Skuteczny Marketing i „Sprzedający” Sklep Internetowy - jak to robić dobrze? | Oskar Lipiński

Cześć, tu Oskar Lipiński, jestem właścicielem, dyrektorem e-commerce marki DAK. Masz dosyć pierdolamento? Możesz się spodziewać tu szczerej, brudnej prawdy o marketingu i e-commerce. Bez lukrowania rzeczywistości, 100% praktycznej wiedzy i soczyste marketingowe mięcho. Napisz do mnie teraz na Instagramie, Oskar Lipiński, prawda, a podeszę ci nieoczywistą prawdę, o której nikt nie mówi. Cześć. Moje kwietniowe solówki okazały się strzałem w dziesiątkę. Bardzo dostałem dużo od was pozytywnych opinii tego, że taki krótki format 15 nawet czasami 10 minutowy naprawdę bardzo fajnie sprawdza się w drodze do pracy czy z powrotu z pracy a może krótki może być tutaj również krótki spacer. Solówki nie będą cięte więc jak będę się Mylił albo mówił coś niewyraźnie to będę się po prostu poprawiał na kolejny odcinek. Dzisiejsza solówka w danym miesiącu, które się najczęściej powtarzają i staram się dać swoją optykę na to, opowiedzieć wam trochę jak ja podchodzę do tych tematów. Dzisiaj zaczniemy od solówki pierwszej, w którym głównym motywem przewodnim będzie marketing i sprzedaż. Będę raz na jakiś czas poglądał sobie na swoje prawa 1. Skuteczny marketing to jaki, Oskar? Mówiąc tak, generalnie, czy będziecie używali reklam w Google, w Facebooku, czy w TikToku, czy na LinkedInie, czy to będzie z SEO, to jakby zasadniczo nie ma większego znaczenia. W przypadku reklam płatnych, bo na nich chciałem się skupić na starcie, to to, co jest bardzo ważne i gdzie widzę, że dużo osób popełnia błąd, to wszyscy lewarują budżet reklamowy, w takich 90-95% na kampanie performance'owe. Kampanie performance'owe to są kampanie stricte sprzerażowe. Tutaj w przypadku Facebooka i Google, a ja powiem o dwóch najbardziej takich lukratywnych systemach, które używa większość e-commerce'ów, no to wszyscy stawiają większość na kampanie sprzerażowe, czyli chcemy tu i teraz mieć wynik. W przypadku Facebooka są to kampanie katalogowe, kampanie na konwersje. Można robić to też kampania na konwersje z celem na zakup lub dalej do koszyka. W przypadku Google'a są to kampanie performance max, czyli stare produktówki PLA, które nam się wyświetlają po prostu na samej górze wyszukiwań płatnych. I problem polega na tym, że gdy skupiamy i koncentrujemy się w przypadku swojego biznesu online tylko i wyłącznie na kampaniach sprzedażowych, takich których jak najszybciej chcemy mieć dobre ROI, czyli wzrost inwestycji, niektórzy liczą to pod względem COS-u, niektórzy pod względem RAS-u, no to dość szybko możemy osiągnąć sufit. Poza tym jest też taka jedna bardzo istotna rzecz, że w ekosystemach najwięcej marek bije się o kampanię sprzerażową, bo wszyscy chcą mieć tutaj szybki zwrot i szybką sprzedaż. Widzicie, moja strategia jest z deka inna, ponieważ ja wyznaję taką zasadę, że lewaruję ten budżet na duże ilości na kampanie świadomościowe. I to jest proces, który już u mnie trwa dwa i pół roku, więc to jest długi proces, ale na ten moment mogę się pochwalić takim wynikiem, po pierwsze wynikiem mojego konta reklamowego na poziomie 30. Jeśli chodzi o ROAS, w przypadku Facebooka jest to podobny wynik, mówię o takim całościowym, totalowym wyniku i ja nie mam w ogóle jeszcze sufitu. Gdyby nie to, że jesteśmy ograniczeni mocami przerobowymi w naszej firmie i to, że nie chcemy sprzedawać więcej produktów, chcemy mieć taką lokalny charakter rodziny i firmy zachować, no to wystarczyło przekręcić budżety i ta sprzedaż by poszybowała do góry. Tylko jak to osiągnąć? Po pierwsze musicie zrozumieć, że warto jest skoncentrować się na ludziach, którzy chcą ten produkt niekoniecznie na ten moment kupić. Czyli oni mogą być w waszej target grupie. W target grupie na przykładzie Daga, niech to będą kobiety w wieku 25-45. I należy sobie zadać takie pytanie, czy chcecie docierać tylko i wyłącznie do osób, które chcą ten produkt kupić tu i teraz, czy może jednak warto jest zainwestować longtermowo z takim strategicznym podejściem w ludzi, którzy skonwertują czy kupią za jakiś czas. To