Zarządzałam PRODUKTEM w największych e-commerce - Natalia Skrzypska

W modzie wiedza i doświadczenie muszą iść w parze, bo nawet pracując codziennie nie osiągniesz tego, co byś mógł, jeśli brakuje ci trochę teorii. Musi to iść i myślę, że wiele marek modowych się dzisiaj zamyka. Dlatego, że nie jest trudny klient, że jest rynek trudny, ale oni nie mają pojęcia o tym, co robią. Są kobiety, które potrafią wydać wszystkie oszczędności życia, zainwestować w produkt, którego im brakowało na rynku. i ponoszą totalną porażkę. I jeszcze jest najgorsze to, że one wierzą, że są przekonane, że to nie jest wina produktu. Jeżeli ja pytam, no to opowiedz mi, jaka jest misja, wizja, jakie masz wartości, kto jest twoją grupą docelową, czy masz to wszystko rozpisane, to często się spotykam z odpowiedzią, a co to jest strategia. Podzielę się z tobą historią, którą nie dzieliłam się jeszcze publicznie.

Fajnie, takie smaczki z momencie kasza. Cześć, tu Oskar Lipiński, jestem współwłaścicielem marki DAG. Zostałem wybrany dyrektorem e-commerce roku 2024 w kategorii producent. Możesz spodziewać się szczerej, brudnej prawdy o marketingu e-commerce. Bez lukrowania rzeczywistości, 100% praktycznej wiedzy i soczyste marketingowe miękko. Napisz do mnie teraz na Instagramie kurs, a podeślę ci darmowy 6-dniowy mini kurs o e-commerce. Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. Cześć. Witam was w kolejnym odcinku podcastu z Buta w Marketing. Dzisiaj będziemy mówić o mojej ulubionej tematyce, z której jestem sam mocno powiązany, a dokładnie o branży modowej. Jest ze mną Natalia.

Cześć. Cześć Oskar.

Czy mogłaś powiedzieć trochę więcej o sobie? Czym się zajmujesz?

Tak. A może w ogóle opowiem ci. Nazywam się Natalia Skrzypska. Jestem już 19 lat w branży mody. I podzielę się z tobą historią, którą nie dzieliłam się jeszcze publicznie.

Fajnie, takie smaczki są najciekawsze.

A myślę, że właśnie ta historia może też być inspiracją dla wielu osób, które chciałyby kiedyś zacząć swoją przygodę z branżą modem. Myślę, że czasami właśnie takie najlepsze rzeczy spotykają nas zupełnie przez przypadek i zmieniają cały bieg już później naszej historii, naszego życia. I u mnie taka historia, takie miejsce miało w 2006 roku, kiedy po studiach Wyjechałam, wróciłam z Londynu. Tam właśnie zaraz wyjechałam po studiach na dwa lata. Pracowałam, uczyłam się języka i wróciłam do domu. Ja chciałam bardzo pracować na uczelni. Jestem z wykształcenia socjologiem i pedagogiem i miałam kilka miesięcy do momentu, żeby złożyć papiery na uczelnię i stwierdziłam, że pójdę na chwilę gdzieś do pracy. I akurat w Kazarze było ogłoszenie, że prezes szuka asystentki. I wysłałam swoje CV, dostałam pracę. Była to praca, której bardzo nie lubiłam. Z tego co wiem, byłam najgorszą asystentką. Do dzisiaj nikt mnie nie przebił. Prezes też wiedział, że już mi nie przedłuży. To był trzy miesięczny okres próbny. Ale co było fajnego? Ja mam rozmiar 37 stopy, byłam jedyną osobą, która może mierzyć wszystkie wzory, bo nikt nie miał. Chociaż to była bardzo malutka firma, nas tam było tylko kilka osób. Ja jak tylko miałam chwilę, biegłam do tej wzorcowni, przymierzałam wszystkie buty, torebki sprawdzałam. i miałam taką łatwość mówienia, słuchajcie dziewczyny, które pracowały wtedy w kolekcji, to zamówcie, tego nie zamawiajcie, a tu trzeba coś poprawić. No i tak byłam obserwowana, ale w związku z tym, że się nie sprawdzałam na swoim stanowisku, to szef też wychodził z założenia, że jeśli ktoś się na jednym stanowisku nie... Sprawdza, no to raczej się na kolejnym też nie sprawdzi. Ale był konkurs. Był konkurs, który polegał na tym, że we wzorcowni było chyba 300 różnych wzorów. I przyjechały dziewczyny z różnych salonów. I kto, ja się też zgłosiłam, że chciałabym wziąć udział w tym konkursie. Trzeba było ocenić każdy produkt, czy to będzie hit, kit, czy to będzie średniak sprzedaży. Nagroda była spektakularna, bo to był wyjazd na targi do Brazylii, do San Paulo. I dwie osoby, które najlepiej oceniły, miały wyjechać na te targi. Ja trafiłam jako jedyna w 90%. Najlepiej oceniłam te modele. I się okazało, że ja mam po prostu nosa do butów, do trendów, że jakby przychodzi mi to bardzo łatwo. Pojechałam na te targi. Na targach też się okazało, że ja się czuję jak ryba w wodzie. Że jakby mam ten, mam to coś, jeśli chodzi o modę. No i wróciłam i dostałam propozycję przejścia do działu kolekcji. I tak zostałam 12 lat. I zaczynałam od zera, totalnie. Przechodziłam przez wszystkie szczeble. Bardzo dużo pracowałam i pamiętam, że I jak dostałam tę szansę, powiedziałam sobie, to teraz ja wam pokażę. Miałam w sobie coś takiego, że tak mnie to wkręciło, tak mnie, chociaż nigdy absolutnie nie myślałam, że ja będę pracowała w branży mody, ale przez przypadek trafiłam do firmy, w której odkryłam swój talent. I traktowałam w ogóle tę firmę jak swoje dziecko. Ja bardzo dużo jeździłam na targi po całym świecie, szukałam dostawców. Ja potrafiłam 7 miesięcy w roku być na walizkach i do tego nauka. Wyszukiwałam najlepsze szkoły, gdzie mogłabym się jeszcze dokształcić, bo uważam, że w modzie wiedza i doświadczenie muszą iść w parze, bo nawet pracując codziennie, nie osiągniesz tego, co byś mógł, jeśli brakuje ci trochę teorii. Musi to iść i myślę, że wiele marek modowych się dzisiaj zamyka, dlatego, że nie jest trudny klient, że jest rynek trudny, ale oni nie mają pojęcia o tym, co robią.

Partnerami podcastu jest marka GetResponse oraz Shopper. Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek. Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niego korzystam jako marka DAK. GetResponse to polskie narzędzie do e-mail marketingu i zarządzania kampaniami online. Za jego pomocą zautomatyzujesz komunikację marketingową w oparciu o zachowania i preferencje klientów. Dodatkowo wypromujesz i sprzedaż produkty dzięki pakietowi narzędzi e-commerce. Nie zabraknie także partnerów medialnych, czyli e-commerce w praktyce, Marketer Plus oraz Nowy Marketing. Sam korzystam, czytam i dzielę się tam wiedzą. i nie mają pojęcia też o produkcie. Ja się bardzo cieszę, że dzisiaj nasza rozmowa na pewno będzie poruszała kwestie w ogóle produktowo, bo to jest coś, co ja często u siebie komunikuję, że poza marketingiem, poza załogą, poza kompetencjami wewnętrznymi i zewnętrznymi, to jeśli to wszystko zrobione dobrze, ale Twój produkt jest po prostu słaby, to to się nie uda. I to jest najistotniejsza rzecz moim zdaniem w e-commerce'ie, czy też w sprzedaży offline'owej, właśnie idealny dobór tego produktu pod swoją grupę docelową.

