Od tego bym zaczął budując e-commerce w 2026 (15 punktowy przewodnik)

Uważam, że to jest najważniejsza rzecz w e-commerce i niestety większość osób podchodzi do tego po macoszemu. Produkt market fit i wprowadzanie nowych produktów w swoim e-commerce. W tym wideo przejdziemy sobie przez 15 punktów, które definiują to, że masz większą szansę na osiągnięcie sukcesu produktowego w swoim e-commerce oraz w drugiej części pokażę Ci jak wprowadzać w ogóle nowe produkty, i jaki konkretny cel powinny one spełniać oraz kilka pytań, które powinieneś, a nawet musisz zadać swoim klientom. Produkt Market Fit. Czym to tak naprawdę w ogóle jest? Produkt Market Fit to jest tak naprawdę dopasowanie do potrzeb. To jest produkt, który idealnie pasuje do twojej grupy docelowej i odpowiada na jej problem, wyzwanie. Jeśli będziesz miał idealny produkt market fit, to znaczy, że twoi klienci będą z tobą lojalni, czyli poza tym, że sprzedaż im produkt za pierwszym razem, to wrócą po ten produkt kolejny raz. Uważam, że osiągnięcie produkt market fitu w danym segmencie, w danej target grupie wybranej swojej klienckiej, to jest najważniejszy punkt, jeśli chodzi o long-termową grę w e-commerce i osiągnięcie wymarzonego sukcesu sprzedażowego oraz wzrostu sprzedaży rok do roku. Dlaczego to jest istotne? Częsty problem founderów e-commerce jest to, że mają średnio dopasowany produkt, za mało czasu na to poświęcają, przez co ich marketing jest nieskuteczny. Bez produktów market fitu działania marketingowe są nieskuteczne albo jednorazowe, czyli ktoś po prostu po tę produkcję nie wraca. Gdy nie masz tego product market fitu, to masz po prostu powolny wzrost, bo ciągle walczysz o tą sprzedaż. Jest to ciągła walka w chaosie. I gdy osiągniesz product market fit w swoim segmencie, to łatwiej jest skalować. Idziesz po prostu bardziej płynnie przez kolejne segmenty rynku, czy przez ekspansję zagraniczną. I zacznijmy sobie od tego w ogóle jak mierzyć ten product market fit. Możesz wykorzystywać dane jakościowe i ilościowe. Dane ilościowe, czyli np. ankiety klienckie i dane jakościowe, czyli pogłębione w wiary z twoimi klientami, spotkanie jeden na jeden z potencjalną grupą docelową. Ja lubię bardzo takie ćwiczenie, czyli zadanie konkretnego pytania swoim klientom. Jak byś się czuł, gdybyś nie mógł już korzystać z tego produktu nigdy więcej? Jeśli wskaźnik odpowiedzi będzie większy niż 40, byłabym bardzo rozczarowana, to prawdopodobnie udało Ci się osiągnąć produkt market fit. Czyli podsumowując, to co możesz zrobić, żeby dowiedzieć się, czy Twój produkt idealnie rezonuje z Twoją target grupą, to są ankiety. Taką prostą ankietę możesz stworzyć sobie np. w Google Docs, jeśli chcesz, żeby ona wyglądała bardziej ładnie, to może być również to Typeform. No i tu są pytania, jakie możesz zadać swoim klientom. Ja też tę ankietę podlinkuję. żebyś mogła się zainspirować i stworzyć i dorać się po prostu swoim e-commerce, bo to nic nie kosztuje, a naprawdę dużo wartości daje. Poza ankietami możesz też zrobić wywiady. Możesz podejść do osoby, która wydaje cię potencjalnie twoją grupą docelową i lubię bardzo test kawki, czyli podejść do na przykład osoby w kawiarni, która uważa, że może być twoją grupą recelową, że produkt, który chcesz do niego skierować, to jest właśnie ta osoba, podejść i po prostu za postawienie kawy porozmawiać