#1 Rozmowy Droplabs - Dynamic Pricing okiem biznesmena - Adam Wicher, założyciel Funzeum

Dzisiaj, to nie wyobrażam sobie, że tego nie mamy, przełożyło się na kwoty rzędu kilkuset tysięcy złotych w ciągu dwóch miesięcy. Wiedziałem, że to tak jest, ale nie myślałem, że aż na taką skalę. Możemy walczyć o tego klienta, który ma niższy budżet, bo jeżeli jest odpowiednim wyprzedzeniem zakupi, no to ma wyraźnie korzystniejszą cenę. Czyli eliminujemy proces misiowania z decyzji biznesowej, bo mi się wydaje, a mi się nie wydaje, a mi się podoba, a mi się nie podoba. Ale te dwie godziny wcześniej wypełnione na 100% spowodowały, że pobiliśmy swoje rekordy. Jesteśmy tak wyjątkowi, że nie mamy konkurencji bezpośredniej. Może się przedstawię jeszcze, bo nie macie tego. Dzień dobry, Adam Wicher, Fanzeum. To jest właśnie... Najtrudniejsze pytanie, bo pomysł się rodził w długim procesie kilkuletnim, ale pomysł wynikł z tego, że wcześniej byłem współwłaścicielem parku rozrywki, który był parkiem zewnętrznym, a chciałem zrobić projekt indoorowy, odporny na pogodę i całoroczny, więc znacznikiem było, żeby to właśnie było na powierzchni zamkniętej. No i szukaliśmy unikalnego tematu przewodniego, żeby atrakcja była wyjątkowa. No i gdzieś tam to wszystko się polepiło do fanzeum klasycznej wersji jako Centrum Nauki i Rozrywki. W branży dużo słychać o dynamicznej cenie na konferencjach, na targach. Myślałem wcześniej też o tym, ale brakowało impulsu, żeby to wdrożyć, bo temat jest ciekawy, ale zawsze się zastanawiamy nad tym, czy polski klient jest gotowy, czy polscy klienci nie są zbyt specyficzni, że nie zaakceptują tego rozwiązania i taka obawa była cały czas. No ale w końcu pojawił się DropLabs, jakby to powiedzieć. Konsekwentna pani prezes, która wierciła dziurę o ten Dynamic Pricing. Mówię, no dobra, w sumie możemy spróbować. Postanowiliśmy, że jeżeli próbować, to w wysokim sezonie. Dlatego przy obiekcie indoorowym, wysokim sezonem są ferie zimowe. Więc dobrze się złożyło, że zaczęliśmy współpracę w zasadzie od nowego roku i praktycznie natychmiast przetestowaliśmy temat dynamicznej ceny. Znaczy od momentu podjęcia decyzji to to poszło dosyć szybko, więc nie zajmowałem się kwestią techniczną. Nasz zespół to z droplawcem ogarnął szybciutko. Nie było problemów. Jedynym problemem było potencjalnie zintegrowanie kwestii dostępności miejsc na daną godzinę, bo mamy ograniczoną ilość ludzi wpuszczaną na daną godzinę. Nie zdążyliśmy zintegrować obecnego systemu z droplawcem, żeby to było automatyczne, ale się okazało, że nie ma takiej potrzeby. Po prostu pół godziny przed terminem wyłączamy sprzedaż online'ową i wtedy to co zostanie jest ewentualnie do kupienia w kasie na miejscu. Więc tutaj nie było problemów technicznych, było to prostsze niż się spodziewałem. bardzo dobre wyniki w sprzedaży online, więc praktycznie w wysokim sezonie doszliśmy do tego, że sprzedajemy 80% biletów w przedsprzedaży online'owej, więc myślę, że to jest wskaźnik dla branży nieosiągalny jak na razie. To nam zlikwidowało problem ze sprzedażą stacjonarną w pewnym sensie, jeżeli można to nazwać problemem. się okazało, że klienci to akceptują i zmotywowaliśmy klienta do takiego zaangażowania online poprzez odpowiednią politykę cenową, czyli podwyższenie ceny w kasie w stosunku do sprzedaży online'owej wyraźnie. To jest u nas około 20%, więc cena zakupów w internecie jest zawsze korzystniejsza i to się okazało wystarczającą motywacją, żeby klienci masowo przerzucili się do internetu. Przed droplapsem mieliśmy 50% sprzedaży w internecie, średnio. Teraz mamy, w tym wysokim sezonie mieliśmy nawet 80, a w niektóre dni nawet 90, więc jakby ten wskaźnik nam się tutaj wyraźnie poprawił. Poprawiła się też wyprzedzenie w zakupie, w decyzji, tak? Czyli bardzo nam chodziło o to, żeby ta różnica cenowa, cena w kasie, a