Wydał 15 mln na reklamę w e-commerce (z ogromnym zwrotem) - Adam Ziółkowski

Tak jak ten biznes sobie gdzieś tam powoli rósł, jakieś tam, wiesz, 10% w skali roku, to jak to wdrożyliśmy, to nagle zaczęło rosnąć wszystko naprawdę w zupełnie innym tempie. No ale wyszło nam po tej analizie, że lifetime value jednej kategorii produktów versus drugiego było 6-krotnie większe. To, co powiem, jest nietypową narracją prawdopodobnie jako kogoś, kto robi adsy od wielu lat. Może tutaj trochę niektórych obrażę, mam nadzieję, że nie za bardzo, ale chciałbym jakby tak przekazać, jaka jest moja percepcja. ale paradoksalnie powiedziałbym, że jest dużo świetnych ekspertów i w kontekście performance marketingu i analityki, którzy są zajebiście jeśli chodzi o techniczne umiejętności, ale jeśli chodzi o zrozumienie biznesu to bywa różnie. Ludzie mają radar ściemy i ludzie nie kupują już często na zasadzie impulsów tylko faktycznie chcą zrozumieć dlaczego to jest dla nich dobre, chcą zrozumieć kto im to sprzedaje, jakie on ma w tym kompetencje I też między innymi dlatego tak mocno działa Personal Brand w dzisiejszych czasach.

Z racji tego, że dużo osób tego nie robi, to pewnie wyczułeś jakiś biznes w tym i stwierdziłeś, żeby sprzedał produkty cyfrowe. Przerwałem Ci, ja bym chciał zrobić taką fajne podsumowanie na zasadzie oczekiwania,

Zostałem wybrany dyrektorem e-commerce roku 2024 w kategorii producent. Możesz spodziewać tu szczere i brudne prawdę marketingu e-commerce, bez lukrowania rzeczywistości, 100% praktycznej wiedzy i soczyste marketingowe miękko. Napisz do mnie teraz na Instagramie kurs, a podeślę Ci darmowy 60-dniowy mini kurs o e-commerce.

Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20%

osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał.

Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj.

To takie małe mikro wsparcie, które da

mi motywację do dalszego działania.

Zaczynamy kolejny odcinek.

Cześć, witam was w kolejnym odcinku podcastu z Buta w Marketing. Dzisiaj ze mną będzie ciekawy gość. Ostatnio po podcaście, takim workshop podcaście, gdzie wpadł do mnie chłopaki z Digispotu, gdzie głębiej weszliśmy w temat testów ob e-commerce, stwierdziłem, że rzucim kolejnym tematem będzie dogłębne wejście w analitykę e-commerce marketingową. Cześć Adam.

Witam, dzięki za zaproszenie.

Pozwolę sobie jeszcze dodać krótką historię prywaty. My się poznaliśmy dosłownie dwa tygodnie temu na kolacji. Mieliśmy taki event można powiedzieć Polish Community zresztą w polskiej knajpie Bella w Czangu i tam chodziliśmy naprzeciwko siebie z tego co pamiętam.

Tak jest.

Jak padło hasło e-commerce, to zaczęliśmy sobie coś tam rozmawiać, bo tych osób aż tak dużo wcale z e-commerce'u wśród nas nie ma. No i po kilku dniach stwierdziłem, że fajnie byłoby nagrać podcast, bo robisz fajne i ciekawe rzeczy. Stąd owąt. Kim jesteś? Czym się zajmujesz? Powiedz więcej o sobie.

Pewnie. Generalnie przez ostatnie kilka lat tematem, z którym się utożsamiałem jest marketing e-commerce. Przez ostatnie kilka lat pomagałem kilku dosyć ciekawym brandom rozwijać się za pomocą przede wszystkim performance marketingu i analityki. I to są tematy, które są mi zawodowo najbliższe. Jednocześnie od początku tego roku mniej więcej, z jakichś tam powiedzmy Q1 tego roku, wszedłem all in w temat budowania swoich produktów cyfrowych. I jakby overlap tym jest taki, że tematem tych produktów cyfrowych jest analityka marketingowa i trochę z zahaczeniem analitykę e-commerce. To jest tak naprawdę teraz moje główne skupienie. Troszkę bardziej wychodzę z tych tematów usługowych, nadal kilka projektów prowadzę, ale dużo większym moim obiektem skupienia jest teraz rozwijanie moich własnych produktów cyfrowych, mojego własnego brandu, który oczywiście pomaga w sprzedaży i w promowaniu tych produktów. Więc tak bym to określił.

Rozumiem, że marketing, analityka to były jakieś solidne studia marketingowe i to był pomysł na życie od zawsze. Tak?

Nie do końca. Trochę to się inaczej potoczyło niż pierwotnie myślałem. Generalnie moje dorosłe życie po liceum wyglądało tak, że zawodniczo trenowałem sporty walki i to był mój pomysł na życie. Na początku to było MMA, potem to było brazylijskie jiu-jitsu i to był taki No totalnie wejście w to o linię. MMA to jeszcze było tak na zasadzie, że trochę więcej czasu zajmowały mi studia. Na etapie brazylijskiego jiu-jitsu też był trochę, gdzieś tam jeszcze studia występowały. Zresztą zaraz mogę powiedzieć jakie, bo to jest dosyć nietypowe. Natomiast to były treningi 2-3 razy dziennie i to był mój plan na życie, że będę zawodnikiem jiu-jitsu. Trochę się tam gdzieś inaczej życie potoczyło z różnych względów. Myślę, że sumerycznie dobrze się stało. Ale tak, studia to też nie było SGH, to też nie było jakieś tam uczelnie ekonomiczne, tego typu rzeczy. To była archeologia, której też nie studiowałem z zamysłem, żebym to robił zawodowo. Bardziej to było na zasadzie poszerzenia horyzontu. Wiedziałem, że wtedy moim planem było bycie zawodnikiem sportów walki i bić się w klatkach, tudzież w piżamach na macie, w przypadku Jujitsu. I studia to było bardziej takie poszerzenie horyzontów, porobienie jakichś super ciekawych rzeczy, które też są mieć cele zrealizowane tak naprawdę. Nie jest to coś, co oczywiście się jakkolwiek łączy z moim życiem zawodowym, ale był to strasznie ciekawy okres.

To co się wydarzyło, że twoja droga zawodowa zmierzyła w kierunku internetu?

Wiesz co, od zawsze mnie to ciekawiło i chyba takim punktem przełomowym było przeczytanie, myślę, że nie jestem jedyną osobą, która może to powiedzieć, ale punktem przełomowym było przeczytanie książki Ferisa, czterogodzinny tydzień pracy.

U mnie to były Narzędzia Zatanów akurat, ale to jest Ferisa, to już była przełomowa.

Tak, tak, tak. No w moim przypadku to było takie zrealizowanie sobie wtedy, nie wiem, z 18-19 lat i chyba po raz pierwszy zakiełkowała mnie taka myśl, że Kariera to nie musi być pójście do pracy 9 to 5, to nie musi być życie w jakimś tam korporacyjnym świecie, to nie musi być uwięzienie w jednej pracy na 40 lat, to może być coś bardziej kreatywnego, coś bardziej dającego więcej wolności, więcej przestrzeni i tak dalej i tak dalej. Po prostu coś bardziej kreatywnego. Więc to było takie pierwsze ziarno, bo oczywiście to w tym wieku trochę zajęło czasu, żeby to tak faktycznie zakiełkowało i faktycznie gdzieś tam po wielu eksperymentach i próbach, tym chyba moim pierwszym takim bardziej serio pomysłem na biznes były, był kursy i generalnie biznes dookoła naturalnej optymalizacji testosteronu, co też w ogóle tak jak nasz wspólny kolega Adrian tutaj z Bali. No ale ostatecznie zabrakło umiejętności, to też były stare czasy, bo 10 lat temu, więc jakby finalnie się to nie udało, ale moje zainteresowanie samym marketingiem w tym wszystkim i gdzieś tam jakiś zalążek umiejętności na tyle się rozwinął, że byłem w stanie stwierdzić, okej, dobra, no to może po prostu pójdę do pracy w marketingu i wiesz, wszedłem w to po prostu, wsiąkłem strasznie, w sensie zacząłem pracować w kilku tam firmach po kolei. I tak mnie to zafascynowało i tak gdzieś tam mocno w to wszedłem, że to było kolejne moje takie wejście Olin w wieku tam 23 lat, coś takiego, gdzie non-stop o tym wiesz czytałem jakieś tam zagraniczne po prostu lektury, książki, filmy, podcasty, pochłaniałem po prostu na maksa. No i tak się stało, że marketing gdzieś tam został w moim życiu.