pół godziny, godzinę, zebrać dane takie jakościowe, pogłębione, ale możesz też wejść głębiej, możesz eksplorować to online, możesz wejść na fora, dyskusyjne recenzje, możesz wejść na przykład na produkty firmy, która będzie potencjalnie twoją konkurencją, zobaczyć, jakie produkty u nich się najlepiej sprzedają, i zobaczyć, co w tych produktach jest złego i po prostu stworzyć produkt poprawiony o rzeczy, których oni nie mają, a klienci o nie proszą, albo na przykład na nie narzekają. I teraz to, co jest najważniejsze, czyli 15 kryteriów wyboru produktu. Coś, na co ja nie zwracałem kiedyś uwagi, czyli celuj w ogromne rynki. Duży rynek to jest wiele możliwości i później po prostu osiągniesz sufit jeśli chodzi o swoją sprzedaż. Czyli jeśli masz jakiś świetny pomysł, jest to idealny produkt market fit dla danej grupy docelowej, to postaraj się wybrać możliwie jak największy rynek. Oczywiście najprościej jest w Polsce, ale możesz też spróbować zrobić e-commerce z wejścia na zagranicę. Skala problemu. Im większy, im bardziej dotkliwy problem, tym ludzie chętniej za niego zapłacą. 3. Rozwiązanie problemu. Produkt musi rzeczywiście rozwiązywać problem, inaczej brak powtórnych zakupów. 4. Dobra jakość. Produkt musi być pożądany. Dostęp do jakościowego dostawcy jest kluczowy. I tu Wam od razu pokażę, jak to wygląda u nas na ankiecie. Ankietowaliśmy, to jest bardzo ciekawe. Zobaczcie, jak wybijają się odpowiedzi związane z jakością. Co najbardziej Cię przyciąga do produktów, tak uszereguj ważność podanych aspektów, stawiając je na miejscu od jednego. Jak ogromna jest istotna i waga jakości w dobie tego, że mamy coraz więcej schowych jakościowo produktów z Azji i z marketplaces z Chin. Więc to jest coś, co naprawdę może dać ci realną przewagę, czyli produkcja w Polsce lubiąc produkcję w Europie. Wysoki AOV, czyli wyższa średnia wartość zamówienia. Równa się automatycznie wyższy dopuszczalny kak. Unikalna wartość. Zużywalny produkt lub komponenty. I to jest istotne. Staraj się wybrać taki produkt, z którego Twoi klienci nie będą mogli się od niej uzależnić. Czyli stwórz produkt, którym będą musieli wracać albo musieli coś wymieniać. Przez co będziesz miał nie dość, że będziesz miał wyższe LTV swojego klienta, ale ta powracalność po prostu będzie dała Ci możliwość bardziej agresywnego pozyskiwania klientów nowych, którzy są niezwykle istotnym paliwem w e-commerce. Crosse. Projektując swoją strategię tego, co by sprzedawał, skup się od razu na samym starcie, na wszystkich dodatkowych komponentach, czyli na cross-sellach, upsellach, które będą podnosiły po prostu wartość koszyka. I to jest bardzo istotne, żeby pomyśleć o tym wcześniej, bo często zauważą founderów e-commerce, puszczają jakiś jeden produkt, dwa produkty, a dopiero po jakimś czasie zastanawiają się, co ja mógłbym dosprzedać, jak mógłbym zwiększyć wartość swojego zamówienia, a czasami to jest za późno, bo na przykład nie ma możliwości dodania czegoś, co by było proste i łatwe w produkcji. A to są realne po prostu pieniądze, które leżą na stole. Wolumen wyszukiwań. Wolume wyszukiwań w nawiasie jeszcze dopisał, czy dana fraza jest trendująca czy spadkowa. Wysoki wolume wyszukiwań wraz z dużym wzrostem zapytań to po prostu jest silniejszy popyt i większa intencja kupowa, więc celuj w takie branże, które widzisz, że się rozwijają