10 Fragen die in keiner Discovery fehlen dürfen

Die meisten Sales Reps reden zu viel, fragen zu wenig und hören nicht zu. Kein Wunder, dass 60% aller Deals im No Decision landen und nur 25% aller Seller ihre Ziele erreichen. Die Lösung für viele deiner Sales Probleme sind Fragen. Aber nicht irgendwelche Fragen, sondern die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge. Ohne die richtigen Fragen verstehst du nicht, was das Problem des Kunden wirklich ist, was die Auswirkung auf das Business ist, wie hoch die Priorität ist und ob dein Kunde das Thema wirklich jetzt lösen will oder sich nur nett darüber austauschen möchte. Und dann passiert genau genau das, was keiner will. Der Kunde sagt, er meldet sich, wenn er sich intern abgestimmt hat. Und du denkst dir: Eigentlich war das doch ein gutes Meeting. War es eben oft nicht. Im Sales geht es nicht darum, einfach nur zu wissen, was du sagen sollst. Es geht darum, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Und wie du das machst, das zeige ich dir heute. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri Siklar. Ich bin Dein Host. Und heute geht es um ein Thema im Vertrieb, das viel zu wenig gestellt wird, nämlich Fragen. Ich komme gerade frisch von einer Rennradtour. Es ist Sonntag bei mir. Ich bin voller Energie geladen und freue mich, dir jetzt für diesen Frühlingsstart, den du ja auch hast, dir ein sehr wichtiges Thema mitzugeben. Denn wer fragt, der führt. Und Fragen sind einer der wichtigsten Tools im Sales. Die meisten Seller scheitern nicht daran, dass sie gar keine Fragen stellen. Sie scheitern daran, dass sie die falschen Fragen stellen, zu früh pitchen oder ein Gespräch führen, das zwar freundlich ist, aber am Ende zu keiner echten Opportunity oder Business Opportunity führt. Und genau hier beginnt das Problem. Denn viele Discoveries fühlen sich für den Kunden an wie so ein Verhör oder ein nettes Gespräch. Es ist immer eines dieser zwei Extreme, oder? Entweder es ist ein Verhör, Frage nach Frage, oder es ist ein komplett unkontrolliertes Gespräch. Im ersten Fall, also im Verhör, fragt der Seller einfach Fragen links und rechts, oben und unten ab. Welche Tools nutzen Sie? Wie viele Mitarbeiter haben Sie? Wer ist der Entscheider? Was ist Ihr Budget? Bis der Kunde innerlich abschaltet. Im zweiten Fall, also im chaotischen Gespräch, redet man locker miteinander, springt von Thema zu Thema, versteht vielleicht sogar ein paar oberflächliche Pain Points, aber man kommt nie so wirklich an den Kern, an die Ursache, an das eigentliche Motiv des Kunden, nie an die eigentliche Auswirkung, nicht an die eigentliche Priorität und nie an die Frage, ob der Kunde überhaupt wirklich etwas verändern will. Und dann passiert genau das, was du aus dem Alltag vielleicht allzu oft kennst. Das Gespräch war nett, der Kunde ist freundlich, es gibt irgendwie Interesse und vage nächste Schritte. Aber am Ende gibt es kein echtes Momentum, keinen Fortschritt, keine klaren nächsten Schritte, kein klares Problem, keinen Champion, keiner, der für dich intern verkauft und einfach keine nächsten Schritte. Warum? Weil Discovery nicht einfach ein Meeting ist. Discovery ist ein Diagnose-Meeting. So wie ein guter Arzt nicht einfach wahllos Fragen stellt, sondern verstehen will, was deine aktuelle Situation ist, welches Problem du hast, welche Konsequenzen das für dich gesundheitlich hat. Was passiert, wenn du nichts verändern würdest? Und genauso musst du auch im Sales denken. Bevor wir starten, habe ich eine kleine Bitte an dich. Wenn dir dieser Podcast gefällt und dir diese Episode Mehrwert bringt, dann abonniere jetzt diesen Kanal, hau auf den Like-Button, schenk mir 5 Sternchen oder ein Abo auf Spotify, denn das hilft mir unglaublich, ist für dich kostenlos und somit kann ich mehr Sales Raps und