Rozrysowałem skalowanie biznesu 12 mln → +30% (plan wzrostu 1:1)

W sumie masz rację, nie wiem dlaczego tego nie robiłem. Co mi się podoba, tu faktycznie zbijasz to konkretnie, to co tutaj wypisałeś. Ciężko mi z pewnymi rzeczami po prostu polemizować, ja w wielu wypadkach kiwam głową, bo się zgadzam z tym.

Dziś zaprosimy swojego przyjaciela Dawida, który działa od wielu lat w branży oświetleniowej.

Marka główna to jest Lumina Deco, druga marka to jest Lampit.

I wprawdzie w ostatnich lat miał dynamiczny wzrost, w tamtym roku zrobiliśmy około, troszkę

ponad 10 milionów, był wzrost 91%.

Ale rok 2025, jak dla wielu e-commerce'ów, okazał się już nie tak prostym do skalowania.

2025 to był pierwszy rok w sumie, w którym mieliśmy lekką stagnację.

Dlatego dzisiaj rozkładamy czynniki pierwsze, nie go biznes, a nie tylko biznes, tylko też życie.

Rozwijamy dwa sklepy internetowe i mamy dwie własne marki oświetlenia.

Jaki masz średni koszul zakupowy?

Jeżeli chodzi o całościowy koszyk, to w zeszłym roku to było około 690 zł. Jeżeli chodzi o taki główny problem, z jakim aktualnie się zmagamy, to uporządkowanie strategii cenowej tych dwóch marek i doprowadzenie do tego, aby jedna z drugą nie kanibalizowała. Obrót na pewno chciałbym zwiększyć. Ile? Realnie celujemy w około 30%, czymś co chciałbym po prostu osiągnąć. To jest możliwie jak największe uniezależnienie się od działalności operacyjnej.

Jeśli budujesz e-commerce, czyli inny biznes, to nie możesz dać wejść sobie na głowę biznesową. Tu jest życie, tu jest biznes i połączenie tych dwóch rzeczy w jedną skłonną całość daje po prostu piękne, klaryfikowanie, czyste życie zawodowo-prywatne.

Fajnie wzbić pomysły, jakiś koncept z inną osobą, pojawiają się nowe pomysły. Trzeba to uporządkować.

Systemu, o którym będę dzisiaj mówił, będę już mógł zaimplementować, ale też będę dawał PDF-y, więc zostań do końca w tym materiale, to jest w ogóle nowość. Ja się jaram niesamowicie, bo robimy coś, co wzniesie, mam nadzieję, biznes Dawida na nowy poziom.

Potrzeby klienta zazwyczaj nie są super skomplikowane. Trzeba na nie dobrze odpowiadać, ale też super nie komplikować sobie życia, nie?

Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek. SZOPER oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. SZOPER oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niej korzystam jako marka DAK. Prowadzisz sklep internetowy, ale coś się nie klika?

Czas na zmianę.

Klienci oczekują czegoś więcej niż przelewy i ograniczenia.

Bramka Elavon to wszystkie najpopularniejsze metody płatności

online w jednym miejscu. Dynamiczne przeliczanie wal, płatności blip, wirtualny terminal,

linki do płatności, rozliczenia w 17 walutach,

jeden wyciąg i więcej zysków z każdej transakcji.

Wystarczy jeden klik i masz zysk. Wypełnij formularz już teraz. Postaw na Elavon.

Zwrot z inwestycji jest szybszy niż u konkurencji, a plan darmowy pozwala zacząć od zera złotych. Jeśli prowadzisz mały lub średni sklep, to narzędzie jest dla ciebie. Sam korzystam z niego w DAQ i osiągam świetne rezultaty. Paxi uprości twoją logistykę e-commerce w Europie. Odbiór z twojego magazynu, szybkie dostawy do 23 krajów i lokalne adresy zwrotne. Mają własną sieć kurierską, a ty jeden punkt kontaktu, otrzymując szybkie wsparcie i stałe standardy doręczeń. Automatycznie generuj listy przewozowe i śledź trasę przesyłek dzięki integracjom z popularnymi systemami e-commerce. Paxi.pl, porozmawiajmy o twoich wysyłkach do Europy. Hejka Pak to wysoce cyniona hurtownia opakowań dla e-commerce, wszystko co niezbędne do bezpiecznego opakowania i transportu towarów. Hejka Pak oferuje ekspresowo do sałe nawet 24 godziny, bezpłatne próbki produktów oraz aż 100 dni na zwrot, również dla firm. Revolife to polska marka suplementów opartych na badaniach klinicznych. Znam QB, założyciela marki od lat i wiem jak bardzo dba o jakość. Sam sprawdziłem ich produkty i naprawdę czuć różnicę. Większość suplementów na rynku to marketing i ładne etykiety. Revolife robi to inaczej. Każdy skład jest czysty, bez wypełniaczy i oparty na nauce. Współpracują z Uniwersytetem Medycznym w Łodzi, a ich produkty są projektowane tak, żeby faktycznie działały. Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. Dobra, Dawid, myślę, że by zacząć w miarę merytorycznie, powinniśmy zacząć od obecnej sytuacji, czyli gdzie jesteś dzisiaj, 15 stycznia 2026 i zacznijmy od sytuacji takiej biznesowej.

Dobra, no to 2025, można powiedzieć, już mamy domknięty. To był pierwszy rok w sumie, w którym mieliśmy lekką stagnację. Stagnacja to jest dla mnie wzrost rzędu około 10-12% rok do roku. Co w porównaniu z poprzednimi latami, również w porównaniu z 2004, gdzie mieliśmy 91% wzrostu, no to jest to pewna forma zostoju.

No i ile było w tamtym roku?

W tamtym roku zrobiliśmy około, troszkę ponad 10 milionów. W tym roku mieliście 10%.

W 2024?

W 2024 91%.

Tak, więc ten rok domkniemy przy przychodach

około 12 milionów i w sytuacji, w której też koszty marketingowe przede wszystkim dużo rosły, no to końcówka roku 2025 i początek 2026 jest dla mnie takim momentem, gdzie dokonuje przeglądu i staramy się znaleźć jakieś takie dźwignie, które możemy wykorzystać w kolejnym roku.

I o tym sobie pogadamy, ale zanim to, to chciałem przypomnieć obecną sytuację, bo powiedzieliśmy o wynikach, powiedzieliśmy o wzroście, ale jakie to są w ogóle i komerce, jaka branża?

Tak, działam w branży oświetleniowej już prawie od 10 lat. Rozwijamy dwa sklepy internetowe i mamy dwie własne marki oświetlenia. Druga marka została dołączona w 2024 roku.

Jak się nazywają?

Marka główna to jest Lumina Deco. Druga marka to jest Lampit i od Lumina Deco wychodziliśmy. Lampit pojawił się później jako pewna odpowiedź na potrzeby rynku w 2024 roku. No i postaramy się znaleźć w tym wszystkim pewną synergię, aby dobrze ze sobą ją współgrały.

Czyli 10 lat doświadczenia, dwa sklepy, do dwóch segmentów oddzielnych e-commerce'u można powiedzieć, trochę innych koszyków zakupowych. Tutaj faktycznie dynamiczny wzrost, ale trochę gorszy. Dobra. Myślę, że to jest jasne, jak wygląda twoja obecna sytuacja. Teraz powiedzmy o problemach, które są u ciebie. I to, co ważne, to żebyś mi o tych problemach powiedział w sposób po prostu odmyślnika. Rozwijając jeszcze głębiej, mi zadziała po prostu lepszą perspektywę, jak możemy sobie pomóc.

Pewnie. Jeżeli chodzi o taki główny problem, z jakim aktualnie się zmagamy, to jest, powiedziałbym, uporządkowanie strategii cenowej tych dwóch marek i doprowadzenie do tego, aby jedno z drugą nie kanibalizowała, czyli taką, powiedziałbym, synergię między tymi dwoma markami. W branży oświetleniowej jednak, jednak klienci często kupują po zdjęciach, A zdjęcia potrafią być podobne. Drugi punkt, jaki jest dla mnie istotny, to jest większa dywersyfikacja ruchu.

Bezpieczeństwo.

Tak. No jakby chciałbym wyjść z tej bańki, w której mimo wszystko wiem, że wiele e-commerce'ców tak ma, ale jednak to mocne uzależnienie od prospectingu nie jest na rękę.

Większość Twojego ruchu to jest stereotypowy ruch performance'owy?

Zdecydowanie. Około 65-70% to jest Google. Meta w zależności od okresów i w zależności od typu kampanii to jest między powiedzmy 7 a 14-15%. Natomiast ten performance, jakbym zsumował, to by wyszło pewnie w okolicach 80, może nawet 80 kilka, bo tam pojawiają się jeszcze kanały typu Pinterest. Trzeci problem, z jakim się zmagam, to jest problem wejścia w półeczkę wyżej w lejku sprzedażowym, czyli przejście z takiego e-commerce'u, który w pewien sposób odpowiadał bezpośrednio na potrzeby klientów, czyli po prostu do oferty dodawaliśmy takie produkty, które odpowiadały na bieżące potrzeby, ale chcielibyśmy wyjść trochę wyżej, inspirować, ale też wiesz, trochę specyfikować agendę, a nie tylko performancem. Tak, ale chciałbym po prostu być tą stroną, która bardziej inspiruje. która pokazuje klientowi, że niekoniecznie musi urządzać wnętrze tak, jak mu się początkowo wydawało i próba sprzedaży czegoś nowego, czyli po prostu wyróżnienie tej oferty. Kolejny punkt, jaki mam, to jest, jeżeli mówimy już o ofercie, no to jedno z głównych rzeczy, które teraz mi po głowie chodzi. Trzeba tę ofertę poszerzyć. żeby ją poszerzyć, mogę albo pójść bardziej horyzontalnie, albo wertykalnie, więc wybór między tym, czy ja chcę wejść w głębiej w kategorii oświetlenia, gdzieś tam wypełniając pewne luki, czy też może pójść szerzej w jakieś dekory, w jakieś dodatkowe elementy wyposażenia wnętrz. No i piąta rzecz. Pięć wymieniam, bo pięć myślików było. To jest sprzedaż zagraniczna.

Właśnie.

Tak, do tej pory działaliśmy i działamy. Jakaś część naszej sprzedaży to jest B2B. Zaczynaliśmy jako firma B2B. Działamy przez powiedzmy, że pośredników, czyli mamy sklepy, z którymi jakby tworzymy naszą markę i można nasze produkty kupować w Europie, ale ja jestem dużym zwolennikiem sprzedaży bezpośredniej, więc chciałbym to w końcu ruszyć.

Ja do tego, patrząc na to, co mi naprawdę powiedziałeś, dopisam do problemów jeszcze jeden istotny, że wasz brand, z racji tego, że oświetlenie, jest marką, która nie ma retencji. Dokładnie. To jest brak retencji.

Tak, to jest problem strukturalny, to jest to, o czym wielokrotnie też prywatnie rozmawialiśmy. Nie wszystkie branże są tak przyjemne w tym aspekcie jak branża kosmetyków albo cateringów, więc tak, nie ma powracających klientów zbytnio.

Dobra, trzeci punkt, który chciałem wejść głębiej. to dream scenariusz życia i biznesu i myślę, że warto jest zacząć od samego początku w ogóle od dream scenariusza życia bo ważniejsze jest to żebyś projektował biznes pod życie a nie w drugą stronę jak często dużo founderów też których ja znam oraz ty po prostu to stawiają na piedestale a to jak wygląda ich życie jest trochę wypadkową tego Jak dużo czasu spędzają tutaj i jak dużo tutaj hastują. Jak widzisz siebie, tu mamy rok 2026, tu są problemy, które są na ten rok lub na kolejne lata rozwijanie. Jak widzisz siebie? w roku 2027. Spotkamy się tutaj w styczniu. Jak chciałbyś, żeby wyglądało twoje życie? Co byś chciał poprawić? A potem jak pomaga to wpłynąć na biznes? Tak, no jeżeli wyobraź sobie taki dream swój tydzień. Jak on powinien wyglądać?

Jasne.

Albo dream dzień nawet.

Jeżeli patrzymy w Horizoncie takiej strategii rocznej, czyli na 2027 rok, to takim głównym problemem i czymś, co chciałbym po prostu osiągnąć, to jest Większe, możliwie jak największe, uniezależnienie się od działalności operacyjnej. To znaczy nie chciałbym być w bieżących sprawach i chciałbym być tą osobą, która ma tę przyjemność w życiu, że może skupiać się na przyszłości, mniej myśląc o stricte teraźniejszości. Mam na myśli teraźniejszość i właśnie te problemy bieżące. I to jest obrótny cel. Obrót na pewno chciałbym zwiększyć. Myślę, że plany, mając na uwadze strukturę gdzieś tam znowu makro, no bo działamy w branży, w której nie jest to zakup impulsywny, jednak musisz mieć co urządzać, to myślę, że realnie celujemy w około 30%. Jeżeli 30% byśmy zrobili, to myślę, że byłby to udany rok, ale jeżeli to ma być scenariusz dream, to bym podkręcił to 50%, zrobiłbym 45%.

Dobra.

To jest biznes.

Taniej operacyjności, wzrost w takim scenariuszu bardzo pozytywnym 50%, 60% takim baseline. Optymistyczny baseline. Życie. Życie. No podróże, jedzenie, jednak imprezy alkohol.

Nie, akurat impreza alkohol może to niekoniecznie moja bajka, szczególnie na tym etapie życia. Tak jak wielokrotnie rozmawialiśmy, ja bardzo dużo podróżuję. Chciałbym utrzymać... Ile razy chciałbyś? Ile chciałbym w 2026 pojechać? Wiesz, w 2024 roku na przykład byłem w podróży łącznie około 8 miesięcy, więc ok, większość roku można powiedzieć gdzieś tam. I taki styl życia ogólnie mi odpowiada. Do momentu, w którym nie muszę się dostosunkować, to chciałbym po prostu gdzieś tam zwiedzać i poznawać, doświadczać, więc nie chciałbym z tego rezygnować na pewno. Ile podróży ilościowo? Myślę, że przynajmniej dwa takie większe podróże w okolicach miesiąca bądź więcej i do tego pewnie z pięć, sześć takich breaków powiedziałbym w lotach na jakieś weekendy, może jakiś tydzień.

Przejdę jeszcze w wątek idealnego dnia. Na idealne miesiące, na idealny rok spadają się idealne dni i to jest bardzo ważne. Jak widzisz swój idealny dzień, co tak najwięcej sprawia Ci przyjemności w tym co robisz, a czego nie lubisz?

