„Przespaliśmy ten moment". Prawda o ekspansji zagranicznej polskich marek | Michał Staręga Paxy

płatności za pobraniem. Mamy oczywiście te dane. Załóżmy, jeśli weźmiemy pod uwagę tylko firmy, które mają ten koszyk płatności dobrze zrobiony, czyli jest oprócz COD załóżmy Apple Pay, Google Pay, jakieś szybkie płatności, to COD na tych rynkach rozwijających się, no to w przypadku Bułgarii zaczynając, to jest nawet...

Przeraża mnie ten proces w ogóle, jak sobie myślę, wiesz?

bo on jest naprawdę duży. Dla nas on się wydaje prosty, tylko oczywiście ty patrzysz zawsze ze strony marketingowej i sprzedażowej. Ja nie mam tej perspektywy co ty. Chciałbym wyrzucić jakimś realnym procentem, kto mi powiedział, że to w okolicach procent tej sprzedaży polskiej realnie jesteś w stanie wygenerować na jakimś dużym, dobrze przestudiowanym przez ciebie rynku zagranicznym.

Trochę czuję w ogóle, że przespany jestem w ten moment, że głupio trochę, że tego nie zrobiliśmy.

Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niej korzystam jako marka DAK. Partnerem odcinka jest Elavon, który od ponad 30 lat wspiera firmy w bezpiecznym przyjmowaniu płatności. Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż w stypie stacjonarnym, czy przy użyciu terminali płatniczych, czy sklepu online e-commerce, Elavon dostarcza terminale płatnicze i bramkę online w jednym miejscu. Z usług Elavon korzystają już 2 miliony klientów w 36 krajach, ceniąc szybkość i obsługę ponad 130 walut. To kompleksowe rozwiązanie, które pozwala oszczędzić czas i zwiększyć skalę sprzedaży. Dowiedzieć się więcej klikając link Elavon w opisie poniżej. U.S. Bank Europe DAG prowadzi działalność gospodarczą pod nazwą Elavon Merchant Service i podlega nadzorowi Centralnego Banku Ir Idron to CRM z Marketing Automation zaprojektowany dla e-commerce. Działa już kilka minut po błyskawicznej integracji z twoją platformą. Dostajesz gotowe scenariusze automatyzacji i newslettery dopasowane przez AI do twojego sklepu. Do klientów docierasz poprzez e-mail, sms i whatsapp, a narzędzie onsite zwiększają konwersje na stronie sklepu. Wsparcie działa świetnie. Zwrot z inwestycji jest szybszy niż u konkurencji, a plan darmowy pozwala zacząć od zera złotych. Jeśli prowadzisz mały lub średni sklep, to narzędzie jest dla Ciebie. Sam korzystam z niego w DAQ i osiągam świetne rezultaty. Paxi uprosi Twoją logistykę e-commerce w Europie. Odbiór swojego magazynu, szybkie dostawy do 23 krajów i lokalne adresy zwrotne. Mają własną sieć kurierską ad1.kontaktu, otrzymując szybkie wsparcie i stałe standardy doręczeń. Automatycznie generuj listy przewozowe i śledź trasy przesyłek dzięki integracjom z popularnymi systemami e-commerce. Paxi.pl, porozmawiajmy o Twoich wysyłkach do Europy. Poszukujesz opakowań jak serwis do opakowania? Skorzystaj z Hejka Pak, mojego partnera podcastu, na pierwsze zakupy rabat 60 zł. Link znajdziesz w opisie. Hejka Pakof, który ekspresował dostawę nawet 24 godziny, bezpłatne próbki produktów oraz 100 dni na zwrot. Również dla firm. Revolife to polska marka suplementów opartych na badaniach klinicznych. Znam QB, założyciela marki od lat i wiem jak bardzo dba o jakość. Sam sprawdziłem ich produkty i naprawdę czuć różnicę. Większość suplementów na rynku to marketing i ładne etykiety. Revolife robi to inaczej. Każdy skład jest czysty, bez wypełniaczy i oparty na nauce. Współpracują z Uniwersytetem Medycznym w Łodzi, a ich produkty są projektowane tak, żeby faktycznie działały.

Czego dowiecie się w dzisiejszym odcinku? No właśnie, zatrzymałbym waszą uwagę tym, że chciałem rozłożyć na czynniki pierwsze kwestię ekspansji zagranicznej, ale nie kwestia ekspansji zagranicznej pod kątem strategicznym, takim, który już rozkładaliśmy na tym kanale, bo tutaj powinieneś pojawić się, jak Michał dobrze zmontuje odcinek, w którym Marka Duck, która nigdy nie sprzedała za granicą, postawiła hipotezę, jak to zrobić i gość, z którym rozmawiałem, rozłożył na czynniki pierwsze, co powinniśmy zrobić przed. Jest różnica pomiędzy influencer versus influencer. Ja jestem zwolennikiem przy markach premium poszukiwania mikroinfluencerów. Co dokładnie powinniśmy zrobić, żeby dostać odpowiedź? Który rynek jest dla nas? Tutaj mamy bardzo dużo elementów, ale spróbuję jakoś tak to... Tak, taki mini framework. Mini framework, dobra. Influencerzy stali się takimi banerami reklamowymi w Polsce i mają coraz gorszą konwersję. Czy za granicą jest tak samo? SEO jest bardzo wdzięczne bo SEO bardzo często łapie tak naprawdę ludzi którzy wchodzą w interakcję z marką na różnych innych platformach. SEO często jest tą taką miską w której oni faktycznie dokonują zakupu. To bardzo często z analityki widać. Zróbmy może tą strategię na samym początku. Mi się nigdzie nie spieszy. Nie oczekuję efekty bo mam świadomość pełną jak działa e-commerce. A ile to będzie mi kosztowało. I tu cię zaskoczę. Dzisiaj wejdziemy jednak natomiast w granularnie, w trochę inny obszar ekspansji zagranicznej, a mianowicie logistyki.

Moim gościem dzisiaj jest... Michał Starenga, firma Paxi.

Cześć. Bardzo lubię gościć w ogóle osoby, które wspierają moją misję edukacyjną w internecie. Paxi jest już pół roku partnerem podcastu.

No ten czas szybko leci. Myślę, że to może być nawet troszkę więcej.

Tak, więc fajnie spotkać się na żywo i poruszyć temat, który może być wartościowy dla Foundera, więc jeśli jesteście Founderem, jesteście w takiej sytuacji, w której jestem trochę ja, bo ja miałem taki pomysł na odcinek, że wcielamy się we mnie, we mnie i tu z małą gwiazdką w sytuacji, w której będę posiadał duży stok. Teraz aktualnie jest to problem, więc no, w ekspansji zagranicznej nie ma większego sensu. I nigdy nie sprzedawałem tej zagranicy. Wielokrotnie o tym myślałem, podchodziłem. Więc jeśli jesteś founderem, który myśli o tym, jak wejść w kwestie ekspansji zagranicznej, a może sprzedajesz, ale np. masz problemy z kwestią związaną z wysyłkami, z wrotami, może nie wiesz jak będziesz popełniał błąd, nawet nie o stronie marketingowej, to dzisiaj byśmy dali taką wartość i opowiedzieli o tym głębiej. Co byś dodał do tego?

No tak, jest to temat bardzo na czasie. Dużo teraz firm wchodzi w zagranicę, wchodzi w cross border, no i ważne, żeby to zrobić po prostu z głową i dobrze, żeby te procesy były jak najbardziej poukładane.

Fajnie. Myślę, że zanim wejdziemy w temat jeszcze logistyki to w kuluarach przez chwilę poruszyliśmy kwestię tego jak wygląda kondycja dzisiejszego e-commerce'u i tak zastanawiam się. Zaraz podzielimy się naszym takim naszą obserwacją. Czy to dobry czas żeby wchodzić i dywersyfikować i może zabezpieczyć sobie przestrzeń na przyszłość. Czy z racji tego że jesteśmy po tym okresie. Powiedzmy sobie szczerze 2 22 23. Jak wspomniałeś w twojej firmie to największy wzrost. U mnie w Dagu również w okresie ostatniego półtora roku. Jest ten wzrost mniejszy ale u nas to też jest nie zmierzone bo nie ma tego stoku. Ale jeśli chodzi o czas timing dobry czas żeby o tym myśleć.

No wydaje mi się, że ten najgorszy czas, który miał być już dla e-commerce przy cross-borderze już chyba troszkę minął, bo zgadzam się, że ostatni rok, półtora dla firm komersowych, no to to były spadki w wielu branżach, ale również mocne optymalizacje. Więc teraz jesteśmy też po pierwszym lipca, nagrywamy, więc są nowe cła na chińskie platformy. No i to też spowoduje, że te ilości przesyłek, szczególnie w branży fashion, to już widzimy odbicie. Czyli już po tych kilku dniach? Nie, widzimy już to wcześniej. Właśnie to jest też ciekawe, że ktoś, kto robi zakupy na tych platformach, też widzi, że to nie jest tylko 3 euro. Te ceny, które tam były, one już też mocno poszły do góry. Często dużo więcej niż właśnie przysłowiowe te 3 euro do paczki.

