TWÓJ E-COMMERCE za granicą? (zdradzam strategię DAAG krok po kroku)

Jest różnica pomiędzy influencer versus influencer. Ja jestem zwolennikiem przy markach premium poszukiwania mikroinfluencerów.

Co dokładnie powinniśmy zrobić, żeby dostać odpowiedź? Który rynek jest dla nas?

Tutaj mamy bardzo dużo elementów, nie? Ale spróbuję jakoś tak to... Tak, w punktach. Mini framework. Mini framework, dobra.

Influencerzy stali się takimi banerami reklamowymi w Polsce i mają coraz gorszą konwersję. Czy za granicą jest tak samo?

SEO jest bardzo wdzięczne, bo SEO bardzo często łapie tak naprawdę ludzi, którzy wchodzą w interakcje z marką na różnych innych platformach. SEO często jest tą taką miską, w której oni faktycznie dokonują zakupu. To bardzo często z analityki widać.

Zróbmy może tu strategię na samym początku. Mi się nigdzie nie spieszy, nie oczekuję efektów, bo mam świadomość pełną jak działa e-commerce. A ile to będzie mi kosztowało?

I tu cię zaskoczę.

Cześć, tu Oskar Lipiński, jestem współwłaścicielem marki Dan. Zostałem wybrany dyrektorem e-commerce roku 2024 w kategorii produkcji. Możesz spodziewać się szczerej, brudnej prawdę marketingu e-commerce. Bez lukrowania rzeczywistości, 100% praktycznej wiedzy i soczyste marketingowe miękko. Napisz do mnie teraz na Instagramie kurs, a podeślę ci darmowy 6-dniowy mini kurs o e-commerce. Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. Uśmiech pojawia mi się od razu na twarzy, ponieważ po blisko 6 miesiącach z krótką przerwą, małym pit-stopem w lutym wracam do nagrywania podcastów i znajduję się już w Warszawie. Jak wiecie, trochę odcinków było na Bali, trochę było w Dubaju, ale już teraz Longiem zostaję w naszej pięknej, słonecznej Polsce, choć na razie pierwsze dni maja nie są takie, jak sobie wyobrażałem. I pierwszy podcast nagrywam na temat, który niezwykle mnie interesuje, moi drodzy słuchacze. I formuła tego podcastu będzie oparta w pełni na tym, jak możemy dany temat, o którym będziemy rozmawiać, wykorzystać ewentualnie w DAG-u, czyli o ekspansji zagranicznej. A ze mną dzisiaj jest... Cześć, ja

nazywam się Rafał i specjalizuję się w marketingu internetowym w różnych językach od ponad 15 lat. Prowadzę też swój własny mały podcast, który się nazywa Globalne Horyzonty i tam poruszam właśnie tematy związane z ekspansją zagraniczną i jej kulturowymi aspektami.

Kulturowe aspekty są niezwykle istotne. Są takie case'y, które ci na razie świtają w głowie, typu, że na przykład w Rumunii to pobranie dalej, że jeszcze chyba nie masz tak dużego zaufania.

Już bardziej te aspekty logistyczne niż kulturowe nawet.

To wejdziemy może w kulturowe, o których ja nie wiem. Słuchajcie, ja bym chciał wam powiedzieć, że ja z tą ekspansją to taki jestem trochę... na nie od dłuższego czasu, ale na nie wynika to z tego, że mieliśmy dużą taką porażkę na Amazonie. Nasz produkt po prostu był zbyt dobry na tą platformę i zbyt drogi i tam nie było możliwości, i my mieliśmy za małą marżę. To jest już kolejna kwestia. Więc w mojej głowie, żebyś wiedział, świta ten temat ekspansji już od No ja bym odprawiał od trzech lat. No było to próba wejścia na Amazona, a potem zastanawiałem się, może jakieś marketplace'y. No ale jednak z tyłu głowy mówię, kurczę, nie byłem zdolony z Amazona, więc nie wiem, czy to jest dobra ścieżka. Potem ten temat zbijałem wielokrotnie z osobami, żeby wejść właśnie w takim modelu D2C, czyli palniami performance'owymi, SEO'owymi. No i finalnie temat na ten moment jest zawieszony w czasie. To określmy, on nie jest odpuszczony, tylko zawieszony w czasie. z racji tego, że trzeba mieć trochę do zarobienia w marce DAG. Więc fajnie, żebyśmy dzisiaj sobie porozmawiali o tym, czy moje wyobrażenia są dobre, podbijali trochę myśli. Chciałem, żeby ten odcinek był taki inspirujący, jeśli ktoś się zastanawia nad wejściem na zagranicę, na co trzeba uważać, co może wyjść, co może nie wyjść. Więc, moi drodzy, to będzie odcinek, w którym sobie rozłożymy markę DAG, czy powinna wchodzić, czy nie powinna, a jeśli tak, to jakimi sposobami.

Brzmi dobrze.

Brzmi dobrze.

Brzmi dobrze, bo to nie jest łatwy case wychodzenie na zagranicę, ale jest osiągalny dla większości marek. Tylko pewnie przejdziemy do tego, jak się do tego przygotować i jak to poukładać, żeby to było dobrze.

No dobra. Mamy markę DAK i będziemy na tym dzisiaj pięknym naszym przykładem. Marka DAK sobie sprzedaje na rynku polskim, buduje sobie grupę legalnych klientów, osiąga jakieś tam założone cele strategiczne. I co? Powinienem zrobić pierwsze kwestie, jeśli bym chciał wyjść na zagranicę, jak i podjąć pierwszą próbę. Załóżmy, że ktoś ma też sklep, który sprzedaje w Polsce, ale chciałby zdywersyfikować albo zwiększyć sprzedaż.

Okej, no to właśnie ta pierwsza sprawa to jest, żeby sobie odpowiedzieć dlaczego. Przede wszystkim chcę wyjść na zagranicę, bo bardzo często to jest taki owczy pęd. Na zasadzie chcę wyjść na zagranicę dlatego, bo chcę wyjść na zagranicę i to wtedy nie ma większego sensu, powiedzmy sobie szczerze. Musisz sobie odpowiedzieć dlaczego. Jeżeli chcesz skalować swoją markę docelowo globalnie, no to to już jest jakieś, jakieś dlaczego, bo chcesz ją powiedzmy sprzedać za 5-10 lat albo chcesz po prostu stworzyć z niej coś większego, nie? Czyli jakby to, to musisz sobie odpowiedzieć w pierwszej kolejności. Jak nie masz tu odpowiedzi, to lepiej się w to nie pakować. Ale jak już masz jakąś taką odpowiedź w tym obszarze, no to pierwszy element, który jest często moim zdaniem pomijany albo niedopracowany, to jest wybór rynku i analiza, na jaki rynek Powinieneś wejść.

Ja jeszcze tylko dopytam jedną rzecz, bo to co mnie ciekawi, a jakie są najczęstsze powody, które klienci podają wasi, dlaczego chcą wyjść na zagranicę? To jest jakby skalowanie, sprzedaż, dywersyfikacja?

Przede wszystkim to jest dywersyfikacja, a bardzo często takie poczucie nasycenia rynku lokalnego, co bardzo często jest prawdą, że rynek na przykład w Polsce w pewnych niszach jest tak nasycony, że każdy procent, każdy nowy klient jest coraz droższy. Więc wtedy pojawiają się te myśli, żeby wyjść na zagranicę. A drugie, no to bardzo często widziałem to, że przychodzi inwestor do firmy, mówi, waszym celem jest wyjście na zagranicę. Bez względu na to, czy jesteście operacyjnie gotowi, czy nie i czy macie produkt, czy nie. Więc takie dwa główne powody myślę, że są.

A da się zweryfikować jakoś to nasycenie rynku?

Wiesz, da się pewnie na wiele sposobów, ale gdybym miał to do mojego podwórka nawet, no to będziesz widział, przykładowo w performance albo w SEO, skuteczność tej kampanii, obserwując to, ile wkładasz, ile wyciągasz, czyli jak wygląda twój Cost Per Acquisition, czyli idzie w górę, spada, gdzie on jest. Przede wszystkim będziesz widział, jacy nowi konkurenci są, czy stali konkurencji, jakie kampanii odpalają, więc będziesz widział to nasycenie rynku, no bardzo często w różnych branżach, tak, bo w produktach premium, ale też w produktach B2B, w różnego rodzaju maszynach, urządzeniach. Jest jakiś potencjał rynku, który, popyt na rynku, który jest maksymalny i po prostu dalej nie pójdziesz, albo karty następny krok będzie bardzo drogi. I to jest dobry powód, nie?

Dalej nie pójdziesz w performance załóżmy i w SEO, bo ilość wyszukiwań jest, ilość fraz wpisywanych jest. A nie uważasz, że można to skalować właśnie budując jakby brand i świadomość marki, że to się da po prostu wtedy rozszerzyć i wtedy ten sufit nie jest tak blisko jak nam się wydaje?

No pewnie, że się da, wiesz, bo to jedno drugiego nie wyklucza. To, że robisz ekspansję na zagranicę wcale nie musi oznaczać, że przestajesz ekspandować na swoim natywnym rynku, nie? To może iść ze sobą razem, tylko tu właśnie to, o czym powiedzieliśmy w kontekście dywersyfikacji i budowanie globalnej, dużo bardziej wartościowej marki. No bo zobacz, przykładowo dla DAG, nie? Produkty premium, bez dwóch zdań.

Partnerami podcastu jest marka GetResponse oraz Shopper. Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek. Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niego korzystam jako marka DAQ. GetResponse to polskie narzędzie do e-mail marketingu i zarządzania kampaniami online. Za jego pomocą zautomatyzujesz komunikację marketingową w oparciu o zachowania i preferencje klientów. Dodatkowo wypromujesz i sprzedaż produkty dzięki pakietowi narzędzi e-commerce. Nie zabraknie także partnerów medialnych, czyli e-commerce w praktyce, Marketer Plus oraz Nowy Marketing. Sam korzystam, czytam i dzielę się tam wiedzą. No właśnie, to jest w ogóle ciekawe, zastanawiałem się, czy produkt premium, gdzie u nas średni koszyk AOV to jest tam 550 zł, czy to jest premium? Czy premium jest w ogóle mianowane jako coś, co kosztuje tysiąc w górę? Jakby się to zdefiniowało, bo też mnie to zastanawiało, czy my nie jesteśmy takim semi-premium, średnim premium, czy premium jakby nie jest rezerwowane dla wyższych koszyków?

Nie mam tutaj odpowiedzi, wiesz, z definicji. Ja bym ci powiedział, jak ja odbieram twoją markę, jak odbieram jej ceny.

Inne po prostu, konkurencyjne.

I znając konkurencję mniej więcej, nie? Myślę, że to jest zdecydowanie premium. Może to nie jest ten tak zwany luxury premium high top, nie? Gdzie mamy już, wiesz, dwa, trzy, pięć, osiem, dziesięć tysięcy za te same produkty, podobne produkty, ale to jest produkt premium. Z tym, że to jest ważna jeszcze taka dygresja, no bo zobacz, możesz mieć właśnie produkt premium. Umówmy się, że DAG taki jest w Polsce, a w Danii już nie będzie z tą ceną.