Wiesz, taką ciekawą rzecz, którą zauważyłem u siebie i też od dłuższego czasu, to jest to, że znacznie lepiej mi się pracuje wieczorami. I zadałem sobie już jakiś czas temu pytanie, dlaczego tak jest. I odpowiedź na to wydaje mi się, że wynika głównie z tego, że w ciągu dnia telefon bardziej dzwoni i gdy telefon dzwoni, często są to rzeczy, tak jak powiedziałem, operacyjne. Tu się coś wysypało, tu jest jakiś taki bądź inny problem. Wieczorem mam ten spokój, że mogę się skupić i nic mnie z tego deep work'u nie wyciąga, więc chciałbym to przeciągnąć, żeby nie musieć czekać do wieczora, żeby się wziąć za ten deep work, za taką faktycznie produktywną pracę, efektywną pracę, tylko po prostu zaczynać dzień od takich najbardziej istotnych kwestii. Do tego potrzebuję lepszego delegowania i chciałbym zaczynać wcześniej, bo też, no wiesz, jak późniejsza praca sprawia mi przyjemność, to często zdarza mi się zasiedzieć i późno wstać, wiadomo. Więc chciałbym wcześniej zaczynać, chciałbym być w stanie przynajmniej tak do 12 najważniejsze, najtrudniejsze kwestie załatwić, zrobić sobie jakiś break na odświeżenie umysłu. To może być, wiesz, wyjście na jakiś prancz, później na siłownię, tak dokładnie. Coś, co pozwala mi się chwilowo zresetować i później wrócić na drugą połowę dnia, być może w jakiejś kawiarni, być może gdzieś tam na mieście i po prostu kontynuować pracę taką twórczą. I przez pracę ja nie tylko rozumiem biznes jako biznes, no bo to jest, tak jak powiedziałeś, jedna ze składowych życia. Chciałbym też być w stanie siebie rozwijać jako osobę, tak, swoje jakieś zainteresowania, żeby życie miało smaczek.

Dobra. Myślę, że mamy taki scenariusz, ten najważniejszy na samym początku, zdiagnozowany. Przy twojej skali jest dużo rzeczy, które możesz zrobić. Możesz rozszerzać asortyment, możesz wejść bardziej brandingowo, możesz się skupić na tym, co robisz teraz, po prostu to poprawić. Patrząc na te problemy, ty dostrzegasz, bo ja pewną wizję już na to mam, dostrzegasz coś, co uważasz, że jest najważniejsze, czym powinieneś się zająć.

Na pewno chciałbym stworzyć długoterminowe stabilniejsze podstawy biznesu, a do tego potrzebuję myślę, że najważniejszą rzeczą to jest jednak dywersyfikacja ruchu. To jest jednak wiesz, w e-commie to jest klucz. Z wielu testów wynika po prostu ilość paru oczu, które patrzą na Twoją ofertę jest wprost korelowana ze sprzedażą, więc chciałbym to zdywersyfikować. Nie chciałbym mieć takich momentów, w których nagłe wzrosty kosztów mogą mi ten biznes zaburzyć. No i chciałbym mieć jasną wizję co do rozwoju tej oferty.

Czyli produkt.

Tak. Miałem bardzo fajny koncept na 2024 rok, który przełożył się na wyniki. W 2025 zabrakło paliwa, więc chciałbym po prostu do tego tematu wrócić. to ładnie ogarnąć.

Dobra, ja do tego dołożę jeszcze jedną rzecz, która jest kluczowa w swoim przypadku, AOV, bo to jest tak, że są dwa typy e-commerce'ów. Jeden typ e-commerce'ów to są e-commerce'y, które mogą trochę więcej zapłacić w kampanii za klienta i go pozyskać i odroczyć sobie tą inwestycję w przyszłości, no bo mają możliwość zbudowania retencji. W twoim przypadku jest to niemożliwe z tym asortymentem, który masz, więc tak naprawdę to, co jest dla ciebie priorytetowe, To jest skupienie się na tym, co zrobić, żeby podczas pierwszej sprzedaży wygenerować jak najwięcej rewe. I tych możliwości jest kilka. Ja, przeglądając wcześniej swoją stronę internetową, pojawiło mi się kilka pomysłów, które tak naprawdę mógłbyś zrobić, jeśli chodzi o zwiększenie oferty. I których nie robisz. I które tak naprawdę są pieniądzmi, które leżą trochę na stole. Mamy trzy korowe rzeczy, które na pewno poruszymy sobie. Ruch kampanii. Tu też widzę dużo rzeczy, które można zaimplementować. w produkcie również, ale H to moda OV. Z tego względu, że kwestia produktu, rozwoju oferty, rozszerzenia tej oferty to jest bardziej większa inwestycja czasochłonna oraz kapitałochłonna. Czyli to jest jabłko do zerwania, które docelowo trzeba wykonać, ale tak naprawdę musisz skupić się na tych rzeczach, które dadzą Ci możliwie najszybszy wzrost przy możliwie jak najmniejszej inwestycji Twojego czasu operacyjnego, czasu zespołu, etc. Ja bym to widział w ten sposób, że to co musiałbym starszy pomówić to jest wzrost wartości zamówienia. Wzrost wartości zamówienia i to co mi się rzuca na pierwszy rzut oka to wchodząc na Twoją stronę masz w asortymencie jakiejś żarówki widziałem, które gdzieś tam są w obożnych kategoriach, ale tak naprawdę nie masz klienta poprowadzonego przez pełną ścieżkę tego, Ile on mógł produktów jeszcze dodać po drodze? Co mam przez to na myśli? Karta produktu nie ma po prawej stronie cross-sell i up-sell.

Są warianty.

Ale mówię o tym, że masz korowy produkt i nie ma możliwości z racji tego, że jesteś na karcie produktu dodania czegoś dodatkowego.

No tak, karta produktu u nas to

jest... Ona nie jest zła. Ale ona nie spełnia swojego problemu, czyli dodania dodatkowych produktów. Jeśli będziesz roszał jakolwiek asortyment, to musisz poprowadzić klienta w ten sposób. Wchodzi na stronę produktową. Gdzieś po prawej stronie powinien mieć możliwość dania produktu, który... Jaki nasz średni koszyk zakupowy?

Zależy. Wróciłbym do dwóch marek, no bo w zależności od... To zacznijmy od jednej.

Do mojej, do mi.

Powiem tak, jeżeli chodzi o całościowy koszyk, to jest w zeszłym roku to było około 690 złotych.

No.

To jest takie AOV na poziomie całego sklepu. Jeżeli chodzi o poszczególne marki, to w przypadku Luminy zbliżamy się do 900, to jest nam 870. Około.

Możemy się kontynuować iść na 690.

To jest punkt wyjścia, więc myślę, że to jest punkt wyjścia, tak.

Crossell i Upsell, jeśli chcesz, żeby był efektywny i średni jest koszyk 690 zł, to on powinien wynosić pierwszy zakup 50% średniego koszyka zakupowego. Dodatkowo. Dodatkowo. W sensie, jeśli koszyk jest 690, to najlepiej będą konwertowały Ci w pierwszym punkcie styku Kroscele na poziomie 50%. Co byś wiedział? Żarówki. Żarówki to jest jeden pomysł na produkt. Pewnie do tego bym użył narzędzia, które ostatnio zaimplementowałem, też podlinkuję Wam reszcie, które nazywa się Accio i które jest takim trochę ejowym narzędziem do wyszukiwania produktów, które się dobrze sprzedają w danej branży, w innych sklepach. Więc na pewno żarówki, bo ty je masz na sortymencie, tylko one nie są uwidocznione. Tak naprawdę jednym miejscem jest zaimplementowanie crosssella w postaci on-site'owej, czyli na stronie, ale drugim elementem jest to, że jak ktoś dora coś do koszyka u Ciebie, powinien trzeba mieć pop-up również z tymi produktami.

Tak, dokładnie. Pop-up jest, ale on pewnie nie jest optymalnie zrobiony. W backlogu karta produktu jest jedną z najbardziej istotnych rzeczy do poprawy, bo mimo, że nie jest tragiczna, na pewno jest dużo do poprawy. Dlaczego? Dlatego, że jak dodajesz do koszyka, to wyskakują ci, o ile produkt ma serię produktową, warianty. To jest taka bardzo istotna rzecz, którą bym ze swojej perspektywy zaznaczył. Jeżeli chcemy przejść do AOV, co, tak jak trafnie powiedziałaś, dla mnie LTV, czyli lifetime value klienta, równa się w większości wypadków AOV i to jest kwestia strukturalna, nie zmienię tego. Tak jest po prostu rynek. I co mogę zrobić, to sprzedać produkty do możliwie jak największej ilości pomieszczeń klienta, I do tego zaraz przejdziemy. A tu, jak dodajesz produkt do koszyka, to ci wyskakują produkty z tej samej serii, ale często produkt z tej samej serii, on jest znacznie powyżej 5-10%, więc to jest być może błąd, że powinienem tam mieć.

Powinieneś mieć tam tańsze produkty i to jest dopiero pierwszy punkt styku. Drugim punktem styku, okej, popap jeśli masz, crosssell w formie on-site'owej, ale idąc dalej, gdzie masz jeszcze możliwość do sprzedania tego produktu? Na koszyku. Na koszyku, ale nie tylko na koszyku, który już jest całą pełną stroną, tylko na przykład na koszyku, który się z prawej strony wysuwa, Jakbyś przeszedł całą ścieżkę w DAG'u, którą pewnie tutaj pokażemy, to cross-story i up-store pojawiają się w każdym nowym punkcie styku, gdzie klient już ten produkt dodał, czyli strona produktu, pop-up, idąc dalej, koszyk, który się wysuwa, jeśli to jest nierodowa karcie produktu, to pod koszykiem, który wysuwasz z prawej strony również powinieneś zainformentować tam ten produkt. Nigdy nie wiesz tak naprawdę, gdzie klient doda to, nie?

Ale znam się na pewno.

I to są produkty fizyczne, ale to co jeszcze możesz zrobić, to możesz, żeby zwiększyć AOV dodać produkty może nie zwanymi cyfrowymi, ale na przykład szybsza wysyłka za 9,99.

Też ciekawe koncepcje widziałem ostatnio na jednym filmie. Myślę, że to ma wpływ.

Oczywiście, że tak.

Czy to nie psuje trochę wrażenia, wiesz, procesu zakupowego dla tych klientów, którzy się na to nie zdecydują? Widziałem na przykład dłużenie gwarancji, darmową dostawę, wiesz, albo lepsze pakowanie, ale... Pakowanie, lepsze

pakowanie, ale może nie wiem, dodatkowa ochrona w pakowaniu. Czy waszym takim częstym kejsem w produkcjach średniowymi jest to, że coś się złoży z tłuc? Tak, relatywnie. Więc to jest zbicie obiekcji na zasadzie dodatkowej jakby ochrony.

Tak, tylko czy ja nie osiągnę psychologicznie efektu przeciwnego, że pomyślę, kurczę, jeżeli nie dorzucę tego, to mi się zbije. No bo jednak chciałbym komunikować... Dobra, to

jest dobre odbicie, z tym się zgadzam, to jest zły pomysł, ale na przykład na piwek na koszyku Napiwek na koszyku.

Okej, to jest ciekawy koncept.

Zobacz, masz aplikację typu Bolt UB. Dlaczego by nie zaimplementować napiwek na koszyku? Mam mnóstwo e-commerce'ów znajomych, którzy zaimplementowali napiwek na zasadzie 5%. Teraz dodatkowe kilkadziesiąt, nie wiem, w skali miesiąca, u niektórych e-commerce'ów to jest od kilkadziesięciu tysięcy, które leżą na stole.

To ciekawe. Jak to do Ciebie przychodzi do głowy? Jakiś przykład?

na przykład nasz znajomy, wspólny tortli, Piotrek Szyszka, który w ogóle kiedyś mi to pokazał, napiwek na koszyku. Dodatkowo możesz zrobić, nie wiem, dłuższą gwarancję.

Tak, to jest dobry pomysł. Dłuższa gwarancja brzmi sensownie i nad tym można pomyśleć, nie?

Dłuższa gwarancja plus, oczywiście, są też... Możesz zastanowić się nad tym, jakie produkty dodatkowo jesteś w stanie dodać. Na przykładzie Daga ci to powiem. Zobacz, my mając koszyk 500 zł zakupowy dodajemy u siebie Tani produkt za 29, czyli to 5-10%, ale na przykład potem schodzimy trochę tabelką w górę, gdzie dodajemy produkty typu jakieś małe breloczki za 59-69 zł. Tak naprawdę po Twojej stronie jest w współpracy z jakimś narzędziem zastanowienie się, które rzeczy możesz Ty dodać, które są tanie, a które zwiększą tą wartość. Bo Twoim głównym celem, poza tym, że wejdziemy sobie w produkt i w kampanię, jest wyciśnięcie maksymalnie z pierwszej sprzedaży. I wycisnąć możesz w sposób taki, że Dodatkowe produkty do sprzedać, dodatkowe usługi, które możesz zaimplementować na koszyku. Napiwek na przykład, że ktoś zadzwonił do Pani na obsłudy klienta, był super zadowolony, to on zostawi ten napiwek. To są te koszta, które w skali Twojej rocznej wygenerują Ci dodatkowe kilkanaście procent i skupienie się na nich. Choć to nie wszystko, bo ja widzę jeszcze i upatruję, Jeden element, który my dodaliśmy i bardzo to wykonwertuje, czyli on się nazywa... Ha, coraz łgie, brzedziej piszę. Jezus, wielkie nasze rozmowy. Gratis.

Drukowane lepiej wychodzą.

Tak, gratis. Gratis na koszyku. O co chodzi? Jeśli masz średnią cenę 690 zł, średni koszyk, to Naszym celem, którym byśmy sobie postawili, na podstawie tych wszystkich rzeczy, jest wygenerowanie koszyka. No właśnie, ile byśmy chcieli tego koszyka?

Jeżeli liczymy 5-10%, to mamy od około dodatkowo 35-40 złotych. Czyli powiedziałbym 740-750 złotych.

I od tego głównego celu 750 robisz darmowy produkt na checkaucie, który wysuwa się z boku, czyli ktoś dodaje produkt 650 zł jakoś nam wpłuje i ty tymi dodatkowymi elementami dajesz motywację jemu, że jeśli dodasz produktów na 750 zł to otrzymasz dwie, albo nie wiem, jedną żarówkę gracji, albo cokolwiek innego co ty wymyślisz, może coś też zalega ci na magazynie. Czyli motywatorem do dodania tych poszczególnych elementów nie będzie tylko To, że ktoś ma potrzeby albo chce dać napiwek za lepszą obsługę, ale motywatorem jest to, że jak on dola te produkty, to dzięki temu otrzyma coś gratis, np. coś, co tobie zalega na magazynie. U nas to jest np. skutona kosmetyczka, która kosztuje X produkcji, ma wartość X na sklepie i dzięki temu, że zaimplementowaliśmy to, nasz koszyk z 480 Poszybało w miesiąc na 520.

A dałeś poziom te 750 u mnie, to jest 520 u Ciebie, tak?