albo dopiero się rozpędzają. i które mają po prostu duży wolumen z wejścia. Często jest tak, że znajdziecie jakiś produkt niszowy, zafiksujecie jakąś niszę konkretną, ale potem się okazuje, że po prostu bardzo mało osób to wyszukuje, więc automatycznie cięższej Wam jest to sprzedać, bo mało osób ma intencje kupową, a budowanie edukacji wokół sprzedaży jakiegoś produktu zawsze jest dłuższe i bardziej czasochłonne. Trendy rynkowe. Analizuj kierunki i trendy. Czy są wzrostowe i spadkowe? Czy mają potencjał 5-10 lat? Czy widzisz, że np. w ostatnich 5 latach to np. spada o 2, 3, 4, 5%, ale cały czas spada i za kilka lat po prostu spadnie do momentu, w którym stracisz rentowność? konkurencji, czyli jedna z ważniejszych rzeczy. Szukaj aktywnej konkurencji reklamowej. Rekomenduję Ci zakupić sobie dostęp do Steamularweba, narzędzia, które jest płatne, ale które zaoszczędzi Ci dużo czasu wcześniej, bo możesz weryfikować sobie estymowany ruch, estymowaną sprzedaż i kanały upolskiwania ruchu konkurencji, która Twoją konkurencją może za jakiś czas być. Decydujesz się do wejścia w dany segment sprzedażowy. Arbitraż kanałów. Szukaj produktów, które działają na jednym kanale, a nie są jeszcze obecne na innym. To jest też ciekawe. Na przykładzie DAG'a, jak to u nas wyglądało, ja starałem się zawsze znaleźć jakąś lukę w kanale akwizycji swoich klientów. I gdy wszystkie marki skupiały się na mecie, a głównie na Google'u z mojego segmentu, to ja od kilku lat aktywnie działam na YouTube Adsach. Czyli wiedziałem z wejścia, że prowadzając daną kategorię będę mógł ją promować w kanale, w którym po prostu nie mam tej swojej bezpośredniej konkurencji. Punkt dwunasty, bez którego nie pojedziesz po prostu dalej w okresie longtermowym, czyli osobiste zainteresowania. Czyli twoje osobiste zainteresowania, czyli tzw. founder market fit, pomogą ci utrzymać wizję w długim terminie. I gdy będziesz po prostu gorszy okres albo nie będzie ci się chciało, ale będziesz się jarał tym, co sprzedajesz, to będzie ci po prostu prościej. I wybór produktu. Wybierz produkt spełniający większość tych kryteriów. Oczywiście nie wszystkie są możliwe, ale one po prostu zmaksymalizują Twoją szansę. Te, które są niepodważalne, moim zdaniem to jest rynek, problem, wartość koszyka, wysoka marża oraz jakość. I ta jakość się bardzo przebija, co nawet przykładem jest to, co wyszło w naszej ankiecie. Jeśli chcesz sprzedawać, to pamiętaj, że marketing będzie ważył bardzo dużo w twoim biznesie e-commerce'owym, więc musisz stale rozwijać swoje kompetencje marketingowe. Oczywiście uważam, że powinieneś powierzchownie wchodzić w pewne elementy, a potem delegować to i oddawać to specjalistom, którzy się na tym bardziej znają, ale gdybyś miał taki powierzchowny ogląd wszystkich tych aspektów, po prostu będzie ci łatwiej. I co jest naprawdę finalnym takim etapem tego, czy ci się uda? jeśli chodzi o osiągnięcie tego idealnego produktu market fitu, to jest testowanie i optymalizacja. Nie poddawaj się, jak jeden produkt Ci nie wyjdzie i przerobisz na przykład ten materiał, zobaczysz jakie błędy popełniłeś, to cały czas testuj, testuj, testuj. Nie pierwszy, nie drugi, nie trzeci produkt możesz okazać sukcesem, ale po iluś próbach możesz trafić na produkt, który naprawdę zażre na rynku. Ja też wiele porażek produktowych miałem, ale ten proces