Dokładnie tak. To jest mega ważne. Ja często spotykam się na swoich konsultacjach, że są właścicielki marek, które tworzą kolekcje, bo im czegoś brakowało na rynku. I ja wtedy pytam, no dobrze, ale czy ty zbadałaś, czy jest jakaś większa grupa, która ma taką samą potrzebę jak ty?

No właśnie jak ty, bo trochę z własnych powódach to wychodzi zazwyczaj.

Dokładnie tak. I później się okazuje, że ta niska sprzedaż nie jest wynikiem tego, że jest nowa marka, tylko ty produkujesz produkt, którego oprócz ciebie nikt więcej nie potrzebuje. To jest w ogóle jakiś dla mnie trochę obłęd, że są kobiety, które potrafią wydać wszystkie oszczędności życia, zainwestować w produkt, którego im brakowało na rynku, i ponoszył totalną porażkę. I jeszcze jest najgorsze to, że one wierzą, że są przekonane, że to nie jest wina produktu.

Tak, bo są zafascynowane tym produktem, a jeszcze jak bliskie otoczenie powie, że to jest dobry produkt, to już dostają aprobatę. No i dlaczego świat nie chce małego produktu? Zaraz przejdziemy pewnie do tematu w ogóle marek budowych i produktu, ale chciałem się dowiedzieć jeszcze, na przestrzeni tych 18 lat, 19, to dla jakich marek pracowałaś?

Więc przez 12 lat pracowałam dla Gazareta, odpowiadałam za 70% biznesu. Potem przyszedł, po 12 latach, nie będę ukrywała, przyszło wypalenie i takie zmęczenie też fizyczne. I zrobiłam sobie przerwę, miałam dwuletnią lojalkę jeszcze przed. Przed tym, jak poszłam na lojalkę, miałam milion złotych kary, jakbym przyszła do jakiejś innej firmy i zadzwonił do mnie prezes dużej firmy i mówi, to ja chcę za ciebie zapłacić ten milion, przyjdź do mnie i zrób mi drugiego kazara. Ale dzięki Bogu, że się na to nie zgodziłam. I po dwóch latach wróciłam do Eobuvie Modivo, tam odpowiadałam za pięć kolekcji marek własnych. I następnie po kolejnych dwa lata, czy dwa i pół roku tam pracowałam, dostałam propozycję, żeby zostać dyrektorką marki Bytom. To już jest marka odzieżowa, mełska. Bardzo dobrze wspominam ten czas. Miałam tam najlepszy zespół ever. Tylko, że to były wyjazdy do Krakowa. Ja co poniedziałek wstawałam o 4.30 na pociąg. Nie chciałam się tam przenieść. Jakoś nie czułam tego Krakowa. I później dostałam propozycję pracy w Moliera 2. I to było bardzo fajne dla mnie doświadczenie, bo to był zupełnie inny schemat biznesu. Tam nie było marek własnych. Tam pracowałam z topowymi markami światowymi. z multibrandami, to też było dla mnie o tyle ciekawe, że patrzyłam jak oni budują kolekcje, jak w ogóle już pracuje się z gotowym produktem i też popełniają mnóstwo błędów, pomimo tego, że są tam milionowe budżety, to myślę, że tutaj niektórzy właściciele mniejszych marek mogą sobie pogratulować, bo też ci wielcy popełniają duże błędy.

Mnie to zainspirowało, co powiedziałaś na początku z tym, że zbieramy swój zespół i typujemy. U nas w przypadku marki DAK też jest podobnie, ale robimy to po prostu na zasadzie rozmowy, ale może warto było zrobić z tego konkurs, więc ja sobie zapisuję to jako pierwszą notatkę w głowie, więc się bardzo cieszę. No właśnie, przychodząc do marek modowych, no bo to twoje doświadczenie, które wymieniłaś, no jest olbrzymie, patrząc na rynek polski. To są największe marki, czy multi-brandy, czy największe marki. W ogóle z tej samej kategorii zeszło co tak. Też ciekawostka taka, że Gazar często występował w ankietach naszych klientów jako konkurencja bezpośrednia.

O, to brawo, gratuluję.

Trochę tańszy jesteśmy na ten moment, ale występował często w naszych ankietach. No dobra. Marki modowe. Bardzo często w moim podcaście pojawiały się influencerki, które zakładały swoje marki odzieżowe. Pojawiały się też osoby, które mają marki ojczyznowe, które dobrze prosperują. Ten temat fashion przypływa dość często u mnie. Więc zastanawiam się, czy twoim zdaniem, a może twoim zdaniem, bo ja w pewnym sensie w głowie mam kilka takich spisanych wniosków, ale jakie są największe błędy, jakie ci ludzie popełniają, jeśli chodzi o start? Powiedziałaś o tym, że produkt którego potrzebujesz tylko ty, a nie reszta. Co byś jeszcze do tego dała?

Ojej, tu sporo błędów. Najciekawsze jest to, że 80 marek, z którymi pracowałam do tej pory, uważa, że ma niską sprzedaż. Znaczy, że ich największym problemem jest niska sprzedaż i wynika to na przykład z tego, że marka jest w miarę nowa, jest nie rozpoznawalna. Ale moim zdaniem, Największym błędem jest to, że oni nie mają wiedzy. Jeśli nie masz wiedzy, nie jesteś w stanie, by łapać tych wąskich gardeł. Pierwszy podstawowy błąd to jest brak strategii. Jeżeli ja pytam, no to opowiedz mi, jaka jest misja, wizja, jakie masz wartości, kto jest twoją grupą docelową, czy masz to wszystko rozpisane. to często się spotykam z odpowiedzią, a co to jest strategia? Więc jeśli ja słyszę taką odpowiedź, no to już wiem, na jakim my jesteśmy poziomie. Czyli tutaj musi wejść praca u podstaw. Zbyt szeroki, jakby zbyt szeroka grupa docelowa. Jeśli też ktoś mi mówi, że ma 20-60, no to i ma w kolekcji 20 produktów, czyli ma totalny miks wszystkiego. Zero jakby połączenia z DNA marki, no bo nie możesz mieć tak szerokiej grupy docelowej przy tak małej kolekcji. Kolejne błędy to w ogóle brak znajomości budowania kolekcji według piramidy produktowej. Tego nie uczą niestety w Polsce. Jak się tego nauczyłam w Londynie i w Mediolanie, to po prostu sprzedaż kolekcji wzrosła chyba o 30%. To jest, ja akurat tą wiedzę udzielę tylko na swoim kursie, ale to jest naprawdę bardzo, bardzo ważne, żeby wiedzieć, jaki jest procent gór, dołów, na co trzeba, jak powinna wyglądać baza, jak też wyceniać te produkty. Wyobrażasz sobie, że Większość marek liczy marże, jeśli źle liczysz.

Albo w ogóle nie liczy.

Albo w ogóle nie liczy. Jak się pytam, no to jak liczysz marże? Kupuję sukienkę za 100, sprzedaję za 300 i mam 200%. Okej, no to raczej pewnie masz tak, że nic nie zarabiasz, nie rentowną, więc to jest kolejny. W ogóle źle ułożone polityki cenowe. Albo jest bardzo duży rozstrzał cenowy. albo właśnie jest za niska marża. To często jest w przypadku nowych marek, gdzie dziewczyny kompletnie nie mają pojęcia. One nie wiedzą, ile powinny zapłacić za dany produkt. Często trafiają do szwalni, które są bardzo drogie. W ogóle produkcja w Polsce jest bardzo droga. Ja bardzo mało produkowałam w Polsce, bo to jest nieopłacalne, jeśli marka ma być rentowna, no chyba, że faktycznie to jest taki biznes i są, nie wiem, jest marka premium, ale jeśli chce się skalować i rozwijać, no to ja zawsze mówię, szukajcie nowych rynków, nowych dostawców. Ja bardzo dużo czasu na to poświęcałam. To jest czasochłonne, ale to po jakimś czasie przynosi ogromne efekty. Brak spójności w ogóle takiej wizualnej. Co innego jest na stronie internetowej? Co innego jest w social mediach? Nie ma w ogóle takiego brandbooka zrobionego, że mamy określone kolory, czcionki, tak się komunikujemy. Albo w ogóle brak marketingu, bo często jest tak, że dziewczyny, właścicielki wydają wszystkie pieniądze na kolekcję, I później się okazuje, no ale nie pomyślałyśmy o tym, że przecież trzeba teraz, a bez tego ja uważam, że w modzie marketing, tak jak ja pracowałam w tych dużych markach, to zawsze były dwa najważniejsze działy w każdej firmie. dział kolekcji i dział marketingu i później była ta sprzedaż, która jakby od nas czerpała informacje. Ja też przez chwilę się sprzedażą zajmowałam, więc tu no ten marketing musi być. Ja akurat się nim nie zajmuję, ale pewnie ty wiesz najlepiej.