Podałem przykład, nie pamiętam dokładnej liczby, może 530. Spełniłeś to? Tak, tylko to. Jedną rzecz tylko zrobiłem. Jak to przeczytasz to w skali każdego dnia, każdego miesiąca, to robi Ci się dodatkowe rewe.

Tylko zobacz u Ciebie co jest fajne. Pomysł jest bardzo dobry i będę musiał się na tym zastanowić. Żarówki wydają mi się takim domyślnym punktem wyjścia, ale co jest u Ciebie fajne, że Ty pracujesz w Brewery Fashion i jesteś w stanie sprzedać cokolwiek dodatkowego, bo to jest funkcjonalne. Jeżeli sprzedasz jakąkolwiek służoną torebkę, no to ona do czegoś służyć będzie. W mojej branży problem jest taki, że wiesz, że ciężko mi jest na przykład dorzucić lampę.

Nie lampę. Zobacz, ktoś kupuje lampę.

No.

To kup, nie wiem, kupujesz gdzieś tam hurtowo jakieś żarówki, które są, nie wiem, w jakimś innym kolorze.

No.

Jakieś bajer.

No, no.

I to oddajesz jako dodatkowość, bo on już żarówkę podstawową ma.

Mhm.

Ale to może go skłonić jakby do dodania, wiesz, jakby do innego produktu. Chodzi mi o samą ideę. Miałbym to w jakiś sposób rozwiązać. To jest jakby rozkminienia pewnie szerszego, ale Ty się musisz na tym skupić, bo twoim głównym celem, który masz tutaj 30-50%, który kiedyś wynikał z performance'u, on na ten moment przy tej skali będzie wynikał z kilku mniejszych wajch, które pociągniesz na skali po 100 roku.

Na pewno. Wiesz, same żarówki są w stanie te 50% spełnić, mając na uwadze, że mamy dosyć dużo produktów, które mają wiele punktów światła. Więc ilość żarówek zmnożona przez ilość punktów światła to nie jest jedna żarówka per lampa, więc tak, myślę, że bardzo dobry punkt. Odnośnie żarówek na pewno trzeba pomyśleć. Zresztą mam też kilka pomysłów z tym związanych, żeby to po prostu lepiej wyglądało na karcie produkcji.

Dobra, ale to nie jest wszystko. Wiesz co? Nikt mi tego nie powiedział, kiedy zaczynałem skalować e-commerce. Jak cholernie samotna potrafi być ta droga. Nie masz z kim przegadać swojej decyzji. Nie wiesz, która decyzja będzie miała największy impakt dla twojego biznesu. A co najgorsze, czasami nawet nie wiesz, że czegoś po prostu nie wiesz. I właśnie to zauważyłem. Szczególnie w Polsce brakowało prawdziwej społeczności dla founderów e-commerce. Dlatego stworzyłem Master e-commerce Hub. Przestrzeń, w której spotykają się ludzie, którzy naprawdę dowożą i chcą razem rosnąć dalej. Mamy wspólne mastermindy, dostępy do ekspertów, kulisy kampanii, gotowe systemy i rozmowy, które realnie zmieniają perspektywę prowadzenia biznesu, a co za tym idzie, po prostu skalowania. W naszej pilotażowej wersji zebraliśmy masę świetnych opinii i teraz wchodzimy w coś, co jest nowym etapem. Mastery Commerce Hub 2.0. Coś, czego jeszcze tutaj nie było. Niebawem zaczynamy odboarding pierwszych członków. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, w opisie znajesz link do listy oczekujących. Wystarczy, że klikniesz. Jest on także przyświęty w komentarzu. I możliwe, że to będzie jedna z bardziej ważnych decyzji biznesowych, którą podejmiesz aplikując. Dzięki i wracamy do odcinka podcastu. Bo to są rzeczy małe, mniejsze wajchy. Ja widzę jeszcze dwa rozwiązania. Jedna z nich to jest tutaj. To jest ważne. Quiz marketing. Quiz marketing to jest jedna rzecz, a druga to jest bundles. Quiz Marketing. Masz duży asortyment. Dużo lamp. Część osób trafia za reklamę performance'owej. To jest coś, co nie jest spotykane w Polsce jeszcze, ale Quiz Marketing to jest trochę pociągnięcie klienta na rączkę tego, co potrzebuje. Czyli ktoś wchodzi na Twoją stronę, na stronę główną, stronę kategorii, implementujesz ją site'owo. Kilka miejsc jest tzw. Quiz Marketing, w którym rzucasz największą obiekcję i problem klienta typu Wygaś idealną lampę pod Twój styl, na bazie Twoich odpowiedzi, etc. Wrzucasz taki quiz marketing? Ktoś wyklikuje to czego potrzebuje czyli nie wiem lubię takie i takie kształty. Chcę lampę w takiej i takiej cenie.

Kilka pytań.

Kilka pytań.

Ja wiem o co chodzi.

Potem ta osoba żeby dostać swoją spersonalizowaną odpowiedź używasz narzędzia np. Marquise do tego. Zbierasz maila. To już naprawdę już teraz proste. Kiedyś narzędzia były bardziej zaawansowane. Zbierasz maila i on dostaje spersonalizowaną swoją ofertę jeszcze sklejony na 24 godziny. I przez to trochę niwelujesz to tarcie na zasadzie Jezu, jest tyle lamp, nie wiem, którą wybrać, ale tutaj lampa jest wybrana na podstawie tego, czego potrzebujesz, tam na nią kod rabatowy.

To jest bardzo kreatywny pomysł. Ja ci powiem taką jedną wstawkę, trochę prywatę. Jak wchodziłem w e-coma, to pamiętam, że miałem taki pomysł, że myślałem, że może to mieć sens, żeby podejść do procesu zakupowego trochę z innej strony. No bo wyszedłem z założenia, że wiele rzeczy doradca w sklepie Ci doradzi, tak? Wiko mieć trudniej to zrobić, więc zastanawiałem się na tym wtedy, żeby właśnie mieć jakiś mechanizm własnego quiz marketingu, gdzie po prostu, jeżeli dobre pytania dobierzesz, no to to jak z filtrami w sklepie, wiesz? Jesteś w stanie zawęzić zalando kilkoma filtrami ze stu tysięcy produktów do trzech. Mamy coś takiego bardzo łatwo możliwe do wdrożenia, no bo takie opcje oferuje chociażby narzędzie do wyszukiwania, z którego korzystamy, czyli DoFinder. To jest ciekawe. Testowaliśmy to. Mało osób korzystało, ale to, że mało osób korzystało, niekoniecznie znaczy, że to jest słabe. Tylko, że mała skala. Tylko, że zaimplementowane też, więc pomysł z połączeniem tego z mailem jest dobry, no bo później odpalamy nasz Welcome Flow, dorzucamy kod rabatowy, a jednocześnie, tak jak powiedziałeś, Ułatwiamy wybór, no bo jednym z problemów, które my mamy z AOV związane. Ja wracam do tego punktu wyjścia, że u nas są te warianty i uważam, że to jest generalnie duża przepaga tym okurencyjna, bo to, że mamy własne marki oświetlenia pozwala mi. a jakby kontrolować produkty, które mamy. Więc w niektórych seriach masz nawet 50 produktów różnych w danej kolorystyce, jeszcze jest kilka kolorów, nie? I z jednej strony super, w meblach to jest powszechne, wybierasz tkaniny, kolory i tak dalej, ale z drugiej strony wprowadza to taki, wiesz, pewien impas w procesie zakupowym, pewną taką stagnację, że klient mówi, dobra, nie wiem, które wybrać, jest za dużo opcji. Jeżeli byłbym w stanie zmniejszyć ilość opcji w jakiś sposób mu poodpowiadając, na przykład przez wielkość pomieszczenia, jak duży jest salon i w zależności od tego dobierasz produkty, to jestem w stanie mu realnie pomóc.

I to jest jeden z elementów, ale potem się wziąłem drugiego zakupu w VRze i potem pogadałeś o przykładzie produktu, ale to jest bardzo warte przetestowania przy ilości SKU jakie masz. A druga rzecz to są bandy, coś czego u Ciebie nie ma. Zobacz, wyobraź sobie sytuację, że ktoś przychodzi do Ciebie po lampkę. Jaki jest korowy produkt, który sprzedajesz?

Korowy produkt, masz na myśli typ? To jest lampa wisząca generalnie.

Lampa wisząca. W salonie?

Najczęściej zakupowane jest pewnie ilościowo w kuchni, no bo masz najczęściej więcej punktów światła, ale wartościowo w salonie.

Generalnie ilościowo. Ale ktoś kto kupuje lampę w salonie, jest też duże prawdopodobieństwo części klientów, że oni udając wyposażają domyc potrzebują tych lamp więcej.

Tak.

I teraz tak. Ta osoba pomyśli sobie, że masz fajny produkt X, ale tu mi się podoba bardziej ten produkt Y w innym sklepie, bo nie masz tego w asortymencie. Konfigurator bundli, czyli zestawów, czyli robisz konfigurator, który w komunikacji mówisz na zasadzie, wyposaż swój dom w oświetlenie i kupując u nas 3 lampy masz 3% rabatu. Kupując 5 produktów masz 5% rabatu. To jest do wyliczenia. Ale dajesz motywację do tego, to dalej jest nawiązanie do zwiększenia AOV. i do przetestowania, żeby ktoś u Ciebie po prostu kupił więcej produktów, bo często jest tak w przypadku sprzętu w Twojej branży, że Cię je skaczą i zatrzymasz tutaj i powiesz, hej, w sumie jak kupisz więcej, to już masz coraz większy rabat, to jest duże prawdopodobieństwo, że część osób, która kupi zestawy, to jest coś, co my teraz w dragu wdrażamy, czyli mamy core'owy produkt, torebka i teraz będziemy robić bundle na zasadzie dołóż portfel dołóż breloczek, dołóż zestaw do 5 nacji, dołóż w sumie ileś tam rzeczy z tego, a będziesz miał finalnie lepszą cenę, nie?

Dobra, tylko tu ważna rzecz, jak ja Ciebie rozumiem i co jest moim zdaniem dobrym punktem wyjścia, że to nie są predefiniowane bundle. Za dużo możliwości jest, dlatego musisz dać możliwość wyboru.

Robisz konfigurator, robisz konfigurator, ono im się połapie i konfigurujesz, w zasadzie wybierasz sobie te produkty, I to jest dla Ciebie na pewno, ale to ma 100% te wszystkie rzeczy, one są szybsze niż wdrożenie nowych produktów i trafienie na nowe bez celem.

Dobra, tylko to jest jedna z rzeczy, które akurat ostatnio kminiłem. Nawet gdzieś to w swoich prywatnych podatkach mam zapisane. Wiesz, bo tu mówimy tak naprawdę o pewnych rabatach progowych albo ilościowych, bo Ty mówisz tak naprawdę o ilościowych. Ja się zastanawiam, w jaki sposób byś to jakoś KPI-owo zgrał, żeby ocenić, kiedy to jest realny wzrost, a kiedy to jest takie puste oddanie marży, bo pierwszą

najwątpliwością, która się pojawia, to... Już mówię, bardzo prosto. Masz taką metrykę. Możesz ją mieć w narzędziu analitycznym typu Sublime, choćby jakieś narzędzia jak masz w Shopify. Masz coś takiego, co się nazywa ilość produktów na średniego zamówienia, czyli ile osób kupuje.

No to też łatwo wyliczyć.

No załóżmy, że jest to u Ciebie 1-2.

No, to tak jest.

To jest realne kwestie. Tak strzelam w e-commerce'ach. My mieliśmy 1-2, teraz mamy 1-6. Więc KPI-em tego Zrobienia bundla, no bo to to powoduje, jest jakby większa ilość produktów w zamówieniu. No to jest to, że masz 1-2, a chcesz mieć np. po kwartale 1-4, 1-5, 1-6 i to jest swój główny KPI.

Dobra, tylko teraz pytanie, bo jeżeli byś poszedł tę stronę rabatowania, bo to już np. z naszej konkurencji operuje na rabatach stricte progowych. Czyli wydaj X, dostaniesz ten, ale dokładnie inaczej. Ty pochodzisz ilościowo, co inspiracji, na zasadzie

komunikacji jest, że zaopatrz swój dom w pełne oświetlenie. Komunikacja, nie komunikacja rabatem, komunikacja wartością.

Tak, no to jest dobry punkt wyjścia, bo zobacz, no znowu trzeba być trochę od klienta, od realnych potrzeb, jakie klient posiada. Tak jak powiedziałeś i tak jak ja również już jakby tak sobie uświadomiłem, nasza droga zwycięstwa nazwijmy to, ona musi przejść przez to, że klient jak robi remont albo dopiero co odebrał klucze do swojego wymarzonego mieszkania, to on ma dużo pomieszczeń do urządzenia.

Tak.

Więc ty chcesz dążyć do tego, żeby, tak jak ustaliliśmy AOV, mylić maksymalnie wysokie, czyli sprzedać najlepiej do wszystkich pomieszczeń, żeby on przyszedł, powiedział panie Dawidzie, chcę wszystko u was kupić.

Tak.

I jeżeli ja mu ułatwię proces, uświadomię mu, że zobacz, mamy sporo wariantów, tobie jest sobie kilka wedle preferencji, bo możliwości, wiesz, jak w Subwayu, tam masz kilkadziesiąt milionów, więc za dużo, nie da się tworzyć predefiniowanych, ale jak dasz możliwość stworzenia, to może być to dobry punkt wyjścia.

Chodzi generalnie o to, że jeśli nie masz tej retencji, to najważniejsze jest to, żebyś tej maksymalnie dużo wycisnął po prostu z pierwszego zakupu i jest tych po prostu metod kilka, ale ta, Ona wiadomo, że nie będzie sprzedać całości klientów, ale wynikiem tego KPI powinien być po prostu finalny po roku, nie wiem, po pół roku, po kwartale. Ile jest więcej produktów w Twoim zamówieniu?

Oczywiście zbicie to do profitu, ale wyłączyłbyś wtedy na przykład takie wiesz ogólne kody rabatowe, które wskakują na niektórych etapach remarketingowych na przykład. Grałbyś bardziej pundlem?

Rabateczki nie łączą, to jest inna promocja. Jeśli ktoś idzie w to, to nie może się połączyć już rabat.

Ciekawy pomysł, bardzo ciekawy. Trzeba by było zobaczyć, jak to od strony funkcjonalnej wdrożenia tego wygląda, ale myślę, że ciekawe.

My to kodujemy, więc jestem w stanie Ci więcej o tym powiedzieć pewnie. AOV to są rzeczy, które ja bym wdrożył. Skupiłem się teraz na tym, No właśnie. Jak myślisz, na czym miałbym się skupić? Na ruchu czy na produkcie?

A w tej kolejności teraz pewnie na produkcie, bo nie, to ciekawe.

