Comment les entreprises VOLENT leurs commerciaux !

Mes amis, bien le bonjour. Imagine que tu travailles dans les ventes, que tu as une commission qui est basée sur un volume de vente mettant de 10 millions d'euros. Tu vends pour 20 millions d'euros. Et en fait, on te dit que tu as raté ton objectif et que tu ne vas pas recevoir les commissions et les bonus auxquels tu as droit. Bienvenue, mes amis, dans cette vidéo encore où on voit comment les forces de l'argent sont en train de, une fois qu'elles touchent le caniveau, creuser encore plus bas. Alors, je vous raconte. Les gens qui travaillent dans les ventes et d'autres métiers qui sont, on va dire, à commission, ça veut dire qu'une partie, parfois significative, parfois même la plus grande partie de leur salaire est variable, donc elle va dépendre de commission. Dans les ventes en particulier, ils ont une target, ce qu'on appelle une target, c'est une cible, c'est un volume qu'ils doivent vendre. Mais tant pour simplifier que, par exemple, on a quelqu'un dont la cible, la target est un million d'euros par an. Eh bien, il arrive aujourd'hui, de plus en plus, et c'est pas une entreprise ou deux qui le fait, tu atteins le double de ce target, le triple, tu atteins 2, 3 millions. Et à la fin de l'année, ils te disent que bon, oui, c'est vrai que tu as ramené 3 millions d'euros, c'est vrai. Mais en même temps, si on refait les calculs selon une autre manière de calculer, eh bien, tu es à 750 000 €. Ou bien, il y a tel ou tel argent qui ne compte pas, tel contrat qui ne compte pas, et en fait, des gens qui ont trimé toute l'année se retrouvent par la suite privés de l'argent auquel ils ont droit. Alors, comment ça marche ? Je vous raconte. Au départ, il y a un certain nombre d'années, quand je travaillais dans les ventes, on avait ce qu'on appelle des accélérateurs. Alors, c'est quoi un accélérateur ? Mettons, par exemple, tu travailles chez un éditeur de logiciels, ce qui était mon cas. éditeur de logiciels, et à un moment donné, il développe une version mettant cloud, SaaS, de son logiciel. Il veut la vendre en priorité. C'est une version qui est considérée comme stratégique pour la compagnie, qui veut aller vers le cloud. Alors, qu'est-ce qu'on va dire aux gens qui travaillent dans les ventes, à tous les niveaux ? On va leur dire ceci. Pour tout euro qui est rentré sur un contrat cloud, on vous compte 2 euros. C'est ce qu'on appelle un accélérateur. Donc, ça veut dire qu'on veut motiver les troupes à travailler, à vendre et à placer des produits de type cloud. À ce moment-là, un client signe, par exemple, pour 50 000 euros, on va te compter 100 000 euros. Et comme ça, tu peux atteindre ton quota très rapidement, ta target très rapidement, et à la fin de l'année, bon, c'est bonus, tu vas recevoir plein de choses, plein d'avantages, aller au président de club, etc. Maintenant, que se passe-t-il ? Ces dernières années, pratiquement, je dirais, depuis à peu près cinq ans, depuis le début du Covid, je dirais, et probablement sous le conseil d'un certain nombre de cabinets, des cabinets qui viennent chez des entreprises et les conseillent, n'est-ce pas ? Alors, qu'est-ce qu'ils leur ont dit ? Et là on dit qu'il faut créer des ralentisseurs, au lieu de créer des accélérateurs comme je viens de le décrire, il faut créer des ralentisseurs. Alors attention, il n'y a aucune compagnie sur Terre qui les appelle ralentisseurs, mais en réalité c'est des ralentisseurs et des bridages, même si jamais ils ne vont avoir ce nom. Alors, ça marche comme ceci. Par exemple, on va prendre ton quota, mettons un million d'euros, et on va dire, bon, le quota, c'est pas juste un million