No właśnie, to też była zawsze moja zagwozdka, że z tą ceną, którą miałem w Polsce, no to ciężko byłoby mi się tam przebić, w świadomości, którą buduję, że jestem premium, bo tam byłbym tani.

Może nie tani, ale byłbyś taki mid-market. I wiesz, no to takim drugim elementem, czy jakby nawet pierwszym elementem tej analizy, to też jest zrozumienie, jak twoja marka się pozycjonuje, twoje ceny i procesy, jak się pozycjonują na rynku, tym nowym, potencjalnym, no nie? Więc wiesz, jak

Ale żebyśmy za bardzo nie odbieglił, ustrukturyzowanie. Mamy dlaczego, potem mówisz, który rynek wybieramy.

Tak jest.

I co dokładnie powinniśmy zrobić, żeby dostać odpowiedź, który rynek jest dla nas?

Tutaj mamy bardzo dużo elementów, ale spróbuję jakoś tak to... Tak, taki mini framework. Mini framework, dobra. Punkt pierwszy, analizujesz potencjał rynku. I tutaj wchodzi taka mikroanaliza makroekonomiczna, gdzie musisz sprawdzić, czy ludzie po prostu kupują twoje produkty i czy mają pieniądze. No bo jeżeli mają recesję i minus 10% gospodarki, no to takich Rzeczy jak ty raczej nie produkujesz, raczej nie będą kupować, nie? Więc to jest podstawowa analiza makroekonomiczna, która jeszcze ci może pokazać wzrost średniego koszyka zakupów w różnych segmentach. Takie dane są dostępne z każdego GUS-u w każdym normalnie ustrukturyzowanym państwie. Później robisz analizę konkurencji. Nie ma wejścia na żaden rynek bez analizy konkurencji. Konkretnie analizujesz konkurencję. I teraz jak to robisz? Wyciągasz to z wyszukiwarek. Nie tylko Google, ale też z wyszukiwarek pod tytułem TikTok. Szukasz konkurentów i analizujesz, co oni robią, jak długo robią i potencjalnie jesteś w stanie wyekstrachować, jakie budżety wydają. Oczywiście to jest w dużym przybliżeniu.

Jakiś similar web też nam pomoże w estymacji ruchu, jeśli nie sprzedają na marketplace'ach.

Tak, no to jest jedno z narzędzi, które możesz zdecydowanie użyć, ale potrzebujesz dużo bardziej się zagłębić tutaj w dane, szczególnie w kontekście seosemu.

I tak samo powinno się robić w Polsce. Więc drodzy słuchacze, naprawdę bardzo mało osób tego robi. Jak ja mam, przeprowadziłem w tamtym roku kilkadziesiąt konsultacji e-commerce, to nikt prawie nie ma dobrze zrobionej analizy konkurencji, takiej dogłębnej, takiej, że w każdy proces, proces zwrotów, proces komunikacji na Instagramie, w sensie musi być mega dokładnie to przeanalizowane.

Dokładnie. Tak jak powiedziałeś, bez względu na to, czy to robisz u siebie na rynku, czy na nowym rynku, a na tym nowym jeszcze bardziej, bo nie znasz go.

I jest ciężej.

Tak, nie znasz tych konkurentów, więc musisz sobie to przygotować. I tutaj najczęściej dobra agencja, czy freelancer w kontekście z seosem, performance pomaga. Musisz później zanalizować ten swój content, bo musisz się dowiedzieć, Czy jesteś w stanie go tłumaczyć, czy musisz go bardzo mocno lokalizować, w zależności od niszy, tak? Jesteś, musisz w stanie zobaczyć, być w stanie zobaczyć, na podstawie tej analizy, jak twoi konkurenci na danym rynku są widoczni, jak są postrzegani, jaki jest sentyment wobec tych produktów. Więc to jest taki kolejny punkt, tak? Żebyś to zrozumiał po prostu, czy warto, czy jesteś w stanie z nimi konkurować tak naprawdę.

A uważasz, że jest możliwe tworzenie contentu, nie będąc jakby w rynku, na zasadzie, z mojej perspektywy, kiedy się to analizowałem, to gdybym miał wyjść na zagranicę, to najpierw musiałbym znaleźć lokal heroesa, który by ogarniał ten rynek, jakby na zasadzie, nie wiem, influencerów, sposoby komunikacji. Czy uważasz, że jesteśmy w stanie to zrobić, nie będąc na przykład na rynku duńskim?

Tak, jesteśmy w stanie to zrobić. Potrzeba matką wynalazku. Generalnie ja się z tym spotykałem od samego początku. A jak wspomniałem, pierwsze projekty gdzieś na zagranicę robiłem w 2010 roku. Wtedy jeszcze mieszkając w Wielkiej Brytanii i próbując eksportować różne firmy. Nie będziesz w stanie zawsze wszędzie, kapitałowo niewydolny będziesz na tyle, żeby stawiać lokalnych hirosów w każdym kraju, gdzie chcesz. Dlatego my myśleliśmy coś, co się nazywa local experts, czyli Clou tego marketingu internetowego 95% to są kwestie techniczne i kwestie przygotowania odpowiedniej strategii, a 5% tak naprawdę to są takie kluczowe elementy kulturowe, kluczowe elementy, które potrzebujesz zrozumieć, żebyś mógł pójść dalej. I my takich ludzi po prostu mamy na tych rynkach i dzięki temu oni nanoszą na nasze No niezłe plany, niezłe strategie. Ten sznyt kulturowy, albo nam mówią nie panowie w ten sposób, w ogóle nie. Przykładowo.

Okej, okej. To fajny punkt. W sensie, czyli jakby oni mogą pracować do kilku podmiotów, klientów.

Tak jest. I to super działa.

Fajnie. Dobra, co dalej? Co się dzieje z fantem w postaci ekspansji?

Wiesz co, jak masz te wszystkie dane, to już będziesz z nich wiedział, musisz je zanalizować, będziesz z nich wiedział mniej więcej, z czym się musisz liczyć, z jakimi potencjalnymi kosztami. Tu przechodzimy do takiego czegoś, co się nazywa budżetowanie. Uwaga, budżetowanie jest bardzo ważne. To się nie zawsze, w sensie nie zawsze to widzę w takim rozumieniu, że nie raz widziałem firmę polską, ale nie tylko, która przychodzi i mówi, że mamy budżet na ekspansję zagraniczną i chcemy spróbować na cztery miesiące.

Czy w cztery miesiące da się to przetestować?

W cztery miesiące da się to wstępnie przetestować, ale wyciąganie wniosków jest totalnie pochopne. No bo rywalizujesz, wchodząc na nowy rynek, ty jesteś nowy, jak ktoś jest tam 10 lat, więc w cztery miesiące nie nadrobisz 10 lat.

To nie jest trochę tak, jakby się zbierał nowy e-commerce?

W pewnym sensie tak.

Ty masz produkt, masz procesy, logistykę ewentualnie.

Nie no, jesteś dużo dalej.

Jesteś dużo dalej, ale dalej jesteś jakby w takim Albo już wprowadzą nową kategorię produktu na przykład w Polsce. Trochę może to porównać, czy proces jest bardziej złożony?

Myślę, że proces jest bardziej złożony, tak? No bo jednak ten cały obszar, o którym powiedziałem, przygotowanie energii, zajmuje dużo czasu i zajmuje trochę pieniędzy. Ale tak naprawdę, to może będzie dziwne co powiem, ale ja myślę, że marketing jest łatwiejszy od operacji.

Marketing w ogóle niestety, może niestety, ja uważam, że marketing jest najłatwiejszy. W sensie w postaci marketing, jeśli mówimy o ustawianiu reklam, tak jak mówię o marketingu operacyjnym, ale wszystko co jest najtrudniejsze to jest związane z kontentem, z analizą tego, z scenariuszami do filmów. To jest w ogóle coś, co większość e-commerce'ów skupia się na tym, jak ustawić kampanię, a nie skupia się na tym, co dowieść, co przeanalizować, jakie tezy postawić w kontencie, jak ułożyć ten lajk pod względem kontentu. To jest moim zdaniem najtrudniejsze. Zgodzisz się, czy nie zgodzisz?

Zgodzę się, jak najbardziej.

Super, mamy pełną zgodność.

Tak jest. Możemy sobie zbić piątkę. No widzisz, Czasami po prostu brakuje zrozumienia, bo ludzie myślą o marketingu w kontekście technicznym, a marketing jest dużo szerzej dzisiaj, bo w e-commerce, byle jakim, tak naprawdę potrzebujesz kilkanaście, kilkadziesiąt sygnałów w lejku przez dłuższy czas, w zależności od tego, co sprzedajesz, żeby sprzedać. Więc to też trzeba umieć analizować i zrozumieć, że same dane się nie nakarmią. Musisz umieć wyciągać wnioski z tych danych i do tego też my jesteśmy, szczerze mówiąc, bardzo często. Więc korzystamy z dodatkowych narzędzi, żeby pomóc to zrozumieć.

No dobra, przełóżmy teorię na praktykę. Załóżmy, że jesteśmy w ramach naszej współpracy. Dokonamy taką hipotezy, gdzie przeanalizowaliśmy konkurencję, wymyśliliśmy jaki content mamy tworzyć, mamy jakiś tam plan właśnie budżetu. Myślisz, że jaki budżet na start? Jakiego budżetu moglibyśmy myśleć o ekspansji my jako marka DAG? Jeśli byśmy chcieli np. przetestować jakieś rynki i mówimy, dobra, słuchaj, wchodzimy, testujemy. Od czego to w ogóle powinno zależeć? Jeszcze jedno pytanie. Ile rynków nastarczy? Nam wyjdzie z analizy, na przykład, że te rynki mogą być najbardziej dla nas kaloryczne, pod względem jakby konwersji, czy jest jakaś stricte zasada na zasadzie, testujemy tylko dwa rynki, albo testujemy zawsze pięć rynków?

Nie, nie ma złotej zasady, bo każdy biznes jest inny i też produkt, który sprzedaje jest inny od naszego. Operacja, historia i doświadczenie jest inne. Generalnie powiedziałbym tak, pierwsze pytanie w kontekście budżetu. Haha, to zależy. Jeżeli nie masz budżetu przynajmniej na poziomie 70-100 tysięcy złotych rocznie, no to nie ma sensu tego robić. Szczerze sobie trzeba powiedzieć. Rocznie, nie?

Ja myślałem, że powiesz miesięcznie, to bym tak jeszcze zastanowił się, ale...

Nie, rocznie.

To jest bardzo mało.