Dlatego, że produkt jest jeszcze raz najbardziej czasochłonny. W sensie wdrażania nowych produktów. Ruch kampania, u Ciebie możesz zaimplementować sobie dużo rzeczy do tych kampanii. To co ja zauważyłem i co mi się wydaje i czuję, że to jest taki low hanging fruit, głównie ruch idzie z Google'a. 60-65%. Ile z tych swoich produktów w Google'u ma gwiazdki produktowe?

Niewielki procent i to powinno być wdrożone w ciągu około trzech tygodni, ale tak, to jest na pewno rzecz do zrobienia jak najszybciej. Merżujemy teraz z temy, wiesz, opinii naszych produktowych, które mieliśmy we wnętrzu.

I to jest w procesie.

Jest w procesie, no.

Dobra, to jest zaopiekowane, to jest bardzo ważny punkt.

Tak.

Co jeszcze, Twoim zdaniem, można zrobić, żeby mieć bardziej jakościowy ruch z kampanii ogólnoproduktowej? Kojarzy Ci jakiś pomysł w głowie?

Tak, no generalnie teraz jesteśmy na etapie, powiedziałbym, testowania zmian w feedzie produktowym, no bo generalnie zdjęcia to jest wiadomo punkt wyjścia, ale uważam, że zdjęcia od już dobrych kilku lat w większości mamy bardzo dobre, bo robimy je hausowo.

Ale jedna rzecz, zobacz, jeśli ktoś na froncie wpisuje produkt, lampa miesząca, Widzi w kampanii google'owej, brak opinii, to wiadomo jest niższy CTR. To jest must have. To jest must have nawet przy naszej marce, która nie jest marką performance'ową. Dbamy o to od 4-5 lat, to jest podstawa. Jak ktoś tego słucha, to jest core. Druga rzecz, zdjęcia. Doże ma jakieś zdjęcia na stronie produktowej i wyszły się one jako pierwsze. Czy było kiedykolwiek testowane? CT na zasadzie czy zdjęcie wygenerowane przez EI, zdjęcie z salonu robione przez fotografa, czy zdjęcie produktowe. Które z nich ma największy CCR?

To jest coś co z audytu wychodzi od naszego skrótnego przyjaciela Michała z Digispoto. Pozdrawiamy, że można by było przetestować różne zdjęcia również na stronie kategorii. I to jest bardzo ciekawy punkt wyjścia.

Ja przytrzymuję się przy performance.

Tak, w sensie można to zrobić i chcemy to zrobić, bo chcemy skorzystać z data feedwatcha do tego, żeby po prostu zmienić kolejność zdjęć, czyli wrzucić, zrobić test, w którym zdjęcie aranżacyjne trafi na okładkę zamiast zdjęcia backshotowego.

I teraz pokażemy przykład jak to było na VDAG-u. Zobacz. W sensie, Ty teraz to widzisz, a Ty tego nie widzisz, Mamy nie wyższą gwiazdki, ale... to jeszcze mamy zdjęcia, ale instalowanie produktowe jako pierwsze, więc spośród wszystkich kampanii wyróżniamy się bardzo, bardzo wysokie cetery. Więc to jest do przetestowania na pewno, nie?

A jestem ciekaw Twoich właśnie efektów tych testów, no bo cetery domyślam się, że wzrosną, bo cetery są skorelowane z tym, jak bardzo się wyróżniesz. więc mając związki aranżacyjne automatycznie się wyróżniasz. Pytanie jakie mam, czy faktycznie wpłynęło to na poprawę, wiesz, wyników kampanii w kontekście, wiesz, finalnego profitu, zwrotu z inwestycji, bo mogę sobie też wyobrazić, wiesz, wyklikiwanie budżetu przy wysokim CETR-ze i mało efektywnej sprzedaży dalej. Ciekaw jestem swojego właśnie efektu.

Nie do końca, bo zobacz, jeśli ktoś ma intencję kupową i chce kupić lampę wiszącą i stylistycznie są opinie produktowe i są zdjęcia, załóżmy, na Instagramie, które mają wyższy CTR, to więcej osób się przeklika i stylistycznie więcej osób kupi, bo masz stylistyczny współczynnik konwersji. To nie są puste, pusty ruch, który tak naprawdę nie ma intencji zakupowej. To jest też bardzo rozgrzany, gorący ruch performance'owy. Więc CTR jest potem wynikiem finalnym. I w przypadku każdej kampanii, bo tak naprawdę to, czy będziesz miał wyższe CTR w kampaniach facebookowych, też świadczy o tym, ile osób się przelika na stronę w kampanii sprzedażowej i ile potem kupi. Nie mówimy o kampaniach e-warness, bo to jest coś innego, ale jak jest produktowa, to twoim corem powinno być to, żeby jak najwięcej osób to kliknęło.

Ale też wiesz, wyszy cyter od razu powoduje realnie, wiesz, wiadomo, w teorii więcej wydarzeń po więcej klików, ale też jakość reklamy wzrasta w oczach algorytmów czy tragelowych, czy facebookowych, więc powinien spaść koszt kliku. Przynajmniej w teorii, nie?

Idąc dalej. Kreacja. Fajnie. 60-65% Google. Facebook, ile to jest procent?

Generalnie w zeszłym roku np. testowaliśmy taki mechanizm, w którym odpalaliśmy prospektingi tak naprawdę w pierwszym i czwartym kwartale, a w drugim i trzecim kwartale robiliśmy remarketing. Chcieliśmy pójść trochę tak jak wiele ikonów robi, czyli w czwartym kwartale odpalić sobie Działać prospectingiem przez cały rok, a później remarketingiem, wrzucić okienko 180 dni i cashować wszystkich, ale powiem Ci, że wyniki były bardzo słabe.

Co jest w remarketingu?

W remarketingu najlepiej działają DPA, czyli po prostu dynamiczne karuzele produktowe na Facebooku. Mamy też kreacje reklamowe. Dobra, to stop, statyczne.

To stop. Kreacja. Ktoś wchodzi z ruchu performance'owego w Google. Ktoś i ten ruch załóżmy jest w miarę ogrzany. A on potem remarketinguje Google z działacianego na Facebook.

Tak, no.

I teraz co możesz pokazać tej osobie poza produktem, żeby go skłonić do zakupu?

Wiem co. Content UGC.

Testymonial. Tak. Happy osoba, która wyskakuje z lodówki i mówi, ej, super lampa, w ogóle się nie stłukła, jestem super zapakowana. Jeszcze pokazana najlepiej w swoim domu, że pięknie pasuje do wnętrza i działa inspirująco. Tak. To jest jedna rzecz. Dwa. Możesz również zaimplementować zdjęcia, opinii o Waszych produktach. W sensie chodzi o to, że testy mówiące to jest jedno, ale możesz wrzucić im screeny na przykład, które też dobrze działają bardzo w kampaniach płatnych. Screeny na przykład z kampanii google'owych, albo nie wiem, z kampanii, w sensie z opinii zbiórków temu. Opinie.

Dobra, jestem ciekaw jednej rzeczy w sumie. Jakbyś rozegrał, jeżeli chodzi o testimoniale i wszystko stworzone, również content UGC, który też myślę, że ma potencjał, ale w kontekście tego, wiesz, bo ja też mam taki problem decyzyjny czasem, bo jak masz, tak jak u nas, realnie SKU, Około 1200 aktywnych w ofercie. Jeżeli bym tam kolory pominął to pewnie...

Nie zrobisz tego produktowo.

Właśnie jak to...

Nie, nie, nie.

Miałbyś to gdzieś, porzucałbyś bestseller po prostu...

Odchodzisz, mówię, nie, nie, odchodzisz z tego inaczej. Ktoś wchodzi na produkt i interesuje się oświetleniem. Te produkty mu się pojawiają potem w całym internecie. Większość atakuje tych ludzi kampanią produktową, nie? A ty ze swoim brandem przebijasz się, pokazujesz testymonial, po prostu z nazwą Waszego sklepu, z jakimś produktem, pokazujesz opinię o Waszym produkcie, pokazujesz UGC i pokazujesz nawet siebie, który pokazuje, że jest to firma rodzinna, etc. W sensie content, który przebije się w świadomości i zbuduje zaufanie tej osoby większe niż pokazywanie samego produktu. Ponadto przykład Daga. Jak ktoś u nas wchodzi z kampanii produktowej i to potem w remarketingu jest atakowany wszelkiego rodzaju kreacjami remarketingowymi, które trochę go ogrzewają. Jakiś proces z produkcji, jakieś nasze wideo z klientką, jakiś filmik inspiracyjny np. z influencerką. Generalnie staramy się ten ruch, który wpadł zimny podrzeć różnym contentem, który wiemy, że on nie jest idealnie sprzedażowy. Bo jak byśmy atakowali tylko produktem to jest większość coś kupi. Ale jakby tutaj się buduje ta relacja i to jest jakiś tam zalążek budowania trochę brandingu w tej kwestii. Performansowej.

Ale pewnie w takim scenariuszu masz gorszą możliwość pełnej atrybucji wyniku ogólnych do poszczególnej kampanii rozumiem godzisz się z tym bo rozumiesz ideę w skali makro że ma sens. No dobra. Czyli na moim przykładzie zrobiłbyś jak rozumiem tak. Zobaczyłeś jeszcze dalej.

No możesz z tych. Jakie są największe obiekcje.

Chciałem o tym powiedzieć, że stłuczenie się, transport to jest taka rzecz, która dotyczy praktycznie każdego, nie? Z racji, że szklanych produktów jest dużo. Każdy się obawia. Pokazanie procesu pakowania, wiesz, styropianów podwymiar i tego typu rzeczy.

Wyciągasz to wszystko, wyciągasz z boku wszystkie największe obiekty klientów i ich problemy i robisz z tego wideo.

No my też robimy właśnie, to jest fajne od dłuższego czasu, chociaż wiadomo, tu też trzeba trochę poprawić pytania, bo to behawioralnie, wiesz, psychologicznie w zależności od pytań dostaniesz różne odpowiedzi, ale mamy ponad 1400 antyzbranych.

I do tego przyjdziemy, ale tak, dokładnie. Tylko zobacz. Powinieneś te wszystkie problemy, które są klientów i wszystkich obiekcji i część kupuje pomimo tych obiekcji, zrobić w postaci wideo i potem zaimplementować to nie tylko płatnie dla reklam, ale także również możesz zaimplementować na stronę produktu. Albo możesz zrobić na przykład zakładkę w FAQ-u, w których te wszystkie problemy rozbijasz. Możesz też zaimplementować to wideo potem na YouTube. Jak ktoś wpisze waszą markę, to wtedy widzi, że wy te problemy rozwiązujecie, że macie lepsze pakowanie, etc. Ludzie mają obiekcje zawsze wobec zakupu jakiegoś produktu. I im większej skali to rozbijesz, tym lepiej. Tak samo jak masz faku, to to faku powinno być co kwartał analizowane. Na zasadzie bok wrzuca najczęściej pojawiający się problemy. Ty z tego robisz treści postaci pisanej faku i treści postaci wideo faku.

Tak, no sensowne, tylko znowu wybieramy sobie pewnie jakieś tam bestsellery i rozumiem. Dokładnie. Nie staramy się, wiesz, może kurcze kiedyś jakaś się rozwinie to stworzyć, wiesz, dedykowane super filmiki na każdy z produktów osobno, bo aktualnie to jest.

Nie, nie, nie, to jest niemożliwe.

Przedekonalne. Ale rozumiem, że godzimy się na to, że produkt, który pokazuje, inspiruje klienta, pokazuje before i after, jak wygląda przykładowy salon po wykorzystaniu naszej lampy, to jest okej, że to nie jest ten produkt, który by on u siebie wrzucił. Chodzi o pokazanie pewnej przemiany, no bo koniec końców znowu sprzedajemy emocje.

Oczywiście, ale jeśli chodzi o content, to masz pewnie wyciągnięte jakieś te lampy, które sprzedają ci się topowo.

No jasne.

I ty z tymi lampami, które sprzedają ci się topowo, powinieneś robić po prostu content, bo jest wtedy większa szansa, że zainspirujesz kogoś, Starystycznie najwięcej osób kupiło, więc cały content, który robisz na socialach, czyli content w UGC, jakieś testymoniale, powinien być z twoimi topowymi modelami. Mamy 6 modeli wybranych, które tylko i wyłącznie chodzą. Natomiast jest trochę łatwiej, jak ktoś tego słucha i na przykład ma produkt retencyjny, to my to robimy też po to, bo mamy zaanalizowane produkty, które powodują, że klient do nas wraca wcześniej, czyli średnia retencja to jest 20%, ale mamy 5 produktów, które powodują, że Majoretencja, mówimy, 30%, więc to jakby lepiej konwertuje, więc jakby to jest rzecz bardzo ważna do zapamiętania.

Dobra, ja bym tutaj też o jedną rzecz pytał, no bo jestem słaby. Generalnie tworzenie kontentu w mediach społecznościowych Znowu to jest jakoś pewnie bariera w głowie dlatego jestem ciekaw swojego zdania no bo z torebką jest o tyle przyjemnie że jest to produkt mobilny to znaczy po prostu możesz sobie znaleźć modelkę koleżankę kogokolwiek który pójdzie sobie do fajnej restauracji postawi torebkę na stole zrobić zdjęcie masz generalnie kontent z lampą jest ten problem że no nie chcesz powtarzać w tym samym wnętrzu więc nawet jeżeli sobie zaaranżuje jakieś jedno dwa wnętrza. Okej, to jest właśnie punkt wyjścia i ja w taki sposób, zastanawiam się czy jakiś inny sposób to widzisz, ale plan jest taki, żeby wdrożyć kontent UGC i tworzyć przynajmniej dwa filmiki miesięcznie.

Agencja UGC, podejrzewam tutaj waszą rozmowę i ciebie też z Arkadiem, który taką agencję prowadzi i który mówi jak dokładnie do tego podchodzi. Powinieneś też podejść w ten sposób, że Jak masz możliwość to powinieneś robić część kontentu e-house, a część jakby zarzucać na zewnątrz. W moim przypadku jest to po prostu cięższe. Ja uważam, że zamówili kilku filmów do tenerów i potem patrzyli na wyniki.

No tak trzeba to zrobić, bo inaczej innego rozwiązania nie ma.

Dobra. Google mamy. Kwestie Facebooka to jest najważniejsza kreacja. Do tego Google'a mi się trochę wrócił, ale w postaci organicznej YouTube. Ktoś pisuje teraz, albo nie, inaczej zadam pytanie, czy ciągniesz jakikolwiek ruch z YouTube'a?

Czy kampanie, stanowią się czy kampanie performance maxowe, assetless'y?

Jak masz rzutowe świątynie to mogą chodzić, ale ja mówię o YouTubie, nie wiem, organicznym na przykład.

Nie, bo nie tworzymy w ogóle contentu na YouTubie.