się wiąże z takim jednym ryzykiem, że pieniądze, które zainwestujecie, dajmy na to w maju, nie zwrócą wam się w maju. Mogą wam się zwrócić w czerwcu, może w lipcu, może w sierpniu, a może dopiero na jesień. Ale budujecie wtedy taką bazę klientów, która interesuje ich produkt oparty na wartościach. Bo problem polega na tym, że kampanie performance'owe są bardzo wrażliwe na cenę, czyli mówimy o kampaniach sprzedażowych. W dużej mierze w przypadku kampanii, to możecie na własnym przykładzie nawet zobaczyć, w przypadku kampanii takich wyświetlanych na górze stricte sprzedażowych, tam się liczy cena. Cena oraz oceny. Oceny też są niezwykle ważne, aby podnieść CTR waszych kampanii. I gdy zaczniesz inwestować w budowanie społeczności i w brand, to zwrócicie uwagę na taką jedną bardzo ważną rzecz, że osoby, które nie kupują produktu tu i teraz, czyli np. nie mają intencji zakupowej, że chce kupić kosiarkę, tylko na początku zaczynają się interesować kosiarką, wchodzą w wartości tej marki, patrzą jak inne kosiarki są używane przez innych użytkowników. to ta cena już nie gra aż tak znaczącej roli. I tu może wybrzmieć jedno bardzo ważne słowo, że osoby kupujące z brandu są mniej wrażliwe na cenę, wersus osoby kupujące z performance'u, bo tam jest szybki zakup, szybka intencja, chce kupić coś tanio, jest dobra promocja, opinia i po prostu kupuje. Więc to, co chciałbym, żebyście zapamiętali, że jak sobie robicie strategię swojego biznesu, to nie oczekujcie zwrotów tu i teraz. E-commerce to jest maraton, to nie jest sprint. Tutaj trzeba mieć pokłady cierpliwości, pokłady budżetu. Jeśli chcecie móc skalować swoje konta reklamowe, czy to Facebooka, czy Google'a, bo na tym chciałem się skupić, no to próbujcie sobie przyjąć taką strategię mikrozmian budżetu z miesiąca na miesiąc. Na większą kasę wykładamy na świadomość. Ale też bardzo ważne zaznaczam, to w przypadku produktów D2C najlepiej się sprawdza. W przypadku jeśli konkurujecie bluzą X i 30 innych produktów ma taką samą bluzę X, to tam jest tylko walka ceną. No ale to jest model trochę inny e-commerce niż który ja wyznaję. Ja jednak uważam, że corem każdego e-commerce jest świetny produkt. Spoglądałem sobie tak na swoją lewą stronę, minęła już siódma minuta i patrzę sobie co jeszcze chciałem wam powiedzieć, zanotowałem sobie. W przypadku tego skutecznego marketingu to też warto zastanowić się nad jedną rzeczą, nad doborem kanałów. Ja uważam, że na start powinniśmy startować Zależy to od branży, ale od Facebooka i Google'a, niekoniecznie jak mamy mały budżet powinniśmy dywersyfikować ten budżet na więcej kanałów sprzedażowych, czyli np. na Pinteresta czy na TikToka, ponieważ musicie mieć też świadomość tego, że każdy algorytm potrzebuje nałaknąć, nałaknąć? Nie, najeść się danymi. I ja uważam, i też robiłem testy, np. w przypadku Pinteresta, że bardziej lepszym lewarem dla biznesu jest to ułożenie dodatkowego budżetu, np. w Google, który działa na budżecie x, o co już my, roku czy dwóch, wersji otwierania nowego kanału, bo tam jeszcze sufit nie jest osiągnięty. Więc skupiajcie się na dwóch core'owych kanałach, a jak już macie tam naprawdę sufit osiągnięty, to dokładajcie kolejne. I to co jest istotne, nie analizujcie wyników reklamowych tylko i wyłącznie w swoich kontach reklamowych, bo Facebook idzie w swoją stronę, przeciąga konwersje i atrybucje, Google tak samo, a Pinterest to już w ogóle jest szaleństwo. Pinterest jak pokazywał nam wyniki w koncie reklamowym były świetne, w Analyticsie ruch śladowy. Więc skuteczny marketing to taki, który ma wizję długoterminową i który nie koncentruje się tylko i wyłącznie na sprzedaży, a koncentruje się na budowaniu brandu i dawaniu wartości klientom. Ta pierwsza solówka to jest marketing i sprzedaż i jest drugie pytanie, które się pojawiło dość często pojawiało się w ankiecie i to jest słuchajcie ogólnie pojęte zwiększanie konwersji na stronie. I przez to można rozumieć to dwojako. Albo zwiększanie współczynnika konwersji, albo zmniejszanie współczynnika odrzucań, czyli bounce rate'u. Generalnie projektowanie i