Tak, znaczy to jest taki starting budżet, bo widzisz, to też nie jest tak, że ty wejdziesz na jakiś rynek i ty musisz go zawojować w trzy miesiące. Tu bardziej chodzi o to, że to jest długa gra, no bo ty jesteś nowy na rynku. Musisz tworzyć te sygnały, tworzyć te połączenia, krok po kroku, krok po kroku. Czyli masz efekt wprowadzenia, czas na wprowadzenie, później walidacja, a dopiero później skalowanie.

Ile to trwa średnio u waszych klientów?

Ten pierwszy etap trwa takie dwa, trzy miesiące.

No tak krótko.

Tak. No bo tu staramy się pozyskać najwięcej danych i zrozumieć i zacząć wdrażać pierwsze rzeczy i tak naprawdę wdrażamy mocną analitykę, żeby zrozumieć, okej, to to działa, to nie działa na przykład, tak? Próbujemy szybko nadrabiać te zaległości na przykład względem contentu informacyjnego, tak? Czy innych etapów. No i później masz następne Następne etapy. A poczekaj, wrócę do twojego pytania, bo ja jestem chętny zagłębiać się w moje własne dygresje. Musisz mnie pilnować.

Spoko.

Ile rynków? To jest niesamowite, bo naprawdę ja widziałem sytuacje, gdzie firmy nieprzygotowane wchodzimy na przykład na sześć rynków.

Nie?

I to fajnie brzmi, tak?

Robimy ekspansję na sześć rynków, ekspansja jest...

Wyobraź sobie te prezentacje na koniec roku, czy na początek. Nasza strategia i strategia jest, wychodzimy na sześć rynków i tu się strategia kończy generalnie. Więc jak pytasz mnie jako eksperta, to ja bym ci powiedział, z tej analizy wyjdzie nam, ale jeżeli nie masz doświadczenia w ekspansji zagranicznej i nie masz dużego, bardzo dużego budżetu, dużego zespołu i tak dalej i tak dalej, wybierz sobie jeden.

Jeden na start. To jaki powinniśmy wybrać kodak? Czy to wyjdzie nam z analizy?

To wyjdzie nam z analizy, ale... Na jakim byś myślał? Jak ja bym to zrobił?

Żeby to przełożyć też na DAG-a, bo już jakby wiemy, jakie kroki musimy po kolei wykonać. Ja na pytanie, dlaczego, już se już odpowiedziałem. Ja se już odpowiedziałem, dostarczyłem content, mamy jakąś walidację, hipotezę, stres, no ale mówię, kurczę, no nie wiem, na jaki rynek wyjść. A mam bardzo niemiłe doświadczenia z niemieckim. Przykładowo względem Amazona, choć jako marka mamy bardzo doświadczenia z niemieckim, bo byliśmy B2B do dużych zagranicznych marek przez dwadzieścia kilka lat, ale Jaką tu decyzję podjąć?

Twoja marka nazywa się DAG.

Tak.

No nie? Czyli możesz wyjść do Danii najlepiej, Norwegii, Szwecji albo do Niderlandów. Dlatego, że to coś znaczy. Mamy rolkę.

W sensie, że coś znaczy to słowo?

Tak.

A co to znaczy?

Bodajże DAG po duńsku i bykmul, czyli po norwesku, to znaczy dzień. Day, dzień?

Kurczę, ile się dowiaduję o podcastach ciekawych rzeczy.

A po holendersku chyba jest do widzenia.

Tylko nie wiem, czy w sumie torebki do widzenia albo dzień to byłby dobry pomysł, ale już coś znaczy.

Tak, to przede wszystkim coś znaczy, no i wiesz, też nie znaczy czegoś kompletnie obskurnego, nie? Więc nie musisz się przebrandawiać, bo to też jest kwestia tego, że jak masz jakąś markę, to ona nie zawsze będzie taka sama.

No tak.

Na różnych rynkach, no nie? Więc to warto wziąć pod uwagę, więc jak patrzyłem na twoją markę tak gdzieś wstępnie, to Gdybym ja miał tym zarządzić, to zakładam, że z analizy by mi wyszło, że największy potencjał plus łatwość logistyczną i słabą konkurencję miałbym w tak zwanej Skandynawii. Skandynawia to jest Dania, Szwecja i Norwegia.

Skandynawskie produkty to takie, które my kiedyś robiliśmy minimalistyczne, teraz trochę od tego odbiegliśmy, więc myślę, że pewnie trochę musielibyśmy przetransformować jakąś kolekcję, albo zrobić jakąś oddzielną kolekcję na testy. Stricte po to, co rynek potrzebuje, nie to, co sprzedajemy w Polsce, tak mi się wydaje. I wtedy można byłoby próbować pewnie, nie?

Tak jest. No to wszystko, wiesz, wyjdzie z analizy konkurentów, nie? Wiesz, wypozycjonowałbyś tę markę na tamtych rynkach pod takie, no prawie premium, powiedzmy. Jeżeli nawet tak byśmy jakoś to ubierali, to myślę, że tam jest przestrzeń na pewno, dlatego że to jest handmade. Postrzeganie Polski też się bardzo zmieniło, więc nawet może nie afiszowałbym się z flagą Polski i zgodłem na pierwszej stronie, nie? Ale nie ukrywałbym tego na pewno. I myślę, że to miałoby na pewno tam sens, ale pomyślałbym też właśnie o Niderlandach. Przede wszystkim dlatego, że marka i nazwa już coś znaczy. To też jest bardzo taki bogaty, dobrze skonstruowany i ułożony rynek.

No dobra. Niderlandy. Decyzja podjęta. Padło na podcaście, dajmy na to. W jaki sposób powinniśmy sprzedawać? Czy własnym sklepem i robić performance sale, czy wchodzić na jakiś marketplace?

Dobre pytanie.

Dobre, bo ja jestem strasznie skąpi, jeśli chodzi o oddawanie danych z innym podmiotem typu marketplace. Ja wszystko lubię mieć jednak zagregowane w swoim systemie CRM. Krzysztof, nie chcę się dzielić za bardzo.

Ja to totalnie rozumiem.

Nie zostanę z niczym, jakby np. podwyższyli mi stawkę.

Totalnie to rozumiem. Wszystko zależy od tego, jakie sobie cele ustalimy. Powiedzmy, że siadamy, ja jestem twoim dyrektorem ekspansji, ustalamy sobie jakieś cele. Objectives and results, wjeżdżamy w to. No to jeżeli chcemy szybko dużo zarabiać, to musimy odpalić wszystko, jak najszybciej, układanie strategii.

Chcemy to zrobić w postaci MVP, przetestować i zobaczyć, stawiam od razu hipotezę, panie dyrektorze. Chciałbym przetestować ten rynek, zobaczyć jaka po czasie, załóżmy 6 miesięcy, ma marżowość. i pytanie, które mi się pojawia jeszcze w głowie, co z cenami? Powinien trzymać tak jak w Polsce, czy powinny być droższe te produkty? Bo te strategie marek są różne na różnych rynkach. Chciałbym po prostu mieć jakby taką małą odnogę, która załóżmy w pierwszym roku by miała, nie wiem, 5% sprzedaży naszej, to już byłby dla mnie sukces, która sukcesywnie by nadganiała powoli sobie sprzedaż polską, jakbyśmy to doszli do 10-15%, to tak super dla mnie by było docelowo, ale żeby marżowość nie była, znaczy w ogóle fajnie by była lepsza niż w Polsce, ale żeby nie była gorsza niż w Polsce, żeby to po prostu się jakoś też spinało, żeby żeby sobie powoli tam budować markę, ale żadnego sprintu, maraton w ogóle długoterminowy, nie na zasadzie, że musimy sprzedać, bo nam właśnie wykształci e-commerce. Nie, to w ogóle nie w tą stronę.

No i bardzo dobrze, bo dla tego typu produktów to jest najlepsza strategia. Jak ja bym do tego podszedł, to oczywiście, to jest trochę, wiesz, wróżenie z fusów, no bo nie mam tej bazy analitycznej, o której mówiłem.

Ale możemy sobie pohipotezować.

Ale tak, to jest totalnie hipoteza na podstawie doświadczenia. To ja bym to robił chyba na kilka sposobów. Pierwsze, zlikwidowałbym domenę dot.com.pl, postawiłbym to na globalnej domenie pod tytułem dot.com na przykład i zrobiłbym niderlandzką wersję strony z najlepszym możliwym niderlandzkim i z takim dopasowaniem kulturowym i sprzedawałbym to przez mój własny e-com.

Podoba mi się ta strategia, ale trochę się jej obawiam, no bo ile pieniążków będę musiał wlać w ten performance, żeby tam jakieś dane i konwersje się pojawiły? Dużo chyba, czy tam jakby nie jest dużo droższy CPC?

Jakby sprzedawał, nie wiem, był Frisco albo coś i sprzedawał tysiące produktów, no to gigantyczny budżet, ale jeżeli masz dosyć wąską gamę produktową, to nie potrzebujesz tak dużych budżetów, jak ci się wydaje. Tak myślę, bo myślę, że myślisz o bardzo dużych budżetach.

Nie, nie o bardzo dużych, ale jak byks analizowałem lukszty okliki w Polsce, np. w Niemczech, no to jednak ta różnica trochę jest w koszcie pozyskania konwersji. No dobra, co z marketplace'em?

Marketplace'y, to jest totalnie subiektywne, nie? Ale ja bym podszedł do tego mega wybiórczo, bo ja na przykład bym się nie pchał w Amazona. Przykładowo.

Nie no, Amazona to... Już go nie raz widzisz, wiem. Komunikacja leci cały czas, a Amazonowi mówię stanowczo nie.

Tak jest, drukowanymi literami.

Tak.

Trzy razy nie. Więc ja bym się nie pchał w takie, z twoją marką, w takie marketplace'y, które wiesz, są o wszystkim imioniczym.

Bardziej niszowy pod względem produktów premium.

Dokładnie. Jest na przykład w Norwegii chyba taki Helm Nu, taką domenę mają i to jest taki właśnie z produktami wysokiej jakości, tego typu.

I oni wtedy działają w modelu, że wszystko jest wysyłane z ich magazynów, z Twojego magazynu?

Z tego co wiem to jest do dogadania, tak jak z dużą częścią marketplace'ów, w zależności pewnie od wolumenu i od marży cen, które sobie tam ustalisz, nie? Ale szukłbym Czyli jakby tak, żeby to poukładać. Twój własny, dobrze zlokalizowany, językowo fajnie poukładany, rozbudowany e-commerce?

Ale jeśli robimy to jako MVP, czyli traktujemy to jako jakiś tam test, no to otwieranie drugiego sklepu to jest duży koszt. UX, deweloperka.

Kopiuj swój.

Skopiować swój po prostu.

Tak, nie buduj, nie, nie chodzi mi o to, żeby budowało od nowa.

A, okej, dobra. Skopiować po prostu na innym tym.

Kopiuj swój. Może z małymi dodatkami, zmianami, tak?

No tak, tak.