Ja myślę, że wrzucił jedną rzecz do tego, taką istotną. Dział obsługi klienta, który powinien rezonować z marketingiem i tak przynajmniej u nas to wygląda, nie wiem, jak swojej perspektywy, że dział kolekcji, działu marketingu, dział obsługi klienta powinien grać czasami do jednej, znaczy nie grać do jednej bramki cały czas, ale feedback, który dostaje od klientów na obsługi klienta powinien iść trochę do działu kolekcji, do marketingu na podstawie tego, czego klienci oczekują. Tak to też u nas na przykład wygląda w DAG-u, że Ja na pewno, jak słucham ciebie sobie teraz, to nie mam aż takiej dużej wiedzy produktowej. My w dużej mierze polegamy na komunikacji z klientami, które ten feedback nam dają. Więc to, co mówisz jest dla mnie ciekawe. I też takie piramidy... Ja się lubię w ogóle przyznawać do rzeczy, których nie mamy zrobionych. Takie piramidy nie mamy, więc ja na przykład z tego, co powiedziałeś, czuję wartość, że jakby jest to coś, o czym nie słyszałem. Ale ta obsługa klienta też jest istotna, żeby feedbackowała, nie?

Tak, zdecydowanie. I u nas też było tak, że to w Kazarzu było super zrobione. Ja powiem, że po Kazarze żadna firma na mnie już nie zrobiła takiego wrażenia, jeśli chodzi o organizację, o strategię, bo ja myślę, że dzisiaj wiele osób chce mieć markę, chce być projektantem, chce się często nazywać dyrektorem kreatywnym, ale nie chcą być przedsiębiorcami, a moim zdaniem, i tu wkazażę ukłony do prezesa, że on był wizjonerem, biznesmenem, ale też pasjonatą tego, co robił. I to się odczuwało, on zarażał tym. A ja później trafiłam też do takich firm, gdzie ktoś po prostu kupił jakąś markę, jakąś firmę, kompletnie nie miał pojęcia o tym biznesie i to nie działało. Jeszcze jak nie masz wiedzy, zatrudniasz nieodpowiednie osoby i to no nie może działać, bo ważne jest, tak jak trafiłam do obuwie, to była dla mnie i myślę, że dla właścicieli to powinna być też dobra lekcja, jeśli zatrudniasz naprawdę eksperta, który ma wiedzę, daj mu przestrzeń, żeby wprowadzał te innowacje. Ja myślę, że to był taki ogromny mój sukces, że w ciągu pół roku miałam tych pięć kolekcji, podniosłam marżę o 20%. To jest dużo. I przyniosłam 4 miliona oszczędności w ciągu pół roku. Po prostu weszłam jak maszyna. Zrobiłam plan. Znam procesy, mówię to, to, to. Ale ja miałam właśnie przełożonego, który powiedział, ufam ci, wiem co robiłaś i rób tak, żebym ja też był zadowolony. No bo działam też na jego sukces, prawda? Więc trzeba być też otwartym. Jeśli już inwestuje się w kogoś, kto ma wiedzę, to dajmy mu zrobić swoją robotę.

Zasług najlepszych od siebie i oczekuj wyników, a nie ingeruj w ich pracę.

Tak. I uczmy się też od nich, bo my się często boimy kogoś zatrudnić lepszego.

Bo nas wygryzie na przykład.

Bo nas wygryzie. To jest dla mnie najgorszy sposób myślenia. Nie. Pozwólmy ludziom robić swoją robotę, bo oni pracują na twój biznes.

Zgadza się. W tym, co wybrzmiewało w moich podcastach o marek modowych jeszcze, to często było takie zdanie, akurat to pamiętam, Joanna Balaszewska wypowiedziała w moim podcastie, ta rolka w ogóle poszła wierolowo, ten odcinek się najlepiej oglądał na YouTubie. Nie zakładajcie marek odzieżowych, proszę was.

Tak, mi się też to rzuciło w oczy. Ja się z nią zgodzę w tym sensie, że uważam, że to jest jeden z najtrudniejszych biznesów do prowadzenia. Naprawdę. On wymaga ogromnej wiedzy, zaangażowania i ciągłego uczenia się, bo to jest tak dynamiczny biznes. Tutaj ta branża się tak zmienia, że ty musisz być ciągle na bieżąco. Jeszcze wracając do tych w ogóle przepraszam, rzeczy, gdzie pytałeś o te błędy, planowanie. Słuchaj, to jest ciągłe gonienie króliczka, ciągłe opóźnienia w kolekcji. Kolekcje na przykład na wiosnę, lato są wypuszczane, kwiecień, maj, gdzie ty masz już pięć miesięcy w plecy. Ja czasami mówię, no ale Ja planowałam, najpierw się uczyłam na półrocznym takim planie, później robiłam sobie roczny masterplan. Siadałam, to mi zajmowało kilka dni. Ja wszystko rozpisywałam, ale cały zespół wiedział, co, kiedy robimy. To jest ogromne ułatwienie. Jak ja słyszę, że ktoś nie ma czasu, żeby to zrobić, to ja mam ochotę powiedzieć gratuluję. projektujesz kolejną kolekcję na wyprzedaż, bo znowu będzie opóźnienie, znowu będziesz musiała ją szybciej przeceniać, będziesz miała mniejsze przychody, nie będziesz miała pieniędzy na kolejną kolekcję, będziesz sfrustrowana, zdemotywowana i po prostu takie zamknięte koło i za chwilę te właścicielki są już tak zdemotywowane, że Te ich największe marzenia po prostu przez taki brak planu, wiedzy, doświadczenia są...

niemożliwe do zrealizowania.

Dokładnie.

No dobra, to siedząc dzisiaj 24 stycznia 2025 rok, to jeśli ktoś nas słucha i chciałby otworzyć markę odzieżową, to powinien to robić, czy nie? A jeśli nie powinien, to dlaczego? A jeśli powinien, to co musiałby wcześniej się dowiedzieć? Bo ja stawiam taką tezę, obcując dużą ilością marek akurat e-commerce'owych, uważam, że nie. W sensie nie wiem, co by się musiało wydarzyć, żeby ten produkt był na tyle ciekawy i innowacyjny, i żeby się wyróżniać spośród tych setek mark, które się otwierają, zamykają, otwierają, zamykają. Przynajmniej ja taką perspektywę mam do patrzenia na to. Jak to widzisz?

To powiem tak. Mam osoby, które prowadzę, które planują otworzyć swoją markę i mam osoby, które przyszły do mnie na konsultacje i powiedziały, że chcą. A zapytałam co? Powiedziałam nie. Nie, bo włożycie wszystkie swoje oszczędności i się zamkniecie. Ale mam osoby, które, dwie osoby, które robią to mądrze, mają na to fajny pomysł, mają na to budżety, mają bardzo fajny pomysł na marketing. brakuje im wiedzy, uczą się nie tylko ode mnie i ja myślę, że jest szansa. Nie mówię, że się uda, bo to jest bardzo duży rynek, ale jeśli robisz to z głową, masz dobrą strategię, masz wiedzę, inwestujesz w ten rozwój, uważam, że ta kombinacja, chociażby na swoim przykładzie, że jest szansa, że będzie sukces.

