubie, w tych miejscach powinny głównie pojawiać się dziś krótkie filmy w formie kreacji reklamowych. Więc tam, gdzie głównie dodajesz statyki, grafiki, nie zmienia się tak naprawdę nic, oprócz tego, co wyświetlasz swoim oglądającym. Jeżeli większość osób dziś ogląda krótkie filmy, to ty również ze swoją reklamą, ze swoim produktem powinieneś pojawić się pomiędzy tymi filmami w tej samej formie. A więc również krótki filmik, najbardziej zbliżony do tego, co chcą twoi odbiorcy oglądać. Nie zmieniasz strategii, ustawień, budżetu. Zmieniasz tylko to, co widzą Twoi odbiorcy. Jeżeli wydajesz kilkadziesiąt tysięcy złotych, aby system reklamowy pokazywał Twoje treści Twoim potencjalnym klientom, to pamiętaj, że bardzo duże znaczenie i bardzo dużą wartość ma też to, co Ci klienci oglądają. Jeżeli dziś w większości są to krótkie filmy, to jednym słowem pokazuj im krótkie filmy. Nie mamy za dużo czasu, aby mówić o tym, jak te filmy powinny być zbudowane, co powinny w sobie zawierać i jak powinniśmy o nich myśleć, aby były jednak najbardziej skuteczne, ale w takim dużym skrócie to, co dziś pewnie wszędzie zobaczycie, najważniejszy jest huk, czyli pierwsze trzy sekundy filmu. Jeżeli nie zatrzymasz scrollowania, jeżeli nie sprawisz, że ktoś przerzucający palcem filmy z góry na dół nagle zobaczy i usłyszy i przeczyta coś, co sprawi, że będzie chciał oglądać dalej, to reszta filmu się nie liczy. Zwykle w tych filmach dobrze jest też pokazać problem, który dotyka naszych potencjalnych klientów, rozwiązanie na ten problem, call to action, czyli wezwanie do działania, czyli podstawowa forma marketingowa, którą trzeba przerzucić na te krótkie filmy, aby po pierwsze zatrzymały scrollowanie, następnie pokazały naszemu oglądającemu, że dotyczy to problemu, który dotyczy też jego, jakie mamy na to rozwiązanie i zachęca do tego, aby przeszedł dalej, czyli na naszą stronę internetową. I pode mnie, ja w moim sklepie internetowym testuję kilkadziesiąt krótkich filmów miesięcznie. W 90% moje kreacje reklamowe to właśnie krótkie filmy, 10% to statyki i grafiki. Więc naprawdę, dziś, zwłaszcza po aktualizacji Andromeda, w mojej opinii powinno się testować bardzo dużo filmów, dużo huków zmieniać, recyklingować te materiały, bo tego właśnie dzisiaj żąda od nas algorytm meta. Drugie miejsce, w których absolutnie powinniśmy wykorzystywać krótkie filmy, aby osiągać sukcesy, to twoje organiczne social media. Użytkownicy social mediów oglądają krótkie filmy, a Ty powinieneś dawać im wartość właśnie też w postaci krótkich filmów. Jeżeli chcesz odpowiedzieć na komentarz, zaczepkę lub opis, zrób to w formie wideo. Jeżeli chcesz edukować swoich potencjalnych klientów na temat Twojego produktu, branży lub Twojej marki, zrób to też w postaci wideo. Głównie te materiały dziś się oglądają i klikają i to one przynoszą efekty. Możesz robić materiały edukacyjne, materiały rozrywkowe, możesz odpowiadać na pytania, stworzyć miniserial, swój własny Często mówię tak, że krótkie filmy w naszych organicznych działaniach w social mediach możemy porównać do programu telewizyjnego, a kreacje reklamowe wideo, które puszczano w adsach, to reklamy, które wyświetlają się pomiędzy programami. A więc ty, tworząc organiczne treści, powinieneś robić to w formie, która jest dziś najbardziej pożądana, więc krótkie filmy i robić to w takim stylu, aby oglądający dostawał głównie wartość, edukację, to po co wchodzimy na social media, bo pamiętaj, nikt nie wchodzi na Instagrama, aby coś kupić. Wchodzimy tam po wartość. Więc dajmy im rozrywkę, dajmy im coś ciekawego i róbmy to. przy dłuższym działaniu z pewnością przyniesie to efekt znacznie lepszy niż wykorzystywanie samych statyków. Tutaj też ważna informacja. Organik to takie laboratorium do testowania tych materiałów względem płatnych reklam. Puszczajcie tam te materiały, jeżeli coś działa, jeżeli coś się niesie. Wykorzystujcie też te materiały w swoich adcjach. Mieszajcie to, bo to wszystko przynosi najlepsze efekty. Na trzecim miejscu jest strona internetowa. To tam też wideo robi robotę. Bardzo dobrze jest pokazać wideo-opinię. Wiemy, jak dobrze konwertują same opinie, jak wpływają na zaufanie, na to, żeby klient zdecydował się na zakup. Video-opinia, na której ktoś pokaże swoją twarz swoim produktem, powie do kamery, co o nim myśli, o twoim produkcie czy o twojej marce, jest jeszcze bardziej skuteczna. Więc wideo-opinia na stronie internetowej to na pewno strzał w dziesiątkę. Oprócz tego tutoriale, poradniki, instrukcje. Twoi klienci mają różne problemy, borykają się z różnymi pytaniami. Możemy na nie odpowiedzieć klasycznie w FAQ na stronie internetowej. Możemy też zrobić tutorial, możemy zrobić instrukcję obsługi na osobnym lendingu. Wszystkie rzeczy będą dużym plusem dla Twoich odbiorców i sprawią, że Twoja strona internetowa będzie nowoczesna i zgodna z regułami gry. Na Twojej stronie internetowej możesz wykorzystać wideo też w różnych miejscach. Możesz pokazać wideo produktowe oprócz samych zdjęć, ale też najbardziej kreatywni myślą dziś o tym, aby w sekcji o nas nie wstawiać prostego opisu o tym, kim jesteśmy, jak powstała nasza firma, ale żeby zrobić super ciekawy filmik pokazujący Wasz vibe, Wasz styl i właśnie Waszą firmę. Pamiętajcie, że ogromne znaczenie ma doświadczenie, wiedza na temat tego, jak skonstruować film, aby zatrzymywać uwagę, ciekawić co kilka sekund, sprawiać, żeby osoby robiły to, co mamy na celu, pokazując im taki film. Ale głównie skupienie się na tym, aby dziś w tej komunikacji pojawiały się materiały wideo, będzie waszym największym sukcesem, jeżeli dziś tego nie robicie. Temat, jaki chciałbym, aby pojawił się jeszcze na tej konferencji, to jak zbudować regularny dopływ krótkich filmów. Bez chaosu, bez ciągłego zaczynania na nowo, bez głupienia się w tym wszystkim. Powiem wam to na moim przykładzie, jak zrobiłem to u siebie w sklepie. Po pierwsze, EGC. Mam osoby w zespole, które jako dodatkowe zadanie, które stało się teraz ich stałym zadaniem, pojawiającym się co tydzień w ich obowiązkach, jest tworzenie treści. Treści reklamowych, treści organicznych, live'ów. Wszystkiego, co jest związane z pokazywaniem. siebie na naszych social mediach, w różnych miejscach. I mój zespół, dwie osoby, content creatorzy, tworzą regularnie te materiały dla nas. Drugi temat to jest temat UGC. A więc mamy z całą bazę, współpracujemy oczywiście z Viral Place, z modelem Concierge, w którym co tydzień dostajemy x filmów od x twórców. Nie musimy się zastanawiać nad scenariuszami, nad pomysłami, tylko po prostu dostajemy materiały i z nich korzystamy. Trzecia rzecz jaką u siebie wdrożyliśmy to montażysta. Bardzo ważna rzecz. Ten montażysta może być freelancerem, może być na stałe. Nie ma znaczenia. Ważna by była osoba, która zajmie się tą mozolną częścią tworzenia filmu, jeżeli u nas ktoś w firmie nagrywa. ale również zajmie się recyklingiem materiałów. Każdego tygodnia będzie brał materiały, które dobrze działały, będzie zmieniał w nich huki, będzie robił coś podobnego. Ale również, takiemu montażyście możecie dostarczać, to jest taki tip ode mnie, co my robimy, głosówki. A więc prosimy kogoś z biura, czy jakiegoś twórcy UGC, aby nagrał nam 10 głosówek na temat naszego produktu, coś wartościowego. Coś na podstawie czego montażysta może stworzyć materiał z wycinek z innych materiałów, ze stokowych materiałów lub z animacji. W ten sposób łączymy tak naprawdę kilka kanałów dostarczania nam krótkich filmów. Nasi pracownicy, czyli nasz wewnętrzny zespół tworzy nam te materiały. W tym samym czasie pozyskujemy materiały z zewnątrz od różnych innych twórców, aby dywersyfikować twarze i mieć po prostu kolejne źródło naszych materiałów wideo i mamy oczywiście też montażystę, który robi nam różnego rodzaju materiały recyklingowane, stokowe, z głosówek, które mu dajemy. Dzięki temu systemowi jesteśmy w stanie w moim sklepie generować od 30 do 50 krótkich filmów tygodniowo w tych najwyższych sezonach, a w zwykłe miesiące generujemy tych filmów nie mniej niż od 15 do 20 tygodniowo i to nam działa, to przynosi nam pożądany efekt. To, co uznałem jeszcze za ważne, o czym powinniście pamiętać, to kwestia social media managera w dzisiejszym czasie, jeżeli chodzi o Wasz sklep internetowy. Jego zadania też powinny być już różne. Widzę często, że social media managerowie dziś, czy to w sklepach internetowych, czy w innych firmach, robią to, co było popularne kilka lat temu. To, co należało do ich obowiązków kilka lat temu. Oczywiście, jeżeli mamy możliwości zespół, mamy szansę zdobywać te materiały z zewnątrz, to Social Media Manager nie do końca powinien być twórcą, występować przed tą kamerą, ale jeżeli nie mamy rozbudowanego zespołu, jeżeli nie pozyskujemy tak dużo tych materiałów, to zwracajcie uwagę na skille u Social Media Managera, takie jak montaż wideo, takie jak tworzenie scenariuszy, pomysłów na filmy. Szukajcie kogoś, kto ma duże doświadczenie w tworzeniu właśnie krótkich filmów, odpisywania naszym odbiorcom na Instagramie czy na Facebooku. Social Media Manager dziś powinien wiedzieć, jakie materiały trendują, jak tworzyć filmy, aby zdobywać wyświetlenia, zatrzymywać uwagę, czym różnią się materiały wideo w kreacjach reklamowych, czym różnią się w organicznej Dziś ten błąd pojawia się bardzo często. Social media managerowie musieli niestety nauczyć się wielu nowych skilli, aby dorównać z dzisiejszą zasadą gry. Pamiętajcie proszę o tym, pamiętajcie, że dziś liczy się montaż, liczy się tworzenie filmów, pomysły, to jak komunikujemy się w naszych krótkich filmach, aby zatrzymywać uwagę i dawać wartość. Więc to jest taki typ odejścia. gdy rekrutujecie social media menadżera. To co też powinno wybrzmieć to słowo autentyczność. Pamiętajcie, że tym od zawsze różnił się internet od telewizji, że był prawdziwy, że był niereżyserowany i dzisiejsze użytkownicy jeszcze bardziej są na to przeczuwani. Wasze filmy, wasi twórcy, to co pokazujecie w internecie powinno być głównie autentyczne. Zamazany ekran, coś znajdującego się za nami, coś ludzkiego jest bardzo, bardzo na plus. Nie starajmy się robić pięknych rzeczy, bo dziś AI robi to naprawdę dobrze, a my jesteśmy jako użytkownicy na to po prostu przeczuleni. Jeszcze dużo mógłbym wam tutaj powiedzieć o tym, jak budować materiały, jak zatrzymywać uwagę, jak namówić swoich pracowników, aby tworzyli dla nas te treści, ale nie mamy zbyt dużo czasu. Chciałbym zaprosić was na swoje social media, Arkadii Podłoga K, Arkadii Karapetian, tam o tym też mówię, pokazuję, również w internecie znajdziecie na pewno masę informacji. Takim tytułem podsumowanie chciałbym powiedzieć, żebyście pamiętali, że dziś wideo to absolutny must have, to nie jest dodatek, trzeba się koniecznie na nie przerzucić. IGC, UGC to terminy, które powinniście znać, a w marketingu dziś internetowym nie wygrywa ten, kto robi najładniejsze, najbardziej wyłuskane kampanie, tylko ten, który ma najlepszy proces produkowania filmów i tych filmów testuje najwięcej. Zapraszam do Viral Place. Oprócz łączenia z twórcami mamy model Concierge, który robi dla większych firm, które generują powyżej 2 milionów obrotów, wszystko od A do Z. tam, gdzie ich potrzebują. Dziękuję Wam bardzo za uwagę. Życzę Wam wysokich roasów. Wszystkiego dobrego.