No bo to też wyjdzie z tej analizy, bo na przykład jakbyś przykładował jeszcze, odwróćmy się na chwilę od tych Niderlandów w kontekście Szwecji czy Danii. Większość twoich konkurentów ma tam zakładkę CFR, Sustainability. Ty tego nie masz.

A wiesz czemu tego nie mam?

Nie wiem.

A to ci powiem z ciekawości, bo ostatnio, moi drodzy słuchacze, przeprowadziłem ankietę ostatnio w DAG-u. 40 pytań. Ankieta zajęła kilkanaście minut. Daliśmy za to każdy z naszych klientów najwyższy możliwy rabat. Uzyskaliśmy w weekendku ponad 50 tysięcy danych od klientów. I też tam było jedno pytanie o to, co jakby za ciebie najistotniejsze? Czy tam jakaś kwestia celi charytatywnych, środowiska? I to jest to, co jest ciekawe, co my bardzo mocno kiedyś komunikowaliśmy w naszej marce. W zasadzie robiliśmy jakieś akcje Zero Waste. Znaczy dalej jakby wspieramy w ogóle rozwój taki sustainable. Potrzebki u nas są z materiałów, z recyklingu. Dużo tych mamy aspektów, ale już takiego nie komunikujemy, bo to się okazało, że nie jest aż takie istotne dla naszych klientek.

Bingo.

Ale dla zagranicy na pewno.

Właśnie. Widzisz, to jest ta kwestia dopasowania kulturowego i dopasowania do konkurencji w Polsce. Ta waga sustainability może gdzieś tam być bardzo mała.

Jest dużo mniejsza na przykład niż to, że to jest rodzinna firma i załóżmy wysoka jakość społeczność naszych klientów, które mogą rozmawiać. Nie gra to pierwszych skrzypiec.

Chyba nigdzie nie gra pierwszych skrzypiec stricte.

No ale w Niemczech i w takich Niderlandach jest dużo bardziej ważne, dlatego że

dużo większa świadomość konsumentów jest.

No dobra, fajnie. Czyli poprawki na stronie, już wiemy z czego mogą wynikać.

Tak. Robimy stronę, szukamy marketplace'ów dopasowanych do nas. Jak je znajdziemy i się dogadamy, to super. Tak by było najlepiej. Nawet 2-3, tego nie musi być dużo. Ale z produktami takie jak twoje, i to jest taki mały trik, jak chcielibyśmy faktycznie tę markę pozycjonować na rynku, to szukałbym lokalnych retailerów.

Też myślałem, że w sensie B2B robić?

B2B, tak.

Ale B2B online'owe, czy offline'owe?

Offline'owe najczęściej, online'owe w miarę możliwości też.

Ale wtedy trochę zabijamy to o marżę, którą chcemy mieć w internecie.

Tak, ale weź pod uwagę, że w pierwszej kolejności nie chodziłoby nam o marżę, tylko o ekspozycję. My szukamy najtańszej możliwej, ale ciągle bez dokładania, drogi do tego, żeby zbudować podstawową ekspozycję marki. Dlatego, że my zawsze możemy się cofnąć z tego, ale jak już ktoś posmakuje, w cudzysłowie, naszej marki, to później możemy tę osobę przez wyszukiwarki skierować z powrotem do naszego sklepu, gdzie nasza marża jest właściwa. I też influe. Wiem, że nie lubisz.

Lubię, w sensie Marka Duck powstała na influencerach. Ja wiesz, teraz w tym najbliższym... W ogóle ten podcast będzie pojawiał się za tydzień. To jest ciekawostka, bo normalnie podcasty wychodzą u mnie, jak nagrywamy, 2-3 miesiące później, ale wszystkie podcasty mi się pokończyły. Dzisiaj wróciłem, więc za tydzień będzie ten podcast, więc to będzie bardzo aktualne. Bo za tydzień jak ten podcast wyjdzie, to ja już będę po pierwszej swojej prelekcji na Seabloggers, a pod koniec maja mam na influencer live wrocław, więc ja dużo z influencerami tego czasu spędzam, dużo tych znajomych mam. Po prostu bardziej chodzi mi o to, że influencerzy stali się takimi banerami reklamowymi w Polsce i mają coraz gorszą konwersję, gdzie my świadomie dalej współpracujemy z influencerami, ale to już nie na taką skalę. I wszyscy dyrektorzy e-commerce, których ja znam z fajnych marek fashion, mają bardzo podobne zdanie. I teraz się ciekawi mnie to, czy za granicą jest tak samo?

Pewnie, że tak.

Myślałem, że powiesz, że np. w Niderlandach, albo nie wiem, w Danii, influencerzy są tacy, że nie biorą każdej współpracy, tacy idealni.

Myślałem, że tacy też są pewnie, nie? Ale nie, to wszystko jest bardzo podobne do siebie, żeby jeszcze była jasność. Ja nie jestem ekspertem od influ-marketingu, tak? To jest jeden z elementów, którym ja często doradzam.

Ja tylko w Polsce jestem. Za granicę właśnie się trochę tego tak...

Widzisz... Bo jest różnica pomiędzy influencer versus influencer. Ja jestem zwolennikiem przy markach premium poszukiwania mikroinfluencerów i szukania takiego, coś co już nie jest UGC, ale jeszcze nie jest jakimś makroinfluencerem. I ktoś, jak ja bym to wybierał, to ja bym analizował co ta osoba, o czym ta osoba mówi. Czyli przykładowo, Weźmy hipotetycznie, że komunikujemy się jako timeless design from the heart of Europe, perfect craftsmanship, sustainability, no nie? Oszukałbym tylko w tym. Nie kogoś, kto jest w faszyn, tylko kogoś, kto mówi, słuchaj, po co kupujesz torebkę na Zalando, nie wiadomo skąd, albo z Chin? Tutaj masz taką, zobacz, ona jest sustainable, to robią w Europie, płacą ludzkie pensje i tak dalej, i tak dalej. Przykładowo, nie?

Tak, tak, tak, to podoba mi się ta strategia.

Bo tam też trzymasz marżę i trzymasz markę tego produktu, że jakby nie idziesz na siłę sprzedawać. I to też będzie miało swój odzew. A co bym tu jeszcze posadził na końcu? Rozważyłbym, budowanie UGC jednak, przez jakąś platformę do UGC, jeżeli będę miał niewystarczające, niewystarczające postępy z tych wszystkich elementów, które wcześniej powiedziałem, tak, czyli z mojego e-commerce'u, ze współpracy z retailerami, z jakichś wyszukanych marketplace'ów i innych, innych współprac, no i z tych mikroinflu, to szukałbym też UGC, bo to może znaczyć, że po prostu nasza marka Jeszcze nie ma wystarczająco sygnałów, tak? Czyli my jesteśmy w stanie np. zainteresować kogoś u góry lejka, u dołu lejka, ale nie mamy środka. Na przykład tak upraszczając, nie?

Ja tak tego słucham, podoba mi się ta strategia, o której mówisz, odwróciliś marketplace'y, podoba mi się strategia z tymi retailerami. Obawy, moje obiekcje, będąc szczerym. Pierwsza obiekcja jest taka, że oh my god, ile to roboty. Więc jakby, jeśli miałbym coś takiego robić, to w 100% zdelegować komuś zaufanemu, to jest jedno. Na przykład może wam, nie wykluczam. Taka mi się myśl też pojawia w głowie teraz, że to, co mówisz, jakby współgra z tym, co ja wszem wobec głoszę. To jest jedna rzecz, czyli ilość pracy, którą trzeba by wykonać. Druga rzecz, która mi się pojawia, jakaś obsługa klientów po niderlandzku. Jakby nie widzę tego za bardzo, jak to można ogarnąć. Trzecia obiekcja, która mi się pojawia, cena. No bo nasza cena, i ja wiem o tym, ona jest za niska, bo z racji, że my mamy bardzo skrócony proces jakby dystrybucji, czyli nie mamy żadnych pośredników, to możemy oferować bardzo dobrej jakościowe produkty, ale też w dobrych cenach. W sensie, gdybyśmy mieli marżować normalnie według takich wykładniczych, to one by kosztowały Dużo, dużo więcej. Więc na takim rynku powinniśmy wtedy sprzedawać w tych cenach, które mamy w Polsce i być transparentnym z klientami, czy jak do tego podejść?

Czy to bardziej pytasz mnie o opinię tutaj, nie?

Zastanawiam się, jak to wygląda w praktyce.

W praktyce wygląda tak, że jeżeli użytkownik jest w stanie porównać sobie cenę twojego produktu w różnych krajach, to musisz mieć takie same ceny. przeliczone na lokalne waluty, jasne, nie? Ale musisz mieć takie same ceny, dlatego że no to będzie bardzo źle odebrane.

No też tak mi się wydaje, tylko że z drugiej strony tam jest wyższy koszt poyskania, to po prostu mniej wtedy zarabiasz z tego produktu. Jak tą marżowość tam zbudować?

Wiesz, ciężko taką jednoznaczną odpowiedź, jakbym się tutaj pokusić znowu o jakąś hipotezę, no to po pierwsze, jeżeli koszyk na przykład w takich Niderlandach, bo gdzieś sobie wzięliśmy to na tapet, jest większy, no to może koszt pozyskania wcale nie jest większy, bo może ta osoba nie kupuje jednego produktu. Może cross-sell, up-sell, może wracanie z promkami, trzymanie w swoim ekosystemie marketingowym jest tańsze, albo takie samo jak w Polsce, ta osoba na przykład nie kupuje raz na cztery lata, kupuje raz na dwa.

Dobra, to ma sens.

Ciężko na to tak precyzyjnie odpowiedzieć, ale tak bym myślał o tym. To jest do zbadania.

Mamy wybrany ten inny rynek. To jest Skandynawia. Mamy fajne aspekty, co musimy poprawić, ewentualnie w komunikacji. Mamy dużo kontentu, który możemy wykorzystać. Załóżmy, że to wszystko, o czym powiedzieliśmy, mamy zrobione. Mamy ten sklep, który jest też poprawiony. I co, zaczynamy bez tego marketplace'u? Sam jakby sklep i performance, próbujemy powstawać i konwersje, czy jaką byśmy strategię tu przyjęli? Czy retailerzy na początku jakby, żebym ja, wiesz, złapał, co robimy, już mamy przygotowany sklep, analizy, wybrany rynek, jakby ty powiedziałeś, że to jest ten rynek, ja mówię, dobra, lecimy z tym, co dalej?

No dobra, pierwszy krok, robimy SEO, czyli przygotowujemy twój sklep i robimy te lokalizacje contentu, robimy plan, te wszystkie elementy takie, które są ciężkie, techniczno, contentowo, kulturowe.

Czemu SEO? Przewijamy się tak łatwo, tak szybko tam?

Z twoimi produktami? Tak.

Tak, nie ma wielkiej konkurencji.

Konkurencja jest duża, ale nie jest olbrzymia. Może tak bym powiedział. Bo to nie jest, jeszcze raz, gdybyśmy wchodzili może z czymś innym, bez nazywania, no to mogłoby być różnie.