optymalizacja strony po to, żeby ten użytkownik, który jest na stronie, wykonał działania, które mamy zaplanowane. Mogły być to zaplanowane działania konwersyjne, czyli sprzedaż. Mogły być to mikrokonwersje, jak zapis do newslettera, otworzenie strony kontaktu, otworzenie rich content'u. Tu możliwości jest dużo. To, co ja bym chciał powiedzieć ze swoich doświadczeń, bo to jest moja dobra, dobra praktyka, a też wiecie, nasz e-commerce w ostatnich trzech latach sprzedał ponad 100 tysięcy torebek, więc trochę, trochę tego know-how o optymalizacji działań na stronie UX-owych posiadam. Zresztą nagrywając ten odcinek, chce się usłyszeć na końcówce. A kiedy on wyjdzie, to będziemy na końcówce nowego szablonu UI Design dla naszego sklepu, więc rok temu robiliśmy nowy szablon, znowu robimy nowy, bardziej odświeżony, odchudzony, mniej hardsellingowy, więc powiem wam co przez ten okres ostatnich lat mi się udało wywnioskować. I na start, jak ja zastanawiałem się, co mogę oprawić na stronie internetowej, to wychodziłem z założenia, że kupowałem tak zwane Conversion Checklist. Ja wam to podlinkuję w tym odcinku na YouTubie, bo nie wiem, czy na Spotify się da wrzucić link. Jeśli się da, to podlinkuję również. Ja kupowałem takie Conversion Checklist ze Stanów i tu polecę jednego gościa, nie mam zwiększonego deala, Jaka Smith. Możecie sobie pobrać tą checklistę w komentarzu. Ona kosztuje tam, chyba nie wiem, kilkadziesiąt dolarów, a jest takim zbiorem dobrych praktyk. Ale ważne, żeby mieć świadomość, że to dobre praktyki, że one nie wszystkie sprawdzają się w każdej branży. Są rzeczy obligatoryjne, które musimy dodać na stronę, ale warto też potem, po wprowadzeniu takich dobrych standardów praktyk, robić sobie testy AB, wpiąć sobie hot jara. Wpiąć sobie Clarity. Ja tu jestem fanem Clarity AI, bo to jest narzędzie, które na podstawie danych mapuje Wam, co się dzieje na stronie użytkownika, a potem wypluwa Wam AI ciekawe hipotezy i tezy. Dobre praktyki to jest jedno, potem testowanie jakichś mikrozmian na stronach to jest druga rzecz, która jest bardzo istotna. Trzecia rzecz, która jest super istotna i bardzo kaloryczna, to jest to, że powinniście rozmawiać ze swoimi klientami, co im nie pasuje na stronie, co im przeszkadzało. Jest bardzo duża ilość zmian, które my dokonaliśmy na naszej stronie po rozmowie i dialogu z naszymi klientami. Były rzeczy, których się nie spodziewaliśmy, które nie wychodziły w analityce, które nie wychodziły w mapach ciepła, a finalnie one były kluczowe dla zwiększenia konwersyjności na naszej stronie. Więc rozmowa z klientami jest niezwykle istotna. To jest drugi punkt. Trzecia rzecz, która też ma dużo konwersyjności, to jest UX Copywriterka. Czym się ten UX Copywriting cechuje? To jest sposób czytelny i prosty komunikowanie treści na stronie internetowej oraz w reklamach pod daną grupę docelową, żeby produkt był dla nich bardziej zrozumiały. Czyli nasz copywriter robi jakieś treści, ale potem Kalina rewiduje to oraz zmienia charakterystykę tych słów, żeby one były nasączone większą konwersyjnością. Więc w takich trzech punktach mieszczą się w 15 minutach. Na początku dobrej praktyki Jaka Smith, linkuję wam. Dwa, testy AB i mapy ciepła. Trzy, rozmowa z klientami. Cztery, Ja uważam, że konsultacja z Kaliną jest naprawdę dobrym pomysłem, więc możecie sobie tutaj do niej się śmiało odezwać. Ja zresztą z nią współpracuję teraz w przypadku swoich treści również, jeśli chodzi o Personal Brand. To by było na tyle. 12, 13 minut. Ja bym bardzo chciał dostać informację, czy wam się podoba taka forma, czego wam zabrakło, czego nie. No i dajcie znać w komentarzu proszę, jakie, jakie moi drodzy pytania chcielibyście, żebym odpowiedział na kolejnych Q&A Solówkach. To, co dla mnie jest niezwykle istotne, Na sam koniec to to, że 20% z was tylko subskrybuje mój kanał, więc bym był mega wdzięczny, jeśli to co usłyszeliście było dla was wartościowe, żebyście kliknęli subskrybuj, czy oglądacie to na Spotify'u, czy na YouTubie, bo każda subskrypcja dla mnie jest takim ciepłem na sercu. Dziękuję bardzo.