Ciekawe, co będzie za miesiąc, dwa, jak to już trochę więcej danych zbiorą firmy, jak bardzo będziemy w stanie odebrać ten nasz kawałek tortu.

Myślę, że to się już dzieje tak po prawdzie.

Dobra.

Jak tak sobie wspominałem swoją agendę to myślę, że na samym początku zacząłem od takich rzeczy fundamentalnych, które mi się kroją w głowie, gdy myślę o ekspansji zagranicznej. Załóżmy, że już przyjąłem sobie już ten model, wybrałem któryś z modeli. Czy to będzie marketplace, czy aż przez własną platformę, czy może wejście na początku i zbudowanie świadomości przez jakiś segment sklepów B2B, retailowych. No tych opcji jest najprawdopodobniej dużo. To zastanawiam się, może nie zastanawiam się, wyzwanie, które mi się pojawia w głowie to Jak to będzie z tym wolumenem np. załóżmy sprzedaje 3 4 tysiące 5 tysięcy zamówień miesięcznie w Polsce za granicę wiadomo droższe koszty pozyskania klienta. Jak o tym myśleć jakie są minimalne w ogóle wolumeny takiego progu wejścia żeby to miało w ogóle sens albo na którym etapie musisz być w biznesie żeby myśleć że wyjdźcie na rynek czeski bo to jest częsty rynek prawda ma sens.

To jest bardzo dobre pytanie. Generalnie trzeba sobie powiedzieć wprost, że firmy, które mają już w Polsce ułożone procesy operacyjne, tak m.in. jak u Ciebie Oskar, to myślę, że wtedy jest dobry czas, Oczywiście, jeśli masz też z czym handlować. To jest dobry czas, żeby już myśleć o tych rynkach zagranicznych. Jeśli mnie pytasz, jaką sprzedaż można wygenerować mając ilości X, No to szczerze mówiąc to jest często pytanie, które sami sobie zadajemy, jeśli do nas się zgłasza sklep internetowy.

No właśnie, czy to będzie wam opłacało na przykład, jak ktoś sprzedaje 4 tysiące w Polsce, to jak to będzie wyglądało na takiej zagranicy? Jakieś takie dane masz?

Ciężko powiedzieć, miałbym powiedzieć, rzucić jakimś realnym procentem, to bym powiedział, że to w okolicach 30% tej sprzedaży polskiej realnie jesteś w stanie wygenerować na jakimś dużym, dobrze przestudiowanym przez Ciebie rynku zagranicznym. Przepraszam, to bym tak powiedział, ale tak jak mówię, często mamy firmy, które w Polsce mają duże wolumeny, no i troszeczkę wróżymy z fusów, no bo oni nie są w stanie nam zapewnić wolumenu, a dla nas jest to jednak jedna z ważniejszych kwestii, żeby móc po prostu wycenić dany projekt i zrobić taką ofertę indywidualną.

No dobra ale jak ten proces wygląda w sensie ja przychodzę do ciebie mówię hej zdarzył się cud mam na magazynie 3x tego co powinienem mieć przydałoby się to upłynąć znaczy przydałoby się zaoferować bardzo dobrej jakościowo produkt i dałoby się za granicą. Wymyśliłem sobie już że nie chcę na przykład wchodzić przez przez Marketplace, tylko jednak będę siermiężnie próbował zrobić brand, znajdę sobie jakiegoś lokal Heroesa, który będzie na rynku zagranicznym, jeszcze ogarnie jakichś influencerów, stworzy społeczność, gdzieś tam będziemy sobie dziubać powoli ten rynek. No to co ja muszę wiedzieć, jakie dane dostarczyć, jeśli chodzi o kwestię takiej logistyki. Przeraża mnie ten proces w ogóle, jak sobie o nim myślę, wiesz?

Bo on jest naprawdę duży. Dla nas on się wydaje prosty, tylko oczywiście Ty patrzysz zawsze ze strony marketingowej i sprzedażowej. Ja nie mam tej perspektywy co ty. Ja z drugiej strony mam perspektywę tych realnych procesów operacyjnych, logistycznych, które po prostu codziennie wykonujemy na magazynie, więc jest to inna perspektywa. Oczywiście rzeczami sprzedażowymi my się nie zajmujemy.

To jest moje poletwo.

To ty przetestujesz, to ty na pewno sprawdzisz, gdzie twój produkt mógłby mieć największy odbiór. My obsłużymy, czy to jest marketplace, czy to jest sklep internetowy, dla nas nie ma to większego znaczenia. To co jest istotne na tych rynkach, no to jeśli byś wchodził w rynki rozwijające się, popularna Rumunia, tak już chyba każdy o niej mówi od dwóch, trzech lat.

Tak, mam wrażenie, że każdy o niej mówi zawsze.

Tak, każdy. Rumunia. Ale powiem szczerze, że jest to rynek, Z jednej strony tak, ale my jak wchodziliśmy na rynek rumuński lat temu, nie wiem, z 7, może 6, to byłem zdziwiony jak wszystko chłonie. Było to nieprawdopodobne. Każdy sklep, który wchodził, po prostu ilości rozbrajały. Tam po prostu od razu była sprzedaż. Mało firm było, które by zdarzały się też takie, ale mało było firm takich, które po prostu tego volumenu nie potrafiły tam robić. To było bardzo zaskakujące.

A teraz?

Teraz jest to dalej, ale troszeczkę to już wyhamowało.

Możesz wziąć łyk kawy. Ja wezmę jeszcze kawę bo ja mam taką rutynę w której piję kawę a potem piję swoje suple na długowieczność. Podzielę się ciekawostką. Taki mały sneak peek. Słuchaj kupiłem suple marki i M8 Health gdzie kofunderem jest David Beckham. Genialny model sprzedażowy. Genialny.

Cashują Rozumiem, że musiałeś pójść do sklepu stacjonarnego, tak jak rozmawialiśmy.

No właśnie, nie wiem, w Tokio, Razestan. W Tokio, Razestan. Nie mają sklepu, ale model jest genialny, bo wykupujesz subskrypcję na 12 miesięcy od razu.

Ok.

Jeśli dostajesz rabat 30% za płatność Upfront za 3 miesiące, czyli oni skasowali za 3 miesiąca i ta subskrypcja się odnowiła teraz, ja nawet nie zauważyłem, w lipcu, więc już mam 6 miesięcy i dostarczam tej firmie codziennie, bo one są dość drogie, kosztowało 900 miesięcznie złotych, ale chciałem przedstawiać model marketingowy. Codziennie mają ze mnie 12,48, codziennie przez 6 miesięcy. To jest genialny model biznesowy. Genialny. Nie suple kupię raz omega w tej firmie, raz w tej, tylko jestem skaszowany do zero.

No słuchaj, jak na osobę, która dopiero ma córkę 3-miesięczną, to wygląda świetnie.

No ale wiesz my się rozwijaliśmy w kuluarach trafiło złote dziecko na razie. Na razie bo często w komentarzach ludzie piszą Oscar pierwszy miesiąc łatwy drugi miesiąc jest luz potem zobacz co za życie. Więc na razie nie dmucham na zimne. Wracając do tematu Rumunii która tak grzała. A widzisz jakiś taki właśnie rynek teraz który jest taki taką gąbką chłonną. i że praży się jak popcorn?

Wiesz co, myślę, że nadal jeśli mielibyśmy gdzieś tam patrzeć na wszystkie rynki, na których my jesteśmy, no to myślę, że Rumunia, Czechy, może Litwa też ciekawym rynkiem jest. To są takie rynki chyba najbardziej chłodne. Ale to mocno trzeba patrzeć zawsze przez pryzmat swojego produktu i tego jaką wartość daje klientowi.

Też użyłeś słowa przestudiowanie rynku. Zastanawiam się czy na bazie klientów. Właśnie mieliście klientów którzy weszli na ekspansję

tak jeszcze zbierając no myślę że ponad

tysiąc ponad tysiące dość duże poletko danych. Widzisz jakieś takie błędy które oni powołniali pochodzili na rynek i wycofywali się z niego bo widzieliście że danych że już nie wysyłają albo tu się wycofują. A co warto zwrócić uwagę.

Wiesz co, zdarzają się firmy, i to mówię o takich większych firmach, które po prostu wchodzą latami, w sensie, że te procesy trwają rok, dwa. Ja rozumiem, że to nie jest prosty proces, ale często tak mocne firmy troszeczkę mam wrażenie, że to już przedłużają. My wiemy, że z tego później nigdy nic nie ma.

Momentu brzetu.

Tak, to jest później tak, że oni robią tak małe ilości, No i po prostu naturalnie później rezygnują z danego rynku. A to jakie błędy robią, to wydaje mi się, że to są często takie błędy już stricte organizacyjne, wewnątrz firmowe, brak jakby postawienia jasno sobie celów. Tak, no to myślę, że to jest jeden z takich głównych błędów. Firmy też często nie dbają aż tak bardzo o tą politykę zwrotów, co też mnie dziwi, bo na tych rynkach rozwijających się jednak bardzo istotna jest po prostu ta polityka zwrotów, w tym sensie, że klienci z tamtych rynków wymagają adresu zwrotów w swoim kraju. Klient z Rumunii, jeśli widzi, że w stopce sklepu Na Twoim przykładzie. Widzi Lublin na przykład. No nie kupi Twojej torebki. Jak będzie wiedział, że stówkę będzie musiał zapłacić, żeby to wysłać do Polski, no to sorry, ale nie.