Jeśli by nam wyszło z analizy, że możemy się tam jakimś budownym seo przebić, to byśmy to zrobili.

Tak. Dlaczego? SEO jest bardzo wdzięczne, no bo SEO bardzo często łapie tak naprawdę ludzi, którzy wchodzą jakby w interakcję z marką na różnych innych platformach. SEO często jest tą taką miską, w której oni faktycznie dokonują zakupu, nie? To bardzo często z analityki widać. Więc to bym jakby, przeprowadziłbym cały proces analizy wdrożeń technicznych na sklepie, content, analiza konkurencji, plan PR-u, uwaga, takiego digital PR-u, ale nie przez agencję PR-ową, o tym też słowo może powiem.

To ja dopowiem. Stanowcze nie agencją PR-ową.

Dobrze, że ja nie musiałem tego mówić.

Ja mogę tego mówić, ja z dużo rzeczy mówię. Po prostu to, ilu moich klientów się ponaklinało na te wszystkie wysyłki PR-owe i zero mierzalności, to jest jakiś na maksa bullshit. Często tak. Chyba, że masz mega dużo pieniędzy na samej górze lajka i po prostu chcesz wlewać. W ogóle nie jesteś w stanie strakować, czy to cokolwiek dało. Oczywiście nie da się z świadomości strakować, ale już lepiej jest wrzucić, moim zdaniem, w kampanię youtubową o Brent E. Warrensową, jakąś konwersję po obejrzeniu, po plikach zmierzyć, jakieś na górę lajka, niż pakować się w rzeczy PR-owe. Czy nie?

Kurde, no, myślę, że ciężko mi tak jednoznacznie odpowiedzieć, że nie, nie zawsze warto.

Ale na samym starcie, jak marki zaczynają, nie mają jeszcze metapiksela podpiętego i one idą wydawać dwie dychy na sesję, dziesięć koła na PR, to to mi chodzi.

To nie, to tak nie róbmy, bo to znowu... Robimy bez strategii, bez pomysłu, robimy po prostu na łapu całą, bo ktoś nam dał pół miliona złotych. Nie no, nie róbmy takich rzeczy, bo to jest głupota. Ale dlatego mówię o SEO, bo SEO to jest coś więcej niż słowa kluczowe. I to sobie próbuję prostować, chodzę po świecie i gadam, nie? Że jakby SEO to nie jest słowa kluczowe w twoich URL-ach, czy w twoich nagłówkach, czy w jakichś metadanych. SEO to jest holistyczne postrzeganie twojej marki, optymalizacja pod wszystkie wyszukiwarki. Google jest nadrzędna, bo jest najmądrzejsza i najlepiej skonstruowana, ale jest ich dużo więcej. Tak? I mówię tu też na przykład o TikTokach i wszelkich innych rzeczach. To jest szeroko pojęte SEO, więc musimy przeprowadzić cały ten proces, bo po pierwsze, to są najczęściej, później najtańsze kliki, najlepszy brand awareness robi i działa zawsze, nie? I to jest, to jest ta rzecz. Później wprowadzamy, w zależności od tego, jak sobie tam poukładamy, powiedzmy meta, czy wprowadzamy, raczej Google Ads bym nie szedł z tym na początku.

Chyba nie, no.

Ale szedłbym meta i szedłbym na pewno z TikTokiem.

Dzisiaj miałem rozmowę z naszym zespołem marketingu, tak w Polsce zastanawialiśmy się. I z naszej ankiety respondentów wyszło, że mało naszych klientów korzysta z TikToka. To rośnie bardzo powoli. W Polsce mam taki pomysł, może to będzie bardzo ciekawe dla słuchaczy. we wszystkich, nawiązując do współpracy z kilkoma influencerkami, które już się pozycjonują na słowa np. torebki skórzane na TikToku i tam się my często pojawiamy, ale niekoniecznie widzę na ten moment szansę prowadzenia profilu jako marki, bo jest to moim zdaniem bardzo kosztowne, bo ten content musi być trochę inny. Tej grupy losowej jeszcze aż tak dużo tam wcale naszej nie ma, jak to przeanalizowaliśmy, więc jakby to bym zrobił. A co ty byś poradził z TikTokiem? Bardziej w pejdy, czy w organiczne działania?

Znaczy, ja bym to podzielił na kilka obszarów. Pierwsze to, powiedzmy, że to jest nowy rynek, czyli dla was Polska to też nowy rynek pod kątem TikToka, nie?

Zapisuję sobie noż wokół TikToka, bo teraz nie wpada do głowy.

Dobra, dobra, zapisuj.

Piszę do mojego, do Marcina od reklam płatnych, że mieliśmy się analizować TikToka, tego nie zrobiliśmy. Ale to często w ogóle jest na podcastach, powiem ci, że coś, jakby gadamy o czymś i mówię, ej, kurde, mieliśmy to zrobić.

No nie? No widzisz, to coś się popchnie do przodu, a ja bym, Na pewno właśnie szukał tych influ tutaj na TikToku, ale stworzyłbym markę na TikToku i produkował. Nawet nie musi być to dużo treści, ale pomyślałbym o tym, żeby tworzyć i pokazywać produkty przede wszystkim, bo najpierw chodzi o to, żeby pokazać markę, żeby w ogóle pokazać, że ona jest, tak? My później możemy bawić w trudny content TikTokowy, dopasowany do jakiejś grupy docelowej i tak dalej, i tak dalej, nie? Organik najpierw, żeby to jakoś wyglądało i żeby były pierwsze interakcje i później na pewno w Payda. Gdybyśmy byli w Stanach, to można by było zrobić TikTok Shop.

Lub w Azji.

W Azji też jest, dlatego nie wiedziałem.

Byłem ostatnio na Bali i gdzieś tam polecieliśmy, a to byliśmy w Kambodży. i tam wszyscy ten TikTok shop cisną. To jest w ogóle, konwersja jest jakaś po prostu szalona na tym. Brakuje tego.

Stanach też.

No, ale brakuje tego w Polsce. Czy nie? Choć super działają z tego, co ja widzę w takich niższych segmentach marek swoich znajomych, np. jakieś kosmetyki tanie, albo nie wiem, jakieś kupki personalizowane, np. o, Piotrek z Tortly, zresztą też był na podcaście u mnie, mówił mi, że bardzo dobrze u nich TikTok działa, ale w takim trochę tańszych produktach, jakieś live'y z influencerami, to po prostu konwersje są szalone wtedy.

No ja tak, tak bardzo dobrze nie znam TikToka, żebym mógł się tak, wiesz.

Ja się ocieram, właśnie teraz się otarłem, przypomniałem sobie, że mieliśmy zrobić sobie testy.

Ja TikTok traktuję, no jako takie uzupełnienie mojej, mojej, mojej strategii bardzo często, no bo TikTok na przykład w pejdach ma stosunkowo niskie koszty kliknięć i na przykład, gdy ja potrzebuję obudzić domenę na jakimś rynku, to często mogę wykorzystać TikToka, żeby ludzie przechodzili i żebym wysyłał sygnały do Google, że to jest popularne, bo Google mi to szybciej zaindeksuje.

Tak, tak, tak.

Przykładowo, nie? Więc to takie strategie, trochę wszystko pod SEO z jednej strony, ale z drugiej TikTok bardzo mocno może tutaj zadziałać na percepcję.

To się zgadza. TikTok mamy w najmniejszym budżecie, meta pewnie na większym. SEO na jakimś tam budżecie, to jest podzielone jakoś procentowo. Coś jeszcze? Czy chyba wystarczy na początek?

Myślę, że to wystarczy na początek, ale pomyślałbym jeszcze o tym, czy nie warto skorzystać z PAIH-u. Polska Agencja...

Miałem kiedyś z nim spotkanie nawet.

Inwestycji i handlu. Ja mam dobre doświadczenia z tymi ludźmi. Oczywiście nie znam całej organizacji, ludzi w każdym, na każdym rynku, bo pewnie też są różni, ale kilku poznałem. I chodzi o to, że oni nie zrobią za ciebie roboty, nie? Bo często tak to jest postrzegane, że pójdziesz do PAIH-u, a oni zrobią za ciebie roboty. No nie zrobią. Ale tam są mądrzy ludzie, którzy żyją lokalnie na rynku. Więc na przykład u ciebie, ty potrzebujesz retailerów, partnerów.

Tak, ja rok temu byłem na e-commerce connect i tam właśnie poznałem ludzi z Pajhu i właśnie to sami powiedzieli, że tam 100 ludzie siedzą i mogą pomóc.

No i to jest fajne, bo dlatego, że okej, to może nie od razu ci tak zaskoczy, ale gdzieś trzeba, wiesz, zrobić ten pierwszy, drugi, trzeci krok na tym rynku, nie? I tak będziesz sam chodził, strzelał, nie wiem, wiesz, szukał w Google'a networkingów, spotkań biznesowych, jakichś gildii, nie? No bo na przykład w Niderlandach, no to musiałbyś od jakiegoś gildii.

Masa czasu.

No to masa czasu.

Fajnie się przyjechać raz, dwa na wycieczkę.

Wiesz, jak ci za Bangla, to będziesz chciał jechać częściej, nie? Ale żeby wejść, jak znowu, tak po polsku ja myślę, czyli pragmatycznie, jak najszybciej, najniższym kosztem wejść, no to korzystałbym z PAIH-u. I na przykład mówiliśmy o tej Skandynawii, no to chciałbym ich poprosić, żeby umożliwili mi może spotkania. Ale mi, czy tobie?

Jakbym stwierdził sobie po podcaście, że dobra, podałbym się ten plan, opracowaliśmy strategię, nie musieliśmy robić cola sprzedażowego, jako, nie jako lider, tylko załóżmy, mówię, że słuchajcie, podałabym się ten pomysł, działamy, to ty byś to robił, czy ja, jako właściciel marki? Właśnie jak w ogóle ma podział taki, bo jak sobie tego słucham, mi się to podoba generalnie, wszystko co sobie tu omawiamy, ale to jest mega dużo roboty.

która nie wiadomo, czy wypali.

Bo na przykład możemy, tak jak zrobiliśmy z Amazonem, źle przeanalizować rynek, że konkurencję możemy przeanalizować dobrze, ale stylistycznie możemy się nie dopasować do ludzi.

Dlatego zanim robimy to, co teraz mówię, robimy strategię i analizę pełną. Dlatego to jest dużo szersze niż tylko właśnie słowa kluczowe i konkurencja. Próbujmy zrozumieć ten rynek. Bo na przykład może się okazać, że w Szwecji potrzebujesz mieć torebki z reniferami, żeby sprzedawać. Przykładowo, nie?

To by było szalone. Fajna nisza.

Zajebista nisza. Wiesz, na takich niszach ludzie robią gigantyczne pieniądze, nie? Więc jak kto by tam latał?