Możecie teraz dać znać, jak podobało Wam się wystąpienie Arkadiego. Co z niego wyciągnęliście? Śmiało napiszcie na czacie. A ja, słuchajcie, oddaję głos Piotrkowi i Michałowi. To są osoby, które również prowadzą swój kanał e-commerce'owy. Pamiętam, jak Piotrek był u mnie kiedyś dawno temu na moim podcaście. I bardzo zachęcałem go, żeby stworzył kanał i też dzielił się wiedzą, więc Piotrek i Michał powiedzą o tym, czego nauczyli się w ostatnich latach e-commerce'u. Oni są co-founderami sklepu Tortly. Również, poza tym, że prowadzą swój podcast, występują gościnnie w Master e-commerce Hub, więc też dzielą się wiedzą e-commerce'ową. I to, co przedstawię dzisiaj, to takie praktyczne wskazówki prowadzenia biznesu e-commerce. Takie od founderów dla founderów. Rzeczy, o których się nie mówi na co dzień, na przykładzie prowadzenia sklepu internetowego, który jest obecny w Polsce, ale również na rynkach zagranicznych. Czy jesteście gotowi? Chłopaki, oddaję wam głos i zaczynamy kolejną prelekcję. Już piątą, więc powoli dobiegamy do końca, ale jeszcze chwila.

Cześć, witajcie, z tej strony Piotr Szyszka i Michał Broś. Jesteśmy na co dzień odpowiedzialni za biznes tortli.pl. Tortli to sklep internetowy, który sprzedaje personalizowane koszulki, obrazy, torby dla pań czy kubki. Biznes ten ma już pięć lat i będziemy chcieli dzisiaj podzielić się z wami takimi najważniejszymi lekcjami, jakie wynieśliśmy prowadząc ten biznes i nie tylko ten biznes, bo od jakiegoś czasu też dołączyliśmy jako udziałowcy do biznesu vanitysklep.pl i to jest e-commerce, który jest bardziej biznesem resellerskim, ma tam dużo większą ilość produktów, dużo więcej SKU, więc będziemy chcieli skondensować tą naszą wiedzę i to doświadczenie ze sprzedaży kilkuset tysięcy zamówień w ciągu kilku lat, do takich najważniejszych, topowych lekcji, o których nie zawsze mówi się gdzieś w podcastach, na YouTubie. Będą to takie smaczki founderów, którymi chcemy się z Wami podzielić i które mam nadzieję, że dadzą Wam sporo wartości do prowadzenia Waszych e-commerce'ów, jeśli już je prowadzicie lub do wystartowania z Waszymi biznesami e-commerce. No i od czego chcielibyśmy zacząć? Słuchajcie, zaczniemy może trochę negatywnie, ale statystyki są nieubłagalne. Tak jak widzicie, 90% sklepów upadnie po pierwszym roku. Taki tytuł daliśmy pierwszemu slajdowi. No i słuchajcie, niestety takie są statystyki. Większość biznesów e-commerce upada, bo biznesy e-commerce nie są prostymi biznesami. Musisz mieć odpowiednią marżę, jeśli chcesz prowadzić biznes e-commerce i wiele osób o tym niestety na starcie zapomina. Odpowiednia marża to tak naprawdę marża myślę Michał minimum te 50-60%. Wtedy tak naprawdę jest szansa, żeby ten biznes skalować, rozwijać, testować. Oczywiście są biznesy z marżami typu 20-30%.

Tylko to już jest bardzo trudny, ciężki e-commerce do prowadzenia i tak naprawdę to trzeba mieć już zaplecze jakieś finansowe, odłożoną tą poduszkę. bo jednak jest mała marża, więc testy czy jakieś pomyłki bardzo dużo ważą.

Ryzyko popełnienia błędu jest wtedy bardzo duże i może bardzo dużo ważyć w tym biznesie i jeśli to nie jest już mocno rozwinięty sklep, no to startowanie z marżami poniżej właśnie tych 40-50% będzie bardzo trudne. Musimy mieć na pewno jakiś wyróżnik. Nie możemy sprzedawać tego co wszyscy, bo taki jest trend. Nie możemy wchodzić z dziesiątym tym samym produktem na rynek, sprzedając go za tą samą cenę, czy nawet wyższą. Słuchajcie, najpewniej taki biznes e-commerce się nie uda. Musimy mieć odpowiednie USP, musimy mieć odpowiednią markę i odpowiednią ofertę.

Ja bym tu tylko jeszcze dodał, że jeżeli sprzedajemy produkty, które są gdzieś indziej dostępne, inne marki również mają te same produkty, to stawiajmy na to, że nasz biznes będzie dokładnie policzony, bo tutaj źle wprowadzona formuła w Excelu może zaważyć na po prostu rentowności biznesu.

No i kolejny slajd, kolejna rzecz o której chcemy wam powiedzieć to technologia nie zastąpi podstaw. I słuchajcie, my prowadzimy też kanał youtubowy e-commerce oczami praktyków, gdzie rozmawiamy z właścicielami różnej wielkości biznesów, są tam biznesy generujące od myślę kilkudziesięciu, kilkunastu milionów rocznie do nawet kilkunastu miliardów i widzimy jeden powtarzający się trend wśród funderów czy dyrektorów e-commerce. Wiele osób myśli, że tak naprawdę zmiana jednej platformy sklepowej na drugą, zmiana jednego silnika na drugi spowoduje, że nagle ten biznes nam wystrzeli razy dwa, razy trzy. że nasze problemy z konwersją się zmienią. Słuchajcie, podstawą musi być zawsze oferta, produkt, marka, USP, a nie to, czy będziemy korzystali z jednej platformy czy z drugiej, czy będziemy korzystali z jednego narzędzia do marketingu Automation czy drugiego.

Tak, ja myślę, że głównie to co my obserwujemy to zmiana silnika sklepowego. Czasami faktycznie jest tak, że dojdziemy do pewnego pułapu, gdzie ta technologia zaczyna nas już ograniczać, ale przede wszystkim my musimy wiedzieć co nas ogranicza i dlaczego nas ogranicza i dopiero myśleć o zmianie na nowy silnik, bo to jest bardzo mocna zmiana i to też nie będzie tak, że nasz współczynnik konwersji prawdopodobnie nie wystrzeli razy dwa, tylko to może być tak naprawdę równie dobrze i na minus, jeżeli coś pójdzie nie tak przy migracji.

I kolejny slajd, kolejny punkt, o którym chcemy powiedzieć. Poświęcajmy więcej czasu na produkt niż czasu na technologię, na kole z usługodawcami, na rozmyślanie o wyborze technologii. Jeśli zadbamy o to, o czym wcześniej już wspomniałem, czyli jeśli zadbamy o produkt, o to, żeby mieć odpowiednią ofertę, żeby tą ofertę odpowiednio przedstawić na tym sklepie internetowym, żeby mieć jakieś wyróżniki, tej oferty, wyróżniki naszej marki, dobrą historię o marce, jakieś USP, to naprawdę to da dużo większy efekt biznesowy, dużo większą sprzedaż niż to, że będziemy tracili co 2-3 miesiące czas na to, żeby zmieniać kolejne narzędzie do Marketing Automation, gdzie 95% sklepów internetowych i tak większości funkcji z tych narzędzi nie wykorzysta, będzie miało ustawione jakieś podstawowe automatyzacje, które da się przeważnie w większości narzędzi ustawić. Zadbajmy naprawdę o te podstawy, a nie o to, aby skupiać się aż tak bardzo na tej technologii i tracić czas całymi zespołami na to, aby szukać kolejnych rozwiązań technologicznych. I to co chciałbym tutaj jeszcze tylko dodać, to starajmy wybierać się liderów technologicznych i sprawdzone technologie, bo to daje nam później właśnie tą przewagę, że mamy ten czas na skupienie się na tych podstawach, na tych fundamentach, a nie tracimy go na frustrację, że coś nam nie działa. My nie chcemy podawać konkretnych nazw tutaj, bo też nie o to chodzi. Dla każdego będzie dobre co innego, natomiast zwracajcie uwagę, żeby pracować po prostu z rozwiązaniami, które już są jakiś czas na rynku, które mają odpowiednie zespoły. Mówię tu o liczebności tych zespołów, że nie musimy czekać tygodniami na odpowiedź, że są to rozwiązania sprawdzone przez wiele e-commerce'ów. Czytajcie opinie, pytajcie jak to wygląda na rynku.