Jak to mówisz, to trochę widzę swoją historię. Ja też szedłem all in w wieku 25. Ile masz lat w ogóle?

31.

Ja mam 30. Jesteś chwilę dłużej niż ja w tej bańce marketingowo i komersowej, ale jedno rezonuje mocno ze mną. Czyli takie mocne chłonięcie wiedzy ze wszystkich możliwych punktów styku. Ale to musi być ta fascynacja i pasja w oczach, żeby to robić. Czuć, że pewnie się tym jarałeś, ale może dalej się tym jarasz.

Tak, to trochę ewoluuje, jak to w życiu bywa. Ale tak, myślę, że w wielu punktach swojego życia, najpierw w przypadku zwłaszcza jiu-jitsu, potem marketingu, teraz bardziej budowania brandu, budowania swoich produktów cyfrowych, to nie jest zainteresowanie, to jest obsesja. To jest coś, co jest w mojej głowie praktycznie non-stop i tak samo było w jiu-jitsu, że siedziałem na zajęciach, na studiach i po prostu 20 razy czy non-stop praktycznie w mojej głowie się odtwarzały jakieś ruchy, jakieś kombinacje itd. Potem w przypadku marketingu to było myślenie o tym non stop, teraz to jest bardziej w kontekście budowania brandu, tworzenia contentu, takich rzeczy bardziej high levelowych można powiedzieć, czy bardziej dookoła budowania swojego biznesu. W każdym przypadku to było zainteresowanie, obsesji, chłonięcia ze wszystkich stron. W ogóle mi się wydaje, że jak mocno się nastawimy na coś, to trochę tak jak powiedziałeś, że chłoniemy wiedzę ze wszystkich możliwych źródeł, czasami bardzo niespodziewanych.

Trochę chaotycznie, ale jakby nie ma niczego innej metodologii nauki.

Tak, to nie jest takie na zasadzie, że zapiszesz się na kurs i zrobisz 16-tygodniowy bootcamp. To też jest okej, na to też jest miejsce, ale jak masz obsesję na jakiś temat, na jakimś punkcie, to... Musi

być na daily po prostu.

Tak, to jest non-stop w twojej głowie.

No dobra, podsumujemy sobie szeklamerką tego, co powiedziałeś, czyli social proof. Gdzie pracowałeś, dla kogo teraz działasz?

Jasne. Wiesz co, tak, no i na etapie tych, powiedzmy, okresu mojego wieku 23-26, coś takiego, przeszedłem przez dużo jakichś tam, no poczułem się do dosyć ciekawych firm, typu Lifespace, pracowałem chwilę. Moim pierwszym pracodawcą był firma Absolvent, nie ta od alkoholi, tylko ta od rekrutacji. Tam zaczynałem, potem było kilka film. Agencja Wojtka Skalskiego, to też Wojtek zaczyna budować mocniejszy brand. No i chyba taką najmocniejszą firmą, to była ostatnia firma, w której pracowałem dla kogoś, to był Tribe 47. gdzie współprowadziłem dział performance marketingu i opiekowałem się całą analityką od strony jakiejś tam merytorycznej wdrożeń dla klientów i od strony edukacyjnej. Też tam prowadziłem przez ponad rok szkolenie analityczne dla całej firmy w zasadzie. Ale gdzieś tam w okolicy 2019 roku, gdzieś tam w połowie czy pod koniec roku stwierdziłem, wiesz, czemu robić to dla kogoś, jak mogę robić to dla siebie.

Klasyka.

Tak, klasyka gatunku, więc wtedy stwierdziłem, no dobra, no to po prostu działam, idę na swoje. I gdzieś tam wpadli pierwsi klienci, chyba moim pierwszym klientem w życiu była firma My Basic, która jest teraz już dosyć rozpoznawalna, powiedzmy, zwłaszcza w branży odzieżowej.

To jest druga firma, ja dodam tylko ciekawostkę, że jak robiliśmy sobie takie badania ilościowe u naszych klientów w DAG, no to ona często pojawiała się jako firma, którą klienci też nasi wybierają, więc myślę, że tam jest podobna target grupa i też chyba podobna skala, bo trochę są więksi od nas, z tego co pamiętam.

Nie wiem na jakim dokładnie jest etapie DAG, revenue wise, ale tak, jest jakby skala wzrostu też. Już teraz nie współpracujemy tam od chyba początku tego roku jakoś tak. I tak współpracowaliśmy ponad 4,5 roku, coś takiego.

To długo, w sensie to masz dobre LTV-kę na freelancera, w sensie takie od performance, bo często nie ma efektów, zmieniamy.

Są, więc nie wymieniamy.

Zakałał w to reklamę, od razu ci wróciłem.

Tak, tak, tak. Wszystkie w zasadzie współprace, miałem bardzo mało krótkich współprac. Nawet nie pamiętam dokładnie, ile były najkrótsze, ale to też na zasadzie dobrych kilku miesięcy. Więc w zasadzie wszystkie współprace, które mam, są naprawdę długoterminowe i faktycznie gdzieś tam wchodzimy w takie partnerskie, długoterminowe relacje. Myślę, że to jest droga. Jasne.

I kogo jeszcze teraz fajnego obsługujesz?

W tym momencie głównie się fokusuje na... Całe te 4-5 lat to była bardziej współpraca na zasadzie mniejszej liczby klientów, większych projektów, na ciekawsze współpracę, oczywiście w większych retainerach. W tym momencie najbardziej się fokusuje na dwóch klientach, na Kikwicie, czyli firmie, która chyba jednym z najbardziej premium cateringów w Polsce, jeśli nie najbardziej.

Która ma fajny marketing i zawsze do mnie trafia. Może dlatego, że jestem w Target Grupie.

No, o to chodzi. Tak, więc tam też działam już jakiś dłuższy czas. Drugim biznesem jest Carmello, gdzie też działam. W zasadzie to był chyba mój drugi klient, który nadal ze mną jest i to jest też współpraca, która trwa już cztery lata ponad. Więc też, jakby left-hand value to jest jedna perspektywa, ale też to, co jest dla mnie bardzo ciekawe, to obserwowanie biznesów na różnych etapach wzrostu. i obserwowanie z MyBasic nie mogę podawać konkretnych liczb, ale to skala, na której zaczynaliśmy wersus skala, na której kończyliśmy współpracę po 4,5 roku to jest totalnie inna realia biznesu, więc to było super ciekawe.

Fajnie, powoli dowiadujemy się więcej o Tobie, ale teraz powiedz, czego słuchacze dowiedzą się o dzisiejszym naszym odcinku, bo zrobiliśmy taką fajną, fajny wstęp, ale myślę, że warto w tym momencie znaczyć sobie, o czym my dzisiaj pracujemy, jakie wartości postaramy się przekazać i co z tego można ciekawego wynieść.

Pewnie. Myślę, że tak. Na pewno chciałbym, żebyśmy porozmawiali trochę o analityce marketingowej, bo myślę, że w ogóle moment, w którym się znajdujemy w tym obszarze jest bardzo ciekawy i bardzo mocno się ta branża zmieniła w ciągu ostatniego roku, dwóch. Głównie tutaj katalizatorem jest oczywiście wejście GIA4, nowej wersji Analyticsa, ale nie tylko. Więc to jest na pewno coś, co fajnie, o co byśmy zahaczyli i myślę, że tutaj Wydaje mi się, że niewiele osób mówi o tym z perspektywy tej zmiany świata w tej branży, tego starego świata, wersynowego świata, więc bardzo fajnie, jakbyśmy o tym pogadali. Myślę, że tu wartością będzie, mam nadzieję, trochę zmiana myślenia o całej branży i o tym, jakie możliwości ten nowy świat tej branży otwiera. Myślę, że fajnie, jakbyśmy pogadali o budowaniu produktów cyfrowych i tym, jak się ludziom wydaje, jak bardzo to jest passive income i jak bardzo tak nie do końca jest na początku, jak pewnie też sam wiesz.

Możemy sobie odbić w ogóle myśli, bo ja też mam gdzieś tam rok intensywnego budowania personal brandu, jakiejś tam monetyzacji w postaci produktów cyfrowych i ja nie miałem oczekiwań, ale myślę, że gdybym miał, to bym się mocno Ja trochę miałem, czułem

jak wybiegł w ścianę trochę.