A w jakich budżetach mowa?

A wiesz co, nie będę tutaj. Znaczy jedna klientka ma no limit.

to może nie chciałem pytać o twoich klientów, ale jaki uważasz, że powinien być budżet, jeśli chcesz startować z marką?

Wiesz co, to tu jest bardzo dużo zmiennych, dlatego że pytanie zawsze, produkcja w Polsce czy za granicą, jak wygląda ta nisza, jaką chcemy mieć kolekcję, bo czasami można wystartować z mniejszą kolekcją, ale jeśli jest ona dobrze zaplanowana, jest, trafia w grupę docelową, jest jeszcze do tego dobry plan marketingowy, to nie musisz mieć. Najmniejsza kolekcja, jak nas przynajmniej w Londynie uczono, to powinno być przynajmniej między 15 a 20 elementów.

Bardziej chodzi mi o to, jeśli ktoś nas słucha i na przykład chciałby tą markę otworzyć, ale na przykład ma 20 tysięcy, to nie ma sensu.

Ja myślę, że nawet 100 tysięcy złotych to jest za mało. Nie. Musi być... Trzeba sobie sprawdzić, znaleźć. Ja zawsze mówię, znajdź sobie szwalnię, dowiedz się ile kosztuje produkcja, żebyś wiedziała ile kosztują spodnie, marynarka, te, te, te. Zrób sobie taki biznesplan. Do tego znajdź sobie, nie wiem, właśnie agencję marketingową, kogoś od marketingu, kto powie ci na start, przy takim budżecie chociażby kolekcyjnym, ile ty powinnaś przeznaczyć na działania. Określ sobie, czy chcesz mieć offline, online. Zrób sobie przynajmniej taki ogólny plan i zobacz, ile ci wyjdzie. Ale nawet ze stu tysiącami odsyłam klientki, że nie, że nie.

Ja komunikowałem zawsze, że moim zdaniem, jak chcesz robić e-commerce to minimum 250. Mówię o produkcji, o sklepie, o całości. To jest jakby taki budżet moim zdaniem, że możesz żyć, w miarę się wysypiać i jakoś tę górkę pływać do przodu. Mam coś, czego sam podszerowałem kilka lat temu. Pracuję nad projektem, którego szczerze mówiąc uważam, że brakowało w branży e-commerce w Polsce od lat. Coś, co potężnie pomogło mi skalować DAG i już niedługo będę mógł powiedzieć o tym nieco więcej. Pewnie znasz to uczucie, jeśli prowadzisz sklep e-commerce, robisz już wyniki, ale nadal wszystko spoczywa na twoich barkach. Wiem jak to jest, dlatego właśnie przygotowuję z moim zespołem Mastermind, coś takiego, co od lat chodziło mi po głowie i uważam, że jest to mega potrzebne na rynku. Największe zmiany nie zaczęły się od reklam. Z mojego doświadczenia największe zmiany w DAQ nie wynikały ze zwiększania budżetu reklamowego. One zaczęły się od struktury, otoczenia i właściwych decyzji operacyjnych. Wiesz co zrobiło największą różnicę w skalowaniu DAG? Nie kampania. Nie nowy kanał. Tylko otoczenie. Ludzie, którzy myślą o tym samym poziomie. Nie musisz robić tego sam. Większość founderów próbuje ogarnąć wszystko samemu. I właśnie dlatego stoją w miejscu. Zresztą sam stamy w miejscu. To co pokażę za chwilę może to zmienić. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej to kliknij w link poniżej i dołącz do projektu. Powiedziałaś o offline, jaki twoim zdaniem offline ma w ogóle wpływ na tą sprzedaż online'ową? No bo ja często lubię też podchodzić w podcastach w problemy, które mi się kłębią w głowie, a my z racji sprzedajemy tylko i wyłącznie naszym kanałem jednym, e-commerce'owym, online'owym, nie jesteśmy na żadnych marketplace'ach. to od dawien dawna zastanawiamy się nad tym offline'em. Z jednej strony wiemy, że są marki polskie, które dzięki temu też trochę budują świadomość. Z drugiej strony są duże koszta, długie umowy. Słyszę też jakby takie głosy od osób, które mają ten offline, że offline buduje świadomość, no ale wychodzi na zero na przykład. Albo pod lekką kreską traktują to marketingowo. Jak ty byś się do tego odniosła?

Myślę, że to jest kwestia produktu. Ty masz świetny produkt, który się sprzedaje online. Ja na przykład, jak w Bytomiu pracowałam, gdzie Bytom jest taką bardziej marką postrzeganą, elegancką, to na przykład garnitury bardzo słaba sprzedaż. Więc też trzeba patrzeć, jaki ty masz produkt, bo jeżeli ten produkt wymaga tego, żeby to przymierzyć, dopasować, no to No to lepiej jest mieć ten offline, bo będzie dużo zwrotów i to w ogóle się nie zepnie. Przy torebkach myślę, że to jest idealne miejsce do sprzedaży. Tu na pewno macie mniej zwrotów, no bo kobieta też widzi.

To jest największy plus chyba. Mało zwrotów.

Dokładnie, więc tutaj myślę, że czy w twoim przypadku bym szła w offline? Myślę, że nie. Ja bym bardziej szła w marketplaces i szła za granicę. Nie bawiłabym się z mojej perspektywy w offline.

Były takie plany, ale zawsze przed zagranicą trochę blokowały mnie dwie rzeczy. Po pierwsze, nie widziałem nigdy takich marek, którym się udawało zagranicą, które nie sprzedawały na marketplace'ach. W sensie nie znam takiej polskiej marki fashion. No są marki typu na przykład Chylak, jak Magda Butrym, które są na tych marketplace'ach znanych, Nata Porter i wszystkich innych, ale nie kojarzę żadnego modelu polskiego D2C, który z własnym budżetem udało mu się zdobyć jakąś świadomość i sprzedawać na zagranicą swoje produkty. I też nie mówię o redystrybutorach, czyli o markach własnych. Czy kojarzysz taki w ogóle koncept?

No, a czy Kazar i Zalando? Kazar jest numer jeden, jeśli chodzi o sprzedaż na Zalando.

Tak, to wiem, bo też długo się na to zastanawialiśmy. Tylko, że jest marketplace.

A ty chciałbyś, a nie chcesz wchodzić w marketplace?

Ja mam taki problem z marketplaces, powiem ci szczerze, że Dużym motorem napędowym naszej marki jest społeczność i organizacja data-driven e-commerce, czyli wszystkie dane o klientach agregujemy my. Wszystkie rzeczy, które się dzieją wewnątrz całego procesu doświadczenia klienta jesteśmy w stanie my zaprojektować, a marketplace daje ten ruch na start, zabiera dużą prowizję, to jest jedno. więc trzeba mieć większe marże, a druga rzecz jest taka, że nie możemy potem tych klientów, nie są oni w naszej bazie, więc niby oni mogą potem kupić u nas, ale zawsze to była moja zagwozdka.

Znaczy ja bym pewnie popatrzyła na plusy i minusy, bo zalando jest dużo. I może ci myślę w krótkim czasie zrobić jednak ten potencjał i zasięg, więc ja bym tu była bardziej otwarta.

Dobra, zapiszę sobie, może przereskucujemy to jeszcze na spokojnie. Dużo tych klientów miałaś, około 80, dobrze?