Co sprawić, żeby starać się bardziej lokalnym? Zwroty to jest jedna rzecz.

Tak, zwroty, adres lokalny to jest raz, dwa to jest wielokanałowość i przy współpracy na przykład z nami jest jedno API i dostęp do wszystkich najbardziej popularnych usług queerskich w danym rynku. Czyli jeśli wiemy, że na danym kraju są popularne maszyny paczkowe, jakieś pick-up pointy, czasami odbiór na poczcie jest popularny i dane firmy kurierskie, które nam nic nie mówią, tak po prawdzie, to jest istotne, żeby pokazać się jako lokals, że on widzi, że ta paczka wychodzi mu z danego kraju, że ona nie jest międzynarodowa, gdzie często tutaj błędy logistyczne mogą być duże po stronie firmy kurierskiej. To sprawia, że klient czuje tą lokalność.

Dobra. Straciłem fontę, czy nie straciłem? Nie, chyba nie straciłem. Powiedz mi w takim razie, jak sobie tak wizualizuję sytuację naszą, Daga. Załóżmy, że przestudiowaliśmy już jakiś rynek i wybieramy Czechy. Myślisz, że to jest dobry wybór na pierwszy rynek?

Ciężko powiedzieć, ale rzeczywiście Czechy są często wybierane jako pierwszy rynek.

Dobra. Mamy te Czechy i idąc dalej, to rozumiem, że wy jako firma sprawiacie, że ta paczka dochodzi 24 godziny? Czy jak wygląda kwestia, no bo to też jest ulokalnienie jak szybko dochodzi.

Tak, masz rację. Dużo zależy od adresu odbioru. Mamy własną sieć kurierską, więc my przesyłki odbieramy w prawie tam połowy adresów w Polsce. I w zależności, gdzie ten adres jest, jesteśmy w stanie zagwarantować dostawę 24, ale przy jakichś dalszych adresach, na przykład w Czechach, to jest 48.

To też jest ok. To nie jest dyskwalifikujące. Ja pamiętam taką sytuację podczas mojej rozmowy o ekspansji zagranicznej, że doszliśmy do takiej konkluzji, że DAG to w ogóle brzmi po duńsku, po szwedzku. Już sam Brent możesz z tym kojarzyć, bo mamy minimalistyczne formy i sugestie pamiętam z strony Pawła, żebyśmy Właśnie zainteresowali się pierwszym takim skandynawskim rynkiem ale nie od razu wchodząc na marketplace czy własny sklep tylko to ciekawa była strategia żebyśmy zwalidowali produkt wybierając 3 4 5 koncept storów gdzie odchodzi jakaś potencjalna grupa naszych odbiorców dostarczyli te produkty czyli czy produkt w ogóle rezonuje z grupą docelową najmniejszym najmniejszym progiem wejścia. Wy to dostarczacie czy nie.

Tak, dostarczamy, ale byłbyś unikatem, bo chyba nie znam firmy, która zaczyna swoją ekspansję właśnie od rynku skandynawskiego.

Ciężki rynek?

Wiesz co, czy ciężki, na pewno drogi.

W koszcie pozyskania?

W koszcie pozyskania rynek nie za duży, jeśli mówimy o danie, ale logistycznie jak najbardziej fajnie poukładany.

To Czechy, Rumunia, co jeszcze byś dał do koszyczka, od czego zaczynamy?

Tak jak firmy najczęściej zaczynają swoją przygodę z ekspansją, no to to jest Czechy, Słowacja, węgry, Rumunia. To co leci w ten sposób. Oczywiście mamy jeszcze kraje zachodnie, ale często firmy traktują je oddzielnie, czyli jeśli ktoś idzie na zachód, no to wiadomo, Niemcy, Francja, Włochy i wszystkie te Jeśli jesteś

founderem e-commerce z solidnymi fundamentami i chcesz skalować w dzisiejszym rynku, nie rób tego sam. Na tym etapie biznesu kluczowe jest to, kim się otaczasz i skąd czerpiesz wiedzę do kolejnych decyzji i kto wspiera Cię w tym procesie. Dokładnie o tym jest Master E-Commerce Hub, czyli mastermind, którzy wchodzą na wyższy poziom dzięki dostępowi do ponad 1 mld złotych wspólnego doświadczenia i wiedzy. W środku dajemy członkom notacje zestaw strategii, frameworków, narzędzi sprawdzonych przez realne biznesy, a przede wszystkim dostęp do właściwej sieci innych founderów e-commerce'owych, dzięki czemu skalowanie staje się strategiczne, a nie oparte na intuicji i zgadywaniu. Przestań działać w pojedynkę i marnować swój cenny czas oraz kapitał próbując rozwijać wszystko samodzielnie. Nie musisz już tego robić. Niestety nie mogę zagwarantować Ci miejsca, bo aplikacji jest więcej niż jesteśmy w stanie osób przyjąć, ale zawsze możesz spróbować. Link ze szczegółami do Master e-commerce Hubu znajdziesz poniżej.

A masz w głowie jakąś taką statystykę zastanawia pod kątem która obieramy strategię czy wchodzimy na marketplace i przebijamy się przez algorytm potem mamy jakąś maszynkę do cash flow na wysokiej koszcie oddania prowizji do marketplace czy jednak sklepy próbują myślę o sobie. Wyliczają performance marketing Google np. się opłaca w tym kraju jest mała konkurencja. Będziemy próbować tutaj jaki jest podział swoich klientów jak oni wchodzą.

Jak patrząc tam, gdzie marketplacy są mocne, na tych krajach rozwijających się, no to to jest głównie EMAG na Węgrzech, Rumunii i w Bułgarii, no to patrząc przez nasze statystyki wysłanych ilości paczek, no to to jest 50 na 50. Kiedy nie byliśmy jeszcze w EMAG-u, całość była oczywiście na sklepach internetowych, to teraz jest to równe 50 na 50. I tylko co ciekawe, ten wolumen, który jest na EMAG-u, nie generują wcale duże sklepy internetowe, tylko najczęściej to generują mocni allegrowicze.

Czyli oni po prostu dywersyfikują swój know-how kanał sprzedaży.

Tak. To są firmy, które po prostu działają na marketplace'ach jako całości.

No dobra to wejdę w to jeszcze trochę głębiej zakopie się bo to jest coś co mnie zawsze ciekawiło i w sumie ciężko było mi zawsze znaleźć przykład taki ale z tysiąca sklepów może jakiś może jakiś znajdziemy. A czy mieliście albo też takie sklepy które wyszły na tą zagranicę ale zbudowały tam brand. Mam to na myśli że nie sprzedają soko wirówki i ktoś nie wpisuje w radę soko wirówka i kupuje z kampanii performance'owych tylko Trochę jak my w DAG-u, tak, że na koniec dnia my te 60-70% transakcji generujemy z działań organicznych. No i wiadomo, w Polsce, znając polski język, znający rynek influencerów, łatwiej jest budować taką rozpoznawalność marki. I zastanawiam się, czy są takie marki, które zbudowały tę rozpoznawalność za granicą. Zawsze ciężko było mnie zlokalizować gdzieś na mapie e-commerce'owej.

Wiesz co? Tak, są takie marki. Są takie marki, tylko one często mając większe budżety też wchodzą w jakiś, jak to powiedzieć, sponsoring jakichś różnych reprezentacji w danych krajach. I tamte marki rzeczywiście, które są u nas popularne, to również bardzo są popularne właśnie na tych rynkach.

Czyli większy budżet. Większy budżet można powiedzieć że performance dodatkowo brandowe i pewnie patrzą blended tak jeśli chodzi o koszt pozyskania takiego klienta.

Tak tak można powiedzieć. Mniejsze. Mniejsze.

Kiedyś się który szedł na rynek czeski

zwojowo zrobił i zrobił taki duży brand. Mam w głowie, tylko to znowu mówimy o firmach może mniejszych, ale jednak w których dużych i gdzie na pewno idzie dużo pieniędzy na perfo. To jest zawsze perfo.

Perfo, a potem dopiero dokładają ewentualnie brand. Okej, fajnie. Zawsze mnie to ciekawi, no bo mało tego jest na koniec dnia. Jak sobie patrzymy na takie marki europejskie, które gdzieś tam 3-4 lat temu goniły cały rynek performance'owy w Polsce, brandowy. Dużo mamy tych przykładów takich marek. Instagramowych, które popublikowałeś na Instagramie 5-6 lat temu, to właśnie w Polsce trochę ciężej. Mi się wydaje, że to jest kwestia tego, że nie znamy na koniec dnia aż tak dogłębnie tego, co trenduje, co dobrze influencerzy, jakie kanały najlepiej konwertują utrubujące świadomość. Jest nam trochę ciężej, nie?