cena w internecie, miała doprowadzić do tego, że klienci kupują wcześniej bilety, Czyli nie zrezygnując z wyjazdu w dniu wyjazdu, bo pogoda jest za dobra albo za słaba i zawsze może być jakiś powód. Więc też przesunęliśmy tę decyzję wyraźnie wcześniej i będziemy kontynuować ten proces, żeby decyzja o zakupie była jak najwcześniej w stosunku do wizyty. premiowaliśmy zakup dzień wcześniej przed wizytą, teraz będziemy przesuwać ten próg na dwa dni wcześniej przed wizytą, a jak się później będziesz decydował, to ta cena będzie już rosła. Więc w tym kierunku idziemy i w tym kierunku będziemy też wykorzystywać dynamic pricing, żeby klienta motywować do wcześniejszej decyzji, do bukowania czasu, wydawania pieniędzy wcześniej i jakby uodparniania go później na różne zawirowania pogodowe, co do ewentualnego przyjazdu lub rezygnacji z niego. Bezpośrednio nie ma to większego wpływu akurat dla naszego obiektu, ale to jest specyfika, bo my w pewnym momencie musimy mieć minimalną ilość ludzi, żeby zapewnić obsługę i później już nawet ze wzrostem ilości klientów nam ta obsługa nie wzrasta, więc i tak w wysokim sezonie pracujemy, że tak powiem, na maksymalnym obłożeniu, ale zdecydowanie w tym wysokim sezonie, przez ostatnie ferie zimowe, szczególnie ferie nasze lokalne, śląskie, Osiągnęliśmy równomierne obłożenie wszystkich godzin w ciągu dnia. Dzięki odpowiedniej manipulacji cenowej, godziny poranne, które nawet w zeszłych sezonach w najwyższym szczycie nie były obłożone więcej niż 50%, potrafiliśmy obłożyć je na 90%, nawet 100% czasami. Dzięki temu przez cały dzień Mieliśmy równomiernie rozłożony ruch klienta i dzięki temu też poprawiliśmy nasze wyniki, osiągnęliśmy rekordy dzienne, no bo te godziny poranne po prostu nam nadgoniły. Po 11 w wysokim sezonie nie jest tutaj problemem zapełnić obiekt, ale te dwie godziny wcześniej wypełnione na 100% spowodowały, że pobiliśmy swoje rekordy. Nie, nie, to nie tak do końca. Oczywiście jest dużo miejsc, które są konkurencją taką, walczą o te same pieniądze i o uwagę i o czas. Jesteśmy tak wyjątkowi, że nie mamy konkurencji bezpośredniej. Ale oczywiście walczymy o uwagę klienta i klient ma różne opcje, tak? Może iść do kina, może pójść... Te obiekty, które są tutaj bezpośrednio w naszym sąsiedztwie, to tak jak w centrum handlowym, koncentracja oferty jest korzystna. Tutaj też to tak postrzegamy, że klient, który przychodzi raz do nas, później odwiedzi kolejkowo i odwrotnie, więc tutaj jakby w okresie analizy rocznej, to ten klient po prostu zna miejsce i wraca. To nie jest problem. Oczywiście konkurencja jest zawsze problemem, jeżeli chodzi o to, że klient musi podjąć decyzję, czy przyjedzie tu, czy tam, a mając ograniczony budżet czasami nie jest w stanie pojechać w dwa miejsca, musi wybrać jedno. W ogóle zastanawiałem się, jak wrażliwy na cenę jest klient, szczególnie w wysokim sezonie. Moja podstawowa uwaga jest taka, że klient jest mniej wrażliwy na cenę niż sobie myślimy. Szczególnie w wysokim sezonie, bo jest dużo innych czynników, ograniczenie czasowe, dwa tygodnie ferii, muszę coś zrobić z dziećmi, akurat jesteśmy ofertą rodzinną. I się okazuje, że ta cena nie ma znaczenia, po prostu w tym terminie potrzebuję dostać tą usługę i jestem nawet gotowy zapłacić więcej. Moja podstawowa, kolejny wniosek po tym całym eksperymencie i kontynuowaniu CosDynamic Pricing, że klient nie patrzy na cenę, tylko czasami szuka okazji. I teraz bardziej jest wrażliwy na tą obniżkę porannej godziny, bo ma minus 20% załóżmy, już niezależnie od jakiego poziomu. Więc jakby zamiast mieć bilety po 50 zł, to się okazuje, że można mieć po 70 i minus 20% od 70 to i tak jest 50 kilka. czy realnie podnosisz cenę, a klient jest zadowolony, bo miał okazję. Wiedziałem, że to tak jest, ale nie myślałem, że aż na taką skalę. Dynamic Pricing pozwala Ci w tym