Ja powiem jedną rzecz. To, co byśmy np. wydali, nie wiem, załóżmy 30 tysięcy na taką strategię, rzucam kwotę i z tej strategii by wyszło, że ni cholera nie możemy wchodzić na danie, to ja bym to odnosił jako sukces, bo byśmy nie przepali więcej pieniędzy, gdybyśmy tej strategii nie mieli.

Tak, no ona nie kosztuje trzydzieści, dużo mniej, ale to i tak, ja patrzę na to, że i często tak się zdarza, że analizujemy jakieś rynki. Czasami, znaczy najczęściej nam są zlecane dwa, trzy, cztery rynki na przykład w pierwszym takim etapie analizy i z tego jest jeden, dwa wyciągany, tak? Ale tu jest zysk de facto, no bo ktoś nie włożył pół bańki w wiesz, w działania, które nie przynoszą sensu, nie? Więc to jest clue. Ale powiedziałeś o tej operacyjności, czyli kto, ja czy ty?

Ja bym się chętnie spotkał, opowiedział dokładnie o swoich obiekcjach, problemach. W sensie dałbym ci cały plik komunikacyjny, strategiczny. Zostawibyś masę materiałów, których nie musielibyśmy poświęcać czasu na nudnych spotkaniach, tylko byś wszystko dostał dokładnie ode mnie. Wszystkie moje obiekcje. I ja nie chciałbym się tym zajmować. Czy to się da tak wydelegować w pełni, czy nie? Czy musi być ktoś zespołu, kto jest komunikatorem, konektorem?

Musi ktoś być. W takim oderwaniu to nie zadziała. W sensie takim, kiedy ja jestem, powiedzmy, jako non-agency, a ty jesteś jako ty, no to my musimy mieć ze sobą połączenie.

Na jakim? Połączenie jakby na zasadzie komunikacji strategicznej, czy...

Na początku na strategii. Dlatego, że my będziemy przygotowywać jakieś pomysły i ty musisz je zweryfikować z nami, ale później możesz to delegować, powiedzmy, w dół czy w poprzek, zależy jak twoja organizacja jest zbudowana, albo kogoś kto zarządza marketingiem.

Okej, z urządzą marketingiem, dobra.

Ale też później wchodzą kwestie logistyczne, nie to...

No tak, dobra, rozumiem, że jakby nie tyle, czym można było wydelegować, ale nie wszystkie.

Większość tak, nie? Ale ten wysoki poziom musi być przy ciebie...

Nie, wysoki to strategia, to jest mój ulubiony poziom. Operacja to tak już niekoniecznie.

Wiem, nikt tego nie lubi.

Tego w ogóle nie robię. Ale to nierobienie operacji daje większy impakt w strategii, więc jakby ja jestem zdaniem, że Właściciel e-commerce powinien dążyć, nie, że od razu powinien wejść w ten poziom, bo to jest często też błędnie odbierane przeze mnie, jak ja taką komunikację szerzę, że zajmuj się najlepiej tylko i wyłącznie strategią. Ja uważam, że zajmuj się tylko i wyłącznie strategią plus jakimś jednym, dwoma wybranymi działaniami operacyjnymi, które są największym lewarem w twoim biznesie i które lubisz na maksa robić. Ja bym do tego tak podszedł.

Tak, no wiesz, no trudno się z tym nie zgodzić, nie, no bo...

Nie jest to łatwe generalnie.

To w ogóle nie jest łatwe, a czasami jest niemożliwe. Tak. Nie, bo, kurde, no, musisz czasami przepracować dwa, trzy lata, albo i pięć, żeby wejść na ten poziom.

A po dziesięć. Tak. A po dziesięć w ogóle nie uda

ci się, bo... Żeby z tego poziomu meta patrzeć na to.

Tak. Bo, a może ci się nie udać, bo masz, masz serce, które jest zamknięte i będziesz wszystko robił całe życie sam.

Tak. I tutaj pozdrawiam sam siebie sprzed paru lat.

Ja również siebie też pozdrawiam. Teraz już siebie mniej pozdrawiam. Dobra.

Czyli co tu jeszcze mamy, nie? Tak, ale ustalmy jeszcze, kto będzie latał, bo tu chcemy, kto będzie jeździł.

Ja nie chcę jeździć.

Jeżeli ja będę jako non-agency, to ja za ciebie tego nie zrobię, ale jeżeli ja bym był dyrektorem ekspansji u ciebie i taką osobę mógłbyś mieć.

Od razu mi potrzebny jest dyrektor, jak robimy MVP?

Nie, nie jest, absolutnie.

Specjalista ekspansji.

Specjalista, tak dyrektor z przyzwyczajenia.

Dobrze brzmi.

Mój mąż jest z zawodu dyrektor.

Na Instagramie.

Tak jest.

CEO.

Wszyscy są CEO na lindkinie, prawda? I ekspertami. Ale taką osobę, jeżeli... Ty byś nie chciał latać i nawiązywać tych relacji, to musisz mieć taką osobę, która zna twoją markę, jest taką osobą, która rozumie twoją markę, jest w stanie nią komunikować, nie?

Czyli warto jest od razu sobie stwierdzić, dobra, mamy 150 tysięcy na ekspansję jakiejś tam testy. Część idzie na budżet, część idzie na strategię, część jakby na działania operacyjne takiej już agencji jak wasza, czyli już u ciebie. I wewnętrznie powinienem od razu wziąć osobę, która by znała markę i była wyznaczona do ekspansji? Nie.

To bym zrobił na etapie skalowania.

Czyli na samym etapie pierwszym?

Przygotowanie, powiedzmy dwa miesiące, walidacja dwa, trzy miesiące i później jest etap skalowania, więc jeżeli z walidacji tego obszaru walidacyjnego, czyli już faktycznie powinniśmy zacząć zarabiać, sprzedawać, mieć feedback od klientów na żywy rynek i to później najlepsze pomysły skalujemy, no to już Fajnie, żebyś kogoś wtedy miał, ale to też zależy, no bo jeżeli masz dobrą i płynną operacyjność, w takim sensie, że no stary, masz dobry produkt, nie masz dużo problemów i to wszystko działa i po prostu jest jeszcze miejsce na tym rynku, że nie musisz rąbać tego miejsca, tylko pokazałeś się, zrobiłeś i zaczyna to fajnie iść, to nie pokazujesz, nie potrzebujesz takiego specjalisty do ekspansji, tylko wtedy już potrzebujesz i wracam jeszcze taką parabolą do tej kwestii obsługi klienta.

No właśnie, bo opominaliśmy. Trochę mnie to stresuje.

Warto wrócić, bo to jest ważne.

Stresuje mnie to trochę. Kto by się tym zajmował? Tak odpisywać. W sensie, co osoba... Nie znamy nas, załóżmy, na obsługę klienta języka duńskiego. Kto ogarnia temat, jakby, całego Customer Care w tym modelu MVP?

Wy to ogarniacie, nie? Na sto procent.

My musimy ponieść koszt osoby, która by

była i tak, i nie, a jest

za jajem, to już tak da zrobić?

W sensie... Rozbierzmy to. Patrz. W markach, znowu premium, nie? Ja też będę tego czepiał, że twoja marka jest brak. Czy będę się tego trzymał? Może nie tyle czepiał. Twoją grupą docelową najczęściej jest aspirująca klasa średnia, klasa średnia i wyższa. Nie ma bada, że ktoś przeciętnie zarabiający, bardzo nisko zarabiający pozwoli sobie na taki wydatek i jakby takie są fakty w całej Europie, nie tylko w Polsce przypuszczam. Na tym pierwszym etapie obsługi klienta i ekspansji, szczególnie np. do krajów nordyckich, bo np. byśmy rozmawiali o Włochach, to jest całkiem inna historia, ale powiedzmy o... Radzie nordyckiej, krajach nordyckich, weźmy tą Danię, Norwegię, to ta obsługa może być po angielsku. Myślę, że nie będzie to problemem. Trzeba to jasno komunikować. Wiesz, customer service in English. I to jest okej. Tak?

No i dobre faku na stronie w ich języku.

Dobre faku w ich języku i tak dalej. Przy dużo bardziej masowym produkcie, albo przy

takim jakimś... Rozumiem, mniej osób może znać dobrze angielski. Jeśli jest masowy produkt, to może nie być takiej świadomości języka angielskiego w danym kraju, więc trzeba Wtedy mieć pewną obsługę w danym języku kraju.

Tak, no i też jak produkt jest dużo bardziej skomplikowany, problematyczny, składający się z wielu elementów technicznych, no to może być problem. I tutaj pytałeś o AI. I a propos FAQ, czyli faków na stronie. Czy ktoś to czyta? Wątpię, że ktoś to czyta. Trzeba by było to pobadać.

Pewnie... My sobie badaliśmy. Wpinaliśmy clarity.ai na stronie produktowej i coś to faktycznie czyta i jakby trochę nam to pomaga. Tylko, że my też strategię FAQ mamy taką, że FAQ idzie w każdym pierwszym styku. Napiszesz na maila, napiszesz na Instagrama, napiszesz na Facebooka, masz od razu link do FAQ, gdzie jest tam fajnie zaimplementowany, żeby jak najwięcej osób odpowiadało. Niektórzy czytają. Są jakieś kliki, bierzemy to.

Fajnie, ale to jest takie, to nie jest jakby plastyczne, tak? To jest po prostu... To jest jakby

przekierowanie na FAQ, ale FAQ jest bardzo dobrze zrobiony, podzielone na sekcje i po prostu małe temy wpięte w wszystkie punkty styku.

No i dobrze. I tak na pewno warto by było zrobić.

Coś tam by pomagało.

Nie, nie, no spoko. Bo ja sobie myślę, jak to bardziej zrobić w cudzysłowie inteligentnie. I użyłbym, myślę, że rozważyłbym użycie dobrze przygotowanego awatara AI, który jest tym doradcą. I w takich dziesięciominutowych sesjach odpowiada na wszystkie pytania. I w każdym języku możesz to zrobić. I to jest bajka.

To wiem, to słyszałem z tymi spotkaniami na tym temacie.

No ja się bardzo dobrze czuję w tym, bo się dużo bawimy z uwagi na to, wiesz, co my robimy na co dzień, czyli wspieramy ekspansję firm, no to jesteśmy w temacie bardzo AI i bardzo jesteśmy w temacie jakby LLM-ów do konwersacji i do tłumaczeń, więc tutaj z Heijanem bym polecał się pobawić.

No dobra. Co jeszcze do tego dodamy? Co jeszcze jest potrzebne? Tak mam teraz, jestem taki na zasadzie, że chciałbym. Jestem twoim klientem, takim potencjalnym ciepłym wygrzanym lidem. One to one. Fajnie, podoba mi się pomysł. Rozumiem już całą overview z lotu ptaka. obiekty, które mi się pojawiały w głowie, które wracają do pierwszego punktu. Czy to jest ten moment? Z jednej strony myślę, że fajnie byłoby mieć kolejną odnogę dywersyfikacji, ale to jest gra longtermowa, więc nie wiem, czy to jest dobry moment, czy jeszcze trochę bardziej skalować w Polsce. Pomóż mi.