No zdecydowanie. Ciężko znaleźć na pewno dla tych firm też pewne osoby albo agencje już na danym rynku, które też po prostu są w stanie pomóc. Najczęściej to jest też tak, że te osoby są znajdywane wewnątrz organizacji albo zatrudniane, które po prostu ten dany rynek znają.

Dobra rozkładam naczniki pierwsze dalej wchodzę pojawiają się pewne pytania w głowie. A jakbym np. sobie chciał zrobić estymację finansową czyli załóżmy mam zebrane już te dane o koszcie połyskania w Czechach. tyle samo lub ileś procent więcej, to już nie jest istotne, to jak wygląda potem sam koszt właśnie tej logistyki? Bo w Polsce korzystam z takiego fulfillmentu e-cirek z, mamy akurat własnego magazynu, więc pewnie to będzie tańsze, no to ile więcej będzie mnie to kosztowało, np. na rynek zagraniczny, jeśli chcę robić sobie tą kalkulację, estymację, jaką finalnie rentowność mogę z tego osiągnąć, taką w scenariuszu złym, gorszym, idealnym.

Ty akurat masz świetne paczki po taki biznes, bo one są i lekkie i małe, więc to naprawdę mocno zbija kwoty. Jeśli mówimy o rynkach zagranicznych typu Rumunia, jeśli się na niej skupiamy, to są koszta w okolicy 4 euro, czyli w kwocie 4 euro Oczywiście to wszystko zależy od wolumenu, od miejsca odbioru, wiadomo. Ale myślę, że można mówić tutaj o kwocie w okresie 4 euro. I to jest kwota all in, w której ktoś do Ciebie przyjedzie codziennie po przesyłki, na następny dzień ona będzie nadana w Rumunii. Jeszcze następny dzień to jest dostawa tego towaru już bezpośrednio do klienta. Czyli 48 godzin od Ciebie.

To już wydaje mało.

To jest dobra oferta.

W sensie mało pod kątem takim, że nie jest to dużo na koniec dnia więcej. Wiadomo, zależy jak masz wolumen, tak. To też jest od tego zależne, ale jesteś w stanie to uliczyć sobie sam w koszta marży. Na pewno więcej zależy ci marketing. Albo prowizja marketplace'owa.

Zdecydowanie. Jeśli coś ma ci marżę zjeść, no to na pewno jakieś performance i marketing.

No jesteśmy w ogóle w temacie, w takim razie wchodząc głębiej, wzwrotów, o których już trochę ten temat poruszyliśmy. Masz jakieś np. dane mówiące o tym, o ile rośnie np. konwersja, jeśli jest ta paczka zwrotu lokalnego versus nie, w sensie czy to w ogóle ktoś sprawdza, czy to jest tak, że jest dobra praktyka i warto ją mieć?

Wiesz co, my tego nie weryfikowaliśmy z racji tego, że od razu oferujemy przy stałej współpracy ten magazyn do zwrotu.

Czyli nie ma innej opcji?

Klient nie musi korzystać. Możesz, możesz dać. Są oczywiście firmy takie, które każą ten zwrot realizować do Polski. Też takie firmy są. No ale dobrą praktyką jednak jest to, żeby o ten zwrot zadbać, no bo też jak wiemy sama sprzedaż to już nie jest sukces. Sukcesem jest to, żebyśmy jednak byli w stanie te zamówienie, po pierwsze mieć opłacone, zrealizować dobre, mieć transit time, a jak się pojawi zwrot, no to jednak, żeby te doświadczenia klienta były dobre, czyli żeby mógł go szybko zrealizować, a żebyś ty w swoim magazynie miał go po prostu możliwie jak najszybciej, żeby od razu na niego odpowiedzieć.

No wcielam się dalej w tą strukturę taką PNL finansowego i myślę co by jeszcze mnie interesowało. No i zastanawiam się nad tym mówimy o tych zwrotach. Mamy jakiś współczynnik zwrotów u nas w e-commercie. Ja też bardzo lubię mówić na konkretnych liczbach więc u nas to jest między 11 a 12 procent co nie jest duże jak na fashion ale to jest torebka nie ma rozmiaru. Myślę że gdybyśmy mieli więcej to bardzo byłoby smutno z tego powodu.

Myślę, że byłyby rynki, gdzie zdecydowanie miałbyś większy...

No i właśnie, zastanawiam się teraz pod tym kątem, że wchodząc dalej tą długiemną analizę tego, który rynek wybrać, to czy wy np. macie jakieś dane, bo to tak sobie myślę, że to było mega wartościowe np. dla mnie przy podjęciu decyzji, że słuchaj Oskar, Szwecja, genialny kierunek, w sensie przeanalizowany. Nawet koszt poyskania spadł, bo nie wiem, TikTok Shop wszedł i jest, może być pierwszym early adopterem na tej platformie, no ale Szwedzi wyjątkowo dużo zwracają w tym segmencie. Czy jakby jest jakaś taka w ogóle statystyka, która przed tym podjęciem decyzji, my jesteśmy w stanie przezwizualizować klientowi typu, hej, słuchaj, no Rumunia super, no ale tu jest... Rumunia źle, bo jest dużo zwrotów, a Szwecja super, bo jest mało. W tej kategorii.

Tak, mamy takie statystyki i procentu COD.

Czym jest COD, żeby rozłożyć te pierwsze?

Cash on delivery, czyli płatności za pobraniem. Mamy oczywiście te dane i załóżmy, jeśli weźmiemy pod uwagę tylko firmy, które mają ten koszyk płatności dobrze zrobiony, czyli jest oprócz COD załóżmy Apple Pay, Google Pay, jakieś szybkie płatności, Wszystko to, czego klient wymaga, to COD na rynku, na tych rynkach rozwijających się, no to w przypadku Bułgarii zaczynając, to jest nawet 90%, Rumunia 70%, No i jak schodzimy niżej, Węgry w okolicach 40, Czechy 30, to też Czechy, Słowacja 30%. To są też liczby, które się na przestrzeni lat zmieniają, bo jeszcze wchodząc na Rumunię lat temu, pewnie z 7, 6, pamiętam, że ten współczynnik w Rumunii był dużo większy. niż teraz te 70%. To jest bardzo dużo.

A ile w Polsce jest?

Nie obsługujemy Polski, więc tego ci opowiem. To jest dużo. Co do zwrotów, problemem jeśli chodzi o zwroty jest to, że w Rumunii dalej funkcjonuje coś takiego, że klient, który chce kupić dany towar, czasami go kupuje w dwóch, trzech sklepach internetowych, no i po prostu kto pierwszy, ten lepszy. Wszędzie kupi za pobraniem. Ten kurier, który dostarczy produkt pierwszy, to płaci pobranie, reszta out.

Ten temat pobrania, dlatego też spytałem, bo Mamy w naszej społeczności Mastery Commerce Hubie wątek. 2 lipca poruszaliśmy wątek grup pobrań i to jest ciekawe, więc przytoczę ten wątek. Jeden z naszych członków spytał, czy podujemy jakieś działania w sprawie nieodebranych przesyłek za pobranie. No to jakiś żart powstał, że czarna lista i nie wysyłamy, ale tak nie można. Fajne rozwiązania, żeby za pobraniem wysyłać do użytkowników, że tylko zalogowanych. I dużo tu członków widzenia pisało, że my wyłączyliśmy pobrania. Nie mamy pobrań. Wyłączyliśmy dwa miesiące temu. U nas się okazało, bo też przeanalizowałem to, że takich sytuacji, w których ktoś nie odbiera realny koszt do firmy, to nie jest tam 15 sytuacji albo 10 miesięcznie. I widzę, że taka narracja tutaj wśród founderów i też U mnie, że tego pobrania to jest chyba u nas na koniec dnia jakieś 7 procent. OK.

A to dużo według siebie?

Myślę, że mało. Ja zastanawiam się nad wyłączeniem tego. Nawet nie wiem czy tego nie zrobimy, nie wiem, ale po tych wiadomościach chyba nawet powiedziałem u nas obsługi, więc zróbmy test na miesiąc. OK. Zobaczmy co się stanie. No bo to pobranie Wydaje mi się,

że w Polsce, gdzie już wszystko płacimy kartą i generalnie to tak poszło do przodu na przestrzeni lat, to już mało kto bierze za pobranie.

Myślę, że na pewno starsza pokolenie czy pokolenie silver, osoby, które nie ufają. No ale w przypadku, jeśli my mamy np. tylko towar u nas w sklepie, a ktoś kupi naszą torebkę, to nie będzie miał opcji wybrania innego sklepu, gdzie jest to pobranie, więc zasadniczo jak ktoś chce coś kupić, to kupi, no oczywiście może nie wybrać pobranie, no ale jest to Cieszę się, że się od tego odchodzi.

Tak, jest to na pewno dużo bardziej wygodne dla Ciebie jako właściciela sklepu internetowego.

Tak.

Dużo mniej problemów na głowie.