okresie, kiedy klient jest mniej wrażliwy na cenę, podnieść tą cenę, szczególnie jeżeli decyduje się na ostatnią chwilę. a w okresie słabego sezonu nawet niska cena nie pomaga, bo myślę, że biznes turystyczny szczególnie i atrakcje wolnego czasu są bardzo skorelowane z kalendarzem. Tym jak klienci mają dostępny czas i to jest główny czynnik, przy którym decydują o skorzystaniu lub nie z atrakcji. Oczywiście mogą skorzystać z tej lub innej atrakcji, ale jak się zdecydują na tą konkretną ofertę, to już ta cena 5% w te czy we w te nie ma większego znaczenia. klienci są gotowi zapłacić więcej, no to czemu nie dać im tej możliwości? Jestem zawsze za tym, żeby klientom nie ograniczać możliwości wydawania pieniędzy. Więc pokazał ten eksperyment, do którego miałem duże obawy, bo patrząc na liczbach, mieliśmy cenę 55 zł, podnieśliśmy cenę w kasie do 65 zł od osoby, średnio rzecz biorąc. A tą cenę 55 zostawiliśmy tylko w opcji, jeżeli kupujesz z odpowiednim wyprzedzeniem. A w dniu zakupu cena się waha pomiędzy 55 a 65, jeżeli kupujesz w internecie. I ani ta cena w kasie nie była problemem dla tych, którzy przyszli i kupili w kasie, ani te różnice cenowe też się okazało, że nie są problemem. Generalnie podoba mi się to w interfejsie DropLabs, że decydując o wyborze terminu, jeżeli na różne terminy są różne ceny, to klient ma przegląd i w zasadzie może dopasować termin wizyty do swojego budżetu czy ceny. Jak będzie chciał przyjechać w feryjną niedzielę, to jest gotowy zapłacić więcej. Jak chce mieć taniej, to wybierze poniedziałek, ewentualnie w naszym przypadku te pierwsze poranne godziny i wtedy też ma tańszą ofertę. To rozwiązanie, żeby sterować ceną na konkretne godziny, które osobiście wymusiłem na droblawsie, okazało się jakby w naszym przypadku obiektu, który ma ograniczoną przepustowość na dany termin, kluczowo i pozwoliło nam to po prostu de facto zarządzać ruchem w ramach poszczególnych terminów w ciągu jednego dnia. Dynamic Pricing jest walką o zyski przede wszystkim, z wykorzystaniem naturalnych skłonności klienta. Walczymy o to, że jeżeli klient jest gotowy zapłacić więcej, to oczywiście pozwalamy mu zapłacić więcej, ale też możliwości manipulowania ceną w zależności od terminu decyzji też pokazują, że możemy walczyć o tego klienta, który ma niższy budżet, bo jeżeli z odpowiednim wyprzedzeniem zakupi, no to ma wyraźnie korzystniejszą cenę, więc teraz będziemy to testować jeszcze bardziej, czyli premiować wcześniejszą decyzję i summa summarum dla każdego się znajdzie odpowiedni, atrakcyjny poziom cenowy. kwestia jest tylko terminu i wyprzedzenia w decyzji o zakupie. Czym to jest dynamic pricing? To jest optymalizacja strategii cenowej i taktyki cenowej w zależności od zainteresowania klientów produktem. I pozwala to premiować wcześniejsze zakupy, eksploatować późną decyzję i brak ważliwości cenowej klienta i dzięki temu pozwala konkretnie zarobić więcej pieniędzy w danym jednostce czasu, co w naszym przypadku przełożyło się na kwoty rzędu kilkuset tysięcy złotych w ciągu dwóch miesięcy, więc jest to kwota interesująca i warta uwagi, a suma inwestycji, patrząc na czas i przemyślenia, które były z tym związane, relatywnie niewielka w stosunku do korzyści. Jest to nowe, wymaga podjęcia odważnej decyzji, że stosujemy. I tak jak mówiłeś, ja lubię eksperymentować. Zawsze sobie mówiłem, jak się nie sprawdzi, to możemy z tego zrezygnować praktycznie natychmiast. Jak już podjęliśmy decyzję, że po pierwsze spróbujmy, Nie podejmujmy decyzji, że nie, bo nam się wydaje, czyli eliminujemy proces misiowania z decyzji biznesowej, bo mi się wydaje, a mi się nie wydaje, a mi się podoba, a mi się nie podoba. Nie wiemy, czy klienci tak decydują, przetestujmy. Przetestowaliśmy, w naszym przypadku zagrało i będziemy teraz dalej ten proces usprawniać, optymalizować, szukać kolejnych