Ja też bym tylko tutaj dodał, że jeżeli ktoś myśli nad zmianą jakiejkolwiek technologii w swoim e-commerce'ie, to na pewno zastanowiłbym się po pierwsze, gdzie siebie widzę z moim e-commerce'em za np. 3 lata i czy to narzędzie jest w stanie, przynajmniej oceńmy chociaż w jakichś tam plusach, minusach, czy faktycznie jest w stanie nasz poziom udźwignąć za 3 lata, które sobie gdzieś tam estymujemy. No bo po prostu jeżeli zmienimy narzędzie, bo tak nam się wydaje, że po prostu tu i teraz potrzebujemy jakichś dodatkowych rzeczy, nie dowiedzie nam to za rok, za dwa, to znowu koszty wdrożenia, znalezienia czegoś innego będą ogromne.

Kolejna rzecz, trochę znowu nawiązanie do poprzedniego, mniej planowania, więcej działania. Spotykaliśmy się nawet w naszej historii, że bardzo dużo rozmyślaliśmy, robiliśmy spotkania strategiczne, burze mózgów, poświęcaliśmy miesiąc czasu, żeby rozpisywać jakiś projekt, testować go, nie wychodziło z tego nic.

Myślę, że to jest większy problem, który dotyczy wielu e-commerce'ów, bo gdzieś tak się utarło, że najpierw call, rozpisanie strategii, działanie i to się ciągnie przez każdy etap firmy. My jesteśmy raczej zwolennikami działania bardziej na MVP, czyli gdzieś tam tworzymy sobie jakiś szybki projekt, szybkie call'e, patrzymy co możemy zrealizować i powiedzmy, że projekt chcemy domknąć w ciągu miesiąca dwóch. Jako MVP, jeżeli to zadziała, to my po prostu już wiemy, że warto to inwestować, rozbudujemy to, będą kolejne kole, kolejni partnerzy w tym obszarze, ale jeżeli my nie wystartujemy z MVP, tylko będziemy przez rok planować, co my właściwie chcemy, to tak naprawdę konkurencja nasza już może dawno to wdrożyć. My to też widzimy często na naszym sklepie, bo działamy na Shopify'u. że to, co my sobie wymyślimy, to tak naprawdę w ciągu tygodnia, dwóch, nawet w ten sam dzień jesteśmy w stanie wdrożyć, gdzie porównamy sklepy na innej platformie i wdrożenie takich rzeczy, które dla nas są tak naprawdę oczywiste, no to trwa już x więcej czasu, więc po prostu starajmy się być elastyczni i nie fiksujmy się na tym, że nie wiem, program lojalnościowy chcemy wprowadzić w firmie i będziemy przez najbliższe pół roku, rok rozpisywać, jak on powinien wyglądać, zamiast po prostu go przetestować, bo może się okazać, że tak naprawdę on nie ma w ogóle sensu bytu w naszym biznesie.

No i tak naprawdę nigdy nie będzie idealnego momentu na start. Próbujmy startować, tak jak Michał wspomniał, z MVP. My tą strategię naprawdę wdrożyliśmy już jakiś czas temu, bez zbędnego tracenia czasu na rozpisywanie, robienie miliona plików, po prostu działajmy z tym co mamy, bo ten e-commerce tak szybko się zmienia, tak szybko ewoluuje, że czasami tego czasu może nam po

prostu zaraz... Tutaj jeszcze bym dodał, że po prostu nie przywiązujmy się emocjonalnie do danych projektów, które realizujemy i nie wychodzą, tylko jeżeli faktycznie zobaczymy, że tutaj nie ma potencjału, ucinajmy to i idziemy do następnego. Często na początku to widać, kiedy jesteśmy przywiązani do danych projektów, że chcemy cisnąć za wszelką cenę, że w końcu będą efekty, ale może być tak, że w ogóle tych efektów nie będzie, a im szybciej to odetniemy, tym lepsza rentowność biznesu.

No i kolejna rzecz bardzo istotna, na którą niewiele osób aż tak bardzo zwraca uwagę, to dobra obsługa klienta, to też marketing. Tak zatytułowaliśmy ten slajd, ale chcemy tu ogólnie w kilku zdaniach opowiedzieć Wam o obsłudze klienta. My bardzo mocno zaczęliśmy już od jakiegoś czasu stawiać na obsługę klienta, bo początkowo było to zrobione u nas tak jak trochę myślę w innych po prostu e-commerce'ach standardowo, czyli jest ta obsługa klienta, są dedykowane do tego osoby, no i to sobie tam żyje własnym życiem, nasze odpowiedzi do klienta wychodzą w miarę sprawnie, więc jesteśmy zadowoleni. Otóż nie, słuchajcie, klient pamięta cały proces, nie tylko zakup, więc my musimy robić wszystko, co tylko możliwe, żeby z tym klientem też żyć dobrze po zakupie, aby go zaopiekować odpowiednio, aby dopytać, jak mu się podobał ten zakup, co jeszcze możemy dla tego klienta zrobić. jakie miał obiekcje co do zakupu, czy na pewno aby wszystko mu się podobało, czy też nie, a jeśli się nie podobało, no to zróbmy wszystko, żeby tą jego percepcję zmienić. Pamiętajmy, że retencja jest tańsza niż ciągłe pozyskiwanie nowych klientów. Musimy zrobić wszystko co możliwe, żeby zwiększać procent powracalności w naszym sklepie bo po prostu to będzie dawało nam długoterminową przewagę nad innymi, a nie każdy mam wrażenie, że aż tak do tego podchodzi. No i dobra obsługa klienta tak samo zwiększa nam LTV, czyli tą wartość klienta w czasie. My to widzimy po naszych biznesach, że faktycznie dobrze zaopiekowany klient dokonuje tych zakupów po prostu dużo, dużo więcej w ciągu roku, w ciągu dwóch lat, no i jego pozyskanie jest dużo tańsze.

Wiecie, to też jest tak, by to też wprowadziliśmy u siebie, że na przykład większość marek dodaje coś do opakowania, w którym wysyła i ma to sens, bo faktycznie buduje jakąś tam lojalizację, możemy dodać kod rabatowy, prosić o zapis do grupy i to jest spoko. ale my wychodzimy na przykład już krok dalej, dzwonimy do tych klientów po kilku dniach jak odebrali przesyłki, nasz team obsługi klienta dzwoni do tego klienta dopytać czy były jakieś problemy, też możemy przygotować taką listę gdzie obsługa klienta zapyta faktycznie naszych klientów o to, jak podoba im się sklep, jak przebiegał proces zakupowy, czy wszystko z produktem jest okej, bo naprawdę wnioski są mega istotne, które da się tutaj wyciągnąć. Klienci też są znacznie bardziej otwarci na rozmowę, jeżeli ktoś do nich zadzwoni, bo to jest coś, czego wiele e-commerce'ów nie robi. Jak ja sobie przypomnę, żeby ktoś do mnie zadzwonił po złożeniu zamówienia, to tak naprawdę nie pamiętam tej sytuacji. Więc to jest już taki wyróżnik obsługi klienta. No i też pytanie do Was. Jak Wy podchodzicie do wdrożenia AI i personalizacji w obsłudze klienta? Czy stawiacie bardziej na naturalność, czyli nie wdrażacie automatycznych odpowiedzi? Czy jednak idziecie pełną automatyzację? Bo to jest taki temat, z którym my się trochę borykamy i zastanawiamy, czy powinniśmy automatyzować wszystko. Czyli na przykład na czacie wypuścić najpierw bota. Gdzie często widzimy, że my jak się próbujemy skontaktować z jakąś firmą, no to tam odpowiada body, że dokopać się do człowieka to graniczy z cudem. Więc możecie dać nam znać, jakie wy macie do tego podejście, czy jesteście team automatyzacja, czy jednak nie.

Tak, dajcie znać, możecie teraz dać znać w komentarzu. No i kolejna rzecz, o której chcemy powiedzieć, kolejny slajd w naszej prezentacji, no to tak jak widzicie, napisaliśmy tutaj o AOV, czyli o średniej wartości koszyka i bez odpowiedniej średniej wartości koszyka, bez odpowiedniego AOV, tak naprawdę będzie nam ciężko prowadzić biznes e-commerce, będzie ciężko go skalować. Praca nad średnim zamówieniem klienta tak naprawdę bardzo mocno może obniżyć nam koszty marketingu, może nam pomóc w tym, aby ten marketing był po prostu efektywniejszy, tańszy. Myślmy o tym AOV. Mamy wrażenie, rozmawiając z dyrektorami e-commerce czy z founderami, że nie każdy aż tak skupia swoją uwagę właśnie na tym elemencie, tak jak trochę wcześniej wspomnieliśmy. szukamy nowych rozwiązań technologicznych, które magicznie zmienią nasz biznes, a to właśnie te fundamenty, takie fundamenty jak AOV, jak średnia wartość zamówienia, potrafi zrobić, mówiąc kolokwialnie, mocną robotę w biznesach e-commerce.

Ja myślę, że warto sobie zrobić taki test, zobaczyć ile było zamówień w ubiegłym na przykład roku i zobaczyć jaka była wartość koszyka i dodać do niej chociażby nawet 10-15 zł, i zobaczyć jak diametralnie wyniki zaczynają się różnić, jeżeli podniesiemy o parę złotych tą wartość koszyka. I wtedy zaczyna się całe rozkminianie w jaki sposób to zrobić. Czy na przykład cross-selling, up-selling, jakieś dodatkowe zestawy. Często też widać, że jeżeli mamy opcję dać jakiś rabat, jeżeli kupisz dwa produkty, no to tam 5% zniżki, no to klientom może się okazać, że bardziej się to opłaca faktycznie i będą wybierać te zestawy i dla nas to jest im plus. Na przykład my możemy się podzielić tym, co my robimy w tym kierunku, no to wiadomo oprócz ceny produktu, która jest uzależniona po prostu od branży, no to jeszcze na przykład w naszym biznesie sprzedajemy opakowania prezentowe, które powiedzmy podbijają tych koszyk dosyć znacząco.

Umożliwiamy tutaj po prostu klientowi kupienie czegoś, co i tak najpewniej by kupował, kupując nasz produkt, tylko musiałby iść gdzieś do jakiegoś sklepu stacjonarnego, szukać, tracić czas, pewnie nawet może czasami płacąc więcej. Może u nas w bardzo dobrej cenie kupić takie pudełko prezentowe, nie tracąc czasu już potem po dokonaniu zakupu, żeby jeszcze o tym myśleć. Więc tak naprawdę klient jest dużo bardziej zadowolony, bo jest w stanie to zrobić jednym kliknięciem u nas. a dodatkowo my przy tym po prostu zwiększamy sobie tą wartość koszyka. No i oprócz tych pudełek prezentowych mamy jakieś gwarancje dostawy szybkiej, gdzie zamówienie ma pierwszeństwo w kolejce produkcyjnej, u nas mamy jakieś napiwki i takie elementy sprawiają, że ich suma, ich drobne takie tak naprawdę wartości sprawiają później, że w takim zamówieniu jesteśmy w stanie sobie o 20-30% czasami nawet podnieść średni Kolejny slajd, który jest

dosyć istotny, zatytułowany jest Nie urośniesz, jeśli wszystko robisz sam. Trochę wiąże się z delegacją, my to też widzimy i też byliśmy w tej pułapce, czyli jako Fanderzy staliśmy się tak naprawdę wąskim gardłem w własnej firmie, bo wszystkie decyzje chcieliśmy akceptować, wszystko przez nas przechodziło, też pracownicy woleli, żebyśmy to my zaakceptowali i nie dawaliśmy takiej odpowiedzialności za ich działania. Dziś się to zmieniło, widzimy, że tak naprawdę delegowanie faktycznie może przyspieszyć firmę, tylko delegować trzeba się nauczyć i też trzeba zbudować odpowiedni team, któremu będziemy delegować i będziemy spokojni, że po prostu dowiozą te wyniki.