Dobra, i tu się zatrzymujemy, zobacz. YouTube. YouTube jest drugą największą szukiwarką po Google. Ktoś pisuje frazę lampa wisząca. Tak samo ta fraza pojawia się w dwóch zakładkach. Krótkie filmy. oraz wideo długie.

To jest fajne, że jak idziesz do konsultanta jakiegoś, bo tych konsultantów jednak też trochę, trochę się przewijało, to często to są odpowiedzi bardzo takie lakoniczne i ogólne. A co mi się podoba to faktycznie zbijasz to konkretnie. Wiadomo, my rozmawialiśmy wielokrotnie wcześniej, ale jednak aż tak głęboko nie wchodziliśmy. A to co tutaj wypisałeś ciężko mi z pewnymi rzeczami po prostu polemizować. Ja w wielu wypadkach kiwam głową, bo się zgadzam z tym. Część rzeczy mam w backlogu wrzucone, ale dalej pomysły bardzo dobre.

Myślę, że jak na razie... Tak jest. Ale to się bierze tylko z tego, że przerobiłeś tym e-commerce'om mnóstwo kontaktów z e-commerce'ami i niektóre cię nie są w stanie zainformować do siebie, ale widzę i odgruzowuję w głowie i mówię, to u ciebie może zadziałać.

Pierwsza jakaś różnica między, mam wrażenie, dobrym kumatem, czy to e-commerce'erem, czy onerem, founderem, a takim gorszym, że widzisz, że gość, który faktycznie dobrze kuma, to on widzi pewne zależności. Tak jak ja znam dla swojego produktu i swojej branży chociażby z tym AOV, no to od razu widzę też plusy w przypadku tych branż, które są w lepszej pozycji. I vice versa. Ty też na przykład, nie wiem, ktoś kto sprzeda jakieś tanie produkty, no to ma problem z AOV. I LTV może niebezpiecznie nadgonić moje AOV nigdy w życiu. Każda specyfikacja branży jest trochę inna.

Tak, tak, tak, dokładnie. Krótkie filmy i wideo. YouTube jest największą szkibarką więc jak ktoś wpisuje frazę lampa wisząca to on trafia gdzie? Na kampanie produktowe które zamówiliśmy. Trafia na SEO które jak macie ogarnięte.

Kurcze znaczy inaczej pracujemy dłuższy czas na kilku agencjach się spaliliśmy jak pewnie wiele osób. Teraz działamy z takim chłopakami z których pracę jestem zadowolony aczkolwiek pewnie się orientujesz. Zmiany korowe które robi Google 3 w zeszłym roku. No dosyć mocno pociągnęły wszystkich w dół, prawie, więc my też dosadzimy trochę połapach.

Ale coś co zmieniło się, to wcześniej było tak, że filmy, które pokazywały się jak wchodziłeś sobie w zakładkę krótki film albo wideo, to były filmy z YouTuba. Aktualnie to jest tak, że te filmy są już w sociali, z Facebooka, z Instagrama, z TikToka. I jak walczysz o frazę rampa wisząca, to Skąd możesz ściągnąć jeszcze ruch? Możesz ściągnąć ruch właśnie z tych kampanii. I to są dwie możliwości. Możesz pójść kanałem, w którym patrzysz sobie, co się wyświetla na te frazy, może tam jest jakaś test lamp wiszących i możesz odezwać się do kogoś, kto ten film ma i wbić jakąś afiliację z nim, bo to jest twój ruch, to jest twój ciepły ruch, który normalnie zapłacisz perfo. Możesz zrobić też w ten sposób, że te materiały, które będziesz rzucał UGC, Możesz po prostu wrzucić na YouTube'a, na Wasz kanał, opisać dokładnie dobrze słowami kluczowymi, że to będzie Wasz zbierany ruch z YouTube'a, zarówno oczywiście o krótkie filmy, oraz jeśli chodzi o kwestie wideo, plus grafika. To jest bardzo ważne.

Tu mamy duży fokus teraz, bo to też ma gigantyczny potencjał. Wiesz, w branży estetycznej... Wchodzą na zdjęcia. Wchodzą na zdjęcia i plus te zdjęcia po ostatnich zmianach. Wcześniej jednak to było tak, że miałeś jakiś tam taki slajder na górze ze zdjęciami, dosyć wąski, było kilka zdjęć, a jeszcze wcześniej było tak, że trzeba było przejść zakładkę Google Grafika, żeby w ogóle widzieć zdjęcia. Aktualnie te zdjęcia są wszechobecne, więc warto je wykorzystać.

Dwa elementy. Poza opisaniem wedle słów kluczowych zdjęcia jako zdjęcia w systemie stopowym, druga rzecz, opisz także nazwę pliku. Google szczytuje nazwę pliku.

Robimy to teraz.

I to, jak opisz na wszystkich produktach, i tu sugeruję jeszcze jedną rzecz, taki pro tip. że możesz jeden produkt opisać na przykład każde zdjęcie czym innym, czyli nie wiem, lampa wisząca, lampa wisząca mała, lampa wisząca czarna i wtedy będziesz miał na jednym produkcie każde zdjęcie inaczej opisane i będziesz zbierał ruch na każde zdjęcie czym innym, bardziej skategoryzowanym.

To ja się podzielę od razu wnioskami, bo robiliśmy to już. Na jednym ze sklepów w październiku wprowadziliśmy zmiany na topowych produktach każdej z kategorii, żeby to było tak w miarę rozłożone. Pewnie tych produktów było około 200 i zmieniliśmy sobie alty na poziomie każdego ze zdjęć. gdzie niektóre produkty u nas mają nawet kilkanaście zdjęć. I efekt był tego taki, że ruch w GSF badany, z Google Grafika, już nawet biorąc pod uwagę sezonowość i gdzieś to tam wyrównując, wzrósł około 20-25%. O, super! Mniej więcej pierwszej połowy października do pierwszej połowy grudnia, w ciągu dwóch miesięcy, więc to też jest dosyć responsywne, na pewno warto nad tym pracować.

Dobra, kolejny element. Jak wykorzystujesz maile?

Słabo.

Ja to podepnę pod ruch kampanii, bo to może nie jest ruch płatny, ale to dalej jest ruch.

Tak, to prawda. Generalnie ja mam takie podejście do biznesu i zawsze staram się w taki sposób działać, że Są pewne dźwignie które mają duży wpływ i są takie które mają mały wpływ. Jeżeli jesteś firmą która się szybko rozwija to powinieneś i masz potencjał rozwojowy to w pierwszej kolejności atakujesz te dźwignie z większym potencjałem. E-mail marketing w mojej branży nigdy w moich oczach nie był tak dużą dźwignią. Ja dawno się zapisałem na newsletter wszystkich największych ikonów oświetleniowych w Stanach Zjednoczonych. Starałem się zobaczyć czy ktoś jakoś ciekawiej robi ale jeżeli kupiłeś u mnie lampę raz to średnio Cię interesuje że raz na czwartą nowe kinkiety wprowadzam ale Rzecz, która uświadamia mnie, że popełniłem pewien błąd i nie robię tego w pełni, to też jest teraz wdrażane, to jest wprowadzenie pewnego welcome flow i prowadzenie klienta za rączkę, czego aktualnie nie robię tak, jak bym chciał.

Dobra, welcome flow to jest jedna rzecz, ale druga rzecz... Zobacz. Dlaczego ty powinieneś zbierać maile i dlaczego nie powinieneś patrzeć na to, że nie masz retencji? Średni współczynnik konwersji załóżmy jest 1,5% na stronie i twoim nadrzędnym celem powinno być to, żeby strona powinna być tak zoptymalizowana, żeby zbierała jak najwięcej tych osób na Welcome Flow, czyli wszelkiego rodzaju pop-upy, informacje na stronie produktu, że zapisując się na rabaz masz tyle i tyle oszczędności. Powinieneś wycisnąć dodatkowe, w zależności od branży, ale jeśli 1,5% to jest konwersja, to powinieneś wycisnąć dodatkowy 1% ruchu, co już daje łącznie 100% prawie więcej. Ale w sensie 1% plus? To jest żeraż, nie? No. I Twoim celem jest osiągnięcie, nie wiem, załóżmy 1%, ale nie będzie 100%, ale 1% dodatkowo, który zapisał się na maila. Bo nie wszyscy będą ten zakupował. Więc twoim celem jest zaimplementowanie takich konkretnych rzeczy, ja teraz te rzeczy w ogóle W sumie zrobię z tego system. Jeśli będziecie chcieli, to zostawię link do tego systemu, jak powinno się on-site'owo zbierać maile i gdzie zaimplementować to najlepiej.

Chodzi o 1% wzrost?

Nie, 1% osób kupuje, a 1% masz dziennie dodatkowo uzyskać do bazy mailowej.

Aha, w taki sposób, że odwiedzający chcesz...

Tak, czyli my musimy tę stronę on-site'owo tak zaimplementować, żeby jak najwięcej osób przekuć, bo stąd jest część klientów, która Ci po prostu rozkonwertuje na sprzedaż. Ale to jest jedna rzecz, czyli on-site zaimplementowanie webleyerów, na górze belek, na karcie produktu, jak najwięcej możliwości zapisania się do newslettera. To jest klucz. A druga rzecz, że tą listę, którą masz, powinieneś ją przecedzić, czyli lista mailowa twoich klientów, powinieneś zrobić regułę i w Excelu przecedzić ją na osoby, które zostawiły najwięcej hajsu. I te, które zostawiły najwięcej hajsu, powinny zasilić twoje systemy meta Tak robimy to. Oraz Google. I to powinno być spięte z APR-em. Robicie na całej bazie czy na najwyższej?

Na całej, ale z Lumine. Tylko z jednego z brandów.

No to zobacz, to jak będziesz na najwyższym Lifetime Value, to będą osoby, które wydały Ci najwięcej kasy i są najbardziej kolorycznymi klientami, więc przy Twojej skali iluś lat prowadzenia e-commerce'u, to te osoby będą zrobienie potem z nich na Facebooku lub lajka np. do nowej kampanii spróbowania czy zasilanie po prostu kampanii Google'owej to one będą największą wartość.

To ok. A to gwoli upewnienia się bo może jesteś tego pewien. Pamiętam jak rozmawiałem z jednym z większych ikonów w Master e-commerce hubie no to miałem feedback że ponoć dorzucenie tych maili tak naprawdę powodowało gorsze rezultaty że mieli to sprawdzone. to z Twoich danych wynika, że... U

mnie kampanie ruchowe na mecie, one mają tylko, mówię o ruchowych, mają tylko jedną target grupę. Lookalike.

A, w taki sposób działa.

LTV. Oczywiście, to nie wszędzie wszystko zadziała, ale to jest do przetestowania.

Dobra, no to do testu.

Jasne.

LTV nie robimy, wrzucamy wszystkich, żeby mieć większą bazę, co może być błędem, nie? Bo jednak warto.

To czy po osobie, która w sumie kupi żarzydrówkę u Ciebie?

Nie wiem, ale takich osób prawie nie mam. To jest bardzo rzadki case. Natomiast tak, trzeba nad tym pracować. Ja też miałem jeszcze jedno pytanie. No tak, pytanie, może stwierdzenie. Jeżeli chodzi o ten e-mail marketing, tak jak mówię, mój błąd polegał na tym, że wychodziłem z założenia, że skoro nie jestem w stanie temu gościowi regularnie sprzedawać, no to po co mi kontakt do niego. Ale to trochę jest błąd, bo nawet jeżeli to jest, wiesz, jak się mówi, do drzwi, do widzenia, tak, odprowadzić i cześć, no to w dalszym ciągu warto wykorzystać darmowy punkt, prawie że darmowy, najtańszy punkt w styku z klientem, Przez wysłanie mu maili i przypominanie mu o tym, bo w innym wypadku ja nie dam te sprzedaży.

Oczywiście, ale też patrz na to, że wydajesz kupę kasy w Google.

Tak, no.

I wydajesz tu kupę kasy, więc dlaczego miałbyś tylko 1,5% z tych osób konwertować, skoro jeszcze 1% możesz wycisnąć i może oni staną się klientem za jakiś czas, jak sobie porównają kilka ofert? Więc to jest po prostu tracenie potencjału.

Tak, szczególnie, że wiesz ten test, o którym mówiłem wcześniej, czyli sprawdzenie mechanizmu, który u wielu komu działa, rozciągnięcie w przed Black Friday, dwa tygodnie przed ruszeniem z kampanią na Facebooku, przyciągnięcie okna 180 dni remarketingiem do tyłu. To działa, u nas nie zadziałało i powód dlaczego nie zadziałało wydaje mi się, że jest prosty. To osoby już kupiły lampę, więc po prostu trafianie do nich już nie ma sensu. Utrzymywanie kontaktu. Też inna rzecz, która mi przychodzi do głowy, ja dorzucam też pomysły z mojej strony, też mam to zapisane.

To co mam zapisane, to jest to,

że u mnie, no jednak wiesz, jak masz 1200 z kołu, to zdarzają się przerwy w dostawach, nie? normalne. Mogą się pewne produkty wyprzedać, nie da się jeden do jednego przewidzieć, bo jeden gość przyjdzie i kupi 80 lat. Więc co robimy to utrzymujemy kontakt z klientem, który zapisze się na listę na powiadomienie o dostawie, ale nie jest to idealne, bo moglibyśmy np. jak ktoś się zapisze i powiem mu, damy Ci znać jak produkt będzie, ale on nie wie, nie jest przypominany mu, że zaraz ten produkt będzie, to on w pewnym momencie machnie ręką. Ale jeżeli ja mu się przypomnę np. miesiąc przed, że słuchaj, za około miesiąc produkt będzie, to jest szansa, że on powie, dobra, te miesiące jestem w stanie na żarówkach wytrzymać, bo to jest trzynasty case. Wiem, że tak jest, ale proszę pana, czy sprzedajesz tego z dłuższym czasem? Słucham?

Czemu nie jesteś w stanie tego sprzedać, nie przyjmując tego jeszcze na magazyn?

Masz w sensie takie pre-ordery?

Nie pre-ordery, to nie jest nawet pre-order. Ktoś sprzedał, to wpadło. Nie masz w stoku. Ktoś sprzedaje produkt, zmieniasz po prostu na tym produkcie czas dostawy na dwa, trzy, cztery tygodnie.

Wiesz, może jest to dobry pomysł.

To jest u nas stały case, jesteśmy wyprzedani cały czas, a chcemy sprzedać to produkty, bo musimy sprzedać.

A na ile jesteś w stanie precy

No by dłużą cały okres np. 4-5 tygodni. Czyli z jakąś nadwyżką.

Jasne, bo u mnie z nadwyżką trzeba by było to zapisać, ale w sumie masz rację. Nie wiem dlaczego tego nie robimy, bo tam gdzie wiesz 100% że będzie nowa dostawa.