Możemy się podzielić swoimi refleksjami o ten moment.

Partnerami podcastu jest marka GetResponse oraz Shopper. Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek. Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niej korzystam jako marka DAK. GetResponse to polskie narzędzie do e-mail marketingu i zarządzania kampaniami online. Za jego pomocą zautomatyzujesz komunikację marketingową w oparciu o zachowania i preferencje klientów. Dodatkowo wypromujesz i sprzedasz produkty dzięki pakietowi narzędzi e-commerce. Nie zabraknie także partnerów medialnych, czyli e-commerce w praktyce, Marketer Plus oraz Nowy Marketing. Sam korzystam, czytam i dzielę się tam wiedzą.

Ja bym chciał jeszcze od Ciebie wyciągnąć jakieś, wiesz, case'y ciekawe z Twoich działań, czy coś, co może kogoś zainspirować albo pokazać jakąś inną ścieżkę myślenia.

Jasne. Wiesz co? Dwa, które na pewno mi przychodzą do głowy. To jest też fajne i to się też mocno pokrywa z moimi zainteresowaniami, z tym w jakich obszarach pomagałem biznesom przez ostatnie parę lat. jest to przecięcie analityki i świata performance marketingu i w ogóle biznesu. Jednym ciekawym przykładem jest, nie wiem czy też z tym się zgodzisz, ale dla mnie osobiście, jak osoby, która od dobrych paru lat prowadzi działania na meta ads, głównie dla ikonów, jest to, że Bolało mnie zawsze to, że mam średnią kontrolę nad tym, czy przyciągam nowych klientów, czy przyciągam pobracających klientów.

To jest zawsze największy problem.

Nawet jak rzucasz sobie coldowe kampanie, czyli kampanie dla osób, które teoretycznie nie były na stronie, to zwłaszcza przy większych budżetach, przy większych brandach, to są i tak ludzie zazwyczaj, I to też mogę jakby potwierdzić danymi, bo faktycznie robiliśmy takie analizy. To są w większości ludzie, którzy już byli na stronie i już ten brand kojarzą.

Robisz kolda kolda i wykluczasz wszystkich z remarketingu?

Nawet jak robiliśmy gdzieś tam takie testy, że robiliśmy Colda z wykluczeniem remarketingu, to i tak finalnie kupowali często ludzie, którzy już wcześniej robili jakiś zakup. Nawet jeżeli nie byli w ciągu ostatnich 90 dni czy iluś tam dni na stronie, to często Facebook i tak, czy Meta i tak znajdował jakiś tam sposób, żeby dotrzeć do tych ludzi, którzy już byli, no bo też to ma sens, takim ludziom jest łatwiej sprzedać. To ma sens z perspektywy Mety, z perspektywy algorytmu. Ale z perspektywy biznesowej, jeżeli chcemy poszerzać pulę klientów i wiemy, że mamy super powracalność, że mamy super lifetime value i tak dalej, to chcemy skalować, chcemy mieć jak najwięcej tych nowych klientów.

Od razu muszę cię przerwać. Wytłumaczmy, czym jest lifetime value i powracalność, bo nie każdy może to wiedzieć i czemu to jest kluczowa metryka.

Life time value jest oczywiście średnią wartością z każdego klienta i tutaj też można różne jakieś tam subtypy, czyli średnie revenue i średni profit, bo też można robić taką metrykę bardziej kalkulowaną, gdzie mierzymy ile średnio mamy profitu, nie tylko revenue, ale profitu już z perspektywy kosztów produkcji produktów i tak dalej i tak dalej. To może już bardziej zaawansowaną sesję na przyszłość. Ale lifetime value jest po tej stronie, no i powracalność to jest głównie mierzone w ten sposób, ile procent revenue w danym okresie powiedzmy miesiącu jest wygenerowane z nowych versus powracających klientów. I to oczywiście są jakieś tam benchmarki na poziomie różnie 40-60% zazwyczaj revenue z powracających. No a są biznesy, gdzie jest to dużo, dużo większe i tam faktycznie dużym skupieniem jest pozyskiwanie nowych klientów. Więc to jest jakby taki kontekst, problem, który napotkaliśmy. I sposobem, jaki znaleźliśmy, żeby to rozwiązać, było stworzenie skryptu, który w czasie rzeczywistym sprawdza, czy przy danym zakupie sprawdza, czy to jest nowy klient, czy powracający. I to się odbywa na backendzie strony. Więc jakby tutaj trochę zahaczał takie technikalia, powiedzmy, deweloperskie. Nie będziemy wchodzić w oczywiste rzeczy, jak wygląda wszystko. Ale kontekst jest taki, że jest skrypt, który sprawdza i wysyła do data layera, to trochę technikalia, ale nie za bardzo.

Wysyła do... Do ładnego raportu można zakładać.

Bardziej do miejsca, gdzie na stronie są przechowywane dane. Jest wysyłana informacja, czy to jest nowy klient, czy powracający. I tą informację możemy wysyłać do wszystkich platform analitycznych. Do Analyticsa, do Google Adsów i w tym przypadku do Mety. I to, co jest fajne, to że po pierwsze, jak mamy metrykę liczby transakcji w danym okresie, w danej kampanii, to nie tylko widzimy liczbę transakcji, ale też widzimy w osobnych kolumnach, ile z tych transakcji było z nowych klientów versus powracających.

Okej, dobra, ale to na przykład uważasz, że tak jak działa Advantage Pass, że możesz zrobić split budżetowy na nowych lub starych. Nawet w grach stylistycznych to dalej jest jakby nieszczelne?

Jest nieszczelne. Okej, czyli to twoja... Dalej jest to zupełnie inny poziom precyzji.

Okej, to ciekawy case.

Więc to jest jedna informacja. No i to, co jest ciekawe, to że nie tylko sobie śledzimy, ile jest nowych versus powracających, ale jak się nam tych eventów z nowych zbierze wystarczająco dużo, to możemy sobie optymalizować kampanię konkretnie na nowych klientów. Więc mamy event wtedy transakcyjny, nie zakup po prostu, tylko zakup z nowego klienta. I to jest, wiesz, jakby wszystko się dzieje w czasie rzeczywistym, więc możemy to spokojnie w ten sposób wysyłać. I to co jest ciekawe, przekładając to na impakt biznesowy, bo powiadam sobie problem, kontekst itd., ale impakt biznesowy u jednego klienta, gdzie powracalność była zajebista. Naszym głównym marketingowym celem było po prostu pozyskanie jak najwięcej, jak największej liczby klientów, bo jak już zaczęli kupować, to już zostawali na zawsze oczywiście, w cudzysłowie. To tak jak ten biznes sobie gdzieś tam powoli rósł, jakieś tam wiesz, 10% w skali roku, to jak to wdrożyliśmy, to nagle zaczęło rosnąć wszystko naprawdę w zupełnie innym tempie. Głównie za pomocą mety właśnie. To wszystko oczywiście wiesz, wysyłamy sobie też do Analyticsa, do Google Adsów, ale głównie ten biznes rośnie za pomocą mety. Trajektoria wzrostu biznesu w tym momencie się zmieniła mocno.

Przez mocne uszczelnienie.

określenie, na czym algorytm mety przy naszych kampaniach ma się skupiać, bo ja w ogóle traktuję pracę na mecie jako trochę taki taniec z algorytmem i w zasadzie daję mu wystarczające informacje, trochę go tam ograniczam, gdzie nie chcę np. żeby przesadzał z optymalizacją obrazków i przede wszystkim daję mu informację, co jest dla mnie sukcesem tej kampanii. To jest bardzo ważne i w tym przypadku sukcesem dla nas byli nowi klienci, nie po prostu zakup. Więc to zrobiło mega różnicę.

Przypomina mi się też nasza rozmowa, jak gadaliśmy właśnie na kolacji, a propos tego, czy wykluczać, czy nie wykluczać z kampanii i wtedy powiedziałeś, że to zależy. To zależy od tego, jaki to jest biznes, jaki mamy dane, czy od czegoś jeszcze?

Kurde, od wszystkiego. To jest super ciekawe, że... Jest to zero-jedynkowe.

Często jest tak, że jest jakiś mentor, załóżmy w Facebookadze, i on mówi, Michole, nie możecie mielić remarketingu z nowymi. Wszyscy muszą być wykluczone, bo wtedy macie słabe dane. A zresztą inny gość wchodzi i mówi, no ale meta będzie miała więcej danych, będzie lepiej targetowała kij w to, że mielą wam się nowi.