d'euros, je vais t'expliquer comment il marche. tu as 700.000€ sur ce catalogue, tu dois nous ramener au moins 700.000€ sur ce catalogue, donc on va te donner une liste de produits, et tu vas nous ramener au moins 300.000€ sur cet autre catalogue. Alors le problème c'est que l'autre catalogue sur lequel il y a 300.000€, il n'y a que des produits qui ne se vendent pas, la concurrence est moins chère, la concurrence est meilleure, il n'y a plus de demande, le produit est has-been, de sorte que toi, tu bosses, tu bosses, tu bosses. Alors sur le catalogue où tu devais ramener 700 000 €, tu vas ramener par exemple 1,2 million, 1,3 million, OK ? Donc grosso modo, tu as atteint, on va dire, tu as dépassé ta target parce que ta target globale c'est 1 million, mais toi t'as fait 1,3 million, donc c'est ce que la compagnie va encaisser. Mais sur le catalogue à 300 000 €, eh bien t'as pas atteint les 300 000 €, t'as réussi à faire 120 000. Donc, qu'est-ce qu'on va considérer ? On va considérer que tu n'as pas atteint ta target. Donc, tu peux te retrouver avec cette manière de compter avec de l'argent qui n'est plus compté du tout. Pourquoi ? Parce qu'une fois que tu as atteint 700 000 €, une fois que tu le ramènes 700 000 € sur le catalogue principal, par la suite, tout l'argent qui rentre sur ce catalogue-là est considéré comme valant 0. Tu peux ramener autant que tu veux, ça sera toujours considéré 0, 0, 0. Tu vois ? Donc, tu te retrouves finalement à ramener de l'argent pour eux, mais tu es toujours coupable, tu te sens, ça c'est le côté psychologique, ça c'est la violence psychologique derrière. Tu leur ramènes des millions, tu leur ramènes de l'argent tout en te sentant coupable, tout en te sentant en faisant du mauvais travail, tout en subissant les regards, les brimades, les critiques, tout en ayant peur pour ton travail. Tu vois ce que je veux dire? Alors que tu es en train de leur ramener beaucoup d'argent. Voilà, ça c'est une technique. C'est une technique de bridage qui fait que je t'ai donné un cas simple, 700 000, 300 000 euros. Mais parfois, ils vont te prendre ton quota, encore, je parle d'un million, c'est pareil pour des chiffres supérieurs ou inférieurs, ils vont te le diviser, ils vont te le saucissonner en différents secteurs, en différents périmètres, et tu dois atteindre le quota sur chacun des périmètres. Si tu n'atteins pas sur chaque périmètre, eh bien on s'en fout de la globalité. Voilà, ça c'est une première méthode. L'autre méthode. L'autre méthode c'est celle-ci. Par exemple, ils vont te dire, ok, mettons que tu vends des licences, sur 3 ans, 4 ans, 5 ans, peu importe. Donc le client vient, il s'engage et il paye. Ils vont te dire, nous on ne considère que la première année. Donc par exemple, si je reprends l'exemple de tout à l'heure, le client arrive. Combien ce logiciel ? OK, c'est 20 000 € par an en termes de volume de licence. J'ai besoin de 20 000 € par an. OK, super. Moi je prends 3 ans. Donc il va prendre 3 ans, négocier, tout ça. Bon d'accord, on va te faire 50 000 € sur les 3 ans. La compagnie va dire quoi ? Va dire que je compte que la première année. L'argent de la première année, on va le compter, n'est-ce pas ? Donc on va te compter, par exemple, on va dire OK, on va te compter 18 000 euros. Le reste, on compte pas. Il compte zéro. Donc tu vois ce qui se passe, c'est qu'on te met des systèmes de bridage et de ralentissement qui font que finalement tu rapportes, tu rapportes de l'argent, et en réalité tu peux te retrouver dans des situations où on va se compter 20 centimes, 30 centimes par euro que tu rapportes. Voilà. Alors, leur idée en réalité, c'est que, tu sais, quand on a un