Nie robisz bo o tym nie pomyślałeś.

Znaczy widziałem jeden ze sklepów, który to dawno temu miał wprowadzone. Zapomnijmy to bo to do produktu jest ciekawe. Tam oni mieli coś takiego, że wpisywali 6-8 tygodni dostawy, no bo wiesz, jeżeli ja mam ściągać produkt, no bo jakby produkcja nie jest lokalna w Polsce, no to jednak transport morski trwa, ale nie szkodzi, wiesz, zawsze jest to jakiś dodatkowy kilka procent przychodu, który może być.

No bo oni mogą uciec ci ludzie, nie? W sensie my z takiego założenia wchodzimy, skoro klient chce kupić ten produkt, no to intencja, on gdzieś pójdzie dalej, więc lepiej jest mu po prostu to sprzedać. Nie każdy się zgodzi na dłuższy okres, nie?

Ale to jest nie zgodzi, to jeżeli dobrze zakomunikujesz i on to kupi, no to jakby wie co kupił, tak?

Tak, ale to jest bardzo ważny punkt i bym zapisał tutaj, że musi być jasna komunikacja na stronie, konkretna. Dokładnie. Jakiś pop-up, pełna informacji.

Na karcie produktu, w koszyku, w podsumowaniu

i... Tak, żeby nie było rozczarowania. Dobra. Wjeżdżamy w produkt, ale zanim to, był wątek, który poruszyłeś wcześniej i myślę, że zrobimy lekką modyfikację. Ankieta pozakupowa.

Mhm.

Masz 1400 odpowiedzi.

Tak.

Jakie tam są pytania na ten moment?

Wiesz co, pytania są przede wszystkim pierwsza rzecz, która... Prowadziłem ankietę na samym, samym początku, chcę zobaczyć, jak wygląda proces zakupowy klienta. Oczywiście, wiesz, pytałem z klienta, który ten proces przeszedł.

Konkretne pytania.

Konkretne pytania. Co sprawiło największą, największą trudność w procesie zakupowym?

Problem.

Tak. Drugie, jakich informacji zabrakło Ci na karcie produktu? Trzecie, czego się najbardziej obawiałeś w procesie zakupowym? Czwarte. Jakiego jeszcze produktu szukasz, którego nie odnalazłeś w naszym asortymencie? To są cztery takie główne pytania, które w tej ankiecie mamy.

Strasznie skomplikowane. Jakiego produktu szukasz, który nie znajdujesz?

Zaczynamy sobie od podpowiedzi i jest możliwe, że... w sensie jest możliwość pisania też jakby własnego hasła, to jest z kategorii podzielone, wiesz, bo wykorzystywałem tą informację jakby idea była taka, że dzięki temu będę w stanie wiedzieć, że jeżeli pójdę szerzej, horyzontalnie ofertą, to w co mam uderzyć, wiesz, dobra, lepiej meble, czy na przykład, kurczę, nie wiem, lustra, tak?

Dobra. Lekka modyfikacja. Pierwsze pytanie, nie problem, i wszystkie pytania muszą być otwarte. Nie możesz zadać odpowiedzi klientowej, to jest sugestia czegoś. Pierwsze pytanie do transformacji, dlaczego kupiłeś? Dlaczego kupiłeś? Zdefiniuje Ci to, jakich słów używa ten klient, jakich czasowników, jakich rzeczowników, wszystko co jest tak naprawdę związane z tym dlaczego ktoś podjął decyzję o zakupie. Żeby była szybka obsługa, fajna lampa. Mamy 12 tysięcy odpowiedzi na zwiek komercyjny. I potem to, co tam jest powiedziane, te czasowniki, przymiotniki, rzeczowniki, wyrażenia, jakby to, jaki słup używają nasi klienci, jest potem implementowane w kampaniach płatek na głównej stronie, w każdej komunikacji z tym uznawanym klientem. Więc to jest pierwsze. To jest najważniejsze pytanie tak naprawdę, bo ono definiuje, jeśli 70% osób będzie używało stwierdzenia, nie wiem, piękna lampa...

No, język klienta, który...

Piękna lampa ma się pojawić ponad wszędzie, w każdej stronie, na froncie. Drugie pytanie, Dlaczego kupiłeś? Skąd się dowiedziałeś?

Tak, to tu mamy. Nie wspomniałem o tym. Jest to pytanie.

Poza tym, że...

Ale też otwarte byś dodawał.

Tylko i wyłącznie.

No bo zobacz.

Ludzie będą wpisywali kilka opcji. Google, polecenia znajomych, internet. To jest bardzo ciekawe. No właśnie, chodzi o... I tego nie zdefiniujesz. Ale oczywiście. Systemy reklamowe pokazują Ci jedno, powinno mieć zewnętrzne narzędzie typu Sublime, Tribute albo cokolwiek innego, które by mi dawało Ci trochę szerszy obraz na atrybucje, ale dowiedzenie się skąd się dowiedziałeś, jest to jakiś ogląd, na przykład jak ktoś robi kampanię z influencerami i ten influencer nie konwertuje od razu, ale na przykład się pojawia dużo odpowiedzi potem w czasie następnych miesięcy, to jest jakiś ogląd. Trzecie pytanie, ale one muszą być bardzo proste, te co które pojawiają się są dość skomplikowane. A czy to Ciebie przeszkadzało w zakupie?

To wiesz nie pamiętam dokładnie treść 1 do 1 bo wiesz też się nie przygotowałem jakby w taki sposób ale na pewno to jest bardziej naturalnie napisane.

Ja czasem coraz mniej moje... Coraz bardziej

schodzi się prosto stara się pisać.

Co przeszkadzało? Czwarte pytanie. I czwarte pytanie powinno być pytaniem ratującym. I ona nawiązuje do produktu, o którym będziemy teraz rozmawiać.

Wy to w Google Formsie robisz? Dobrze kojarzę?

Masz dwie opcje. Google Forms darmowy, albo Typeforms, jeśli chcesz mieć to ładnie brandingowo zrobione.

My to w Hotjarze robimy, tylko tam są też ograniczone do tego też tyle odpowiedzi, a nie więcej.

Kiedy te odpowiedzi są? Hotjarze, czyli kiedy ta odpowiedź jest uskiwana?

W momencie, w którym trafię na Thinkpage'a. Ale jest też druga opcja, która, no bo mam też workforce wyrzuconego, gdzie po zamówieniu jeszcze klient dostaje maila, w którym jest prośba o podzielenie się.

I implementuj to w mailu, godzinę po podziękowanie. U nas to jest na przykład wideo, w którym ja wysyłkuję i mówię, że super, dziękuję ci bardzo. Ale możesz zaimplementować to też w mailu, zamówienie wysłane. Przystanowienie odebrane. W sensie każdy możliwy. Być może więcej punktów styku, tak samo jak z tym mailem. Być może więcej punktów styku i więcej osób odpowiedzi od tego.

Tak, bo mail o wysłaniu dużo osób czyta, albo mail o potwierdzeniu ma praktycznie 100% otwieralności.

I tutaj odpowiedź otwarta. Jakie produkty powinniśmy dodać do oferty? Tyle. Oczywiście. I teraz jest bardzo ważna rzecz. Ja w ogóle, tutaj załączam jeszcze jeden system, system tego jak w ogóle podejść do dodawania produktów Nazywam go 60 Minimum Products System, w którym dokładnie pokazuję krok po kroku, cały proces, jak to przejść, nie będziemy go przechodzić, sobie też go wyślę, go zobaczysz, ale pytanie jakie produkty powinniśmy dodać do oferty nie będzie definiowało tego, czy on będzie chodził kupić lustro, szafę czy coś innego, bo on nie ma tej intencji w głowie On ma intencję tego, ewentualnie czego mu zabrakło u Ciebie, na przykład żelówek pomarańczowy ze światłem, który jest zdrowy do oczu.

Tak, tylko wiesz, jaki jest faktyczny problem? Bo też wychodziłem z tego założenia, że otwarte odpowiedzi. Czemu mam, jakby proponuję jakieś odpowiedzi? Bo tak jak powiedziałeś, Starek, przyjdzie Ci klient, zaznaczy internet, bo grupa docelowa jednak Twoja, to są osoby w większości, wiesz, młodsze niż moja. Ja mam sporo osób po 57 roku życia i 80% są kobiety. No to kobiety po 57 roku życia, jak się dowiedziałeś, to ci wpiszą internet. I w momencie, w którym moja idea była taka, że jak ja wpiszę, nie wiem, Google, Facebook, Instagram, to oni będą kojarzyć, że a, Facebook, faktycznie mi na Facebooku wyskoczyło, nie?

Mogą się kojarzyć, bo ścieżka jest rozjechana.

Też prawda, ale...

Ale możesz definiować to sobie, nawet nie chodzi o Google, Facebooka, bo to jest dość logiczne. No. Ale ile osób jest z poleceń, na przykład na kanwie miesiąca, patrząc na jakieś takie dane ilościowe na przyszłym roku, czy masz więcej poleceń, czy masz mniej poleceń.

No.

Polecenie też się przewija, nie? Ale to jest jedyna metora pomierzenia tego, czy ilość poleceń jakkolwiek wzrasta, czy się to zdana ilościowo nieidealna, ale jakkolwiek masz odniesienie do tego. Jakie produkty powinniśmy dodać do oferty? Produkt. Zastanawiasz się o rozszerzenie kategorii. Jaki jest Twój proces na ten moment?

Proces wyboru? Wiesz co, w pierwszej kolejności wychodzę do jakiejś analizy i są...

Jak to wygląda?

Weryfikuję sobie po... Masz bardzo duże sklepy, masz np. niemieckiego Lampenwelta, który jest gigantem w największym branży oświetlenia. I tam jednak są procesy jakieś, wiesz, rekomendacje, które są oparte stricte o dane sprzedażowe. Więc zaczynamy od takiej, wiesz, weryfikacji, powiedzmy, przeklikując się przez podobne produkty i patrząc, co tam jest rekomendowane i dlaczego, tak?

Czyli globalne strony?

Nie, to jest jakby polski oddział tego,

wiesz... Dobra, to jest twoja bezpośrednia konkurencja?

Na pewno w jakimś sensie, tak. Dlaczego? Dlatego, że na frazach kluczowych rywalizujemy na tego samego punktu.

I tu jest pytanie ratujące. Piątka. Które musisz zmieniać albo możesz zadać jakieś... Tego nie wiesz? Kogo sprawdzasz? Jakie inne oferty proponowałeś? I zobacz, co dać. Chodzi o to, że Twoje wyobrażenie o konkurencji jest takie, że bijesz się z kimś w SEO, bijesz się w kampaniach performance'owych, a tak naprawdę konkurencja Twoja to jest tak, kogo ty masz w głowie przed podjęciem decyzji o zakupie, czyli to może być też Allegro, to może być też Temu, to mogą być wszystkie inne strefy, które Ty nie bierzesz w ogóle pod uwagę. A mogę się...

Ale jeżeli oddajesz to otwarte, to chyba pokonujesz już to.

Nie, zawsze jest otwarte.

Zawsze otwarte.

Tak, no i tutaj mi wychodzą konkretnie te strefy, które się pojawiły w procesie decyzyjnym.

Najwięcej rodziców.

Kim oni faktycznie są. Jeśli Ty się dowiesz, kim oni są, to potem ty musisz dokładnie ich oferty przeczesać i zobaczyć, co oni mają, czego ty nie masz. A jeśli chcesz się dowiedzieć głębiej, tak naprawdę, czyli research konkurencji, to robisz tajemniczego klienta. Dzwonisz do jego konkurencji, piszesz na maila, piszesz na Instagramie i pytasz się. Chcę kupić lampy, które są najczęściej wybierane do salonów, zależy mi na czymś dla mojej babci. To jest jedna metoda. A potem, żeby to jakkolwiek zwalidować, na przykład twoja konkurencja na sklepie offline'owej, idziesz do sklepów i robisz to samo. Tak, no. I wyciągasz po prostu dane o tym, co się u nich najlepiej sprzedaje. To jest też fajna w ogóle inspiracja pod nowe produkty, ale to jest też inspiracja pod to, co ewentualnie możesz wprowadzić jako, może nawet nie rozszerzenie twojej konkretnej kategorii, ale jakichś, nie wiem, pobocznych rzeczy, tylko web-serii, cross-serii, jakby to jest miejsce do zainspirowania się tak naprawdę, nie?

Znaczy ja dużo dokonuję analizy, wiesz, sprzedaż ogólnie, nawet na tych, tak jak powiedziałeś, marketplace'ach typu Allegro Temu, pozwalają ci określić trend, w sensie wiesz jaki typ produktu, na przykład przez wzgląd na parametry. Ja często wchodzę bardzo głęboko w analityce i sprawdzam na przykład przez, nie wiem, na przykład typy żarówek, jakie klienci najczęściej wybierają, wiem wtedy mniej więcej jakie są potrzeby, trochę bardziej dokładnie. No i to pewnie was, no bo też dużo analizujemy naszą wewnętrzną sprzedaż, nie? Dobra.

produkt dalej zwroty. Ile zwrotów?

Zależy od kanału. W sklepie internetowym to jest to delikatnie wzrasta po wdrożeniu. Wdrożyliśmy wiesz łatwiejsze zwroty. Wygodne zwroty. Czyli ile zwrotowa? Około 7,5-8%.

8%. I teraz bardzo ważny punkt. Czy wykonujesz analizę zwrotów?

Tak.

W jaki sposób?

W taki sposób, że w momencie, w którym ktoś wypełnia formularz, to tak naprawdę w pewien sposób można powiedzieć wymagam, żeby zaznaczyli nie stricte powód zwrotu bezpośrednio, ale jednak dali jakąś informację. No wiem, jakie są powody zwrotów.

Per każdy produkt?

Per... Znaczy ja mam tak, mam Excela spiętego, do którego automatycznie wpadają te informacje. I na bazie tego ja jestem w stanie później przeklikiwać, wiesz, jakie to są produkty. No i po prostu w skali jakiejś makro ocenić powody zwrotów. Jestem świadom ich. Są takie rzeczy, z którymi ja mam trochę problem, żeby przeskoczyć. Na przykład, wiesz, popularny case u nas to jest kolorystyka złota. w odcienie złota jest bardzo dużo i też to jest taki niewdzięczny kolor no bo w zależności od ustawień wysiedlacza zupełnie różnie to wygląda. Ja sam na różnych swoich sprzętach kompletnie inaczej widzę ten sam kolor i tego trochę nie do końca wiadomo jak przeskoczyć. Ten sam produkt w kolorystyczce czarnej ma zwroty na poziomie półtora no bo kurcze spodziewali się że będzie większy mimo że są zdjęcia pokazujące pomieszczenie i tak dalej.

Video. Co? Video. Video.