Tak, no tutaj zespół na pewno potrzebuje odpowiedzialności, nie tylko zadań. Na pewno brak delegowania może spowalniać tempo rozwoju naszej firmy, bo nie jesteśmy w stanie, powiedzmy sobie szczerze, zrobić wszystkiego jako funderzy sami. Po prostu brakuje na to czasu, mocy, energii itd. Na pewnym etapie musimy zacząć myśleć o delegowaniu. Te dwa nasze biznesy, o których wam na początku powiedzieliśmy, dzisiaj generują już kilkadziesiąt milionów złotych przychodu rocznie, więc my chcąc nie chcąc musimy skalować się też trochę poprzez ludzi. delegować te zadania i robić to po prostu odpowiednio, bo odpowiednie delegowanie jest po prostu kluczem do tego. Nie sposób zatrudnić rzesze ludzi. Musimy jeszcze odpowiednio i umiejętnie wyznaczać im te zadania tak, aby firma po prostu rosła efektywnie. No i kolejna rzecz, o której chcemy Wam powiedzieć, to jest też bardzo istotne i widzimy jak wiele osób się na to łapie. To jest taka pułapka e-commerce'owa. Słuchajcie, chodzi tu o to, aby zwracać uwagę na koszta takie trochę nieoczywiste, o których czasem się nie pomyśli albo zapomni. I co mamy tutaj na myśli? Co jakiś czas na pewno to, co Wam polecamy, zróbcie sobie takie zadanie. Możecie to sobie nawet wbić gdzieś w kalendarz czy w jakąś aplikację do przypomnień, raz na przykład na, nie wiem, dwa, trzy miesiące. zwracajcie uwagę na to, za co płacicie, bo my już bardzo często spotykaliśmy się z tym w naszej historii, że kupowaliśmy jakieś narzędzie i mimo, że ono tam kosztowało kilkaset złotych, to takich narzędzi potem po pół roku okazywało się, że mamy aktywnych chociażby 3-4-5, i wydajemy 2-3 tysiące miesięcznie tak naprawdę na coś, z czego za bardzo nie korzystamy, co nie jest nam potrzebne, bez czego biznes spokojnie by sobie poradził, spokojnie by funkcjonował, a wydajemy na to, jak się zsumuje te koszta w skali roku, kilkadziesiąt tysięcy złotych. To są niepotrzebnie wydawane pieniądze, róbcie sobie takie spojrzenie na to, nawet na koncie bankowym, na co wydajecie pieniądze, jakie narzędzia macie podpięte, jakie abonamenty, jakie subskrypcje, bo naprawdę można mocno się tutaj zdziwić. No i zwracajcie uwagę na to, żeby też nie przepłacać za te narzędzia. Tak jak wspomnieliśmy, jest mnóstwo narzędzi, można by naprawdę wybierać narzędzia do analityki, do marketing automation, ich ceny naprawdę potrafią się diametralnie różnić i nie zawsze narzędzie, które jest dużo większe, które jest dużo bardziej rozwinięte, będzie droższe od tych mniejszych, nowszych narzędzi. To jest taka pułapka, o której my też często myśleliśmy, że narzędzie, które jest rozwinięte, globalne, z którego korzysta setki tysięcy osób, musi być droższe niż np. jakieś nowe polskie rozwiązanie, które ma rok, dwa czy trzy, które może nie do końca jeszcze jest skończonym narzędziem, które może w stu procentach działać. Czasem nawet takie narzędzia są droższe niż te globalne.

I też dorzuciłbym do tego, że warto negocjować zawsze ceny. Nawet gdybyśmy się mieli odbić od ściany, to i tak warto napisać tego jednego maila więcej, gdzie prosimy o jakiś rabat, coś tam zaoferować, wiecie, negocjować te warunki, bo często po drugiej stronie też jest człowiek, który po prostu jeżeli was polubi, poczujecie wspólny vibe, to dostaniecie tą zniżkę.

Tak, negocjujcie zawsze, zawsze próbujcie, naprawdę w większości, w 99 przypadkach w e-commerce'ie, w narzędziach, w agencjach, w czymkolwiek da się jeszcze tą cenę trochę zmniejszyć.

Jeszcze tylko dorzuciłbym tutaj kwestię bramek płatności. Z tym też nie bójcie się negocjować, bo często da się urwać lepsze warunki, tylko wiadomo, na przykład zamykacie rok, widzicie, że były wzrosty rok do roku, to od razu iść do bramki i powiedzieć, że chcecie lepszą ofertę, bo rośniecie i wasza dynamika jest na x% i estymujecie, że też urośniecie w tym roku, więc już warto wtedy sobie dograć lepsze warunki, czy nawet, nie wiem, co pół roku wysyłać jakąś ofertę, że jesteście po sezonie, było tyle i tyle zamówień, druga część roku to będzie tyle i tyle, i czy są w stanie zaproponować wam lepsze warunki, bo czasami kilka mniejszych procentów jak urwiecie, to faktycznie to już będzie miało wpływ na wyniki.

Ostatni slajd w naszej prezentacji, już kończąc, temat cashflow, temat bardzo istotny i często się o nim mówi, choć i tak wiele osób bardzo, że tak powiem, w różny sposób patrzy na cashflow i różnie to interpretuje, różnie to liczy. musimy odpowiednio liczyć nasze przepływy pieniężne. Nie zawsze duże obroty będą powodowały, że my będziemy zarabiać. Czasem nie warto dokładać więcej do marketingu i generować większy obrót, bo często spotykamy się z takimi sytuacjami, że generujemy większy obrót. poprzez chociażby większe wydatki marketingowe, a nie do końca mamy policzony biznes, bo większy obrót to też większa ilość osób potrzebnych do spakowania paczki, do wysłania, czasem większa możliwość popełnienia błędów. Jeśli bardzo szybko rośniemy, mamy jakieś takie piki sprzedażowe, to zwracajmy bardzo mocną uwagę i liczmy na to, czy aby na pewno opłaca nam się dodać 10 tysięcy więcej do marketingu przez kilka dni, żeby urosnąć o x% sprzedażowo. Bo może się okazać, że ilość osób potrzebna do spakowania tych paczek, wysłania, ilość osób potrzebnych do obsługi klienta, do ogarnięcia wiadomości spowoduje, że wcale ten biznes nam się aż tak nie spina, a pamiętajmy, że wzrost marketingu najczęściej jest skorelowany ze spadkiem rentowności w sprzedaży, tym kosztem marketingu do przychodu, więc musimy mieć to z tyłu głowy.

No i też tutaj dodałbym, żebyście negocjowali zawsze warunki współpracy z waszymi partnerami biznesowymi, czyli terminy płatności, bo im dłuższy termin płatności, tym będziecie mieć większą możliwość, elastyczność zarządzania tym cashflow, czyli możecie się lepiej zatowarować na towar, który jest priorytetowy dla was i generuje sprzedaż. Więc jeżeli macie możliwość to walczcie o dłuższe terminy płatności i czasami na przykład warto odpuścić jednego dostawcę na rzecz innego, który da lepszy termin płatności, bo cashflowowo będzie to miało lepszą rację bytu.

No i przeszliśmy do końca. Słuchajcie, bardzo wam dziękujemy. Mamy nadzieję, że było to dla was wartościowe. Możecie dać znać w komentarzu. Chcieliśmy podzielić się z wami takimi praktycznymi, codziennymi naszymi przemyśleniami, bo mamy wrażenie, że w internecie jest mnóstwo poradników, instrukcji, kursów, jak robić reklamy, jak tworzyć maile, jak prowadzić marketing automation, ale takich praktycznych z pola bitwy codziennych przemyśleń funderów aż tak wielu nie ma, bo jednak nadal właściciele e-commerce, jednak gdzieś tam mam wrażenie, że siedzą w drugim rzędzie, mniej wychodzą tutaj przed kamery. Choć się to trochę zmienia, bo jest i Oskar, jesteśmy my, jest jeszcze pewnie kilka osób. Mamy nadzieję, że będzie tych osób więcej. Słuchajcie, bardzo Wam dziękujemy. Jeśli ktoś chciałby nas o coś zapytać, jakoś się z nami skontaktować, no to tutaj są podane do nas kontakty. Możecie nas łapać gdzieś tam na Instagramie, LinkedInie, mailowo, łatwo znajdziecie do nas kontakt. Macie jakieś pytania, no to piszcie chętnie Wam. Podpowiemy, jeśli będziemy w stanie. Wielkie dzięki za dzisiaj.

Dzięki.

Super, dziękuję bardzo Wam chłopaki za merytoryczny wkład. Ja Wam przypominam też, że macie przypięty link do Mastery Commerce Huba, gdzie Piotrek z Michałem też pojawiają się jako specjaliści. A Mastery Commerce Hub jest czym? Jest społecznością dla founderów e-commerce, więc jeśli jesteście founderami e-commerce, śmiało dołączajcie. To jest miejsce, w którym tak naprawdę tworzymy lepszy świat e-commerce tylko i wyłącznie z founderami. Więc jeśli macie slajd internetowy to jest miejsce dla Was społeczność e-commerce'owa. A moim kolejnym gościem będzie właśnie akurat Paweł Mielczarek, który jest cofounderem sklepu Szczoteczki24, a również prowadzi swoją agencję i on w naszej społeczności jest. Teraz jeszcze ostatnio swoje członkostwo przedłużył. Paweł prowadzi biznes kilkudziesiąt milionów plus, więc chciałem go zaprosić od strony praktycznej, żeby powiedział o tym, w czym ludzie go znają i w czym czuje się bardzo dobrze, czyli marketplace'owa samosiejka, czyli jak zwiększyć układ odpornościowy swojego e-commerce. No jak powiedziałem pełni kilka funkcji, zarówno agencja, kwestia związana ze swoim e-commerce'em, jest też u nas członkiem Master e-commerce Hubu, ale odpowie dzisiaj o tym, od czego zaczynał, czyli od marketplace'ów. Paweł Mielczarek, oddaję Ci głos. Dzięki.

