mój sekretny framework strategia e-commerce (5 prostych kroków)

Strategia działań online krok po kroku to jest temat, który się pojawia najczęściej w moich ankietach, w wiadomościach z Wami. Tak naprawdę, czy to jest strategia marketingowa, strategia brandingowa, ogólnie szeroko pojęty temat strategii jest czymś, co ciekawi Was najbardziej, jak to dobrze zrobić. I zanim zacznę w ogóle mówić o strategii, to chcę Wam przytoczyć swoją historię, historię, którą pamiętam bardzo dobrze, bo było to zaledwie 3 lata temu. Kiedy to w marce DAG, na samych początkach, gdy sprzedawaliśmy po kilkanaście zamówień miesięcznie, po kilkadziesiąt zamówień miesięcznie, a nawet dochodziło do 200-300 zamówień miesięcznie, to tej strategii po prostu brakowało. Było to dużo ilość działań chaotycznych, były to decyzje podejmowane emocjonalnie o poszczególnych elementach budowy marketingu i Powiem to wprost, w wielu przypadkach nam się przyfarciło, wiele czasu straciliśmy i wiele pieniędzy również, więc ten brak strategii na początku nie jest niczym złym, to znaczy lepiej jest go mieć, ale jeśli w dobry timing wejdziecie, albo będziecie mieli dobry produkt, no to... Może Wam się udać, trochę jak nam się udało. Ale z biegiem czasu ta strategia staje się bardziej kluczowa, bo decyzje strategiczne tak naprawdę dają nam szerszy ogląd na to, co powinniśmy robić w long termie w swojej marce. I uważam, że byłoby mi na pewno łatwiej i nie popełniłbym wielu błędów, które popełniłem, gdybym tą strategię miał na początku, a nie miał strategię chaosu. Chaosu działań operacyjnych i strategicznych. Więc strategia nadaje nam kierunek, ona nadaje nam rytm pracy, ona pokazuje nam, w którą stronę powinniśmy wiosłować naszą łódką, bo jeśli będziemy wiosłować z złą stronę, to tak naprawdę nie dopłyniemy do celu, który sobie wyznaczyliśmy przykładowo na rok 2025. Ważnym tutaj aspektem, o którym chciałem również wspomnieć jest to, że czasy, kiedy Strategia nie była potrzebna, czyli działania na Facebooku w postaci reklam płatnych, działania performance'owe, one się już trochę skończyły. To znaczy jeszcze kilka lat temu wystarczyło mieć w miarę dobry produkt i można było skalować sprzedaż reklamami na Facebooku, bo była mniejsza walka o pole reklamowe. Aktualnie uważam, że bez strategii marketingowej, jeśli myślicie o wejściu na rynek w 2025 jakimś nowym produktem, produktem innowacyjnym, produktem rozwiązującym jakiś problem danej grupy docelowej, to naprawdę warto tą strategię zrobić. Kilka kroków wstecz, które bym zaimplementował przed wdrożeniem tej strategii marketingowej. Pięć pytań, na które uważam, że musicie sobie odpowiedzieć, zanim zaczniecie myśleć o e-commerce w 2025 roku. Pierwsze pytanie może wydawać się prozaiczne, ale ono definiuje Wam to, czy longtermowo będziecie w stanie utrzymać zainteresowanie swoim e-commerce'em, czyli czy produkt, który sprzedajecie albo chcielibyście sprzedawać, jest Waszą pasją. Ja mam to pora na przykładzie torebek marki DAK, czyli naszej firmy. No sytuacja jest następująca, ja gdy zaczynałem bardzo mocno ingerowałem w produkt. Nigdy go finalnie nie tworzyłem, bo tego udziału designu, ale dawałem jakieś pomysły, a takim motorem napędowym wszystkich kolekcji zawsze był mój tata, który można wprost powiedzieć, on się od 30 lat jara produktem. Jara się produktem, jara się poprawą tego produktu poza wizualnym designu oraz funkcjonalności. To jest osoba, która jest odpowiedzialna za produkt i gdybyśmy w zespole nie mieli takiej osoby, czyli mojego taty, który jest zaangażowany od 30 lat w produkt, to ciężko byłoby się nam jarać e-commerce'em, bo nie jaralibyśmy się produktem, a jaranie i pasjonowanie rzeczy, którą chcesz sprzedawać jest niezwykle istotne. Bo jeśli będziesz longtermowo sprzedawał rzeczy, których nie lubisz, które nie rezonują z Twoim poczuciem estetyki, nie rezonują z Twoimi wartościami, to będzie Ci ciężej w gorszych momentach, gdy na przykład sprzedaż będzie spadała w dół, albo będą jakieś sytuacje w gospodarce, które będą wpływały na