Zrobiliśmy 800% wzrostu w 3 lata w e-commerce (użyj tej strategii) - KACPER ZIELIŃSKI - UNDRESS CODE

Zostaliśmy w tamtym tygodniu wybrani jedną z najszybciej rosnących, 160 chyba, czy 180 miejsce w Financial Times Ranking. 800% wzrostu zrobiliśmy przez 3 lata. Z marek modowych, tam apparent fashion najszybciej rosnącą... Ale w Polsce? W Europie.

A, w Europie. Dużo marek modowych chciało być premium i na tym chciałbym być premium marką się kończy.

Produkt zdecydowanie jest najważniejszy, bo to kupuje od ciebie ten klient. Ale też historia wokół tego produktu.

Jaka jest wasza historia? Gdyby to było zrobione za 15 tysięcy, dajmy taka stawka, myślę, że średnia sesyjna, to czy ta sprzedaż byłaby mniejsza? Czy to jest aż tak kluczowe?

Bardzo cieszą takie rzeczy jak idę na jakąś imprezę i jest taka dziewczyna, która jest 100% naszą dziewczyną, w Warszawie żyjąca i ona nie wie czym jest Andreesco. To mnie to tak cieszy.

Bardzo ciekawa, fajna historia, dużo wartościowych rzeczy tu powiedzieliśmy, a teraz wejdziemy sobie w takie rzeczy, które nie były zaplanowane. Cześć, tu Oskar Lipiński, jestem współwłaścicielem marki Dan. Zostałem wybrany dyrektorem e-commerce roku 2024 w kategorii produkcja. Możesz spodziewać się szczerej, brudnej prawdę marketingu e-commerce. Bez lukrowania rzeczywistości, 100% praktycznej wiedzy i soczyste marketingowe miękko. Napisz do mnie teraz na Instagramie kurs, a podeślę ci darmowy 6-dniowy mini kurs o e-commerce. Zawsze mnie to zastanawia, że tylko 20% osób, które ogląda moje podcasty, subskrybuje ten kanał. Reszta niestety tego nie robi. Więc zanim zaczniemy, mam do ciebie małą prośbę. Jeśli lubisz moje treści edukacyjne i chcesz, żeby podcasty się rozwijały i żebym z całym swoim zespołem mógł je z odcinka na odcinek polepszać, wystarczy, że klikniesz subskrybuj. To takie małe mikro wsparcie, które da mi motywację do dalszego działania. Zaczynamy kolejny odcinek. Zawsze witam się w ten sam sposób. Dzisiaj rano sobie przeglądałem podcast z Natalią, mówię, znowu jest, cześć, witam w kolejnym odcinku podcastu z Buta w Marketing. Więc stwierdziłem, że zacznę sobie dzisiaj troszeczkę inaczej. Słuchajcie, dzisiejszy mój gość poniekąd, jakiś czas temu zmotywało mnie do tego, żeby opracować nad brandingiem Daga, nad sesjami zdjęciowymi. Było to, nie wiem, rok, półtora roku temu, czyli wtedy, kiedy przeszliśmy taką transformację początkową, jeśli chodzi o branding marki. Ze mną dzisiaj jest Kacper z marki Underscout.

Cześć. Cześć, witam wszystkich.

No właśnie, mógłbyś Kasper trochę więcej powiedzieć o sobie i o Marce, której jesteś współwłaścicielem.

Tak, z Izą, moją żoną. Andrescott, robimy occasion wear, czyli ciuchy, w których wychodzicie, a właściwie tylko kobiety na razie.

Na razie.

Pewnie jeszcze przez długi czas wychodzą na imprezy, na randki, na wyjazdy, bo to też jest swimwear. Główną kategorią jest body, ale generalnie nie jest to daily wear. To są rzeczy, w których Chcesz poczuć się specjalnie, chcesz... Też ta nasza dziewczyna, to jest właśnie taka dziewczyna, która jak wchodzi do pomieszczenia, to ona chce, żeby wszyscy się na nią patrzyli. I jak się ubiera w nasze rzeczy, to jeszcze bardziej wszyscy się na nią patrzą. I w takim pozytywnym tego zaznaczeniu ona się czuje tym main character w tej historii. I po prostu te nasze rzeczy, to ona jest tym main character. Te nasze rzeczy są tylko wisienką na torcie, tym dodatkiem, ale który Robi różnicę. My też, to jest pewnie istotne, że jakby tworzymy te wszystkie rzeczy od początku, to nie są, wiesz, produkty, które możesz dostać w Handemie, w Zarze, czy nawet w jakichś droższych markach, ale no to są unikatowe rzeczy, nie jesteś w stanie dostać tego nigdzie indziej.

To, co kiedyś mnie interesowało i dlatego też do ciebie się odezwałem, to jak wy w ogóle sprzedajecie produkty, które są drogie w internecie, bo macie kilka rodzajów. Więc to, o czym się, drogi słuchaczcy, porozmawiamy, to trochę o tym, jak bardzo ważny jest branding w przypadku droższego produktu, jak ważny jest offline w przypadku droższego produktu, no i też jak ważna jest dystrybucja poza swoim kanałem w przypadku droższego produktu i takiego, którego, no właśnie, jaki w ogóle wasz średni koszyk możesz zdradzić?

ponad 500 zł w Polsce i około 200 euro za granicą. Troszeczkę droższe te ceny są za granicą.

No to jak już zdradziłeś kwestię koszyka, to jesteś w stanie w ogóle powiedzieć o swoim biznesie w liczbach, żeby poświadczyć. Zaczynając od liczby, od ilu lat to robicie, bo to jest kluczowe, poprzez może

jakieś... Zawsze mówię, że od 8, w sensie zawsze. Robimy to od 8 lat, 8 lat temu wystartowaliśmy, ale wcześniej jeszcze 3 lata gdzieś tam się do tego Robiliśmy przygotowania bez żadnej wiedzy, mając 24 lata, pracując na półtorej etatu gdzieś indziej. Jeszcze po godzinach i w weekendy robiąc to, tak pchając bardzo powoli. Więc, no tak naprawdę, z 10 lat już myślimy o Undresscode. Osiem lat już jesteśmy na rynku. W tamtym roku nasze przychody netto z KRS-u, to około, jeszcze nie zamknęliśmy na 100%, ale około 13 milionów. Więc wreszcie zaczyna mieć to jakieś tam, zaczyna być to filmem, a nie zabawą.

I to 11 lat, to jest coś, co jest istotne, żeby tutaj dodać, bo kiedyś było na pewno trochę łatwiej, ponieważ już jakby teraz zaczynać dzisiaj, no ale 11 lat trwało budowanie takiego wyniku.

Tak, długo. Przyznam szczerze, myślałem, że już będziemy trochę dalej, więc jakby jestem zadowolony z tego, że to wyszło, bo wreszcie chyba można i to dosłownie Po dziesięciu latach dopiero mogłem powiedzieć, że to wyszło i już chcieliśmy wychodzić z tego biznesu i rezygnować, czy próbować sprzedać, chociaż pewnie wtedy, kiedy chcieliśmy to sprzedawać, to nie było to na takim etapie, że ktoś by to kupił albo przynajmniej z jakiejś rzeczywiście sensowne pieniądze. Chcieliśmy to Wielokrotnie. Było naprawdę ciężko. Początki, pierwsze pięć lat były, wiesz, cały czas jakieś inne biznesy, które inne źródła dochodu, żebyśmy mogli sobie, żebyśmy byli w stanie żyć z czegoś, bo to nie przynosiło kasy. Przez pierwsze te trzy lata plus pięć, czy przez pierwsze osiem lat żyliśmy z czegoś innego. Z jakichś tam naszych dodatkowych gigów, więc Tak.

Więc nie jest to taka droga usłana różami. Zakładanie marki budowej w Polsce to często też w moich podcastach.

Myślę, że wszędzie.

Tak.

Chociaż Polska, nie mając za bardzo Nie ma ludzi, którzy mają właśnie w takich premium markach doświadczenie, bo takich premium marek, które mają gdzieś tam jeszcze, które robią ekspansję zagraniczną jest kilka, więc ten rynek jest bardzo mały. Nie wiem, jest 50 osób pewnie w tej branży, więc którzy rzeczywiście w tych takich w tych takich częściach biznesu typu marketing, PR, sprzedaż B2B, którzy właśnie mają doświadczenie. globalnie jest bardzo, bardzo mało.

Dużo marek modowych chciałoby być premium i na tym chciałoby być premium marką się kończy, bo właśnie nie mają tego know-how. I ja bym chciał zacząć w ogóle od czegoś, co jest kluczowe w przypadku sprzedaży online'owej, czyli od strategii. Jakbyś mógł powiedzieć, jak to u was wygląda, no bo wy macie kilka tych kanałów sprzedaży.