Tak, tak, tak. No i wiesz, to jest na przykład jeden z powodów, dla których oczywiście AI w performance marketingu ma duże znaczenie i trochę przejmuje część zadań, ale nie do końca wierzę w to, że w ciągu najbliższych kilku lat będzie takie zupełne przejęcie, że tylko AI będzie to robiło, nie będzie roli performance marketerów, bo są takie opinie od paru lat.

Są.

Ja byłem na evencie Przerwę Ci Facebooka w Warszawie. To jest taki event dla Europy. Europy, dla krajów europejskich jest to bardzo duży event generalnie i tam bardzo było mocno komunikowane przez METE, że tylko i wyłącznie kreacja, nie skupiajcie się na ustawieniach reklam, to jest pełen automat, tylko kreacja, kreacja, kreacja. No to pewnie też wychodzi z tego, że im się to po prostu bardziej opłaca, ale jak sobie wchodzisz u mnie dalej to masz pewnie inne myślenia na ten temat.

No tak, w sensie, wiesz, to jest ciekawe i są biznesy, do których można zaaplikować to, co powiedziałeś. Są biznesy, gdzie jest tylko kreacja, gdzie takie, wiesz, typowe ikony wieloproduktowe, gdzie masz po prostu milion jakichś, nie wiem, koszulek, milion różnych rzeczy i są relatywnie tanie, możesz docierać z tym do dużej grupy ludzi i faktycznie tam jedziesz po prostu na budżetach, skalujesz kampanię i tak dalej, a są biznesy, gdzie Gdzie jest zupełnie inaczej, gdzie te tematy gdzieś tam optymalizacji i skalowania budżetów od takiej strony technicznej mają mniejsze znaczenie, a z kolei kreacja ma znaczenie, ale bardziej w takim ujęciu już niuansów psychologicznych, w zasadzie trochę tak jak z kickfitem. ująć w naszych kreacjach to, żeby ludzie tacy jak ty, czyli ludzie, którzy są naszą personą, żeby z nimi to zarezanowało.

Tak, i poczuli, że to jest dla nich i że mają ten problem.

Tak, i to nie jest coś, co zrobi za nas algorytm. To jest coś, co my musimy zrobić, my musimy zrozumieć tą personę i wtedy praca jest tutaj. Niestety to zależy, co jest fajne, no bo wtedy to wymaga kreatywności i lepszego zrozumienia całego kontekstu biznesowego. Więc to z mojej perspektywy to jest super.

Bardzo, bardzo fajny case.

ZBUT AviCommerce, 27 marca, druga edycja darmowej, bezpłatnej konferencji wypełnionej praktykami sprzedaży. Tym razem poprawiliśmy błędy z pierwszej konferencji i będzie więcej prelegentów, dłuższe przerwy i dodatkowe materiały merytoryczne. 27 marca, ponad 500 milionów obrotu na jednej scenie online. Wystarczy klikniesz w link, który jest na dole, aby dołączyć bezpłatnie do tego wydarzenia. Zapraszam cię serdecznie razem z gronem wszystkich praktyków sprzedaży online.

Trochę zejdziemy wyżej albo i niżej i porozmawiamy o bardziej prozaicznych, takich prostych rzeczach. Jeśli ktoś słucha tego podcastu i ma taki e-commerce na poziom, nie wiem, tam dorobiący milion obrotu rocznie, czyli jakby nieduże e-commerce, większość e-commerce'ów w Polsce jednak jest małych oraz średnich. i ma tego wgranego Analyticsa, bo agencja mu to wgrała, ale on nie cholera nie ma pojęcia o co w tym chodzi i na co zwracać uwagę. To czymś powinien w ogóle zająć, może czymś się wyedukować, żeby wiedzieć jak patrzeć na te dane, bo ja się często spotykam w przypadku chyba wszystkich swoich klientów, którzy są mniejsi, że oni mają to, ale oni nawet nie zaglądają, bo nie wiedzą totalnie o co chodzi.

Myślę, że to na pewno jest jakieś tam krzywienie poznawcze po mojej stronie, ale jakąś tam drogą jest potencjalnie droga do it yourself, zrobić sobie mnóstwo jakichś kursów, może nie mnóstwo, ale zrobić sobie jakieś kursy, poczytać sobie na Linkedinie parę osób z Polski albo nie z Polski, które o tym mówią i to jest jakaś tam droga, ale to jest droga

Brak czasu.

Samodzielna.

Tak i trochę też brak czasu większości osób, które mają małe.

Tak, tak. Oczywiście, więc dlatego o tym mówię jako to jest jakaś tam droga, ale z mojej perspektywy dużo wydajniejszą drogą jest po prostu zatrudnienie kogoś, kto rozumie i analitykę i rozumie biznes, co też nie jest do końca oczywiste. Tak, to się zgadza. Ciekawy, ciekawy case, że jest dużo świetnych ekspertów i w kontekście performance marketingu i analityki, którzy są zajebiście jeśli chodzi o techniczne umiejętności, ale jeśli chodzi o zrozumienie biznesu, to bywa różnie. Więc to musi być osoba, która rozumie te dwa obszary. I myślę, że to jest najbardziej wydajna droga, szczerze mówiąc.

Zainwestowanie.

Zainwestowanie w kogoś, tak jak jest ze wszystkim. Zatrudnij kogoś, kto tam był, gdzie ty chcesz iść. Od A do B. Niech on ci tam pomoże dojść. W ten sposób.

To się zgodzę. No dobra, jakie są największe wyzwania w tej analizie? Widziałeś, że dużo się zmienia, bo ostatnio coś zmieniło się. Mógłbyś trochę szerzej o tym powiedzieć?

Wiesz co, ja jak gdzieś tam wrzucam swoje ranty na Linkedina, to zwyczaj jak opowiadam o czymś podobnym, to tłumaczę to w ten sposób, że Z mojej perspektywy to nie jest taka zmiana ewolucyjna, że po prostu się coś tam zmienia inkrementalnie o 10%, tylko to jak nasza branża analityki marketingowej, czyli komersowej wyglądała w 2020 roku, 2022, coś takiego i jak ona się zmieniła w ciągu ostatniego roku, dwóch, to jest zmiana ewolucyjna, czyli to jest w zasadzie stary świat, nowy świat. Stary Świat to był świat, w którym głównie nasza analiza robiona była, czy robiliśmy tą analizę w Google Analytics w interfejsie. W związku z tym to był stary interfejs, czy nowy, czy GA4. I tam było zbieranie danych, tam było raportowanie, tam była analiza, czasami jakieś tam dashboardziki w Google Data Studio, jeszcze wtedy w starym, które coś tam zbierały, ale zwyczaj głównie ciężar analizy był w interfejsie. A Nowy Świat to świat, w którym Analytics w wielu projektach staje się bardziej narzędziem do zbierania danych i do jakiegoś tam początkowego obrabiania tych danych. A ciężar analizy jest coraz bardziej przenoszony na Google BigQuery. I tutaj taki kontekst jest taki, że interfejs Analyticsa nowego GA4 i można dużo zwykłych rzeczy o nim powiedzieć i słusznie. Zasłużenie. Ale super featurem jest taki, że możemy przesyłać surowe dane z GA4 do BigQuery. I tam na zasadzie z tych surowych danych możemy sobie budować wszystko. To jest całe piękno to, że połap wejścia tam jest dosyć wysoki, ale jak już tam wejdziesz to możesz z tymi danymi robić wszystko, bo masz dostęp do surowych danych. Od customowych modeli atrybucji, po segmenty, które są tak bardzo customowe jak sobie życzysz, po łączenie danych, to akurat mój chyba ulubiony temat, czyli łączenie danych z GA4 z innymi źródłami danych. typu CRM-y, platformy e-commerce'owe, jakby budowanie takiego, wiesz, jednego centralnego huba analitycznego. I Nowy Świat to jest świat, w którym coraz więcej ludzi wchodzi właśnie w tą całą eksplorację pracy na surowych danych i albo gdzieś tam buduje te kompetencje samemu, albo buduje w swoich zespołach.

Jest to kosztowne? Uważasz, że mały i średni kongres może sobie to pozwolić?