gorszą sprzedaż, po prostu tą sprzedaż ciągnąć. Drugie pytanie, które... Bardzo rzadko zadają sobie właściciele e-commerce, nie wiem czemu, ale odpowiedzcie na pytanie, ile czasu dziennie ty jesteś w stanie poświęcić na budowę e-commerce'u? Często mamy sytuacje takie, że pracujemy na jakimś etacie i budujemy sobie e-commerce w godzinach popołudniowych jako side product. Często też jest tak, że nie mamy tej głównego źródła dochodu, czyli etatu i e-commerce naszym jest jedynym źródłem dochodu. Więc jeśli ty sobie nie określisz ile tydzień i godzin jest w stanie na to poświęcić, to ciężko będzie ci potem dowodzić wyniki. Podam ci na przykład je w swoim, żebyś zrozumiał to lepiej. Ja przez pierwsze 3 lata budowy e-commerce'u poświęciłem całe swoje życie na budowę sklepu internetowego, budowę swojej wiedzy, na budowę kontaktów, networku. Ja po prostu spędzałem 7 dni w tygodniu po kilkanaście godzin codziennie. Z perspektywy czasu uważam, że to nie było dobre i jak miałbym poprawić to, to bym sobie wyznaczył 4 godziny dziennie na deep work, 2 godziny na networking i załóżmy godzinę jeszcze na jakąś pracę operacyjną. Czyli takie 8 godzin uważam, że spokojnie jesteś w stanie naprawdę dużo wnieść do swojego e-commerce'u. Tylko musisz mieć te ramy czasowe. Idealnym schematem jest podzielenie sobie tego w ogóle tych dni na zasadzie dni tematycznych. Czyli możesz mieć dni, w których pracujesz głęboko nad strategią marketingu, możesz mieć dni social-mediowe, możesz mieć dni na budowanie networku, możesz mieć piątek na przykład dniem wolnym. Usegreguj sobie tak ten tydzień, żebyś w danych tygodniach nie miał ogromu zadań tzw. multitaskingu, tylko podziel sobie te tydzień właściciela e-commerce na dni tematyczne, wtedy będzie Ci niezwykle łatwiej. Też fajną rzecz mi powiedział np. Maciek Lewiński, który był z nami w moim podcastie, który pozbywał się świetną markę osobistą, jeśli chodzi o analitykę e-commerce i on każdy poniedziałek ma poświęcony na budowanie swojej marki osobistej, czyli na robienie contentu oraz treści, to jest każdy poniedziałek. tylko jeden, to jest na przykład jego jedna złota zasada. Trzecie pytanie, czy masz świadomość, że e-commerce to jest cholernie ciężki biznes, który wymaga kapitału w większości branż, chyba że trafisz na jakiś bardzo innowacyjny produkt i musisz mieć dużą ilość cierpliwości i świadomości tego, że to nie jest łatwe, że to jest bardzo ciężkie. Ja często rozmawiałem z znajomymi, którzy mają różne biznesy typu gastronomia, nieruchomości i którzy próbowali w e-commerce i każdy z nich mówi, że tu jest ogrom rzeczy do ogarnięcia, jakby Na ten finalny wynik w e-commerce składa się marketing, analityka, facebook ads, google ads, produkt, produkt market fit, analiza konkurencji, benchmarki, ogrom rzeczy, o których ja też opowiem nieco więcej, ale to jest naprawdę ciężki kawałek chleba i trzeba mieć tego świadomość na początku. To nie jest takie proste jak się wydaje każdemu, że można z każdego miejsca na świecie pracować. To, że ja nagrywam to wideo, czyli z tego przepięknego miejsca, czyli z Ubud w Bali, jest tylko efektem tego, że poświęciłem kilka lat bardzo ciężkiej pracy i mam bardzo zgniany, zaufany zespół ludzi w swoich projektach, którym mogę zaufać i operacyjnie mi pomagają, a ja z nimi działam strategicznie. Kolejne pytanie, czy masz budżet, czy nie masz budżetu? Często jest tak, że chcemy założyć ten e-commerce spełniając swoje marzenia. Tu często przykładam taki wątek z moich konsultacji 1x1, gdzie dużo kobiet do mnie przychodziło, które chciały spełnić swoje marzenie w postaci zrobienia marki odzieżowej. I tu już duży kapitał na start, no bo zrobienie kolekcji, odszycie wzorów to są naprawdę niemałe pieniądze. Do tego zrobienie platformy. Kampanie wizerunkowe, sklep internetowy, jakaś osoba od reklam. Więc zastanów się, czy ponieważ w e-commerce masz budżet, bo jeśli tego budżetu nie masz, to będzie Ci zdecydowanie ciężej. Lubię też przeczytać takie słowa, które mi powiedział kiedyś Mateusz Załupski, jeden