To powiem ci, jak to 8 lat temu wystartowaliśmy. Ja się wtedy tak naprawdę tylko pomagałem. Iza wystartowała tak naprawdę. I chcieliśmy wystartować jako D2C marka, sprzedawać gdzieś tam powoli, znowu robiąc jeszcze coś innego, powoli w Polsce sobie sprzedawać przez własną stronę. Taki był plan. Dwa tygodnie po tym, jak wystartowaliśmy, zostaliśmy zaproszeni na takie największe targi. Wtedy mieliśmy głównie bieliznę. Zostaliśmy zaproszeni na takie największe targi byliźniane do Paryża, o których wiedzieliśmy, że istnieją. Byliśmy tam już zresztą wcześniej oglądać, co robi konkurencja. Tam obok są też targi materiałowe, więc kupować materiały. Ale myśleliśmy, okej, no to za 3-5 lat pojedziemy tam, jak będziemy na to gotowi. Powstała taka nowa sekcja dla takich bardziej niezależnych marek, nie tych wielkich gigantów typu Chantelle, Aetam i tak dalej, które mają stoiska za milion euro tam, z swoimi pokazami mody, tylko dla takich bardziej niezależnych marek. Jak na początku oni nas napisali, naprawdę dwa tygodnie po tym, jak na Instagramie wrzuciliśmy pierwsze rzeczy, to myśleliśmy, że to jest jakiś skam. Nie chcieliśmy tam jechać, bo myśleliśmy, że chcą wyciągnąć od młodej marki kasę, Ale sprawdziliśmy to, powiedzieli, że będziemy od razu w Garee Lafayette, to jest takie kultowe miejsce w Paryżu. Nie tylko w Paryżu, oni mają 60 lokalizacji, we Francji plus jeszcze w jakichś różnych innych krajach. Taka jedna, nie wiem czy nie z pierwszych na świecie, chyba Haros był pierwszy, no ale z takich department stores w Polsce tego nie mamy. Może trochę Witkac, ale no powiedzmy, że Witkac jest jedynym takim department store. Więc widzieliśmy o Galerii Rafaelli, oni nas przekonali tym, że właśnie będziemy mogli tam w pop-upie jakimś wziąć udział. Pojechaliśmy tam i to całkowicie zmieniło. I od razu dostaliśmy też, co było dziwne, bo Iza studiowała zarządzanie modą na Bokoni w Mediolanie i tam ją uczyli, że jedziesz na takie targi, pierwszy, drugi, trzeci, czwarty sezon cię obserwują, patrzą na to, jak zmienia się kolekcja, jak zmienia się marketing. patrząc, czy jesteś poważną firmą, że stać cię na to, żeby cztery razy przyjechać. I wcześniej nikt cię nie kupi, więc trzy, cztery razy musisz jechać i po prostu się pokazać. Czyli po dwóch latach, bo to jest co pół roku, po dwóch latach rzeczywiście pierwsze zamówienia się mogą pojawić. A my dostaliśmy od razu zamówienie od Zalando. Nie jakiś Marketplace czy coś. Nie wiem, czy wtedy były Marketplacy 8 lat temu. Chyba jeszcze nie. Więc od razu wholesale'owe zamówienie od Zalando, od Juxa, też takiej dużej platformy włoskiej, w grupie Zneta Porte i kilku butików. I to od razu zmieniło, czyli strategię, którą mieliśmy, po miesiącu zmieniliśmy o 180 stopni. Tylko dlatego, że pojawiło się takie opportunity, wiesz. Wtedy z tamtej perspektywy to było dla nas dużo bezpieczniejsze.

Partnerami podcastu jest marka GetResponse oraz Shopper. Dowiedz się więcej o osobach, które wspierają każdy mój odcinek. Shopper oferuje kompletny ekosystem usług w obszarach takich jak sprzedaż wielokanalowa, finanse, logistyka i marketing internetowy. Shopper oferuje 100% wsparcia sprzedaży online. Sam z niej korzystam jako marka DAK. GetResponse to polskie narzędzie do email marketingu i zarządzania kampaniami online. Za jego pomocą zautomatyzujesz komunikację marketingową w oparciu o zachowania i preferencje klientów. Dodatkowo wypromujesz i sprzedasz produkty dzięki pakietowi narzędzi e-commerce. Nie zabraknie także partnerów medialnych, czyli e-commerce w praktyce, Marketer Plus oraz Nowy Marketing. Sam korzystam, czytam i dzielę się tam wiedzą. A zarazem pytanie, bo chciałem to wchodzić głębiej, żeby nie pominąć. Oni w zasadzie znaleźli na Instagramie po jakimś hashtagu? Jak to się w ogóle wydarzyło? Bo to jest ciekawa historia.

Ja dodałem... Wtedy była jeszcze taka strategia, 8 lat temu, że dodawałem ludzi, którzy gdzieś tam myślałem, że będą naszymi klientami. I im się wyświetlało, że o, Andreskow cię polubił. Wchodzili na Andreskow i polubili nas. Ja dodałem profil tamtych targów i oni w taki sposób...

Prosta sprawa.

Tak. W taki sposób nas obczaili. Jak się potem okazało, oni właśnie to... Przecież zrobiliśmy super pierwszą sesję zdjęciową i tak naprawdę... zainwestowaliśmy w nią 30 tysięcy złotych, co wtedy, biorąc pod uwagę jeszcze, że my mieliśmy, naprawdę nie mieliśmy żadnej kasy z zewnątrz, oprócz tego, co sami zarabialiśmy pracując w korpo, czy robiąc jakieś jeszcze inne rzeczy. Więc mieliśmy kilkadziesiąt tysięcy złotych takich naszych oszczędności, które też co miesiąc się pojawiały i co miesiąc były reinwestowane w firmę. I 30 tysięcy zainwestowaliśmy w sesję zdjęciową, co było dużym ryzykiem, kiedy mieliśmy niesprawdzony produkt i to było pewnie połowa tych naszych oszczędności, jeżeli nie trzy czwarte. Ale uważaliśmy, że po prostu klient nic o nas nie wie. Jedyne co, to ta sesja rzeczywiście może pokazać, że jesteśmy profesjonalni. I te zdjęcia, które były, ja cały czas patrzę na te zdjęcia z pierwszą naszą sesję. Jestem z niej bardzo dumny. One, tak jak na dużo rzeczy patrzę, które robiliśmy 8 lat temu, się śmieję. Jest to tak słabe po prostu. Chociażby na przykład te materiały sprzedażowe do B2B. Jakieś pierwsze... No dużo rzeczy jest śmiesznych z perspektywy ośmiu lat, to ta sesja zdjęciowa cały czas mnie zachwyca. Patrzę, mamy gdzieś tam wydrukowane takie duże formaty w domu i kilka zdjęć było fantastycznych. I myślę, że właśnie dzięki temu ci organizatorzy myśleli, że my jesteśmy marką... No wiesz, są takie marki, które na Instagramie są od dwóch tygodni, ale mają 20 lat doświadczenia. Wtedy było dużo takich marek. wchodziły i oni myśleli, że my jesteśmy jakąś marką z większym doświadczeniem niż w rzeczywistości było, bo pewnie wtedy by nas nie zaprosili. I myślę, że ci bajerzy też jak zobaczyli po prostu tą sesję, to widzieli, że nie mają do czynienia z marką, która jest prowadzona przez osoby dwudziestopięcioletnie, bez żadnego doświadczenia.

I tu się nie zgodzę, bo doświadczenia takiego budowania marki nie, ale powiedziałaś, że twoja żona studiowała w... Tak.

To jest ciekawa historia.

Miała tam jakiś know-how produktowy zapewne też.

Produktowy nie. Ona uczyła się zarządzać markami luksusowymi, które mają...

Ale knowledge jakiś musiał z tego iść.

Troszeczkę. I pewnie to ciężko teraz oddzielić, skąd ta wiedza się, bo wiesz, studiowała, czytała różne rzeczy. I na pewno troszkę nam się to przydało. Ale ona tam generalnie uczyła się, jak zarządzać Dolce Gabbana, Gucci i Saint Laurent. Jak być w tych dużych, korporacyjnych strukturach, które... Nie jak zarządzać startupem modowym. a to jest zupełnie coś innego. Oni tam i mówili, ci profesorowie, którzy byli właśnie przyzwyczajeni do współpracy z tymi wielkimi megaprędami, zaobrabiającymi, wiesz, miliardy euro, że no 200 tysięcy euro to jest taki minimalny budżet, żeby wystartować, a my mieliśmy 10-15 tysięcy, więc no... Traktowali to, oni to, jak Iza mówiła, że chce z własną marką ruszyć, to traktowali to z przymrużeniem oka. Jeszcze nie mieliśmy okazji powiedzieć, że jednak się udało, ale musimy to, musimy to chyba zrobić. Tylko Ci jeszcze powiem, bo to też ciekawostka, że Iza chciała tam zostać, w tych dużych markach, żeby się więcej nauczyć, jak to rzeczywiście tam funkcjonuje, tylko nie było ją na to stać, bo tam idziesz pracować do Gucci'ego, jesteś po ośmiu latach konsultingu, bo to był taki MBA program, jesteś po ośmiu latach konsultingu, wcześniej zarabiałeś dziesięć tysięcy euro miesięcznie, a teraz idziesz i dostajesz osiemset euro, może tysiąc, no tak było osiem lat temu, więc teraz pewnie jest troszeczkę więcej, a tam jest po prostu taka kolejka ludzi, dla których praca, którzy pracują, bo mogą, bo chcą, a nie dlatego, że muszą, że Ciężko się przebić. Idziesz na taką naprawdę wysoką pozycję do oddziału strategii Gucci i powinieneś tam zarabiać bardzo dobrze, a zarabiasz pewnie z 2000 euro teraz, co nie pozwala ci medialnie na wynajęcie mieszkania.