Jesteśmy na etapie wdrażania tego. Znowu problem natury taki, że chyba najlepiej to UGC rozegrać, więc takie wideo na zasadzie, że po prostu jest sobie produkt, zobacz, jest słabe, a w showroomie mamy dużo tych produktów. Mamy piętro wyszło pod Warszawą, ale problem jest taki, że wnętrze są bardzo powtarzalne, nie? I tam jest za dużo tego oświetlenia, ale wracając do sedna, pewnych rzeczy nie jestem w stanie przeskoczyć i to też chyba jest trochę tak, że no musisz to powiedzmy wziąć na klatę, nie?

To jest problem nierozwiązany. Fajnie, że to masz. Myślę, że to jest fajna inspiracja dla osób, które oglądają ten podcast, żeby analizowali po prostu zwroty. Koniecznie. I jeszcze jedno jest z produktem, który ja zauważyłem. Macie zdjęcia. Widziałem, że trochę je wrzucacie. A czy myślałeś o narzędziu na przykład

takim, który nazywasz tangible? To nie jest to pasowanie w zależności od profilu pnięta? Coś takiego? Nie.

To jest narzędzie, które ściąga twój fit. produktowy i potem na podstawie tego jest w stanie dopasować produkty do konkretnego salonu do konkretnego miejsca generalnie jakby ościąga produkt i prezentuje je do przestrzeni przez co masz zagospodarowany ten segment inspiracji.

Wiesz mogę rzucić na to okiem tylko że wiesz to jest taka rzecz my mamy kilku grafików. I testujemy. Testowaliśmy bardzo dużo modeli do generowania zdjęć naprawdę bardzo dużych otwierz największych do chińskich jakiś tam mniejszych dedykowanych.

One nie dążą dobrze.

Zdecydowana większość robi słabo. Jeżeli komuś się wydaje, że tak też wrzucenie.

Sprawdź to bo to działa bardzo dobrze.

My mamy świetny projekt bo to zrobione ale to wymaga często jednak troszkę manualnej obróbki na koniec. Jest to znacznie szybsze ale efekt jest często lepszy. Jak ja patrzę czasem na wiesz jakieś oferty znowu nie wiem na market place'ach no to widzisz taką chamską wiesz Sprawdź

na rzędzie, bo tam bardzo dużo markistów korzystają, my to teraz zdrażamy. W niektórych branżach to działa. Patrzysz sobie na nasze problemy. Rozszerzenie oferty wstępnie sobie omówiliśmy. Omówiliśmy sobie kwestie dywersyfikacji ruchu, co można zrobić. Kwestie strategii cenowej, tego nie omawiamy, ponieważ to jest system, który też zaimplementowałem. Jest to napisane na pięciu kartkach i Tobie też umiem już go dać. Jak wrzucałeś materiały na YouTube. Tak, tak. AOV, omówione. Myślę, że branding oferty to jest trochę połączenie z tym kontentem, więc to można pod to podpiąć. Na pewno jeszcze jest temat ekspansji, który uważam, że na samym końcu powinien zostawić na ten moment, masz już działający model i to jest w ogóle częsty problem, który ludzie poruszają. Z jednej strony ekspansja daje fajną dywersyfikację, z drugiej strony pochłania bardzo dużo czasu operacyjnego, który jeszcze ten temat omówimy jak ostatni, czyli mniej operacji i działa mniej w operacjach na pewno. Zabiera bardzo dużo czasu operacyjnego. W pierwszych etapach często jest ciężko zastosować rentowność, więc ja jestem zdania tego, że najpierw musisz wycisnąć maksymalnie rzeczy, które jednej działa, czyli idąc AOV Ruch produkt, który jest najcięższy będzie na samym końcu, a dopiero po tym jak wyciszysz maksa stąd, dopiero wziąć się za próbę budowy rentowności na rynku zagranicznym.

Jasne, tylko tutaj stop. Jedną rzecz bym powiedział. Wiesz, ja zastanawiam się czy my powoli nie dochodzimy do znowu trochę sufitu. Tak, performansowo tak, ale już tylko kampania. To są dobre pomysły i jestem w stanie się pod nimi podpisać. Natomiast rzecz, którą bym powiedział, trochę już taka nadużywana, ale jeżeli miałbym spojrzeć na zasadę Pareto, to wydaje mi się, że jest spore prawdopodobieństwo, że jak nie osiągniemy się dobra, to 70% mamy wypełnione. Dlaczego? Dlatego, że jak ja patrzę na naszą konkurencję, to czy my się w ogóle też wyróżniamy? To też jest jedna rzecz, o której warto zaznaczyć, że mamy własne marki i tak naprawdę nie mamy za bardzo bezpośredniej konkurencji, w której marki oświetleniowe mają na tyle rozwinięte własne e-commerce B2C, Bo marki oświetleniowe działają głównie w modelu B2B, więc naszą konkurencją są albo sklepy internetowe, które są multi-brandami agregującymi ofertę wielu producentów, albo są marki, które działają głównie w B2B. I teraz jak spojrzymy na sprzedaż największych z naszej branży, To wiesz, jak dojdziesz do top 3 to już będzie to poziom około 300-400 milionów. A mówimy o firmach, które mają być w B2B bardzo mocno.

Masz na razie plan 30% wzrostu, od tego wychodzimy. To jest tak, że to jest zbiór pomysłów, w których trzeba sobie siąść, zastanowić się, które są na backlog, które możemy zrobić w priorytet i zaraz do tego przejdziemy w ogóle. one mają Ci pomóc osiągnąć to w tym roku, nie? 30%.

Tak, no. Myślę, że to jest wykonalne, nie?

Szczerze, spokojnie. No. Ale nie samym biznesem człowiek żyje, nie? Wracamy trochę do kwestii, to też związane z biznesem, ale samej operacyjności. Co jest największym bottleneckiem u Ciebie, jeśli chodzi o operacyjność? Opowiedz trochę więcej o tym, bo te rzeczy, które są tutaj, one są stricte biznesowo do zaimplementowania, nie? Trzeba je jeszcze zaimplementować. Jak wygląda proces decyzyjny tych rzeczy?

Jasne. No generalnie nie wiem na ile powszechny dosyć częsty problem. U mnie mam wrażenie że on jest też do pewnego może czasem ekstremum pociągnięty. To jest to że w pewnych aspektach i w biznesie tych aspektów niestety jest dużo. Mam tendencję do perfekcjonizmu i no to jest wiesz jakby to ładnie powiedzieć. Bardzo ten perfekcjonizm bardzo efektywnie doprowadza do nieefektywnej prokrastynacji, tak bym powiedział.

Jak się waliłby perfekcjonizm do Twojej zasady Pareto?

Wiesz co, no problem jest taki, że jakkolwiek, gdy rozmawiamy świadomie, to ja wiem, że lepiej zrobić coś na 80%, a nawet 70%, a nawet czasem 50%, ale gdy muszę komuś oddelegować rzecz istotną, która ma duży wpływ na performance lubię weryfikować.

Jak wygląda proces delegowania?

W pierwszej kolejności staram się robić w taki sposób, że wypisuję sobie, robię takie tygodniowe check-upy, w których spisuję sobie, nawet w formie papierowej lubię sobie spisywać, nie dane tygodnie wkurza, ale co na przykład muszę zrobić, albo mam poczucie, że muszę zrobić. Później, jak widzę, że jedna rzecz się regularnie powtarza, to patrzę, okej, na ile ona wymaga mojej obecności albo nie wymaga mojej obecności i czy mam na dzień dzisiejszy osoby, żeby to oddelegować zaufane. Najłatwiej mi idzie z oddelegowaniem osobom, którym ufam, którymi już dłuższy czas działam. Wtedy mam pełne zaufanie. Jeżeli wiem, że ta osoba jest w stanie to zrobić, to dzwonię, mówię słuchaj, jesteś w stanie to dla mnie ogarnąć? No i jakoś to ogrywamy. Natomiast jeżeli takiej osoby zaufanej nie mam, to tu się zaczynają schody, więc kontaktuję się np. z VA, wiesz, proszę asystentkę o to, żeby poszukała takich osób i później z tymi osobami zaczynamy też rozmawiać, nie? I w zależności od różnych pozycji, nie wiem, na copywritingu wypalenie zawodowe jest bardzo powszechne, więc np. jeżeli chodzi o kwestie copywritingu, jakby regularnie pojawia się kryształ nowy, nie? Także, no, to jest nieefektywnie zrobione. Powinienem bardziej tak, wiesz, świadomie zdawać sobie sprawę z tego, bardziej uświadamiać się, że czasem lepiej na 50% zrobić, nawet na 50, już nie mówiąc o 80, niż przedłużać to w czasie, nie? Podkładam.

Ja bym poszedł do tego samemu trochę inaczej. OK. Zastanawiam się, który już możemy zmazać, ale... Nie, nie możemy. Po prostu to dopiszemy tutaj. A i tak będzie dość logiczne. Pierwsza rzecz, którą ty powinieneś w ogóle zrobić, to jest Time Audit System. To, co teraz powiem, też znajdziecie jako wpięty chyba już czwarty system w tym wideo. To będzie chyba najbardziej koloryczne wideo na armii YouTubie. Na czym polega Time Audit System? Ty zaczynasz dzień w poniedziałek, czyli za dwa dni. Spisujesz przez cały tydzień wszystkie rzeczy, które robisz i dzielisz to na trzy kategorie.

Jedynka to jest lubię, dwójka neutralny, trzecie nie lubię.

Wypisujesz te wszystkie rzeczy przez cały tydzień i robisz sobie z tego Excela. Te, które lubisz robić, Będą zaznaczone na zieloną tabelkę, te notalne będą na żółto i trzy to są takie rzeczy, których nie lubisz, które są wampirami energetycznymi. Ty powiedziałeś tu o jakimś delegowaniu komuś. Te rzeczy, których nie lubisz robić, masz na nie trzy możliwości. Po pierwsze, te które nie lubisz, robisz z nich system w postaci, mamy dwie opcje, albo luma, Czyli robisz tą rzecz ostatni raz w swoim życiu i dokumentujesz, a możesz robić SOPAR, a możesz robić też LUMAP, nagrać tą czynność, jaką wykonujesz, albo coś, co pokazujesz, jak możesz przekopiować. Robisz z tego jakiś system. I ma w pewnym dwie opcje. Może to jest rzecz, która jest powtarzalna. Przykładowo raz w miesiącu trzeba wysłać wszystkie faktury księgowe i pobranie tych możliwych miejsc, jak nie masz spiętych za pierem, jest dość czasochłonne. Więc możesz to albo zautomatyzować, Albo zeliminować, bo osiągasz coś, co robisz, co kompletnie nie ma wpływu na twoje największe umiejętności, albo zdelegować. Masz trzy opcje, czyli system AEDA, który też tutaj wam załączę. Idąc dalej, są rzeczy, które są neutralne. Część z nich możesz zdelegować, część z nich możesz również wyeliminować. Chodzi o to, żeby spojrzeć na cały swój tydzień, pod kątem tego, co kochasz, co daje ci energię, tego, co jest twoim wampirem energetycznym i tego, czego po prostu nie lubisz. To, czego nie lubisz, albo jest delegacja, albo jest po prostu, albo jest zniwelowanie tego. Na koniec dnia powinieneś robić rzeczy, które lubisz, ale które też pchają firmę do przodu. To jest bardzo ważne. No tak. Bo jest też mnóstwo rzeczy, które możesz lubić, a które się okazuje, że po prostu nie są efektywne, typu...

Rozmawiałeś, nie wiem, tym... Coś, co lubię, a nie jest efektywne?

Co trzymasz kurczowo.

Kurczę, no na przykład wiesz, lubię mieć kontrolę, nie wiem, nad, a przynajmniej przegląd nad panelami reklamowymi. Po co? Po to, że wychodzę z założenia... Czytasz,

co się zmienia w ciągu jednego tygodnia? Tak wiele?

W jednego tygodnia raczej nie.

Jak często to sprawdzasz?

Jak często to sprawdzam? Pewnie raz w tygodniu. Czasem raz na dwa tygodnie. Czyli brak zaufania? Nie wiem, czy to jest brak zaufania. To jest trochę coś takiego, że mam znajomość produktu i swoje produkty dosyć dobrze znam, więc jak wchodzę sobie do Google na przykład, to zdarza mi się patrzeć na najlepiej klikające się produkty. No bo jak masz 1200 SKU no to masz sporo produktów zombie i masz te charaktery rotują więc np. lubimy się piec nad tym żeby mieć świadomość że kurczę ten produkt ja wiem jak wygląda jego realna sprzedaż bo mniej więcej znam sprzedaż każdego z produktów bo sporo siedzę w analityce więc to nie ma sensu może rypemować. I da się to zautomatyzować wdrażamy to teraz chcemy stworzyć jakieś fajne spięcia aby to wszystko automatyzować i finalnie żeby to automatycznie było włączone. Ale na ten moment jeszcze nie jest. Tak jakbym chciał. W sensie byłoby z dużym marginesem błędu. I tego marginesu błędu czasem nie chcę akceptować.

Jak ten błąd ma wpływ na biznes?

Może być dosyć kluczowy, bo jeżeli złe produkty by się reklamował, to ja nie uczuję tego teraz, tu, już. Tylko czuję to z pewnym opóźnieniem, no bo procesy, okienka zakupowe klientów u mnie są dłuższe, nie są takie, wiesz, instant, nie? Także no nie chcę chyba tego przeoczyć. Ale też jak z tobą rozmawialiśmy, wiesz, wielokrotnie, to jest ciekawe, bo z jednej strony, jak jestem na miejscu w Polsce, to czuję, że muszę być. Skąd to poczucie się bierze? Kurczę, z jakiejś takiej... Że musisz być

w środku, w firmie?

Tak, to jest na pewno znowu ten cały, powiedzmy, perfekcjonizm, że ja lubię mieć świadomość, że wszystko jest świetnie ułożone, że obsługa klienta działa idealnie.

Znasz jakąś firmę, która jest świetnie ułożona?

Która ma według moich kryteriów, wiesz, chyba nie. Bo nie ma takich firm. No właśnie, nie ma takich firm.

To jest ciekawe w ogóle, że ja pracując i poznając dużo właścicieli biznesu, Na koniec dnia to, że coś fajnie wygląda na papierku, wcale nie wygląda tak w rzeczywistości, więc trochę pogodzenie się z tym i taka aktywizacja tego, że zawsze będziesz miał jakieś fakaty w każdej możliwej rzeczy, ale ty powinieneś tylko i wyłącznie fokusować się na tych najważniejszych, bo to jak ty będziesz się fokusował na rzeczach perfekcjonistycznych, to przez to będziesz miał niższą skuteczność, bo nie wdrożysz do tych, które są istotniejsze. Chyba, że firma jest tylko i wyłącznie po to, żebyś ty podbiło swojego i miał super perfekcyjną firmę i robił rzeczy, na które poświęcasz dużo czasu, ale biznesowo to kiluje.