Cześć, nazywam się Paweł Mielczarek i jestem entuzjastą sprzedaży na Allegro. Jestem po dwóch stronach. Z jednej strony jestem właścicielem agencji Vausprint i Olimp, a z drugiej strony również wprowadzę kilka sklepów internetowych, więc uważam, że mam szerszy horyzont odnośnie sprzedaży w polskim i nie tylko internecie. Mamy ogromną obsesję na temat skuteczności i trochę chciałbym wam pokazać perspektywę sprzedaży na Allegro i na polskich marketplace'ach. Mam kilka przygotowanych ciekawych slajdów, ale na samym początku nie będę ukrywał, że wszystko co złe i co słyszeliście o marketplace'ach jest po prostu prawdą. Walka cenowa jak najbardziej tak. Idąc dalej, rozszerzeniowi klienci i jak najbardziej tak, ciągłe zmiany. Nie ma tygodnia, żeby coś w internetach marketplace'owych się poniezmieniało. I oczywiście rosnące opłaty. To też jest kolejny bardzo taki wrażliwy temat, jeżeli chodzi o kwestię generowania zysków. Natomiast według mnie marketplace'y to świetny obszar, żeby generować hajs. Tak naprawdę są trzy główne powody, żeby na tych marketplace'ach być. Pierwszy to zarabianie. I jeżeli spytamy potencjalnego kupującego, gdzie kupił w Polsce dany produkt, to odpowie, jeżeli chodzi o przestrzeń e-commerce'ową albo w internecie. albo na Allegro. I to pierwsze wcale nie wyklucza tego drugiego. Skąd o tym wiemy? No bo wiem, że na Allegro naprawdę można sprzedać przeróżne rzeczy, chociażby swojskie pierogi. Ostatnio widziałem z Hubowego, ale też można sprzedać 4351 kolagenów dla koni. I co ciekawe, Ja osobiście domyślam się, to jest moja teoria spiskowa, że nie tylko konie zajadają ten kolagen. Zobaczcie sobie, na przestrzeni roku ten sprzedawca na jednym produkcie wygenerował 13 milionów 629 tysięcy przychodu. Podpowiem, że zysk też jest i to z porawy, bo nie płaci prowizji. Mam taki mały myk akurat na tej ofercie. Inna perspektywa, no ta oferta No, nazywając rzeczy po imieniu jest po prostu słaba. Jedno zdjęcie, szczególnie z kwestii biżuterii, jedna linijka opisu, bardzo krótki tytuł, a jednak znalazła swojego konsumenta i wybawcę. Nie chodzi o to, że sprzeda się nawet produkt, który jest bardzo słaby, ale to tylko pokazuje potencjał, który tkwi w marketplace'ach. Tutaj chciałbym przywołać dane, które pokazują świetny raport, raport ścieżek konsumenta w polskim internecie, jak klienci poruszają się w tej e-sieci. 45% zaczyna szukać swojego produktu wymarzonego na platformach handlowych. Jest ich dużo w Polsce, zaraz pokażę te najbardziej popularne. 19% to jest Google, który, jak wiemy, często przekierowuje do platform handlowych. 7% to sklepy internetowe, serwisy ogłoszeniowe, porównywalki. To jest 7% dodatkowe, gdzie często również jest przekierowanie na Temu, Amazon czy Allegro. No i mamy informację, jaka to była platforma. Dane 2025 rok, widzicie na samym dole, 36% wszystkich respondentów powiedziało, że jest to Allegro, co stanowi tak naprawdę 70% udziału. Mega. Kolejny mpik temu, AliExpress, Shane i Amazon. Ja tu chociażby nie widzę Early, który też jest wysoko w rankingach, o których zaraz powiem. Ciekawa informacja, jeżeli mielibyśmy porównać rynek polski, rok 2025, dane z GUS-u, jeżeli chodzi o to, ile procent przechodzi sprzedaży, transakcji przez marketplacy, 58, więc reszta prawdopodobnie są to sklepy internetowe, co szósty zakup praktycznie, a jeszcze fajny komunikat, który pokazuje, co prawda z końcówki 2023 roku, Ale Marketplace odpowiadają za 70% sprzedaży transgranicznej, czyli tzw. cross-borderu. Inny raport, to jest też bardzo ciekawy, śledźcie go Base Index, pokazuje, że polski sprzedawca sprzedając tylko w Polsce rośnie 8%, niespełna, a ten, który wysyła produkty za granicę, rośnie prawie 23%. Najważniejsze marketplacy, którymi powinniście się w Polsce zainteresować, te które tutaj widzicie. Też ciekawostka z tego raportu, spędzamy coraz mniej czasu na platformach handlowych. Klienci oczywiście, konsumenci, więc ta oferta powinna być jeszcze bardziej dopracowana. I coś, co powinno dać do myślenia, to jest kwestia demografii w Polsce. Co roku mamy 150 tysięcy mniej użytkowników, nie tylko internetu, więc to powinny być wniosek, który doprowadzi Was do rozwijania swojej sprzedaży poza granicę. naszego kraju. I świat nie kończy się na Amazonie temu Allegro i na Polsce. Zobaczcie sobie. W większości są również inne marketplace. Skandynawia jest takim przykładem. Turcja jest takim przykładem. Ja wychodzę z założenia, im gdzieś jest trudniej, tym bardziej warto wejść. I być może znacie te sklepy internetowe. One na początku swojej przygody z e-commerce'em zahaczyły o Allegro. Dzisiaj w telewizji widzimy te sklepy, widzimy na koszulkach piłkarskich, na billboardach, jadąc trasą. I możemy mieć wiele strategii, wchodząc na marketplacy. Takie główne, które ja zauważyłem i które polecam. x-kom jest świetnym przykładem, który ma na Allegro tylko 20 tysięcy produktów. Pewnie, to jest jakieś 20% jego oferty. Strzelam, na pewno się pomyliłem. Po lewej stronie widać w filtrach, że to w większości są produkty jak nowe, odnowione, używane lub innego rodzaju. Oczywiście są również produkty nowe. Zazwyczaj te, na których jest duża marża, są mega popularne. Ale x-kom ma taką strategię. że pozbywa się produktów. Teraz takie pytanie, które lubię zadać specjalistom e-commerce. Czy wiesz, jaki jest najdroższy produkt w Twojej ofercie? I nie chodzi mi o tego, który najwięcej kosztuje, tylko ten, który kosztuje Ciebie najwięcej. Czyli zrobiłeś zdjęcia, zaimportowałeś, zainwestowałeś w marketing, po drodze jeszcze wiele innych obszarów zorganizowałeś, a on nadal się nie sprzedał. Być może na sklepie internetowym nigdy się nie sprzeda i być może warto spróbować go wrzucić właśnie na jakikolwiek marketplace. Inna strategia sklep SFD, który świetnie według mnie zagospodarował marketplace i tą synergię z własnym sklepem internetowym. Mamy tutaj na sklepie internetowym cena produktu 23,89 na Allegro 29,99, więc nie ma tej erozji marżyn. Inny przykład to są produkty dedykowane, czyli dany sprzedawca albo zmniejsza pojemność, zwiększa danego produktu, robi produkt jakąś linię typowo pod marketplace, czy nadaje inny e-an po to, żeby nie kanibalizować między sobą rynków. Kolejne przykłady, Semilac czy KT24, duże sklepy, które wykorzystują Allegro jako taki kanał do pozbycia się końcówek serii, jakichś produktów ze zwrotów. To też jest swego rodzaju strategia. Natomiast dwie strategie, których ja nie polecam, to jest taka strategia, że na Allegro macie 200 złotych produkt taniej niż na sklepie internetowym, no bo wtedy nigdy nie zbudujecie mocnego sklepu internetowego. A druga to taka, że Was nie ma na marketplacach. 60% użytkowników w Polsce idzie w marketplacy. temu tak zwiększyło nakłady marketingowe sklepów internetowych, zawyżając koszty CPC, CPM-u w polskim internecie, że znowu kolejny powód, że warto być na danym marketplace, najlepiej na wszystkich, bo ja osobiście traktuję marketplace jako słupy ogłoszeniowe. Najbardziej zadowolony jestem z marketplace Arena.pl gdzie nie sprzedałem ani jednego produktu, ale odezwał się do mnie jeden ze sprzedawców B2B, który dzisiaj jest moim największym hurtownikiem i właśnie na tym marketplace mnie znalazł. Też jako właściciel sklepu internetowego mam taką strategię, że co trzy miesiące dywersyfikuję swoją sprzedaż i otwieram kolejny marketplace. Oczywiście te ceny są wyższe niż w moim sklepie internetowym, żeby potem przekierować tego klienta do siebie, ale o tym jeszcze wspomnę. Inny przykład. Na Allegro produkt za 89 zł nie idzie, sprzedało się 20 sztuk. Ten sam produkt tego samego sprzedawcy na temu za 93,45 zł Sprzedało się, jak na szybko sobie znajdę, 440 produktów, więc być może miejsce jest nieodpowiednie. I tu szybki przykład ze społeczności, w której jestem, Master E-Commerce Hub, kiedy nie musiałem długo namawiać sprzedawcy, który ma u siebie te produkty. naprawdę wrzucił szybko, ale już po miesiącu czasu 30 transakcji. Nie jest to efekt nie wiadomo jaki. Być może spodziewaliście się czegoś większego, ale z perspektywy zaznaczenia dwóch ticzków w swoim OMS, czyli w systemie do zarządzania platformami handlowymi, no nie był to duży nakład pracy, zero reklam, więc być może ten przykład też wam coś pokazuje i nie musicie wystawiać wszystkich produktów. Tu jest sprzedawca, zakazany długopis, świetnie skonstruowane oferty. Zobaczcie, 8 ofert robi kilkaset tysięcy, Abrams 25 ofert robi w roku kilkanaście milionów złotych, więc to też jest pewnego rodzaju inspiracja. I obiecałem, że wrócę do tematu przekierowania klientów z marketplace'ów na sklepie internetowe i pokażę Wam to na przykładzie. Zgłasza się do nas sprzedawca, akurat do części agencyjnej. Paweł, prowizję mnie wykończą. Proszę, zrób coś, żeby klientów z Allegro przekierować na sklep internetowy. Pomysł się urodził niezgodny z regulaminem Allegro, co chciałbym podkreślić. I okazało się, że dodawaliśmy do paczek z Allegro ulotki 20% rabatu branża. Karma dla psów i kotów. Wydawałoby się, że powinna być sprzedaż. I teraz wysłaliśmy 10 tysięcy ulotek. Z kodem rabatowym 20%, z darmową dostawą. Ulotka przyczepiona do Paragonu. Bardzo jaskrawa, żeby można było ją zauważyć. Pomyślcie przez chwilę, ile ten sprzedawca dzięki temu zabiegowi mógł sprzedać na sklepie internetowym. Odsłaniam. 8 nie procent. I w bonusie ostrzeżenie od Allegro za przekierowanie klientów. Klient Allegro jest mocno związany z Allegro. To jest zupełnie inny klient niż Waszego sklepu internetowego, więc być może on nigdy na Wasz sklep internetowy nie trafi. Czyli warto być na marketplace'ach dla hajsu. Warto być na marketplace'ach też ze względu na inspirację. Zobaczcie sobie, na samym Allegro 150 tysięcy sprzedawców, ogromna konkurencja i ja bardzo dużo nauczyłem się z Allegro i mam bardzo wiele fajnych, wypracowanych technik, które przeniosłem na swój e-commerce, czyli na sklep internetowy. Allegro jest pionierem, chociażby dzięki smartowi w polskim internecie, w pierwszej aplikacji mobilnej. I też na Allegro to, co ja widzę, bardzo często jest słaba komunikacja swoich benefitów. Świetny przykład akurat nie z Allegro, tylko z osiedlowego podwórka. Brakuje jednego wyraźnego komunikatu. Oczywiście numeru telefonu. I teraz przez 3 sekundy zobaczcie na tego screena. i przez 3 sekundy na tą ofertę i na tego screena. I ja wrócę i zapytam was. Pierwsza oferta. Ile ta maszynka potrzebowała czasu na naładowanie się? Ile czasu trzymała bateria? Prawdopodobnie dostrzegliście jakieś 120... Przepraszam, 180-240 minut. I to jest też ciekawe, że ikonki zapamiętujemy bardziej niż zwykły tekst, który jest tutaj. I to od razu wniosek nasuwa się sam. No róbcie zwięzłe komunikaty. My internetów nie czytamy, tylko skanujemy. Takie informacje powinny być na samej górze. Podobnie jak pan Andrzej i pan Wojtek pokazują, że ta drabinka naprawdę jest jakościowo wytrzymała. I jak tutaj ta szklarnia również. Inna lekcja, której ja się nauczyłem. Praktycznie te dwa same urządzenia. Jedno sprzedaje się w droższej cenie i więcej, drugie w tańszej cenie mniej. Przychodzi sprzedawca, mówi Paweł jak do tego doszło. No i zacząłem analizować sobie te dwie oferty. Ja to nazywam brymnym marketingiem. Jedna oferta miała, jeżeli chodzi o pochłanianie wilgoć z pomieszczenia, napis 25 m2, a druga do 40 m2. I które urządzenie byście chętniej kupili? W mojej opinii to do 40 m2. Prawdopodobnie ta wilgoć stamtąd znika w bardzo małych ilościach. Natomiast przekaz marketingowy zastosowany. Inny pomysł, który ja zobaczyłem, być może dany produkt ma więcej zastosowań i te puzelki mogą być pod pralkę lub pod basen albo chociażby siatka balkonowa. Nie jest tylko dla kotów, ale również dla psów. Tylko jeden sprzedawca sprzedawał ją w tej niszy. I my musimy na Allegro czy na każdym innym marketplace mocno się wyróżnić. Świetnie robi to ten sprzedawca, który oprócz produktu robi taki zestaw z usługą. A usługa to jest konsultacja. Fajnie zakomunikowana bilet do roślinnego doktora. Tutaj świetny przykład 101 gratisów. Oczywiście bardzo to drobnostkowo rozpisane, ale też fajne. Czy ten przykład komunikatu dotyczącego zdrowego posiłku dla psa też do mnie przemawia. Perswazja, super cena 178 zł, cena katalogowa 458 zł, zastosujcie to u siebie. Ale też wystrzegajcie się takich błędów jak ten sprzedawca. W tytule menu.pl każda grafika w języku angielskim i dzięki analizy konwersji doszliśmy do wniosku, że to jednak zdjęcie główne przeszkadza. Skąd się tego nauczyliśmy? Z marketplace'ów. I trzeci, trzecia rzecz, która dla Was może być ciekawa i której możecie się nauczyć dzięki marketplace'om. Oczywiście to ogromna ilość danych, która jest dostępna za 199 złotych w programie Allegro Analytics. Co to jest za produkt? I teraz może was coś dziwić, ale 73 tysiące osób w planerze kampanii widzimy, że wpisuje canister, a 8 tysięcy karnister. Zupełnie dwa inne produkty, zupełnie inaczej nazywane przez grupę docelową. Okej, a to? No i mamy. To może być karmnik albo karmik, więc dobrze nazywając produkt, a tak najlepiej dwie te nazwy są jak najbardziej odpowiednie. Jedna bardziej niszowa, druga bardziej spopularyzowana. Stawki zupełnie inne, jeżeli chodzi o koszt kliknięcia, więc też warto korzystać z planera kampanii. Bardzo podobne narzędzi jest w Google. Co ciekawe, kocek dla niemowląt liczba miesięcznych wyszukiwań 1800, a liczba kocyk dla psa i dla kota no 2000. Więc być może też poszukajmy odpowiedzi jak rozwijać swój asortyment. I dzięki Allegro Analytics możecie podejrzeć swoją konkurencję. Ja tutaj zobaczyłem sprzedawcę, która ma kilkaset ofert na swoim koncie, ale 5 ofert odpowiada za 50% sprzedaży. Jesteście w stanie sobie zobaczyć, które te produkty są najpopularniejsze i wprowadzić je do swojej oferty. I trochę na bardzo fajnym przykładzie mamy marzec, piks sprzedażowy tych rowerków biegowych, więc sprawdźmy, jakie karty możemy odkryć dzięki Allegro Analytics. Po pierwsze, ile ten rynek jest wart w ciągu roku? Prawie 8 milionów złotych. Tylko w Polsce, bo w Czechach to jest 4,7 mln, czyli jakieś 0,9 mln. I zobaczcie, przykład pierwszy, zdominowany przez jednego sprzedawcę, 37% rynku. Przykład drugi, 61% rynku czeskiego. Wow, fajnie by było mu trochę odebrać tego tortu. Inny raporcik jasno pokazuje na danym produkcie ile dany sprzedawca wygenerował przychodu. Mam tutaj pokazane top 5 produktów, ile transakcji, ile sztuk sprzedanych. No naprawdę czysto to widać. Inny raport, raport wrażliwości konsumenckiej. W jakich przedziałach cenowych te rowerki są sprzedawane? No nie szedłbym w 445, bo jest to nisza, premium nisza. No bardziej szedłbym w 145-200 zł. Tutaj chcemy wprowadzić rowerki. No zastanówmy się, rozejrzyjmy, jakie rozmiary koła są najbardziej popularne. Ja tutaj widzę dwunastkę i szóstkę. To wystarczy, żeby zrobić ten pierwszy krok. Które marki? Też idealnie ten raport nam to powie. I uwaga, kiedy zaczyna się pik sprzedażowy. Oczywiście ten pik sprzedażowy w tej kategorii trochę uzależniony jest od pogody, a że mieliśmy dwa tygodnie takiego ciepełka na podwórku za oknem, to widzimy. I jeżeli dopiero dzisiaj chcecie się wziąć za sprzedaż tych produktów, to ostrzegam, jest trochę za późno. Każdą kategorię tak możecie przejrzeć. Możecie przejrzeć sobie coś dokupowanego tego rowerka, czyli kaski, czy suplementy diety, jak również marzenie każdego e-commerce menadżera lub specjalisty, jaką konwersję ma dany produkt na Allegro. Jasno widać, że pierwsze pięć produktów, przepraszam, pierwsze cztery, to taka średnia jakieś 5%. Ostatni produkt nie nadaje się do reklamy, bo konwersja z tego produktu jest naprawdę niewielka. Warto przebudować sobie na początku. opis i uatrakcyjnić tą ofertę. Jest jeden zapach, którego ja nie lubię. Jest to zapach przepalonego budżetu. Prawdopodobnie go znacie. Jesteście w stanie dzięki Allegro Analytics również powiedzieć sobie, czy warto korzystać z danej przestrzeni marketingowej. 20 sierpnia na Allegro pojawiła się taka reklama kosmetyku. Ja jej nie do końca widziałem, natomiast postanowiłem sprawdzić efektywność i skuteczność. Zobaczyłem, że w tym dniu ten sprzedawca sprzedał za 7400. No niewiele. Zobaczyłem sobie, że też są dni, w których ten sprzedawca sprzedawał więcej. Okazało się, że bez reklamy 13 sierpnia sprzedało się więcej. Nie było kroczącej sprzedaży od 20 sierpnia. Sprawdziłem liczbę wyświetleń i konwersję. W tym dniu, kiedy reklama była na stronie głównej, te produkty się wyświetliły mniej niż tysiąc razy, więc niewiele, niewiele więcej niż zwykle. I sprawdziłem sobie koszty tej reklamy. Kilkadziesiąt tysięcy złotych. Po jednej stronie kilkadziesiąt tysięcy złotych, po drugiej stronie siedem tysięcy przychodu. I już wiemy na podstawie nie opinii, a faktów, na podstawie narzędzia za stu dziewięćdziesiąt dziewięć złotych, że raczej nie idźmy tą drogą. Allegro, Amazon, Temu to też źródło informacji o Waszej konkurencji. Tutaj widzimy po komentarzach, że niemiła obsługa klienta, że nie poleca tego kupujący, bo produktu nie ma na magazynie. Odwróćmy to i zbudujmy nasze przewagi konkurencyjne. Jako agencja mamy też multum informacji dotyczące tego jak poruszają się klienci na Allegro. 20% zakupów i z pierwszych dwóch ofert domyślam się, że w Google jest podobnie, czy również to jak rozkłada się konwersja. I mamy wiele kierunków, w których możemy się rozwijać. nowe produkty, czyli większy asortyment, budowanie koszyka, częstsze zakupy, większy lifetime value od klienta, czy nowe rynki. Dla mnie nowy rynek to również nowy marketplace. Nic nie jest dane nam na zawsze. Wielkie marki upadały. Dlaczego? Dlatego, że się nie rozwijały w którąkolwiek z tych stron. Dla mnie otwieranie kolejnego marketplace'u jest jak samo siejka, czyli kolejna dywersyfikacja, kolejne przychody i kolejne zyski. Nie szukajmy wymówek, dlaczego czegoś nie zrobić, bo chociażby ten screen pokazuje, że nie warto pobiegać, bo zaczyna się chmurzyć. Szukajmy raczej rozwiązań, które spowodują, że nasz biznes będzie rósł. I tu zachęcam was do kontaktu. Wspólnie opracujemy strategię wejścia na marketplace, bo może dla Was to być największa i najlepsza decyzja w roku, którą podejmiecie. Dzięki wielkie za wysłuchanie. Jestem ciekawy Waszych opinii na temat mojej prezentacji. Napiszcie na maila czy Wam się podobało, czy była wartość. Jeżeli macie jakieś pytania, służę pomocą.