Jak zrobimy analizę rynku konkurentów, potencjalnych nakładów, wolumenu sprzedaży, wartości koszyka na kilku rynkach, które byśmy wzięli pod uwagę, to wtedy będziesz znał tę odpowiedź, czy to jest dobry moment, czy warto.

Okej, czyli można by było wyjść z pytania, że trochę na ten moment pominąć to pytanie dlaczego, bo się miotam między dwoma odpowiedziami, bo z jednej strony chciałbym dywersyfikację, z drugiej strony pewnie docelowo zwiększenie sprzedaży. Ale jakby dostanę overview na to, co tam się może wydarzyć, to wspólnie możemy podjąć decyzję, czy to jest ten moment, czy może to nie jest ten moment, a może to jest świetny moment, idealny timing i teraz musimy to zrobić.

Dokładnie, dokładnie tak. Jak wiesz, na przykład, nie wiem, powiedzmy, że to nie jest DAG, ale są inne produkty, które były importowane ze Stanów do Europy. Teraz jest niepewność i tak dalej. kurczę, może to jest, wiesz, masz teraz ten jeden moment w ciągu następnych dziesięciu lat, że wchodzisz w to, robisz sobie rynek, wrzucasz wszystkie pieniądze i wygrywasz, w cudzysłowie tę grę, tak, niewygrywalną, ale po prostu grasz szybko już w pierwszej lidze, a nie zaczynasz od okręgówki.

Dobra, podoba mi się ta strategia, ale no wszystko fajnie wygląda w teorii, a jak to wygląda w praktyce? Czy macie jakieś case z jakiejś marki D2C, która jest tarebkami skorzennymi premium, nie no to nie musi być oczywiście to, ale jakaś marka, która sprzedawała jakieś produkty premium i też jakby trochę social, a nie musisz to ograć, która weszła i wam się udało, w sensie może coś takiego by przybliżyć, w sensie żebym miał jakieś takie potwierdzenie, ej dobra, może się to udać, daj temu jakąś małą szansę, przynajmniej dużą szansę.

Mogę, nie mogę mówić o nazwach, nie, ale to... Tak sobie próbuję z głowy wziąć pierwszą markę.

Jakie to trwało?

Meblowa marka. To jest dobry temat, bo w Polsce, Polska stoi meblami.

Mam kilku klientów, którym się udaje właśnie z meblami i są mega zadowoleni.

Tak. I meble to jest bardzo dobry kierunek. W sensie dobry produkt i jak wybierzesz dobry kierunek.

Trochę geologistyka gorsza, ale...

No jest, to prawda, ale tutaj marżowość się podobno bardzo zgadza.

No tak.

Więc tu tak naprawdę 80% sukcesu zrobiliśmy wyszukiwarkami pod tytułem Google.

Czyli to łatwiejsza, a trochę droga.

Tak i tańsza.

I zagranie socialami się.

A do tego dołożyliśmy marketplace'y. Różnego rodzaju, na przykład EMAG gdzieś tam. Tylko, że my tego nie prowadzimy. My wspieramy zbudowanie tych marketplace'ów, zbudowanie tam treści, tak? Ale my tego później już nie optymalizujemy, nie działamy tam. Klient sam to robi swoim zespołem, żeby była jasność, nie? Mamy Kaufland, jakieś inne marketplace'y, z wyjątkiem Amazona akurat tutaj też. Więc to zadziałało i dopiero tak naprawdę po roku zostały dołożone faktycznie dobrze zarządzane, przygotowane social media, promocje dedykowane na rynek. Więc to był taki proces, który po prostu zaczął się też z takiego, no nie wiem, w sumie potrzebuję nowego rynku, no bo Polsce jest ciasno. Wyszło, że to jest dobry rynek i to były bodajże Niemcy i Rumunia. No i te rynki dwa zostały wykonane i ta sprzedaż tak naprawdę to jest już ponad 50% ogólnie sprzedaży tej marki przykładowo. Więc to są takie meble raczej z tych droższych. Tam poniżej tysiąca euro nic nie ma.

No ale ja jako taki upierdliwy klient mówię, ale meble spoko, ja sprzedaję torebki. I jakby jestem w pełni w stanie zrozumieć, że pewnie case'u z torebka kawałowego nie macie i nawet może nie chcę opowiedzieć o waszych klientów, ale czy znasz jakiś case marki polskiej, która w takim modelu właśnie, że weszła sobie na rynek jakiś jeden, własnym e-commerce'em, jakimś performance'em, trochę socialami rozgrzebała się i ma tam jakąś sprzedaż taką, bo ja o żadnej takiej nie słyszałem. Powiem Ci wprost, to jest dla mnie zagwozdka duża, że słyszałem o markach, które wchodziły przez Marketplace, typu Zalando. Słyszałem o markach, które wchodziły przez, nie wiem, ostatnio zacząłem świetną w ogóle markę, to jest dopiero premium, Undress Code. Kasper jest właścicielem, którego serdecznie pozdrawiam. I oni weszli w ogóle od innej strony, bo oni weszli przez Galeria Lafayette, przez Zeta Portery, przez marketplacy, takie super premium i tylko w retailu działają. W ogóle teraz im się udaje też sprzedawać na zagranicznym rynku meta ad sami, ale mają ogromną marżę, bo to jest produkt taki high fashion, więc jakby to jest taki jeden case, który ja znam. No a reszta marek typu takich polskich, no to dużo na marketplacach takich high endowych im się podobało, ale czy taki na przykład rynek No nie wiem, zobaczmy na jakimś duńskim albo niemieckim rynku komuś się udało wejść w taki model, który sobie dzisiaj tu opracowaliśmy wspólnie dla marki DAK.

Udało nam się, udało się wielu naszym klientom. Części się nie udało, ale... I to jest okej. Znaczy to, to jest też...

Statystyka.

No statystyka, to jest normalne, nie? Bo tu, jak już wspomnieliśmy, po prostu jest dużo elementów, które ze sobą muszą zagrać w odpowiednim momencie. Ioleta, to jest fajne, że jak nie zbudowałeś struktury sklepów stacjonarnych, to się może stosunkowo łatwo z takiego czegoś... Wymiksować. Wymiksować i wycofać, albo przenieść po prostu ten kapitał na inny rynek, albo wrócić do swojego lokalnego.

Ale z fashion komuś się udało?

Nie umiem sobie teraz przywołać.

Nie musisz od swoich klientów.

Tak w ogóle nawet nie potrafię sobie przywołać, ale jakbym popatrzył na polskie firmy, nie wiem, powiedzmy Belliani na przykład taka firma, Nowy Styl, Clare, Apart, Yes. Wiesz, jakbyś tak zrzucił, jaką one mają widoczność nie tylko w ZEA, ale w innych krajach, w Stanach, ile przychodów tak naprawdę generują poza Polską, to to jest taki dowód, wyznacznik, że się da. I oczywiście one podążają, Znaczy, każda marka ma trochę własną ścieżkę, nie? To do czego, to o czym ja mówię, to jest ścieżka oparta o strategię i analitykę. I ona się niczym nie różni pomiędzy Corpo, jakimś wielkim, a tak naprawdę MŚP, które sprzedaje, nie wiem, na milion czy pięć milionów złotych. Te same narzędzia, inna skala. Inny budżet, nie? Ale jesteś w stanie, dzięki temu, że mamy Unię Europejską i jeden wspólny rynek, jesteś w stanie naprawdę stosunkowo szybko i sprawnie, sprawnie się skalować. I tych polskich marek jakbyś tak, naprawdę jakbym tak usiadł i tak zaczął myśleć o nich, To jest ich multum.

Ja meblowe kojarzę, ale tych fashion po prostu nie kojarzę.

Bo Polska też nie stoi fashion.

No właśnie, może z tego względu.

Wiesz, ja przypuszczam, że polski premium fashion jest totalnie trudno sprzedać.

Znaczy mamy przykłady, Magda Butrym.

No tak, no to nie wypadało nie wspomnieć, nie?

Krylak Torebki, no ale to oni sprzedają marketplace'ami, w sensie Net-a-Porter są w takich miejscach, ale też to jest droższy produkt od naszego. No i co jeszcze? No i ten Undress Code, to jest trzecia marka. Undress Code powiem Ci, że to jest naprawdę, Kacper wygrał świetną robotę, 800% wzrostów w 3 latach e-commerce. No ale zaczęli właśnie od tej strategii, której ty powiedziałeś, czyli od retailerów. Tam zbudowałeś trochę świadomości. I potem genialnym contentem, bo oni robią sesje za kilkadziesiąt tysięcy każdą, gdzieś topowych jakby biurów fotografów. No i udaje im się przybijać tego klienta premium premium takiego, co kupuje tam strój za kilka tysięcy w górę złotych.

Da się, ale na pewno łatwiej by było sprzedawać fashion, gdybyś był z Włoch, nie? Albo z Paryża. Na świecie.

No trochę tak.

Ale to, wiesz, to jakby, dlatego, ale myślę, że jest tu przestrzeń, tylko trzeba ją odpowiednio... Tylko może nie do high

fashion, tylko do takiego medium fashion.

Tak, zdecydowanie. Ja myślę, że tu w Europie jest przestrzeń na tego typu produkty, jakie ty na przykład robisz. Czyli takie handmade craftmanship. Jakoś tak to widzę.

No dobra. A...

Dlaczego jeszcze nie chcesz?

Nie, coraz bardziej mi się ten temat podoba. Wrzuciłem to w taki projekt na zasadzie, ej dobra, zróbmy to. Zróbmy może tą strategię na samym początku. Mi się nigdzie nie śpieszy. Nie oczekuję efektów, bo mam świadomość pełną jak działa e-commerce. Ale w sumie jakby może niech się to dzieje na boku na razie. W sensie dostanęli byście dane ode mnie. Niech się to dzieje na boku. A ile to będzie mi kosztowało? Czy nie chcesz zdradzać? Czy to jest jakby...

Nie no, mogę zdradzić. Wiesz, to też nie jest żadne zajęcie.

No załóżmy, że ja... O Jezu, przepraszam. Jestem cieplutkim, wygrzanym lidem, który mówi, że jakby chce. Bo podoba mi się to, co ty powiedziałeś i tego też jakby nie przygotowywaliśmy, że ta narracja będzie brzmiała. Ja powiedziałem tobie wprost przed rozmową, że taka i taka sytuacja jest. I co ty o tym sądzisz? Proszę mi pomóc. No i chciałbym wejść w ten temat. Jaki koszt to nas na start? Jeśli nie zdecyduję się na wejście w rynek, ale przynajmniej żebym miał tę, wiesz, decyzję jakąś podjętą.

I tu cię zaskoczę. Co darmo. Bez przesady.

Szkoda.

Jeszcze nie. Dążymy do tego. Dążymy do tego. Założymy fundację.