mehr Sales Leadern wie dir jede Woche helfen. Denn jedes Engagement, jede Bewertung, jeder Like hilft dem Algorithmus zu sagen: Das ist ein guter Podcast, den müssen auch mehr Leute hören. Die 10 Fragen, die ich dir jetzt gleich gebe, sind deshalb nicht einfach 10 nette Formulierungen für das nächste Discovery-Gespräch. Diese 10 Fragen sind ein roter Faden. Es ist ein Denkmodell für deine Discovery Calls und für deine Erstgespräche. Und diese 10 Fragen helfen dir dabei, mehr Kontrolle ins Gespräch zu bekommen, tiefer zu verstehen und aus einem oberflächlichen Gespräch, einer oberflächlichen Unterhaltung ein echtes Sales-Gespräch zu machen. Denn wir wollen am Ende des Tages, ich sage es einfach so, wie es ist, ja, wir wollen was verkaufen. Okay, du bist im Vertrieb, du willst was verkaufen. Du wirst nicht nur nette Gespräche führen. Das heißt nicht, dass das Gespräch nicht nett sein kann. Aber wenn das nette Gespräch zu nichts führt, dann war es eben Zeitverschwendung. Und wenn du diese Fragen richtig einsetzt, wirst du 3 Dinge merken. Erstens: Deine Kunden öffnen sich mehr. Zweitens: Du verstehst das Problem besser und auch businessrelevanter. Und drittens: Deine nächsten Schritte werden viel verbindlicher. Ja, und wir wollen verbindliche nächste Schritte. Lass uns also direkt mit diesen 10 Fragen reinstarten und unten in den Shownotes zum Download findest du ein Cheat Sheet mit allen 10 Fragen, mit Beispielen dazu. Das kannst du dir unten runterladen, wenn du unten in die Shownotes reinklickst. Dann musst du nicht mitschreiben. Frage Nummer 1: Aus welchem Grund nehmen Sie sich für dieses Gespräch heute Zeit? Aus welchem Grund nehmen Sie sich gerade jetzt für dieses Gespräch mit mir Zeit? Aus welchem Grund kommen Sie mit mir in dieses Meeting hinein? Aus welchem Grund nehmen Sie sich Zeit für dieses Meeting mit mir? Das ist für mich eine der besten Einstiegsfragen überhaupt. Warum? Weil du damit nicht einfach nur fragst: Hey, was brauchen Sie? Was würde Sie interessieren? Sondern Du öffnest das Gespräch mit dem, was den Kunden gerade am meisten beschäftigt. Denn wenn der Kunde sich Zeit genommen hat für ein Erstgespräch, für eine erste Discovery mit dir, dann hat das wahrscheinlich einen Grund. Vielleicht war der SDR oder der BDR, der den Termin gebucht hat, einfach nur beharrlich. Dann wirst du das auch herausfinden. Aber höchstwahrscheinlich wirst du irgendeinen Grund bekommen, warum dieser Kunde sich jetzt gerade Zeit nimmt. Und das ist das Allerwichtigste, Thema, über das du dich in der Discovery mit ihm unterhalten solltest. Du bekommst nämlich sofort einen echten Anlass und kommst direkt zum Kern. Vielleicht sagt der Kunde so was wie: „Ja, wir schauen uns gerade den Markt an" oder „Wir haben intern ein Problem festgestellt" oder „Ich will verstehen, ob das für uns überhaupt relevant ist." Und genau damit startest du dann in diese Welt hinein, die für den Kunden wirklich relevant ist, und verstehst auch, warum er sich gerade jetzt für die Zeit nimmt und kannst ihn auch von dort abholen, wo er gerade ist. Und ganz wichtig: Du verstehst mit dieser Frage, wo der Kunde gerade in seiner Buyer's Journey ist oder Buying Journey ist. Sagt er so was wie A) Ich will mich umschauen, B) Wir haben ein Problem oder C) Wir suchen eine Lösung? Und je nachdem, ob er sich einfach nur umschauen will oder ob er schon eine Lösung sucht, erkennst du: Hat der schon ein Problemverständnis oder ist er einfach nur interessiert? Hat er schon ein Problemverständnis, wo er auch schon eine Lösung sucht, dann weißt du, dass du ihn nicht mehr davon überzeugen musst, dass er ein Problem hat. Dann musst du das Problem nur noch verstehen und die richtige Lösung präsentieren. Wenn du aber rausfindest, dass der Kunde reinkommt: „Ja, ich will mich nur umschauen, habe nur