Jeśli treści do tej pory były dla was wartościowe, zachęcam do subskrypcji kanału. Ja jak powiedziałem na koniec chcę zweryfikować sobie ile nam się udało zdobyć subskrypcji w tym dzisiejszym wyjątkowym dniu. A ostatnią osobą, jak mówiłem na starcie, wszystkich, których zaprosiłem dzisiaj bez wyjątku, to są osoby, które udzielają się i dają swoją wiedzę również w Master E-Commerce Hubie. Marcin Grzeszczuk, z którym jestem związany od lat, który prowadzi moje kampanie płatne w Meta, jest również prowadzącym mastermindy w Master E-Commerce Hubie. A temat, który dzisiaj poruszy, to Andromeda. Faktyczny przełom czy perfekcyjny clickbait? Marcin Grzeszczuk, trener i specjalista Meta z 8-letnim doświadczeniem, certyfikowany Meta Business Partner. pracujący jako freelancer głównie z markami e-commerce, D2C i B2C różnej skali. Doświadczenie zdobyło zarówno in-house, jak i po stronie agencji. Obecnie jako niezależny konsultant prowadzi konta reklamowe oraz szkoli firmy z zakresu budowu skutecznych lejków i kampanii płatnych w mediach społecznościowych. Marcin jest również osobą, którą zachęciłem i która również działa w swoim podcaście. Będziemy mieć tu dużo podcasterów, samych praktyków, współtwórca podcastu w algorytmach internetu. Marcin, oddaję Tobie głos. Dzięki.