z moich mentorów, że takie 250, przepraszam, on uważał na 150 tysięcy, ja uważam, że 200-250 tysięcy na start jest czymś odpowiednim i ciężko będzie Ci z mniejszym budżetem typu 10, 20, 30 tysięcy, zbudować coś, gdzie będziesz mógł jeszcze normalnie funkcjonować, spotykać się ze znajomymi i wysypiać. I na samym końcu pytanie, jaki jest Twój cel działań w e-commerce? Czy to ma być side project, czy to ma być cały etat, chcesz się temu poświęcić, czy widzisz to w perspektywie długiej, czy dajesz sobie czas 3 miesięcy na przetestowanie produktów, czy 6 miesięcy, musisz określić sobie na starcie cel. Jeśli Ty otworzysz e-commerce i po prostu chcesz sprzedawać i nie będziesz miał określonych nawet mikrocelów, to ciężko będzie Ci otwarczać je potem po kolei w przyszłości. Te pierwsze pięć pytań jest kluczowy, ale co zrobić trzeba w kolejnym kroku. W kolejnym kroku trzeba przeanalizować rynek i zbadać konkurencję i to jest kluczowy element strategii, więc trzeba zastanowić się, co w zasadzie chcecie sprzedawać. I rozwiązań jest kilka. Możecie sprzedawać produkty innych, możecie sprzedawać własne produkty, możecie sprzedawać produkty cyfrowe, możecie sprzedawać produkty sezonowe, ciekawy na przykład case, produkty sezonowe, na przykład moi znajomi sprzedają rękawiczki skórzane, Cechują się tym, że macie bardzo duże wzrosty w sezonie, ale potem pojawia się jeden mały problem, ponieważ produkty sezonowe działają tak, że w okresach, kiedy jest low season, musicie wyłączać kampanie sprzedażowe, przez co algorytmy przestają się uczyć i ciężej im jest wejść na dobrą trakcję nauki i sprzedaży. To jest duży minus produktów, które są sezonowe. Z mojej perspektywy, coś co się najlepiej sprawdza, to są produkty własnej marki, budowanie własnego brandu. No i druga rzecz, produkty cyfrowe, które nie uważam, że idealnym rodzajem są e-booki i kursy, bo to już trochę się skończyło, ale np. taki produkt, który ja wypuściłem, jak Master i Homer's Hub, gdzie Wspieramy przedsiębiorców, a nie dajemy im tylko materiały, tylko razem z nimi się edukujemy i wspieramy networkiem. Zakładamy wariant, w którym wybierasz produkt własnej marki, bo to jest coś, czym ja się specjalizuję. I teraz takich kilka cech, które uważam, że są kluczowe, które zdefiniują Ci to, żeby mieć potem łatwiej w e-commerce, więc ja mam takich 9 cech, które teraz chcę Ci wymienić, które są związane z tym, żeby mieć po prostu łatwiej. Pierwsza rzecz. czyli tzw. cechy idealnego produktu. Pierwsza rzecz, brak rozmiarów. Rozmiary powodują większą ilość zwrotów, przez co kampanie, na które wydasz klientów, będą miały mniejszą opłacalność, bo będziesz musiał tego odliczyć jeszcze z zwrotem. Więc brak rozmiarów to jest jedna rzecz, która uważam, że jest kluczowa. Gdybym ja miał dzisiaj otwierać swój e-commerce, możemy w ten sposób w ogóle podejść, że te rzeczy to są cechy idealnego produktu dla mnie na 2025. Małe wymiary, czyli mniejsze koszta logistyki, czyli mniejsze koszta potem dla ciebie samych działania operacyjnych w e-commerce. Grupa docelowa kobiety. Uważam, że łatwiej jest budować społeczność w przypadku kobiet w internecie. Mówimy tu o target grupie Polski. W przypadku mężczyzn jest to zdecydowanie trudniejsze. Brak sezonowości, czyli nie ma tych wahań między sezonami i uczenia się na nowo algorytmów. Produkty chętnie kupowane na prezent. Tu fajnym przykładem są produkty marki TORT, dla mojego kolegi Piotrka Szyszki, który takie małe Black Friday ma kilka razy w sezonie. Dzień mamy, dzień dziecka, dzień taty, dzień dziadka. Produkcja w Unii Europejskiej. Uważam, że to jest bardzo fajny USP w kontrze do tych wszystkich produktów, które są produkowane w Azji. Tak jak my produkujemy produkty w Polsce, no to jest to nasza przewaga konkurencyjna. Produkt powtarzalny, to jest bardzo ważne, czyli wysoka retencja. Czyli chodzi o to, że jeśli my pozyskamy w kampanii google'owej, facebook'owej jakiegoś klienta za x złoty, to musimy mieć taki produkt, po który ten klient będzie wracał na przestrzeni roku