No dobra, biorąc jeszcze w temacie pobrania, to... Powiedziałaś o Rumunii, że teraz siedemdziesiąt kilka procent jest i zaczęliście tam siedem lat temu. Tak dobrze, dobrze, dobrze złapałem.

Myślę, że sześć, siedem lat temu.

Kurde, to jest długo. Zastanawiam się. Też nie mogę spróbować sobie danych, jak to w Polsce wyglądało na początku. Czy my przez to, że mieliśmy blika szybciej się rozwinęliśmy i szybkie płatności. I czemu tak dużo dalej osób to pobranie wybiera w Rumunii?

Myślę, że to jest brak być może jeszcze społeczeństwa generalnie do tego, żeby płacić szybkimi płatnościami albo w ogóle podawać dane karty gdzieś na sklepie internetowym. Myślę, że to jest przede wszystkim. Jest to ciekawy też case dlatego, że na tych rynkach też są firmy, które na rynku rumuńskim są mocne i są od lat. I cały ten koszyk płatności, tych sposobów płatności mają naprawdę bardzo dużo. Więc teoretycznie, gdzie ta baza klientów jest duża, a ci klienci nadal wyżej, to jest dziwne.

To jest to jest dziwne pod kątem tego że musisz być w domu zapłacić. W ogóle jakby patrząc na to jak my zamawiamy w Polsce jaką wygodę to jest to jest to naprawdę a tam nie robi ekspansji aż tak głęboko w tym wchodziłem jakiś blik na przykład albo takie platformy.

Blika blik z tego co kojarzę jest chyba w Szwecji właśnie albo w Danii.

Czyli te linki bardziej rozwinięte.

Tak.

Dobra, jak jesteśmy przy temacie Rumunii to jeszcze przedtem ten temat lokalny, bo to jest dość ważny aspekt, czyli mamy tak naprawdę tak zwroty pod kątem adresu, szybka wysyłka, w niektórych przypadkach 24, w niektórych 48. Coś byś jeszcze do tego dodał, żeby stać się bardziej lokalnym?

Bardziej lokalnym na pewno to, że wszystkie te etkiety, które klient stworzy u siebie na magazynie już jest lokalną etkietą. Czyli ten klient już może sobie śledzić tą paczkę. No i od razu widzi, że ta paczka po prostu trafi bezpośrednio z danego kraju, z kraju po prostu destynacji.

No tak, to jest naprawdę takie trzy konkretne punkty, ale nic więcej nie trzeba na starcie.

Myślę, że to jest taka podstawa. Oczywiście wydaje się to bardzo proste, ale też trzeba o to po prostu bardzo zadbać, żeby to dobrze funkcjonowało.

A powiedz mi dalej wejdę sobie włączę do takie dwa słowa które ci padły tysiąc klientów tysiąc sklepów i drugie przestudiowanie rynku. Wprawdzie ten wątek przestudiowania rynku poruszałem z Rafałem ale jestem ciekawy czy byś ty na przykład. Wcielił się dzisiaj w rolę fundera e-commerce to otwierają Ci w głowie jakieś szufladki w jaki sposób byś ten rynek przestudiował czy np. wejść na niego czy nie wejść. Jakie byś podał działania.

To jest dobre pytanie, bo to jest sprawdzenie rynku troszeczkę z innej strony niż my to robimy. Na pewno bym sprawdził jaka moja konkurencja już na tym rynku jest. Możliwości gdzieś tam Google Analyticsa, jakie wyświetlenia też są w stanie robić. To jest pierwsza rzecz, którą bym sprawdził, o ile mówimy o produkcie, który miałby być sprzedawalny na sklepie internetowym, bo w przypadku emagu, na przykład, czy marketplace'u, tam są dane sprzedażowe, więc to idzie wyciągnąć, sprawdzić, co się po prostu klika.

O widzisz i ja mam czasami takie światełko, które mi się pojawia w głowie. Właśnie pojawiło mi się światełko jak powiedzieliśmy o EMAG-u, że miałem ustalić datę nagrania podcastu z prezesem Allegro. Udało mi się go zaprosić i zapiszę sobie, żeby nie zapomnieć. Czasami tak mam, że staram się, staram się, często w ogóle podczas podcastów, to jest też taki ciekawy off topic, ale albo coś sobie przypomnę rozmawiając o czymś albo np. to co gość powie nakierowuje mnie i staram się to przetestować gdybym miał stok w DAGu a wczoraj np. jako ciekawostkę też dopowiem wam ten odcinek już wyszedł prawdopodobnie na pewno wręcz z Oliwią wymyśliliśmy w ogóle nową strategię naszą influencerską z Oliwią, z którą współpracujemy w przypadku influence marketingu i na podstawie rozmowy gdzieś tam kilku słów, które ja usłyszałem ona, wpadliśmy na pomysł, w ogóle opowiedzieliśmy go.

Coś zaświtało po prostu.

Tak, tak, tak jest, tak jest, tak jest, tak jest bardzo, bardzo często. No i teraz czasami jest też tak, że po takim właśnie krótkim światełku w tunelu pojawia się ciemność, bo zeszliśmy ze zwątku, pytałem cię o to, co ty byś zrobił, czyli analizę konkurencji byś zrobił ogłębną.

Tak, to jest podstawa, ale też myślę, że zatrudniłbym albo poszukałbym, oczywiście nie jest to proste, ale poszukałbym osoby, która sprzedażowo mogłaby mi pomóc na tym rynku zaistnieć osoby może agencji marketingowej, która byłaby mi też w stanie pomóc z jakimiś influencerami na danym rynku jeśli to jest taki produkt, który tego wymaga, bo tutaj też dobrze jest nie przepalać budżetu gdzieś tam celując na ślepo, nie?

Teraz tak sobie w ogóle myślę to nie kojarzę takiej usługi a to była ciekawa w sumie usługa na rynku jakby ktoś miał doświadczenie z agencji Polska i ona zajmuje się już kontaktem np. z jakimiś freelancerami zajmującymi się influencerami marką nie wiem czymkolwiek co jest cięższe niż performance bo to jest najłatwiej ustalić i żeby miała takie właśnie odnogi w tych różnych rynkach i po prostu udawała ci usługę a Albo znalezienia kogoś agencyjnie, jak to świadczy, to by usługi, B idealnie.

Że poprowadzi całość.

Albo Headhunters wyciągała tak głosowe dla ciebie.

No to byłoby idealne.

To byłoby najlepsze. Taki local heroes wyciągnięty z rynku i wstawiony do twojej organizacji.

Tak. To jest ciekawe co powiedziałeś.

Nie ma takich usług chyba.

Miałem spotkanie z osobą też z dużej korporacji w Polsce, która wychodząc z niej właśnie rozmawialiśmy o tym, że chce coś takiego otworzyć, ale chyba na tym się skończyło.

Na koniec zjadł, że wyzwanie komunikacyjne pewnie, pomijając już kwestię języka, No właśnie, wy operując i mając pewnie też dużo partnerów logistycznych, no widzicie, że to nie jest proste. To jest w ogóle ciekawy wątek, teraz sobie pomyślałem, że no wy też musieliście pewnie podejmować jakąś analizę, w który rynek wchodzić kiedy i na którym wysyłać. To jest w sumie bardzo podobne jak sprzedaż.

Wiesz co? Myślę, że tutaj to akurat było prostsze niż się wydaje. Kiedyś działaliśmy tylko w Czechach, no bo też jesteśmy czeską spółką. Działaliśmy tylko i wyłącznie w Czechach, więc naturalnie weszliśmy później na Słowację. Kompletnie nigdy bym nie powiedział, że to się na tyle rozwinie, że będziemy wysyłać do Grecji codziennie, do Bułgarii, do jakichś dalekich miejsc w Europie. Tylko po prostu na to największy wpływ na nasz rozwój mieli po prostu klienci. Bo jeśli klienci z naszej usługi byli zadowoleni i rozmawiamy z nimi i oni mówią, słuchajcie, ale my chcemy Węgry, chcemy Rumunii, chcemy Chorwacji, a my tam inwestujemy, Mamy budżet, działamy. No to co im powiesz?

Czyli popyt oni tworzyli.

Tak, oni tworzą popyt. Jeśli ktoś ci daje znać stosunkowo wcześniej z taką informacją, no to są dwie możliwości. Albo to obsłużysz, albo obsłuży to ktoś inny. I finał finału firma też woli mieć sprawdzonego partnera, który ma dobry background i jest w stanie obsłużyć Ci całość, jednak przyjedzie do Ciebie ten kurier, który codziennie do Ciebie przyjeżdża, niż po prostu firmę, która zaczynasz mieć wydzielane. Każda ma jakąś inną umowę, jakąś inną strategii działania tak no. W końcu firma chce mieć kogoś która skonsoliduje całość i całość ci dobrze obsłuży.

Bardzo fajny moc zrobiliśmy do takiej kwestii wchodząc w ogóle w paksy od strony biznesowej. OK. To dla mnie też jest zawsze ciekawe bo sam jesteś founderem nie cofounderem czy founderem.

Cofounderem.