W Starym Świecie to też się działo, tylko że to właśnie było zamknięte tylko dla dużych biznesów. A właśnie całe piękno tego Nowego Świata polega na tym, że to w wielu projektach jest za free tak naprawdę. Connector jest za free, który wysyła dane. BigQuery potrafi kosztować, ale też jest tam ten terabajt miesięcznie, który jest za darmo, w którym dużo projektów, zwłaszcza tych, o których wspomniałeś, tych mniejszych, cię totalnie zmieści, o ile nie będzie tam robił jakichś dziwnych rzeczy. Ale też możesz sobie gdzieś tam na bieżąco śledzić te koszty, więc też nie jest tak, że nagle ci wystrzeli tysiąc dolarów kosztów. Więc nie, nie, nie, nie. Po stronie finansowej jest to dla większości biznesów darmowe. Jedyny koszt to jest koszt kompetencji osoby, która to jest w stanie zrobić.

I tu się pojawiają jakieś schody, bo takich osób pewnie dużo nie ma. Mimo polskim rynku, bo też dużo, większość pewnie komersów nie ma z takich segmentów małych, średnich, tego oddrożonego.

Tak, zgadzam się. Myślę, że nawet ci, którzy mają wdrożone, to jest i tak super scenariusz, w którym ktoś sobie to wdrożył i to po prostu sobie siedzi, bo jak przyjdzie ktoś... To ma te kompetencje w przyszłości, to ma cały przedział danych, na których może pracować. A jak dopiero przychodzi, dopiero łączymy, to dopiero od tego momentu te dane się tam wysyłają. Więc to jest też coś, co tam warto uwzględnić.

No dobra, tą osobą zapowiadałbyś ty.

Też ja, ale są też inne osoby.

To jakieś takie ciekawe sukcesy, w których ty zobaczyłeś surowe dane, podjąłeś jakieś ciekawe, postawiliś tezy, hipotezy. Jak to może tym osobom pomóc? Mówimy cały czas w takim ujęciu teoretycznym, ale właściciele biznesu chcą większej hajsu. Co byś z tego konkretnego mógł powiedzieć? Co można wnioskować? Jakieś przykłady?

Przykładem, który mi przychodzi do głowy, który chyba jest najbardziej, skrajny to może złe słowo, ale najbardziej jasny jest ten efekt biznesowy pracy na danych, to akurat nie są dane z GA4. W tym projekcie też wysyłamy dane z GA4, ale ten case, który opowiem, zaciąga dane e-commerce'owe. Czyli dane, które w większości e-commerce'ów siedzą w jakichś tam shopperach, Shopify'ach, e-commerce'ach itd. ale jak ktoś jest na customowej platformie, to w jakichś tam bazach danych, to tam deweloper nam powie, gdzie się tu ktoś to budował. No i generalnie idea jest taka, że sobie to wysyłamy do zwyczaj do BigQuery czy jakiejś tam innej hurtowni danych i robimy sobie pracę na tych danych w zależności od tego, na jakie pytania chcemy odpowiedzieć. No i tutaj konkretnym pytaniem było, jaki jest lifetime value, czyli ten długoterminowy revenue z klientów kupujących poszczególne produkty czy usługi. Takie fundamentalne założenie było takie, że będzie dosyć podobne to lifetime value różnych produktów. No ale wyszło nam po tej analizie, że lifetime value jednej kategorii produktów wersus drugiego było sześciokrotnie większe.

Czyli jakiś produkt stał się lepszy jakościowo albo ktoś był nim bardziej zainteresowany.

Tak. Ludzie, którzy to kupowali po prostu zostawali dłużej no i finalnie wydawali dużo więcej. Więc wiesz, teoretycznie możesz włożyć, wiesz, budżet marketingowy w promowanie jednego produktu i drugiego. Na frontendzie, czyli wiesz, jak sobie analizowaliśmy dane, nie wiem, w Analyticsie, czy gdzieś tam, w interfejsie, to było, wiesz, na zasadzie, no, ten i troszkę jest lepszy, ale na zasadzie, wiesz, 10-20%. A jak sobie przeanalizowaliśmy dane backendowe, czyli dane, wiesz, faktycznie tej całej historii transakcji, już nie z Analyticsa, tylko tam, gdzie faktycznie możemy te poprawne dane zaciągnąć, czyli z platformy e-commerce'owej, no to różnica była sześciokrotna, tam 5,8 chyba, jak dobrze pamiętam, 5,5, coś takiego.

To wydaje mega dużą różnicę.

To ma bardzo duże znaczenie. Wiesz, wtedy promujesz, promujesz ten produkt, masz, powiedzmy, wydajesz, nie wiem, załóżmy na konkretnych liczbach, masz, wydajesz 200 zł, masz lifetime value powiedzmy 1000, a tutaj promujesz ten produkt, wydajesz 200 zł, bo też koszt powyskania był podobny i masz nie 1000 zł, tylko 6000 zł w perspektywie długoterminowym, więc... I biznesowo ma to przełożenie duże.

Myślę, że to może zachęcić do większej eksploracji danych naszych słuchaczy. A my powoli przeszlizgniemy się do tematu produktów cyfrowych, no bo z racji tego, że dużo osób tego nie robi, to pewnie wyczułeś jakiś biznes w tym i stwierdziłeś, że będziesz sprzedał produkty cyfrowe. Teraz bym tak jeszcze, nie przerywając ci, ja bym chciał zrobić taką fajne podsumowanie na zasadzie oczekiwania, Rzeczywistość. Jak to się zaczęło?

Zaczęło się dosyć wcześnie. Pierwsze słowo w pierwszym kursie napisałem, jak jeszcze pracowałem w Tribe, czyli to był 2018-2019 rok. To był taki pomysł, że coś tam zacznę swojego tworzyć. To był w ogóle kurs SQL dla marketerów, więc byłem za wcześnie na rynku.

Zły timing.

Zły timing, tak. Produkt myślę, że był dosyć okej, to w sumie te moje bardziej bieżące doświadczenia pokazują, że to mógł być dobry produkt i jest w sumie, zaraz do tego dojdę, ale timing był za wcześnie. Więc gdzieś tam przez te parę lat na różnych rzeczach się skupiałem i to tam wiesz, w zasadzie co pół roku do tego wracałem i mówiłem, no dobra, to teraz zrobię, dokończę to i tak dalej. Skakałem tu przez parę lat. Ale na początku tego roku stwierdziłem, dobra, idę w to all in. Jak uważam, że jestem dobrym marketerem, to mogę to sobie udowodnić, wypuszczając swoje własne produkty i promując. I tutaj oczekiwania były na zasadzie, no dobra, pracuję od dobrych paru lat jako, wiesz, marketer z naprawdę fajnymi brandami, robimy fajne wyniki, zrobię sobie jakąś stronkę z jakimś kursem. To był chyba pierwszy pomysł, to był kurs SQL dla e-commerce, dla ludzi z e-commerce.

Czyli to jest mocna nisza.

Bardzo mocna nisza. I wiesz, zrobię sobie jakiś kurs, zrobię sobie jakąś stronkę, która to sprzedaje, wypuszczacy i wiesz, za sześć miesięcy mieszkam w Dubaju, jeżdżę Lambo.

I zbijasz pionę wszystkimi tymi.

Oczywiście, wiesz, śmieję się, ale mniej więcej, jeśli chodzi o łatwość, to było takie moje wyobrażenie.

Czysta marża, wreszcz podzorom.

Czysta marża, 100% marża. No i to tak nie wygląda. Ludzie są... Może tak to wyglądało parę lat temu, ale w dzisiejszych czasach, w 2024-2025 roku, jak ktoś będzie tego słuchał, w przyszłości, Ludzie mają radar ściemy i ludzie nie kupują już często na zasadzie impulsów tylko faktycznie chcą zrozumieć dlaczego to jest dla nich dobre, chcą zrozumieć kto im to sprzedaje, jakie on ma w tym kompetencje i też między innymi dlatego tak mocno działa Personal Brand w dzisiejszych czasach. Oczekiwania były takie, że to będzie super proste i że sobie wypuszczę kurs o czymś tam, a rzeczywistość jest taka, że musiałem bardzo dużo pracować, popracować nad w ogóle samym zrozumieniem, czego ludzie naprawdę potrzebują, jakie są ich problemy, jakie są, wiesz, jakieś tam bóle, jaka jest ich perspektywa, jak oni o tym opowiadają.

Przepraszam ci, jak to robiłeś? No bo to jest produkt niszowy, tego zrobiliś po angielsku zresztą.

Tak.

Jak to się wykonuje? W przypadku dostępu? Miałeś dostęp do target-grupy?