Interesse", dann möchtest du verstehen, warum hat er Interesse? Was läuft denn aktuell nicht so, wie er sich es vorstellt, dass er Interesse an etwas Neuem hat? Und dann musst du mehr Zeit investieren, um ihn überhaupt in diese Problem Awareness hineinzubekommen mit deinen Fragen. Also erste Frage, super wichtig, der Start in deiner Discovery: Aus welchem Grund nehmen Sie sich für dieses Gespräch mit mir heute Zeit? Zweite Frage: Helfen Sie mir zu verstehen, wie Sie das Thema heute lösen? Und das ist deine erste richtige Discovery-Frage. Das ist quasi die Status-quo-Frage. Denn diese Frage hilft dir zu verstehen, wie der Kunde aktuell das löst, was du lösen möchtest. Denn bevor du überhaupt über Probleme sprichst, musst du erst verstehen, wie der Kunde heute arbeitet, wie der Status quo aussieht, welche Tools nutzt er, welche Prozesse, Workarounds oder Menschen sind involviert. Und viele Seller gehen viel zu schnell in das Problem hinein, vielleicht auch in den betriebswirtschaftlichen Impact hinein. Aber wenn du nicht verstehst, wie der Kunde aktuell etwas macht oder etwas löst, wie der Prozess dahinter aussieht, dann ist es schwer für dich, eine echte Brücke von Ist zu soll zu bauen. Und am Ende des Tages ist ja der Pitch, der nach dem Erstgespräch kommt, eine Brücke zwischen dem Ist-Zustand und dem Soll-Zustand des Kunden. Und wichtig: Es sind nicht 10 Status-quo-Fragen, die du hintereinander stellst, sondern es sind 1, 2 Status-quo-Fragen, die dir dabei helfen, den Kontext zu verstehen. Was könnte denn jetzt genau ausformuliert so eine Status-quo-Frage sein? Die Status-quo-Frage: Helfen Sie mir zu verstehen, wie Sie gerade das Thema lösen? Ist immer die Frage, die dir Information darüber gibt, wie der Kunde aktuell ein Thema löst, das deine Lösung löst. Ein ganz konkretes Beispiel: Angenommen, deine Software ist eine Fuhrparkmanagement-Software, okay, also so eine SaaS-Lösung, die den Fuhrpark von großen Konzernen managt und den Fuhrpark im Blick behält. Dann ist deine Status-quo-Frage: Helfen Sie mir zu verstehen, wie Sie aktuell den Überblick über Ihre Fahrzeugflotte behalten und wie Sie das Fahrzeugmanagement machen? Helfen Sie mir zu verstehen, wie Sie aktuell sicherstellen, dass Sie Ihre Wartungsintervalle Ihrer gesamten Fahrzeugflotte am Schirm haben. Also helfen Sie mir zu verstehen, wie Sie gerade etwas lösen, das deine Lösung löst. Das ist die Status-quo-Frage. Wenn du besser werden möchtest im Fragestellen, dann solltest du dir auf jeden Fall einen AI-Note-Taker heutzutage ins Boot holen. AI-Note-Taker kosten meistens sehr wenig oder fast gar nichts. Ich empfehle auf jeden Fall KickScale, denn mit einem AI-Note-Taking-Tool werden deine Meetings, deine Online-Meetings über Zoom, Teams oder Google Meet aufgezeichnet und du bekommst danach von diesem Tool ein kostenloses Coaching über: Welche Fragen hast du zu oft gestellt? Welche hast du nicht gestellt? Welche Fragen waren sinnlos? Hast du Medic abgefragt? Spin, Bun, Spice abgefragt? Du bekommst ein kostenloses Coaching und als Hörer der Software Sales Formula bekommst du, falls du es nicht schon ohnehin getan hast, einen kostenlosen Zugang zu Clickscale mit 50 Meetings, die du komplett kostenlos aufnehmen transkribieren und analysieren kannst. Den Link dazu zu KickScale und zu diesem kostenlosen 50-Meeting-Paket findest du unten in den Shownotes. Dort kannst du dir KickScale auch holen. Die dritte Frage ist: Welche Herausforderung ergibt sich für Sie aus dieser Situation? Welche Herausforderung ergibt sich für Sie aus dieser Situation? Und jetzt geht es vom Status quo in das Problem hinein. Die Frage davor war über die aktuelle Situation über den Status quo. Jetzt gehen wir in das Problem hinein. Der Kunde hat dir erklärt, wie er etwas macht, und jetzt versuchst du zu