Najgorsze są darmowe audyty. Taka robota rozrobiona na... Bez sensu.

To szkoda elektrycznej na takie audyty.

Jak klient chce darmowego, to już jest słaby klient.

No tak. Nawet awarenessu się już za darmo nie buduje, bo to jest bez sensu. Bo budujesz awareness w tej grupie docelowej, która finalnie i tak od ciebie nie kupi.

Tak, tak, dokładnie.

Wiesz. Ta cena z wdrożeniem nawet zmian na twojej stronie, ale nie kompleksowo i nie wszystkich, bo to zależy.

Bez zmian. Właśnie mi chodzi o ten taki pakiet. Dla mnie w zasadzie słuchaj, pogadaliśmy, dostarczysz jeszcze trochę danych w zasadzie naszej strategii, komunikacji, person, etc. Zamykam oczy, ty wybierasz rynki, ja tylko ci jestem w stanie powiedzieć jakby nasz know-how, że tu się to sprzedaje, tu to, bo trochę know-howu mamy rynkowego. Przeanalizujcie mi to, gdzie możemy w ogóle pójść i za ile spotykamy.

To jest jakby pięciostopniowy proces w zasadzie na każdym rynku i jeden rynek kosztuje pomiędzy 7 a 10 tysięcy złotych.

Lepiej zacząć od jednego czy od tych czterech?

Bo wiesz, już wstępnie możesz wyczuwać nawet, jakie rynki mogą być dla ciebie atrakcyjne, więc nie zaczynałbym mniej niż dwa.

Czyli dwa.

Tak, żeby dwa przeanalizować i może dwa będą fajne.

Ale wy byście mogli wybrać które?

Moglibyśmy odpowiedzieć, tak. Wiesz, dasz nam persony. i tak dalej, i tak dalej. Powiesz nam na przykład w logistyce i powiesz nam, chłopaki, no jakby fajnie, ale do Turcji nie wyślę, przykładowo, tak? Albo nie wyślę do, nie wiem, na Madere, do Portugalii, albo do Zjednoczonych Emiratów Arabskich. To też taką metodą eliminacji sobie przejdziemy, tak? A później będziemy ważyć koszyki, ważyć przyzwyczajenia zakupowe, no i te wszystkie elementy, które ty komunikujesz jako marka, my też je weźmiemy pod uwagę. Ale to jest osadzone w perspektywie wyszukiwarek. Czyli to jest takie fajne, bo W szkliwarkach jest mnóstwo danych, ty nam dajesz mnóstwo danych, konkurenci, możemy od nich zabrać mnóstwo danych.

To już łatwo jest wtedy, w sensie jak masz tyle danych, to już łatwo je trafić na pewno.

Łatwiej znaleźć to coś.

To dobra, no to ja mówię, że wchodzimy w to, czego jeszcze do mnie potrzebujesz. Jakiś będzie brief, co się tam panu wydarzy?

Tak, no pierwszym krokiem jest brief. I w tym briefie to jest bardzo krótki brief, gdzie tak naprawdę, no, uploadujesz właśnie swoje persony, jakby potencjalnie swoje cele, jakieś informacje wszystkie, które masz na temat swoich produktów, rynki, które jakby mówisz, że nie, te rynki nie, do do bani, a te tak, może, możliwie. Jest dużo takich informacji i później pierwszym elementem jest tak zwany discovery call, consultation, czyli po angielsku, po polsku ładnie jak powiedziałem, w prasłowiańsku. Wchodzimy na kola i omawiamy sobie ten brief. Ja cię jeszcze tak sobie przeatakuję różnymi pytaniami. Już będę wstępnie zapoznany, przeatakuję cię pytaniami i następnie potrzebuję 3-4 tygodnie czasu, bardziej mój zespół niż ja nawet i przygotowujemy po kolei wszystkie analizy. Spotykamy się na takim dłuższym jednym lub dwóch kolach na koniec tego procesu Discovery, bo przechodzimy przez, to muszę powiedzieć, dosyć ważne, kwestie techniczne twojego serwisu, tak, bo my zbadamy jego wymagania, znaczy zbadamy wymagania na jakichś rynkach i będziemy wiedzieć, na przykład, czy platforma, na której pracujesz, ona ci w ogóle to zapewni. I na przykład jak się okaże, że masz platformę X i ona nie pasuje do skalowania globalnego, to zanim przejdziemy nawet dalej, to pójdziemy do ciebie, bo większość ludzi tego nie wie na przykład, i powiemy, słuchaj stary, bardzo cię przepraszam, no ale z tym. Nie ma sensu iść dalej, więc my ci oddamy te pieniądze, które nam powiedzmy zapłaciłeś, tak? A chyba, że rozważysz zmianę.

No tak, tak, spoko.

Więc mamy kwestie techniczne, kwestie analizy konkurencji, keyword intent research, sentiment research, link, plan i PR plan. Ten PR jest ważny, tylko musi być dobrze zrobiony. Na końcu jest strategia, która najczęściej ma dwa, trzy warianty, w różne kroki, które byśmy zrobili i ci to przedstawiamy.

No to tam może wsadźmy maila. To odpowiem. Dwie teraz mi się takie ścieżki pojawiają. Long term, lecimy sobie na spokojnie, bez pośpiechu własnym ikonem, ewentualnie retailerami. Albo drugi plan na zasadzie, ej gościu, potrzebujemy sprzedaży, bo na przykład nam zresztą spsiada sprzedaż w Polsce, więc musimy mieć alternatywę do szybkiego odpalenia za granicę, gdyby taka potrzeba była. Czyli marketplace'y. Na dużej marże zabieranej. Więc ja mam takie dwa scenariusze, które przyjąłem. Jeden dla bezpieczeństwa, drugi dla rozwoju. Ma to sens?

Ma to sens. Jeden z drugim też się może przeplatać.

Może. No to co? Mamy godzinę 1.

Już?

Szybko, co?

Kurde.

Trochę pominąłem, w sensie, mniej więcej przygotowałem sobie plan pytań, ale jakoś tak polecieliśmy na flow.

No, ale myślę, że najważniejsze rzeczy... Dużo

value, dużo value z mojej strony.

Dzięki.

Dużo value i podoba mi się, ja też to zawsze mówię na podcastach, jestem szczery, jak coś mi się nie podoba, to mówię, że ej, to jest bullshit, co mówisz, ale na przykład to, co powiedziałeś, mi się podoba. Stąd jakby byłem sobie tak powoli, żeby ten się projekt na boku tworzył. W sensie coś może z tego kiedyś wyjść, ale w ogóle jakby z takim podejściem bym podchodził, moi drodzy słuchacze, żebyście nie napalali się, że zagranica to od razu zwiększy sprzedaż i wy to od razu zaczniecie zarabiać ogromne pieniądze, tylko tak na spokojnie testowanie MVP. A może, może uderzyć idealnie.

Może się tak wydarzyć, że jak dobrze przygotujesz swój e-com i odpalimy fajny pomysł na kampanię, to zaczniesz sprzedawać w pierwszym tygodniu. Nie, bo to nie jest tak, że

wiesz, to będzie wam zbyt szybko.

No właśnie warto mieć cele, ale nie warto mieć wykurowanych oczekiwań. To jest najważniejsze. I jeszcze ważna kwestia tutaj jest. Dlaczego masz nie wybrać najtańszej agencji z Polski, która ci to zrobi?

A jakie agencje to w ogóle robią?

Właśnie to jest to, że robią w kontekście seosem, czy takiego internet marketingu na global zagranicę. Wszyscy mówią, że to robią. Ale ja nie chcę teraz jakby...

Ono właśnie duże.

Swoje gniazdo, że tak powiem, ale One robią... Wiesz co one robią? Biorą SEO w Polsce, które z całym szacunkiem, za wieloma wyjątkami moich znajomych, którzy robią to dobrze. SEO agencyjne w Polsce to jest, proszę pana, optymalizujemy 10, 15, 20 stron, optymalizujemy meta descriptions, które Google ma kompletnie w nosie, bo nic Google nie obchodzi meta descriptions, za mądre na meta descriptions. Optymalizujemy jakieś podstawowe rzeczy i później, jak Boga kocham, to jest przeniesione na następne rynki. Nie ma tego elementu analitycznego, strategicznego, makroekonomicznego, związanego z konsumentami, o których ja mówiłem. I to jest coś, co mnie totalnie przeraża, no bo później ktoś przychodzi do nas i mówi, no ale to jest za drogo, no bo tu jest na przykład dwa tysiące złotych i ktoś to zrobi. No to trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie, jak to robi i co robi i czy to nie jest po prostu kalka. I to jest ważne.

Fajnie. Ma to sens, co mówisz. Będę w stanie wypowiedzieć się po strategicznym ewentualnie naszej współpracy, jak to wyszło w praktyce, bo ja jestem zawsze bezpośrednio autentyczny w naszych podcastach, ale tak, że większość agencji niestety Ale to wynika z tego, że jest mała świadomość biznesowa specjalistów, że oni bardzo podchodzą wycinkowo do danego tematu, a nie tak horyzontalnie, globalnie. Z mojej strony to jest na dzisiaj wszystko, ale jeśli ktoś na przykład słucha tego podcastu i ma jakąś markę, której dobrze idzie w Polsce, albo chciałby spróbować zagranicznych działań, tak jak ja dzisiaj sobie stwierdziłem, że niech się zadzieje, co ma się zadziać. Zróbmy małe MVP, może się akurat uda kiedyś. Też w ogóle widzę to tak, że jakby nawet taki plan dostał, to ja nie muszę od razu go wdrażać. Ja przynajmniej już będę wiedział o kilka kroków do przodu, będę dwa miesiące do przodu, gdybym chciał to zrobić.

Ok, no jak nie więcej.

Jak nie więcej, no. Więc mogą się do ciebie wezwać na jakiś Linkedin, czy co podlinkujemy?

Spoko, podlinkujemy na pewno mojego Linkedina. Ja jestem tam bardzo często, jak wspomniałem, też prowadzę taki mały podcast, gdzie dużo poruszamy tych tematów związanych z ekspansją zagraniczną i staram się łapać ludzi, którzy albo gdzieś wyjechali, albo coś zrobili. Niektórym się udało, niektórzy ponieśli komodne porażki, więc tam staram się jak najwięcej takiej wartości też dawać, więc można znaleźć mnie i ten podcast na Linkedinie i tam na YouTubie.

Super. Dzięki wielkie za rozmowę. Mi się bardzo podobała. Mam nadzieję, że wam również. Dajcie znać w komentarzu. Może jakieś pytania są związane z ekspansją.

Chętnie odpowiem.

Tak, możecie zadać w komentarzu. To jest taka nowa formuła i chętnie wam odpowiemy lub odpowiem. Ja może też wrzucę swój wątek w dyskusję.

Pewnie.

Dzięki wielkie.

Dzięki. To była przyjemność. Dzięki.

Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trafi.