Znaczy teraz jak, od kiedy mam swoją markę, od marca, swoją Fashion Business Consulting, to nie 80, ponad 40 już pracowałam właścicielami marek.

To na przestrzeni tego roku, tych 40 klientów. Jakie największe problemy oni mieli i jak udało ci się je rozwiązać? Jakby co jest największym zawsze takim... To

jest ten brak wiedzy.

Brak wiedzy.

Tak. 80-90% tych osób, które do mnie trafiają, to są osoby, które kompletnie są z innej branży, w których właśnie marzeniem było mieć albo swój butik, albo swoją markę, więc działają po macku. Niektórym się lepiej jej wiedzie. Niektórzy dochodzą do takiego miejsca, okej, no już doszłam do ściany, teraz muszę zasięgnąć poradę od ekspertki, bo jakby stoję. A w modzie jak stoimy, to od razu się cofniemy, bo moda jednak idzie cały czas do przodu, więc tu nie można sobie pozwolić na zastój. I jakby właśnie fakt, że wszyscy przychodzą z tym samym. Niska sprzedaż, tylko nikt nie wie, z czego ta niska sprzedaż wynika. I tutaj właśnie analizy i różne są te sytuacje. Często jest właśnie brak określonej grupy. W ogóle już strategia to praktycznie każda marka. Ale właśnie brak dobrze opisanej grupy docelowej. Fatalnie kolekcje i ciągłe opóźnienia. Ciągłe. I miałam też taką... I czasami taka blokada Taka, że miałam klientkę, która się na mnie obraziła, jak jej powiedziałam, że ja też jestem bardzo bezpośrednia, bo ja nie chcę owijać w bawełny. Jak ktoś ma potencjał, to mówię, ale musimy to zmienić. Ale jak widzę, że jest tak strasznie dużo błędów popełnionych, i że nie można robić kolekcji pod siebie i wypuszczać w maju garniturów wełnianych, sukienek koronkowych i topów, gdzie jest po prostu miks, tylko trzeba naprawdę zbadać, do kogo ty chcesz kierować oprócz siebie tę kolekcję, to pani pocież nie zgadza się ze mną.

Bo to nie gra z jej wizją, misją, marzeniem.

Może i no tylko, że szkoda pieniędzy, bo jest taki też biznesmen Joel Baker, który powiedział, że wizja bez działania to jest marzenie. Z kolei działanie bez wizji to jest po prostu strata czasu. A ja bym tu jeszcze dodała, że działanie, wizja i wiedza dopiero przynoszą efekt. Że tutaj jeszcze potrzebny jest ten właśnie trzeci element, jeśli mamy wiedzę. I to jest ważne, że czasami właśnie jeśli nie mamy wiedzy, to widzę jak przepłacają za marketing albo za działania na social mediach, które kompletnie... albo PR-owe, tak, przepłacają za szwalnię, za zwykłe, basicowe rzeczy, bo nie wiedzą, że można taniej. Jest tyle takich błędów popełnionych, że tutaj jak ktoś się decyduje na pracę ze mną tak długofalową, no to nie wiedzą, gdzie szukać trendów, jak wybierać te trendy do swoich marek. To często są takie marka, która nie różni się niczym od Stu innych marek, więc to jest też takie przykre, że ja ciągle się uczę. Ostatnie studia podyplomowe trzy lata temu zrobiłam. Tak, to było chyba już moje szóste czy siódme studia podyplomowe. Właśnie z zarządzania produktami i usługami. Pisałam jeszcze ciekawą pracę. Nowe technologie w e-commerce na podstawie branży modowej. Więc bardzo fajna też praca.

To jakie to są te nowe technologie?

No zaczniemy w ogóle od aplikacji mobilnych, które potrafią zwiększyć sprzedaż nawet o 20%. To już jest, badania były przeprowadzone, że dzisiaj, przepraszam, klient jak ma aplikację danej marki, to zdecydowanie szybciej się decyduje na zakup. Formy płatności, których kiedyś nie było, już to jest kilka sekund. Google, Apple Pay, to wszystkie formy płatności. To jest Visual Search i Voice Search. Idziemy sobie, nie wiem, ulicą, pani ma fajną torebkę, robimy, wrzucamy w Google Search i za chwilę mamy ileś tam stron przeszukanych. Gdzie możemy sobie to kupić? No i pandemia to co wymusiła. esize me, wirtualne przymierzalnie, w ogóle też wirtualne pokazy mody. Bardzo dużo pandemia tutaj miała wpływ na to, jak ten e-commerce się mega rozwinął. No i oczywiście AI i automatyzacja. AI to jest ciekawy temat, bo tutaj coraz częściej marki wykorzystują do prognozowania trendów. Ja jestem akurat za. Myślę, że to jest fajne narzędzie, ale też robiłam taką ankietę kiedyś na Linkedinie, co myślał właśnie o AI i modzie. No to było dużo, że okej, ale zostawmy jednak tę taką wizję, kreatywny pierwiastek człowiekowi.

Zwoota WeCommerce, 27 marca, druga edycja darmowej, bezpłatnej konferencji wypełnionej praktykami sprzedaży. Tym razem poprawiliśmy błędy z pierwszej konferencji i będzie więcej prelegentów, dłuższe przerwy i dodatkowe materiały merytoryczne. 27 marca, ponad 500 milionów obrotu na jednej scenie online. Wystarczy kliknąć w link, który jest na dole, aby dołączyć bezpłatnie do tego wydarzenia. Zapraszam cię serdecznie razem z gronem wszystkich praktyków sprzedaży online. A jak to wygląda w praktyce, zbijanie kreatywnych myśli a propos trendów ze jaj, czy w jaki sposób to wygląda?

Wiesz co, są marki, które, ja akurat nigdy z tego nie korzystałam, ale że wykorzystuje się jaj, które przeszukuje wszystkie social media i różne strony internetowe i na tej bazie, na bazie też słów kluczowych, tego co często celebryci piszą, noszą, jakby prognozuje, co będzie modne. Tak, to bardzo fajne i to się będzie rozwijało. Ale oczywiście to są narzędzia, często z tych takich największych technologii korzystają największe marki. Timberland też często korzystał i to też był fajny case, jak pisałam, o geolokalizacji, czyli wyszukiwaniu w pobliżu sklepu swojej grupy docelowej i jakoś tam targetowaniu i to też chyba o 10% im sprzedaż zwiększało.

No jest jeszcze rozszerzona rzeczywistość. Ja teraz jestem w trakcie nawet, powiem ci, rozmów z jedną z firm amerykańskich. Chcemy po prostu dać możliwość na stronie przymierzenia torebki do sylwetki jaką posiadasz. To znaczy możesz powiedzieć swój wzrost, swoją wagę i możesz też, masz, będziesz miał element rzeczy, które się w torebce mieszczy, będziesz mógł je przeciągać, patrzeć co się w danym rzeczy mieści, bo to jest najzwykle istotne w przypadku torebek, że funkcjonalność jakby poza.

Tak, dokładnie, tak.

modowym charakterem.

Jest kilka firm, które już nie wiem, czy muszą sobie kapelusze przymierzyć i w ogóle. Eobufie wygrało w czasie pandemii. Esizeme, bo ja akurat wtedy do nich dołączałam, to oni mieli wzrosty 400-500%. Tam po prostu to szło i to właśnie jest to, żeby ciągle być innowacyjnym i patrzeć na to, co dzieje się na tym rynku, no i podążać za tymi trendami.

Bo szybko się zmienia.