Bardzo fajny początek tej historii.

Jeszcze dokończę z tą strategią, że właśnie...

Chciałem dopytać, bo wiem, że zaczęliście o wholesale. Był moment, że chcemy robić D2C. Warunki i timing spowodował, że robiliście wholesale.

Holesale był fajny na początek, bo mieliśmy zagwarantowane, jak takie Zalando zamawiało.

Cashflow.

Cash flow nie do końca, bo oni płacą trzy miesiące po tym, jak dostaną od nas rzeczy, a my musimy je wcześniej wyprodukować, więc tak naprawdę przez pół roku mamy zamrożoną kasę. Tutaj po prostu pożyczyliśmy to od znajomych, od rodziny, bo już wiedzieliśmy, że mamy ten kontrakt, że oni za te pół roku nam zapłacą. Mieliśmy też jakieś strasznie drogie kredyty z Idea Banku. No ale generalnie potrzebowaliśmy tych pieniędzy, żeby to wyprodukować, ale wiedzieliśmy, że oni to odbiorą, więc nie musieliśmy też w ciemno wyłożyć tej kasy, tak jakbyśmy to robili w modelu D2C, żeby te rzeczy wyprodukować, więc to na pewno było fajne i troszeczkę... My do pandemii, czyli tam przez pierwsze 3-4 lata, 4, my robiliśmy tylko wholesale, 3. Robiliśmy tylko wholesale, 95% to była ta sprzedaż zagraniczna do hurtowych klientów.

A mogę zadać ci te pytania o ten wholesale, tak? W trzech punktach plusy i minusy wholesale'u z perspektywy tych kilku lat. Jeśli ktoś zastanawia się nad wholesale'em, czyli nad B2B.

Wolno się to skaluje. My mieliśmy szczęście znowu, że ruszyliśmy z bielizną, bo gdybyśmy ruszyli z ciuchami, to byłoby to dużo trudniejsze. W bieliźnie wtedy nie było w ogóle takich, dlatego też na przykład wtedy powstała ta sekcja na tych targach dla takich niezależnych marek, bo dopiero wtedy kilka z nich się pojawiło dosłownie na rynku, a wszystko było wcześniej zmonopolizowane przez takie, wiesz, Triumph, Etam, Chantel, wielkie brandy. Więc przez to, takie zalando, mówię, gdybyśmy mieli ciuchy, to by nie zamówiło. Przez to, że mieliśmy bieliznę, więc to był duży plus. Na pewno minusem właśnie jest to, żeby ci klienci wholesale'owi cię kupili, to szczególnie w tym momencie, w tym momencie to w ogóle wholesale jest dużo, dużo trudniejsze niż było wtedy. Wtedy generalnie, 8 lat temu wszystko rosło.

Rozmawialiśmy też przed podcastem, to też taki wrzuca ciekawy wątek. Myślę, że dla was, jeśli znacie, ten podcast wyjdzie akurat w kwietniu, ale już pierwszy kwartał będzie za nami. Moje obserwacje, twoje obserwacje, obserwacje moich znajomych są takie, że ten pierwszy kwartał nie jest wzrostowy, jest konstant, nawet u niektórych lekki spadek.

Tak, w końcu tego nie podsumowaliśmy, więc lekki wzrost jest, ale jest... Albo lekki

wzrost, albo lekki spadek, albo Konstans.

Tak, nie jest to na pewno... Do góry lecimy rakietą. Ale wracając do... Minusów i plusów wholesale'u. Na pewno minusem jest to, że musisz dużo zainwestować na początku.

A może w ogóle odnieśmy się też do tego, jak ktoś myśli o wholesale'u, jest w 2025, wiesz jak wyglądał wholesale kiedyś, jak wygląda teraz, więc możesz jakieś takie dać... Czy warto wchodzić w sprzedaż B2B?

Warto, jak już masz duży brand, który świetnie sobie radzi, to żeby zwiększyć sprzedaż. Jak masz duży D2C brand, który generalnie online sobie świetnie radzi, to żeby zwiększyć sprzedaż. Holostay na pewno jest fajnym kanałem.

Tak, powinien być.

Musiałbym to przeanalizować bardziej. Znowu w wholesale'u musisz mieć dużą marżę, żeby się móc podzielić z retailerem.

No to nie.

Więc o, to jest na pewno coś, z czego nauczyliśmy się właśnie, z czego Iza nauczyła się w Bokoni. Czyli wiedzieliśmy, jak zrobić pricing tego produktu, żeby można było w ogóle z wholesale'em wystartować. To na pewno było istotne. Od początku te produkty były, mimo że nie wiedzieliśmy, że ruszymy z wholesale'em, to one od razu miały taki pricing, że mogliśmy się z tym ruszyć. To było na pewno... istotne.

Wiesz co Kacper, jedna rzecz, tak sobie przypominam o swoich podcastach, może wyjaśnimy po polsku czym jest wholesale, B2C i D2C, bo mogą oglądać osoby, które są niezawansowane, więc będzie łatwiej rozumieć naszą monenklaturę.

Więc generalnie macie te wasze produkty i możecie je sprzedawać tak naprawdę w trzech albo czterech kanałach. Strona internetowa, G2C, online z jednym kanałem.

To jest tak.

Tak. Drugi kanał to jest właśnie wholesale, sprzedaż hurtowa, sprzedaż B2B, czyli albo jakiś duży klient typu Zalando, online'owy też, albo duży klient typu sieć galerii handlowych, galerii department stores, domów towarowych. Czy małe butiki kupują wasze rzeczy? albo je kupują ze stoku, bo to też tak może działać, albo jeżeli macie duże stoki, albo pół roku wcześniej kontraktują ilości, które później dla nich produkujecie. Payments, terms, zasady rozliczania są bardzo różne, ale rzeczywiście z tymi największymi graczami, którzy mają największą siłę negocjacyjną, przeważnie to jest 60-90 dni po dostarczeniu, ale różnie. I trzecia, bardzo duża, no to są offline'owe sklepy własne. My mamy jeden, ale docelowo to może być bardzo duża część przychodów. I taką czwartą nogą to są marketplace'y, bo wydaje mi się, że niektórzy to pewnie wrzucą do wholesale'u, ale to niekoniecznie jest wholesale, bo oni nie kupują. Zostawiasz się u niektórych taki komis, bo pewnie też można offline'owo z kolei działać na zasadzie komisu z różnymi butikami, czy no generalnie różnymi sklepami, więc pewnie dałbym to jako czwarta droga, czyli marketplace'y, komis, takie... gdzie ty ryzykujesz i musisz wyprodukować ten produkt i nie wiesz, czy on się sprzeda for sale'u. Najważniejsza różnica jest taka, że oni to od ciebie kupują i ciebie już to do końca nie interesuje. Chociaż też są takie oczywiście modele, że oni to kupują, ale musi się sprzedać 65%, 75%. Jeżeli się nie sprzeda, to ty musisz odebrać tam różnicę. Więc też te modele są różne. Teraz są coraz gorsze, bo sytuacja jest po prostu coraz gorsza, więc te... warunki się zmieniają na coraz gorsze dla marek. Super.

Mamy słowniczek, pojęć wytłumaczone i wracamy do temat tego wholesale'u, bo wiedziałeś, że duże brędy tak. A jeśli ktoś startuje, no bo wy macie ten model teraz taki, że jest wholesale, jest D2C, nie wiem, czy macie też sklep offline, nie wiem, czy jesteście w marketplace'ach, jesteście, czy nie?

W jednym.

W jednym. No, więc macie mix, dywersyfikacja przychodów, bezpieczeństwo, ale jak ktoś startuje, to myślisz, że w ogóle z czym powinien zaczynać?

Z D2C.

Z I2C też.

Z online. Zdecydowanie tak. No generalnie teraz te 200 tys. euro, o których mówili profesorowie Izy 8 lat temu, wydaje się być... Pewnie zawsze się da z jakimś... Jak ma super produkt, bo myślę, że to jest najważniejsze. to pewnie dalej można wystartować, nie mając dużych budżetów i pewnie startowałbym z jakąś małą grupą, taką bardzo mocnych produktów po prostu, które się na pewno mocno wyróżniają na tym rynku, nie na pewno niż czymś, co już jest.

Typu basic'i, których Marek powstaje dziennie pięć, zamyka się pewnie pięć. Ciężka ta branża fashion, co?