salaire fixe, ils peuvent pas tricher sur le salaire fixe. Si par exemple t'as un salaire fixe de 2500 euros par mois, ils peuvent pas ne pas te le payer. Ils sont obligés de te payer. C'est écrit, c'est dans le contrat, c'est protégé, y a pas le choix. Par contre, sur tout ce qui est commission, ils ont une énorme flexibilité opérationnelle parce que la commission dépend de ce qu'ils appellent la performance. Et puis, finalement, la performance, c'est eux qui la définissent. C'est eux qui créent les règles pour définir la performance. Et comme les règles, ils n'arrêtent pas de les écrire et de les réécrire au fur et à mesure, tu ne peux pas gagner. Tu vois ce que je veux dire ? Tu ne peux pas gagner contre ça. Tu vois, tu peux toujours avancer, avancer, mais finalement, Tu peux pas gagner. C'est comme si j'avais donné cet exemple, moi je suis très mauvais en foot, mais par contre je prétends que je peux gagner, je peux gagner contre tout seul, contre toute l'équipe du Real Madrid réunie, mais à condition. il faut me laisser définir moi les règles du jeu. Il faut me laisser définir les règles du jeu. Dire ce que c'est qu'un but, ce qui n'est pas un but, où est-ce que le défenseur a le droit de se mettre, où est-ce que le gardien du but a le droit de se mettre, comment il doit agir, etc. Et à force de définir les règles, je suis toujours gagnant. Et bien c'est pareil ce que fait l'employeur, c'est pareil ce que font les forces de l'argent, c'est qu'ils se disent bon, voilà c'est nous qui définissons les règles, donc la loi c'est nous, et sur la partie commission, sur la partie variable du salaire, il n'y a strictement qu'une limite. Il n'y a pas de... Il n'y a pas de... C'est généralement très vague, même dans les contrats, c'est pas écrit noir sur blanc. C'est toujours, disent, X% de temps salaire, c'est variable selon des performances à définir, etc. Et là, la définition est toujours donnée de manière à te brider. Donc voilà, mes amis, il y a des gens qui m'écrivent pour me dire ça, et puis certains suggèrent, est-ce que je devrais changer de compagnie ? J'ai une très mauvaise nouvelle, vraiment vraiment. D'habitude quand des compagnies font des saloperies, je suis le premier à conseiller de changer de compagnie. Sauf que dans le cas précis, je n'ai pas à ce stade entendu de compagnie qui ne pratique pas ça. C'était il y a quelques années quand ça a commencé ce schéma là, on pouvait encore aller d'une boîte à l'autre en se disant en allant ailleurs on va trouver des gens plus honnêtes. Aujourd'hui c'est pratiquement la norme dans l'industrie. Tout le monde à des règles, quand tu arrives, quand tu arrives durant l'entretien, on te propose toujours un paquet généreux, on va toujours te dire, oui, tu sais, chez nous, c'est vrai que ton salaire annuel fixe, c'est 30 000 €, n'est-ce pas ? Sauf que tu peux te faire facilement 100 000 € de plus en variable. Tu vois ? Ils vont t'attirer par la partie variable. En réalité, tu ne vas jamais l'atteindre. Parce qu'ils programment, ils s'arrangent pour que tu n'atteignes pas. Et si par hasard, Tu venais à l'atteindre. J'ai vu ça aussi. Si par hasard, malgré toutes les difficultés qu'ils ont mis sur ton chemin, tu vas l'atteindre, je te garantis que l'année prochaine, ils s'arrangeront pour que tu l'atteignes pas. Ils s'arrangeront pour changer les règles de sorte que tu ne vas pas atteindre ton quota, tu ne vas pas atteindre ton target. Alors, c'est de la stupidité pure. Pourquoi ? Parce que l'argent, c'est le nerf de la guerre. La compagnie existe pour quoi ? Elle existe pour vendre. Ces gens qui vont vendre, ils vont ramener quoi ? Ils vont ramener l'argent à la compagnie, c'est