W ostatnich miesiącach branży jedno słowo pojawia się bardzo często. Tym słowem jest Andromeda. Według wielu specjalistów meta kompletnie zmieniła reguły gry. Pojawiały się tezy, że całe konto powinno być jedną kampanią Advantage Plus posiadającą 50 reklam. Targetowanie po zainteresowaniach przestaje działać. Lejek marketingowy w meta odchodzi do lamusa. Jedyne co pozostaje to szerokie targetowanie i bardzo dużo kreacji. Koniecznie 50. Nie 47. Nie 56. 50. I zdaniem niektórych specjalistów to jest totalna rewolucja. Tylko jest jeden problem. Jeśli spojrzymy na materiały mety dotyczące rozwoju ich modeli AI, okazuje się, że Andromeda to po prostu aktualizacja. Uwaga! Tego samego algorytmu. Nie nowy super turbo sprytny algorytm. Mało tego, jako partner biznesowe Mety dostaję od nich materiały i ostatnio przysłali mi playbook reklamowy, w którym dokładnie opisują to, o czym wam powiem w tej prezentacji. Dla niecierpliwych powiem tylko, że nie ma tam nic o 50 kreacjach. To nie jest zmiana zasad marketingu, zasad ustawiania reklam. Tu po prostu Meta zmieniła swoje bebechy, które już gniły i nie dawały rady. W związku z tym, że możecie mnie kojarzyć na przykład znikąd, Pozwólcie, że bardzo krótko się przedstawię. Nazywam się Marcin Grzeszczuk, w marketingu działam od 10 lat i od samego początku byłem rozliczany za efekt. niezależnie od tego, czy chodziło o targi, działania lokalne, czy później kampanię na Facebooku, zawsze kończyło się to tym samym pytaniem. Jaki to dało rezultat? I powiem wam szczerze, bardzo polubiłem to podejście. Do dziś w moich działaniach najbardziej interesuje mnie nie to, co dobrze brzmi w slajdach czy w postach, tylko to, co realnie dowodzi wynik w biznesie. Najmocniej z całego marketingu pokochałem kampanie płatne. Pracowałem zarówno in-house w e-commerce, który robił kilkadziesiąt milionów rocznie, jak i w topowych agencjach, gdzie poza prowadzeniem kampanii zajmowałem się też edukacją i szkoleniem specjalistów. Dziś pracuję jako freelancer głównie z e-commerce'ami D2C i B2C generującymi od kilku do kilkudziesięciu milionów rocznie. Poza pracą operacyjną robię też audyty i szkolenia z performance marketingu. Przez te kilka lat dorobiłem się partnerstwa z Metą. Dzisiaj oficjalnie jako jeden z nielicznych freelancerów w naszym kraju jestem partnerem biznesowym Mety. Dzięki temu mam bardzo szeroki dostęp do danych z wielu kont reklamowych, jak również unikalnych materiałów od Mety. I powiem wam jedną rzecz, na dzień dzisiejszy nie widzę żadnej rewolucji. Mało tego, zacząłem też pytać znajomych z branży, którzy pracują z przeróżnymi biznesami, czy ta rewolucja nadeszła i czy zmieniają coś w strukturach swoich kont reklamowych, czy wyniki im jakoś spadły. I na ten moment mają bardzo podobny obraz. To nie jest tylko tak, że w moich bańcach, u moich klientów, czy u klientów, których ja szkolę, czy konsultuję, nic się nie zmieniło. Nie tylko u mnie, u innych też niewiele się zmieniło. Więc póki co żadnej rewolucji, o której tak buńczucznie się krzyczy, nie widać. A rynek dziś mówi mniej więcej o Andromedzie tyle. Nie targetuj etapami Lejka, nie rozbijaj konta na wiele logik, wrzuć szeroką grupę, daj 50 różnych kreacji, tylko pamiętajcie koniecznie 50. Algorytm sam rozpozna, kto jest na górze Lejka, kto na środku Lejka, kto na dole Lejka. Pojawiają się też case'y, gdzie po kilku dniach szerokiej kampanii, czyli tego szerokiego targetowania, CPL spada, CPM spada bardzo mocno. Jest to przedstawiane jako dowód, że Andromeda jednak istnieje i zmienia totalnie wszystko. Tylko, że tutaj zaczyna się główny problem. Bo od kiedy to kampanie szerokie nie dowodziły wyników zarówno z remarketingu, jak i z góry i środka Lejka? Chcąc tego uniknąć, musimy po prostu zająć się odpowiednimi wykluczeniami, żeby tych odbiorców, do których nie chcemy docierać, nie było w tych kampaniach. Wtedy dopiero ma to sens. i wtedy nie docieramy do całego lajka, tylko do odpowiednich odbiorców. Druga rzecz, jak zmieniamy całe konto reklamowe na szerokie grupy odbiorców, to często jest tak, że przez pierwsze tygodnie CPM i CPL oczywiście spadnie, ale jak nie będzie akwizycji na nowych i nie będziemy dostarczać nowych sygnałów, nowych bodźców do piksela, nie będziemy dolewać tego paliwa do piksela, to bardzo często kończy się to tym, że ten wynik nagle zaczyna się drastycznie pogarszać, bo tak jak już wspomniałem, algorytm nie otrzymuje nowych impulsów, piksel nie otrzymuje nowych impulsów i po prostu zaczyna się to kręcić we własnym sosie i gubić skuteczność. W playbooku, który jako partner otrzymałem od Mety, Meta jasno mówi o tym, żeby wrzucić 3-5 różnych kreacji w jeden adset. Nie ma tu mowy o 50 kreacjach, nie ma tu mowy o żadnych nowych zmianach, o zmianie algorytmu czy czymkolwiek. I powiem. Wam szczerze, ja też nie widzę sensu, żeby wrzucać więcej kreacji w jeden adset. Zobaczcie, są to screeny z różnych kont reklamowych, z różną skalą. Tutaj jeden screen, gdzie budżet podszedł na jedną kreację. Teraz prawdopodobnie widzicie drugi screen. Taki sam przykład, że budżet podszedł tak naprawdę na jedną kreację, a mieliśmy ich trzy. Ta oczywiście jest wyłączona, bo po jakimś czasie straciła swoją skuteczność. Tutaj na screenie nie widać, że budżet podszedł w inne kreacje. Takie przykłady mógłbym mnożyć w nieskończoność. Po drugie, z mojej perspektywy, po konsultacjach, audytach i pracy na różnych kontach reklamowych, nie widzę dziś nic, co uzasadniałoby drastyczne przebudowywanie struktur, tylko dlatego, że branża mówi o tym głośno od kilku miesięcy i okej, mówią o tym, że niby u nas jeszcze tego nie ma, ale w Stanach już jest. W Stanach to mają, a u nas to dopiero nadchodzi. Jeśli wynik na Twoim koncie reklamowym ostatnio się zmienił, to może mieć na to wpływ setki innych rzeczy niż zmiana algorytmu, chociażby mała akwizycja na nowych odbiorców. I żeby było jasne, ja nie twierdzę, że meta się nie rozwija. Nie jestem hejterem wszystkiego co nowe.

Ba.