No właśnie bo wczoraj to z Claude'em rozbijaliśmy i tam popełnił błąd powiedział cofounderem i mówię kurcze Ja słyszałem co innego o podcaście.

Mam wspólnika oczywiście w dwójkę już 11

lat działamy na rynku. No właśnie, czyli wchodząc trochę też w wasze kwestie taką biznesowo, bo to jest ciekawe dla mnie na koniec dnia, bo ja poza e-commerce'em jednak też tworzę społeczność, jest to też jakby produkt taki do biznesu i do mniejszych i do większych, bo są jakby dwie odnogi, Master i e-commerce hub i zastanawiam się jak by u was wyglądały te 11 lat pod kątem tego Czy u was działa np. tylko marketing referalowy? Czy robicie działania górnolejkowe? Tu robicie działania Górnolejkowe np. w podcaście, też u Piotrka. Wszyscy jesteście w podcaście. Co jakby u was konwertuje, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, wchodząc już głębiej?

Wiesz co, u nas najlepiej konwertują polecenia i dobra opinia po prostu na rynku.

Dobry produkt.

I dobry produkt, tak. To jest coś, co działa mocno. Oczywiście mamy za sobą też kampanię różnorakie, ale powiem szczerze, że w naszym przypadku, gdzie jednak musisz wydzielić tego klienta biznesowego, jest to dosyć ciężkie, tak, żeby... Musisz znaleźć firmę, która... Bo z tym też się już trochę tam borykamy. Jednak firmę, która nie chce dzisiaj wysłać jednej paczki albo pięć paczek, tylko firmy, która, wiesz, jest na rynku polskiej, tak, polskiej firmy, która jest na rynku, załóżmy, zagranicznym i tam ma swoje wysyłki duże. Ciężko to po prostu nam gdzieś tam dobrze wysegregować, że tak powiem, więc to, co sprzedaje, no to dobre SEO, dobre, dobre podstawy, że tak powiem, no i strona internetowa, która też ma gdzieś tam

pokazywać A z Ejaja ruch wam wpada czy nie trakujecie tego jeszcze. Nie trakujemy. Właśnie ja wczoraj taką ciekawostkę mogę się podzielić. Zrobiliśmy. Znaczy to w ogóle dwie ciekawostki się podzielę. Ja lubię się dzielić ciekawostkami w swoich podcastach. Pierwsza rzecz jest taka że był taki moment trochę na rynku że market PR czyli jakieś artykuły w gazetach branżowych w publikacjach zaczęły umierać to już coraz gorzej komfortowało. Kiedyś to budowało link building dobro budowało tą pozycję. Teraz wczoraj właśnie taką rozmowę że np. taki artykuł gdybyśmy napisali w L albo w ołku pojawili się na pierwszym miejscu jaka najlepsza torebka na jesień, no to on jest wyżej policjonowany w LLM-ie niż np. artykuł jakiś z naszej strony blogowej.

To jest ciekawe.

I właśnie ta strategia mi się bardzo spodobała, o której powiedziała wczoraj Oliwia, że ona już miała zabijać wewnętrznie swój dział PR-u, no ale teraz pojawiło się dużo zapytań na to, żeby jednak te duże platformy, ja mówię na przypadku fashion, Puszczały te artykuły, bo one są najbardziej wiarygodne, jeśli chodzi o dla LMA, a dopiero potem są te treści, na przykład blogowe. Więc to mnie wczoraj zaciekawiło i w tym kierunku sobie zrobiłem jakieś testy. To jest pierwsza ciekawostka. Druga ciekawostka jest taka, że zrobiliśmy jednak swój artykuł blogowy. Dosłownie tydzień temu napisaliśmy artykuł blogowy wedle zasad, których ja w tym procesie nie uczestniczyłem, więc nie wiem, jak to powinno być zrobione, żeby się pozycjonowało w LMA. No ale nasza kopioraterka napisała artykuł jaka torebka na wakacje i wyobraźcie sobie, że w tydzień wyskakujemy w większości elemów na pierwszych pozycjach wpisując tam, że DAK jest najlepszym rodzajem torebki na wakacje. I to jest zaciągnięte z naszego bloga. Ta dana się wzięła.

No to jest, no to jest niesamowite teraz jak AI jednak w tym kierunku. Dużo firm, czy osób jednak szuka sprzedaży właśnie przez tego AI-a teraz.

Tak, w sensie to się fajnie rozwijać.

A czy ty też próbowałeś wpisywać różne właśnie takie frazy? Na pewno próbowałeś. No na przykład.

No tak i my wysoko wyskakujemy, bo mam poczucie, że tak. Trochę jak to Geo ściąga też dużo danych. Mamy gdzieś tam artykuły starsze w tych Elach, Wołgach wszystkich. Mamy też dużo kontentu na social mediach na YouTubie więc on też się dobrze poelicynuje. W LLMach widzimy najmniej lepiej. I tak myślę większość tych fraz generalnie przekopujemy choć teraz właśnie przez dwa miesiące taką mamy strategię z copyrighterem żeby jednak też skupić trochę większej uwagi na tym. Ale ja w ten proces głęboko nie wchodzę więc nawet nie wiem jak oni tam zamierzają robić. My układamy strategię w biznesie a potem trzeba ją jak musi być egzekucja egzekucja czasami się nie udaje nie wychodzi tak jak powinna. Ten agent będzie pingował wszystkie zespoły będzie pożywany strategię będzie feedbackował do fundera będzie działał na bazie wygranej strategii wcześniej więc wszystkie zespoły które są wszystkie zespoły które

są zainteresowane tym Wszystkie społeczeństwa, w sensie

ja będę to wpinał w marketing produkt i np. marketing dostał jakąś strategię i poza weekly naszymi zadaniami to nie będzie nad marketingiem trzymał przysłowiowego bata, nad KPI-em, nie wiem, lider czy ja w jakimś, jaka ma załóżmy kogoś tylko o nim, może pod sobą. No ale będzie to agent AI robił i to będzie wpięte w ogóle u nas w Whatsappa. U nas komunikacja na Whatsappie i na Slacku. No i tam będzie do tego wpinane 8 inputów danych, czyli Google, wszystkie narzędzia analityczne, meta, CRM, zwroty, taką machinę.

Jesteś już po jakichś testach pierwszych, tak?

Tak, tak, tak. Już w tym potem. Ja robię też...

Po uśmiechu widzę, że działa to dobrze.

Zabawa jest... No mi to mega sprawia przyjemność. Dzisiaj sobie rano wstaję, ten agent się nazywa Founder 160AI i on mi daje raport. Oskar, nie wiem, ktoś, nie wiem, taka i taka sprzedaż, tyle i tyle zamówień nie wyszło, tego stoku brakuje, powinniśmy uzupełnić to. Dalej, co on mi tu jeszcze napisał? jest przewidywana sprzedaż w tym miesiącu jest stymulowana tak, a na podstawie takich danych, jeszcze stymuluję ci wszystkie w ogóle gdzieś w przód, nie wiem, za miesiąc, za tydzień jest jakaś premiera Dark Ex Everline, zostało wykonane to, to i to, jeśli nie to zaraz napiszę do zespołu, no się nie, jest to kurde, jest to przemocna zabawa.

Fajnie. Możliwości są teraz ogromne. Bardzo duże.

Trzeba mądrze. Dlatego ja to zrobiłem właśnie w wersji uproszczonej. Ja jestem bardzo zauważyłeś mój zespół też więc ja to trzy miesiące już testuje. Jesteśmy po betach testach u funderów Mastery Commerce chyba trochę doszlifowaliśmy i planowo bardzo szybko staramy się działać albo chodzimy na rynek za miesiąc już ok. Będzie to

rzecz którą każdy może kupić i wpiąć.

Tak tylko że też będzie to. Wiesz że to jest dość ciężkie więc będziemy raczej robić to w postaci community czyli będzie mój ekspert. Ja będę już pokazywał i ludzie będą mogli ze sobą wymieniać i będzie to jakby taki. Taka edukacja połączona z Founderem z 160. JAJ, więc tak sobie tutaj. Miałem nie mówić, ale jakby pociągnęliśmy od kąta, ale to jest tak bardzo ogólnie opowiedziane, ale ja czuję niezwykłą zajawkę z tego. No ja jestem strasznie zakopany w JAJu w ostatnich trzech miesiącach, więc... Więc w ogóle uważam, że warto mieć w zespole osobę, która jest blisko technologii. I tu przejmując dalej podcast jeszcze, ja już powiem, że ostatnio przeczytałem coś, co bardzo ze mną zarezonowało. I też zapytam Ciebie, jakby na Twój zespół, że poza tym, że otaczać się warto jest ludźmi, którzy robią big money, i dobre, fajne rzeczy na rynku, czyli łapę Momentum, Tornado, jak zwał, tak zwał, to drugą wartością, największą jest to, żeby otaczać się młodymi ludźmi, bo ci młodzi ludzie wchodzą, mają wiedzę o TikToku, o Shopie, mają wiedzę właśnie o AI-u. Jakby młoda gwardia tych A-playersów to jest coś, co musi mieć w zespole.