verstehen, was das eigentliche Problem dahinter ist. Mit dieser Frage gehen wir also weg vom Status quo Situation hin zu dem Problem hinter dem Prozess. Also wenn der Kunde dir auf die Frage gesagt hat: Lieber Kunde, wie lösen Sie denn aktuell das gesamte Thema des Fuhrparkmanagements? Wie behalten Sie den Überblick über Ihre gesamte Fahrzeugflotte? Dann sagt der Kunde vielleicht so was wie: Na ja, wir haben zwei Excel-Tabellen, wir haben eine Datenbank und wir haben auch eine manuelle Liste, wo wir diese Daten sammeln. Dann ist es die dritte Frage: Welche Herausforderungen ergibt sich für Sie aus dieser Situation? Noch etwas präziser formuliert: Ah super, jetzt sagen Sie mir, Sie haben eine Liste mit verschiedenen Inhalten, verschiedene Listen, eine Datenbank. Jetzt, welche Herausforderungen ergibt sich für Sie aus dieser Situation? Dass Sie diese Fahrzeugflotte in verschiedenen Quellen, in verschiedenen Listen abspeichern. Okay, welche Herausforderung ergibt sich für Sie aus der Art und Weise, wie Sie etwas machen? Verlieren Sie Zeit? Verlieren Sie Qualität? Verlieren Sie die Übersicht? Verlieren Sie Wartungsintervalle, Garantien? Entstehen Kosten? Verlieren Sie Produktivität? Egal was es ist. Aber du möchtest verstehen: Hat der Kunde ein Problem und sieht er auch ein Problem? Und das führt uns zur vierten Frage. Die vierte Frage ist: Ich verstehe, dass das nicht ganz optimal läuft. Was genau macht das für Sie aber zu einem Problem? Das heißt, jetzt wird der Kunde dir sein Problem beschrieben haben. Die nächste Frage geht also noch mal etwas tiefer in das Problem hinein, weil die erste Antwort wird meistens so eine allgemeine, oberflächliche Antwort sein. Die vierte Frage ist also: Ich verstehe, dass das nicht ganz optimal läuft bei Ihnen. Was genau macht das für euch zu einem echten Problem? Und das ist eine Art von einer vertiefenden Problemfrage. Und hier noch eine kleine Nuance für diese Frage: Ich würde nicht stumpf fragen, warum ist das ein Problem, sondern ich würde etwas weicher fragen. Ich würde fragen: Was genau macht das für euch zu einem Problem? Das klingt klein, ist aber psychologisch ein riesiger Unterschied. Denn mit dieser Frage gehst du ins Detail, verpackst es etwas weicher und der Kunde beschreibt dir auch ein Detail. Also statt zu fragen, warum ist es ein Problem, Bekommst du eine kurze Antwort. Etwas weicher und schöner verpackt: Was genau macht es für euch zu einem Problem? Was genau macht es für euch zu einem Problem? Auch die Art, wie ich diese Frage stelle, die Tonalität dahinter ist eine ganz andere und öffnet den Geist des Kunden. Und somit bekommst du auch eine bessere Beschreibung und Details über das Problem. Und oft merkt der Kunde dann selbst in diesem Moment, dass sein Problem vielleicht etwas größer ist, als er es eigentlich eingeschätzt hat. Und das führt uns zur fünften Frage, nämlich: Welche Auswirkung hat das denn für Sie auf Zeit, Kosten, Umsatz, Produktivität, Qualität oder was auch immer? Welche Auswirkung hat denn das für Sie auf Zeitaufwand, Kosten, Übersicht, Produktivität, Qualität? Das heißt, du fragst jetzt in einen Bereich hinein, der bei dir natürlich Sinn macht, aber du möchtest jetzt verstehen, was ist denn Was ist denn der Impact, die Auswirkung des Problems auf den Kunden? Und diese Frage wird sehr, sehr selten gestellt, die Impact-Frage oder die Auswirkungsfrage. Und warum ist es wichtig? Und das ist für mich ja eine der wichtigsten Fragen überhaupt. Wenn ich mir Discoveries anhöre von meinen Coachees, dann wird diese Frage am seltensten gestellt. Und warum ist das wichtig? Kunden haben tausende Probleme. Enterprise Accounts, Enterprise, deine Enterprise Kunden haben Zehntausende Probleme, aber sie lösen nur die Probleme, die einen echten Business Impact haben. Ein Unternehmen löst nicht