Ciężka. No pewnie, jak już masz tą skalę, to chyba rozmawialiśmy przed, więc jak już masz tą skalę, nie wiem.

Rozpędzony pociąg jedzie, to jest trzymać trakcję, żebyś nie wywrócił, ale jest to łatwiej.

Łatwiej to może być naprawdę bardzo dobry biznes. No jakby, wiesz, właściciele czy tych luksusowych marek LVMH, Arno, najbogatszy człowiek na świecie kilka razy, Ortega chyba, właściciel Zary, też był najbogatszym człowiekiem na świecie. To może być bardzo dobry biznes.

Nawet w takiej skali, jak sobie działasz ty, no macie dobry wynik, Tak.

Myślę, że już po tych dziesięciu latach to może być dobry biznes. No ale kurczę, jest bardzo ciężko, no bo to jest po prostu taki Red Ocean. Konkurencja jest pewnie największa na świecie albo, no nie wiem, mało jest takich branż, które mają aż taką konkurencję. Więc... No po prostu, wyróżnienie się jest strasznie trudne i przekonanie klienta, który, wiesz, to jest najważniejsze chyba, jak zawsze sobie mówiliśmy, wisimy w tej Gary Lafayette. Obok nas wiszą brendy, które są 10, 100, 1000 razy większe od nas. Mają dużo większe budżety na wszystko. I ten klient ma obok siebie te dwie rzeczy i dla niego to jest naprawdę bez znaczenia. On nie weźmie naszej rzeczy, bo o, to jest taki fajny, mały brand z Polski. On weźmie ją i kupi i wyda swoje 200 euro tylko wtedy, kiedy rzeczywiście ten produkt bardziej do niego przemówi, zobaczy tą jakość i jakby wiesz, rywalizujesz z tymi największymi i nie ma znaczenia. Masz mniejsze budżety. Na wszystko. A zrobić ten produkt, development tego produktu, znowu to jest bardzo trudne, bardzo kapitałochłonne, żeby zrobić to naprawdę dobrze. I znowu, skala jest tutaj, cały czas ta nasza skala, trzynaście baniek to jest za mało. Myślę, że jak będziemy mieli pięćdziesiąt milionów, to będzie wreszcie taka skala, że poczuję, że wszystkie te procesy, które... Bo tutaj też w tym biznesie wydaje mi się, że nie trzeba robić czegoś i nie da się zrobić czegoś tak, jak nie wiem, w różnych SAS-owych, w różnych innych modelach biznesowych, są firmy, które wchodzą i rewolucjonizują. Moim zdaniem tutaj się nie da wejść i zrobić jakiejś rewolucji, nie da się wejść i zrobić produktu, który będzie 10 razy lepszy.

No można ewentualnie, to się zgadza, ale to nie jest marka premium, no nie wiem, załóżmy Kim Kardashian to teraz Skims, no to był jakiś rewolucyjny, w sensie...

Jeśli to było rewolucyjne, jestem przekonany, że to jest tylko marketing, to jest siła Kim Kardashian.

Może nie jestem specjalistą w tej segmencie, ale mi się wydawało, że to rewolucyjne jest, że zrobili super marketing.

Ja też tutaj nie jestem. Ale jeżeli chodzi o sam produkt, no to... Wiesz, Shapewear, takie rzeczy.

Były?

Wiesz, może były 20% gorsze, ale też nie sądzę. Jestem przekonany. Może były takie same, tylko były dwa razy droższe. Więc ona na przykład w tym segmencie na skalę była w stanie zrobić to lepiej. Nie znam się na tym, więc nie jestem w stanie, ale wiesz, to nie było, że ona zrobiła coś 10 razy lepiej. co jest pewnie w niektórych biznesach możliwe i ten produkt naprawdę nagle jest rewolucyjny. W modzie wydaje mi się, że nie jest to możliwe, więc tutaj po prostu, bo do tego dążę, wszystko musi być robione, każdy element tego biznesu, od tych, które widać, po te wszystkie, które są z tyłu, te operacje i to wszystko. Wszystko musi być robione dobrze, wystarczająco dobrze, a czym, jeżeli wszystko robisz, wiesz, na cztery w skali szkolnej, to już jest okej, ale potem jak skakujesz i wszystko zaczynasz robić na pięć czy na sześć, no to rzeczywiście ta kula śniegowa jest w stanie... Tam każdy, każdy mały element musi być robiony bardzo dobrze i żeby być w stanie robić to bardzo dobrze, Moim zdaniem taka skala 50 baniek to jest to, co jest potrzebne. My jeszcze zdecydowanie nie robimy wszystkiego tak dobrze, jak wiem, jak moglibyśmy robić, ale do tego są potrzebne pieniądze i ludzie. Są potrzebni ludzie przede wszystkim, bo to jest, jak w każdym biznesie, pewnie najważniejsze.

A mało jest specjalistów dobrych na rynku polskim?

A mało jest dobrych specjalistów, a jak są, no to właśnie to są perełki. My mamy bardzo fajny zespół, ale jest za mały. Za mało mamy też ludzi z doświadczeniem, którzy mają już dziesięć lat doświadczenia w marketingu globalnej marki.

No nie ma, bo nie ma takich marek.

Takich marek nie ma nawet jednej pewnie w Polsce, więc... Można działać takie marki z Europy środkowo-wschodniej, powiedzmy, które gdzieś są większe i mają globalne biznesy. Często mają na przykład właśnie takie Mają biuro w Paryżu, mają biuro w Nowym Jorku, mają biuro w Londynie, no bo to są trzy takie największe huby, gdzie tych ludzi jest po prostu bardzo dużo. I właśnie te takie funkcje marketing, PR, sprzedaż wholesale'owa zatrudniają tam.

Fajnie, że to poruszyłeś. Właśnie kolejnym moim pytaniem było, co jest najważniejsze w przypadku budowania marki premium. No i tak, ludzie z doświadczeniem budowania marek premium są uważasz na pierwszym miejscu, czy są jeszcze jakieś poszczególne elementy, które mógłbyś wymienić, które są kluczowe? Wiadomo, że wszystko musi być dobrze, ale może jest tak, że przykład. Sesy zdjęciowe są mniej istotne w marce, która sprzedaje za x, a inne takie, co sprzedaje za 20x.

Przykładowo.

To co jeszcze, jeśli ktoś chce budować markę premium?

Myślę, że taki największy sukces w Polsce, jeżeli chodzi o marki modowe, To jest Magda Butrym. Teraz szukam sobie, czy ten statement ma sens, ale prawdopodobnie misbehave Magda Butrym, a szczególnie Magda Butrym przy jej pricingu, no to tam już nie wystarczy, że wszystko zrobisz na 4, tam musi być wszystko zrobione na 5+. Tam już ten klient, który cię kupuje, który wydaje dziesięć tysięcy złotych na sukienkę, czy jeszcze więcej, no to już jest po prostu tak wymagający klient i tam wszystko, wszystko musi się zgadzać. No i wiadomo, jak robisz t-shirt za sto złotych, tam dużo rzeczy może się nie zgadzać, więc moim zdaniem, czym droższy produkt, wszystko musi być robione lepiej, łącznie z sesjami zdjęciowymi, które są myślę, że bardzo ważne, szczególnie jeżeli jesteś ono nowym brendem i po prostu ludzie cię znają. Chociaż to też się tak sobie myślę, że to pewnie troszkę się zmienia.

No wiem, ale ja chcę cię teraz głęboko wypytać. Co uważasz, wszystko to jest bardzo, może być nieoczywiste dla naszych odbiorców. Co jest twoim zdaniem kluczowe w tym? Jakbyś miał tak powiedzieć, w sensie uważasz, że no tak, bez produktu dobrego nie zrobisz dobrej sesji, bo produkt nie jest dobre.

Produkt i ludzie. Produkt i ludzie. To jest najważniejsze w tworzeniu, no wiesz, produkt zdecydowanie jest najważniejszy, bo to kupuje od ciebie ten klient, ale też historia wokół tego produktu, więc na pewno... Jaka jest wasza historia? No właśnie ta dziewczyna, która wchodzi i wszyscy się na nią patrzą i wygląda świetnie i czuje się świetnie, jest tym main character. To staramy się gdzieś tam komunikować w tych produktach i opowiadając historię wokół tych produktów. Gdybyśmy mieli więcej kasy, to byśmy to komunikowali tak, jak chcemy, ale jeszcze nas nie stać na to, żeby robić taki content, jaki wydajemy na niego dużo.

Najwięcej ze wszystkich moich znajomych z e-commerce'u, pomijając filmy korporacyjne. Chcesz zdradzić, ile wydajecie na content? Czy to sekret?