Wiesz, to tutaj na pewno dużym przełomowym punktem było zaczęcie tworzenia kontentu na Linkedinie, bo raz, że sam byłem trochę zmuszony, żeby wgłębić się w tą branżę i lepiej zrozumieć, jakie są jakieś tam paradygmaty, jakie są perspektywy i jak ja się mogę w to wpasować. Ale też miałem okazję, wiesz, po prostu tak na konkretach. Rzeczą, która mi bardzo pomogła była masa research scholi, którą zrobiłem z ludźmi, zanim wymyśliłem nowe produkty. Czyli w żadnym zasadzie opowiedz mi o swoich problemach w tej konkretnej jakiejś tam branży. I z tego zacząłem myśleć nad konkretnymi produktami, które mogą pomóc te problemy rozwiązać. Czyli nie na zasadzie, to jest mój pomysł i uczcie się tego, bo to jest fajne. tylko takiego empatycznego zrozumienia, jakie macie problemy i jak ja wam mogę pomóc je rozwiązać na tej zasadzie. I efekt tych starych, powiedzmy, kursów, starych podejść był mizerny, versus teraz wypuściłem właśnie na podstawie tych research scholi nowy produkt parę tygodni, parę miesięcy temu. To jest biblioteka zapytań SQL, konkretnie dla danych GA4 w BigQuery. I przez to, że to było poparte tymi historyczkolami, tym zrozumieniem empatycznym tej persony i problemów i tak dalej i tak dalej, to efekt jest diametralnie różny. Jakby jest to produkt, który już jakąś tam powiedzmy miniskalę zaczyna osiągać, wersus no historyczne produkty są w zasadzie zeskrobane. Uderzyły w ścianę.

Czyli tak, podsumowując, Research College, kontent na Linkedinie, jak marketing tego wygląda?

W tym momencie większość zakupów przychodzi z Linkedina. Przez stronę?

Czy już są na tyle ogrzani na Linkedinie, że nie potrzebują żadnego imię marketingu, nie potrzebują treści kopialiteckich na lendingu? Jak to wygląda?

Wiesz co, to zależy i w ogóle pierwsze dwie kohorty, bo to też wypuszczam w takim modelu kohortowym, że zamykam to na jakiś tam czas i dopiero jakby co jakiś tam czas otwieram drzwi do tego produktu i przez jakiś tam czas ludzie mogą sobie kupić do tego dostęp. I pierwsze dwie kohorty wypuściłem w ogóle bez strony.

To było tak jak ja na Instagramie, bo ludzie tam użytkowali treści.

To był ten lending.

Tak. I to jest dużo mocniejsze niż jakiekolwiek treści, jakiekolwiek VSL, wideo sprzedażowe i tak dalej i tak dalej, bo ludzie po prostu widzą człowieka po drugiej stronie i ufają mu, bo ten ktoś dał mi wartość i tak dalej i tak dalej. Więc pierwsze dwie kohorty wyprzedałem w całości po prostu na zasadzie wrzucania postów typu, wiesz, pracuję nad czymś takim, jeżeli masz ochotę do tego dołączyć, to daj znać. Wysyłałem ludziom więcej informacji na zasadzie po prostu tu jest co jest w środku bez jakiejś tam perswazji, manipulacji.

One to one DM, jakby rozwiązanie problemu.

I jak coś to tu jest link do płatności i w ten sposób wyprzedałem dwie kohorty.

Ilościowo to możesz zrealizować, czy to jest duża ilość, czy to jest jakby początek?

Wiesz co, to nie jest jakieś duże kwotę. Teraz jest trochę poniżej stu osób. Około tam osiemdziesięciu kilku osób kupiło dostęp do tego. Więc tak to wygląda.

I oni się ogrzewali, rozumiem, postami na Linkedinie. Ile to trwało do ogrzewania relacji z nimi?

Wiesz, niektórzy po prostu zareagowali na posta i temat i pozycjonowanie tego produktu na tyle z nimi zarezonowało, że byli w stanie kupić bardzo szybko. Wiesz, ciężko mi powiedzieć ile ktoś z Linkedina, wiesz, ile na przykład moich historycznych postów czynił.

To może inaczej, to ile, jak długo

ty tam grzejesz relację? Jaką częstotliwością?

Od... Powiedzmy marca, kwietnia tego roku dopiero zacząłem się skupiać mocniej na budowaniu tam, na budowaniu brandu na LinkedIn. Produkt wyszedł w okolicy, teraz mamy grudzień, to w okolicy września, coś takiego. Tak ujrzał światło dzienne, że tam pierwsi ludzie się zapisywali we wrześniu, kupowali dostęp.

Podobnie jak u mnie w ogóle teraz, tak sobie myślę.

Podobny timeline. I strona, taka naprawdę strona powstała w listopadzie bodajże, jak dobrze pamiętam, coś takiego.

Chwilkę temu.

No coś takiego. Jakoś październik, listopad chyba trzecia kohorta wyszła. I to była pierwsza kohorta, gdzie faktycznie powstała jakaś strona.

No dobrze, a jakie z waszym zdaniem z perspektywy tego czasu ludzie podpowiadają największe błędy w próbie sprzedaży tych kursów cyfrowych? Bo ja postawię taką jedną hipotezę, a może to już nawet być teza w sumie, bo jestem po rozmowie z takimi dużymi twórcami instagramowymi akurat, którzy tworzą takie duże, komercyjne, masowe produkty cyfrowe. że spadek, że jest jakby, że w tej branży się dzieje coraz gorzej. Ja uważam, że to jest związane z tym, że ludzie kupują produkt, już wspomniałem to, że 8% tego nie otwiera, załóżmy jak jest jakiś e-book, ale że oni potem przerabiają część z nich, bardzo mała część przerabia z tą finalny cały produkt, a już super mikro część osób wdraża go w życie i już kolejnego nie chce kupować. I ja tak zastanawiam się też nad tym, w zasadzie swoich produktów, że Ja zrobiłem masterclassy, które po prostu wypełniłem swoimi case'ami praktycznymi i pewnie dużo osób z tego skorzystało, ale też dużo osób z tego nie skorzystało i to może być krzywdzące dla przeszłościowej sprzedaży, załóżmy mojej, więc stawiam taką hipotezę, może powiem też pierwszy raz na podcaście, że ja chyba chcę iść w kierunku takim, w którym produkt cyfrowy w postaci jakichś kursów będzie jedną rzeczą, ale drugą rzeczą będą np. grupowe call z tymi ludźmi, a trzecią będzie spotkania offline w Warszawie, czyli trochę łączenie tego biznesu, ale też takiego networku z tymi ludźmi i też idealnym scenariuszem, tylko jeszcze nie mam pomysłu jak to zrobić technicznie, ale dawanie imprez domowych i sprawdzanie tego. Bo to jest chyba największy problem, że trzeba poczuć się trochę jak w szkole, żeby iść do przodu mocniej.

Trochę tak, wiesz co, tutaj na pewno jakimś rozwiązaniem są na pewno modele dużo bardziej pracochłonne niż po prostu w opuszczenie kursu i to są te kursy kohortowe, gdzie faktycznie masz jakiś tam... Rozumiem właśnie,

co to jest kurs kohortowy.

Kurs kohortowy to jest kurs, w którym W określonym momencie wpuszczasz jakąś tam grupę ludzi i oni mają jakiś plan typu w poniedziałek, pierwszego grudnia jest kurs o tym i o tym i wtedy musisz się zalogować, musisz to zrobić i masz jakąś pracę domową.

A jak nie zrobisz tego w tym dniu?

To zależy na pewno od konkretnego kursu, ale idea jest taka, żeby na koniec dostać certyfikat, który coś tam ci daje, który możesz sobie wrzucić na LinkedIn i się pochwalić, to musi coś się zadziać. Czy to jest kwestia zrobienia wszystkich lekcji w danym dniu, czy to jest kwestia jakichś tam testów po drodze, to tam jest już kwestia do decyzji. Ale idea jest taka, że żeby dostać ten certyfikat, to coś się musi wydarzyć, więc wtedy też na ludziach to wymusza, że nie sobie kupuje i niech to sobie leży. tylko faktycznie muszę przez ten proces przejść w jakiś sposób.

Fajnie to brzmi.