jedes Problem. Ein Unternehmen löst nur das Problem, welches auch Kosten verursacht. Ein Problem, das Ziele gefährdet. Ein Problem, das ein Risiko erzeugt. Ein Problem, das das Wachstum hemmt, blockiert oder ins Stocken gerät. Und deswegen ist das einfach nicht nur eine Nice-to-have-Frage. Es ist die Frage schlechthin. Denn wenn der Kunde keine Auswirkungen Lösung seines Problems benennen kann, dann verbringst du vielleicht Zeit mit deiner Problemidentifikation und pitchst dann vielleicht eine Lösung für ein Problem, das leben kann. Denk doch mal an dein eigenes Leben. Nicht jedes Problem, was du gerade hast, muss gelöst werden. Es ist gerade ja Mai, ja, das heißt, es hat die Sommerreifensaison gestartet. Vielleicht hast du aber noch deine Winterreifen drauf, aber eigentlich ist es ja kein großes Problem. Das kann auch schon noch einen Monat warten. Du hast gerade andere Dinge zu tun, weswegen das Problem, dass du gerade Winterreifen auf deinem Auto hast, ist vielleicht gar kein Problem und aktuell hat es auch keine Auswirkungen auf dich. Und deswegen ist es in deiner Prioritätenliste vielleicht gar nicht so weit oben. Und deswegen wirst du vielleicht noch im Juni mit deinen Winterreifen herumfahren, ohne dass du jetzt natürlich weißt, dass deine Winterreifen abgenutzt sind. Aber das ist einfach ein simples Beispiel dafür, dass nicht jedes Problem sofort gelöst werden muss. Und deswegen ist es eine absolute Must-have, eine absolute Must-have, Frage, weil diese Frage macht aus einer Opportunity, aus Interesse eine echte Business Opportunity. Und wenn du gut bist, dann bleibst du bei dieser Frage nicht einfach an der Oberfläche allgemein, sondern du gehst tiefer. Du versuchst dann quasi diese Auswirkung zu quantifizieren. Wie viele Stunden kostet sie das? Wie oft passiert das? Was kostet euch das ungefähr? Welche Teams sind betroffen? Welche Menschen sind betroffen? Welche KPIs leiden darunter? Du möchtest das Ganze also messbar machen, denn hier beginnt echter Business Impact. Und das führt uns zur sechsten Frage, die ist nämlich der Auswirkungsfrage sehr ähnlich. Die Frage, die sechste Frage quantifiziert das Ganze. Es ist die sogenannte Cost of Inaction Frage. Diese Frage lautet: Was passiert, wenn Sie das so weiterlaufen lassen? Was passiert, wenn Sie das nicht lösen? Was passiert, wenn das einfach so bleibt, wie es ist? Denn so verstehst du, ob der Kunde sich selber der Konsequenz des Nichtstuns überhaupt, ja, ob er dafür ein Verständnis dafür hat. Denn wenn er sich denkt, naja, passiert doch eh nichts, wenn ich es nicht löse, hat doch eh keine Konsequenz, dann wird es in der Prioritätenliste von all den Dingen, die er hat, einfach nicht in den Top 3 sein. Und wenn du nicht in den Top 3 bist, dann bist du einfach gar nicht drauf, weil Unternehmen, wie gesagt, lösen nur die Probleme, die auch eine Auswirkung haben, die messbar sind im Idealfall. Und viele Kunden werden dir so was sagen: Ja, das Thema ist schon relevant. Ja, das ist nicht ganz optimal. Ja, das läuft nicht ganz so rund. Ja, da schauen wir mal. Ja, wir haben da ein paar Reibungen. Aber relevant und nicht optimal oder nicht oder relevant oder wir schauen mal heißt noch lange nicht Priorität. Erst wenn der Kunde versteht, was passiert, wenn er nichts verändert, steigt Handlungsdruck. Und ohne Handlungsdruck geht der Kunde nicht in die Veränderung. Denn um deine Lösung zu implementieren, egal ob das eine simple SaaS-Lösung ist, wie so ein Fuhrparkmanagement-Tool oder ein CRM-ERP-System, ja, ein Supply-Chain-Monitoring-Control-Tauber, I don't know, was du verkaufst, ja, wird es nicht gelöst werden. Und der Kunde muss verstehen, warum er jetzt ins Tun kommen muss. Vielleicht sagt er so was wie, na ja, Ja, dann wachsen die Kosten weiter. Ja, dann können wir die Maschinen nicht