Jak to? To jest ciekawe, co powiedziałeś, ponieważ no w każdej organizacji na pewnym etapie, pewnie też to widzisz u siebie, potrzeba tak zwanych koni pociągowych, tak, że jednak potrzebujesz kogoś, kto w danym jakimś wąskim obszarze jest w stanie zapewnić ci po prostu dobrą jakość, pociągnąć dane tematy dalej. No tak, my z Ejaja też bardzo dużo korzystamy, dużo, raczej są to póki co takie programy wewnętrzne, czy logistyczne, czy ofertowe, marżowe. Tych danych jest po prostu bardzo dużo. I żeby to wszystko połączyć to korzystamy. Też z AI mamy tracking, paxing, gdzie łączymy w całość wszystkie first mile, middle mile, last mile.

Czym to jest, żeby weszły w kontekst słuchaczom?

Pierwsza mila to jest mila, w której my przyjeżdżamy, załóżmy do ciebie, po przesyłkę, odbieramy ją, one są później przeprocesowywane na naszym magazynie, jedzie do kuriera końcowego w danym kraju, to właśnie nazywamy tą środkową milą, no i ten last mile już robiony jest przez firmę końcową, tak, więc żeby klient nie widział tylko tego, jak już ta przesyłka jest w Rumunii i jest dostarczana, tylko żeby było to od samego początku tego odbioru w Polsce. No i tutaj też staramy się reagować szybko na jakiekolwiek problemy. Jeśli są gdziekolwiek opóźnienia, od razu idą automatyczne maile do kurierów, do biura obsługi klienta, do naszego klienta również i staramy się jakby wyprzedzać fakty. Jeśli coś ma się zdarzyć z przesyłką, to żebyśmy szybciej zareagowali, a nie dopiero wtedy, kiedy klient daje znać. I tutaj AI też robi mega robotę, bo jest w stanie całe SLA wyliczać per kurier, per kraj, per klient i całe takie raportowanie. Jest to niesamowite, jakie są teraz możliwości. I to tak na przestrzeni tak naprawdę ostatnich dwóch lat tak poszło do przodu, że... Tylko znowu, to jest tak, że każdy ma do tego dostęp. To nie jest tak, że tylko my mamy super pomysł i jest to świetne, tylko generalnie te narzędzia, można powiedzieć, oczywiście

trzeba je... Zwajp koduje sobie...

Dokładnie. Trzeba to dobrze potrafić wykorzystać, to też nie jest proste, tylko dostęp do tych narzędzi ma, można powiedzieć, każdy.

Tak, tak, tak. To się zgodzę, że ilość aplikacji, która teraz powstaje, trzeba jeszcze rozsprzedać.

No.

A wy to robiliście wewnętrznie czy zewnętrznie?

Wewnętrzne. Okej.

Wewnętrzne. No to zostając przy temacie jeszcze organizacji. Jesteś co-founderem. Jaki jest twój obszar odpowiedzialności? Czym się zajmujesz?

Finanse, wyliczanie projektów takich większych, pomoc w sprzedaży. To są głównie takie.

I dużo pracujesz dziennie?

Co roku mam wrażenie, że będzie mniej. Mam wrażenie, że już od dwóch, trzech lat jest mniej. Ale laptopa na wakacje biorę. Ale chyba... To dobrze.

A zależy czym.

Chyba, chyba też to lubię.

No właśnie.

I to też trzeba sobie w pewnym momencie powiedzieć, bo tak zawsze nie wiem jak u ciebie. Ja miałem tak, że wiadomo te pierwsze lata to był gdzieś tam jazda bez trzymanki.

Grand.

Tak i jakiekolwiek wakacje to jest po prostu kilka godzin na komputerze. Ale w pewnym momencie nie wiem czy to jest dobre tak naprawdę. Człowiek się orientuje, że W sumie to się lubi, że jednak jest nawet gdzieś na jakimś urlopie tą godzinkę, posiedzieć coś, być w tym wszystkim, to myślę, że to jest w miarę zdrowe. A jak to u ciebie wygląda?

U mnie to tak wygląda, że ja nigdy nie nazywałem pracy pracą. Ja nazywam to zabawą, fanem. Jak masz takie podejście lekkości, wiadomo, że to nie jest zabawa, bo jednak jest to biznes, ale jak masz podejście, że lubisz to i sprawia ci to fun, I jak przychodzę do studia, to przychodzę z takim uśmiechem na twarzy, a nie, że o Jezu, muszę ten podcast nagrać, bo jak nie nagram, to będzie... Nie, to właśnie to jest zła, zła, zła energia. I u mnie to wygląda tak, że ja Pracuję dużo, to zależy od okresu. Myślę, że ten okres lipiec, sierpniu to jest zawsze u mnie najbardziej intensywny, bo ja wychodzę z taką założenia, że to co zrobię teraz, to mi spłynie na Q4.

Czyli to jest przygotowanie firmy do czwartego okresu?

Tak, albo jakieś uzupełnianie zespołu, albo strategicznie, albo już plany na 2.2.7, jakieś takie rozwoju produktu. Ja dużo straciłem z tej strategii, mi to bardziej sprawia przyjemność, ja natomiast jestem bardzo słaby w operacyjności. Jak siedzę przy komputerze godzinę dziennie i już nie jestem w stanie dłużej siedzieć. Całą egzekucję prowadzę z telefonu. I mam przynajmniej takie myśli właśnie, czy za dużo, czy za mało. Uważam, że to w ogóle jest złe oceniać to. Myślę, że musi być tobie dobrze. Musisz raczej wyjść z tego, czy w twoim planie, który sobie ustaliłeś w styczniu, rok, dwa, trzy, pięć lat temu, czy ilość czasu, jaką poświęcasz na pracę, to jest ta ilość, czy poświęczasz więcej, czy ilość czasu, którą poświęcas, nie wiem, na sport, na rodzinę, to jest ta ilość. Ja mam tak, tak do tego podchodzę, że sobie to zawsze na początku roku ustalam. nienegocjowalne zasady.

Ale potrafisz się tego tak zawsze w 100% trzymać? Jak to wygląda tak w praktyce?

Tak, wiesz, bo mam zasadę, w sensie mam w ogóle bardzo ważną taką rzecz ułożoną w głowie, że praca jest dla mnie, może inaczej, że ja jestem w ogóle nad firmą. To jest bardzo ważne założenie, że nie ja jestem w firmie, tylko ja jestem nad firmą i moje życie, praca, którą wykonuję ma finansować mi życie, jakie chcę mieć. I mam nienegocjowalne zasady ze sobą, których nigdy nie łamię i myślę, że to jest już bardzo konsekwentnie wbita gdzieś tam w układ nerwowy. Zawsze o dwunastej trenuje że zaraz skończymy podgaz jest jedenasta siedem jedenasta trzydzieści o dwie godziny treningu w którym raz o trening robię godzinę ja potem Agata i córeczko w międzyczasie robią sobie kardio spacerem po osiedlu. I to się zawsze dzieje to w ogóle nie ma możliwości żeby to się nie wydarzyło bo nic w tych godzinach nigdy nie wbijam. I dodatkowo wiem, że dla mnie ważniejsze jest to niż, nie wiem, wyskaluję razy dwa biznes, ważniejsze jest to, żebym jeździł sobie na wakacje, może nie na wakacje na workation raz na dwa, trzy miesiące, że to jest dla mnie główny punkt zainteresowań. Jeśli będę musiał odłożyć jakiś projekt, to moją nienegocjowaną osadą jest to, że ja chcę to wybrać. Dlatego też pytałem cię o skalę, bo macie 70 osób w firmie. W okolicach 70 osób. Ja Ci napisałem taki post w ogóle o tym, o dwóch typach biznesów. Jeden to jest lifestyle business, a drugi to jest performance business. I uważam, że lifestyle business to jest biznes, w którym w organizacji na stałe jest do 12 osób. Jest to biznes o wyższej marży, mniejszym stopniu procesów. A wszystko co powyżej 12 osób na stałe, nie mówię o projektowych działaniach, to już jest performance biznes, gdzie jest duży, większy obrót. Często z tym większym obrotem też spada trochę z marża. I ja jestem tego o założenia, że wolę prowadzić dwa projekty lifestyle, mieć bardzo blisko zespołów i nie chciałbym się nigdy rozstrzelać na taki performance. Dlatego mój zespół jest bardzo mały, dynamiczny, zwinny i zarówno jeden oraz drugi. I takie opory dokonałem.

Co mogę powiedzieć?

U Ciebie jest performance business.

Powiem tak. Nie chciałbym powiedzieć, że logistyka jest na tyle ciągle nieprzewidywalna.

Mnie przeraża w ogóle.

Słuchaj, jadę wczoraj do ciebie. Jestem na jedynce na wysokości Pyrzowic. Widzę, nasze auto stoi na autostradzie.

No wiem, że się wykrzaczyło.