testowania i optymalizacji jest niezwykle istotny w tym. W tym wideo skupiamy się stricte na produkcie i chciałem ciężarówki SOP na wdrożenie nowego produktu, nowej kolekcji i jak to dokładnie posegregować jeśli chodzi o wdrażanie tego w sklepie internetowym. Zanim wprowadzisz jakiś produkt nowy do swojego oferty, zadaj spytanie dlaczego, jaki on ma spełnić cel Ja widzę kilka celów strategicznych. Pierwsze to jest połyskanie klienta, czyli możesz wprowadzić produkty, które przyciągną nowych klientów. Na przykład będą trochę tańsze niż średnia wartość twojego koszyka i dzięki ofercie o niższym progu wejścia po prostu będziesz miał większą szansę na to, że dokonasz konwersji w danej grupie zakupowej. Więc my na przykład w tym roku wprowadzamy tańsze produkty, trochę prostsze w produkcji i te produkty będą targetowane do nowych osób, do osób, które jeszcze nie mają styku z naszą marką. Druga kategoria i cel strategiczny, jaki możesz wybrać, to utrzymanie klientów, zwiększenie wartości klienta, którego już masz u siebie. Czyli to są produkty, które muszę zaskoczyć. Na przykład nowe kategorie produktowe. My będziemy w tym roku testować kolekcje wieczorowe, biznesowe, czyli wcześniej skupialiśmy się na produktach codziennych, a teraz wiemy, że klient są zadowoleni z tego produktu i dokładamy kolejne kategorie produktowe do osób, które już z nami są. Dalej. Możesz poznać nową grupę odbiorców, czyli możesz wejść np. w inną grupę demograficzną lub inny segment kupujących, pozostając dalej np. w nurcie tym, czyli my mając torebki możemy zrobić teraz kolekcję, i to też planujemy, z influencerów, która np. dociera do młodszych osób niż nasza starystyczna klientka. Dalej pozostajesz w tym samym segmencie, a możesz się rozstrzelać po prostu jeśli chodzi o demografię. Musisz też wprowadzać takie produkty, które budują markę i twój brand, czyli produkty, które niekoniecznie będą tymi bestsellerami sprzedażowymi, albo nie będą tymi produktami, które są na samym pielestale tego pierwszego punktu styku z klientem, ale mogą być to edycje limitowane. Mogą być to bardziej designerskie produkty, mogą być to produkty, które są w odjechanych kolorach. Coś, co jest niestandardowe, ale co wybija się w świadomości i w social mediach pokazuje, że robimy coś innego niż czarne i białe przykładowo. Kolejnym celem strategicznym rozszerzenia swojego asortymentu może być nazywana kampania sezonowa, czyli stworzenie nawet nie tyle produktów, co zestawów. Możesz ze swoich produktów stworzyć zestawy na Dzień Matki, specjalne paczki na Black Friday. My mamy w przyszłym roku w planie wprowadzenie zestawów, takich konfiguratorów, którym będziesz mógł wybrać sobie z naszej całej kategorii produktowej portfel, torebkę, pasek w jakimś tam lepszej cenie. Więc daj możliwość wyboru na stworzenia swoim klientom samemu zestawów. Rozróżnia na samym końcu jeszcze jeden cel, czyli zwiększenie średniej wartości koszyka. Czyli to są produkty tańsze. Są to produkty między 5 a 10, czasami 15-20% wartości koszyka, czyli dodatki. Crossele a psele. Jeśli wprowadzasz produkt i on nie wspiera żadnego z powyższych celów, to go nie wprowadzaj, dopóki nie określysz tego. co jest najistotniejsze na danym etapie rozwoju, czy wprowadzenie cross-sellu, upsellu, czy np. masz problem z pozyskiwaniem nowych klientów i musisz stworzyć ofertę, która