Tak, zdecydowanie. To jest branża mody, nawet gdzieś ostatnio czytałam, że jest jedną z najbardziej dynamicznych, jeśli chodzi o nowe technologie branży.

cofniemy się kilka słów wcześniej do strategii, bo ta strategia jest kluczowa. Ja też lubię się przyznawać do rzeczy, których wcześniej nie rozumiałem, bo jeszcze trzy lata temu, jak padło takie pytanie u nas w firmie, jaką mamy strategię? Ja mówię, jaka strategia? Lecimy do przodu, sprzedajemy torebki, jest okej. I w pewnym momencie zrozumiałem, że to zaczyna się po prostu rozjeżdżać, jak nie mamy tego usprawnionego, jak nie mamy właśnie brandbooka, jak nie mamy strategii marketingowej, produktu. Ale czasami to słowo strategia wydaje się mistyczne dla niektórych osób, bo to jest tak szerokie pojęcie, że nie wiedzą dokładnie czym to jest. Więc jeśli ktoś nas słucha i ma markę, sprzedaje jakimś takim małym nakładem swoje produkty, ale tej strategii nie ma prawdopodobnie, to jakie mogą podjąć pierwsze kroki, żeby taką strategię sobie zwizualizować? Czy to ma być dwudziestostronicowy dokument, czy może jedna kartka A4?

Wiesz co, to wszystko zależy. Dla mnie zawsze, ja wychodziłam z założenia, że strategia nigdy nie jest gotowa. Że to jest trochę taki żywy organizm, który w zależności od tego, co dzieje się na rynku, musi być zmieniany i dostosowywany. Ona ma być elastyczna i nigdy nie ma jednej gotowej strategii. My jak sobie założymy strategię, w którą ja uważam, że w branży mody powinny tutaj wchodzić obszary takie, jak DNA marki, czyli wizja, misja, wartości, grupa docelowa, produkt, marketing i na pewno właśnie ten obszar finansowy, czyli polityka cenowa, marża. Później na pewno też właśnie zrównoważona moda, innowacje i analiza tego, jak to wszystko funkcjonuje. I raz na jakiś czas trzeba się zatrzymać, sprawdzić, co my mamy w tej strategii, co działa, co nie działa, który element, zobaczyć, co dzieje się wokół nas i ewentualnie modyfikować tę strategię, dopasowywać ją. do tego, co się dzieje. Więc takie, myślę, że tutaj takie cztery obszary, czyli produkt, marketing, sprzedaż i finanse. Taki plan, gdzie jesteśmy dzisiaj, krótko i długoterminowe cele i jakby jak ma wyglądać ten produkt, komunikacja, do kogo my w ogóle robimy tę kolekcję. czy sprzedajemy offline, online, czy planujemy wejść, wejść na marketplace zagranicę, jaką mamy też politykę cenową, bo to jest ważne, segmentacja tego rynku, czy to jest segment klient budżetowy, czy bardziej premium, czy chcemy jakieś kolejne kategorie wprowadzać, więc dla mnie to jest taka trochę biblia. W zależności od tego, czy marka jest mała, no to może być jedna strona, czy jest duża, ale przynajmniej takie, te kroki milowe, najważniejsze powinny być rozpisane.

Powiedziałaś klient premium. To jest dla mnie takie zawsze zastanawiające pojęcie. Klient premium w Polsce to jest klient, który ma koszulce okupowe, Twoim zdaniem. To jest klient bardziej muliera, czy właśnie klient kazarałszy z klientem premium?

Kazar wypuścił też drugą linię, taką właśnie premium, która już jest droższa. Tam ceny podchodzą już pod dwa tysiące złotych i myślę, że to już będzie premium.

Tego nie wiedziałem. Ciekawe, że nie przeanalizowałem tego.

Kazar Studio jest. I oni już mocno podnieśli tam cenę.

A koszyk zakupowy 600 zł określiłabyś jako koszyk średni?

Jeszcze nie, jeszcze średni. Myślę, że ponad 1000 zł za produkt w górę to już jest taki średni. To już jest premium.

I to trochę nie jest też tak, że, bo to jest w sumie nasza zagwozdka częsta, że my jesteśmy w koszyku zakupowym 600 zł i zastanawiam się, czy przeskoczenie na ceny wyższe nie spowoduje drastycznego spadku sprzedaży przez to, że w Polsce mamy jakąś ograniczoną pulę liczby klientów premium.

Mam, ale jest coraz więcej klientów premium.

Czyli ten rynek rośnie.

Tak, zdecydowanie. Myślę, że klient jest bardziej świadomy, wymagający i jak ma coś kupić daniego i droższego, woli dać więcej i mieć na dłużej ten produkt, jeśli on faktycznie, wartość tego produktu odpowiada cenie. To jest jeszcze ważne.

Fajnie. Rozwiójmy jeszcze jeden wątek, który jest też ciekawy, moim zdaniem interesujący i bardzo często pomijany, a mianowicie polityka cenowa i polityka rabatowa. Są różne strategie. Są marki, jakim jednym przykładem, który mam z boku, który jest moim takim benchmarkiem torebkowym, to jest Pôle Emparie, gdzie tam w ogóle nie ma rabatów. Raz w roku jest tylko i wyłącznie darmowa wysyłka przed świętami. To jest wszystko. Jest bardzo prosta komunikacja, która do mnie przemawia. My cały rok sprzedajemy fair price. My w DAG-u mamy strategię nieco podobną, bo u nas jest tylko 5% zapis do newslettera. Na live'ach, gdy klient się angażuje, jest z nami 10% i raz w roku 15% na Black Friday. I zastanawiam się, jaka ta polityka powinna być w fashion, bo niby brak rabatów trzyma prestiż, a z drugiej strony, jak wejdziemy sobie w danej statystyki i zrobimy ankiety klienckie i spojrzymy na rynek fashion, to ludzie głównie kupują z powodu rabatów, tak statystycznie, holistycznie. Jak to powinno się do tego w ogóle podejść? Jaką markę chcemy budować?

Wiesz co, to właśnie ja zawsze też pytam na początku, jak ktoś buduje markę od podstaw, to pytam, czy chcesz pracować na rabatach, czy chcesz właśnie zrobić taką markę premium, która, nie wiem, robi rabaty tylko dwa razy w roku w bardzo krótkim czasie. To jest bardzo indywidualne podejście. To jakby już też powinno być wpisane w strategię, ale na czym się często łapie, że klientki nie wytrzymują presji rynku. Niestety i to jest najgorsze. Czasami dostaję telefon, Natalia, kolekcja mi się nie sprzedaje. Oczywiście po drodze było milion błędów. Ja obniżam. Nie, ja mówię, najgorsze co może być, że ty pod presją jakiś taki, wpadają w taką panikę, że jest nowa marka i one już chcą obniżać. No i często nie wytrzymują tego.

Swoich mentoringów, konsultacji.

No właśnie, właśnie ta presja. Ja pamiętam, jak w kazarze pracowałam, my też mieliśmy bardzo jasną politykę cenową, że cały sezon nie przecenialiśmy. Przecenialiśmy dopiero w momencie, jak wchodziły te sezonowe przeceny wszędzie. Ale niestety konkurencja zaczynała przy ceny dużo wcześniej i była taka presja rynku, że mieliśmy bardzo dużo takiego feedbacku, wszyscy przyceniają, wy nie przyceniacie, że gdzieś tam faktycznie były momenty, że robiliśmy te promocje, ale te promocje też były robione z głową. Więc nie, że nagle przyceniamy wszystko, bo też się spotykałam z tym, że ktoś nawet nie policzy, ile będzie miał marży potem. że no wybierz te produkty, bo nie ma analizy sprzedaży, a to jeszcze też jest kolejne hit, że często klientki, właścicielki nie analizują tego, co im się sprzedaje, które rozmiary im najszybciej schodzą, co domawiać, jak domawiać, tylko to jest po prostu robione tak. Takie luźne flow. No, a później właśnie wiesz, zamykamy się.