mehr warten. Oder naja, dann hätten wir Verunreinigungen in unseren Produkten. Na ja, dann können wir unser Werk nicht öffnen, weil wir nicht genug Kapazität haben. Ja, dann ist die Datenqualität schlecht und wir können keine Entscheidungen mehr treffen. Ja, dann riskieren wir weitere Fehler. Das sind die Informationen, die Aussagen, die dich interessieren, denn genau dort lebt die Urgency. Und das bringt uns jetzt zur Frage Nummer 7. Denn an dieser Stelle hast du jetzt viele Themen mit den Kunden aufgemacht. Und die Frage Nummer 7 ist jetzt: Von all diesen Themen, welches davon hat gerade für Sie die oberste Priorität? Von all diesen Themen, die wir besprochen haben, welches davon hat gerade für Sie die oberste Priorität? Denn ein Erstgespräch, ein Discovery Call, wird oft sehr breit, sehr breit. In 30 Minuten besprichst du ja viele Themen. Wir reißen und wir beißen viele Themen an. Der Kunde nennt dir vielleicht 5 Probleme, 5 Baustellen, 3 Initiativen, 7 Wünsche. Und wenn du alles gleichzeitig versuchst zu behandeln und hinten raus auch in deinem Pitch behandelst, dann verlierst du den Fokus auf das, was wirklich zählt. Und diese Frage zwingt den Kunden und dich zur Fokussierung. Was liegt wirklich ganz oben auf dem Stapel? Was ist wirklich auf seiner Priorliste ganz weit oben? Was ist das Thema, ist das Thema, das intern am meisten wirklich auch ins Gewicht fällt? Was ist das Thema, das wirklich Momentum hat, das auch wirklich gelöst werden muss? Und für dich ist das so wichtig, weil du nicht einfach 10 Probleme lösen kannst, sondern wahrscheinlich hat der Kunde 2 große, auf die du wirklich einzahlen kannst. Denn es sind nicht 20 Features, die der Kunde braucht, es sind wahrscheinlich 3 oder 4. Und es sind nicht 10 Probleme, wegen denen dein Kunde deine Lösung kauft, sondern meistens ist es 1, 2, 3 große Probleme, die er hat. Also versuch zu verstehen, was von all diesen Themen hat für den Kunden die oberste Priorität? Wenn du im Fragestellen noch besser werden möchtest, wenn du hier auch wirklich ein System haben möchtest mit Fragen in einer Reihenfolge, die auch deinem Kontext, deinem Produkt entsprechen, dann könnte eines meiner Sales-Team-Trainings oder das Sales Gym für Einzelcoaching spannend sein. Denn dort Bringe ich dir bei, wie du ein Discovery Framework mit Fragen ausarbeitest, Step by Step mit mir gemeinsam, dass du ein Framework hast, eine Question Bank, wo du genau weißt, welche Frage stelle ich an welcher Stelle, sodass sie auch für mein Produkt die richtige Problemfrage ist, für meinen Kontext passt. Also klick dich unten rein, eines meiner Sales Team Trainings oder eben das Sales Gym für Einzelcoaching könnte spannend sein. Du kannst dir auch gerne einen Termin bei mir buchen. dann können wir dazu sprechen. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Und das führt mich zu Frage Nummer 8. Die Frage Nummer 8 lautet: Wie würde der Idealzustand für Sie aussehen? Denn jetzt geht es um die Zukunft. Ja, jetzt haben wir verstanden, wie löst der Kunde oder was für ein Problem hat er? Welche Auswirkungen hat das Problem? Was würde passieren, wenn es nicht gelöst wird? Wir haben das Ganze priorisiert. Aber jetzt wollen wir in die Zukunft hineinsehen. In die Zukunft hineintauchen, um zu sehen, wie der Kunde sich jetzt den Idealzustand vorstellen würde. Viele Vertriebler bleiben zu lange auf dem Problem und nur auf dem Problem hängen. Aber Menschen kaufen nicht nur wegen Schmerz, also sie kaufen nicht nur, weil sie einen Pain haben. Sie kaufen, weil sie Hoffnung für eine bessere Zukunft haben. Sie haben Hoffnung für einen besseren Zustand. Deswegen die Frage: Was wäre denn der Idealzustand? Wäre das mehr Transparenz, ein schnellerer Prozess, weniger manuelle Arbeit, bessere Forecastbarkeit oder vielleicht einfach weniger