No te sesje, które robimy kilka w roku, wizerunkowe, kosztują między trzydzieści a pięćdziesiąt tysięcy każda, więc to jest dużo, ale i robimy to i zapoświęcone to mnóstwo czasu i gdybyśmy byli corpo, to ta sesja by kosztowała trzydzieści pięćdziesiąt tysięcy euro, więc przez to, że jesteśmy mniejsi, wiesz, Znalezienie... Fotograf tutaj jest bardzo ważny. Do tej pory, tak naprawdę przez te osiem lat i sesji pewnie z dwadzieścia albo więcej, współpracowaliśmy na początku z jedną fotografką, Kasia Bierska, Sonia Szustak, potem Karolina Pukowiec i teraz Dorota. Więc czterech fotografów tylko i trochę ewolucja tego brandu, jakby tak jak zmieniał się brand, tak zmieniali się ci fotografowie, którzy w danym momencie wydawało nam się, że najlepiej opowiadają tą historię, którą chcemy opowiedzieć, więc to jest super istotne. Dziewczyny, wydaje się, że w Polsce mamy dużo modelek, że to jest bardzo proste, zawsze się wszyscy śmieją, że o, pewnie ja wybieram modelki, że to jest takie fajne, jest to tak trudne, żeby wybrać dobrą modelkę. i zapoświęca na to bardzo dużo godzin. Przegląda wszystkie agencje w Polsce, bardzo dużo za granicą. Wybieramy dziewczyny, które współpracują naprawdę już w tym momencie od dwóch lat. Wybieramy dziewczyny z zagranicy często, które współpracują z bardzo Wiesz, dziewczyny, które np. mają stawkę, jak pytasz i chcesz z nimi współpracować, 12-15 tys. euro za jeden dzień. My to negocjujemy na 3 tys. euro. Dlatego, bo im się podoba nasza marka, bo im się podobają ciuchy, bo im się podoba koncept sesji i wiedzą, że będą miały fajne, coś fajnego do portfolio, chociaż to już pewnie nie ma takiego znaczenia, ale jakby udaje się to negocjować. ale wiesz, piszesz do dziesięciu takich dziewczyn i znegocjować udaje się jedną, więc to jest bardzo dużo. Tam jest zainwestowane tak dużo godzin, żeby to w tym i tak dużym budżecie wyglądało na budżet, który jest pewnie jeszcze większy. A my byśmy chcieli to robić, my mamy pomysły na to, żeby robić to jeszcze dużo lepiej, tylko że wtedy to by kosztowało 100-200 tysięcy. Mam nadzieję, że niedługo będziemy to robić na takim poziomie, ale znowu to jak będziemy wydawać na to 100-200 tysięcy, to pewnie to będą takie kampanie, też wideo, na które Duży Bryn musiałby wydać pół bańki czy milion.

Jak tego słucham, to... Wiesz, ile my wydajemy na sesję. Kilka razy mniej, tak dużo kilka razy mniej. Zastanawiam się cały czas jedna rzecz w tym wszystkim. Od samego początku, kiedy cię poznałem i powiedziałaś o tych rzeczach. Czy gdyby to było zrobione za 15 tysięcy? Taka stawka, myślę, że średnia sesyjna. Takie też nam się zdarzało robić. No właśnie, to czy ta sprzedaż byłaby mniejsza? Czy to jest aż tak kluczowe?

To jest tak trudno zmierzyć.

No właśnie, bo tu masz tak dużo budżetu, na co wydajecie, a jak się dowiecie, tak jak sobie wchodzisz w Analyticsa, masz wszystko pięknie pogadane w D2C modelu, to wy po prostu, nie boli was to? Wbrew pozorom, że jakby to są ogromne klientzy.

To jest wszystko połączone, gdybyśmy mieli tych sesji, nie bylibyśmy w tych wszystkich prestiżowych miejscach.

Czyli to jest wymóg.

Gdybyśmy nie byli w tych prestiżowych miejscach, no to też nie wiem, czy coś by się stało. Może nic by się nie stało, ale... Gdzieś tam, my się wzorujemy na tych globalnych, dużych markach, które odniosły duży sukces. I oni tak to robią. I chcemy, wiesz, fake it until you make it. I wydaje mi się, że nam się to udaje. Że po prostu... Jak ktoś wchodzi, myślę, że my bardzo dużo, połowę naszych przychodów to jest za granicę. I myślę, i ona też mocno rośnie.

Właśnie chciałem pytać, jak to wygląda, bo jak się widzieliśmy z rok temu.

Może nawet więcej.

Byłem ciekawy, ile teraz D2C u was jest, a ile za granicę.

Myślę, że już 60% to jest za granicę.

60% całości obrotu.

Całość obrotu.

I to jest wholesale. Całość obrotu. A, całość obrotu.

Jest za granicę.

A, bo trzymacie kampanię, no tak. Gadaliśmy o tym, że też za granicą sprzedajecie B2C.

Tak samo na stronie, tak. 60% też tego, co jest na stronie, jest za granicę. I full service podobnie.

No dobra, jak wam w ogóle idzie w tej za granicy B2C?

Idzie nam bardzo dobrze.

Bo macie dużą marżę.

Bo mamy dużą marżę.

Odpowiednią do tej grupy produktów. Nie nazwą ją dużą. Ona jest po prostu odpowiednia.

Ona jest książkowa. Jak otwierasz podręcznik, ile powinno być, to tyle dokładnie wynosi. Ale myślę, że właśnie to, że ludzie wchodzą i widzą te sesje, widzą też te 140 tysięcy na Instagramie i to wszystko.

140?

Dużo.

Więcej od Daga. A mnie się sprzedaż. Ale droższy produkt.

Tak, no to myślę, że to daje to takiej credibility. To, że wiesz, pisze, byliśmy na okładce L węgierskiego pięć razy. Byliśmy w jakichś, wiesz, Vogue Netherlands, Vogue France.

To daje social proof, jeśli ktoś ma kupić coś drugiego z meta adców, nie?

Na pewno. Też bez tych sesji by tego nie było. I po prostu oni wchodzą i widzą, okej, no to jest brand, który nie jest scamem. To daje na pewno, zwiększa tą konwersję. Czy zwiększa ją wystarczająco? Wiesz, ta sesja, moglibyśmy robić tę sesję, czym mamy większą skalę, to robienie tych sesji za 50 tysięcy ma większy sens. Wiadomo, bo to jest dość stały koszt. My pewnie będziemy starali się robić też większe, fajniejsze. No ale w pewnym momencie, wiesz, chociaż nie wiem, czy jest limit, bo LVMH pewnie wydaje kilka milionów euro na prawa do tych wszystkich gwiazd wielkich, celebrities, jak robi własne kampanie. I dalej właśnie, to w sumie też w jakimś podcaście ostatnio czytałem, oni robią, Chyba 70 miliardów przychodów jako cała grupa FEMH. Mają 30% EBITDA z tego, więc strasznie dużo, ale cały czas 30% z tego, czyli 20 miliardów euro rocznie wydają na marketing. To jest, wiesz... Masz marki, które mają ponad 100 lat, są najbardziej znanymi markami na świecie. Wszyscy je znają, a ty wydajesz co roku 20 miliardów euro na marketing. Więc to się pewnie nigdy nie skończy i będzie tylko... będzie tylko rosło, ale dzięki tej skali będziemy mogli robić po prostu fajniejsze rzeczy. Dla mnie to, co powiedziałeś, bezpieczeństwo, chyba

to też przed... Tak, że to jest też moje podejście, że my na przykład, no nie jest naszym priorytem skalować się, aby skalować, tylko skalowanie, większe przychody daje to, że możesz mieć więcej osób w teamie na poszczególnych stanowiskach, co daje ci bezpieczeństwo, że jak ktoś na przykład, nie wiem, zachoruje albo się zmieni pracę, no to nie wywala ci się jakby dana struktura. To jest chyba najważniejsze.

Takie podejście też mamy, że ta skala jest do tego niezbędna, więc myślę, że właśnie te 50 milionów, 30-40 osób, to jest takie bezpieczeństwo pod tym względem. Ale to też jest robienie po prostu fajniejszych rzeczy, że stacie już. I masz większy luz. 10% marketingu, 10-15% który wydajesz na marketing na przykład, no to jest po prostu większa kasa. I większe rzeczy. I możesz robić fajniejsze rzeczy, fajniejsze kolaboracje, fajniejsze sesje. Więc ta skala też jest nam osobiście potrzebna do tego. Jakby ja zupełnie Naprawdę, no, uczyliśmy się mocno oszczędnie żyć przez te pierwsze lata. Teraz już pewnie to nie jest aż na takim ekstremalnym poziomie, jak wcześniej. A nie robimy tego. Znaczy, wiadomo, że kasa ma znaczenie. I to znowu bezpieczeństwo pewnie. To bezpieczeństwo, które ci te pieniądze dają, to jest fajna rzecz. Ale robimy to, bo po prostu te rzeczy są coraz fajniejsze. To, co robimy, jest po prostu coraz fajniejsze i pewnie, jakbyśmy gdzieś pracowali, to byłoby ciężko robić tak fajne rzeczy.