A też druga kwestia jest taka, i tutaj bardzo mocno uśmiecha się dla mnie pierwsza książka Hormoziego o ofertach, że wartość może być zrozumiana jako równanie, w którym dzielnik, czyli to na górze kreski, jako analityk świetnie posługuje się pojęciami matematycznymi, to na górze kreski to jaka jest, bardzo upraszczając już, jaka jest wartość tego, czyli jaka jest, jaka jest korzyść tego, tak. Jaka jest korzyść, jak bardzo ludzie postrzegają, że to będą mieli okazję wytworzyć dla siebie. A na dole tego równania jest ile cierpienia będzie ich to kosztowało, ile wysiłku, może tak, ile wysiłku ich to będzie kosztowało i jakie będzie opóźnienie czasowe. Moja teoria, dlaczego ta biblioteka zapytań sprawdza się dużo lepiej niż kursy, jest taka, że teoretycznie punkt A jest tam gdzie jest, punkt B jest bardzo podobny. Ale w przypadku kursu, percepcja jest taka, że musisz przejść przez sieć lekcji, ćwiczeń i tak dalej, żeby dojść do tego punktu B. A jak masz gotowe zapytania, to percepcja jest taka, oczywiście praktycznie to może wychodzić różnie, ale percepcja jest taka, że ja po prostu wdrażam i jestem już w punkcie B, więc to góra równania jest ta sama, ale dół równania jest zupełnie inny, bo nie masz 60 lekcji, czy 50 lekcji, czy iluś tam godzin, tylko masz bibliotekę zapytań, że to sobie kopiuję, wklejam, zmieniam tylko nazwę tabeli i mam.

To się zgadza, to też mi teraz przychodzi do głowy przykład tych CRO checklists. Nie masz kursu z UX i UI, tylko masz główna strona product page koszyk, co masz wdrożyć na przykładach pokazane, dodany priorytet i to wtedy łatwiej się przyswaja. Fajny bardzo punkt. Lekką kreską oddzielamy i idziemy dalej. Moje ulubione pytanie, które zawsze zadaję, ale z takim doświadczeniem to na pewno mnie nie załatwisz. Odpowiesz. Co determinuje sukces w e-commerce? Może nie, że podpowiem, ale ja powiem jedną rzecz, która jest dla mnie super istotna i która trochę odbije mi się z tego, co ty powiedziałeś, czyli dobry timing. Ale dobry timing to nie jest za wcześnie i nie jest za późno. Bo w swoim szkole ja muszę zrobić za wcześnie ten kurs.

Tak, tak, tak. Myślę, że to jest bardzo dobry punkt. To, co powiem jest nietypową narracją prawdopodobnie jako kogoś, kto robi adsy od wielu lat i osoby, która gdzieś tam, no teraz już mniej, ale przez te ostatnie parę lat to była jakby główna rzecz, którą robiłem dla ludzi za pieniądze, więc może to jest nietypowa narracja w mojej pozycji, ale paradoksalnie powiedziałbym, że w ikonie jakimkolwiek, czy produkty fizyczne, czy cyfrowe, Znaczenie adców, bez względu czy spojrzymy na kreację czy spojrzymy na optymalizację techniczną, jest dużo mniejsza niż większość agencji marketingowych lubi twierdzić.

w narracji jaką przedstawiają.

Tak i trochę zawsze uśmiecham się pod nosem jak widzę gdzieś tam na stronach różnych agencji marketingowych takie komunikaty, może tutaj trochę niektórych obrażę, mam nadzieję, że nie za bardzo, ale chciałbym jakby tak przekazać jaka jest moja percepcja, perspektywa, że Gdzieś tam agencje piszą, że zwiększyły ROAS czy zwiększyły sprzedaż w jakichś tam e-commerce'ach o ileś tam procent.

I pokazują screeny z kampanii, które są tylko remarketingowe, na przykład w Back Friday.

Albo na Google Ads tylko Brand, tylko typu rzeczy. Zwiększyliśmy ROAS o ileś tam procent. Nie jestem w stanie ocenić wszystkiego, bo nie znam wszystkich case'ów, ale często jak miałem okazję poznać trochę te case'y za kurtyną, to się okazywały rzeczy typu skalowanie branda albo remarketing albo jakieś takie różne rzeczy, które nie mają jakiegoś impaktu biznesowego wielkiego. Fajnie wyglądają na screenach, ale to nie jest impakt biznesowy. Więc myślę, odpowiadając już na twoje pytanie, Myślę, że adsy mają, oczywiście są elementem układanki, ale są dużo mniejszym elementem układanki niż większość agencji marketingowych lubi opowiadać swojej narracji i myślę, że dużo większe znaczenie ma produkt i przede wszystkim produkt, którego komunikacja odpowiada na, jak to mądrze ująć?

Problemy grupy localowej.

Wiesz, to nie zawsze muszą być problemy, no bo jak sprzedajesz, nie wiem, koszulkę, czy coś takiego, to nie jest problem,

to jest bardziej... Vibing, design, w zależności, musi rezonować, nie?

Tak, coś, czy jakieś rezonowanie właśnie z tym, co się dzieje w głowie odbiorców. I bez względu, czy to jest w zasadzie problemu, czy to jest w zasadzie tego... Aspiracji? Dokładnie, aspiracji, takie w przypadku Kickfita, gdzie właśnie naszym celem jest docieranie poprzez tę aspirację. To nie ma znaczenia, ale finalnie chcemy trochę znaleźć się w głowie odbiorcy. I to jest bardzo trudna praca i sam ją wykonuję w przypadku swoich kursów, ale uważam, że na tym są biznesy zbudowane. I Adcy to jest, w zasadzie, megafon, który to przekazuje dalej.

Ja się w pełni zgadzam, zresztą myślę, że nikogo nie obrażysz, bo to jest coś, co ja cały czas komunikuję i czy w swoich insyterach, czy w podcastach, że narracja wybrzmiewania, że Adsy zmienił twój biznes jest bardzo krzywdząca i ona też się pomiem bierze z tego, że ok, zakładasz sobie jakiś e-commerce, łapią cię reklamy po zainteresowaniach, bo np. zakładałeś sobie stronę, jakąś domenę, etc. No i masz zwiększony sprzedaż, szybko, jak najszybciej. Ty nie mając świadomości tego, że to jest tylko jeden z elementów układanki, po prostu łykasz to, bo nie wiesz. Tak samo jest ze systemami marketing automation, które dzięki porzuconym koszykom 30-40% transakcji zwiększymy dzięki zastosowaniu flow porzuconych koszyków. Nie jest to zawsze prawda i to jest na słabych modelach atrybucji pokazane, więc w pełni się zgadzam z tym co mówisz. Mamy ten temat tych roasów nieszczęsnych. To co mierzyć, jak nie roasy, twoim zdaniem? Na jakie wskaźniki patrzeć?

Myślę, że roasy mają swoje miejsce. Trochę tak jak z adsemi w przypadku e-commerce'u, tak samo roasy w kontekście analityki. To jest jeden z wielu elementów układanki. Myślę, że to, co robi ekspert w danej dziedzinie, to rozumie kontekst i rozumie, jak to wszystko poukładać. Roasy to jest jeden z kilku elementów układanki, Temat, który bardzo rośnie, zwłaszcza na zachodzie, w Polsce widzę tego mało jeszcze, ale też zaczyna się gdzieś tam to pojawiać. Nie wiem, czy kiedyś się spotkałeś z MMM-ami, czyli modelami, które nie badają wpływu danych działań marketingowych na sprzedaż, na zasadzie atrybucji, tylko badają je na podstawie statystycznej korelacji, czyli robisz to w ten sposób, Bardzo high-level'owo opowiadając, modyfikujesz w jakiś sposób swoje działania, załóżmy często się to robi poprzez lokalizację, czyli załóżmy wyłączasz daną kampanię w Krakowie.

Biologalizacja.

Zazwyczaj, tak. Jakby robisz jakieś działanie, jakieś tam, gdzieś, a gdzieś go nie robisz i porównujesz statystycznie jak to ci zwiększyło lub zmniejszyło wyniki.

To my to robiliśmy ostatnio na Polskę wschodnią, zachodnią, bo wykluczaliśmy bręt z naszego konta Google'owego i robiliśmy taki test.