Jest taka statystyka, że Chyba osiemdziesiąt kilka albo dziewięćdziesiąt kilka procent e-commerce'ów zamyka się o pierwszych 120 dniach w Polsce. Taka globalna. Pewnie wynika z tego, że jak chcesz otworzyć sklep sobie na jakiejś platformie, to masz ten okres pierwszy, próbny, darmowy, więc dużo ludzi otwiera, nawet pewnie nie konfiguruje tej strony, ale to też jest bardzo duża statystyka, no bo jest taka narracja, że to jest proste, w sensie, to co ty powiedziałaś o agencjach, ja to chcę zawsze uczulać, w każdym odcinku staram się odpowiedzieć, że żebyś ty zatrudnił agencję, to ty musisz wiedzieć, jak ją sprawdzić. Nie możesz w pełni oddać jakby, można powiedzieć, macek i tego, co mają robić, tylko ty musisz wiedzieć, co oni robią, a nie, że się okaże, że ktoś pracuje nad twoim projektem dwie godziny, na przykład miesiącu. Chciałem zapytać cię jeszcze o to, skoro masz 19-letnią karierę w tej branży, to co się spowodowało, co spowodowało i dlaczego wybrałaś ścieżkę rok temu nową?

Myślę, że chciałam, bo postawiłam na siebie, stawiam na siebie, wybieram siebie. Chciałam też chyba takiej trochę wolności, jeśli chodzi o mieszkanie w różnych miejscach. Jak kocham podróże, to jest moja druga największa pasja. I chyba też byłam już zmęczona doradzaniu, pracowaniu dla osób, ostatnio zwłaszcza, które kompletnie nie rozumieją tego biznesu. I powiem ci, że to była najlepsza decyzja, bo czasami trafiamy do takiego miejsca, przez które podejmujemy właśnie taką, a nie inną decyzję. Ja już gdzieś tam wcześniej o tym myślałam, ale jak powiedział właśnie Bill Gates, że czy wiesz, co jest największym zagrożeniem twojego sukcesu? To nie jest porażka, ale komfort. Bałam się wyjść z tej strefy komfortu, bo zawsze dobrze zarabiałam. Fajna pozycja w fajnych markach. Fajna pozycja w fajnych markach, podróże, sprawdzałam się. I przyszedł taki moment, że właśnie mówię, no nie. już jestem tym zmęczona, chcę dalej robić to, co robię, ale teraz absolutnie nie pracuję z dużymi markami. Moją misją jest praca z małymi i średnimi markami, bezpośrednio z właścicielkami tych marek i dzielenie się, bo one nie mają skąd wziąć tej wiedzy, bo nikt się tak nie dzieli wiedzą. I mówię, to jest moja misja i zaczynam to robić. I powiem ci, że chyba nigdy nie miałam tak ogromnej satysfakcji, jaką mam teraz.

Ciekawa historia, bo u mnie było podobnie rok temu, tylko że ja z firmy naszej e-commerce'u nie wyszedłem, ale też miałem takie przemyślenia, że jak zaczynałem, to też nie miałem skąd tej wiedzy brać, że jest dużo teoretyków, jest dużo osób, które stawiają ci hipotezy bez pokrycia i mało jest dalej w Polsce, ja uważam, że to jest świetny aniżerodek zagospodarowania takich praktyków biznesu, którzy albo właśnie pracowali na wysokich stanowiskach przez x lat, albo mają swoje biznesy, które dowiozły x wyniku. I to jest segment, który uważam, że będzie się rozwijał. Tylko, żeby to robić dobrze, to trzeba w tej sieci zaistnieć. Jakie kroki podjęłaś w tym roku?

I skąd tych klientów masz? Ja bardzo dużo zainwestowałam w naukę w ogóle social mediów. Bo tak jak mówiłam, jak coś zaczynam robić, czego nie umiem, wchodzę w jakiś obszar dla mnie nieznany, nowy, to się przyznam, wydałam w tamtym roku 60 tysięcy złotych na szkolenia. Gdzie ja słyszę, jak ktoś ma swoją markę i mówi, że ja mam drogie konsultacje, co w ogóle jest kroplą wody w tym, co ja wydałam. Mówię, no to, gdzie ja inwestuję tylko w siebie, nie daję, nie inwestuję pieniędzy w kolekcję za x tam. A więc i z drugiej strony, ja, Nigdy nie miałam profesjonalnej reklamy przez ten rok. Gdzieś tam sobie czasami jakiegoś posta podbiłam. I to po prostu przychodzi. Ja pierwszych klientów już miałam, jak założyłam już ten swój taki profesjonalny Instagram w marcu, pierwszych klientów już miałam w kwietniu. I z tego co słyszę, To co mówię, ten mój przekaz, że jestem wiarygodna, autentyczna, ja nie ściemniam. Ja też jakby stwierdziłam, że jak ktoś mi zaufa, to po prostu do mnie przyjdzie.

No jest dowód słuszności. Dokładnie.

I to po prostu przychodzi, powiem ci samo. Tak.

A jak wygląda taka Twoja współpraca z markami? To jest jakiś proces mentoringowy, konsultacje?

Tak, ja mam, wiesz co, czasami jest tak, że ktoś przychodzi z jedną rzeczą i ma ze mną konsultację godzinną. Wiem, że ponoć tu już jest taka krytyka w kierunku do mnie, bo u mnie konsultacja wygląda tak, że ja wysyłam kwestionariusz z pytaniami. Ja czasami miałam konsultację, do której się przez dwa dni przygotowywałam. A wonać konsultacja jest tak, że się włączamy, druga strona mówi jakie ma problemy i ty jej odpowiadasz. To jest po prostu taka rozmowa. A ja robię audyt, analizę. Ja już wszystko wiem o tej marce. Więc ja daję naprawdę przez godzinę. Czasami potrafię całą strategię już dać gotową. I wiesz, no to są śmieszne pieniądze za tyle pracy, ale ja i tak mam satysfakcję, że to robię. I są klientki, które pracują ze mną już jakby na takich mentoringach, to jest kilka godzin. Ja im daję zadania, wspólnie pracujemy nad kolekcją, nad polityką cenową, jakby ja wchodzę, patrzę, robi taki audyt i krok po kroku wtedy to jakby ma największe efekty, bo Taka praca długofalowa jest najlepsza. One się też uczą, bo ja chcę im jak najwięcej przekazać, żeby one później już jakby też same mogły sobie pracować. I mam kurs.

Podobnie wygląda jak u mnie, bo ja też zawsze staram się, w ogóle przed rozmową, taką wstępną, proszę sobie, żeby była ankieta. To jest jakby taki mini kwestionariusz, potem się umawiamy na rozmowę i potem jak z kimś mam nadziąć za współpracę, to ja zawsze potrzebuję po pisaniu NDA taki biznes z lotu ptaka. Po prostu, żeby nie tracić czasu na konsultacji, żeby miągnąć na to spojrzeć przed i wtedy się umówić. I też zauważyłem, że takie pojedyncze konsultacje, ja na przykład już tych nie mam w ogóle, bo zauważyłem, że godzinę jestem w stanie kogoś zainspirować, ale tylko i wyłącznie dłuższy mentoring, 3 miesięczny albo 6 miesięczny może mieć większy wpływ na biznes.

Tak, to zdecydowanie. Dlatego też ja właśnie zawsze jakby robię tę wstępną rozmowę, taką za darmo i mówię, jak współpracuję i zawsze mówię, że ten taki długi mentoring ma sens, bo wtedy jesteśmy w stanie się naprawdę czegoś nauczyć. No chyba, że jest jakiś faktycznie problem na godzinę. Ktoś już ma w miarę dobrze prosperującą markę, ale czegoś mu tam brakuje, no to też jest okej. Ale faktycznie, jeśli chcemy mieć efekt, mam klientki, z którymi już robię trzeci sezon teraz. No i też pomagam, jeśli chodzi o trendy. Przygotowuję takie trendbooki pod daną markę.