To się w pełni zgadza. Dwa pytania mi się kotłują w głowie. Nie wiem, od którego zacznę, ale może wrócę do tego wcześniejszego, bo ono mnie osobiście interesuje. Jeśli chodzi o kampanie zagraniczne, robicie tą sprzedaż D2C, to jest to tylko kampania na Facebooku, czy używacie też innych kampanii typu Google Ads?

Używam Google Ads, ale 5 do 1 Facebook.

Tak myślałem, że tam jakby kontentem można zadziałać, tak jak w sumie w naszym segmencie marka też Polen działa. Tu odpowiedź mam. Dziękuję bardzo.

Tak, no i wydaje mi się, że tutaj naprawdę te sesje... One robią robotę. One robią robotę, że ten koszt pozyskania potem jest po prostu tańszy. Te CTR-y są lepsze i to się, czy to już się, czy gdybyśmy zrobili sesję 15 tysięcy tańszą, czy byśmy na tym zaszczędzili? Już przy tej skali, którą mamy i przy tych budżetach reklamowych pewnie byśmy Gdyby ta sesja rzeczywiście, wiesz, ona mogłaby być równie dobra, ale byłoby po prostu większe ryzyko. My wydajemy 50 tysięcy na sesję i my też do końca nie wiemy, czy ona dobrze wyjdzie. I nieraz nie jesteśmy zadowoleni.

I czy produkcja trafiła na dalszą drogę z sesji. To jest w ogóle już abstrakcyjne. A sprzedajecie, no głównie macie jakiś rynek, który jest najlepszym rynkiem zbytu, jeśli chodzi o DTC?

Niemcy.

Niemcy.

Oprócz Polski.

No tak, tak.

Niemca, potem Holandia, Belgia, czyli Benelux. Jeszcze Austria i Szwajcaria, czyli tak tutaj bardzo blisko, geograficznie. Więc to mnie bardzo, mnie bardzo cieszą takie rzeczy, jak idę na jakąś imprezę i jest taka dziewczyna, która jest 100% naszą dziewczyną w Warszawie żyjąca i ona nie wie, czym jest Andresco. To mnie to tak cieszy, bo pokazuje, że jest jeszcze strasznie duży potencjał i tak samo bardzo mnie cieszy, że wiesz, nie mamy klientów z Francji, z UK. ze Stanów, że tam jeszcze można tyle zrobić. Bo jeżeli to się sprzedaje tutaj, to tam na pewno też się będzie sprzedawało. Musimy po prostu zacząć to robić. Kwestia logistyki, kwestia różnych, różnych rzeczy, ale ten potencjał wzrostu na pewno jest jeszcze bardzo, bardzo duży.

Ten świat online ciekawy, ale macie też sklepy offline'owe, nie? Nawet się czaiłem na waszą ostatnią lokalizację. Już pogadaliśmy o tym, że dzisiaj przenieśliście chodę jakąś większą. A macie na Koszykowej sklep?

Na przeciwko dosłownie. Byliśmy na Koszykowej i w tamtym roku, już ponad rok temu, przenieśliśmy się na drugą stronę ulicy, bo tam mieliśmy jedno przymierzanie, teraz mamy trzy, to są kolejki, a tam to już w ogóle dużo ludzi po prostu wchodziło, patrzyło, że ten malutki sklepik, który w wielkości tego studia jest cały pełny i wychodziło. Więc tam wytrzymaliśmy tylko No też koło roku w tej małej lokalizacji przenieśliśmy się na drugą stronę. No to jest fantastyczne miejsce, bo tam rzeczywiście dookoła są Wszystkie brandy, które są premium, cała nasza konkurencja z Polski jest w jednym miejscu, więc dla klienta to też jest super, bo on sobie idzie jak w galerii handlowej, po prostu drzwi w drzwi. Spędza tam na tym naprawdę kawałeczku ulicy, na jednym rogu. Spędza pięć godzin i ma wszystko, co chce, więc jest to To jest wizerunkowo,

czy jest przerażawe patrząc na przychody?

Super marża. Najlepsza marża ze wszystkich kanałów.

Sklep stacjonarny.

Nie wiem, czy wiesz, czy bylibyśmy w stanie gdzieś tam, chcemy otworzyć sklepy w Polsce, chcemy otworzyć sklepy za granicą i myślę, wiesz... jak spotkamy się za kolejne 8 lat, to myślę, że 60 sklepów na całym świecie będziemy mieli. I wtedy to pewnie będzie fajny źródło przychodu. Pewnie jakieś... Jak już rzeczywiście mocno w to pójdziemy. Ale to jest bardzo ciężkie, jak robisz jeden sklep. Stworzenie tego sklepu, żeby rzeczywiście on wyglądał znowu... My wszystkim jesteśmy perfekcjonistami. I zrobienie takiego sklepu, który chcieliśmy zrobić. My wynajęliśmy go w marcu, a otworzyliśmy w grudniu, kiedy większość sklepów otwiera się po miesiącu od wynajęcia.

Powiem, Harald, kiedyś dostałem Ci zdjęcie, że widziałem przez szybę. Pamiętam, z roku temu spacerowałem tamtą ulicą.

Żeby zrobić to po prostu tak, jak byśmy chcieli zrobić, zajęło nam to bardzo dużo czasu. I gdybyśmy teraz chcieli otwierać kolejne sklepy na takim poziomie, to zajęłoby nam to bardzo dużo czasu, więc w tym momencie wolimy zainwestować ten ograniczony czas w e-commerce.

Szybszy, łatwiejszy zwrot. Na rewizorunka, bo musisz w cie miejsce w Warszawie.

Ale jak już, czy musisz?

No wiesz co, ten temat się przewija, bo ja sam u siebie w Dagu ten temat sobie poruszyłem. Uważam, że musisz z innego względu, bo jest pewien moment, w którym możesz się skalować w e-commerce, ale wiesz, sprzedaż w e-commerce to jest 15% jeśli chodzi o sprzedaż online'ową. Dalej 85% osób kupuje stacjonarnie, więc jeśli chcesz się skalować, budować szanowność marki, to jest jeden z elementów, który mocno pomaga. Zresztą też nasza rozmowa o tym, gdzie my szukamy lokalizacji.

Ja wierzę, że na pewno te sklepy mają sens. Nie wiem, czy w takich lokalizacjach, jak Berlin, Paryż, Londyn, bo tam już na pewno musisz, żeby zarobić na... Pozwoliłaś trochę pieniążka. Żeby zarobić na ten czynsz, na tych ludzi, to pewnie musisz sprzedawać dużo, dużo więcej. Też nie wiem, czy w takich lokalizacjach, jak Wrocław, Kraków, Poznań, Gdańsk, gdzie chcemy otwierać kolejne miejsca w Polsce.

Kraków tak. Wiesz, akurat to mam case też kolegi z Mokotowskiej, ale nie mogę tutaj wymienić, którego. I on też ma właśnie sklep w Krakowie i mówi, że nawet lepiej działa niż Warszawa. Że tam jest bardzo dużo bogatych turystów. Jak biorą piękny butik, to tam wchodzą i kupują bardzo.

No tak. Dobry butik, to na pewno. Więc myślę, że w butikach będziemy mogli więcej. No ten jeden, ja się bardzo cieszę, że go mamy. Biznesowo, no to on nie waży tak dużo. Ale trochę, trochę waży. Cały czas uważam, że przy tym skalowaniu, żebyśmy jak najszybciej doszli do tych 50 milionów, no to ona jest najłatwiejsza w tym momencie. Ale potem, tak jak mówisz, gdzieś jest ta granica. I to jest przeważnie, tak jak sobie analizuję jakieś różne case'y w marchach zagranicznych, to przeważnie w pewnym momencie wchodzi private equity. rzuca 20 milionów euro i wtedy otwiera 60 sklepów w dwa lata. To takie są... W wielu markach tak to wygląda. Bo to jest bardzo kapitałochłonne po prostu. Ale oni to robią po to, bo to się w końcu zwraca.

Fajne 11 lat, 8 przed tobą, to już będzie prawie 20. Czyli celem twoim jest posiadanie 60 sklepów?

Moim celem jest... Co jest twoim celem w tym wszystkim? Robienie coraz fajniejszych rzeczy, robienie to z super ludźmi, jakby to właśnie na pewno to, co ty jesteś w stanie robić i robić to zdalnie i mieć ten lifestyle taki, który jest super, to na pewno też jest... Super i nie super,

zaraz powiem też o negatywach tego, ale na Instagramie się pewnie to ogląda super.

No tak, to na pewno ta trawa zawsze jest bardziej zielona, gdzieś indziej. No ale, wiesz, tam liczby, ta strategia się tak zmienia. Zaraz się okaże, że ja tak bardziej mam, mamy tę ambicję, żeby naprawdę zrobić pierwszy polski globalny brand w tym takim sektorze. Premium, Contemporary, bo takiego brandu nie ma nawet, wiesz, właśnie na Węgrzech, na nóżka.

Przecież raczej szlaki w sumie, nie? To jest coś takie inspirujące i motywujące pewnie.