eux qui payent les salaires des autres en réalité, c'est eux qui assurent la pérennité de la boîte. C'est ça, il ne faut pas se mentir. Mais qu'est-ce qu'on fait ? On est en guerre contre eux. Et après, on s'étonne que ça ne marche pas. Mais oui, parce que les compagnies sont en guerre contre leurs propres employés. C'est toujours la vision court terme. Pourquoi ? Parce que Très souvent, ce qu'on a, on a des gens qui arrivent, on a typiquement des C-level et tout, des gens assez importants avec beaucoup de responsabilités. Et ces gens-là, qui souvent sont arrivés à ces rôles par de la politique, et puis aussi beaucoup sans scrupule, sans principe, sans foi ni loi, sans prêt à tout, eh bien ils sont là pour des objectifs qui sont pas d'assurer la pérennité de la compagnie sur cinq, dix ans, vingt ans, ils s'en foutent, eux. Ils sont partis, eux, dans deux ans, ils sont partis, ils sont plus là. Eux, ce qu'ils veulent, c'est du court terme. Donc on est... Et ça, c'est le problème, je n'arrête pas de le dire, de l'économie occidentale, c'est qu'on est dans des systèmes, dans des visions toujours court-termistes. Le gars, lui, Quand il arrive, une fois qu'il va devant le PDG et tout ça, on va lui dire, écoutez, le problème qu'on a, c'est qu'on brûle trop de cash, on aimerait réduire un petit peu nos dépenses, tout ça. Et puis lui, il va dire, oui, j'ai des idées dans la boîte d'où je viens, j'ai réussi à baisser de 20% la masse salariale. Maintenant, eux, ils vont la séduire. Il a réussi à baisser de 20% la masse salariale. Ce qu'il leur dit pas. c'est qu'en même temps, il a plombé les ventes, et en même temps, les ventes se sont effondrées de 50%. Mais ça, il ne leur dit pas, parce qu'il s'en fiche, il n'est pas là pour les ventes, il est là pour être un tueur, pour être un killer, comme il dit. Il est là pour baisser la masse salariale. Ce n'est pas grave, il va arriver, il va baisser la masse salariale, il va démoraliser tout le monde, dégoûter tout le monde, les gens vont partir, la performance va baisser, les gens s'en foutent, ils n'ont plus intérêt à vendre, parce qu'ils se disent, de toute façon, ce quota n'est pas atteignable, je m'en fous, et que va-t-il se passer ? la compagnie va voir ses ventes, ses rentrées d'argent s'effondrer, sauf que lui, sur son propre compte, il va voir que l'argent va arriver, parce que lui, il a atteint son objectif en montrant que voilà, vous m'avez recruté pour abaisser la masse salariale de 20%, je l'ai abaissé de 23%, alors voilà, j'ai atteint mon objectif, etc. Et puis bon, voilà, le bonus en or pour avoir détruit la compagnie. Malheureusement, c'est comme ça, parce qu'on n'a plus personne qui se projette sur le long terme. Les gens, comme je vous l'ai dit, se projettent sur des résultats trimestriels qui sont évalués de trimestre en trimestre, sur des résultats annuels. Donc, les mecs peuvent rester un an, peuvent rester un an et demi. se faire plein de blé, partir, la compagnie fait faillite un an plus tard, c'est pas leur problème. Et après, tu les vois avec des cravates de couleurs différentes, avec les mêmes costumes, les mêmes sacoches, en train de refaire les mêmes saloperies ailleurs, mais c'est comme ça que ça marche aujourd'hui. On récompense les pires. C'est assez incroyable ce que je suis en train de te dire. Je m'entends le dire, il s'en paraît incroyable, mais la réalité que nous constatons sur le terrain, c'est ça. Et c'est là une justification, une des raisons pour lesquelles on a des crises aussi brutales aujourd'hui, parce qu'on est dans cette vision extrêmement court terme. Merci mes amis d'avoir écouté jusqu'ici, on se voit dans une prochaine vidéo.