Zawsze to jest fajna zewnętrzna perspektywa. To, że u nas coś działa, to znaczy, że może działać lepiej.

No ja to na torebkach też powiem kolokwialnie zęby zjadłam, bo kazer bardzo dużo jadam. No jak przyszłam było w ogóle mało produktów, ja skalowałam mocno ten biznes.

Fajnie. A ile dziennie pracujesz?

Różnie.

Ale mniej niż w miejscach, gdzie pracowałaś.

O, zdecydowanie. Tak, zdecydowanie. I to jest fajne, że sobie sama układam ten tydzień.

Komfort.

To jest ogromny komfort, aczkolwiek brakuje mi. O tym nikt nie mówi. Brakuje mi kontaktu z ludźmi i z produktem. Ja kochałam robić kolekcje. Ja kochałam jeździć do fabryk, siedzieć tam, wybierać skóry, przymierzać. Ja w ogóle technologicznie też jestem super. wyuczona, więc wyjazdy na targi, chociaż teraz właśnie będą też targi w Kopenhadze w następnym tygodniu, więc będę i na Fashion Weeku, i na targach zawsze chodzę, sprawdzam, czy mi się te trendy, które gdzieś tam już wcześniej komuś robiłam na jesień, zima potwierdzają, więc tego mi brakuje w tej takiej pracy z klientkami, gdzie to głównie jest praca online.

To też jest ciekawe, bo ja mam podobne refleksy i z tego powodu też powstał podcast. Podcast jest takim miejscem, w którym poznajesz ciekawych ludzi, możesz z nimi właśnie porozmawiać, no bo w tej pracy e-commerce'owej to jest głównie laptop, a szczególnie jak ja jestem w podróży ostatnio dość dużo, no to jest tylko laptop.

I brakuje tej interakcji, prawda?

Tak, brakuje. Dlatego nagrywanie podcastów to jest też ciekawa refleksja, że Na początku myślałem, że te podcasty wyjdą z misji, wizji, edukacji i innych. I tak jest. Ale one też wychodzą w dużej mierze dlatego, bo ja się dzięki nim niesamowicie dużo uczę. Zauważyłem, że właśnie z każdego podcastu, to jest taka krótka refleksja moja, jak nie nagrywałem teraz dwa miesiące podcastów i wczoraj nagrałem dwa, dzisiaj nagrywamy też dwa odcinki, to ja z każdego podcastu mam, spisuję sobie notatki i jakieś pomysły wpadam. W sensie to jest niesamowite w ogóle Tak jakby miał mentoring trochę. W sensie nowe perspektywy się otwierają i to jest świetne. Dlatego polecam wam nagrywać podcasty, bo też to jest najlepsza możliwość zbudowania kontaktu z drugim człowiekiem w internecie, bo nikt nie Nikt nie poczuje, że tak dobrze cię zna, jak ci nie posłucha godzinę, albo nie posłucha cię siedem godzin, załóżmy przez dwa miesiące, bo na Instagramie jest trochę ciężej na tych listach budować taką relację.

Dokładnie. Tam jest szybko, ma być krótko, konkretnie i scrollowanie. A tutaj... Tak, tu można naprawdę wiele się nauczyć. Ja nawet wczoraj, jak miałam live'a z właśnie Mariuszem Przestrzewskim, on powiedział tyle fajnych rzeczy jako projekta, no tej autentyczności, o tym DNA, które jest tak ważne, o tym też rezonowaniu z tymi klientami. Miał taką energię, taką pasję, że to jest naprawdę fajnie spotykać się z takim. Ja w ogóle cały ten tydzień mam taki energetyczny, że już... pogoda za oknem

słaba, ale rozmowy mogą pobudzić.

Dokładnie.

Powoli sobie zbliżamy do końca naszej rozmowy. Myślę, że dużo ciekawych wątków, szczególnie dla mnie. Naprawdę dla mnie ciekawych, bo ten produkt u nas jest o dużej mierze gospodarowany przez mojego tatę, który siedzi w tym od 20 lat. Jest na każdych targach, każdą gazetę przeklęta modową. Nigdy nie mieliśmy takiego zewnętrznego wsparcia, więc dla mnie to jest ciekawe, refleksyjne. Zastanawiam się, czym byś chciała się podzielić jeszcze z naszymi słuchaczami na koniec? Może jakąś złotą myślą, złotą radą?

Na pewno bym...

A może chciałabyś, jeszcze dopowiem, a może chciałabyś właśnie zainspirować innych, którzy chcą iść w tym kierunku, a nie wiedzą, jaki krok pierwszy podjąć, no bo ten twój początek asystentki też jest taki nieszablonowy, nie?

No to jest tak, to jest taka trochę historia kopciuszka, bo trafiłam zupełnie przez przypadek, poszłam tylko na chwilę, zostałam 12 lat, plany swoje zawodowe miały się wiązać z nauką, z uczelnią, może dlatego teraz jestem z profesorem naukowcem, a jestem w modzie, więc to pokazuje, że słuchajcie, jak dostaniecie szansę, to naprawdę jak włożycie w to serce, to to zaprocentuje. Czasami świat nam właśnie daje nawet tak jak na tacy pewne okazje i tylko kwestia czy my z tego skorzystamy czy nie. I dla mnie jest jeszcze tak dla właścicieli. Marek, inwestujcie w dobrą strategię i wiedzę, bo ja uważam, że te dwie rzeczy są naprawdę najważniejsze i sukces w branży mody nie jest, nie przychodzi szybko. Czasami jak ktoś jest, nie wiem, znaną osobą, to ta kolekcja może się super sprzedać, bo ma ogromną społeczność i ludzie po prostu kupią wszystko, co by ta osoba wypuściła.

Ale to jest niebezpieczne.

Tak, dlatego jeśli chcecie mieć stabilny biznes, inwestujcie w wiedzę, w dobrą strategię, a efekty na pewno przyjdą. Wiem to sama po sobie, bo bardzo dużo włożyłam pracy, nauki i te efekty były i później jest ta radość, jest tak.

Podsumuję to, co powiedziałaś, takim zdaniem, które to wybrzmiało. Kiedyś w moim podcaście założyciel marki Yorkaia, Marek Gut, powiedział, że przedsiębiorca powinien mieć nieustający głód wiedzy.

Dokładnie tak, tak. Ja jeszcze myślę o tym, co jeszcze zrobić, tak, ale już za granicą, bo ja sobie zawsze tak robię, bo jednak ta wiedza, którą, tak jak ty nawet mówisz, nie znasz piramidy produktowej. Ja jeździłam na takie dwa miesiące, najdłużej siedziałam w Mediolanie i to akurat jestem wdzięczna, że trafiłam do firmy, w której mówię o kazarze, gdzie szef był otwarty, i inwestował, bo to były bardzo drogie szkolenia. To się wiązało jeszcze z hotelem, z pobytem, z wszystkim. Wiadomo, trzeba było podpisać lojalkę, odpracować, no ale dla mnie to jakby nie miało wtedy większego znaczenia, bo i tak planowałam wtedy swoją... Karierę związałam z tą firmą, więc inwestujmy w tę wiedzę, szkolmy się, szukajmy tego, co jeszcze może nam pomóc i uczynić te nasze marki fajniejsze.

Super. Dziękuję ci bardzo za dzisiejszą rozmowę. Postanowiłem także, od tego podcastu w sumie, przy tym na co w sumie wpadłem, że można zrobić taką sekcję, że jeśli przesłuchaliście tej rozmowy i macie jakieś pytania, to napiszcie je w komentarzu na YouTube, bo staramy się odpowiedzieć, co sądzisz.

Jak najbardziej, jestem otwarta.

Super. Dziękuję wam bardzo za kolejną rozmowę i widzimy się za tydzień w niedzielę o dziewiątej. Dzięki.

Dzięki.

Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trafi.