Sam jako jeden z pierwszych zacząłem dostrzegać potencjał w szerokich grupach docelowych, kiedy to jeszcze nie było sexy i kiedy jeszcze nikt tak nie robił. Wiele razy musiałem się z tego ostro tłumaczyć, kiedy to otrzymywałem audyt, bo wtedy, zdaniem wszystkich, trzeba było granulować grupę odbiorców. i nie targetować szeroko, tylko odpowiednio wybrać granularną grupę odbiorców, czy to po zainteresowaniach, czy po grupach podobnych odbiorców. Meta się rozwija, ale to nie jest zmiana na klik. To się dzieje od lat. Od lat lepiej sobie radzi z szerokim targetowaniem, lepiej czyta sygnały, które przypisują się, czy to do grup odbiorców, czy to do reklam, lepiej dopasowuje reklamę do użytkownika. I to nie jest zmiana, która nastąpiła z dnia na dzień. I to nie oznacza, że automatycznie Nie trzeba robić akwizycji do nowych, że zainteresowania przestały działać, luka lajki przestały działać, a remarketing jest bez sensu. To oznacza tylko tyle, że algorytm ma dziś więcej swobody i lepiej działa, gdy dostaje dobry materiał wejściowy. A tym materiałem wejściowym od lat niezmiennie są dane historyczne zebrane na pikselu, kreacje reklamowe i struktura konta dopasowana do etapu rozwoju biznesu i potrzeb biznesowych. Bo jeśli będziemy targetować szeroko, a z biznesem dopiero wchodzimy na rynek, to nie wróżę temu sukcesu. Co tak naprawdę wpływa na wynik? Bo jeśli spojrzymy na materiały od mety, to największy wpływ na wynik kampanii ma kreacja i nie ma w tym nic nowego i nic dziwnego. Internet jest zalany kontentem, a social media szczególnie, więc w jakiś sposób musimy przykuć uwagę użytkownika. Ale ja tu widzę jeszcze jedną rzecz. Z pustego, tak jak już wspomniałem, to nawet Salomon nie naleje. Jeśli na pikselu jest mało danych historycznych, to ciężko będzie nawet najlepszej kreacji zrobić wysokie wyniki. Algorytm swoje działania opiera na danych zebranych pierwotnie na pikselu oraz na bieżąco analizuje, kto klika w reklamy, kto przychodzi do sklepu, kto dodaje produkt do koszyka, kto tylko wchodzi i wychodzi, kto się zapisuje do newslettera. Te wszystkie sygnały są wysyłane od reklamy, przez zestaw reklam, do kampanii, do piksela i na tej podstawie Machine Learning, czyli ten algorytm mety, uczy się tego, komu wyświetlać reklamę i im więcej mamy tych danych, tym te kampanie są skuteczniejsze. I to zrozumienie tego jest dużo ważniejsze niż same hasło, które jest mączucznie powtarzane jak mantra ostatnio, czyli Andromeda. I tu powoli już przychodzimy do setna, bo ta sama kreacja, o której już wspomniałem i o której mówi Meta, że jest bardzo skuteczna, w różnych grupach docelowych może mieć zupełnie inne wyniki. Czyli z jednej strony kreacja jest istotna, ale z drugiej strony nadal musimy w jakiś sposób ten algorytm pokierować. Nie wystarczy nawrzucać tylko kilkadziesiąt kreacji, kliknąć opublikuj i heja. Czyli realny problem nie brzmi, czy mam już konto ułożone po Andromeda i czy jestem na nią gotowy, tylko czy ja w ogóle stale docieram do nowych ludzi, czy umiem ich zainteresować na tyle, żeby kupili. I moim zdaniem właśnie tutaj jest największe nieporozumienie, bo prawdziwa zmiana w meta-ads nie polega na tym, że nagle trzeba wyrzucić dotychczasowe myślenie do kosza. Prawdziwa zmiana polega na tym, że coraz mniej wygrywa hakowanie konta, a coraz bardziej wygrywa dobrze poukładany system pozyskiwania i domykania klientów. I o tym systemie właśnie teraz wam opowiem. Żeby pokazać, co według mnie naprawdę działa w MetaAds, chcę pokazać prosty model porządkowania konta reklamowego. I to nie jest żadna magia. To nie jest hack algorytmu. To nie jest gotowa struktura do przekopiowania. To jest prosty sposób, żeby nie przepalać budżetu i nie reklamować się ciągle tym samym ludziom oraz nie liczyć na to, że algorytm zrobi to za nas. Tym modelem jest model Race. I dla mnie Race nie jest wyścigiem, To bardziej mapa, która pomaga poukładać konta reklamowe zgodnie z logiką biznesu. Zanim przejdziemy do porządkowania konta reklamowego w Ads Managerze, najpierw musimy policzyć, czy ten kanał w ogóle może być dla nas rentowny. Bo samo wyklikanie kampanii, pamiętajcie o tym, to już jej ostatni etap. I warto tutaj wziąć pod uwagę takie czynniki jak średnia marża, procent zwrotów, koszty wysyłki i pakowania, prowizje za różne bramki płatnicze, czy za coś co płacimy po drodze do zakupu, koszty obsługi kampanii płatnych i inne koszty operacyjne. I dopiero wtedy wiemy jak poukładać konto reklamowe. w jaki ROAS celować na koncie reklamowym, a tak naprawdę to POAS, gdzie możemy sobie pozwolić na szersze działania, a gdzie musimy bardzo pilnować sprzedaży. Więc teraz powiem Wam, co po kolei zrobić. Z każdych z tych literek rozłożymy sobie te literki ze słowa REIS na części pierwsze. I przechodząc właśnie już do modelu REIS. Pierwszy etap w tym modelu to jest etap REACH. Tutaj celem nie jest sprzedaż. Celem jest dotarcie do nowych ludzi. Dlatego kluczowe tutaj są wykluczenia w kampaniach. Wykluczamy całą listę klientów, którzy kiedykolwiek od nas kupili, jeśli mamy taką możliwość. Wykluczamy osoby z newslettera. Wykluczamy odwiedzających stronę www. i wykluczamy aktywnych odbiorców z mediów społecznościowych oraz odbiorców, którzy obserwują naszą markę na Instagramie. Bo jeśli nie dowozimy nowych osób, czy to na stronę www, czy na media społecznościowe, to Pixel nie otrzymuje nowych sygnałów, przez co szerokie targetowanie po jakimś czasie może drastycznie stracić swoją skuteczność. Może zwiększyć się częstotliwość, nie przychodząc wtedy do akwizycji na nowych odbiorców, po prostu będziemy kręcić się w tym samym sosie, przez co te kampanie po prostu stracą swoją skuteczność. I właśnie, jeśli mówimy o szerokich grupach docelowych, to drugi etap z tego modelu REIS to etap ACT, czyli ta literka A. Tu skupiamy się na działaniach, które mają generować bezpośrednio zakupy. Tutaj wchodzą kampanie sprzedażowe, tutaj algorytm ma pracować dla nas na maksymalizację wyniku, Tu nie komplikujemy sobie nadmiernie kampanii wykluczeniami. Tutaj patrzymy przede wszystkim na takie parametry jak sprzedaż, wartość konwersji, ROAS, a tak naprawdę POAS, jeśli to sobie policzymy, i rentowność naszych działań. I to jest miejsce, gdzie wiele osób myli szerokie targetowanie z gotową strategią. Szerokie grupy docelowe same w sobie nie są strategią. Strategią jest to, jaką rolę te kampanie opełnią w całym systemie. Opełnią rolę tak naprawdę sprzedażową. Trzeci etap to konwert. Tu pracujemy z osobami, którzy już nas znali, którzy mieli znemistyczność w tym pierwszym kroku, w drugim kroku, ale nie zdecydowali się na zakup, czyli osoby, które już weszły w kontakt z marką, widzieli produkt, byli na stronie, dodali do koszyka, ale jeszcze nie dokonali zakupu. I tutaj bardzo ważne, to że algorytm jest coraz lepszy i coraz lepiej sobie z tym wszystkim radzi, nie oznacza, że remarketing nagle przestał być potrzebny i nagle przestał działać. Remarketing nadal działa, po prostu musi być sensownie ustawiony, musimy kontrolować częstotliwość i wsparty odpowiednią kreacją. czy odpowiednio ustawiony remarketing dynamiczny. Jeśli ktoś mówi, że etapowe myślenie o odbiorcy całkowicie przestało mieć sens, to moim zdaniem przynajmniej na ten moment idzie o krok za daleko. Czwartym krokiem, o którym wiele osób zapomina, jest krok engage. I to jest, tak jak już wspomniałem, etap, który wiele film całkowicie Czyli musimy sobie odpowiedzieć na pytanie, co robimy z klientem po zakupie. Bo możemy tutaj na przykład ustawić kampanię cross-sellował, kierować ludzi, którzy kupili do newslettera, kierować tych ludzi do jakiejś społeczności, czy to na grupie na Facebooku, czy gdzieś na zewnętrzną stronę, czy przypomnieć o kolejnym zakupie, czy zakupie uzupełniającym. To jest dość istotne, bo nie potrzebujemy na to wielkich budżetów, z tego względu, że te grupy nie będą duże, a meta wtedy pełni rolę nie tylko kanału pierwszej sprzedaży, ale również kanału, który wspiera dodatkowo retencję, częstotliwość zakupów, czy wartość klienta w czasie. I żeby nie być gołosłownym, w związku z tym, że czas już mi się powoli kończy, a nie chcę za bardzo przedłużać, mogę wam podesłać przykład takiego konta reklamowego i dokładnie rozpisany ten lejek na części pierwsze. Jakiś czas temu popełniliśmy z Markiem Gwoździem na ten temat cały pełny artykuł do e-commerce w praktyce. Jak chcecie się w to zagłębić, chcecie podczytać, ten temat jest dla Was ciekawy, to Bardzo Wam go polecam. Są tam również przykłady, jak ta metodologia wpłynęła na wyniki, konkretne case'y. Możecie napisać do mnie na Instagramie. Ja się nazywam, dla przypomnienia, Marcin Grzeszczuk, słowo Rejs. Tu Wam go podeślę. Teraz na ekranie widzicie link do mojego Instagrama. Bardzo Wam go polecam, jeśli kogoś to interesuje. Napiszcie. Moja teza jest bardzo prosta. Szerokie kampanie to nie jest rewolucja, która nastąpiła ostatnio z dnia na dzień. Specjaliści podchwycili to, że meta zmieniła sobie bebechy, które były zgnite, a tak naprawdę ta rewolucja dzieje się od dawna. Od dawna algorytm sobie coraz lepiej radzi z szerszymi grupami odbiorców i tak naprawdę ta reklama coraz lepiej jest dobierana pod odbiorcę, czyli ten content, skutecznie dociera do odpowiednich osób. Pamiętajcie, że nie trzeba ślepo iść za tłumem. Trzeba umieć odróżnić szum od realnych dźwigni wzrostu. Trzeba odróżnić te tencjuszy, którzy mówią o Andromedzie i chcą nałapać lidów od całej reszty. Wiadomo, że jest to seksi temat i bardzo łatwo przykuć za pomocą niego uwagę. Pamiętajcie, żeby dopasować działania w mecie tak, żeby odpowiadały na potrzeby biznesowe. Nie mówię, że ta rewolucja z Andromedą nie nadejdzie. Po prostu ci, którzy mówią dzisiaj o niej tak bączucznie, że to już jest game changer, że nic innego tylko Andromeda, że nic nie działa, tylko trzeba poukładać, to wszystko pada Andromedę. no moim zdaniem idą na ten moment o krok za daleko. Mam nadzieję, że ta prezentacja była dla was przydatna i zaczniecie inaczej już postrzegać całą tą narrację w branży. Tak jak już wspomniałem, nie twierdzę, że ten czas Andromedy nie nadejdzie. Może tak się wydarzyć. Po prostu opisałem swoje spostrzeżenia oraz moich kolegów z branży w tym temacie z ostatnich tygodni. Ja ze swojej strony bardzo wam dziękuję. Jeśli macie jakieś pytania, czekam na nie w sekcji komentarzy.

I tym elementem dobiliśmy do siódmej ostatniej prelekcji. Chciałem wam bardzo podziękować. Jeśli nie subskrybujecie jeszcze kanału, to jest ten moment. Dajcie znać teraz w komentarzu, co wyciągnęliście dzisiaj. Jaka jedna rzecz, albo która prelekcja wam się najbardziej podobała. Możecie wskazać temat, możecie wskazać ekspertę, specjalistę. No i co jeszcze? Ja wam wspominam na samym końcu o Mastery Commerce Hubie, czyli jeśli prowadzicie swój sklep e-commerce'owy i czujecie samotność, nie wiecie jakie decyzje podjąć w swoim biznesie lepsze, Jeśli chcecie być otoczeni founderami e-commerce, którzy już dane problemy przeszli, to zachęcam Was do aplikacji. Link jest na dole do aplikacji Mastery Commerce Hub. Jeśli jesteś founderem e-commerce, to jest nasz jedyny wymóg. Dołączaj śmiało. Dziękuję Wam bardzo za dzisiaj i słyszymy się we wrześniu na kolejnej konferencji. Dzięki wielkie. Życzę Wam owocnego dnia.

Hej!