Risiko, mehr Conversion, weniger Firefighting, was auch immer das ist? Wie schaut das ideale Zielbild des Kunden aus und auf welche KPIs würde das einzahlen? Denn das hilft dir später im Pitch, jetzt vom Problem, was du vorher mit den Fragen identifiziert hast, zum Zielbild hin eine Brücke zu schlagen, dann kannst du im Pitch viel besser erklären, wie jetzt dein Feature A das Problem löst und den Kunden dabei hilft, das Zielbild Y zu erreichen. Wir können also besser eine Brücke bauen von A nach B. Am Ende des Tages, wenn du das Buch Gap Selling nennst, ist es nichts anderes als das. Weil Gap Selling heißt, wir haben einen Status quo, wir haben ein Problem und wir haben einen Idealzustand des Kunden, Und wenn du das verstehst, also die Gap verstehst, die Gap zwischen Ist und Soll, dann kannst du viel einfacher, viel besser, viel präziser dann auch in der Lösung die Sachen herzeigen, die für den Kunden noch relevant sind. Frage Nummer 9: Wenn wir über dieses Problem oder Projekt sprechen, wer trägt intern die Verantwortung, es zu lösen? Wenn wir über dieses Problem sprechen, lieber Kunde, wer trägt intern die Verantwortung, es zu lösen? Ich nenne es auch die Champion-Frage, denn mit dieser Frage identifizierst du die Person, die für die Lösung hierarchisch, organisatorisch im Unternehmen zuständig ist. Ein Champion, unter anderem, also ein Kriterium für einen Champion, ich werde auch dazu noch ein eigenes Video machen, ich glaube, in 1, 2, 3 Wochen kommt das raus, zum gesamten Champion-Building-Thema. Aber eines der wichtigsten Kriterien, was eine Person zu einem Champion macht, ist, dass diese Person zuständig ist, das Problem zu lösen. Und du willst ja mit einer Person sprechen, die für die Lösung des Problems zuständig ist. Und diese Frage hilft dir zu verstehen, sprichst du gerade über ein Problem mit der Person, die auch für die Lösung dieses Problems zuständig ist? Das ist ein langer, komplizierter Satz gerade. Und viele Discoveries scheitern nicht daran, dass es kein Problem gibt, sondern sie scheitern daran, dass du mit jemandem sprichst, der an dem Problem zwar Interesse hat oder der vom Problem auch betroffen wird, aber nicht das Ownership für das Problem hat. Also du willst wissen, wer owns das Problem und das Thema? Wer hat hier wirklich Einfluss und echtes Interesse, dass hier etwas verändert wird? Denn im komplexen Software- und IT-Sales wirst du den internen Entscheidungsprozess nie komplett selbst kontrollieren und wirst auch nicht in jedem Meeting dabei sein, weil viele Meetings passieren intern beim Kunden, ohne dass du dabei bist. Und wenn du jetzt nicht jemanden hast, der das Problem lösen will und der auch an deine Lösung glaubt, dann wirst du keinen haben, der in diesen internen Meetings beim Kunden für dich verkauft. Und deswegen brauchst du einen Champion. Also ein kleiner Exkurs, wir machen dazu einen Deep Dive in den nächsten Folgen, da gebe ich dir die komplette Ladung und Expertise zum Thema Champion Building auch mit. Also stay Tuned for more. Und die letzte Frage, die 10. Frage ist: Um sicherzustellen, dass wir uns auf die richtigen Themen fokussieren, lieber Kunde, sind Sie so weit, dass Sie das Thema jetzt lösen wollen, oder sollen wir das eher für die in der Zukunft evaluieren? Sind Sie so weit, dass Sie das jetzt lösen möchten und dass wir es jetzt angehen, oder sollten wir das eher erst in der Zukunft wieder auf den Tisch bringen und evaluieren? Diese Frage gibt dir nämlich eine ganz klare Antwort darüber: Ist es jetzt ein Problem, das auch jetzt gelöst werden muss? Und ich liebe diese Frage, weil sie gibt dir so viel Klarheit. Es ist eine ehrliche Frage und du merkst schon auch an der Formulierung, sie ist bewusst in zwei Möglichkeiten aufgeteilt. Oder sie gibt den Kunden zwei Lösungs- oder Antwortmöglichkeiten, weil