To jest dokładnie przykład i to jest coś, co można zrobić po prostu na zasadzie Google Sheetsa i wpisania wyników, ale są modele statystyczne, które to de facto robią za nas i mówią na ile trzeba to wyłączyć, co trzeba zrobić. i jaki jest tego efekt, jakie jest prawdopodobieństwo, że to jest coś, co ten efekt spowodowało. I to jest trend, który w ogóle w analityce marketingowej i biznesowej na zachodzie zaczyna naprawdę wychodzić jako już taki powoli golden standard. I myślę, że to jest mocne, zwłaszcza jak wiesz, jest coraz więcej rzeczy, które nam utrudniają pracę z kukisami, consent młody, nie consent młody i tak dalej. No to to jest trochę taka naturalna droga. Tam oczywiście nie da się tego zrobić na turbo małym biznesie, ale na większych

biznesach... Tak, trochę danych jest potrzebnych, to się zgodzę. Niestety, powoli zbliżamy się do końca naszego podcastu, nie poruszyliśmy wszystkich tematów, bo zrobiliśmy sobie trochę dłuższą agendę, ale na sam koniec muszę cię spytać o takie kilka rzeczy lifestyle'owo-wiedzowo-inspiracyjnych. Dużo wiedzy. Sam też tu powiedziałeś, że czerpałeś z każdego możliwego miejsca. To skąd teraz czerpiesz wiedzę? I możesz tu powiedzieć o analitycznej, ale możesz powiedzieć o marketingowej. Jakie są twoje ulubione miejsca w internecie?

Więc myślę, że tak. Jeśli chodzi o bieżączki analityczne, to na pewno LinkedIn jest to super miejsce. Jest dużo twórców, które, czy po prostu ludzie, to nie są nawet content creatorzy, to po prostu ludzie, eksperci z danej branży, którzy po prostu wrzucają na zasadzie, wiesz, update'y, co zmienił Google w swoim algorytmie. Więc jest mnóstwo ludzi, tutaj nawet nie przychodzą mi do głowy, z Polski na przykład Karol Dziedzic wrzuca, ma swój newsletter, gdzie wrzuca jakieś tam update'y i to jest na pewno spoko miejsce do zaczęcia. Więc LinkedIn w moim przypadku, jeśli chodzi o w ogóle zdobywanie umiejętności, to uważam, że uniwersalnie, czy chcesz się uczyć umiejętności technicznych, czy biznesowych, czy jakichkolwiek innych, to po prostu wymyślasz sobie, co chcesz zrobić i rozwiązujesz wszystkie problemy, które występują po drodze. To jest najlepszy sposób moim zdaniem, żeby się czegoś uczyć. I to jest oczywiście, wiesz, te problemy potrafią być duże, potrafią być małe i tak dalej, ale to jest sposób moim zdaniem, żeby się czegoś uczyć. Idealnie z pomocą osoby, która tam doszła. To jest w ogóle taki już złoty standard. No i tak, tutaj na pewno w moim przypadku jakieś tam współprace coachingowe, gdzie zatrudniałem po prostu coachy, którzy mnie uczyli rzeczy. Były bardzo wartościowe w kontekście budowania biznesu, budowania brandu.

Tak, mają najlepszy roli, w sensie sam jakoś część wiedzy jesteś w stanie przyswoić, ale zbyt dużo błędów, ponieważ one są w perspektywie tego, że zapłacisz dużą stawkę za godzinową, to i tak się bardziej opłaca na koniec dnia.

Bardzo się zgadzam. Jedna z najlepszych inwestycji w moim życiu, na pewno w tym roku, to były prace właśnie, wydanie kupy kasy na po prostu coachy, którzy mi pomagali z przejściem na kolejne etapy, więc na maks się zgadzam.

Znajdujemy się na Bali. Jak się tutaj pracuje? Żyje? Produktywność mocno wzrasta czy spada?

To jest w ogóle ciekawy temat, bo dużo osób, które znam, które przyjeżdżają na Bali przeżywają jakieś odkrycia duchowo, psychologiczno głębokie i często znam naprawdę sporo ludzi, którzy przyjeżdżali tutaj i w ogóle zmieniali swoje ścieżki kariery o 180 stopni czasami czy 90. Więc to jest ciekawy temat, że dużo ludzi tutaj przeżywa jakieś tam swoje rewelacje i faktycznie dużo zmienia w swoim życiu. Także to jako powiedzmy jakaś tam bardziej abstrakcyjna perspektywa.

Mocno nargetyzowane miejsce.

Wiesz co, słyszałem bardzo dużo różnych teorii na ten temat. Niektóre bardziej pragmatyczne, niektóre bardziej bardzo, bardzo, bardzo, bardzo duchowe. Możemy oczywiście o tym pogadać jak chcesz, ale to są już tam mocno, mocno duchowe teorie. Myślę, że może coś w nich być, ale nie mam wiedzy, żeby się wypowiedzieć, więc chłonę różne perspektywy. Ale tak bardziej day to day, pragmatycznie schodząc na ziemię, plusów w Bali jest dużo. Jest network niesamowitych ludzi z całego świata robiących super ciekawe rzeczy. Nawet nasza znajomość tutaj, która powstała totalnie randomowo na jakiejś kolacji, to jest przykład tego, że masz tutaj ludzi naprawdę z całego świata robiących super ciekawe rzeczy. Masz w gruncie rzeczy bardzo dobrą infrastrukturę do pracy. Masz mnóstwo biur, kołorków, kawiarni ze strefą z klimą, gdzie możesz sobie pracować i tak dalej. Po stronie minusów na pewno jest temperatura. Jak się nie schowasz w klimie, to ja przynajmniej umieram i się nie chcę pracować, bo jest za gorąco.

No i smok.

No jest smok, tak. To jest niestety maseczka na twarz się przydaje. No i jest to trochę miejsce, które z mojej perspektywy sprzyja takiemu luźniejszemu trybowi pracy i wydaje mi się, że jak ktoś przyjeżdża tutaj na takie naprawdę deep work, 6-8-10 godzin dziennie pracy takiej skupionej, to trzeba sobie naprawdę zbudować rutynę dookoła tego miejsca.

Jest łatwa też do dobrze u siebie.

Tak, tak. Wcześniej wstać, pojechać do biura, zrobić swoje, to jest jakiś tam sposób na to.

Ale ogólnie polecasz.

Bardzo, zwłaszcza jak ktoś ma otwartość, żeby wchłonąć nowe perspektywy i poznać nowych ludzi. Wydaje mi się, że to nie jest idealne miejsce na taki deep work, że przyjeżdżasz po prostu na chrzaniach 10 godzin dziennie. Wydaje mi się, że to można robić zimą w Warszawie i sam tak robiłem niektóre zimy. Wydaje mi się, że to jest fajne miejsce na taki nowy etap, trochę poeksplorowanie.

Nowe znajomości.

Nowe znajomości z Aksą.

Ostatnie pytanie, a propos książek. Trzy polecone książki, które byś naszym zarekomendował słuchaczom. Na pewno był tym cztery godziny dzień pracy.

Tak.

I co jeszcze dodamy do tego antypozycja?

Wiesz co, mój pogląd na ten temat jest dosyć nietypowy może, bo moim zdaniem najlepsze książki biznesowe nie są o biznesie. I te książki, które na przykład moim zdaniem wywarły największy wpływ na moje postrzeganie biznesu i budowanie biznesu i tak dalej, To na przykład były książki o filozofii stoicyzmu i tutaj te, które mi przychodzą do głowy to są książki Rayana Holiday'a o stoicyzmie i tam jest Ego is the Enemy, Stillness is the Key przede wszystkim i Obstacle is the Way. To są trzy, które są zajebiste, polecam każdemu. Oczywiście, wiesz, są klasyki typu Alex Hormozy i Oferta, o czym wspomniałem, to jest super. Plus jakieś tam klasyki biznesowe typu, wiesz, Zero to One i tego typu rzeczy. Fajne są też książki założycieli Basecampa. Nie wiem, czy słyszałeś, to jest Rework i It Doesn't Have to be Crazy at Work. Dwie książki, które zmieniają trochę paradygmat w ogóle pracy, budowania organizacji. Chociaż w gruncie, że dzisiaj już nie są takie odkrywcze, jak były parę lat temu jeszcze, bo teraz dużo ludzi żyje, wiesz. zdalnie i trochę inaczej wyglądały te firmy.

Super. Dziękuję Ci za merytoryczną dawkę wiedzy marketingowej i komersowej. Też podzieliłeś się fajnymi książkami, nie wiem, czy te wszystkie właśnie znałem. Równo godzinka za nami i lecimy na zmrożonego modełu kokosa.

Tak jest.

Dzięki wielkie.

Dziękuję ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno, bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie cię trafi.