Jiri Siklar#1 Software & IT Sales Trainings in DACH | 3x mehr Termine & 30%+ höhere Win Rates mit der SOFTWARE SALES FORMULA | #1 Software Sales Podcast

Sales wird nie wieder so sein wie früher...#softwaresales #softwarevertrieb #saassales #meddicc

9 Aug 2026 · 1 min

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In diesem deutschsprachigen Video erklärt Jiri Siklar, wie sich die Vertriebslandschaft in herausfordernden Marktphasen verändert. Er betont, dass die Entscheidungsmacht zunehmend zentralisiert wird und das mittlere Management häufig nur über ein begrenztes Budget von 5.000–10.000 € eigenständig verfügen kann. Deshalb sollte die Vertriebsansprache an einer strategischen Unternehmensinitiative ausgerichtet sein. Wenn das zu lösende Kundenproblem direkt mit einem Unternehmensziel verknüpft wird, kann der Ansprechpartner (z. B. ein Head of Marketing) das Projekt leichter gegenüber dem eigentlichen Entscheider rechtfertigen, weil dieser primär an der Erreichung strategischer Ziele interessiert ist. Siklar gibt damit praxisnahe Empfehlungen, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Pitch‑Strategie an diese strukturellen Veränderungen anpassen können.

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Du musst verstehen, in etwas schwierigeren Marktphasen, und wir sind gerade etwas in einer schwierigeren Marktphase, zentralisiert sich die Entscheidungsmacht und das mittlere Management darf oft nur noch 5.000 oder maximal 10.000 € selber freigeben, ohne sich eine Freigabe von wo oben zu holen. Häng deine Ansprache an eine strategische Initiative des Unternehmens. Wenn von Anfang an das Problem, das du beim Kunden löst, ein Problem ist, das das Unternehmen davon abhält, ein Unternehmensziel zu erreichen, dann wird die Kontaktperson, mit der du in Kontakt bist, zum Beispiel der Head of Marketing, es leichter haben, das ganze Projekt dann beim Entscheider zu verargumentieren. Weil woran ist der Entscheider interessiert? Am Unternehmensziel, an strategischen Initiativen.