To jest przykład, żeby inni byli w stanie zrozumieć mniej więcej o czym mówimy. To jest np. to, że jeżeli bym spojrzał na opinię np. maszynie w internecie, no to mogę stawić publicznie taką tezę, że mamy, mając na uwadze skalę też opinii, najlepszą opinię w branży. stricte naszej. Myślę, że z czegoś to wynika i nie jesteśmy idealni, ale staramy się być bardzo, bardzo dobrzy i ten poziom jest bardzo wysoko. Ale dla mnie pomimo tego wszystkiego zawsze jest, jakby zawsze da się lepiej. Rozumiesz? I taka obsesyjna podejście do wielu kwestii, ona mi bardzo dużo pomagała na początku rozwoju biznesu, bo ja też jestem takim typem osoby, która jest pracowita, jestem w stanie, musimy się naprawdę dużo czasu na to poświęcić, ale w pewnych momentach robi się kulą nogi. Więc ja jakby teraz dużo nad tym pracuję, że musisz po prostu, wiesz, let it go. I tak jak powiedziałeś no kaddebuczy wiesz dużo firm przyjdzie ci tu opisze że mają świetnie wszystko zrobione to jest większość nieprawda. No nikt nie ma.

Zrób dwie rzeczy. Te pliki pojawią się również tutaj. Zrób audyt swojego czasu i system automatyzuj eliminuj deleguj. Nawet nie zdajesz sprawy ile rzeczy które ty robisz które w ogóle nie mają znaczenia bo potem powinieneś wejść w tym systemie i zobaczyć rzeczy które robisz nie tylko i wyłącznie to co lubisz czego nie lubisz ale co jest wam piramem elektrycznym co daje ci energię. Ale też zastanowić się nad rzeczami, które robisz, dać sobie taki przegląd tygodniowy i zastanowić się, czy ta rzecz, na którą się skupiłem, czyli zlogowałem się 5 razy do konta, albo idealnie jest to mi to pasowane zdjęcie produktowe, czy to tak naprawdę jakkolwiek rezonuje z tym, co ty masz wypisane w strategii biznesowej.

Ale stary, w ogóle taka ciekawa obserwacja. Myślę, że znowu część osób nie stanie się pod tym podpisać, Temat Time Management'u ogólnie jest mi bardzo bliski. Sporo w życiu na to poświęciłem czasu, ale zdobuję wpadam w ten swój perfekcjonizm w Time Management'cie, który też jest nieosiągalny i powodów tego jest bardzo dużo. Ja korzystam z różnych aplikacji, auto-twistów i tak dalej. Kiedyś miałem takie epizody, że... Tylko że

pamiętaj, że narzędzia, to jest na pewno ciekawa rzecz, Czasami jest nawet najłatwiej, ja widzę to po niektórych osobach, że zbyt dużo czasu poświęcają na organizację pracy na tych narzędziach.

Wszystko to super wygląda, ale ten. I w tym roku np. wprowadziłem coś takiego przypadkowo przy porządkach świątecznych. Znalazłem jakiś tam notatrz, nawet nie wiem skąd się on znalazł, który ma jakby pewną strukturę zarządzania, wiesz, ma jakieś tu du priorities, jakieś tam appointments itd. wydzielone i zacząłem robić tak, że to jest moja taka, wiesz, wsypuje tam pomysły itd. rzeczy do zrobienia. Później raz w tygodniu sobie określam priorytety, a później na dzień wypisuję zadania. I zawsze się łapałem na tym błędzie, że wypisywałem za dużo zadań na jeden dzień.

Kiedy wypisywałeś?

No kurczę, stary, określałem, że miałem, nie wiem, wypisane 18 zadań, nie?

Nie jest to pytanie efektywne, ale dobre.

To jest niemożliwe.

Jesteś w stanie zrobić trzy rzeczy bardzo dobre w ciągu tygodnia.

Wiesz, zależy to w jakie. Czasem jeden nawet nie zrobisz bardzo dobrze, bo wiesz, 20 godzin czasu na to musisz poświęcić. To jest cholernie istotne.

Dlatego jest bardzo ważna rzecz, poza tym wszystkim, na samej górze jesteś ty, czyli tak zwane robisz personal board meet, czyli ty się spotykasz sam ze sobą, na tydzień jak dzisiaj, siadasz i patrzysz na rzeczy, które robiliś w tym tygodniu, w tym miesiącu, i one prowadzą cię do tego głównego celu, bo wszystko na koniec dnia to jest twój główny cel, 30% wzrostu oraz podróż, to dwa twoje główne cele. Jeśli coś robisz, co nie wpływa na te dwa cele pozytywnie, to jest twoje tracenie czasu.

Tak i bym dodał znowu taką jedną rzecz, to też jest coś, z czym ty też operujesz na co dzień i uważam, że to jest bardzo sensowne, to jest taka idea dzielenia roku na tak naprawdę kwartały. I wyznaczenie celów na kwartał przy jakich check-upach, to już zależy jak kto woli, tydzień, dwa tygodnie, ale ustawienie sobie przykład, cel numer jeden na ten kwartał, to jest załóżmy, że będzie poprawienie OV.

Nie? Szybka decyzja. Tak. To robisz w każdym sobie.

Tak.

Co robisz, nie możesz to już sobie naraz, tylko co jest najbardziej istotne i nad czym pracujesz. Czy na przykład w tym kwartale pracujesz nad produktem, czy w tym kwartale pracujesz nad, nie wiem, postawieniem doświadczeń klienta, a czy w tym kwartale na przykład mniej pracujesz, ale spełniasz sobie ten swój cel. No wiesz, bo... Czyli więcej podróży, nie?

Jak masz na przykład, nie wiem, ekspansję zagraniczną, jeden z problemów, nie? Twoja ekspansja zagraniczna się ciągnie za mną już od naprawdę długiego czasu. I problem z egzekucją tego zadania jest taki... Że odciągasz to w czasie. Odciągam to w czasie, bo to jest czasopłonne. Jeżeli ja nie zaplanuję, że ten kwartał jakby rozliczam sam siebie pod koniec...

Jeśli ci wyjdzie na przykład na spotkaniu ze sobą albo z teamem strategicznym, że to jest najważniejsze, to na tym się zajmujesz, ale wtedy nie fokusujesz się na innych rzeczach.

Dokładnie. Wtedy pod koniec, jak uda ci się ekspansję domknąć w miesiąc, To super. Masz dwa miesiące wrzuć inny cel. Ale jeżeli ci się nie uda to skupiasz się na tym a nie robisz dziesięć rzeczy na raz i na koniec zamykasz. To są takie rzeczy wiesz trywialne ale na tych trywialnych rzeczach dużo osób się wycofuje.

Najwięcej, największy problem jest taki, że wszystko fajnie na początku rozpisujesz a potem tego nie czekapujesz. Dlatego ja zachęcam ciebie i innych do tego żeby sobie nawet raz w tygodniu siąść na godzinę zobaczyć to co jest spisane na prostej strategii danego roku czy w ogóle to realizujesz. No ja w niedzielę tak robię. No i super. Z czym wychodzisz dzisiaj? Wmyślić się kiełkują w łoje po tym, co się przerobiliśmy w te ile godziny, półtorej?

Wiesz, dwie kwestie. Jedna rzecz to jest, że pojawiło się sporo pomysłów nowych, które trzeba wrzucić i opriorytetizować.

Na bęben, nie do razu, to jest bardzo ważne, nie? Na proces decyzyjny, może nie na bęben, ale na 4DX, no i lepiej ta metoda. To jest główny temat, powiem wam, decyzyjny, 4DX.

Tak, no bo tu nie określiliśmy tak naprawdę, wiesz, jednoznacznie, co, który z tych tasków w pierwszej kolejności masz robić, tak? To trzeba szukać później nie tylko chodzi

o ważne ale też decyduje tego. Robisz sobie spotkanie sam ze sobą i na nim wypisujesz rzeczy. Potem robisz spotkanie z zespołem żeby każdy miał możliwy wpływ na to i numeruje się na zasadzie od 1 do 5 jak bardzo jest ważny to task. Potem w idealnym scenariuszu zbijasz to z innymi osobami np. w takiej społeczności jak MasterHub albo znajomymi z e-commerce. A potem jeszcze na koniec już byłoby super idealnie. Bierzesz z tego mentora. Może to być np. ja na kolejnym spotkaniu i gdzie to wszystko masz porozpisywane, jak patrzysz na to ty, jak patrzysz na to zespół, jak patrzysz na to społeczność, osoby, które już miały ten problem i jeszcze to jest finalny check-up i dopiero wtedy podejmujesz decyzję, czyli proces decyzyjny nie jest, a, ja zrobię tak, bo mi się wydaje i mam dane od klientów, tylko proces musi być wydłużony przez to, żeby mieć jak największą trafialność. Oczywiście to jest w przypadku jak możliwe przeszło zwinięty. Jak jesteś na samym początku, to musisz nachrzaniać po prostu i hastować.

Tak, ale też taką takie... Znasz mnie. Wiesz, że jestem takim typem gościa, który dużo przekminie i często głęboko wchodzi w pewne tematy. Ja jakby z perspektywy swojego życia mogę powiedzieć tyle, że często odpowiedzi są prostsze niż nam się wydaje. I na swoim przykładzie widzę, że to też pewnie często w drugą stronę działa, że ludzie widzą wszystko w takich różowych barwach. Natomiast często utrudniasz sobie proces decyzyjny, bo znowu zastój często wynika z jakichś może obaw, Obawy wynikają z braku informacji. Trzeba zebrać informacje, a później pozwoli sobie je przetworzyć na spokojnie podjąć decyzję. I też tak chyba miałeś, kiedyś z Adamem się pogadaliśmy, że często, jak tak sobie prześledziłem, to najważniejsze decyzje, jakie podejmowałem w kontekście rozwoju firmy, coś co sprawiało, że 2024 był takim rokiem, albo 2023 też był bardzo dobrym rokiem, to były rzeczy, które podjąłem, to były uwagi, które, przemyślenia, które wdrożyłem. będąc po pierwsze w dosyć trudnej sytuacji, przynajmniej wydawało mi się, że to jest trudna sytuacja, a po drugie na takim pewnym odcięciu. I często w naturze. Jak osoba, która wydawała mi się kiedyś, że nie jestem jakimś największym fanem natury, no to jednak jak patrzysz, to jest Las Kabacki czy Warszawie, czy kurczę, nie wiem, jakiś punkt widokowy na Hawajach, jak podczas spinaczki myślisz na spokojnie i po czterech godzinach odpowiedź sama ci się układa w głowie, często sprosta, To to daje takie wiesz ukojenie do tego. Trzeba moim zdaniem też w tym wszystkim zachować taki zdrowy rozum. I polecamy do korzeni. Natura. To jest koniec końców wiesz jednak mówimy o tylko i aż w moim wypadku sprzedaży oświetlenia a w przypadku słuchających to może być dowolna inna branża. Natomiast wiesz potrzeby klienta zazwyczaj nie są super skomplikowane i trzeba na nie dobrze odpowiadać ale też super nie komplikować sobie życia.

To się zgadza. Ale nie dopowiedziałeś, z czym wychodzisz, bo zeszliśmy z wątku.

Z czym wychodzę?

Wychodzisz tak, jak się pojawiają myśli w głowie.

Na pewno tak. Dużo rzeczy też, tak jak wspominałem, mam na backlogu, więc na mnie jest też taka świadomość, że, wiesz, powinny zostać zrobione, na przykład, nie wiem, kwiastki, tak? To, że mówię, że od trzech tygodni wdrożymy, to jedno, ale też powinienem sobie zadać pytanie, dobra, czym to nie było wdrożone trzy miesiące temu, tak? Bo ten pomysł się pojawił w backlogu tak naprawdę pewnie z pół roku temu, jak nie więcej. Za długo.

Nie miał priorytetu.

Nie miał priorytetu, wiesz. Więc egzekucja wymaga jakiegoś takiego planowania. To jest pierwsza rzecz. Druga rzecz, faktycznie fajnie zbić pomysły, jakiś koncept z inną osobą. Każdy z nas, wiesz, operuje w jakiejś bańce. Ja też operuję w swojej bańce. Ty operujesz w swojej bańce. Gdy ktoś spojrzy na to z zewnątrz, to pojawiają się nowe pomysły. I starałem się podchodzić do tego w taki sposób, do tego nagrania. że z jednej strony nie łykać wszystkiego co mówisz, ale jednocześnie nie być, wiesz, przesadnie krytyczny, bo jest coś takiego, że wiesz, zawsze można logiczny powód znaleźć, dlaczego tego się nie da zrobić.

Oczywiście.

Trzeba zachować w jakiś sposób otwartą głowę i to też jest takie przemyślenie. No i co? I trzeba to uporządkować. To jest dobry moment w ogóle na takie rzeczy dla wszystkich słuchających. Nie wiem kiedy to wyjdzie, ale Ale nagrywamy to w styczniu. Myślę, że wyjdzie w styczniu.

Myślę, że wyjdzie w styczniu.

No to jeżeli wyjdzie w styczniu, to to jest, nie wiem, postanowienia noworoczne i wszystko inne. Ale faktycznie warto to wdrożyć. Macie cały rok przed sobą i postarajcie się go wycisnąć możliwie jak najwięcej.

Możecie też dać w ogóle znać, co dla was było ciekawe, przełomowe, co was na jakiś refleksji zgłębiło, żebyśmy weszli w dyskusję w komentarzach, więc śmiało, na pewno nie obrażacie za łapkę w górę, jak to było dla was wartościowy materiał od trwałej dzisiejszego momentu. Jeśli chcecie wchodzić na taki wysoki poziom rozkminy, bo to jest tylko jakaś mała zalążka, ile można poruszyć, to zapraszam was do dołączenia do nas, do MasterHubu. Dawid, byłeś na jednym spotkaniu, więc pewnie ci się podobało.

Podobało mi się. Co bym zaznaczył, to też ci mówiłem prywatnie. Wiesz, w takiej branży jak nasza, ja się sam mam za osobę dosyć społeczną, ale no wiesz, biznes w internecie to możesz prowadzić siedząc równie dobrze, wiesz, w piwnicy, nie? Więc ten kontakt z drugim człowiekiem nie jest zbyt częsty, a drugą rzeczą jest zbijanie tego z praktykami. Jest też wartościowe. Bo jeżeli będziecie zbijać pomysły tylko z agencjami no to często to się nie skończy tak jak byście sobie chcieli. Więc możliwość posiadania jakiegoś networku jest pewnie cenną rzeczą. Każdy musi sam sobie odpowiedzieć czy to jest ten właściwy moment żeby dołączyć ale docelowo to jest coś co warto też inwestować.

Super. Dzięki za dzisiaj. Myślę że fajnie wyszło.

Myślę że bardzo fajnie.

Dzięki.

Dzięki.

Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trapi.