Od razu piszę też na grupie. My znów korzystamy ze Signala. Piszę od razu na grupie. Słuchajcie, samochód tutaj stoi. Dobra, już jedzie następny i zbieramy. Już jakby panujemy nad tym. I to są ciągle takie rzeczy, nie chcę powiedzieć, że to jest nie do poukładania, bo jest. Zawsze jest. Jest ciągle coś. I ten model, który ty powiedziałeś jako swój, no to przyznam szczerze, też jest mi bliższy. Z drugiej strony bycie w tym może z takiej troszeczkę pozycji walki, że ciągle się coś dzieje, też mnie mocno motywuje i to też jest fajne, że są takie czasami naprawdę bardzo duże wyzwania, które trzeba zrobić i trzeba zrobić szybko, to motywuje. Jakieś tam też ciśnienie od strony klienta, że Fajnie byłoby jeszcze coś dodać, coś jeszcze usprawnić. To jest fajne, ale finał finałów robimy to po coś. Nie robimy tego po to, żebyśmy siedzieli i całe życie pracowali od rana do wieczora, tylko są rzeczy, te w życiu rzeczy bardziej wartościowe i jednak dobrze mieć ten czas właśnie na rodzinę, na sport, na pracę, nie? Żeby móc tak sobie to poukładać. Ja nie potrafię jeszcze tego zrobić tak jak ty.

Ja nie potrafię. A żebyś miał świadomość, ja uważam, że ten lifestyle business W ogóle to jest książka, Lifestyle Business Playbook w ogóle, od tego się wzięła ta założenie. To nie jest tak, że w tym lifestyle business nie ma chaosu i nie ma problemów, dram, pożarów. Są, tylko z racji, że najmniejsze zespoły jest po prostu ich mniej statystycznie. Bardziej o to chodzi. I będąc bliżej zespołów z apartamentów, po prostu jest, no nie jest to tak rozproszone. Więc ja widzę w ogóle tak, wiesz, miałem kontakt, myślę, że 500 founderów w ostatnim roku, poza ci społeczności ponad 200 w dwóch społecznościach, podcasty, eventy. Ja ich nie słyszałem jeszcze nigdy od nikogo. Ja mam super system, wszystko działa tak, że nic się nie wywala. Ja myślę, że są dwie drogi. Albo masz chaos w ogóle bez procesów, albo masz ustrukturyzowany chaos, który działa raz na 60%, raz na 70%, raz na 80%, raz masz 100% i nic się nie wykrzacza, ale jakby to jest po prostu ciągłość procesu.

Ale jesteś w jakimś danym procesie i wiesz, co ewentualnie może wyjść nie tak. No tak, zgadzam się.

Więc ja pod jakimś kątem to było układane, ale to w ogóle nie determinuje tego, że dzisiaj jak skończę trening, nie będzie pożaru. No pewnie będzie i to jest okej, w sensie...

Ale słuchaj, prawda jest też taka, że jeśli ten pożar będzie po godzinie 14, to tak naprawdę się coś stanie.

Ja myślę, że to w ogóle nic się nie stanie. Myślę, że warto zadawać takie pytanie, które ja kiedyś słyszałem swojego psychoterapeuty. I tak też często staram się podchodzić. Załóżmy jest pożar. X, Y, Z. I ja patrzę na ten pożar sobie. Obserwuję go. Ja w ogóle staram się nieemocjonalnie podchodzić do tych rzeczy. Patrzę z takiej pozycji obserwacji. Gdzie jest ten pożar? Czy jestem w stanie dać wartość zespołowi z tym pożarem? Okej, jak jestem to dopowiem coś swojego, ale zadaję sobie pytanie patrząc na ten pożar, czy ta sytuacja, która teraz się tutaj wydarzyła, po pierwsze, czy ona ma jakikolwiek wpływ na moje życie? Czy na przykład, nie wiem, straciłem wskroczoność swojego życia i jutro nie będę miał co jeść? No nie, nie było takiej sytuacji jeszcze. Druga jest taka, czy ten pożar, który się wydarzył, czy ja go w ogóle pamiętam za tydzień o tej samej porze. Jak sobie odpowiadam te dwa pytania, że nie, no bo w większości przypadków jest nie i nie, to oddalam to i czekam aż to się wygasi. I zawsze te rzeczy się wygaszają. No nie ma tak, że jak sobie pomyślimy o problemach, które są, to one zawsze się rozwiązują. w jakiś inny sposób.

Czasami jest nawet, często nawet jest tak, że jeśli podchodzimy do tego na chłodno, czasami nawet pewnie też w swojej organizacji masz sytuacje, w których coś cię tak zdenerwuje, zdarza ci się... Właśnie ja nie mam tak.

Nie masz tak? Właśnie ja kiedyś tak miałem, że byłem takim, że mnie to zdenerwowało, teraz mam

tak, że To mi się czasami zdarzy, że jest sytuacja, która mnie kompletnie nie podoba, ale wiem często, że jak się z tym prześpię, i na spokojnie podejdę do tematu na następny dzień, to wbrew pozorom ta sytuacja wcale nie była taka zła.

Tylko emocje.

Tylko reakcja była zła albo w ogóle emocje bardziej nawet niż reakcja, bo reakcji nie musiało być. Więc no ciekawe.

U mnie w zespołach nigdy nikt nie widział, że miał wybuch. Jak to oglądacie, a oglądacie, bo każdy z was musi polajkować, skomentować wideo, bo

to jest w ogóle... drugi dwa razy.

To jest w ogóle nasza złota zasada, że ja każdemu rekomenduję zostawić komentarz oraz polubienie, bo to pcha bardzo film na początku.

No oczywiście.

Do przodu. To możecie napisać, czy widzieliście w jakiejś sytuacji, w której ja bym podniósł głos albo bym był zdenerwowany.

No tutaj się może teraz wylać.

Może się coś wylać, no zobaczymy. Ja nie pamiętam.

Ale też zeszliśmy troszkę z tematu głównego, ale no bardzo ciekawe tory.

A tematem głównym, przewodnim po godzinie jeden jest to, że dzisiaj, słuchajcie, porozmawialiśmy o ekspansji zagranicznej z partnerem mojego podcastu z firmą Paxi. Myślę, że to jest dobry moment, żeby wrzucić taki krótki na sam koniec call to action. Jak ktoś dotrwał, jak ktoś nie dotrwał, to na pewno na samym początku się pojawi informacja w opisie. Kogo zapraszasz do współpracy, Michał?

Słuchajcie, jeśli ktoś prowadzi sklep internetowy w Polsce lub chce sprzedawać na marketplace'ach typu Temu czy Emak, no to zapraszam na naszym działem sprzedaży. Przygotujemy zawsze indywidualną ofertę.

Ja się też zgłoszę, jak będę u Stock'a.

Muszę w końcu spróbować. Jak tylko znajdziesz osoby, które ci będą szyły torebki, to zapraszam i myślę, że to będzie dobry czas, żeby spróbować. Choć też na pewno pomyśleć, nie? Zresztą ja wiem, że ty już myślałeś o tym pewnie nieraz, nie?

Tak, gdybym był u Stock'u.

Ale ciekaw jestem właśnie takich wniosków, już takich na poważnie, gdybyś poszedł do tematu. Co by ciebie mogło zainteresować?

Trochę czuję w ogóle, że przespany jest ten moment, że jakby... że głupio trochę, że tego nie zrobiliśmy.

Tam gdzie był ten duży grow u ciebie.

No na przykład, no ale to już wtedy w ogóle posypało. Jeszcze dołożyć jakby rynki w tym okresie to już byłoby za dużo, ale mam takie poczucie, że fajnie być pierwszym, tym early adopters. Nie wiem czy teraz trochę, może nie za późno, ale wolałbym zrobić to np. 4 lata temu, żeby generowało jakieś 5-10% sprzedaży i żeby sobie już rosło, były fundamenty wylane, żeby ten proces był za mną. Ale już nie ma wyjścia.

Słuchaj, chyba nigdy nie ma idealnego momentu tak naprawdę, więc to nie jest tak, że to jest wyczerpane.

Oczywiście.

Dopiero e-commerce.

e-commerce dopiero jest w fazie startowej, tak nam można powiedzieć. Już nie ma takiego silnego growth, ale patrząc na to, jak się będzie świat rozwijał, to coraz więcej osób. Oczywiście, że tak.

Oczywiście, jeśli na tych rynkach jest w okolicach, nie wiem, 6, 7, 10% e-commerce'a, no to wiadomo, że to będzie rosło na przestrzeni lat.

A tyle jest w takiej Rumunii?

Wiesz co, w Rumunii chyba jest w okolicach 6, ale nie jestem pewny, więc raczej mało, tak.

No i tym entuzjastycznym komunikatem chciałbym Wam powiedzieć, że dziękuję za dzisiejszy odcinek. Rekomenduję zostawić komentarz lub polubienie, gdy uznaliście, że coś z tego odcinka wymyśliliście, a jeśli coś wymyśliliście, to warto jednak napisać co, żeby podbić mi algorytm. Bo ostatnio w ogóle algorytm trochę opada. Ale to może też kwestia wakacji.

Na pewno komentarze są bardzo mile widziane przez każdego.

Dzięki wielkie Michał.

Super, dzięki wielkie.

Dzięki.

Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trapi.