raz, dwa, najlepiej jak najczęściej, bo wtedy będziemy w stanie budować wyższe line time value, czyli wartość życia klienta w czasie. I wielkość grupy docelowej, to jest bardzo ważny punkt. Jaki segment rynku wybrać? Czy produkty tańsze, premium, średnie i średnie plus? Musimy sobie zweryfikować i to jest jakby do pełnej analizy, na przykład w takim narzędziu jak Kantra, to są takie badania ilościowe. Jak głęboki jest rynek w danym segmencie? Czyli ile klientów na przykład może kupić torebkę za 500 zł w Polsce i ile my tego rynku tortu możemy dla siebie uciąć? I jeśli to zdefiniujemy, zobaczymy, gdzie my możemy się w ogóle plasować cenowo. W późniejszym etapie kolejnym ważnym punktem jest to, czy produkt posiada taki long-termowy potencjał zagraniczny. Czyli, czy jeśli wysycimy rynek w Polsce, czy możemy go potem skalować, czy tam jest konkurencja na bardzo wysokim poziomie i po prostu nam się to nie uda. Czy produkt jest mocno konkurencyjny? Kolejna rzecz. Czy łatwo jest podrobić jego cechy funkcjonalne, emocjonalne? Czy będziemy mieli dużą przewagę np. pod względem designu albo jakości albo funkcjonalności. I ostatni punkt, o którym bardzo dużo osób zapomina, czyli kapitałochłonność. Czyli kapitałochłonność definiuje nam to, Jak duży budżet na start musimy mieć w przypadku danego projektu? Przykład. Większy kapitał będzie jeśli otworzymy sklep retailerski np. z oponami, bo musimy więcej kapitału dać na start jeśli chcemy odsprzedawać opony na swoim sklepie, a mniejszy będzie np. z kosmetykami, więc kapitał ochłonności jest naprawdę kluczowa. Należy teraz głębiej wejść w sam produkt, czyli jeśli masz wybrane co chcesz sprzedawać, to teraz trochę głębiej pokopmy w internecie na temat informacji o produkcie. Gdzie możesz znaleźć informacje o produkcie, który chcesz sprzedawać? Grupy na Facebooku są świętym granem problemów osób w danym segmencie. Public the answer, czyli wpisujesz daną frazę typu torebka skórzana i wypadają Ci dane, jakie informacje o danym produkcie klienci szukają. Komentarze pod filmami tematycznymi, czyli jeśli chcemy sprzedać torebki skórzane, wpiszmy tą frazę w YouTube'a i zobaczmy, Co nam wysakuje? Jakie są pytania? Jakie komentarze pod filmami? Rozmowy 1 na 1 z tymi, którymi możesz pomóc. Więc jeśli zdefiniujesz sobie target grupę, to porozmawiaj z tą target grupą, jakie mają problemy i wyzwania z danym produktem. Co moglibyśmy poprawić? I coś, co jest kluczowe, to jest najlepszy pro-tip. Wejdź sobie w bestsellery z danej kategorii na sklepie internetowym swojej konkurencji, która potencjalnie może być Twoją konkurencją i zobacz sobie, jakie negatywne komentarze są o najlepszych produktach w bestsellerach i wystarczy, że poprawisz te rzeczy, Twój jest produkt lepszy od nich i będziesz miał już dużą przewagę konkurencyjną pod względem produktowym. I na samym końcu wejścia w produkt chcesz, byś zapamiętał jedną rzecz. Musisz zweryfikować, czy produkt, który chcesz sprzedawać, rozwiązuje Twój problem i Twoich pięciu znajomych, czy on rozwiązuje większy problem większej target grupy. To jest najczęstszy błąd właścicieli e-commerce, że robią produkty pod siebie, a nie pod target grupę. Myślę, że temat produktów mamy naprawdę głęboko poruszony. Jeśli macie jakieś dodatkowe pytania, jeśli chodzi o kwestie produktu, to zapraszam Was tutaj na dole. A kolejne wideo, które przygotowałem dla Was, będzie o analizie konkurencji i jak głęboko można wejść i przeanalizować sobie konkurencję i ja na jakie segmenty tę konkurencję podzielić, więc odnoję Cię na pewno moim kanale.

Jeśli chcesz zgłębić temat strategii e-commerce'owej, jak ją zrobić krok po kroku, jeszcze głębiej wejść w ten temat, to napisz teraz w komentarzu strategię, a ja wyślę Ci swój frame strategiczny, w którym będziesz mógł krok po kroku wykonać poszczególne punkty, które usystematyzuje Ci Twoją pracę nad strategią online. Dzięki wielkie, no i proszę jeszcze o polubienie tego materiału, zostawienie subskrypcji, to niezwykle wspiera mój kanał i daje mi motywację do działania.