luk. gdzie jeszcze lepiej to wszystko wykorzystać. Ale mechanizm sam w sobie jest świetny, klienci sami się nauczyli go obsługiwać i już nawet my pewne promocje, które zrobiliśmy tylko na poziomie wyboru terminu, nie komunikując ich wcale wcześniej, okazało się, że klienci sami je widzą i tam wybierali na przykład terminy, których nie wiedzieli, że będą w promocji, ale mając do wyboru i różne ceny, to wybierali tak, jak chcieliśmy. Okazuje się, że duzi gracze na rynku typu booking, typu linie lotnicze, które to stosują, klient okazało się, że zna to, jest przyzwyczajony, a przynajmniej mu to nie przeszkadza. Więc skoro mu to nie przeszkadza, a nam to ułatwia i pozwala więcej zarobić. to why not? Czemu nie? Spróbujmy. Zachęcam wszystkich, żeby próbowali, bo klient coraz bardziej to poznaje, akceptuje i ostatecznie trzeba to przetestować, ale jestem przekonany, że w większości wypadków temat będzie interesujący i będzie warto go wdrożyć. Powiem tak. Lubię banki, do których nie muszę chodzić i lubię kontrahentów, z którymi nie muszę spędzać godzin na telefonie, bo po prostu wszystko działa. Więc spotykamy się tylko na spotkaniach towarzyskich i ewentualnie w jakichś podsumowaniach, a bieżące rzeczy załatwia już nasz zespół i zespół Droplapsa, więc nie docierają do mnie żadne sygnały o problemach, więc zakładam, że współpraca jest bezproblemowa, idzie sprawnie i efektywnie. Czyli skoro nie ma sygnałów o problemach, znaczy, że jest dobrze. To takich kontrahentów i współpracowników bardzo sobie cenię. To, to teraz wiem. Dość dawno temu, że no to jest ciekawy temat, ale tak jak wspomniałem wcześniej, ale czy polski klient jest gotowy? Później okazało się, że jest narzędzie i można przetestować, no więc hipotezę, czy jest gotowy, trzeba było po prostu sprawdzić w życiu. Okazało się, że jest gotowy, więc po prostu nie ma co tu kombinować, nie ma co się zastanawiać. Narzędzia, szczególnie informatyczne, pozwalają na natychmiastowe przetestowanie prawie że dowolnej hipotezy związanych z zachowaniem klienta i jego wrażliwością na różne bodźce. Trzeba spróbować i będziemy wiedzieć. Zakładamy, że w naszej sytuacji jest to narzędzie, które działa i szukamy tylko metod optymalizacji i zwiększenia przychodu w danej jednostce czasowej, wykorzystując zainteresowanie klienta, które wynika z sezonowości lub z naszych działań marketingowych. To już jest nasze, po prostu, codzienność dzisiaj. Dzisiaj, to nie wyobrażam sobie, że tego nie mamy, że nie wykorzystujemy wysokiego sezonu, żeby sprzedawać troszeczkę drożej. To nie jest tak, że ta różnica w cenie to jest 50%. W naszym wypadku to jest 15-20%, ale suma tych procentów składa się na bardzo konkretne wyniki finansowe, więc pytanie, które się teraz pojawia w mojej głowie, gdzie jest próg bólu, gdzie jest ten poziom akceptacji, czy jest tutaj, a my jesteśmy dopiero tutaj i mamy jeszcze możliwości, czy jesteśmy już blisko niego. Ale cóż, spotkamy się za rok, to będziemy wiedzieć, bo będziemy teraz te rzeczy po prostu testować. Tak jak już powiedziałem, ale myślę, że warto zapamiętać, klient jest mniej wrażliwy na cenę niż nam się wydaje. Cała nasza operacja polegająca na podwyższeniu ceny w kasie i zróżnicowaniu ceny w internecie w zależności od terminu rezerwacji praktycznie bez echa przebiegła w komentarzach klientów odnośnie ceny. Klienci się w ogóle nie odnosili do ceny i jakby wszystkie nasze opinie dotyczą jakości obsługi, produktu, tego przeżyć, które tutaj klienci doświadczają. Temat ceny nie istnieje, więc jakby To jest dla nas bardzo dobra informacja. Cena nie jest tym czynnikiem, który zostaje klientowi w pamięci i nad czym się jakoś specjalnie zastanawia. Jeżeli nie ma komentarza o cenach, zakładam, że cena odpowiada wartości oferty i dla klienta jest to naturalne, że to musi tyle kosztować, skoro jest takie dobre.