będzie nieco tańsza, a będzie rozmowała z grupą, która może być potencjalnie twoją grupą kliencką. I teraz tak, weryfikacja zapotrzebowania, czyli zanim zlecisz kreację albo zamówisz towar, musisz zweryfikować popyt, bo to, że masz jakieś pomysły i cele strategiczne to jest jedna rzecz, ale musisz wejść głębiej w zainteresowania twojej grupy docelowej i rynku. I takie trzy kluczowe pytania. Czy już istnieje zapotrzebowanie na ten produkt? Możesz to zweryfikować sobie przez narzędzia trendów typu Google Trends, Amazon, Tik Tok. Możesz poradzić sobie również analizie na produktach konkurencji. 3. Możesz też wejść sobie w wolumen słów kluczowych, czyli zobaczyć na konkretnych narzędziach, czy te produkty mają tendencję wzrostową czy spadkową. 2. I to jest bardzo często pomijany punkt. Jak drogo jest reklamować ten produkt? Czyli ile szacunkowo kosztuje CPC, CBM dla słów kluczowych? I trzy, jak silna jest konkurencja. Czasami jest tak, że możesz chcieć prowadzić jakąś kategorię, rozszerzyć się produktowo, ale nie przebijesz się, bo tam już jest naprawdę solidna konkurencja, która będzie wymagała po prostu większego budżetu i czasu. Więc musisz zweryfikować, czy jest na scenie marketplacesów, social mediów. Czy produkty są generyczne, czy się wyróżniają. Czy możesz stworzyć lepszy hook, lepszy produkt, lepszą historię. I mam prośbę, nie pomijaj tego kroku, bo wysokie CPM i niska marża to po prostu może być cmentarzysko dla twoich nowych produktów. I zanim odpalisz kampanię na zimny ruch ze swoim produktem, możesz na początku wpisać swoich odbiorców. I gdzie powinieneś wpisać swoich odbiorców? To, gdzie my to robimy, to jest ankiety i pytania na stories na Instagramie, posty i ankiety w grupach na Facebooku, segmentacje klientów przez e-mail, ankiety, które są wpięte po prostu w kampanie mailowe. społeczności, na Discordzie, Slacku, tam gdzie naprawdę masz kontakt ze swoimi klientami, może być też to grupa na Whatsappie na przykład. I możesz wysyłać na przykład ankiety do byłych klientów, którzy dawno temu nie kupili i możesz spytać ich dlaczego i czego na przykład potrzebują. Jakie pytania należy zadawać? Czy użyłbyś tego produktu? Tak, nie, dlaczego, nie? Jaka jest Twoim zdaniem największa zaleta tego produktu? Co byś zmieniła w tym produkcie? Jakiej ceny się spodziewasz? My to wielokrotnie testowaliśmy w DAG-u, wrzucaliśmy produkt i pytaliśmy ile ten produkt, Waszym zdaniem, powinien kosztować. Albo ile będzie kosztował osoba, która odgadnie, dostanie XYZ nagrodę. Która wersja Ci się bardziej podoba? Czy zdjęcie A, czy zdjęcie B? Możesz też testować sobie z klientami zdjęcia. Jakie cele to spełni? Poznanie odbioru produktu przez klientów, określenie głównych problemów, które rozwiązuje i wychwycenie obiekcji. ceny, rozmiaru czy niejasności komunikacji. Produkt w e-commercie jak widzisz jest kluczowy. Naprawdę możesz zrobić szereg działań, które dadzą ci po prostu przewagę konkurencyjną. Jeśli taki materiał ci się podobał, krótszy, bardziej merytoryczny, to zostaw łapkę w górę, dalej komentarz, albo zadaj pytanie nawet konkretne, jeśli coś było niejasne, albo wiem co. Możesz napisać co z tego materiału wyciągnąłeś i to będzie dla mnie najbardziej wartościowe, bo to będzie właśnie ten loop społeczności, czyli dowiem się co można było jeszcze głębiej rozwinąć w przyszłych odcinkach.