in denen du steckst: Oder sollten wir das eher erst in der Zukunft evaluieren? Weil indem du den Kunden aufzeigst, hey, oder wollen Sie das erst später mit uns anschauen, später evaluieren, später lösen, zeigst du dem Kunden auch auf, du zwingst ihn nicht, du drängst ihn nicht. Es ist für dich okay, wenn das jetzt keine Priorität ist. Und damit wird er auch ehrlicher zu dir sein. Das heißt noch einmal, um sicherzustellen, lieber Kunde, dass wir uns auf die richtigen Themen fokussieren: Sind Sie jetzt auch schon so weit zu sagen, das ist jetzt ein Thema, das Sie jetzt auch lösen wollen? Oder sollten wir das Ganze eher erst in der Zukunft gemeinsam evaluieren? Und das gibt ihm Klarheit darüber, ob es quasi eine Opportunity, ein Jetzt-Thema ist oder eher nur ein dieses Jahr oder nächstes Jahr Thema ist oder ein irgendwann einmal Thema ist. Und ganz ehrlich, das spart dir sehr viel Zeit. Denn viele Seller interpretieren Interesse als Kaufbereitschaft. Der ist interessiert, der hat ein Problem, die werden was machen. Nein. Das habe ich jetzt schon dreimal erklärt in dieser Episode. Ein Problem reicht nicht, es muss auch einen Impact geben und es muss auch eine ganz klare, es muss auch Kosten des Nichtstuns geben. Und im Kopf des Kunden muss das Ganze auch Priorität haben. Denn wenn der Kunde sagt: Nein, das wollen wir jetzt angehen, dann weißt du, dann bist du richtig. Der Kunde wird sich dann quasi die Lösung oder die Urgency selber pitchen. Du zwingst den Kunden mit dieser Frage, dass er sich selber die Urgency pitcht. Wenn der Kunde sagt: Nein, eher in der Zukunft, dann weißt du, dass du hier falsch bist und dass du hier eher tote Pferde reitest. Wenn du diese 10 Fragen richtig einsetzt, dann passiert etwas Entscheidendes. Du führst keine nette Unterhaltung mehr, du führst eine echte Discovery. Und dieses gesamte Cheat Sheet mit diesen 10 Fragen und Beispielen findest du unten zum Herunterladen als Cheat Sheet. Wenn du das anwendest, Dann wirst du verstehen, was der Kunde heute macht, wo das Problem liegt, wie groß die Auswirkung ist, was passiert, wenn nichts getan wird und was wirklich Priorität hat und wie sich der Kunde auch den Idealzustand vorstellt. Und genau so entsteht auch später eine viel bessere Demo, ein viel besserer Pitch und auch verbindlichere nächste Schritte. Und somit wirst du auch mehr Deals gewinnen. Das ist die, naja, das ultimative Ziel von dieser ganzen Übung. Und wenn du meine Hilfe bei der Umsetzung haben möchtest, wenn du von mir gecoacht werden willst, wenn du möchtest, dass ich dir dabei helfe, all diese Fragen für dich auszuformulieren, ein gemeinsames Discovery Question Framework zu bauen, dann komm ins Sales Gym, mein Einzelcoaching. Oder wenn du Sales Leader bist, dann könnte natürlich eines meiner Sales Team Trainings für dich spannend sein. Buch dir gerne einen Termin unterhalb. Bei mir findest du alles. In den Shownotes. Wenn du aus dieser Folge nur eine Sache mitnimmst, dann diese: Stell nicht mehr Fragen. Also mehr Fragen stellen ist schon mal gut, aber um noch besser zu werden, geht es nicht darum, noch mehr Fragen zu stellen, sondern bessere Fragen zu stellen und in der richtigen Reihenfolge. Nimm dir am besten aus diesen 10 Fragen 3 heraus, die du dann in der nächsten Discovery, im nächsten Erstgespräch stellst. Bereite sie davor vor. Arbeite sie für deinen Kontext aus und baue sie ein und schau, was sich verändert. Schau, wie sich die, ja, vielleicht die Tiefe verändert, wie du das Problem verstehst. Und dann kannst du mir gerne schreiben, gerne auf LinkedIn, gerne per E-Mail, gerne hier als Kommentar, wenn du auf YouTube schaust. Würde mich sehr freuen. Wir sehen uns wieder nächste Woche mit einer neuen Episode. Bis dahin wünsche ich dir gute Geschäfte. Mach's gut. Bis dann und ciao.