Magda był tym w Misbehave, oni pewnie już są dalej i gdzieś tam. Magda był tym w innym sektorze, więc tutaj się nie porównuję pewnie bardziej do Misbehave, które gdzieś tam jest na, jest droższe od nas dwa, trzy razy pewnie, więc gdzieś jest też nie w tym samym segmencie, ale bardzo fajny sukces. A złoto nie są jeszcze, ale też trochę niszowy.

Taki inny jest zupełnie stylistyczny niż inny przekaz.

No ale w takiej Kopenhadze, już malutkie miasto, kraj jako dania, pewno jest Warszawą, a tam tych brandów, które mają 100 milionów euro plus, które są właśnie, które powstały też nie 20 czy 30 lat temu, tylko powstały przez ostatnie 10-15 lat i są w takim podobnym pricingu. Ich tam jest kilka czy kilkanaście.

No tak, ale jak ja przyjechałem do Kopenhady, to miałem wrażenie, jakbym tam był cały czas Fashion Week, jak ci tutaj są pobieranie, nie?

W Warszawie wygląda to coraz lepiej.

Tak, to jest prawda.

Ja myślę, że wiesz, za kolejne 10-15 lat też tych brandów będziemy mieli więcej. Mam nadzieję, że my będziemy jednym z nich, ale mam nadzieję, że też nie tylko my, że będzie ich po prostu więcej i że ten cały ekosystem się stworzy. Tam na pewno Copenhagen Fashion Week bardzo w tym pomógł. I jeżeli, wiesz, Polska będzie się tak rozwijać, jak się rozwijała przez ostatnie 15 lat, no to myślę, że za te 10-15 możemy tam dojść i... Super.

Bardzo ciekawa, fajna historia. Dużo wartościowych rzeczy tu powiedzieliśmy, a teraz wejdziemy sobie w takie rzeczy, które nie były zaplanowane. ale nie masz czego obawiać. No bo pracujesz w tej firmie 8-10 lat. Mógłbyś na przykład się podzielić dla naszych słuchaczy jakimś takim może swoim, nie wiem, może jakimś frameworkiem pracy, albo jak ty, jakby był twój dzień w pracy, czy to jest chaos kreatywny, jakby... Czy są jakieś rzeczy, które ci pomogły lepiej pracować?

To się bardzo zmieniało.

Może jakieś narzędzia?

Przyspieszę...

No właśnie wiem. Jestem ciekawy, co jest z tym wisienką na torciach, to wygląda teraz. Dzięki temu mieliście fajny wynik.

Przez pierwsze cztery lata to to była tak naprawdę ja i Iza, jakaś jedna, dwie osoby, które nam pomagały. Ten team zaczęliśmy budować trzy lata temu. coraz mniej, wiesz, i robiliśmy wszystko. Czyli byliśmy takimi super specjalistami od wszystkiego. Każdą najmniejszą rzecz byliśmy w stanie zrobić sami. Już coraz mniej tak jest i generalnie staramy się tą operacyjną pracę zostawiać ludziom, żeby móc się bardziej skupiać na strategii. Bo to jest, wiesz, wcześniej to wyglądało tak, że pakujesz paczkę, bo akurat ktoś, kto miał ją zapakować, nie przyszedł, więc pakujesz kilka paczek, które jeszcze trzy lata temu chyba wysyłaliśmy od nas z biura, a cztery lata temu biuro było na zmieszkaniu. Przez, więc... Dobre cztery lata ostatnio. No. Tak, tak, tak. Ten wzrost rzeczywiście to były ostatnie cztery lata po pandemii. To był rzeczywiście taki wzrost. No zostaliśmy w tamtym tygodniu wybrani jedną z najszybciej rosnących, 160 chyba, czy 180 miejsce w Financial Times Ranking. 800% wzrostu zrobiliśmy przez 3 lata. Ale z marek modowych, tam apparel and fashion najszybciej rosnącą. Ale w Polsce? W Europie.

A, w Europie. Powiedz to jeszcze raz z takim zachwytem, to na razie będzie.

Financial Times. Tysiąc najszybciej rosnących filmów. Udało nam się zająć sto szyba sześćdziesiąte, sto osiemdziesiąte miejsca. Już nie pamiętam jako najszybciej rosnąca marka w sektorze apparel and fashion w Europie. Więc te ostatnie trzy lata były naprawdę super intensywne, wreszcie. Czy ja mam jakiś framework?

Narzędzia, nie wiem, na czym pracujesz?

Nic fancy, nic jakiegoś…

Ale to super, jak nic fancy, to jeszcze lepiej, bo jestem i tak… się wpada w wir narzędzi. Jak to wygląda u ciebie?

Nie mam jakichś, wiesz, teraz próbuję rzeczywiście, próbujemy wreszcie w organizacji wdrożyć jakieś takie narzędzie typu Asana, Trello, Motion, akurat teraz powoli testujemy Motion, ale wcześniej to był po prostu Whatsapp i mail i Google Sheets.

No to powiem ci, że trzeba pobach. W sensie to jest straszny, musiał być rozgardiarz.

Tak, taki kreatywny rozgarniacz i wreszcie...

Ale jest szybki wzrost, często ciężko jest coś wdrożyć, bo nie masz na to czasu i rzucasz na to przód.

To jest najgorsze, że po prostu tych rzeczy, wiesz, ja mam do każdego działu listę tematów, która jest do zrobienia. Tak długo i to jest jakby niemożliwe, żeby to wdrożyć. Trzeba zatrudniać ludzi, tak jak mówiłem, tych ludzi nie ma. Też nie ma na to budżetu, bo jeszcze nie jesteśmy na tyle duzi, więc to jest takie... Czekasz na tą skalę,

która będzie po prostu spokojniej?

Czekam. No ta skala gdzieś tam już przez ostatni rok rzeczywiście wreszcie jest taka okej, ale to jeszcze nie jest... To jest

takie w pełni osadzenie się w tym określił, że można spojechać na Bali.

Nawet na dwa tygodnie. Bez przesady. Na dwa tygodnie już można, ale na ile?

No ja to jestem akurat pół roku w podróży, ale wiesz, to co gadaliśmy jest zupełnie inny case. U mnie w firmie produkcyjnej są rodzice, jest mój brat, mam też taki ten swój model, gdzie mam bardzo dużo zaufanych ludzi wokół siebie rozsianych po Polsce, więc jest mi trochę łatwiej i też nie potrzebuję in house'owo mieć dużo ludzi, po prostu ta marka osobista, ten podcast, który się robi, on poniekąd przyciąga energetycznie fajne osoby, które chcą z tobą działać, więc to jest taka symbioza marki osobistej i tego e-commerce'u.

Super.

Tak, ale to by nie było planowane. Też jest ciekawe, że tak się samo zaczęło nakręcać. To by w ogóle nie był nawet cel. Celem była jakaś edukacja. Ale jest tak, że mnóstwo możliwości i chyba największy dla mnie bodziec wiedzowo-edukacyjny w moim życiu to jest ostatni rok. Przez to, że nagrywam z ludźmi i po prostu wypytuję ich, co mnie ciekawie. To jak cię wypytuję, z zestawem stacjonarnym, nie?

To też kiedyś myślałem o czymś takim, żeby być po twojej stronie.

Fajnie.

A to rzeczywiście trzeba mieć pewnie sporo czasu, żeby to zrobić?

Czas, budżet i ludzie. Bez jakby tutaj w naszym zespole pozdrawiam sterycznie jest Michał, montażysta, z którym działam od roku. Michał cały czas montuje, bo odcinki filmu co tydzień. Jest Sylwia też, która jest moją asystentką, która pomaga w tych rzeczach bieżących. Jest Mikołaj z rzeczy technicznych, jest Marcin od reklam i to są tylko osoby w przypadku działań personalno-bandowych, a w e-commerce'ie to już w domeniu tego jest. Więc ludzie, tak uważam, że to jest podstawa. ale też umiejętność budowania relacji z tymi ludźmi i dawania im wartości, a nie tylko...

A to w ogóle jest ważne.

Tak, a nie tylko... Ja w ogóle też mogę ci powiedzieć szczerze, tak sobie teraz myślę, taką refleksję jedną, że przez to, że zawsze starałem się być do ludzi dobry i dawać wartość, ja nigdy nie miałem sytuacji, może niż nigdy, bo w ostatnim roku nie miałem żadnej sytuacji, żebym z kimś podniósł głos, albo miał jakiś problem. Wszystko działa bardzo spójnie.

U nas jest podobnie, tak jak mówiłeś o moich celach, no to właśnie ten cel, żeby mieć super zespół, ale nie tylko dlatego, żeby on osiągał super cele biznesowe, tylko żeby było flow. ale ty spędzasz z tymi ludźmi 8-10 godzin dziennie, więc ty chcesz, żeby to były super osoby, chcesz mieć z nimi super relacje, bo ty spędzasz większość życia z tymi ludźmi.

Tak. Nie możesz mieć tak, że kogoś nie lubisz na przykład. Musisz kogoś lubić. Jak kogoś nie lubisz, to nie zbudujesz fajnego zespołu.

Dla nas ta kultura organizacyjna jest na prawdę super istotna. Ludzie mają na prawdę bardzo dużo luzu, bardzo dużo niezależności, samodzielności.

Im więcej, tym lepiej. Każdy powinien zajmować swoją działką i ja uważam, że taka opatrzność strategiczna to jest ta rola foundera. A drugą rolą foundera to akurat ostatnio się wyświetliło na storiesu Szymona Nagacza, że największym killerem przedsiębiorstw jest brak rozwoju i wiedzy strony foundera. Że za bardzo wchodzi w operacje i nie widzi rzeczy z zewnątrz, które mogą przychodzić jakieś szanse albo jakieś rzeczy, które się wydarzyły na rynku.

Tak, chciałbym mieć więcej tego capacity i powoli, powoli gdzieś tam zyskuje. Na pewno twoje podcasty, na pewno różne inne podcasty, bo to jest rzeczywiście fajne do konsumowania on the go i można to robić tak.

Chociaż też bardzo czasochłonne są podcasty. Ja nie słucham, będąc szczerym. Mogę powiedzieć, że wprost oficjalnie nie przesłuchałem przez ostatnie pół roku żadnego swojego podcastu, co jest wielkim błędem, bo nie jestem w stanie wychwytywać błędów. Ale na szczęście...

A rzucasz pewnie do jaja i wychwytuje...

Akurat Michał, z którym montuję dla mnie podcasty, często go pytam o zdanie. Pytam, co mógłbym poprawić, co lepiej, co gorzej. Dodatkowo mam osobę, która analizuje mnie od strony technologicznej, youtubowej, więc jak widzicie, to jest bardzo dużo osób. Ja nie mogę tego czasowo przesłuchać, tych podcastów, ale jakby są ludzie, którzy mi w tym pomagają, bo podcasty są czasochłonne dla mnie, w sensie do słuchania. Ja zagranicznych słucham niektórych, ale na jednym półprzyspieszeniu i takich, które są dla mnie sprawdzone, i które wiem, że dałybym już kiedyś wartość, bo jest dużo treści generalnie do konsumowania.

Jest ich tak dużo, że ja mam takie FOMO we wszystkim, że w dzisiejszym

świecie po prostu... FOMO, tak.

Te treści cię zalewają, więc myślę, że tak jak mówisz o tym frameworku, to gdzieś ta umiejętność fokusu i skupienia się, nawet już nie mówię tak w skali całego biznesu, bo to też jest pewnie super istotne, żeby biznes był skupiony, ale w skali mikro twojego konkretnego dnia i rzeczywiście potrafienia To jest taka superumiejętność, która jest bardzo istotna. I często mi wychodzi, ale często mi też nie wychodzi. I wtedy, jak mi nie wychodzi, naprawdę źle się psychicznie czuję po prostu, jak te tematy uderzają z każdej strony. I to nawet nie tematy pracowe, ale w tym momencie, przy tych technologiach, które mamy, być skupionym jest ciężko.

Ciężko, ale Nie chcę się tej chwalić, ale ja mam dużo czasu, mi się to udaje robić z trzech względów. Mogę tak się podzielić tym na sam koniec podcastu, może to będzie wartościowe dla kogoś, może dla ciebie. Po prostu też często na socialach mówię o swoim systemie AED, automatyzuj, deleguj, eliminuj. I ja staram się wszystkie rzeczy w swoim życiu prywatne i zawodowe Jeśli się da, to zautomatyzować. Jeśli się nie da, to wydelegować do, na przykład z Sylwą działamy, Sylwia jest taką moją rytualną stętką i tam są rzeczy prywatne, tam są rzeczy, rzeczy, które jakby w ogóle nie rozwijają mnie jako przedsiębiorcę, albo w ogóle nie rozwijają mnie jako człowieka, ale trzeba je wykonać, typu nie wiem, kontakt z księgową, faktury. I to wszystko jest wydelegowane. Wszystkie rzeczy operacyjne, techniczne, jakieś analityka, Facebook, Google, wszystko wydelegowane do zaufanych ludzi. Ja w takim momencie zostaję w takim typie, w którym bardzo mało robię operacyjnie. Ostatnie pół roku pracowałem praktycznie tylko i wyłącznie na telefonie, na jakichś głosówkach, na rozmowach, ale przez to mam ogromne capacity na myślenie strategiczne i na nudzenie się. I gdy się nudzę, wymyślam najlepsze rzeczy. I to jest największa wartość dla firmy, gdy wrzucę jakiś pomysł jeden, Tydzień na przykład można powiedzieć, że nic nie robiłem, ale wymyśliłem trzy takie rzeczy, dzięki któremu inna osoba by ich nie wymyślała, bo nie ma tych naczyń połączonych i to ci da jakiś tam kolejny skok w firmie. I to nie jest łatwe. To się też udaje dzięki jakby marce osobistej przed tym zaufanym osobą, o którym ci powiedziałem, ale uważam, że to jest... Nawet jest taki podcast, z którego ja się tego nauczyłem. 15-minutowe rozmowy, czym się w ogóle powinien zajmować szef. Mogę tylko podrzucić jak znajdę. I to były takie 15 minut rozmów, gdzie dzień w dzień jeździłem samochodem do pracy dwa lata temu i słuchałem tego i spisywałem notatki. I właśnie to jakby osoba, która zarządza to powinna się łączyć głównie tylko i wyłącznie z strategią.

100% z tym zgadzam.

Nie jest to proste.

Nie jest to proste właśnie ze względu na to, skalę i tych, bo też, wiesz, ty wrzucasz, ja mam te pomysły, jest pisane, bo ja wiem, że jak ja wrzucę to tym ludziom, którzy już mają maksymalnie dużo i rzeczy, które muszą zrobić, to musi być kosztem czegoś, a nie za bardzo może być kosztem czegoś, więc gdzieś te pomysły zapisuję dla tych kolejnych osób, które przyjdą, albo odciążyć te, które już są, albo że po prostu ja pomysłów generuję bardzo dużo. Nie wszystkie są dobre, ale myślę, że dużo tam dobrych jest, tylko że to znowu musi być capacity w zespole.

Wracamy do tematu ludzi, co są najważniejsze.

Żeby to wdrażać.

Fajnie. Równo godzinka i 40 sekund. Dziękuję ci bardzo za rozmowę. Też warto nadmienić, że rozmowa z dzisiejszym gościem była planowana przez rok. Dwa razy odmówił, raz ja nie mogłem, ale dzisiaj w końcu się udało.

Tak, to myślę, że i tak, nie tak źle, myślę, że tak.

Było kapacity. Super, dziękuję ci bardzo Kacper, myślę, że dużo inspiracji. Jeśli masz jakąś jedną myśl, z którą chciałbyś się podzielić z moimi słuchaczami, może być to życiowa, marketingowa, biznesowa, to to jest ten moment, żeby To w ogóle jest ciekawe, że wszystkich o to pytam i wszyscy mają przez chwilę taką zagwozdkę, więc ja staram się jeszcze chwilę powiedzieć, żeby dać tą przestrzeń do pomyślenia, ale to nie jest proste zasadniczo, więc jak ci też nic nie przyjdzie do głowy, to jest totalnie okej, ale jeśli masz

coś, co... To może trochę podsumowując to, co już wcześniej mówiliśmy, że to są biznesowe rozmowy i każdy chce zrobić fajny biznes, ale pewnie ważne jest to, te priorytety, że robimy to nie po to, żeby być na liście z najbogatszych Polaków, czy nie po to, żeby rzeczywiście mieć, osiągnąć jakieś ambitne biznesowe cele, tylko żeby mieć fajne życie, bo to jest najfajniejsze. Więc żeby ta droga była celem, a nie osiągnięcie czegoś za ileś tam lat, tylko żeby fajnie, żeby ta droga była jak najfajniejsza.

Tak.

To jest pewnie... To się potwierdza.

Mój znajomy taki z ogromnego biznesu, tam 300 milionów w górę i właśnie on zawsze mówi, że droga jest celem. Jak nie lubisz drogi, to nie polubisz celu. Super. Dziękuję ci bardzo za dzisiejszą rozmowę.

Dzięki wielkie.

A my się widzimy w kolejną niedzielę o 9.00 na kanale Sputa w Marketing. Dzięki. Dziękuję Ci bardzo za wysłuchanie mojego odcinka. Jestem ciekawy, czy pojawiły Ci się jakieś pytania. Jeśli tak, to to jest właśnie moment, w którym możesz napisać je w komentarzu. Chciałem Cię także zachęcić do odwiedzenia mojej strony internetowej oskarlipiński.pl i zapisania się na newsletter. W każdą niedzielę o 9.00 wysyłam garść merytorycznych informacji o e-commerce i marketingu. Aha, jeszcze jedno bardzo ważne. Napisz mi, jakie tematy są dla Ciebie interesujące, a może nagram odcinek o tym, co właśnie Cię trapi.